RETAIL
MARKETING
MNH06
RETAIL BUYING AND MERCHANDISE
DAVY PARSAORAN HINSA, S.E.,M.B.A
Business of Creative
BEST OF 2025
RETAIL BUYING AND
MERCHANDISE
st
1
Buying and mercha ndi si ng roles
2
Centraliz ed and decent raliz ed buying
3
Or ganiz at ional buy ing t heor ies
4
Buying branded and "designe r "
mercha ndi s e
5
Buying own -lab el mercha ndi s e
6
The retail buying cycle
7
Retail buying for online and mail order
(hom e shoppi ng )
compani e
An Introduction
 Bab ini menjelaskan bagaimana pembelian dan
merchandising bekerja sama untuk memperoleh
barang dagangan yang sangat penting bagi
kinerja organisasi ritel
 Pembeli eceran bertanggung jawab untuk
mengawasi pemilihan barang dagangan dengan
kualitas dan gaya yang sesuai, yang ditujukan
untuk jenis pelanggan dan kelompok harga
tertentu dan oleh karena itu mereka memainkan
peran sentral dalam manajemen dan penetapan
harga produk ritel
 Barang dagangan ritel memainkan peran yang sama
pentingnya dalam pernyataan posisi strategis pengecer
dan secara keseluruhan memainkan peran penting
dalam penerapan strategi ritel
 Pembelian eceran adalah salah satu bentuk perilaku
pembeli organisasi (OBB), yang berbeda dengan perilaku
pembeli konsumen.
 Namun, hal ini berbeda dengan OBB karena ritel beroperasi
dalam kapasitas bisnis-ke-konsumen (B2C), bukan hanya
operasi bisnis-ke-bisnis (B2B). Karena ritel adalah industri jasa,
pengecer membeli produk jadi untuk dijual kepada konsumen,
daripada membeli komponen untuk digunakan dalam produksi
0 1.
Buying and
Merchandising Roles
 Metode pembelian dan penjualan produk
untuk pengecer dapat bervariasi antar
perusahaan dan sektor pasar. Pembeli
produk bermerek memilih dari rangkaian
produk akhir sedangkan pembeli produk
berlabel sendiri mengembangkan produk
melalui kerja sama dengan pemasok
mereka
Dalam perusahaan kecil, pembeli dan
pedagang mungkin bertanggung jawab
untuk memilih berbagai jenis produk dan
fungsi-fungsi ini dapat digabungkan
dengan peran penjualan.
Pengecer besar biasanya memiliki
departemen B&M terpisah untuk jenis
produk berbeda, seperti peralatan
rumah tangga atau fesye
Buying and Merchandising Roles ( Cont’d)
Terminologi yang digunakan untuk peran pembelian dapat bervariasi
Di Inggris, pembeli mungkin
dikenal sebagai penyeleksi
atau pengembang produk di
perusahaan tertentu
Di AS mereka disebut pembeli
barang dagangan, menurut
National Retail Federation
Departemen B&M merencanakan, memilih, memesan, dan memantau kemajuan sepanjang rantai
pasokan berbagai produk yang dijual oleh pengecer. Untuk mencapai hal ini, mereka sering bekerja
sama, serta menjalin hubungan dengan rekan kerja secara internal dan pemasok secara eksternal.
Dalam kasus produk berlabel sendiri, pembeli juga dapat
berpartisipasi dalam pengembangan produk bersama
pemasok (lihat di bawah). Memilih dan bernegosiasi dengan
pemasok adalah tanggung jawab inti dalam pembelian ritel
dan pengelolaan rantai pasokan dan distribusi produk
merupakan hal penting dalam peran merchandising.
Buying and
Merchandising Roles
( Cont’d)
Consequently, buying and merchandising often involve
more travel than most other retailing jobs, mainly to visit
suppliers. Additionally, market awareness and
commercial/financial awareness were found to be among
the most important characteristics of retail buyers
Tim B&M ritel dapat berkolaborasi dengan berbagai
departemen internal, untuk memfasilitasi pembelian,
pengembangan, dan penjualan rangkaian produk, yang
mungkin mencakup desain internal; kualitas; pemasaran;
manajemen toko; cinderamata; keuangan; impor/ekspor;
departemen publikasi dan hukum.
Hal ini mungkin bergantung pada ukuran perusahaan, karena
pengecer yang lebih besar cenderung memiliki departemen
spesialis yang lebih luas.
2. Centralised and Decentralised Buying
 Dalam rantai ritel yang lebih besar, merupakan praktik standar bagi tim B&M untuk dipusatkan di
sebuah departemen yang berbasis di Kantor Pusat pengecer, dengan tanggung jawab pembelian
dibagi menjadi beberapa bagian berdasarkan jenis produk
 Manfaat pembelian terpusat adalah dengan memilih barang dari kelompok pembelian eceran
yang dikenal sebagai ‘kelompok simbol’ karena mereka menyertakan simbol kelompok tersebut
pada tampilan toko.
Sambil tetap mempertahankan independensinya, pengecer kecil bisa mendapatkan keuntungan dari
daya beli besar dari kelompok simbol yang memiliki pengakuan internasional, dengan menawarkan
produk berlabel sendiri dan dukungan seperti pelatihan manajemen, dengan imbalan pembayaran
yang disepakati
0 3 Organisational Buying
Theories
 Model pengambilan keputusan pembelian
organisasi (OBDM) relevan dengan proses
keputusan pembelian ritel, tahapannya sebagai
berikut:
1 Identifikasi kebutuhan;
2 Menetapkan tujuan dan spesifikasi;
3 Mengidentifikasi alternatif pembelian;
4 Mengevaluasi tindakan pembelian alternatif;
5 Memilih pemasok.
 Kelima tahap ini dapat diterapkan pada
pembelian di hampir semua industri dan oleh
karena itu model ini masih digunakan sampai
sekarang.
 Kerangka pengambilan keputusan ini dapat
diterapkan dalam banyak situasi, namun
beberapa tahapan mungkin diabaikan untuk
pembelian rutin seperti pembelian kembali
produk dasar yang tidak memerlukan
spesifikasi baru.
3. Organisational Buying Theories (Cont’d)
 Keputusan pembelian organisasi sering kali
merupakan keputusan bersama, dipengaruhi oleh
orang-orang yang memainkan berbagai peran,
sebuah konsep yang juga diterapkan dalam
pengambilan keputusan konsumen
Namun, karena keputusan pembelian organisasi
umumnya lebih kompleks dan memakan waktu,
keputusan tersebut lebih cenderung dipengaruhi
oleh kelompok orang yang lebih besar
dibandingkan keputusan konsumen
Anggota kelompoknya adalah:
● Influencers
● Gatekeepers
● Deciders
● Buyers
● Users.
3. Organisational Buying Theories (Cont’d)
Peran initiator kemudian ditambahkan bagi mereka yang memimpin proses pembelian. Dalam konteks
ritel, pedagang biasanya memulai pembelian untuk pengecer besar dengan membuat rencana awal
untuk menentukan produk yang perlu dibeli, selain bertindak sebagai pemberi pengaruh terhadap
keputusan pembelian.
Suppliers juga dapat bertindak sebagai pemberi pengaruh, karena mereka dapat menawarkan kepada
pengecer berbagai produk untuk dipilih.
Gatekeepers, seperti administrator dalam tim pembelian, adalah mereka yang memiliki wewenang
untuk memberikan akses kepada pemasok kepada pembeli.
Pembeli ritel mengambil peran sentral sebagai pengambil keputusan dalam DMU, biasanya pada
tingkat pembeli berpengalaman atau pembeli senior,
sedangkan pembeli pada tingkat junior lebih cenderung
menjadi influencer
 Di pengecer besar, pembeli dan pedagang mungkin
terlibat dalam pekerjaan persiapan dalam memilih
produk, namun keputusan pembelian akhir sering kali
diambil oleh sebuah komite yang juga mencakup ahli
teknologi dan manajer senior atau direktur.
3. Organisational
Buying Theories
(Cont’d)
 Di pasar B2B, peran 'pengguna' berlaku untuk orang-orang dalam organisasi yang menggunakan
produk dalam bisnis sebagai bagian dari peran mereka.
 Meskipun demikian, pengecer bertindak dengan cara yang sama seperti pembeli B2B sampai
batas tertentu, ketika mereka membeli barang yang semata-mata untuk digunakan dalam
bisnis, bukan untuk dijual kembali.
Produk yang akan digunakan dalam perusahaan biasanya dipilih oleh departemen yang disebut
'pembelian' atau 'pengadaan', dan bukan menjadi tanggung jawab tim pembelian pengecer
Departemen pengadaan mampu berkontribusi terhadap profitabilitas pengecer dengan memilih
produk dengan harga dan kualitas yang tepat agar perusahaan dapat berfungsi secara efisien dan
efektif.
4. Buying Branded and
‘Designer’ Merchandise
 Pengecer yang menjual produk dari rangkaian
produk bermerek atau desainer seringkali
merupakan pengecer independen atau
department store, misalnya. Debenhams Sogo.
 Pembeli pengecer independen kecil seringkali
memiliki kesempatan untuk bertemu langsung
dengan pelanggannya dengan menghabiskan
sebagian jadwal kerjanya berjualan di toko,
sehingga memberikan keuntungan bagi pembeli
eceran dalam memilih barang dagangan untuk
segmen pasarnya.
 Jaringan independen dengan dua atau lebih gerai
dapat mempekerjakan pembeli spesialis untuk
melayani cabang perusahaan yang berbeda.
 Pembeli eceran produk bermerek dapat memilih
barang dagangan mereka dari perwakilan merek
melalui berbagai metode interaksi, seperti
mengunjungi ruang pamer atau pameran (lihat
Gambar 5.2), atau pertemuan di lokasi pengecer.
4. Buying Branded and
‘Designer’ Merchandise
(Cont’d)
 Pada ritel fesyen mewah, pembeli kadang-kadang dapat diundang untuk memilih produk di
peragaan busana, diikuti dengan pertemuan untuk melihat produk lebih dekat dan menentukan
kuantitas.
Merek-merek mewah sering kali membatasi jumlah pengecer yang diizinkan untuk menyediakan
produk mereka untuk mempertahankan citra merek yang eksklusif.
Pameran dagang untuk jenis produk tertentu sering diadakan setiap tahun atau dua kali
setahun, sehingga pembeli dapat memilih pemasok dan produk baru dari berbagai merek di
sektor produk mereka.
Kadang-kadang pameran dagang yang menampilkan merek-merek besar bahkan akan selektif dalam
menentukan pengecer mana yang boleh dimasuki, dengan tujuan mencegah bocor atau disalinnya
konsep produk baru
Pameran atau pameran dagang ini sering kali tercantum dalam jurnal perdagangan, situs web
perdagangan, atau situs web tempat pameran dan biasanya tidak terbuka untuk masyarakat umum.
5. Buying Own-label Merchandise
Banyak pengecer yang menjual barang dagangan berlabel
sendiri dan tim pembelian mereka berpartisipasi dalam
pengembangan produk ini. Peran pembeli label sendiri
memiliki banyak kesamaan dengan peran pembeli produk
bermerek.
Namun, membeli barang dagangan berlabel sendiri
melibatkan kolaborasi dalam proses pengembangan produk,
pengambilan keputusan tentang bentuk dan isi produk
sebelum diproduksi, sedangkan untuk produk bermerek,
merek, mengambil keputusan tersebut.
Selain itu, pembeli yang berlabel sendiri biasanya hanya
mempunyai sedikit keterlibatan, jika ada, dalam memantau
pengiriman dan pengendalian stok produk mereka
Oleh karena itu, mereka cenderung melepaskan tanggung
jawab pengambilan keputusan mengenai jenis produk
setelah produksi selesai dan kualitas disetujui, serta
menyerahkan kendali produk kepada rekan dagang mereka
selama periode perdagangan
5. Buying Own-label Merchandise (Cont’d)
6. The Retail Buying Cycle
 Siklus pembelian adalah istilah yang digunakan oleh banyak pengecer di Inggris untuk
peristiwa dan proses penting yang dilakukan pembeli untuk memilih rangkaian produk
Durasi siklus pembelian berbeda antara perusahaan dan jenis produk, namun dapat
bervariasi dari hitungan hari hingga lebih dari satu tahun mulai dari peninjauan
penjualan saat ini hingga pengiriman produk baru ke toko.
Siklus pembelian berkaitan dengan produk yang dijual dalam periode perdagangan
tertentu, dalam musim tertentu (tiga atau enam bulan) yang dapat dibagi lagi menjadi
fase-fase pada saat produk diserahkan dan dijual
 Di banyak pengecer, serangkaian barang biasanya melalui berbagai tahapan seleksi,
dikelola oleh pembeli dan, di perusahaan besar, dengan dukungan tim barang
dagangan
 Pembeli dan pedagang mengerjakan rentang produk untuk musim atau fase yang
berbeda secara bersamaan, karena skala waktu siklus pembelian tumpang tindih,
sehingga dalam hari yang sama mereka dapat memantau jalur kritis untuk satu fase,
sambil memilih produk untuk fase berikutnya dan mengidentifikasi pemasok
potensial untuk fase lain.
6. The Retail
Buying Cycle
(Cont’d)
6.1 Range Review
Siklus pembelian dimulai dengan peninjauan
kinerja suatu rangkaian produk pada musim
sebelumnya, misalnya pada waktu yang sama pada
tahun sebelumnya.
Kinerja rangkaian produk dalam hal volume
penjualan, kualitas, dan pengiriman akan diawasi
dengan cermat oleh tim B&M.
Tinjauan rentang ini bertujuan untuk mempelajari
pelajaran dari periode perdagangan sebelumnya
untuk memungkinkan penjualan realistis dan
perkiraan anggaran dibuat untuk musim-musim
mendatang.
6.2 Identification of Potential
Products and Suppliers
 Pengadaan adalah aktivitas dimana pengecer mencari pemasok dan produk baru
dengan menyelidiki perusahaan yang tepat yang berpotensi menyediakan barang untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan mereka
 Di perusahaan menengah hingga besar, pengadaan sering kali dilakukan oleh
pembeli dengan dukungan kolega seperti pedagang dan ahli teknologi garmen
 Pengecer berlabel sendiri dapat memberikan spesifikasi produk yang ingin mereka
produksi kepada pemasok atau sebagai alternatif, mereka dapat mengembangkan ide
untuk produk melalui kerja sama dengan pemasok.
 Pembeli barang dagangan bermerek dapat memilih
produk dari rangkaian pemasok.
6.3 Evaluation of potential products and
suppliers (range planning)
 Memilih produk untuk pengecer memerlukan perencanaan yang cermat dan
pengorganisasian rangkaian produk oleh tim pembelian.
 Perencanaan jangkauan melibatkan penyusunan koleksi produk dalam parameter
keuangan dan desain, sesuai dengan selera dan gaya hidup pelanggan sasaran
 Pengecer perlu merencanakan keseimbangan berbagai jenis produk secara efektif,
sehingga konsumen ditawari variasi yang cukup dalam hal harga dan gaya.
 Untuk produk berlabel sendiri, pembeli eceran bertemu dengan desainer dan staf
penjualan dari pemasok untuk melihat ide desain rangkaian produk atau untuk
meminta sampel desain milik pengecer.
 Pada tahap ini hanya berupa rencana, pesanan belum dilakukan,
tetapi pembeli eceran dan/atau pedagang memeriksa terlebih
dahulu apakah pemasok dapat menyediakan barang yang
mereka pertimbangkan termasuk dalam kisaran tersebut.
 Rencana jangkauan itu sendiri biasanya berupa tabel
atau spreadsheet yang menunjukkan rincian deskriptif
dan numerik dari produk, misalnya. deskripsi produk,
nomor referensi, warna, bahan dan jumlah pesanan
6.4 Pre-Selection
 Setelah perencanaan jangkauan dilakukan, pembeli eceran dan pedagang
mengevaluasi prototipe produk yang telah mereka pilih hingga saat ini, dalam bentuk
sampel atau foto.
 Pengecer dapat mengadakan pertemuan pada tahap pra-seleksi ketika mereka dapat
menilai bagaimana semua produk bekerja sama secara keseluruhan, untuk memeriksa
apakah mereka memiliki arsitektur harga yang dapat diterapkan (penetapan harga) dan
menawarkan variasi yang cukup kepada pelanggan.
 Pembeli kemudian dapat meninjau dan menegosiasikan kembali harga pokok produk
untuk memastikan bahwa mereka dapat memenuhi target margin keuntungan sambil
menjual dengan harga eceran yang sesuai
 Mereka juga perlu memastikan bahwa setiap pesanan produk dapat dilakukan pada
pemasok/produsen yang sesuai dengan tanggal pengiriman yang layak. Pengecer dapat
bernegosiasi dengan pemasok mengenai harga serta faktor lainnya
 Setelah mengevaluasi rangkaian barang dagangan dan memutuskan produk mana yang
akan dipresentasikan pada pertemuan seleksi akhir, pembeli dapat menghitung angkaangka seperti harga jual rata-rata, harga biaya rata-rata, dan margin keuntungan ratarata untuk rangkaian tersebut
6.5 Final Selection
 Pemilihan rangkaian produk terakhir adalah pertemuan penting untuk fungsi pembelian, yang
dihadiri oleh manajemen senior seperti manajer pembelian dan merchandising, ketika
keputusan dibuat tentang produk mana yang akan dijual oleh pengecer.
 Pembeli bertanggung jawab untuk menyajikan produk tersebut kepada rekan kerja, biasanya dalam
bentuk sampel produk, dan kadang-kadang dalam bentuk gambar atau sampel yang dihasilkan
komputer.
 Merchandiser mendukung pembeli dalam
pertemuan ini dengan informasi keuangan
tentang kisaran tersebut. Pembeli pada
pertemuan pemilihan kisaran akhir
mungkin juga ditanyai bagaimana harga
jual rata-rata dibandingkan dengan musim
sebelumnya,
 Manajer senior biasanya perlu menyetujui
dan menandatangani rangkaian produk
yang dipresentasikan pada pemilihan
rangkaian akhir
 Setelah rangkaian produk dipilih, pembeli dan pedagang melakukan pemesanan kepada
pemasok produk
6.6 Monitoring the Critical Path
 Pembeli perlu bekerja kembali dari tanggal pengiriman untuk membangun jalur kritis, yang
terdiri dari tanggal-tanggal penting dalam proses produksi dan pengiriman yang harus dipatuhi
untuk memenuhi tenggat waktu
 Hal ini memungkinkan mereka untuk memeriksa apakah semuanya berada di jalur yang tepat
untuk disimpan di toko selama periode perdagangan yang direncanakan
 Bagi pengecer berlabel sendiri, jalur kritis umumnya lebih rumit dibandingkan pengecer yang
menjual barang dagangan bermerek
Misalnya, pembeli untuk rangkaian produk berlabel sendiri biasanya perlu menyetujui
beberapa aspek desain setiap produk dalam rangkaian produk tersebut, seperti warna kain
saat siap untuk produksi massal, membandingkannya dengan warna yang disepakati
sebelumnya.
 Pembeli fesyen berlabel sendiri juga perlu memastikan bahwa pakaian tersebut sesuai dengan
spesifikasi pengecer, sehingga mereka dapat meminta sampel dari pemasok untuk mencoba
model atau manekin sebelum seluruh jumlah diproduksi.
 Prosedur pemantauan ini harus memastikan bahwa pelanggan pengecer dapat
mengandalkan pembelian produk dengan kualitas dan dimensi yang diharapkan. Oleh karena
itu, rekan-rekan di bidang Pengendalian Mutu (QC)/teknologi memainkan peran kunci pada
tahap ini.
6.7 Trading, Repeat Orders and Markdowns
 Mengelola pendistribusian dan pengiriman stok selama periode penjualan sering disebut dalam
sektor ritel sebagai perdagangan
 Selama periode perdagangan, ketika produk tersedia untuk dijual kepada konsumen, pembeli dan
pedagang memantau angka penjualan secara teratur
 Cabang pengecer dapat mendistribusikan data penjualan melalui sistem Electronic Point-of-Sale
(EPOS) bagi pembeli dan pedagang untuk menganalisis pola penjualan.
 Penjualan pada minggu pertama sangatlah signifikan, agar produk
terlaris dapat diidentifikasi. Pemesanan berulang dapat dilakukan
untuk produk yang terjual lebih cepat dari yang diperkirakan.
 Sebaliknya, produk dengan volume penjualan rendah
dapat diturunkan harganya (mark down) untuk
meningkatkan tingkat penjualan
6.8 Evaluation Of Product’s And
Supplier’s Perfomance
 Pengecer menilai total angka penjualan produk selama periode waktu tertentu, Data rinci
mengenai angka penjualan dan margin keuntungan produk yang dijual oleh pengecer
 Mereka juga dapat mengevaluasi kinerja pemasok dari segi aspek non-keuangan seperti
pengembangan produk, kualitas, waktu pengiriman, dan komunikasi
 Informasi ini sangat berharga bagi pembeli ritel karena sangat
berpengaruh dalam pengembangan dan pemilihan rangkaian
produk baru
 Untuk mengevaluasi apakah suatu produk berkinerja baik atau
tidak, angka penjualan suatu produk dapat dibandingkan dengan
perkiraan yang telah diprediksi di awal dan juga terhadap
volume penjualan produk tersebut pada periode yang sama
pada tahun sebelumnya
7. Retail Buying For Online And
Mail Order (Home Shopping)
Companies
7. Retail Buying For Online And Mail
Order (Home Shopping) Companies
 Pengecer yang menjual produk secara online atau melalui katalog pesanan melalui pos, yang dikenal
sebagai sektor ‘belanja di rumah’, memerlukan perbedaan dalam proses pembeliannya dibandingkan
dengan pengecer biasa
 Karena belanja rumahan bergantung pada penjualan produk melalui foto, dibandingkan barang
dagangan fisik di toko, barang bisa terlihat sangat berbeda dalam gambar dibandingkan di rak atau
gantungan, terutama jika melibatkan fotografer, penata gaya, dan model ternama
 Oleh karena itu, kualitas fotografi dapat mempengaruhi permintaan konsumen, yang
perlu diantisipasi oleh pembeli dan pedagang ketika menentukan jumlah pesanan.
 Perbedaan lainnya dengan pembelian untuk sektor home
shopping adalah sampel produk yang akurat harus tersedia untuk
difoto sebelum periode perdagangan
 Pembeli kemudian berada di bawah tekanan untuk memastikan
bahwa produk yang diproduksi dalam jumlah besar memiliki
gaya dan warna yang sama dengan sampel yang telah difoto,
dan dikirimkan tepat waktu untuk memuaskan pelanggan, yang
merupakan masalah yang kurang signifikan dalam hal ini
Thank You
For class Attention