Uploaded by anthony.abache16

Clase 5 Venta elegante (1) (1)

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Sprint Curso
La Venta Elegante
Clase 5
El guión de ventas
Sprint Curso La Venta Elegante
Clase 5
El guión de ventas
Sección 1: Guía paso a paso
Aprende las 6 fases del guión de ventas:
1: Crear rapport
• Inicia la llamada estableciendo una conexión con el potencial.
• Utiliza preguntas sobre su zona geográfica o intereses para generar un vínculo y que se sienta cómodo
contigo.
• Asegúrate de que las preguntas surjan de forma natural y no se vean forzadas.
• Analiza las preguntas que funcionaron bien en cada llamada para utilizarlas en futuras interacciones.
2: Marcar la agenda
• Establece la dinámica de la llamada desde el inicio.
• Explica cómo será la estructura y los temas que se abordarán.
• Esto te dará el control de la llamada y ayudará al potencial a comprender qué esperar.
3: Buscar el por qué
• Descubre las motivaciones y aspiraciones del potencial.
• Comprende el peso emocional detrás de su decisión de compra.
• Esto te permitirá evaluar si el potencial es un cliente adecuado para ti.
• Si no tiene una meta clara o una necesidad que puedas satisfacer, es posible que no sea el cliente ideal.
4: Crear la brecha
• Destaca la brecha entre el estado actual del potencial y su estado deseado.
• Presenta un conflicto o problema no resuelto que el potencial está experimentando.
• Muestra las consecuencias de no actuar y crea una sensación de urgencia.
• La brecha es fundamental para que el potencial perciba el valor de tu oferta.
5: Personalizar
• Explica cómo puedes ayudar al potencial a cerrar la brecha identificada.
• Resalta los problemas clave mencionados durante la llamada y confirma los objetivos del potencial.
• Ofrece una solución personalizada que se adapte a sus necesidades y metas específicas.
• Haz un resumen claro de cómo tu producto o servicio puede ayudarle a alcanzar sus objetivos.
6: Cerrar
• Cierra la llamada abordando diferentes aspectos:
Explica de forma concisa los beneficios y características principales de tu producto o servicio.
Presenta opciones de precios claras y atractivas.
Afronta posibles objeciones y responde a ellas de manera persuasiva.
Define los próximos pasos a seguir, como una reunión de seguimiento o la finalización de la compra.
Sección 2: Actividades
Actividad 1. Desarrolla tu propio guión de ventas
• Toma como base la estructura del guión presentada en clase.
• Adapta cada fase a tu producto o servicio y al perfil de tus clientes.
• Asegúrate de incluir preguntas relevantes, técnicas de rapport y una estrategia de cierre efectiva.
• Practica el guión en simulaciones de llamadas o reuniones para familiarizarte con él.
Actividad 2. Analiza y mejora tu proceso de rapport
• Revisa las preguntas que utilizas para establecer conexión con tus potenciales.
• Identifica aquellas que generan un mejor vínculo y ajusta tu guión para incorporarlas.
• Practica el rapport en situaciones reales y busca retroalimentación para mejorar tu habilidad para generar
empatía.
Actividad 3. Crea una lista de preguntas poderosas
• Elabora una lista de preguntas abiertas y poderosas que te permitan indagar en las necesidades y aspiraciones
de tus potenciales.
• Practica su uso en tus interacciones de ventas para obtener información relevante y profundizar en la
comprensión de tus clientes.
Actividad 4: Fase de cierre
• Simula situaciones de cierre de ventas utilizando diferentes técnicas y enfoques.
• Practica la presentación de precios, la gestión de objeciones y la definición de los próximos pasos.
Actividad 5. Evalúa y optimiza tu guión de ventas
• Después de cada interacción de venta, analiza los resultados y evalúa la efectividad de tu guión.
• Identifica áreas de mejora y ajusta tu guión en consecuencia.
• Realiza pruebas A/B con diferentes enfoques para determinar qué variaciones generan mejores resultados.
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