Página |1 Profesor: Valente Julio Materia: Administración Comisión: 16720 Alumno: Alarcón Damián Índice 01 ¿Cuál es el mapa del éxito de un asesor inmobiliario? ...................................... 2 02 Escriba sobre su actitud personal: Positiva y Negativa ..................................... 4 03 ¿Qué elementos componen la imagen de un asesor inmobiliario? .................. 4 04 ¿Cuáles son los cinco elementos esenciales del asesor inmobiliario? ........... 5 05 ¿Cuál es su propósito como agente inmobiliario? ¿Qué objetivos se desprenden del mismo? ................................................................................................ 6 06 ¿Cuáles son las ventajas de obtener una propiedad en exclusiva? ................. 7 07 ¿Cómo usar la tasación como herramienta de captación? ................................ 8 08¿Cuál es la clave para lograr un cierre de ventas? ............................................... 8 09 ¿Qué le decimos al cliente después de finalizar una operación inmobiliaria? 9 10 ¿Cuáles son los tres tipos de clientes que identifica el capítulo diez? Indique sus características ....................................................................................................... 10 Página |2 ¿Cuál es el mapa del éxito de un asesor inmobiliario? Se denomina mapa del éxito del asesor inmobiliario a los pasos a seguir para lograr resultados positivos cuando te fijas metas. Este se compone de los siguientes elementos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Identidad Valores Fijar metas Plan de acción Motivación Disciplina Flexibilidad Resultado Identidad Es muy importante saber cuál es nuestra identidad, conocer fortalezas o debilidades propias, que características nos definen como persona, reconocer nuestras habilidades, que se nos facilita y que se nos complicar hacer, cuál es nuestra pasión etcétera. Este es el punto crítico entre tener éxito o fracasar, por lo tanto debemos “definirnos” bien. Valores Los valores son las creencias que guían nuestra vida y nos ayudan a de definirnos como personas. No puede existir brecha entre la identidad y los valores, esto no sería congruente. Fijar metas Para poder fijar metas requerimos de una técnica que consta de los siguientes pasos: A. Tiempo de reflexión: Necesitamos un espacio de tiempo sin interrupciones para poder meditar. Este es el punto donde visualizamos nuestros sueños. B. Mejora lo conseguido: Las metas que fijemos siempre deben ser mejores a lo que a la fecha hemos conseguido. Debemos mirar continuamente hacia adelante. C. Fijarse metas en tres niveles: Debemos tener metas personales, profesionales y sociales. Tenemos a cargo conseguir un equilibrio sano en todas las actividades que realizamos. D. Fijarse objetivos basados en actividades, no solamente en dinero: Si las actividades están bien definidas y realizadas, las mismas traerán el dinero como resultado. E. Las metas deben escribirse: Mientras no se escriban las metas, estas son solamente sueños F. Definir los beneficios: Los beneficios deben ser atractivos para tener el interés suficiente, a fin de perseguir nuestras metas hasta el final. G. Poner un plazo a las metas: Fijar metas a corto, mediano y largo plazo. Página |3 H. Los objetivos y metas deben ser medibles: Esto tiene como propósito, poder cuantificar la cantidad de trabajo que es necesario para obtener lo deseado. I. Comprometernos con nosotros mismo: Comprometernos significa que estamos dispuestos a pagar la factura necesaria para conseguir nuestros sueños. Plan de acción El éxito está relacionado con la capacidad de acción. Tenemos la obligación de escribir cada meta y las actividades a realizar con sus fechas de ejecución. Meta Tres exclusivas al mes Actividad Dos horas de recorrido Curso de cierres Llamar a clientes anteriores Revisar anuncios en prensa Fecha Diario 6 de Abril Cinco/Semanales Domingo/Martes Motivación La motivación está relacionada con la determinación de los beneficios que obtenemos al completar las metas, mientras más poderosa sea más fácil será conseguir los objetivos personales. Disciplina La disciplina es el conjunto de normas para mantener el orden y control de las acciones que nos harán cumplir nuestras metas. Si tenemos autodisciplina será más sencillo ejecutar el plan de trabajo como lo planeamos. Flexibilidad Este factor nos permite intentar el cumplimiento de nuestras metas independientemente de los factores internos o externos que puedan afectarnos. Resultado Una vez cumplida la meta debemos volver a soñar, aterrizar, comprometernos y nuevamente ejecutar nuestro plan de acción. Si el resultado no es el esperado, tenemos que reconsiderar donde fallamos. Página |4 Escriba sobre su actitud personal: Positiva y Negativa Actitud Positiva En este aspecto soy una persona simpática, honesta, muy extrovertida con una autoestima alta. Me gusta mucho sociabilizar con gente que no conozco. También me apasiona ayudar a las personas y liderar grupos de trabajo con el fin de mejorar en conjunto. Actitud Negativa En este aspecto soy una persona orgullosa, terca y poco tolerante con la gente. No me gusta que me marquen los errores y tampoco tengo buenas formas de corregir a mis pares. También hablo demasiado y tengo poca escucha activa. ¿Qué elementos componen la imagen de un asesor inmobiliario? Los elementos que la componen son su imagen profesional desde varios puntos de vista: Su apariencia, conocimiento, servicio a sus clientes, reputación y prestigio basándose en sus valores. También es importante que la imagen de la empresa sea congruente con los valores de la misma, si la imagen no coincide con lo que se quiere transmitir a los clientes, estos notarán que existe un vacío entre lo que la empresa dice y hace. Las compañías se ven afectadas de forma positiva o negativa por la imagen personal que proyectan y transmiten los empleados. Lo que piensan los clientes sobre la empresa se nota por la opinión de sus trabajadores, no solo de sus competencias profesionales, sino también de la comunicación de la imagen física, comunicación no verbal, verbal y la actitud. La conducta, acciones, las formas de responder ante los problemas, la capacidad de relacionarse, la responsabilidad o prepotencia que se demuestra, la amabilidad, honestidad, profesionalismo etcétera, también forman parte de los elementos que componen la imagen de un asesor inmobiliario. Página |5 ¿Cuáles son los cinco elementos esenciales del asesor inmobiliario? Los cinco elementos esenciales del asesor inmobiliarios son: 1. 2. 3. 4. 5. Perseverancia Servicio Automotivación Aptitud Actitud Perseverancia Es el don de insistir, volver a empezar, redoblar los esfuerzos y multiplicar las tentativas sin darse por vencido en la búsqueda de un logro u objetivo, es un esfuerzo continuo y constante. La perseverancia es uno de los requisitos indispensables y necesarios para obtener el éxito. Servicio El servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a una o más necesidades de un cliente. Las características más importantes del servicio son la intangibilidad y la heterogeneidad. A. Intangibilidad: Los servicios no pueden percibirse a través de los sentidos, pues no pueden verse, olerse, tocarse, u oírse antes de su compra. B. Heterogeneidad: Quiere decir que dos servicios pueden ser similares pero nunca serán iguales en esencia, pues los mismos son otorgados por personas y recibidos por otras. Unos cumplen, otros en su gran mayoría, no cumplen. Los asesores/as tienen vocación de servicio: Su enfoque es siempre a favor del cliente, es decir que deben construir una relación con el cliente a mediano y largo plazo. Automotivación La motivación consiste en estar convencido personalmente que queremos hacer algo. Si la motivación - El “¿Por qué?” - es poderoso y estamos convencidos, podremos automotivarnos constantemente. La motivación es la diferencia entre qué se hace, cómo se hace y para qué o por qué se hace. Página |6 Aptitud La aptitud puede definirse de diferentes maneras: 1. Capacidad para operar competentemente en una determinada actividad. 2. Cualidad que hace que un objeto sea apto, adecuado o acomodado para cierto fin. 3. Capacidad y disposición para el buen desempeño o ejercicio de un negocio, una industria, un arte, etcétera. 4. Suficiencia o idoneidad para obtener y ejercer un empleo o cargo. La aptitud siempre es innata y al ser estimulada se convierte en una herramienta clave de quien la posee. Actitud La actitud es el comportamiento que empleamos frente a la vida. Se puede decir que es su forma de ser o el comportamiento de actuar, también puede considerarse como cierta forma de carácter. ¿Cuál es su propósito como agente inmobiliario? ¿Qué objetivos se desprenden del mismo? El propósito que tengo como agente inmobiliario es poder formar una empresa con vocación al servicio de las personas, con un equipo íntegro y comprometido. Una vez encaminado en la actividad inmobiliaria, deseo destacarme innovando dentro del mercado con el propósito de diferenciarme de la competencia. Mostrarles a los clientes que existen corredores honestos, serviciales y serios en la profesión. Poder cumplir esto sería de mi agrado, pues somos el futuro que va a transformar la mala imagen que las personas tienen acerca de los corredores. Los objetivos económicos fundamentales que se desprenden de este propósito son varios: - Obtener una casa para mi esposa y mis mascotas Mejorar nuestra calidad de vida Dejar de trabajar bajo dependencia Conseguir estabilidad financiera Página |7 Para alcanzar estos objetivos es fundamental convertirlos en operativos mediante la planificación diaria, semanal y mensual. Objetivo semanal Tareas Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Ingreso de datos calificados Envío notas personales 1° Llamada de seguimiento Envío ítem de valor 2° Llamada de seguimiento Visita Pop By Tarjetas personales entregadas Propiedades mostradas Entrevistas Pre-Listing ¿Cuáles son las ventajas de obtener una propiedad en exclusiva? Una de las principales ventajas de obtener una propiedad en exclusiva es el control del mercado. En este sentido, significa que los demás nos buscaran a nosotros para poder hacer operaciones inmobiliarias. También, tener la exclusividad nos incentiva y motiva a vender la propiedad ya que, esto nos permite invertir dinero, tiempo y dedicación en la misma. Con la exclusividad – y un precio de la propiedad vendible – logramos comprometernos y cumplir el objetivo, que es vender en el menor tiempo posible el inmueble. Objetivos Cumplidos Página |8 ¿Cómo usar la tasación como herramienta de captación? Una de las formas de utilizar la tasación como herramienta de captación es explicándole al propietario el “¿Por qué?” del valor de su inmueble. Los asesores serios utilizan argumentos de peso, argumentos que convencen a los clientes pues les explican que entre los servicios que se comprometen a otorgar está hacer una valuación real del inmueble por medio de un estudio de mercado comparativo, y les sugieren que verifiquen si los competidores harán lo mismo o simplemente por desgano, desconocimiento les dirán un precio irreal. Luego de realizar la tasación, otra herramienta de captación es lograr que este servicio se transforme en algo tangible para el cliente. Esto se hace volcando todos los datos, estadísticas e inmuebles comparables que se utilizaron para fijar el precio en una carpeta completa que se entregará a nuestro cliente. Es importante que los corredores actuemos diferente, que hagamos un trabajo serio, profesional y comprometido. Si tasamos en precios competitivos, podremos asegurar a nuestro cliente el final exitoso de la operación. ¿Cuál es la clave para lograr un cierre de ventas? La clave para lograr un cierre de ventas está en calificar a nuestros clientes compradores y luego venderles lo que ellos quieren. Además de calificar a nuestros clientes, tenemos que mostrar los inmuebles de una forma profesional y eficaz, de esto depende que el cliente acepte o rechace comprar una propiedad. También es de suma importancia hacer las cosas de forma estructurada y organizada, a fin de materializar el cierre. A. B. C. D. E. F. G. H. Solicitar al cliente comprador que haga la propuesta. Llenar junto con el comprador todo el formulario respectivo. Solicitar al comprador la garantía que proceda. Informar al comprador acerca del avalúo y otros datos del inmueble para que la propuesta no sea especulativa. Solicitar al comprador fundamente su propuesta. Seguir el procedimiento señalado en la oficina o en la asociación, etcétera. Comunicar personalmente al propietario, haciendo un recuento acerca del estudio de mercado, la publicidad realizada, los resultados obtenidos en cuanto a llamadas y visitas al inmueble; el tiempo transcurrido, los fundamentos del comprador. Resolver objeciones, tanto del comprador como del vendedor. Página |9 Las intenciones de compra deben ser presentadas de forma escrita y personal, nunca verbal. ¿Qué le decimos al cliente después de finalizar una operación inmobiliaria? Lo que debemos decirle a un cliente tras finalizar una operación inmobiliaria es “Gracias por haberme contratado, espero haberte dado un buen servicio, estaré pendiente por si tienes alguna duda en relación a la operación que concluimos, hoy inicia una nueva relación entre nosotros, estaré en constante contacto contigo y las personas que me recomiendes”. Es importante comprender en el ámbito inmobiliario que lo que se termina son las operaciones, no las relaciones. Tiene vital importancia mantener contacto con nuestros clientes presentes y pasados, porque ellos son los que nos recomiendan a corto, mediano y largo plazo. Todo esto tiene sentido para: - Que el cliente se vuelva leal y nos vuelva a contratar. Que el cliente se convierta en nuestro publicista y nos recomiende. Que el cliente actúe como crítico y nos indique qué hicimos bien y qué hicimos mal al prestarle el servicio. Hacer grandes cambios en nuestra forma de prestar servicios. Que el cliente nos asesore y nos diga que le gustaría que incluyamos en nuestro servicio. Que el cliente nos diga cuales son las necesidades generales del mercado. Convertirnos en mejores profesionales inmobiliarios. P á g i n a | 10 ¿Cuáles son los tres tipos de clientes que identifica el capítulo diez? Indique sus características Los tres tipos de clientes que identifica el capítulo diez son: Clientes visuales - Sus mentes transforman en imágenes lo que se les dice o comunica. Recuerdan colores, figuras, formas, detalles visuales de personas o cosas. Piensan en imágenes del pasado, presente y futuro. Su imagen es bien cuidada, por lo tanto se fijarán en nuestra imagen profesional. Mantienen buen contacto visual. Les gusta las fotos, los mapas, etcétera. Hablan rápido y antes de terminar una idea pueden empezar con otra. Tienen buena ortografía (recuerdan palabras). Prefieren los folletos que contengan imágenes, fotos, gráficas, etcétera. Se enfocan en las cosas visibles más que en las explicaciones. Clientes auditivos - Se fijan más en la forma de decir las cosas que en su contenido. Piensan de manera secuencial. Son más lentos o pausados al hablar. Muestran interés cuando alguien se toma el tiempo suficiente para explicarles algo. Recuerdan las palabras como representaciones sonoras. Les gusta oír música. Su contacto visual es deficiente. Hablan y cantan solos. Les gusta el teléfono. Se les facilita el diálogo. Clientes cinestésicos - La información que obtienen del mundo lo hacen a través del tacto, el gusto y el olfato, las emociones, los instintos, las intuiciones. Compran según sienten. Necesitan contacto físico constantemente. Se sienten bien atendidos cuando nos enfocamos en sus sensaciones. Degustan la comida y bebida. Disfrutan los perfumes. Lloran, ríen, se emocionan, se deprimen, perciben buenas o malas vibras en los inmuebles.
