TEMA III Limbajul nonverbal – artă subtilă a comunicării şi a succesului personal SUBIECTE 3.2.1. Interpretarea şi rolul limbajului corpului: • Mişcări ale corpului • Expresii faciale • Modalităţi de exprimare cu ajutorul capului • Braţele şi mâinile • Degetele • Contactul cutanat (atingeri cutanate); • Strângerea de mână • Îmbrăţişări, autoatingeri; • Poziţie corporală • Mersul şi semnificaţiile lui. Reguli legate de descifrarea comportamentului nonverbal •Trebuie să analizăm situaţia respectivă de comunicare in globo. •Nu trebuie să consideri că limbajul trupului nu poate fi controlat. El poate fi controlat, modificat şi apoi poate chiar să modifice şi starea de spirit şi încetîncet personalitatea persoanei respective. „Limbajul trupului constă în cuvinte, propoziţii şi o anumită punctuaţie. Fiecare gest este asemenea unui cuvânt, iar un cuvânt poate avea mai multe înţelesuri. Numai analizat într-o propoziţie, alături de alte cuvinte, putem înţelege pe deplin sensul unui cuvânt” . (AllanPease). CLASIFICAREA GESTURILOR apud Paul Ekman, Wallace V. Friesen CLASIFICAREA GESTURILOR apud Desmond Morris CE I AT M E H SC EXPRESIVE TE HN IC E SI M BO LI C M CODIFICATE IM E A T E TENSIUNEA MIŞCĂRILOR CORPULUI Fiecare gând şi fiecare sentiment constituie un impuls interior care transpare într-o anumită tensionare musculară a corpului nostru. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin semnalele pe care le emite corpul este util să apreciem gradul de tensionare a trupului său. Ritmul respiraţiei constituie un prim indiciu al gradului de tensionare. Mişcările spontane Mişcările spontane au darul de a elimina tensiunile din corp. Mişcări lente Mişcările lente par să decurgă una din alta şi dau impresia de continuitate. Cele foarte lente indică moliciune, resemnare sau un temperament flegmatic. MIŞCĂRI BRUŞTE Mişcările bruşte sunt separate una de alta şi creează rupturi. Ele indică energie, bucurie, entuziasm sau un temperament sangvin. MIŞCĂRI PREDOMINANT DE APĂSARE/ ACCENTUARE Persoanele care fac cu plăcere mişcări predominant de apăsare şi accentuare sunt mai robuste, tenace şi rezistente. MIŞCĂRI BRUŞTE de ÎMPINGERE Persoanele care fac mai curând mişcări bruşte de împingere, sunt adesea agresive şi nepăsătoare. MIŞCĂRI PREDOMINANT PLUTIRE de În schimb, persoanele care fac mişcări predominant de plutire sunt visătoare, cu „capul în nori”, relaxate şi oarecum rupte de realitatea prezentă aici şi acum MIŞCĂRI PREDOMINANT DE FLUTURARE Persoanele care fac mişcări predominant de fluturare, uşoare, dar bruşte, ca nişte păsări fluturând din aripi, sunt mai curând instabile, neliniştite, nemulţumite şi nervoase. MIŞCĂRI RITMICE MOŞCĂRI DESCHISE MIŞCĂRI ÎNCHISE Persoanele care nu se exteriorizează prin mişcări, în limbajul trupului, atunci când sunt supărate sau nervoase, acumulează tensiuni şi sunt susceptibile de reacţii violente în situaţii total inadecvate. POZIŢIA CORPULUI face referire la postura pe care o adoptăm în momentul în care stăm •în picioare, •pe scaun sau •ne deplasăm, gravitaţionale. facând faţă forţei Peter Collett în “Cartea gesturilor” ne descrie 4 postúri frecvent folosite PERSOANA în MERS. Caracteristicile mersului sunt: •regularitatea, •viteza, •presiunea, •lungimea pasului, •elasticitatea, •precizia direcţiei şi viabilitatea, •ritmul, • fuleul, •gradul de tensionare a trupului. Horst H. Rückle analizeaza în lucrarea “Limbajul corpului pentru manageri” 11 feluri de a merge 1.Mersul ritmic exprimă o stare psihică pozitivă, bucurie. 2.Mersul sacadat este dictat de apariţia bruscă a unor motive. 3.Mersul cu trunchiul ţeapăn exprimă mândrie, orgoliu, aroganţă. 4.Mersul repede / încet indică dorinţa de a ajunge mai repede la o ţintă / de a amâna atingerea unei ţinte neplăcute. 5.Mersul cu “paşi uriaşi” e specific persoanelor extravertite, exprimă râvna. 6.Mersul cu “paşi mici” e specific persoanelor introvertite, exprimă dorinţa de a schimba direcţia, pentru a evita orice pericol. 7.Mersul împiedicat arată conflictul interior al persoanelor, lipsa de siguranţă, timiditate. 8.Mersul relaxat e specific persoanelor dezinteresate, triste, lipsite de un ţel. 9.Mersul pe vârfuri dă posibilitatea de a te apropia de cineva fără să te simtă sau de a începe să fugi de cineva. 10.Mersul legănat este un mers demonstrativ, al persoanelor care afişează şiguranţă de sine. 11.Mersul inadecvat – cu paşi foarte mari şi cu elan nejustificat, exprimând lipsa de preocupare. POZIŢIA ŞEZÂND • Poziţia de fugă. • Poziţia deschisă, de „luare-aminte” • Poziţie relaxată. • Orientarea N-O. 1. Spatele drept şi capul sus, precum şi poziţia trasă în spate a umerilor va sugera interlocutorului încredere în sine şi hotărâre. 2. Poziţia corpului aplecată în faţă cu masură poate face minuni la un interviu, la un curs sau la o sedinta, sugerandu-i interlocutorului ca esti interesat de ceea ce are acesta de spus. 3. Pozitia corpului relaxata /Pozitia corpului lasata pe spate, sprijinita de spatarul scaunului Poate sugera dezinteres, atitudine refractară faţă de ceea ce are de spus interlocutorul. Cu cât poziţia obişnuită de şedere a unei persoane este mai relaxată, mai comodă, cu atât mai înaltă este poziţia socială ocupată de ea în ierarhia socială. 4. Poziţia corpului cu bazinul puţin împins înainte şi cu mâinile în buzunar va însemna încredere în sine 5. Poziţia ridicată cu mâinile pe masă şi cu corpul aplecat înainte va însemna o atitudine autoritară, dorinţa de a se impune. 6. Poziţia lăsată pe spate cu mâinile împreunate la ceafă sugereaza o atitudine de superioritate. O cercetare FAȚA UMANĂ extensivă a expresiilor faciale Fața umană – în stare de a fost realizată de repaus sau în mişcare, în către psihologul linişte sau în vorbire, în Paul Ekman (și momentul morţii sau în colegii săi) în anii '70 viaţă, privită dintr-o parte, reprezentată în artă sau fotografiată – este o impunătoare, complicată şi Expresiile apud în acelaşi timp confuză Ekman sunt: sursă de informaţie. furia, dezgustul, (Paul Ekman) teama, bucurie, tristeţe şi surpriza. FAŢA OMULUI - OGLINDA GÂNDURILOR FRUNTEA fiecărei persoane pare să o individualizeze desenul unic al cutelor/ ridurilor ce exteriorizează sentimentele. Cutele pot fi: verticale, orizontale, încreţite. Cutele orizontale ale frunţii., teamă, confuzie sau aroganţă. Ele semnalează încordarea atenţiei spre interior, sugerând surpriză, uimire, teamă, confuzie sau aroganţă. Cutele verticale de la rădăcina nasului. Sunt cutele concentrării şi voinţei. Ele indică încordarea atenţiei spre exterior, într-o direcţie precisă. Pot sublinia agresivitatea provocată de furie, fermitate şi concentrarea voinţei spre rezolvarea problemelor. Cutele încretite ce apar la locul de intersecţie dintre cele două orizontale şi cele verticale Exprimă panică în gândire, dificultăţi în prelucrarea informaţiilor. Când fruntea este brăzdată de cute verticale şi orizontale, care se întretaie, avem un indiciu sigur al nesiguranţei şi al temerii interioare, abia stăpânite. SPRÂNCENELE Chinezii consideră sprâncenele drept una dintre cele cinci trăsături vitale ale feţei. Sprâncene dese şi bine conturate indică o persoană foarte încrezătoare în forţele proprii, care face faţă emoţiilor şi se apropie de oameni destul de repede. Sprâncene naturale şi deschise la culoare indică o persoană ce se luptă adesea cu încrederea în propria persoană. Sprâncenele subţiri reduc capacitatea persoanei în cauză de a lua decizii şi pot atrage în mod abuziv parteneri în viaţa lor. OCHII – OGLINDA SUFLETULUI Ochii strălucitori, vii caracterizează o persoană isteaţă şi vioaie. Ochii lipsiţi de strălucire denotă nu numai oboseală şi descurajare, ci şi o prăbuşire spirituală. Ochii larg deschisi semnifică, în primul rând, creativitate spirituală şi nevinovăţie. Ochii întredeschişi exprimă oboseală, tensiune nervoasă, o participare redusă la ce este în jur şi plictiseală. Denotă indiferenţă, inerţie, resemnare, faptul că partenerul de discuţie “nu merită nicio privire”. Ochii acoperiţi, care au doar o fantă îngustă, induc o percepţie negativă datorită faptului ca denotă şiretenie, ameninţare, agresivitate, indiscreţie, egoism sau individualism. OCHII MARI şi FRUMOŞI sunt caracteristici persoanelor deschise şi dispuse să vorbească foarte mult, persoanele cu OCHII MICI sunt mai rezervate şi mai sceptice, iar de cele mai multe ori le ia mult timp până ce ceilalţi le câştigă încrederea. Dacă vezi micşorarea pupilelor sau acestea rămân neschimbate este un semn clar că ceva nu este pe placul interlocutorului! Se recomanda mentinerea contactului vizual ≈ 60- 70 % din timpul alocat conversatiei. Atunci când pupilele partenerului de afaceri se măresc, putem cere unele concesii sau putem ridica preţul ! TIPURI de PRIVIRI Privirea agresivă TIPURI de PRIVIRI Privirea agitată, în permanentă mişcare TIPURI de PRIVIRI Privirea în flirt TIPURI de PRIVIRI Privirea încruntată TIPURI de PRIVIRI Privirea evazivă sau în altă parte TIPURI de PRIVIRI Privirea fixă TIPURI de PRIVIRI Privire obosită, somnoroasă TIPURI de PRIVIRI Ridicarea unei sprâncene PRIVIREA OPTIMĂ pentru SUCCES În situaţiile de afaceri se recomandă PRIVIREA DIRECTĂ, drept în ochi. Această privire arată interesul manifestat, precum şi recunoaşterea valorii interlocutorului, care sunt, de obicei, asociate unei dorinţe de cooperare, unei relaţii de tip câştig - câştig. În sfârşit, acest tip de privire ne sugerează faptul că avem de-a face cu o persoană cinstită, conştientă de valoarea ei şi corectă. NASUL Lungimea nasului, respectiv a zonei de mijloc, egală cu aceea a frunţii şi a treimii faciale inferioare, simbolizeaza un echilibru interior, exprimat prin cinste, loialitate şi dragoste pentru adevăr, ceea ce caracterizează orice om destoinic. Un nas proeminent trădează o persoană atentă la detaliile pe care alţii nu le sesizează, sensibilă şi perfecţionistă. Nasul mic şi subţire aparţine persoanelor care merg pe principiul “lucrez inteligent, nu din greu” şi sunt foarte eficiente. NASUL / GURA Gura şi buzele pot realiza diferite mimici Oamenii pot afişa 43 de tipuri diferite de zâmbete Zâmbetul singurul element nonverbal care se transmite și la telefon. MIŞCĂRI cu CAPUL Poziţia capului este foarte sugestivă: ridicat sau coborât, înclinat la stânga sau la dreapta, oblic la stânga sau la dreapta. CAPUL ÎMPINS în FAŢĂ = ameninţare CAPUL PLECAT spre SPATE = acord, supunere Capul înclinat lateral dreapta Capul înclinat lateral dreapta înseamnă bunavoinţă, ascultare, în opozitie cu înclinarea la stânga care denotă scepticism, critică, îndoială. Cel care înalţă capul, îşi descoperă gâtul, zona vulnerabila, aratand astfel ca nu se teme, are sentimentul propriei valori. MIŞCĂRI cu CAPUL CAPUL PLECAT în JOS = nesiguranţă CAPUL DREPT = neutru Clătinarea capului în sus şi în jos înseamnă acord, aprobare, înţelegere. Clătinarea capului de la stânga la dreapta înseamnă negare, dezaprobare şi acestă mişcare a capului descurajează foarte mult persoana în cauză. NB! În Bulgaria e invers. Mâna dusă la nivelul capului Interlocutorul îşi acoperă gura în timp ce vorbeşte. Dacă îţi Prin aceasta arată că ceea ce acoperi gura în timp ce altcineva spune e o minciună. Mâna opreşte vorbeşte arata ca ceea ce auzi crezi ca minciuna să iasă afară. e o minciună. Masarea ochiului Dacă cineva utilizează acest gest în timp ce vorbeşte, faptul arată că respectivul minte. Mâna dusă la frunte şi capul plecat în faţă Semnifică rusine, jenă, regret. Îţi ascunzi faţa de lume. Mâna care trage de lobul urechii sau degetul băgat în interiorul gulerului sau mana care masează ceafa Divulgă nesiguranţa celor spuse, minciună sau că ceva se ascunde din discuţie. Capul ţinut în podul palmei arată plictiseală PUMNUL DUS LA OBRAZ arată apreciere pentru ascultător. Mangaierea bărbiei sau degetul mare sub bărbie şi arătătorul pe obraz scot în evidenţă faptul că ascultatorul are păreri contradictorii. MÂNA dusă la NIVELUL CORPULUI Mâinile se pot afla în diferite poziţii. MÂINILE ÎNCRUCIŞATE denotă negativism, scepticism, blocarea mesajului celuilalt, persoana cealaltă e percepută ca un străin, poziţie defensivă (persoana îşi apără inima). MÂINILE PUSE în ŞOLD lăţesc corpul, astfel pare mai mare mai ameninţător mai convingător mai influent, dacă e îinsoţit de aruncarea în spate a sacoului arată ameninţare, dojeneală sau o poziţie de atac. Mâinile la spate sau în faţă şi una o ţine pe cealaltă de antebraţ arată nesiguranţă, neîncredere, teamă. Mâinile la spate una o ţine pe cealaltă de încheietură, de obicei, vine la pachet cu bărbia ridicată şi pieptul orientat înainte simbolizează o persoană autoritară, curajoasă. Mâinile care se agită foarte mult împreună cu gesticulaţia asimetrică arată că persoana e abordabilă, mâinile cu mişcari lente şi ferme arată siguranţă. Mâna pusă pe umărul celeilalte persoane urmată de textul “Te înţeleg” este modul prin care reuşeşti să atragi interlocutorul de partea ta (stabilirea unei conexiuni). Mâinile coif ţinute cu degetele în sus arată dominare, lider. Mâinile coif ţinute cu degetele în jos arată supunere, ascultare (vârful degetelor arată unde te poziţionezi în discuţie). Degetele mari băgate în buzunare sau doar ele lasate în afară buzunarelor denotă agresivitate sexuală, dominare, siguranţă, putere. DEGETUL MARE Degetul mare simbolizează forţa şi puterea (simbolul pământului). Oamenii stăpâni pe ei, oamenii puternici sunt văzuţi deseori arătându-şi degetul mare. Îşi ţin mâinile în buzunare dar îşi lasă la vedere degetul mare. Aminteşte-ţi de gladiatori care erau crutaţi de împărat dacă acesta ridica degetul mare în sus, şi erau ucişi dacă întorcea degetul mare în jos. Asunderea degetului mare poate să fie un indicator de teamă. DEGETUL ARĂTĂTOR Degetul arătător simbolizează relaţiile dintre oameni (simbolul apei). Îndreptat spre cineva transmite cine face regulile şi cine le încalcă. Când îndrept degetul spre cineva îi arăt că greşeşte şi deci eu sunt cel corect. Degetul mijlociu Degetul mijlociu simbolizează energia (simbolul focului). În unele tradiţii e considerat degetul morţii. Degetul mijlociu este uneori semn că acea persoană doreşte să te domine. Te enervezi când cineva îţi arată degetul mijlociu tocmai pentru că e semn că îţi vrea viaţa, energia, vrea să te supună cu orice preţ. Degetul mijlociu e legat de afirmarea personalităţii, aşa că cine îţi arată degetul mijlociu îţi spune fară să ştie ce face “EU am personalitate puternica, iar tu esti un nimic in ochii mei“. Degetul inelar Degetul inelar simbolizează emoţia (simbolul aerului). Acest deget este în stransă legătură cu simbolul inimii. Din această cauză pe acest deget de la mâna stângă se poartă verigheta. Simbolul inelului este de a păstra aceeaşi direcţie de rotire a energiei iubirii. Când orice inel se poartă pe orice deget, energia acelui deget se amplifica. E ca şi când nu dai voie acelei energii să îşi modifice traiectoria ca şi când o tot acumulezi la nesfârşit. Degetul mic Degetul mic simbolizează căutarea interioară (simbolul eternului spiritual). Degetul mic este considerat magic. Fiind mai firav, singura lui putere constă în cunoaşterea interioară, în dezvoltarea laturii mistice, oculte, spirituale. Aşa că degetul mic este semnul dezvoltării şi al cunoaşterii. STRÂNGEREA MÂINII un indiciu al PERSONALITĂŢII