O guia completo para o advogado
usar as ferramentas do marketing
digital da forma correta
Introdução
A pandemia causada pelo Coronavírus,
em Março de 2020, acelerou o movimento
migratório dos advogados para as redes
sociais.
Um dos profissionais mais resistentes ao
marketing digital, o advogado se viu refém
de uma situação sem saída: ou ele
começava a explorar as ferramentas
digitais, ou correria o risco de perder a
rentabilidade de seu negócio.
Sem opções nesse cenário, boa parte dos
advogados, ainda que a contragosto,
optou por dar início às estratégias de
marketing digital.
Contudo, por falta de informações sobre
como funciona esse mundo, a maioria dos
profissionais se frustrou com os resultados
obtidos (ou melhor, não obtidos) através
das redes sociais.
Neste e-book eu vou te ensinar o passo a
passo para você conseguir implementar
uma boa estratégia de marketing digital
na sua advocacia, atraindo clientes
qualificados e aumentando o faturamento
de seu escritório.
Vamos juntos
Posicionamento
digital: o que é isso?
Antes de falar
posicionamento
entendermos
comportamento
dos anos.
sobre o conceito de
digital, é importante nós
a
mudança
no
do consumidor ao longo
Eu sei que o nome “consumidor” não é o
termo mais adequado para falarmos
sobre clientes na advocacia, mas eu vou
manter a nomenclatura original que os
estudiosos de marketing utilizam.
Pois bem
Antes de falar sobre o conceito de
posicionamento digital, é importante
nós entendermos a mudança no
comportamento do consumidor ao
longo dos anos.
Eu sei que o nome “consumidor” não
é o termo mais adequado para
falarmos
sobre
clientes
na
advocacia, mas eu vou manter a
nomenclatura original que os
estudiosos de marketing utilizam.
Afinal, essa era a principal estratégia
de marketing para criar autoridade e
dar visibilidade aos produtos que
eram lançados no mercado.
No marketing, essa época ficou
conhecida como
“A era do Diálogo”
A empresa fazia a propaganda falando
que o seu produto era o melhor do
mercado, e a publicidade acabava por aí.
Para profissionais liberais, como é o caso
do advogado, a situação era ainda pior,
pois somente os grandes escritórios
conseguiam ter acesso à mídia
tradicional, através de assessoria de
imprensa profissional.
Ou seja, o advogado iniciante, aquele que
ainda estava começando na profissão,
dependia da indicação de sua rede de
contatos (amigos e familiares) para
conseguir clientes, e isso dificultava
bastante o crescimento do profissional.
Com o surgimento da internet, e melhor,
com a evolução dos dispositivos
eletrônicos e o aumento de usuários na
rede, foram surgindo
nova
plataformas
que os advogados pudessem ter algum
espaço além das mídias tradicionais.
Antes mesmo de existir qualquer rede
social, o blog deu voz a todos que queriam
publicar algo dentro da grande rede, há 25
anos, em 1997.
De lá pra cá, o acesso à internet foi
ampliado, a velocidade de conexão
melhorou, e novas ferramentas e redes
sociais foram surgindo, oque gerou uma
grande oportunidade para
que advogados pudessem ser vistos por
potenciais clientes sem precisar das
mídias tradicionais.
E com essa evolução, o comportamento
do consumidor também mudou. Com
mais informações disponíveis, passamos
da “Era do Discurso” para a
“A era do Diálogo”
Antes, bastava uma empresa ter dinheiro
para investir em grandes mídias que já
conseguia bater recordes de vendas. Mas
o consumidor cansou e, conscientemente,
ou não, virou o jogo.
Na web
o impacto
é outro.
Os consumidores querem conhecer mais
sobre a marca e o produto, e quanto mais
eles conhecem a marca e o produto, mais
vendas acontecem.
E é aí que se abriram as portas para todos
os advogados.
Qualquer um pode ter um blog e publicar
conteúdos informativos para atrair
potenciais clientes.
Com as redes sociais, além do blog, o
advogado pode fazer postagens de cunho
educativo em suas redes sociais,
mostrando o seu conhecimento e
expertise dentro daquela área de
conhecimento.
Essa estratégia é conhecida como
Marketing
de conteúdo
Com as redes sociais, além do blog, o
advogado pode fazer postagens de cunho
educativo em suas redes sociais,
mostrando o seu conhecimento e
expertise dentro daquela área de
conhecimento.
Como assim,
Merola?
Trata-se de um método de marketing que
não faz promoção direta da marca, mas
atrai o público-alvo ao trazer soluções
para o seu problemas.
Para deixar esse conceito bastante claro,
vou trazer dois exemplos
Exemplo 1
Advogado
se
apresenta
como
especialista em direito tributário. Alega
que já leu mais de 10 livros nessa área e
que, por isso, é capacitado para resolver
os problemas inerentes ao direito
tributário.
Exemplo 2
Advogado é pós-graduado em direito
tributário, possui um blog com 250 artigos
e um canal no YouTube com mais de 100
vídeos sobre direito tributário. Os assuntos
tratados nos conteúdos que ele produz
são baseados em problemas reais que
empresários passam com o sistema
tributário, apresentando soluções e
educando o cliente a respeito daquele
problema
Se você fosse
empresário e
estivesse
passando por
um problema
tributário,
qual advogado
você contrataria?
O que se apresenta como especialista por
ter lido 10 livros ou o outro que já publicou
mais de 300 conteúdos sobre o assunto?
Acredito que a
resposta seja óbvia,
né?
Analisando bem esse comparativo, vai
perceber que a venda no marketing de
conteúdo acontece antes mesmo de o
cliente entrar em contato com o
advogado.
Vamos aprofundar este assunto.
Após consumir os conteúdos produzidos, o
cliente já entra em contato com o
advogado com o interesse de contratá-lo,
pois o conteúdo fez o trabalho de criação
de autoridade e persuasão.
Na estratégia de marketing de conteúdo, o
cliente entra em contato só para acertar
os valores e a forma de pagamento.
O trabalho de convencimento já foi
concluído durante o consumo dos
conteúdos.
E essa é
uma grande
vantagem!!
Bom, agora que você já sabe de tudo isso,
eu posso falar sobre posicionamento
digital.
Mas antes, eu preciso derrubar um dogma
que provavelmente você trouxe da
faculdade....
Posicionamento não é área de atuação!
Eu imagino que desde a faculdade você
ouviu que advogado deveria escolher
uma área de atuação, e certamente as
opções que mais chegaram até o seu
conhecimento
foram
o
advogado
“civilista” e “criminalista”.
Pois é.
Ser civilista não adianta mais.
Clique e leia este artigo que eu escrevi há
5 anos e entenda o porquê.
Acessar artigo
Justamente por causa dessa mudança de
comportamento do consumidor, que
agora
se
tornou
uma
pessoa
pesquisadora, ser civilista não adianta
mais.
Ora, basta pensar em algo simples.
Se um amigo te indica um vinho, você não
vai dar uma pesquisada no Google, ou
mesmo naquele aplicativo especializado,
para saber a nota do vinho?
Agora pense na última viagem que você
fez para um local que ainda não conhecia.
Você viajou “no escuro” ou pesquisou
antes para saber sobre a estadia e os
pontos turísticos da cidade?
Acredito que essa resposta também seja
óbvia.
Da mesma
forma acontece
na advocacia.
O cliente que está fazendo pesquisas na
internet
não
quer
um
advogado
generalista.
Ele está buscando um advogado que seja
especialista no problema dele.
Isso significa que, se uma pessoa está
com problemas no imóvel onde mora, ela
não vai buscar um advogado civilista.
Aliás, na maioria das vezes o leigo não
saberá que o direito imobiliário faz parte
do direito civil.
Por isso que o posicionamento correto é
tão importante para o sucesso de sua
estratégia no marketing digital.
É o posicionamento correto que vai fazer
com que o cliente veja o advogado como
um especialista, gerando autoridade e
aumentando as chances de fechamento.
Bom, agora
perguntando:
você
deve
estar
‘’Como me
posicionar no
digital?’’
É aqui que está o pulo do gato.
Continue comigo.
se
Lembra dos exemplos que dei mais acima
sobre os advogados tributaristas?
Pois é. Posicionamento é aquilo.
No digital, o que posiciona o advogado é
o seu conteúdo!
Vou te dar o meu próprio exemplo para
ficar mais claro.
Eu tenho um posicionamento em PAD Processo
Administrativo
Disciplinar
envolvendo servidores públicos. É um
tema está dentro do Direito Administrativo.
Porém, se você observar os meus
conteúdos, vai perceber que eu falo
somente de PAD, e sempre na perspectiva
do meu cliente, que é o servidor acusado.
Eu não falo de outros temas de direito
administrativo. Não falo de licitações, não
falo de bens públicos e não falo de terceiro
setor.
Eu falo somente de PAD, e isso me
posiciona
como
um
advogado
especialista em Processo Administrativo
Disciplinar.
Nesse ponto eu chamo a sua atenção
para outro detalhe. Apesar de o meu
público-alvo ser composto por servidores
públicos, eu também não produzo
conteúdos a respeito de outros temas que
são de interesse deles.
Não falo de progressão, promoção, cargos
de confiança, data-base… nada disso.
Eu só falo de PAD. Foi isso que me
posicionou.
“Ah, Sérgio, mas eu sou advogado de
família. Dá pra fazer um posicionamento
também?”
Claro que dá.
Você pode se especializar em divórcios,
por exemplo e produzir conteúdos com
foco em divórcios, seja judicial ou
extrajudicial.
Mas neste ponto costuma surgir uma
inquietação....
Sempre que eu falo isso para os meus
alunos, surge uma dúvida se é rentável ter
um posicionamento tão nichado.
Geralmente,
os
advogados
ficam
receosos de nichar demais a área de
atuação e não ter demanda suficiente
para manter uma advocacia rentável.
Esse medo
não tem razão
de ser.
Quando você se torna um especialista em
determinado
nicho,
dois
efeitos
acontecem.
1
2
.
.
O primeiro deles é que mais
pessoas te buscam dentro
daquele assunto.
O segundo é que, por se tratar
de um especialista, com
autoridade, as pessoas estão
dispostas a pagar mais para
ter aquele profissional.
Então, se um advogado se posiciona
como especialista em divórcios, ele vai
conseguir cobrar mais de seus clientes e
terá mais buscas de pessoas que estão
passando por este problema.
E isso traz uma grande rentabilidade.
Quer ver?
Na tabela da OAB-GO, um divórcio litigioso
sem bens a serem partilhados tem o valor
mínimo de R$4.098,07.
Se você conseguir fechar 4 divórcios desse
por mês, vai ter faturado R$16.392,28!!!
E vou ser sincero contigo: quando você
tiver seus 200, 300 conteúdos produzidos
dentro de um nicho de mercado, com o
posicionamento
correto,
fechar
4
contratos por mês não será algo anormal
na sua
advocacia....
Tenho alunos que, depois que se
posicionaram corretamente, passaram a
receber de 3 a 5 contatos a cada
conteúdo postado.
Nichar a sua advocacia, posicionando-se
corretamente, é a melhor estratégia que
você pode adotar no marketing digital,
pois o nicho te protege.
Para que isso funcione, você precisa traçar
estratégias bem definidas que direcionem
esse conteúdo para as pessoas certas,
atraindo um público verdadeiramente
interessado e convertendo esses leads em
clientes comprometidos.
E é exatamente sobre essas táticas e
sobre como se posicionar no mundo
digital que eu vou falar no nosso 2º
encontro amanhã. NÃO PERCA, porque vou
te ensinar o passo a passo da criação de
conteúdo que realmente “fala” com a sua
persona.
Espero que você tenha aproveitado essa
leitura e que os conhecimentos adquiridos
aqui possam ser transformadores na sua
advocacia.
Marque o email:
contato@sergiomerola.com.br
como
confiável/favorito/estrela,
para
garantir que minhas comunicações com
você não sejam jogadas no lixo eletrônico.
“até amanhã!
Abraço
Sérgio Merola
Sergio Merola