I. Các chiến lược marketing của TH Truemilk 1. Chiến lược phân phối: Với mục tiêu phục vụ sản phẩm sạch cho người dân Việt Nam, TH True Milkđang thực hiện chiến lược phân phối rộng rãi nhằm tạo điều kiện cho tất cả mọingười có nhu cầu về sản phẩm sạch đều có thể tiếp cận được sản phẩm của TH bằngcách: - Xây dựng bước đầu là 9 cửa hàng TH True Mart tại Hà Nội và hai cửa hàngtại Nghệ An để phân phối sản phẩm trực tiếp và tiện lợi sản phẩm đến tay ngườitiêu dùng. - Liên kết với các nhà phân phối sản phẩm trong nước như hệ thống các siêuthị trên toàn quốc để đưa sản phẩm đến tay tất cả người tiêu dùng. - Đội ngũ bán hàng nỗ lực tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mở đại lý, làm nhà phân phối cho công ty, hoặc người tiêu dùng có nhu cầu với số lượng lớn. 2. Chiến lược thị trường Tận dụng các ưu thế hiện tại của công ty như sản phẩm đang có chỗ đứng trên thị trường cùng với một hệ thống phân phối hiệu quả, kết hợp với các cơ hội như tình hình chính trị ổn định, ít có các chính sách tác động đến sự phát triển của ngành sữa, cơ cấu dân số trẻ hứa hẹn tiềm năng nhu cầu tiêu thụ sữa là rất lớn và các sản phẩm sữa ngày càng trở nên phổ biến nhằm phát triển thị trường hiệ n tạicủa TH True Milk. Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm hiện tại trên thị trường mới : - Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới ngoài các thành phố lớn như Hà Nội,Thành phố Hồ Chí Minh. - Gia tăng mạng lưới phân phối, mở các cửa hàng TH True Mart tại các thànhphố lớn khác như Đà Nẵng, Hài Phòng, Cần Thơ, các thành phố vừa và nhỏ kháccủa tỉnh trên khắp cả nước, khu vực nông thôn,… - Liên kết và kiểm soát chặt chẽ các kênh phân phối chiến lược như các siêu thị,cửa hàng, đại lí,… 3. Lợi thế cạnh tranh Lợi thế cạnh tranh của TH True Milk : * Thương hiệu vì cộng đồng : TH True Milk đã tham gia vào rất nhiều dự án với ý nghĩa đóng góp vào lợi ích của cộng đồng như thành lập các trang trại và nhà máy công nghệ chế biến sữa giúp tạo thêm nhiều việc làm cho người dân địa phương và cải thiện hiệu quả đất nông nghiệp, quyên góp hàng triệu ly sữa hàng năm tài trợ cho các vùng nghèo, thành lập các đội tổ chức tuyên truyền nhấn mạnh việc đảm bảo dinh dưỡng cho trẻ em Việt Nam… * Cơ sở vật chất hiện đại : TH True Milk sở hữu những trang trại chăn nuôi bòsữa hiện đại để sản xuất sản phẩm sữa sạch của mình. Năm 2015, Tổ chức Kỷ lục châu Á đã chính thức xác nhận, Trang trại của Tập đoàn TH tại huyện Nghĩa II. Đàn, Nghệ An đạt danh hiệu “Trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung, ứng dụng CNC cóquy mô lớn nhất châu Á”. * : trong suốt hơn 10 năm hoạt động từ năm 2009, TH True Milk quyết tâm theo đuổi giá trị cốt lõi “Vì sức khỏe cộng đồng”. Cùng với đó, Tập đoàn đã tham gia vào rất nhiều dự án với ý nghĩa đóng góp vào lợi ích của cộng đồng như thành lập các trang trại và nhà máy côngnghệ chế biến sữa,… Chiến lược cạnh tranh TH True Milk theo đuổi là cạnh tranh dựa vào sự khác biệt *Chiến lược xây dựng thương hiệu : TH True Milk là trường hợp điển hình về ápdụng chiến lược xây dựng thương hiệu “Chất lượng theo cảm nhận”PerceivedQuality. Đây là một trong những thành tố quan trọng tạo nên Giá trị thương hiệu –Brand Equity. Ở đây được phân theo ba khía cạnh sau : - Mối quan hệ giữa Actual Quality ( chất lượng thật ) và Perceived Quality( chất lượng theo cảm nhận ) : TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng việc chiếm lĩnhtừ “sạch”. Với một chương trình quảng cáo đi kèm PR nhấn mạnh yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hoá với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường. - Tuyên bố một thuộc tính thuộc về chất lượng : TH True Milk có trang trại nuôi bò quy mô lớn. Đây chính là một căn cứ vật chất ít nhất để giải thích cho từ “sạch”mà TH True Milk dùng để miêu tả sản phẩm của mình. - Tạo được chất lượng theo cảm nhận có lợi nhất trong suy nghĩ của khách hàng Điều mà TH True Milk đang thực hiện gọi là chiến lược giành lợi thế tiên phong.TH True Milk đi trước một bước so với các đối thủ như Vinamilk , Dutch Lady,.. vìhọ là công ty đầu tiên tuyên bố “sữa sạch”. TH True Milk đã tạo sự khác biệt đểđịnh vị chính mình trong tâm trí người tiêu dùng. *Chiến lược sản phẩm : TH True Milk cạnh tranh để dành vị trí dẫn đầu trongcác doanh nghiệp sữa hiện nay chỉ có ở phân khúc thị phần sữa tươi với sản phẩm :- Sữa tươi sạch TH True Milk : nguồn nguyên liệu chất lượng cao từ trang trại bòsữa, sản xuất chế biến bằng cộng nghệ hàng đầu châu Âu, sử dụng bao bì của TetraPak1, tập đoàn Thuỵ điển chuyên sản xuất bao bì bằng giấy carton. Chiến lược marketing mix của TH True Milk Thị trường sữa là một trong những thị trường cạnh tranh nhất tại Việt Nam , với nhiều thương hiệu nội địa và nhập khẩu nổi tiếng như Vinamilk, Nestle, DutchLady,…. Tuy tham gia vào một môi trường đầy tính cạnh tranh như vậy nhưng với thương hiệu “sữa sạch” , TH TRUE MILK đã có vị trí nhất định trong việc thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. Để có được thành công như vậy TH True Milk đã đầu tư và xây dựng các chiến lược Marketing Mix của mình theo mô hình 4P một cách hiệu quả. 1. Chiến lược sản phẩm –Product Đối với chiến lược Marketing của TH True Milk về sản phẩm, thương hiệu này đã sử dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và chú trọng vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm của mình. Hiện nay, thương hiệu TH True Milk cho ra đời nhiều dòng sản phẩm khác nhau. Các dòng sản phẩm phổ biến của thương hiệu cóthể kể: - Các sản phẩm từ sữa :sữa tươi thanh trùng , sữa tươi công thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng,.. - - Các sản phẩm bơ, phomat: bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella - Nước giải khát: Nước uống trái cây TH True Milk Juice, nước uống sữa tráicây TH True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICENước tinh khiết - Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que các vị, kem hộp - Sản phẩm gạo Japonica FVF Về mẫu mã và bao bì sản phẩm, xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Đối với sản phẩm của TH True Milk, thương hiệu này đã sử dụng bao bì Tetra Pak công nghệ từ Thụy Điển với công nghệ hiện đại, phù hợp với thói quen dung sữa hộp giấy của người Việt Nam, kích cỡ gôm hộp 180ml và 110ml, trên bao bì thể hiện đầy đủ các thông tin cũng như các biểu tượng, hình ảnh được thể hiện đơn giản, rõ ràng, nổi bật. Trên hộp sữa thể hiện rõ tên TH True Milk với phông chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là bầu trời xanh, thể hiện rõ hình ảnh và thương hiệu của TH True Milk. 2. Chiến lược giá (Price) Thương hiệu này đã tận dụng chiến lược định giá sản phẩm cao cấp (PremiumPricing Strategy).Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk đang là thương hiệu thống trị thị trường sữa,TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo sự khác biệt để có thể xâmnhập vào thị trường. Xác định TH True Milk là dòng sản phẩm cao cấp nên thươnghiệu này đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gắng tácđộng vào tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chấtlượng.Chiến lược giá của TH True Milk đã được tính toán rất kỹ lưỡng và hoàn toànphù hợp với sự phát triển của thị trường sữa Việt Nam hiện nay cũng như sự pháttriển về kinh tế những năm gần đây của Việt Nam.TH True Milk tập trung vào nhóm khách hàng nữ, độ tuổi 15 đến 35 và tậptrung vào đối tượng từ 25 đến 35, hoặc các đối tượng ở khu vực thành thị, tập trungcác thành phố lớn sống năng động, hiện đại quan tâm đến sức khỏe của bản thân vàgia đình. Theo đó, mức giá của TH True Milk là khá cao so với mặt bằng chung. Với một thị trường sữa tiềm năng tại Việt Nam, thêm vào đó là GDP bình quânđầu người của Việt Nam cũng tăng cao, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa,đặc biệt là sữa cao cấp, chất lượng cao, đảm bảo tăng trưởng theo chiều sâu của thịtrường sữa Việt Nam trong tương lai, thì chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợplý. Chiến lược định giá Premium là chiến lược định giá sản phẩm cao cấp. Với chiến lược này, doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ cao để thể hiện rằng sản phẩm có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp. Với sự phát triển của thị trường, thu nhập, đời sống, rõ ràng uống sữa khôngcòn được cho là xa xỉ mà dần trở thành một nhu cầu thường xuyên và không thểthiếu trong cuộc sống hàng ngày. 3. Chiến lược phân phối TH True Milk đã xây dựng chuỗi hệ thống TH True Mart rộng khắp cũng nhưhợp tác với hệ thống phân phối như các siêu thị lớn để giúp khách hàng có thể dễdàng tiếp cận đến những sản phẩm của TH True Milk.Sữa là loại đồ uống phổ biến chính vì vậy việc phân phối sữa cũng phải đảmbảo được rằng khi khách hàng cần mua sẽ có thể tìm thấy TH True Milk. Việc xâydựng một chiến lược phân phối phù hợp sẽ tác động rất lớn đến sự thành công củadoanh nghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp có tổ chức hệ thống bán lẻ, bán sỉ nhưTH True Milk. Với sự tư vấn đầu tư của Bắc Á Bank, Tập đoàn TH đã chọn cho mình một lốiđi riêng theo tôn chỉ giữ nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm, đó là sựra đời của chuỗi cửa hàng TH True Mart trên cả nước.Trong giai đoạn đầu hệ thống này được xây dựng tập trung tại các thành phốlớn là Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh, Nghệ An và sẽ tiếp tục triển khai trên phạm vi toànquốc.Hiện nay, chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửa hàng tại Hà Nội, 24 cửahàng tại TP.Hồ Chí Minh và 2 cửa hàng tại Nghệ An được đầu tư hiện đại và ứngdụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất.Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối khá dài, ngoài việc phân phốitại các cửa hàng TH True Mart, Tập đoàn TH còn sử dụng kênh phân phối là các hệthống bán lẻ lớn như CoopMart, Big C, MaxiMark,.. Trên kệ hàng tại siêu thị ngaycạnh kệ sữa của Vinamilk sẽ có sản phẩm của TH True Milk. Bên cạnh đó, người tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trênwebsite www.thmilk.vn và nhận hàng ngay tại nhà mình – một trải nghiệm muasắm hiện đại bên cạnh hình thức mua hàng truyền thống 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp ( Promotion) Xây dựng thông điệp truyền thông ý nghĩa, triển khai các chiến dịch quảng cáohiệu quả cũng như tận dụng trade marketing (tiếp thị tại điểm bán) là các chiến lượcMarketing của TH True Milk về xúc tiến hỗn hợp. *Thông điệp truyền thông :Đầu tiên là về thông điệp truyền thông, một số thông điệp quảng cáo cũng nhưxây dựng thương hiệu mà TH True Milk muốn truyền tải bao gồm : - Thông điệp chính: “ thật sự thiên nhiên”. III. - Thông điệp phụ: + Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lý khép kínmang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể. + Vóc dáng và phong cách: Giữ gìn và cải thiện vóc dáng, tạo cảm giác nhẹ nhàng,khoẻ khoắn. Nhờ những thông điệp trên, TH True Milk đã thành công trong việc thu hút sựchú ý của khách hàng. *Quảng cáo : Bên cạnh những thông điệp ý nghĩa, việc triển khai các chiến dịch quảng cáocũng là một chiến lược Marketing của TH True Milk. Các hoạt động quảng cáo chủđạo của TH True Milk phải kể đến như:- Phát TVC trên các kênh truyền hình VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,…với hình ảnh về quy trình sản xuất sữa tươi sạch.- Báo chí: Nhắm vào audience là phụ nữ và doanh nhân trên các tờ báo như Phụnữ, Tuổi trẻ, Sài Gòn tiếp thị, Doanh nhân Sài Gòn, Hà Nội mới,… - Biển quảng cáo ngoài trời, băng rôn, xe buýt,… *Tiếp thị tại điểm bán ( Trade marketing ) : Các hệ thống bán lẻ TH True Mart thường được trang trí với hai màu chủ đạo làxanh dương và trắng, các LCD chiếu liên tục các TVC quảng cáo sản phẩm. Nhânviên bán hàng mặt các trang phục như những nhân viên vắt bò sữa trong trang trại.Ở tại các siêu thị, ngay cạnh giang hàng của Vinamilk, Dutch Lady luôn là gianghàng của TH True Milk với việc trang trí kệ hàng nổi bật và bắt mắt. Tại các cửahàng nhỏ và tạp hóa, TH True Milk cung cấp cho họ các băng rôn quảng cáo, hỗ trợcho họ trong việc trưng bày sản phẩm. Đề xuất kế hoach marketing 1. Xác định môi trường ngành: TH true MILK là thương hiệu sữa quen thuộc với người tiêu dùng Việt hiện nay. Bất ngờ hơn, tuy mới ra mắt được hơn 10 năm, TH true MILK hiện nay đã trở thành một tên tuổi lớn trong ngành sữa bên cạnh nhiều doanh nghiệp lâu đời khác, thậm chí làm nên một “cuộc cách mạng sữa tươi sạch” ở Việt Nam khiến người tiêu dùng không khỏi ngỡ ngàng và thán phục. Tuy nhiên TH True milk đang phải đói mặt với các ông lớn khác trong ngành sữa , trong đó đối thủ cạnh tranh trực tiếp cửa TH Truemilk phải kể đến đó là : vinamilk, ba vì, nutifood,… 2. Xác định mục tiêu truyền thông *Mục tiêu chính: -Mục tiêu ngắn hạn: Tăng độ nhận diện của toàn bộ sản phẩm , không chỉ sữa tươi đến với tất cả đối tượng tiêu dùng -Mục tiêu dài hạn: Tăng doanh số bán hàng 3. Chiến lược quảng bá sản phẩm a. Phương tiện truyền thông: Ngoài sử dụng hình thức quảng cáo truyền thống vào các khung giờ vàng trên tv, hình thức này khá tốn kém và chưa thể tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng, hiện nay mạng xã hội đang lên ngôi, việc sử dụng các ứng dụng tiktok, facebook ,… sẽ giúp gia tăng được độ nhận diện của khách hàng, đặc biệt là giới trẻ. -Kến hoạch hướng tới : chạy quảng cáo , tạo trang chủ uy tín để tương tác cũng như tạo độ nhận diện thương hiệu cho người tiêu dùng. b. Đại sứ thương hiệu -Có thể thấy không chỉ riêng TH , có nhiều ngành sữa tại Việt Nam chưa trú trọng đến đại sứ thương hiệu như các ngành khác. Với sự phát triển của mạng xã hội bây giờ chúng ta có thể lựa chọn những nghệ sĩ nổi tiếng với đời tư sạch và được lòng khán giả để làm đại sứ và quảng bá cho sản phẩm. c. Kết hợp với các KOL -Xu hướng người tiêu dùng đặc biệt là giới trẻ khi hoạt động trên các sàn thương mại điện tử hiện nay đó là xem review , hoặc dùng sản phẩm theo các KOL mà họ theo dõi trên mạng xã hội. Chính vì thế , chúng ta nên kết hợp với các KOL trên các nền tảng ;TIKTOK, INSTAGRAM, FACEBOOK để gia tăng đối tuowgj tiêu dùng. d. Hợp tác cùng các Influence tổ chức các hoạt động từ thiện, workshop về dinh dưỡng. 4. Thực thi: a. Phương tiện truyền thông -Thành lập phòng ban về mạng xã hội, chịu trách nhiệm xây dựng kênh , lên ý tưởng để quảng bá sản phẩm trên 2 gtrang mạng xã hội lớn và tập trung nhiều đối tượng ở thời điểm hiện tại đó là : Facebook và tiktok b. Đại sứ thương hiệu - Lựa chọn những nghệ sĩ đời tư sạch, có lượt tương tác với khán giả cao, được sự yêu mên từ nhiều đối tượng khán giả : Hoa hậu Nguyễn Thúc Thùy Tiên c. Kết hợp KOL - Với sự đa dạng sản phẩm không chỉ về sữa tươi, mà còn có sản phẩm sữa hạt, nước gạo,… chúng ta có thể kết hợp với các KOL trẻ trên các mạng xã hội để từ đó có thể gia tăng lượng khách hàng trẻ . d. Hợp tác cùng các Influence tổ chức các hoạt động từ thiện, workshop về dinh dưỡng. - Hiện nay các nghệ sĩ, influencers thường xuyên tổ chức các đợt tình nguyện . Chúng ta có thể phối hợp tài trợ cho họ để từ đó có thể giúp đỡ được nhiều người và nhận được lòng yêu mến của khán giả. - Tổ chức các buổi workshop với chủ đề dinh dưỡng. 5. Ngân sách và rủi ro *Ngân sách: khá cao khi kết hợp với đại sứ thương hiệu và tham gia từ thiện. * Rủi ro: -Các bài quảng cáo không thu hút được nhiều người xem - Các nghệ sĩ, KOL, Influence gặp scandal trong quá trình hợp tác 6.Giair pháp Cần khảo sát thị trường trước, sau đó bắt đầu tạo các ý tưởng sao cho phù hợp với cả doanh nghiệp và định hướng truyền thông. - Yêu cầu đội ngũ ra ý tưởng của công ty cập nhật xu thế mới của giới trẻ để tạo ra những content thú vị và mới lạ. - Tính toán kỹ càng, chi ra khoản dự phòng cho rủi ro có thể xảy ra. Đàm phán với các bên sao cho có lợi nhất cho công ty. - Ký hợp đồng với điều khoản rõ ràng. Lên danh sách đại diện phù hợp khác.