DEDICATORIA Dedico este libro a tres personas que me han ayudado a convertirme en quien soy ahora. A la memoria de mi madre, Carmen Jiménez quien me heredó la facilidad de palabra. Al señor Jerry ópez, quien de adolescente me adoptó enseñ!ndome muchos de estos conceptos. " a quien ha cre#do siempre en m#, incluso m!s que yo mismo, y que en los $olpes m!s fuertes en mi vida siempre estuvo a mi lado, mi esposa. %&% DEDICATORIA Dedico este libro a tres personas que me han ayudado a convertirme en quien soy ahora. A la memoria de mi madre, Carmen Jiménez quien me heredó la facilidad de palabra. Al señor Jerry ópez, quien de adolescente me adoptó enseñ!ndome muchos de estos conceptos. " a quien ha cre#do siempre en m#, incluso m!s que yo mismo, y que en los $olpes m!s fuertes en mi vida siempre estuvo a mi lado, mi esposa. %&% Orgullosamente vendedor '(ué (ué or$ull $ullo o ser vend vended edo or) *orque rque yo y miles iles de pers person onas as co como mo yo co cons nstr trui uimo moss es este te pa#s pa#s.. +l $ran $ran maes ma estr tro o ca carp rpin inte tero ro que que fabr fabric ica a la me meo orr me mesa sa del del mundo, no puede esperar que casualmente al$uien toque a su puerta queriéndosela comprar- sin m# morir#a de hambre. /o importa qué tan bueno sea el producto o el servicio, tiene que ser vendido. +l $ran inventor 0om!s Alva +dison, tuvo que convertirse en vendedor y hacer su primera instalación en un edificio totalmente $ratis, antes de que al$uien se intere interesa sara ra en ver su invent invento1 o1 la luz eléctr eléctrica ica.. A la $ente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril y se rehusaba a usar los automóviles pues cre#an que a una velocidad de 23mph la san$re en su cuerpo deaba de circular. 4om 4omos noso nosottro ross quie quien nes hemo hemoss evo evoluc lucio iona nado do al mundo, y era tan vital mi profesión en aquellos años como lo es ahora y lo ser! mientras e5istan humanos en este planeta '6i profesión am!s ser! obsoleta) 7e lo lo$r $rad ado o m! m!ss $ana $ananc ncia iass para para la lass em empr pres esas as-- he llevado a miles de ho$ares tranquilidad y comodidadsoy quien ha lo$rado baar los precios y aumentar la calidad- he hecho posibles comodidades y luos como automóviles, radios, televisores, refri$eradores, aire y calefacció ión n par para miles de ho$ar $ares- he curado al enfe enferm rmo, o, brin brinda dado do se se$u $uri rida dad d al anci ancian ano, o, y lo lo$r $rad ado o educación y empleos para miles de personas, y he hech hecho o que que lo loss inve invent ntor ores es trab traba aen en,, la lass indu indust stri rias as produzcan y los barcos crucen los siete mares. %8% De m# depende que al final de tu ornada recibas tu recompensa para el sustento de tu familia, y que puedas recibir los beneficios de la nueva tecnolo$#a, como viaar a la velocidad del sonido en modernos aeroplanos. 4oy yo, el vendedor, quien ase$ura el pan que te alimenta a ti y a tu familia, vendiendo el tri$o de los campesinos a los $randes molinos, para después vender la harina al panadero. 4oy el 9nico que en cualquier empresa contribuye a la $anancia, 'todo lo dem!s contribuye al costo) 4in m# las $randes ruedas de la industria quedar#an inmóviles1 empleos, educación, comodidades y un mundo meor, ser#an solamente un sueño irrealizable. ¡Orgullosamente reconozco que son vendedor! Y como tal sirvo a mi familia … a mis ermanos ciudadanos … a mi "atria# %2% El contrato irrevoca$le +l precio de la transformación +/ +40+ D:A *;<6+0<1 =niciar una nueva etapa, hacer m!s con mi vida, y alcanzar la $randeza que e5iste dentro de m# y que est! esperando ser utilizada. 7oy dearé de huir de m# mismo y ya no fracasaré am!s. +ste es el d#a que por fin ten$o el valor de enfrentarme a las circunstancias y los problemas y los venceré uno a la vez. /o volveré a tomar el camino f!cil. 4acrificaré placeres temporales disciplinando mis apetitos f#sicos y emocionales para alcanzar e5celencia en mis esfuerzos y acercarme a mi meta. Alimentaré mi mente de información y mi esp#ritu de positivismo y entusiasmo, y en mi continua ornada no permitiré que mi mente sea invadida por el ocio, ya sé que ten$o la fuerza de voluntad necesaria para evitarlo. 7oy también renuncio a la desidia, la pereza, la i$norancia, la debilidad de car!cter y otros malos h!bitos que hunden al ser humano en las tinieblas de la mediocridad y del conformismo. %>% *a$aré el precio necesario para alcanzar esta meta, porque sé que el dolor del fracaso es mayor que cualquier sacrificio o trabao. 4é que al firmar este contrato estoy dando un paso muy importante en mi vida, porque al cumplirlo estaré preparado para continuar con mi si$uiente meta y por primera vez puedo comprobar que ten$o el control de mi destino. *or fin empezaré a ser inmensamente feliz realizando mis sueños y dearé mentiras y e5cusas en el pasado. "a no me conformaré sólo con limosnas de la vida para sobrevivir. *ara triunfar nac# y fui diseñado, y hoy sé que las $randes puertas de la felicidad, la riqueza y la tranquilidad se abrir!n para m# y para mis seres queridos. 4i no cumplo con este contrato merezco que la vida me trate como hasta hoy lo ha hecho. ?=;6A .. 0+40=@< ?+C7A %% . %E&DER E' DECIR( Ciertas "ala$ras De cierta manera En el tiem"o indicado CO&TE&IDO B *;<@< && &8 &8 &8 &8 <4 CA0;< =/@;+D=+/0+4 /+C+4A;=<4 =. 6eta ==. Eeh#culo ===. 6otivación =E. n pa#s de empresa libre &2 C6< <@;A; A*;+/D=GAJ+ &2 =. Concepto &> ==. ;epetición &> ===. tilización &> =E. =nternalización & E. ;eforzamiento +FC++/C=A +/ &H A *;+4+/0AC=/ C</ +/+;@:A +IC0;=CA 2 *;<4*+C0A/D< +/ E<6+/ H <KJ+C=</+4 " 4<C=</+4 %H% + B8 C=+;;+4 6A+40;<4 L& A *A/+AC=/ *lanea tu trabao y trabaa tu plan MAprende a trabaar con $r!ficasN '(ué precioso d#a) ;eporte diario @r!fica de productividad L8 LB &38 )R*+O,O ?+;A *AJA Cada vez que empiezo a leer un libro lo primero que veo son los créditos, los reconocimientos de personas que no conozco, las historias del por qué o cómo de ese libro, y en numerosas ocasiones he deado de leer porque pasan &33 p!$inas antes de que pueda yo entrar al tema por el cual compré el libro. Aqu# nos vamos a ir directamente al $rano. O*or qué, aunque muchas personas lle$an a amasar fortunas $racias a la profesión llamada ventas, la $ran mayor#a Py es apro5imadamente LQ% sólo saca con dificultad el sustento de sus familiasR +l buscar la respuesta a esta intri$ante pre$unta me ha llevado a hacer investi$aciones y estudios ayud!ndome a lle$ar a las si$uientes conclusiones1 Oqué crees que venda m!s, las técnicas de ventas o el entusiasmoR ;ecuerda que en ventas se triunfa por inspiración o desesperación, pero te ase$uro que m!s de B3Q de los vendedores que andan afuera ahorita, %B% est!n vendiendo impulsados por la desesperación- y el $ran reto con los vendedores hispanos es que son reclutados con anuncios en$añosos y cuando menos piensan ya est!n frente a un $erente de ventas que les dice1 S+ste es el producto y ésta es la calle, 'y a triunfar), y el vendedor sale a vender a su $rupo de influencia, es decir a sus familiares, ami$os y conocidos formando un c#rculo vicioso que le es imposible romper después. 4i por casualidad éste fuera tu caso, sonr#e, alé$rate, entusi!smate porque aqu# te voy a dar las técnicas de ventas, pr!cticas, sin palabras complicadas y que te pueden traer resultados el mismo d#a que las apliques. Aqu# va tu primera lección. ;ecuerda que vender es decir siempre ciertas palabras, de cierta manera, al tiempo indicado. < sea que vender es un arte, pero no requiere necesariamente un talento natural como el de un $ran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas, o una bailarina que necesita cierta $racia o fle5ibilidad en el cuerpo. n vendedor necesita primeramente se$uridad en s# mismo para lo cual te recomiendo el libro “ ¡Créalo, sí se puede! ” 4e$unda1 /ecesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evitar. +s como si un oven de preparatoria decidiera en seis meses ser un ciruano pl!stico, Ote $ustar#a ser el si$uiente paciente de este novatoR 0ercera1 n deseo ardiente de triunfo. " con eso s# se nace. a verdad t9 naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso est!s leyendo este libro. 4e$uramente eres del tipo de persona que dice no estar satisfecho con los resultados que hasta ahorita le ha tra#do en una cómoda y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo. %% 4i fueras el tipo de persona que quisiera estar tras un escritorio empuando el l!piz de L a , no estar#as leyendo esto ahora. 7ablando francamente, nada de esto ser! posible, tus metas am!s ser!n hermosas realidades y siempre ser!n sueños, a menos que estés dispuesto a hacer lo si$uiente1 trabaar. 0e voy a enseñar cómo emplear la fuerza intensa que pocos saben utilizar. Regla -# //CA 4=+/0A4 T40=6A *<; 0= 6=46<. JA6T4 D=@A41 CT/0< 7+ 0;AKAJAD< " (I *<(=0< 7+ @A/AD<. Regla .( OCT/0< D<<; *+D< 0<+;A; A/0+4 D+ 6A;C7A;6+R 0odav#a recuerdo cuando ten#a 8 años, que andaba vendiendo en las calles de Ciudad Ju!rez, de @uadalaara- de la ciudad de 6é5ico- de os Tn$eles, California y de 7ouston, 0e5as- con ese deseo de convertirme en al$uien $rande e importante, con ese deseo que no me deaba ni siquiera dormir. 0odav#a recuerdo como si fuera ayer, cuando vend#a se$uros en 4an Antonio, 0e5as, que me daban las once de la noche en los lluviosos d#as de invierno, cuando deseaba inmensamente estar con mi esposa y mis hios, pero me dec#a a m# mismo1 S4i realmente los quieres, haz otro intento por vender un se$uroU y me di cuenta que pod#a soportar m!s y m!s dolor, me refiero al dolor emocional de escuchar el 1 S'/o), no me interesa, fuera de aqu#U y decir1 S0odav#a puedo m!sU, y lle$ué a formar una coraza que me convirtió en lo que ahora soy- un vendedor, un vendedor sin ver$Venza y descarado, o sea cero timidez. Cuando ahora me dicen que 'no), acepto humildemente y di$o Sest! bienU y con cara de inocente los veo, y en voz baa les pre$unto1 SOpor qué noRU O" qué creesR Euelvo a la venta. %L% Aqu# es donde el prospecto probablemente me dar! las obeciones y ten$o la oportunidad de rebatir y mayores probabilidades de $anar dinero. Ahora, con muchos m!s años de e5periencia, después de haber vivido siempre y educado a mis hios con puras comisiones, sin am!s haber recibido un cheque de nómina, me he dado cuenta que las ventas son una hermosa profesión, la meor pa$ada del mundo. *ero no creas que al aprender toda la información que contiene este manual vas a $anar fortunas, ya que saberlo es el primer paso. +l se$undo es mucho m!s importante1 aplicarlo. @anar!s dinero en la misma proporción que sepas a$uantar el rechazo hasta que lo ames y en la misma proporción al tiempo que dediques a trabaar, y trabaar es1 estar cara a cara y rodilla a rodilla frente al prospecto. ;ecuerda1 Deseo / T0cnicas / 1uerza de voluntad 2 34ITO a buena suerte e5iste, es cuando la preparación y la oportunidad se encuentran. +ste valioso manual te dar5 la "re"araci6n# =ndiscutiblemente es, como su t#tulo lo menciona, “La Biblia del Vendedor”. lévalo conti$o a todas partes unto a tus $r!ficas de productividad y tus reportes diarios por lo menos la primera semana de cada mes y as# sabr!s si est!s fallando en la prospección o en los cierres. Donde quiera que estés, y sin importar tu nivel económico o académico, estoy convencido de que podr!s triunfar. Dios ha tra#do un $ran cambio en tu vida y me ha dado el don de la comunicación para % &3 % transmitir todos estos conceptos de mis seminarios en vivo. Actualmente capacito un promedio de &33.333 personas al año. +n mis seminarios en vivo decenas de miles se capacitan con CDs y DEDs, pero este manual es la culminación de todos mis pro$ramas. Aqu# he comp co mpac acta tado do m! m!ss info inform rmac ació ión n que que en nin$ nin$9n 9n otro otro pro$rama, as# que te env#o mi apoyo, mi buena vibra y le pido a Dios que te beneficie a ti tanto como me ha ayudado a m# a rescatarme de las $arras de la pobreza y la medio ediocr crid ida ad, par para abrir brirm me la lass puert uerta as de la felicidad, la paz mental y la abundancia. De verdad deseo que conquistes tus sueños y metas, nunca te des por vencido, si$ue adelante y ver!s que todo lo que te propon$as, lo podr!s obtener. 0u ami$o de siempre. Ale5 Dey <4 CA0;< =/@;+D=+/0+4 /+C+4A;=<4 I# 7eta II # %e8culo III # 7otivaci6n % && % I%# 9n "a8s de em"resa li$re *ara poder lo$rar lo que quieres en la vida, debes conocer estos cuatro pasos, que son los in$redientes para establecer una $ran reserva financiera. I. Una meta 0ener una meta es lo que marcar! el rumbo de tu vida vida-- sin ella lla ser er#a #a co cosa sa de suer ertte que lle lle$ar $aras a triunfar o que lle$aras a donde sueñas. +s también la que te dar dar! toda la ener$#a que que necesitas par para trabaar duro y constante hacia ella. II. Un vehíulo Cuando hablamos de un veh#culo no nos referimos a un veh#culo motriz, sino a la manera de transportarte de donde uno se encuentra a donde quiere lle$ar, o sea, un producto o servicio al que venderlo te lleve a lo$rar tu meta. 7asta este punto sabes qué es lo que quieres y cómo lo puedes lo$rar. III. La motivain a motivación es lo que nutre el esp#ritu. as personas que no comprenden esto, son las que se deprimen y abandonan sus sueños, a veces cuando ya est!n a punto de lo$rarlos. *arte de la motivación la obtendr!s de tu me meta ta,, pero pero tien tienes es que que es esta tarr co cons nsci cien ente te que que debes adquirir al$una clase de motivación y para eso recomendamos un buen curso, un libro o al$9n otro medio. IV. Un país de empresa libre "apitalista# % &8 % 4i ya has vivido en un pa#s donde no e5iste la empresa libre McomunismoN, sabr!s a lo que me refiero. 4i no, se$uramente no podr!s valorizar lo importante que es un nuevo amanecer y el que se abran las puertas de la oportunidad para escuchar tus ofertas y proposiciones comerciale less. Aunq unque tuvi uvieras def definidos lo loss tres primeros pasos de los que hablamos, no importar#an en lo absoluto si no vives en un pa#s de empresa libre. 'i tienes estos cuatro "asos esenciales< tienes todo lo que necesitas "ara lograr lo que te C*7O +O,RAR E4CE+E&CIA E& E+ A)RE&DI:A;E I# Conce"to % &2 % II# Re"etici6n III# 9tilizaci6n I%# Internalizaci6n %# Reforzamiento 4i ustedes dieran Squiero ser un $ran atleta, un $ran deportista, un $ran pol#tico, un $ran cantante, o por supuesto un $ran vendedorU, lo primero que les recomendar#a es que aprendieran todo lo concerniente a su carrera, pero Ocómo se aprende a aprenderR 4i si$uen estos cinco pasos, podr!n aprender cualquier cosa que se propon$an. 4e$uir esta secuencia que estoy a punto de mencionar ser#a como mover los teclados de la computadora de su mente para in$resar cualquier información a su memoria. I. Conepto Ahora mismo lo est!n recibiendo. 0al vez e5perimenten una confusión moment!nea al tratar de descifrar esta palabra. *ara descubrir la respuesta hay que usar el paso n9mero uno, porque si no lo hacen lo m!s probable es que muy pronto se olviden tanto de la respuesta como de la pre$unta. a mente humana sólo capta apro5imadamente 8Q de todo lo que oye, a menos que use el paso n9mero dos. II. $epetiin +n muchas ocasiones aprendemos esto muy tarde1 la repetición es la madre del aprendizae. % &> % Cualquier cosa que repitan varias veces Mm!s de sieteN, se filtrar! hasta su mente subconsciente, la cual la aceptar! como propia y se quedar! en su memoria por siempre. Al referirnos espec#ficamente a las técnicas de venta por medio de este se$undo paso, podemos observar todo el material y hacerlo nuestro. *ero para poder convertirlo en dinero en efectivo, necesitan lle$ar al tercer paso. III. Utili%ain as personas que dicen1 Saumenté tres, cinco, diez veces mis in$resosU, es porque ya han lle$ado a este paso, el cual, si no se utiliza, es como si no se hubiera aprendido. a $ran mayor#a de los vendedores saben mucho m!s de lo que utilizan. Ahora ya recibiste información sobre el primer paso, Conepto, o sea, el material informativo tanto de tu producto como de las técnicas de ventas. Después, por medio del paso n9mero dos, $epetiin , toda esta información recibida se quedar! en tu mente y unto con el material, se convertir!n en dinero en efectivo al usar el paso n9mero tres, Utili%ain. IV& Internali%ain " señores y señoras, el d#a que lle$uen a ser $randes entre los $randes- el d#a que oficialmente hayan salido de la oscuridad, del conformismo y de la mediocridad, es porque han lle$ado a este cuarto paso. Ahora el material forma parte de ustedes y de su personalidad, y todas las técnicas que necesiten usar saldr!n cuando m!s las necesiten y de la manera m!s normal y natural. % & % V& $e'or%amiento +ste quinto paso es el que le dar! m!s é5ito año con año. os que no conocen este paso son los que fracasan y lue$o empiezan otra vez. +l contenido de este paso es1 os profesionales vuelven a los conocimientos b!sicos cada año. +sto se refiere a que, al empezar el año, deber!n hacer e5actamente lo que hicieron cuando empezaron1 volver a prospectar tocando puertas si es que as# principiaron, usar el directorio telefónico si es que as# lo hicieron en un principio. +n otras palabras, deber!n hacer de cuenta que se est!n iniciando en su carrera cada año. + C<6W/ D+/<6=/AD<; D+ IF=0< +41 1ormar el 5$ito de acer las cosas que a los fracasados no les gusta A *;+4+/0AC=/ C</ +/+;@:A +IC0;=CA % &H % =ntroducción +l ciclo de la venta (ué es una presentación Cómo elaborar una presentación De qué est! hecha una presentación Cu!nto tiempo debe durar una presentación *reparación preliminar Cómo alinear el inventario Cómo ponerlo en tus palabras Cómo e5poner la historia m!s efectivamente *or qué es tan importante la presentación Cómo analizar a la competencia *reparar tu presentación es un deber Cómo usar palabras poderosas en tu presentación +l vocabulario del vendedor *alabras prohibidas para el vendedor +vita estos dichos en tu presentación a presentación debe ser dram!tica Cómo mencionar el precio en la presentación Cómo controlar al prospecto impaciente Cu!nto debes saber sobre tu prospecto Cómo usar muestras en tu presentación a calculadora en tu presentación % &B % 0ranquiliza a tu prospecto con un retoque art#stico Introducci6n Con el propósito de enseñarla y e5plicarla m!s f!cilmente, quise separar la presentación del cierre, e hice un descubrimiento muy importante- ni siquiera para poderlos e5plicar es posible separarlas, porque, como m!s adelante ver!s, el cierre principia al momento que se inicia la presentación. 4i al$una vez pensaste que se tiene que usar LQ del tiempo para presentar y Q para cerrar, est!s equivocado, ya que entonces el in$reso que obtendr!s ser! en la misma proporción1 trabaar!s LQ y $anar!s sólo por un Q de tu esfuerzo. 4i eres de los que pensaban que as# se emplea el tiempo en la venta, es ahora cuando debes descartar esta ide. ;ecuerda que se dice que para lo$rar el é5ito económico en nuestra sociedad, sólo tienes que saber dominar tres artes, que son1 CO7)RAR %E&DER CO=RAR OCu!l de estas tres, crees que se la m!s dif#cil de dominarR Claro, vender, y para poder dominar el arte de vender sólo hay que dominar estas tres técnicas1 )RO')ECTAR )RE'E&TAR CERRAR El ciclo de la venta % & % 4i puedes captar perfectamente tu ciclo y dominas cada una de sus partes, am!s se a$otar!n en tu mente los nuevos prospectos, y convertir!s a tus nuevos clientes en ami$os, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. +l conocer el ciclo de ventas también te ayudar! a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estar!s precalificando. +stos in$redientes son1 -# .# ># ?# @# )RO')ECTAR )RECA+I1ICAR )RE'E&TAR CERRAR RE1ERE&CIA' ;ecuerda, es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio, que al cerrar la venta se emociona tanto que no pide referencias al nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo est! reforzando su venta. ;ecuerda también que si usas cada uno de estos pasos, tu venta tendr! una secuencia ló$ica y cada uno de ellos te llevar! al si$uiente. u0 es una "resentaci6n Cualquier e5plicación detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios, es a lo que se llama presentación. 0u obetivo como vendedor profesional debe ser desarrollar una $ran presentación que incluya estas cinco !reas1 aN 6antener la atención del cliente durante toda la presentación. % &L % bN +5plicar clara y adecuadamente y de una manera convincente, qué le est!s vendiendo y qué beneficios obtendr!. cN +stablecer con claridad que el producto o servicio que le est!s prestando, satisface una o m!s necesidades. dN ;ebatir o contestar toda obeción o pre$unta a entera satisfacción del prospecto, para que éste pueda comprar tranquilamente. e) 7acer que el cliente decida que s8 quiere comprar. +s importante hacer notar que en cada una de estas !reas, el énfasis debe ponerse en el punto de vista del prospecto, en cómo le beneficia hacer la compra. +sto es lo que redundar! en la efectividad de tu presentación- as# que ponte en su lu$ar cuando estés diseñ!ndola. ;ecuerda que el é5ito de tu presentación depende sobre todo de cómo te puedas acercar con tus beneficios a las necesidades del cliente, o sea, qué tanto conozcas de tu producto y cu!nto conozcas de tu prospecto par poderlos combinar. C6mo ela$orar una "resentaci6n +s desconcertante pero real, saber que 83Q de los vendedores en este pa#s produce 3Q de las ventas. +n otras palabras, cada vendedor profesional vende &H veces m!s que el vendedor com9n, y una de las razones m!s importantes es la manera de presentar sus productos o servicios. /o se trata de lo$rar entrevistas, se trata de cerrar ventas. ;ecuerda que por las ScasiU ventas no se pa$an comisiones, y si no se tiene una buena presentación no se pueden cerrar ventas. % 83 % Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo y cada paso cuenta. *ara que la presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente, debe ser como le llaman com9nmente SenlatadaU. +l tener una presentación enlatada no tiene nada de malo, aunque no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores, es todo lo contrario. as $randes estrellas en as Ee$as, /evada, usan el mismo espect!culo por años- lo 9nico que cambian es el p9blico y dime, Ono es tu caso tambiénR . . . o Ohaces la presentación al mismo cliente todo el d#aR Ahora vamos a diseñar una presentación profesional sin discutir técnicas de cierre, tema que m!s tarde tocaremos. )re"araci6n "reliminar# +n este primer paso se trata de hacer un inventario e5tenso de todas las ventaas y beneficios que ofreces, e investi$ar los de tu competencia. +sto determinar! e5actamente qué vendes. Aqu# ver!s por 2. Alinear "untos de inter0s# primera vez el contenido de tu presentación, para que ten$a una secuencia, un orden ló$ico y sea convincente. +n este paso analizas 3. )onlo en "ala$ras# cada punto y lo pones en tus propias palabras usando técnicas aprobadas, haciendo uso al m!5imo de cada una de tus herramientas y a la vez sabiendo cómo manear el precio. ' 7az que cada una de tus palabras venda ) 4. EB"oner la istoria m5s efectivamente# +stos si$nifica inyectar tu personalidad, para brindar m!s claridad y sencillez, lo cual te da m!s confianza y control en cada entrevista. 1. +s importante recordar que la presentación nunca debe de ser técnica, a menos que estés tratando con % 8& % un técnico. +l vendedor que se envuelve tanto en lo técnico, olvida lo que vende. De qu0 est5 eca una "resentaci6n na buena presentación es una suave y convincente pl!tica conducida de un manera ló$ica desde la primera frase hasta el cierre de la venta- no debe ser desunida y confusa, sino una sola unidad. =nclusive la m!s tranquila y suave presentación debe llevar estos cinco in$redientes o pasos, y cada uno de ellos deber! ser eercitado antes de lle$ar al 9ltimo, el cierre. 1. O$tener la atenin del "ros"ecto# 2. Des"ertar el interés descri$iendo los $eneficios# 3. Estimular deseos "or tales $eneficios# 4. Convenerlo de que los $eneficios le audar5n# 5. Invitarlo a tomar "arte de la acci6n que firme< o sea< que cierre# +s importante recordar que, aunque dos o m!s pasos a veces podr!n ser combinados, es meor que nin$uno quede fuera. Earias presentaciones hechas adecuadamente han fracasado por omitir cualquiera de ellos, porque cada uno depende del anterior, y debe ser desarrollado antes de continuar con el si$uiente. ;ecuerda también que tu presentación deber! ser como pe$arle a una pelota de $olf1 un movimiento continuo y pro$resivo, y no cambios bruscos a cada paso. Cada uno de los pasos debe inducirte suavemente hacia el si$uiente. % 88 % 0u presentación deber ser efectiva, que se sienta como si tuviera ener$#a eléctrica, que al mencionar los beneficios todo el que oi$a quiera se$uir escuchando. Cu5nto tiem"o "resentaci6n de$e durar una Cuando rompas la barrera de la preocupación y obten$as la atención del prospecto, tienes apro5imadamente cinco se$undos para interesarlo, lo cual es el principio de tu presentación. Ahora, Ocu!nto tiempo tienes para presentar sin que el prospecto pierda interés y se envuelva de nuevo en sus ocupacionesR 7ay estudios que muestran que el l#mite m!5imo de tiempo para mantener la atención de un prospecto es de &B minutos. *or lo tanto tu presentación debe ser compacta, bastante completa y muy efectiva. +l vendedor promedio emplea solamente tres horas diarias vendiendo cara a cara. *or eso debemos estar conscientes del valor de cada minuto y no podemos desperdiciar ni uno solo con palabras innecesarias. +n consecuencia debemos usar palabras que vendan y e5pliquen clara y efectivamente. +l tiempo que debe durar cada presentación depende del producto que se est! vendiendo. Al$unos productos, tan$ibles o intan$ibles, pueden ser presentados efectivamente en 8 ó 2 minutos con 83 palabras bien esco$idas. Aqu# haremos una observación1 recuerda que parte del tiempo debe dedicarse a escuchar al prospecto y a contestar sus pre$untas y manear sus interrupciones inesperadas. )re"araci6n "reliminar % 82 % +l tener un inventario e5tenso de lo que vendes te dar! m!s se$uridad al estar presentando. De la misma manera, tener información de tus competidores te dar! m!s profesionalismo y m!s maneras de saber lo que se encontrar! tu cliente si va con ella, lo cual te ayudar! a cerrar. *or eemplo1 “Señor prospecto, le ruego compare con la competencia y si se encuentra más calidad a mejor precio, le aconsejo lo tome y desharemos nuestro acuerdo”. Ah# pasaste al cierre sin presión $racias a que hab#as estudiado a la competencia. ;ecuerda que el d#a que un vendedor lo sabe todo o cree que nació para vender y que ya le sale todo SnaturalU, es el d#a que se empieza a despedir de sus in$resos. 7ace varios años que las ventas se convirtieron en una profesión y mucha $ente no lo sabe a9n, una profesión que todav#a se est! refinando y actualizando de acuerdo a como va desarroll!ndose el mundo y variando la econom#a. *ara elaborar un inventario es necesario1 &. +scribir todo lo que puedas recordar de memoria, incluyendo lo que no est!s usando. 8. ;evisar cautelosamente toda la literatura de tu compañ#a Mfolletos, boletines, etc.N, para buscar puntos que hayas i$norado o que no te parecieron importantes anteriormente. 2. 4i vendes un producto Stan$ibleU est9dialo, anal#zalo f#sicamente, y si vendes uno intan$ible, revisa tu contrato para ver qué le encuentras atractivo y de esa manera poderlo usar como herramienta. % 8> % >. *re$untar a los vendedores m!s sobresalientes qué es lo que m!s mencionan, o qué es lo que ellos notas que a los clientes les $usta m!s. . *re$untar a tus clientes. ;ecuerda que es posible que ellos hayan estado comprando el producto o servicio antes que t9 lo empezara a vender, y ya saben lo que buscan. C6mo alinear el inventario 4i no tienes bien alineado el inventario, habr! puntos de interés que se te olviden mencionar. Acaso no te ha sucedido que al salir de la oficina de un cliente dices1 “¡Ah!, olvidé mencionarle sore , o si le huiera mencionado esto a lo mejor s" huiera comprado”. 0ambién en ocasiones te das cuenta de que no diiste lo que pensabas mencionar en un principio- por eso debes revisar que tu presentación siempre incluya los si$uientes puntos1 -# .# ># ?# @# Atenci6n “#$e gustar"a tener la educaci%n de sus hijos asegurada y garanti&ada'” Inter0s +conómico, meor, nuevo, 9nico en el mercado, etcétera. Deseo Aqu# mencionas todos los beneficios y ventaas que puedas recordar. Convicci6n 6enciona casos, usa testimonios, menciona nombres. Cierre ;epite brevemente todos los puntos de mayor interés Msin usar las mismas palabras para evitar ser monótonoN. 6enciona el precio y da por hecho que ya compró sin esperar aprobación. 4i tienes % 8 % problema con el cierre, consulta la sección S<becionesU, que posteriormente encontrar!s en este manual. +n otras palabras, hay que1 -# .# ># ?# @# # )resentarse con el cliente# Ca"tar su atenci6n# Interesarlo# acer que desee tu "roducto# Convencerlo# Invitarlo a tomar la decisi6n cierreF# *ero cuidado, estos puntos parecen ser m!s sencillos de lo que son, 'no te conf#es) " no dependas de tu mente para recordarlos- debes de ponerlos por escrito y estudiarlos muy bien. C6mo "onerlo en tus "ala$ras ;ecuerda que la presentación es una historia que vas a repetir una y otra vez, no debe o#rse estudiada sino muy natural. *rincipia por leerla en voz alta mencionando los asuntos de mayor interés usando tus propias palabras y utiliza estos cinco puntos1 -# ># &o "rinci"ies ni mu motivado ni mu t0cnico De una manera tranquila menciona al cliente lo que puedes hacer por él, no le hables del precio todav#a. .# Invita al cliente a "artici"ar MCon pre$untasN *or eemplo1 “(s muy importante estar ien in)ormado en tiempos como los *ue estamos atravesando, verdad”. 7enciona lo que vas a enseGar o a eB"licar *ara que el cliente sepa esperar o buscar, y as# estimules sus pre$untas. % 8H % ?# @# '0 $reve na presentación no debe ser muy lar$a pues puede ser aburrida. *rocura que sea corta y ten la habilidad de e5tender cualquiera de los temas en que el cliente muestre m!s interés. Es"era el momento indicado "ara iniciar 4i por al$una razón no puedes principiar con lo que ten#as planeado, inicia con un beneficio. *or eemplo1 “#$e gustar"a invertir unos minutos y ene)iciarse por varios años'” " recuerda, una vez que hayas demostrado el producto al cliente y sientas que tu presentación fue correcta, no la cambies m!s. 7abr!s encontrado entonces la presentación que te llevar! a donde has fiado tus metas. o$ra las m!s que puedas al d#a y ver!s que no es cuestión de suerte que las cosas que siempre soñaste lle$uen a ti. C6mo eB"oner efectivamente la istoria m5s Debes entender que el é5ito de tu presentación no sólo depende de las técnicas que utilices, sino también de tu habilidad para contar la historia, ya que para cada vendedor una nueva presentación es una actuación que hace para un p9blico e5i$ente- un nuevo y severo uez que debe darle su aprobación. a primera impresión que causas debe ser buena, ya que los primeros se$undos de tu presentación puede hacerte la venta. +l prospecto principia a analizarte en el momento que te ve por primera vez, y para el momento en que te saluda y cruza conti$o la primera fase, ya tiene una opinión sobre ti. /o permitas que tu presentación empiece con un punto menos a tu favorpor atención a estos detalles1 % 8B % -# ue tu a"ariencia sea im"eca$le# .# Escuca con atenci6n su nom$re menci6naselo durante la "resentaci6n# ># Demuestra confianza en ti mismo com"6rtate de una manera natural no so$reactHesF# 0en cuidado, no confundas la confianza en ti mismo con la arro$ancia. *ara mantener la misma ima$en con el prospecto durante toda la presentación, toma en cuenta estos detalles1 'onr8e "ara esta$lecer comunicaci6n na sonrisa es la primera comunicación con el prospecto, pero ésta debe ser sincera Mlen$uae corporalN. '0 cort0s 4i traes sombrero qu#tatelo, no fumes- i$norar la cortes#a es una falta de respeto. '0 di"lom5tico "ero con autoridad Cuando sura una pl!tica que no ten$a nada que ver con la venta, aprende a manearla con diplomacia y vuelve a tu presentación. onra al "ros"ecto con t0cnicas *ide su conseo. Al hablar te puede dar sus motivos para comprar. Concuerda con él, muestra respeto por sus opiniones Msin verte falsoN. A todos nos $usta que se nos escuche. ;epite sus palabras, toma cada oportunidad que puedas para usar sus palabras, si él lo dice tendr! que aceptar al cerrar la venta. )or qu0 es tan im"ortante la "resentaci6n % 8 % O(ué pasa cuando usas un producto muestra Mtan$ibleN para venderR a $ente lo toca, lo analiza y lue$o lo pones en tu portafolio, en tu carro, etcétera. O(ué es lo que le pasa a ese producto con el tiempoR 4e deteriora. o mismo pasa con tu presentación- al pasar los d#as ya no mencionas lo que mencionabas en un principio, ahora dices al$unas cosas diferentes porque se te hace monótona e ins#pida, y lo 9nico que est!s haciendo es deteriorarla, tal como le pasa al producto muestra, y las ventas empiezan a decaer. ;ecuerda que tu presentación necesita mantenimiento. *ara mantenerla viva debes analizarla cada 23 d#as e incrementarla cada L3 d#as. /o la cambies, sólo incluye nuevos beneficios. +5isten vendedores a quienes se les deteriora tanto la presentación, que se les olvida mencionar qué es lo que venden. 0al es el caso de una vieecita que lle$ó a una muebler#a a comprar un aparato de calefacción. no de los vendedores se le acercó, la saludó y lue$o le dio1 “+aya, *ué suerte la suya, precisamente acao de reciir un lote de aparatos de cale)acci%n, por ejemplo, el *ue tiene su termostato”. Después de > minutos de mencionarle de controles duotérmicos, la inducción autom!tica y todos los factores de cómo trabaaba la calefacción se diri$ió a la vieecita y le dio1 “#Alguna pregunta'” +lla contestó1 “S%lo una, #alguna de esas cosas protegerán del )r"o a una viejecita'” % 8L % Como puedes ver, hay vendedores que usan &3 minutos para presentar y en lu$ar de cerrar, vuelven a comprar. +s importante saber que lo que se vende no es el producto, es el beneficio. +emplo1 Al vender una pluma o lapicero. #$e gustar"a nunca volver a mancharse una camisa MatenciónN MinterésN y jamás romperse las olsas de su saco' X-enemos tres colores, punto )ino, más durales, econ%micas MdeseoN Xi vecino arruin% una camisa de / 01 d%lares por ahorrar un centavo, eso es cuidar los centavos y descuidar los d%lares, #verdad' MconvicciónN 2ay *uien pierde un negocio por no traer una pluma, #verdad' #$leva un pa*uete de die& o de cinco' McierreN C6mo analizar a la com"etencia +l profesional debe saber tanto de su competencia como de su propio producto, pues las técnicas de cierre pueden ser m!s efectivas cuando conoces a la perfección lo que tu competidor ofrece. Al referirte a tu competencia siempre hazlo profesionalmente y haz un buen comentario de ellos, porque de otra manera el % 23 % prospecto sentir! que ha cometido un error al haberle comprado a la competencia y no le podr!s vender ya que no desear! cometer el mismo error. Al analizar a tus competidores hazte cinco pre$untas1 -# .# ># ?# @# Cu5ntas em"resas venden mi "roducto servicioJ %enden ellos un meKor "roducto o servicioJ A qu0 "recio vendenJ Est5n clasificadores como meKores o "eoresJ Ofrezco meKor calidadJ o " recuerda que es obli$ación del vendedor tener toda la información sobre la competencia. <tra cosa importante es que cuando te refieras a la competencia, haz saber al prospecto que ha hecho una buena elección, pero que est! a punto de hacer una meor. C6mo usar "ala$ras "oderosas en tu "resentaci6n ;ecuerda que al SpenetrarU debes pintar con tus palabras, en la mente del prospecto, una foto$raf#a detallada del producto para que puedas dar m!s impacto a tus palabras. 7az una lista de todas las caracter#sticas de tu producto y trata de describirlo de varias maneras usando sinónimos. • Apunta las palabras con m!s colorido, con m!s impacto, palabras vitales que induzcan a tu prospecto a crear un beneficio de tu producto. • % 2& % +s importante hacer notar que no usar!s todas la palabras en el mismo p!rrafo, pero ah# estar!n para cuando necesites evitar la monoton#a. *on$amos ahora un eemplo1 el producto es aceite y quiero e5plicar los beneficios que yo considero m!s importantes, que en este caso son las partes de la maquinaria donde se va a usar. *ara impresionar al prospecto usaré las si$uientes palabras que he preparado1 “Señor prospecto, el aceite *ue le o)re&co no es s%lo un uen aceite, es un luricante *ue penetra hasta en las partes más pe*ueñas de su má*uina, )orma una pel"cula resaladi&a entre cada parte movile y cada parte *ue tenga contacto3 hace *ue cada rueda dé vuelta suavemente y con la regularidad de un reloj. $a aja densidad de este aceite y su viscosidad hacen *ue sea per)ecto para el uso de su má*uina. 4ada molécula de este aceite está diseñada para darle una mejor luricaci%n a su ma*uinaria. Señor prospecto, para luricaci%n general, para aumentar e)iciencia y reducir )ricci%n, no hay mejor aceite *ue el m"o, #le ordeno die& o principia con cinco'” El voca$ulario del vendedor +stas son al$unas de las palabras que psicoló$icamente ha sido comprobado que venden m!s. 0rata de usarlas al elaborar tu presentación y tendr!s m!s efectividad1 Comprobado @arantizado Ase$urado Amor ;esultados Comodidad @anancia 4alud Dinero /uevo Descubrimiento a verdad <r$ullo 6erecer % 28 % Confiar Diversión 0u Eentaa Ealor Eital @arant#a Keneficios " recuerda1 /o es cuando firme /o es el en$anche /o es el pa$o mensual mensual /o es el contrato /o es cuando compren dueños /o les vendemos /o es una $an$a oportunidad /o es el precio total +s cuando lo apruebe +s la inversión inicial +s la inversión +s el acuerdo +s cuando sean es ayudamos a conse$uir +s una buena +s una inversión )ala$ras "roi$idas "ara el vendedor +stas son al$unas de las palabras que m!s daño hacen a una buena presentación y psicoló$icamente causan una mala reacción en el prospecto. 0rato *a$o ?irmar =ntentar *érdida Comprar Eender *recio Decisión Dificultad ;esponsable ;esponsabilidad Costo Contrato *robar *reocupar astimar 6uerte Eendido +n$anche Dif#cil <bli$ación ?racaso /e$li$encia % 22 % ?racasar Evita estos dicos en tu "resentaci6n Como coment!bamos anteriormente, menciona las palabras indicadas y tienes la venta, menciona las palabras erróneas y no habr! venta. a presentación es un proceso continuo, y cada paso o cada palabra pueden causar el é5ito o el fracaso de la venta. /o cai$as en el error de muchos vendedores promedio que aprenden frases en su casa, en la escuela o en la calle y las hacen parte de su vocabulario. A veces se acostumbran tanto a ellas que no se dan cuenta de que las usan y después se pre$untan en dónde fallaron. Aqu# encontrar!s al$unas de esas frases, y estoy se$uro que e5isten otras m!s. 0ómate el tiempo de a$re$arlas a esta lista para que te ase$ures de eliminarlas de tu vocabulario. • • • • • • • • • • • As# es la cosa +se no es mi departamento 7ay que tomar las cosas como vienen (ué le vamos a hacer +l producto se vende solo *ues no creo que se pueda A ver qué pasa +n cuanto pueda me comunico a la compañ#a as cosas van de mal en peor Adónde iremos a lle$ar " cu!ndo tocaremos fondo +stas y muchas otras frases se pueden convertir en parte de tu vocabulario si no est!s alerta. +s importante que sepas que siempre tienes que ser positivo. a mayor#a de la $ente vive que!ndose de % 2> % las circunstancias por muy buenas que sean y tus clientes no son la e5cepción. *or lo tanto, no debes permitir que te conta$ien su actitud ne$ativa. +a "resentaci6n de$e ser dram5tica na presentación es una actuación, por lo tanto puede ser dram!tica. 7asta un producto com9n y corriente puede ser dramatizado, por eemplo, Ocómo puedes dramatizar una pieza de panR n vendedor de pan que ten#a una ruta donde hab#a varios restaurantes de renombre, lle$ó con un prospecto nuevo y para hacerlo su cliente le dio que le iba a demostrar que el pan que vend#a era meor que el de la competencia porque se manten#a m!s fresco, m!s blando y con una te5tura incre#ble en el centro. *ara demostrarlo, le dio al prospecto que lo viera, lue$o sacó un machete, y para obtener el m!5imo valor dram!tico no inició hasta pre$untarle1 #(stá listo' +l dramatizar una demostración ayuda de esta manera1 Causa una impresión m!s $rande en el prospecto, el cual recordar! estos puntos tiempo después. A$re$a importancia a tu producto o servicio. Ayuda a distin$uir tu producto y presentación de otras que el prospecto haya visto. Ayuda a crear y mantener el interés en un nivel alto. • • • • % 2 % 4in embar$o, ten cuidado de no hacer el elemento dram!tico de tu presentación tan intri$ante que tu prospecto olvide qué es lo que tratas de comprobar. C6mo mencionar "resentaci6n el "recio en la El valor de$e Kustificar el "recio ó$icamente, tu trabao es convencer a tus prospectos del valor real de tu producto o servicio. a $ente est! dispuesta a pa$ar caro si se le demuestra que est! comprando al$o que vale. 4i est!s vendiendo un producto que es de m!s calidad y por lo tanto m!s caro que el de la competencia, aprovecha cada oportunidad que ten$as para describir sus ventaas y beneficios de una manera que ustifique la diferencia en precio1 lue$o vende sólo ese porcentae. *or eemplo1 +l vendedor de la compañ#a Avance0eY =nc.. al presentar su nueva computadora Mque viene siendo la m!s moderna y la m!s actualizadaN, menciona que tiene m!s de &23 partes de precisión, usa el C* m!s r!pido y $anó varios premios de calidad y velocidad de proceso. O*or quéR *orque eso ayuda al prospecto a comprender que por eso hace lo que hace, y por eso vale lo que cuesta. Cu5ndo mencionar el "recio +l tiempo adecuado para mencionar el precio depende de ti. /o hay ni e5iste nin$una re$la fuerte y r!pida que di$a cu!ndo mencionar el precio en una entrevista. a mayor#a de los vendedores prefiere mencionarlo después de que claramente demostró el valor, y otros prefieren mencionarlo varias veces en su presentación. os vendedores que representan un producto de Setiqueta $randeU, prefieren mencionar el precio % 2H % claramente al principio en lu$ar de sorprender al prospecto al final. 4i después de mencionar el precio se dan cuenta de que éste va a ser un problema, sabr!n la intensidad que necesitan utilizar al mencionar los beneficios, ventaas y calidad del producto. De la misma manera prometen disminuir el precio, y demostrar que el producto vale cada centavo y proceden a hacerla. +n los casos que el precio es bao y un buen factor de venta, conviene mencionarlo al principio unto con otros beneficios. 0enemos entonces que el tiempo adecuado depende de ti. *lanea mencionarlo cuando t9 creas que es el momento adecuado, pero, 'planéalo) C6mo controlar al "ros"ecto im"aciente 4iempre te encontrar!s con el prospecto impaciente que te pre$untar! el precio antes de que estés listo para mencionarlo. +n esas situaciones debes posponer la cotización y debes hacerlo sin dar la impresión de que lo est! ocultando. Aqu# aprender!s frases simples que los profesionales usan para evitar discutir el precio prematuramente, por eemplo1 5. “4on mucho gusto le digo el precio en un momento. #e permite esperar hasta *ue lleguemos ah"'” 2. “(l precio depende de la cantidad, el estilo, el modelo y otras cosas, por ejemplo6 éste tiene 7” y si$ues mencionando los beneficios. 3. “Ser"a un poco precipitado mencionárselo ahora, ya *ue depende tamién de la )orma de pago. #+a a pagar en e)ectivo'” Aqu# puedes aprovechar para cerrar, usando el cierre Spuerco esp#nU, o sea, contestas pre$unta con pre$unta, % 2B % “#éste es el *ue mejor resuelve sus necesidades'” o, “#éste es el *ue le interesa' " ahora les platicaré una anécdota1 Después de mencionar el precio de una póliza de vida, un vendedor de se$uros recibió esta contestación del prospecto1 “(stá muy cara”, a lo que él contestó1 “-engo otra p%li&a *ue cuesta la mitad, pero solamente cure dos semanas al mes, #cuáles dos semanas *uisiera asegurar'” Cu5nto de$es sa$er so$re tu "ros"ecto 4e$9n el doctor 6orris ?raizier1 +l corazón de su prospecto latir! en las pró5imas 8> horas &32.HL veces. 4us pulmones inhalar!n 82.8>3 toneladas de o5#$eno. 4u circulación san$u#nea habr! recorrido &H.333 millas. Consumir! 2, libras de comida. +ercitar! B millones de sus L billones de células cerebrales. 7ablar! >.33 palabras de las cuales 2.833 ser!n sobre al$o relacionado con él y ni una sola de esas palabras sobre ti o tu producto. +sto suceder! a menos que t9 te encar$ues de despertar su interés y lo$res hacerlo parte de tu producto. Al conocer a tu prospecto te est!s acercando m!s y m!s a sus necesidades, y nunca pienses que por ló$ico que compre, comprar!. Debes comprender que los humanos compramos m!s por cuestiones sentimentales que por ló$ica. *ara captar meor los sentimientos del prospecto, debes desarrollar un termómetro psicoló$ico que te indique las variaciones emocionales del cliente por % 2 % medio de movimientos, e5presiones, sonidos o cualquier señal afirmativa o ne$ativa que e5prese sin hablar. C6mo usar muestras en tu "resentaci6n a ventaa que ofrece vender un producto tan$ible, es que puedes usar tus muestras para vender, y al mostrarlas al prospecto autom!ticamente despiertas su apetito hacia ellas. 0ambién pareces m!s convincente y el producto mismo te ayuda a vender. Dice un proverbio1 Sna ima$en dice m!s que mil palabrasU. Aqu# encontrar!s unos puntos que te ayudar!n a sacar los mayores resultados a las muestras durante tu presentación. &. 4i tienes una $ran variedad de muestras, separa solamente las que veas que servir!n m!s a las necesidades de tu prospecto. 8. /o muestres muchas. 2. sa solamente muestras perfectas que estén en una condición impecable. >. /o permitas que el prospecta ten$a las muestras en sus manos porque con ellas de distraer! de lo que le est!s diciendo. . Adunta a cada muestra cualquier información como1 estilo, n9mero de modelo, precio, colores, para que el comprador pueda identificarlos bien. H. 4i$ue persistentemente a cualquier prospecto que le hayas deado una muestra. +a calculadora en tu "resentaci6n +l vendedor profesional siempre deber! tener a la mano su equipo de trabao, entre otras cosas, su calculadora, ya que todos los humanos tendemos a pensar que nos podemos equivocar. 4in embar$o, si es % 2L % la calculadora la que hace la operación, nos sentimos m!s se$uros. 4iempre verifica dos veces tus n9meros1 eso le mostrar! al prospecto cu!n cautelosamente rectificas tus c!lculos y pensar! que as# deber ser en todas tus costumbres, lo cual te ayudar! a que deposite su confianza en ti. Al terminar de hacer al$9n c!lculo muéstraselo, por eemplo1 “Son 0.188 menos 5.188 nos *ueda 9.888, #verdad'” Mmostr!ndole la calculadoraN. +s importante que los n9meros de tu calculadora sean $randes y claros, y no dependas de una calculadora de ener$#a solar, ya que si no hay suficiente luz para activarla, no te servir!. Tranquiliza a tu "ros"ecto con un retoque art8stico Con un poco de actuación se puede suavizar al prospecto m!s determinado que te dice1 “el precio es lo más importante”. +l material esencial que necesitas para preparar esa escena es papel y l!piz, por eemplo1 "a intentaste al$unos cierres primarios y el cliente te tuvo con la obeción del precio- es en ese momento cuando hay que dar principio a la escena. 4upon$amos ahora que vendes un producto de Z &.3L.% que tiene un per#odo de vida de cinco años. 4ube la cortina saca tu l!piz y principia a calcular en voz alta “ 7 a ver, veamos6 cinco años son :8 meses 7 / 5.8;1 divididos entres :8 meses son solamente / 5<,91 al mes 7 A*u" tiene, señor =odr"gue&, s%lo esto % >3 % le costar"a beneficiosN. al mes dis)rutar de 7” Mmencionas <tra manera de hacerlo es invitando al prospecto a actuar. Dale el papel y el l!piz, y le dices1 “Señor =odr"gue&, lo *ue le estoy o)reciendo es e>celente y se lo voy a demostrar. #e ayuda 7' A ver, son cinco años 7 o sea :8 meses 7” y al terminar le dices1 “uy uena compra, #verdad'” Cierras la venta y se cerró el telón. )RO')ECTA&DO E& %O+97E& % >& % • =ntroducción • Cómo prospectar sin referencias • +l ciclo de la inconformidad • a técnica Sel huerfanitoU • a técnica Sel avance técnicoU • a técnica Sel periódicoU • a técnica Sel $rupo de intercambioU • (ué es la barrera de la preocupación &. 8. 2. >. +l obsequio muestra ;eferencia n cumplido honesto Despertando la curiosidad • Cómo prospectar a9n siendo perezoso • Cómo manear al prospecto SsabelotodoU Introducci6n +s en la prospección donde la $ran mayor#a de los vendedores se quedan y no crecen solamente por no % >8 % saber cómo. Aqu# aprender! al$unas técnicas de cómo prospectar sin referencias, y cómo prospectar por teléfono para que te sea m!s pr!ctico. o puedes escuchar en el CD titulado SCómo prospectar por teléfonoU que es parte del pro$rama 6ulti%CDs de entrenamiento1 SCómo Dominar el Arte de la Eenta 6odernaU, pero aunque aprendas todas las técnicas del mundo, todav#a necesitar!s la tenacidad y el valor de poder prospectar en fr#o. ;ecuerda que el vendedor est! desempleado a menos que esté frente a un prospecto precalificado. n problema muy com9n entre los vendedores es que empiezan a crecer y en lu$ar de ver m!s prospectos nuevos, se envuelven totalmente a brindar servicio a los clientes ya vendidos, sin saber que est!n frenando su desarrollo. /o te voy a aconsear que abandones a tus clientes establecidos puesto que son los que te traer!n m!s prospectos en el futuro, pero s# te voy a su$erir que apliques la re$la n9mero uno en prospección, 'un asistente de vendedor) n asistente de vendedor es una persona que se encar$ar! de hacer todas las labores que t9 necesitas hacer, como cartas, llenar papeler#a, llamar a clientes establecidos para brindar servicio y todas las actividades que te privar!n de estar prospectando. <cupa una secretaria o un aprendiz de vendedor, al cual posteriormente podr!s promover. ;ecuerda que debes invertir en tu carrera para poder crecer. +5isten tres tipos de prospectos1 &. +l primero es el que est! de acuerdo con todo lo que dices pues no piensa comprar- por eso no te pondr! obeciones Méste es uno de los peoresN. % >2 % 8. +l se$undo no hace pre$untas, ni responde a las tuyas, no muestra emociones, porque no piensa comprar Mel peorN. 2. +l tercero es el que tiene mil obeciones y pre$untas Méste es el meorN. Kien, ahora que ya cuentas con una presentación profesional debes estar se$uro de que es efectiva y por tanto funcionar! la mayor#a de las veces. +l si$uiente paso es conse$uir a las personas a las que va a hacer tu presentación, OverdadR *ues en este cap#tulo no sólo encontrar!s la técnica para iniciarte con los prospectos, sino que también aprender!s cómo tener siempre prospectos de sobra que nunca se terminen. ;ecuerda que el prospecto es esencial en tu carrera. 4i no tienes la manera de conocer prospectos nuevos a diario se$uramente fracasar!s, como tantos vendedores comunes que en lu$ar de formarse el h!bito de conocer nuevos prospectos a diario, se dedican a venderles m!s a los clientes o sólo a vender a prospectos con referencias, es decir, recomendados, y caen en las $arras del conformismo. a secuencia sebe ser ésta1 • • • • E4TRALO )RO')ECTO C+IE&TE A7I,O 4i nunca olvidas esta secuencia, nunca te faltar!n prospectos nuevos, porque tus ami$os se encar$ar!n de envi!rtelos. a meor y m!s r!pida manera de hacerse rico en esta profesión es prospectando en un nivel alto, o sea, buscando prospectos de alto nivel. /o pienses que porque tu prospecto es una persona con é5ito va a ser % >> % un tirano- normalmente entre m!s alto lle$as en una empresa m!s tratable es la $ente. 0e dar!s cuenta que no tienen esa actitud por su posición, sino que tienen esa posición por su actitud. C6mo "ros"ectar sin referencias Debes estar consciente que al prospectar sin recomendación vas a trabaar un poco m!s y cerrar menos, por el simple hecho que tus prospectos no van a estar muy bien calificados. +l calificar un prospecto es lo esencial al prospectar, aunque para ser franco si eres principiante o tienes un producto nuevo, toda presentación que ha$as aunque no vendas es lustre, y t9 necesitas todo el lustre que puedas obtener. *rimeramente debes aprender a calificar al prospecto. Aqu# tienes los puntos b!sicos que debes saber sobre él. &. +mpleo 8. +stado civil 2. /9mero de hios >. *roducto que actualmente importanteN compra Mmuy 4i averi$uas qué producto compra ahora sabr!s qué venderle- si sabes qué empleo tiene sabr!s cu!nto debe $anar, y si tu producto se relaciona con la familia ah# tendr!s la respuesta también. +s importante estar consciente que es m!s f!cil y m!s productivo venderle a prospectos recomendados, as# que debes tener presente que est!s empezando en fr#o y que todo lo que necesitas es presentar a uno y aunque no le vendas obtendr!s recomendaciones. /o te desmoralices si las primeras veces no cierras. ;ecuerda la re$la n9mero uno en ventas1 no todo el mundo va a com"rar# El ciclo de la inconformidad % > % 0odos los humanos tenemos un ciclo de la inconformidad. *or eemplo, compramos un auto nuevo y en un par de años nos entra el ciclo de la inconformidad Ma veces mucho antesN. +se flamante, veloz y confortable automóvil de antes, ya no es sino un bulto de l!mina con cuatro ruedas y Oqué pasaR, empezamos a ver otros automóviles, a asomarnos a las a$encias de automóviles nuevos. Cuando recién compramos nuestra casa es muy bonita, muy amplia, muy cómoda, pero pasa un tiempo y, Oqué pasaR, la misma casa ya no se ve tan bonita, tan amplia, tan cómoda y nos lle$a el ciclo de la inconformidad. 0enemos entonces que cambiar los muebles, a$re$arle un cuarto m!s o hacer al$o que la ha$a verse diferente- ese es el ciclo de la inconformidad. Al i$ual que con las casas y los coches, los humanos hacemos lo mismo con otras cosas, y entre una de esas cosas debe estar se$uramente el producto que t9 vendes- debe tener un ciclo de la inconformidad y es tu deber averi$uarlo. a $ente no compra ló$icamente, compra emocionalmente. na y otra vez leer!s esta frase, y si ten$o que repetirla mil veces lo haré, porque como profesional debes saberlo. Cuando identifiques el per#odo de la inconformidad de tu producto, sabr!s que la hora de vender es un poco antes de que le lle$ue el ciclo a la persona, ya que en ese momento sus emociones est!n adecuadas y predispuestas. *ara determinar el ciclo de la inconformidad de tu producto tal vez ten$as que dedicar un d#a completo a investi$ar. Aqu# presentamos cómo debe hacerlo, por eemplo, un vendedor de automóviles1 % >H % *rimero toma los archivos de la compañ#a y llama m#nimo a unas &3 personas, especialmente clientes activos. As# que nuestro vendedor de automóviles, José S*epeU @arc#a, toma el archivo de un cliente que compró un automóvil hace ocho meses y se dispone a llamar1 X ¡?uenos d"as señor art"ne&, le hala @epe arc"a de la agencia de autom%viles donde compr% su modelo hace ocho meses3 *ueremos saer si está usted satis)echo con él. X ¡4laro!, me encanta el autom%vil y traaja muy ien. X e da gusto señor art"ne&. (stoy conduciendo un estudio de mercado para proyectar las ventas del año pr%>imo, #me podr"a contestar un par de preguntas' X S", d"game. X #(s el primer autom%vil *ue compra con nosotros' X Bo, compré uno hace cinco años. X C antes de ése, #*ué carro ten"a' X -en"a de otra marca, *ue tamién compré nuevo pero a los tres años lo vend" por*ue no sali% ueno. C antes de ese carro manejaa uno *ue me regal% mi padre. X #Ca vio c%mo viene el nuevo modelo' 4on talero digital, @S y con asientos de piel, aparte de *ue con ese autom%vil viene un plan de )inanciamiento )auloso. X Bo, no lo he visto. X #$e gustar"a *ue le enviara un )olleto con toda esa in)ormaci%n y una )otogra)"a del autom%vil' X ¡4laro! X uy ien, #su direcci%n es Avenida @rincipal todav"a' X -odav"a. % >B % X Dnclusive me *ueda rumo a mi casa, #se lo podr"a llevar en la tarde como a las seis' De esta conversación podemos deducir que en un per#odo de nueve años, ha comprado tres automóviles. OCu!l es entonces el per#odo de la inconformidad en esta casoR '0res años) O4e fiaron en los pasosR *rimero el vendedor le hizo saber que ten#a información de él, también sab#a cu!nto tiempo hab#a tenido el producto. Debes hacer varias llamadas y concentrarte en los que ya est!n en el ciclo de la inconformidad. +a t0cnica Mel uerfanitoN 0oda compañ#a, siempre y cuando ten$a un $rupo de vendedores, tendr! rotación de personal, Ode acuerdoR os vendedores que se van de las empresas, Oqué es lo que dean atr!sR 7uerfanitos. *or muy pocas ventas que ha$a un vendedor al renunciar en una compañ#a, lo cual sucede mucho, dea atr!s clientes a los que ya no les va a dar servicio y, Oquién va a adoptar a esos ShuerfanitosUR +l hecho que el vendedor haya renunciado no si$nifica que los clientes no necesiten servicio. +st!n esperando que al$uien vaya y los adopte. +st!n contentos con el producto y con la compañ#a, pero de pronto los abandonaron. 4i t9 les ofreces comprensión, les brindas servicio y demuestras tu profesionalismo, no hay razón por qué no se vayan conti$o. +sos son clientes sin recomendación pero calificados, Osabes por quéR '*orque ya compraron) +mpleando esta técnica, un vendedor de se$uros revisó todos los archivos de clientes que no pudieron se$uir pa$ando sus pólizas y las hab#an cancelado, en otras palabras, los SpobresU que nadie se interesaba % > % en ellos, y les vendió un se$uro que se llama S0+;6U, el cual les ofrec#a la misma cobertura al &3Q del valor, que aunque no acumulaba ahorro, era se$uro. 0al idea lo hizo millonario. *ara adoptar a un huerfanito es necesario comprender un factor muy importante- hay tres maneras para hacer contacto y estas son1 carta< tel0fono visita. *ero Ocu!l es la manera m!s f!cil de rechazar para el prospectoR +a carta# +ste conseo va diri$ido a todos los que venden en el mercado comercial o industrial, especialmente un producto de etiqueta $rande. Cuando quieran hacer contacto con un $erente de planta que toma la decisión de comprar un producto de esa ma$nitud, nunca lo ha$an por carta, ya que pueden estar se$uros que todos los d#as es bombardeado con clientes de ellas que le ofrecen diferentes productos y servicios. O4abes dónde terminan todas esas cartasR 4#, en la basura. " cuando le hables, Osabes cu!l ser! la t#pica respuestaR '+st!n en unta) *ero, Oqué es lo m!s dif#cil de rechazarR El cuer"o umano, por eso ve a verlo personalmente. Cuando haces una visita personal para adoptar a un huerfanito, te enteras de muchos detalles que pueden ser valiosos. *or eemplo1 si vendes copiadoras y te das cuenta de que la copiadora que est!n usando es antiqu#sima y ocupa mucho espacio, pero el prospecto no sabe el ciclo de inconformidad y planea usar toda la vida esa m!quina, de ti depende hacerlo consciente de dicho ciclo mostr!ndole el equipo nuevo, su$iriéndole que al tenerlo lo puede deducir de impuestos, etcétera. De nosotros depende que el p9blico de actualice, que esté al d#a en los 9ltimos inventos, que seña las ventaas tanto del financiamiento como de los % >L % descuentos. ;ecuerda que somos nosotros los que mantenemos la industria trabaando y las f!bricas produciendo. As# que ahora vayan a sus oficinas, saquen de los archivos a esos huerfanitos que los est!n esperando. +a t0cnica Mel avance t0cnicoN 4abemos que los humanos compramos m!s emocionalmente que ló$icamente. Cuando compramos un automóvil nuevo, Oqué pasa al año si$uienteR O/ecesitamos otroR O"a no sirve el que tenemosR '/o), la verdad es que emocionalmente necesitamos otro y buscaremos todas las razones posibles para ustificar que s# lo necesitamos. a técnica que e5plicaremos la puedes usar con cada uno de los clientes a los que ya les has vendido. +llos también quieren tener el meor y m!s moderno de tus productos. *or eso cada vez que tu producto o servicio ten$a un avance técnico, llama a todos tus clientes y actual#zalos. /o importa si les acabas de vender. *or lo tanto, debes mantenerte informado de todos los avances técnicos de tu producto. Ahora que sabes cómo lo puedes e5plotar, 9salo y hazlo parte de tu inventario de técnicas de prospección. ;ecuerda que si no usas esta técnica, est!s cayendo donde la mayor#a de los vendedores est!n hoy en d#ase est!n convirtiendo en toma de órdenes. Antes, cuando entrabas a una tienda de departamentos, un vendedor profesional te informaba sobre todos los beneficios del producto que quer#as, te e5plicaba, te $uiaba, te aconseaba y, como es natural, te cerraba la venta. Ahora la mayor#a de las tiendas tienen StomaórdenesU- los vendedores te atienden % 3 % como si te estuvieran haciendo un favor, porque compres o no ellos $anan, ya que son asalariados en la mayor#a de los casos. " eso no solamente lo vemos en tiendas de departamentos- hay varios productos donde te encuentras con SvendedoresU que te sirven de mal $usto y no est!n bien informados, por lo tanto su servicio es pésimo. +a t0cnica Mel "eri6dicoN El vendedor "rofesional tiene un h!bito, leer el periódico. 6e supon$o que la mayor#a de los vendedores lo leen, pero el profesional no se interesa en los problemas del mundo en la prima p!$ina, ni en las cat!strofes, asesinatos, ni en todos esos problemas que sólo traen depresión. +l profesional busca en el periódico maneras de incrementar su ne$ocio, de encontrar clientes potenciales. O4aben por quéR *orque hay miles de personas que de al$una manera u otra est!n diciendo, 'necesito ayuda) *or eemplo1 *romociones. O4e han puesto a ver cu!ntas personas reciben al$9n tipo de promoción en su empresa, en su ne$ocio o en su profesiónR O*or qué no enviarles una tareta de felicitación unto con el recorte del periódicoR O/o se ale$rar#an de verloR 'Claro), y si después levantas el teléfono y les llamas, con $usto recibir!n la llamada y podr!s hacer una cita para venderles. <tro buen eemplo es el de un u$ador que recibió una buena promoción o una oferta y se est! cambiando a tu ciudad para residir y entrenar ah#. O(ué es lo que va a necesitarR na casa, un automóvil, un se$uro y varias otras cosas m!s. +n sociales, Ocu!ntos recién casado salen a diarioR O(ué necesitanR '0<D<) % & % +s por eso que de hoy en adelante leer!s e periódico a diario en busca de nuevos y potenciales prospectos, ya que es una ma$n#fica manera de hacerlo. " recuerda, cuando llames, menciónale a esa persona que viste en el periódico, y autom!ticamente tienes la entrevista. +a t0cnica Mel gru"o de intercam$ioN +5iste un refr!n que tiene mucho contenido y es muy conocido, Sdime con quién andas y te diré quién eresU. Con esta fabulosa técnica te voy a comprobar cómo rode!ndote de las personas indicadas siempre tendr!s nuevos y precalificados prospectos. +sta técnica es muy usada por profesionales como doctores, licenciados, contadores, etc. y, Osaben cómo nacióR Con los autocinemas. O0e has puesto a pensar qué pasa con ellos durante el d#aR Kueno, pues al$una persona con una mente creativa, intentó hacer de ellos un centro de intercambio y fue todo un é5ito. Al$unos le llaman Spul$aU, Stian$uisU, otros Sflea marYetU, etc., y han nacido varios millonarios de ese concepto. Kueno, nosotros vamos a hacer lo mismo que estos mercados con nuestros prospectos. a técnica $rupo de intercambio, consiste en intercambiar prospectos con otros vendedores que no estén en el mismo ramo que el tuyo. *or eemplo, si t9 vendes se$uros necesitas a al$uien que venda automóviles, ya que te vas a rodear de puros vendedores profesionales que manean automóviles de modelo reciente. 0ambién necesitas a al$uien que venda casas y a otro que venda otro producto totalmente diferente. '*ero esos s#), sin importar qué sea lo que necesites, debes rodearte de puros profesionales. % 8 % *ara localizar a tu $rupo de profesionales llama a la empresa del producto que te interesa, habla con el $erente de ventas y dile que necesitas un vendedor de los m!s capaces que ten$a, para invitarlo a una reunión donde obtendr! varios prospectos. Debes estar se$uro que te contactar! con el meor. +5isten unas re$las del $rupo para encontrar al $rupo de profesionales que necesitas1 &. ;eunirse un d#a entre semana. 8. Debe ser por la mañana, antes de horas h!biles. 2. /unca lle$ues tarde o te perder!n el respeto. >. 09 pa$a la cuenta. . os prospectos intercambiados deber!n ser de la misma cate$or#a que el vendedor Mno le des un prospecto de & centavo al vendedor de casasN. H. Deber!n visitar a los prospectos intercambiados. +stas son las seis re$las b!sicas para que funcione un $rupo de intercambio. Debes seleccionar muy bien a los vendedores de tu $rupo y analizarlos perfectamente bien, ya que si uno de ellos es ne$ativo lo tienes que reemplazar inmediatamente o él se encar$ar! de desinte$rar a tu $rupo. /ecesitas $ente positiva que esté llena de entusiasmo, ya que de esta manera se crear! una ener$#a estupenda y una ma$n#fica tormenta de ideas. " recuerda que cuando dos mentes se untan una tercera acude al llamado. +n un principio t9 tendr!s que poner la muestra llev!ndole dos prospectos a cada uno. 0odos deber!n llevar m#nimo de dos prospectos, pero no los fuerces mucho y si no los tienen de todas maneras dea que vayan a las reuniones. A lo meor estando ah# estimulan su memoria y recuerdan al$unos prospectos. % 2 % Al$o en lo que debes de tener mucho cuidad es en constatar que todos visiten a los prospectos intercambiados. De otro modo, tu $rupo se puede desinte$rar. " recuerda que as# es como trabaan los profesionistas1 el doctor recomienda al licenciado de su $rupo a su cliente, y el licenciado al in$eniero, el in$eniero al dentista, etcétera. u0 es la $arrera de la "reocu"aci6n Aunque no lo admitamos, la visita de un vendedor, aun con cita, casi siempre es una interrupción para el prospecto, y $eneralmente cuando esa interrupción ocurre él no te demuestra que est! molestosimplemente si$ue pensando en otras cosas que para él son m!s importantes que ese momento, y su mente no est! en ti ni en tu producto. +ntonces, Ocu!l es tu trabao como vendedorR 7acer que el prospecto dee de pensar en sus preocupaciones y se concentre en tu producto. +so es la Sbarrera de la preocupaciónU, y tu labor es romper esa barrera y penetrar con tu tema. +n este se$mento aprender!s cómo romper la barrera de la preocupación por medio de cuatro técnicas comprobadas que son1 &. <bsequio muestra. 8. ;eferencia. 2. n honesto cumplido. 4. Despertar la curiosidad. 4i te aprendes estas técnicas, tendr!s cuatro maneras comprobadas para romper la barrera de la preocupación, y as# poder establecer el "uente de inter0s# &. +l obsequio muestra % > % +l obsequio muestra es al$o que debe desconcertar al prospecto para que dee de hacer lo que est! haciendo y se concentre en lo que ten$as que decir. &o olvides que lo que de$e decir el "ros"ecto con la mirada cuando uses el o$sequio muestra es … Sdime m!sU . *or eemplo. Conozco a una persona que car$aba un libro con las p!$inas en blanco que se titulaba SCómo vender sin trabaarU, y lle$aba a la oficina del prospecto, se lo pon#a en las manos y le dec#a, “#*ué le parecer"a aprender el contenido de este liro'” Con esto lo$raba que por unos se$undos se hiciera un profundo silencio, que el prospecto deara todo lo que tra#a en la mente y no tuviera otra alternativa que poner toda su atención para contestar. <tro vendedor que trabaaba en el ramo de art#culos de plomer#a lle$ó a visitar a un cliente llevando una llave de a$ua que le quer#a vender en $randes cantidades Mya era un buen clienteN, en una caa met!lica dorada. o saludó y se sentó a platicar de todo menos de las llaves, hasta que la curiosidad del cliente fue mucha y le pre$untó1 “Eué tienes en esa caja dorada” Como puede verse, la técnica del obsequio muestra es una buena manera de romper la barrera de la preocupación. 8. ;eferencia a mayor#a de las empresas tienen una persona cuyo trabao es no dear pasar a los vendedores. O4abes quién esR 'Claro) a secretaria. *ara esas ocasiones la técnica que te mostraremos es e5celente- hay varias maneras de usarla1 % % a primera es que la persona que te dio la referencia llame y ha$a la cita por ti. a se$unda es que te dé su tareta y que atr!s escriba el nombre del prospecto. /o permitas que trate de venderte escribiendo al$o- que solamente escriba el nombre del prospecto. a tercera es que lle$ues con la secretaria y le di$as1 “(l señor =odr"gue&, *ue es amigo de su je)e, está tan entusiasmado con una nueva idea para incrementar su negocio, *ue me hi&o prometerle *ue ia a venir a halar con su je)e. #e permite' Cuando por fin estés frente a él le dices lo mismo. “#e permite unos minutos para e>plicársela' 4reo *ue tamién a usted le ayudará de la misma manera”, Mesto lo dices al mismo tiempo que te diri$es hacia una sillaN. /o temas decirle que aumentar!n las $anancias para su empresa. ;ecuerda que en ventas nos dedicamos a aumentar o disminuir, o sea, aumentar ne$ocios o disminuir problemas. <tra forma es pedir cartas de recomendación, de las cuales debes hacer un pequeño archivo, ya que eso muestra estabilidad de tu parte y te sirve para cerrar. Adem!s, la persona que est! dispuesta a darte una carta de recomendación, también te puede dar una recomendación hablada- me refiero a que di$a al$o placentero en tu $rabadora de SbolsilloU, tema que trataremos m!s en detalle posteriormente. 2. n cumplido honesto n cumplido siempre es bien recibido, sobre todo si es honesto. +sta técnica normalmente abre las puertas, siempre y cuando aprendas a manear bien, y es una de las e5cepciones en que las técnicas de venta se % H % aplican a todo vendedor. 4i sientes que no va con tu personalidad no la uses, pero haz el intento. *or eemplo puede decir1 “#Fe *ué es ese tro)eo *ue tiene en su escritorio'” “¡Eué uen gusto tiene para escoger coratas!” “¡uy onito escritorio!” “$e agrade&co me haya permitido unos minutos de ocupado tiempo”6 “¡-an temprano y ya traajando!” A la secretaria cuando te paso a halar con él6 “racias, señorita”. • • • • • • +stas son sólo al$unas de las muchas maneras como puedes hacer un cumplido a un prospecto- las que veas que son meor recibidas s#$uelas usando. *ero ten cuidado- no se elo$ia a la persona sino a la acción. >. Despertando la curiosidad +n este caso puedes usar una frase o una acción que despierte la curiosidad del prospecto para romper la barrera de la preocupación y establecer el puente de interés. ;ecuerda que lo que pretendes lo$rar con estas técnicas, es obtener la atención del prospecto, veamos al$unos eemplos. Cuando estaba frente a un prospecto, un vendedor de vidrio, para comprobar la resistencia de su producto, dec#a1 “+oy a golpear este vidrio con el martillo y verá *ue no se *uiera”. Con esta acción lo$raba su propósito, ya que el prospecto no pod#a quitar sus oos y su mente de él. +sto lo$ró destacar a este vendedor, y un d#a el $erente de ventas le pre$untó qué hac#a para vender tanto. Il le comentó su secreto y tiempo después % B % todos los vendedores hac#an lo mismo, sin embar$o, el vendedor se$u#a vendiendo m!s. Cuando le volvieron a pre$untar él contestó1 “@or*ue ahora le doy el martillo al prospecto para *ue él lo *uiere”. A todas las personas que obsequiar! una televisión a OverdadR *ero de cualquier m!s, y ese es el punto al que el cliente di$a, Sdime m!sU. lean este libro se les color. Oo creenR /o, manera quieren saber quiero lle$ar1 hacer que n vendedor, cuando iba a ver un prospecto importante, le enviaba un tele$rama diciéndole que iba a estar en su oficina a una hora determinada. +l prospecto se intri$aba y por curiosidad lo recib#a McreativoN. <tro vendedor estrella les dec#a a las secretarias1 “Si adivinas *ué traigo en la mano Mescondiéndola atr!sN te invito a cenar esta noche”, y la secretaria un poco m!s sarc!stica le contestaba1 “Gn hipop%tamo”, y él le dec#a6 “?astante cerca, paso por ti a las H688 de la tarde” <tro vendedor m!s que ya hab#a tratado de ver a un cliente cuatro veces y el prospecto no lo atend#a, le empezó a dear sus taretas con el n9mero de intentos que hab#a hecho. +sto despertó la curiosidad del prospecto por conocer a al$uien tan persistente. " recuerda que cualquiera de estas estrate$ias te ayudar!n a romper la barrera de la preocupación y establecer el puente de interés. C6mo "ros"ectar aHn siendo "erezoso % % *ara prospectar sin hacer mucho esfuerzo1 &. +nv#a a cada cliente una tareta de a$radecimiento. 8. ;esuelve los problemas inmediatamente. 2. ;e$resa las llamadas inmediatamente. >. Cumple lo que prometes, Sla razón principal de una buena reputación de ventasU. . Contacta a tus clientes periódicamente y observa su ciclo de la inconformidad. Istas son al$unas de las razones del por qué al$unas personas lo$ran riquezas en la vida, mientras otras no sacan ni el sustento de su familia. stedes no son empleados, no dependen de una compañ#a para nada- ustedes son hombres de ne$ocios, concient#cenlo. A los que si$an estas técnicas les prometo que establecer!n un ne$ocio que aunque quieran no podr! detener. ;epasemos la lista de técnicas1 -# .# ># ?# Ciclo de la inconformidad Encontrar un uerfanito 5$ito del "eri6dico ,ru"o de intercam$io C6mo maneKar al "ros"ecto Msa$elotodoN 4e$uramente te habr!s encontrado con el tipo de prospecto que cree saber todo. *ues bien, esta técnica viene siendo una buena manera de iniciar tu presentación y de tranquilizarlo. a puedes usar cuando te encuentres con el cl!sico prospecto Sinteli$enteU que te dice1 ¡-odos los vendedores dicen lo mismo! ¡4on tal de vender, prometen todo! % L % S", pues usted *ué ha de decir. ¡-odos los vendedores son unos mentirosos! Ca sé lo *ue me viene a o)recer, pero no lo compraré. ¡Fe antemano le digo *ue ya sé a lo *ue viene y *ue no me venderá! +s aqu# donde la mayor#a de los vendedores que no est!n preparados pierden su venta antes de hacer su presentación. Con esta técnica, har!s caer al prospecto SsabelotodoU en su propia trampa. Eeamos un eemplo1 *uedes decirle1 “Señor antes de *ue empiece en realidad a halar y antes de *ue yo inicie un gran discurso de ventas, perm"tame mencionarle algo3 realmente con mi producto podr"a vender a todas y cada una de las personas a *uienes se lo presento, si no )uera por estas tres ra&ones6 5. 9. 3. Algunas personas no entienden lo *ue les e>plicamos. Itras no creen lo *ue les e>plicamos. C otras, desgraciadamente, no pueden comprarlo " esa, francamente, es la verdad. 4i no fuera por estas tres razones, todos obtendr#an nuestro producto. 4in embar$o, ten cuidado de no romper el tren de pensamiento deteniéndote en este momento, o de lo contrario la trampa no funcionar!. a pausa deber de ser espont!nea y natural. *odemos decirle al$o como1 “Señor cliente, ya *ue veo *ue es una persona con astante e>periencia, no le voy a dar usted un gran discurso de ventas o algo semejante. Solamente le % H3 % daré a conocer lo más ásico, s%lo le mencionaré lo más importante y le ayudaré a otener el mejor precio posile. #Eué le parece' ?astante justo #verdad' +n este punto es donde deber!s iniciar tu presentación mencionando los beneficios m!s impactantes, y no deber!s esperar su aprobación o su permiso para comenzarla. +sta técnica de predemostración te ayudar! en varios aspectos ya que indirectamente le has mencionado al prospecto que si no compra es porque es un tonto que no puede entender, que te est! considerando un mentiroso por no creerte o que lastimar!s su e$o al insinuar que no puede comprar. +sta técnica también te permitir! hacer tu presentación, a la vez que le das a entender al cliente que no ser!s fantasioso ni elaborado, sino que m!s bien manear!s una l#nea b!sica y fundamentar de hombre a hombre1 Stómelo o déeloU Con esto lo$rar! evadir la famosa obeción de “lo pensaré” y tal vez recibir!n un no, pero lo m!s probable es que si tu presentación fue buena, recibir! un s#. % H& % O=;ECIO&E' Y 'O+9CIO&E' a definición de obeción os tipos de obeciones os dos no y un s# os seis pasos para rebatir Coloca el zapato en su pie 0en$o que hablar con mi padre, socio, hio, t#o, etcétera. ;e$resaré /o compraré por el entusiasmo del momento ?rancamente, 'nada m!s estamos viendo) Ahora no puedo, porque ten$o muchos $astos 0en$o años compr!ndole a mi primo 4implemente 'no lo voy a decidir hoy) +st! muy caro el producto 0en$o que pensarlo % H8 % '/o ten$o tiempo de atenderlo, llevo prisa, no puedo escucharlo) +a definici6n de o$Keci6n 7emos lle$ado al tema m!s importante de nuestra profesión1 las obeciones, ya que $racias a ellas e5iste nuestra carrera. 4i no e5istieran las obeciones, entonces los vendedores ser#amos solamente levantapedidos y $anar#amos como tal. *ero, Oqué es lo que hay atr!sR +s la s9plica de tu prospecto que te dice1 'dime m!s) O0e has puesto a pensar que ser#a casi imposible ayudar a un prospecto a obtener al$o a menos que te dé al$9n tipo de obeciónR O4abes por quéR Kueno, pues esta es la realidad1 4i es lo que quieren- si es lo que est!n buscando- si verdaderamente es lo que necesitan, y todo est! perfecto '/o van a comprar) /adie va a comprar a menos que sienta un reto- a menos que se opon$a un poco y sea convencido, no tanto por el simple hecho de oponerse, sino m!s bien para después estar se$uro de que ha hecho una buena decisión. +s precisamente ésta una de las situaciones a las que m!s teme el ser humano y nuestro deber como vendedores profesionales es $uiarlos por el camino correcto. +os ti"os de o$Keciones as obeciones son entonces los pasos para lo$rar la venta. +s como subir una escalera- ser#a imposible hacerlo si no tiene escalones o peldaños, OverdadR As# es la venta- cada una de las obeciones que rebates es un paso m!s hacia arriba que da tu prospecto, y al lle$ar, ya es dueño de tu producto. % H2 % as obeciones menores son solamente refleos que usa el prospecto para espaciar el proceso de la venta y tener m!s tiempo de pensar y refle5ionar. Cuando le haces una presentación a una parea, Oqué es lo que pasa cuando uno de ellos empieza a mostrar interésR O(ué es lo que empieza a hacer el otroR +mpieza a actuar ne$ativamente y presentar todo tipo de obeciones. O*or qué siempre se tiene que resistir uno de ellosR Oser! que ya tienen tu productoR +ntonces, Opor qué aceptaron hablar conti$o e invertir tiempoR '/o), la verdad es que solamente quieren espaciar el proceso de la venta, y antes de que los lleves al cierre quieren estar se$uros de que haz cubierto los puntos de mayor interés. 0al vez puedas notar las emociones de la señora, pero él am!s te lo har! saber. Ambos quieren el producto, y si pasas la pequeña prueba de rebatir sus obeciones menores, pasar!s a las mayores y la venta 'ser! tuya) a otra clase de obeciones, o sea las mayores, son las obeciones reales. na obeción es una razón v!lida por la que no comprar!n. na obeción real es, por eemplo1 “e gustar"a comprar el auto *ue me o)rece, pero no puedo manejar por*ue pade&co epilepsia”, o “comprendo *ue me está o)reciendo su mejor precio, pero )rancamente no tengo el dinero para comprar”. 4in embar$3, no siempre una obeción es real y debes conocer la diferencia. Al$o que debes aceptar como profesional es que si no e5iste una <KJ+C=/ ;+A y no compran, es tu culpa. % H> % 0odos los que leen este material representan un producto o un servicio de calidad, OverdadR " hacerlo lle$ar a su cliente es benéfico, OverdadR *ues quisiera saber por qué la $ran mayor#a de los vendedores no permiten que la $ente se beneficie. "o amo esta profesión porque ha sido mi vida entera, porque ha tra#do satisfacciones al por mayor a m# y a los m#os. 4in embar$o, he comprobado con tristeza que e5isten vendedores que cada vez arruinan m!s la reputación de esta profesión, Osabes por quéR *or no darle a la $ente lo que necesita y, Osabes por qué noR +os dos no un s8 O4abes por qué no le dan a la $ente lo que necesitaR por cobard#a, porque a la primera obeción que pone el cliente, se desmoronan y se sienten desmayar. " lo peor es que estos vendedores no se dan cuenta que no son sólo ellos los que pierden, aunque también se perudiquen, sino que quienes pierden m!s son sus familias, sus empresas y, m!s importante a9n, 'el p9blico en $eneral) +sa persona que viene hacia ti con una necesidad, con un problema que est! en tus manos resolver, a quien tanto puedes ayudar con los beneficios de tu producto, ahora se ha ido con las manos vac#as para no volver am!s. Ahora, te quiero hablar a ti que est! leyendo este manual, a ti que has prometido ser el meor en tu empresa1 ¡Es"ero que te decidas a que o sea el d8a que Kam5s vuelvas a tam$alearte en la cuerda floKa de la co$ard8a! +ste es el d#a que por primera vez aprender!s las técnicas de cómo rebatir una obeción, la refinar!s y las har!s parte de tu e5periencia y de tu habilidad. % H % " recuerda que el vendedor $ana se$9n sus habilidades y talentos. +l profesional cree en dos SnoU y un Ss#U. +l primer &O es1 &O DI'C9TA' CO& E+ C+IE&TE# Cuando el cliente te di$a por eemplo1 “e gusta el producto pero está muy caro”. 0ranquil#zalo antes de rebatirlo, ya que de otra manera se convierte en discusión. +emplo1 “4omprendo 7 pero d"game, #le interesa más ahorrar dinero u otener un producto de e>celente calidad'” +l se$undo &O E7OCIO&E'# es1 &O CO&TRADI,A' '9' Eamos a analizar estos dos no. +n el primero no discutas con él, porque si $anas la discusión t9 est!s bien y él est! 'mal) " al hacerlo sentir mal, autom!ticamente est!s peleando con sus emociones y debes saber que1 las emociones definen las 5reas de inter0s# Cond9celo a contestar su propia obeción para obtener un s#. Al escuchar una obeción debes pensar1 De$o inducirlo a contestar su "ro"ia o$Keci6n# O6e crees que la mayor#a de los prospectos act9an con puras obeciones SrefleoUR < sea, sin pensar. *or eemplo1 “¡$a vida está muy cara! Bo, gracias”. “Ahora no puedo, los tiempos están muy di)"ciles”. “S", se ve *ue el producto es ueno pero ahora no puedo”. % HH % " en una tienda de departamentos1 “S%lo estamos viendo”. “Bo estoy listo para comprar, s%lo ten"a curiosidad y *uer"a in)ormaci%n”. OCu!ntos de ustedes, cuando se acuerdan de su trabao, sienten una inquietud causada por las obeciones de sus clientes o tienen pesadillas con las obeciones que escuchan la mayor parte del d#aR *ueden ser frases como estas1 “¡(stá muy caro!” “¡$o *uiero pensar!” “¡$o consultaré con mi esposa!” “¡$o puedo conseguir más arato!” “¡Bo, gracias ya tengo uno!” 0al parece que los prospectos toman al$9n curso de obeciones y las usan a la perfección, pero si dedicas el tiempo necesario para aprender las respuestas a las obeciones m!s comunes y los pasos para rebatirlas que a continuación encontrar!s, notar!s que son como pastillas para dormir y todas las noches dormir!s como un bebé. +os seis "asos "ara re$atir os primeros pasos para rebatir una obeción son1 -# EscHcalo 0oma tiempo para escuchar a tu prospecto. Dea que te ha$a saber todas sus obeciones y ten cuidado de no cometer el error de muchos vendedores, que apenas empieza a hablar el prospecto lo interrumpen creyendo que ya saben lo que va a decir, ya que as# sólo consi$ues irritarlo. % HB % .# Regr0sala *ara manear la situación es necesario que sepas que, en la mayor#a de los casos, el mismo prospecto contesta sus propias obeciones. o importante aqu# es lo que sepas re$resar al tema para que ten$a que e5plicar m!s en detalle su obeción, y al hacerlo te dé m!s información y ten$as m!s armas para rebatirlo. +emplo1 *rospecto1 “¡(l precio es rid"culo!” Eendedor1 “#Eue el precio es rid"culo'” ># +o interrogas Al interro$arlo Mcomo m!s adelante lo demostraremosN el prospecto se ver! forzado a e5plicar m!s en detalle su obeción. +n otras palabras, tendr! que decirte m!s sobre el tema para que realmente puedas decidir qué camino tomar. ?# +e contestas Al$unos de ustedes pensar!n que esto es lo m!s dif#cil, pero m!s adelante les voy a enseñar cuatro pasos fabulosos para que puedan contestar los cuatro tipos de obeciones que hay. 4i los tomas y los aplican a su producto o servicio, cuando les mencionen estas obeciones hasta van a sonre#r. @# Confirma la res"uesta Aqu# puedes usar la técnica de confirmar la pre$unta similar a la del cierre. *or eemplo1 “#C eso contesta su pregunta, no cree'” “#(so aclara ese punto, verdad'” # M)or ciertoN % H % Istas MSpor ciertoUN son las palabras que usar!s para li$ar con un cierre. *or eemplo1 “@or cierto, le comento *ue nuestro producto gan% el premio nacional de calidad, impresionante, impresionante, #verdad'” “@or cierto, la garant"a *ue le o)recemos es de las más e>tensas en el mercado, algo menos de *ue preocuparse, #no cree'” Ahora todo lo que tienes que hacer es estudiar estos seis pasos y lue$o pasar a estudiar las respuestas a las obeciones. Coloca el za"ato en su "ie +sta es la primera técnica para rebatir obeciones. A lo que me refiero es a que con esta técnica har!s que tus prospectos tomen una decisión aparte, por eemplo, en la venta de una m!quina copiadora. 4upon$amos que la velo veloci cida dad d en es estta m! m!qu quin ina a es impo imporrtant ante, y la obeción del cliente es1 *rospecto1 “-en"amos una de las suyas antes, pero no era muy rápida y perd"amos mucho tiempo”. Eend Eended edo or1 “Señ “Señor or =odr =odr"g "gue ue&, &, #me #me podr podr"a "a hace hacerr un )avor' @or un instante imagine *ue es el gerente de mi empr empres esa a y sae *ue *ue tenem enemo os un pro prolem lema a con con la rapide& del copiado, #*ué har"a usted'” *ros *rospe pect cto1 o1 “¡@u “¡@ues es incr increm emen enta tar" r"a a la velo veloci cida dad d de la má*uina!” Eendedor1 “¡(so es e>actamente lo *ue hicimos!” <tro eemplo1 *rosp *rospect ecto1 o1 “Bo nos interesa traajar con su empresa por*ue cuando se descompon"a el e*uipo no nos daan an servici icio y cuan uando más necesitá itáamos al vendedor, no lo encontráamos”. encontráamos”. % HL % Eendedor1 “-iene usted toda la ra&%n y lo comprendo, pero, #me podr"a hacer un )avor' @or un instante imagine *ue usted es el gerente de nuestra empresa y *ue *ue tiene ene un vend vended edo or *ue *ue no o)rec )rece e servi ervic cio de calidad a sus clientes, #d"game *ué har"a usted'” *rospecto1 “¡$o despedir"a!” Eendedor1 “¡(so es e>actamente lo *ue hicimos!” 4i un cliente se queda de que el vendedor no le da servicio y nos dice1 “$a Jnica ve& *ue lo v" )ue cuando cuando vino por el che*ue, ya *ue cuando lo he necesitado no lo he podido locali&ar”. " sucede que ese vendedor del que hablan es ahora el $erente, Oqué har#asR +sto es lo que debes hacer1 Eendedor1 “Señor cliente, comprendo c%mo se siente, pero por un instante p%ngase en el lugar del director de mi empresa 7 Si usted tuviera un vendedor con una hailidad incre"le, un talento muy especial para vender, pero por su misma hailidad no tuviera tiempo de rindar el servicio *ue sus clientes merecen, #*ué har"a usted'” o m!s probable es que conteste1 “¡$e conseguir"a ayuda!” " con una voz suave le contestas1 contestas1 “¡@recisamente eso hicimos!” Tengo que a$lar con mi "adre< socio< iKo< t8o< etc0tera Cuando un cliente te dice1 % B3 % “@ue “@ues, s, s" me inte intere resa sa el prod produc ucto to,, pero pero teng tengo o *ue *ue halarlo con mi padre” *uedes responderle1 “@erm"tame preguntarle algo, y por )avor d"game la verdad #siempre le pregunta a su papá cuando *uiere comprar algo'” Aqu#, sin esperar respuesta, contin9as con la se$unda pre$unta1 “#C su papá le pregunta a usted antes de comprar algo'” Aqu# haces una pequeña pausa y vuelves vuelves a mencionar mencionar un resumen breve de las ventaas y beneficios que ofreces. Al$9n otro cliente puede decirte1 “Becesito halar con mi socio” +n este caso, puede rebatirlo diciéndole1 “#@or *ué siente *ue tiene *ue platicar con alguien' Gsted tiene ahor hora toda la in)ormaci%n sore re las ventajas y ene)icios del producto *ue está )rente a usted y *ue hala por s" mismo, mientras *ue su socio no la tiene, puesto *ue no está a*u". #Eué le preguntar"a usted a él *ue usted no cono&ca ya, a menos *ue se trate de una cuesti%n )inanciera'” Aqu# $uardas silencio hasta que hable y él mismo te di$a di$a la ver verdade dadera ra obec beció ión, n, de modo que que pue puedas das rebatirla y la venta sea tuya. % B& % Regresar0 Eeamos ahora un eemplo de cuando el cliente le dice que re$resar!1 Eendedor1 “#4uáles son las proailidades de *ue regrese' (n la escala de uno al die&, #*ué tan proale es *ue regrese usted'” Cliente1 “=egresaré” Eendedor1 “F"game, #realmente piensa regresar'” Cliente1 “¡4laro!” Eendedor1 “(ntonces )ormulemos el pedido K empiezas a caminar para que te si$aN y mañana cuando regrese, puede traer la inversi%n inicial. Fespués de todo tengo lo más importante K te quedas viendo fiamente a sus oosN *ue es su palara, #verdad'” Cliente1”=egresaré” Eendedor1 “F"game, #)rancamente regresará'” Cliente1 “¡4laro!” Eendedor1 “agn")ico, #c%mo a *ué hora' uy ien, con)"o en usted y para demostrarle cuánta )e le tengo le voy a Kte quitas el reloN prestar mi reloj para *ue esté consciente de la hora en *ue nos vamos a ver mañana, ¡sé *ue usted regresará!” Aqu# el prospecto se sentir! incómodo y no querr! llevarse tu relo por lo que tendr!s la oportunidad de saber cu!l es la obeción real y la podr!s rebatir f!cilmente Mpor si acaso, usa un relo baratoN. &o com"rar0 momento "or el entusiasmo del +n este caso puedes decirle a tu cliente1 “-iene usted ra&%n, pero si usted entrara a mi o)icina o tienda antes de *ue yo le hiciera menci%n de todas las ventajas y desventajas del producto, y me dijera *ue lo *uer"a comprar, yo considerar"a *ue me lo ia a % B8 % comprar por el entusiasmo del momento y sinceramente no se lo vender"a, por*ue sé *ue después se arrepentir"a. Co pre)iero no vender *ue reciir una cancelaci%n, pero d"game, #comprende ien todas las ventajas y desventajas'” Aqu# espera su reacción y cualquiera sea su respuesta Ms# o noN, podr#as darte cuenta de cu!l es la obeción real. ;ecuerda que el silencio al rebatir la obeción es sumamente importante, tanto como el silencio en la pre$unta de cierre. Después puedes continuar diciéndole1 “4omprendo, sé *ue a usted le gusta mi producto, #verdad'” Mespera su reacción al pre$untarN. $e diré lo *ue voy a hacer, la ventaja de otener mi producto es *ue 7 y usted se ene)iciará por*ue 7 Maqu# haces un resumen de las ventaas y beneficios usando sinónimos para que no se oi$a monótonoN. C usted se acord% *ue mi producto es el *ue necesita, #verdad' Su direcci%n es 7” 1rancamente< ¡nada m5s estamos viendo! Cuando un cliente te sale con esta respuesta, esto es e5actamente lo que se debe hacer1 “@ero, #le gusta a usted mi producto' #+erdad *ue la reputaci%n de mi empresa es e>celente' Sin emargo, usted *uiere seguir viendo, #no es as"' $e diré c%mo lo puedo ayudar, en dos semanas usted ya hará visto otras compañ"as y otros productos, #verdad' ?ueno, )ormulemos el pedido 7 K y empiezas a llenarloN, % B2 % 7 nos da la inversi%n inicial y tiene usted las dos semanas *ue necesita para seguir viendo. Si encuentra otra inversi%n mejor, destruiremos este pedido, le regresaremos su dinero y todos contentos. @ero si al )inal de las dos semanas no viene usted, doy por hecho *ue con)irm% *ue realmente tenemos el mejor producto del mercado y le daré la ienvenida a nuestra empresa” 4i en unos d#as no se ha comunicado conti$o, env#ale una tareta d!ndole las $racias. 0ambién puedes decirle1 “4omprendo, #le puedo preguntar algo' (>isten uscadores y compradores. $os uscadores siempre dejan pasar las uenas oportunidades y nunca logran nada, pero los hacedores, *ue son los compradores, otienen lo *ue se proponen, hacen el es)uer&o y al )inal no s%lo tienen una gran satis)acci%n sino tamién lo *ue desea. #4uál de estos dos es usted'” Debes tener cuidado y narrar esto como una historia, cuando pre$untes, al final deber!s baar la voz y verlo a los oos muy intri$antemente, sin sonre#r, pues lo puede tomar como burla. 0e su$iero que lo ensayes varias veces antes de usarlo. Aora no "uedo "orque tengo mucos gastos Cuando el prospecto te di$a que no puede porque tiene muchos $astos t9 puedes contestar1 “-iene usted ra&%n, los compromisos tienen prioridad. Sin emargo, las uenas oportunidades como ésta no se presentan todos los d"as, y si las dejamos pasar lo más proale es *ue nunca tengamos nada. (n algo s" estamos de acuerdo, le gusto el producto, #verdad' Si % B> % lo puedo arreglar para *ue la inversi%n inicial sea m"nima, y la mensual sea compatile con sus oligaciones actuales y no inter)ieran con su presupuesto, #cuál producto tomar"a, el uno o el dos'” 0ambién puedes usar el si$uiente ar$umento1 “-iene ra&%n, primero lo primero, pero #*ué vamos a tener mañana' @rolemas, y ayer, #*ué ten"amos' +iejos prolemas, y siempre vamos a tener compromisos y prolemas. @ero tenemos la oligaci%n de otener algo *ue necesitamos y deseamos, y ahora es el momento preciso, no ayer ni mañana, sino ahora, mientras tiene la oportunidad. $o voy a ayudar a conseguir el producto arreglando las cosas para *ue la inversi%n inicial se adapte a su presupuesto, #le ha"a gustado más el plan A o el ?'” <tra opción es1 “4omprendo, sin emargo, algunas personas están mejor *ue otras gracias a *ue empe&aron con un plan y lo llevaron a cao aJn saiendo *ue ten"an prolemas. (staan dispuestos a en)rentarse a ellos. @or eso vemos )amilias *ue, aun*ue tienen ingresos similares, tienen calidades de vida di)erentes. @ero deemos iniciar con un plan3 s%lo deemos diseñarlo y llevarlo a cao para *ue usted descura *ue de esta manera los prolemas no son tan graves como se ve"an. As" *ue iniciemos. #4uál de los planes pre)iere, el uno o el dos'” Tengo aGos com"r5ndole a mi "rimo Debes comprender que las personas somos criaturas de h!bitos, y que no nos $usta cambiar cuando al$o ya se nos hace pr!ctico y sencillo. *or eemplo, habr!s escuchado este tipo de obeciones anteriormente1 % B % “Si tuviera *ue comprar, se lo comprar"a a mi sorino, ya *ue él es *uien vende este tipo de productos a toda la )amilia”. “Bo voy a camiar de producto, ya *ue tengo años tratando con la misma compañ"a”. • • *ues bien, la forma de rebatir estas obeciones es la si$uiente1 “$o comprendo señor prospecto, pero antes de comprárselo a su pariente o amigo ten"a usted otro producto, #verdad' #por*ué cami%, solamente por ayudar a su sorino o por*ue el producto o)rec"a mejores ene)icios' #C por *ué privarse ahora de la oportunidad de poder camiar su producto por el de más demanda del mercado' 7 M4ilencioN 7 @or ejemplo, nuestro producto Msimult!neamente lo volteas a ver a lo oos y le pre$untasN , #s" tiene un minuto, verdad'” Después principias tu presentación tratando de usar lo m!s impactante de tu producto, en forma de pre$unta, “#sa"a usted *ue ahora han salido productos con 7'” <tro eemplo puede ser1 “4omprendo *ue le esté comprando a su sorino. Bada más perm"tame mencionarle algo. 2e decidido dedicar mi vida a mi carrera, *ue por cierto es mi Jnica actividad, y soy todo un e>perto en ella. 2e seleccionado cuidadosamente la empresa *ue represento y se lo demostraré. Bo me tardo ni cinco minutos”. 'im"lemente … ¡no lo vo a decidir o! +n este caso puedes decir1 “Señor prospecto, estoy seguro *ue a sus Maqu# trata de calcular menos edad de la que representaN L< años % BH % *ue ha de tener, cuenta con la capacidad necesaria para tomar una decisi%n inteligente, #me e*uivoco' Sin emargo, puede *ue le haga )alta in)ormaci%n, #no es as"'” Aqu# él te dir! la obeción verdadera, y si no, solamente lo miras fiamente a los oos y baas la voz pre$untando1 “#(ntonces' 7 Señor prospecto, el decidir es como jugar )Jtol, para poder anotar un punto es necesario *ue salga al campo y participe. Bo se puede anotar desde la anca, #verdad' C ien, ahora *ue tiene toda la in)ormaci%n sore mi producto puede tomar una decisi%n, #o acaso olvidé mencionarle algo' 7 Aqu# te dir! qué información le falta, o tal vez te conteste no. +ntonces baando la voz le pre$untas1 O4e queda con el producto uno o el dosRU " recuerda que la re$la n9mero uno para rebatir la obeción es nunca contrariar al cliente o discutir con él. 4iempre empieza1 tiene raz6n … o com"rendo … Est5 mu caro el "roducto Cuando el cliente te ale$ue sobre el precio puedes decirle1 “Señor prospecto, si usted cree *ue mi producto es caro ahora, #cuánto cree usted *ue valga otenerlo dentro de un año' Mrancamente si usted cree *ue no puede otenerlo ahora, de seguro más adelante no podrá. Será mejor *ue tenga un poco más de poder de decisi%n ahora, #cuál de los dos le atrae más, el uno o el dos'” <tra forma es1 % BB % “(n esta vida recie uno Jnicamente lo *ue paga. Gsted puede viajar en primera o en segunda clase, la decisi%n es suya, pero reciirá Jnicamente lo *ue está pagando. Además, tiene usted *ue recordar *ue mi producto tiene 7 Maqu# describes al$unos beneficiosN. 7 y si no encaja dentro de sus planes )uturos, entonces no creo *ue lo necesite”. Aqu# haces una pausa y pre$untas, “#cuál de los dos le interesa'” +sta obeción la debes rebatir fiando la mirada en el prospecto, y al rebatir ser! m!s importante si pones una cara seria. <tra forma m!s es1 “Señor prospecto, mi producto es caro comparado con *ué, con el producto *ue actualmente tiene o con otros *ue no o)recen las mismas ventajas o ene)icios. =ecuerde *ue s%lo reciimos en la misma proporci%n a lo *ue pagamos. Además Maqu# te acercas al prospectoN d"game, #*ué es más importante para usted, el ahorro o la calidad'” Tengo que "ensarlo Cuando el prospecto te di$a que necesita tiempo para pensarlo, puedes decirle1 “#-iene alguna duda sore mi producto', #Bo verdad' #(ntonces lo Jnico *ue usted *uiere pensar es sore las )inan&as, no es as"' ?ueno, ese departamento lo conoce usted mejor *ue yo, as" *ue por *ué no le traigo un ca)é mientras usted ve c%mo están las cosas” My aqu# lo deas solo unos minutosN n eemplo m!s1 “Bo lo culpo. ire, yo tengo *ue hacer una llamada tele)%nica, as" *ue mientas la hago usted tendrá tiempo para pensarlo y as" cuando regrese podré % B % contestar cual*uier pregunta *ue tenga ahorita *ue tiene la in)ormaci%n )resca en su mente” Msin esperar reacción empiezas a caminarN. ¡&o tengo tiem"o de atenderlo< llevo "risa< no "uedo escucarlo! +stoy se$uro que te has encontrado con este tipo de prospecto al cual le vendes la cita y cuando lle$as no te quiere atender porque, como es ló$ico, en ese momento est! m!s interesado en sus asuntos que en tu producto. 4in embar$o, de ti depende que te escuche y ense$uida te diré como1 “Señor prospecto, sé *ue usted tiene prisa pero, #por *ué no me permite s%lo siete minutos' 7 =nmediatamente te quitas el relo y sin esperar respuesta le dices1 7 Bo le haré una presentaci%n completa, s%lo mencionaré los puntos de mayor interés para usted”. " principias tu presentación. 4i no est!s en un lu$ar donde ten$as su atención, $u#alo hacia donde quieres, solamente caminando para que te si$a. <tra forma de abordar el problema podr#a ser1 “Señor prospecto, sé *ue está usted muy ocupado, y la realidad es *ue yo tamién. Si no estuviera totalmente convencido de *ue lo puedo ayudar, no gastar"a su tiempo ni el m"o. Además seré muy reve, s%lo le mencionaré los puntos más importantes”. CIERRE' 7AE'TRO' 0oma el control pre$untando a definición del cierre % BL % 0ipos de cierre =nventario de cierres prueba &. +l cierre puerco esp#n 8. +l cierre amarre 2. +l cierre amarre invertido >. +l cierre envolvente . +l cierre doble alternativa H. +l cierre equivocación B. +l cierre boomeran$ . +l cierre rebote L. +l cierre compromiso &3.+l cierre m!5ima calidad &&.+l cierre comprobación =nventario de cierres maestros a teor#a del silencio en el cierre &. +l cierre de Kenam#n ?ranYlin 8. +l cierre de las insinuaciones 2. +l cierre del avión >. +l cierre por proceso de eliminación . +l cierre levanta%pedidos H. +l cierre por referencia Toma el control "reguntando Cu!ntos de ustedes pensaron que vender era aprender sobre su producto, y al aprender sobre él se convencieron ustedes mismos de que realmente era al$o estupendo y que todo lo que ten#an que hacer era buscar $ente a quien de al$una manera convencer#an % 3 % de los fant!sticos beneficios y ventaas de su producto, y no pod#an comprender cómo hab#an sobrevivido hasta ahora sin él, y todo era cuestión de hablar, hablar y hablar. +sta es la mentalidad de la mayor#a de los vendedores, pero no olviden que la $ente en $eneral compra emocionalmente y no ló$icamente. ;efle5ionemos un poco. OCu!ntas bocas tienenR O" cu!ntos o#dosR '6uy bien), pues el profesional de las ventas usa esas herramientas en la misma proporción en que las tiene. +l vendedor debe escuchar dos veces m!s de las que habla. +s muy importante no confundir presionar con cerrar. +5isten varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. *or eemplo1 • • • • • • • • +ste es el meor producto del mercado) +sto es lo que usted necesita) Aproveche ahora) 6!s vale que se apresure) os precios van a aumentar) Ea a perder esta oportunidad) 7ay otra persona interesada) +s la meor compra) +n el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo est!n presionando, pierde la confianza y habr! perdido la venta. " lue$o se pre$unta1 Odónde falléR a respuesta para ese problema es se$uir estos pasos1 De hoy en adelante no les dir0< les "reguntar0# 4i les di$o dudar!n, si les "regunto creer5n# % & % 4i yo lo di$o no es cierto, si ellos lo dicen es cierto# Aunque parezca sorprendente, H2Q de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. na de las mayores razones para que esto suceda, es el temor, y el temor es un derivado de la i$norancia. +a definici6n del cierre +l cierre podr#a definirse como una auda "ara que la gente tome decisiones que son $uenas "ara ellos# Al ayudar a la $ente, autom!ticamente todos salen $anando1 t9, tu $erente, tu compañ#a, etcétera. +5iste un lu$ar que se dice est! lleno de vendedores profesionales. /o son los m!s éticos, ni los m!s honestos- ese lu$ar es la c!rcel. *ero esos $randes vendedores son conocidos como mentirosos. OCu!l es entonces la diferencia entre un mentiroso y un vendedorR *ues te la diré1 el vendedor no sólo vende el producto o servicio, sino también el beneficio, o sea al$o que va a beneficiar al cliente después de comprar. +l mentiroso en cambio, vende el producto o servicio y no le importa si el cliente se beneficia o se perudica con la compra. *ara vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pre$unta. *or eemplo si dices1 “$e o)recemos nuestro producto por*ue usted necesita tratar con una empresa de uena reputaci%n”. 4onar! un poco vac#o y dudoso, pero si lo haces en forma de pre$unta “Fespués de todo es importante tratar con una compañ"a ien estalecida y con uena reputaci%n, #no cree usted'” % 8 % (ué podr#a contestarte el prospecto1 “¡Bo! (stoy uscando la peor compañ"a para tratar con ellos”. +s importante que formules pre$untas que solamente ten$an una respuesta. 4i lo haces de esta forma el prospecto sentir! que es idea de él y lo creer!. +sto se aplica hasta con los niños- obl#$alos a hacer al$o y no lo har!n, pero hazlo en forma de pre$unta y ser! decisión de ellos. +n otras palabras, debes escuchar las necesidades de tu prospecto, y por medio de pre$untas determinar e5actamente qué> es lo que quiere para lue$o t9 hacer la decisión. " recuerda que sólo puedes ayudar a la $ente a hacer una decisión hasta que t9 la hayas hecho. +s importante entender que el profesional es el que debe hacer la decisión, para eso es profesional. (ué pasa cuando vas a ver a un médico- al entrar a su consultorio, Oél ya sabe lo que tienesR '/o) 0iene que empezar a hacer pre$untas y eliminar s#ntomas para determinar el problema. " qué pasar#a si al final te pre$untara1 SO(ué tomar!s ahora que te he dicho lo que tienesRU *ensar#as que es incompetente. o mismo pasa con el vendedor, aunque la mayor#a todav#a espera a que el prospecto decida para ellos solamente levantar el pedido, cuando lo que deben saber es que lle$a un momento determinado en que ellos tienen que decidir y empezar a llenar el pedido sin que el prospecto verbalmente se los haya ordenado. +s tu obli$ación hacer la decisión. O*or qué es tan importante hacer pre$untasR *rimeramente porque tomas el control, y una vez que tomas el control el prospecto te se$uir! sin oponerse. <tra razón es porque as# descubres las !reas de % 2 % interés, con lo cual puedes saber cu!ndo usar un cierre maestro y concluir la venta. Ti"os de cierre *ara triunfar económicamente solamente hay que saber dominar tres cosas1 com"rar< vender co$rar# 0an sencillo como es, todav#a e5isten muchos vendedores que no lo comprenden. *rimero debes conocer tu producto y creer en él, eso es com"rarlue$o sales a presentarlo a los prospectos, eso es vender- lue$o debes co$rar por tu trabao, eso es cerrar. 4in embar$o H2Q de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. +s importante que sepas que el vendedor $ana se$9n sus habilidades y talentos. +l que m!s sepa es el que m!s $ana, tal como lo diimos en el primer cap#tulo. +l cierre principia desde la presentación, y estos son los dos diferentes tipos de cierre1 • • Cierre "rue$a Cierre maestro n cierre prueba es una secuencia de aprobaciones menores en el transcurso de la presentación. 4e dice que antes de lle$ar al cierre maestro deben aplicarse m#nimo cinco cierres prueba. Debes conocer las respuestas cada vez que lances un cierre prueba, ya que no siempre son claros. 7ay ocasiones en que el s# es e5presado con un movimiento de cabeza, una respiración profunda, una mirada o un movimiento de ceas. +sto es a lo que le llamamos len$uae corporal. *or eemplo, el cierre prueba SamarreU es una pre$unta con una sola respuesta. *on$amos el caso de la venta de un se$uro de vida1 % > % “Señor prospecto, tener la educaci%n de los hijos garanti&ada en el )uturo es importante, #verdad'” (ué puede contestar. “(s interesante otener el mayor ingreso cuando lo necesite con la m"nima inversi%n, #no cree'” Como puedes ver, estas pre$untas sólo pueden ser contestadas con un s#. *ero ten cuidado, no confundas este cierre prueba con otra pre$unta que arruine la venta. Inventario de cierres "rue$a +st! comprobado que una vez que puedas tocar con tu pluma la orden de compra, tienes 3Q de la venta hecha. *or eso, cuando lle$ues al cierre maestro deber!s tener el material listo, y de preferencia con toda la información. 4iempre deber!s tener un amplio inventario de cierres listo para ser usado cuando sura una obeción, ya que de ello depende el in$reso que obtendr!s. Aqu# encontrar!s un inventario base que debes ir incrementando m!s y m!s. -# El cierre "uerco es"8n +n este cierre prueba se trata de contestar una pre$unta con otra, con el propósito de convertir una pre$unta en un cierre. *or eemplo, en la compra de un automóvil1 *rospecto1 “@ues me gusta el autom%vil pero no me gusta el rojo, #no tiene en a&ul'” 4i el vendedor contesta s#, no lo$rar! nada y est! leos del cierre. sando la técnica del puerco esp#n contestar#a % % Eendedor1 “#$o *uiere en color a&ul'” 4i el cliente dio que s#, Oqué pasóR '"a compró) .# El cierre amarre +l cierre amarre viene siendo una frase con pre$unta al final, donde usar!s frases como1 OverdadR, Ono creeR, Ono le pareceR, Ono es ciertoR, etcétera. *or eemplo1 Eendedor1 (s importante hacer negocio con una compañ"a estalecida, #verdad', o en la actualidad es necesario otener mayor cantidad de ene)icios por la menor inversi%n, #no cree'” O(ué puede responder el prospecto a estoR Como ves, este cierre sólo tiene una respuesta. Como puedes ver, es muy importante que este cierre esté en tu inventario de cierres. *ara lle$ar al cierre maestro en el amarre tenemos que hacer un m#nimo de cinco cierres prueba. Después de todo, el cierre es sólo una suma de varios cierres que dominar!s cuando manees los cierres prueba y muy especialmente el amarre. *ero no te apures, después de usarlos al$unas veces empiezan a salir naturalmente. ># El cierre amarre invertido +ste cierre viene siendo como el amarre, pero lo usaremos al principiar la frase para darle mayor suavidad. *or eemplo1 Eendedor1 “#+erdad *ue es necesario tratar con una empresa estalecida y con uena reputaci%n'” % H % Como puedes observar, es una pre$unta como la del amarre, pero al usarla al principio evitas la monoton#a o que se oi$a como técnica. ?# El cierre envolvente +n este cierre, la pre$unta se le hace al prospecto después de comprar. *or eemplo1 Eendedor1 “#(l autom%vil lo va a manejar s%lo el gerente general o sus empleados tamién'” o que este cierre hace, es enviar la mente del cliente hacia los detalles del futuro, para s# dear atr!s el momento de la decisión y ya darlo por un hecho. @# El cierre do$le alternativa +ste cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, como mencion!bamos antes, uno debe decidir por él y lue$o ofrecerle dos alternativas. *or eemplo en el caso de la venta de un se$uro de vida1 Eendedor1 “#Dncluimos a sus hijos tamién como ene)iciarios primarios o solamente a su esposa' +ste cierre debe usarse siempre, y recuerda que nunca debes pre$untar al$o en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar pre$untas como1 Oqué le paresR, Ocómo veR, Olo compraR # El cierre equivocaci6n % B % +n este cierre te equivocas a propósito y al corre$irte el clie client nte e auto utom!tica icamente ente confir nfirma ma que te va a comprar. *or eemplo1 Eendedor1 “#Fec"a “#Fec"a *ue necesitaa necesitaa los mueles para el d"a primero'” *rospecto1 “Bo, para el d"a 9<”. Eendedo edor1 “Bo hay prolem lema, calle lle Fe la 2uerta nJmero 7”. OCaptas el poder indirecto que tiene este cierreR 4i el vend vended edo or le hubi hubier era a pre$ pre$u unta ntado1 do1 “#Eué d"a se lo prospecto hubi ubiera conte ntestado1 entregamos'” +l pro “-odav"a no he dicho *ue lo *uiero comprar”. # El cierre $oomerang +ste cierre se usa cuando el prospecto dice al$o que te ataca directamente, y t9 puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad como un boomeran$. *or eemplo1 *rospecto1 “¡(l precio es rid"culo!” Aqu# el vendedor debe hacer una pausa, baar dr!stica icamente la voz y repeti etir e5actament ente las mismas palabras diciendo1 Eendedor1 “#(l precio es rid"culo'” Mue$o se callaN. Aqu# el silencio que $uarde el vendedor después de haber lanzado el boomeran$, har! que el prospecto ustifique lo que dio. P# El cierre re$ote +n este caso usas una obeción fuerte para convertirla en cierre. *or eemplo1 % % *rospecto1 “(l autom%vil s" me gusta, pero el color no, me gustar"a en rojo”. Eend Eended edor or11 “#Si le consigo uno en color rojo me lo compra hoy'” o impo import rtan ante te en es este te cier cierre re es sa sabe berl rlo o apli aplica carr en cuanto el prospecto termine de decir la frase- de esa manera usas la misma intensidad de su e5presión para re$res!rsela. Q# El cierre com"romiso +n este cierre de lo que se trata es de comprometer al cliente si compruebas que t9 tienes la razón. *rospec specto to11 “-odo lo *ue hac hacen las compañ"as de seguros es mentirle al cliente diciendo *ue uno puede retirar dinero de su p%li&a y al tratar de hacerlo resulta *ue no se puede”. Eendedor1 “Señor prospecto, si le puedo demostrar y comproar *ue realmente puede retirar dinero de su p%li&a cuando usted guste, #la comprar"a'”. -# El cierre de m5Bima calidad +ste +ste es un fabu fabulo loso so cier cierre re para para re reba bati tirr la obe obeci ción ón Sest! muy caroU, la cual es muy frecuente. +s importante que al usar este cierre baes la voz y empieces a hablar en forma de narrador. *or eemplo1 *rospecto1 “(l precio es e>cesivamente alto”. % L % Eendedor1 “2ace algu lgunos años ños Kaj ajas la vo&N mi compañ"a tuvo *ue hacer una decisi%n muy importante3 no sa"an si ajar el precio y la calidad o inv invert ertir más par para logr logra ar la má>ima >ima cali calida dad d en el mercado aun*ue costara al consumidor un poco más y, #sae por *ué decidieron invertir más en calidad', por*ue de otra manera el consumidor tendr"a *ue hacer la inversi%n al dole. @or eso, señor prospecto, la cali calida dad d es tan tan impo import rtan ante te en nues nuestr tra a empr empres esa, a, #desea *ue se lo enviemos a domicilio o se lo pongo en su carro ahora'” Al$o que debes saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baa, y debe debess de tene tenerr much mucho o cuid cuidad ado o al entr entrar ar a al al$u $una na técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto dar#a a saber al cliente que est!s usando una técnica y a nadie le $usta que le vendan, pero a todos nos $usta comprar. --# El cierre com"ro$aci6n +ste cierre es recomendable apro5imadamente en el medio de la presentación, una vez que el cliente ya m!s o menos ten$a una idea de lo que quiere. o fascinante de este cierre es que hace todo por s# solotodo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente. 0u clave para empezar a usarlo es que ya tienes una idea de lo que el cliente desea, y también sabes que tienes lo que busca. Eeamos ahora un eemplo con un vendedor de bater#as de cocina1 Eend Eended edor or11 “Seño “Señora ra,, si le pued puedo o most mostra rarr una una sart sartén én *ue mantiene la gran mayor"a de los nutrientes en la comi comida da,, no re*u re*uie iere re gras grasa, a, le ahor ahorra ra com comus usti til le e cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesile a su presupuesto, #la comprar"a'” % L3 % o m!s probable es que la respuesta sea s# o probablemente. Aqu# te puedes dar cuenta que el vendedor ya tiene un camino m!s iluminado por el cual continuar. 0odo lo que tiene que hacer es comprobar lo que ha ofrecido y sabe que tiene. *or eemplo1 Eendedor1 “Señor prospecto, #dar"a usted a mi compañ"a dos d%lares diarios por apro>imadamente cinco años, si al )inal de ese per"odo mi compañ"a le devuelve todo su dinero más / 5.188 d%lares y una coertura de vida de un mill%n de d%lares'” Ahora todo lo que tienes que hacer es comprobarlo, y tener muy bien preparada la manera como vas a demostrarlo, ya que con este cierre tienes 3Q de la venta hecha. Inventario de cierres maestros *ara lle$ar al cierre maestro debes ya haber aplicado apro5imadamente cinco cierres de prueba. +l cierre maestro es la decisión final, es realmente el pa$o de tus honorarios profesionales, y si sabes que es realmente el pa$o de tus honorarios profesionales, y si sabes que has hecho un trabao profesional, ten la plena se$uridad que vas a cobrar y te van a pa$ar. 0an sencillo que es y, sin embar$o, es aqu# donde fracasan 3Q de los vendedores. Como mencion!bamos antes, H2Q de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. +l vendedor promedio normalmente se est! repitiendo a s# mismo durante la presentación, Sno, no lo voy a presionar, no quiero que piense que necesito esta venta desesperadamenteU, o bien piensa que se va a ver muy mal que trate de cerrar en la primera entrevista. +l caso es que siempre est! buscando e5cusas por no tener valor de cerrar, y la mayor#a de las veces esa % L& % inse$uridad es causada por no tener una secuencia bien establecida para lle$ar al cierre. Dec#amos en un principio que para triunfar económicamente sólo se necesita saber comprar, vender y cobrar. *or lo tanto es iló$ico que la mayor#a de los vendedores no quiera cobrar. n buen d#a me di cuenta de que el ne$ocio de las ventas deber ser tratado fr#amente, y que el cerrar si$nificaba un in$reso para mi familia, una $anancia para mi compañ#a y un beneficio para mi prospecto. Después de todo un vendedor es un Sresuelve problemasU, y si no crees que le puedes ayudar a tu prospecto manipul!ndolo para que compre tu producto, no pierdas m!s tiempo y busca a al$uien a quien t9 sinceramente sepas que vas a manipular para que tome una decisión que es buena para él. +a teor8a del silencio en el cierre as personas que no ha puesto nada de atención a este manual, o que no le han aprendido nada, con sólo aprender esto que vamos a decir y saberlo manear ya valió la pena su inversión. Cuando ha$as la pre$unta del cierre maestro 'c!llate) 4# cuando ha$as la pre$unta del cierre maestro hay que callarse, porque el primero que hable pierde. -# El cierre de =enKam8n 1ranSlin +sta es la meor herramienta que pudo haber lle$ado a la profesión de las ventas, y aunque este cierre no tiene nada de moderno, sin embar$o no ha habido nin$9n otro que lo haya podido reemplazar. % L8 % /o obstante que la $ran mayor#a de los vendedores o han o#do hablar de él o lo conocen, es sorprendente comprobar que menos de Q de ellos lo usan. A mi parecer, este es el Spadre de los cierresU na de las m!s comunes obeciones con que nos encontramos es la del cierre que al final dice1 Slo quiero pensarU. 4i aprendes este cierre, cada vez que oi$as esta frase te dar! $usto. *or eemplo1 Eendedor1 “(ntonces, #desea empe&ar con el plan A o con el ? de una ve&'” *rospecto1 “4on ninguno todav"a3 no me gusta tomar decisiones rápidas y lo *uiero pensar”. Eendedor1 “uy ien”. Aqu# empieza a ordenar sus cosas y a prepararse para marcharse, por lo que el prospecto cree que ya es el final de la presentación y mentalmente baa la $uardia, diciendo tal vez1 “yo me comunico con usted en cuanto decida”, cuando el vendedor ya est! a punto de levantarse dice1 “Señor prospecto, supongo *ue lo *uiere pensar por*ue desea tomar una uena decisi%n, #verdad' Sin emargo, de todo lo *ue le dije solamente un 91O se le hará *uedado en la memoria. # @or *ué no me permite un minuto más y le dejo más in)ormaci%n para *ue pueda hacer una mejor decisi%n', y sin esperar respuesta traza una l#nea vertical y una horizontal en forma de 0. Al lado izquierdo en la parte de arriba anota s# y en el lado derecho no- en s# anotaremos las razones a favor Maqu# anota r!pidamente todas las ventaas y beneficiosN y ahora en no anotaremos las razones en contra. % L2 % +ste es un punto muy Simportante y cr#ticoU, porque ahora el cliente te dir! las razones porque no deber#a comprar. /o le ayudes, déalo que piense y ver!s que aqu# lo que vas a encontrar son obeciones que t9 ya est!s preparado a rebatir para volver a la venta. Cualquiera que sea s u respuesta, ver!s que la lista de beneficios ser! mucho mayor que la obra. Aqu# tienes un eemplo1 4: /< +conómico 6oderno *r!ctico ;entable Adaptable @arantizado ;enovable *ort!til Cómodo ;econocido +stablecido Wnico /o, ya ten$o uno Aqu#, después de comprobar que tienes m!s ventaas que desventaas, el silencio se puede prolon$ar pero, si se prolon$a mucho tiempo, te matar! la venta y para evitarlo, esto es lo que deber!s hacer. o miras a los oos y tomando el pedido y la pluma de lo acercas diciendo con voz suave y con una sonrisa1 % L> % “i madre me ha enseñado *ue el *ue calla otorga”. .# El cierre de las insinuaciones a manera de hacer trabaar este cierre es que desde el principio de tu presentación siembres semillas de Sima$inaciónU en la mente del cliente. Eer!s como al final el cliente solo cerrar!, pues creer! que las ideas que ori$inalmente plantaste son suyas. *ara usar este cierre, desde un principio de tu presentación deber!s dear caer al$unas insinuaciones y al$unas su$estiones positivas referentes al beneficio que el producto traer! al prospecto. *or eemplo1 Eendedor1 “Señor prospecto, #se ha dado uestes cuenta *ue al comprar este autom%vil tendr"a el mejor carro de toda la cuadra'” Después de esto debes continuar con tu presentación y dear que al$una de estas ideas penetren en su subconsciente. Al final sabes que al$una de las semillas que sembraste floreció y est! creciendo y ahora el prospecto cree que la idea ori$inalmente fue de él. Al cerrar le dices1 Eendedor1 “Señor prospecto, yo sé *ue a usted le gustar"a tener el mejor autom%vil de toda su cuadra, #cuál se lleva, el a&ul o el rojo'” +s importante tener al$unas diez de estas semillas listas para usarlas todo el tiempo. 0en la plena certeza de que al$una dar! en el clavo y te ayudar! a cerrar la venta. ># El cierre del avi6n +ste cierre es ma$n#fico cuando te encuentras con la obeción, Sno estoy se$uro ya que es una decisión % L % dif#cil de tomarU. +n la mayor#a de las ocasiones, este cierre trabaa m!s efectivamente en clientes de mayor edad, que suelen sentirse atemorizados al comprar un producto. Adem!s, de una manera $entil y ló$ica haces sentir al cliente cu!n rid#culo es su obeción. *or eemplo1 *rospecto1 “@ues realmente no sé 7 es una decisi%n di)"cil”. Eendedor1 “4omprendo c%mo se siente3 sé *ue a usted le gusta mi producto, #verdad' (ntonces s%lo le resulta di)"cil tomar la decisi%n, #de acuerdo' -ran*uil"cese, eso es muy normal, y la mayor"a todav"a después de *ue toma la decisi%n se pregunta si )ue la correcta o no, pero realmente es como suirse a un avi%n. #Sa"a usted *ue todos los d"as, de todos los aviones *ue vuelan en el mundo un 0O su)re accidentes' -ome en cuenta *ue le estoy halando de todos los aviones de todos los pa"ses del mundo. Se sae *ue 0O no llegan a su destino. As" pues, d"game, #saiendo *ue 0O se estrellan, va por eso a dejar de aordar un avi%n si tiene algo importante *ue hacer al llegar a su destino' #Se va a suir a ese avi%n sin conocer a la tripulaci%n y pondrá su vida a cargo del capitán sin conocerlo' 4laro, miles de personas lo hacen a diario por*ue saen *ue están en manos de personal altamente capacitado, aun*ue tal ve& un poco in*uietas, pero depositarán su con)ian&a en los pro)esionales, #verdad' (s e>actamente lo mismo al otener mi producto3 tal ve& se sienta un poco in*uieto al tener *ue decidir, pero comprenda *ue está en manos de pro)esionales, *ue tengo años con mi empresa y sé lo *ue le conviene, as" es *ue venga a ordo, #cuál le gusta más el A o el ?'” ?# El cierre "or "roceso de eliminaci6n % LH % +ste cierre es ma$n#fico cuando sur$e la obeción cl!sica, Sten$o que pensarloU. ;ecuerda que cuando un cliente te menciona esta obeción, debes saber que tu error estuvo realmente en la presentación. /o cometas el error de varios vendedores, que sienten que por el hecho que cuentan con buenos cierres, pierden el lustre en su presentación y lo 9nico que hacen al final es presionar a un prospecto confuso. Con este cierre sabr!s e5actamente dónde has fallado en tu presentación o qué beneficios te faltó mencionar. *on$amos ahora un eemplo de cómo usarlo1 *rospecto1 “¡-engo *ue pensarlo!” Eendedor1 “Señor prospecto, nada más para mi propia in)ormaci%n, #*ué es lo *ue *uiere pensar acerca de mi producto' 7 My sin hacer una pausaN. 7 #(s la reputaci%n de mi compañ"a' 4i el cliente responde que no, prosi$ues pre$untando. 7 #(s la calidad del producto' 4i$ues pre$untando. 7 F"game, #soy yo' Mesta pre$unta la haces poniendo una cara de v#ctimaN. 7 #Fije algo *ue no le pareciera' Aqu# él te dir! 'no), e inmediatamente prosi$ues. 7 #(s la inversi%n inicial' '/o) +ntonces, #(s la inversi%n mensual' '/o) #$a inversi%n total' Aqu# has encontrado el punto débil que buscabas, y lo m!s probables es que nunca ten$as que lle$ar hasta el final de las pre$untas. +s importante que recuerdes que al encontrar la obeción sabr!s cu!l es el problema. Antes de rebatir, deber!s hacer un breve resumen de los beneficios y lue$o volver a hacer la pre$unta cierre. Cuando ha$as las pre$untas no deber!s ser lento o hacer pausas, pues perder!s control. *ero ten cuidado de no ser muy a$resivo tampoco. @# El cierre levanta "edidos % LB % Debes hacer este cierre parte de tu presentación, ya que lo puedes usar cada vez que presentes. Cuando lle$ues a dominarlo, notar!s que es una de las meores herramientas en tu carrera. 4i usas este cierre de una manera muy normal y muy tranquila, notar!s cuando ya seas un e5perto que, sin darte cuenta, estar!s cerrando la venta. +l propósito de este cierre es que puedas llenar el pedido de una manera tranquila, sencilla y sin que se note que est!s usando una técnica, ya que si el prospecto se da cuenta de ello no le podr!s vender. a moralea de este cierre es1 si puedes hacer que desde un principio de tu presentación, tu pluma toque el pedido, llevas 3Q de la venta hecha. *or eemplo1 Eendedor1 “(ntonces, #le gusta más el acaado en caoa'” My lo escribes en el pedidoN. *rospecto1 “S"”. +n este momento si él nota que escribes en la hoa de pedido y no te detiene, 'ya compró) *ero si te detiene y te dice1 “@ero, #*ué hace' ¡Co todav"a no le he dicho *ue compraré!” Eendedor1 Aqu#, con tranquilidad e inocencia le contestas1 “¡$o sé! Solamente tomo nota de los puntos de mayor importancia para usted, y los anoto para no olvidarlos”. 0al vez tendr!s que desperdiciar al$unos pedidos, pero estoy se$uro de que a tu empresa no le importara, ya que tus ventas ser!n mayores. sando este cierre al final, tendr!s el pedido completo con toda la información y sólo le puedes pre$untar al prospecto1 “#Ser"a tan amale de veri)icar esta in)ormaci%n'” % L % # El cierre "or referencia +ste cierre es ideal para el prospecto conservador, o el que crees que no tiene para comprar tu producto. ;ecuerda que lo debes usar solamente después de que ya hiciste al$unos cierres prueba y notaste que el prospecto tal vez ten$a al$9n problema con el dinero. *or eemplo1 Eendedor1 “(ntonces, #le gustar"a el uno o el dos'” M$uardas silencioN. *rospecto1 “Binguno, ahora no tengo dinero”. Eendedor1 “(stá ien, comprendo, pero s" le gust% el producto, #verdad' C está convencido de *ue lo necesita, #cierto' 7 +spera la reacción Solamente es el dinero el prolema, #verdad'” MAqu# él aceptar!N. “F"game, #le gustar"a tener este producto pagando solamente la inversi%n inicial'” Mmenciona el precioN. Aqu# desconcertar!s al prospecto y te pre$untar! a qué te refieres. +ntonces principias tu narración1 “Buestra empresa principi% un nuevo programa *ue se llama la campaña de pulicidad de oca en oca, y le diré de *ué manera traaja6 si usted nos recomienda una persona por mes y esa persona nos compra, nuestra empresa pagará la inversi%n mensual por usted, o sea *ue nuestra empresa pre)iere *ue nuestros mismos clientes se lleven el dinero de la pulicidad”. % LL % +A )+A&EACI*& *lanea tu trabao y trabaa tu plan Aprende a trabaar con $r!ficas % &33 % '(ué precioso d#a) ;eporte diario @r!fica de productividad % &3& % % &38 % % &32 % % &32 % % &3> % % &3> % % &3 % % &3 % % &3H % % &3H % RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &3B % /ombre C<6+/0A;= <4 RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita /ombre C<6+/0A;= <4 E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &3B % RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &3 % /ombre C<6+/0A;= <4 RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita /ombre C<6+/0A;= <4 E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &3 % RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &3L % /ombre C<6+/0A;= <4 RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita /ombre C<6+/0A;= <4 E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &3L % RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &&3 % /ombre C<6+/0A;= <4 RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita /ombre C<6+/0A;= <4 E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &&3 % RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &&& % /ombre C<6+/0A;= <4 RE)ORTE DIARIO )ros"ecci6n en fr8o ?echa [ [ /<6K; + & 8 2 > H B L &3 0<0A D=;+CC= / 0++?</ < Trea +% ;eferenci *ró5im /+E< 6A= as a Eisita /ombre C<6+/0A;= <4 E=4=0A41 .. E+/0A41 .. % &&& % ,r5fica de "roductividad +emplo1 <bserva la $r!fica de la si$uiente p!$ina. *;=6+; *A4<1 *ara tener una información clara y precisa, se recomienda que se utilicen tres plumones de colores diferentes. 4+@/D< *A4<1 4e requiere llevar un re$istro diario del n9mero de prospectos, presentaciones y cierres. Méase reporte diario.N 0+;C+; *A4<1 Eaciar la información en la $r!fica de la si$uiente manera1 horizontalmente se encuentran los d#as de la semana, y en forma vertical aparecen los n9meros & al & los cuales indican con la l#nea de arriba la cantidad de prospectos que se visitaron. a l#nea de en medio indica las presentaciones que ,r5fica de "roductividad +emplo1 <bserva la $r!fica de la si$uiente p!$ina. *;=6+; *A4<1 *ara tener una información clara y precisa, se recomienda que se utilicen tres plumones de colores diferentes. 4+@/D< *A4<1 4e requiere llevar un re$istro diario del n9mero de prospectos, presentaciones y cierres. Méase reporte diario.N 0+;C+; *A4<1 Eaciar la información en la $r!fica de la si$uiente manera1 horizontalmente se encuentran los d#as de la semana, y en forma vertical aparecen los n9meros & al & los cuales indican con la l#nea de arriba la cantidad de prospectos que se visitaron. a l#nea de en medio indica las presentaciones que hiciste, y la l#nea de abao indica los cierres de ventas de ese d#a, es as# como vas uniendo las l#neas para ver las estad#sticas, y as# tener tu propia evaluación. 0e recomiendo practicar esto la primera semana de cada mes, la misma $r!fica te va a ir diciendo si est!s fallando en prospección o en presentación Mes tiempo de hacer un nuevo inventario de ventaas y beneficiosN, si ves que est!s bao en cierres, es tiempo de pulir tus cierres prueba combinados con beneficios. % &&8 % % &&2 % % &&> % % && % % && % % &&H % % &&H % % &&B % % &&B % % && % % && % % &&L % % &&L % Kien, campeón o campeona1 'ahora eres un vendedor profesional) '4#) 7as aprendido técnicas que no cualquier vendedor conoce, pero perm#teme recordarte que en ventas no $ana el que m!s sabe, sino el que m!s recuerda al estar frente al prospecto. As# que repasa una y otra vez esta información, haz que te empiece a salir en forma de refleo condicionado. 4er! entonces y sólo entonces que tu vida cambiar! y tus in$resos aumentar!n. *orque la buena suerte e5iste y es cuando la preparación y la oportunidad se encuentran. 0rabaa como si cada d#a fuera el 9ltimo de tu vida, y cuando el rechazo te haya tumbado la moral pre$9ntate1 Ocu!nto dolor puedo tolerar
