TEHNICA NEGOCIERILOR
Lect.univ.dr. Voicu Mirela-Cristina
Universitatea „Nicolae Titulescu” din Bucureşti
2021
Cuprins
Introducere………………………………………………………………………………………….................. 1
Unitatea de învăţare 1. Conceptul de negociere ..................................................………………................. 4
1.1. Introducere ………………………………………………………………………….......................
4
1.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………..................
4
1.3. Caracterizarea generală a procesului de negociere …………………………………….................. 5
1.4. Noţiunile de bază specifice procesului de negociere …………………………………...................
6
1.5. Modele structurale ale procesului de negociere …………………………………………............. 10
1.6. Rezumat ………………………………………………………………………….......................... 11
1.7. Test de evaluare .................................……………………………………………………............. 11
1.8. Test de autoevaluare .........................……….……………………………………………............. 12
Bibliografie ……………………………………………………………………..................................... 15
Unitatea de învăţare 2. Modelul comunicării în cadrul unui proces de negociere ………….…............. 16
2.1. Introducere ……………………………………………………………………............................ 16
2.2. Obiectivele unităţii de învăţare …………………………………………………………............... 16
2.3. Modelul structural al procesului de comunicare în negocieri …………………………................. 17
2.4. Tehnici de comunicare utilizate în procesul de negociere ……………………………….............. 23
2.5. Rezumat …………………………………………………………………….................................. 26
2.6. Test de evaluare ….......…………………………………………………………………................ 27
2.7. Test de autoevaluare ……………………………………………………………………................ 28
Bibliografie …………………………………………………………………….................................... 31
Unitatea de învăţare 3. Domeniul negocierii ...........................................................……………............. 32
3.1. Introducere ………………………………………………………………………………........... 32
3.2. Obiectivele unităţii de învăţare …………………………………………………………............... 32
3.3. Funcţiile negocierii ....................................................................…………………………............. 33
3.4. Domeniile de aplicare ale negocierii …………………………………………………….............. 37
3.5. Rezumat …………………………………………………………………………………….......... 38
3.6. Test de evaluare ….......……………………………………………………………………........... 39
3.7. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………........... 40
Bibliografie ……………………………………………………………………………………........... 43
Unitatea de învăţare 4. Factorii fundamentali ai negocierii ................................................................ 44
4.1. Introducere ………………………………………………………………………....................... 44
4.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………….............. 44
4.3. Obiectul negocierii ...................………………………………………………………….............. 45
4.4. Contextul negocierii ………………………………………………………………………........... 47
4.5. Interesele şi miza negocierii ………………………………………………………………........... 48
4.6. Puterea de negociere …………………………………………………………………….............. 49
4.7. Rezumat ……………………………………………………………………….............................. 51
4.8. Test de evaluare ….......……………………………………………………………………........... 52
4.9. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………........... 52
4.10. Temă de control ……………..……………………………………………………...................... 55
Bibliografie ………………………………………………………………………............................... 56
Unitatea de învăţare 5. Negociatorul şi stilurile sale de negociere ..................................................... 57
5.1. Introducere ………………………………………………………………………....................... 57
5.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………….............. 57
5.3. Personalitatea şi competenţa negociatorului …………………………………………….............. 58
5.4. Stiluri de negociere …………………………………………………………................................ 60
5.5. Rezumat ……………………………………………………………………….............................. 68
5.6. Test de evaluare ………….......……………………………………………………………........... 70
5.7. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………........... 70
Bibliografie ………………………………………………………………………............................... 74
Unitatea de învăţare 6. Pregătirea strategică şi organizarea negocierii ............................................ 75
6.1. Introducere ………………………………………………………………………....................... 75
6.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………….............. 75
6.3. Pregătirea obiectivelor de negociere ………………………………………………...................... 76
6.4. Pregătirea strategiei de negociere …………………………………………………………........... 78
6.5. Pregătirea poziţiilor de negociere …..………………………………………………………......... 83
6.6. Organizarea negocierii ..................…………………………………………………………......... 85
6.7. Rezumat ……………………………………………………………………..…............................ 87
6.8. Test de evaluare ….......……………………………………………………………………........... 89
6.9. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………........... 90
6.10. Temă de control ………..…………………………………………………………….................. 93
Bibliografie ………………………………………………………………………............................... 95
Unitatea de învăţare 7. Etapele desfăşurării negocierii propriu-zise ................................................ 96
7.1. Introducere ………………………………………………………………………...................... 96
7.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………….............. 96
7.3. Modele ale desfăşurării negocierii propriu-zise ……………………………………………......... 97
7.4. Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise …………………………………………………......... 98
7.4.1. Începerea negocierii ………………………………………………………………............ 99
7.4.2. Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere …………………………………….......... 100
7.4.3. Schimbul de valori ....………………………………………………………………......... 101
7.4.4. Încheierea negocierii ……………………………………………………………….......... 104
7.5. Rezumat ………………………………………………………………………............................ 105
7.6. Test de evaluare …………………………………………………….......…………………......... 106
7.7. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………......... 107
Bibliografie ………………………………………………………………………............................. 110
Unitatea de învăţare 8. Strategii de negociere ....................................................................................... 111
8.1. Introducere ………………………………………………………………………..................... 111
8.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………................ 111
8.3. Direcţii strategice în negociere ......………………………………………………………........... 112
8.4. Analiza tranzacţională în negociere ...…………………………………………………….......... 116
8.5. Strategii competitive şi strategii de cooperare …………………………………………............. 118
8.6. Strategii blânde şi strategii agresive ...…………………………………………………….......... 118
8.7. Rezumat ………………………………………………………………………............................ 119
8.8. Test de evaluare …….......…………………………………………………………………......... 120
8.9. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………......... 121
Bibliografie ………………………………………………………………………............................. 125
Unitatea de învăţare 9. Tehnici de negociere ......................................................................................... 126
9.1. Introducere ………………………………………………………………………..................... 126
9.2. Obiectivele unităţii de învăţare …………………………………………………………............ 126
9.3. Tehnici de negociere .......…………………………………………………………………......... 127
9.4. Manifestări negative în cadrul unei negocieri …………………………………………….......... 130
9.5. Înşelăciunea în negocierea agresivă ................……………………………………………......... 131
9.6. Rezumat ………………………………………………………………………............................ 132
9.7. Test de evaluare …………….......…………………………………………………………......... 133
9.8. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………......... 134
Bibliografie ………………………………………………………………………............................. 136
Unitatea de învăţare 10. Tactici de negociere .................................................................................. 138
10.1. Introducere ……………………………………………………………………….................... 138
10.2. Obiectivele unităţii de învăţare ……………………………………………………….............. 138
10.3. Tactici folosite în negocierea integrativă (de cooperare) ………………………………........... 139
10.4. Tactici folosite în negocierea distributivă (conflictuală) ….......…………………………........ 140
10.5. Rezumat ……………………………………………………………………….......................... 143
10.6. Test de evaluare ………….......……………………………………………………………....... 144
10.7. Test de autoevaluare ………………………………………………………………………....... 144
10.8. Temă de control …........…………………………………………………………...………....... 147
Bibliografie ………………………………………………………………………............................. 147
Bibliografie ……………………………………………………………………………...………….............. 148
Introducere
Negocierea este omniprezentă în societatea contemporană, manifestându-se în relaţiile dintre state, în
viaţa organizaţiilor şi a companiilor, dar şi în viaţa personală a indivizilor. În special în ultimele trei decenii,
cercetătorii au devenit extrem de preocupaţi de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de vedere ca
urmare a complexităţii şi diversităţii sale.
Cursul se adresează, în primul rând, studenţilor anului II integraţi în programul de Învăţământ la
Distanţă din cadrul specializării Administrarea Afacerilor, dar poate fi util studenţilor de la orice formă de
învăţământ şi de la orice facultate care, în planul de învăţământ au cursuri ce vizează pregătirea în tehnica
negocierilor.
Cursul de Tehnica negocierilor îşi propune să familiarizeze studenţii cu conceptele, tehnicile şi
instrumentele utilizate în cadrul procesului de negociere.
Obiectivele cursului
Acest modul are ca obiectiv familiarizarea studenţilor de la învăţământul la distanţă cu
cunoştinţele de bază specifice tehnicii negocierilor, dezvoltarea capacităţii studenţilor de a
utiliza noţiunile şi cunoştinţele economice specifice domeniului şi de a-şi însuşi abilităţile
necesare în utilizarea instrumentelor şi tehnicilor specifice acestui domeniu.
Prin însuşirea conţinutului modulului, studenţii vor dobândi următoarele competenţe
generale şi specifice.
Competenţe conferite
După parcurgerea acestui curs, studentul va fi capabil:
✓ să facă deosebirea între principalele metode şi tehnici specifice domeniului
negocierilor;
✓ să definească cele mai importante concepte, categorii, procese şi fenomene
caracteristice domeniului negocierilor;
✓ să explice metodele şi tehnicile utilizate în procesul de negociere;
✓ să identifice problemele decizionale şi să proiecteze o negociere în
conformitate cu cerinţele unui astfel de proces;
✓ să explice modul de utilizare a metodelor şi instrumentelor specifice
procesului de negociere;
✓ să utilizeze strategiile, tehnicile şi metodele specifice domeniului negocierilor.
1
Resurse şi mijloace de lucru
Pentru dezvoltarea tuturor competenţelor specifice cursului este necesară lecturarea
şi asimilarea cunoştinţelor redate în modulul de faţă şi utilizarea unui calculator având
instalat pachetul software Microsoft Office.
Structura cursului
Cursul de Tehnica negocierilor este structurat în 10 unităţii de învăţare. În cadrul
primelor cinci unităţi de învăţare vor fi prezentate elementele fundamentale specifice
domeniului negocierilor. Astfel, în cadrul acestor unităţi de învăţare vor fi lămurite
aspecte referitoare la conceptul de negociere, modelul comunicării specifice negocierilor
şi blocajele care pot interveni în cadrul acesteia, funcţiile negocierii şi domeniile de
aplicare ale acesteia, factorii fundamentali ai unei negocieri precum şi aspecte referitoare
la competenţele negociatorului şi stilurile sale de negociere. În cadrul următoarelor două
unităţi de învăţare (unitatea de învăţare 6 şi 7) va fi abordat modul de desfăşurare efectivă
a unui proces de negociere împreună cu deciziile care trebuie adoptate în fiecare dintre
etapele unui astfel de proces.
Pe parcursul unităţii de învăţare 8, 9 şi 10 sunt prezentate în detaliu strategiile,
tehnicile şi tacticile de negociere care împreună fac parte din arsenalul pe care
negociatorul îl poate folosi în cadrul unui astfel de proces.
Fiecare unitate de învăţare cuprinde: obiective, aspectele teoretice privind tematica
unităţii de învăţare respective, exemple, teste de autoevaluare precum şi probleme propuse
spre discuţie şi rezolvare.
Pentru obţinerea a 30% din nota finală este indicată pregătirea celor 3 teme de
control, prima putând fi regăsită după unitatea de învăţare nr. 4, ce-a de-a doua plasată la
nivelul unităţii de învăţare nr. 6, iar ce-a de-a treia după unitatea de învăţare nr. 10, a căror
rezolvare este obligatorie.
Temele de control vor fi transmise cadrelor didactice pe adresele de mail specificate
până la o dată stabilită de comun acord.
Cerinţe preliminare
Pentru parcurgerea modulului de Tehnica negocierilor nu este necesar ca studenţii
să fi parcurs vreun curs anterior.
2
Durata medie de studiu individual
Parcurgerea unităţilor de învăţare şi rezolvarea problemelor propuse în scopul fixării
cunoştinţelor necesită în medie 2-3 ore pentru fiecare unitate.
Evaluarea
Evaluarea se face pe baza celor trei teme de control şi a unui examen scris sub
formă de test grilă pentru verificarea cunoştintelor teoretice. Temele de control vor avea o
pondere de 30% în nota finală, restul de 70% reprezentând nota la examenul scris de
verificare a cunoştinţelor.
3
Unitatea de învăţare 1. Conceptul de negociere
Cuprins
1.1. Introducere
1.2. Obiectivele unităţii de învăţare
1.3. Caracterizarea generală a procesului de negociere
1.4. Noţiunile de bază specifice procesului de negociere
1.5. Modele structurale ale procesului de negociere
1.6. Rezumat
1.7. Test de evaluare
1.7. Test de autoevaluare
1.1.
Introducere
În cadrul acestei unităţi de învăţare sunt abordate aspecte referitoare la structura şi
noţiunile de bază specifice procesului de negociere împreună cu condiţiile care trebuie
îndeplinite pentru ca un proces să poarte denumirea de negociere. De asemenea, pe parcursul
acestei unităţi de învăţare sunt prezentate şi opiniile specialiştilor referitoare la modalităţile de
structurare ale procesului de negociere.
1.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să definiţi conceptul de negociere;
✓ să arătaţi care este rolul negocierii în cadrul activităţilor desfăşurate la nivelul
societăţii;
✓ să identificaţi caracteristicile şi atributele procesului de negociere;
✓ să recunoaşteţi principalele elemente de bază şi condiţii ce trebuie îndeplinite
pentru ca o negociere să aibă loc;
✓ să arătaţi principalele diferenţe existente între o negociere predominant
distributivă şi o negociere predominant integrativă;
✓ să explicaţi care sunt principalele modalităţi de structurare ale procesului de
negociere în opinia diverşilor specialişti din domeniu.
4
Durata medie de parcurgere a primei unităţi de învăţare este de 3 ore.
1.3. Caracterizarea generală a procesului de negociere
00:00
Negocierea reprezintă acel tip de interacţiune umană în care partenerii sunt
interdependenţi dar în acelaşi timp separaţi prin interese divergente privind anumite probleme.
Pentru a înţelege mai bine care este aria de răspândire a negocierilor ne putem rezuma la
afirmaţia lui Gavin Kennedy în opinia căruia „Totul este negociabil“, însoţită de ideea unanim
acceptată reluată de Bill Scott în ultima sa lucrare „Art of negotiation“, şi anume1: „Niciodată nu
primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi“.
În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se
referă la2:
 un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;
 un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate în discuţie;
 suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat
economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea
reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii,
etc.;
 o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere
care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.;
 un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul
realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.
Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere” vine din latinescul
00:15
„negotiatio” (negustorie, comerţ), iar „a negocia” de la „negotiari” (a face comerţ, a face
afaceri). Cuvântul latinesc „negotium” este format din „neg”, derivat din cuvântul „negare“,
care înseamnă „a tăgădui, a refuza“ şi „otium” = „odihnă, tihnă, destindere“ ce a dat în română
cuvântul „negoţ”. Aşadar, neguţătorul din Roma antică „îşi refuza orice destindere“ până în
momentul în care încheia târgul.
O modalitate de a pune în evidenţă specificul negocierii, ca formă de interacţiune
umană, este compararea acesteia cu alte tipuri de interacţiuni, care îi sunt apropiate. În acest
context, Dupont arată că negocierea se învecinează (şi adesea se întrepărtunde) cu rezolvarea
Scott, B., 1996, Arta negocierilor, Editura Tehnică, Bucureşti
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
1
2
5
problemelor, la o extremă, şi cu confruntarea pură, la cealaltă extremă. Din acest motiv, o
interacţiune umană poate să evolueze pe oricare din aceste coordonate – rezolvarea problemelor,
confruntarea pură sau negocierea. Părţile implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta
dintre posibilităţi.
Este bine să reţinem că o negociere bine condusă se caracterizează prin faptul că3:
➢ Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apăra şi respecta;
➢ Satisface propriile nevoi, fără a le leza pe cele ale partenerului;
➢ Păstrează şi susţine, în continuare, relaţii bune între cele două părţi;
➢ Economiseşte resurse materiale şi umane, atât în procesul negocierii cât şi ca urmare
a acestuia.
Definiţia care subliniază cel mai bine esenţa procesului de negociere poate fi enunţată
astfel: Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există
interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos.
1.4. Noţiunile de bază specifice procesului de negociere
00:45
Din definiţia de mai sus se desprind câteva elemente definitorii şi anume4:
▪
Părţile angajate în negociere
Părţile angajate în cadrul unui proces de negociere pot fi negociatori individuali sau
echipe de negociere.
Ţinând cont de numărul părţilor angajate, negocierea poate fi:
- Bilaterală: când negocierea se desfăşoară între două părţi, fie acestea negociatori individuali
sau echipe de negociere;
- Multilaterală (în grup): când negocierea are loc între mai mult de două părţi distincte.
Exemplu
Negociere multilaterală poate fi negocierea realizată în cadrul unei conferinţe
internaţionale ce are drept scop stabilirea unui cod sau un acord care să fie respectat de toate
statele participante sau negocierea realizată în cadrul şedinţelor organizate la nivelul unei
organizaţii pentru repartizarea spaţiului dintr-un nou sediu astfel încât soluţia să corespundă
exigenţelor fiecărui departament implicat.
▪
Interdependenţa părţilor
00:55
3
Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret, Facultatea de SociologiePsihologie
4
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 5
6
Interdependenţa părţilor constituie o primă condiţie a negocierii. Oamenii
interacţionează permanent unii cu alţii şi astfel apar multiple motive de interdependenţă.
În cazul negocierii, interdependenţa provine din:

participarea părţilor la un proiect comun – o întreprindere a părţilor pentru
realizarea căreia sunt necesare eforturile lor conjugate;
Exemplu
Două sau mai multe părţi pot recurge la negociere, de pildă, în situaţia a două instituţii
care participă la un proiect comun, un cuplu ce-şi planifică un concediu sau un final de
săptămână.

01:10
participarea la rezolvarea unei probleme comune ce există atunci când apare o
diferenţă între starea prezentă şi cea dorită de părţi, precum şi anumite obstacole care trebuie
depăşite şi care privesc ambele părţi, situaţie ce n-ar putea fi rezolvată fără contribuţia fiecăreia.
În literatura de specialitate, ideea de interdependenţă rezultată din proiectul sau
problema comună este exprimată şi prin termenul de interese comune. Negociatorii au interese
comune într-o situaţie dată, ceea ce îi determină pe aceştia să poarte tratative pentru a ajunge la
un acord. Astfel că, una dintre condiţiile existenţei unei negocieri este prezenţa unui interes
comun fără de care între negociatori ar exista o stare de indiferenţă.
▪
Divergenţele existente între părţi.
Divergenţele existente între părţi reprezintă cea de-a doua condiţie a existenţei unui
proces de negociere, lipsa acestora determinând consensul în cadrul interacţiunii dintre părţi. Ca
şi în cazul unei probleme comune, şi participarea părţilor la un proiect comun nu semnifică faptul
că interesele acestora coincid în totalitate.
Divergenţele dintre părţi pot fi de natură diferită, după cum urmează:
00:20
 Divergenţele cognitive – implică existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de vedere
sau preferinţele părţilor implicate în negocierea unor interese comune. Această categorie de
divergenţe nu numai că implică soluţii diferite ci şi înţelegerea în mod diferit a realităţii cu
care sunt confruntate părţile.
 Divergenţele de interese – se referă la alocarea unor valori între părţi.
Este frecventă situaţia când în cadrul unei negocieri apar ambele tipuri de divergenţe,
atât divergenţe cognitive cât şi divergenţe de interese. Trebuie subliniat faptul că negocierea în
care intervin divergenţele de interese este mult mai uşoară decât negocierea ce are la bază
divergenţe cognitive. În cazul negocierii unor interese materiale, abordările pot fi predominant
obiective, raţionale. Atunci când intervin însă diferenţele conceptuale în perceperea unor
realităţi, interacţiunea capătă un pronunţat caracter subiectiv iar tratarea ei necesită tratamente
mai subtile, de natură psihologică. Fiind foarte greu ca părţile să-şi poată schimba concepţiile pe
7
parcursul negocierii, abilitatea acestora va fi aceea de a face ca aceste divergenţe să nu împiedice
încheierea unui acord.
▪
01:40
Conlucrarea părţilor pentru ajungerea la un acord.
Conlucrarea părţilor reprezintă cea de-a treia condiţie de bază a negocierii
reprezentând
posibilitatea
realizării
unui
schimb
de
valori.
În
cadrul
contextului
interdependenţă/divergenţe dat, părţile implicate consimt să conlucreze, pe baza unor principii şi
mecanisme specifice.
Principiul fundamental al negocierii este „do ut des” (dau daca dai) sau „facio ut facies”
(fac dacă faci), principiu ce exprimă ideea că negocierea înseamnă un schimb de valori. În
negocierea comercială schimbul este unul clar: se dă un produs sau un serviciu contra unei sume
de bani, a altui produs sau a altui serviciu, fapt ce se petrece şi în toate celelalte situaţii.
Schimbul de valori este necesar şi datorită faptului că părţile au, fiecare dintre ele,
posibilitatea de a împiedica acţiunile celuilalt, astfel ca proiectul comun să nu se realizeze sau
problema comună să nu fie rezolvată, fapt ce este denumit şi „dublu veto” (Dupont). Acesta este
motivul pentru care negociatorul trebuie să ţină cont atât de interesele sale cât şi de interesele
celeilalte părţi implicate.
Exemplu
În cadrul unei vânzări-cumpărări, vânzătorul trebuie să afle care sunt nevoile reale ale
cumpărătorului şi să încerce să i le satisfacă, în caz contrar, cumpărătorul îşi poate manifesta
„veto”-ul, renunţând la încheierea contractului. Pe de altă parte, cumpărătorul nu se poate
aştepta la obţinerea celui mai mic preţ posibil, şi astfel partenerul său să piardă. Insistând prea
mult pe acest aspect, vânzătorul îşi poate manifesta „veto”-ul său.
Conlucrarea părţilor nu este guvernată de reguli stricte. Negocierea nu se desfăşoară
întotdeauna într-un loc bine stabilit. Aceasta se poate desfăşura în egală măsura la masa
negocierilor, cât şi pe stradă, în bucătărie, în faţa blocului, la o cafenea, într-o bibliotecă.
Negocierea presupune cel mai adesea întâlnirea faţă în faţă a părţilor, dar nu întotdeauna.
Negocierea se poate realiza şi prin telefon, corespondenţă sau prin intermediar. Momentul şi
durata negocierii pot fi stabilite înainte şi respectate întocmai, pot însă interveni prelungiri ale
discuţiilor sau întreruperi. De asemenea, tratativele se pot desfăşura pe parcursul unei singure
şedinţe sau se pot întinde pe o perioadă mai lungă, necesitând mai multe întâlniri.
În aceeaşi măsură, nici comportamentele părţilor nu se supun unor reguli stricte. Nu se
poate stabili dinainte că părţile se vor comporta corect şi deschis sau că vor acţiona fiecare în
contul său, încercând să obţină avantaje în defavoarea celeilalte părţi. În procesul negocierii pot
apărea gesturi de bunăvoinţă sau ameninţări, discuţiile pot fi calme şi agreabile sau furtunoase.
Pe parcursul negocierii însă negociatorii ajung să contureze puncte de reper pentru
8
comportamentul lor iar fiecare interacţiune specifică ajunge să-şi creeze propriile reguli,
proceduri şi modele proprii de conlucrare.
Revenind la definiţia negocierii enunţată mai sus putem observa menţionarea unui alt
aspect important al negocierii şi anume caracterul voluntar al acesteia. Astfel, nicio parte nu
poate fi obligată să intre în tratative dintr-un altfel de motiv decât interesul propriu şi, de
asemenea, orice parte se poate retrage oricând din negociere.
▪
02:00
Acordul reciproc avantajos.
Noţiunea de „avantaj reciproc” nu reprezintă împărţirea exactă a unui câştig total pus în
joc. Evaluarea rezultatului negocierii nu se realizează după criterii absolute ci pe baza unor
criterii subiective ale fiecărui negociator în parte.
Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O
negociere are succes dacă fiecare partener realizează un câştig satisfăcător din punctul său de
vedere şi simte că şi celălalt este mulţumit de rezultat. Dacă aceste condiţii nu sunt îndeplinite, în
final o parte simţindu-se nedreptăţită sau înşelată, atunci negocierea a fost un eşec, consecinţele
acestui fapt devenind evidente ulterior, în momentul aplicării lui. Partenerul nemulţumit va
încerca să-şi ia revanşa la următoarele negocieri sau va încerca să saboteze aplicarea acordului.
Am menţionat anterior că negocierea se plasează între două tipuri de interacţiuni opuse –
rezolvarea problemelor şi confruntarea pură. În funcţie de extrema spre care este orientată de
către negociator putem distinge două forme fundamentale de negociere:
 Negocierea
predominant distributivă – se caracterizează prin încercarea părţilor
implicate de a-şi distribui câştigurile şi pierderile asociate subiectului negociat, ajungând
02:15
la un compromis. Are loc „împărţirea prăjiturii” între cei interesaţi. Numim negocierea
ca fiind ”distributivă” deoarece fiecare negociator caută să obțină o distribuire
avantajoasă pentru sine a obiectului negocierii. Părţile încearcă să-şi împartă valorile şi
costurile, scopul fiecărei părţi fiind acela de a-şi revendica şi adjudeca un câştig propriu
cât mai mare. Negocierea predominant distributivă tinde să-i separe pe protagonişti în
funcţie de autoritatea de care dispun, făcându-i să se comporte de pe poziţii de
„câştigător”, evitând poziţia de „perdant”. Negocierea distributivă este procesul în care
există un învingător şi un învins.
 Negocierea
predominant integrativă – se caracterizează prin încercarea părţilor
implicate de a găsi modalităţi de a majora câştigul global, pe care apoi să şi-l împartă
prin realizarea unui compromis, astfel încât fiecare să primească mai mult. Părţile
implicate se străduiesc să „mărească prăjitura” pe care o împart prin cooperare pentru
descoperirea și crearea avantajelor mutuale. Negocierea predominant integrativă este
orientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului-partener în aşa fel încât partea
adversă să considere rezultatul ca satisfăcător; ea tinde să menţină, să consolideze şi să
intensifice calitatea relaţiei între parteneri, fiind orientată mai mult spre solidaritatea
9
reciprocă, decât spre antagonisme. Negocierea integrativă este procesul în care părţile
doresc obţinerea de avantaje egale. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările
conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de încredere şi optimism, iar acordul,
2:30
o dată obţinut, are toate şansele să fie respectat.
Explicaţi pe exemplul practic al unei negocieri fiecare dintre componentele de bază ale
unei negocieri aşa cum au fost acestea menţionate în subcapitolul anterior.
1.5. Modele structurale ale procesului de negociere
2:40
Potrivit opiniei unor autori, există câteva modele structurale ale procesului de negociere.
Astfel, conform lui Mircea Maliţa, negocierea are trei faze5:
1) Prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii. În această etapă sunt concepute
dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informaţiilor posibile.
2) Negocierea propriu-zisă care se referă la forma şi fondul înţelegerii, la abordarea în
detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente şi contra-argumente, a unor concesii
reciproce şi a textului final al contractului.
3) Postnegocierea poate fi cea mai importantă fază, întrucât se referă la îndeplinirea
tuturor clauzelor înţelegerii.
Pe de altă parte, Gavin Kennedy a identificat patru faze principale în lucrarea sa The
perfect negotiation, şi anume6:




Pregătirea;
Dezbaterea;
Propunerea;
Tranzacţia.
În sfârşit, Winkler a propus mai degrabă un algoritm pentru desfăşurarea unei negocieri,
care cuprinde următorii paşi: culegerea informaţiilor, analiza situaţiei, evaluarea puterii de
negociere, stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesităţilor partenerului,
exploatarea
necesităţilor
partenerului,
deschiderea
discuţiilor,
dialogul,
adaptarea
obiectivelor, jocuri tactice, identificarea zonei de interes comun, încheierea negocierii,
3:00
elaborarea documentelor.
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
6
Kennedy, G., 2003, The perfect negociation, Random House Business Books, United Kingdom
5
10
1.6.
Rezumat
Procesul negocierii a fost definit în diverse moduri, în final desprinzându-se ideea
generală că negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există
interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii
la un acord reciproc avantajos. Din această definiţie se desprind elementele de bază ale
procesului negocierii, şi anume:
▪ Părţile angajate în negociere din acest punct de vedere negocierile fiind bilaterale sau
multilaterale;
▪ Interdependenţa părţilor, o primă condiţie a existenţei unui proces de negociere, poate
decurge din participarea părţilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme
comune;
▪ Divergenţele cognitive şi/sau de interese existente între părţi, a doua condiţie a existenţei unui
proces de negociere;
▪ Conlucrarea părţilor în mod voluntar pentru ajungerea la un acord;
▪ Acordul reciproc avantajos.
În funcţie de modul de desfăşurare şi orientare a acestora de către negociator,
negocierilor pot fi:
1.7.
-
Negocieri predominant distributive;
-
Negocieri predominant integrative.
Test de evaluare a cunoştinţelor
1. Printre noţiunile de bază specifice procesului de negociere nu se numără:
a) obiectul negocierii;
c) interdependenţa dintre părţi;
b) divergenţele existente între părţi;
d) părţile angajate în negociere.
2. Negocierea realizată între conducerea unei organizaţii şi sindicatul angajaţilor acelei
organizaţii în vederea stabilirii detaliilor din cadrul unui contract colectiv de muncă, reprezintă:
a) negociere bilaterală;
c) negociere multilaterală;
b) negociere unilaterală;
d) negociere multidimensională.
3. Care dintre afirmaţiile următoare referitoare la divergenţele cognitive este falsă?
a) divergenţele cognitive exprimă diferenţele de natura psihologică între părţile implicate în
negociere;
b) divergenţe cognitive vizează alocarea unor valori între părţi;
c) divergenţele cognitive exprimă diferenţe între concepţiile, punctele de vedere sau preferinţele
11
părţilor implicate în negocierea unor interese comune;
d) divergenţele cognitive au în vedere alocarea unor valori şi existenţa unor diferenţe în
concepţiile părţilor implicate în negociere.
4. Una dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre caracteristicile negocierii
predominant distributive:
a) se caracterizează prin încercarea părţilor implicate de a-şi distribui câştigurile şi pierderile
asociate subiectului negociat;
b) este orientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului;
c) tinde să-i separe pe protagonişti în funcţie de autoritatea de care dispun;
d) scopul fiecărei părţi este acela de a-şi revendica şi adjudeca un câştig propriu cât mai mare.
5. Care dintre următoarele variante nu specifică în mod corect una dintre caracteristicile unei
negocieri bine conduse?
a) negocierea conduce la economisirea de resurse materiale şi umane, atât în procesul
negocierii cât şi ca urmare a acestuia;
b) negocierea permite încheierea unui acord cât mai avantajos care satisface propriile nevoi;
c) negocierea permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apăra şi respecta;
d) negocierea permite păstrarea şi menţinerea de relaţii bune între părţi.
6. Rectoratul Universităţii Bucureşti a primit de la Ministerul Educaţiei un fax prin care li se
cere să reducă programul de învăţământ la 18 ore pe săptămână. Rectorul a cerut fiecărei
facultăţi să facă propuneri pentru a se conforma acestei cereri. La consiliul profesoral cei mai
mulţi profesori au fost împotriva schimbării. Unii profesori au fost foarte critici, spunând că
aceasta nu este decât un pretext pentru a se reduce alocaţiile bugetare. Precizaţi care sunt părţile
negociatoare în acest caz.
a) Ministerul, rectorul şi consiliul profesoral;
b) Rectorul, consiliul profesoral şi studenţii
c) Rectorul şi consiliul profesoral;
d) Rectorul şi fiecare dintre profesorii care fac parte din consiliul profesoral.
1.8.
Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Printre noţiunile de bază specifice procesului de negociere se numără:
a) divergenţele existente între părţi;
c) strategia de negociere;
b) obiectivul negocierii;
d) stilul de negociere.
12
2. Negocierea realizată în cadrul şedinţelor organizate la nivelul unei organizaţii pentru
repartizarea spaţiului dintr-un nou sediu astfel încât soluţia să corespundă exigenţelor fiecărui
departament implicat, reprezintă:
c) negociere bilaterală;
c) negociere multilaterală;
d) negociere unilaterală;
d) negociere multidimensională.
3. Divergenţele de interese între părţi se referă la:
e) existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de vedere sau preferinţele părţilor
implicate în negocierea unor interese comune;
f) existenţa unor diferenţe de natura psihologică între părţile implicate în negociere;
g) alocarea unor valori între părţi;
h) alocarea unor valori şi existenţa unor diferenţe în concepţiile părţilor implicate în negociere.
4. Care dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre noţiunile de bază specifice
procesului de negociere:
a) acordul reciproc avantajos;
b) părţile angajate în negociere;
c) interdependenţa părţilor;
d) divergenţele existente între obiective.
5. Interdependenţa părţilor, o primă condiţie a negocierii, provine din participarea acestora la:
a) o discuţie comună;
c) rezolvarea unei probleme comune;
b) un proiect comun;
d) variantele b şi c.
6. Una dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre caracteristicile negocierii
predominant distributive:
a) se caracterizează prin încercarea părţilor implicate de a-şi distribui câştigurile şi pierderile
asociate subiectului negociat;
b) este orientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului;
c) tinde să-i separe pe protagonişti în funcţie de autoritatea de care dispun;
d) scopul fiecărei părţi este acela de a-şi revendica şi adjudeca un câştig propriu cât mai mare.
7. Una dintre următoarele variante reprezintă una dintre caracteristicile negocierii predominant
integrative:
e) se caracterizează prin încercarea părţilor implicate de a-şi distribui câştigurile şi pierderile
asociate subiectului negociat;
f) tinde să-i separe pe protagonişti în funcţie de autoritatea de care dispun;
g) este orientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului;
13
h) scopul fiecărei părţi fiind acela de a-şi revendica şi adjudeca un câştig propriu cât mai mare.
8. Una dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre caracteristicile negocierii
predominant integrative:
a) părţile implicate se străduiesc să „mărească prăjitura” pe care o împart;
b) se manifestă ca o „înfruntare” în care se caută să se câştige totul prin supunerea completă a
celuilalt;
c) tinde să menţină, să consolideze şi să intensifice calitatea relaţiei între parteneri;
d) este orientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului.
9. Printre noţiunile de bază specifice procesului de negociere nu se numără:
a) divergenţele existente între părţi;
c) părţile negocierii;
b) acordul reciproc avantajos;
d) stilul de negociere.
10. Când negocierea are loc între mai mult de două părţi distincte, putem spune că are loc o
negociere:
a) bilaterială;
c) unilaterală;
b) multidimensională;
d) multilaterală.
11. Negocierea căror categorii de divergenţe se caracterizează prin faptul că interacţiunea capătă
un pronunţat caracter subiectiv iar tratarea ei necesită tratamente mai subtile, de natură
psihologică?
a) divergenţe de interese;
c) divergenţe cognitive;
b) divergenţe neconceptuale;
d) divergenţe de valori.
12. Divergenţele care implică existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de vedere sau
preferinţele părţilor implicate în negocierea unor interese comune, sunt:
a) divergenţe cognitive;
c) divergenţe de interese;
c) divergenţe comportamentale;
d) divergenţe de valori.
13. Care dintre următoarele variante specifică în mod corect una dintre caracteristicile unei
negocieri bine conduse?
e) negocierea conduce la economisirea de resurse materiale şi umane, atât în procesul
negocierii cât şi ca urmare a acestuia;
f) negocierea permite încheierea unui acord cât mai avantajos care satisface propriile nevoi;
g) negocierea permite formarea unui consens care va fi sau nu respectat în timp;
h) pe parcursul negocierii sunt utilizate tehnici de negociere şi manipulare.
14
14. Potrivit opiniei lui Mircea Maliţa, negocierea are trei faze:
a) pregătirea, propunerea şi tranzacţia;
b) faza de pregătire a negocierii, negocierea propriu-zisă şi postnegocierea;
c) analiza situaţiei, deschiderea discuţiilor şi încheierea negocierii;
d) niciuna dintre variantele menţionate.
15. Negocierea se plasează între două tipuri de interacţiuni opuse:
a) negocierea distributivă şi negocierea integrativă;
b) încheierea sau nu a acordului reciproc avantajos;
c) rezolvarea problemelor şi confruntarea pură;
d) variantele de răspuns a şi c.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
a
10
d
2
c
11
c
3
c
12
a
4
d
13
a
5
d
14
b
6
b
15
c
7
c
8
b
9
d
Bibliografie
1. Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret,
Facultatea de Sociologie-Psihologie, pag. 5
2. Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi
Administrative, Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”, pag 5-6
3. Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 1
15
Unitatea de învăţare 2. Modelul comunicării în cadrul unui
proces de negociere
Cuprins
2.1. Introducere
2.2. Obiectivele unităţii de învăţare
2.3. Modelul structural al procesului de comunicare în negocieri
2.4. Tehnici de comunicare utilizate în procesul de negociere
2.5. Rezumat
2.6. Test de evaluare
2.7. Test de autoevaluare
2.1.
Introducere
Unitatea de învăţare 2 abordează tema modelului de comunicare caracteristic procesului
de negociere. Astfel, în urma studierii acestei unităţi veţi fi familiarizaţi cu principalele
componentele ale sistemului de comunciare din cadrul unei negocieri împreună cu
recomandările pentru o comunicare corespunzătoare într-un astfel de proces.
2.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să definiţi componentele unui sistem de comunicare specific procesului de
negociere;
✓ să precizaţi care sunt barierele care trebuie eliminate în cadrul unui proces de
negociere;
✓ să arătaţi care este interdependenţa existentă între componentele unui sistem de
comunicare specific negocierilor;
✓ să realizaţi în condiţii corespunzătoare comunicarea în cadrul unui proces de
negociere;
✓ să identificaţi şi să preveniţi greşelile care pot interveni în procesul de comunicare
din cadrul unei negocieri.
16
Durata medie de parcurgere a celei de-a doua unităţi de învăţare este de 3 ore.
2.3. Modelul structural al procesului de comunicare în negocieri
00:00
Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este
bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.
Modelul comunicării în cadrul unui proces de negociere reprezintă modelul de
comunicare specific oricărui tip de comunicare. Structura unui astfel de model este reprezentat
grafic în figura următoare:
Figura 2.1. Modelul structural al unui proces de comunicare
Emiţător
Codificare
Mesaj
Decodificare
Receptor
Mijloace de comunicare
Mijloace de
Zgomot
comunicare
Răspuns
Feed-back
(reacţie)
Din figura anterioară putem observa că elementele care intervin în procesul de
comunicare specific negocierilor sunt conectate într-o manieră care sugerează dinamica
procesului de comunicare umană şi traiectoriile mesajelor, având următoarele semnificaţii7:
▪ Emiţător-receptor. Acest element semnifică dubla ipostază a persoanelor care
comunică, chiar şi atunci când comunicarea se realizează şi cu sine însuşi. Ori de câte ori
comunicăm, ne aflăm simultan atât în ipostaza de emiţător, cât şi în cea de destinatar (receptor)
al mesajului. Acesta este motivul pentru care este folosită formula „emiţător-receptor”.
Exemplu
Atunci când vorbim, scriem, gesticulăm, zâmbim ne aflăm în ipostaza de emiţător. Când
ascultăm, citim, pipăim, mirosim ne aflăm în ipostaza de receptor al unor mesaje.
De cele mai multe ori recepţionăm unele mesaje în acelaşi timp în care emitem altele.
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
7
17
Astfel, în timpul comunicării, recepţionăm propriile noastre mesaje, în sensul că luăm act de
mişcările sau gesturile noastre, ne auzim vorbind, etc. De asemenea, în timp ce vorbim,
urmărim reacţiile interlocutorului şi încercăm să descifrăm mesajele sale nonverbale în care
căutăm aprobarea, simpatia sau înţelegerea.
▪ Codificarea-decodificarea. Codificarea semnifică actul de a produce mesaje, cu alte
00:20
cuvinte, a vorbi, a scrie, a gesticula, a desena, etc. A codifica reprezintă a traduce gândurile şi
sentimentele în sunete, imagini, cuvinte, caractere scrise, desene, etc. Pe de altă parte,
decodificarea reprezintă actul de a recepţiona şi interpreta mesaje, ascultând, citind, privind
ş.a.m.d. A decodifica înseamnă a transpune cuvintele vorbite sau scrise, gesturile, mirosurile,
imaginile sau oricare semne şi semnale, în afecte, emoţii, sentimente, concepte, idei, atitudini,
opinii şi comportamente umane. Acţiunea de a codifica este simultană şi complementară cu
aceea de a decodifica. În timp ce vorbim, încercăm să descifrăm reacţiile pe care mesajul
nostru le provoacă interlocutorului.
În acest context, important de reţinut este faptul că informaţiile transmise nu pot fi
recepţionate altfel decât într-un limbaj recunoscut de receptor. Cheia unui proces de
comunicare este reprezentată de existenţa unei concordanţe cât mai mari între ceea ce doreşte
emiţătorul să transmită şi ceea ce recepţionează receptorul. Dacă părţile implicate în
comunicare nu vorbesc aceeaşi „limbă“ şi nu sunt acordaţi pe aceeaşi „frecvenţă“, nu vor putea
codifica-decodifica mesajul care circulă între ei.
În ceea ce priveşte procesul de decodificare, s-ar putea ca auditoriul vizat să nu
00:30
recepţioneze mesajul întocmai aşa cum îi este transmis datorită unuia din următoarele trei
motive:
• atenţia selectivă – are în vedere faptul că oamenii nu acordă atenţie tuturor stimulilor
exteriori;
• distorsionarea selectivă constă în faptul că subiecţii vor deforma mesajul;
• memoria selectivă se referă la faptul că oamenii vor reţine numai o mică parte din mesajele
care ajung la ei.
▪ Mesajul. Mesajul reprezintă ansamblul simbolurilor (semnelor) transmise de emiţător.
Mesajul este semnificaţia, ansamblul de semne, semnale şi simboluri pe care le poartă acesta.
Mesajul poate fi purtat de sunete, imagini, mirosuri, atingeri, cuvinte, postură, mimică, gesturi,
dar şi de diverse alte coduri şi media, care stimulează simţurile şi poartă semnificaţie.
Atunci când semnificaţia este codificată în cuvinte, spunem că mesajul este verbal, iar
comunicarea este verbală. Când semnificaţia este purtată prin altceva decât cuvinte, spunem că
mesajul şi comunicarea sunt nonverbale.
▪ Media (mijloacele de comunicare, canalele de comunicare). Media sau canalul
00:40
reprezintă calea pe care este transportat şi distribuit mesajul. Canalele de comunicare
reprezintă atât vehiculul, cât şi suportul fizic (mediumul) al mesajului. În comunicarea
interumană, se foloseşte rareori un singur canal.
18
Exemplu
Chiar şi în cadrul celei mai simple conversaţii faţă-în-faţă intervin două, trei sau mai
multe canale: vorbim şi ascultăm cuvinte (canal verbal), aruncăm priviri şi facem gesturi
(canal vizual), degajăm mirosuri (canal olfactiv), atingem mâinile sau alte părţi ale trupului
(canal tactil), etc.
▪
00:50
Zgomotul. Perturbaţiile sau zgomotul de fond reprezintă factori de alterare a
comunicării. Perturbaţiile distorsionează mesajul şi afectează media, împiedicând recepţia sa la
destinatar, în forma în care a fost expediată de emiţător. După cum mesajul este codificat în
semnale sonore sau vizuale, zgomotele vor putea, la rândul lor, să fie sonore sau vizuale. Pot
îmbrăca forme banale — o lentilă afumată sau o pană de curent ne pot împiedica să
recepţionăm un mesaj vizual, iar un sunet de claxon poate împiedica recepţia unui mesaj
auditiv — precum şi forme elaborate şi sofisticate cum ar fi bruiajul unei linii de telefon sau al
unui canal de televiziune. În toate cazurile, zgomotele sunt semne şi semnale care interferează
cu mediul şi media. În funcţie de natura lor, zgomotele pot fi clasificate în trei categorii8:
 zgomote de natură fizică – interferează şi se alătură sau se suprapun transmisiei fizice a
mesajului;
Exemplu
Zgomote de natură fizică sunt, de pildă, zgomotul străzii, un geam trântit, telefon defect,
ochelari murdari, etc.
 zgomote de natură psihologică – interferează şi se amestecă cu mesajul, numai în plan
mental. Zgomotele din această categorie conduc la erori de percepţie care ţin de subiect, de
cultură, prejudecăţi şi experienţe anterioare.
 zgomote de natură semantică – se datorează diferenţelor de limbaj existente între vorbitor
şi ascultător. În situaţia în care doi oameni spun aceleaşi cuvinte este posibil ca cele spuse
să nu semnifice acelaşi lucru, dacă fiecare dintre ei atribuie cuvintelor un sens diferit. În
plus, intervin confuzii între denotaţie şi conotaţie sau interpretări aproximative ale
jargonului, argoului şi limbajului prea tehnic sau prea poetic.
În opinia lui Abraham Maslow comunicarea depinde de o serie de factori, pe care acesta
01:00
îi structurează în 3 categorii:
▪
factori personali – cognitivi, afectivi şi comportamentali;
▪
factori interpersonali (sociali) – lingvistici şi sociali;
▪ factori obiectivi – situaţionali şi contextuali.
Pe de altă parte, specialiştii încadrează între blocajele ce prejudiciază comunicarea şi pe
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
8
19
cele determinate de:
➢ contextul socio-cultural sub forma conflictului de valori, a condiţionărilor, prejudecăţilor,
diferenţelor de cultură, neintegrării şi frustrărilor;
➢ temeri endemice cum sunt teama de afront, agresivitate, competiţie, de schimbări, lipsa
încrederii în sine;
➢ atitudini individualiste de genul egocentrismului, pasivităţii, necunoaşterii de sine,
impresiei de incompetenţă, a subiectivismului şi nerealismului;
➢ relaţiile individ-grup (necomunicabilitatea, marginalizarea, lipsa de autenticitate, izolarea,
dependenţa).
Alţi autori consideră barierele/”filtrele” ce apar în cadrul comunicării drept
„perturbaţii” clasificându-le în interne şi externe. Astfel, în cadrul perturbaţiilor/barierelor
interne pot fi menţionate9:
o factori fiziologici/psihologici ce includ starea de sănătate a subiecţilor, epuizarea
fizică/psihică, starea emoţională, stări precum foamea, setea, nevoia de somn, etc.;
o distorsiuni semantice legate de codificarea/decodificarea corectă/incorectă a mesajului
verbal, ce se datorează diferenţelor legate de semnificaţia pe care oamenii o acordă
aceluiaşi cuvânt;
o distorsiuni perceptuale - extrem de subtile şi de multe ori nepercepute de subiecţi ca atare,
sunt legate, de regulă, de diferenţele de atitudini, convingeri, sistemele de valori, experienţa
de viaţă;
o tendinţa de a evalua, cu referire la tendinţa naturală a oamenilor de a judeca, aproba sau
dezaproba ceea ce li se transmite sau persoana care transmite informaţii;
o formularea defectuoasă a mesajului situaţie în care mesajul ori nu a fost clar formulat ori a
fost formulat incomplet – în mod deliberat sau nu;
o limitele individuale atât în transmiterea cât şi în receptarea mesajului au în vedere viteza de
vorbire/gândire, capacitatea de reţinere/prelucrare a informaţiei. Astfel, cantitatea de
informaţie disponibilă poate să apară ca fiind prea mare/prea mică determinând fie o
supraîncărcare, fie o subîncărcare a receptorului.
o distorsiunea socială ce se referă la modificările ce pot apărea în mesaj în cazul în care
acesta ajunge la destinatar prin intermediul mai multor transmiţători.
În categoria perturbaţiilor/barierelor externe putem încadra:
o mediul fizic reprezentând spaţiul real al comunicării, mai mult sau mai puţin propice din
punctul de vedere al nivelului de zgomot, iluminare, temperatură, etc.;
o distanţa dintre emiţător şi receptor care poate afecta comunicarea fie prin faptul că cei doi
nu se pot auzi, fie că se stânjenesc reciproc;
o stimuli vizuali/olfactivi ce distrag atenţia, precum mobilierul, vestimentaţia, parfumul,
ticurile, persoane care se mişcă în preajmă, etc.;
9
Cândea, R. M., Cândea, D., 1996, Comunicarea managerială, Editura Expert, Bucureşti
20
o momentul zilei sau circumstanţe nepotrivite pentru comunicare;
o întreruperile repetate (telefoane, intrări/ieşiri din spaţiul comunicării) ce stânjenesc
concentrarea şi provoacă o stare de stres;
o structuri organizaţionale închistate care creează sisteme de canale de comunicare formale
şi distorsionate, etc.
Este de la sine înţeles că zgomotele sunt inevitabile în orice proces de comunicare, însă,
deşi niciodată eliminate în totalitate, acestea pot fi diminuate sau atenuate.
▪ Feed-back-ul reprezintă mesajul returnat ca răspuns la stimulul expediat de emiţător.
01:30
Feed-back-ul poate avea drept sursă chiar expeditorul sau pe cineva care a recepţionat
mesajul său. Răspunsul personal este propria reacţie faţă de propriul mesaj: ne auzim vorbind,
ne percepem gesticulând, citim ceea ce scriem, privim ceea ce desenăm, etc. Caracteristic
acestui tip de retroacţiune este gradul ridicat de subiectivitate care distorsionează mesajul.
Feed-back-ul propriu-zis este reacţia primită de la destinatarul mesajului.
Exemplu
Feed-back-ul primit de la destinatarul mesajului poate lua forma unei ridicări din
sprânceană, a unui zâmbet sau o grimase, un unui DA sau NU, sub forma unei expresii de
mulţumire, etc.
Feed-back-ul reprezintă rezultatul dat de starea pe care vorbitorul o induce ascultătorului
său. În vreme ce vorbitorul îşi caută elementele care să-i facă oportună prezentarea acţiunilor
pregătite şi tema aleasă, ascultătorul va fi dominat în primul rând de ceea ce înţelege şi admite
că trebuie reţinut pentru că – pe această bază – simte ceva dorit, util, favorabil manifestărilor
viitoare.
Odată furnizat, receptorul de feed-back poate reacţiona în moduri diferite la mesajul
primit:
 Receptorul nu acordă nicio atenţie feed-back-ului şi ca urmare acesta nu va avea nicio
reacţie la acesta, nerealizându-se niciun progres în comunicare. Această atitudine este
reprezentată de modelul negociatorilor intransigenţi, ce dezvoltă tipul de comunicare "zid
de piatră".
 Receptorul reacţionează pozitiv la feed-back, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ.
Aceasta este reacţia indivizilor care înţeleg că orice tip de feed-back ar fi furnizat, acesta le
poate fi util ajutându-i să înţeleagă mai bine atât pe interlocutor cât şi modul în care acesta
consideră situaţia respectivă. Un feed-back pozitiv va duce la o acţiune pozitivă şi la succes,
în timp ce un feed-back negativ va determina o reconsiderare a situaţiei cu urmări fie
pozitive (identificarea problemelor şi generare de soluţii), fie negative (abandonarea unei
strategii, tactici, etc.).
 Receptorul reacţionează negativ la feed-back, manifestă o atitudine defensivă, negând sau
21
respingând realitatea mesajului conţinut în feed-back. Această reacţie va crea o atmosferă
de confruntare total neproductivă în cadrul procesului de negociere.
Comunicarea există în măsura în care se emit şi se recepţionează stimuli senzoriali,
01:50
simboluri, semne şi semnale ce poartă o anumită semnificaţie. Mai întâi, interlocutorii au în
comun limbajul, apoi contextul, canalul, mesajul şi distorsiunile. Pornind de la aceste elemente
comune, în vederea desfăşurării unui proces de comunicare corespunzător este necesară
respectarea regulilor referitoare la „cei şapte C ai comunicării“10:
 Credibilitatea. Comunicarea începe într-un climat de înţelegere. Receptorii trebuie să
aibă încredere în emiţători şi o părere bună despre competenţa sursei.
 Contextul. Contextul negocierii trebuie să asigure participarea şi feed-back-ul, trebuie
să confirme mesajul şi să nu-l contrazică. Pentru a-şi atinge scopul, o comunicare are nevoie de
un context social care să o susţină.
 Conţinutul mesajului. Conţinutul mesajului trebuie să fie înţeles de receptor şi
trebuie să fie compatibil cu sistemele lui de valori. Conţinutul mesajului determină interesul,
captează atenţia şi determină audienţa. De regulă, în ceea ce priveşte conţinutul mesajelor,
oamenii selectează acele informaţii care le promit cele mai mari recompense.
 Claritatea mesajului. Mesajul trebuie exprimat în cuvinte simple. Cuvintele trebuie
să însemne acelaşi lucru atât pentru receptor, cât şi pentru emiţător.
 Continuitate şi consistenţă. Comunicarea este un proces continuu. Pe de altă parte,
pentru a realiza penetrarea audienţei, avem nevoie de repetiţie. Repetiţia contribuie la învăţare
şi persuasiune. De asemenea, pentru a avea succes în comunicare trebuie să realizăm o
prezentare care să aibă consistenţă.
 Canalele de comunicare. Este bine ca, în cadrul procesului de comunicare specific
unei negocieri, să se folosească canalele tradiţionale de comunicare, cele pe care receptorii le
folosesc, le respectă şi le acceptă în mod uzual. Crearea unor canale noi poate fi o acţiune
dificilă, de lungă durată şi costisitoare. Canale diferite au efecte diferite şi sunt utilizabile în
diferite stadii ale procesului de comunicare.
 Capacitatea audienţei. Comunicarea trebuie să ia în considerare capacitatea audienţei
ce implică factori ca disponibilitatea, obiceiurile, nivelul de educaţie şi cunoştinţele anterioare.
De asemenea, comunicările au efect sporit când solicită efortul cel mai mic din partea
receptorilor.
De asemenea, principalele obiective ale comunicării specifice procesului de negociere
02:10
sunt de:
• a informa. Comunicarea are în vedere transmiterea unor informaţii de la o persoană la alta,
în vederea coordonării conduitei între indivizi.
• a convinge – funcţie ce implică restructurări de montaj psihic, informaţia transmisă
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
10
22
transformându-se într-un sistem de principii şi orientări ale receptorului care influenţează
esenţial orientările lui anterioare. În negociere ea se desfăşoară prin discuţie, lupta de opinii,
chiar dispută;
• a sugera – presupune de asemenea restructurări de montaj psihic, care se bazează în schimb
pe perceperea necritică a mesajului de către receptor, pe capacitatea redusă a celui
sugestionat de a controla conştient fluxul informaţiei primite. În cazul negocierii ea se poate
manifesta în condiţiile creării unei atmosfere de încredere nelimitată în partener şi în
acţiunile sale.
În timp ce informarea şi convingerea utilizează cu precădere funcţia cognitivă şi
comunicativă a limbajului, care implică schimbul reciproc de informaţie raţională, sugestia
utilizează cu precădere funcţia expresivă şi persuasivă a limbajului.
În fapt, comunicarea reprezintă o combinare a acestor trei obiective, influenţate la rândul
lor de stările afective ale emiţătorului şi receptorului de mesaj, prezente permanent în
intercomunicarea umană.
2.4. Tehnici de comunicare utilizate în procesul de negociere
02:20
Principalele tehnici de comunicare utile în negociere sunt adresarea întrebărilor,
ascultarea activă şi urmărirea semnalelor non-verbale, care permit obţinerea de informaţii
valoroase de la parteneri. Una dintre funcţiile comunicării, şi anume cea de colectare a
informaţiilor, se realizează în primul rând prin adresarea întrebărilor.
În procesul negocierii se folosesc adesea întrebările deschise, închise, sugestive,
contraîntrebările, întrebările alternative, după cum urmează:
▪
Întrebările închise se caracterizează prin faptul că răspunsurile oferite sunt scurte,
astfel că oferă avantajul rapidităţii şi preciziei. Dezavantajul acestui tip de întrebări constă în
eventuala folosire a unei tonalităţi inadecvate, ceea ce poate induce starea de interogatoriu.
▪
Întrebările deschise (de exemplu: ”Ce credeți despre...?”). Avantajul acestui tip de
întrebare este reprezentat de faptul că permite obţinerea unei cantităţi semnificative de
informaţii, prin intermediul acestora se creează o atmosferă destinsă care ajută la relansarea
dialogului. Dezavantajul acestui tip de întrebări se referă la faptul că interlocutorul poate fi un
vorbăreţ, astfel încât de multe ori moderatorii trebuie să intervină brutal pentru a dirija dialogul
în direcţia dorită.
▪
Întrebările sugestive de tipul „Ştiaţi că ...?” cu insinuarea răspunsului. Se poate
observa că deşi întrebarea pare închisă (cu un număr limitat de variante de răspuns), datorită
scopului sugerat, aceasta poate fi considerată ca fiind sugestivă. Avantajele acestui tip de
întrebare sunt reprezentate de faptul că, de regulă, contribuie la progresul dialogului,
stimulează apariţia unor elemente noi în cadrul discuţiei, induce idei şi soluţii. Dezavantajul
23
este reprezentat de faptul că răspunsul la acest tip de întrebare poate fi negativ. În acest caz, se
recomandă întrebarea deschisă cu scopul relansării dialogului.
▪
Contraîntrebările care pot avea următoarea formă: „Dar dumneavoastră ce credeţi?”
Avantajele acestui tip de întrebare se referă la faptul că prin intermediul acestora se câştigă
timpul necesar pentru a gândi răspunsul la o întrebare capcană adresată anterior de interlocutor.
În acelaşi timp se reorientează discuţia în altă direcţie, în funcţie de răspunsul primit la
contraîntrebare. Pe de altă însă, contraîntrebarea poate fi interpretată ca o eschivare de la
răspuns şi poate induce senzaţia că avem ceva de ascuns.
▪
Întrebările alternative de tipul „Preferaţi X sau Y?”. Avantajul acestui tip de întrebare
se referă la faptul că ajută la influenţarea răspunsului sau la luarea rapidă a deciziei. Pe de altă
parte, dezavantajul se referă la faptul că acest tip de întrebare limitează răspunsul şi poate
induce o stare de disconfort. Partenerul poate să aibă alte opţiuni, dar alternativele
propuse/impuse îi blochează dezvăluirea acestora.
Întrebările îndeplinesc următoarele roluri în negociere, şi anume:
□
contribuie la obţinerea informaţiilor;
□
menţine climatul propice pentru desfăşurarea negocierii şi a dialogului;
□
semnalează intenţiile negociatorului;
□
contribuie la câştigarea de timp de gândire;
□
poate ajuta la influenţarea partenerului de discuţii;
□
pot fi folosite în vederea substituirii unui dezacord.
Rolul principal al întrebărilor în cadrul unui proces de negociere este, în primul rând, de
colectare a unor informaţii de la partenerul de discuţii. În acest scop, negociatorul va combina
mai multe întrebări de tipul celor mai sus menţionate.
De asemenea, pe parcursul comunicării trebuie evitată folosirea anumitor cuvinte-cheie
02:40
şi a unor expresii interzise, după cum urmează:
• Politeţea exagerată (universitară). În cadrul unei strategii de negociere competitivă
utilizarea politeţii exagerate nu-şi are rostul, deoarece prin aceasta se accentuează verbal
diferenţa dintre cele două puteri de negociere. În schimb, în cadrul unei strategii de
negociere care are în vedere colaborarea, aceasta poate fi utilizată, cum este, de pildă, în
cadrul unei negocieri realizată într-un mediu academic, caracterizat prin politeţe
universitară.
• Cuvintele negative, cum sunt, de pildă: grijă, pericol, problemă, reclamaţie etc., trebuie
evitate, deoarece pot conduce la stări contradictorii la nivelul partenerului de negociere
datorită efectului de asociere.
• Expresiile de apărare, sunt specifice defetistului şi nu se recomandă folosirea acestora în
cadrul unei negocieri.
• Expresiile ezitante, de tipul: „Mi-aş dori acest lucru, însă...“. Acest tip de expresie trebuie
24
urmată fie de ascultarea activă, fie de o întrebare deschisă sau chiar închisă cu nuanţă
sugestivă/alternativă cu scopul de a înlătura ultimelele obstacole sau constrângeri ce încă
blochează decizia nehotărâţilor.
• Expresiile agresive care se bazează pe evaluarea critică a unei opinii sau judecăţi de valoare
pot induce stări de tensiune (jignire, incitare, etc.).
Astfel, pentru desfăşurarea unei comunicări eficiente în cadrul unei negocieri, este
esenţial:
 să se utilizeze verbele la prezent;
 să se folosească verbele la timpul viitor, ca argument legat de satisfacţia contractuală ce va
urma;
 ca frazele utilizate în comunicare să fie scurte şi coerente, cu maxim 1-2 propoziţii
subordonate;
 să nu se utilizeze expresii vagi, cum sunt, de pildă, adverbele aproximativ, adesea, recent,
în ultimul timp, etc.;
 să fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele care pot fi obţinute, mărturiile unor lideri de
opinie.
Pe de altă parte, ascultarea activă este un proces care semnifică mai mult decât simpla
receptare şi interceptare a mesajelor sonore, implicând participarea celui care ascultă la
înţelegerea situaţiei de comunicare. Ascultarea activă se sprijină pe o atitudine adecvată a
receptorului în tratarea sarcinilor care îi revin în procesul de comunicare, atitudine alcătuită din
concentrare, interes, deschidere cognitivă şi spirit critic.
Este de asemenea important să avem în vedere ideea conform căreia comunicarea
interumană se realizează pe trei niveluri: logic, paraverbal şi nonverbal. Dintre acestea, nivelul
logic (cel al cuvintelor) reprezintă doar 7% din totalul actului de comunicare, 38% are loc la
nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire etc.) şi 55% la nivelul nonverbal11. Mesajul
transmis nu va avea efectul scontat, dacă între aceste trei niveluri există contradicţii, ceea ce
determină astfel incoerenţa actului de comunicare.
Limbajul corpului influenţează procesul de comunicare prin intermediul expresiei feţei,
mişcării corpului (gesturi), a formei şi poziţiei corpului, aspectului general şi prin comunicarea
tactilă. Comunicarea prin expresia feţei include mimica (încruntarea, ridicarea sprâncenelor,
încreţirea nasului, ţuguierea buzelor etc.), zâmbetul (prin caracteristici, contextul, locul şi
momentul folosirii) şi privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, direcţia privirii
03:00
etc.).
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
11
25
2.5.
Rezumat
Modelul comunicării în cadrul unui proces de negociere reprezintă modelul de
comunicare specific oricărui tip de comunicare. Structura unui astfel de model cuprinde
următoarele elemente:
▪ Emiţător-receptor.
▪ Codificarea-decodificarea. A codifica reprezintă a traduce gândurile şi sentimentele în
sunete, imagini, cuvinte, caractere scrise, desene, etc. Pe de altă parte, a decodifica înseamnă a
transpune cuvintele vorbite sau scrise, gesturile, mirosurile, imaginile sau oricare semne şi
semnale, în afecte, emoţii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii şi comportamente
umane.
▪ Mesajul. Mesajul reprezintă ansamblul simbolurilor (semnelor) transmise de emiţător.
▪ Media (mijloacele de comunicare, canalele de comunicare). Media sau canalul
reprezintă calea pe care este transportat şi distribuit mesajul.
▪ Zgomotul. Perturbaţiile sau zgomotul de fond reprezintă factori de alterare a
comunicării. Perturbaţiile distorsionează mesajul şi afectează media, împiedicând recepţia sa la
destinatar, în forma în care a fost expediată de emiţător.
▪ Feed-back-ul reprezintă mesajul returnat ca răspuns la stimulul expediat de emiţător.
Feed-back-ul poate avea drept sursă chiar expeditorul sau pe cineva care a recepţionat mesajul
său.
În vederea desfăşurării unui proces de comunicare corespunzător este necesară
respectarea a regulilor referitoare la „cei şapte C ai comunicării“:
1. Credibilitatea.
2. Contextul.
3. Conţinutul mesajului.
4. Claritatea mesajului.
5. Continuitate şi consistenţă.
6. Canalele de comunicare.
7. Capacitatea audienţei.
De asemenea, principalele obiective ale comunicării specifice procesului de negociere
sunt de: a informa, a convinge şi a sugera.
Principalele tehnici de comunicare utile în negociere sunt adresarea întrebărilor,
ascultarea activă şi urmărirea semnalelor non-verbale, care permit obţinerea de informaţii
valoroase de la parteneri. Una dintre funcţiile comunicării, şi anume cea de colectare a
informaţiilor, se realizează în primul rând prin adresarea întrebărilor. În procesul negocierii se
folosesc adesea întrebările deschise, închise, sugestive, contraîntrebările, întrebările
alternative.
26
De asemenea, pe parcursul comunicării trebuie evitată folosirea anumitor cuvinte-cheie
şi a unor expresii interzise, după cum urmează: politeţea exagerată (universitară), cuvintele
negative, expresiile de apărare, expresiile ezitante şi expresiile agresive.
2.6.
Test de evaluare a cunoştinţelor
1. Una dintre următoarele alternative de răspuns nu reprezintă un element ale modelului
structural al comunicării în negocieri:
a) comunicarea;
c) emiţătorul;
b) mesajul;
d) receptorul.
2. Lipsa încrederii în sine reprezintă în cadrul modelului structural al comunicării în negocieri:
a) feed-back;
c) mesaj;
b) zgomot;
d) codificare-decodificare.
3. Prin intermediul cărui tip de întrebare se câştigă timpul necesar pentru a gândi răspunsul la o
întrebare capcană adresată anterior de interlocutor:
a) întrebare sugestivă;
c) contraîntrebarea;
b) întrebare alternativă;
d) întrebarea închisă.
4. Întrebarea „Care sunt așteptările dvs privind acest produs?” ce poate fi utilizată în cadrul
unei negocieri, este o întrebare:
a) închisă;
c) sugestivă;
b) deschisă;
d) alternativă.
5. Întrebarea „Sunteţi conştient că reducerea numărului de angajaţi cu 30% ar scădea
cheltuielile semnificativ, nu?” ce poate fi utilizată în cadrul unei negocieri, este o întrebare:
a) închisă;
c) sugestivă;
b) deschisă;
d) alternativă.
6. Zgomotele de natură semantică:
a) se datorează diferenţelor de limbaj existente între vorbitor şi ascultător;
b) interferează şi se alătură sau se suprapun transmisiei fizice a mesajului;
c) interferează şi se amestecă cu mesajul, numai în plan mental;
d) se referă la modificările ce pot apărea în mesaj în cazul în care acesta ajunge la destinatar
prin intermediul mai multor transmiţători.
27
2.7.
Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Actul de a produce mesaje reprezintă, în cadrul modelului structural al comunicării în
negocieri, componenta:
a) emiţător-receptor;
c) mesaj;
b) mijloc de comunicare;
d) codificare.
2. În cadrul modelului structural al comunicării în negocieri, mesajul reprezintă:
a) actul de a recepţiona şi interpreta mesaje;
b) calea pe care este transportat şi distribuit mesajul;
c) ansamblul simbolurilor (semnelor) transmise de emiţător;
d) factori de alterare a comunicării.
3. În cadrul perturbaţiilor/barierelor interne ce apar în cadrul comunicării pot fi menţionate:
a) distanţa dintre emiţător şi receptor;
b) distorsiunile perceptuale legate de diferenţele de atitudini, convingeri, sistemul de valori,
experienţa de viaţă;
c) stimuli vizuali/olfactivi ce distrag atenţia;
d) momentul zilei sau circumstanţe nepotrivite pentru comunicare.
4. În cadrul perturbaţiilor/barierelor externe ce apar în cadrul comunicării pot fi menţionate:
a)
mediul fizic reprezentând spaţiul real al comunicării;
b)
distorsiunile semantice;
c)
distorsiunea socială;
d)
factori fiziologici/psihologici.
5. Modelul comunicării în cadrul unui proces de negociere reprezintă modelul de comunicare
specific oricărui tip de comunicare. Acesta nu conţine una dintre următoarele elemente:
a) emiţător-receptor;
c) puterea de negociere;
b) perturbaţiile;
d) media.
6. Pentru desfăşurarea unei comunicări eficiente în cadrul unui proces de negociere, este
esenţial:
a) să se utilizeze verbele la trecut;
b) ca frazele utilizate în comunicare să fie lungi, cu minim 1-2 propoziţii subordonate;
c) să se utilizeze expresiile vagi, cum sunt, de pildă, adverbele aproximativ, adesea, recent, în
ultimul timp, etc.;
28
d) să fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele care pot fi obţinute, mărturiile unor lideri de
opinie.
7. În ceea ce priveşte procesul de decodificare, s-ar putea ca auditoriul vizat să nu
recepţioneze mesajul întocmai aşa cum îi este transmis datorită unuia din următoarele trei
motive:
a) perturbaţiile cognitive, conative şi comportamentale;
b) atenţia selectivă, distorsiunea selectivă şi memoria selectivă;
c) expresiile vagi, expresiile agresive şi expresiile ezitante;
d) emiţătorului/receptorului, canalelor de comunicare şi a mesului.
8. Una dintre variantele de mai jos specifică în mod corect una dintre caracteristicile
întrebărilor deschise utilizate în procesul de comunicare specific unei negocieri:
a) permite obţinerea unei cantităţi semnificative de informaţii;
b) că ajută la influenţarea răspunsului sau la luarea rapidă a deciziei;
c) prin intermediul acestora se câştigă timpul necesar pentru a gândi răspunsul la o întrebare
capcană adresată anterior de interlocutor;
d) avantajul rapidităţii şi preciziei.
9. Zgomotele de natură psihologică:
e) se datorează diferenţelor de limbaj existente între vorbitor şi ascultător;
f) interferează şi se alătură sau se suprapun transmisiei fizice a mesajului;
g) interferează şi se amestecă cu mesajul, numai în plan mental;
h) se referă la modificările ce pot apărea în mesaj în cazul în care acesta ajunge la destinatar
prin intermediul mai multor transmiţători.
10. Una dintre variantele de mai jos specifică în mod corect una dintre caracteristicile
contraîntrebărilor utilizate în procesul de comunicare specific unei negocieri:
a) prin intermediul acestora se creează o atmosferă destinsă care ajută la relansarea
dialogului;
b) contribuie la progresul dialogului, stimulează apariţia unor elemente noi în cadrul
discuţiei, induce idei şi soluţii;
c) permite obţinerea unei cantităţi semnificative de informaţii;
d) prin intermediul acestora se câştigă timpul necesar pentru a gândi răspunsul la o întrebare
capcană adresată anterior de interlocutor.
11. În vederea desfăşurării unui proces de comunicare corespunzător este necesară respectarea
a regulilor referitoare la „cei şapte C ai comunicării“ între care nu se încadrează:
29
a) contextul;
c) credibilitatea;
b) codificarea;
d) capacitatea audienţei.
12. Mesajul returnat ca răspuns la stimulul expediat de emiţător reprezintă:
a) media;
c) feed-back-ul;
b) mesajul;
d) codificarea.
13. Pe parcursul procesului de comunicare specific unei negocieri trebuie evitată folosirea
anumitor cuvinte-cheie şi a unor expresii interzise, printre care se numără şi:
a) politeţea exagerată;
c) contraîntrebările;
b) verbele la prezent;
d) frazele scurte.
14. Atitudinea este reprezentată de modelul negociatorilor intransigenţi, ce dezvoltă tipul de
comunicare "zid de piatră", reprezintă atitudinea conform căreia:
a) receptorul reacţionează negativ la feed-back;
b) receptorul reacţionează pozitiv la feed-back;
c) receptorul nu acordă nici o atenţie feed-back-ului;
d) variantele de răspuns a şi c.
15. Zgomotele de natură fizică pot lua forma:
a) prejudecăţilor;
c) conotaţiilor;
b) zgomotelor din cameră;
d) limbajului folosit.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
d
9
c
2
c
10
d
3
b
11
b
4
a
12
d
5
c
13
a
6
d
14
c
7
b
15
b
8
a
30
Bibliografie
1. Cândea, R. M., Cândea, D., 1996, Comunicarea managerială, Editura Expert, Bucureşti,
capitolul 4
2. Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi
Administrative, Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”, pag 8 -15,
pag. 19-23
31
Unitatea de învăţare 3. Domeniul negocierii
Cuprins
3.1. Introducere
3.2. Obiectivele unităţii de învăţare
3.3. Funcţiile negocierii
3.4. Domeniile de aplicare ale negocierii
3.5. Rezumat
3.6. Test de evaluare
3.7. Test de autoevaluare
3.1.
Introducere
Unitatea de învăţare 3 tratează problematica domeniului negocierii. Astfel, în urma
studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi familiarizaţi cu funcţiile pe care le îndeplineşte
negocierea în vederea delimitării ariei de aplicare a acestei forme de interacţiune umană
împreună cu domeniile în care pot fi desfăşurate astfel de procese.
3.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să identificaţi principalele funcţii ale negocierii;
✓ să arătaţi care sunt principalele atitudini faţă de conflicte şi unde se încadrează
negocierea în cadrul acestor atitudini;
✓ să arătaţi care este diferenţa între principalele procese de luare a deciziilor şi
locul negocierii în cadrul acestor procese;
✓ să identificaţi diferenţele între procesul de vânzare şi procesul de negociere;
✓ să caracterizaţi principalele domenii de aplicare ale procesului de negociere.
Durata medie de parcurgere a celei de-a treia unităţi de învăţare este de 3 ore.
32
În vederea delimitării ariei de aplicare a negocierii este necesară delimitarea funcţiilor pe
care le îndeplineşte această formă de interacţiune umană.
00:00
3.3. Funcţiile negocierii
Motivul pentru care oamenii consumă o cantitate semnificativă de resurse – de timp,
efort psihic, alte resurse materiale şi umane – atunci când se implică într-o negociere este
reprezentat de o valoare intrinsecă relevată de funcţiile negocierii. Astfel, funcţiile negocierii
identificate de Faure (1991) sunt12:
 Funcţia rezolutivă – are în vedere rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul
relaţiei dintre dintre două sau mai multe părţi.
Exemplu
Atunci când avem în vedere rezolvarea conflictelor ne putem gândi la conflicte politice,
sociale, familiale, conflictele din organizaţii sau conflictele internaţionale. Domeniul
conflictelor este foarte vast şi acoperă situaţii variate, de la micile neînţelegeri ale vieţii
zilnice până la greve şi conflicte armate.
Procesul de negociere îşi are locul său în cadrul diferitelor atitudini pe care le putem
adopta în faţa unui conflict, şi anume13:
▪ Negarea existenţei conflictului – este atitudinea care se manifestă prin refuzul (voluntar sau
involuntar) de a lua în considerare existenţa conflictului. În anumite situaţii, această
atitudine poate constitui o strategie prin care se câştigă timp. Referitor la această situaţie,
este bine să se ţină cont de faptul că tensiunile existente în relaţiile cu partenerii vor solicita
schimbarea rapidă a acestei atitudini.
▪ Fuga de conflict şi abandonarea confruntării reprezintă tipul de atitudine deficitară şi care
reflectă dificultăţile de la nivelul organizaţiei. În această situaţie, existenţa conflictului este
acceptată însă nu se doreşte sub nici o formă contactul cu partenerul, contact ce va solicita
resursele organizaţiei.
▪ Acceptarea conflictului şi instalarea pe poziţii de forţă reprezintă o altă formă de apărare în
faţa conflictului care se construieşte pe lipsa de flexibilitate şi conduce la blocarea
procesului de rezolvare a acestuia.
▪ Acceptarea conflictului şi rezolvarea creativă a acestuia. În acest sens, negocierea este
00:25
procesul prin care conflictul este abordat într-o manieră flexibilă şi creativă, fără a pierde
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 15
Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret, Facultatea de SociologiePsihologie, pag. 7
12
13
33
din vedere interesele organizaţiei.
Să ne reamintim...
Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care există
interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Negocierea presupune conlucrarea părţilor pentru depăşirea divergenţelor dintre ele, pe
00:50
baza identificării şi promovării unor soluţii comune, care să fie reciproc acceptate, reacţie
opusă atât celei de abandonare a confruntării, cât şi reacţiei de reprimare. În acest context,
pentru realizarea negocierii este necesară îndeplinirea a cel puţin două condiţii importante:
 Recunoaşterea legitimităţii poziţiilor părţilor. Părţile angajate într-o situaţie
conflictuală trebuie să pornească, în demersul lor de a rezolva conflictul prin intermediul
negocierii, de la recunoaşterea legitimităţii diferenţelor existente între poziţiile lor. Trebuie
acceptat faptul că aceste diferenţe decurg din diferenţele inerente existente între oameni în ceea
ce priveşte obiectivele personale urmărite, interesele proprii sau concepţiile şi imaginile despre
lume. Acceptarea legitimităţii ideilor sau intereselor celeilalte părţi nu semnifică acordul cu
acestea ci doar dorinţa de a le înţelege şi a discuta deschis despre aceste diferenţe existente
între părţi. Recunoaşterea legitimităţii poziţiilor părţilor creează contextul necesar pentru
conlucrare în vederea soluţionării divergenţelor, într-un mod care va fi acceptat de ambele
părţi.
 Pariul pe cooperare. Faza iniţială a procesului de negociere este posibil să se
caracterizeze printr-o întrepătrundere între confruntarea pură cu episoadele de negociere.
Alegerea opţiunii de a negocia a părţilor are la bază faptul că acestea mizează asupra
interdependenţei şi a elementelor de cooperare şi nu asupra a ceea ce le desparte. Negocierea
este aleasă pe baza recunoaşterii faptului că fiecare parte are nevoie de cealaltă, pentru
rezolvarea problemei sau pentru realizarea proiectului comun în care sunt implicate. Alegerea
rezolvării problemelor prin intermediul negocierii nu este scutită nici ea de riscuri, unul dintre
acestea fiind acela în care adversarul acceptă negocierea doar ca o stratagemă prin care să
câştige teren şi pentru a relua confruntarea. De aceea, specialiştii din domeniu consideră că
recurgerea la negociere pentru soluţionarea conflictului reprezintă pentru părţi „un pariu pe
cooperare”.
Obiectul conflictelor poate fi material (teritorii, bani, produse) sau imaterial (concepţii,
putere, avantaje, siguranţă, confort, etc.). În vederea rezolvării conflictelor este necesară o
01:15
abordare organizată a procesului de negociere cu accent deosebit asupra etapei de pregătire a
negocierii, care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului şi a cauzelor
reale ale conflictului (care cel mai adesea sunt diferite de manifestările aparente) şi strategia de
acţiune, cât şi asupra desfăşurării propriu-zise a negocierii.
34
 Funcţia decizională. Negocierea reprezintă un mod civilizat de a lua decizii
comune de către părţi între care există interdependenţă, atunci când deciziile se referă la
probleme în care apar interese sau puncte de vedere diferite ale părţilor implicate.
Negocierea aparţine unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor ce include mai multe
tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate în următoarele categorii sintetizate astfel:
- Procese politice de adoptare a deciziilor – caracterizate prin faptul că deciziile sunt
adoptate şi impuse în mod unilateral de către o terţă instanţă care deţine puterea să o facă.
- Procese de dominare în adoptarea deciziilor – reprezintă cazul în care decizia este
unilaterală şi este impusă celorlalţi de partea mai puternică. În această categorie sunt
incluse:
• procesele de confruntare pură (incluzând forţarea, constrângerea, etc.);
• procesele de manipulare, în care adversarul este influenţat să-şi însuşească o decizie
propusă de cealaltă parte, chiar dacă nu îi este favorabilă.
Procesele de dominare iau câteodată aparenţele unei negocieri, situaţie în care putem
spune că are loc o pseudo-negociere. Pseudo-negocierea reprezintă acea interacţiune care
îmbracă forma unei negocieri dar în care părţile urmăresc cu totul alte scopuri decât cel de a
ajunge la un acord reciproc avantajos, recurgând în acest sens la confruntare şi manipulare.
- Procese de expertiză în adoptarea deciziilor caracterizate prin faptul că decizia este luată de
specialişti, autorităţi pe domeniul de interes recunoscute de părţi. În aceste situaţii părţile
convin să supună cazul unui expert, care să analizeze poziţiile fiecăruia şi să propună
deciziile care consideră că sunt adecvate. Părţile implicate convin, de asemenea, să accepte
şi să respecte această decizie.
- Procese de substituire a deciziilor sunt reprezentate de deciziile în care intervine timpul.
Exemplu
Cazul în care individul decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită
problemă reprezintă un exemplu de proces de substituire a deciziei. Non-decizia reprezintă tot
o decizie care conduce la acest comportament.
Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, în care părţile
argumentează punctele lor de vedere, fără a urmări neapărat adoptarea unei decizii.
- Procese de schimb în adoptarea deciziilor. Schimbul de valori se poate realiza prin
modalităţi diferite, de pildă, printr-un simplu act de vânzare, când decizia este impusă de
piaţă, prin adjudecarea unei licitaţii sau prin negociere. Privită ca modalitate de adoptare a
deciziilor, negocierea presupune, aşa cum am menţionat anterior, ca părţile să fie
interdependente, printr-o problemă sau proiect comun, între acestea să existe divergenţe şi
să fie dispuse să ajungă la o decizie comună, care să fie acceptată de fiecare parte
35
negociatoare.
Cel mai important avantaj al deciziei negociate este reprezentat de faptul că, fiind
rezultatul confruntării punctelor de vedere şi intereselor divergente, va fi înţeleasă mai bine şi
acceptată mai uşor de toate părţile implicate. Pe de altă parte, negocierea are dezavantajul că
este consumatoare de timp, mai ales în condiţiile în care procedura de lucru a celor care decid
nu este bine organizată.
 Funcţia de restructurare. Este posibil ca introducerea unor schimbări în anumite
situaţii să provoace o anumită pierdere unei părţi implicate, pierdere care ar trebui
02:00
recompensată. De asemenea, introducerea unor schimbări este însoţită de apariţia sau activarea
unor forţe de rezistenţă. În aceste situaţii, negocierea este necesară atât pentru a înfrânge
rezistenţa opusă schimbărilor cât şi pentru a le implementa, existând şanse mai mari să fie puse
în practică în condiţiile în care negocierea va soluţiona interesele divergente ale părţilor
implicate. Totodată, în situaţia în care nu pot fi realizate suficiente adaptări ale acestor planuri
de schimbare, astfel încât să nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este
normal ca acestea să primească anumite compensaţii pentru pierderile pe care le vor suferi.
 Funcţia de schimb implică faptul că fiecare participant la negociere trebuie să câștige
02:10
ceva și să renunțe la ceva. Funcția de schimb intervine în realizarea schimbului economic prin
încheierea tranzacţiilor. Prin intermediul schimburilor economice oamenii obţin produsele şi
serviciile de care au nevoie, aceştia recurgând la vânzare şi negociere, pentru încheierea unor
tranzacţii.
Vânzarea reprezintă procesul prin care vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte
preţul şi celelalte condiţii stabilite şi aplicate tuturor beneficiarilor. În cadrul procesului de
vânzare, vânzătorul nu-şi schimbă propunerea iniţială, iar cumpărătorul este pus în faţa unei
alternative: să accepte termenii propuşi şi astfel să încheie tranzacţia sau să se adreseze unui alt
furnizor.
Negocierea (comercială), pe de altă parte, are multe dintre caracteristicile procesului de
vânzare, dar şi multe diferenţe notabile. În primul rând, în cazul negocierii, apar diferite
propuneri din partea vânzătorului şi a cumpărătorului care configurează o diferenţă între
poziţiile lor, de natură să împiedice încheierea contractului. În al doilea rând, în cadrul unui
proces de negociere, părţile îşi modifică poziţiile iniţiale pentru acoperirea diferenţelor
existente între poziţiile acestora. Vânzătorul va ceda din preţ şi va modifica probabil şi alte
condiţii de vânzare iar cumpărătorul, la rândul său, îşi va schimba propunerile iniţiale,
deoarece, obiectivul negociatorilor – cumpărător şi vânzător – este de a elimina diferenţele
care împiedică încheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor încerca să determine care sunt
nevoile şi priorităţile celuilalt.
36
3.4. Domeniile de aplicare ale negocierii
02:25
Se pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii, procesele de negociere
căpătând aspecte specifice pentru fiecare în parte. Specificăm în cele ce urmează doar câteva
dintre aceste domenii de aplicare:
 Negocierea comercială reprezintă o formă particulară de negociere purtată între un
vânzător şi un cumpărător, de cele mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor
întreprinderi, cu scopul de a încheia un acord, ce poate lua diferite forme: act de vânzare cumpărare, contract, convenţie, comandă, parteneriat, etc14.
În literatura de specialitate se întâlneşte şi noţiunea de negociere de afaceri în locul
termenului de negociere comercială, definind oportunitatea pe care o are o parte implicată în
negociere de a-şi realiza un obiectiv prin întâlnirea intereselor proprii cu cele ale unui terţ individ, întreprindere, organizaţie.
 Negocierea internaţională. Pe plan internaţional se recurge la negociere pentru a se
pune capăt unor neînţelegeri sau pentru a se instaura şi consolida relaţiile dintre state. Cu alte
cuvinte, negocierea purtată la nivel internaţional serveşte la rezolvarea unor conflicte din trecut
sau prezente (război) fie pentru realizarea unor viitoare proiecte comune (acorduri de
cooperare bilaterale sau multilaterale).
 Negocierea managerială – intervine în acele activităţi ale managerului prin care sunt
stabilite, modificate şi restructurate regulile sociale şi profesionale care guvernează organizaţia
sau părţi ale acesteia. În cadrul organizaţiilor, rolul negocierii s-a extins pe măsură ce au
evoluat concepţiile şi instrumentele manageriale, punându-se accentul tot mai mult pe decizia
participativă ce presupune ca managerii şi executanţii (ori alte persoane afectate de acele
decizii) să caute împreună soluţiile problemelor.
 Negocierea socială şi politică. Negocierea socială intervine, alături de alte
mecanisme, în ajustarea regulilor care fundamentează raporturile dintre diferite grupuri sociale.
02:45
Negocierea politică are acelaşi rol de reglare a raporturilor dintre forţele politice, acoperind
aspecte ca: acordurile electorale, alianţe politice, etc.
 Negocierea cotidiană. În viaţa cotidiană oamenii sunt angrenaţi frecvent în procese de
negociere, prin intermediul cărora sunt restructurate regulile de convieţuire care îi privesc.
Negocierea este o practică uzuală şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastră
apropiere. De cele mai multe ori oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizeze acest
lucru.
Domeniile în care negocierea poate avea loc sunt diverse, cum aceasta oferă posibilitatea
de a ajunge la compromisuri adecvate între interesele multiple din societate. Însă, deşi
negocierea este absolut necesară în societate sau în cadrul organizaţiilor, nu se poate negocia
14
Vasiliu, C., 2003, Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri – note de curs, Editura ASE, Bucureşti, pag. 31
37
orice. Nu se pot negocia, de pildă, principiile. De asemenea, chiar situaţia specifică poate să nu
fie potrivită pentru tratamentul prin negociere, cum angajarea în negociere presupune
întrunirea unor condiţii de bază menţionate într-o unitate de învăţare anterioară. Condiţiile
menţionate nu conduc însă în mod automat la angajarea părţilor în procesul de negociere, fiind
necesare şi alte condiţionări suplimentare, cum ar fi:
▪ problema să nu poată fi rezolvată prin decizie unilaterală;
▪ părţile să deţină valori care pot fi oferite la schimb;
▪ să existe intenţia şi voinţa părţilor de a negocia;
▪ negocierea să nu afecteze interesele pe termen lung;
▪ să existe o repartiţie echilibrată a puterii între negociatori.
03:00
3.5. Rezumat
Motivul pentru care oamenii consumă o cantitate semnificativă de resurse – de timp,
efort psihic, alte resurse materiale şi umane – atunci când se implică într-o negociere este
reprezentat de o valoare intrinsecă relevată de funcţiile negocierii. Astfel, funcţiile negocierii
identificate de Faure (1991) sunt:
 Funcţia rezolutivă – are în vedere rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul
relaţiei dintre dintre două sau mai multe părţi. Procesul de negociere îşi are locul său în cadrul
diferitelor atitudini pe care le putem adopta în faţa unui conflict, şi anume:
▪ Negarea existenţei conflictului;
▪ Fuga de conflict şi abandonarea confruntării;
▪ Acceptarea conflictului şi instalarea pe poziţii de forţă;
▪ Acceptarea conflictului şi rezolvarea creativă a acestuia. În acest sens, negocierea
este procesul prin care conflictul este abordat într-o manieră flexibilă şi creativă,
fără a pierde din vedere interesele organizaţiei.
În acest context, pentru realizarea negocierii este necesară îndeplinirea a cel puţin două
condiţii importante:
 Recunoaşterea legitimităţii poziţiilor părţilor.
 Pariul pe cooperare.
 Funcţia decizională. Negocierea reprezintă un mod civilizat de a lua decizii
comune de către părţi între care există interdependenţă.
Negocierea aparţine unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor ce include mai multe
tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate în următoarele categorii sintetizate astfel:
-
Procese politice de adoptare a deciziilor;
-
Procese de dominare în adoptarea deciziilor;
-
Procese de expertiză în adoptarea deciziilor;
38
-
Procese de substituire a deciziilor;
-
Procese de schimb în adoptarea deciziilor. Schimbul de valori se poate realiza prin
modalităţi diferite, de pildă, printr-un simplu act de vânzare, când decizia este impusă
de piaţă, prin adjudecarea unei licitaţii sau prin negociere.
 Funcţia de restructurare.
 Funcţia de schimb intervine în realizarea schimbului economic prin încheierea
tranzacţiilor. Prin intermediul schimburilor economice oamenii obţin produsele şi serviciile de
care au nevoie, aceştia recurgând la vânzare şi negociere, pentru încheierea unor tranzacţii.
Se pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii, procesele de negociere
căpătând aspecte specifice pentru fiecare în parte:
 Negocierea comercială;
 Negocierea internaţională;
 Negocierea managerială;
 Negocierea socială şi politică;
 Negocierea cotidiană.
3.6. Test de evaluare a cunoştinţelor
1. Între domeniile de aplicare a negocierii nu se încadrează şi:
a) negocierea cotidiană;
c) pseudo-negocierea;
b) negocierea politică;
d) negocierea internaţională.
2. Care este condiţia pe care pseudo-negocierea nu o îndeplineşte pentru a fi considerată un
proces de negociere în adevăratul sens al cuvântului:
a) absenţa acordului reciproc avantajos;
b) absenţa interdependenţei dintre părţi;
c) absenţa divergenţelor dintre părţi;
d) absenţa părţilor negociatoare.
3. Procesul prin care vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte preţul şi celelalte
condiţii stabilite şi aplicate tuturor beneficiarilor reprezintă:
a) proces de negociere;
c) proces de vânzare;
b) proces managerial;
d) proces de restructurare.
4. Negocierea purtată cu angajaţii în procesul de reorganizare a unei companii reflectă:
a) funcţia rezolutivă a negocierii;
b) funcţia decizională a negocierii;
39
c) funcţia de schimb a negocierii;
d) funcţia de restructurare a negocierii.
5. În literatura de specialitate negocierea comercială este considerată:
a) negociere de afaceri;
c) negociere cotidiană;
b) proces de vânzare;
d) negociere economică.
6. Cel mai important avantaj al deciziei negociate este reprezentat de faptul că:
a) va fi înţeleasă mai bine şi acceptată mai uşor de toate părţile implicate;
b) nu este consumatoare de timp;
c) procedura de lucru a celor care decid este bine organizată;
d) decizia este impusă de piaţă.
3.7. Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Funcţia negocierii ce presupune rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relaţiei dintre
părţi, este:
a) funcţia rezolutivă;
c) funcţia normativă;
b) funcţia decizională;
d) funcţia de schimb.
2. În faţa unui conflict întâlnim mai multe atitudini. Dintre acestea doar una este specifică
negocierii, şi anume:
a) acceptarea conflictului şi instalarea pe poziţii de forţă;
b) acceptarea conflictului şi rezolvarea creativă a acestuia;
c) fuga de conflict şi abandonarea confruntării;
d) neacceptarea conflictului şi instalarea pe poziţii de forţă.
3. Una dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre funcţiile negocierii:
a) funcţia normativă;
c) funcţia de schimb;
b) funcţia decizională;
d) funcţia de restructurare.
4. Negocierea comercială are multe dintre caracteristicile vânzării, dar implică anumite
diferenţe notabile. Una dintre aceste diferenţe este reprezentată de faptul că:
a) vânzătorul nu-şi schimbă propunerea iniţială;
b) vânzătorul nu va ceda din preţ şi nici nu va modifica alte condiţii de vânzare;
c) cumpărătorul fie acceptă termenii propuşi fie se adresează unui alt furnizor;
d) obiectivul cumpărătorului şi al vânzătorului este de a elimina diferenţele care împiedică
40
încheierea contractului.
5. Negocierea ce acoperă activităţile managerului prin care sunt stabilite, modificate şi
restructurate regulile sociale şi profesionale care guvernează organizaţia sau părţi ale acesteia,
reprezintă:
a) negocierea comercială;
c) negocierea internaţională;
b) negocierea socială;
d) negocierea managerială.
6. În contextul rezolvării conflictelor, pentru realizarea negocierii este necesară îndeplinirea a
cel puţin două condiţii importante. Una dintre aceste condiţii este reprezentată de:
a) pariul pe negociere;
b) interdependenţa părţilor;
c) recunoaşterea legitimităţii poziţiilor părţilor;
d) acordul reciproc avantajos.
7. Negocierea aparţine unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor ce include mai multe
tipuri de procese decizionale. Astfel, negocierea se încadrează în categoria:
a) proceselor politice de adoptare a deciziilor;
b) proceselor de substituire a deciziilor;
c) proceselor de expertiză în luarea deciziilor;
d) proceselor de schimb în adoptarea deciziilor.
8. Situaţia în care decizia este luată de specialişti, autorităţi pe domeniul de interes
recunoscute de părţi, este caracteristica:
a) proceselor politice de adoptare a deciziilor;
b) proceselor de substituire a deciziilor;
c) proceselor de expertiză în luarea deciziilor;
d) proceselor de schimb în adoptarea deciziilor.
9. Procesele politice de luare a deciziilor sunt caracterizate prin faptul că:
a) deciziile sunt adoptate şi impuse în mod unilateral de către o terţă instanţă care deţine
puterea să o facă;
b) decizia este luată de specialişti, autorităţi pe domeniul de interes recunoscute de părţi;
c) sunt reprezentate de deciziile în care intervine timpul;
d) sunt decizii bilaterale.
10. Pseudo-negocierea reprezintă:
a) o non-decizie;
41
b) acea interacţiune care îmbracă forma unei negocieri dar în care părţile urmăresc cu totul
alte scopuri decât cel de a ajunge la un acord reciproc avantajos, recurgând în acest sens la
confruntare şi manipulare;
c) o decizie luată de specialişti, autorităţi pe domeniul de interes recunoscute de părţi;
d) procesul prin care două sau mai multe părţi între care există interdependenţă dar şi
divergenţe optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord
reciproc avantajos.
11. Non-decizia face parte din categoria:
a) proceselor politice de adoptare a deciziilor;
b) proceselor de substituire a deciziilor;
c) proceselor de expertiză în luarea deciziilor;
d) proceselor de schimb în adoptarea deciziilor.
12. Funcţia de restructurare a procesului de negociere se caracterizează prin faptul că:
a) intervine, alături de alte mecanisme, în ajustarea regulilor care fundamentează raporturile
dintre diferite grupuri sociale;
b) are în vedere rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relaţiei dintre dintre două sau
mai multe părţi;
c) intervine în realizarea schimbului economic prin încheierea tranzacţiilor;
d) intervine în situaţia introducerii unor schimbări care să provoace o anumită pierdere unei
părţi implicate, pierdere care ar trebui recompensată.
13. În vederea angajării părţilor în procesul de negociere, sunt necesare şi alte condiţionări
suplimentare, printre care se numără şi:
a) problema să poată fi rezolvată prin decizie unilaterală;
b) să existe o repartiţie foarte puţin echilibrată a puterii între negociatori;
c) să existe intenţia şi voinţa părţilor de a negocia;
d) negocierea să afecteze interesele pe termen lung.
14. Care dintre variantele de mai jos nu specifică în mod corect caracteristicile negocierii
comerciale?
a) în cazul negocierii, apar diferite propuneri din partea vânzătorului şi a cumpărătorului care
configurează o diferenţă între poziţiile lor;
b) în cadrul unui proces de negociere, părţile îşi modifică poziţiile iniţiale pentru acoperirea
diferenţelor existente între poziţiile acestora;
c) obiectivul negociatorilor – cumpărător şi vânzător – este de a elimina diferenţele care
împiedică încheierea contractului;
42
d) în cadrul unui proces de negociere, vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte preţul
şi celelalte condiţii stabilite şi aplicate tuturor beneficiarilor.
15. Procesul de negociere ce are loc pentru reglarea raporturilor dintre forţele politice,
acoperind aspecte ca: acordurile electorale, alianţe politice, etc., poartă denumirea de:
a) negociere comercială;
c) negociere socială;
b) negociere politică;
d) negociere cotidiană.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
a
9
a
2
b
10
b
3
a
11
b
4
d
12
d
5
d
13
c
6
c
14
d
7
d
15
b
8
c
Bibliografie
1. Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret,
Facultatea de Sociologie-Psihologie, pag. 6 - 9
2. Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 2
3. Vasiliu, C., 2003, Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri – note de curs, Editura
ASE, Bucureşti, pag. 31
43
Unitatea de învăţare 4. Factorii fundamentali ai negocierii
Cuprins
4.1. Introducere
4.2. Obiectivele unităţii de învăţare
4.3. Obiectul negocierii
4.4. Contextul negocierii
4.5. Interesele şi miza negocierii
4.6. Puterea de negociere
4.7. Rezumat
4.8. Test de evaluare
4.9. Test de autoevaluare
4.10. Temă de control
4.1.
Introducere
Orice negociere include pe parcursul desfăşurării sale mai multe elemente ce acţionează
într-o manieră interactivă. Aceste elemente vor face în continuare subiectul acestei unităţi de
învăţare, astfel că, după parcurgerea acesteia veţi fi familiarizaţi cu conceptele referitoare la
obiectul negocierii, contextul, interesele, miza negocierii şi puterea de negociere, componente
ce reprezintă factori fundamentali ai procesului de negociere.
4.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să stabiliţi elementele fundamentale ale unui proces de negociere;
✓ să identificaţi principalele categorii în care se încadrează obiectul unui proces de
negociere;
✓ să definiţi principalele elemente care formează contextul unui proces de
negociere;
✓ să explicaţi care sunt principalele interese şi cum se manifestă acestea în cadrul
unei negocieri;
44
✓ să descrieţi principalele tipuri de mize ale unei negocieri;
✓ să descrieţi principalele forme de manifestare a puterii de negociere;
✓ să stabiliţi care sunt principalele probleme care pot interveni în utilizarea puterii
de negociere.
Durata medie de parcurgere a celei de-a patra unităţi de învăţare este de 3 ore.
Orice negociere include pe parcursul desfăşurării sale mai multe elemente ce acţionează
într-o manieră interactivă, imprimând caracterul dinamic al procesului de negociere. Cristophe
00:00
Dupont menţionează existenţa a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini
existenţa dinamică a negocierii, şi anume: obiectul negocierii, contextul, interesele, miza
negocierii şi puterea de negociere.
4.3. Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezintă problema de rezolvat sau proiectul comun supus
dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese divergente, şi care urmează să fie finalizată
printr-un acord reciproc avantajos. Cu alte cuvinte, obiectul negocierii reprezintă ceea ce se
negociază, raţiunea pentru care negociatorii se întâlnesc şi discută.
Obiectul negocierii nu este întotdeauna uşor de identificat sau precizat. Astfel, acesta
diferă în funcţie de domeniul în care se manifestă (comercial, social, diplomatic, interpersonal,
etc.), în funcţie de situaţie poate fi mai mult sau mai puţin complex, cuantificabil, separabil
faţă de momentele negocierii, etc., cât şi de gradul de subiectivitate al negociatorului.
Clasificarea obiectelor negocierii se poate face ţinând cont de varietatea situaţiilor
specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale părţilor. Astfel, obiectul
negocierii poate fi15:
• predominat cantitativ caracterizat prin faptul că negociatorul îşi poate stabili
obiectivele şi limitele de mişcare în termeni strict cuantificabili;
Exemplu
Obiectul negocierii predominant cantitativ poate fi reprezentat de vânzarea a 100
tone/bucăți/metri de marfă.
• predominant calitativ – caz în care obiectivele vor trebui exprimate într-o manieră mai
puțin cuantificabilă, de pildă, prin gradul diferit în care sunt asumate anumite obligaţii.
15
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 29
45
Exemplu
Obiectul negocierii predominant calitativ poate fi reprezentat de încheierea unui acord
de pace exprimat prin intermediul unor obligații de genul „retragere totală de pe teritoriul
ocupat” sau „retragere parţială”.
În același timp, obiectul negocierii poate fi:
• preponderent material. Pe parcursul unei negocieri părţile pot manifesta interese
contradictorii de natură materială;
Exemplu
Negocierile care au un obiect preponderent material sunt reprezentate de
tranzacţionările unor produse şi servicii sau alocarea unor resurse.
• preponderent cognitiv. În anumite procese de negociere aspectul material se combină
cu divergenţe de opinie astfel că orientarea acesteia este preponderent cognitivă.
Exemplu
Negocierile care au un obiect preponderent cognitiv sunt reprezentate de conflictele de
muncă sau conflictele interpersonale.
Un alt criteriu utilizat pentru caracterizarea unui anumit obiect al negocierii este cel al
complexității acestuia. Astfel, Morley şi Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de
00:40
negociere, în funcţie de complexitatea obiectului lor:
• negocierea de tipul I reprezintă un proces de negociere a unui obiect unic care implică
mai multe dimensiuni. În această categorie se pot înscrie cele mai multe negocieri comerciale,
în care partenerii, vânzătorul şi cumpărătorul, discută termenii şi condiţiile încheierii unui
contract.
Exemplu
În cazul negocierii ce are drept obiect tranzacţia de mărfuri, părţile trebuie să discute şi
să stabilească termenii şi condiţiile referitoare la cantitate, preţ, termen de livrare, data
facturării, transportul, etc.
• negocierea de tipul II reprezintă negocierea care are la bază un obiect unic cu o singură
dimensiune.
• negocierea de tipul III este negocierea cu un obiect multiplu compus din obiecte
parţiale.
46
Exemplu
O negociere de tipul III poate avea loc în condiţiile în care la întâlnirea dintre vânzător
şi cumpărător pot fi abordate atât problemele legate de noul contract cât şi alte probleme
rămase nesoluţionate din derularea unor contracte vechi (de pildă, debit neacoperit, o
reclamaţie de calitate, etc.). În această situaţie obiectul global al negocierii este format din
mai multe obiecte parţiale, care pot fi tratate fie separat, fie împreună.
Dimensiunile obiectului unei negocieri reprezintă elemente de negociere şi constituie
variabilele cărora părţile implicate urmează să le stabilească o valoare finală prin acord,
constituind subiecte separate ale ordinii de zi a discuţiilor.
Se întâmplă uneori ca în cadrul unui proces de negociere, negociatorii să aibă decât o
idee vagă asupra a ceea ce doresc cu adevărat să negocieze, alteori prezintă o atitudine neutră
(obiective „mascate”) determinată de o anumită miză prioritară.
Obligaţia primordială şi necesară a negociatorilor atât în faza de pregătire cât şi de
început a procesului de negociere este stabilirea cu precizie a obiectului negocierii.
4.4. Contextul negocierii
01:00
Obiectul negocierii se circumscrie unui anumit context. Cu alte cuvinte, obiectul
negocierii, aşa cum este definit de părţi, reprezintă un decupaj dintr-o realitate, care îşi
păstrează însă toate conexiunile naturale cu aceasta din urmă. În aceste condiţii, pentru a-i
înţelege mai bine natura, obiectul trebuie privit în contextul său relevant.
Contextul negocierii
reprezintă ansamblul factorilor – evenimente, procese,
circumstanţe, persoane, entităţi – care pot influenţa desfăşurarea negocierii.
Contextul negocierii se manifestă sub forma unor cercuri concentrice începând cu un
context global al negocierii (condiţii politice, economice, sociale, culturale etc.) în care se
înscrie cel particular cu infinite variabile de a căror importanţă este necesar să se ţină seama. În
cazul unei negocieri de anvergură, contextul poate fi reprezentat de numeroşi factori de
influenţă, care pot fi grupaţi pe diferite paliere:
 pe un palier general pot fi găsite influenţe ale mediului extern, concurenţa, conjunctura
pieţei;
 pe un alt palier mai particular, pot fi incluse condiţiile specifice ale partenerilor – starea
economică şi financiară a acestora, politicile şi strategiile lor relevante, evenimentele
majore pe care le-au parcurs;
 relevanţi
sunt şi factorii care ţin de circumstanţele încheierii acordului (locul, durata,
momentul, influenţa timpului asupra celor doi parteneri, agenda întâlnirii, activităţile
întreprinse anterior negocierii);
47
 antecedentele relaţiei sunt de asemenea relevante (întâlnirile anterioare, comportamentul în
negociere al persoanelor implicate, etc).
4.5. Interesele şi miza negocierii
01:20
Să ne reamintim…
În literatura de specialitate, ideea de interdependenţă rezultată din proiectul sau
problema comună este exprimată şi prin termenul de interese comune. Negociatorii au
interese comune într-o situaţie dată, ceea ce îi determină pe aceştia să poarte tratative pentru
a ajunge la un acord. Astfel, una dintre condiţiile existenţei unei negocieri este existenţa unui
interes comun fără de care între negociatori ar exista o stare de indiferenţă.
Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor, nevoilor, dorinţelor
acestora, care îi determină să se comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite
poziţii în cursul negocierii.
De cele mai multe ori, negociatorii nu sunt purtătorii unui singur interes, ei au interese
multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între multiple interese puse în joc:
▪
ale persoanelor care se confruntă;
▪
ale organizaţiilor pe care le reprezintă;
▪
interese pe termen scurt;
▪
interese pe termen lung.
Interesele negocierii sunt exprimate în cadrul procesului de negociere prin intermediul
poziţiilor care le codifică. Astfel că se poate spune că partenerii caută în cursul negocierii acea
exprimare a intereselor proprii care să fie satisfăcătoare pentru toţi. Aşa cum o nevoie poate să
fie satisfăcută în mai multe moduri, în mod asemănător un interes poate să fie exprimat prin
mai multe poziţii de negociere. De asemenea, pe parcursul unei negocieri partenerii vor fi
dispuşi să-şi modifice poziţiile divergente iniţiale dacă prin aceasta se asigură în continuare
satisfacerea interesului propriu.
Stabilirea clară a nevoilor, dorinţelor şi motivaţilor proprii este necesară pentru definirea
mai exactă a intereselor pe care le vom apăra şi promova în cursul tratativelor. În caz contrar
riscăm să stabilim obiective irelevante iar, în cursul tratativelor, să purtăm bătălii inutile pentru
protejarea unor poziţii neimportante.
Miza negocierii reprezintă importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului
01:40
negocierii şi depinde de raportul dintre câştigurile şi pierderile asociate încheierii acordului. Ea
reprezintă valoarea netă a atingerii unui obiectiv.
Dupont (1994) propune să se facă distincţie între două categorii de mize:
o
miza instrumentală, care rezultă din consecinţele imediate ale acordului;
48
o
miza fundamentală, rezultând din efectele majore, de regulă pe termen lung.
Exemplu
De pildă, în situaţia unei negocieri comerciale pentru vânzarea unui anumit număr de
utilaje, vânzătorul este reprezentantul unei firme producătoare din Bulgaria care doreşte să
încheie contractul cu cumpărătorul român. Miza instrumentală a reprezentantului bulgar este
reprezentată, în acest caz, de vânzarea unui anumit număr de utilaje iar miza fundamentală
este pătrunderea pe piaţa României prin intermediul acestei portiţe deschise prin contractul
încheiat cu partea română.
4.6. Puterea de negociere
02:00
În cadrul unui proces de negociere se confruntă părţi ce dispun în mod individual de
anumite resurse şi de o serie de atuuri, inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slăbiciune
ale celeilalte părţi. Confruntarea dintre cele două capacităţi neechivoce, reprezintă raportul de
forţe ce poate să fie favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, creând
raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru în diferite momente şi în mod sigur un raport
reciproc de dependenţă.
O repartizare egală a puterii de negociere a celor două părţi negociatoare este greu de
realizat, una sau alta din părţi aflându-se în avantaj faţă de cealaltă la un moment dat. Efectul
raportului de forţe manifestate în cadrul negocierii se va resimţi în mod sigur în rezultatul
negocierii.
Puterea de negociere reprezintă capacitatea negociatorului de a exercita influenţă
asupra partenerului său şi rezultă din resursele sau atu-urile (puncte tari) deţinute şi mobilizate
de negociator dar şi din vulnerabilităţile (puncte slabe) sale.
Puterea de care dispune negociatorul şi la care poate face apel pentru a-şi promova
interesele, poate lua fie forma de putere de negociere activă (de pildă, prin promovarea activă
a unei pretenţii), fie sub cea de putere de negociere pasivă (de pildă, prin respingerea unei
pretenţii).
Exemplu
O societate de talie mare, cu resurse financiare substanţiale are în mod evident mai
multe atuuri, implicit mai multă putere de negociere, faţă de un mic comerciant. Marea
companie poate încerca să-i impună micului comerciant anumite clauze prin care să-l oblige
pe acesta din urmă să preia o cantitate de marfă lunară mai mare decât posibilităţile sale
financiare şi comerciale (putere activă). În acelaşi timp, micul comerciant poate să refuze
clauza explicând că nu va putea să respecte un contract ce prevede astfel de condiţii
49
manifestându-şi astfel puterea pasivă pentru a-şi proteja interesele.
Elementele care oferă putere de negociere asupra oponentului sunt reprezentate de16:
02:30
 puterea legitimă (puterea titlului sau a poziţiei pe piaţă);
 puterea recompensei şi a constrângerii (percepută de cele mai multe ori);
 puterea respectului (proiectarea existenţei unui set consistent de valori);
 puterea carismei (puterea personalităţii);
 puterea expertizei;
 puterea situaţiei;
 puterea informaţiei.
Pentru exercitarea efectivă a puterii de negociere este bine ca părţile negociatoare să ţină
seama de necesitatea conlucrării pentru a ajunge la un acord reciproc avantajos, în sensul că
puterea trebuie direcţionată spre a convinge şi nu spre a învinge. Utilizarea puterii nu trebuie
asociata automat cu constrângerea, ea jucând tot atât de bine un rol integrativ, de promovare a
cooperării.
Puterea de negociere a părţilor depinde de acurateţea evaluării pe care o realizează
fiecare dintre aceştia. Astfel, negociatorul poate să greşească în aprecierea puterii sale sau
puterii partenerului aceasta fiind supra- sau subevaluată, rezultând următoarele implicaţii
practice:
▪ puterea mai mare a unei părţi nu devine efectivă în condiţiile în care cealaltă parte nu
cunoaşte că ea există sau nu cunoaşte amploarea ei;
▪ puterea unei părţi poate fi mai mare decât în realitate ca urmare a faptului că adversarul nu
ştie că partenerul este slab.
De asemenea, raportul dintre puterile de negociere ale părţilor este dinamic şi are, astfel,
un caracter instabil datorită circumstanţelor care pot apărea pe parcursul negocierii şi care pot
modifica acest raport.
Puterea în negociere are un caracter limitat datorită următoarelor restricţii17:
 puterea de negociere mai mare nu constituie un scop în sine ci un instrument. Părţile
negociatoare, sunt obligate să utilizeze cu precauţie puterea mai mare pe care o deţin şi în
spiritul unei negocieri eficiente. Excepţia de la această regulă o constituie negocierea
conflictuală când se pune accent pe utilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere.
Să ne reamintim…
O negociere eficientă se caracterizează prin faptul că:
➢ permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apăra şi respecta;
16
17
Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura Polirom, Bucureşti, pag. 312
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 33
50
➢ satisface propriile nevoi, fără a le leza pe cele ale partenerului;
➢ păstrează şi susţine, în continuare, relaţii bune între cele două părţi;
➢ economiseşte resurse materiale şi umane, atât în procesul negocierii cât şi ca urmare a
acestuia.
 exercitarea puterii este limitată de contextul negocierii. Astfel, puterea normativă trebuie
să se situeze în limitele legii, eticii, logicii şi realismului. De asemenea, în domeniul
comercial, puterea absolută de piaţă ar putea să permită firmei care o deţine să abuzeze de
ea. În acest caz, utilizarea incorectă este limitată prin acţiunea statului, care impune reguli
03:00
de protejare a concurenţei.
4.7.
Rezumat
Orice negociere include pe parcursul desfăşurării sale mai multe elemente ce acţionează
într-o manieră interactivă, imprimând caracterul dinamic al procesului de negociere. Cristophe
Dupont menţionează existenţa a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini
existenţa dinamică a negocierii, şi anume:

Obiectul negocierii reprezintă problema de rezolvat sau proiectul comun supus
dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese divergente, şi care urmează să fie finalizată
printr-un acord reciproc avantajos.
Obiectul negocierii poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. În același
timp, obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv. De
asemenea, Morley şi Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de negociere, în funcţie
de complexitatea obiectului lor: negocierea de tipul I, negocierea de tipul II şi negocierea de
tipul III.

Contextul negocierii reprezintă ansamblul factorilor – evenimente, procese,
circumstanţe, persoane, entităţi – care pot influenţa desfăşurarea negocierii.

Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor, nevoilor,
dorinţelor acestora, care îi determină să se comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe
anumite poziţii în cursul negocierii.

Miza negocierii reprezintă importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului
negocierii şi depinde de raportul dintre câştigurile şi pierderile asociate încheierii acordului. Ea
reprezintă valoarea netă a atingerii unui obiectiv. Dupont (1994) propune realizarea distincţiei
între două categorii de mize: miza instrumentală şi miza fundamentală.

Puterea de negociere reprezintă capacitatea negociatorului de a exercita influenţă
asupra partenerului său şi rezultă din resursele sau atu-urile (puncte tari) deţinute şi mobilizate
de negociator dar şi din vulnerabilităţile (puncte slabe) sale. Puterea de negociere poate lua fie
51
forma de putere de negociere activă (de pildă, prin promovarea activă a unei pretenţii), fie sub
cea de putere de negociere pasivă (de pildă, prin respingerea unei pretenţii).
4.8.
Test de evaluare a cunoştinţelor
1. Negocierea ce are drept obiect un autoturism este o negociere:
a) preponderent materială;
c) preponderent cognitivă;
b) predominant calitativă;
d) de tipul III.
2. Obţinerea unui profit mare în urma negocierii şi încheierii unui contract de vânzare
cumpărare reprezintă:
a) miza fundamentală;
c) miza instrumentală;
b) miza pe termen lung;
d) miza personală.
3. Antecedentele relaţiei cu părţile negociatoare reprezintă:
a) element ce conferă putere de negociere;
c) obiect al negocierii;
b) parte integrantă a contextului negocierii;
d) interes al negocierii.
4. În condiţiile în care o companie mare încearcă să impună unui mic comerciant anumite
clauze prin care să-l oblige pe acesta din urmă să preia o cantitate de marfă lunară mai mare
decât posibilităţile sale financiare şi comerciale, iar micul comerciant refuză clauza explicând
că nu va putea să respecte un contract ce prevede astfel de condiţii, putem afirma că puterea de
negociere exercitată de micul comerciant se manifestă sub forma:
a) puterii de negociere pasive;
c) puterii de negociere defensive;
b) puterii de negociere ofensive;
d) puterii de negociere active.
5. Interesele negocierii sunt exprimate în cadrul procesului de negociere prin intermediul:
a) obiectului negocierii;
c) mizei negocierii;
b) poziţiilor de negociere;
d) puterii de negociere.
6. Dimensiunile obiectului unei negocieri reprezintă:
a) poziţiile de negociere;
c) interesele negocierii;
b) elementele de negociere;
d) miza negocierii.
4.9.
Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Cristophe Dupont menţionează existenţa a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a
52
defini existenţa dinamică a negocierii. Una dintre variantele următoare nu se încadrează în
categoria acestor elemente:
a) obiectul negocierii;
c) puterea de negociere;
b) miza negocierii;
d) părţile negociatoare.
2. Cristophe Dupont menţionează existenţa a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a
defini existenţa dinamică a negocierii. Doar una dintre variantele următoare se încadrează în
categoria acestor elemente:
a) acordul reciproc avantajos;
c) miza negocierii;
b) poziţia de negociere;
d) obiectivele negocierii.
3. Problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese divergente,
şi care urmează să fie soluţionată printr-un acord, reprezintă:
a) contextul negocierii;
c) obiectul negocierii;
b) obiectivele negocierii;
d) miza negocierii.
4. Morley şi Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de negociere, în funcţie de
obiectul lor. În concepţia acestora obiect multiplu compus din obiecte parţiale face obiectul
negocierii:
a) de tip I;
b) de tip II;
c) de tip III;
d) de tip IV.
5. Morley şi Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de negociere, în funcţie de
obiectul lor. În concepţia acestora negocierea de tip I se caracterizează prin faptul că:
a) implică un obiect unic care are mai multe dimensiuni;
b) implică un obiect unic cu o singură dimensiune;
c) implică un obiect multiplu compus din obiecte parţiale;
d) implică un obiect multiplu ce are o singură dimensiune.
6. Ansamblul factorilor – evenimente, procese, circumstanţe, persoane, entităţi – care pot
influenţa desfăşurarea negocierii, reprezintă:
a) bariere ale comunicării;
c) puterea de negociere;
b) contextul negocierii;
d) miza negocierii.
7. Importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii şi care depinde de raportul
dintre câştigurile şi pierderile asociate încheierii acordului, reprezintă:
a) miza negocierii;
c) interesele negociatorilor;
b) obiectul negocierii;
d) puterea de negociere.
53
8. Puterea de negociere, una dintre cele cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a
defini existenţa dinamică a negocierii, reprezintă:
a) importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii şi depinde de raportul dintre
câştigurile şi pierderile asociate încheierii acordului;
b) capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenţă asupra partenerului său;
c) manifestarea preocupărilor, nevoilor, dorinţelor negociatorului, care îi determină să se
comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii;
d) problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese divergente,
şi care urmează să fie soluţionată printr-un acord.
9. Puterea de negociere mai mare a unei părţi nu devine efectivă în condiţiile în care:
a) cealaltă parte cunoaşte că ea există sau cunoaşte amploarea ei;
b) adversarul nu ştie că partenerul este slab;
c) adversarul ştie că partenerul este slab;
d) cealaltă parte nu cunoaşte că ea există sau nu cunoaşte amploarea ei.
10. Puterea de care dispune negociatorul şi la care poate face apel pentru a-şi promova
interesele, poate lua următoarele forme:
a) putere de negociere activă şi putere de negociere pasivă;
b) putere de negociere instrumentală şi putere de negociere fundamentală;
c) putere de negociere ofensivă şi putere de negociere defensivă;
d) niciuna dintre variantele menţionate.
11. Miza negocierii care rezultă din efectele majore, de regulă pe termen lung ale acesteia,
reprezintă:
a) miza fundamentală;
c) miza instrumentală;
b) miza pe termen lung;
d) miza pe termen scurt.
12. Miza instrumentală:
a) reprezintă capacitatea negociatorului de a exercita influenţă asupra partenerului său;
b) rezultă din efectele majore, de regulă pe termen lung ale negocierii;
c) rezultă din consecinţele imediate ale acordului;
d) reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii.
13. În condiţiile în care o companie mare încearcă să impună unui mic comerciant anumite
clauze prin care să-l oblige pe acesta din urmă să preia o cantitate de marfă lunară mai mare
decât posibilităţile sale financiare şi comerciale, putem spune că puterea de negociere a marii
companii se manifestă sub forma:
54
c) puterii de negociere pasive;
c) puterii de negociere defensive;
d) puterii de negociere ofensive;
d) puterii de negociere active.
14. Manifestare a preocupărilor, nevoilor, dorinţelor acestora, care îi determină să se comporte
într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii, reprezintă:
a) obiectul negocierii;
c) miza negocierii;
b) interesele negocierii;
d) puterea de negociere.
15. În situaţia în care în cadrul negocierii ce are loc între un vânzător şi un cumpărător vor fi
abordate atât problemele legate de noul contract cât şi alte probleme rămase nesoluţionate din
derularea unor contracte vechi, putem spune că negocierea este:
a) de tipul I;
b) de tipul II;
c) de tipul III;
d) de tipul IV.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
d
9
d
2
c
10
a
3
c
11
a
4
c
12
c
5
a
13
d
6
b
14
b
7
a
15
c
8
b
4.10. Temă de control
Pe baza celor studiate prin parcurgerea unităţii de învăţare 4, rezolvați studiul de caz
propus mai jos.
Planul de lucru va avea în vedere lucrul individual. Tema de control va fi transmisă
cadrelor didactice pe adresele de mail specificate până la o dată stabilită de comun acord.
Studiul de caz înglobează 10% din nota finală, evaluarea urmărind corectitudinea în
identificarea elementelor solicitate în enunțul studiului de caz.
Studiu de caz: Andrei este director adjunct la o bancă comercială şi formează o
echipă foarte sudată cu şeful său Mihai. Acesta din urmă este tipul de persoană pentru care
munca trece întotdeauna pe primul plan al preocupărilor; el a imprimat un program de lucru
55
infernal, care începe la ora 8 şi se sfârşeşte aproape zilnic la ora 20. Andrei a fost
întotdeauna alături de el; într-o duminică însă, pe care şi-a petrecut-o cu soţia şi fiul de cinci
ani în împrejurimile oraşului, copilul a căzut şi a început să plângă. Andrei s-a grăbit să-l
ridice şi a încercat să-l liniştească şi să-l mângâie; copilul însă l-a respins şi a alergat la
mama sa. Această întâmplare l-a făcut pe Andrei să înţeleagă că stând prea mult timp
departe de băiat riscă să şi-l îndepărteze şi sufleteşte; şi-a spus că trebuie să facă ceva şi s-a
hotărât să discute cu Mihai despre programul lor de lucru la bancă.
1. Descrieţi mai multe variante de negociere dintre Andrei şi Mihai evidenţiind şi
folosindu-vă de cei 5 factori fundamentali ai oricărei negocieri.
2. Alegeţi varianta care pare cea mai pertinentă.
Bibliografie
1. Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura
Polirom, Bucureşti, pag. 312 - 315
2. Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 3
56
Unitatea de învăţare 5. Negociatorul şi stilurile sale de negociere
Cuprins
5.1. Introducere
5.2. Obiectivele unităţii de învăţare
5.3. Personalitatea şi competenţa negociatorului
5.4. Stiluri de negociere
5.5. Rezumat
5.6. Test de evaluare
5.7. Test de autoevaluare
5.1.
Introducere
În cadrul acestei unităţi de învăţare vor fi abordate elementele fundamentale referitoare
la capacităţile negociatorului şi stilurile sale de negociere în contextul în care rezultatele unei
negocieri depind în mare măsură de calităţile acestuia. Astfel, după parcurgerea acestei unităţi
de învăţare veţi fi familiarizaţi cu caracteristicile de personalitate şi principalele aspecte
referitoare la competenţa negociatorului împreună cu stilurile principale de negociere ce pot fi
abordate într-un astfel de proces.
5.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să stabiliţi principalele caracteristici de personalitate pe care trebuie să le posede
un negociator;
✓ să identificaţi care sunt cunoştinţele, aptitudinile, abilităţile şi atitudinea pe care
trebuie să le posede negociatorul;
✓ să definiţi principalele modalităţi de clasificare ale stilurilor de negociere din
perspectiva diverşilor specialişti din domeniu;
✓ să descrieţi principalele stiluri de negociere;
✓ să descrieţi principalele avantaje şi dezavantaje ale utilizării unui anumit stil de
negociere;
✓ să definiţi principalele stiluri de negociere din perspectiva zonei de provenienţă a
57
negociatorului.
Durata medie de parcurgere a celei de-a cincea unităţi de învăţare este de 3 ore.
Negocierea este un proces dificil, ale cărei rezultate depind în mare măsură de calităţile
negociatorilor. Aceştia sunt indivizi cu personalităţi diferite care interactionează şi care pot să
00:00
perceapă realitatea într-un mod diferit, datorită sistemelor de referinţă individuale cu care
operează. De asemenea, negociatorii se deosebesc, şi prin competenţa cu care abordează şi
conduc procesele negocierii.
5.3. Personalitatea şi competenţa negociatorului
Personalitatea reprezintă cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor şi
comportamentelor care conferă individului unicitate, făcându-l diferit de alţi indivizi.
Personalitatea negociatorului poate avea influenţă asupra modului în care acesta abordează şi
se comportă în negociere.
Personalitatea negociatorului trebuie să posede anumite trăsături necesare cum sunt, de
pildă, empatia, ca fenomen de rezonanţă afectivă cu celălalt dar şi persuasiunea, ca abilitate de
îmbinare într-un mod convingător a argumentelor, spiritul de observaţie, memoria, prezenţa de
spirit, gândirea logică şi imaginaţia.
În cadrul unui proces de negociere este bine ca înclinaţiile naturale ale personalităţii să
fie eclipsate de alţi factori cum sunt: circumstanţele, pregătirea negocierii, experienţa
profesională, diferite tehnici aplicate etc. De asemenea, trebuie să ţinem seama de faptul că,
chiar dacă negociatorul profesionist are o pregătire teoretică impecabilă şi este protagonistul
unui rol, dintre cele distribuite în echipa sa, personalitatea reală a acestuia nu va putea rămâne
în toate situaţiile o variabilă controlabilă şi se va manifesta, uneori în momente decisive. De
aceea, acesta trebuie să posede o rezistenţă importantă la situaţiile de stres şi frustrare,
flexibilitate şi adaptabilitate, aceste calităţi reprezentând coordonatele necesare unui bun
negociator. Totodată, capacitatea de auto-înţelegere şi de evaluare corectă a imaginii de sine
indică o personalitate stabilă, aptă să reziste celor mai tensionate situaţii.
Un alt concept important în contextul negocierii este cel de competenţă ce se traduce
00:15
prin capacitatea unei persoane de a îndeplini o sarcină specifică la un standard ridicat. Prin
urmare competenţa negociatorului poate fi înţeleasă în legătură cu anumite criterii de apreciere
a performanţei. Astfel, competenţa unui negociator înglobează18:
 Cunoştinţele. Cunoştinţele negociatorului trebuie să acopere domenii destul de
18
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 38
58
variate.
Exemplu
De pildă, în cazul unei negocieri comerciale, negociatorul trebuie să posede cunoştinţe
tehnice despre produs, să aibă cunoştinţe juridice, necesare întocmirii contractelor şi să fie, în
acelaşi timp, un bun planificator şi finanţist. La acestea se adaugă cunoştinţele de psihosociologie, necesare înţelegerii interacţiunilor umane.
 Aptitudinile reprezintă un complex de însușiri psihice și fizice strict individuale,
relativ stabile ale persoanei, care condiționează realizarea cu randament a unei anumite
activități.
Hassan Souni (1998) enumera câteva aptitudini specifice muncii unui negociator19:
o Stăpânirea de sine - contribuie la realizarea unei stări psihice destinse, a unei bune
comunicări şi, totodată, îi permite negociatorului să-şi valorifice mai bine resursele.
o Răbdarea îi este necesară negociatorului, care trebuie să-şi adapteze dinamica în
comunicare şi în abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii ritmului său firesc dar
şi ritmului partenerului.
o Flexibilitatea este esenţială în negociere reprezentând capacitatea de adaptare a
negociatorului la situaţiile şi persoanele diferite ce vor fi întâlnite. Pe parcursul negocierii,
reprezentanţii părţii adverse pot trece de la amabilitate la mânie sau de la generozitate la
încăpăţânare însă prin adaptarea la aceste schimbări aceştia pot fi menţinuţi pe terenul bunei
înţelegeri, evitându-se alunecarea spre conflict.
o Creativitatea reprezintă una dintre calităţile negociatorului ce constituie totodată o sursă de
putere. Aceasta îi permite negociatorului să descopere perspective noi asupra problemei şi
să genereze soluţii bune, mai ales în momentele de blocaj ale negocierii.
o Gândirea pozitivă se manifestă în cadrul negocierii prin optimismul referitor la rezultatele
acţiunilor întreprinse şi prin încredere în judecata şi acţiunile proprii. În contextul
negocierii, gândirea pozitivă trebuie neapărat să se sprijine pe logică şi realism.
o Automotivarea implică conştientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza
acţiunii pe care o întreprinde negociatorul. Automotivarea are nu numai rolul de a da
consistenţă logică acţiunii dar contribuie la formarea şi la întărirea voinţei de a reuşi.
 Abilităţile se referă la îndemânarea, priceperea, iscusinţa, dobândite, de regulă, de-a
00:30
lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare. Negocierea implică o bună pregătire în câteva
domenii importante pentru conducerea şi desfăşurarea proceselor specifice care o formează.
Cele mai importante abilităţi necesare în procesul de negociere se referă la:
- abilitatea de bun vânzător, în sensul cel mai larg posibil;
- abilitatea de a colecta şi a prelucra informaţii;
19
Souni, H., 1998, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Oradea, pag. 48-53
59
- abilitatea de a comunica;
- abilitatea de a convinge şi a influenţa;
- abilitatea managerială, etc.
 Atitudinile. Atitudinea reprezintă o tendinţă emoţională relativ stabilă în vederea
unui răspuns consecvent la un obiect, situaţie, persoană sau categorie umană specifică.
Atitudinile conduc la formarea unui mod de gândire bazat pe acceptarea sau respingerea unui
obiect, pe aproprierea sau depărtarea de el şi, de asemenea, îi determină pe oameni să aibă un
comportament relativ constant faţă de obiecte asemănătoare. Negocierea prilejuieşte întâlnirea
unor persoane sau grupuri care au atitudini diferite referitor la natura problemelor şi la modul
de abordare a lor. Astfel că, înţelegerea atitudinii are o deosebită importanţă pentru a se asigura
succesul negocierii.
Atitudinea include trei componente:
- componenta cognitivă – fiecare persoană îşi construieşte imagini despre lume, îşi formează
convingeri proprii, pe baza cunoaşterii realităţii, valorificând experienţe proprii de viaţă.
- componenta afectivă – imaginile despre lume au întotdeauna o încărcătură emoţională.
Situaţiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge să le cunoască nu rămân
fără ecou în plan afectiv.
- componenta comportamentală – convingerile şi sentimentele asociate acestora determină o
anumită tendinţă de exteriorizare a persoanei faţă de o situaţie, eveniment sau persoană.
Cele trei componente ale atitudinii coexistă armonios, respectând o logică interioară,
astfel că, o schimbare la nivelul unei componente este însoţită de o schimbare compensatorie a
alteia sau celorlalte componente.
5.4. Stiluri de negociere
01:00
Stilul de negociere se referă la conduita părţilor pe parcursul desfăşurării procesului de
negociere, prin intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord reciproc
avantajos. Fiecare negociator are un mod specific de a negocia, un stil propriu, dar şi o anumită
orientare în abordarea modului de negociere, reflectată în comunicare. Putem spune astfel că,
stilul de negociere influenţează atât eficienţa actului de comunicare în sine dar determină şi
climatul comunicării în general.
Stilul de negociere trebuie privit şi din perspectiva a ceva potenţial, ca reprezentând o
înclinaţie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de
personalitatea şi aria sa de competenţă. Chiar dacă negociatorul are o înclinaţie pentru un
anumit stil acest lucru nu semnifică şi faptul că îl va transpune în practică întotdeauna, în orice
situaţie. Înclinaţia naturală poate fi adesea înlocuită de o strategie formulată pe baza
informaţiilor referitoare la negociere şi care va fi aplicată în cursul tratativelor.
Conform teoriilor clasice a lui T. Blake şi R. Mouton, accentul pus de negociator pe una
60
dintre următoarele coordonate conturează stiluri diferite de negociere20:
 Orientarea negociatorului asupra obiectului negocierii. Concentrarea negociatorului
01:10
asupra obiectului tranzacţiei, reprezintă foarte puţină atenţie acordată nevoilor partenerului cu
care sunt purtate tratativele. Negociatorii care-şi urmăresc cu insistenţă obiectivele propuse,
uneori chiar la limita moralităţii, sunt caracterizaţi prin duritate în comunicare, utilizarea
conştientă a unor tactici agresive, cu scopul obţinerii unor beneficii maxime chiar în dauna
partenerului. Acest stil reprezintă aşa-numitul stil războinic.
 Orientarea negociatorului asupra persoanelor implicate în negociere. Negociatorii cu o
astfel de orientare pe parcursul tratativelor sunt interesaţi de cele mai multe ori de starea de
confort a partenerului şi de realizarea unei tranzacţii echilibrate. Pentru negociatorul orientat
asupra persoanelor implicate în negociere stabilirea relaţiei este mai importantă decât
realizarea unui avantaj unilateral.
De asemenea, specialiştii în domeniu menţionează existenţa unor situaţii intermediare
între aceste două categorii extreme de stiluri de negociere, caracterizate prin:
o orientare slabă atât faţă de obiectul negocierii cât şi faţă de partener, atitudine proprie
persoanelor cu un statut îndoielnic ca negociator;
o orientare medie atât faţă de obiectul negocierii cât şi faţă de partener, caracteristică
negociatorilor interesaţi de realizarea unui compromis acceptabil.
o orientare puternică atât faţă de obiectul negocierii cât şi faţă de partener, specifică
negociatorilor cu o atitudine deschisă, ce manifestă încredere şi respect pentru partener, dar
care, în acelaşi timp, abordează comunicarea dintr-un punct de vedere prevăzător, cu scopul
protejării propriilor interese. Negociatorii care au o astfel de orientare sunt caracterizaţi prin
faptul că iau decizii creatoare şi, în acelaşi timp, acceptă ideile, opiniile şi atitudinile
partenerului de negociere. Această orientare este caracteristică stilului cooperant de
negociere.
Pe de altă parte, d-l Stoian (1992) enumeră unele dintre atitudinile frecvente ale
negociatorilor, care descriu în esenţă diferitele stiluri de negociere21:
01:20
▪ cooperant, atitudine caracterizată prin accentul pus pe apropierea dintre parteneri şi pe
conlucrarea sinceră pentru încheierea acordului reciproc avantajos;
▪ creativ – reprezintă o atitudine cooperantă însă cu plusul conferit de abilitatea de a scoate
negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele părţi;
▪ raţional – reprezintă atitudinea în care partenerii mizează pe maniera logică de abordare a
negocierii, pe politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;
▪ pasiv – atitudine de indiferenţă a negociatorului faţă de propunerile şi argumentele
partenerului. Această abordare reprezintă însă mai degrabă o stratagemă pentru
deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere;
20
21
Blake, R.R., Mouton, J.S., 1994, The Managerial Grid, Gulf Publishing
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 42
61
▪ ostil – caz în care atitudinea negociatorului se manifestă prin tendinţa de a-şi impune
punctul de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor;
▪ agresiv – reprezintă o atitudine de forţă, datorată abordării cu rea-credinţă a negocierii;
▪ dependent – reprezintă atitudinea negociatorului în situaţia conlucrării cu un partener mult
mai puternic.
Hassan Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele
anterioare22:
• stilul cooperant, este reprezentat de stilul negociatorului care pune accent pe apropierea şi
01:30
conlucrarea sinceră cu partenerul de negociere, cât şi pe generarea unor soluţii creative;
• stilul conflictual – caracterizat prin faptul că negociatorul preferă abordarea însoţită de un
comportament abuziv, inflexibil, plin de ameninţări, utilizând tonul ridicat pentru a dovedi
că are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partenerul de discuţie;
• stilul afectiv – caracterizat prin faptul că negociatorul este dominat de sensibilitate şi
influenţat de sentimentele şi emoţiile de moment;
• stilul demagogic – este reprezentat de stilul negociatorului care recurge la instrumente din
zona înşelăciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate).
Indiferent de stilul de negociere adoptat, în confruntarea dintre stiluri va avea de câştigat
negociatorul mai abil şi mai bine pregătit. Realitatea dovedeşte, că în cele mai multe cazuri, are
loc dominarea unei părţi de către cealaltă, ca urmare a imposibilităţii existenţei unei perfecte
identităţi de valoare între parteneri în ansamblu. Pentru crearea unui avantaj asupra părţii
adverse este necesară o foarte minuţioasă pregătire a negociatorilor, ţinându-se cont şi de stilul
abordat de partener.
În vederea impunerii propriului stil, în cadrul negocierii, este important să ţinem cont,
cel puţin pentru perioada de început a negocierii, de următoarele reguli:
▪ este necesară stabilirea, încă de la debutul procesului de negociere, a climatului şi
01:40
procedurilor propriului stil;
▪ mişcările de deschidere trebuie să fie limitate la exprimarea de observaţii privind
dorinţele/temerile ce pot apărea;
▪ trebuie să avem un control permanent asupra procedurilor şi stilului negocierii;
▪ este utilă folosirea pauzelor pentru recapitularea rezultatelor obţinute şi pregătirea
următoarelor faze;
▪ este necesară evaluarea stilului partenerului şi a abilităţii sale.
Totodată, în cadrul unei negocieri, negociatorul are un stil personal de a transmise
informaţii/fapte/idei/sentimente, etc., stil personal ce va transcende cadrul organizat şi cultura
specifică în care se manifestă individul, dar care va fi, bineînţeles, adaptat situaţiei şi
contextului fiecărui act de comunicare. N. R. F. Maier menţionează cel puţin patru stiluri
22
Souni, H., 1998, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Oradea
62
personale de comunicare în cadrul procesului de negociere23:
• stilul de tip “informare-dirijare”, abordat în anumite situaţii specifice ale procesului de
negociere în care este necesară luarea în comun a deciziilor, pe baza datelor furnizate.
Obiectivul acestui stil are în vedere determinarea interlocutorilor să acţioneze în direcţia
trasată de informaţiile existente. Comunicarea specifică acestui stil se manifestă printr-un
limbaj clar, precis, orientat în direcţia îndeplinirii obiectivului. Motivul utilizării acestui stil
este reprezentat de lipsa alternativelor, eficienţa maximă fiind atinsă în momentul în care
ambele părţi înţeleg acest lucru. Rezultatul utilizării acestui stil se manifestă prin acceptarea
informaţiilor prezentate.
• stilul de tip “convingere”, adoptat în situaţia în care alte încercări de rezolvare a unor
probleme au eşuat. Obiectivul acestui stil este reprezentat de determinarea părţii adverse să
accepte planul, să efectueze acţiunea, să confirme acordul, etc. Motivarea este obţinută
atunci când interlocutorul este convins că ceea ce se face este spre binele lui sau al
companiei sale. Rezultatul utilizării acestui stil se materializează în momentul în care se
acţionează în sensul dorit de către negociator.
• stilul de tip “rezolvare de probleme”, este promovat atunci când negociatorul doreşte
obţinerea de informaţii de la partenerul de discuţii, în vederea rezolvării problemei, sau
când doreşte să obţină adeziunea acestuia în realizarea acordului. Obiectivul abordării
acestui stil are în vedere stabilirea intereselor comune şi desfăşurarea de acţiuni în comun
pentru rezolvarea problemelor. Comportamentul negociatorului se manifestă prin întrebări
de explorare, de descoperire a punctelor de vedere, împărtăşirea de idei şi opinii.
Comunicarea specifică acestui stil este interactivă, niciunul dintre partenerii de discuţie
neavând intenţia să domine comunicarea. Motivaţia utilizării acestui stil de negociere are la
bază înţelegerea reciprocă existentă între partenerii de discuţie. În cazul folosirii acestui stil
rezultatele dorite au probabilitatea cea mai mare de îndeplinire.
• stilul de tip “blamare”, adoptat în cazul în care negocierea tinde să fie un insucces iar una
dintre părţile negociatoare doreşte să arate celeilalte părţi că se face vinovată de acest fapt.
Obiectivul aplicării unui astfel de stil este evident de a găsi un vinovat, de a critica, de a
acuza. Comunicarea specifică acestui stil se manifestă prin tendinţa negociatorului de a
folosi cuvinte încărcate emoţional, folosind termeni ca “niciodată”, “întotdeauna”, “cu
siguranţă”, etc., ce determină întreruperea canalelor de comunicare. De asemenea,
activitatea de ascultare a partenerului de discuţie este redusă la minim, nepermiţându-i să-şi
manifeste dreptul la replică şi generând din partea acestuia o atitudine defensivă sau,
dimpotrivă, agresivă. Reacţiile în urma utilizării acestui stil pot fi de contraatac sau de
retragere din comunicare.
Alături de trăsăturile personale specifice şi de capacităţile dobândite în timp,
23
Maier, N.R.F., Solem, A., Maier, A., 1957, Supervisory and executive development, New York, John Wiley & Sons
63
negociatorul posedă şi anumite caracteristici comportamentale derivate din cultura din care
acesta provine. Indivizii care provin din culturi diferite au moduri diferite de evaluare a
02:15
realităţii, precum şi experienţe şi atitudini diferite faţă de aceasta, care determină o serie de
puncte forte dar şi slăbiciuni ale acestora, de care trebuie să fie conştienţi şi să ştie cum să le
exploateze. Limbajul verbal şi nonverbal al comunicării în negocieri este cel mai mult
influenţat de diferenţele culturale24.
Informaţiile referitoare la caracteristicile stilului de negociere specific unei anumite
culturi este strict necesară înaintea începerii negocierilor, pentru a se evita o blocare a acestora
ca urmare a neplăcerilor produse de surpriza unor atitudini neaşteptate. Literatura de
specialitate menţionează mai multe tipuri de stiluri de negociere din perspectiva culturii de
provenienţă a negociatorului, şi anume:
 Stilul de negociere nord-american (SUA şi Canada) se caracterizează printr-o
personalitate dominantă a negociatorului ce se exprimă prin sinceritate, încredere, entuziasm şi
un mod de gândire pozitiv. Acest stil de negociere este reprezentat de comunicarea declarativă,
exuberantă şi de profesionalismul negociatorilor care posedă o deosebită abilitate în negociere.
Negociatorii americani sunt prietenoşi, concişi, neprotocolari, sunt individualităţi puternice, şi
care, în acelaşi timp, nu prezintă interes faţă de culturile străine. De asemenea, aceştia acordă o
mare importanţă bunei organizări, punctualităţii, eficienţei şi au capacitatea de a lua decizii cu
rapiditate. Aspectele financiare ale unei negocieri au o importanţă mare pentru negociatorii
americani şi au tendinţa să-şi asume riscuri. În argumentarea realizată pe parcursul procesului
de negociere aceştia se centrează pe elemente de eficienţă preferând negocierea „punct cu
punct”, cu apropiere treptată de soluţia de compromis. Negociatorul american consideră
negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv.
 Stilul de negociere sud-american şi al Americii Latine. Negociatorii din această zonă
preferă negocierile directe, realizate cu ocazia unor întâlniri neprotocolare, neoficiale.
Negociatorii sud-americani sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere cărora le place să
vorbească despre familie, prieteni, oraşul şi ţara lor, manifestând apreciere faţă de partenerii
care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi care alocă o parte din timpul lor
cunoaşterii oponenţilor. Negociatorul sud-american nu suportă nepunctualitatea, deşi întârzie
adesea la negocieri. La primele întâlniri cu părţile negociatoare au un comportament formal,
exagerând cu politeţea. Ritmul de desfăşurare al negocierilor la care aceştia participă este lent,
concepţia de bază a acestor negociatori fiind „şi mâine este o zi„. De asemenea, negociatorul
sud-american recurge la elemente de ordin emoţional, pentru a-şi convinge partenerii. Sunt
maeştrii în disimulare. Deciziile finale la nivelul negocierii sunt luate, de regulă, de către
conducerea corporaţiilor.
 Stilul de negociere est-european. Negociatorii est-europeni preferă partenerii cu care au
Danciu, V., 2010, Negocierile internaținale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații
contextuale, Economie Teoretică și Aplicată, Volumul XVII, No. 8 (549), pp. 86-104
24
64
avut anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase, şi se
simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate.
02:25
Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare,
fapt ce conduce la creşterea costului negocierii. De asemenea, negociatorii est-europeni sunt
deosebit de receptivi la concesiile făcute de persoane foarte importante şi apreciază glumele
bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă, pentru a nu-i jigni.
În categoria negociatorilor est-europeni se disting negociatorii ruşi care posedă o serie
de caracteristici, ce relevă temperamentul lor slav:
-
au tendinţa să tărăgăneze negocierile, neavând noţiunea timpului;
-
nu au simţul organizării şi nici capacitatea de a anticipa;
-
sunt birocratici şi nu se feresc să spună că nu au autoritate;
-
asemenea negociatorilor orientali, nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi asigură
întotdeauna o portiţă de scăpare;
-
nu au capacitatea de a luat decizii cu rapiditate astfel că, în tratativele purtate cu aceştia
este bine să li se repete cu perseverenţă şi fără a-i plictisii, poziţia adoptată la masa
negocierilor;
-
apreciază că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi permit să
ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a ceda;
-
întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor.
 Stilul de negociere european-occidental (cu variantele german, francez, englez, nord
european).
Stilul negociatorilor germani se caracterizează printr-o comunicare clară, fermă şi
02:35
declarativă, orientată spre prezentarea unor oferte pregătite cu grijă. Este un stil puternic,
practicat de negociatori abili, cu o pregătire excepţională, sistematici şi conştiincioşi.
Negociatorul german este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent,
manifestând empatie faţă de partenerul de discuţie. Negociatorul german nu acceptă
compromisurile şi se ţine de cuvânt, respectând cu exactitate cele convenite.
Negociatorii francezi sunt cunoscuţi ca manifestând trei caracteristici de bază în
negocierile internaţionale:
-
sunt fermi;
-
insistă pentru folosirea limbii franceze ca instrument de comunicare;
-
folosesc un stil de negociere orizontal - preferând stabilirea unui acord preliminar, apoi
un acord de principiu, pentru ca în final să se ajungă la acordul definitiv.
Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiţie dură sub forma unor
dezbateri ample în căutarea unor soluţii bine fundamentate. De asemenea, aceştia apreciază
punctualitatea, acordă atenţie factorului social, agreează momentele de destindere, manifestă
umor şi ironie.
Negociatorul englez este deschis, prietenos, sociabil, excesiv de politicos, flexibil şi gata
65
să răspundă iniţiativelor partenerului de discuţii. Negociatorul englez este bine instruit şi bine
pregătit, în etapa de organizare a negocierii pregătindu-şi scheme de negociere pe baza
informaţiilor relevante pe care le deţine şi chiar fişe de caracterizare a partenerilor. Acesta
negociază pe baza datelor concrete, judecă bine deciziile luate şi îşi respectă cuvântul dat.
Echipa de negociere engleză nu este schimbată pe parcursul negocierii şi între membrii
ei există o adevărată comuniune. Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi
sângele rece.
Negociatorii nord-europeni se manifestă cu francheţe şi deschidere, în special în timpul
fazelor exploratorii, gata să ofere informaţiile cerute de partenerul de discuţie, deşi prezintă un
anumit grad de reticenţă în stabilirea unor contacte sociale la începutul tratativelor. De
asemenea, manifestă o anumită lentoare în comunicare dar ştiu să exploateze posibilităţile
creatoare şi să ia decizii interesante.
 Stilul de negociere mediteranean corespunde culturii acestei zone care se
caracterizează prin aspecte sociale calde, exuberante şi gesturi ample. Există anumite dificultăţi
în organizarea negocierilor cu aceşti parteneri, întrucât îşi focalizează mai greu discuţiile pe o
anumită problemă particulară sau în anumite faze ale tratativelor.
 Stilul de negociere specific Orientului Mijlociu. Pentru negociatorul din Orientul
Mijlociu, timpul nu este esenţial, încrederea în partener fiind de cea mai mare importanţă.
Acest lucru conduce la creşterea perioadei pentru fazele şi aspectele sociale legate de formarea
climatului. Comunicarea poate lua uneori forme destul de dure, dar rezultatul negocierii poate
fi respectul reciproc şi încheierea unei afaceri.
Când un acord este semnat în Orientul Mijlociu acest lucru semnifică de fapt începutul
negocierilor, nu sfârşitul25.
 Stilul de negociere specific Extremului Orient.
Negociatorul chinez este ospitalier, apreciază complimentele şi nu se grăbeşte niciodată
astfel că negocierile purtate cu aceştia sunt greoaie. De asemenea, manifestă reţinere faţă de
02:45
negociatorii tineri şi femei. Chinezii utilizează în negocieri echipe numeroase, cu mulţi
specialişti care întreabă permanent câte ceva, ce vor fi schimbate, în totalitate sau parţial, pe
parcurs. Chinezii acordă mare importantă întrebărilor amănunţite, profitând totodată de criza
de timp a partenerilor de negociere.
Negociatorul japonez este educat, bine instruit, inteligent şi creativ, nu agreează
glumele, ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial. Acest tip de negociator consideră că
negocierea cere experienţă, răbdare, concentrare. În consecinţă îşi pregăteşte bine negocierea,
pe baza unei cantităţi semnificative de informaţii referitoare la contextul negocierii şi parteneri
(întocmind fişe personale ale partenerilor). De asemenea, îşi va încadra strategia de negociere
unei strategii mai largi, agresive.
25
Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura Polirom, Bucureşti, pag. 265
66
Negociatorul japonez este vag şi neclar în declaraţii, nu negociază cu cărţile pe faţă,
adoptă uneori o atitudine pasivă în mod deliberat, argumentează pe bază de fapte, logică rece şi
sentimente justificate şi pertinente. Într-o cultură care preţuieşte tactul şi politeţea mai mult
decât corectitudinea, cuvintele nu înseamnă mereu ceea ce par. De asemenea, asemănător
celorlaltor culturi asiatice, ierarhia este foarte importantă.
În companiile japoneze deciziile se iau mai lent decât la americani sau europeni, dar sunt
implementate mai rapid.
Un aspect deosebit de important în ceea ce privește diferențele culturale dintre
negociatori este reprezentat de măsura în care comunicarea este explicită sau implicită. În
cadrul culturilor în care limbajul este explicit (culturi cu context simplu), comunicarea se
caracterizează prin faptul că trebuie să aibă un sens clar și precis, emițătorul mesajelor fiind
singurul responsabil de comunicarea efectivă. În cadrul culturilor în care limbajul este implicit
(culturi cu context complex, așa cum este Japonia, China etc.), atât emițătorul cât și
destinatarul mesajelor sunt responsabili de comunicarea efectivă. De asemenea, limbajul
nonverbal are un impact deosebit în procesul comunicării, având o importanță mai mare în
culturile cu context complex. Astfel, în cadrul culturilor complexe, indivizii sunt mult mai
sensibili la mesajele nonverbale, pe când în culturile simple, acestea nu sunt la fel de bine
observate. În cadrul negocierilor, limbajul nonverbal poate influența conversația purtată și, mai
ales, rezultatul final al acesteia. În tabelul următor se regăsește modul de manifestare a celor
mai importanți factori ai limbajului nonverbal la nivelul unor modele culturale reprezentative.
Tabel 5.1. Diferențe culturale în modul de manifestare ai factorilor limbajului nonverbal
Factori
Țara
Modul de manifestare
Atitudinea față de
timp
Germania
Ţara conştientizării timpului. Timpul este considerat un
bun de mare valoare şi o unitate de măsură importantă
pentru activităţile şi prestaţiile umane. Lipsa de
punctualitate este un semn al proastei organizări şi a lipsei
de politeţe.
Ţara pierderii timpului. Timpul are puţină valoare şi este
disponibil în exces, lipseşte interesul pentru punctualitate.
Lipsa de punctualitate reprezintă un semn al prestigiului în
afaceri.
Absența reacției feței înseamnă lipsă de atenție, lipsă de
interes, lipsa prezenței de spirit. Surâsul însoțit de mișcări
ocazionale ale capului reprezintă cea mai importantă formă
de mimică
Ținuta importantă face necesară ascunderea simțămintelor
și o expresie serioasă a feței. Surâsul și râsul sunt
considerate drept semne ale slăbiciunii și lipsei stăpânirii
de sine
Privirea evazivă sau evitarea privirii partenerului este un
semn al lipsei de respect, al lipsei de politețe, lipsei de
prietenie și de atenție
Coborârea privirii în fața superiorului este un semn de
respect
Privirea este un mijloc de control al influenței asupra
celorlalți și de impunere a distanței față de străini
Spania
Expresia feței
Germania
Marea Britanie
Expresia ochilor.
Privirea
Europa de Vest
SUA
Japonia
Țările din zona
Mării Mediterane
67
Țările din Europa
Centrală, de Est și
de Nord
Privirea insistentă este tabu. Fixarea partenerului de
conversație mai mult de 10 secunde îl poate face pe
interlocutor să-și piardă stăpânirea de sine și să înceapă să-i
fie teamă
Limbajul corpului
Italia, Grecia,
Corpul este un mijloc de expresie și comunicare. Mișcările
- gestica
Spania, Franța,
sunt expresia unui comportament teatral în contextul
Portugalia
interacțiunilor sociale. Persoanele își utilizează cu plăcere
mâinile și brațele pentru a-și sublinia ideile. Ele se salută la
începutul și sfârșitul ședințelor cu o strângere de mână
moderată
Germania, Marea Cuvântul are o importanță mai mare decât limbajul
Britanie, Olanda, corpului. Gesticularea exagerată poate tensiona atmosfera
Belgia
și provoca reacții adverse din partea partenerului de
negociere.
Limba folosită
Franța
Deși majoritatea francezilor vorbesc engleza și germana,
limba preferată în negocieri este franceza. Textele scrise
trebuie redactate și acestea în limba franceză
Italia
Corespondența de afaceri este recomandată a fi în limba
italiană. Limba tratativelor poate fi engleza
Spania
Se folosește limba spaniolă doar dacă partenerul străin o
stăpânește impecabil. Corespondența de afaceri trebuie
redactată în limba engleză dacă spaniola nu este perfectă
Marea Britanie
Puțini britanici vorbesc o limbă străină la nivelul necesar
negocierilor în afaceri. Engleza este preferată
Ierarhie și statut
Marea Britanie
Statutul este stabilit în funcție de origine, clasă socială,
statutul social al familiei și accent.
Franța
Statutul este apreciat în funcție de nivelul de educație,
corelat cu statutul social al familiei și cu starea materială
Primul contact
Franța
Relațiile contează foarte mult. Discuțiile despre artă, istoria
și literatura franceză pot contribui la crearea unor relații cu
partenerii. Îmbrăcămintea formală reprezintă standardul,
purtată cu stil și eleganță.
Marea Britanie
Certificatele și recomandările sunt foarte necesare. Stilul
vestimentar va fi unul formal și conservator. Se va lăsa
timp și loc partenerului de negociere să facă propuneri sau
contrapropuneri.
Sursa: Danciu, V., 2010, Negocierile internaținale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe
comparații contextuale, Economie Teoretică și Aplicată, Volumul XVII, No. 8 (549), pp. 86-104
Elementele de natură culturală cu influență asupra limbajului verbal și nonverbal pot
avea un impact hotărâtor asupra negocierilor, contribuind la modificarea procesului și
rezultatelor negocierii.
03:00
5.5. Rezumat
Negocierea este un proces dificil, ale cărei rezultate depind în mare măsură de calităţile
negociatorilor. Aceştia sunt indivizi cu personalităţi diferite care interactionează şi care pot să
perceapă realitatea într-un mod diferit, datorită sistemelor de referinţă individuale cu care
operează. De asemenea, negociatorii se deosebesc, şi prin competenţa cu care abordează şi
conduc procesele negocierii.
Personalitatea negociatorului trebuie să posede anumite trăsături necesare cum sunt, de
pildă, empatia, ca fenomen de rezonanţă afectivă cu celălalt dar şi persuasiunea, ca abilitate de
68
îmbinare într-un mod convingător a argumentelor, spiritul de observaţie, memoria, prezenţa de
spirit, gândirea logică şi imaginaţia.
Un alt concept important în contextul negocierii este cel de competenţă ce se traduce
prin capacitatea unei persoane de a îndeplini o sarcină specifică la un standard ridicat, şi
înglobează: cunoştinţele negociatorului, aptitudinile, abilităţile şi atitudinile acestuia.
Stilul de negociere se referă la conduita părţilor pe parcursul desfăşurării procesului de
negociere, prin intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord reciproc
avantajos.
Conform teoriilor clasice a lui T. Blake şi R. Monton, accentul pus de negociator pe una
dintre următoarele coordonate conturează stiluri diferite de negociere:
 Orientarea negociatorului asupra obiectului negocierii.
 Orientarea negociatorului asupra persoanelor implicate în negociere.
Pe de altă parte, d-l Stoian (1992) enumeră unele dintre atitudinile frecvente ale
negociatorilor, care descriu în esenţă diferitele stiluri de negociere: cooperant, creativ,
raţional, pasiv, ostil, agresiv sau dependent.
Hassan Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, şi anume: stilul cooperant, stilul
conflictual, stilul afectiv şi stilul demagogic.
Pe de altă parte, N. R. F. Maier menţionează cel puţin patru stiluri personale de
comunicare în cadrul procesului de negociere:
• stilul de tip “informare-dirijare”;
• stilul de tip “convingere”;
• stilul de tip “rezolvare de probleme”;
• stilul de tip “blamare”.
Literatura de specialitate menţionează mai multe tipuri de stiluri de negociere din
perspective culturii de provenienţă a negociatorului, şi anume:
 Stilul de negociere nord-american (SUA şi Canada);
 Stilul de negociere sud-american şi al Americii Latine;
 Stilul de negociere est-european;
 Stilul de negociere european-occidental (cu variantele german, francez, englez, nord
european);
 Stilul de negociere mediteranean;
 Stilul de negociere specific Orientului Mijlociu;
 Stilul de negociere specific Extremului Orient.
5.6. Test de evaluare a cunoştinţelor
1. Utilizarea unei echipe de negociere numeroase, cu mulţi specialişti şi care vor fi schimbate,
69
în totalitate sau parţial, pe parcurs, este o caracteristică specifică:
a) stilului englez de negociere;
c) stilului chinez de negociere;
b) stilului japonez de negociere;
d) stilului mediteranean de negociere.
2. Una dintre calităţile negociatorului ce constituie totodată o sursă de putere este:
a) creativitatea;
c) stăpânirea de sine;
b) automotivarea;
d) atitudinea negociatorului.
3. Cărui stil de negociere îi este specific faptul că încrederea în partener este de cea mai mare
importanţă, timpul nefiind esenţial:
a) stilul specific Orientului Mijlociu;
c) stilul englez;
b) stilul nord-european;
d) stilul rus.
4. Una dintre mai importante abilităţi necesare în procesul de negociere se referă la:
a) gândirea pozitivă;
c) capacitatea de a fi empatic;
b) capacitatea de a culege şi prelucra informaţii;
d) capacitatea de a fi creativ.
5. Privirea evazivă sau evitarea privirii partenerului este un semn al lipsei de respect, al lipsei
de politețe, lipsei de prietenie și de atenție în concepţia negociatorilor care provin din:
a) ţările din zona Mării Mediteraneene;
b) ţările din Europa Centrală, de Est și de Nord;
c) ţările din Europa de Vest şi SUA;
d) Japonia.
6. Pentru negociatorul englez:
a) statutul este apreciat în funcție de nivelul de educație, corelat cu statutul social al familiei și
cu starea materială;
b) surâsul însoțit de mișcări ocazionale ale capului reprezintă cea mai importantă formă de
mimică;
c) certificatele și recomandările sunt foarte necesare;
d) corpul este un mijloc de expresie și comunicare.
5.7. Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Competenţa negociatorului nu poate fi înţeleasă decât în legătură cu anumite criterii de
apreciere a performanţei. Astfel, competenţa înglobează, printre altele:
a) aptitudinile;
c) personalitatea;
b) empatia;
d) aspectul fizic.
2. H. Souni (1998) enumera câteva aptitudini specifice muncii unui negociator. Care dintre
70
următoarele variante nu se încadrează în categoria acestor aptitudini:
a) flexibilitatea;
c) creativitatea;
b) automotivarea;
d) cunoştinţele.
3. Conform teoriilor clasice a lui T. Blake şi R. Monton, accentul pus de negociator pe
anumite coordonate conturează stiluri diferite de negociere. În acest context, negociatorii
interesaţi doar de obiectul tranzacţiei şi care acordă puţină atenţie partenerilor cu care duc
tratativele, au un stil de negociere:
a) cooperant;
b) ce implică orientarea negociatorului asupra obiectului negocierii;
c) ostil;
d) ce implică orientarea negociatorului asupra persoanelor implicate în negociere.
4. În condiţiile în care negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii (minciună,
disimulare, manipulare, duplicitate), în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale
adecvate, acesta practică un stil de negociere:
a) agresiv;
c) ostil;
b) demagogic;
d) afectiv.
5. Stilul de negociere nord-american se caracterizează prin faptul că:
a) negociatorul consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv, este prietenos
şi protocolar;
b) negociatorul manifestă tendinţe de „egalitarism” între şefi şi subalterni, sunt individualităţi
puternice, nu prezintă interes faţă de culturile străine;
c) negociatorul are o puternică gândire pozitivă; acordă importanţă mare organizării,
punctualităţii, eficienţei şi iau decizii foarte greu;
d) nu acordă mare atenţie aspectelor financiare, au tendinţa să fie precauţi; argumentarea este
centrată pe elemente de eficienţă.
6. Stilul de negociere est-european se caracterizează prin faptul că:
a) costul negocierii este ridicat iar negociatorii est-europeni preferă partenerii cunoscuţi chiar
dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase;
b) negociatorul are tendinţa să-şi asume riscuri la încheierea unei afaceri;
c) negociatorii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când
trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera;
d) pentru negociatori încrederea în partener este de cea mai mare importanţă.
7. Abilităţile negociatorului se referă la îndemânarea, priceperea, iscusinţa, dobândite de-a
71
lungul timpului. Printre cele mai importante abilităţi necesare în procesul de negociere se
numără şi:
a) abilitatea de a fi flexibil;
c) abilitatea de a comunica;
b) abilitatea de a empatiza;
d) abilitatea de a gândi pozitiv.
8. Negociatorul japonez se caracterizează prin faptul că:
a) încrederea în partenerul de discuţii are cea mai mare importanţă pentru acesta;
b) manifestă tendinţe de „egalitarism” între şefi şi subalterni, sunt individualităţi puternice şi
nu prezintă interes faţă de culturile străine;
c) nu agreează glumele, ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial;
d) consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv, este prietenos şi protocolar.
9. Negociatorii care-şi urmăresc cu insistenţă obiectivele propuse, uneori chiar la limita
moralităţii, caracterizaţi prin duritate în comunicare, utilizarea conştientă a unor tactici
agresive, cu scopul obţinerii unor beneficii maxime chiar în dauna partenerului, au un stil de
negociere:
a) războinic;
c) creativ;
b) de tip „convingere”;
d) agresiv.
10. Negociatorul chinez:
a) consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv, este prietenos şi protocolar;
b) manifestă reţinere faţă de negociatorii tineri şi femei;
c) nu agreează glumele, ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial;
d) încrederea în partenerul de discuţii are cea mai mare importanţă pentru acesta.
11. Stilul de negociere specific negociatorilor cu o atitudine deschisă, ce manifestă încredere
şi respect pentru partener, dar care, în acelaşi timp, abordează comunicarea dintr-un punct de
vedere prevăzător, cu scopul protejării propriilor interese, reprezintă:
a) stilul de negociere ostil;
b) stilul creativ de negociere;
c) stilul de negociere orientat puternic atât faţă de obiectul negocierii cât şi faţă de partener;
d) stilul de negociere slab orientat atât faţă de obiectul negocierii cât şi faţă de partener.
12. Stilul de negociere specific Orientului Mijlociu se caracterizează prin faptul că:
a) negociatorul consideră timpul ca fiind neesenţial, încrederea în partener fiind de cea mai
mare importanţă;
b) negociatorul manifestă tendinţe de „egalitarism” între şefi şi subalterni;
c) negociatorul nu agreează glumele iar protocolul are aspect de ceremonial;
72
d) negociatorul consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv.
13. D-l Stoian (1992) enumeră unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care
descriu în esenţă diferitele stiluri de negociere. Între aceste stiluri se numără şi:
a) stilul conflictual;
c) stilul de tip „rezolvare de probleme”;
b) stilul demagogic;
d) stilul creativ.
14. Negociatorii nord-europeni:
a) manifestă reţinere faţă de negociatorii tineri şi femei;
b) nu agreează glumele, ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial;
c) încrederea în partenerul de discuţii are cea mai mare importanţă pentru acesta;
d) este pregătit să ofere informaţiile cerute de partenerul de discuţie, deşi prezintă un anumit
grad de reticenţă în stabilirea unor contacte sociale la începutul tratativelor.
15. N. R. F. Maier menţionează cel puţin patru stiluri personale de comunicare în cadrul
procesului de negociere. În această tipologie, stilul tip “rezolvare de probleme” are următorul
obiectiv:
a) determinarea interlocutorilor să acţioneze în direcţia trasată de informaţiile existente;
b) determinarea părţii adverse să accepte planul, să efectueze acţiunea, să confirme acordul;
c) a găsi un vinovat, a critica, a acuza;
d) stabilirea intereselor comune şi desfăşurarea de acţiuni în comun pentru rezolvarea
problemelor.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
a
9
a
2
d
10
b
3
b
11
c
4
b
12
a
5
b
13
d
6
a
14
d
7
c
15
d
8
c
73
Bibliografie
1. Danciu, V., 2010, Negocierile internaținale de afaceri sub impactul culturii: o analiză
bazată pe comparații contextuale, Economie Teoretică și Aplicată, Volumul XVII, No. 8
(549), pp. 86-104
2. Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura
Polirom, Bucureşti, pag. 231 - 266
3. Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 4
Unitatea de învăţare 6. Pregătirea strategică şi organizarea negocierii
74
Cuprins
6.1. Introducere
6.2. Obiectivele unităţii de învăţare
6.3. Pregătirea obiectivelor negocierii
6.4. Pregătirea strategiei de negociere
6.5. Pregătirea poziţiilor de negociere
6.6. Organizarea negocierii
6.7. Rezumat
6.8. Test de evaluare
6.9. Test de autoevaluare
6.10. Temă de control
6.1.
Introducere
În cadrul acestei unităţi de învăţare vor fi abordate etapele ce sunt, de regulă, parcuse în
faza premergătoare negocierii propriu-zise. Astfel, după parcurgerea acestei unităţi de învăţare
veţi fi familiarizaţi cu conceptele şi acţiunile practice specifice pregătirii negocierii, şi anume,
stabilirea obiectivelor negocierii, a strategiei şi a poziţiilor de negociere.
6.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să definiţi principalele etape premergătoare fazei negocierii propriu-zise;
✓ să explicaţi în ce constau principalele etape premergătoare negocierii propriuzise;
✓ să descrieţi modalitatea în care vor fi stabilite obiectivele unei negocieri;
✓ să descrieţi un obiectiv de negociere SMART;
✓ să definiţi conceptul de strategie de negociere;
✓ să descrieţi principalele alternative strategice pe care un negociator le poate
selecta în cadrul procesului de negociere;
✓ să stabiliţi care sunt principalele avantaje şi dezavantaje ale fiecărei alternative
ale strategiei de negociere;
✓ să definiţi poziţiile de negociere pe care un negociator şi le poate fixa;
✓ să explicaţi care este diferenţa între zona de negociere şi zona acordului reciproc
75
avantajos;
✓ să descrieţi etapele parcurse în organizarea negocierii.
Durata medie de parcurgere a celei de-a şasea unităţi de învăţare este de 3 ore.
Pregătirea negocierii presupune desfăşurarea unor activităţi de colectare de informaţii,
de analiză şi de reflecţie care să ofere negociatorului un ghid pentru abordarea în mod
00:00
profesionist a discuţiilor şi a interacţiunii cu partenerii săi.
Pregătirea negocierii reprezintă pentru negociator adoptarea unui set de decizii
importante. Un prim set de decizii se referă la obiectivele de realizat prin intermediul
negocierii şi la abordarea strategică a întâlnirii. Pentru adoptarea acestor decizii este important
să formulăm următoarele întrebări relevante: „ce vrem să îndeplinim prin intermediul
negocierii?” şi „cum negociem?”. A afla răspunsurile la aceste întrebări reprezintă stabilirea
reperelor pentru reducerea incertitudinii în fazele ulterioare ale întâlnirii directe a părţilor.
Răspunsurile la întrebările formulate anterior sunt elaborate pe baza informaţiilor colectate în
această fază prealabilă negocierii propriu-zise dar şi pe baza anticipărilor referitoare la
desfăşurarea viitoare a negocierii prin construirea unor ipoteze, bazate pe gândirea şi pe
experienţa negociatorului.
Pregătirea strategică a negocierii poate include următoarele etape:
 Pregătirea obiectivelor negocierii;
 Pregătirea strategiei de negociere;
 Pregătirea poziţiilor de negociere.
6.3. Pregătirea obiectivelor negocierii
Pregătirea obiectivelor negocierii presupune găsirea răspunsului la întrebarea „Ce vrem
să îndeplinim prin intermediul negocierii?”. Scopul negociatorului este ca prin intermediul
negocierii să realizeze satisfacerea propriului interes iar, pentru aceasta, îşi fixează anumite
obiective specifice pe care să le atingă.
Să ne reamintim…
Ideea de interdependenţă rezultată din proiectul sau problema comună este exprimată
şi prin termenul de interese comune. Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a
preocupărilor, nevoilor, dorinţelor acestora, care îi determină să se comporte într-un anumit
mod şi să se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii.
Negociatorii au interese comune într-o situaţie dată, ceea ce îi determină pe aceştia
să poarte tratative pentru a ajunge la un acord. Astfel că, una dintre condiţiile existenţei unei
76
negocieri este existenţa unui interes comun fără de care între negociatori ar exista o stare de
indiferenţă.
De cele mai multe ori, negociatorii nu sunt purtătorii unui singur interes, ei au interese
multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între multiple interese puse în joc:
ale persoanelor care se confruntă, ale organizaţiilor pe care le reprezintă, interese pe termen
scurt, interese pe termen lung, etc.
În cadrul negocierii apare o dublă condiţionare: pe de o parte, negociatorul trebuie să-şi
00:20
cunoască propriul interes şi, în acelaşi timp, să cunoască şi să ţină seama de interesul celeilalte
părţi negociatoare. Din combinarea ambelor perspective şi pe baza tuturor celelorlalte aspecte
cheie rezultate din analiza contextului negocierii, negociatorul îşi poate fixa obiectivele,
reprezentând ceea ce acesta doreşte să realizeze prin intermediul negocierii respective.
Să ne reamintim…
În acest context, nu trebuie confundat obiectul negocierii cu obiectivele negocierii.
Obiectul negocierii reprezintă problema de rezolvat sau proiectul comun supus dezbaterii, faţă
de care părţile manifestă interese divergente, şi care urmează să fie finalizată printr-un acord
reciproc avantajos. Cu alte cuvinte, obiectul negocierii reprezintă ceea ce se negociază,
raţiunea pentru care negociatorii se întâlnesc şi discută.
Dimensiunile obiectului unei negocieri reprezintă elemente de negociere şi constituie
variabilele cărora părţile implicate urmează să le stabilească o valoare finală prin acord.
Fixarea obiectivelor nu presupune stabilirea doar a unui obiectiv global ci stabilirea mai
multor obiective, pentru fiecare element de negociere identificat.
Exemplu
De pildă, în situaţia unui contract de livrare, se pot stabili obiective de negociat pentru:
cantitatea de marfă, preţul, ritmul şi perioada livrărilor, modalitatea de plată, etc.
Obiectivele negocierii trebuie stabilite în aşa fel încât acestea să devină instrumente
00:30
utile pentru conducerea şi desfăşurarea negocierii. Acestea trebuie să permită realizarea de
comparaţii între nivelurile planificate înainte de negociere şi cele realizate. Pentru a realiza
acest lucru obiectivele negocierii trebuie să fie SMART („inteligent”), şi anume să respecte
următoarele cerinţe26:
o să fie specific – formularea sa să fie precisă şi nu vagă, în termeni concreţi şi nu abstracţi;
o să fie măsurabil – cerinţă ce se poate realiza mai ales în cazul obiectivelor cuantificabile,
care pot fi măsurate în mod obiectiv;
26
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 164
77
o să fie adecvat – obiectivul trebuie să aproximeze corect interesul negociatorului şi să aibă
legătură cu problema în discuţie;
o să fie realist. În acest sens, obiectivele vor fi stabilite după analiza contextului negocierii şi
în funcţie de factorii evidenţiaţi de aceasta. Astfel, obiectivele negocierii capată un caracter
realist, fiind posibilă îndeplinirea lor cu resursele disponibile;
o să vizeze un orizont precis de timp.
Stabilirea exactă a obiectivelor negocierii nu garantează realizarea acestora. O abordare
corespunzătoare în această situaţie, care să îndepărteze negociatorul de riscul de a se plasa întrun cadru prea îngust, care să-i stânjenească mişcările în negociere, este construirea unei game
de obiective, care va cuprinde cel puţin trei niveluri:
 obiectivul maxim – cel mai bun rezultat pe care îl poate aştepta;
 obiectivul minim – cel mai slab rezultat acceptabil, dincolo de care negocierea nu
mai prezintă interes;
 obiectivul ţintă – cel mai realist rezultat.
Există, totodată, situaţii în care nu se poate stabili o gamă de obiective, cum este situaţia
în care se negociază un principiu pentru care nu se poate stabili decât un singur obiectiv, cel
realist.
O altă acţiune care trebuie întreprinsă în procesul stabilirii obiectivelor negocierii este
reprezentată de determinarea priorităţilor. Obiectivele stabilite de negociator pentru diferite
elemente de negociere nu au aceeaşi importanţă, deoarece elementele de negociere nu au
aceeaşi valoare, astfel că negociatorul are anumite priorităţi. Existenţa unor priorităţi diferite
pentru fiecare parte negociatoare favorizează desfăşurarea negocierii. Dacă părţile ar avea
aceleaşi priorităţi probabil că negocierea ar fi mai dificilă, rezultând o abordare distributivă. În
aprecierea priorităţilor partenerului, negociatorul utilizează desigur propria judecată alături de
tatonările realizate prin propunerile pe care le va formula pe parcursul derulării negocierilor.
00:50
6.4. Pregătirea strategiei de negociere
Pregătirea strategiei de negociere presupune aflarea răspunsului la întrebarea „Cum
negociem?” ce implică stabilirea modalităţilor adecvate de negociere. În această etapă, sunt
identificate căile şi metodele prin care pot fi îndeplinite obiectivele negocierii, definindu-se
astfel dimensiunea strategică a negocierii.
Strategia negocierii reprezintă ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul în vederea
atingerii obiectivelor stabilite, ca răspuns la factorii contextuali şi la posibilele abordări
strategice ale partenerului27.
Rezultă din această definiţie că strategia se conturează în urma unei triple confruntări:
27
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 166
78
o cu obiectivele negocierii;
o cu mediul sau configuraţia elementelor care influenţează procesul de negociere;
o cu strategia adversarului.
Strategia reprezintă atitudinea negociatorului faţă de procesul negocierii şi îndeplineşte
trei funcţii principale28:
▪ orientarea demersurilor şi comportamentului negociatorului în cursul tratativelor.
Activitatea de pregătire a negocierii nu trebuie să presupună elaborarea unui plan de acţiune
foarte amănunţit deoarece desfăşurarea activităţilor în cursul tratativelor poate lua o turnură
care nu a fost anticipată, punând în dificultate partenerul care este fixat de un scenariu prea
rigid. Strategia de negociere va cuprinde mai degrabă o serie de coordonate generale
referitoare la atitudinea negociatorului faţă de componente procesului de negociere.
▪ stabilirea unor soluţii de repliere faţă de comportamentele şi demersurile partenerului. Pe
parcursul desfăşurării procesului de negociere, strategia proprie se va confrunta cu strategia
părţii adverse, fapt ce poate determina necesitatea reorientării şi adaptării acesteia.
▪ identificarea mijloacelor concrete de acţiune sub forma schiţării unui scenariu, identificării
modului de utilizare a timpului, stabilirea ordinii de zi, a argumentărilor, a tacticilor.
01:00
Procesele de negociere pot fi foarte diferite în ceea ce priveşte dimensiunea lor
strategică. Negocierile cu caracter rutinier, aşa cum sunt tratativele comerciale dintre partenerii
care au relaţii de lungă durată sau micile negocieri manageriale nu au o dimensiune strategică
bine conturată. Acestea sunt situaţiile în care accentul este plasat mai degrabă pe elementele
operaţionale ale negocierii – pregătirea dosarului negocierii, tacticile şi argumentarea. În
negocierile semnificative, cum sunt cele strategice sau de importanţă medie, cu alte cuvinte,
acele negocieri care nu au caracter rutinier şi a căror miză este ridicată, dimensiunea strategică
este mult mai prezentă astfel că, pregătirea strategiei de negociere este foarte importantă.
Strategia de negociere stabileşte atitudinea negociatorului faţă de componentele
procesului de negociere, după cum urmează:
✓ Alternative strategice referitoare la comportamentul negociatorului.
În ceea ce priveşte comportamentul pe care negociatorul îl poate adopta pe parcursul
desfăşurării procesului de negociere, alternativele strategice pe care acesta le are la dispoziţie
sunt următoarele29:
o Orientarea predominant conflictuală şi orientarea predominant cooperantă.
Orientarea predominant cooperantă presupune plasarea accentului asupra demersurilor
şi comportamentelor caracterizate prin înţelegere şi colaborare deschisă. Astfel, această
orientare a negociatorului se caracterizează prin:
- o conduită conciliantă combinată cu fermitate în privinţa obiectivelor importante;
- deschidere faţă de diferitele puncte de vedere exprimate de către partenerul de discuţii şi
28
29
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 166
Cândea, R. M., Cândea, D., 1996, Comunicarea managerială, Editura Expert, Bucureşti
79
luarea în considerare a intereselor comune;
- imaginaţie, căutarea unor soluţii inovatoare dar în limitele unui demers realist.
Orientarea predominant conflictuală se caracterizează prin:
- neacceptarea compromisurilor fapt ce poate conduce negocierea până la limita întreruperii
acesteia;
- negociatorul va adopta poziţii ferme pe care şi le va modifica foarte greu;
- interesele şi punctele de vedere ale partenerului vor fi ignorate;
- preocupările pentru găsirea unor soluţii creative în vederea depăşirii blocajului în
desfăşurarea tratativelor sunt absente.
o Orientarea ofensivă şi orientarea defensivă
Un alt set de alternative strategice are în vedere modul în care negociatorul intervine în
desfăşurarea procesului de negociere.
În situaţia în care negociatorul alege o orientare ofensivă în desfăşurarea procesului de
negociere, va interveni activ pe parcursul procesului, încercând să-şi impună punctele de
vedere şi propriul scenariu. Orientarea ofensivă poate lua următoarele forme de acţiune
ofensivă:
- o abordare directă a problemelor, fără întârzieri sau acţiuni pregătitoare;
- o intervenţie indirectă, mai puţin vizibilă, dar calculată şi care se înscrie într-o anumită
direcţie de acţiune, chiar dacă pare spontană sau ezitantă.
Orientarea defensivă a negociatorului se caracterizează printr-o atitudine care are în
vedere observarea mişcărilor partenerului, în funcţie de care îşi va formula răspunsul său. În
această situaţie vor avea prioritate acţiunile de apărare, de eschivare faţă de atacurile
adversarului şi de contra-atac.
o Conduita adaptivă şi conduita de impunere
Alternativele ce iau forma conduitei adaptive şi a conduitei de impunere au similitudini
cu alternativele precedente.
Conduita adaptivă a negociatorului se deosebeşte de orientarea sa defensivă prin
accentul pe care îl plasează pe reorientarea acţiunilor proprii în funcţie de mişcările
adversarului. Astfel, în acest caz nu sunt excluse acţiunile ofensive, dacă sunt oportune într-o
situaţie dată.
Conduita de impunere a negociatorului poate fi asimilată cu orientarea ofensivă, cu
diferenţa că accentul este plasat nu atât pe caracterul ofensiv al acţiunilor cât pe impunerea
propriului scenariu.
01:30
✓ Alternative strategice referitoare la utilizarea timpului
În desfăşurarea procesului de negociere timpul nu are o curgere uniformă. Timpul se
dilată sau se contractă în diferite faze ale negocierii propriu-zise iar dinamica sa trebuie bine
controlată. Faza de început a negocierii se desfăşoară lent – părţile negociatoare intră în
contact, se observă, sunt atente la toate componentele comportamentului verbal şi nonverbal al
80
interlocutorului. După această fază, discuţiile se animă iar timpul trece mai repede, până
aproape de încheierea negocierii. Momentele care preced încheierea acordului sunt iarăşi
dilatate – într-o perioadă scurtă (măsurată în mod obiectiv) se petrec lucruri extrem de
importante: recapitularea discuţiilor, acordarea unor concesii finale, acceptarea soluţiei30.
Aspectele ce ţin de desfăşurarea negocierii propriu-zise pun în evidenţă alternativele
strategice privind utilizarea timpului, în condiţiile în care durata negocierii este determinată
uneori de constrângeri obiective, însă alteori aceasta devine o opţiune strategică.
Astfel, alternativele strategice centrate pe utilizarea timpului sunt:
o Desfăşurarea unei negocieri scurte;
o Desfăşurarea unei negocieri lungi.
Determinarea duratei de negociere dorite poate fi realizată prin stabilirea de către părţi a
unei limite de timp. Pornind de la această limită, negociatorul poate alege să scurteze
negocierea, dacă va considera că acest lucru este în interesul său, prin intermediul întârzierii
momentului începerii discuţiilor, astfel ca acesta să fie apropiat de un termen dincolo de care
partenerul nu mai poate negocia, din diverse motive. Durata discuţiilor propriu-zise poate fi
manevrată şi cu ajutorul unor tehnici de exploatare a timpului cum sunt întreruperile frecvente
sau comportamentul obstrucţionist, ce vor determina prelungirea tratativelor.
Exemplu
De pildă, pe parcursul discuţiilor solicitările repetate de reluare a anumitor
argumentări, formularea unor false obiecţii, divagaţiile determină prelungirea discuţiilor
existente între părţile negociatoare.
De asemenea, alegerea momentului începerii tratativelor poate constitui un mod
strategic de a determina durata dorită pentru desfăşurarea negocierii. Astfel, negociatorul poate
alege să se angajeze imediat în tratative sau poate amâna această decizie. Cea de-a doua
opţiune reprezintă alternativa strategică ce ia forma „abţinerii” şi presupune amânarea deciziei
de angajare, mizând pe îmbunătăţirea situaţiei prezente.
01:50
✓ Alternative strategice referitoare la obiectul negocierii
o Strategia asocierii sau strategia disocierii
Strategia asocierii presupune asocierea la subiectul central al discuţiei a altor teme. În
această situaţie negociatorul nu va accepta discutarea unuia fără celălalt.
Exemplu
Discutarea reînnoirii unui contract nu se va discuta decât împreună cu reglementarea
unor debite rămase dintr-un contract anterior.
În cazul strategiei disocierii, problemele vor fi separate şi tratate distinct.
30
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 169
81
o Strategia deschiderii şi strategia închiderii câmpului negocierii
Alternativele strategice referitoare la deschiderea sau închiderea câmpului negocierii, se
referă la posibilitatea de a extinde sau nu obiectul negocierii.
Deschiderea câmpului negocierii presupune extinderea tratativelor şi asupra unor
probleme care nu au fost prevăzute în ordinea de zi, în condiţiile în care apar oportunităţi în
această direcţie. Această alternativă strategică implică riscul ca un partener de negociere abil
să manevreze extinderea obiectului astfel încât să evite în final încheierea unei înţelegeri ferme
în problema iniţială, situaţie frecvent întâlnită în negocierea managerială.
Închiderea câmpului negocierii presupune respectarea strictă a ordinii de zi. O asemenea
alternativă strategică are avantajul că discuţia nu va evolua în direcţii neaşteptate, problemele
fiind discutate iar acordul va fi încheiat. Pe de altă parte însă, dezavantajul este reprezentat de
faptul că se poate pierde ocazia de a reglementa şi alte aspecte conexe, în cazul în care apar
02:00
oportunităţi în acest sens.
✓ Alternative strategice vizând puterea de negociere
Alternativele strategice ce vizează acest aspect presupun potenţarea, într-un fel sau altul,
a puterii de negociere. De regulă, acţiunile de punere în practică a unei alternative de acest gen
sunt premergătoare începerii negocierii şi au un scop strategic evident. În acest context se
înscrie asigurarea sprijinului aliaţilor, ce se realizează, de regulă, prin intensificarea
comunicării cu aceştia. Comunicarea are drept scop informarea aliaţilor asupra desfăşurării
negocierii şi convingerea lor în vederea acordării susţinerii.
O altă alternativă ce are în vedere creşterea puterii de negociere presupune realizarea de
acţiuni pentru neutralizarea unor terţi. În această situaţie, grupul negociator va încerca să se
asigure că terţii îşi vor păstra statutul neutru declarat şi nu vor trece de partea adversarilor.
Pe de altă parte, în activitatea comercială, negociatorii pot alege una dintre alternativele
strategice care vizează întărirea alternativei la non-acord. Astfel, un negociator prudent va fi
înclinat să adopte strategia supranumită „pătura” ce presupune ca acesta să acţioneze astfel
încât, în afacerile pe care le desfăşoară, să nu rămână descoperit faţă de evoluţiile
imprevizibile ale pieţei. În acest sens, în situaţia în care comerciantul va intenţiona să cumpere
mărfuri pentru a le revinde, înainte de a cumpăra el însuşi, va încheia înţelegeri cu potenţialii
săi cumpărători, pentru a-şi asigura debuşeele.
O strategie opusă este „hazardarea” caracterizată prin faptul că, în această situaţie,
comerciantul cumpără marfa fără a se asigura de posibilităţile ulterioare de vânzare, mizând pe
o evoluţie favorabilă a pieţei31.
✓ Alternative strategice referitoare la acordul specific negocierii
O serie de alternative strategice au în vedere componenta acord a procesului de
negociere. Astfel, în urma tratativelor poate fi încheiat un:
o acord total, ce va acoperi toate problemele puse în discuţie;
31
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti
82
o acord parţial, ce va acoperi doar o parte a problemelor pentru care a fost posibilă
încheierea unei înţelegeri.
De asemenea, referitor la momentul încheierii acordului, negociatorul poate alege între
alternativa încheierii imediate a acordului şi alternativa amânării acestei decizii.
02:10
6.5. Pregătirea poziţiilor de negociere
Pregătirea poziţiilor de negociere reprezintă o acţiune ce vine în completarea şi
aprofundarea obiectivelor negocierii. Acţiunea presupune construirea unei proiecţii asupra
cererilor şi revendicărilor pe care le va formula negociatorul la masa tratativelor. Poziţiile de
negociere nu pot fi însă stabilite fără a lua în considerare anticipările referitoare la poziţiile de
negociere ale partenerului.
Pregătirea poziţiilor de negociere implică determinarea a trei poziţii de negociere
principale, pentru fiecare element de negociere, după cum urmează32:
 Poziţia declarată iniţial (PDI) reprezintă nivelul declarat la începutul negocierii. PDI poate
fi stabilită astfel încât să corespundă obiectivului maxim sau unui nivel mult mai mare decât
acesta, în funcţie de dorinţa negociatorului referitoare la crearea unui spaţiu de manevră.
Totuşi, PDI nu trebuie să aibă un nivel exagerat de mare, deoarece, la un moment dat,
negociatorul va fi obligat să reducă nivelul poziţiei declarate iniţial, pentru a ajunge la o
poziţie rezonabilă, fapt ce poate afecta în mod negativ imaginea sa, afectând credibilitatea
de care se bucura.
În stabilirea nivelului efectiv al PDI apar două condiţionări contradictorii de care
negociatorul trebuie să ţină cont de:
o necesitatea existenţei unui spaţiu de manevră. PDI trebuie stabilită în aşa fel încât să
permită o zonă destul de largă pentru mişcările ulterioare ale părţilor. În situaţia în care
nivelul PDI este prea scăzut, negociatorul va descoperi că nu are posibilitatea să facă
prea multe concesii pentru a obţine altele în schimb.
o necesitatea menţinerii credibilităţii. Un nivel prea ridicat al PDI faţă de ceea ce
reprezintă un nivel normal al acesteia, va afecta încrederea existentă între parteneri şi va
02:20
conferi un accent conflictual negocierii.
 Poziţia de ruptură (PR) reprezintă nivelul minim al pretenţiei negociatorului, limita până la
care acordul este încă posibil. PR are rolul de a determina limita până la care negociatorul
este dispus să meargă cu concesiile sale în condiţiile în care îşi va păstra interesul pentru
încheierea acordului respectiv. Depăşirea nivelului PR poate determina întreruperea
negocierii. De asemenea, o altă situaţie determinată de depăşirea nivelului PR, este cea în
care în cursul discuţiilor este depăşit PR pentru un element de negociere prin acordarea
32
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 177
83
unor concesii prea mari, însă pe ansamblu rezultatul este apreciat ca satisfăcător. În această
situaţie, negociatorul este posibil să nu reacţioneze negativ întrerupând tratativele, dacă va
acorda o mai mare atenţie rezultatului global, modificându-şi astfel punctul de ruptură. În
alte situaţii este posibil ca, pentru un anumit element sau pentru mai multe elemente de
negociere, negociatorul să fi stabilit (sau să fie mandatat) un nivel al PR ce nu poate fi
depăşit în niciun caz.
Exemplu
De pildă, în cazul unei negocieri comerciale, negociatorul a stabilit un preţ ce nu poate
02:25
depăşi un anumit nivel, chiar dacă acesta ar aprecia că s-au obţinut alte avantaje în schimb.
 Poziţia obiectiv (PO) reprezintă nivelul corespunzător obiectivului ţintă, considerat realist şi
de natură să satisfacă interesele proprii şi să nu lezeze interesele partenerului.
Luând în considerare cele trei poziţii de negociere stabilite de fiecare parte negociatoare,
putem observa că se conturează anumite spaţii ale negocierii şi anume:
✓ Zona de acord posibil (ZAP), delimitată de nivelurile poziţiilor de ruptură ale părţilor.
Elementele acordului vor aparţine acestui spaţiu. În situaţia în care zonele delimitate de
poziţiile declarate iniţial şi poziţiile de ruptură ale celor două părţi nu se suprapun, nu se va
crea nicio zonă care să cuprindă o soluţie reciproc avantajoasă, iar negocierea nu poate avea
loc.
✓ Zona de negociere (ZN), delimitată de nivelurile poziţiilor de negociere declarate iniţial de
către părţi. Reprezintă zona în interiorul căreia se desfăşoară discuţiile.
Exemplu
De pildă, zonele de negociere şi zonele de acord posibil pentru situaţia unei negocieri
comerciale se prezintă în felul următor:
Figura 6.1. Zona de negociere şi zona de acord posibil specifice unei negocieri comerciale
84
ZONA DE
NEGOCIERE
PDI cumpărător
PR
cumpărător
PR
vânzător
PDI
vânzător
ZONA DE ACORD
POSIBIL
Pregătirea negocierii va fi completată de realizarea unei analize a concesiilor şi
schiţarea argumentaţiei pentru susţinerea propunerilor. A face o ofertă ce nu poate fi
argumentată va dăuna procesului de negociere. O ofertă neargumentată conduce la pierderea
credibilităţii. Stabilirea obiectivelor proprii şi a cerinţelor şi exigenţelor posibile ale
partenerului trebuie completată prin pregătirea în detaliu a concesiilor. În acest scop,
negociatorul trebuie să determine concesiile pe care le poate acorda şi cele pe care le va
pretinde, iar în vederea susţinerii concesiilor acesta va trebui să-şi pregătească argumentaţia
care să asigure mişcarea partenerilor spre soluţia comună.
Ţinând cont de faptul că o concesie are un dublu efect – asupra celui care o face şi
asupra celui care o primeşte – negociatorul trebuie să identifice:
▪ valoare a concesiei pentru cel care o primeşte;
▪ costul concesiei pentru cel care o oferă.
02:40
Astfel, negociatorul va trebui să realizeze două estimări: să determine nivelul costului
concesiei realizate şi a valorii acesteia pentru partener. Concesiile vor fi pregătite astfel încât să
respecte principiul conform căruia acestea trebuie să aibă o valoare cât mai mare pentru
partener dar cu costuri cât mai mici pentru sine. Acest lucru este posibil datorită
complementarităţii intereselor, bazată pe priorităţile diferite ale negociatorilor.
6.6. Organizarea negocierii
Etapa de pre-negociere presupune, printre altele, şi organizarea negocierii. Etapele ce
trebuie parcurse în acest sens, sunt următoarele33:
 Pregătirea echipei de negociere
Principalele aspecte care trebuie rezolvate în vederea pregătirii echipei de negociere
sunt:
o Fixarea mărimii echipei de negociere. Principalul factor care influenţează mărimea
33
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag 180
85
echipei de negociere este reprezentat de complexitatea negocierii. În situaţia în care negocierea
are un grad mare de complexitate se impune formarea unor echipe mai numeroase. Regula de
bază însă, în fixarea numărului de persoane din cadrul echipei, este plasarea acestuia la un
nivel cât mai mic posibil deoarece echipele prea numeroase ridică probleme de coordonare şi
mai ales de comunicare. Specialiştii din domeniu susţin că dimensiunea optimă a echipei de
negociere este de patru persoane.
o Stabilirea structurii echipei de negociere. Structura echipei depinde de mărimea acesteia
şi rezultă din aplicarea a cel puţin două criterii: competenţa individului referitoare la conţinutul
afacerii şi rolul funcţional al acestuia.
o Determinarea atribuţiilor şefului şi membrilor echipei de negociere. Negocierile
caracterizate printr-un grad de complexitate ridicat pot necesita stabilirea unor competenţe ce
decurg din mai multe domenii. Sarcinile membrilor echipei în desfăşurarea negocierii pot fi
diferite: unii membri pot avea atribuţii în calitate de negociatori propriu-zişi, iar alţii pot avea
sarcini referitoare la pregătirea documentaţiilor, furnizarea de informaţii şi de argumente.
o Stabilirea modului de comunicare în cadrul echipei care se va afla la masa negocierilor
şi dintre aceasta şi „echipa de acasă”. Comunicarea dintre membri echipei trebuie să se
caracterizeze prin respect şi sprijin reciproc constant atât verbal, cât și non-verbal. Astfel, vor
fi evitate situaţiile în care la masa tratativelor unul dintre membri contrazice pe un altul sau pe
şeful echipei.
 Pregătirea mandatului de negociere
Mandatul de negociere reprezintă documentul oficial, emanat şi semnat de conducerea
organizaţiei, care conţine instrucţiuni pentru negociator. Documentul cuprinde elementele
clarificate în etapa de pregătire a negocierii şi oficializate astfel de conducere. Elementele la
care acest document face referire sunt: definirea obiectului negocierii, cele mai importante
informaţii referitoare la contextul negocierii, obiectivele maxime, minime şi ţintă, componenţa
echipei de negociere şi numele conducătorului acesteia, însoţită eventual de sarcinile
membrilor, elemente referitoare la organizarea negocierii (locul, momentul şi durata
negocierii), etc.
Mandatul de negociere poate constitui un element tactic în cadrul procesului de
negociere. Astfel, pornind de la acest element, negociatorul, mai ales cel care se află în
deplasare, poate respinge revendicările părţii adverse invocând mandatul limitat. Această
tactică poate fi folosită în următoarele două situaţii:
- fie se doreşte doar exercitarea unei presiuni asupra părţii adverse pentru a-1 determina pe
acesta din urmă să-şi reducă pretenţiile;
- fie se doreşte încă de la început structurarea negocierii în două etape: o etapă în care scopul
negociatorului este mai degrabă să culeagă informaţii şi o a doua etapă care se va desfăşura
cu un alt negociator (superiorul său).
 Pregătirea locului negocierii
86
Întâlnirea propriu-zisă a negociatorilor necesită asigurarea unor condiţii corespunzătoare
asigurate prin rezolvarea următoarelor aspecte tehnice şi organizaţionale:
o Alegerea locului de desfăşurare a tratativelor. Alternativele în alegerea locului de
desfăşurare a tratativelor sunt următoarele:
- purtarea negocierii „acasă”, la sediul propriu. Avantajele pe care le poate oferi această
alternativă sunt următoarele:
• locul poate fi amenajat după bunul plac;
• pot fi cooptaţi şi alţi specialişti în echipa de negociere;
• se pot organiza demonstraţii sau expoziţii cu produsele proprii.
- purtarea negocierii „în deplasare”, la sediul partenerului. Avantajele acestei variante pentru
negociator sunt după cum urmează:
• negociatorul are posibilitatea să vadă produsele pe care doreşte să le cumpere;
• poate obţine mai multe informaţii despre partener;
• se poate face uz, în anumite situaţii limită, de stratagema lipsei unui mandat de
negociere pentru a lua anumite decizii.
- într-o locaţie neutră.
o Fixarea momentului şi duratei negocierii.
03:00
o Amenajarea
spaţiului
pentru
desfăşurarea
tratativelor.
Pentru
desfăşurarea
corespunzătoare a tratativelor trebuie asigurate bune condiţii în ceea ce priveşte luminozitatea,
căldura, aerisirea, spaţiul de lucru suficient din camera unde urmează să aibă loc negocierea.
Acest aspect poate fi însă utilizat şi ca strategemă în cadrul negocierii, amenajarea locului de
negociere putând fi exploatată în scop tactic pentru a incomoda partenerul (de pildă, aşezându-l
în poziţii improprii: lângă un calorifer fierbinte, cu faţa spre sursa de lumină etc). Repartizarea
locurilor la masa tratativelor se face cel mai adesea plasând-i pe cei doi negociatori sau cele
două echipe de o parte şi alta. O masă rotundă este cea mai adecvată acestui deziderat.
o Asigurarea facilităţilor pentru echipa oaspete.
6.7.
Rezumat
Pregătirea negocierii reprezintă pentru negociator adoptarea unui set de decizii
importante şi poate include următoarele etape:
 Pregătirea obiectivelor negocierii.
Pregătirea obiectivelor negocierii presupune găsirea răspunsului la întrebarea „Ce vrem
să îndeplinim prin intermediul negocierii?”.
Stabilirea exactă a obiectivelor negocierii nu garantează realizarea acestora. O abordare
corespunzătoare în această situaţie este construirea unei game de obiective, care va cuprinde
cel puţin trei niveluri:
87
 obiectivul maxim – cel mai bun rezultat pe care îl poate aştepta;
 obiectivul minim – cel mai slab rezultat acceptabil, dincolo de care negocierea nu
mai prezintă interes;
 obiectivul ţintă – cel mai realist rezultat.
O altă acţiune care trebuie întreprinsă în procesul stabilirii obiectivelor negocierii este
reprezentată de determinarea priorităţilor.
 Pregătirea strategiei de negociere.
Pregătirea strategiei de negociere presupune aflarea răspunsului la întrebarea „Cum
negociem?” ce implică stabilirea modalităţilor adecvate de negociere.
Strategia se conturează în urma unei triple confruntări:
o cu obiectivele negocierii;
o cu mediul sau configuraţia elementelor care influenţează procesul de negociere;
o cu strategia adversarului.
Strategia reprezintă atutidinea negociatorului faţă de procesul negocierii şi îndeplineşte
trei funcţii principale:
▪ orientarea demersurilor şi comportamentului negociatorului în cursul tratativelor;
▪ stabilirea unor soluţii de repliere faţă de comportamentele şi demersurile partenerului;
▪ identificarea mijloacelor concrete de acţiune.
Strategia de negociere stabileşte atitudinea negociatorului faţă de componentele
procesului de negociere, după cum urmează:
✓ Alternative strategice referitoare la comportamentul negociatorului:
o Orientarea predominant conflictuală şi orientarea predominant cooperantă;
o Orientarea ofensivă şi orientarea defensivă;
o Conduita adaptivă şi conduita de impunere.
✓ Alternative strategice referitoare la utilizarea timpului:
o Desfăşurarea unei negocieri scurte;
o Desfăşurarea unei negocieri lungi.
✓ Alternative strategice referitoare la obiectul negocierii:
o Strategia asocierii sau strategia disocierii;
o Strategia deschiderii şi strategia închiderii câmpului negocierii.
✓ Alternative strategice vizând puterea de negociere:
o Asigurarea sprijinului aliaţilor;
o Neutralizarea unor terţi.
✓ Alternative strategice referitoare la acordul specific negocierii:
o acord total, ce va acoperi toate problemele puse în discuţie;
o acord parţial, ce va acoperi doar o parte a problemelor pentru care a fost posibilă
încheierea unei înţelegeri.
88
 Pregătirea poziţiilor de negociere implică determinarea a trei poziţii de negociere
principale, pentru fiecare element de negociere, după cum urmează:
 Poziţia declarată iniţial (PDI) reprezintă nivelul declarat la începutul negocierii.
 Poziţia de ruptură (PR) reprezintă nivelul minim al pretenţiei negociatorului, limita
până la care acordul este încă posibil.
 Poziţia obiectiv (PO) reprezintă nivelul corespunzător obiectivului ţintă.
Luând în considerare cele trei poziţii de negociere stabilite de fiecare parte negociatoare,
putem observa că se conturează anumite spaţii ale negocierii şi anume:
✓ Zona de acord posibil (ZAP);
✓ Zona de negociere (ZN).
Etapa de pre-negociere presupune, printre altele, şi organizarea negocierii. Etapele ce
trebuie parcurse în acest sens, sunt următoarele:
 Pregătirea echipei de negociere, ce implică:
o Fixarea mărimii echipei de negociere;
o Stabilirea structurii echipei de negociere;
o Determinarea atribuţiilor şefului şi membrilor echipei de negociere;
o Stabilirea modului de comunicare în cadrul echipei care se va afla la masa negocierilor
şi dintre aceasta şi „echipa de acasă”.
 Pregătirea mandatului de negociere.
 Pregătirea locului negocierii:
o Alegerea locului de desfăşurare a tratativelor;
o Fixarea momentului şi duratei negocierii;
o Amenajarea spaţiului pentru desfăşurarea tratativelor;
o Asigurarea facilităţilor pentru echipa oaspete.
6.8.
Test de evaluare
1. În condiţiile în care poziţia declarată iniţial de vânzătorul unui automobil este de 18.950
euro şi cea de ruptură este de 17.000 euro iar poziţia declarată iniţial de cumpărătorul interesat
de automobil este de 16.500 euro şi cea de ruptură este de 18.500 euro, precizaţi între ce
extreme este plasată zona de acord posibil:
a) 18.950 – 17.000 euro;
c) 16.500 – 18.950 euro;
b) 17.000 – 18.500 euro;
d) 16.500 – 18.500 euro.
2. Unul dintre avantajele negocierii „în deplasare”, la sediul partenerului este reprezentat de
faptul că:
89
a) pot fi cooptaţi şi alţi specialişti în echipa de negociere;
b) se pot organiza demonstraţii sau expoziţii cu produsele proprii;
c) se poate face uz de stratagema lipsei unui mandat de negociere pentru a lua anumite decizii;
d) se pot organiza demonstraţii sau expoziţii cu produsele proprii.
3. O altă acţiune care trebuie întreprinsă în procesul stabilirii obiectivelor negocierii este
reprezentată de determinarea:
a) priorităţilor;
c) propunerilor;
b) concesiilor;
d) poziţiilor de negociere.
4. Fixarea obiectivelor negocierii presupune:
a) stabilirea doar a unui obiectiv global;
b) stabilirea mai multor obiective, pentru fiecare element de negociere identificat;
c) stabilirea unui singur nivel al obiectivului negociere;
d) stabilirea priorităţilor.
5. Concesiile vor fi pregătite astfel încât să respecte principiul conform căruia:
a) acestea trebuie să aibă o valoare cât mai mare pentru ambii parteneri;
b) acestea trebuie să aibă o valoare cât mai mare pentru cel care o realizează;
c) acestea trebuie să aibă o valoare cât mai mare pentru partener dar cu costuri cât mai mici
pentru sine;
d) acestea trebuie să aibă o valoare cât mai mică pentru partener dar cu costuri cât mai mari
pentru sine.
6. În condiţiile în care poziţia declarată iniţial de vânzătorul unui automobil este de 18.950
euro şi cea de ruptură este de 17.000 euro iar poziţia declarată iniţial de cumpărătorul interesat
de automobil este de 16.500 euro şi cea de ruptură este de 18.500 euro, precizaţi între ce
extreme este plasată zona de negociere:
c) 18.950 – 17.000 euro;
c) 16.500 – 18.950 euro;
d) 17.000 – 18.500 euro;
d) 16.500 – 18.500 euro.
6.9.
Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Pregătirea strategică a negocierii include parcurgerea mai multor etape printre care se
numără şi:
a) pregătirea obiectului negocierii;
b) explorarea şi ajustarea poziţiei de negociere;
90
c) pregătirea obiectivelor negocierii;
d) schimbul de valori.
2. Pregătirea obiectivelor negocierii presupune determinarea răspunsului la întrebarea:
a) „ce vrem să realizăm?”;
c) „cum negociem?”;
b) „când negociem?”;
d) „ce negociem?”.
3. Specificaţi care dintre variantele prezentate mai jos, referitoare la activitatea de pregătire a
obiectivelor negocierii, este cea adevărată:
a) fixarea obiectivelor presupune stabilirea doar a unui obiectiv global;
b) obiectivele stabilite de negociator pentru diferite elemente de negociere au aceeaşi
importanţă;
c) fixarea obiectivelor presupune stabilirea obiectivelor pentru fiecare element de negociere
identificat;
d) pregătirea obiectivelor de negociere presupune găsirea răspunsului la întrebarea „cum
negociem?”.
4. Pregătirea strategiei de negociere presupune găsirea răspunsului la întrebarea:
a) „ce vrem să realizăm?”;
c) „cum negociem?”;
b) „când negociem?”;
d) „ce negociem?”.
5. Din definiţia dată strategiei de negociere rezultă că aceasta se conturează în urma unei triple
confruntări. Unul dintre elementele acestei confruntări este reprezentat de:
a) miza negocierii;
c) puterea de negociere;
b) obiectivele negocierii;
d) strategia concurenţilor.
6. Strategia reprezintă o viziune de ansamblu asupra negocierii şi îndeplineşte câteva funcţii
principale. Care dintre următoarele variante nu reprezintă o funcţie a strategiei de negociere:
a) orientarea demersurilor şi comportamentului negociatorului în cursul tratativelor;
b) indentificarea nivelurilor obiectivelor de negociere;
c) conturarea unor
soluţii
de
repliere
faţă
de
comportamentele
şi
demersurile
partenerului;
d) identificarea mijloacelor concrete de acţiune.
7. Între opţiunile strategice referitoare la comportamentul negociatorului se încadrează şi:
a) strategia adaptivă;
b) strategia deschiderii câmpului negocierii;
c) strategia asocierii;
91
d) strategia selecţiei.
8. Între opţiunile strategice referitoare la obiectul negocierii se încadrează şi:
a) strategia conflictuală;
c) strategia acordului parţial;
b) strategia închiderii câmpului negocierii;
d) strategia adaptivă.
9. Acceptarea ideii de a se extinde tratativele şi asupra unor probleme care nu au fost
prevăzute în ordinea de zi, în măsura în care apar oportunităţi în această direcţie, este
reprezentată de strategia:
a) strategie cooperantă;
c) strategia asocierii;
b) strategia deschiderii câmpului negocierii;
d) strategia adaptivă.
10. Intensificarea comunicării cu aliaţii sub forma informării asupra desfăşurării acţiunilor şi a
convingerii lor în vederea susţinerii cauzelor ce prezintă interes este reprezentantă de opţiunea
strategică de:
a) asigurare a sprijinului aliaţilor;
c) „hazardare”;
b) neutralizare a unor terţi;
d) „pătura”.
11. Limita până la care negociatorul este dispus să meargă cu concesiile, păstrându-şi
interesul pentru încheierea afacerii respective, este reprezentată de:
a) miza negocierii;
c) poziţia declarată iniţial;
b) poziţia de ruptură;
d) zona de acord posibil.
12. Zona de acord posibil se caracterizează prin faptul că:
a) este cuprinsă între poziţiile declarate iniţial ale părţilor;
b) este zona în interiorul căreia se desfăşoară discuţiile;
c) este cuprinsă între poziţiile de ruptură ale părţilor;
d) reprezintă nivelul de începere a negocierii.
13. Documentul oficial, emanat şi semnat de conducerea organizaţiei, care conţine
instrucţiuni pentru negociator, cuprizând elemente clarificate în etapa de pregătire şi
oficializate de conducere, poartă denumirea de:
a) strategia de negociere;
c) dosarul negocierii;
b) mandatul de negociere;
d) obiectivele negocierii.
14. Una dintre următoarele variante nu reprezintă unul dintre aspectele care trebuie rezolvate
în vederea pregătirii echipei de negociere:
a) stabilirea modului de comunicare în cadrul echipei şi dintre echipa de negociatori şi „echipa
92
de acasă”;
b) stabilirea structurii echipei de negociere;
c) stabilirea strategiei de negociere a echipei;
d) fixarea atribuţiilor şefului şi membrilor echipei de negociere.
15. Zona de negociere se caracterizează prin faptul că:
a) este cuprinsă între poziţiile declarate iniţial ale părţilor;
b) este zona în interiorul căreia se va afla soluţia tratativelor;
c) este cuprinsă între poziţiile de ruptură ale părţilor;
d) reprezintă nivelul de începere a negocierii.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
c
9
b
2
a
10
a
3
c
11
b
4
c
12
c
5
b
13
b
6
b
14
c
7
a
15
a
8
b
6.10. Temă de control
Pe baza celor studiate prin parcurgerea unităţii de învăţare 6, rezolvați studiul de caz
propus mai jos.
Planul de lucru va avea în vedere lucrul individual. Tema de control va fi transmisă
cadrelor didactice pe adresele de mail specificate până la o dată stabilită de comun acord.
Studiul de caz înglobează 10% din nota finală, evaluarea urmărind corectitudinea în
identificarea elementelor menționate mai sus.
Studiu de caz: Studiul de caz vizează negocierea dintre un agent comercial al unei
întreprinderi producătoare de electrostivuitoare şi proprietarul unui depozit situat în aria sa de
activitate.
Agentul comercial face o primă propunere de ofertă de catalog, cu o reducere de 5%
93
pentru minim 4 echipamente, dispunând de un grad de libertate destul de mare, mergând până
la minimum 7.350 unităţi monetare u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este plătit
pe bază de comision, care este în creştere pe măsură ce preţul de vânzare evoluează de la 7.350
u.m. la 9.150 u.m. Perioada din an în care ne aflăm este dificilă pentru agentul comercial, care
este în întârziere în ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie să
încheie afacerea şi să obţină un comision bun. Preţurile practicate de concurenţă se încadrează
între 6.800 – 7.650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preţului agentului comercial este justificat
de calitatea echipamentelor, de noutatea lor şi de premiul obţinut la un târg specializat de
echipamente industriale.
Agentul comercial are de îndeplinit o serie de obiective, printre care:
▪ imposibilitatea de a livra echipamentele în mai puţin de 4 săptămâni, termenul rezonabil
fiind de 8 săptămâni;
▪ solicitarea unui termen de plată de maximum 60 de zile, ţinând cont de situaţia deficitară a
trezoreriei;
▪ preţul de vânzare al unui echipament nu poate fi mai mic de 7.350 u.m;
▪ referitor la garanţie, l-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese şi 16 luni pentru
manoperă;
▪ dacă clientul solicită penalizări acestea n-ar trebui să fie mai mari de 125 u.m. pe săptămână
pentru toate echipamentele;
▪ o zi de pregătire a personalului clientului în legătură cu utilizarea echipamentelor costă 75
u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al firmei producătoare;
▪ agentul comercial este foarte motivat să încheie această afacere.
Clientul, proprietarul unui depozit, a mai primit o ofertă de la o firmă concurentă cu cea
a agentului comercial în valoare de 7700 u.m., cu condiţia de a fi achiziţionate minim 4
echipamente, livrate între 2-3 luni. Oferta agentului comercial pare mai avantajoasă deoarece
echipamentele au o calitate mai bună, iar producătorul se găseşte mai aproape de client.
Obiectivele clientului sunt următoarele:
□
faţă de propunerea de 9.150 u.m., cu o reducere de 5% a agentului comercial ar putea
accepta un preţ de 8.000 u.m.;
□
ar fi interesat de o livrare în 15 zile, fiind dispus să accepte un termen maxim de 6
săptămâni;
□
solicită penalizări de 30 u.m. pe zi şi acceptă cel puţin 15 u.m. pe zi pentru 4 echipamente;
□
nu face referiri la pregătire, considerând că acesta cade în sarcina producătorului;
□
este motivat să încheie această afacere.
CERINŢE:
1. Formulați obiectivele de negociere ale celor două părți implicate. (2p)
2. Care considerați că sunt prioritățile celor două părți implicate? (2p)
94
3. Pregătiți pozițiile de negociere ale celor două părți. (2p)
4. Pregătiți concesiile care pot fi realizate de ambele părți și argumentația cu care acestea
pot fi susținute. (2p)
5. Care este zona în care credeți că se va plasa acordul reciproc avantajos? (2p)
Bibliografie
1.
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 6
95
Unitatea de învăţare 7. Etapele desfăşurării negocierii propriu-zise
Cuprins
7.1. Introducere
7.2. Obiectivele unităţii de învăţare
7.3. Modele ale desfăşurării negocierii propriu-zise
7.4. Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise
7.4.1. Începerea negocierii
7.4.2. Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere
7.4.3. Schimbul de valori
7.4.4. Încheierea negocierii
7.5. Rezumat
7.6. Test de evaluare
7.7. Test de autoevaluare
7.1.
Introducere
Din prezentarea anterioară a procesului de negociere (vezi unitatea de învăţare 1) am
putut trage concluzia că aceasta se desfăşoară prin parcurgerea mai multor etape. De asemenea,
pe parcursul unităţii de învăţare anterioare am prezentat în detaliu una dintre etape – pregătirea
şi organizarea negocierii ca fază premergătoare negocierii propriu-zise urmând ca pe parcursul
acestei unităţi de învăţare să abordăm pe larg şi etapa negocierii propriu-zise. Astfel, în urma
lecturării acestei unităţi de învăţare veţi fi familiarizaţi cu fazele ce vor fi parcurse pe parcursul
etapei mai sus menţionate precum şi care sunt principalele aspecte de care trebuie să ţinem
seama în fiecare fază.
7.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să explicaţi care sunt principalele etape care sunt parcurse în etapa negocierii
propriu-zise;
✓ să definiţi principalele modalităţi de etapizare a negocierii propriu-zise din
perspectiva diverşilor specialişti în domeniu;
✓ să descrieţi în ce constă fiecare etapă a negocierii propriu-zise;
96
✓ să explicaţi care sunt aspectele de care trebuie să ţinem cont în fiecare fază a
negocierii propriu-zise;
✓ să descrieţi care sunt diferenţele existente între diferitele forme de încheiere a
unei negocieri;
✓ să explicaţi care sunt diferenţele existente între propunerile şi concesiile care pot
fi expuse pe parcursul unei negocieri propriu-zise
Durata medie de parcurgere a celei de-a şaptea unităţi de învăţare este de 3 ore.
Aşa cum am menţionat în cadrul unităţii de învăţare 1, etapele unui proces global de
negociere sunt reprezentate de34:
 prenegocierea.
00:00
 negocierea propriu-zisă, ce implică întâlnirea părţilor la masa tratativelor şi
discuţiile dintre acestea, până la momentul încheierii acordului.
 post-negocierea ce vizează aspectele legate de pregătirea implementării şi
implementarea acordului.
De asemenea, pe parcursul unităţii de învăţare 6 am abordat în detaliu etapa de pregătire
a negocierii ca reprezentând cea mai importantă componentă a prenegocierii, urmând ca în
această unitate de învăţare să abordăm etapa negocierii propriu-zise.
7.3. Modele ale desfăşurării negocierii propriu-zise
00:10
Din prezentările realizate anterior am putut observa că negocierea este, în esenţă, un
proces de comunicare între două sau mai multe părţi între care există interdependenţă dar şi
divergenţe. Schimbul de informaţii şi influenţarea reciprocă reprezintă unul dintre ţelurile cele
mai importante ale comunicării. Prin intermediul acestor funcţii se poate ajunge la realizarea
unei înţelegeri comune referitoare la situaţiile şi problemele negociate. De asemenea, nu
trebuie uitat că negocierea reprezintă un proces de schimb de valori sau chiar de creare de noi
valori între parteneri. Specialiştii din domeniul negocierii pun accent, în descrierile pe care
aceştia le realizează asupra procesului de negociere, pe aportul comunicării şi schimbului de
valori, propunând o serie de modele diverse pentru desfăşurarea negocierii propriu-zise.
Astfel, Hiltrop şi Udall (1998) disting în realizarea negocierii propriu-zise, următoarele
etape35:
o începerea;
o clarificarea poziţiilor;
34
35
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 182
Hiltrop, J.M., Udall, S., 1998, Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti
97
o tranzacţionarea;
o încheierea.
Pe de altă parte, Gavin Kennedy (2003) propune o abordare asemănătoare celei de mai
sus, negocierea propriu-zisă având următoarea structură36:
o dezbaterea – prin intermediul căreia negociatorul află ce doreşte partea adversă;
o propunerea – prin intermediul căreia negociatorul află ce poate face pentru partea
adversă;
o tranzacţionarea – prin intermediul căreia părţile negociatoare găsesc soluţia la problema
aflată în discuţie şi fac astfel ceva unul pentru celălalt, oferind şi primind valori;
o acordul.
Deosebirea între cele două etapizări propuse pentru procesul negocierii propriu-zise este
reprezentată de faptul că, Gavin Kennedy separă schimbul în două componente distincte –
propunerea şi tranzacţionarea.
Dintr-un alt punct de vedere, Maddux (1998) enumera următorii paşi ai negocierii
propriu-zise37:
o declararea scopurilor şi începerea procesului;
o exprimarea dezacordului şi conflictului – părţile negociatoare îşi exprimă poziţiile şi
evaluează divergenţele;
o reevaluare şi compromis – părţile negociatoare îşi modifică poziţiile şi găsesc soluţii
comune;
o acordul.
7.4. Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise
00:40
Prin prisma celor prezentate mai sus, am ajuns la concluzia că modul în care sunt
combinate componentele specifice negocierii propriu-zise, precum comunicarea între părţi
realizată cu scopul înţelegerii comune a problemelor şi poziţiilor, schimbul de valori şi
rezolvarea conflictelor, conferă acesteia o configuraţie specifică fiecărei situaţii în parte. Pe de
altă parte, procesul negocierii propriu-zise evoluează logic pe anumite coordonate generale
chiar dacă desfăşurarea tratativelor între părţi diferă în funcţie de circumstanţe.
Modelul general al desfăşurării negocierii propriu-zise, evidenţiază următoarea
succesiune de faze38:
 Începerea negocierii;
 Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere;
 Schimbul de valori;
36
Kennedy, G., 2003, The perfect negociation, Random House Business Books, United Kingdom
Maddux, R. B., 1998, Succesul negocierii, Editura Codecs, Bucuresti
38
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 187
37
98
 Încheierea negocierii.
7.4.1. Începerea negocierii
00:50
Începerea negocierii se referă la primele momente ale întâlnirii părţilor negociatoare,
când preocupările principale vizează crearea climatului negocierii (de preferinţă de înţelegere)
şi clarificarea aspectelor procedurale.
Stilul de negociere abordat de părţi influenţează durata şi semnificaţia acestei etape.
Astfel, dacă negociatorul are o:
• Orientare conflictuală – începerea negocierii va fi caracterizată prin faptul că negociatorul
va acţiona în direcţia impunerii punctul său de vedere încă de la început;
• Orientare cooperantă – începerea negocierii va fi mai elaborată şi mai lungă, acestui
interval acordându-i-se o atenţie deosebită. În cadrul acestei etape, scopul principal este cel
de realizare a acomodării participanţilor unii cu ceilalţi. Fiecare participant este conştient că
în această etapă se realizează observarea comportamentului de ambele părţi astfel că
mişcările lor vor fi bine controlate.
O atmosferă cooperantă nu se poate obţine imediat, ci în timp şi cu tact. Astfel, în
situaţia în care orientarea negociatorilor este cooperantă, începerea negocierii se caracterizează
prin realizarea următoarelor acţiuni:
o Salutul. De regulă, liderul fiecărei echipe îşi va prezenta colaboratorii menţionând titlul
profesional al acestora şi adăugând eventual câteva cuvinte care sa le scoată în evidenţă
valoarea. De asemenea, este posibilă realizarea unei prezentări a organizaţiilor lor alături de
prezentarea unor documente de referinţă, în situaţia în care părţile se întâlnesc pentru prima
dată la masa tratativelor. Salutul nu trebuie tratat superficial sau cu grabă.
o Primul dialog purtat în picioare înainte ca participanţii să-şi ocupe locurile la masa
tratativelor, are un caracter neformal cu abordarea unor subiecte de convenienţă, neutre.
Exemplu
În contextul primului dialog se pot aborda:
- experienţe recente – ce fel de zi a avut oaspetele, etc;
- subiecte exterioare – fotbal, hochei, golf sau chiar (în cazul în care nu sunt prea deprimante)
evenimentele de ultimă oră;
- situaţia personală a oaspetelui, arătând un real interes faţă de aceasta şi excluzând
ameninţările. De exemplu, întrebarea uzuală pentru început “Ce mai faceţi?“ dă un aspect
intim discuţiei.
- pentru negociatorii care s-au mai întâlnit în trecut, alte subiecte pot fi legate de experienţa
socială comună sau ultimile succese.
99
Este de evitat tendinţa specifică negociatorilor începători de a conduce discuţia spre
problemele care constituie motivul întâlnirii. Scopul primului dialog este cel de “a sparge
gheaţa” şi de acomodare reciprocă.
o Observarea partenerului. Începerea negocierii are, de asemenea, rolul de a permite
observarea şi interpretarea comportamentului verbal şi non-verbal al participanţilor. Astfel,
negociatorii urmăresc şi analizează interlocutorii din punctul de vedere al aspectului fizic,
al poziţiei corpului, al vestimentaţiei, tonul vocii, mimica, pauzele de conversaţie, etc.
Tonul pe care sunt purtate discuţiile şi ritmul mişcărilor au semnificaţii ce pot influenţa
climatul de desfăşurare al negocierii.
În acest moment putem descoperi două aspecte diferite ale negociatorului: unul se referă
la experienţa şi metodele sale iar al doilea la stilul de negociere. Experienţa şi metodele
negociatorului pot fi observate din comportamentul non-verbal al acestuia, din atitudinea,
expresia şi durata primului dialog. Stilul de negociere al părţii adverse poate fi observat din
modul în care discută în perioada de începere. În particular, un negociator cu experienţă ce
caută cooperarea între părţi va accentua aspectele neutre. Cei care doresc să-şi mărească
puterea se vor comporta diferit: vor căuta să identifice care sunt avantajele situaţiei proprii şi
care îi sunt părţile slabe, să determine priorităţile partenerilor, etc.
o Rezolvarea problemelor procedurale. La un moment dat, dialogul va fi condus în zona
rezolvării problemelor procedurale unde accentul va fi plasat pe stabilirea ordinii de zi. În
cazul unor negocieri mai ample, problemele procedurale ce pot fi rezolvate se referă la:
durata totală a dezbaterilor, durata rezervată fiecărui punct al agendei, ordinea luării
cuvântului, modalităţile de rezolvare a neînţelegerilor de ordin procedural ulterioare, etc.
Acesta reprezintă momentul în care pot lua naştere primele confruntări.
7.4.2. Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere
01:25
Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere reprezintă o continuare a analizei realizate
în faza de pregătire a negocierii şi presupune activitatea de clarificare a problemelor referitoare
la obiectul şi elementele negocierii, de prezentare şi argumentare a poziţiilor de negociere,
precum şi de analiză a ceea ce doresc părţile.
Şi de această dată strategia comportamentală a negociatorilor influenţează modul de
desfăşurare a etapei exploratorii a negocierii. Astfel, negociatorul care are:
• o orientare conflictuală va insista ca interlocutorul să facă primul oferta la care va răspunde
cu cereri foarte înalte sau oferte foarte joase;
• o orientare cooperantă nu va acorda o prea mare importanţă asupra a cine face primul
oferta. Negociatorul este ferm dar şi flexibil, ofertele şi cererile sale, argumentate de fiecare
100
dată, se plasează la un nivel moderat alternând cu cele ale părţii adverse.
Modul în care vor fi conduse discuţiile şi organizate intervenţiile, reprezintă unul dintre
apectele practice ce trebuie rezolvate de către părţi în această fază. Iniţiativa începerii
dezbaterilor aparţine, de regulă, gazdei, astfel că, preluarea acesteia de către invitaţi riscă să fie
interpretată ca o abordare agresivă.
Este important ca în această etapă dezbaterea să fie orientată în direcţia obţinerii de la
partener a cât mai multor informaţii referitoare la nevoile şi interesele care stau în spatele
poziţiilor exprimate de acesta. Cunoscând nevoile şi interesele părţilor, negociatorii îşi pot da
seama de configuraţia zonei de acord, astfel că părţile îşi pot concentra acţiunea în această
direcţie, construind dialogul pe ceea ce îi uneşte şi nu pe ceea ce îi separă. Acest lucru va
contribui la determinarea cu mult mai multă uşurinţă a soluţiilor care să răspundă intereselor
fundamentale ale părţilor. De asemenea, este important ca intervenţiile fiecărui participant să
fie scurte şi concise, evitându-se preluarea controlului discuţiilor de către o singură parte.
Principalele procese care au loc în această etapa exploratorie pot fi încadrate în
următoarele categorii:
o procese de comunicare, de informare şi de influenţare, ce presupun utilizarea următoarelor
tehnici:
 tehnica întrebărilor ce permit clarificarea ofertelor şi contra-ofertelor, a unor aspecte
legate de poziţiile şi interesele părţilor, etc.;
 ascultarea activă;
 observarea limbajului non-verbal;
 argumentarea prin intermediul căreia negociatorii pot determina şi înţelege mai bine
poziţiile de negociere ale adversarilor şi pot identifica posibilităţile de modificare a
acestora;
 tehnici de convingere a interlocutorului în privinţa propunerilor realizate.
o procese de comunicare comportamentală, vizând gestionarea relaţiei interpersonale şi
aplicarea unor tehnici specializate şi de tratare creativă a conflictelor.
7.4.3. Schimbul de valori
02:00
Schimbul de valori reprezintă etapa din cadrul negocierii propriu-zise în care părţile
încearcă să acopere diferenţa existentă încă între poziţiile lor de negociere.
În funcţie de stilul de negociere abordat, schimbul de valori se desfăşoară în mod diferit.
Astfel:
o negociatorul conflictual va solicita concesii de valoare mare şi va respinge cu duritate
solicitările celeilalte părţi. Eventualele modificări pe care le va face vor fi doar asupra
elementelor de care nu este interesat;
101
o negociatorul cooperant va urmări satisfacerea intereselor prioritare ale ambelor părţi prin
realizarea unui schimb cât mai echilibrat de concesii şi evaluarea onestă a valorii sau
costului acestora.
Principalele instrumente utilizate în acestă fază sunt reprezentate de39:
▪ Propunerea reprezintă o ofertă, fără un angajament ferm, având un puternic caracter
informaţional fiind utilizate frecvent şi în faza anterioară, de explorare şi ajustare a poziţiilor.
Prin intermediul unei propuneri, negociatorul specifică zona în care este interesat să obţină
concesii şi zona în care este dispus să cedeze. Principalul scop al formulării propunerilor este
de a tatona zona de realizare a acordului. Propunerea se caracterizează prin faptul că oferta este
vagă, iar condiţia este precisă.
▪ Concesia reprezintă o ofertă irevocabilă, un angajament ferm ce presupune deplasarea
negociatorului de pe poziţia sa de negociere stabilită pentru un anumit element de negociat în
schimbul unor avantaje obţinute în privinţa altor elemente. Spre deosebire de propunere care
are doar un rol informativ, concesia îndeplineşte rolul de instrument prin intermediul căruia se
ajunge la acoperirea diferenţelor dintre poziţiile părţilor negociatoare. De asemenea, spre
deosebire de propuneri, concesiile sunt acceptate sau refuzate în mod direct şi fără multe
comentarii. Concesiile se caracterizează prin faptul că atât condiţia, cât şi oferta sunt formulate
ferm.
Să ne reamintim...
Pregătirea negocierii va fi completată de realizarea unei analize a concesiilor şi
schiţarea argumentaţiei pentru susţinerea propunerilor. Ţinând cont de faptul că o concesie
are un dublu efect – asupra celui care o face şi asupra celui care o primeşte – negociatorul
trebuie să identifice:
▪ valoare a concesiei pentru cel care o primeşte;
▪ costul concesiei pentru cel care o oferă.
Concesiile vor fi pregătite astfel încât să respecte principiul conform căruia acestea
trebuie să aibă o valoare cât mai mare pentru partener dar cu costuri cât mai mici pentru sine.
În lumina celor prezentate, reiterăm ideea referitoare la faptul că concesia are o valoare
02:20
şi un cost, valoarea fiind judecată pentru cel care o primeşte iar costul pentru cel care o oferă.
În acest context, probleme legate de schimbul de concesii pot fi formulate în următoarele
întrebări:
 Ce se schimbă? Pentru a afla răspunsul la această întrebare este necesar să identificăm
valorile materiale sau imateriale pe care fiecare este dispus să le ofere în schimbul a ceea ce
primeşte.
39
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 192
102
 De unde se porneşte? În acest context, este important modul în care este stabilită
poziţia declarată iniţial (PDI) care, aşa cum am observat din unitatea de învăţare anterioară,
trebuie să îndeplinească două cerinţe contradictorii.
Să ne reamintim...
În stabilirea nivelului efectiv al PDI apar două condiţionări contradictorii de care
negociatorul trebuie să ţină cont:
o necesitatea existenţei unui spaţiu de manevră. PDI trebuie stabilită în aşa fel încât să
permită o zonă destul de largă pentru mişcările ulterioare ale părţilor. În situaţia în care
nivelul PDI este prea scăzut, negociatorul va descoperi că nu are posibilitatea să facă prea
multe concesii pentru a obţine altele în schimb.
o necesitatea menţinerii credibilităţii. Un nivel prea ridicat al PDI faţă de ceea ce reprezintă
un nivel normal al acesteia, va afecta încrederea existentă între parteneri şi va conferi un
accent conflictual negocierii.
 Cu ce viteză se avansează? Stabilirea vitezei cu care se avansează în activitatea de
apropiere a poziţiilor părţilor presupune un echilibru între fermitate şi flexibilitate, astfel încât
să nu se ajungă la blocarea tratativelor, dar nici la a ceda prea mult şi prea repede.
 Cum se repartizează concesiile? În funcţie de context dar şi de propriile aprecieri,
negociatorul poate alege să coboare de la PDI la PR rapid, cu paşi mici, în serii inegale
crescătoare sau descrescătoare, etc.
Atât propunerile cât şi concesiile pot fi formulate în moduri diferite ţinând cont de
modul de condiţionare. Ţinând cont de faptul că forma completă de condiţionare cuprinde
două elemente – condiţia şi oferta, propunerile şi concesiile pot fi formulate în următoarele
moduri40:
o Cerere unilaterală – ce implică formularea propunerii doar în componenta condiţie Această
formulare poate fi considerată o încercare de forţare a părţii adverse să acţioneze într-un
anumit fel, conducând la crearea unui climat conflictual.
o Oferta unilaterală – presupune formularea propunerii doar în componenta ofertă,
reprezentând o concesie unilaterală făcută cererilor părţii adverse. Din păcate, o astfel de
propunere determină formularea altor cereri de către partea adversă.
o Propunerea de tipul „ori/ori” – oferă părţii adverse posibilitatea de a alege dintre două
soluţii. Acest tip de propunere îl determină pe cel care o primeşte să încerce să-i înţeleagă
implicaţiile.
7.4.4. Încheierea negocierii
40
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 193
103
02:40
Încheierea negocierii reprezintă etapa din cadrul negocierii propriu-zise în care părţile
negociatoare îşi formulează ofertele finale care vor conduce la un acord pentru toate
elementele aflate în discuţie. Această etapă apare ca o continuare a schimbului de concesii,
cele mai multe dintre acestea fiind oferite şi primite imediat înainte de încheierea acordului.
Totodată, această fază se caracterizează prin faptul că negociatorii ori sunt tentaţi să
continue discuţiile, pentru a obţine avantaje suplimentare de la parteneri ori preferă să termine
discuţiile cât mai curând, deoarece se află la într-un punct în care riscă să fie puşi în situaţia de
a ceda prea mult.
În acest context, negociatorul trebuie să evite următoarele erori pe care le poate face în
finalul tratativelor:
o tratarea emoţională a schimbului final de oferte, ce poate conduce la renunţarea pe moment
a abordării precaute şi la acordarea unei concesii prea mari în final;
o forţarea părţii adverse să cedeze mai mult decât se arată dispusă să o facă determinând
astfel o serie de confruntări ce pun în primejdie acordul;
o graba de a încheia discuţiile sau, din contră, tărăgănarea finalizării;
o blocarea discuţiilor pe subiecte minore.
Semnalele care indică apropierea de finalul tratativelor pot lua următoarele forme:
▪ ultima concesie prezentată este cea mai bună dintr-o serie;
▪ concesiile părţii adverse devin din ce în ce mai mici şi mai greu de obţinut;
▪ partenerul nu se mai arată interesat de discutarea altor subiecte referitoare la negociere;
▪ părţile adverse nu mai răspund cu promptitudine la concesii ci solicită explicaţii pentru
refuzul concesiei şi, invers, argumentează de ce oferă doar o anumită valoare;
▪ partea adversă subliniază avantajelele oferite.
Cele mai frecvente tehnici de încheiere a negocierii sunt41:
02:50
o Ultima concesie presupune prezentarea unui avantaj de ultim moment. În acest sens,
negociatorii vor avea pregătite, pentru această eventualitate, concesii de valoare mică.
Concesiile de valoare mare pot provoca noi aşteptări din partea părţii adverse.
o Rezumarea implică realizarea de către negociator a unui rezumat al subiectelor abordate, al
concesiilor făcute şi al avantajelor obţinute de fiecare parte negociatoare, cu sublinierea a
ceea s-a realizat, ca efect al efortului comun. În finalul rezumării se cere părţii adverse să-şi
exprime acordul pentru parafarea înţelegerii.
o Împărţirea diferenţei presupune formularea de către negociator a unei propuneri în care să
fie împărţită diferenţa care se menţine între poziţiile ambelor părţi, pentru a se evita
prelungirea inutilă a discuţiilor.
o Alternativa (ori/ori) ce implică ca negociatorul să îi ofere părţii adverse posibilitatea de a
41
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 197
104
alege între două alternative de soluţionare a problemei supuse tratativelor.
o Ultimatumul presupune realizarea unui rezumat de către negociator asupra celor realizate
până în acel moment solicitându-i părţii adverse să-şi dea acordul pentru încheierea
acordului într-un interval de timp bine stabilit.
Tot în această fază de încheiere a negocierii este determinată forma acordului (scris sau
oral) şi procedurile de ratificare. Acordul în format scris are avantajul că permite verificarea
clauzelor acestuia.
Pentru încheierea cu succes a acordului este, de asemenea, necesar ca negociatorul să
determine din timp care este autoritatea reprezentanţilor părţii adverse. În cazul în care, în
încheierea tratativelor, interlocutorul informează că este necesară aprobarea superiorilor lui,
atunci întreaga negociere n-a fost decât o pierdere de timp.
Structurarea etapei de negociere propriu-zisă prezentată în rândurile de mai sus este mai
evidentă în cazul unor negocieri majore, strategice, în timp ce, în cele de mică importanţă,
03:00
etapele se pot suprapune, relua, devenind una singură, un proces unic, greu de diferenţiat.
7.5.
Rezumat
Aşa cum am menţionat în cadrul unităţii de învăţare 1, etapele unui proces global de
negociere sunt reprezentate de:
 prenegocierea.
 negocierea propriu-zisă, ce implică întâlnirea părţilor la masa tratativelor şi
discuţiile dintre acestea, până la momentul încheierii acordului.
 post-negocierea ce vizează aspectele legate de pregătirea implementării şi
implementarea acordului.
Hiltrop şi Udall (1998) disting în realizarea negocierii propriu-zise, următoarele etape:
începerea, clarificarea poziţiilor, tranzacţionarea şi încheierea. Pe de altă parte, Gavin Kennedy
(2003) propune o abordare asemănătoare celei de mai sus, negocierea propriu-zisă având
următoarea structură: dezbaterea, propunerea, tranzacţionarea şi acordul. Dintr-un alt punct de
vedere, Maddux (1998) enumera următorii paşi ai negocierii propriu-zise: declararea
scopurilor şi începerea procesului, exprimarea dezacordului şi conflictului, reevaluare şi
compromis şi acordul.
Modelul general al desfăşurării negocierii propriu-zise, evidenţiază următoarea
succesiune de faze:
 Începerea negocierii se referă la primele momente ale întâlnirii părţilor negociatoare,
când preocupările principale vizează crearea climatului negocierii (de preferinţă de înţelegere)
şi clarificarea aspectelor procedurale.
În situaţia în care orientarea negociatorilor este cooperantă, începerea negocierii se
105
caracterizează prin realizarea următoarelor acţiuni: salutul, primul dialog, observarea
partenerului şi rezolvarea problemelor procedurale.
 Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere reprezintă o continuare a analizei
realizate în faza de pregătire a negocierii şi presupune activitatea de clarificare a problemelor
referitoare la obiectul şi elementele negocierii, de prezentare şi argumentare a poziţiilor de
negociere, precum şi de analiză a ceea ce doresc părţile.
 Schimbul de valori reprezintă etapa din cadrul negocierii propriu-zise în care părţile
încearcă să acopere diferenţa existentă încă între poziţiile lor de negociere. Principalele
instrumente utilizate în acestă fază sunt reprezentate de:
▪ Propunerea caracterizată prin faptul că oferta este vagă, iar condiţia este precisă.
▪ Concesia se caracterizează prin faptul că atât condiţia, cât şi oferta sunt formulate
ferm.
 Încheierea negocierii reprezintă etapa din cadrul negocierii propriu-zise în care părţile
negociatoare îşi formulează ofertele finale care vor conduce la un acord pentru toate
elementele aflate în discuţie.
Cele mai frecvente tehnici de încheiere a negocierii sunt:
o Ultima concesie;
o Rezumarea;
o Împărţirea diferenţei;
o Alternativa (ori/ori);
o Ultimatumul.
Tot în această fază de încheiere a negocierii este determinată forma acordului (scris sau
oral) şi procedurile de ratificare.
Structurarea etapei de negociere propriu-zisă prezentată în rândurile de mai sus este mai
evidentă în cazul unor negocieri majore, strategice, în timp ce, în cele de mică importanţă,
etapele se pot suprapune, relua, devenind una singură, un proces unic, greu de diferenţiat.
7.6.
Test de evaluare
1. În faza de început a negocierii, este de evitat tendinţa specifică negociatorilor începători:
a) de a conduce discuţia spre problemele care constituie motivul întâlnirii;
b) să abordeze problemele de natură procedurală;
c) să contribuie la derularea acesteia într-un mod elaborat şi pe o perioadă mai lungă de timp;
d) de a realiza o prezentare a organizaţiei pe care o reprezintă alături de prezentarea unor
documente de referinţă.
2. Iniţiativa începerii dezbaterilor în cadrul unei negocieri aparţine, de regulă:
106
a) gazdei;
c) mediatorului;
b) oaspetelui;
d) părţii aflate în deplasare.
3. Tehnica de încheiere a negocierii ce presupune prezentarea unui avantaj de ultim moment,
presupune pregătirea, pentru această eventualitate, a unor:
a) propuneri de valoare mică;
c) concesii de valoare mică;
b) propuneri de valoare mare;
d) concesii de valoare mare.
4. Conform etapizării propuse de Gavin Kennedy pentru negocierea propriu-zisă, etapa în care
părţile negociatoare găsesc soluţia la problema aflată în discuţie şi astfel fac ceva unul pentru
celălalt, oferind şi primind valori, reprezintă:
a) dezbaterea;
c) tranzacţionarea;
b) propunerea;
d) acordul.
5. Conversaţia purtată în picioare cu un caracter neformal în care sunt abordate subiecte de
convenienţă, neutre, caracterizează etapa:
a) de începere a negocierii;
c) schimbului de valori;
b) de explorare şi ajustare a poziţiilor de negociere;
d) de încheiere a negocierii.
6. În situaţia în care negociatorul insistă ca interlocutorul să facă primul oferta la care va
răspunde cu cereri foarte înalte sau oferte foarte joase caracterizează o orientare conflictuală
manifestată în etapa:
a) de început a negocierii;
c) schimbului de valori;
b) de explorare şi ajustare a poziţiilor de negociere;
d) de încheiere a negocierii.
7.7.
Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Dintre variantele de mai jos, doar una nu reprezintă o etapă a procesului global de
negociere:
a)
prenegocierea;
c) post-negocierea;
b)
negocierea propriu-zisă;
d) negocierea efectivă.
2. Una dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre etapele negocierii propriu-zise
propuse de Hiltrop şi Udall:
a) clarificarea poziţiilor;
c) începerea;
b) propunerea;
d) tranzacţionarea.
107
3. Una dintre următoarele variante nu reprezintă una dintre etapele negocierii propriu-zise
propuse de Maddux:
a) exprimarea dezacordului şi conflictului;
c) acordul;
b) reevaluare şi compromis;
d) propunerea.
4. Începerea negocierii în cazul abordării cooperante implică realizarea uneia dintre
următoarele acţiuni:
a) schimbul de valori;
c) explorarea şi ajustarea poziţiilor;
b) rezolvarea problemelor procedurale;
d) exprimarea concesiilor.
5. Angajamentul ferm realizat prin formularea fermă atât a condiţiei, cât şi a ofertei, este
reprezentat de:
a) propunere;
c) concesie;
b) ultimatum;
d) rezumare.
6. Oferta de a face ceva, fără un angajament ferm, având un puternic caracter informaţional în
sensul că specifică zona în care un negociator este interesat să obţină concesii şi zona în care
este dispus să cedeze, este reprezentată de:
a) concesie;
c) ultimatum;
b) propunere;
d) alternativa „ori/ori”.
7. Semnalele care indică apropierea de momentul final al negocierii sunt reprezentate de:
a) concesiile partenerului devin din ce în ce mai mari şi mai uşor de obţinut;
b) este accentuată prezentarea dezavantajelor oferite de oponent;
c) partenerul se arată interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii;
d) partenerii nu mai răspund imediat la concesii ci cer explicaţii pentru refuzul concesiei.
8. Una dintre variantele următoare nu face parte din categoria celor mai frecvente tehnici de
încheiere a negocierii:
a) ultima concesie;
c) rezumarea;
b) împărţirea diferenţei;
d) propunerea.
9. Una dintre variantele următoare nu face parte din categoria celor mai frecvente tehnici de
încheiere a negocierii:
a) concesia;
c) ultimatumul;
b) alternativa „ori/ori”;
d) împărţirea diferenţei.
10. Tehnica de încheiere a negocierii care presupune realizarea unui rezumat de către
108
negociator asupra celor realizate până în acel moment solicitându-i părţii adverse să-şi dea
acordul pentru încheierea acordului într-un interval de timp bine stabilit, reprezintă:
a) concesia;
c) ultimatumul;
b) alternativa „ori/ori”;
d) împărţirea diferenţei.
11. Explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere reprezintă una dintre etapele:
a) negocierii propriu-zise;
c) pregătirii negocierii;
b) începerii negocierii;
d) stabilirii strategiei de negociere.
12. Tehnica de încheiere a negocierii ce presupune formularea de către negociator a unei
propuneri în care să fie împărţită diferenţa care se menţine între poziţiile ambelor părţi, pentru
a se evita prelungirea inutilă a discuţiilor, reprezintă:
a) concesia;
c) ultimatumul;
b) alternativa „ori/ori”;
d) împărţirea diferenţei.
13. Etapa din cadrul negocierii propriu-zise în care părţile încearcă să acopere diferenţa
existentă încă între poziţiile lor de negociere, este reprezentată de:
a) explorarea şi ajustarea poziţiilor de negociere;
c) încheierea negocierii;
b) schimbul de valori;
d) pregătirea negocierii.
14. Una dintre erorile pe care negociatorul le poate face în etapa de încheiere a negocierii
este:
a) blocarea discuţiilor pe subiecte majore;
b) forţarea părţii adverse să nu cedeze mai mult decât se arată dispus să o facă;
c) graba de a încheia discuţiile sau, din contră, tărăgănarea finalizării;
d) niciuna dintre variante.
15. Etapa de începere a negocierii:
a) presupune activitatea de clarificare a problemelor referitoare la obiectul şi elementele
negocierii, de prezentare şi argumentare a poziţiilor de negociere, precum şi de analiză a
ceea ce doresc părţile;
b) reprezintă etapa din cadrul negocierii propriu-zise în care părţile încearcă să acopere
diferenţa existentă încă între poziţiile lor de negociere;
c) se referă la acel moment al întâlnirii părţilor negociatoare, când preocupările principale
vizează crearea climatului negocierii şi clarificarea aspectelor procedurale;
d) reprezintă etapa în care părţile negociatoare îşi formulează ofertele finale care vor conduce
la un acord pentru toate elementele aflate în discuţie.
109
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
d
9
a
2
b
10
c
3
d
11
a
4
b
12
d
5
c
13
b
6
b
14
c
7
d
15
c
8
d
Bibliografie
1.
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 7
110
Unitatea de învăţare 8. Strategii de negociere
Cuprins
8.1. Introducere
8.2. Obiectivele unităţii de învăţare
8.3. Direcţii strategice în negociere
8.4. Analiza tranzacţională în negocieri
8.5. Strategii competitive şi strategii de cooperare
8.6. Strategii blânde şi strategii agresive
8.7. Rezumat
8.8. Test de evaluare
8.9. Test de autoevaluare
8.1.
Introducere
În cadrul unităţii de învăţare 6 am abordat problematica referitoare la strategiile de
negociere ca etapă distinctă în intervalul alocat pregătirii negocierii, plasând accentul pe
conceptul de negociere, factorii de influenţă în determinarea strategiei de aplicat precum şi
alternativele strategice pe care negociatorul le are la dispoziţie în desfăşurarea tratativelor
efective. Pe parcursul acestei unităţi de învăţare vom continua cu abordarea strategiilor de
negociere punând accentul, de această dată, pe o serie de alternative strategice ce ţin cont de
perspectivele oferite de procesul de comunicare ce reprezintă pilonul de bază în conducerea
tratativelor, de analiza tranzacţională şi de alte categorii importante de strategii.
8.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să explicaţi care este distincţia existentă între conceptul de strategie, tehnică şi
tactică de negociere;
✓ să definiţi principalele componente strategice din cadrul procesului de negociere,
din perspectiva procesului de comunicare desfăşurat în acest context;
✓ să descrieţi care sunt principalele alternative strategice din punctul de vedere al
componentelor procesului de comunicare desfăşurat pe parcursul negocierilor;
✓ să identificaţi principalele caracteristici ale analizei tranzacţionale şi utilitatea sa
111
în procesul de negociere;
✓ să stabiliţi care sunt alternativele strategice în cadrul procesului de negociere din
perspectiva utilizării analizei tranzacţionale;
✓ să descrieţi care sunt principalele caracteristici ale strategiilor competitive şi a
strategiilor de cooperare în negocieri;
✓ să descrieţi care sunt principalele caracteristici ale strategiilor blânde şi a
strategiilor agresive în negocieri.
Durata medie de parcurgere a celei de-a opta unităţi de învăţare este de 3 ore.
În general, se pot stabili distincţii clare între conceptele de strategie, tehnică şi tactică de
negociere. Astfel, strategia reprezintă atitudinea pe care negociatorul consideră că trebuie să o
00:00
adopte faţă de procesul de negociere în ansamblul său, atitudine caracterizată printr-un anumit
mod de a acţiona şi constituită din viziunea de ansamblu, obiectivele şi mijloace utilizate. Pe
de altă parte, tehnicile se referă la cele mai importante modalităţi de punere în practică a
strategiei de negociere, pentru atingerea obiectivelor fixate pentru negocierea respectivă, şi
presupune, în general, specificarea modului în care vor fi controlate elementele procesului ce
se manifestă pe parcursul derulării acestuia. În final, tacticile se referă la aspectele
operaţionale, răspunzând necesităţii de a improviza asupra detaliului, pe moment şi în funcţie
de împrejurări42.
8.3. Direcţii strategice în negociere
00:10
Să ne reamintim...
Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor pe care le ia negociatorul în
vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca răspuns la factorii contextuali şi la posibilele
abordări strategice ale partenerului. Rezultă din această definiţie că strategia se conturează
în urma unei triple confruntări:
o cu obiectivele negocierii;
o cu mediul sau configuraţia elementelor care influenţează procesul de negociere;
o cu strategia adversarului.
Procesele de negociere pot fi foarte diferite în ceea ce priveşte dimensiunea lor
strategică. Negocierile cu caracter rutinier, aşa cum sunt tratativele comerciale dintre
partenerii care au relaţii de lungă durată sau micile negocieri manageriale nu au o
dimensiune strategică bine conturată. Acestea sunt situaţiile în care accentul este plasat mai
42
Chiriacescu, A., 2003, Comunicare interumana. Comunicare in afaceri. Negociere, Editura ASE, Bucureşti
112
degrabă pe elementele operaţionale ale negocierii – pregătirea dosarului negocierii, tacticile
şi argumentarea. În negocierile semnificative, cum sunt cele strategice sau de importanţă
medie, cu alte cuvinte, acele negocieri care nu au caracter rutinier şi a căror miză este
ridicată, dimensiunea strategică este mult mai prezentă astfel că, pregătirea strategiei de
negociere este foarte importantă.
Între alte alternative strategice majore pe care un negociator le poate selecta pentru
desfăşurarea procesului de negociere, multe dintre ele menţionate anterior, se mai poate avea în
vedere şi alegerea unei strategii de negociere directe sau a unei strategii indirecte. Strategia
directă de negociere constă în expunerea clară şi frontală a problemelor, fără a recurge la
tactici care urmăresc slăbirea poziţiei partenerului. Pe de altă parte, strategia indirectă se
aplică în situaţiile care sunt nefavorabile pentru negociator şi, în consecinţă, vor face necesare
utilizarea atât a unor soluţii care uzează şi tracasează partenerul cât şi lovituri de tip lateral,
care urmăresc punctele slabe ale acestuia, cum ar fi: divizarea adversarului, folosirea de
elemente surpriză şi păstrarea de resurse importante şi canalizarea acestora în punctele slabe
ale raţionamentului partenerului43.
Într-o altă ordine de idei, alta decât cea prezentată în unitatea de învăţare 6, o serie de
alternative strategice care pot fi adoptate în cadrul procesului de negociere, decurg din modul
de abordare a procesului de comunicare. În acest context, negociatorul va aborda actul
comunicării luând în considerare, simultan, mai multe variabile strategice ce se vor constitui
într-un sistem integrat, încât orice schimbare apărută la nivelul unei variabile va determina
modificări asupra celorlalte.
Să ne reamintim...
Structura modelului de comunicare în negocieri cuprinde următoarele elemente:
▪ Emiţător-receptor.
▪ Codificarea-decodificarea. A codifica reprezintă a traduce gândurile şi sentimentele în
sunete, imagini, cuvinte, caractere scrise, desene, etc. Pe de altă parte, a decodifica înseamnă
a transpune cuvintele vorbite sau scrise, gesturile, mirosurile, imaginile sau oricare semne şi
semnale, în afecte, emoţii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii şi comportamente
umane.
▪ Mesajul. Mesajul reprezintă ansamblul simbolurilor (semnelor) transmise de emiţător.
▪ Media (mijloacele de comunicare, canalele de comunicare). Media sau canalul
reprezintă calea pe care este transportat şi distribuit mesajul.
▪ Zgomotul. Perturbaţiile sau zgomotul de fond reprezintă factori de alterare a
comunicării. Perturbaţiile distorsionează mesajul şi afectează media, împiedicând recepţia sa
43
Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret, Facultatea de SociologiePsihologie
113
la destinatar, în forma în care a fost expediată de emiţător.
▪ Feed-back-ul reprezintă mesajul returnat ca răspuns la stimulul expediat de emiţător.
Feed-back-ul poate avea drept sursă chiar expeditorul sau pe cineva care a recepţionat
mesajul său.
Variabilele strategice au în vedere următoarele componente ale modelului de
comunicare specific unei negocieri, astfel44:
 Emiţătorul mesajelor
Elementele care trebuie avute în vedere în momentul considerării acestei variabile sunt
00:45
reprezentate de:
o scopul comunicării determină necesitatea stabilirii priorităţilor în comunicare.
Identificarea cu precizie a scopului comunicării este foarte importantă în negociere, acesta
influenţând obiectivele urmărite, tehnicile şi tactica ce urmează a fi folosite.
Scopul comunicării va fi formulat sub forma unor afirmaţii generale, precise şi directe,
privind problema ce se are în vedere, ce se aşteaptă de la partener, ce se aşteaptă să se întâmple
etc.
o obiectivele comunicării sunt stabilite în continuare şi pornesc de la general spre
specific.
o interacţiunea cu partenerul şi nivelul de control-implicare. Luând în considerare
acest element, negociatorul poate alege între patru strategii de comunicare:
- Strategia de informare se caracterizează prin faptul că emiţătorul oferă explicaţii,
argumente, dă anumite instrucţiuni, etc., fără a fi necesară o implicare semnificativă a
receptorului. În această situaţie, emiţătorul deţine controlul asupra comunicării.
- Strategia de convingere exprimă dorinţa emiţătorului ca receptorul să treacă la
acţiune. În acest scop, emiţătorul încearcă să afle prin intermediul comunicării care sunt
nevoile partenerului, ce constrângeri are, care sunt riscurile pe care le acceptă, etc., şi să ofere
răspunsuri convingătoare la acestea. Şi în acest caz, emiţătorul continuă să exercite un control
important asupra comunicării.
- Strategia de consultare ce presupune ca cele două părţi negociatoare să fie decise să
încheie acordul, urmând să decidă împreună asupra unor aspecte ce trebuie rezolvate în interes
reciproc. În această situaţie, controlul emiţătorului asupra comunicării este mult redus.
- Strategia de colaborare. În acest context trebuie precizat faptul că, raportul dintre
interacţiune şi controlul exercitat de emiţător asupra comunicării este unul invers proporţional.
o analiza credibilităţii emiţătorului. În acest sens, vor fi luaţi în considerare factorii care
afectează credibilitatea emiţătorului: poziţia ierarhică, bunele intenţii, calitatea de expert,
imaginea, onestitatea.
44
Chiriacescu, A., 2003, Comunicare interumana. Comunicare in afaceri. Negociere, Editura ASE, Bucureşti
114
 Receptorul/destinatarul mesajelor
Elementele care trebuie avute în vedere în ceea ce priveşte receptorul mesajelor şi care
01:10
vor contribui la stabilirea unei strategii de negociere sunt: caracteristicile culturale, sociale,
profesionale şi psihice ale receptorului, identificarea a ceea ce urmăreşte receptorul, ce nevoi
are, care îi sunt constrângerile, etc. Aceste elemente trebuie avute în vedere în perioada de
pregătire a strategiei de negociere cum lansarea unui anumit mesaj de către emiţător trebuie să
ia în considerare semnificaţiile pe care le poate avea respectivul mesaj pentru receptor, care ar
putea fi impactul realizat asupra sa şi, ca urmare, să prefigureze reacţia receptorului la mesaj.
De asemenea, o serie de informaţii referitoare la destinatarul mesajelor care ar putea
facilita formularea unei strategii de negociere eficiente sunt cele referitoare la natura
cunoştinţelor deţinute de receptor în legătură cu emiţătorul comunicării şi asupra expunerii pe
care emiţătorul urmează să o realizeze precum şi informaţii despre probabila atitudine a
receptorului faţă de subiect (interes/dezinteres, atitudine neutră, etc).
Cunoaşterea de către emiţător a tuturor acestor informaţii contribuie la identificarea
celor mai eficiente moduri de motivare a receptorului în şi pentru procesul de comunicare,
astfel încât receptorul să asculte şi apoi să reacţioneze în direcţia care corespunde scopului şi
obiectivelor emiţătorului.
 Mesajele transmise în procesul de comunicare
01:20
Structurarea şi organizarea mesajului va determina o anumită reacţie la receptor.
Emiţătorul poate anticipa modul în care va fi perceput mesajul de către receptor. Mesajul poate
fi perceput pozitiv sau negativ de către receptor. În situaţia în care se anticipează că mesajul va
fi perceput pozitiv, informaţiile esenţiale vor fi introduse încă de la început în mesaj. În caz
contrar, când se anticipează o percepere negativă a mesajului, este bine ca iniţial să fie
transmise mesaje care conţin elemente neutre.
Pentru construirea mesajelor transmise la masa tratativelor se poate avea în vedere fie
utilizarea unei structuri directe, fie a unei structuri indirecte a acestora. Selectarea uneia dintre
structuri se realizează în funcţie de anticipările emiţătorului referitoare la atitudinea
receptorului mesajelor. În cazul structurării directe a mesajului, comunicarea este centrată pe
interesele receptorului, caz în care concluziile sunt prezentate de la bun început. Structurarea
indirectă a mesajului are avantajul că reduce rezistenţa receptorului faţă de mesaj, stimulând
interesul şi curiozitatea acestuia ce vor determina în final o atitudine pozitivă faţă de emitent.
 Canalele de comunicare
01:30
Negocierea are loc, de regulă, în cadrul unei întâlniri faţă-în-faţă. Avantajele acestei
forme de comunicare sunt reprezentate de faptul că se crează un climat care favorizează
apropierea între parteneri şi care contribuie astfel la dezvoltarea unor relaţii bune între părţile
negociatoare. În acest context, comunicarea este spontană, directă, concisă, cu posibilitatea
utilizării atât a mesajelor verbale cât şi a celor non-verbale.
În ceea ce priveşte canalele de comunicare, principalele variabilele care pot influenţa
115
comunicarea sunt legate de:
o timpul alocat de către emiţător pregătirii comunicării;
o timpul pe care receptorul îl are la dispoziţie;
o durata pe care interlocutorii sunt dispuşi să o aloce ascultării;
o costurile corespunzătoare tratativelor prin care se va pune la dispoziţie spaţiul adecvat
comunicării;
o necesitatea de feed-back imediat şi detaliat;
o necesitatea sau lipsa necesităţii unor materiale scrise.
 Contextul negocierii – abordat într-o unitate de învăţare anterioară (unitatea de
învăţare 4).
8.4. Analiza tranzacţională în negocieri
Orice interacţiune umană, inclusiv cea care are loc în cadrul procesului de negociere,
01:45
este influenţată de stima faţă de sine şi imaginile despre lume ale individului. În consecinţă, o
construcţie teoretică valoroasă pentru explicarea comportamentelor umane este analiza
tranzacţională (AT), creată de psihiatrul american Eric Berne (1910–1970), la finele anilor
’50.
Stările eu-lui reprezintă unul dintre conceptele cheie ale analizei tranzacţionale,
introdus în urma observării faptului că în momente şi situaţii diferite, fiinţa umană se poate afla
în stări diferite ale eu-lui. Practic, interlocutorii noştri nu întâlnesc în noi, de fiecare dată, exact
acelaşi individ. Fie în raport cu circumstanţele în care ne aflăm la un moment dat, fie în raport
de acţiunile pe care le îndeplinim, nu avem aceeaşi stare de spirit, iar comportamentul nostru
este mereu diferit.
Modelul lui Eric Berne postulează ideea conform căreia personalitatea umană este
structurată pe trei stări fundamentale ale eu-lui (ego-ului): Părinte, Adult şi Copil. Aceste trei
01:55
stări ale sinelui nu au nicio legătură cu vârsta efectivă sau cu relaţia de rudenie, ci se referă la
modele de comportament; noi trecem de la o stare la alta în funcţie de situaţie. În esenţă,
Copilul este sediul simţirii, Adultul este sediul gândirii, iar Părintele este sediul ethos-ului,
al conduitei, obiceiurilor şi comportamentului conformist.
Caracteristicile celor trei stări ale eu-lui în cadrul modelul structural PAC (Părinte–
Adult–Copil) sunt45:
 P – Părintele reprezintă conştiinţa morală, sistemul de valori, ethos-ul şi norma
socială, cu alte cuvinte, viaţa aşa cum a învăţat-o de la alţii. Berne distinge două ipostaze ale
stării de părinte:
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
45
116
- părintele critic (normatorul) – este autoritar, critic, raţional, evaluează, critică, cenzurează,
dă indicaţii;
- părintele tandru (afectivul, protectorul) – este înţelegător şi protector; acesta ştie că
celălalt nu se poate descurca singur şi are nevoie de sprijin.
 A – Adultul reprezintă starea eu-ului caracterizată printr-o gândire şi acţiune lucidă,
raţiune rece, cu alte cuvinte viaţa aşa cum o experimentăm noi înşine. Adultul aspiră spre
02:15
adevăr și claritate, se comportă detaşat şi non-emoțional, judecă lucrurile bazându-se pe fapte,
culege informaţiile necesare, evaluează opţiunile şi probabilităţile.
 C – Copilul reprezintă sentimentul, emoţia şi visarea, viaţa aşa cum o simţim. Copilul
este deţinătorul sentimentului stimei faţă de sine, comandând confortul psihic sau trecerea în
defensivă. Berne distinge trei subcategorii ale stării de copil:
- copilul rebel – este starea eului care se caracterizează printr-o serie de manifestări negative
şi polemice: agresivitate, dorinţa de a fi în centrul atenţiei spunând "nu", opoziţia
nediscriminată.
- copilul adaptat – este docil, supus şi se comportă întotdeauna în funcţie de aşteptările celor
care îl înconjoară. Se supune şi execută ordinele primite. Copilul adaptat acceptă regulile
grupului, liniştit şi rezervat.
Exemplu:
“Aş prefera o cafea, dar dacă nu se poate, nu este atât de important”; “Îmi pare rău! S-ar
putea...”
- micul Profesor – este sediul creativităţii şi invenţiei. Individul se arată curios să ştie şi să
înţeleagă şi încearcă să rezolve toate problemele care apar. Are încredere în propria
capacitate şi este mereu convins că a găsit soluţia cea mai bună.
- Copilul
spontan
-
este
expresia
entuziasmului,
mâniei,
fricii,
descurajării.
Individul manifestă dorinţe, nevoi, satisfacţii, insatisfacţii.
Acest sistem alcătuit de cele trei stări ale eu-lui a fost denumit modelul PAC, fiecare din
cele trei stări funcţionând independent de celelalte. Combinarea a două stări ale interlocutorilor
este numită de Berne: tranzacţie.
În cadrul procesului de negociere, cele trei stări ale eu-lui pot fi activate alternativ în
funcţie de situaţie şi în raport cu starea eu-lui în care se situează partenerul aflat la masa
tratativelor. Pe baza analizei modului în care sunt alternate aceste stări ale eu-lui în procesul de
negociere s-a dezvoltat, în cadrul analizei tranzacţionale, ideea potrivit căreia putem alege tipul
de tranzacţie care convine cel mai mult interesului nostru. Prin aceasta, avem posibilitatea fie
să facem cursivă şi armonioasă o conversaţie care ne convine, fie să punem capăt unui dialog
nedorit în cadrul unui proces de negociere.
117
8.5. Strategii competitive şi strategii de cooperare
02:30
În selectarea strategiei de negociere realizată în faza de pregătire, un punct de plecare
util are în vedere segmentarea acestora în competitive şi de cooperare.
Strategiile şi implicit tacticile de cooperare au la bază principiul conform căruia toate
părţile negociatoare trebuie să aibă de câştigat în urma încheierii acordului. O astfel de
atitudine este specifică negociatorului preocupat de desfăşurarea unei negocieri eficiente în
urma căreia se va ajunge la o înţelegere care să poată satisface nevoile ambelor părţi sau care
să nu afecteze grav interesele celeilalte părţi.
Strategiile de cooperare se bazează pe tactici de influenţare pozitivă, precum:
promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele.
Strategiile competitive au la bază principiul conform căruia fiecare parte negociatoare va
încerca să-şi maximizeze câştigul dând foarte puţină atenţie nevoilor şi intereselor celeilalte
părţi şi care se caracterizează printr-o atitudine fermă, situată la limita poziţiei de ruptură a
negocierii, atitudine care nu caută să se orienteze spre compromis. Se consideră că strategiile
competitive sunt acele strategii care sunt mai curând indirecte sau „înşelătoare“ decât deschise,
cinstite sau sincere. Acest tip de strategii generează tactici de influenţare negativă şi agresivă,
precum avertismentul, ameninţarea directă şi represaliile.
Pe parcursul negocierii, strategiile utilizate se succed în funcţie de decursul dialogului şi
de poziţiile reciproce ale partenerilor.
8.6. Strategii blânde şi strategii agresive
02:40
În funcţie de scopul şi comportamentul părţilor participante la o negociere, se disting şi
alte două tipuri de strategii:
 Strategiile blânde ce se caracterizează prin faptul că:
o scopul final este încheierea acordului reciproc avantajos;
o părţile negociatoare au o grijă mare faţă de interesele celeilalte părţi;
o între participanţi există o relaţie de prietenie exprimată prin faptul că aceştia:
♦ acceptă concesii;
♦ sunt înţelegători cu oamenii şi cu problemele lor;
♦ au încredere în ceilalţi şi respectă omul;
♦ acceptă uşor schimbarea;
♦ realizează un schimb de oferte echilibrat;
♦ urmăresc atingerea reciprocă a obiectivelor.
 Strategiile agresive se caracterizează prin faptul că:
o scopul final este reprezentat de victoria doar a unei părţi;
118
o comportamentul negociatorilor este dur în abordarea subiectelor şi a părţii
adverse;
o între participanţi există o relaţie de adversitate exprimată prin faptul că aceştia:
♦ cer concesii;
♦ se manifestă prin duritate;
♦ nu au încredere în ceilalţi;
♦ nu acceptă schimbări;
♦ recurg la ameninţări;
♦ nu urmăresc decât obiectivele proprii.
03:00
8.7. Rezumat
În general, se pot stabili distincţii clare între conceptele de strategie, tehnică şi tactică
de negociere. Astfel, strategia reprezintă atitudinea pe care negociatorul consideră că trebuie
să o adopte faţă de procesul de negociere în ansamblul său, atitudine caracterizată printr-un
anumit mod de a acţiona şi constituită din viziunea de ansamblu, obiectivele şi mijloace
utilizate. Pe de altă parte, tehnicile se referă la cele mai importante modalităţi de punere în
practică a strategiei de negociere, pentru atingerea obiectivelor fixate pentru negocierea
respectivă, şi presupune, în general, specificarea modului în care vor fi controlate elementele
procesului ce se manifestă pe parcursul derulării acestuia. În final, tacticile se referă la
aspectele operaţionale, răspunzând necesităţii de a improviza asupra detaliului, pe moment şi
în funcţie de împrejurări.
O serie de alternative strategice care pot fi adoptate în cadrul procesului de negociere,
decurg din modul de abordare a procesului de comunicare. În acest context, negociatorul va
aborda actul comunicării luând în considerare, simultan, mai multe variabile strategice ce se
vor constitui într-un sistem integrat:
 Emiţătorul mesajelor aspect pentru care trebuie avut în vedere:
o scopul comunicării;
o obiectivele comunicării;
o interacţiunea cu partenerul şi nivelul de control-implicare;
o analiza credibilităţii emiţătorului.
 Receptorul/destinatarul mesajelor cu identificarea: caracteristicilor culturale,
sociale, profesionale şi psihice ale receptorului, identificarea a ceea ce urmăreşte receptorul, ce
nevoi are, care îi sunt constrângerile, etc.
 Mesajele transmise în procesul de comunicare. Pentru construirea mesajelor
transmise la masa tratativelor se poate avea în vedere fie utilizarea unei structuri directe, fie a
unei structuri indirecte a acestora.
119
 Contextul negocierii.
O construcţie teoretică valoroasă pentru explicarea comportamentelor umane din cadrul
unei negocieri este analiza tranzacţională (AT), creată de psihiatrul american Eric Berne
(1910–1970), la finele anilor ’50.
Modelul lui Eric Berne postulează faptul că personalitatea umană este structurată pe trei
stări fundamentale ale eu-lui (ego-ului): Părinte, Adult şi Copil. În esenţă, Copilul este sediul
simţirii, Adultul este sediul gândirii, iar Părintele este sediul ethos-ului, al conduitei,
obiceiurilor şi comportamentului conformist. Acest sistem alcătuit de cele trei stări ale eu-lui a
fost denumit modelul PAC, fiecare din cele trei stări funcţionând independent de celelalte.
Combinarea a două stări ale interlocutorilor este numită de Berne: tranzacţie.
În cadrul procesului de negociere, cele trei stări ale eu-lui pot fi activate alternativ în
funcţie de situaţie şi în raport cu starea eu-lui în care se situează partenerul aflat la masa
tratativelor.
În selectarea strategiei de negociere realizată în faza de pregătire, un punct de plecare
util are în vedere segmentarea acestora în competitive şi de cooperare. Pe de altă parte, în
funcţie de scopul şi comportamentul părţilor participante la o negociere, se disting şi alte două
tipuri de strategii – strategii blânde şi strategii agresive.
8.8. Test de evaluare
1. Expunerea clară şi frontală a problemelor, fără a recurge la tactici care urmăresc slăbirea
poziţiei partenerului, reprezintă o:
a) strategie directă de negociere;
c) strategia indirectă de negociere;
b) strategie de informare;
d) strategia de consultare;
2. În cazul analizei tranzacţionale, individul care se arată curios să ştie şi să înţeleagă şi
încearcă să rezolve toate problemele care apar, exprimă următoarea stare a eu-lui:
a) copilul rebel;
c) adultul;
b) micul profesor;
d) părintele tandru.
3. Strategia indirectă de negociere:
a) presupune expunerea clară şi frontală a problemelor, fără a recurge la tactici care urmăresc
slăbirea poziţiei partenerului;
b) implică un control redus exercitat de emiţător asupra comunicării;
c) presupune utilizarea atât a unor soluţii care uzează şi tracasează partenerul cât şi lovituri de
tip lateral, care urmăresc punctele slabe ale acestuia;
d) presupune faptul că părţile negociatoare au o grijă mare faţă de interesele celeilalte părţi.
120
4. Starea eu-ului caracterizată printr-o gândire şi acţiune lucidă, raţiune rece, cu alte cuvinte
viaţa aşa cum o experimentăm noi înşine, exprimă în analiza tranzacţională a lui Eric Berne:
a) copilul rebel;
c) adultul;
b) micul profesor;
d) părintele tandru.
5. Comunicarea este centrată pe interesele receptorului, caz în care concluziile sunt prezentate
de la bun început, reflectă o:
a) structurare directă a mesajului într-o negociere;
c) strategie directă de negociere;
b) structurare indirectă a mesajului într-o negociere;
d) strategie indirectă de negociere.
6. Comunicarea indicată pentru desfăşurarea unui proces de negociere este:
a) comunicarea faţă-în-faţă;
c) comunicarea telefonică;
b) comunicarea formală;
d) comunicarea impersonală.
8.9. Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Strategia de negociere:
a) se referă la modalităţile majore de organizare a negocierii, constituind modul de
direcţionare a obiectivului în funcţie de rezultatele scontate, de stăpânirea elementelor
procesului ce se manifestă pe parcursul derulării acestuia;
b) are în vedere maniera în care negociatorul consideră negocierea în ansamblul său, ca
reflecţie îndreptată spre acţiune şi constituită din viziunea de ansamblu, obiective şi
mijloace utilizate;
c) se referă la aspectele de execuţie, răspunzând necesităţii de a improviza asupra detaliului,
pe moment şi în funcţie de împrejurări;
d) variantele de răspuns a şi b.
2. Tehnicile de negociere:
a) se referă la modalităţile majore de organizare a negocierii, constituind modul de
direcţionare a obiectivului în funcţie de rezultatele scontate, de stăpânirea elementelor
procesului ce se manifestă pe parcursul derulării acestuia;
b) are în vedere maniera în care negociatorul consideră negocierea în ansamblul său, ca
reflecţie îndreptată spre acţiune şi constituită din viziunea de ansamblu, obiective şi
mijloace utilizate;
c) se referă la aspectele de execuţie, răspunzând necesităţii de a improviza asupra detaliului,
pe moment şi în funcţie de împrejurări;
d) variantele de răspuns a şi b.
121
3. Variabilele ce au în vedere emiţătorul mesajului în cadrul procesului de negociere nu
includ:
a) scopul comunicării;
b) analiza credibilităţii de care se bucură din partea receptorului.
c) obiectivele comunicării;
d) contextul comunicării.
4. Literatura de specialitate menţionează patru strategii de comunicare ţinând cont de
interacţiunea cu partenerul şi de nivelul de control-implicare al emiţătorului şi al receptorului.
Între acestea, strategia de informare se caracterizează prin faptul că:
a) emiţătorul doreşte ca receptorul să treacă la acţiune;
b) controlul asupra comunicării revine emiţătorului;
c) controlul emiţătorului asupra comunicării este mult redus;
d) raportul dintre interacţiune şi controlul exercitat de emiţător asupra comunicării este unul
invers proporţional.
5. Literatura de specialitate menţionează patru strategii de comunicare ţinând cont de
interacţiunea cu partenerul şi de nivelul de control–implicare al emiţătorului şi al receptorului.
Între acestea, strategia de consultare nu se caracterizează prin:
a) controlul asupra comunicării revine emiţătorului;
b) cei doi parteneri sunt decişi să realizeze tranzacţia, urmând să decidă împreună asupra unor
aspecte ce trebuie rezolvate în interes reciproc;
c) controlul emiţătorului asupra comunicării este mult redus;
d) raportul dintre interacţiune şi controlul exercitat de emiţător asupra comunicării este unul
invers proporţional.
6. Strategiile agresive de negociere se caracterizează prin faptul că:
a) scopul final este încheierea acordului reciproc avantajos;
b) părţile negociatoare au o grijă mare faţă de interesele celeilalte părţi;
c) scopul final este reprezentat de victoria doar a unei dintre părţi;
d) între participanţi există o relaţie de prietenie.
7. Printre elementele care trebuie avute în vedere în ceea ce priveşte receptorul mesajelor şi
care vor contribui la stabilirea unei strategii de negociere se numără şi:
a) identificarea contextului negocierii;
b) analiza credibilităţii emiţătorului mesajelor;
c) determinarea scopului comunicării;
122
d) caracteristicile culturale, sociale, profesionale şi psihice ale receptorului.
8. Strategiile blânde de negociere nu se caracterizează prin faptul că:
a) scopul final este încheierea acordului reciproc avantajos;
b) părţile negociatoare au o grijă mare faţă de interesele celeilalte părţi;
c) scopul final este reprezentat de victoria doar a unei dintre părţi;
d) între participanţi există o relaţie de prietenie.
9. Printre elementele care trebuie avute în vedere în ceea ce priveşte receptorul mesajelor şi
care vor contribui la stabilirea unei strategii de negociere nu se numără şi:
a) caracteristicile culturale, sociale, profesionale şi psihice ale receptorului;
b) identificarea contextului în care are loc transmiterea mesajului la receptor;
c) identificarea a ceea ce urmăreşte receptorul;
d) prefigurarea reacţiei receptorului la mesaj.
10. Strategiile şi implicit tacticile de cooperare:
a) se bazează pe tactici de influenţare precum: promisiunile, recomandările, concesiile şi
recompensele;
b) se bazează pe tactici de influenţare precum: avertismentul, ameninţarea directă şi
represaliile;
c) se bazează pe tactici de influenţare pozitivă, precum: avertismentul, recomandările,
concesiile şi recompensele;
d) se bazează pe tactici de influenţare precum: recomandările, promisiunile, avertismentul,
ameninţarea directă şi represaliile.
11. În cazul structurării directe a mesajului:
a) avantajul este că se reduce rezistenţa receptorului faţă de mesaj;
b) comunicarea este centrată pe interesele emiţătorului;
c) concluziile sunt prezentate la finalul mesajului;
d) concluziile sunt prezentate de la bun început.
12. Strategiile competitive:
a) au la bază principiul conform căruia toate părţile negociatoare trebuie să aibă de câştigat în
urma încheierii acordului;
b) se bazează pe tactici de influenţare precum: promisiunile, recomandările, concesiile şi
recompensele;
c) au la bază principiul conform căruia fiecare parte negociatoare va încerca să-şi maximizeze
câştigul dând foarte puţină atenţie nevoilor şi intereselor celeilalte părţi;
123
d) se bazează pe tactici de influenţare precum: avertismentul, ameninţarea directă, represaliile
promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele.
13. În cazul structurării indirecte a mesajului:
a) concluziile sunt prezentate la finalul mesajului;
b) comunicarea este centrată pe interesele receptorului;
c) avantajul este că se reduce rezistenţa receptorului faţă de mesaj;
d) niciuna dintre variante.
14. Una dintre ipostazele Părintelui din cadrul modelului structural PAC – părintele tandru, se
caracterizează prin faptul că:
a) aspiră spre adevăr şi claritate, se comportă detaşat şi non-emotional, judecă lucrurile
bazându-se pe fapte;
b) este înţelegător şi protector; acesta ştie că celălalt nu se poate descurca singur şi are nevoie
de sprijin;
c) atrage atenţia asupra sa şi manipulează, cu scopul de a obţine câştiguri personale dintr-o
situaţie sau o relaţie;
d) este natural, spontan, curios, plin de fantezie, îşi manifestă sentimentele şi dorinţele.
15. Una dintre ipostazele Copilului din cadrul modelului structural PAC – copilul liber, se
caracterizează prin faptul că:
a) este natural, spontan, curios, plin de fantezie, îşi manifestă sentimentele şi dorinţele;
b) atrage atenţia asupra sa şi manipulează, cu scopul de a obţine câştiguri personale dintr-o
situaţie sau o relaţie;
c) este înţelegător şi protector; acesta ştie că celălalt nu se poate descurca singur şi are nevoie
de sprijin;
d) aspiră spre adevăr şi claritate, se comportă detaşat şi non-emotional, judecă lucrurile
bazându-se pe fapte.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
b
9
b
2
a
10
a
3
d
11
d
4
b
12
c
5
a
13
c
124
6
c
14
b
7
d
15
a
8
c
Bibliografie
1. Chiriacescu, A., 2003, Comunicare interumană. Comunicare în afaceri. Negociere, Editura
ASE, Bucureşti, capitolul 6
2. Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret,
Facultatea de Sociologie-Psihologie, pag. 30
3. Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi
Administrative, Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”, pag. 54 - 58
125
Unitatea de învăţare 9. Tehnici de negociere
Cuprins
9.1. Introducere
9.2. Obiectivele unităţii de învăţare
9.3. Tehnici de negociere
9.4. Manifestări negative în cadrul unei negocieri
9.5. Înşelăciunea în negocierea agresivă
9.6. Rezumat
9.7. Test de evaluare
9.8. Test de autoevaluare
9.1.
Introducere
În unitatea de învăţare anterioară am stabilit diferenţa existentă între strategie, tehnică şi
tactică de negociere şi am prezentat pe larg strategiile de negociere pe care le putem aplica în
cadrul procesului de negociere, urmând ca în cadrul acestei unităţi de învăţare să abordăm
problematica tehnicilor de negociere. Astfel, în urma parcurgerii acestei unităţi de învăţare vă
veţi familiariza cu cele mai uzuale tehnici ce pot fi utilizate în cadrul unei negocieri şi veţi
putea recunoaşte semnalele înşelăciunii practicate în cadrul negocierii agresive.
9.2.
Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să explicaţi principalele tehnici ce pot fi utilizate în cadrul procesului de
negociere;
✓ să definiţi principalele categorii de tehnici de negociere;
✓ să identificaţi manifestările negative din cadrul unei negocieri;
✓ să identificaţi principalele forme ale înşelăciunii practicate în cadrul negocierii
agresive;
✓ să explicaţi care sunt modalităţile de contracarare ale înşelăciunii în cadrul unei
negocieri;
✓ să descrieţi care sunt modalităţile de contracarare a blocajelor intervenite în
cadrul unei negocieri.
126
Durata medie de parcurgere a celei de-a noua unităţi de învăţare este de 2 ore.
9.3. Tehnici de negociere
00:00
Să ne reamintim…
Tehnicile de negociere se referă la cele mai importante modalităţi de punere în practică
a strategiei de negociere, pentru atingerea obiectivelor fixate pentru negocierea respectivă, şi
presupune, în general, specificarea modului în care vor fi controlate elementele procesului ce
se manifestă pe parcursul derulării acestuia.
Cu alte cuvinte, tehnicile de negociere reprezintă acţiunile efective ale negociatorului
puse în practică pentru realizarea obiectivelor negocierii, acţiuni ce răspund de fapt la
întrebarea “cum trebuie făcut?”. O strategie vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii iar
tacticile vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.
În cadrul literaturii de specialitate se regăsesc numeroase clasificări ale tehnicilor ce pot
fi puse în practică la masa tratativelor. În acest sens, pot fi menţionate:
 tehnici ce vizează obiectivul propriu-zis al negocierii. Ţinând cont de acest aspect
00:10
putem menţiona următoarele tehnici:
o tehnica decupajului (tehnica negocierii secvențiale, negocierea ”punct cu punct”) se
caracterizează prin faptul că obiectul negocierii este abordat în ”puncte” sau ”secvențe”
distincte tratate individual și succesiv fără o globalizare a rezultatelor parţiale. În principiu,
tehnica impune ca pe parcursul negocierii să nu se treacă la alt punct decât după ce s-a ajuns
la un acord asupra celui aflat în tratative. Prin aplicarea acestei tehnici sunt evitate
divagațiile și se permite obținerea de concesii la nivelul a nenumărate puncte mici și
realizarea de compromisuri. Pe de altă parte însă, tehnica decupajului nu favorizează
creativitatea și induce un climat conflictual. Se poate aplica în negocierile cu parteneri din
culturi care dau o mare importanță programării și organizării precum și atunci când se
negociază de pe poziții de forță;
o tehnica articulării (tehnica negocierii integrate, ”la pachet”) are în vedere considerarea
negocierii în sensul realizării echilibrului global cu obținerea unei soluții de ansamblu
asupra obiectului negocierii printr-un schimb de concesii și împărțirea avantajelor și
riscurilor între părțile negociatoare. Această tehnică permite crearea unui climat de
cooperare și bună comunicare între părți asigurând flexibilitate și fluiditate procesului de
negociere;
o tehnicile de lărgire şi de transformare – presupun abordarea obiectului negocierii dintr-o
127
altă perspectivă sau introducerea unei noi mize într-un moment critic al negocierii.
Extinderea obiectului negocierii presupune adăugarea la agenda stabilită iniţial, a unor
subiecte care au fost identificate de părţile negociatoare pe parcursul desfăşurării
tratativelor. Transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parţială,
fapt ce poate să semnifice declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară.
 tehnicile subsidiare se pot îmbina cu cele ce vizează obiectivul propriu-zis al
negocierii dar cu aplicaţii mai puţin generale. În această categorie se încadrează:
o globalizarea ce implică determinarea unui numitor comun ce va permite evaluarea
rezultatului net al negocierii;
o tehnica “pivoţilor falşi” presupune introducerea unor pretenţii suplimentare exagerate, ce
vor fi retrase în faţa refuzului partenerului, în schimbul unor concesii corespunzătoare.
Pivotul fals presupune concentrarea eforturilor de negociere în sensul unui obiectiv
secundar care este proclamat drept esenţial. În această manieră, partea adversă este indusă
în eroare în privinţa obiectivelor reale ale negocierii. Într-un anumit moment se va renunţa
la acest obiectiv în scopul unui alt avantaj. Avantajul solicitat va reprezenta adevăratul
obiectiv al negocierii46.
o tehnica “bilanţului” implică prezentarea situaţiei în termeni avantajoşi pentru partener şi
dezavantajoşi pentru emiţător;
o tehnica manipulării timpului presupune utilizarea pauzelor, a trage de timp, scurtarea
perioadei de negociere etc.;
o tehnica “celor patru trepte” implică ierarhizarea soluţiilor conform propriului interes şi a
şanselor de acceptabilitate din partea partenerului. Tehnica implică prezentarea, la începutul
negocierii, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei
soluţii mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns
00:25
la un acord, să fie propusă, în final, o soluţie reciproc avantajoasă.
Exemplu:
La negocierea unui preț, vânzătorul propune o valoare care depășește poziția de
ruptură a cumpărătorului (soluţia I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi o altă valoare care
depășește poziția de ruptură a vânzătorului (soluţia II, precizând că aceasta este inacceptabilă
ţinând cont de realitatea pieţei), trasând astfel zona de negociere. Urmează apoi propunerea
unei soluţii III, care pare echitabilă, dar în avantajul său (al vânzătorului). În cazul în care
partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV.
o tehnica “prafului în ochi” presupune supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de
partener;
46
Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret, Facultatea de SociologiePsihologie
128
o tehnica „trântitul-uşii-în nas” (tehnica “retragerii după refuz”) funcționează pe principiul
conform căruia pentru a creşte şansele de a obţine de la cineva o anumită favoare, este
necesară solicitarea într-o primă fază a uneia mult mai importante, dar de aceeaşi natură,
ştiind aproape cu siguranţă că va fi refuzată. Abia după refuz, când uşa a fost trântită în nas
solicitantului, acesta din urmă va reveni cu solicitarea pe care o avea în vedere de la
început. În acest fel, şansele de a obţine ceea ce dorim cresc considerabil;
o tehnica ”salamului” presupune utilizarea pașilor mărunți în vederea atingerii obiectivului
stabilit. În acest caz, se încearcă consolidarea poziției pas cu pas, începând de la a convinge
partenerul de discuție să asculte, apoi câștigându-l prin calitatea și atractivitatea ofertelor
prezentate, până în momentul în care ”salamul” va fi completat de semnarea acordului.
 tehnicile emoţionale sunt reprezentate de:
o tehnica “învăluirii” prin intermediul căreia negociatorul încearcă să adoarmă spiritul critic
al partenerului, făcând apel la sentimentele acestuia;
o tehnica “enervării” partenerului presupune realizarea unei stări tensionale intenţionate
prezente sub forme diferite - stări de emoţie, tensiune, stres, etc.;
o tehnica culpabilizării implică sublinierea sau chiar dramatizarea unei greşeli minore sau a
unor necesităţi care vor conduce la obţinerea de avantaje.
 tehnicile “duale” includ:
01:00
o tehnica “celor două feţe ale lui Ianus” caracterizată prin faptul că negociatorul nu îşi
afirmă în cadrul tratativelor întreaga sa putere de decizie pentru obținerea unor avantaje
precum câştigarea unui timp de gândire, tergiversării, evitarea unui răspuns direct etc.;
o tehnica “Marele Patron” presupune amânarea luării deciziilor, semnării contractului până
la apariţia unui alt negociator investit cu putere de decizie, creând o stare conflictuală în
cadrul procesului de negociere;
o tehnica “Da, dar...” caracterizată prin faptul că partenerul este de acord cu propunerile
făcute, dar fiecare propunere este însoţită de o cerere complet nouă. Utilizarea lui “Da,
dar….” permite formularea opiniei proprii fără a nega opinia părţii adverse şi continuând
argumentaţia acestuia. Un “NU” închide orice portiţă de discuţie ulterioară, fiind o variantă
fără răspuns.
o tehnica implicării altor parteneri în negociere presupune introducerea unor noi negociatori
care îşi exprimă dezacordul faţă de cele stabilite anterior;
 tehnici extremiste precum:
o tehnica ultimativă implică acţiunea împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte
părţi, fără a se anticipa reacţia acesteia;
o tehnica “faptului împlinit” care se caracterizează prin faptul că se elimină partenerului
posibilitatea oricărei alternative, fiind o tehnică riscantă. Punerea în faţa faptului împlinit –
funcţionează pe principiul că este mult mai uşor să-ţi ceri scuze, decât să ceri acordul;
o tehnica ameninţării ce este fie rod al premeditării/ planificării, fie rezultă dintr-o reacţie de
129
ordin emoţional.
9.4. Manifestări negative în cadrul unei negocieri
01:20
Manifestările negative de comunicare în cadrul unei negocieri au ca scop introducerea
de bariere de comunicare în cadrul acesteia, caracterizate prin ameninţarea poziţiei
ascultătorului, după cum urmează47:
 acuzaţii, critici, dezaprobări, insulte etc.;
 provocări, neînţelegeri intenţionate, respingerea unei propuneri fără argumente;
 întreruperi ale vorbitorului, respingerea altor puncte de vedere sau a unei propuneri
fără argumente;
 „uitarea“ numelui, titlului sau funcţiei partenerului de negociere;
 subiecte delicate care sunt supuse discuţiei, cum ar fi: apartenenţa la partide, situaţia
familială, copiii, veniturile în familie, situaţii trecute şi prezente delicate, apartenenţa
religioasă, etc.;
 crearea unei atmosfere neprietenoase în timp ce „ascultătorul“ vorbeşte — foşnet de
ziar, zgomot produs de un pix sau prin ciocnirea degetului în masă etc.;
 încercarea de izolare a partenerului de negociere de restul echipei din care face parte.
De asemenea, pe parcursul procesului de negociere pot fi identificate o serie de
obstacole, după cum urmează:
▪
▪
▪
▪
▪
▪
▪
lipsa de experinţă, dublată de exersarea aptitudinilor în timpul negocierii propriu-zise;
căutarea unui singur răspuns la o problemă sau a unei singure soluţii;
lipsa progresului pe parcursul negocierii;
modul de a gândi limitat: „problema partenerilor este numai a lor“;
acceptarea riscului de a nu se ajunge la nici un rezultat;
inflexibilitate verbală, atitudinală şi comportamentală;
manifestările negative verbale.
Soluţiile manageriale aplicate pentru a îndepărta obstacolele menţionate sunt:
□ separarea propunerilor de decizii;
□ transferarea opţiunilor pe un material scris;
□ întreruperea (eventuală) negocierilor pe o perioadă limitată de timp sau chiar amânarea
lor;
□ căutarea câştigului pentru ambele părţi;
□ crearea de argumente reciproc acceptabile în scopul favorizării actului de decizie a
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative, Facultatea de
Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
47
130
partenerului.
Pe parcursul unei negocieri, între un impas şi o situaţie fără ieşire apare blocajul, caz în
care comunicarea este încă deschisă, dar nu se face niciun progres pentru găsirea unei soluţii.
Într-o astfel de situaţie, soluţia este reprezentată de schimbarea dinamicii negocierii prin
intermediul următoarelor acţiuni48:
 schimbarea membrilor echipei de negociere;
 schimbarea locaţiei de desfăşurare a negocierii, de preferat într-un loc care să
favorizeze o conversaţie destinsă (de pildă, la masa de prânz);
 îndepărtarea factorilor care au determinat stările de tensiune pe parcursul negocierii
desfăşurate până în acel moment (de pildă, înlăturarea membrului din echipă care a enervat
partea adversă);
 detensionarea situaţiei prin realizarea unei conversaţii care să nu aibă legătură cu
negocierea în cauză;
 punerea în discuţie a metodelor de împărţire a riscului;
 studierea posibilităţilor referitoare la operarea unor modificări de nivel financiar;
 utilizarea sugestiilor pentru modificarea condiţiilor tehnice (de pildă, în cadrul unei
negocieri comerciale, se poate sugera schimbarea metodei de ambalare a produselor sau a
metodei de livrare).
9.5. Înşelăciunea în negocierea agresivă
01:45
Înşelăciunea în cadrul unui proces de negociere se poate realiza pe două căi:
 prin înşelăciune pasivă ce implică omiterea dezvăluirii adevărului;
 prin înşelăciune activă ce presupune falsificarea adevărului.
Caracteristicile cele mai frecvente ale înşelăciunii utilizate în negociere sunt:
▪
oferirea în cadrul negocierii a unor oportunităţi aparent excepţionale sau posibilitatea
de a evita pierderi mari;
▪
determinarea luării unor decizii rapide sub presiunea timpului;
▪
perspectiva unor penalităţi sau a altor consecinţe nefaste pentru victimă, în cazul
nerespectării unor termene limită impuse;
▪
accentul pe ideea că alţi concurenţi abia aşteaptă să profite de ocazie, în cazul în
care victima nu decide să încheie afacerea aparent excelentă.
Măsurile de contracarare a înşelătoriei49:
48
49
•
Atitudinea;
•
Formarea echipei;
Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura Polirom, Bucureşti, pag. 78-79
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, pag. 110
131
•
Stabilirea agendei discuţiilor – dacă se prevăd negocieri dure şi agresive, subiectele
dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii;
02:00
•
Precauţie faţă de justificarea poziţiilor;
•
Solicitarea unor concesii echivalente;
•
Utilizarea rezumării discuţiilor;
•
Utilizarea întrebărilor;
•
Pasivitatea;
•
Umorul;
•
Suspiciunea de înşelătorie;
•
Invocarea lipsei împuternicirii;
•
Negarea prin neînţelegere a poziţiei agresive a părţii adverse.
9.6. Rezumat
În cadrul literaturii de specialitate se regăsesc numeroase clasificări ale tehnicilor ce pot
fi puse în practică la masa tratativelor:
 tehnici ce vizează obiectivul propriu-zis al negocierii:
o tehnica decupajului;
o tehnica articulării;
o tehnicile de lărgire şi de transformare.
 tehnicile subsidiare:
o globalizarea;
o tehnica “pivoţilor falşi”;
o tehnica “bilanţului”;
o tehnica manipulării timpului;
o tehnica “celor patru trepte”;
o tehnica “prafului în ochi”.
 tehnicile emoţionale:
o tehnica “învăluirii”;
o tehnica “enervării” partenerului;
o tehnica culpabilizării.
 tehnicile “duale”:
o tehnica “celor două feţe ale lui Ianus”;
o tehnica “Marele Patron”;
o tehnica “Da, dar...”;
o tehnica implicării altor parteneri în negociere.
132
 tehnici extremiste:
o tehnica ultimativă;
o tehnica “faptului împlinit”;
o tehnica ameninţării.
9.7. Test de evaluare
1. Tehnica de negociere care se caracterizează prin faptul că se elimină partenerului
posibilitatea oricărei alternative şi care funcţionează pe principiul că este mult mai uşor să-ţi
ceri scuze, decât să ceri acordul, reprezintă:
a) tehnica ultimativă;
c) tehnica „faptului împlinit”;
b) tehnica ameninţării;
d) tehnica articulării.
2. În categoria tehnicilor extremise nu se încadrează:
a) tehnica „enervării” partenerului;
c) tehnica ameninţării;
b) tehnica „faptului împlinit”;
d) tehnica ultimativă.
3. Tehnica de negociere caracterizată de faptul că partenerul de discuţii este de acord cu
propunerile făcute, dar fiecare propunere este însoţită de o cerere complet nouă, reprezintă:
a) tehnica articulării
c) tehnica “Da, dar…”;
b) tehnica “cele două feţe ale lui Ianus”;
d) tehnica “pivoţilor falşi”.
4. În categoria tehnicilor subsidiare se încadrează şi:
a) tehnica decupajului;
c) tehnica „învăluirii”;
b) globalizarea;
d) tehnica „Da, dar...”.
5. Tehnica de negociere prin intermediul căreia negociatorul încearcă să adoarmă spiritul critic
al partenerului, făcând apel la sentimentele acestuia, reprezintă:
a) tehnica “învăluirii”;
c) tehnica “prafului în ochi”;
b) tehnica articulării;
d) tehnica “bilanţului”.
6. Tehnica bilanţului:
a) se caracterizează prin faptul că partenerul este de acord cu propunerile făcute, dar fiecare
propunere este însoţită de o cerere complet nouă;
b) implică prezentarea situaţiei în termeni avantajoşi pentru partener şi dezavantajoşi pentru
emiţător;
c) se caracterizează prin faptul că problema este discutată punct cu punct fără o globalizare a
133
rezultatelor parţiale;
d) este fie rod al premeditării/planificării, fie rezultă dintr-o reacţie de ordin emoţional.
9.8. Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Printre măsurile de contracarare a înşelătoriei în negocieri se numără şi:
a) umorul;
c) tehnica decupajului;
b) culpabilizarea;
d) ameninţarea.
2. Tehnica decupajului:
a) se caracterizează prin faptul că partenerul este de acord cu propunerile făcute, dar fiecare
propunere este însoţită de o cerere complet nouă;
b) implică prezentarea situaţiei în termeni avantajoşi pentru partener şi dezavantajoşi pentru
emiţător;
c) se caracterizează prin faptul că problema este discutată punct cu punct fără o globalizare a
rezultatelor parţiale;
d) este fie rod al premeditării/planificării, fie rezultă dintr-o reacţie de ordin emoţional.
3. Una din caracteristicile cele mai frecvente ale înşelăciunii utilizate în negociere este:
a) accentul pe ideea că alţi concurenţi abia aşteaptă să profite de ocazie, în cazul în
care victima decide să încheie afacerea aparent excelentă;
b) oferirea în cadrul negocierii a unor oportunităţi aparent excepţionale sau posibilitatea de a
evita pierderi mari;
c) determinarea luării unor decizii cu timp de gândire rezonabil;
d) perspectiva unor recompense pentru victimă, în cazul nerespectării unor termene limită
impuse.
4. Tehnicile de negociere care presupun abordarea obiectului negocierii dintr-o altă
perspectivă sau introducerea unei noi mize într-un moment critic al negocierii, reprezintă:
a) tehnicile “faptului împlinit”;
c) tehnicile “pivoţilor falşi”;
b) tehnicile de lărgire şi de transformare;
d) tehnicile decupajului.
5. În categoria tehnicilor subsidiare de negociere nu se încadrează şi:
a) globalizarea;
c) tehnica „bilanţului”;
b) tehnica „celor patru trepte”;
d) tehnica decupajului.
6. Tehnica de negociere ce presupune introducerea unor pretenţii suplimentare exagerate, ce
134
vor fi retrase în faţa refuzului partenerului, în schimbul unor concesii corespunzătoare,
reprezintă:
a) tehnica „celor patru trepte”;
c) tehnica „bilanţului”;
b) tehnica “pivoţilor falşi”;
d) tehnica decupajului.
7. În categoria tehnicilor “duale” de negociere nu se încadrează:
a) tehnica “celor două feţe ale lui Ianus”;
c) tehnica “pivoţilor falşi”;
b) tehnica “Marele Patron”;
d) tehnica “Da, dar...”.
8. Tehnica de negociere care implică sublinierea sau chiar dramatizarea unei greşeli minore
sau a unor necesităţi care vor conduce la obţinerea de avantaje, este reprezentată de:
a) tehnica culpabilizării;
c) tehnica „enervării” partenerului;
b) tehnica “pivoţilor falşi”;
d) tehnica “Marele Patron”.
9. Tehnica de negociere care presupune amânarea luării deciziilor, semnării contractului până
la apariţia unui alt negociator investit cu putere de decizie, etc., creând o stare conflictuală în
cadrul procesului de negociere, reprezintă:
a) tehnica culpabilizării;
c) tehnica „pivoţilor falşi”;
b) tehnica “celor două feţe ale lui Ianus”;
d) tehnica “Marele Patron”.
10. În categoria tehnicilor emoţionale utilizate în cadrul unui proces de negociere se
încadrează şi:
a) tehnica “celor două feţe ale lui Ianus”;
c) tehnica “pivoţilor falşi”;
b) tehnica decupajului;
d) tehnica “enervării” partenerului.
11. Tehnica de negociere caracterizată prin faptul că negociatorul nu îşi afirmă în cadrul
tratativelor întreaga sa putere de decizie pentru obținerea unor avantaje precum câştigarea unui
timp de gândire, tergiversării, evitarea unui răspuns direct, etc., este reprezentată de:
a) tehnica “celor două feţe ale lui Ianus”;
c) tehnica “pivoţilor falşi”;
b) tehnica decupajului;
d) tehnica “enervării” partenerului.
12. Pe parcursul unei negocieri, între un impas şi o situaţie fără ieşire apare blocajul, caz în
care comunicarea este încă deschisă, dar nu se face niciun progres pentru găsirea unei soluţii.
Într-o astfel de situaţie, soluţia este reprezentată de schimbarea dinamicii negocierii prin
intermediul următoarei acţiuni:
a) schimbarea membrilor echipei de negociere;
b) solicitarea unor concesii echivalente;
c) stabilirea agendei discuţiilor;
135
d) negarea prin neînţelegerea poziţiei agresive a părţii adverse.
13. Înşelăciunea pasivă implică:
a) încercarea de izolare a partenerului de negociere de restul echipei din care face parte;
b) negarea prin neînţelegerea poziţiei agresive a părţii adverse;
c) omiterea dezvăluirii adevărului;
d) falsificarea adevărului.
14. Înşelăciunea activă implică:
a) încercarea de izolare a partenerului de negociere de restul echipei din care face parte;
b) negarea prin neînţelegere a poziţiei agresive a părţii adverse;
c) omiterea dezvăluirii adevărului;
d) falsificarea adevărului.
15. Tehnica de negociere care merge pe principiul conform căruia pentru a creşte şansele de a
obţine de la cineva o anumită favoare, este necesară solicitarea într-o primă fază a uneia mult
mai importante, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape cu siguranţă că va fi refuzată, reprezintă:
a) tehnica „celor patru trepte”;
c) tehnica „bilanţului”;
b) tehnica “pivoţilor falşi”;
d) tehnica „trântitul-uşii-în nas”.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
a
9
d
2
c
10
d
3
b
11
a
4
b
12
a
5
d
13
c
6
b
14
d
7
c
15
d
8
a
Bibliografie
1.
Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura
Polirom, Bucureşti, pag. 78-79
2.
Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi
136
Administrative, Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”, pag. 65-67
3.
Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti, capitolul 9
137
Unitatea de învăţare 10. Tactici de negociere
Cuprins
10.1. Introducere
10.2. Obiectivele unităţii de învăţare
10.3. Tactici folosite în negocierea integrativă (de cooperare)
10.4. Tactici folosite în negocierea distributivă (conflictuală)
10.5. Rezumat
10.6. Test de evaluare
10.7. Test de autoevaluare
10.8. Temă de control
10.1. Introducere
Tacticile de negociere vin să completeze arsenalul mijloacelor pe care negociatorul le
poate utiliza pe parcursul unui proces de negociere şi depind, în primul rând, de tipul de
negociere pe care fiecare dintre părţile angajate în acest proces doreşte să o desfăşoare
(integrativă sau distributivă). Astfel, parcurgând această unitate de învățare veți fi familiarizați
cu principalele tactici pe care un negociator le poate utiliza, realizând însă distincţia între
tacticile care pot fi utilizate într-o negociere distributivă şi tacticile care pot fi utilizate într-o
negociere integrativă (de cooperare).
10.2. Obiectivele unităţii de învăţare
În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:
✓ să explicaţi conceptul de tactică de negociere şi diferenţele existente între
strategie, tehnică şi tactică de negociere;
✓ să definiţi principalele tactici care pot fi utilizate într-o negociere integrativă;
✓ să explicați care sunt principalele diferenţe între tacticile utilizate într-o negociere
integrativă şi tacticile utilizate într-o negociere integrativă;
✓ să identificaţi care sunt principalele tactici utilizate în cadrul unei negocieri
distributive.
138
Durata medie de parcurgere a celei de-a zecea unităţi de învăţare este de 2 ore.
00:00
Să ne reamintim...
Tacticile de negociere se referă la aspectele operaţionale, răspunzând necesităţii de a
improviza asupra detaliului, pe moment şi în funcţie de împrejurări.
Tacticile de negociere sunt denumite şi „tehnici fragmentare” deoarece se folosesc, de
cele mai multe ori, în mod spontan, în funcţie de dinamica parţial imprevizibilă a negocierii.
Utilizarea unei anumite tactici de negociere depinde atât de circumstanţele în care se
desfăşoară tratativele cât şi de personalitatea, experienţa şi abilitatea negociatorului.
Tipului de negociere abordat la un moment dat îi corespund diverse categorii de tactici,
aşa după cum se poate observa în cele ce urmează. Orice persoană care dorește să participle la
o negociere trebuie să cunoască tacticile de negociere posibile atât pentru a le utiliza în
propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de către
partenerul de discuţii.
10.3. Tactici folosite în negocierea integrativă (de cooperare)
00:05
Să ne reamintim...
Orientarea predominant cooperantă a unei negocieri presupune plasarea accentului
asupra demersurilor şi comportamentelor caracterizate prin înţelegere şi colaborare
deschisă. Astfel, această orientare a negociatorului se caracterizează prin:
- o conduită conciliantă combinată cu fermitate în privinţa obiectivelor importante;
- deschidere faţă de diferitele puncte de vedere exprimate de către partenerul de discuţii şi
luarea în considerare a intereselor comune;
- imaginaţie, căutarea unor soluţii inovatoare dar în limitele unui demers realist.
Tacticile folosite în acest caz sunt puţin numeroase, fiind reprezentate de:
o
Tactici de convingere:
- Promisiunea condiţionată;
Exemplu
“…Dacă marfa furnizată de dumneavoastră va satisface din punct de vedere calitativ
clienţii noştri, vom comanda cantităţi suplimentare…”
139
- Aprecierea pozitivă a partenerului;
Exemplu
“…Am apreciat întotdeauna promptitudinea cu care aţi răspuns solicitărilor…”
- Apelul la norme;
- Propunerea de testări;
- Oferirea de garanţii;
- Propunerea de arbitraj/mediatori;
- Căutarea de alianţe;
Exemplu
“…Banca X va garanta rambursarea creditului…”
- Punerea între paranteze a unei dificultăţi.
Exemplu
“…Propunem să revenim asupra nivelului preţului după ce vom stabili condiţiile de
livrare…”
Tactici care nu vizează manipularea partenerului:
o
- Promisiunea credibilă, fermă;
- Jocul cu cărţile pe faţă;
- Reciprocitate în acordarea avantajelor;
- Reformularea;
- Propuneri constructive;
- Aducerea în discuţie a unor elemente noi pentru ca negocierea să progreseze;
- Abţinerea – se menţionează amânarea răspunsului în aşteptarea unui moment
prielnic.
10.4. Tactici folosite în negocierea distributivă (conflictuală)
00:55
Să ne reamintim...
Orientarea predominant conflictuală a unei negocieri se caracterizează prin:
- neacceptarea compromisurilor fapt ce poate conduce negocierea până la limita întreruperii
acesteia;
140
- negociatorul va adopta poziţii ferme pe care şi le va modifica foarte greu;
- interesele şi punctele de vedere ale partenerului vor fi ignorate;
- preocupările pentru găsirea unor soluţii creative în vederea depăşirii blocajului în
desfăşurarea tratativelor sunt absente.
Tacticile utilizate în această situaţie sunt reprezentate de:
o
Tactici de manipulare a partenerului de discuţii:
- Avertismentul;
- Deconsilierea;
- Tactica falsei concurenţe implică a sublinia partenerului de discuție că acesta nu
este unica alternativă existentă, ci se poate apela și o altă ofertă. Această tactică nu se va utiliza
în fazele de început ale negocierii;
- Ameninţarea directă;
Exemplu
Greva constituie o ameninţare frecventă care, în anumite situaţii, poate scoate din
impas procesul de negociere. O altă formă frecventă de ameninţare este cea de retragere de la
negocieri.
În situaţia în care negociatorul se decide să folosească ameninţarea ca tactică în
negociere, este important ca acesta să fie perceput ca având puterea şi disponibilitatea de a o
pune în practică. De asemenea, ameninţarea impune luarea în considerare a faptului că, la un
moment dat, aceasta va trebui pusă în practică de către cel care a lansat-o, în caz contrar poziţia
acestuia va avea de suferit. De aceea, o ameninţare exprimată într-un cadru restrâns va fi mai
eficace decât una exprimată în public, care îl va angaja pe protagonist50.
- Injoncţiune/opoziţie;
Exemplu
“…Va trebui să acţionaţi cum spunem noi, altfel veţi avea de regretat…”
- Invocarea negativă a normelor;
- Supralicitarea;
- “Totul sau nimic” prin intermediul căreia i se limitează partenerului posibilitatea de
mişcare fiind pus în faţa alternativei de a accepta necondiţionat oferta sau de a renunţa la
afacere;
- Contestarea afirmaţiilor partenerului;
50
Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret, Facultatea de SociologiePsihologie
141
- Intoxicarea statistică, tactică ce implică argumentarea şi susţinerea obiectivelor cu
date statistice sterile, dificil de urmărit şi de înţeles care vor permite introducerea de concluzii
nesusţinute de realitatea concretă fără ca partenerul să realizeze aceasta.
- „Pisica moartă” – ce presupune prezentarea propriei probleme într-o astfel de
manieră încât să apară ca fiind problema celuilat51;
Exemplu
Afirmaţii de genul „Chiar nu avem bugetul necesar pentru aşa ceva”, „Nu pot să
autorizeze aşa ceva” reflectă utilizarea tacticii „Pisica moartă”.
- Utilizarea surprizei prin introducerea unor fapte noi;
- Tactica reprezentantului urmăreşte fragmentarea procesului de negociere în două
faze distincte, urmând ca în fiecare dintre ele să participe doi negociatori diferiţi sau chiar două
echipe distincte de negociatori. În prima fază, se tatonează poziţia adversarului şi se
soluţionează, până la un anumit nivel, aspecte şi probleme de interes reciproc. Se culeg
informaţii precise asupra ofertei, asupra partenerului şi supra intenţiilor acestuia. Rolul acestei
prime faze, în care negociază reprezentantul cu prerogative limitate, este acela de a pregăti
temeinic negocierea propriu-zisă, care va avea loc (sau nu) în cea de-a doua fază. Negociatorul
sau echipa care acţionează în cea de-a doua fază, dacă aceasta mai are loc, vor avea avantajul
de a negocia aspecte deja discutate şi de a renegocia aspecte deja negociate în prima fază. Cea
mai mare parte a informaţiilor vor fi fost deja culese şi interpretate, iar intenţiile adversarului
vor fi parţial deconspirate.
- Schimbarea planului decizional;
- Schimbarea bruscă a poziţiei;
- Concesii asimetrice;
- Eschivarea.
o
Tactici axate pe factorul timp:
- Temporizarea;
- Schimbarea negociatorului;
- Accelerarea;
- Găsirea unui motiv pentru întreruperea negocierii;
- Pretextul;
- Retragerea;
- Diversiunea/Întoarcerea la puncte deja discutate;
- Cererea de repetare a celor deja discutate/mimarea ignoranţei;
- Aşteptarea prelungită;
51
Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura Polirom, Bucureşti, pag. 223
142
- Întâlnirea anulată.
Tactici emoţionale:
o
- Afectivitate învăluitoare;
- Discursul-fluviu.
o
Tactici axate pe distorsiuni în comunicare:
- Bluff-ul/Praful în ochi;
- Dezinformarea sistematică prin: refuzul de a informa, refuzul de a asculta, ocolirea
problemei, mascare;
- Argumentare incorectă prin: obiecţii sistematice, rea credinţă, reproş cu reacţie
întârziată;
- Minciuna sistematică prin: nerecunoaşterea angajamentelor, mesaj contradictoriu,
inducerea în eroare a partenerului, lansarea de zvonuri false;
- Atacul la persoană;
- Manifestarea dispreţului prin: ironizarea partenerului, refuzarea legitimităţii
partenerului;
- Limbaj agresiv.
o Tactici non-verbale – realizate prin adoptarea anumitor gesturi, posturi, mimică ce pot
crea o atmosferă stânjenitoare, destabilizatoare, dificilă. De asemenea, de mare importanţă este
02:00
tactica tăcerii prin care întreg sensul unei negocieri poate fi modificat.
10.5. Rezumat
Tacticile de negociere sunt denumite şi „tehnici fragmentare” deoarece se folosesc, de
cele mai multe ori, în mod spontan, în funcţie de dinamica parţial imprevizibilă a negocierii.
Utilizarea unei anumite tactici de negociere depinde atât de circumstanţele în care se
desfăşoară tratativele cât şi de personalitatea, experienţa şi abilitatea negociatorului.
Tipului de negociere abordat la un moment dat îi corespund diverse categorii de tactici:
 Tactici folosite în negocierea interactivă (de cooperare):
- tactici de convingere: promisiunea condiţionată, aprecierea pozitivă a partenerului, apelul
la norme, propunerea de testări, oferirea de garanţii, etc.;
- tactici care nu vizează manipularea partenerului: jocul cu cărţile pe faţă, reciprocitatea în
acordarea avantajelor, propunerile constructive, etc.
 Tactici folosite în negocierea distributivă (conflictuală):
- tactici de manipulare a partenerului de discuţii: avertismentul, deconsilierea, tactica falsei
concurenţe, ameninţarea directă etc.;
- tactici axate pe factorul timp: temporizarea, pretextul, retragerea, diversiunea, etc.;
- tactici emoţionale;
143
- tactici axate pe distorsiuni în comunicare;
- tactici non-verbale.
10.6. Test de evaluare
1. „Tehnicile fragmentare” în negocieri exprimă:
a) strategia de negociere;
c) tacticile de negociere;
b) tehnicile de negociere;
d) negocierea integrativă.
2. Adoptarea pe parcursul negocierii a anumitor gesturi, posturi, mimică ce pot crea o
atmosferă stânjenitoare, destabilizatoare, dificilă, reflectă utilizarea:
a) tacticilor non-verbale;
c) tacticilor emoţionale;
b) tacticilor axate pe distorsiuni de comunicare;
d) tactici axate pe factorul timp.
3. “…Dacă produsele furnizate de compania dumneavoastră se vor ridicat la standardul de
calitate dorit, vom comanda cantităţi suplimentare…” este o afirmaţie care exprimă utilizarea
în cadrul unei negocieri a:
a) aprecierii pozitive a partenerului;
c) propunerilor constructive;
b) promisiunii conditionate;
d) jocului cu cărţile pe faţă.
4. Pretextul face parte din categoria:
a) tacticilor axate pe factorul timp;
c) tacticilor emoţionale;
b) tacticilor de convingere;
d) tactici non-verbale.
5. Tactica de negociere ce presupune căutarea alianţelor este specifică:
a) negocierilor predominant integrative;
c) negocierilor ofensive;
b) negocierilor predominant distributive;
d) negocierilor defensive.
6. Tactica de negociere ce urmăreşte împărţirea negocierii în două faze, una în care are loc
tatonarea poziţiei adversarului iar cealalaltă în care are loc negocierea propriu-zisă, reprezintă:
c) „pisica moartă”;
a) eschivarea;
b) utilizarea surprizei prin introducerea unor fapte noi; d) tactica reprezentantului.
10.7. Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. În categoria tacticilor axate pe distorsiuni în comunicare care pot fi utilizate în cadrul unui
proces de negociere se încadrează şi:
144
a) discursul-fluviu;
c) eschivarea;
b) temporizarea;
d) bluff-ul/praful în ochi.
2. Supralicitarea reprezintă o tactică de negociere utilizată în cadrul negocierilor distributive şi
intră în categoria:
a) ameninţărilor;
c) tacticilor axate pe factorul timp;
b) tacticilor emoţionale;
d) tacticilor non-verbale.
3. Tacticile de convingere, specifice negocierilor cu caracter integrativ, pot lua forma:
a) supralicitării;
c) concesiilor asimetrice;
b) propunerii de arbitraj/mediatori;
d) globalizării.
4. Tacticile care nu vizează manipularea partenerului specifice negocierii integrative, pot lua
forma:
a) supralicitării;
c) jocului cu cărţile pe faţă;
b) propunerii de arbitraj/mediatori;
d) concesiilor asimetrice.
5. Tacticile de negociere realizate prin adoptarea anumitor gesturi, posturi, mimică ce pot crea
o atmosferă stânjenitoare, destabilizatoare, dificilă, reprezintă:
a) tactici non-verbale;
c) tactici emoţionale;
b) tactici axate pe distorsiuni în comunicare;
d) tactici de convingere.
6. Tactica de negociere prin intermediul căreia i se limitează partenerului posibilitatea de
mişcare fiind pus în faţa alternativei de a accepta necondiţionat oferta sau de a renunţa la
afacere, poartă denumirea de:
a) “pisica moartă”;
c) tactica reprezentantului;
b) tactica supralicitării;
d) “totul sau nimic”.
7. În categoria tacticilor axate pe distorsiuni de comunicare nu se încadrează:
a) bluff-ul;
c) ameninţarea directă;
b) minciuna sistematică;
d) dezinformarea sistematică.
8. Tactica de negociere care implică argumentarea şi susţinerea obiectivelor cu date statistice
sterile, dificil de urmărit şi de înţeles care vor permite introducerea de concluzii nesusţinute de
realitatea concretă fără ca partenerul să realizeze aceasta, poartă denumirea de:
a) bluff;
c) “totul sau nimic”;
b) intoxicarea statistică;
d) “pisica moartă”.
9. În categoria tacticilor de negociere emoţionale se încadrează:
145
a) ameninţarea directă;
c) tactica reprezentantului;
b) discursul-fluviu;
d) tactica supralicitării.
10. Tactica de negociere care presupune prezentarea propriei probleme într-o astfel de
manieră încât să apară ca problema celuilat, reprezintă:
a) bluff-ul;
c) “totul sau nimic”;
b) intoxicarea statistică;
d) “pisica moartă”.
11. În categoria tacticilor de negociere axate pe factorul timp nu se încadrează:
a) eschivarea;
c) retragerea;
b) pretextul;
d) temporizarea.
12. Tactica de negociere care urmăreşte fragmentarea procesului de negociere în două faze
distincte, urmând ca în fiecare dintre ele să participe doi negociatori diferiţi sau chiar două
echipe distincte de negociatori, reprezintă:
a) “pisica moartă”;
c) tactica reprezentantului;
b) tactica supralicitării;
d) “totul sau nimic”.
13. În categoria tacticilor de negociere axate pe factorul timp se încadrează:
a) eschivarea;
c) pretextul;
b) ameninţarea directă;
d) discursul-fluviu.
14. În categoria tacticilor de manipulare a partenerului de discuţii nu se încadrează:
a) tactica reprezentantului;
c) tactica falsei concurenţe;
b) deconsilierea;
d) apelul la norme.
15. În categoria tacticilor de manipulare a partenerului de discuţii se încadrează:
a) bluff-ul;
c) „totul sau nimic”;
b) discursul-fluviu;
d) minciuna sistematică.
Răspunsuri:
Nr. întrebare
Răspuns
Nr. întrebare
Răspuns
1
d
9
b
2
a
10
d
3
b
11
a
4
c
12
c
5
a
13
c
146
6
d
14
d
7
c
15
c
8
b
10.8. Temă de control
Pe baza celor studiate prin parcurgerea unităţii de învăţare 9 și a unităţii de învăţare 10,
elaborați un referat având una dintre temele referitoare la tehnicile și tacticile de negociere sau
tehnicile de manipulare. Această temă va consta practic în prezentarea teoretică a cel puțin
cinci tehnici și tactici de negociere sau tehnici de manipulare, urmată de oferirea unor exemple
practice de aplicare a acelor tehnici sau tactici specifice.
Planul de lucru va avea în vedere lucrul individual. Referatul va îndeplini următoarele
condiții:
▪ min. 8 pagini cu formatul standard: Times New Roman, font 12 pentru text, 1,5 rânduri,
margini 2,5 cm, cu utilizarea diacriticelor;
▪ structura: pagina de gardă, cuprinsul, conţinutul, bibliografia.
▪ sunt apreciate exemplele oferite, diversitatea şi noutatea surselor utilizate prezentate pentru
susținerea aspectelor teoretice din referat.
Tema de control va fi transmisă cadrelor didactice pe adresele de mail specificate până
la o dată stabilită de comun acord. Studiul de caz înglobează 10% din nota finală.
Bibliografie
1. Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura
Polirom, Bucureşti, pag. 218 - 230
2. Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret,
Facultatea de Sociologie-Psihologie, pag. 56 - 71
3. Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi
Administrative, Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”, pag. 60 - 62
147
Bibliografie
1.
Almășan, A., 2013, Negocierea și încheierea contractelor, Editura C.H. Beck, București
2.
Blake, R.R., Mouton, J.S., 1994, The Managerial Grid, Gulf Publishing
3.
Cândea, R. M., Cândea, D., 1996, Comunicarea managerială, Editura Expert, Bucureşti
4.
Chiriacescu, A., 2003, Comunicare interumana. Comunicare in afaceri. Negociere,
Editura ASE, Bucureşti
5.
Chitiba, C., 2017, Rolul negocierii în afacerile internaționale, Editia a 2-a, Editura Pro
Universitaria, București
6.
Danciu, V., 2010, Negocierile internaținale de afaceri sub impactul culturii: o analiză
bazată pe comparații contextuale, Economie Teoretică și Aplicată, Volumul XVII, No. 8
(549), pp. 86-104
7.
Dawson, R., 2007, Secretele negocierii – Arta de a câştiga în orice situaţie, Editura
Polirom, Bucureşti
8.
Georgescu, M., Introducere în teoria negocierii, note de curs, Universitatea Spiru Haret,
Facultatea de Sociologie-Psihologie
9.
Hiltrop, J.M., Udall, S., 1998, Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti
10. Kennedy, G., 2003, The perfect negociation, Random House Business Books, United
Kingdom
11. Maddux, R. B., 1998, Succesul negocierii, Editura Codecs, Bucuresti
12. Maier, N.R.F., Solem, A., Maier, A., 1957, Supervisory and executive development, New
York, John Wiley & Sons
13. Mucchelli, A., 2015, Arta de a comunica: metode, forme si psihologia situatiilor de
comunicare, Editura Polirom, Iaşi
14. Niţă, M.A., Tehnici de negociere, note de curs, Şcoala Naţională de Studii Politice şi
Administrative, Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice „David Ogilvy”
15. Pânișoară, I.O., 2015, Comunicarea eficientă, ediția a 4-a, Editura Polirom, Iași
16. Scott, B., 1996, Arta negocierilor, Editura Tehnică, Bucureşti
17. Souni, H., 1998, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Oradea
18. Vasile, D.C., 2003, Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucureşti
19. Vasiliu, C., 2003, Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri – note de curs, Editura
ASE, Bucureşti
148