Sprint Curso La Venta Elegante Clase 5 El guión de ventas Sprint Curso La Venta Elegante Clase 5 El guión de ventas Sección 1: Guía paso a paso Aprende las 6 fases del guión de ventas: 1: Crear rapport • Inicia la llamada estableciendo una conexión con el potencial. • Utiliza preguntas sobre su zona geográfica o intereses para generar un vínculo y que se sienta cómodo contigo. • Asegúrate de que las preguntas surjan de forma natural y no se vean forzadas. • Analiza las preguntas que funcionaron bien en cada llamada para utilizarlas en futuras interacciones. 2: Marcar la agenda • Establece la dinámica de la llamada desde el inicio. • Explica cómo será la estructura y los temas que se abordarán. • Esto te dará el control de la llamada y ayudará al potencial a comprender qué esperar. 3: Buscar el por qué • Descubre las motivaciones y aspiraciones del potencial. • Comprende el peso emocional detrás de su decisión de compra. • Esto te permitirá evaluar si el potencial es un cliente adecuado para ti. • Si no tiene una meta clara o una necesidad que puedas satisfacer, es posible que no sea el cliente ideal. 4: Crear la brecha • Destaca la brecha entre el estado actual del potencial y su estado deseado. • Presenta un conflicto o problema no resuelto que el potencial está experimentando. • Muestra las consecuencias de no actuar y crea una sensación de urgencia. • La brecha es fundamental para que el potencial perciba el valor de tu oferta. 5: Personalizar • Explica cómo puedes ayudar al potencial a cerrar la brecha identificada. • Resalta los problemas clave mencionados durante la llamada y confirma los objetivos del potencial. • Ofrece una solución personalizada que se adapte a sus necesidades y metas específicas. • Haz un resumen claro de cómo tu producto o servicio puede ayudarle a alcanzar sus objetivos. 6: Cerrar • Cierra la llamada abordando diferentes aspectos: Explica de forma concisa los beneficios y características principales de tu producto o servicio. Presenta opciones de precios claras y atractivas. Afronta posibles objeciones y responde a ellas de manera persuasiva. Define los próximos pasos a seguir, como una reunión de seguimiento o la finalización de la compra. Sección 2: Actividades Actividad 1. Desarrolla tu propio guión de ventas • Toma como base la estructura del guión presentada en clase. • Adapta cada fase a tu producto o servicio y al perfil de tus clientes. • Asegúrate de incluir preguntas relevantes, técnicas de rapport y una estrategia de cierre efectiva. • Practica el guión en simulaciones de llamadas o reuniones para familiarizarte con él. Actividad 2. Analiza y mejora tu proceso de rapport • Revisa las preguntas que utilizas para establecer conexión con tus potenciales. • Identifica aquellas que generan un mejor vínculo y ajusta tu guión para incorporarlas. • Practica el rapport en situaciones reales y busca retroalimentación para mejorar tu habilidad para generar empatía. Actividad 3. Crea una lista de preguntas poderosas • Elabora una lista de preguntas abiertas y poderosas que te permitan indagar en las necesidades y aspiraciones de tus potenciales. • Practica su uso en tus interacciones de ventas para obtener información relevante y profundizar en la comprensión de tus clientes. Actividad 4: Fase de cierre • Simula situaciones de cierre de ventas utilizando diferentes técnicas y enfoques. • Practica la presentación de precios, la gestión de objeciones y la definición de los próximos pasos. Actividad 5. Evalúa y optimiza tu guión de ventas • Después de cada interacción de venta, analiza los resultados y evalúa la efectividad de tu guión. • Identifica áreas de mejora y ajusta tu guión en consecuencia. • Realiza pruebas A/B con diferentes enfoques para determinar qué variaciones generan mejores resultados.
