MAKALAH STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF
Untuk Memenuhi Tugas Kelompok
Pada Mata Kuliah Negosiasi dan Resolusi Konflik
Dosen Pengampu: Yudha Prakasa, S.AB, M.AB
DISUSUN OLEH:
1. Dika Hadyan Fadhil
(205030207111055)
2. Gusmanova Al Fauzi
(205030200111041)
3. Faril Iqbal Maulana
(205030207111127)
FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2023
i
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahirobbil Alamin segala puji dan syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT,
atas rahmat dan ridho-Nya kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Strategi dan Taktik
Negosiasi Integratif” dengan sebaik mungkin. Sholawat serta salam semoga tetap tercurah kepada
Nabi terakhir, penutup para Nabi sekaligus satu-satunya uswatun hasanah kita, Nabi Muhammad
SAW. Tidak lupa pula kami ucapkan terima kasih kepada Bapak Yudha Prakasa, S.AB, M.AB
selaku dosen pengampu mata kuliah Negosiasi dan Resolusi Konflik yang telah memberikan
kesempatan kepada kami, sehingga dengan adanya tugas penyusunan makalah ini dapat
meningkatkan kemampuan kami dalam berpikir kritis.
Dalam penulisan makalah ini, kami menyadari masih banyak terdapat kesalahan dan
kekeliruan, baik yang berkenaan dengan materi pembahasan maupun dalam teknik pengetikan.
Walaupun demikian, inilah usaha maksimal kami selaku penulis. Semoga dalam makalah ini para
pembaca dapat menambah wawasan ilmu pengetahuan dan diharapkan kritik yang membangun dari
para pembaca guna memperbaiki kesalahan sebagaimana mestinya.
Malang, 02 Mei 2023
Tim Penyusun
ii
DAFTAR ISI
JUDUL .................................................................................................................................... i
KATA PENGANTAR ............................................................................................................ ii
DAFTAR ISI........................................................................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN ..................................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang Masalah ............................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ....................................................................................................... 1
1.3 Tujuan Pembahasan .................................................................................................... 1
BAB II PEMBAHASAN ...................................................................................................... 2
2.1. Pengenalan Proses Negosiasi Integratif ................................................................... 2
2.2. Langkah-langkah kunci dalam Proses Negosiasi Integratif ....................................... 3
2.3. Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif ............................ 5
BAB III PENUTUP .............................................................................................................. 11
3.1 Kesimpulan ................................................................................................................. 11
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................. 12
iii
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Strategi negosiasi integratif merupakan sebuah negosiasi yang menghasilkan kesepakatan
bahwa pihak-pihak yang ikut serta akan mendapatkan keuntungan (Lewicki, 2003). Negosiasi ini biasa
disebut dengan negosiasi positive-sum atau negosiasi win-win. Dalam negosiasi ini, pihak yang terlibat
bukan berarti dapat mencapai kepentingan nasionalnya, namun perjanjian yang tercapai mampu
memberikan keuntungan bagi semua pihak yang ikut serta dalam proses negosiasi ini. Strategi yang
ada dalam negosiasi integratif yaitu untuk memahami tujuan lawan, saling memberikan serta bertukar
ilmu dan informasi, menitikberatkan pada persamaan dengan lawan,dan mampu mencari solusi yang
merupakan titik pertemuan antara kepentingannya dengan kepentingan pihak lain. Di sisi lain, taktik
yang digunakan dalam negosiasi integratif yaitu, mengidentifikasi dan memahami masalah yang
sedang dihadapi dalam negosiasi, mengidentifikasi dan memahami kepentingan, membuat solusisolusi alternatif, serta mengevaluasi alternatif yang telah dibuat tersebut (Lewicki, 2003). Kelebihan
dari strategi integratif terletak pada mudahnya untuk mendapatkan informasi karenakesamaan tujuan,
kepercayaan pada solusi yang dicetuskan pihak lain, serta masing-masing negosiator memahami
dinamika yang terjadi dalam sebuah negosiasi.
1.2. Rumusan Masalah:
1. Bagaimana proses negosiasi integratif?
2. Bagaimana Langkah-langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif?
3. Bagaimana Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan NegosiasiIntegratif?
1.3. Tujuan Penulisan
1. Mengetahui proses negosiasi integratif,
2. Mengetahui Langkah-langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif,
3. Mengetahui Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan NegosiasiIntegratif
1
BAB II
PEMBAHASAN
2. 1. Pengenalan Proses Negosiasi Integratif
Kesepakatan yang integratif dapat dicapai, terutama karena para negosiator bekerja keras untuk
mengatasi faktor-faktor penghalang dan teguh mencari kesepakatan. Mengelola negosiasi integratif
termasuk proses melalui identifikasi masalah, memahami kebutuhan dan kepentingan kedua
pihak,menghasilkan solusi alternatif dan memilih salah satu diantara solusi alternatif.
2. 1. 1. Menciptakan Arus Informasi yang Bebas
Negosiator harus menciptakan kondisi untuk diskusi yang bebas danterbuka untuk membahas
semua masalah yang berkaitan. Sebaliknya, kesediaan untuk berbagi informasi bukanlah ciri-ciri
situasi perundingan yang distributif, yang di dalamnya kedua pihak tidak saling mempercayai,
menutup dan memanipulasi informasi dan berusaha untuk mengetahui berbagai hal mengenai pihak
lain murni untu kepentingan mereka sendiri. Negosiator yang tidak mengungkapkan adanya alternatif
yang baik mendapatkan keuntungan untuk dirinya sendiri, tetapi para negosiator yang berbagi
informasi solusi alternatif mendapatkan keuntungan tambahan.
2. 1. 2. Berusaha Memahami Kebutuhan dan Tujuan Sebenarnya dari Negosiator Lain
Ketika negosiator mengetahui adanya kemungkinan bahwa prioritas pihak lain tidak sama
dengan prioritas mereka sendiri, hal ini dapat mendorong kedua pihak untuk bertukar informasi lebih
banyak informasi, memahami sifat negosiasi dengan baik, dan mendapatkan keuntungan bersama
yang lebih besar. Hal ini berbeda dengan perundingan distributif, dimana para negosiatornya tidak
berusaha mengerti kebutuhan dan tujuan pihak lain atau melakukannya hanya untuk menantang,
merendahkan, atau bahkan menghapus kesempatan terpenuhinya kebutuhan dan tujuan tersebut.
2. 1. 3. Menekankan pada Kesamaan Antara Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan
Tujuan-tujuan individual akan harus didefinisikan kembali sebagai sesuatu yang dapat dicapai
dengan lebih baik melalui usaha-usaha kolaboratif yang diarahkan pada tujuan bersama. Hanya
2
dengan terus-menerus menekankan tentang tuuan inilah kedua belah pihak mampu mempertahankan
fokus pada kesamaan tujuan yang akhirnya mengarah pada solusi.
2. 1. 4. Mencari Solusi yang Memenuhi Kebutuhan dan Tujuan
Kedua Pihak Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencairan sousiyang
memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Di dalam interaksi yang kompetitif ini, rendahnya
erhatian terhadap tujuan pihak lain akan menyebabkan munculnya dua macam perilaku. Pertama, para
negosiator akan harus memastikan bahwa yang didapatkan oleh satu pihak tidak mengurangi yang
dimiliki pihak lain. Kedua, para negosiator akan berusaha mencegah pihak lain mendapatkan
tujuannnya karena keinginan yang kuat untuk menang atau mengalahkan lawan. Negosiasi integratif
mengharuskan adanya sebuah proses yang pada dasarnya berbeda dengan perundingan distributif.
Para negosiator harus berusaha menjelajahi di bawah permukaan posisi pihak lain untuk menemukan
kebutuhan yang mendasari pihak lain tersebut.
2. 2. Langkah-Langkah kunci dalam Proses Negosiasi Integratif
Terdapat empat langkah utama dalam proses negosiasi integratif:
1) Identifikasi dan definisikan masalah,
2) Pahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan,
3) Buat alternatif-alternatif solusi masalah, dan
4) Evaluasi alternatif-altternatif tersebut dan pilih salah satu.
Tiga langkah pertama pada proses negosiasi integratif penting untuk menciptakan nilai. Agar
dapat bekerja sama menciptakan nilai, para negosiator perlu memahami masalah, mengidentifikasi
kepentingan dan kebutuhan kedua pihak, dan membuat solusi-solusi alternatif. Langkah ke 4) pada
proses negosiasi integratif, yaitu evaluasi dan pemilihan solusi alternatif, melibatkan klaim nilai.
Klaim melibatkan banyak kemampuan perundingan distributif. Proses menciptakan nilai merupakan
hal yang penting untuk didahulukan daripada proses klain nilai karena dua alasan: (1) proses
menciptakan nilai lebih efektif ketika dilakukan secara bersama-sama dan tanpa fokus padasiapa yang
mendapatkan apa dan (2) karena klaim nilai melibatkan proses- proses perundingan distributif, hal ini
3
dapat mengalihkan fokus menciptakan nilai dan bahkan dapat merusak hubungan kecuali jika
diperkenalkan secara efektif.
2. 2. 1. Mengidentifikasi dan Mendefinisikan Masalah
Langkah mengidentifikasi masalah sering Kali menjadi langkah yang paling sulit, dan bahkan
menjadi lebih menantang ketika beberapa pihak terlibat. Proses definisi masalah ini sangat enting
untuk negosiasi integratif karena proses ini menentukan parameter-parameter umum mengenai
perkara yang dinegosiasikan dan memberikan kerangka kerja awal dalam pendekatan ke diskusi.
Sangat penting agar kerangka kerja ini cukup komprehensif, sehingga dapat memperlihatkan
kompleksitas situasi,sekaligus tanpa membesar-besarkan situasi tersebut.
2. 2. 2. Beberapa Pengamatan Tentang Kepentingan
1. Hampir selalu terdapat lebih dari satu kepentingan yang mendasari sebuah negosiasi. Kedua
pihak akan sering kali memiliki lebih dari kepentingan yang subtantif mengenai masalah.
2. Kedua pihak dapat memiliki kepentingan yang berbeda. Salah satu pihak mungkin sangat
memperhatikan tentang masalah-masalah spesifik yang dibahas, sementara pihak yang lain
hanya memperhatikan bagaimana masalah-masalah tersebut diselesaikan.
3. Kepentingan seringkali berakar dari kebutuhan atau nilai-nilai manusiayang paling mendasar.
Beberapa penulis menyatakan bahwa kerangak kerja dalam memahami kebutuhan dan nilainilai yang mendasar pada manusia dapat membantu memahami kepentingan.
4. Kepentingan dapat berubah. Para negosiator harus selalumemperhatikan perubahan-perubahan
pada kepentingan mereka dan kepentingan pihak lain. Saat satu pihak mulai bicara dengan
cara yang berbeda ketika bahasa atau penekanan tubuh berubah pihak lain harus mencari
adanya perubahan kepentingan.
5. Kepentingan yang muncul ke permukaan. Dialog yang sama juga penting dalam
mengklarifikasi pihak lain. Mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang menyelidik dan
memperhatikan bahasa, emosi, dan perilaku nonverbal pihak lain adalah kunci-kunci penting
pada proses. Hasil yang dicapai adalah solusi yang sama-sama memuaskan keduanya.
4
Kepentingan yang muncul ke permukaan tidak selalu mudah atau menguntungkan. Para
penyanggah “pendekatan kepentingan” dalam negosiasi telah mengidentifikasi kesulitan-kesulitan
dalam mendefinisikan kepentingan dan menjadikan hal-hal tersebut sebagai pertimbangan.
2. 2. 3. Membuat Solusi Alternatif.
Tujuan membuat solusi alternatif adalah untuk membuat daftar pilihanatau kemungkinankemungkinan solusi atas masalah; mengevaluasi dan memilih di antara pilihan-pilihan tersebut akan
menjadi tugas mereka ditahap akhir. Beberapa teknik telah diberikan untuk membantu negosiator
membuat solusi-solusi alternatif. Teknik-teknik ini terbagi menjadi dua kategori umum. Kategori
pertama mengharuskan negosiator mendefinisi ulang, membentuk ulang, atau menyusun ulang
kerangka masalah untyk menciptakan alternatif yang sama-sama menang dari yang pada
awalnyatampak seperti masalah yang bersifat menang-kalah (win-lose) kategori kedua mengambil
masalah seperti adanya dan membuat daftar pilihan yang panjang yang dapat dipilih oleh kedua pihak.
Dalam negosiasi integratif atas masalah yang komplkes, kedua jenis teknik tersebut dapat digunakan
dan bahkan digabungkan.
2. 2. 4. Mengevaluasi dan memilih alternatif.
Tahap keempat dalam proses negosiasi integratif adalah mengevaluasi alternatif yang
dihasilkan selama tahap sebelumnya dan memilih alternatif-alternatif yang terbaik untuk
dilaksanakan. Tetapi, bagi pihak yang tidak nyaman dengan proses integratif, kami menyarankan
diikutinya serangkaian langkah tertentu : definisi dan standar, alternatif, evaluasi, dan pemilihan.
Kedua pihak harus ikut serta dalam semacam proses pembuatan keputusan di mana mereka
memperdebatkan keuntungan-keuntungan yang terkait dengan pilihan-pilihan yang disukai setiap
negosiator dan menyepakati pilihan yang terbaik.
2. 3. Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif yang berhasil dapat terjadi jika kedua pihak memiliki predisposisi untuk
menemukan solusi bersama yang dapat diterima oleh keduanya. Banyak faktor lain yang
memengaruhi predisposisi terhadap penyelesaian masalah dan kesediaan untuk bekerja sama mencari
5
solusi terbaik. Berikut tujuh faktor yang juga merupakan prasyarat yang harus dipenuhi untuk
mencapai negosiasi integratif yang lebih berhasil
2. 3. 1. Beberapa Tujuan yang Sama
Tiga jenis tujuan bersama : Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua
pihak, masing-masing mendapatkan suatukeuntungan yang tidak mungkin didapatkan jika mereka
tidak bekerjasama. Shared goal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan
keuntungan kepada masing-masing pihak denagn cara yang berbeda. Hal yang melekat di dalam
shared goal adalah kedua pihak akan bekerja sama untuk mendapatkan suatu hasil yang akan
dibagikan diantara mereka. Hasil yang sama juga dapat dicapai dengan pemotongan biaya di mana
kedua pihak mendapatkan hasil yang sama seperti saat bekerja sama, tetapi dengan usaha,
pengeluaran, atau risiko yang lebih sedikit. Joint goal adalah tujuan yang melibatkan individuindividu yang memiliki tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke
dalam usaha kolektif. Unsur kunci pada sebuah situasi negosiasi integratif adalah keyakinan bahwa
semua pihak dapat mendapatkan keuntungan.
2. 3. 2. Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah
Pihak-pihak yang yakin bahwa mereka dapat bekerjasama kemungkinan besar mampu bekerja
sama. Jika seorang negosiator memiliki keahlian dalam bidang masalah yang menjadi perhatian, maka
hal ini memperkuat pemahamannya terhadap kompleksitas masalah,nuansa, dan solusi-solusi yang
tepat. Keahlihan meningkatkan dasar pengetahuan dan kepercayaan diri negosiator, yang keduanya
diperlukan untuk melaksanakan pendekatan terhadap masalah yang dihadapi dengan pikiran terbuka.
Pengalaman langsung dalam bidang negosiasi meningkatkan keahlian negosiator dalam memahami
proses perundingan dan melakukan pendekatan secara lebih kreatif. Terdapat pula bukti bahwa
pengetahuan tentang taktik-taktik integratif mengarah pada peningkatan perilaku integratif. Secara
keseluruhan, temuan-temuan ini menunjukkan bahwa keyakinan pada kemampuan melakukan
negosiasi secara integratif berkaitan secara positif dengan negosiasi integratif yang sukses.
2. 3. 3. Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Orang Lain
6
Negosiasi integratif mengharuskan negosiator menerima sikap,kepentingan, dan keinginan
sendiri dan pihak lain sebagai hal yang valid.Pertama, kita harus percaya pada validitas perspektif
sendiri hal yang Andayakini layak diperjuangakan dan tidak dapat dikompromikan. Negosiator yang
lebih tegas dalam memaksakan sudut pandang mereka yangdisertakan dalam pencarian solusi
kelompok mencapai lebih banyak kesepakatan integratif daripada negosiator yang kurang tegas.
Tetapi, kita juga harus menerima validitas perspektif pihak lain. Tujuan negosiasi integratif bukanlah
untuk mempertanyakan atau menantang sudut pandang orang lain, tetapi untuk mempertanyakannya
atau menentang sudut pandang orang lain, tetapi untuk menyertakannya ke dalam definisi masalah
dan untuk memperhatikannya ketika kedua pihak mencari alternatif yang dapat diterima secara
bersama. Selain itu, pandangan-pandangan pihak lain harus dinilai tidak kurang atau tidak lebih dari
posisi dan sudut pandang negosiator sendiri. Pihak-pihak yang mampu menerima perspektif pihak lain
terlihat dapat membuat kesepakatan yang lebih baik daripada pihak-pihak yang tidak mampu
melakukan hal tersebut. Meyakini validitas perspektif negosiator lain tidak berarti berempati terhadap
pihak lain.
2. 3. 4. Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama
Kedua pihak harus termotivasi untuk berkolaborasi dan bukan untuk bersaing, mereka harus
berkomitmen untuk mencapai sebuah tujuan yang menguntungkan kedua pihak dan bukan hanya
memenuhi kepentingansendiri. Mereka harus menerapkan gaya interpersonal yang lebih
menyenangkan daripada yang menantang, lebih terbuka dan mempercayai daripada yang menghindar
dan defensif, lebih fleksibel (tetapi tegas) daripada yang keras kepala ( tetapi mengalah). Secara
spesifik, mereka harus bersedia memperlihatkan kebutuhan-kebutuhan mereka sendiri dengan jelas,
mengidentifikasi kesamaan, dan mengakui serta menerima perbedaan. Mereka juga harus sanggup
menerima ketidakpastian dan mengurai ketidak konsistenan. Motivasi dan komitmen terhadap
penyelesaian masalah dapat ditingkatkan dengan beberapa cara :
a. Para negosiator dapat mengetahui bahwa mereka memiliki kesamaan nasib.
b. Para negosiator dapat memperlihatkan kepada satu sama lain bahwa banyak yang dapat diraih
dengan bekerja sama daripada dengan bekerja secara terpisah.
7
c. Para negosiator dapat berkomitmen terhadap satu sama lain sebelum negosiasi dimulai,
komitmen seperti ini dinamakan presettlement settlements (penyelesaian sebelum
penyelesaian) dan dibedakan berdasarkan tiga karakteristik utama :
1) Menghasilakn kesepakatan yang tegas dan mengikat secara hukumdi antara kedua pihak.
2) Terjadi sebelum kedua pihak melakukan negosiasi dengan skala penuh, tetpai kedua pihak
bermaksud bahwa kesepakatan ini akandiganti dengan kesepakatan jangka panjang yang
lebih jelas dan terperinci yang akan dinegosiasikan.
3) Hanya menyelesaikan sejumlah kecil masalah yang tidak disepakati oleh kedua pihak dan
membuat kerangka kerja yang di dalamnyakesepakatan yang lebih komprehensif dapat
didefinisikan dan digambarkan dengan jelas.
Para negosiator dapat menciptakan kesepakatan payung yang memberikan kerangka kerja
untuk diskusi di masa depan. Kesepakatan payung mengatur tiga tantangan dalam negosiasi :
1) Kesepakatan payung memungkinkan fleksibilitas ketika hubungan negosiasi di antara
kedua pihak mulai berubah.
2) Kesepakatan payung memberikan kelenturan untuk mengklaim nilai ketika
keuntungan yang sebenarnya di masa depan belum diketahui pada saat negosiasi.
Kesepakatan payung dapat digunakan ketika semua masalah dan segala
kemungkinannya belum diidentifikasi, tetapi kedua pihak mengetahui bahwa mereka
ingin bekerja sama.
2. 3. 5. Kepercayaan
Orang-orang yang independen, tetapi tidak saling mempercayai, akan bersikap tentatif dan
defensif. Defensif berarti bahwa mereka tidak akan menerima informasi secara langsung, tetapi malah
mencari makna yang tersembunyi dan penuh dengan tipuan. Ketika orang bersikap defensif, mereka
menarik dan menahan informasi. Orang-orang yang defensif juga menyerang pernyataan dan posisi
pihak lain, bermaksud untuk mengalahkan posisi mereka dan bukan bekerja sama. Tiga taktik untuk
mendapatkan informasi dari negosiator lein ketika ia tidak mempercayai Anda :
a. Berbagi informasi dan mendorong timbal balik
8
Mengajukan kepadanegosiator lain bahwa Anda bersedia menjelaskan tentang kebutuhan dan
kepentingan Anda jika ia setuju untuk menjelaskan tentang kebutuhan dan kepentingannya juga.
b. Bernegosiasi tentang banyak masalah sekaligus.
Menegosiasikan beberapa penawaran sekaligus memungkinkan para negosiator mengidentifikasi
prioritas relatif negosiator lain, dan juga memperoleh beberapa informasi tentang kepentingannya.
c. Membuat banyak penawaran sekaligus.
Dengan membuat dua atau tiga penawaran sekaligus. Penawaran-penawaran ini harus memiliki
nilai yang sama bagi Anda. Cara pihak lain merespon penawaran- penawaran ini akan memberikan
informasi tentang kepentingan relatifnya. Kesimpulannya, negosiasi relatif lebih mudah ketika kedua
pihak saling mempercayai. Menghasilkan kepercayaan adalah proses yangkompleks dan tidak pasti;
sebagaian tergantung pada bagaimana perilakukedua pihak dan sebagaian tergantung pada
karakteristik pribadi kedua pihak.
2. 3. 6. Komunikasi yang Jelas dan Akurat
Pertama para negosiator harus bersedia berbagi informasi tentang dirimereka. Mereka harus
bersedia mengungkapkan apa yang mereka inginkan dan yang lebih penting harus bersedia untuk
menyatakan kenapa mereka menginginkannya denagn istilah-istilah spesifik dan konkret,
menghindari hal-hal yang umum dan ambigu. Kedua, negosiator yang lainharus memahami
komunikasi itu. Setidaknya mereka harus memahami makna yang mereka sertakan ke dalam
pernyataan mereka; diharapkan kedua pihak menafsirkan fakta-fakta mendasar dengan cara yang
sama, tetapi jika mereka tidak dapat melakukannya maka mereka harus menyelesaikannya. Jika
seseorang di dalam sebuah tim perundingan membuat pernyataan yang membingungkan, orang-orang
lain bisa ikut membahasnya dan mencoba mengklarifikasinya.
2. 3. 7. Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif
Pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak untuk bernegosiasi
secara integratif. Melatih para negosiator taktik-taktik integratif terutama cara bertukar informasi
tentang prioritas-prioritas pada masalah dan referensi di dalam masalah, dan cara menentukan tujuan
9
yang tinggi secara signifikan meningkatakan frekuensi perilaku integratif dan membawa kedua pihak
untuk mencapai hasil gabungan yang lebih besar.dengan menggunakan taktik-taktik distributif, seperti
dengan berusaha keras membujuk pihak lain tentang validitas sudut pandang satu pihak, memiliki
hubungan yang negatif dengan hasil gabungan.
10
BAB III
PENUTUP
3.1.
Kesimpulan
Strategi dan taktik untuk dapat menyelesaikan negosiasi secara tepat.Terdapat
dua macam strategi yang kerap digunakan oleh para negosiator yaitustrategi distributif dan
integratif. Strategi distributif lebih memfokuskan kepada penerapan pola-pola taktik yang
menghasilkan win-lose solution. Sedangkan strategi integratif lebih menerapkan win-win
solution. Apabila pengunaan taktik secara tepat dilakukan, maka negosiasi akan berjalan
dengan lancar..
11
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki .Roy, 2015, Negosiasi, Jakarta: Salemba Humanika.
12