‫خطوات اإلعداد للتفاوض‬
‫تحديد أهداف التفاوض )‪(1‬‬
‫في هذه المرحلة يتم تحديد األهداف التي تسعي إلى الوصول إليها‬
‫عن طريق التفاوض ويجب أن تتسم هذه األهداف بالواقعية‬
‫والطموح وأن تصاغ في شكل كمي قدر اإلمكان‪.‬‬
‫ويمكن تقسيم أهداف التفاوض الي أهداف أساسية وأهداف ثانوية‬
‫فمثال قد يكون الحصول علي درجة جودة معينة هدفا ً أساسيا ً وقد‬
‫يكون الحصول علي سعر منخفض هدفا ً ثانويا ً ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫(‪ )2‬تحديد مكان التفاوض‬
‫عند تحديد مكان التفاوض هناك ثالثة خيارات أمام المفاوض وهي ‪-:‬‬
‫التفاوض في مقر المفاوض ‪ ..‬حيث أن التفاوض في مقر المفاوض •‬
‫يحقق له الراحة النفسية ‪ ،‬وسهولة الحصول علي المستندات ‪ ،‬عدم‬
‫تحمل مشقة السفر ‪ ...‬الخ ‪.‬‬
‫التفاوض في مقر الطرف األخر ‪ ..‬في هذه الحالة سوف يتحمل •‬
‫المفاوض مشقة السفر إلى الطرف األخر ‪ ،‬كذلك يصعب عليه‬
‫الحصول علي المستندات ‪ ،‬كما أن ذهاب المفاوض إلى الطرف األخر‬
‫يمثل نوعا ً من التنازل ‪.‬‬
‫ج‪ -‬التفاوض في مكان محايد ‪ ..‬وفي هذه الحالة يتم إجراء التفاوض •‬
‫في مكان محايد لكل من المفاوض والطرف األخر ومن أمثلة ذلك‬
‫أجراء التفاوض في إحدى قاعات االجتماعات بأحد الفنادق الكبرى ‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ )3‬تحديد موعد التفاوض‬
‫حيث أن موعد التفاوض ومدة التفاوض يعتبر من أهم العوامل بالنسبة •‬
‫للمفـــــاوض " المشتري " حيث أن المشتري قد يحتاج للمواد خالل‬
‫فترة زمنية معينة وبالتالي فإن موعد التفاوض يعتبر من العوامل‬
‫المؤثرة علي المشتري ‪.‬‬
‫‪ )4‬تحديد النقاط التي يتم التفاوض بشأنها‬
‫بدون تحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها فإن عملية التفاوض تتم •‬
‫بشكل عشوائي ومن الضروري التعرف علي وجهة نظر الطرف‬
‫األخر بخصوص النقاط التي سيتم التفاوض عليها حيث أن هذه النقاط‬
‫قد تمثل أمور ثانوية للطرف األخر ‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ )5‬جمع المعلومات‬
‫حيث أنه يجب الحصول علي مجموعة من المعلومات بخصوص •‬
‫نقاط التفاوض مثل التعرف علي األسعار المختلفة للصنف الذي سيتم‬
‫شرائه كذلك يجب التعرف علي حجم احتياجاتنا من هذا الصنف وما‬
‫هي أفضل طرق الحصول عليه ‪.‬‬
‫) إعداد جدول التفاوض ‪6‬‬
‫ويشمل جدول التفاوض األمور التي سيتم مناقشتها أثناء عملية •‬
‫التفاوض وال يجب أن يتعرف الطرف األخر علي جدول األعمال‬
‫الخاص بالمفاوض إال أن هذا ال يمنع وجود جدول أعمال مشترك‬
‫للمفاوض والطرف األخر ‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫‪ )7‬تحديد األسئلة التي يتم طرحها علي الطرف األخر‬
‫إن تحديد األسئلة التي سيتم إلقائها علي الطرف األخر يعتبر من •‬
‫األمور الهامة بالنسبة للمفاوض حيث أن تحديد هذه األسئلة مسبقا ً‬
‫يساعد في الحصول علي المعلومات من الطرف األخر ‪.‬‬
‫‪ )8‬تحديد استراتيجية التفاوض‬
‫وإستراتيجية التفاوض هي اإلطار العام الذي يحكم عملية التفاوض •‬
‫ونظرا ً ألهمية هذه النقطة فإنه سوف يتم عرضها بالتفصيل في مكان‬
‫خاص بها ‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫‪ )9‬تحديد القائمين بالتفاوض‬
‫من الممكن أن يقوم بالتفاوض فرد واحد كذلك قد يقوم به فريق كبير من‬
‫المفاوضين واالختيار بين هذين األمرين يتوقف علي طبيعة الموقف‬
‫التفاوضي ومدي صعوبته ‪ ،‬وعند اختيار فريق من المفاوضين يجب‬
‫مراعاة ما يلي ‪-:‬‬
‫حسن اختيار أعضاء فريق التفاوض ‪• .‬‬
‫حسن اختيار قائد الفريق ‪• .‬‬
‫يجب أن يوجد نوع من التفاهم بين أعضاء الفريق ‪• .‬‬
‫‪6‬‬
‫‪ )10‬تحديد الصالحيات والسلطات المفوضة لفريق التفاوض‬
‫وفي مجال تحديد السلطات والصالحيات لفريق التفاوض يجب مراعاة ما‬
‫يلي ‪-:‬‬
‫من الضروري منح السلطة الكافية لفريق التفاوض ‪• .‬‬
‫يجب إال تكون هذه السلطة مطلقة ‪• .‬‬
‫يجب أن تكون السلطة محددة تحديدا ً دقيقا ً ‪• .‬‬
‫‪7‬‬
‫‪ )11‬تقييم عوامل البيئة الخارجية المؤثرة علي التفاوض‬
‫يقصد بعوامل البيئة الخارجية تلك العوامل التي ال تقع تحت سيطرة‬
‫المفاوض نسبيا ً ومن أمثلة هذه العوامل األحوال االقتصادية‬
‫واالجتماعية والسياسية والقانونية المتعلقة بالدولة ‪.‬‬
‫‪ )12‬االستعداد النهائي للتفاوض‬
‫بعد تغطية النقاط السابقة من تحديد هدف ومكان وموعد التفاوض‬
‫وتحديد النقاط التي سيتم التفاوض عليها وجمع المعلومات وتحديد‬
‫الصالحيات والسلطات المفوضية لفريق التفاوض يتم االستعداد النهائي‬
‫للتفاوض ‪.‬‬
‫‪ )13‬الوصول الي االتفاق الختامي‬
‫‪8‬‬