SIFAT-SIFAT NEGOSIASI a. Karakteristik Situasi Negosiasi Meskipun kata-kata win-win situation senantiasa dikedepankan, namun tetap saja, posisi kedua belah pihak perunding (negosiator) adalah berseberangan. Karakteristik dari situasi negosiasi meliputi : 1. Melibatkan dua pihak atau lebih 2. Ada konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih. 3. Para pihak bernegosiasi berdasarkan pilihan 4. Adanya proses memberi dan menerima. 5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada bertarung secara terbuka 6. Negosiasi yang berhasil melibatkan pengelolaan barang berwujud dan juga penyelesaian barang tidak berwujud. b. Penyesuaian yang saling menguntungkan Kedua belah pihak tersebut dapat mempengaruhi hasil dan keputusan pihak lain, serta keputusan mereka sendiri dapat dipengaruhi oleh pihak lain. Penyesuaian timbal balik ini berlanjut sepanjang negosiasi karena kedua belah pihak bertindak untuk mempengaruhi pihak lain. Pada dasarnya, negosiasi yang efektif bukanlah soal menang atau kalah. Tetapi terkait tujuan yang hendak dicapai dalam negosiasi yaitu menjalin hubungan yang saling menguntungkan. Berikut beberapa langkah untuk menciptakan negosiasi yang saling menguntungkan : 1. Sampaikan maksud dan tujuan negosiasi 2. Sampaikan sebanyak mungkin informasi yang relevan 3. Tentukan batas waktu negosiasi 4. Menggunakan cara mirroring 5. Tawarkan solusi alternatif terbaik c. Mengklaim Nilai dan Menciptakan Nilai Terdapat dua jenis situasi yang saling bergantung, antara lain: 1. Zero-Sum atau Distributive Situations Situasi distributif adalah yang di mana hanya ada satu pemenang atau di mana para pihak mencoba untuk mendapatkan investasi yang lebih besar atau berbagi sumber daya tetap seperti jumlah bahan baku, uang, waktu dan sejenisnya. Dalam situasi distributif ini, negosiator termotivasi untuk memenangkan persaingan dan mengalahkan pihak lain atau memperoleh bagian terbesar dari sumber daya tetap. 2. Non-Zero-Sum atau Integrative Situations Negosiasi integratif adalah situasi yang di mana banyak orang dapat mencapai tujuannya. Di sisi lain, dalam situasi ini juga, negosiator harus menggunakan strategi dan taktik win-win. Pendekatan negosiasi ini disebut negosiasi terpadu, mencoba mencari solusi agar kedua belah pihak dapat bekerja sama dengan baik dan mencapai tujuan mereka d. Hubungan Negosiasi dan Penyelesaian Konflik Negosiasi adalah strategi untuk mengelola konflik secara produktif. Negosiasi adalah proses dimana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang berlawanan, dimana dalam buku essentials of negotiation disebutkan bahwa negosiasi adalah salah satu dari beberapa mekanisme yang dapat digunakan orang untuk menyelesaikan suatu konflik. Berdasarkan uraian diatas, dapat dijelaskan bahwa hubungan antara negosiasi dan penyelesaian konflik yaitu negosiasi menjadi salah satu strategi dalam penyelesaian atau resolusi konflik. STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI DISTRIBUTIF a. Situasi negosiasi distributive Negosiasi distributif disebut juga dengan tawar menawar yang kompetitif atau menangkalah. Terdapat poin kunci dari analisis situasi tawar-menawar distributif, diantaranya terdapat Target Point yaitu titik dimana seorang negosiator ingin mengakhiri negosiasi (tujuan optimalnya). Kemudian titik yang tidak akan dilampaui negosiator adalah Resistance Point, yaitu jumlah terbesar yang akan dibayar oleh pembeli, sementara jumlah terkecil yang akan diterima oleh penjual (disebut juga sebagai Reservation Price). Selain membuka penawaran, poin target, dan poin resistensi, negosiator perlu mempertimbangkan apa yang akan mereka lakukan jika tidak mencapai kesepakatan dengan pihak lain. Menentukan alternatif terbaik—Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) dan alternatif terburuk—Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA). b. Tugas Taktik Dalam strategi dasar tawar-menawar distributif, ada empat tugas taktis penting yang berkaitan dengan target, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi untuk negosiator dalam situasi tawar-menawar distributif untuk dipertimbangkan: 1. menilai target pihak lain, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi 2. mengelola kesan pihak lain tentang target negosiator, titik penolakan, dan biaya penghentian negosiasi 3. mengubah persepsi pihak lain tentang targetnya sendiri, titik penolakan, dan biaya penghentian negosiasi 4. memanipulasi biaya sebenarnya dari penundaan atau penghentian negosiasi. c. Mengambil posisi Selama negosiasi Pada awal negosiasi, kedua belah pihak mengambil posisi. Salah satu pihak kemudian akan mengubah posisinya sebagai tanggapan atas informasi dari pihak lain atau sebagai tanggapan atas perilaku pihak lain. Posisi pihak lain biasanya juga akan berubah selama tawar-menawar. Perubahan posisi biasanya disertai dengan informasi baru mengenai niat pihak lain, nilai pembayaran, dan kemungkinan zona penyelesaian. 1. Opening Offer hal pertama yang dihadapi oleh negosiator adalah permasalahan yang membingungkan. Negosiator dengan BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) lebih memungkinkan untuk mengajukan penawaran yang pertama. 2. Opening Stance Keputusan kedua yang harus dibuat oleh negosiator di awal perundingan distributif menyangkut pendirian atau sikap yang harus diambil selama negosiasi, untuk mempertimbangkan dengan hati-hati pesan yang ingin mereka sampaikan melalui konsesi awal dan selanjutnya dan cenderung mencocokkan taktik distribusi pihak lain dengan taktik mereka sendiri 3. Initial Concession Penawaran pembukaan, sikap pembukaan, dan konsesi awal adalah elemen-elemen di awal negosiasi yang dapat digunakan para pihak untuk mengomunikasikan bagaimana mereka berniat untuk bernegosiasi 4. Role Of Concession Konsesi adalah inti dari negosiasi. Tanpa adanya hal tersebut maka negosiasi tidak akan terjadi. Jika satu pihak tidak ingin membuat konsesi, pihak lain harus mengalah atau negosiasi akan berhenti. Orang memasuki negosiasi dan mengharapkan konsesi. Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan penawaran pertama mereka, mungkin karena mereka pikir mereka bisa melakukan lebih baik 5. Pattern of Concession making Pola konsesi yang dibuat oleh negosiator mengandung informasi berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk ditafsirkan. Ketika konsesi berturut-turut semakin kecil, pesan yang jelas adalah bahwa posisi pemegang konsesi semakin kuat dan titik perlawanan sedang didekati. 6. Final Offer Negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada lagi ruang untuk bermanuver dan tawaran saat ini adalah yang terakhir. Negosiator tidak dapat membiarkan konsesi lebih lanjut untuk menyampaikan pesan, meskipun ada desakan dari pihak lain d. Komitmen Negosiator sering ingin mengeluarkan pihak lain dari posisinya, dan seringkali pihak tersebut juga ingin keluar. Ada 4 cara untuk menghapus komitmen, yaitu sebagai berikut: 1. Plan Way Out 2. Let it Die Silently 3. Restate the Commitment 4. Minimize the Damage e. Closing The Deal Setelah melalui proses negosiasi yang panjang serta mengetahui posisi, kebutuhan, dan titik resistensi lawan, maka tantangan selanjutnya bagi negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Terdapat beberapa taktik yang dapat dipilih untuk menutup kesepakatan, yaitu: 1. Provide Alternatives Taktik ini merupakan taktik dimana negosiator dapat memberikan beberapa alternatif kesepakatan atau jalan keluar yang dapat lebih/kurang dalam value bagi lawan 2. Assume the Close Taktik ini sering digunakan oleh orang-orang penjualan (sales), seringkali sales akan mengeluarkan order form seolah-olah customer telah membuat keputusan untuk pembelian. 3. Split the Difference Saat menggunakan taktik ini, negosiator akan memberikan ringkasan singkat dari negosiasi tersebut dan kemudian menyarankan untuk splitting the difference atau berkompromi di tengah gap perbedaan antara pihak-pihak yang bernegosiasi. 4. Exploding Offers Dalam taktik ini, offer yang diberikan berisi tenggat waktu yang sangat ketat untuk menekan pihak lain agar segera setuju. 5. Sweeteners Taktik ini dilakukan dengan menyimpan special concession (kelonggaran khusus) untuk penutupan, untuk menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu menyertakan ―sweeteners‖ atau pemanis dalam rencana negosiasi mereka. f. Hardball Tactics Taktik ini merupakan taktik negosiasi keras untuk mengalahkan pihak lain dan dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan hal-hal yang tidak akan mereka lakukan. Penggunaan hardball tactics umumnya menyamarkan kepatuhan pengguna taktik ini terhadap pendekatan tawar-menawar yang distributif. Taktik ini paling cocok digunakan untuk melawan negosiator yang kurang siap. Ada empat cara untuk menghadapi hardball tactic, yaitu: 1. Discuss Them Memberi label pada taktik tersebut dan tunjukkan kepada pihak lain bahwa kita mengetahui apa yang dia lakukan. Kemudian, tawarkan untuk merundingkan proses negosiasi itu sendiri, seperti ekspektasi perilaku para pihak. Setelah itu, baru lanjutkan ke substansi pembicaraan. Negosiator dapat mengusulkan peralihan ke metode negosiasi yang tidak terlalu agresif. 2. Ignore Them Cara ini dapat berupa berpura-pura tidak mendengar, mengubah topik pembicaraan, dan/atau melibatkan pihak lain dalam topik baru. Negosiator dapat mengusulkan istirahat dan setelah dimulai kembali dapat mengalihkan topic untuk mengecilkan ancaman negosiator melanjutkan agendanya. 3. Respond in Kind Cara ini dilakukan dengan membalas hardball tactic dengan hardball tactic juga. Cara ini dapat mengakibatkan kekacauan, menimbulkan perasaan negatif, dan bersifat kontra produktif. 4. Co-Opt the Other Party Cara lain untuk menghadapi negosiator dengan hardball tactic adalah dengan mencoba berteman dengan mereka sebelum mereka menggunakan taktik tersebut. Pendekatan ini dibangun berdasarkan teori bahwa menyerang teman jauh lebih sulit daripada musuh. Berikut beberapa hardball tactic yang sering digunakan oleh negosiator: 1. Good cop/bad cop Taktik Good cop/bad cop dinamai dari teknik interogasi polisi di mana dua petugas (satu baik, satu tangguh/jahat) bergantian menanyai seorang tersangka. Taktik seperti ini sering terlihat di berbagai serial televisi dan film polisi. 2. Lowball/Highball Dalam taktik ini, negosiator memulai dengan opening offer yang sangat rendah (atau tinggi) dan tidak dapat dicapai (non-achievable) atau tidak masuk akal. Taktik ini didasarkan pada teori bahwa tawaran ekstrim akan membuat pihak lain mengevaluasi kembali opening offer mereka dan bergerak mendekati atau melampaui titik penolakan mereka. 3. Bogey Negosiator yang menggunakan taktik bogey berpura-pura bahwa isu yang tidak terlalu atau tidak sama sekali penting bagi mereka menjadi cukup penting. Dalam negosiasi, isu tersebut kemudian dapat ditukar dengan konsesi besar atas isu yang sebenarnya penting bagi mereka. 4. The Nibble Taktik The Nibble (gigitan) dilakukan dengan meminta konsesi kecil secara proporsional pada hal yang belum dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan. Setelah proses negosiasi dirasa cukup dan kesepakatan sudah dekat, salah satu pihak meminta untuk memasukkan klausul yang belum dibahas sebelumnya dan itu akan merugikan pihak lain dalam ukuran yang cukup kecil secara proporsional. 5. Chicken Para negosiator yang menggunakan taktik ini mengombinasikan gertakan besar dengan tindakan mengancam untuk memaksa pihak lain agar mundur dan memberikan apa yang mereka inginkan. 6. Intimidation Taktik intimidasi dirancang untuk membuat pelaku intimidasi merasa lebih kuat daripada pihak lain dan mengarahkan orang untuk membuat konsesi karena alasan emosional daripada alasan obyektif seperti fakta baru. 7. Aggressive Behavior taktik aggressive behaviour mencakup berbagai cara agresif untuk mendorong posisi pihak lawan atau menyerang pihak lawan. Taktik ini dapat berupa dorongan tanpa henti untuk konsesi lebih lanjut. 8. Snow Job Taktik snow job terjadi ketika negosiator membanjiri pihak lain begitu banyak informasi sehingga dia kesulitan menentukan fakta mana yang nyata atau penting dan mana yang disertakan hanya sebagai pengalih perhatian. STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF a. Proses Negosiasi Kesepakatan yang integratif dapat dicapai, terutama karena para negosiator bekerja keras untuk mengatasi faktor-faktor penghalang dan teguh mencari kesepakatan. Mengelola negosiasi integratif termasuk proses melalui identifikasi masalah, memahami kebutuhan dan kepentingan kedua pihak,menghasilkan solusi alternatif dan memilih salah satu diantara solusi alternative 1. Menciptakan arus informasi yang bebas 2. Memahami kebutuhan dan tujuan sebenarnya dari pihak lawan 3. Menekankan pada Kesamaan Antara Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan 4. Mencari Solusi yang Memenuhi Kebutuhan dan Tujuan b. Langkah kunci dalam proses negosiasi 1. Identifikasi dan definisikan masalah, 2. Pahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan, c. 3. Buat alternatif-alternatif solusi masalah, 4. Evaluasi alternatif-altternatif tersebut dan pilih salah satu. Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif Negosiasi integratif yang berhasil dapat terjadi jika kedua pihak memiliki predisposisi untuk menemukan solusi bersama yang dapat diterima oleh keduanya 1. Beberapa tujuan yang sama Unsur kunci pada sebuah situasi negosiasi integratif adalah keyakinan bahwa semua pihak dapat mendapatkan keuntungan. 2. Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah Keahlihan meningkatkan dasar pengetahuan dan kepercayaan diri negosiator, yang keduanya diperlukan untuk melaksanakan pendekatan terhadap masalah yang dihadapi dengan pikiran terbuka. Pengalaman langsung dalam bidang negosiasi meningkatkan keahlian negosiator dalam memahami proses perundingan dan melakukan pendekatan secara lebih kreatif. 3. Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Orang Lain Negosiasi integratif mengharuskan negosiator menerima sikap,kepentingan, dan keinginan sendiri dan pihak lain sebagai hal yang valid. Tujuan negosiasi integratif bukanlah untuk mempertanyakan atau menantang sudut pandang orang lain, tetapi untuk mempertanyakannya atau menentang sudut pandang orang lain, tetapi untuk menyertakannya ke dalam definisi masalah dan untuk memperhatikannya ketika kedua pihak mencari alternatif yang dapat diterima secara bersama 4. Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama Kedua pihak harus termotivasi untuk berkolaborasi dan bukan untuk bersaing, mereka harus berkomitmen untuk mencapai sebuah tujuan yang menguntungkan kedua pihak dan bukan hanya memenuhi kepentingansendiri. 5. Kepercayaan Negosiasi relatif lebih mudah ketika kedua pihak saling mempercayai. Menghasilkan kepercayaan adalah proses yangkompleks dan tidak pasti; sebagaian tergantung pada bagaimana perilakukedua pihak dan sebagaian tergantung pada karakteristik pribadi kedua pihak. 6. Komunikasi yang Jelas dan Akurat Mereka harus bersedia mengungkapkan apa yang mereka inginkan dan yang lebih penting harus bersedia untuk menyatakan kenapa mereka menginginkannya denagn istilah-istilah spesifik dan konkret, menghindari hal-hal yang umum dan ambigu 7. Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif Pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak untuk bernegosiasi secara integratif. Melatih para negosiator taktik-taktik integratif terutama cara bertukar informasi tentang prioritas-prioritas pada masalah dan referensi di dalam masalah, dan cara menentukan tujuan. PROSES NEGOSIASI a. Tujuan dan Fokus dalam strategi Negosiasi Negosiator harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana mencapai tujuan tersebut, tujuan yang efektif harus konkret, spesifik, dan terukur. Ada empat cara tujuan mempengaruhi negosiasi: 1. Menentukan tujuan yang spesifik dan realistis 2. Menentukan alternatif BATNA 3. Menentukan tipe negosiasi yang digunakan 4. Menentukan batas kesepakatan yang dapat diterima b. Stategi 1. Strategi distributif cenderung menciptakan pola ―kita–mereka‖ atau ―superioritas– inferioritas‖ dan dapat menyebabkan distorsi dalam penilaian mengenai kontribusi pihak lain dan upaya, serta distorsi dalam persepsi motif, kebutuhan, dan pihak lain posisi. 2. Jika negosiator mengejar strategi integratif tanpa memperhatikan strategi pihak lain, maka yang lain dapat memanipulasi dan mengeksploitasi kolaborator dan mengambil keuntungan dari itikad baik dan itikad baik yang ditunjukkan 3. Strategi akomodatif dapat menghasilkan pola menyerah berulang kali untuk mempertahankan lain senang atau untuk menghindari perkelahian. Pola ini menetapkan preseden yang sulit merusak. c. Proses Perencanaan Strategi 1. Define the negotiating goal. Tujuan dapat bersifat substantif (berwujud), psikologis (tidak berwujud), atau prosedural (bagaimana kita mencapai kesepakatan). 2. Defining the major issues related to achieving the goal. Langkah ini sendiri biasanya diawali dengan analisis tentang isu-isu kunci apa yang akan dibahas dalam negosiasi. 3. Assembling the issues, ranking their importance, and defining the bargaining mix -Tentukan masalah mana yang paling penting dan mana yang kurang penting. - Menentukan apakah isu-isu terkait bersama-sama atau terpisah. 4. Defining the Interest Setelah mendefinisikan masalah, negosiator harus melanjutkan untuk menentukan kepentingan dan kebutuhan yang mendasarinya. Kepentingan juga dapat didasarkan pada negosiasi yang tidak berwujud termasuk prinsip atau standar yang ingin dipatuhi oleh para pihak, norma informal yang akan mereka gunakan untuk bernegosiasi, dan tolok ukur yang akan mereka gunakan 5. Knowing your alternatives (BATNAs) Kesepakatan lain yang dapat dicapai oleh negosiator dan tetap memenuhi kebutuhan mereka. Alternatif sangat penting dalam proses distributif dan integratif karena mereka menentukan apakah hasil saat ini lebih baik daripada kemungkinan lain 6. Knowing your limits, including a resistance point. Titik resistensi adalah tempat di mana Anda memutuskan bahwa Anda harus benarbenar menghentikan negosiasi daripada melanjutkan karena setiap penyelesaian di luar titik ini tidak minimal. 7. Analyzing and understanding the other party’s goals, issues, and resistance points. Mempelajari masalah, preferensi, prioritas, minat, alternatif, dan kendala orang lain hampir sama pentingnya dengan menentukan masalah sendiri. Jika negosiator belum memiliki kesempatan untuk bertemu dengan orang-orang dari pihak lain, maka mereka harus mencari cara untuk memahami negosiasi dari sudut pandang pihak lain atau mengumpulkan informasi untuk mempelajari masalah, minat, dan prioritas mereka. 8. Setting one’s own targets and opening bids. Menentukan dua poin kunci lainnya: spesifik titik target, di mana seseorang secara realistis berharap untuk mencapai penyelesaian, dan tawaran pembukaan, mewakili kesepakatan terbaik yang dapat diharapkan untuk dicapai. 9. Assessing the social context of negotiation Ketika seseorang memiliki konstituen atau pengamat, isu lain muncul, seperti siapa yang melakukan negosiasi, siapa yang dapat berpartisipasi dalam negosiasi, dan siapa yang memiliki kekuasaan tertinggi untuk menyetujui dinegosiasikan. 10. Presenting the issues to the other party: substance and process. kesepakatan yang Ada dua komponen utama untuk dipertimbangkan di sini: bagaimana Anda akan mempresentasikan dan membingkai isu dan kepentingan dan bagaimana Anda harus menyusun proses penyajian informasi ini. KEKUASAAN DAN NEGOSIASI a. Mengapa Kekuasaan Penting Kekuasaan merupakan suatu hal yang penting bagi negosiator karena dengan kekuasaan tersebut dapat memberikan negosiator keuntungan atau advantage atas pihak lain dalam bernegosiasi. Kekuasaan atau Kekuatan tersebut penting untuk digunakan dalam merancang taktik dan motif. Tujuannya adalah untuk meminimalkan kemampuan salah satu pihak untuk mendominasi hubungan. b. Definisi Kekuasaan Kekuasaan atau kekuatan sendiri merupakan sebuah kemampuan untuk menghasilkan hasil yang mereka inginkan atau kemampuan untuk menyelesaikan sesuatu dengan cara yang mereka inginkan. Terdapat dua perspektif tentang kekuasaan, seperti kekuasaan digunakan untuk mendominasi dan mengontrol pihak lain, dan kekuasaan digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain. c. Sumber Kekuasaan & Bagaimana Orang Memperoleh Kekuasaan Dalam seminar work on power French dan Raven mengidentifikasi lima jenis utama: 1. Expert power: berasal dari memiliki informasi yang unik dan mendalam tentang suatu subjek. 2. Reward power: diperoleh dengan mampu menghargai orang lain untuk melakukan apa yang perlu dilakukan 3. Coercive power: diperoleh dengan mampu menghukum orang lain karena tidak melakukan apa yang perlu dilakukan. 4. Legitimate power: berasal dari memegang jabatan atau jabatan formal di beberapa organisasi dan menggunakan kekuasaan yang terkait dengan jabatan tersebut 5. Referent power: berasal dari rasa hormat atau kekaguman seseorang karena atribut seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal, dan sejenisnya. d. Menghadapi orang yang memiliki kekuasaan lebih besar 1. Never do an all-or-nothing deal Pihak-pihak berdaya rendah harus berusaha untuk mendiversifikasi risiko mereka dengan melakukan kesepakatan dengan beberapa mitra lain sehingga tidak ada satupun pemain berdaya tinggi yang dapat menghapus mitra berdaya rendah. 2. Membuat Pihak Lain Lebih Kecil Dalam berurusan dengan pihak berkekuatan tinggi, terutama jika itu adalah kelompok atau organisasi, usahakan untuk menjalin banyak hubungan dan terlibat dalam banyak negosiasi 3. Membuat diri kita menjadi lebih besar Pihak yang berdaya rendah harus berusaha membangun koalisi dengan pihak berdaya rendah lainnya untuk meningkatkan daya tawar kolektif mereka. 4. Bangun momentum dengan melakukan transaksi secara berurutan Kesepakatan awal dapat dilakukan untuk membangun hubungan, memperkuat hubungan dengan partai berkuasa, dan mungkin memperoleh sumber daya 5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk meningkatkan kekuatan Jika Anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, pastikan Anda menawarkannya ke lebih dari satu pihak yang memiliki kekuasaan tinggi. 6. Membatasi diri Kita perlu membatasi cara kita berbisnis atau dengan siapa kita berbisnis. 7. Informasi yang baik selalu menjadi sumber kekuatan Informasi yang memperkuat posisi dan kasus negosiasi kita dapat mengantisipasi informasi yang paling menarik atau persuasif ke pihak lain 8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan informasi lebih banyak negosiator dengan kekuatan yang lebih kecil mengajukan lebih banyak diagnostik daripada pertanyaan yang mengarahkan dan terus-menerus menunjukkan kesediaan mereka untuk bekerja sama—dan bahwa perilaku ini menghasilkan hasil yang lebih baik. 9. Lakukan apa yang kita bisa untuk mengelola proses Jika pihak berkekuatan tinggi mengendalikan proses negosiasi (agenda, irama, waktu, dan lokasi), mereka akan melakukannya dengan cara tertentu untuk memastikan hasil yang dia inginkan. ETIKA BISNIS a. Pengertian etika bisnis Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), Etika didefinisikan sebagai ilmu tentang apa yang baik dan apa yang buruk dan tentang hak dan kewajiban moral (akhlak). Meskipun demikian, tidak ada standar etika bisnis yang menjadi dasar universal dalam melaksanakan transaksi bisnis. Etika ini sendiri erat kaitannya dengan prinsip dalam ilmu manajemen, yakni do the right things dan do things right. Dimana melakukan hal yang benar dan dengan cara yang benar berkaitan dengan etika, kepribadian, nilai yang melekat pada individu. b. Negosiasi dan etika bisnis Hal ini berhubungan dengan kemungkinan dimana lawan negosiasinya dapat melakukan segala tindakan yang secara etis tidak benar. Etika bisnis, integritas, dan tanggung jawab adalah faktor penentu kualitas perusahaan secara keseluruhan. Nash (2009) mendefinisikan etika bisnis sebagai studi bagaimana norma moral personal diterapkan dalam kegiatan bisnis komersial. Dimana etika bisnis dalam tiga area manajerial meliputi: 1. Pilihan mengenai apa hukum yang berlaku dan apakah sudah mengikuti hukum tersebut 2. Pilihan mengenai masalah ekonomi dan masalah di luar hukum 3. Pilihan mengenai prioritas sendiri diatas prioritas kepentingan perusahaan c. Klasifikasi tingkatan etika Untuk memahami bagaimana etika organisasinya bekerja, maka sang negosiator harus dibina terlebih dahulu mengenai etika pada sistem sosial masyarakat yang berlaku baru kemudian di tingkat organisasi. d. Orientasi Budaya dan Negosiasi Hofstede (1991), mengemukakan ada dua orientasi budaya organisasi yaitu, orientasi budaya prestasi (achievement oriented culture) dan memelihara (nurturing oriented culture) yang merefleksikan persaingan versus kerja sama. 1. Achievement Oriented Culture Budaya berorientasi prestasi ditandai dengan fokus pada persaingan, ketegasan, dan kesuksesan materi. 2. Nurturing Oriented Culture Orang-orang dalam budaya yang berorientasi pengasuhan mungkin menghargai keharmonisan sosial, kesetaraan, dan saling mendukung atas pencapaian dan persaingan individu 3. Analyzer Orientasi analyzer cenderung lebih fleksibel dan adaptif. Mereka mempertimbangkan peluang baru, tetapi juga mempertahankan posisi mereka di pasar. 4. Reaktor Organisasi tipe reaktor cenderung merespon perubahan pasar dan kompetisi tanpa memiliki strategi yang jelas. e. Prinsip Prinsip Etika Bisnis Menurut Shane dan Glinow (2009)perspektif perilaku organisasi, ada tiga prinsip etika bisnis yang menjelaskan bagaimana negosiator bertindak ketika menghadapi masalah etika (ethical dilemma) yaitu: 1. Utilitarisme Prinsip utilitarianisme menekankan pentingnya memilih tindakan yang memberikan manfaat terbesar bagi banyak orang. 2. Hak hak Individu Prinsip hak-hak individu menekankan pentingnya menghargai hak individu dan kebebasan individu dalam konteks bisnis dan negosiasi. 3. Distributive Justice Prinsip distributive justice menekankan pentingnya membagi sumber daya dan keuntungan secara adil dan merata di antara semua pihak yang terlibat dalam bisnis dan negosiasi. f. Intensitas Moral dan Sensitivitas Etika Intensitas moral merupakan tingkat kearah mana masalah menuntut penerapan prinsipprinsip etika. Sedangkan sensitivitas etika adalah karakteristik personal yang mendorong orang mengakui eksistensi dan menentukan arti penting relative dari masalah etika. Intensitas moral mengacu pada tingkat kekuatan atau kedalaman keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai moral tertentu. Sensitivitas etika mengacu pada kemampuan seseorang untuk mengenali dan merespons dengan tepat pada masalah etika atau moral yang muncul dalam suatu situasi. g. Otoritas Moral dan Motivasi Otoritas moral merujuk pada individu atau lembaga yang diakui sebagai pemegang otoritas atau kepercayaan. Otoritas moral dapat berasal dari berbagai sumber, seperti agama, tradisi, etika profesional, atau institusi politik. Sedangkan Motivasi merujuk pada dorongan internal atau eksternal yang mendorong individu untuk bertindak atau mengambil keputusan tertentu. NEGOSIASI INTERNASIONAL ANTAR BUDAYA a. Negosiasi Internasional Seni dan Budaya Negosiasi merupakan sebuah proses tawar menawar antara dua belah pihak untuk mencapai sebuah kesepakatan bersama. Dalam prosesnya, negosiasi tidak akan lepas dari hubungan antara budaya setiap individual. Budaya ini sendiri menurut Clifford Geertz (1973) budaya merupakan sebuah sistem simbolik yang diciptakan oleh manusia dalam kehidupan sehari-hari dan memiliki makna khusus. Dalam mencapai kesepakatan dalam negosiasi, terdapat empat poin penting yang harus diperhatikan menurut Hodgetts & Luthans (2003), yaitu: 1. Proses negosiasi Proses negosiasi menjadi awal tahapan dalam mencapai kesepakatan atau persetujuan. Negosiasi internasional seringkali terjadi perbedaan pandangan antar individu yang melakukan negosiasi. 2. Perbedaan budaya mempengaruhi proses negosiasi Setiap orang yang terlibat dalam proses negosiasi harus memperhatikan pola komunikasi, orientasi waktu, dan sikap. Mengidentifikasi perbedaan antara negara barat dan negara timur serta konsep budaya negara yang terbentuk dari multikultur menjadi salah satu langkah yang cukup penting untuk dilakukan. 3. Taktik Negosiasi Taktik negosiasi dapat dibagi menjadi tiga aspek, yaitu tempat negosiasi, batasan waktu, taktik relasi pembeli dan penjual. Taktik ini memperhitungkan aspek budaya dan politis sebagai dasar melakukan negosiasi. 4. Perilaku Tawar Menawar b. Yang Membuat Negosiasi Internasional Berbeda Terdapat dua konteks yang memiliki pengaruh pada membedakan negosiasi internasional yaitu konteks lingkungan dan konteks langsung 1. Konteks Lingkungan Pluralisme politik dan hukum Ekonomi internasional Pemerintah dan birokrasi asing Ketidakstabilan Ideologi Budaya 2. Konteks Langsung Kekuatan tawar menawar relative Tingkat politik Hubungan antar negosiator Pemegang saham c. Konseptualisasi budaya dan negosiasi Peranan budaya sangat penting terhadap tingkat keberhasilan dalam melakukan negosiasi bisnis. Proses negosiasi tanpa komunikasi merupakan sesuatu yang mustahil, karena itu komunikasi yang baik dan peran budaya dalam negosiasi bisnis internasional sangat penting. Negosiasi bisnis lintas budaya yang dilakukan oleh dua perusahaan atau lebih merupakan proses yang rumit. Konflik sering muncul pada saat melakukan negosiasi, karena perbedaan persepsi, dan gaya perilaku. Nilai-nilai dan norma-norma yang termasuk dalam kebudayaan, dapat mempengaruhi negosiasi baik kuat maupun lemah (Christopher et al. 2005 : 95 dalam Peleckis 2013). 1. Budaya Budaya merupakan sikap dan pola perilaku suatu kelompok individu yang berupa hasil pemikiran, tindakan, interaksi dan cara membuat keputusan. Etnosentrisme Prasangka 2. Negosiasi Bisnis Negosiasi bisnis adalah interaksi sosial untuk mencapai kesepakatan antara dua pihak atau lebih, dengan tujuan atau kepentingan yang berbeda yang mereka anggap penting (Manning & Robertson, 2003). Negosiasi lintas budaya menjadi lebih rumit karena faktor budaya, lingkungan, bahasa, gaya komunikasi, ideologi, dan adat istiadat yang berbeda Ada beberapa faktor yang mempengaruhi negosiasi bisnis : Budaya Gaya negosiasi bisnis Time Orientation Change tolerance Relationship 3. Komunikasi Sikula dalam Mangkunegara (2004) mendefinisikan bahwa komunikasi adalah proses pemindahan informasi, pengertian, dan pemahaman dari seseorang, suatu tempat, atau sesuatu kepada sesuatu, tempat, atau orang lain. d. Pengaruh budaya dalam negosiasi dalam pandangan manajerial Dalam pandangan manajerial, pengaruh budaya dalam negosiasi dapat dibagi menjadi tiga aspek utama, yaitu: 1. Persepsi dan interpretasi Budaya dapat mempengaruhi cara seseorang mempersepsi dan menginterpretasi situasi dan informasi dalam negosiasi. Perbedaan persepsi dan interpretasi ini dapat menyebabkan kesalahpahaman dan mempersulit proses negosiasi. 2. Strategi dan taktik Budaya juga dapat mempengaruhi strategi dan taktik yang digunakan dalam negosiasi. Taktik yang digunakan dalam negosiasi juga dapat bervariasi berdasarkan budaya, seperti menghindari konflik atau menekan pihak lain secara langsung. 3. Etika dan Nilai Budaya juga mempengaruhi etika dan nilai yang diterapkan dalam negosiasi. Nilainilai seperti kejujuran, integritas, dan tanggung jawab sosial dapat sangat penting bagi beberapa budaya, sementara budaya lain mungkin lebih mementingkan keberhasilan dan keuntungan dalam negosiasi.