TRỞ THÀNH CHUYÊN NGHIỆP 7 BƯỚC ĐỂ TRỞ THÀNH CHUYÊN GIA TIẾP THỊ MẠNG LƯỚI MULTIL-LEVEL MARKETING Muc lục Trang Tiếp Thị Mạng Lưới không hoàn hảo... 1 Nó chỉ TỐT HƠN. Nếu bạn chuẩn bị tham gia Tiếp Thị 2 Mạng Lưới, hãy trở thành chuyên nghiệp. Giống như bất cứ nghề nào, bạn sẽ phải 3 học một số kỹ năng. 4 Kỹ năng #1: Tìm ứng viên. 07 23 29 32 5 Kỹ năng #2: Mời ứng viên tìm hiểu sản phẩm hoặc cơ hội. 37 6 Kỹ năng #3: Trình bày sản phẩm hoặc cơ hội của bạn với ứng viên. 59 7 Kỹ năng #4: Theo sát ứng viên. 8 Kỹ năng #5 - Giúp ứng viên trở thành 67 80 khách hàng hoặc nhà phân phối. 9 Kỹ năng #6 - Giúp nhà phân phối mới 86 khởi động đúng. 10 11 12 Kỹ năng #7 - Cổ động cho sự kiện. Bất cứ thứ gì giá trị đều mất thời gian. Sau tất cả, mọi thứ đều xứng đáng. 94 102 114 36 5 Kỹ năng 2: MỜI ỨNG VIÊN TÌM HIỂU (SẢN PHẨM HOẶC CƠ HỘI CỦA BẠN) Khi bạn đã xác định được ứng viên của mình, kỹ năng tiếp theo là học cách mời đúng để họ tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc cơ hội của bạn. Đây là kỹ năng quan trọng nhất cho tới nay mà bạn cần phải phát triển. Tôi gọi đó là kỹ năng: cổng vào của Tiếp Thị Mạng Lưới. Nếu bạn không thành công trong việc mời bất cứ ai tìm hiểu, chúng ta có thể đoán được tương lai của bạn sẽ thế nào trong Kinh Doanh Theo Mạng (MLM) Hầu hết mọi người nghĩ rằng bạn phải bắt đầu với uy tín lớn và có ảnh hưởng nhiều tới người khác để họ có thể xem xét cơ hội của bạn. Điều đó là không đúng. Khi tôi mới bắt đầu năm 1988, tôi không có uy tín và không có tầm ảnh hưởng. Tôi mới chỉ vừa tốt nghiệp trung học, tham gia một học kỳ ở trường đại học địa phương trước khi bỏ học, và đã làm tổng cộng 18 nghề - tất cả đều trước tuổi 23. Bạn có nghĩ tôi có rất nhiều sự tôn trọng trong cộng đồng? Tôi có một con số 0. Và vì tôi có mức tiền công chỉ là 5 tới 10 đôla một giờ, tất cả các 37 bạn tôi đều như vậy nên họ không giúp được gì nhiều. Hầu hết mọi người vẫn đang sống với bố mẹ. Nhưng tôi đang khốn khó và ham thành công. Thời gian đầu, tôi lấy số lượng bù cho những việc mà kỹ năng còn thiếu. Tôi gọi tới tất cả mọi người và đưa cho họ lời mời của mình. Một số trong số họ tham gia. Phần lớn thì không. Tôi đăng quảng cáo trên báo địa phương. Tôi tặng cho tất cả mọi người mà trả lời lời mời của tôi. Từ tất cả hoạt động này, một số ít tham gia. Hầu hết thì không. Tôi đã thử qua tất cả. Tôi giống như là người đi săn với mục tiêu mang về một con voi. Tôi đi vòng quanh với khẩu súng/cơ hội trong tay và bắn vào tất cả mọi thứ động đậy. Tôi không thực sự quan tâm về mối quan hệ. Tất cả những gì tôi quan tâm là tuyển người mới. Thái độ của tôi là ―Một số sẽ làm. Một số sẽ không làm. Vấn đề gì chứ? Người tiếp theo !! Nhưng bởi vì tôi là người đi săn, mọi người xung quanh tôi có cảm giác bị săn đuổi. Và họ bắt đầu tránh tôi. Và điều này thì không vui tẹo nào. Thậm chí còn tệ hơn nữa, những người tôi đã làm cho tham gia kinh doanh với tôi cũng cố làm tương tự những gì tôi làm, thất bại và rồi bỏ cuộc. Sau ba tới bốn năm sống trong sự thất vọng, tôi đã có một thời điểm quyết định, và bắt đầu học những người thành công trong MLM để xem họ làm gì. Những gì tôi tìm ra làm tôi ngạc nhiên. Họ không phải là người đi săn. Họ giống như người nông dân hơn. Họ xây dựng quan hệ. Họ xây dựng tình bạn. Họ học cách xây dựng niềm tin với mọi người họ gặp và có khả năng nhuần nhuyễn trong việc chuyển tải niềm tin họ có về sản phẩm và cơ hội của họ. Mục tiêu của họ không phải là ngay lập tức bảo trợ các ứng viên. Mục tiêu ban đầu của họ là thay đổi nhận thức các ứng viên 38 về những gì họ có và để cho các ứng viên đó quyết định xem đó có phải là thứ họ muốn làm hay không. Đó là một sự dịch chuyển LỚN trong chiến lược đối với tôi và tôi bắt đầu nhìn mọi việc khác đi. Tôi đặt mình vào vị trí của ứng viên và suy nghĩ về điều gì sẽ hấp dẫn tôi và bên cạnh đó là điều gì làm tôi phải phòng thủ. Tôi nhận ra tại sao những người chuyên nghiệp thì có kết quả lớn tới vậy. Thay vì xử sự như cá mập, họ giống như huấn luyện viên và cố vấn nhiều hơn. Họ xây dựng quan hệ và sau đó đưa ra các giải pháp dễ hiểu cho các vấn đề của ứng viên. Ai mà không thích điều này? Điều khác mà tôi thấy ở người chuyên nghiệp là họ không tâng bốc quá đà sản phẩm hay cơ hội của họ. Thay vào đó, khi thời điểm là phù hợp, họ chỉ mời mọi người làm một tới hai việc, dựa trên tình hình của từng ứng viên. Việc đầu tiên họ làm là mời mọi người tới một số sự kiện: ví dụ như gặp gỡ một-một hoặc hai- một với một thành viên khác của nhóm, cuộc gọi điện thoại ba chiều, một buổi thuyết trình nhóm nhỏ tại nhà, một hội thảo trực tuyến, một hội thảo tại khách sạn, hoặc một vài sự kiện hoặc hội chợ của công ty. Các chuyên gia hiểu rằng việc kết nối cá nhân là cấu phần quan trọng liên quan tới việc xây dựng sự tin cậy và chuyển giao niềm tin, do đó họ cố gắng kết nối với mọi người càng nhiều càng tốt. Điều thứ hai họ làm là mời mọi người xem một vài công cụ. Tôi là người đặt sự tin tưởng LỚN LAO vào các công cụ để thay đổi nhận thức ứng viên. Công cụ có rất nhiều hình thức. Có các CD, DVD, tạp chí, tài liệu sản phẩm, trang web, bài trình bày trực tuyến. Với một số công ty, thậm chí bạn còn có thể dùng thử sản phẩm và coi đó là một công cụ. 39 Không còn nghi ngờ gì nữa về việc công nghệ tiếp tục phát triển, mang lại nhiều cách thức thuận tiện để thay đổi nhận thức ứng viên, nhưng tôi phải đưa ra ý kiến cá nhân dựa trên kinh nghiệm ở điểm này. Trong khi công nghệ cho phép chúng ta đưa lại thông tin chất lượng cho mọi người một cách nhanh chóng, không gì hay bằng một công cụ vật lý. Trong thế giới của bit và byte, và trong thế giới Tiếp Thị Mạng Lưới là nơi mà việc tạo dựng sự tin cậy là quan trọng, một công cụ vật lý làm cho nó trở nên có thực. Trong hai phương pháp sử dụng để thay đổi nhận thức ứng viên, CÁC SỰ KIỆN LÀ CÓ HIỆU QUẢ TỐT NHẤT. Có rất nhiều nguyên nhân. Có sự giao tiếp về thể chất từ việc gặp gỡ mọi người, và điều đó giúp xây dựng sự tin cậy. Yếu tố bằng chứng xã hội là thành phần rất quan trọng. Điều đó sẽ có giá trị rất cao khi ứng viên nhìn thấy có nhiều người tham gia một cách năng động và họ là những ai. Có cả sự huấn luyện về sản phẩm và cơ hội kinh doanh. Họ bắt đầu thấy lần đầu những sự hỗ trợ trong công việc và nhận ra họ không phải tự làm mọi việc. Trong hầu hết các trường hợp, đều có sự hứng khởi và khẩn trương từ các sự kiện như vậy. Và họ cũng nghe được các câu chuyện của những người khác làm công việc này ra sao. Đó là một số lợi ích. Mặt bất tiện duy nhất của sự kiện là chúng có thể khó để xếp lịch và xác nhận tham dự, đặc biệt là với người mới. Nếu bạn không có kỹ năng, rất bình thường khi bạn mời hai mươi người và chỉ có một hoặc hai người có mặt. Điều này có thể rất nản lòng. Để xây dựng được một tổ chức lớn mạnh và có thể sao chép, tôi phát hiện ra rằng dùng công cụ là bước khởi đầu tốt hơn. Hãy nhớ rằng mục tiêu của chúng ta là thay đổi nhận thức và thấu hiểu. Chúng ta muốn mọi người biết chúng ta có gì và làm thế nào để mang lại lợi ích cho họ trong cuộc sống. Một 40 công cụ là cách rất tốt để làm cho mọi người được thay đổi nhận thức (và hy vọng là trở nên hào hứng) giữa cuộc sống bận rộn của họ. Họ có thể không có thời gian lái xe qua thành phố để gặp bạn, nhưng họ có thể nghe CD trên xe, xem một đoạn DVD ngắn, đọc một cuốn tạp chí, hoặc xem một bài trình bày trực tuyến. Nếu bạn có thể nhìn lại sự nghiệp của tôi, bạn có thể thấy rằng các công cụ đã thay đổi mọi thứ cho tôi. Năm 1990 công ty tôi tung ra một video rất năng động và hào hứng. Bất kể nó khá đắt đỏ ở mức 15 đô la một chiếc, lúc đó thì nó rất đáng giá, vì khi bạn đã học được cách mời mọi người xem video đó, kết quả là quá tuyệt vời. Tất cả mọi người trong công ty trở nên tập trung vào phương pháp hoạt động hàng ngày mà tập trung vào việc mời mọi người xem đoạn video của chúng tôi. Chúng tôi không cho phép sự xao lãng nào. Văn hóa của chúng tôi tập trung toàn bộ vào chiến lược này và tăng trưởng của chúng tôi đã tăng vượt trần. Các sự kiện thì vẫn quan trọng, nhưng chúng trở thành bước thứ hai sau khi mọi người xem xong video. Bằng cách áp dụng phương pháp mới này, tổ chức của tôi cuối cùng cũng bùng nổ, và tôi đã có thể trải nghiệm việc có một nhóm tăng trưởng bất kể có mặt tôi hay không. Điều này thì vui sướng khó có thể tả nổi. Tổ chức của tôi tăng trưởng từ một vài tá lên hàng trăm và sau đó là hàng ngàn người. Tất cả những gì tôi làm là học cách mời thành công mọi người xem video, theo sát với lời mời tham dự sự kiện, và đào tạo mọi người khác làm tương tự. Sự đột phá nghề nghiệp thứ hai có dạng băng audio cassette. Đúng, tôi đã nói là đài cassette. Đó là năm 1992 và đó là tất cả những gì chúng tôi có. Công ty tung ra thứ mới và hào hứng, và lần đó cá nhân tôi đã ghi âm việc giải thích cơ hội 41 một cách chi tiết. Chúng tôi bán chúng với giá 50 cent một bản, đủ để trang trải chi phí, và trong không đầy một năm, băng cassette bé nhỏ đó được bán hơn 1 triệu bản. Chúng tôi đào tạo mọi người cách mời ứng viên cầm cassette đó, nhét vào xe hơi và nghe ngay lập tức. Kết quả thành công đáng kinh ngạc. Chúng tôi đào tạo mọi người mua 100 cassette, đưa cho mọi người mà họ biết, và sau đó dạy họ tập trung ra ngoài chia sẻ hai băng một ngày sau đó. Sử dụng hệ thống đơn giản này, thu nhập của tôi tăng lên gần 1 triệu đô la một năm. Các công ty khác nhau thì dùng các công cụ và chiến lược sự kiện khác nhau để phát triển kinh doanh. Một số thì dùng các bữa tiệc gia đình. Một số dùng thuyết trình trực tuyến. Một số dùng các cuộc gặp 1-1 với tạp chí và flipchart. Hãy tìm ra điều gì mang lại hiệu quả cao nhất trong công ty bạn, phát triển phương pháp hoạt động hàng ngày, và sau đó đào tạo người của bạn làm thế nào để làm giống như vậy và mời ứng viên của họ tham gia vào hệ thống đó. Là một người chuyên gia, bạn sẽ mời các ứng viên của mình xem xét các công cụ hoặc tham dự một sự kiện. Đây là điều bạn sẽ KHÔNG được làm: Bạn KHÔNG ĐƯỢC lên mặt dạy đời với mọi người và khai sáng cho thế giới với sự thông thái của mình. Cách tiếp cận đó sẽ nuôi dưỡng cái tôi nhưng sẽ ăn cắp tiền khỏi tài khoản ngân hàng của bạn. Tôi muốn cung cấp cho bạn công thức của tôi để đạt được độc lập tài chính trong Tiếp Thị Mạng Lưới. Đó là : "KHẢ NĂNG CỦA BẠN TRONG VIỆC LÀM CHO MỘT NHÓM LỚN NHẤT QUÁN THỰC HIỆN MỘT VÀI VIỆC NHỎ VÀ ĐƠN GIẢN THEO THỜI GIAN.” Đó là công thức giúp tôi vượt qua được sự khốn cùng trong Tiếp Thị Mạng Lưới, và nó cũng giúp bạn làm được như vậy. 42 Hàng năm trời, tôi đã tập trung và phụ thuộc vào khả năng của tôi trong việc thuyết phục mọi người tham gia cùng mình. Sau đó tôi đã học được cách tìm một vài lãnh đạo chủ chốt mà tôi có thể đào tạo để làm những gì tôi làm. Và cuối cùng, tôi học được công thức mà tôi vừa đưa cho bạn và bắt đầu tập trung vào việc có được một nhóm lớn mọi người nhất quán làm một vài việc nhỏ và tiếp tục làm vậy. Khi điều này xảy ra, mọi thứ thay đổi theo hướng tốt hơn. Đó là các kiến thức nền tảng. Hãy dành thời gian tiếp theo để nói về những cảm xúc khi mời. CÓ BỐN NGUYÊN TẮC CƠ BẢN. Nguyên tắc một: Tách biệt cảm xúc của mình khỏi kết quả. Điều này rất quan trọng. Hãy nhớ, mục tiêu ban đầu của chúng ta là thay đổi nhận thức và thấu hiểu. Đó không phải là việc có khách hàng mới hay đăng ký một nhà phân phối mới. Nói cách khác, nếu bạn ngắt sự kết nối giữa cảm xúc của bạn với kết quả đó và chỉ tập trung vào thay đổi nhận thức và thấu hiểu, mọi thứ trở nên đơn giản. Nghe thì có vẻ dễ, nhưng rất khó để thực hiện. Tất cả chúng ta tham gia vào kinh doanh này với hy vọng bảo trợ ai đó tuyệt vời. Thật khó để ngắt ra khỏi những kỳ vọng như vậy. Nhưng bạn cần phải nhớ, chúng ta không phải là người đi săn. Chúng ta không phải là những con cá mập. Công việc của chúng ta là thay đổi nhận thức mọi người và giúp họ hiểu những gì chúng ta có cho họ. Chúng ta đóng vai trò như người cố vấn đưa ra các gợi ý làm sao để mọi người có thể sống tốt hơn. Nếu bạn tập trung vào việc có khách hàng hoặc nhà phân phối mới, bạn sẽ thường xuyên thất vọng và thấy rằng ứng viên của bạn chạy xa khỏi bạn. Nếu bạn tập trung vào thay đổi nhận thức và thấu hiểu, bạn sẽ có sự vui vẻ và thích thú với trải nghiệm này. 43 Nguyên tắc hai : Hãy là chính mình. Quá nhiều người đã trở thành người khác khi họ bắt đầu mời. Điều này làm cho mọi người không thoải mái. Hãy là chính mình. Chỉ cần tập trung trở thành phiên bản tốt nhất của chính mình. Nguyên tắc ba: Thể hiện sự đam mê. Sự nhiệt tình thì có tính lây lan. Hưng phấn lên một chút cũng không sao. Hãy tập trung. Nghe loại nhạc truyền cảm hứng cho bạn. Mỉm cười khi gọi điện thoại. Tôi đảm bảo với bạn rằng cảm xúc tích cực của bạn sẽ chuyển thành kết quả tốt hơn. Nguyên tắc bốn: Có tư thế mạnh mẽ. Điều này có giá trị lớn với tôi. Đầu tiên tôi quá chông chênh. Tôi không nghĩ sẽ có ai đó nghiêm túc nghe tôi. Nhưng khi tôi nhìn các chuyên gia, tôi ghi nhận tư thế của họ. Họ quyết đoán. Họ tự tin. Họ mạnh mẽ. Do đó tôi cũng quyết định trở nên quyết đoán. Tôi không xin lỗi nữa. Thay vì nói, ―Vâng, tôi biết tôi đã có quá nhiều công việc trong đời, nhưng tôi hy vọng đây sẽ là thay đổi mà tôi đã tìm kiếm bấy lâu nay. Tôi bắt đầu nói : “Anh biết không? Tôi phát mệt và chán ngán với cuộc sống từ trước tới nay và tôi đã quyết định tự quyết lấy cuộc đời mình. Tôi sẽ không lùi bước nữa vì tôi rất nghiêm túc.” Bạn có cảm thấy sự khác biệt không? Hãy là chính mình, nhưng là phiên bản quyết đoán hơn. Hãy là chính mình, nhưng là phiên bản mạnh mẽ hơn. Hãy là chính mình, nhưng là phiên bản tự tin hơn - ít nhất là khi bạn mời. 44 Tôi thấy là tôi có thể làm điều đó trong một thời gian ngắn khi mới bắt đầu, và cũng giống như tập luyện để tạo cơ, cuối cùng thì tôi có thể thực hiện nó lâu dần cho tới khi nó trở thành một phần của tôi. Thế là bây giờ chúng ta đã hiểu về nguyên lý, hãy cùng đi vào công thức mời. Công thức này được thiết kế để dùng nói chuyện điện thoại hoặc mặt đối mặt. Nó KHÔNG được dùng để nhắn tin, email hay bất cứ công cụ giao tiếp nào khác CHỈ ĐƯỢC DÙNG QUA ĐIỆN THOẠI HOẶC GẶP MẶT TRỰC TIẾP. Công thức này có hiệu quả với các ứng viên thị trường ấm (người mà bạn biết) hoặc các ứng viên thị trường lạnh (ai đó mà bạn gặp trong đời). Tôi sẽ cho bạn ví dụ trong cả hai trường hợp. Có tám bước để mời chuyên nghiệp. Việc này có vẻ như phức tạp, nhưng với một chút thực hành, bạn sẽ thấy đây là một kỹ năng dễ dàng trở nên thuần thục. • Bước Một: Tỏ ra bận rộn • Bước Hai: Khen ngợi ứng viên • Bước Ba: Thực hiện lời mời • Bước Bốn: Nếu tôi, thì bạn? • Bước Năm: Xác nhận lần 1 - Lấy cam kết thời gian • Bước Sáu: Xác nhận lần 2 - Xác nhận cam kết thời gian • Bước Bảy: Xác nhận lần 3 - Đặt lịch cho cuộc gọi tiếp theo • Bước Tám: Cúp máy Tôi sẽ giải thích sau đây: 45 BƯỚC 1: TỎ RA BẬN RỘN Đây là vấn đề tâm lý. Mọi người thường bị hấp dẫn nhiều hơn tới một người luôn có việc để làm. Nếu bạn bắt đầu mỗi cuộc gọi hoặc giao tiếp mặt đối mặt mà đưa lại ấn tượng rằng bạn đang bận, bạn sẽ thấy lời mời của mình sẽ ngắn hơn, có ít câu hỏi hơn, ít phản kháng hơn, và người ta sẽ tôn trọng bạn và thời gian của bạn hơn. Ví dụ với ứng viên thị trường ấm: ―Anh không có nhiều thời gian nói chuyện, nhưng có việc thực sự quan trọng mà anh muốn gọi cậu. ―Tớ còn đang dở hàng đống việc, nhưng gặp bạn ở đây tớ vui quá. ―Tớ đang vội ra ngoài, nhưng tớ cần phải nói với cậu cái này rất nhanh. Ví dụ với ứng viên thị trường lạnh: ―Bây giờ không phải lúc bàn chi tiết và tôi phải đi rồi, nhưng ... ―Tôi phải chạy rồi, nhưng … Bạn đã hiểu thông điệp chưa? Âm điệu của bạn phải thể hiện sự khẩn trương. Về những ví dụ mà tôi chia sẻ với bạn, đừng lo lắng quá nhiều về các từ chính xác. Chỉ cần tập trung vào khái niệm và dùng từ của chính bạn. Hãy cho mọi người thấy là bạn đang bận rộn, bạn có rất nhiều thứ đang diễn ra và thời gian của bạn rất ngắn ngủi, nhưng thật sự quan trọng với bạn là phải nói chuyện với họ rất nhanh. Và bạn cần làm điều này với sự đam mê trong lời nói. BƯỚC 2: KHEN NGỢI ỨNG VIÊN Điều này rất quan trọng. Sự khen ngợi chân thành (và cần phải chân thành) mở cánh cửa cho giao tiếp thực sự và khiến ứng viên đồng tình cao hơn khi nghe những gì bạn nói. 46 Ví dụ đối với ứng viên thị trường ấm: ―Chị rất thành công và em luôn ngưỡng mộ chị trong kinh doanh. ―Cậu luôn ủng hộ tớ và tớ biết ơn rất nhiều. (Rất tốt để dùng với gia đình và bạn thân.) ―Bạn có tư duy kinh doanh rất sắc sảo và nhìn thấy những gì người khác không phát hiện ra. ―Từ khi em biết anh tới giờ, em nghĩ anh luôn giỏi giang trong bất cứ việc gì anh làm. Ví dụ cho ứng viên thị trường lạnh: ―Anh thấy em là một trong những người cung cấp dịch vụ tốt nhất mà anh đã nhận. ― Chị rất sắc sảo. Em có thể hỏi chị làm lĩnh vực nào không? ― Trải nghiệm vừa rồi cùng bạn quá tuyệt vời. Điều mấu chốt trong khen ngợi là nó phải chân thành. Tìm kiếm điều mà bạn có thể dùng một cách trung thực để khen ứng viên và sử dụng nó. Bước đơn giản này có thể nhân đôi kết quả mời của bạn. Khi bạn bắt đầu với sự khẩn trương và lời khen, sẽ trở nên rất khó khăn cho một người để phản ứng tiêu cực tới lời mời của bạn. Mọi người không thường xuyên được nghe lời khen. Bạn sẽ nhận ra ứng viên của mình sẽ trở nên rất đón nhận. Nếu bạn nghiên cứu các chuyên gia, bạn sẽ thấy họ thường xuyên đặt mọi người vào tâm trạng tốt qua sự khen ngợi trung thực và chân thành của họ. Điều này giúp tạo sự hợp tác, điều này giúp mở tư duy của mọi người, và hầu hết là điều này giúp đạt được mục tiêu của chúng ta là thay đổi nhận thức và thấu hiểu. 47 BƯỚC 3: THỰC HIỆN LỜI MỜI Đây là trường hợp mà KHÔNG có một mẫu chung. Có 3 cách tiếp cận mời cho một Chuyên gia Tiếp Thị Mạng Lưới. 1. TIẾP CẬN TRỰC TIẾP: Sử dụng khi bạn mời mọi người tìm hiểu về cơ hội. Hầu hết mọi người sử dụng cách Tiếp cận Trực tiếp với tất cả các ứng viên. Câu chuyện thường diễn ra thế này: “Tôi đã tìm ra cách giúp bạn làm giàu! Hãy để tôi nói với bạn về điều đó. v.v … Tôi hiểu sự say mê này, nhưng thực tế, ai sẽ hứng thú với điều đó, trừ khi họ nhận được cuộc gọi từ một triệu phú? Điều này không có nghĩa là cách Tiếp cận Trực tiếp không hiệu quả. Nó có hiệu quả. Nó có một vị trí quan trọng trong quá trình của chúng ta. Nhưng nó cần dành cho những người đã biết và tôn trọng bạn hoặc những người mà bạn biết đang tìm kiếm điều gì đó tốt đẹp hơn. Ví dụ với ứng viên thị trường ấm: ―Khi cậu nói cậu (chán công việc, cần thêm tiền, muốn có nhà mới, v.v), bạn nói thật hay chỉ đùa thôi? (Họ sẽ hầu như là luôn trả lời bạn là họ nói thật.) Rất tốt! Tôi nghĩ tôi đã tìm ra một cách cho bạn (có tiền/giải quyết vấn đề/ làm điều đó xảy ra). Đây là trong tình huống bạn biết lĩnh vực mà họ chưa hài lòng, có nhu cầu hoặc khát khao: ―Tôi nghĩ tôi có cách cho chúng ta để thực sự gia tăng thu nhập. ―Khi tôi nghĩ về những ai tôi có thể cùng tạo ra tài sản lớn trong kinh doanh mà tôi vừa tìm ra thì tôi nghĩ tới bạn. ―Cậu vẫn đang tìm việc (hoặc một công việc khác)? Tôi tìm thấy một cách cho cả hai chúng ta bắt đầu một công việc kinh doanh lớn mà không có rủi ro. 48 ―Tôi muốn hỏi bạn câu này để rõ hơn. Nếu có một công việc kinh doanh mà bạn có thể bắt đầu bán thời gian tại nhà mà có thể thay thế thu nhập toàn thời gian của bạn, bạn có quan tâm không? Ví dụ về thị trường lạnh: ―Bạn có bao giờ nghĩ tới đa dạng hóa các thu nhập của bạn không? ―Bạn có sẵn sàng tìm hiểu thêm các lựa chọn nghề nghiệp khác không? ―Bạn có dự định làm công việc hiện tại suốt đời không?‖ Bạn có thể tiếp tục các kịch bản cho thị trường lạnh này hoặc bất cứ biến thể nào khác với câu tiếp theo: ―Tôi có thứ mà có thể bạn quan tâm. Bây giờ không phải lúc nói chi tiết về điều này nhưng … 2. TIẾP CẬN GIÁN TIẾP: Đây là một công cụ mạnh mẽ khác để giúp mọi người vượt qua sự phòng thủ ban đầu và hướng dẫn họ về những gì bạn có. Tiếp cận Gián tiếp là hỏi ứng viên nhờ giúp đỡ, góp ý hoặc hướng dẫn. Tôi thường xuyên dùng cách tiếp cận này và đạt được thành công lớn khi mới bắt đầu. Bởi vì tôi không có nhiều uy tín ở tuổi 23, tôi không thể thành công nhiều với cách Tiếp cận Trực tiếp, do đó tôi học cách trở nên khiêm nhường và đề cao cái tôi của ứng viên. Điều này mang lại hiệu quả cao không ngờ và tới nay vẫn có tác dụng tốt. Ví dụ cho ứng viên thị trường ấm: ―Em mới bắt đầu một doanh nghiệp mới và em rất lo lắng. Trước khi em chính thức làm thì em phải thực hành với ai đó thân thiện. Anh có thể để em thực tập với anh được không? ( Đây là cách tiếp cận TUYỆT VỜI cho gia đình và bạn thân.) ―Cháu tìm thấy một công việc kinh doanh làm cho cháu rất hứng thú, nhưng cháu chưa biết gì cả. Cô có quá nhiều kinh nghiệm rồi. Cô có thể tìm hiểu giúp cháu nếu cháu gửi cô một 49 số thông tin và sau đó cô cho ý kiến giúp cháu xem cháu có làm đúng không nhé? ―Một người bạn nói với em là điều tốt nhất em có thể làm khi bắt đầu khởi nghiệp là có ai đó mà em tôn trọng xem xét nó và đưa ra một số chỉ dẫn. Anh có thể giúp em làm điều đó không nếu như em gửi anh một số thông tin cơ bản? Ví dụ cho ứng viên thị trường lạnh: Khi bạn gặp ai đó ở thành phố khác, bang khác hoặc quốc gia khác, và nếu công ty của bạn có hoạt động ở đó, bạn có thể nói: ―Công ty tôi đang mở rộng trong địa bàn của bạn. Bạn có thể làm ơn xem giúp tôi và cho biết liệu nó có hoạt động được ở địa phương của bạn không? Khi gặp ai đó có thể nhận xét tốt về sản phẩm của bạn, bạn có thể nói: ―Tôi bắt đầu kinh doanh với một sản phẩm mà tôi nghĩ sẽ có tiếng vang rất lớn, nhưng tôi muốn nhờ bạn góp ý. Bạn có thể giúp tôi kiểm tra xem và cho tôi ý kiến nhận xét không? 3. SIÊU TIẾP CẬN GIÁN TIẾP: Cách tiếp cận thứ ba là Siêu Tiếp cận Gián tiếp. Cách tiếp cận này có sức mạnh tuyệt vời vì nó có hiệu quả ở nhiều mức độ tâm lý khác nhau. Trong cách này, bạn nói với ứng viên rằng họ không phải ứng viên và bạn chỉ quan tâm tới việc họ có biết ai có thể có lợi từ việc kinh doanh của bạn không. Nó có hiệu quả rất cao. Ví dụ với ứng viên thị trường ấm: ―Việc kinh doanh của em thì rõ ràng là không phải dành cho anh, nhưng em muốn hỏi anh có biết ai có tham vọng, muốn thu nhập cao và hứng thú với ý tưởng muốn kiếm thêm tiền không? 50 ―Bạn có biết ai đang tìm một doanh nghiệp lớn mạnh mà có thể làm việc từ nhà không? ―Chị có biết ai đang gặp khó khăn trong kinh doanh và có thể đang tìm cách để có thêm nguồn thu nhập khác không? ―Tôi làm việc với một công ty đang mở rộng tại khi vực này và tôi đang tìm kiếm một vài người sắc sảo mà có thể quan tâm tới việc gia tăng thu nhập. Bạn có biết ai mà phù hợp với yêu cầu vừa rồi không? Trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ hỏi thêm thông tin trước khi cho bạn bất cứ cái tên nào (đằng sau yêu cầu đó là sự tò mò và quan tâm, nghĩ rằng có thể là dành cho họ, nhưng họ chưa thừa nhận điều đó với bạn). Khi họ hỏi thêm thông tin, bạn có thể trả lời: ―Đúng rồi. Bạn sẽ muốn thêm thông tin trước khi bạn có thể giới thiệu một vài người. Sau đó bạn chuyển sang bước bốn. Ví dụ với thị trường lạnh: Thị trường lạnh thì giống hệt thị trường ấm cho Siêu Tiếp cận Gián tiếp. Chỉ cần dùng kịch bản thị trường ấm hoặc bất cứ biến thể nào mà bạn cảm thấy thoải mái. BƯỚC 4: NẾU TÔI, THÌ BẠN? Câu hỏi này là vũ khí bí mật của tôi trong thời gian rất dài. Đó cho tới nay là câu hỏi mạnh mẽ nhất mà tôi tìm ra trong việc xây dựng một doanh nghiệp Tiếp Thị Mạng Lưới lớn mạnh và thành công: ― Nếu tôi đưa bạn một đĩa DVD, thì bạn có xem không? ― Nếu anh đưa em một đĩa CD, thì em có nghe không? ―Nếu chị đưa em một cuốn tạp chí (hoặc bất cứ tài liệu in nào), thì em có đọc không? ―Nếu em gửi anh đường link tới trang web có đầy đủ thông tin, thì anh có xem không? ―Nếu tớ mời bạn tham gia một buổi webminar đặc biệt dành riêng cho khách mời, thì bạn có tham gia không? 51 ―Nếu tôi mời anh tham gia một cuộc điện đàm đặc biệt dành riêng cho khách mời, thì anh có tham gia không? Câu hỏi này RẤT QUYỀN LỰC, và có một số lý do cho điều này: Trước hết, đó là sự qua lại. Bạn nói bạn sẽ làm điều gì đó nếu họ cũng làm điều gì đó. Là con người, chúng ta được lập trình để trả lời tích cực với kiểu tình huống này. Thứ hai, nó đặt bạn vào vị thế quyền lực. Bạn đang kiểm soát tình hình. Bạn không xin xỏ. Bạn không nhờ giúp đỡ. Bạn chỉ đang đưa ra một giá trị để trao đổi. Và thứ ba, nó có ngụ ý là BẠN có gì đó có giá trị để cho họ. Bạn sẽ làm gì đó, nhưng sẽ không làm trừ khi người kia cũng làm gì đó đáp lại. Khi bạn đánh giá cao những gì bạn có, người ta sẽ tôn trọng bạn. Khi tôi mới bắt đầu, tôi không biết câu hỏi thần kỳ này. Tôi chỉ nói đại loại như, ―tôi thực sự, thực sự, thực sự muốn anh xem đoạn video, dùng thử sản phẩm, nghe đĩa CD, v.v. Bạn có thể hình dung ra kết quả thế nào rồi. Tâm lý cho toàn bộ việc này là rất yếu. Nếu bạn sử dụng ―NẾU TÔI, THÌ BẠN, bạn sẽ có một cuộc hội đàm về kinh doanh. Nếu bạn dùng, ―Tôi thật sự, thật sự, thật sự muốn bạn, thì bạn có cảm giá rất tuyệt vọng, và một nhà phân phối tuyệt vọng thì KHÔNG hấp dẫn. Nếu bạn đã từng dùng cách tiếp cận này rồi thì bạn cũng đã hiểu tôi nói gì. ―NẾU TÔI, THÌ BẠN, mang lại kết quả. Nó khiến mọi người nói CÓ. Nó giúp ứng viên nhìn nhận những gì chúng ta có dưới một ánh sáng khác. Hãy nhớ, mục tiêu của chúng ta là thay đổi nhận thức và thấu hiểu. ―NẾU TÔI, THÌ BẠN, giúp chúng ta đạt được mục tiêu đó. 52 Nếu bạn bắt đầu cuộc gọi với sự khẩn trương, khen ngợi ứng viên, thực hiện lời mời và hỏi, ―NẾU TÔI, THÌ BẠN, câu trả lời của họ sẽ là ―CÓ trong hầu như 100% trường hợp, và bạn chỉ cần sang bước năm. Nếu họ hỏi thêm thông tin trước, chỉ cần trả lời thế này: ―Tôi hiểu là anh cần thêm thông tin, nhưng tất cả những gì anh muốn biết đều có trong (DVD, CD, tài liệu in, đường link, v.v.). Cách nhanh nhất cho anh thực sự hiểu hết những gì tôi nói là anh cứ xem các tài liệu đó. Vậy, nếu tôi gửi nó cho anh, anh sẽ xem chứ? Nếu họ nói KHÔNG, hãy cảm ơn họ đã dành thời gian và đi tiếp. Đồng thời, xem lại các bước một tới ba xem bạn có thể làm tốt hơn điều gì. Nhưng bạn ĐỪNG đưa tài liệu cho họ. Vậy bạn đã đi qua bốn bước và ứng viên đã nói CÓ, Thành công rồi! Họ đã đồng ý xem xét công cụ của bạn! Điều này có nghĩa là họ sẽ tiếp tục thực hiện? Không. Trên thực tế, chỉ có khoảng 5% ứng viên sẽ làm điều họ hứa sẽ làm nếu bạn chỉ dùng bốn bước đầu tiên - và 5% không phải con số tốt. Để đạt gần tới 80%, bạn phải hoàn thành quá trình mời một cách chuyên nghiệp. BƯỚC 5: XÁC NHẬN #1 – CÓ ĐƯỢC SỰ CAM KẾT VỀ THỜI GIAN Bạn đã hỏi, “NẾU TÔI, THÌ BẠN”, và họ đã nói CÓ. Bước tiếp theo là có được sự cam kết về thời gian. ―Khi nào thì bạn chắc chắn xem được DVD? ―Khi nào thì bạn chắc chắn nghe được CD? ―Khi nào thì bạn chắc chắn đọc được tạp chí? ―Khi nào thì bạn chắc chắn xem được đường link? Đừng gợi ý thời gian cho họ. (Đó là một lỗi khác mà tôi hay mắc khi mới bắt đầu sự nghiệp). Chỉ cần hỏi và đợi họ trả lời. 53 Câu hỏi này làm họ suy nghĩ về kế hoạch và cam kết của họ, tìm nơi để xem xét công cụ của bạn, và trả lời lại bạn. Nói cách khác, điều đó làm cho câu chuyện trở nên thực tế. Khi bạn hỏi, “NẾU TÔI, THÌ BẠN” và họ nói CÓ, đó là một ngày nào đó. Khi bạn có được cam kết thời gian, nó bắt đầu trở nên thực tế. Điều quan trọng duy nhất là họ đưa cho bạn thời gian. Không quan trọng là thời gian nào. Hãy để họ nghĩ về kế hoạch của họ và cho bạn biết khi nào họ sẽ có thể xem xong tài liệu một cách chắc chắn. Khoảng 90% trường hợp họ sẽ đưa bạn câu trả lời. 10% còn lại sẽ mơ hồ và nói đại loại như, “Tôi sẽ cố làm điều đó khi rảnh.” Nếu họ làm vậy, hãy nói với họ: “Tôi không muốn làm mất thời gian của anh hoặc của tôi. Tại sao chúng ta không thống nhất thời gian mà anh sẽ chắc chắn xem nó nhỉ?” Hãy nhớ, họ đã nói sẽ xem xét ở bước bốn. Ở đây chỉ là xác nhận về thời gian. Mấu chốt của tất cả điều này là giờ đây họ đã nói CÓ hai lần - lần đầu là khi họ trả lời “NẾU TÔI, THÌ BẠN” và lần thứ hai khi bạn nhận được cam kết thời gian từ họ. Bây giờ bạn có thể cho họ công cụ đúng không? Sai rồi. Bạn vẫn chưa xong. Chuyên gia thì lấy thêm vài giây nữa để hoàn thành một số bước trước khi họ kết thúc. BƯỚC 6: XÁC NHẬN #2 - XÁC NHẬN CAM KẾT THỜI GIAN Nếu họ nói với bạn họ sẽ xem DVD vào tối thứ ba, câu trả lời của bạn sẽ đại loại thế này “Vậy nếu tôi gọi anh vào sáng thứ tư, anh sẽ chắc chắn xem xong rồi đúng không?” 54 Nếu họ nói họ sẽ nghe CD vào sáng thứ năm, câu trả lời của bạn nên là: “Vậy nếu tôi gọi anh sau đó trong ngày thứ năm, anh sẽ chắc chắn xem xong rồi đúng không?” Nếu họ nói họ sẽ xem đường link ngày 1 tháng 7, câu trả lời của bạn nên là: “Vậy nếu tôi gọi anh vào ngày 2 tháng 7, anh sẽ chắc chắn xem xong rồi đúng không?” Họ sẽ hoặc là nói có một cách tự nhiên, hoặc họ sẽ thay đổi lịch một chút. Trong bất cứ trường hợp nào, tầm quan trọng của bước sáu là họ giờ đây đã xác nhận ba lần và họ có khả năng lớn hơn sẽ tiếp tục thực hiện. Điều mấu chốt là, đây không phải là cuộc hẹn bạn đặt ra. Đây là cuộc hẹn họ đặt ra. Họ nói họ sẽ xem xét tài liệu, họ sẽ làm nó vào thời gian cụ thể và nếu bạn gọi lại cho họ sau đó, họ đã xem xong rồi. Bạn đã hỏi các câu hỏi. Câu trả lời của họ thì đặt ra cuộc hẹn. BƯỚC 7: XÁC NHẬN #3 - THIẾT LẬP CUỘC GỌI TIẾP THEO Bước này rất đơn giản. Chỉ cần hỏi: “Tôi gọi anh số nào và lúc nào là tốt nhất ?” Họ sẽ cho bạn biết lúc nào là tốt nhất cho họ, và giờ thì bạn có một cuộc hẹn thực sự. Tất cả những gì bạn làm là chắc chắn phải gọi điện khi bạn đã nói bạn sẽ gọi họ. Họ đã nói CÓ bốn lần. Toàn bộ lời mời chỉ mất vài phút, và cơ hội của bạn đạt được sự thay đổi nhận thức và thấu hiểu đã tăng từ 5% lên khoảng 80%. BƯỚC 8: CÚP MÁY Có nhớ rằng bạn đang bận không? Khi bạn đã xác nhận được cuộc hẹn, điều tốt nhất để nói với ai đó là giống thế này: “Tuyệt vời, chúng ta sẽ nói chuyện sau nhé. Tôi phải đi rồi” 55 Quá nhiều người thực hiện cuộc hẹn và phá hủy nó bằng cách nói và nói và nói mãi. Hãy nhớ, mục tiêu của chúng ta là thay đổi nhận thức và thấu hiểu, chúng ta sẽ để các công cụ làm phần lớn công việc đó. ĐÂY LÀ MỘT VÀI VÍ DỤ VỀ TẤT CẢ TÁM BƯỚC: Một người bạn biết mà đang chán việc - Tiếp cận Trực tiếp: ― Này, tôi không có nhiều thời gian để nói chuyện, nhưng điều này rất quan trọng nên tôi phải gặp anh. Nghe này, anh là một trong những người rất giỏi về tài chính mà tôi biết và tôi rất ngưỡng mộ điều đó ở anh. Khi anh nói với tôi là anh thực sự không thích công việc, đó là anh nói thật hay giỡn chơi vậy? (Họ nói họ nghiêm túc.) ―Rất tốt, tôi nghĩ tôi đã tìm ra cách cho anh để thoát ra đó. Tôi có một đĩa CD nói tất cả những gì tôi muốn tốt hơn khả năng tôi có thể nói cho anh. Nếu tôi đưa cho anh CD, thì anh có nghe không? (Họ nói có.) ― Khi nào thì anh nghĩ sẽ chắc chắn xem nó? (Họ nói thứ ba.) ―Vậy nếu tôi gọi anh vào sáng thứ tư, anh chắc chắn xem nó rồi đúng không? (Họ nói Có.) ―Tốt, tôi sẽ gọi anh lúc đó nhé. Tốt nhất là tôi gọi anh số nào và lúc nào? (Họ đưa thông tin.) ― Đã rõ. Chúng ta nói chuyện sau nhé. Tôi phải đi rồi, cảm ơn anh. Người bạn tốt - Tiếp cận Gián tiếp: ―Này, tôi sắp phải đi rồi, nhưng tôi phải nói chuyện với bạn rất nhanh. Bạn có một vài giây không? Tốt. Nghe này, bạn luôn giúp đỡ tôi và tôi cảm ơn bạn rất nhiều. ―Tôi mới bắt đầu một doanh nghiệp mới và tôi thực sự rất lo lắng. Trước khi tôi bắt đầu thì tôi muốn thực tập với ai đó thân thiện. Bạn có OK cho tôi thực tập với bạn không? (Họ nói OK.) ―Tốt quá! Nếu tôi đưa bạn một DVD có các thông tin trình bày chuyên nghiệp, thì bạn sẽ xem chứ? (Họ nói có) 56 ―Nó khoảng 15 phút thôi. Khi nào thì bạn chắc chắn sẽ xem nó? (Họ nói Thứ Năm) ―Vậy nếu tôi gọi bạn sáng thứ sáu thì bạn chắc chắn đã xem rồi đúng không? (Họ nói Có.) Tuyệt vời, tốt nhất thì tôi gọi bạn số nào và vào lúc nào? (Họ đưa thông tin) ―Tuyệt vời, chúng ta sẽ nói chuyện sau nhé. Tôi phải đi rồi, cảm ơn bạn! Một người rất thành công - Siêu Tiếp Cận Gián Tiếp: ―Em biết anh bận và em cũng có nhiều việc cần làm, nhưng em rất mừng vì gặp anh. Anh rất thành công và em luôn ngưỡng mộ anh trong kinh doanh. ―Em mới bắt đầu kinh doanh và đang tìm kiếm những người sắc sảo. Việc này thì rõ ràng là không phải dành cho anh, nhưng em muốn hỏi anh có biết ai nhiều tham vọng, muốn làm giàu và sẽ hứng thú với ý tưởng tăng thêm thu nhập đáng kể không? (Họ nói họ biết một vài người.) ―Em hiểu là anh muốn biết thêm thông tin trước khi giới thiệu với mọi người. Em có DVD giải thích chính xác những gì em làm và tiêu chí lựa chọn người mà em tìm. Nó rất ngắn gọn. ―Nếu em gửi anh DVD đó, thì anh có xem không? (Họ nói sẽ xem) ―Cảm ơn anh. Khi nào thì anh nghĩ sẽ chắc chắn xem nó? (Họ nói thứ hai tuần sau.)― OK, vậy nếu em gọi anh thứ ba tuần sau, anh sẽ chắc chắn xem xong rồi đúng không anh? ―OK, em sẽ gọi lại anh nhé. Em gọi anh số nào và lúc nào là tốt nhất? (Họ cho thông tin) ―OK, tốt quá ạ, em cảm ơn anh, em cảm ơn rất nhiều. Hẹn nói chuyện với anh thứ ba tuần sau nhé. Một ứng viên thị trường lạnh đã làm rất tốt trong việc bán cho bạn thứ gì đó - Tiếp cận Trực tiếp: ― Bây giờ không phải thời gian đi sâu vào việc này và tôi phải đi rồi, nhưng bạn rất sắc sảo và tôi thì cũng đang tìm một số người sắc sảo. Bạn có kế hoạch làm công việc hiện tại suốt 57 đời không? (Họ nói không) ―Tốt. Tôi có một vài thứ có thể bạn quan tâm. Bây giờ không phải lúc đi sâu vào chi tiết, nhưng tôi có một DVD giải thích chi tiết mọi thứ. Nếu tôi đưa nó cho bạn, thì bạn có xem nó được không? (Họ nói có) ― Khi nào bạn chắc chắn xem được? (Họ nói Chủ Nhật) ―Vậy nếu tôi gọi bạn vào thứ hai, bạn chắc chắn sẽ xem được rồi đúng không? (Họ nói có) ―OK, tôi sẽ gọi lại bạn sau. Tốt nhất tôi gọi bạn số nào và thời gian nào? (Họ cho bạn thông tin) ―OK, đây là đĩa DVD. Cảm ơn bạn lần nữa vì phục vụ tuyệt vời nhé và hẹn nói chuyện với bạn sớm. Bạn có cảm nhận được cả quá trình này không? Tất nhiên là có rất nhiều biến thể cho nhiều loại ứng viên khác nhau, nhưng tôi hy vọng các ví dụ trên giúp bạn hiểu được cách làm thế nào mọi thứ kết hợp với nhau. Liên quan tới kịch bản, tốt nhất là bạn viết ra kịch bản và không quá tập trung vào chính xác từng lời trong kịch bản. Cuộc sống không vận hành như vậy. Nhưng nếu bạn học được cách làm cho ứng viên biết bạn đang vội, sau đó khen ngợi họ, rồi mời họ và đưa cho họ công cụ với “NẾU TÔI, THÌ BẠN” và xác nhận với cả quá trình mà tôi đã mô tả, và cuối cùng gác máy hay hoàn thành việc mời, bạn sẽ ổn thôi. Hãy nhớ rằng trong bảo trợ, không có kinh nghiệm tốt cũng như kinh nghiệm xấu - chỉ có kinh nghiệm để học hỏi. Trên con đường trở thành Chuyên gia Tiếp Thị Mạng Lưới, điều tuyệt vời nhất có thể xảy ra là bạn phát triển được kỹ năng bảo trợ theo yêu cầu, trong bất cứ trường hợp nào. Sau đó thì bạn không bao giờ phải lo lắng về việc gặp may nữa. Vậy hãy luyện tập, luyện tập, luyện tập. 58