PLANTILLA: SEGUNDO EXAMEN PARCIAL DIRECCIÓN DE VENTAS I
(25/ENERO/2013)
Dispone de 15 minutos para contestar a este test. Por favor, no olvide pasar las respuestas a las casillas, tachando con
una cruz la opción elegida.
OPCIÓN
a
b
c
d
1
a
b
c
d
2
a
b
c
d
PREGUNTAS
3
4
a
a
b
b
c
c
d
d
5
a
b
c
d
6
a
b
c
d
1º.La diferencia entre un agente comercial y un representantes es (señale la opción correcta):
a)
b)
c)
d)
El agente actúa en únicamente en nombre de la empresa
El representante es un profesional libre
El representante tiene dependencia de las decisiones del representado
El agente depende formalmente del representado en la toma de sus decisiones
2º.- Señale la afirmación correcta sobre el soporte en la transferencia de conocimiento:
a) La ausencia de manual no es indicativo de un mal curso, si la experiencia práctica del formador sea amplia
b) La documentación complementaria clara no permite realizar una evaluación del conocimiento del formador
c) Un contenido novedoso siempre se ajustará a un sólo libro de texto
d) Si el formador se limita a transmitir sólo el contenido de un libro es previsible encontrar un buen curso
3º.- Señala la afirmación correcta
a)
b)
c)
d)
Los cursos que introducen innovaciones constantes confunden al auditorio
Un buen formador es aquel que no va por las ramas conectando con muchas otras variables.
Considerar que introducir elementos novedosos es un indicador de mala calidad es un error
El buen formador se caracteriza por no introducir demasiadas cosas nuevas fuera del programa
4º.- Señale la afirmación correcta:
a)
b)
c)
d)
Las experiencias personales carecen de valor frente a los mini-casos
Los casos de experiencias personales deben transmitir mucha información que indique las razones de éxito o fracaso.
El método del caso es apropiado cuando no se emplea un demasiada información
En un curso de ventas la ausencia de experiencias personales del formador puede salvarse siempre con pequeños casos
5º.- Que implica que un vendedor tenga tendencia a concentrar geográficamente su esfuerzo en una parte del territorio
asignado. Señale la afirmación correcta:
a)
b)
c)
d)
Que opera en un territorio muy pequeño
Que hay bajo riesgo de desánimo del vendedor
Que va a tener controlada las acciones de la competencia
Elevados gastos de desplazamiento
6º.- Si observamos un clima muy tenso entre los vendedores cual de las siguientes alternativas es la más probable que se la
causa:
a)
b)
c)
d)
Un equipo de venta amplio
Un desequilibrio en el tamaño de los territorios asignados
La asignación de territorios demasiado grandes
La asignación de territorios pequeños
PROBLEMA SEGUNDO EXAMEN PARCIAL DIRECCIÓN DE VENTAS I (25/ENERO/2013)
NOMBRE:____________________ APELLIDOS:_______________________________
Aunque el problema se puede resolver en menos de 30 minutos, disponéis de 45 minutos para
realizar el problema. Cuando terminéis pasad la respuesta final a la tabla siguiente:
ZONA
VENDEDOR ASIGNADA
SARA
B
ANTONIO
C
ALFONSO
A
GEMA
D
VENTAS
ESPERADAS
40000
25000
35000
40000
140000
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
SARA
30000
40000
20000
30000
ANTONIO
32000
32000
25000
31000
ALFONSO
35000
42000
15000
40000
GEMA
32500
41000
20000
40000
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
SARA
-30000
-40000
-20000
-30000
40000
ANTONIO
-32000
-32000
-25000
-31000
32000
ALFONSO
-35000
-42000
-15000
-40000
42000
GEMA
-32500
-41000
-20000
-40000
41000
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
SARA
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
10000
0
20000
10000
ANTONIO
0
0
7000
1000
ALFONSO
7000
0
27000
2000
GEMA
8500
0
21000
7000
1000
1000
0
0
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
SARA
ANTONIO
10000
0
13000
9000
0
X
X
X
ALFONSO
GEMA
7000
X
20000
1000
8500
X
14000
0
3
1
2
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
SARA
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
9000
0
12000
8000
ANTONIO
0
1000
0
0
ALFONSO
6000
0
19000
0
GEMA
8500
1000
14000
0
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
SARA
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
9000
0
12000
8000
ANTONIO
0
1000
X
X
ALFONSO
6000
X
19000
X
GEMA
8500
1000
2
14000
0
SARA
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
3000
0
6000
8000
ANTONIO
0
7000
0
6000
ALFONSO
0
0
13000
0
2500
1000
8000
0
GEMA
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
SARA
ZONA A
ZONA B
ZONA C
ZONA D
3000
0
6000
8000
ANTONIO
X
7000
0
6000
ALFONSO
0
X
13000
X
2500
1000
8000
0
GEMA
1
3
2
TIPO DE CLIENTE
VENDEDOR
3