Psychologia wpływu społecznego – wykład
Egzamin testowy
Obecność nieobowiązkowa
Literatura:
 R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
 Gra w manipulacje. Wywieranie wpływu na ludzi dla uczciwych.
 D. Doliński, Techniki wpływu społecznego.
 M. Tokarz, Argumentacja Perswazja Manipulacja. Wykład z teorii komunikacji.
 Przestrzenie manipulacji społecznej.
 Wpływ społeczny w sytuacjach codziennych i niecodziennych.
 Doliński, Maciuszek, Polczyk, Wokół wpływu społecznego.
 Doliński, Grzyb, Posłuszni do bólu.
 Automatyzmy i bezrefleksyjność.
 Postawy i zmiana postaw.
 APA, Personality and Social Psychology
 Sześć poziomów wpływu społecznego
Zagadnienia:
1. Podstawowe pojęcia i definicje
2. Historia badań nad wpływem społecznymi manipulacją
3. Reguły wpływu społecznego wg Cialdiniego
4. Wybrane techniki sekwencyjne
5. Rola emocji i bliskości we wpływie społecznym
6. Perswazja i wyznaczniki jej ulegania
7. Wybrane sposoby przeciwdziałania manipulacji
„Chęć zmiany cudzych przekonań, postaw i zachowań jest jedną z najsilniejszych tendencji człowieka i pojawia się
zawsze w kontakcie dowolnych dwóch osób, nawet wtedy, gdy nie zamierzają na siebie wpływać” (Grzelak i Nowak.
2000 s. 187)
Perswazja – Manipulacja – Wpływ
Perswazja:
 „popchnięcie ludzi do działania w wybranym przez nas kierunku” (Cialdini, 2010)
 „świadome wpływanie na myśli lub zachowania odbiorcy” (Bettinghaus i Cody, 1994)
 „jakikolwiek komunikat, którego celem jest kształtowanie, wzmocnienie lub zmiana reakcji innej osoby lub
innych osób” (Miller, 1980)
 CEL: modyfikacja postaw, przekonań i systemu wartości
Wyznaczniki perswazji (Tokarz, 2006):
 Posiada formę komunikatu;
 Odbywa się w sytuacji, którą dany komunikat stara się zmienić;
 Zmiana w kierunku obranym przez nadawcę (chociaż doświadczenie pokazuje, że nie zawsze się to udaje,
czasem działanie przyjmuje niespodziewany kierunek)
 Działania nie muszą zakończyć się sukcesem (czasem nie osiągamy niczego, a czasami osiągamy coś zupełnie
przeciwnego niż zamierzaliśmy)
Podobieństwo perswazji i manipulacji:
 Manipulacja ma miejsce, gdy mamy do czynienia z ukrytą perswazją
Manipulacja:
 Planowe i celowe działanie, którego autor wywiera wpływ na inną osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie
ona sprawy, z tego że podlega jakimkolwiek wpływom, bądź by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych
oddziaływań (Doliński, 2000)



Takie oddziaływanie na zachowanie, myśli, przekonania innej osoby, które ma doprowadzić manipulującego do
określonego celu (Serafińska i Szmajke, 2005)
Podejmowanie przez jednostkę, grupę czy instytucję intencjonalnych zachowań mających na celu skłonienie
innych osób do działań, których prawdopodobnie nie podjęłyby spontanicznie (Mandal, 2008)
Oddziaływanie ograniczające lub pozbawiające innych ludzi kontroli nad sytuacją i samokontroli zarazem;
arbitralne sterowanie ich sytuacją, przeżyciami, sposobem myślenia i zachowaniem – oparte jednak nie na użyciu
siły lub możliwości i groźby zastosowania siły, lecz na przebiegłości, na przewadze taktycznej zapewnionej przez
uprzedzenie i zaskoczenie innych lub dzięki nadużyciu reguł społecznych, zasad współżycia, zwłaszcza zasady
wzajemności (Nawrat, 2014)
Wpływ społeczny:
 Zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób (Kenrick,
Neuberg i Cialdini, 2002)
 Zmiana przekonań, zachowań lub postaw wywołana zewnętrznym naciskiem, który może być rzeczywisty lub
wyobrażony (Guadanego i Cialdini, 2010)
Pełne koło psychologii społecznej wg Cialdiniego (1980):
1. Obserwacja technik wpływu
społecznego w praktyce i
sformułowanie pewnej reguły
(obserwacja i opis tego, co dzieje
się w relacjach między ludzkich)
4. Testowanie czy za
występowanie tego zachowania
(wpływu społecznego)
rzeczywiście i skutecznie
odpowiada wykryty mechanizm
2. Empiryczne potwierdzenie
skuteczności zaobserwowanych
reguł
3. Próba wykrycia pewnego
mechanizmu społecznego, który
odpowiada za to, że takie
zachowanie wywiera określony
wpływ
Podstawowe reguły wpływu społecznego
Człowiek podlega dwojakiego rodzaju normom:
 Opisowym – jak ludzie zazwyczaj się zachowują i jak postępują
 Powinnościowym – nakazy i zakazy
Uleganie wpływowi – (konsekwencja niedoceniania tego, że funkcjonujemy w kontekście powyższych norm, że
podlegamy pewnym automatyzmom) – brak docenienia siły oddziaływania norm na zachowanie.
Podstawowe reguły:
1. Wzajemności – ludzie z większym prawdopodobieństwem spełniają prośbę innej osoby, gdy wcześniej ona
oddała im przysługę (ustępstwo). Według Cialdiniego jest to podstawa skuteczności „drzwi zatrzaśniętych
przed nosem”
2. Społeczny dowód słuszności – większa gotowość do spełnienia próśb lub specyficznego zachowania/ uległości,
jeśli jest to zgodne z tym, co robią lub myślą inni (zwłaszcza osoby, które uważamy za podobne do nas)
3. Zaangażowania i konsekwencji – większa gotowość do spełnienia próśb lub przejawiania konkretnych
zachowań, gdy są one określane jako własne (w które wcześniej osoba się zaangażowała). Według Cialdiniego
reguła jest podstawą skuteczności:
a. „Niskiej piłki”
b. „Znikającej przynęty”
c. „Stopy w drzwiach”
d. „Liczy się każdy grosz”
4. Lubienia i sympatii/przyjaźni – ludzie są bardziej skłonni ulegać prośbom przyjaciół lub osób, które darzą
sympatią (atrakcyjność fizyczna, podobni, komplementujący, wcześniej poznani)
5. Niedostępności – ludzie zabiegają o to, co trudno dostępne. Według Cialdiniego ta reguła odpowiada za
skuteczność technik:
a. „ostatniego terminu”
b. „taktyki teraz albo nigdy”
Teoria reaktancji – odebranie człowiekowi swobody wyboru lub jej zagrożenie wywołuje stan nieprzyjemnego napięcia
emocjonalnego
6. Autorytetu – ludzie są bardziej skłonni przyjąć sugestię kogoś, kto jest uznanym autorytetem
Eksperyment Milgrama – polecenia użyte przez eksperymentatora nie były narzucające, były spokojne, nie
przymuszające („proszę kontynuować”, „Eksperyment wymaga tego, abyś kontynuował”, „Nie masz innego wyboru
musisz kontynuować”) a ludzie robili to, co im kazał. Milgram zastosował w eksperymencie metodę małych kroków
(napięcie wzrastało o 15V, gdyby różnice były większe to być może ludzie by się sprzeciwili)
Dlaczego poziom posłuszeństwa był tak wysoki?
 Jeżeli badania prowadzone są na Uniwersytecie Yale, to jestem w dobrych rękach i nie mam podstaw do
kwestionowania tej instytucji
 Cele eksperymentu wydają się ważne, więc skoro się zgłosiłem, to wykonam, co do mnie należy, żeby osiągnąć
te cele
 W końcu uczeń też się zgłosił na ochotnika i ma wobec projektu jakieś zobowiązania
 To tylko przypadek, że ja jestem nauczycielem, a on uczniem – ciągnęliśmy losy i mogło być odwrotnie
 Płacą mi za to, więc powinienem wykonać tę pracę
 Nie znam się na prawach psychologa i jego badanych, więc oddaję decyzję w tej sprawie w jego ręce
 Powiedzieli nam, że wstrząsy są bolesne, ale nie niebezpieczne
Wyznaczniki posłuszeństwa wobec autorytetu:
 Nadzorowanie wykonania zadania
 Wielkość autorytetu
 Dystans między wykonawcą a ofiarą
 Konflikt między autorytetami
 Obserwowanie cudzego nieposłuszeństwa
 Wciąganie do posłuszeństwa metodą małych kroków
Badania nad regułą autorytetu
Reguła, która jest bardzo często wykorzystywana, aby wpłynąć na nas.
Nie zawsze są to prawdziwe autorytety, ale np. wykorzystuje się atrybuty autorytetów aby wpłynąć na nas.
Eksperyment Bickmana, 1974 – prośba o wykonanie zadania:
 Zwykła osoba – skuteczność prośby: 50%
 Osoba w mundurze – skuteczność prośby: 100%
Badania Hoflingaa, 1966 - polecenia lekarzy
 Gdy osoba podająca się przez telefon za lekarza kazała pielęgniarce wykonać polecenie niezgodne z
procedurami – skuteczność: 21 na 22 pielęgniarki spełniło polecenie
Uleganie autorytetowi – co jest istotne w tym kontekście (dlaczego ludzie ulegają osobie w „mundurze”):
 Reprezentant instytucji/ zachowanie bezpieczeństwa obywateli i porządku prawnego (Wosińska 2004)
 Przekonanie, że posłuszeństwo będzie służyło utrzymaniu ładu społecznego, umożliwia także efektywne
działanie grupy czy instytucji (Wojciszke, 2014)



Jest to nawyk wykształcony u dzieci w sytuacjach związanych z socjalizacją, dostosowaniem społecznym
(Brown, 1986), automatyzm (Cialdini, 2000)
Jest to rezultat nacisków informacyjnych i normatywnych
Uzyskanie zysków, zwolnienie z myślenia i podejmowania odpowiedzialności (Cialdini, 2000) – tutaj wskazuje
na regułę wzajemności (coś daję (posłuszeństwo) ale też coś zyskuję (zwolnienie z odpowiedzialności))
Historia badań nad wpływem społecznym – kluczowe wydarzenia
1895 – Le Bon publikuje Psychologię tłumu, w której prezentuje mechanizmy działania kolektywnego jako rezultat
występowania „umysłu grupowego” i sugestii.
Gabriel Tarde – zasady rozprzestrzeniania się wpływu społecznego (prawo imitacji – „z góry na dół” – pokazał
w jaki sposób rozprzestrzenia się moda w grupie (najpierw we własnym gronie, potem na inne grupy) – przyrost
następuje w tempie geometrycznym (najpierw modę wyznaje 1 osoba, potem 2, potem 4, itd.) [to może
dotyczyć mody lub zachowania – zarówno pozytywnego jak i negatywnego]
Borys Sidis – rosyjsko-amerykański psycholog i psychiatra (autor ważnej publikacji: The Psychology of
Suggestion: A Research into the Subconscious Nature of Man and Society); wyodrębnił dwie sugestywności
tłumu:
 Normalną (społeczną naturę człowieka)
 Anormalną (prowadzącą do rewolt czy masowych działań negatywnych)
Alfred Binet i Victor Henri – francuscy psychologowie – laboratoryjne badania nad naturalną formą
sugestywności pojawiającą się w codziennych relacjach międzyludzkich
 m.in. badania nad długościami odcinków u dzieci (potrzeba pewności siebie – badanie podobne jak u
Asha)
 wyniki:
o starsze dzieci w mniejszym stopniu ulegały wpływowi grupy;
o gdy dzieci wskazywały poprawne odpowiedzi z pamięci, tendencja ulegania wpływowi wzrastała
o część dzieci zmieniała zdanie, gdy pytano je, czy są pewne swojej odpowiedzi
 Różnice indywidualne i dwie kategorie wpływu: iintelektualnego i związanego z emocjami
1898 – Norman Triplet – pierwszy w dziedzinie wpływu społecznego eksperyment nad tempem wykonywania zadań
w obecności innych
 Prekursor badań nad facylitacją społeczną (wzrost efektywności wykonania, gdy są obok inne osoby)
 Jego badania były kontynuacją badań Charlesa Ferego
Oswald Kulpe i Ernst Meumann (studdenci Wilhelma Wundta) – dzieci uczą się szybciej wśród innych dzieci
niż w odosobnieniu
W tym nurcie w 1965 – Robert Zając – biochemiczne źródła facylitacji społecznej:
 Łatwe zadania – wzrost tempa wykonania (obecność innych osób pomaga) – facylitacja społeczna
 Trudne/nowe zadania – hamowanie społeczne (obecność innych osób przeszkadza)– gdy nie jestem
pewien czy robię coś dobrze to skupiam się na poszukiwaniu oznak z zewnątrz, że robię dobrze –
kontroluję reakcję społeczną – wtedy zasoby uwagi są obciążone i potrzeba więcej czasu i efekt jest
gorszy.
(*) – próżniactwo społeczne (konstrukt przeciwny do facylitacji społecznej) – kiedy jest dużo ludzi to ludzie
nie chcą pracować (zrzucanie odpowiedzialności na resztę grupy). Rozwiązanie:
 Każdemu przydzielić jakieś konkretne zadanie
 Dać nagrodę osobom, które pracują
 Wyznaczyć mniejsze cele
 Podzielić grupę na mniejsze zespoły (wtedy łatwiej wyegzekwować pracę)
 Zadbać by zadanie było ciekawe i atrakcyjne do wykonania
1925 – Philip Lund – publikacja wyników badań nad efektem pierszeństwa i świeżości, po raz pierwszy wykorzystał
manipulację eksperymentalną z komunikatem perswazyjnym
1935 – Muzafer Sherif – The psychology of social norms – wskazuje w jaki sposób normy mogą wpływać na tworzenie
ocen społecznych
 Efekt auytokinetyczny – złudzenie wzrokowe, polegające na tym, że nieruchomy punkt świetlny
znajdujący się na ciemnej powierzchni wydaje się być ruchomy
 Wykazał, że w grupie jednostki tworzą normy oceniania (uśrednianie ocen)
 Podział sytuacji wypływu społecznego:
o Wpływ bezpośredni – na człowieka oddziałują pewne osoby
 Jednostki/ indywidua - Sytuacja, w której jedna osoba oddziałuje na jedną osobę (np. dwie
zakochane osoby)
 Reprezentanci instytucj – sytuacja, w której na osobę oddziałuje inna, która jest przedstawicielem
instytucji
 Grupy – na osobę oddziałuje grupa, z którą łączą tę osobę pewne zależności (ona jest częścią grupy)
 Zbiorowości (?) – kiedy idziemy do kina i z innymi widzami tworzymy grupę
 Społeczności – jesteśmy członkami jakiejś społeczności, która na nas wpływa (np. jesteśmy Polakami)
o Wpływ pośredni – kiedy oddziałują na nas wytwory innych ludzi
 Wytwory materialne (coś, co inny człowiek wytworzył)
 Wytwory niematerialne (normy, tradycje, nakazy, zakazy) – mimo, że nikt nam nie mówi w tym
momencie jak się zachowywać, to i tak będziemy posłuszni tym regułom
1939 – Kurt Levin i współpracownicy (Ron Lippit, Robert White) – prowadzi badania nad skutkami przywództwa
demokratycznego i autorytarnego
 Teoria pola
 Action research – podejście do rozwiązywania problemów społecznych (nie korzystamy z ekspertów, ale
traktujemy ludzi, którzy doświadczają jakiegoś problemu jako ekspertów, którzy mogą ten problem sami
rozwiązać)
 Style sprawowania władzy (autokratyczny, demokratyczny, leseferyczny)
o Autokratyczny – zmuszający do działania
o Demokratyczny – decyduje większość
o Leseferyczny – osoba zarządzająca nie podejmuje żadnych działań, przekazuje możliwość decydowania
swoim podwładnym
 Zarządzanie zmianą (RZZ – rozmrażanie, zmiana, zamrażanie)
 Zarządzanie demokratyczne skutkuje większą kreatywnością i produktywnością
1943 – Theodore Newcomb – badania nad procesami wpływu społecznego obecnymi w kształtowaniu się postaw
politycznych.
 Traktuje wpływ jako oddziaływanie jednostek na siebie nawzajem, a człowieka jako podmiot zmian
1947 – Gordon Allport i Leo Postman – wynik serii badań nad wpływem plotki
 Około 70% informacji zostaje utracona przy 5-6 przekazach (od osoby do osoby: zapamiętanie informacji i
przekazanie kolejnej osobie). Zjawisko ważne przy komunikacji np. w firmie – to co zarząd wprowadzi, przez
poszczególne stopnie w hierarchii traci na jasności, tak że do szeregowego pracownika może dotrzeć nawet
tylko 20% pierwotnego przekazu.
1951 – Solomon Asch – konformizm (publikacja pierwszych badań)
1953 – Carl Howland i współpracownicy – upubliczniają podsumowanie projektu badań prowadzących na
Uniwersytecie Yale nad warunkami skutecznej perswazji
 Yale Attitude Change Model – „who said what to whom” – model prowadzący do zmiany postaw
o Źródło komunikatu (kto nadaje komunikat i jakiego rodzaju jest to osoba – atrakcyjność nadawcy)
o Natura komunikatu (czy komunikat jesteśmy w stanie odbierać jako szczery i bezinteresowny –
szczerość przekazu)
o Natura odbiorcy (nie każdy komunikat pasuje do każdej osoby – wiek, poziom zdolności poznawczej,
itp.)
 Efekt śpiocha – ukazuje co się z nami dzieje, gdy dociera do nas komunikat. Kiedy dociera do nas informacja,
to my zaczynamy ją przetwarzać. Przetworzone informacje gromadzą się w naszej głowie. Człowiek po
przeczytaniu komunikatu zachowuje się „jakby zasnął” i po jakimś czasie „budzi się” – tzn. pamięta informację,
ale nie pamięta skąd ta informacja pochodzi.
o Ważne jest – jeżeli mamy sytuację, w której rzeczywisty, niekwestionowany autorytet, to warto
podzielić się tą informacją z osobą, która będzie czytała przygotowaną przez niego informację (wtedy
osoba taką informację będzie przetwarzała na głębszym poziomie); natomiast – jeżeli autorytet jest
szemrany i niepewny, to lepiej podać źródło komunikatu na samym końcu (bo to nie będzie miało już
żadnego znaczenia – osoba już wcześniej i tak przeczytała komunikat).
1954 – Muzafer Sheif i współpracownicy – publikują raport z eksperymentu w Robbers Cave (22 osoby z rodzin
protestanckich) wskazującego na adaptacyjną naturę kształtowania się norm społecznych, a także na wpływ
przynależności do grupy na rozwój konfliktów i rywalizacji. Okazuje się, że jeśli chcemy spowodować konflikt
między grupami, to nie trzeba zbyt wiele robić – wystarczy wprowadzić podział na zespoły.
 Badanie:
o Park stanowy, Oklahoma, Robbers Cave
o Odludne miejsce, 80 ha
o Dwie grupy zdrowych psycicznie białych chłopców
o Brak wiedzy o drugiej grupie
o Pierwszy tydzień – integracja w ramach grupy („Orły” i „Grzechotniki”), wspólne działania w ramach
grupy
o W drugim tygodniu spotkanie grup (dowiedzieli się o sobie) i zorganizowano 4-dniowe zawody
o Okazało się, że pojawiła się agresja
o Chciano ją wyciszyć, ale bezskutecznie (w tym celu puszczano filmy, aktywność bez rywalizacji) –
jednak sam kontakt tych osób w sytuacjach niepowodujących agresji nie był wystarczający (bo dalej
należeli do różnych grup)
o Agresję osłabiło dopiero wprowadzenie wspólnego zagrożenia dla obu grup (wprowadzono sytuację
krytyczną i od współpracy obu grup zależało powodzenie)
 W sytuacji gdy jesteśmy podzieleni na różne grupy – to sam kontakt z drugą grupą nie wystarczy sam kontakt
między grupami
 Realistyczna Teoria Konfliktu
o Ludzie, aby utrzymać się przy życiu muszą zaspokajać pewne swoje potrzeby
o Dobra są ograniczone
o Walka o dobro prowadzi do konfliktu
 Wnioski praktyczne z eksperymentu:
o Podziały budowane są bez wyraźnego powodu
o Różnice indywidualne nie są konieczne, aby wystąpił konflikt
o Podstawą dyskryminacji jest współzawodnictwo o dostęp do ograniczonych zasobów (np. nagrody,
wygrana)
o Rywalizacja to bezsensowne tracenie energii na „zadawaniu ciosów” innym, a nie na realizację
własnych celów (działu, firmy)
o Nadrzędne cele zmniejszają konflikt znacznie skuteczniej niż wspieranie komunikacji
o W firmach/ grupach warto zadbać nie tylko o integrację i dobrą komunikację, ale przede wszystkim o
identyfikację z jednym, wspólnym celem.
1955 – Deutsch i Gerard – po analizie wyników badań nad konformizmem proponują dwa pojęcia dla nazwy tego
fenomenu: wpływ normatywny i wpływ informacyjny


Konformizm normatywny:
o Uległości wobec większości motywowana lękiem przed odrzuceniem przez grupę oraz pragnieniem
bycia akceptowanym przez członków grupy
o Podporządkowywanie się niepisanym normom obowiązującym w danej grupie w obawie przed
wykluczeniem
Czynniki nasilające k. normatywny (cechy grupy/cechy osoby):
o Wielkość grupy (6-7 osób)
o Ważność i atrakcyjność grupy dla jednostki
o Jednomyślność grupy (z drugiej strony wystarczy tylko jedna osoba o innym zdaniu może
spowodować, że konformizm spadnie)
o Skład grupy (jeżeli grupa składa się z osób postrzeganych jako kompetencje, jako specjaliści, to
konformizm się nasila)
o
o
o
o
o
o
o

Spoistość grupy
Normy kultury kolektywnej
Niska samoocena
Niedojrzałość (niedostosowanie do norm rozwojowych)
Niepewność siebie
Poczucie zagrożenia (zostanę sam, nie poradzę sobie)
Niekompetencja (jeżeli mam przekonanie, że brak mi kompetencji w danej sferze to będę ulegał
osobom z autorytetem)
Konformizm informacyjny:
o Naśladowanie innych ludzi, których postrzegamy jako źródło informacji, gdy wierzymy, że ich
interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.
o W sytuacji niepewności jesteśmy przekonani, że inne osoby wiedzą lepiej od nas.
(*) komunikat asertywny – odniesienie do konkretnej sytuacji, w której się z czymś nie zgadzam + odwołanie do emocji
(„w takiej sytuacji czuję się tak”)

Eksperyment Schachtera i Singera – to co wpływa na nasze zachowanie to często jest interpretacja tego co
się dzieje
o Odniesienie do dwuczynnikowej teorii emocji – pobudzenie + wytłumaczenie pobudzenia
o Informacja w I grupie: Wstrzyknięcie epinefryny (pobudzającej, powodujące kołatanie serca)
o Informacja w II grupie: Wstrzyknięcie witaminy
o Następnie wypełniano kwestionariusz – I grupa: zabawny; II grupa: negatywny
o Dodatkowo aktor, który odgrywał złość lub radość
o Efekt: osoby będące w pomieszczeniu z aktorem zarażały się pobudzeniem (gdy miały wstrzyknięte
„witaminy”; nie zarażały się gdy miały wstrzykniętą „epinefrynę”)
o Wniosek: Przeżywana emocja to efekt interpretacji sytuacji a nie pobudzenia, które się w nas pojawia

Osoby łatwiej podporządkowują się informacyjnemu konformizmowi gdy:
o Sytuacja jest niejasna
o Inni są ekspertami (lub są tak postrzegani)
o Wygląd „ekspertów” budzi respekt
o Mają niskie poczucie własnej wartości
o Sytuacja jest kryzysowa (konieczność podjęcia szybkiej decyzji itp.)
Nie ulegają konformizmowi informacyjnemu osoby posiadające:
o Dużą wiedzę
o Wysoki poziom świadomości społecznej (znajomość relacji zachodzących w grupach i między osobami,
znajomość reguły wpływu społecznego, itp.)
o Skłonność do analizowania sytuacji, osoby, które nie działają impulsywnie
o Stabilny, dobrze ugruntowany system wartości

1957 – L. Festinger – publikuje A Theory of Cognitive Disonance
 Pomysł na badania już w 1937 roku po trzęsieniu ziemi w Indiach
 Jedna z ważniejszych teorii we współczesnej psychologii społecznej (nieoczywiste przekonania dotyczące
zachowania ludzi)
 Inspiracja do szeregu badań (np. ludzie, którzy dostają małe kwoty za swoje kłamstwa wierzą w nie bardziej)
1958 – Thomas Pettigrew – wskazuje na wpływ norm społecznych w kształtowaniu się uprzedzeń
 Najważniejszą determinacją uprzedzeń jest niewolnicze przywiązanie się do norm społecznych (zmiana miejsca
= zmiana uprzedzeń)
1959 – John Thibaut i Harold Kelly tworzą i rozwijają teorię władzy w relacjach i grupach (bazują na współzależności
jednostek tworzących grupy
 Teoria wymiany społecznej – trwamy w relacji, ponieważ coś z niej czerpiemy (coś dostajemy)

Ludzie próbują maksymalizować zyski w relacjach
1962 – Richard Emerson przedstawia teorię władzy opartą na zależności
 Twórca współczesnej teorii wymiany społecznej
 Duża zależność od siebie powoduje, że prawdopodobne są relacje zależności w grupie -> nierówność władzy > konflikt -> zmiana społeczna
1962 – Stanley Milgram – upublicznia wyniki badań nad przyczynami uległości wobec autorytetu
1966 – Freedman i Fraser – przeprowadzają pierwsze badania nad techniką „stopy w drzwiach” – pierwszą opisaną
techniką wpływu społecznego
1969 – W.J. McGuire – publikuje rozdział dotyczący zmiany postaw w podręczniku do psychologii społecznej
 Procesualny model perswazji
Uwaga - jak chcemy przekonać kogoś do czegoś, musimy sprawić żeby pozyskać uwagę tej osoby. Tu jest w ogóle
chęć wysłuchania - jakie argumenty muszą się pojawić żeby zachęcić nas do zmiany zachowania?
o Zrozumienie - jak zatrzymamy tę osobę, to musimy jej przekazać komunikat który będzie dla niej odpowiednio
zrozumiały
o Uleganie
o Utrzymanie zmiany o Zachowanie - jak uda się pozyskać uwagę, zainteresować komunikatem jest szansa ze przygotujemy komunikat
zrozumiały, nastąpią wskaźniki ulegania.
Wcale nie jest łatwo tego dokonać.
Uwaga + zrozumienie = odbiór.
Odbiór + uleganie = model dwuczynnikowy.
o



o
Ten model zakłada że zmiana postawy jest efektem przemyślanego i świadomego przetwarzania informacji. Model
dwuczynnikowy to odbiór i uleganie. W tym modelu jest zależnie że zmiana postawy jest efektem świadomego i
przemyślanego przetwarzania informacji.
Model dwuczynnikowy
Odbiór
Uwaga
Zrozumienie
Uleganie
Utrzymanie
zmiany
Zachowanie
1970 - Bibb Latane i John Darley
 Wydają monografię poświęconą efektowi świadka.
 Inspiracja do badań: morderstwo Kitty Genovese - dokonało się w dzielnicy Queens.
 Wydarzenia wyjątkowe = 6x w ciągu życia -> norma odpowiedzialności społecznej (interwencja świadka).
 Powinna działać ta norma i mieć miejsce interwencja świadka, ale te badania pokazują, że w niewielu
przypadkach jest tak, że ktoś wymaga wsparcia i my podejmujemy działania które pomogą w tej sytuacji.
Eksperyment z 1968 roku:
 Studenci zgłaszali się do wywiadów na temat problemów związanych z życiem w dużym mieście
uniwersyteckim
 Po przybyciu wypełniali kwestionariusz
 Dym z wentylacji (nieszkodliwa mieszanka chemiczna) ograniczający widoczność - ale nie powodowała
negatywnych konsekwencji zdrowotnych
 Mierzono czas, po jakim osoby zawiadomią prowadzącego eksperyment
 Różne poziomy zmiennej niezależnej (1; 1+2; 1+3) - albo osoba sama, albo dodatkowa osoba albo dwie albo
trzy
Wyniki:
 55% z warunku jednoosobowego zgłasza pojawienie się dymu w pierwszych dwóch minutach
 Jednie 12% z pozostałych grup
 Po czterech minutach 75% badanych z grupy jednoosobowej działa
 Żadna dodatkowa osoba z innych badanych grup nie podejmuje działania
Interpretacja: obawa przed oceną (wpływ społeczny) = zawstydzenie, zakłopotanie podczas zbędnej interwencji.
Te badania pokazują, że im więcej osób tym prawdopodobieństwo udzielenia pomocy jest mniejsze.
Eksperyment 2:
 Instrukcja maskująca: badanie jak studenci przystosowują się do życia uniwersyteckiego w konkurencyjnym,
miejskim środowisku i jakiego typu trudności doświadczają
 Osobne pokoje / intercom / 2 min dla każdej osoby - osoba mogła opowiadać o sobie, mając przeświadczenie,
że oprócz niej jeszcze ktoś słyszy to co ona mówi
 Wszyscy badani wskazywali na znaczący niepokój, zakłopotanie, fizyczne objawy zdenerwowania
o obecność innych (wpływ społeczny) = dyfuzja odpowiedzialności - przekazujemy odpowiedzialność
przed naszym działaniem innym
o obawa przed oceną (wpływ społeczny) = zawstydzenie zakłopotanie podczas zbędnej interwencji
Wynik przykładowego eksperymentu.
Eksperyment Latana i Darleya nad gotowością do niesienia pomocy.
Co się dzieje, że 15% nie podejmuje akcji pomocowej? Może się boi,
może nie chce pomóc bo nie zna tej osoby.
Model latana I Darleya jest kilkuetapowy.
1. Krok 1: czy świadek zauważa zdarzenie? Element
zauważenia wydarzenia to coś co nam
towarzyszy w wielu różnych momentach.
Wyobraźmy sobie, że gdzie się spieszymy, na
wykład, jest półmrok.
2. Krok 2: czy świadek interpretuje to zdarzenie
jako wymagające udzielenia pomocy? W
zależności od tego jaka interpretacja zostanie
zrealizowana to albo stwierdzimy że ta sytuacja
nie wymaga naszej interwencji, bo ktoś kto leży
na przystanku jest pijany, ale jak zainteresujemy
jako coś co wymaga udzielania pomocy to
idziemy krok dalej. Te interpretacje zdarzeń
które przeprowadzamy są efektem szeregu
zmiennych psychologicznych, które mogą na nas wpływać.
3. Krok 3: czy świadek przyjmuje osobistą odpowiedzialność? Przyjęcie osobistej odpowiedzialności łączy się z
pewnymi konsekwencjami. Jeżeli osoba odpowiedzialności nie przyjmie, to pomoc nie zostanie udzieloną.
4. Krok 4: czy świadek wie, co należy robić? Tutaj odnosimy się do kompetencji własnych, czy pomimo tego, że
ta sytuacja jest wymagająca, że chcę przyjąć odpowiedzialność czy wiem co należy zrobić, czy mam
odpowiednie umiejętności, żeby właściwie zareagować. Część osób dochodzi do tego momentu i stwierdza, że
w sytuacjach dość trudnych i stwierdza, że kolejnego kroku nie zrobi.
5. Krok V: czy świadek to robi? W tym kroku też jest możliwość wycofania się i nieudzielenia pomocy.
To nie jest tak w życiu, że ja się zatrzymuję i przez godzinę rozważam to jak się zachowam w poszczególnych krokach.
Dr wiechetek był kiedyś na kursie pierwszej pomocy. Kurs prowadził doświadczony lekarz, który przez wiele lat jeździł
na karetce. Doświadczenie miał dość długie w latach, sięgało lat PRL. Dostał wezwanie do kobiety, która straciła
przytomność. Pojechał zespól karetki do tego miejsca, weszli do mieszkania, okazało się, że kobieta jest nieprzytomna,
czynności życiowe spadają. Niewiele myśląc przystępują do resuscytacji. Kojarzymy z kursu I pomocy, żeby dobrze
zrobić masarz serca trzeba dobrze uciskać, trzeba część wierzchniej garderoby zdjąć. Lekarz niewiele myśląc rozciął
nożyczkami, przeprowadził masaż serca, potem przetransportowali do szpitala i sytuacja zakończyła się dobrze. po
kilku tygodniach dyspozytorka prosi lekarza, żeby przyszedł, bo ktoś odwiedza lekarza. Poznaje kobietę, której
uratował wcześniej życie i myśli, że przyszłą podziękować. Kobieta przyszłą z pretensjami i chciała, żeby lekarz zwrócił
jej pieniądze za ubranie, bo to było kupione w PEWEXIE za grubą walutę. Prawnicy doradzili, żeby oddał kilka dolarów
za te bluzkę, żeby się nie targać po sądach. Puenta: model modelem a życie życiem.
Inspiracje dla innych badań:
 Znęcanie się nad kolegami wśród uczniów szkół podstawowych
 cel: ocena zaangażowania innych uczniów w sytuacji znęcania się: reakcja czy wzmacnianie? Czy przerwą to
zachowanie czy będą wzmacniały te zachowanie?
Wyniki:
 54% czasu wzmacniano zachowanie poprzez bierną obserwację - brak reakcji to tak naprawdę aprobata
 21% czasu na aktywne modelowanie prześladowców
 25% czasu na interwencję na rzecz ofiary  Częściej internują dziewczęta niż chłopcy
 Starsi chłopcy (4-6) częściej znęcali się niż młodsi (klasy 1-3)
1971- Philip Zimbardo - „eksperyment” więzienny.
W swoim badaniu okazywał to jak rola w którą wchodzimy, sytuacja może na nas oddziaływać. To zawdzięczamy
jego badaniom, pokazało co się może zadziać z człowiekiem w sytuacji gdzie wchodzi w rolę więźnia i strażnika.
Ale Zimbardo wskazuje wyraźnie w swojej książce, że to nie był eksperyment, tako badanie w modelu
obserwacyjnym. Często przeceniamy rolę pewnych zmiennych, a nie zawsze ich wpływ jest tak duży jakbyśmy
oczekiwali.
Psycholog ma metody do pomiaru różnego rodzaju zmiennych: czasami przeceniamy wynik który uzyskanym z
tego testu. Jak czytamy książkę Zimbardo, to wynik testu jest wisienką na torcie. Zarówno strażnicy jak i
więźniowe dość szybko wchodzili w rolę. Ale były różnice w ich funkcjonowaniu, niektórzy się załamywali
wcześniej, niektórzy byli bardziej agresywni. Tutaj widać z jednej strony rolę, a z drugiej predyspozycje
osobowościowe, które na nas wpływają.
Zimbardo „How good people turn evil” - warto zobaczyć ten filmik.
1972 - Irving Janis
Publikuje Groupthink. Ten badacz publikuje książkę na temat myślenia grupowego i ofiar tego myślenia. Swoje
tezy, które wprowadza opiera na bardzo ważnych wydarzeniach z historii USA: Pearl Harbor, inwazja w Zatoce
Świń, wojna wietnamska.
Wpływ grupy na efekty jej działań.
Janis badał dlaczego w tego typu sytuacjach doszło do tego i że one wydarzyły się tak dużym niepowodzeniem.
Ta operacja w zatoce świń zakończyła się kompletnym fiaskiem. Dlaczego mimo ego że pomysł był dobry,
przygotowany, dużo ekspertów, dlaczego był taki niewypał? Janis analizował dokumentację inwazji. Odkrył pewne
błędy
Błędy:
Syndrom myślenia grupowego - sposób myślenia, który charakteryzuje ludzi głęboko zaangażowanych w
funkcjonowanie swojej grupy o wysokiej spójności, związany z tym, że motywacja jej członków do osiągnięcia
jednomyślności przeważa nad motywacją do realistycznej oceny alternatywnych rozwiązań. Osoba bardziej zależy na
grupie, relacjach i przez to nie podważają pewnych rozwiązań, które ktoś podaje. Pomysły są akceptowane żeby
zachować spójność.
Mechanizmy sprzyjające:
1. Spoistość grupy
2. Organizacja grupy i relacje ze światem zewnętrznym (charyzmatyczny i dominujący lider)
3. Stres wynikający z konieczności podjęcia szybkiej decyzji
4. Preferowanie informacji podzielanych (dostępnych wszystkim) - grupa wymienia się informacjami i te osoby
się wymieniają takimi które są dostępne dla wszystkich, a informację unikatowe były pomijane, spychane na
margines.
Przeciwdziałanie niewłaściwemu myśleniu grupowemu (6 rad Irvinga Janisa):
1. Zanim grupa podejmie ostateczną decyzję należy zaproponować wszystkim jej członkom konsultacje z osobami
spoza zespołu - problematyczne w przypadku grup jest to że one są odcięte od świata zewnętrznego. Czasami
mocno się przywiązujemy do swojego punktu widzenia
2. Jeżeli to możliwe zaproś na posiedzenie grupy jednego, dwóch ekspertów zewnętrznych - ich rolą ocena
rozwiązania, ale też oni mogą dokonać superwizji funkcjonowania grupy i procesów które w niej zachodzą.
3. Poproś lidera grupy, by nie ujawniał swych poglądów podczas dyskusji - jak grupa jest silnie zhierarchizowana,
mogą się go bać albo ślepo za nim podążać
4. Upewnij się czy wszyscy członkowie grupy są skłonni do wyrażania krytycyzmu i zgłaszania wątpliwości
5. Jeżeli jakiś wariant decyzyjny jest już prawie zaakceptowany, wyznacz jednego z członków grupy, by przyjął
rolę adwokata diabła - jego rolą jest podważenie wszystkiego co do tej pory wypracowaliśmy, jak uda nam się
je obronić w dyskusji to znaczy że mamy dobre rozwiązanie
Po osiągnięciu jednomyślności członków grupy co do przyjętej decyzji, zorganizuj dodatkowe spotkanie, na którym
zachęć wszystkich członków do zgłaszania wątpliwości co do słuszności przyjętego rozwiązania
1978 – Eliot Aronson ze współpracownikami prezentują serię badań jigsaw classroom
 Historia
o
o
o
1971 - desegregacja systemu szkolnego w Austin w Teksasie -> otwarty konflikt między osobami białymi,
czarnoskórymi i dziećmi pochodzenia meksykańskiego
Kurator prosi Elliota Aronsona o pomoc (dowolne działania mieszczące się w granicach rozsądku) - dostał wolną rękę
na podejmowanie różnego rodzaju działań
Obserwacja zachowań
o Przygotowanie programu oddziaływań

10 kroków
1. Podział osób na 5-6 osobowe grupy zróżnicowane pod względem płci, rasy, itp.;
2. Wyznaczenie w każdej z grup lidera (osobę najbardziej dojrzałą);
3. Podzielenie się materiałem do przyswojenia na 5-6 części;
4. Przypisanie każdemu uczniowi jednego fragmentu i upewnienie się, że nie ma dostępu do innego;
5. Wyznaczanie czasu na zapoznanie się z materiałem;
6. Stworzenie tymczasowych grup ekspertów omawiających jeden fragment układanki i ćwiczących jego
prezentację;
7. Powrót uczestników do grupy;
8. Prezentacja materiału przez każdego uczestnika, zadawanie pytań przez innych;
9. Kontrola funkcjonowania grup przez prowadzącego, wskazówki dla liderów co mogą zrobić w sytuacji
trudności;
10. Sprawdzenie wiedzy w formie krótkiego quizu

Jigsaw classroom (klasa mieszana/ klasa układanka):
o Technika wspólnego uczenia wytwarzająca w grupie poczucie wzajemnej zależności
o Pozwala zredukować niechęć, uprzedzenia wobec osób w grupie oraz stereotypizację
o Osoby w grupie zwracają na siebie większą uwagę, okazują innym szacunek
o Przywraca harmonię środowiskową
o Poprawia zdawalność egzaminów i zwiększa sympatię do szkoły
o Zwiększa samoocenę
o Powoduje zwiększenie integracji nie tylko w czasie lekcji
o Zwiększa zdolność do empatycznego reagowania i spostrzegania świata z perspektywy innych
1979 – Richard Petty i John Cacioppo publikują pierwsze eksperymenty dotyczące modelu szans rozpracowania
przekazu
 Dwutorowe modele perswazji:
o Model heurystyczno-systematyczny (Chaiken, 1980)
o Model szans rozpoznawania przekazu (Petty, Cacioppo, 1986)
o W modelach tych występują dwa tory:
 Centralny – większa motywacja do analizowania treści i przekazu, zdolności do przemyślenia
treści




 Peryferyjny – mała motywacja, brak zdolności
Model Petty i Cacioppo:
o Komunikat perswazyjny – informacja, która ma dotrzeć do osoby i zachęcić do pewnego działania
o Motywacja do przetwarzania – sprawdzania treści, zgłębiania się w treści
o Peryferyjna zmiana postawy – zmiana dokonana tu i teraz, powierzchowna i nie wiadomo jak długo
będzie trwała
o Możliwości do przetwarzania – jeśli osoba jest zainteresowana komunikatem, to pojawia się pytanie,
czy osoba ma możliwości do analizowania i przetwarzania komunikatu? (może nie mieć możliwości,
bo nie rozumie wyników badań, wspominanych parametrów, itp.)
o Jeżeli występuje możliwość przetwarzania, to osoba zaczyna analizować argumenty w przekazie –
jeżeli argumentacja nie jest wystarczająca lub wiarygodna, to nie nastąpi zmiana postawy
o Jeżeli argumentacja jest sensowna i przekonywująca, to następuje Centralna zmiana postawy – która
będzie widoczna nie tylko tu i teraz przez chwilę, ale również w przyszłości
Czynniki wpływające na wybór toru perswazji:
o Szybkość mówienia (większa szybkość = tor peryferyjny)
o Nastrój
 pozytywny = tor peryferyjny;
 negatywny = tor centralny
o Odniesienie do Ja (argumenty związane z odbiorcą lub mające dla niego konsekwencje = tor centralny)
o Różnice indywidualne (np. potrzeba poznania; obserwacyjna samokontrola – ważne jest dla osoby to
co mówią inni)
o Humor w przekazie (związany z tematem = tor centralny)
Teoria dwutorowości perswazji ma szeroki zakres – pozwala wyjaśnić wpływ wywierany przez szereg
zmiennych, możliwych do zgrupowania w trzy ogólne kategorie:
o Jakość argumentacji – wpływa na wyciąganie wniosków w trakcie rozpracowywania przekazu (w torze
centralnym)
o Wiarygodność/ atrakcyjność nadawcy/ podobieństwo do odbiorcy – stanowi sygnały ulegania bądź
nie ulegania przekazowi (w torze peryferyjnym)
o Motywacja do przetwarzania przekazu – ważność postawy, inteligencja – wpływają na szansę
rozpracowania przekazu (tor centralny)
Zmiana postawy może dokonać się dwoma torami:
o Centralnym (systematycznym) – krytyczne przetwarzanie informacji i duże zaangażowanie, siła
argumentów
 Komunikat przetwarzany centralnie silniej wpływa, gdy jest:
 Zrozumiały
 Łatwy do zapamiętania
 Oceniany pozytywnie
 Wilnie uargumentowany
o
Peryferyjnym – mała motywacja, powierzchowna analiza komunikatu, koncentracja na mało istotnych
wskaźnikach, ale wyrazistych i dostępnych
 Skuteczny, gdy brane są pod uwagę m.in. takie kwestie jak:
 Reputacja nadawcy
 Atrakcyjność
 Szybkość, płynność mówienia
 Obecność danych potwierdzających tezę (np. wskaźniki statystyczne) (* - niezrozumiałe?)
 Zadowolenie odbiorców
 Duże poparcie społeczne dla treści
 Nadawca prezentuje treści wbrew własnym korzyściom
 Osoba nie analizuje argumentacji, ale czynniki zewnętrzne, które mogłyby potwierdzić, że
argumentacja jest wiarygodna
1984 – Robert Cialdini publikuje książkę Influence opisująca reguły wpływu społecznego omówione wcześniej
2014 – Robert Cialdini Pre-Suassion – Pre-swazja – pozyskiwanie uwagi i pozytywnego nastawienia odbiorców do
przekazu, zanim jeszcze się z nim zetkną
 Przykład badań: „rycerska pomoc” – (Lamy, Fischer-Lokou, Gueguen, 2010)
o Atrakcyjna kobieta pytała w pewnym mieście o drogę do ulicy, która w rzeczywistości nie istnieje
(oczywiście nie dostaje odpowiedzi)
o Badany przechodzi kilkadziesiąt metrów i spotyka kolejną atrakcyjną kobietę, która prosi go o pomoc
w odzyskaniu telefonu komórkowego (od kilku groźnych młodzieńców, którzy stoją nieopodal)
o Warunek I – proszono najpierw o doprowadzenie osoby do ulicy o „zwykłej nazwie” - następnie
poproszono o pomoc – 20 % ulegał i chciał pomóc
o Warunek II – proszono najpierw o doprowadzenie osoby do ulicy o nazwie „ul. Św. Walentego” – w tej
sytuacji w dalszej części zgadzało się prosić o oddanie telefonu 36,7%
 Okazało się, że nazwa ulicy naprowadzała osoby do podjęcia działania przy następnej prośbie
2005/2006 – Dariusz Doliński publikuje książki Techniki wpływu społecznego i Techniques of Social Influence
Wybrane techniki wpływu społecznego








Stopa w drzwiach (autopercecja – osoba na bazie swojego zachwoania zaczyna myśleć jaka jest i to powoduje,
że w przyszłości osoba podejmuje działanie zgodne z postrzeganiem siebie) – (Freedman i Fraser, 1966)
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem (Cialdini i in., 1975)
Niska piłka (Cialdini i in., 1978)
Przynęta (odmiana „niskiej piłki”) (Joule i in. 1989)
Huśtawka emocji (Doliński, 1998)
o Stany emocjonalne mogą znacznie modyfikować nasze zachowanie
Karate (Doliński, 2005)
Liczy się każdy grosz (Cialdini i Schroeder, 1976)
o Często badana w kontekście zbiórek charytatywnych – jeśli do komunikatu z prośbą dodamy pewien
element ukazujący nasze oczekiwanie to prośba jest bardziej skuteczna
 Początki – zbierano środki na towarzystwo walki z rakiem (USA)
 Warunek I – proszono o środki finansowe
 Warunek II – proszono o środki finansowe i na końcu dodawano zwrot „liczy się każdy grosz”
 Wyniki: W warunki I wsparło dzieło 29%, w warunku II – 50% (przy czym średnie wartości
datków były podobne)
 Mechanizm: łatwość małej prośby – trudność usprawiedliwienia (prośba jest tak łatwa, że
ciężko odmówić jej spełnienia)
A to nie wszystko… (Burger, 1986)
o Propozycja wieloskładnikowa – propozycja składa się z kilku elementów
o Informacja o obniżce + informacja zachęcająca do kupna (np. gratis) – jeżeli coś dodajemy do
propozycji, to klient musi zaangażować dodatkowe zasoby uwagi – rozpraszamy
o Wybija się człowieka z rutyny, wybija się z procesu podejmowania decyzji – a gdy podejmujemy
decyzję w pośpiechu, bez dostatecznej refleksji, to często popełnia się błędy


o Rozproszenie uwagi – sprzedający nie pozwala powiedzieć „nie” wahającemu się
DTR – Dobrze To Rozegraj
o Org. Nazwa – Poznawcza dezorganizacja po wybiciu z rutyny
o Davies i Knowles, 1999 – Sprzedaż kartek świątecznych
 I warunek: Sprzedawali kartki na cel charytatywny za 3$
 II wariant: sprzedaż za 3$ i informacja, że „to dobry interes”
 III wariant: sprzedaż za 300 centów (to tyle samo co 3$), następnie przerwa żeby osoba
przetworzyła informacje (2 sek.), następnie podanie informacji, że to 3$ i informacja, że to
„dobry interes”
 Skuteczność poszczególnych warunków:
 I – 35%
 II – 35%
 III – 65% - wystarczył jeden element – nie-rutynowe przekazanie informacji
 Sekwencja: nietypowa cena -> 2sek. -> właściwa cena -> argumentacja
o Istota – konflikt dążenie – unikanie
 Dążymy do tego co chce nam się wcisnąć
 Unikamy kupna produktu, który nie jest nam potrzebny
 Jesteśmy wybici z rutyny przy podejmowaniu decyzji przez nietypową informację
Technika dotyku
o Terytorium – u ludzi nie zawsze wiąże się z konkretnym stałym obszarem, ale z terytorium
interakcyjnym (umowa, niewidzialna granica) (Lyman i Scott, 1967)
o Analiza zachowań wobec grupy stojącej przed witryną sklepową – rozmowa vs brak rozmowy
(Lindskold i in. 1976)
 Gdy osoby stały przed wystawą i nie rozmawiały ze sobą, to inni ludzie na chodniku wymijali
ich przechodząc między nimi
 Ale gdy ci ludzie rozmawiali ze sobą, to każdy obchodził ich dookoła, nie wchodził na „ich
terytorium” – między nimi
o Fizyczny dystans (zasady proksemiki) – optymalna odległość (wyprostowana ręka (ok. 90 cm zależnie
od kultury)
 Oczywiście ta odległość zmienia się zależnie od okoliczności (czy jest to ktoś znajomy, czy
darzony jest szacunkiem, płeć, wiek, status, wzajemna relacja, kultura)
o Badania nad skutecznością dotyku (Kleinke, 1977)
 Badanie 1.
 Osoba zostawiała w budce telefonicznej monetę
 Osoba badana wychodzi z budki, a badający pyta się ją, czy nie znalazła w budce jakiejś monety
 I warunek – tylko pyta – 63% oddaje monetę
 II warunek – pyta dotykając (delikatnie za ramię/przedramię) – 96% oddaje monetę
 Wyniki paradoksalne, bo mogłoby się wydawać, że osoba która przekracza naszą granicę
(strefę komfortu) będzie mniej skłonna pomóc
 Badanie 2.
 Badający prosił osobę na ulicy i prosił o „pożyczenie” monety (10 centów do telefonu)
 I warunek – tylko pyta – 29% pożycza monetę
 II warunek – pyta dotykając – 51% pożycza monetę
o
o
o
o
o
o
Badanie Wills i Hamm, 1980 – zachęcanie do podpisania petycji
Smith, 1982 – prośba o poczęstowanie się kawałkiem pizzy
Patterson i in., 1986 – prośba o wypełnienie testu osobowości
Homik i in., 1988 – prośba o odpowiedź na serię pytań ankietowych – osoby dotykane lepiej oceniały
samą ankietę.
Odroczenie dotyku (Goldman i in., 2001)
 os. 1 – łatwa prośba (pytanie o drogę zadane przed wejściem do biblioteki uniwersyteckiej)
 os. 2 – trudna prośba (wzięcie udziału w akcji charytatywnej (pomoc dzieciom
niepełnosprawnym, dwugodzinny dyżur telefoniczny))
 Wariant bez dotyku – na trudną prośbę odpowiadało 5 %
 Wariant z dotykiem – 40% (?)
Wpływ na jakość wykonywanej pracy, do której osoby się zobowiązały (Nannberg i Hansen, 1994)
Prośba o wypełnienie kwestionariusza (150 pytań) dotyczącego kwestii kontrowersyjnych
(eutanazja, homoseksualizm, kara śmierci, aborcja)
o Skuteczność proszenia o pieniądze (Gueguen, 2001)
o Kelnerzy (Hubbard i in., 2003)
 Badania na Hawajach
 N=400
 Kelnerzy dotykali klientów w czasie jak ich obsługiwali
 Kelnerzy, którzy stosowali technikę dotyku wobec klientów dostawali wyższe napiwki
 Osoby były przekonane, że nagradzają profesjonalizm i jakość potraw, a nie jakość
dotyku – to znak, że ten dotyk musi być delikatny i niezauważalny
o Istnieje wiele badań nad dotykiem
 Wpływ na sądy estetyczne
 Sklep wydaje się przyjemniejszy
 Pozytywny odbiór osoby nieznajomej
 Wywołuje zaufanie do terapeuty
 Wytwarza pozytywne nastawienie
 Poprawia samopoczucie pacjentów
 Przyczynia się do poprawienia wyników nauki
o Mechanizm wpływający na efektywność techniki:
 Dotyk = bliskość interpersonalna (aspekt fizyczny i psychiczny). Osoba dotykająca jest bardziej
lubiana i traktowana jako miła i sympatyczna
 Motyw uprawnień społecznych – ktoś trzymający za rękę wysyła jednocześnie sygnał, że jest
upoważniony do formułowania oczekiwań i wymagań
o Ograniczenia techniki dotyku (płeć x kultura)
 W kulturze amerykańskiej technika jest skuteczna niezależnie od konfiguracji płci, choć
najsilniejsze efekty występują gdy interakcja dotyczy odmiennej płci lub zaangażowane są w
nią dwie kobiety
 W warunkach polskich sytuacja nieznacznie odbiega od wzorca (Doliński, 2001, 2010, …)
o Eksperyment (okolice Dworca Głównego PKP we Wrocławiu)
 Prośba o wysłanie list motywowana śpieszeniem się na pociąg
 Różne wersje – prosił mężczyzna lub kobieta – prosili mężczyznę lub kobietę
 Stosując wersję z dotykiem i brakiem dotyku
 Wyniki pokazały, że w sytuacji gdy mężczyzna prosi mężczyznę w wariancie z dotykiem –
skuteczność jest zaskakująco niska
 Doliński tłumaczy tym wynikiem przyczynę złego traktowania osób homoseksualnych w Polsce
(?)
Huśtawka emocjonalna
o Opisana pierwszy raz przez Dolińskiego i Nawrata (1994, 1998)
o Sekwencja: lęk -> wycofanie/ulga -> uległość
o Eksperyment 1 – przechodzenie przez ulicę w niewłaściwym miejscu i prośba o wypełnienie
kwestionariusza
 Znaleziono takie miejsce, gdzie ludzie przechodzili przez ulicę poza przejściem
 Gdy osoba była już na środku ulicy osoba słyszała gwizdek (kojarzący się z policjantem)
 Gdy osoba się odwracała okazywało się, że to harcerze wracający ze zbiórki
 Gdy doszła na drugi koniec ulicy była zaczepiana i proszona o udział w badaniu
o Wyniki:
 Osoby łamiące przepisy i słyszące gwizdek – 59% zgadzały się wypełnić kwestionariusz
 Osoby łamiące przepisy bez gwizdka – 48%
 Osoby idące po chodniku – 41%
o Było wiele wariantów tego eksperymentu
o Mechanizm:
 w stanie huśtawki emocjonalnej wpadamy w stan bezrefleksyjności – nie jesteśmy w stanie
przetwarzać informacji i wykonujemy bezmyślnie prośbę
 Deficyt zasobów poznawczych – skłonienie podmiotu do myślenia retrospektywnego oraz …
?
Emocje kontrolujące
o Lęk



o
o
o
Poczucie winy
Zakłopotanie
Każda z tych emocji działa (jak się wzbudzi tę emocję, to łatwiej uzyskuje się uległość) – wyjątek – lęk
– musi być umiarkowany (nie może być zbyt silny – w takiej sytuacji nasza prośba wydaje się
człowiekowi nierealna do spełnienia)
Jak bronić się przed negatywnym wpływem ze strony innych?
 Podtrzymywać w sobie stan refleksyjności
 Dawać sobie czas na podejmowanie decyzji
 Konsultowanie swoich pomysłów/ decyzji
 Mieć świadomość, że w sklepach korzystają z technik wpływu
 5 rad:
o Zdiagnozuj sytuację
o Bądź asertywny (jeżeli do „nie” dodamy argument oraz swoje odczucia i emocje, to drugiej osobie
łatwiej jest zrozumieć naszą odmowę)
o Staraj się robić bilans zysków i strat
o Uświadamiaj sobie, dlaczego w pewnych sytuacjach ulegasz
o Poznaj swoje mocne strony/zasoby