See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/348602173 buku Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen Chapter · September 2020 CITATIONS READS 2 73,173 1 author: Karta negara Salam Institut Bisnis & Keuangan Nitro Makassar 40 PUBLICATIONS 50 CITATIONS SEE PROFILE All content following this page was uploaded by Karta negara Salam on 20 January 2021. The user has requested enhancement of the downloaded file. Manajemen Pemasaran & Perilaku Konsumen : Prinsip Dasar, Strategi dan Implementasi Penulis: Aminuddin Hamdat, Arfah, Aryanti Muhtar Kusuma, Bayu Tri Cahya, Dewi Sri, Enggal Sriwardiningsih, Fitriyah Astri, Karta Negara Salam, Makrufah Hidayah Islamiah, Nancy Henrietta Jessamine Mandey, Puspa Leni, Rifda Nabila, Vidyarini Dwita Editor: GCAINDO Tata letak: GCAINDO Desain sampul: GCAINDO Diterbitkan melalui: Diandra Kreatif/Mirra Buana Media (Imprint Grup Penerbitan CV. Diandra Primamitra Media) Anggota IKAPI No. 062/DIY/08) Jl. Melati No. 171, Sambilegi Baru Kidul Maguwoharjo, Depok, Sleman, Yogyakarta. Telepon: (0274) 2801996 , Fax: (0274) 485222 Email: diandracreative@gmail.com Website: www.diandracreative.com Cetakan Pertama: 2020 Yogyakarta, Diandra Kreatif 2020 xiii+156 halaman, 150 mm x 230 mm ISBN: 978-623-6571-90-3 Hak cipta © 2020 pada penulis. Hak cipta dilindungi undang-undang. Gambar pada sampul depan dan belakang: freestocks.org (Pexels), Ray Piedra (Pexels), Quintin Gellar (Pexels), Diogo Nunes (Unsplash), Artem Beliaikin (Pexels). Disclaimer: Sebagai Editor, GCAINDO sebatas melakukan proof-reading, cek kesalahan tulis, format tulisan, dan layout setting untuk tujuan kerapian dan artistik buku. Isi tulisan sepenuhnya adalah tanggung jawab setiap Penulis Bab. GCAINDO dan Penerbit tidak bertanggung jawab atas isi tulisan setiap Penulis. Kata Pengantar Manajemen pemasaran dan perilaku konsumen merupakan dua pembahasan yang saling terkait satu dengan lainnya. Bukan kebetulan keduanya menjadi elemen yang sangat penting dalam kegiatan bisnis, baik itu dagang maupun jasa. Pengelolaan penyediaan produk yang berangkat dari pemahaman yang tepat akan aspek-aspek yang berkaitan dengan analisis konteks di tingkat makro dan mikro, analisis pesaing dan perilaku konsumen, segmentasi dan penargetan pelanggan, serta penentuan posisi yang tepat berdasarkan kombinasi strategi bauran pemasaran, yaitu keputusan produk, harga, tempat, branding, komunikasi, dan promosi sangat penting untuk menentukan arah sebuah entitas usaha dan keberhasilan pencapaian target operasi bisnis di era globalisasi dan Revolusi Industri 4.0. Oleh karena itu pemahaman yang baik akan manajemen pemasaran dan perilaku konsumen sangat penting untuk para pelaku usaha. Buku yang ditulis secara kolaboratif oleh para penulis berdasarkan pengalaman profesional dan akademis mereka ini secara lugas dan cermat membahas prinsip-prinsip manajemen pemasaran dan perilaku konsumen. Di dalamnya ruang lingkup dan konsep dasar pemasaran, manajemen dan strategi pemasaran, konsep dasar pemasaran dan distribusi produk, dan strategi orientasi pasar dalam bisnis diuraikan. Selanjutnya dibahas analisis perilaku konsumen, pengambilan keputusan konsumen, dan motivasi dan kebutuhan konsumen. Konsep segmentasi dan positioning serta analisis produk dan bauran pemasaran dijelaskan bersama dengan penjabaran mengenai strategi promosi dalam pemasaran. Pemaparan mengenai aspek nilai, kepuasan dan loyalitas pelanggan serta analisis dan strategi penetapan harga diberikan sebelum ditutup dengan ulasan mengenai konsep dan strategi pemasaran online. Setelah membaca buku ini pembaca diharapkan agar mendapat pemahaman yang tepat, luas dan dalam atas prinsip dasar, strategi dan implementasi manajemen pemasaran dan perilaku konsumen GCAINDO iii Daftar Isi Kata Pengantar ......................................................................................... iii Daftar Isi ................................................................................................... iv Daftar Gambar ......................................................................................... viii Daftar Tabel .............................................................................................. ix Profil Penulis .............................................................................................. x 1 Ruang lingkup dan konsep dasar pemasaran dalam bisnis ....... 1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 2 Manajemen dan strategi pemasaran dalam bisnis ....................... 9 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 3 Pendahuluan .................................................................................... 25 Pengertian orientasi pasar ............................................................... 26 Strategi orientasi pasar dalam bisnis ............................................... 29 4.3.1 Orientasi pasar mempengaruhi kinerja ................................. 29 4.3.2 Mengukur orientasi pasar ..................................................... 32 Analisis perilaku konsumen ......................................................... 39 5.1 5.2 5.3 5.4 iv Pendahuluan .................................................................................... 17 Pengertian pemasaran ..................................................................... 18 Konsep dasar pemasaran dan distribusi produk .............................. 18 Strategi orientasi pasar dalam bisnis .......................................... 25 4.1 4.2 4.3 5 Pendahuluan ...................................................................................... 9 Konsep manajemen pemasaran ........................................................ 9 2.2.1 Konsep produksi (production concept).................................. 10 2.2.2 Konsep produk (product concept) ......................................... 10 2.2.3 Konsep penjualan (selling concept) ...................................... 10 2.2.4 Konsep pemasaran (marketing concept) .............................. 11 2.2.5 Konsep pemasaran sosial (societal marketing concept) ....... 11 Pendekatan strategi pemasaran ...................................................... 12 Elemen penting dalam manajemen pemasaran ............................... 14 Fungsi manajemen pemasaran ........................................................ 15 Konsep dasar pemasaran dan distribusi produk ....................... 17 3.1 3.2 3.3 4 Sebuah titik tolak: bisnis..................................................................... 1 Manajemen bisnis dan mengapa bisnis penting ? ............................. 2 Pemasaran......................................................................................... 3 Apa itu pemasaran ? .......................................................................... 4 Konsep pemasaran ............................................................................ 5 Fungsi fungsi pemasaran ................................................................... 5 Proses pemasaran ............................................................................. 6 Pendahuluan .................................................................................... 39 Pengertian perilaku konsumen ......................................................... 40 Analisis perilaku konsumen .............................................................. 41 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen .................... 42 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n 5.5 5.6 5.7 6 Pengambilan keputusan konsumen ............................................ 49 6.1 6.2 6.3 7 7.3 Pendahuluan ................................................................................... 57 Motivasi ........................................................................................... 58 7.2.1 Pengertian motivasi .............................................................. 58 7.2.2 Pengertian motivasi konsumen ............................................ 59 7.2.3 Tujuan motivasi konsumen ................................................... 59 7.2.4 Asas motivasi konsumen...................................................... 60 Motivasi dan kebutuhan konsumen ................................................. 61 Konsep segmentasi dan positioning ........................................... 65 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 9 Pendahuluan ................................................................................... 49 Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat konsumsi. ...................... 52 Proses pengambilan keputusan oleh konsumen ............................. 53 Motivasi dan kebutuhan konsumen ............................................. 57 7.1 7.2 8 Proses keputusan pembelian konsumen ......................................... 43 Teori kepuasan (expectancy disconfirmation model)....................... 46 Hubungan perilaku konsumen dan konsep pemasaran................... 47 Pendahuluan ................................................................................... 65 Konsep segmentasi pasar (market segmentation) .......................... 66 8.2.1 Definisi segmentasi pasar .................................................... 66 8.2.2 Pihak pihak yang memanfaatkan segmentasi pasar ............ 66 8.2.3 Segmentasi pasar untuk menjadi target yang efektif ............ 67 Dasar segmentasi............................................................................ 68 Karakteristik konsumen ................................................................... 69 8.4.1 Segmentasi demografis........................................................ 69 8.4.2 Segmentasi geografis........................................................... 71 8.4.3 Segmentasi psikografis ........................................................ 72 8.4.4 Segmentasi sosial budaya ................................................... 73 8.4.5 Konsumen hijau (green consumers) .................................... 75 8.4.6 Segmentasi manfaat ............................................................ 76 8.4.7 Segmentasi berbasis media ................................................. 76 8.4.8 Segmentasi tingkat penggunaan .......................................... 76 Konsep positioning .......................................................................... 76 8.5.1 Definisi positioning ............................................................... 76 8.5.2 Proses positioning ................................................................ 77 8.5.3 Strategi positioning ............................................................... 78 Analisis produk dan bauran pemasaran ..................................... 81 9.1 9.2 9.3 Pendahuluan ................................................................................... 81 Analisis produk ................................................................................ 81 Bauran pemasaran .......................................................................... 84 9.3.1 Produk .................................................................................. 85 9.3.2 Harga ................................................................................... 86 9.3.3 Distribusi .............................................................................. 88 9.3.4 Promosi ................................................................................ 88 v 10 Aspek dan strategi promosi dalam pemasaran .......................... 91 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 11 Aspek nilai, kepuasan dan loyalitas pelanggan ....................... 101 11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6 11.7 11.8 12 Pendahuluan .................................................................................. 101 Pelanggan ...................................................................................... 102 Nilai pelanggan .............................................................................. 103 Kepuasan pelanggan ..................................................................... 104 Kualitas produk dan jasa ................................................................ 106 Keluhan pelanggan ........................................................................ 108 Pelanggan yang menguntungkan .................................................. 109 Loyalitas pelanggan ....................................................................... 110 Analisis dan strategi penetapan harga ...................................... 113 12.1 12.2 12.3 12.4 12.5 12.6 12.7 12.8 12.9 12.10 12.11 12.12 12.13 vi Pendahuluan .................................................................................... 91 Pengertian promosi .......................................................................... 92 Tujuan promosi ................................................................................ 92 Bauran promosi ................................................................................ 94 10.4.1 Periklanan ............................................................................. 94 10.4.2 Promosi penjualan ................................................................ 95 10.4.3 Penjualan langsung .............................................................. 96 10.4.4 Hubungan masyarakat .......................................................... 97 10.4.5 Penjualan perorangan/personal ............................................ 98 Strategi pengeluaran promosi .......................................................... 98 Pendahuluan .................................................................................. 113 Konsep dan peranan harga............................................................ 114 Konsep harga ................................................................................. 115 dimensi strategis harga .................................................................. 117 Strategi penetapan harga untuk produk baru ................................. 119 12.5.1 Penetapan harga market skimming (market skimming pricing) ............................................................................................ 119 12.5.2 Penetapan harga penetrasi pasar (market penetration pricing) ............................................................................................ 119 12.5.3 Penetapan harga status quo (status quo pricing) ............... 120 Strategi penetapan harga bauran produk....................................... 120 Faktor–faktor yang mempengaruhi permintaan harga ................... 121 Strategi penetapan harga berdasarkan persepsi pelanggan mengenai nilai: ............................................................................... 121 Tujuan penetapan harga ................................................................ 123 Strategi pemasaran dan tujuan penetapan harga .......................... 125 Faktor-faktor pertimbangan dalam penetapan harga ..................... 125 Strategi penyesuaian harga ........................................................... 126 Penetapan harga saat kondisi ekonomi sulit .................................. 126 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n 13 Konsep dan strategi pemasaran online ..................................... 129 13.1 13.2 13.3 13.4 13.5 Pendahuluan ................................................................................. 129 Strategi pemasaran ....................................................................... 130 Strategi pemasaran online............................................................. 132 e-commerce .................................................................................. 133 e-commerce di Indonesia .............................................................. 137 Daftar Pustaka ....................................................................................... 143 Glosarium .............................................................................................. 151 Indeks .................................................................................................... 155 vii Daftar Gambar Gambar 3.1 Gambar 7.1 Gambar 7.2 Gambar 7.3 Gambar 9.1 Gambar 9.2 Gambar 25.1 Gambar 13.1 Gambar 13.2 Gambar 13.3 Gambar 13.4 Gambar 13.5 Gambar 13.6 Gambar 13.7 viii Sistim pemasaran ............................................................. 18 Faktor-faktor pemengaruh perilaku konsumen ................. 42 Tahapan pengambilan keputusan seorang konsumen .... 44 Model diskonfirmasi harapan dari kepuasan dan ketidakpuasan ................................................................... 47 Siklus kehidupan produk dan strategi pemasaran ........... 84 Lapisan produk ................................................................. 86 Strategi pemasaran dan tujuan penetapan harga .......... 125 Digitalisasi (marketplace) ............................................... 130 Porter’s diamond model .................................................. 131 Aktifitas e-commerce ...................................................... 138 Lima marketplace teratas di Indonesia ........................... 138 Indikator e-commerce ..................................................... 139 Produk terlaris ................................................................. 140 Kendala memasarkan lewat e-commerce ...................... 140 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Daftar Tabel Tabel 1.1 Tabel 4.1 Tabel 4.2 Langkah-langkah dalam proses pemasaran ......................... 6 Konsep orientasi pasar ....................................................... 35 Pengaruh struktur pasar pada hubungan distributor dan manufaktur .......................................................................... 36 Tabel 11.1 Faktor pedorong loyalitas .................................................. 112 Tabel 13.1 Aspek positif dan negatif e-commerce .............................. 136 ix Profil Penulis Dr. Bayu Tri Cahya, S.E., M.Si., menyelesaikan pendidikan Sarjana Akuntansi di Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Surakarta (2007), Magister Akuntansi, UNS (2009) dan Program Doktor Ekonomi Syariah, UIN Sumatera Utara (2017). Profesi sebagai pengajar sudah ia geluti sejak lulus dari pendidikan sarjana sebagai Dosen Tidak Tetap di FE Universitas Muhammadiyah Surakarta, dan beberapa kampus swasta lainnya di Surakarta. Namun sejak 2011 menjadi Dosen Tetap di FEBI Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Kudus. Beberapa mata kuliah yang diampu selama ini adalah mata kuliah-mata kuliah berbasis keilmuan Akuntansi dan Metodologi Penelitian baik di tingkat S1 maupun di tingkat S2 (Pasca Sarjana IAIN Kudus). Ia juga aktif dalam mengikuti seminar baik nasional maupun internasional, dan juga produktif dalam menghasilkan artikel artikel ilmiah baik nasional, nasional bereputasi, internasional dan artikel yang terindek Scopus. Beberapa penghargaan yang diterima adalah sebagai Penerima Beasiswa Unggulan S2 Dikti, Penerima Beasiswa 5000 Doktor KEMENAG, dan juga Penempuh Studi Doktor tercepat di UIN Sumatera Utara. Karta Negara Salam, S.E., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen Ekonomi dan Manajemen pada Institut Bisnis dan Keuangan Nitro sejak september 2014 sampai sekarang dan menjabat sebagai Sekretaris LPPM Nitro sejak Juni 2018 sampai sekarang. Pekerjaan lainnya adalah Developer & Konsultan Property Syariah sampai sekarang. Riwayat pendidikannya adalah sebagai Sarjana Ekonomi pada Universitas Hasanuddin Makassar (2009) dan Magister Manajemen di Universitas Hasanuddin Makassar (2014). Bidang keahliannya adalah bisnis dan pemasaran. Ia aktif menulis di kolom perbankan dan keuangan Koran Fajar sejak 2018 sampai sekarang. Ia aktif menulis buku sejak 2020 (tiga edisi book chapter telah terbit antara lain Serba-Serbi Pendidikan, Suka Duka Mengajar Daring di masa pandemi COVID-19 dan Masa-Masa COVID: Strategi Bisnis dan Manajemen Perusahaan). Makrufah Hidayah Islamiah, S.T., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen Manajemen SDM di Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Kudus sejak 2019. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Diponegoro (2008-2013) di bidang Teknik Kimia, Universitas Diponegoro (2015-2017) di bidang Manajemen. Bidang keahliannya adalah Teknik Kimia dan Manajemen SDM. x M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Dr. Nancy Henrietta Jessamine Mandey, S.E., M.Si., saat ini bekerja sebagai Tenaga Pengajar di Politeknik Negeri Manado, Sulawesi Utara sejak 1993. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Sam Ratulangi Manado tahun 1998 di bidang Ekonomi Pembangunan. Pada tahun 2000 ia mengambil Program Manajemen Operasional pada Universitas Padjadjaran Bandung dan pada tahun 2017 mengambil bidang Manajemen Pemasaran pada Program Manajemen Universitas Brawijaya Malang. Bidang keahliannya adalah manajemen marketing, internal marketing dan komunikasi marketing. Buku yang pernah ditulis adalah Pemasaran Jasa dan Perilaku Konsumen. Aryanti Muhtar Kusuma, S.E., M.Si., saat ini bekerja sebagai Dosen di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Kudus sejak 2019. Ia pernah bekerja sebagai Fasilitator Usaha Bersama Komunitas untuk mendorong peningkatan pendapatan ekonomi perdesaan berbasis komunitas warga desa di Kementerian Desa Pembangungan Daerah Tertinggal dan Transmigrasi. Pendidikan sarjananya di selesaikan di Universitas Muhammadiyah Surakarta (20112015) di bidang Ekonomi Pembangunan (S.E.) dan Universitas Sebelas Maret (UNS) (2015-2017) di bidang Ekonomi Pembangunan (M.Si.) untuk program magisternya. Aminuddin Hamdat, S.E., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen di Institut Bisnis dan Keuangan Nitro sejak 2014 dan sedang menjabat sebagai Ketua Program Studi Manajemen Ritel sejak 2019. Ia juga pernah bekerja sebagai Auditor di PT Columbindo Perdana/Columbia (2006-2007), Manajer Pemasaran di PT Niaga Abadi Subur (2007-2010) dan sebagai Account Officer di Bank Rakyat Indonesia (2010-2018). Pendidikan Sarjana Ekonomi 2005 diselesaikan di STIE Malangkucecwara, Malang dan Magister Manajemen 2010 diselesaikan di Universitas Hasanuddin. Bidang keahliannya bisnis, pemasaran dan pengembangan SDM. Sejak tahun 2012 sampai sekarang ia merupakan Motivator Pengembangan Diri di Kawasan Timur Indonesia dan aktif sebagai Trainer untuk pengembangan selling skills. xi Arfah, S.E.I., M.E.Sy., saat ini bekerja sebagai Dosen Tetap sekaligus menjabat sebagai Ketua Program Studi Ekonomi Syari’ah di Sekolah Tinggi Ilmu Agama Islam (STAI) Nurul Falah Air Molek Riau (2015sekarang) dan Dosen Luar Biasa di Universitas Islam Negeri Sultan Syarif Kasim (UIN SUSKA) Riau (2018-sekarang). Ia juga pernah bekerja di PT Adira Dinamika Muliti Financial Tbk. (2010-2013), PT Prudential Life Insurance Tbk. (2012-2014), Tim Penyelenggara Haji dan Umroh PT Albadaria Wisata (2017-sekarang). Ia dapat dihubungi melalui Whatshapp: 085271927657 atau email: arfahdn@gmail.com. Apresiasi mendalam kepada seluruh pemerhati dan pembaca buku kebutuhan dan motivasi konsumen. Salam Inspirasi. Puspa Leni, S.E., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen tetap di STIE Perdagangan Padang, sejak 2015. Mata kuliah yang diampu antara lain: Manajemen Pemasaran, Perilaku Konsumen, Manajemen Strategis, Pemasaran Global, dan lain-lain. Ia adalah lulusan S1 STIE Perdagangan tahun 2008, kemudian melanjutkan S2 di Universitas Negeri Padang program studi Magister Manajemen konsentrasi Manajemen Pemasaran lulus tahun 2015. Bidang keahliannya adalah bisnis dan manajemen terutama manajemen pemasaran dan perilaku konsumen. Tahun 2019 ia memperoleh pendanaan dari KEMENRISTEDIKTI untuk Program Kemitraan Masyarakat Stimulus (PKMS). Pengalaman penelitiannya adalah publikasi artikel di jurnal internasional bereputasi IJICC volume 5, issue 6 tahun 2019. Selain itu ia aktif sebagai Mendeley Advisor Indonesia sejak 2020. Fitriyah Astri, S.E., M.Si., adalah Dekan Fakultas Ekonomi (2013-2015) di Universitas Madako, sekarang bekerja sebagai Tenaga Ahli Pengembangan Ekonomi Desa pada Program Pembangunan Pemberdayaan Masyarakat Desa Kementerian Desa Daerah Tertinggal dan Transmigrasi sejak 2015. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Hasanuddin (2007) di bidang Marketing (S.E.), Universitas Hasanuddin (2010) di bidang Finansial dan Marketing (M.Si.), bidang keahliannya adalah marketing, kewirausahaan, social entrepreneur serta penggerak pemberdayaan masyarakat pedesaan. xii M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Rifda Nabila, M.Si., saat ini bekerja sebagai Dosen di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga sejak 2018. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Negeri Sebelas Maret, di bidang Pendidikan Ekonomi (S.Pd.) dan di bidang Ekonomi dan Studi Pembangunan (M.Si.). Bidang keahliannya adalah studi ekonomi dan pembangunan. Vidyarini Dwita, S.E., M.M., Ph.D., saat ini bekerja sebagai Staf Pengajar di Jurusan Manajemen di Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Padang sejak tahun 2008. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Trisakti Jakarta tahun 1999 di bidang Manajemen (S1), Univesitas Padjadjaran Bandung tahun 2002 di bidang Manajemen (M.M.) dan Deakin University Australia tahun 2018 di bidang Pemasaran (Ph.D.). Bidang keahliannya adalah manajemen pemasaran, perilaku konsumen dan manajemen pemasaran jasa. Dewi Sri, S.E., M.Si., Ak., C.A., saat ini bekerja sebagai Dosen di Universitas Katolik Musi Charitas sejak 2009. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Sriwijaya (1990) di bidang Ekonomi Pembangunan (S.E.), Pascasarjana Universitas Sriwijaya (2000), bidang Akuntansi (2002). Bidang keahliannya adalah Teori Ekonomi Mikro, Teori Ekonomi Makro, Perekonomian Indonesia, Akuntansi Keuangan Dasar, Akuntansi Biaya, Akuntansi Manajemen, Perpajakan, dan Kewirausahaan. Ia juga adalah instruktur brevet di IAI Sumatera Selatan, instruktur Kopdit Rukun, instruktur pelatihan UMKM, Pendidik dan Penguji Kompentensi Keterampilan Wanita, serta Pendidikan Non Formal. Dr. Enggal Sriwardiningsih, S.E., M.Si., saat ini bekerja sebagai Senior Lecturer di Bina Nusantara University (2000-sekarang). Ia adalah Sekretaris Dewan Pakar Dekopin (2019-sekarang), Pengurus KAFEGAMA wilayah DKI Jakarta, Bendahara FMI DKI (sejak tahun 2015 sampai sekarang). Ia pernah bekerja sebagai Account Officer Corporate Bahari Bank (likuidasi) pada tahun 1994, Pengajar lepas di Universitas Ahmad Yani (1996), Pengajar di Trisakti School of Management (2007-2010). Pendidikan sarjana diselesaikan di Universitas Gadjah Mada jurusan Ilmu Ekonomi Studi Pembangunan (Business Economics Department) (1994) dan gelar Master dengan bidang dan universitas yang sama (1998). Ia menerima Winter IIEP Program Scholarship di International University of Japan (1999). Ia meraih gelar doktor dari Program Doctoral Research Management di Bina Nusantara University dengan peminatan Marketing (2014). Ia aktif menulis di journals, conference, dan book chapter. xiii 2 2 MANAJEMEN DAN STRATEGI PEMASARAN DALAM BISNIS Karta Negara Salam, S.E., M.M. Courteous treatment will make a customer a walking advertisement. — J. C. Penny 2.1 PENDAHULUAN Menurut Philip kottler di dalam bukunya mengemukakan bahwa manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang di rancang untuk menghasilkan pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan organisasi. Tujuan organisasi (perusahaan) adalah bagaimana mencapai laba yang berkesinambungan dan akan terus meningkat, akan tetapi di dalam proses ke tujuan tersebut, tiap perusahaan mempunyai cara yang berbeda setidaknya di dalam merencanakan konsep manajemen pemasarannya. 2.2 KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN Setidaknya ada lima konsep manajemen pemasaran dengan segala kekurangan dan kelebihan yang harus diketahui, yaitu konsep produksi (production concept), konsep produk (product concept), konsep penjualan M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 9 (selling concept), konsep pemasaran (marketing concept), dan konsep pemasaran sosial (societal marketing concept). 2.2.1 Konsep produksi (production concept) Perusahaan yang mengadopsi konsep ini, berfikir bahwa barang maupun jasa yang dihasilkan harus murah sehingga dapat dibuat kapan saja dan di mana saja agar tidak terjadi masalah dalam penjualan. Secara tidak langsung, perusahaan ini mencoba manajemen pemasaran melalui upaya penurunan biaya produksi dan penguatan sistem distribusi. Dalam rangka menurunkan biaya produksi ke level minimum, perusahaan akan mengandalkan sistem produksi barang dalam skala besar. Konsep ini akan berjalan dengan baik jika permintaan melebihi stok. Namun, pelanggan tidak selalu membeli barang atau jasa yang murah dan mudah didapat. Ada saatnya mereka membutuhkan barang berkualitas dengan harga yang pantas. 2.2.2 Konsep produk (product concept) Perusahaan yang menggunakan konsep ini memercayai bahwa kualitas barang maupun jasa yang dihasilkan perusahaan haruslah bagus sehingga mudah menarik konsumen. Konsep manajemen pemasaran ini dapat diterima oleh sebagian konsumen, namun yang tidak boleh dilupakan adalah kualitas yang bagus pasti memengaruhi harga, sedangkan bagi sebagian konsumen, harga yang murah masih menjadi tujuan utama untuk membeli barang. 2.2.3 Konsep penjualan (selling concept) Perusahaan yang menggunakan konsep ini berpikir bahwa pelanggan tidak boleh dibiarkan sendirian. Perusahaan harus mengarahkan konsumen dengan sebuah teknik penjualan yang harus dipikirkan karena barang tidak dibeli tetapi barang harus dijual. Dalam konsep manajemen pemasaran ini, perusahaan harus memikirkan usaha penjualan untuk memengaruhi konsumen membeli produknya. Mereka percaya bahwa dengan sistem penjualan yang baik, mereka dapat menjual produk apa saja yang mereka tawarkan. 10 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Hal tersebut ada benarnya meskipun tidak dapat diandalkan secara terus menerus. Seseorang dapat meraih hati pelanggan satu kali di saat pertama promosi, tetapi dengan banyaknya kompetitor, pelanggan akan berpindah produk di kemudian hari. 2.2.4 Konsep pemasaran (marketing concept) Konsep pemasaran disebut juga sebagai konsep marketing. Perbedaan antara penjualan dan pemasaran, yaitu penjualan lebih menekankan pada produk yang dijual, sedangkan pemasaran lebih tertuju kepada keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan yang menggunakan konsep pemasaran menganggap bahwa kepuasan konsumen adalah segalanya sehingga barang atau jasa yang dihasilkan harus sesuai kebutuhan mereka. Dengan kata lain, perusahaan seperti ini tidak membuat apa yang mereka dapat buat, tetapi membuat apa yang konsumen inginkan. Konsep manajemen pemasaran ini terkesan modern dan dapat bertahan dalam waktu cukup lama, namun konsep ini hanya bisa dinikmati kalangan tertentu yang memiliki tingkat kesejahteraan lebih. 2.2.5 Konsep pemasaran sosial (societal marketing concept) Konsep ini menekankan tidak hanya pada kepuasan konsumen tetapi juga memerhatikan manfaat bagi orang lain. Sebagai contoh, jika suatu perusahaan menghasilkan mobil yang rendah bahan bakar tapi menyebabkan polusi. Hal ini hanya membuat konsumennya puas, tetapi masyarakat tidak menerima manfaatnya. Perusahaan dengan konsep manajemen pemasaran umum, tidak akan menjualnya. Perusahaan dengan konsep ini percaya bahwa sebuah kesuksesan bisnis akan dipengaruhi oleh kepuasan pelanggan dan memiliki dampak baik yang dapat diterima masyarakat umum sehingga konsep ini memungkinkan untuk digunakan dan disukai banyak konsumen. Saat ini sudah banyak perusahaan yang juga mempertimbangkan aspek etika, lingkungan dan sosial atas aktivitas strategi pemasaran mereka. M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 11 2.3 PENDEKATAN STRATEGI PEMASARAN Lain halnya jika sebuah perusahaan tergolong kategori startup, akan berbeda di dalam menerapkan strategi pemasaran, perlu melakukan pendekatan yang berbeda, antara lain pendekatan strategi pemasaran melalui komunitas, pendekatan strategi pemasaran melalui online system (media sosial), dan pendekatan strategi pemasaran melalui email atau newsletter. a. Komunitas Menjalin kerjasama dengan komunitas yang bisa membantu mendongkrak penjualan sebuah produk dengan menjadi mitra mereka di tiap-tiap kegiatan yang mereka selenggarakan, seperti seminar, gathering, morning coffee, dan lain-lain. b. Online (media sosial) Memaksimalkan konten konten yang di sediakan oleh Instagram, Facebook, Twitter, dan Youtube serta bermitra dengan influencer untuk membangun citra perusahaan. Era digital ini, strategi pemasaran yang efektif dan efisien dapat dilakukan secara online. Dari memanfaatkan blog dan media sosial sampai menggunakan situs kupon. Baik perusahaan besar maupun bisnis skala kecil harus menguasai strategi pemasaran online karena penduduk Indonesia yang hampir lebih dari setengahnya sudah dapat dijangkau melalui internet. Seseorang bisa menjangkau calon konsumen di seluruh Indonesia melalui Google, Facebook, Instagram, Twitter, WhatsApp, dan berbagai platform online lainnya. Berikut adalah lima alasan mengapa bisnis harus menerapkan strategi pemasaran online: 1. Menjangkau 140 juta penduduk Indonesia Jumlah penduduk Indonesia yang sudah mendapatkan akses internet selalu meningkat setiap tahunnya. Berdasarkan laporan Google, pada tahun 2017 jumlah pengguna internet Indonesia sudah mencapai 56 persen atau sekitar 140 juta orang. Menurut Napoleoncat.com, dari 140 juta orang tersebut, sekitar 128 juta orang sudah terhubung dengan 12 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Facebook dan 60 juta orang sudah memiliki Instagram. Seseorang bisa menjangkau ratusan juta orang tersebut melalui strategi pemasaran online. 2. Mudah Mungkin strategi pemasaran online masih asing bagi sebagian orang. Meskipun masih asing, bukan berarti bisa diabaikan. Sebab strategi pemasaran lebih mudah dari yang diperkirakan. Selain itu, tersedia banyak tutorial dan forum diskusi yang membahas tentang pemasaran online. Salah satunya adalah tulisan ini. Tulisan ini akan membantu seseorang menyusun strategi pemasaran online usaha kecil dan menengah (UKM). 3. Target lebih spesifik UKM butuh jangkauan luas dari Sabang sampai Merauke? Jangkauan lokasi bisa diperluas di seluruh Indonesia. Bisnis hanya membutuhkan jangkauan lokasi di kota atau provinsi tertentu? Jangkauan lokasi iklan bisa dipersempit sehingga target audience lebih spesifik. Iklan juga bisa diatur untuk tampil di perangkat apa saja. Orang-orang mengakses mesin pencari melalui berbagai perangkat, dari desktop, tablet, hingga smartphone. Iklan juga bisa diatur untuk tampil di ketiga perangkat sekaligus atau memilih beberapa di antaranya saja. Selain mengatur jangkauan lokasi dan perangkat, waktu munculnya iklan juga bisa diatur. Jadi iklan bisa diatur untuk tampil di hari apa saja dan dari jam berapa sampai jam berapa. Spesifikasi target audiens juga bisa diatur sesuai dengan kebutuhan UKM. Misalnya, sebuah UKM memproduksi tas perempuan. Iklan bisa diatur untuk tampil pada target audiens perempuan di usia tertentu. 4. Terukur Kelebihan lain dari strategi pemasaran online adalah mudah untuk diukur. Ketika memasang iklan di platform seperti Google Ads, Facebook Ads, atau Instagram Ads, laporan M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 13 performa iklan yang dipasang akan didapatkan. Berapa orang yang berhasil dijangkau, seberapa efektif iklan yang dipasang, laporan lengkapnya akan didapatkan. Jadi pemasaran online dapat dievaluasi dan diperbaiki di strategi selanjutnya. 5. Biaya minim Menerapkan strategi pemasaran online bukan berarti tidak mengeluarkan biaya sama sekali. Namun, biaya yang dihabiskan untuk strategi pemasaran online akan menghasilkan revenue yang lebih besar dibandingkan strategi pemasaran konvensional. Selain itu, beberapa strategi pemasaran online bahkan memungkinkan seseorang untuk berinvestasi jangka panjang untuk promosi. Misalnya, melalui blog seseorang bisa mendapatkan trafik yang stabil setiap bulannya ke websitenya. Biaya untuk iklan di platform seperti Google Ads dan Facebook Ads pun dapat disesuaikan dengan kemampuan anggaran UKM. c. Email atau newsletter Email digunakan oleh perusahaan untuk menghimpun database konsumen sehingga memudahkan perusahaan memberikan penawaran ataupun informasi bagi konsumen melalui email, karena email merupakan hal yang wajib dimiliki oleh konsumen di era digital sekarang di dalam bertransaksi di smartphone mereka. 2.4 ELEMEN PENTING DALAM MANAJEMEN PEMASARAN Adapun yang perlu perusahaan perhatikan adalah elemen penting dalam manajemen pemasaran, yaitu: 1. 14 Market oriented; berorientasi pada keinginan konsumen. Di mana akan menjadikan konsumen sebagai raja, produsen nantinya akan memberikan berbagai penawaran, baik itu mulai dari produk sampai cara pelayanan konsumen. M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n 2. Perencanaan pemasaran; penyusunan kegiatan pemasaran secara terpadu. Seluruh aktivitas pemasaran, mulai dari strategi, implementasi, analisis, pengawasan, serta aktivitas yang lainnya yang berhubungan dengan pemasaran harus disusun secara terperinci. 3. Kepuasan konsumen; pencapaian tingkat kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen tak hanya diukur dari kualitas produk saja, namun juga dilihat dari bagaimana strategi pemasaran dari perusahaan dilakukan. 2.5 FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN Hal yang perlu kita perhatikan di dalam membanugn perusahaan untuk bias terus berkembang adalah dengan memahami pentingnya konsep manajemen pemasaran bisnis di terapkan karena mempunya fungsi yang vital bagi kelangsungan sebuah perusahaan. Beberapa fungsi penting dari adanya manajemen pemasaran bisnis, antara lain: 1. Fungsi penyampaian produk (distributing) Fungsi dari manajemen pemasaran ini sangat penting dengan tujuan supaya sebuah produk diketahui oleh masyarakat luas. Maka, masyarakat akan tertarik untuk membelinya. Dengan tidak adanya fungsi pertama ini, maka bagaimana masyarakat tahu mengenai produk bisnis tersebut. 2. Fungsi jual-beli (trading) Fungsi manajemen yang kedua adalah hakikat dasar dari manajemen pemasaran guna bisa memberikan keuntungan dari proses jual-beli produk yang ia punya. Jual-beli tersebut adalah aktivitas dari adanya transaksi produk baik itu dalam bentuk barang ataupun jasa yang dilakukan oleh produsen dengan konsumen. Apabila benar-benar prinsip ini dapat diterapkan oleh manajemen pemasaran, maka hal ini akan memberikan manfaat untuk perusahaan dan juga konsumen. M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 15 3. Fungsi penyediaan sarana (facilitating) Fungsi ketiga adalah fungsi yang berkaitan dengan berbagai aspek untuk meraih kelancaran produksi. Aspek tersebut antara lain adalah aspek penggudangan, komunikasi, dan juga penyortiran produk supaya sesuai dengan standar. 4. Fungsi riset (research) Manajemen pemasaran pun harus mengadakan riset terhadap konsumen mengenai barang apa yang tengah diperlukan oleh konsumen. Sehingga, di dalam proses pemasarannya nanti akan dapat diterima dan laku di pasaran. 5. Fungsi pemrosesan (processing) Fungsi pemrosesan adalah suatu proses pengubahan sebuah barang agar menjadi barang yang mempunyai nilai tambah. Sehingga, nantinya akan menambah nilai jual dari barang tersebut. Manajemen pemasaran bisnis tepat, konsumen terpikat. Jangan anggap remeh manajemen pemasaran. Tanpa manajemen pemasaran yang tepat, bisnis perusahaan akan hancur. Begitupun sebaliknya. Jika perusahaan ingin untung besar, maju pesat, dan melibas kompetitor, pakai manajemen pemasaran yang tepat. 16 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Daftar Pustaka Adefulu, A.D. (2015). Promotional strategy impacts on organisational market share and profitability. Acta Universitatis Danubius. Œconomica 11(6), 20-33. Alma, B. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung. Alma, B. (2016). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (cetakan ke-12). Alfabeta, Bandung. Alrubaiee, L., Al-Nazer, N. (2010). Investigate the impact of relationship marketing orientation on customer loyalty: the customer's perspective. International Journal of Marketing Studies 2(1), 155-174. DOI: 10.5539/ijms.v2n1p155 Alwi, T., Ayuningtyas, E.A. (2020). Dampak pandemi COVID-19 terhadap bisnis dan eksistensi platform online [The impact of COVID-19 pandemic on business and online platform existence]. Jurnal Pengembangan Wiraswasta 22(1), 21-32. DOI: 10.33370/jpw.v22i1389 Amanah, S. (2015). Peranan strategi promosi pemasaran terhadap peningkatan volume penjualan, Jurnal Lentera Kajian Keagamaan, Keilmuan, dan Teknologi 13(1), 55-66. Amparo, C., Mollá, A., Sánchez, M. (2001). Antecedents and consequences of market orientation in public organisations. European Journal of Marketing 35(11/12), 1259-1288. DOI: 10.1108/EUM0000000006476 Anonim (2018). EIQ Consumer Pulse: Uncovering the Value of Indonesia’s Top Online Platforms. EcommerceIQ, 22 Mei 2018. Diambil dari https://ecommerceiq.asia/asp-products/eiq-consumer-pulseuncovering-the-value-of-indonesias-top-online-platforms. Diakses 18 Agustus 2020. Anonim (2020a). Materi Perilaku Konsumen, 12 Februari 2020. Diambil dari https://www.pendidikanmu.com/2020/perilaku-konsumen.html. Diakses 10 Agustus 2020. Anonim (2020b). The Map of E-commerce in Indonesia. Ipriceinsights, 21 Juli 2020. Diambil dari https://iprice.co.id/insights/mapofecommerce/en. Diakses 18 Agustus 2020. D a f t a r P u s t a k a 143 Ariyanti , F. (2019). Strategi Manajemen Pemasaran Tepat: Konsumen Terpikat, Bisnis Anda Maju Pesat, 12 November 2019. Diambil dari https://www.cermati.com/artikel/strategi-manajemen-pemasaran-tepatkonsumen-terpikat-bisnis-anda-maju-pesat. Diakses 7 Agustus 2020. Babu, M.M., Liu, H., Jayawardhena, C., Dey, B.L. (2019). Impact of market orientation on firm’s customer based performance: The moderating role of employee orientation journal of marketing management 35(7-8), 662–692. DOI: 10.1080/0267257x.2019.1585928 Bamfo, B.A., Kraa, J.J. (2019). Market orientation and performance of small and medium enterprises in Ghana: The mediating role of innovation Bamfo & Kraa. Cogent Business & Management 6, 1605703. DOI: 10.1080/23311975.2019.1605703 Basu, S. (2008). Manajemen Pemasaran Modern. Liberty, Yogyakarta. Beverland, M.B., Lindgreen, A. (2007). Implementing market orientation in industrial firms: A multiple case study. Industrial Marketing Management 36(4), 430-442. Candan, B., Ünal, S., Erciş, A. (2013). Analysing the relationship between consumption values and brand loyalty of young people: A study on personal care products. European Journal of Research on Education, Special Issue: Human Resource Management, 29-46 Chaffey, D. (2015). Digital Business and E-commerce Management: Strategy Implementation and Practice. Pearson Education Limited. Erboz, G. (2020). A qualitative study on Industry 4.0 comparativeness in Turkey using Porter Diamond model. Journal of Industrial Engineering and Management 14(2). DOI: 10.3926/jiem.2915 Fernandes, C.I.M.A.S., Ferreira, J.J.M., Lobo, C.A. and Raposo, M. (2020). The impact of market orientation on the internationalisation of SMEs. Review of International Business and Strategy 30(1), 123-143. DOI: 10.1108/RIBS-09-2019-0120 Gabriele, H., Ritter, T., Achim W. (2002). Redefining market orientation from a relationship perspective. European Journal of Marketing 36(9/10), 1119-1139. DOI: 10.1108/03090560210437361 Haughney, C. (2012). Guided by Lucky Magazine, Shopping Will Soon Require Less Clicking, 5 August 2012. Diambil dari https://www.nytimes.com/2012/08/06/business/media/shopping-withlucky-will-soon-require-less-clicking.html. Diakses 17 Agustus 2020. 144 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Hedynata, M.L., Radianto, W.E.D. (2016). Strategi promosi dalam meningkatkan penjualan luscious chocolate potato snack. PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis 1(1), 87-96. Hollander, S. (2011). Online Ingredients for Success: Waiter Develops Restaurant Reason to Help Others Who Are Sometimes Forgetful, 24 Mei 2011. Diambil dari https://www.wsj.com/articles/SB100014240527023040665045763396 32174872472. Diakses 17 Agustus 2020. Ismail, Narsa, I.M., Basuki (2019), The effect of market orientation, innovation, organizational learning and entrepreneurship on firm performance. Journal Of Entrepreneurship Education 22(3), 1-13. Jaworski, B.J., Kohli, A.K. (1993). Market orientation: antecedents and consequences. Journal of Marketing 57(3), 53-70. Jyoti, J., Sharma, J. (2012). Impact of market orientation on business performance: role of employee satisfaction and customer satisfaction. Vision-The Journal of Business Perspective 16(4), 297-313. DOI: 10.1177/0972262912460188 Kara, A., Spillan, J.E., DeShields, O.W., Jr. (2005). The effect of a market orientation on business performance: a study of small-sized service retailers using MARKOR scale. Journal of Small Business Management 43(2), 105–118. DOI: 10.1111/j.1540-627x.2005.00128.x Kemp, S. (2020). Digital 2020: Indonesia. Datare portal, 18 February 2020. Diambil dari https://datareportal.com/reports/digital-2020Indonesia. Diakses 18 Agustus 2020. KIC (2020). Digitalisasi, Strategi UMKM Selamat dari Krisis. Katadata Insight Center, 3 Juli 2020. Diambil dari https://katadata.co.id/katadatainsightscenter/analisisdata/5f03cf11e01 98/digitalisasi-strategi-umkm-selamat-dari-krisis. Diakses 18 Agustus 2020. Kohli, A.K., Jaworski, B.J. (1990). Market orientation: the construct, research propositions, and managerial implications. Journal of Marketing 54(2), 1-18. DOI: 10.2307/1251866 Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran (edisi milenium). Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P., Amstrong, G., Harris, L.C., He, H. (2020). Principles of Marketing (8th European edition). Pearson Education, Harlow. D a f t a r P u s t a k a 145 Kotler, P., Armstrong, G. (2012) Principles of Marketing (14th edition). Prentice-Hall, New Jersey. Kotler, P., Kartajaya, H., den Huan, H. (2017). Marketing for competitiveness: Asia yang mendunia pada era konsumen digital! (Alih bahasa: Indradya). Bentang Pustaka, Yogyakarta Kotler, P., Keller, K.L. (2006). Marketing Management (international edition). Pearson Prentice Hall, New Jersey Kotler, P., Keller, K.L. (2008). Manajemen Pemasaran (jilid 1). Erlangga, Jakarta. Kotler, P., Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran (jilid 1, edisi ke-13), Erlangga, Jakarta. Kotler, P., Keller, K.L. (2011). Manajemen Pemasaran (edisi ke-13). Erlangga, Jakarta. Kotler, P., Keller, K.L. (2011). Marketing Management (13 th edition). Pearson Prentice Hall, Upper Saddle River. Kotler, P., Keller, K.L. (2012). Marketing Management (14th edition). Prentice-Hall, New Jersey. Kotler, P., Keller, K.L. (2015). Marketing Management (global edition). Pearson Education. Kotler, P., Keller, K.L. (2016). Marketing Management (15th edition). Pearson Education, Hoboken. Kotler, P., Keller, K.L. (2020). Manajemen Pemasaran (edisi ke-13, jilid 1). Erlangga, Jakarta. Kotler, P.T., Amstrong, G. (2017). Principles of Marketing (17th global edition 17th). Person. Lambin, J-J., Cáceres, R.C. (2001). Market-orientation and corporate performance. Symphonya Emerging Issues in Management 2, 23-37. DOI: 10.4468/2001.2.03lambin.chumpitaz Leisen, B., Lilly, B., Winsor, R.D. (2002). The effects of organisational culture and market orientation on the effectiveness of strategic marketing alliances. Journal of Service Marketing 16(3), 201-222. Li, S., Ragu-Nathan, B., Ragu-Nathan, T.S., Subba Rao, S. (2006). The impact of supplychain management practices on competitive advantage and organizational performance. Omega 34(2), 107–124. 146 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Lupiyoadi, R. (2018). Manajemen Pemasaran Jasa Berbasis Kompetensi (edisi ke-3). Salemba Empat, Jakarta. Maydeu-Olivares, A., Lado, N. (2003). Market orientation and business economic performance: A mediated model. International Journal of Service Industry Management 14(3), 284-309. DOI: 10.1108/09564230310478837 Moriset, B. (2018). e-business and e-commerce. HAL archives. Elsevier Mowen, J.C., Minor, M. (1998). Consumer Bahavior (5th edition). Prentice Hall, New Jersey. Mubarok , I. (2019). 11+ Strategi Pemasaran Efektif untuk Bisnis Anda, 30 Januari 2019. Diambil dari https://www.niagahoster.co.id/blog/strategipemasaran. Diakses 7 Agustus 2020. Nainggolan, N.P., Anano, M. (2019). Pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian jaringan internet pada PT Telekomunikasi Indonesia di Kota Batam. Jurnal Akuntansi Balerang 4(1), 96-105. Narasimhan, C. (1988). Competitive promotional strategies. The Journal of Business 61(4), 427-429. DOI: 10.1086/296442. Narver, J.C., Slater, S.F., Tietje, B. (1998). Creating a market orientation. Journal of Market Focused Management 2, 241–255. DOI: 10.1023/A:1009703717144. Neneh, B.N. (2016). Market orientation and performance: the contingency role of external environment. Environmental Economics 7(2), 130- 137. DOI: 10.21511/ee.07(2).2016.14 Odunlami, I.B., Akinruwa, T.E. (2014).Effect of promotion on product awareness (A case study of a reputable organization in the brewery sub-sector of the manufacturing industry), International Journal of Education and Research 2(9), 451-472. Osuagwu, C. (2019). Market orientation conceptualizations, components and performance-impacts: A literature review and conceptual framework. International Journal of Marketing Studies 11(2), 102-114. DOI: 10.5539/ijms.v11n2p102 Papaluca, O., Tani, M., Troise, C. (2018). Entrepreneurship and sustainability in tourism: An interpretative model. Journal of Management and Sustainability 10(10), 38-53. DOI: 10.5539/jms.v10n1p38 D a f t a r P u s t a k a 147 Parshakov, P., Naidenova, I., Barajas, A. (2020). Spillover effect in promotion: Evidence from video game publishers and eSports tournaments. Journal of Business Research 118, 262–270. DOI: 10.1016/j.jbusres.2020.06.036 Permana, A. (2020). Manajemen Pemasaran Bisnis : Inilah Konsep dan Strateginya!, 29 Januari 2020. Diambil dari https://seoanaksholeh.com/marketing/manajemen-pemasaran-bisnis. Diakses 7 Agustus 2020. Peter, P.J., Olson, C.J. (2010). Consumer Behavior and Marketing Strategy (9th edition). McGraw-Hill/Irwin Series in Marketing. Protcko, E., Dornberger, U. (2014). The impact of market orientation on business performance – The case of Tatarstan knowledge-intensive companies (Russia). Problems and Perspectives in Management 12(41), 225-231. Rachmat, B. (2007). Orientasi pelanggan, orientasi pasar dan inovasi serta pengaruhnya terhadap kinerja bisnis hotel berbintang tiga di Indonesia. Ekuitas 11(3), 367-390. Rangkuti, F. (2010) Strategi Promosi yang Efektif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Robbins, S. (2003). Perilaku Organisasi (Jilid I). Indeks, Jakarta. Šályová, S., Táborecká-Petrovičová, J., Nedelová, G., Ďaďo, J. (2015). Effect of marketing orientation on business performance: A study from slovak foodstuff industry. Procedia Economics and Finance 34, 622629. DOI: 10.1016/S2212-5671(15)01677-9 Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (1994). Consumer Behavior (5th edition). Prentice Hall, New Jersey. Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (2004). Perilaku Konsumen (edisi ketujuh). Indeks Group Gramedia, Jakarta. Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (2007). Perilaku Konsumen (edisi ke-7). Indeks, Jakarta. Schiffman, L.G., Wisenblit, J. (2015). Consumer Behavior (11 th edition). Pearson. Setiadi, N.J. (2003). Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Kencana, Jakarta. 148 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Setiadi, N.J. (2010). Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen (edisi revisi). Kencana, Jakarta. Setiyaningrum, A., Udaya, J., Efendi (2015). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Andi, Yogyakarta. Sheth, J.N., Mittal, B., Newman, B.I. (1999). Customer Behavior: Consumer Behavior and Beyond. Dryden Press, Fort Worth. Sigit, S. (2002). Pemasaran Praktis. BPFE, Yogyakarta. Simamora, B. (2001). Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel (edisi ke-1). Gramedia Pustaka, Jakarta. Sitorus, O.F., Utami, N. (2017). Buku Ajar Strategi Promosi Pemasaran. FKIP UHAMKA, Jakarta. Situmorang, J.R. (2016). Orientasi pasar sebagai strategi perusahaan kecil menghadapi faktor lingkungan. Jurnal Administrasi Bisnis 12(1), 1-9. DOI: https://doi.org/10.26593/jab.v12i1.2344.%25p Solomon, M.R. (2018). Consumer Behavior: Buying, Having, Being (12th edition). Pearson Education. Stanton, W.J. (1978). Fundamental of Marketing. McGraw Hill, New York. Sumarni, M., Soeprihanto, J. (2010). Pengantar Bisnis: Dasar-dasar Ekonomi Perusahaan (edisi ke-5). Liberty, Yogyakarta. Sumarwan, U. (2002). Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Ghalia Indonesia, Jakarta. Sumiati (2015). Orientasi wirausaha dan orientasi pasar pengaruhnya terhadap kinerja perusahaan UMKM di Kota Surabaya. Jurnal Ilmu Ekonomi & Manajemen 1(1), 31-44. Suryani, T. (2008). Perilaku Konsumen. Graha Ilmu, Yogyakarta. Suryani, T. (2017). Manajemen Pemasaran: Strategis Bank di Era Global (edisi pertama). Prenamedia, Jakarta. Sutarno (2012). Serba-Serbi Manajemen Bisnis. Graha Ilmu, Yogyakarta. Swastha, B., Handoko, T.H. (2000). Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen. BPFE UGM, Yogyakarta. Tjiptono, F. (2001). Strategi Pamasaran. Andi, Yogyakarta. Tjiptono, F. (2015). Strategi Pemasaran (edisi ke-4). Andi, Yogyakarta. D a f t a r P u s t a k a 149 Tjiptono, F. (2017). Pemasaran Strategis: Mengupas Pemasaran Strategis, Branding Strategy, Customer Satisfaction, Strategi Kompetitif, hingga e-Marketing (edisi ke-3). Andi, Yogyakarta. Veza, O. (2019). Perancangan E-commerce untuk Memperluas Produk Komunikasi di PT. Golden Communication Berbasis Web Mobile. Jurnal Teknik Ibnu Sina 4(1), 95-100. DOI: 10.31227/osf.io/xp56u Wahyuningsih (2005). The relationships among customer value, satisfaction and behavioral intentions: A general structural equation model. Gadjah Mada International Journal of Business 7(3), 301-323. DOI: 10.22146/gamaijb.5584 Winardi, R. (2001) Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas an Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Supra X 125 di Purworejo. SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis 10(1), 1-9. DOI: 10.37729/sjmb.v10i1.a.1269 Yang, Y.I. Chung, J.H. (2006). The impact of market orientation on marketing capability and performance in the hotel industry. Journal of Hospitality and Tourism Study, 8, 44-56. Zeithaml, V.A., Bitner, M.J., Gremler, D. D. (2018). Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm. McGraw-Hill Education. Zeithaml, V.A., Parasuraman, A., Berry, L.L., (1996). Delivery Quality Service: Balancing Customer Perception and Expectation. Free Pers, New York. 150 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Glosarium Asas Dasar (sesuatu yang menjadi tumpuan seseorang dalam berpikir atau berpendapat). Bauran promosi Komunikasi pemasaran yang dikenal dengan istilah promotion mix. Budaya organisasi Karakteristik organisasi yang berupa norma perilaku dan nilai-nilai yang dipahami dan diterima oleh semua anggota organisasi dan digunakan sebagai dasar dalam aturan perilaku dalam organisasi tersebut. Consumers behaviour Proses dan aktivitas seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Delegasi Perwakian atau utusan dengan proses penunjukan secara langsung ataupun musyawarah untuk mengutus menjadi salah satu perwakilan satu kelompok atau lembaga. Deskriminatif Sikap, perilaku atau tindakan yang tidak adil atau tidak seimbang yang dilakukan oleeh individu atau kelompok lainnya. Diskriminasi harga (price discrimination) penetapan harga berbedabeda untuk pembeli yang berbeda-beda. Earned media Pers, konsumen, ataupun komunikasi dari mulut ke mulut. e-business Bisnis yang dilakukan dengan menggunakan platform online internet. e-commerce Platform transaksi jual-beli barang/jasa secara digital yang tidak hanya menyebarkan informasi saja namun juga melibatkan transaksi pembayaran digital e-marketing Platform digital untuk menyebarkan informasi nilai dari barang atau jasa yang dijual. Frekuensi Jumlah kekerapan dalam satuan unit waktu. Goal Sasaran, tujuan. Green consumers Konsumen ramah lingkungan adalah prospek yang menarik untuk banyak produk dan pemasar telah mengeksplorasi penargetan mereka. G l o s a r i u m 151 Habit Segala sesuatu yang kita lakukan secara otomatis, bahkan tanpa berpikir/ suatu tindakan yang dilakukan terus-menerus (kebiasaan). Harga (price) sejumlah uang yang diminta untuk suatu produk atau suatu jasa. Harga bersama (price fixing) Penetapan bersama harga di antara dua perusahaan atau lebih untuk suatu produk. Harga predator (predatory pricing) Penawaran harga produk dengan harga sangat rendah untuk mengusir pesaing. Identifikasi Kegiatan yang mencari, menemukan, mengumpulkan, meneliti, mendaftarkan, mencatat data dan informasi. Irasional Pola pikir dan sikap yang tidak berdasarkan akal atau pikiran sehat. Kepuasan pelanggan Perasaan seseorang yang merasa senang atau kecewa setelah membandingkan antara persepsi terhadap kinerja produk dengan harapan-harapannya. Kerja Proses kegiatan melibatkan mental dan fisik yang dilakukan seseorang untuk mencapai tujuan, mendapat imbalan berupa uang atau barang. Komunikasi Proses penyampaian (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak ke pihak lain. Konsumen Pelaku kegiatan konsumsi. Konten Informasi yang tersedia melalui media atau produk elektronik. Kualitas Keseluruhan fitur dan karakteristik dari produk atau jasa yang muncul karena kemampuan untuk memberikan kepuasan sesuai kebutuhan. Loyalitas pelanggan Perilaku yang ditunjukkan dengan pembelian berulang berdasarkan pengambilan keputusan Marketing Proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Minat Perhatian yang mengandung unsur-unsur perasaan. Model Rencana, atau derkripsi yang menjelaskan sesuatu objek, sistem atau konsep berupa penyederhanaan atau idealisasi. 152 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Nilai (value) Rasio keuntungan yang dirasakan (perceived) dengan biaya lain yang harus dikeluarkan. Nilai Alat yang menunjukkan alasan dasar bahwa “cara pelaksanaan atau keadaan akhir tertentu lebih disukai secara sosial”, elemen sesuatu dikatakan baik, benar atau diinginkan. Organisasi Kelompok orang dalam suatu wadah untuk mencapai tujuan tertetu memanfaatkan sumber daya yang ada di dalamnya. Orientasi pasar Bagaimana perusahaan berinteraksi dengan pelanggan dan juga menghadapi pesaing. Owned media Brosur perusahaan, website, blog, maupun media sosial. Paid media Iklan di TV, majalah, sponsor, poster, baliho, dan internet. Pelanggan Siapa saja yang membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan di mana pelanggan tidak hanya perorangan tetapi juga anggota organisasi bahkan juga masyarakat luas. Pemasaran Serangkaian aktivitas organisasi yang dimulai dari proses menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan serta mempertukarkan tawaran bernilai bagi pelanggan, klien, mitra dan masyarakat pada umumya. Penawaran Banyaknya barang atau hasa yang tersedia dan dapat ditawarkan oleh produsen kepada konsumen pada setiap tingkat harga pada periode tertentu. Perhatian Proses konsentrasi pikiran atau aktivitas mental (attention) Pikiran Gagasan dan proses mental, meliputi manipulasi otak terhadap informasi seperti saat membentuk konsep, pemecahan masalah penalaran atau membuat keputusan (decision making). Platform online Program dalam jaringan. Positioning Proses di mana perusahaan menciptakan citra dan identitas yang berbeda untuk produk, layanan, dan mereknya di benak konsumen. Citra tersebut membedakan penawaran perusahaan dari persaingan dengan mengkomunikasikan kepada audiens target bahwa produk, layanan, atau merek memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada alternatif. Produk (product) Segala sesuatu barang, jasa, orang, tempat, ide, informasi, dan/atau organisasi) yang bisa ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. G l o s a r i u m 153 Promosi Upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk/jasa dengan tujuan menarik pelanggan untuk membeli barang. Rasional Pola pikir seseorang yang bersikap dan bertindak sesuai dengan logika dan nalar manusia. Segmentasi pasar Proses membagi pasar menjadi sub kumpulan konsumen dengan kebutuhan atau karakteristik yang sama. Setiap subset (bagian dari kelompok yang lebih besar yang berkaitan dengan suatu hal tertentu) mewakili kelompok konsumen dengan kebutuhan bersama yang berbeda dari yang dimiliki oleh kelompok lain. Startup Perusahaan rintisan. Strategi Rencana aktifitas dengan sistematis objektifitasnya. Utilitas (utility) Atribut atau faktor yang berpotensi memuaskan kebutuhan dan keinginan tertentu. Value proposition Sejumlah kelebihan yang dapat memberikan kepuasan bagi konsumen yang memakai suatu produk tertentu. 154 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n Indeks B Bauran promosi, 94 Budaya organisasi, 26, 29, 30, 31, 32, 35 D Diskriminasi harga, 121 E Earned media, 21 e-business, 132 e-commerce, 35, 133, 134, 135, 136, 137, 138, 139, 140 e-marketing, 132, 133 G Green consumers, 75 H Harga, 4, 7, 10, 22, 39, 43, 51, 53, 78, 84, 85, 86, 87, 93, 95, 99, 103, 105, 109, 111, 112, 113, 114, 115, 117, 118, 119, 120, 121, 122, 123, 124, 125, 126, 127, 131, 132, 136, 139 Harga bersama, 121 Harga predator, 121 I Informasi, 3, 6, 14, 18, 20, 28, 29, 32, 33, 34, 39, 44, 50, 54, 55, 57, 60, 88, 89, 92, 93, 94, 95, 97, 106, 109, 110, 115, 116, 133, 134, 135, 136 K Kepuasan pelanggan, 11, 27, 32, 102, 104, 105, 106, 107 Komunikasi pemasaran, 67, 92, 95 Konsumen, 3, 4, 5, 6, 7, 10, 11, 12, 14, 15, 16, 17, 19, 21, 22, 26, 27, 29, 32, 33, 35, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 49, 50, 51, 52, 53, 54, 55, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 65, 66, 67, 68, 69, 70, 71, 72, 73, 74, 75, 76, 77, 78, 79, 81, 82, 83, 84, 85, 87, 88,89, 101, 102, 103, 105, 106, 107, 108, 109, 110, 111, 113, 114, 115, 116, 117, 119, 121, 122, 123, 131, 132, 133, 134, 135, 136 L Loyalitas, 8, 30, 59, 76, 78, 93, 101, 102, 103, 104, 105, 106, 107, 110, 111, 112, 123 I n d e k s 155 M Marketing, 9, 11, 17, 25, 35, 39, 40, 47, 65, 85, 91, 92, 101, 129, 131, 132, 133, 135 O Orientasi pasar, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36 Owned media, 21 P Paid media, 21 Pelanggan, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 22, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 61, 91, 92, 93, 94, 95, 96, 97, 98, 101, 102, 103, 104, 105, 106, 107, 108, 109, 110, 111, 112, 118, 121, 122, 124, 125, 135, 136 Pemasaran, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 20, 21, 22, 26, 27, 29, 32, 34, 35, 36, 37, 39, 41, 47, 51, 66, 67, 68, 71, 73, 79, 81, 84, 85, 88, 91, 92, 98, 102, 103, 113, 114, 118, 122, 125, 126, 129, 130, 131, 132, 135, 136, 137, 141 Penawaran, 6, 7, 14, 19, 21, 22, 59, 76, 77, 78, 102, 103, 118, 132 Platform online, 12 156 M a n a j e m e n View publication stats P e m a s a r a n Positioning, 65, 68, 76, 77, 78, 117 Produk, 3, 4, 5, 6, 7, 9, 10, 11, 12, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 27, 29, 30, 31, 35, 37, 39, 40, 44, 45, 46, 47, 48, 59, 61, 63, 65, 66, 67, 68, 69, 70, 71, 73, 74, 75, 76, 77, 78, 79, 81, 82, 83, 84, 85, 86, 87, 89, 91, 92, 93, 94, 96, 97, 98, 99, 100,101, 102, 103, 104, 105, 106, 107, 108, 109, 110, 111, 114, 115, 116, 117, 118, 119, 120, 121, 122, 123, 124, 125, 126, 129, 131, 132, 133, 135, 137, 139, 140 Promosi, 4, 7, 11, 14, 22, 78, 83, 85, 88, 89, 91, 92, 93, 94, 95, 96, 97, 98, 99, 100, 114, 126, 131, 136, 139 S Segmentasi pasar, 65, 66, 67, 68, 73, 74, 76 Startup, 12 U Utilitas, 5, 115, 116 V Value proposition, 19 d a n P e r i l a k u K o n s u m e n