الفصل تطوير المنتجات والخدمات الجديدة عالم أبو فرحة. د:مدرس المساق McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2013 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 10-1 ما هي المنتجات والخدمات؟ LO1 نظرة إلى مفهوم السلع والخدمات واألفكار ➢ المنتج :هو سلعة ،خدمة ،أو فكرة وتتكون من مجموعة من الصفات الملموسة وغير الملموسة التي تلبي احتياجات المستهلكين. ➢ يتم الحصول عليه في مقابل مبلغ من المال أو أي شيء آخر ذو قيمة . ➢ والسلعة لها سمات ملموسة يمكن المستهلك إدراكها من خالل الحواس الخمس .السلعة قد يكون لها سمات غير ملموسة ➢ ويمكن تقسيم السلع إلى .Iالسلع الغير معمرة :هي عنصر يستهلك في إستخدام واحد أو عدد قليل من االستخدامات. oتعتمد بشكل كبير على الدعاية االستهالكية .مثال :اللبان والوقود. .II ➢ السلع المعمرة :هو سلعة يستمر إستخدامها عادة عدة مرات. oيعتمد على البيع الشخصي .مثال :األجهزة المنزلية ،والسيارات الخدمات :هي األنشطة غير الملموسة أو الفوائد التي توفرها المنظمة لتلبية احتياجات المستهلكين في مقابل المال أو أي شيء آخر ذو قيمة. ➢ ➢ الفكرة 10-2 هي التي تؤدي إلى منتج جديد أو مفهوم الختراع جديد أو إقناع األفراد للخروج للتصويت. ما هي المنتجات والخدمات؟ تصنيف المنتجات LO2 منتجات إستهالكية .المنتجات التي يتم شراؤها بواسطة المستهلك النهائي المنتجات التجارية هي تلك المنتجات التي يتم شرائها من قبل المنظمات والتي تساعد في توفير منتجات أخرى إلعادة بيعها. ❑ بعض المنتجات تعتبر استهالكية وتجارية على حد سواء ،مثل أبل إي ماك .كل تصنيف يعتمد على نتائج اإلجراءات التسويقية المختلفة. ❑ المنتجات االستهالكية تختلف من حيث: .Iالجهد الذي يبذله المستهلك إلتخاذ قرار الشراء. .IIالسمات المستخدمة إلتخاذ قرار الشراء. .IIIوتيرة عملية الشراء أو عدد مرات الشراء. 10-3 ما هي المنتجات والخدمات؟ تصنيف المنتجات اإلستهالكية LO2 .I المنتجات السريعة اإلستهالك (الميسرة) هي العناصر التي يتم شرائها وإستهالكها بصورة متعددة ،وبشكل مريح ،مع وجود الحد األدنى من الجهد المبذول للتسوق. .II المنتجات الشرائية بطيئة التسويق (التسوق) هي العناصر التي تجعل المستهلك يقارن بين عدة بدائل في معايير مثل السعر ،والجودة ،أو الشكل. .IIIالمنتجات المتخصصة هي العناصر التي تجعل المستهلك يبذل جهدا خاصا في البحث عند الخروج لشرائها. .IVالمنتجات غير المطلوبة أو نادرة اإلستخدام وهي العناصر التي ال يعرف المستهلك عنها أو يعرف عنها لكنه ال يريد تجربتها من البداية. 10-4 ➢ كل نوع من المنتجات االستهالكية المختلفة تستخدم مزيج من اإلجراءات التسويقية ،للوصول إلى درجة من الوالء إلسم المنتج أو العالمة التجارية ،وبذل الجهد للتسوق من قبل العميل. ➢ يتم تصنيف المنتج استهالكي باإلعتماد على األفراد شكل 1-10كيف يتم تصنيف منتج استهالكي وكيف يؤثر ذلك على استراتيجيات التسويق المستخدمة وطرق الشراء عند المستهلكين أنواع المنتجات اإلستهالكية المنتجات غير المطلوبة التأمين على الحياة ،التبرع بالدم يختلف من منتج آلخر منتجات التسوق السيارة رولز ريس ،ساعات رولكس ،عمليات القلب الكاميرا ،التليفزيون ،تذكرة السفر المنتجات الميسرة معجون أسنان ،صابونة، مخفوق الكيك المنتج غالبا مرتفع السعر مكلف إلى حد ما غير مكلف إطالقا السعر أماكن محددة جدا عدد كبير من المنافذ المختارة منافذ متعددة في أنحاء متفرقة المكان (التوزيع) يتم التركيز على التفرد للمنتج وحالة المنتج يتم التركيز على نقاط التميز عن المنافسين يتم التركيز على السعر، التوفر في االسواق ،التعريف بالمنتج الترويج يمكن تقبل بديل لهم والء شديد لهذه المنتجات وال يقبلوا بديل عنه يفضل المستهلك نوع محدد ولكنة يمكن إقناعة ببدائل المنتج المستهلك يعلم بالمنتج ولكنة يمكن تجربة بدائل في حالة عدم توفره والء العمالء للمنتج نادرا ما يتم شرائه ،ويتم المقارنة بين البدائل ال يتم الشراء بصفة مستمرة، يحتاج بحث دقيق ووقت قبل الشراء ال يتم الشراء بصفة مستمرة، يحتاج وقت للمقارنة بين المنتجات غالبا أماكن محددة التعريف بالمنتج من األساسيات 10-5 المنتجات المتخصصة مجال المقارنة يتم شرائه بصفة مستمرة اليأخذ وقت أو مجهود في عملية الشراء سلوكيات الشراء للعمالء ما هي المنتجات والخدمات؟ تصنيف المنتجات التجارية LO2 ➢ ومن الخصائص الرئيسية لها أن .Iمبيعاتها غالبا ما تكون مشتقة من طلب ...من بيع المنتجات االستهالكية. .IIالمنتجات التجارية يمكن تصنيفها كمكونات أو المنتجات الداعمة. (aالمكونات هي العناصر التي تصبح جزءا من المنتج النهائي( .المواد الخام ،مثل الحبوب أو الخشب). (bالمنتجات الداعمة هي المواد المستخدمة للمساعدة في إنتاج السلع والخدمات األخرى .وتشمل هذه: منشآت ،مثل المباني والمعدات الثابتة. – المعدات الملحقة ،مثل األدوات والمعدات المكتبية. – المستلزمات ،مثل االدوات المكتبية ،ومشابك الورق ،والمكانس. – الخدمات الصناعية ،مثل الصيانة واإلصالح ،والخدمات القانونية. – oاالستراتيجيات المتبعة لتسويق المنتجات التجارية تعكس كال من :تعقيدات للمنتج التجاري المعني بتسويقه وحاالت الشراء 10-6 المنتجات الجديدة ولماذا تنجح أو تفشل لماذا تنجح أو تفشل المنتجات والخدمات األسباب التسويقية إلخفاق المنتجات الجديدة • نقاط التميز قليلة األهمية • عدم الوصول اإلقتصادي إلى المشترين • عدم إكمال برتوكول السوق والمنتج قبل تطوير المنتج • عدم تلبية احتياجات العمالء فيما يتعلق بالعوامل المهمة. 10-7 LO4 المنتجات الجديدة ولماذا تنجح أو تفشل لماذا تنجح أو تفشل المنتجات والخدمات األسباب التسويقية إلخفاق المنتجات الجديدة • التوقيت السيئ • سوء جودة المنتج • الجاذبية الضئيلة جدًا في السوق • سوء تنفيذ المزيج التسويقي 10-8 LO4 تطوير منتجات جديدة لتطوير منتجات جديدة ،الشركات تستخدم تسلسل معين من سبع خطوات لجعل منتجاتها جاهزة للسوق. -1وضع إستراتيجية المنتج الجديد -2توليد األفكار -3الفحص والتقييم -4تحليل االعمال -5التطوير -6إختبارات السوق -7المتاجرة 10-9 منتجات مطروحة تجاريا الفصل إدارة المنتجات والخدمات والعالمات التجارية الناجحة McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2013 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 10-10 مراحل دورة حياة المنتج باألهداف التسويقية للشركة مراحل دورة حياة المنتج اإلنحدار النضوج النمو التقديم مجمل مبيعات المنظمة بالدوالر أرباح المنظمة مجمل ربح المنظمة يقل أقل أكثر قليل أفضل بائع خط إنتاج كامل أكثر من إصدار الحصاد ،السحب 10-11 تحقيق الوالء للعالمة التجارية تأكيد التميز تكوين الوعي واحد الهدف التسويقي المنافسة المنتج يظل مربح الدفاع عن الحصة السوقية والربحية كسب حصة في السوق الكشط أو اإلختراق السعر أقل ترويج للتذكير التأكيد على نقاط اإلختالف تعريف وتعليم الترويج منافذ أقل أكثر عدد من المنافذ منافذ متعددة محدود المكان (التوزيع) الشكل B 1-11كيف ترتبط مراحل دورة حياة المنتج باألهداف التسويقية للشركة وإجراءات المزيج التسويقي مراحل دورة حياة المنتج الحصاد ،السحب تحقيق الوالء للعالمة التجارية يقل أقل أكثر أفضل بائع خط إنتاج كامل أكثر من إصدار واحد كسب حصة في السوق الكشط أو اإلختراق يظل مربح الدفاع عن الحصة السوقية والربحية أقل ترويج للتذكير منافذ أقل 10-12 التقديم النمو النضج أكثر عدد من المنافذ اإلنحدار تأكيد التميز تكوين الوعي قليل المنافسة المنتج السعر التأكيد على نقاط اإلختالف تعريف وتعليم منافذ متعددة محدود الهدف التسويقي الترويج المكان (التوزيع) LO1 رسم دورة حياة المنتج مرحلة التقديم •تحدث مرحلة التقديم من دورة حياة المنتج عندما يتم عرض المنتج األول إلى السوق المستهدفة .خالل هذه الفترة: أ .المبيعات تنمو ببطء. ب .الربح في الحد األدنى نظرا للتكاليف االستثمارية الكبيرة في مجال تطوير المنتجات. •والهدف هو التسويق خلق وعي للمستهلك وتحفيز التجربة للشراء األولي للمنتج من قبل المستهلكين. •الشركات غالبا ما تنفق بشكل كبير على الدعاية وأدوات الترويج األخرى لبناء وعي المنتج بين المستهلكين ويتم ذلك لتحفيز الطلب األساسي )هل الرغبة في فئة المنتجات بدال من العالمة التجارية المحددة. • وتركز المؤسسات على خلق الطلب االنتقائي ،وتفضيل العالمة تجارية محددة .على النحو التالي: •مزيد من المنافسين يعرضون منتجاتهم. •المنتج يتحرك على طول دورة حياته. •عوامل المزيج التسويقي األخرى مهمة أيضا في هذه المرحلة. أ .الحصول على التوزيع سيكون تحديا ألن الوسطاء قد يكونوا مترددين في تنفيذ منتج جديد. ب .الشركة غالبا ما تحد من االختالفات في المنتج لضمان السيطرة على جودة المنتج. ج .خالل التقديم ،يمكن أن يكون التسعير إما مرتفع أو منخفض. استراتيجية القشط. • 10-13 LO1 رسم دورة حياة المنتج مرحلة التقديم ❑ استراتيجية القشط. السعر المبدئي عالي للمنتجتساعد الشركة على استرداد تكاليف التطوير.-تستفيد من عدم حساسية السعر للمشترين في وقت مبكر. ❑ التسعير باالختراق. سعر أولي منخفض للمنتج.تشجع على دخول المتنافسين.-يبني وحدة حجم ،ويتم رصد التكاليف المقدمة. 10-14 LO1 رسم دورة حياة المنتج مرحلة النمو ➢ وتتميز مرحلة النمو من دورة حياة المنتج بزيادات سريعة في المبيعات و ظهور المنافسين. ▪ النتيجة منافسين أكثر وتسعير أكثر عدوانية حيث أن األرباح عادة تزداد خالل مرحلة النمو. ▪ االعالنات تركز على التحول إلى تحفيز الطلب االنتقائي ،حيث يتم مقارنة فوائد المنتج مع تلك العروض للمنافسين لكسب حصة في السوق. ➢ المبيعات تنمو بمعدل متزايد لألسباب التالية: أ .أشخاص جدد تجرب أو استخدام المنتج. ب .نسبة متزايدة تكرر الشراء ،األفراد الذين جربوا المنتج ،كانوا راضين ،واشتروا مرة أخرى. ج .نسبة متكرري الشراء لمجربين المنتج تنمو. ➢ حدوث إنتشار للمنتج أ .تضاف تحسينات لإلصدارات أو مميزات جديدة تضاف إلى التصميم األصلي. ب .تساعد في تميز العالمة التجارية للشركة عن منافسيها. ج .من المهم كسب أكبر قدر ممكن من التوزيع للمنتج. 10-15 LO1 رسم دورة حياة المنتج مرحلة النضج ➢ مبيعات الصناعة أو مبيعات فئة المنتج بطيئة خالل مرحلة النضج. ➢ المنافسين األضعف تبدأ في مغادرة السوق. ➢ . ➢ زيادة المبيعات بمعدل متناقص مع انخفاض عدد المشترين الجدد الداخلين إلى السوق .الربح ينخفض بسبب المنافسة السعرية الشرسة بين العديد من البائعين. ➢ معظم المستهلكين من إما متكرري الشراء للمنتج أو قد جربوه وقرروا التخلي عنه لذلك تكلفة الحصول على المشترين الجدد ترتفع(.يتم توجيه االهتمام نحو الحفاظ على الحصة السوقية من خالل مزيد من المفاضلة بين المنتجات وإيجاد مشترين جدد). ➢ استراتيجية الشركة هي السيطرة أيضا على التكلفة التسويقية الشاملة من خالل تحسين كفاءة الترويج والتوزيع. •أمثلة من فئات المنتجات والصناعات في مرحلة النضج من دورة حياة منتجاتها تشمل المشروبات الغازية ومشغالت DVD. 10-16 رسم دورة حياة المنتج مرحلة االنحدار LO1 تحدث مرحلة اإلنحدار عندما تبدأ المبيعات واألرباح في السقوط: أ .نتيجة للتغيرات في البيئة التسويقية. ب .ليس بسبب أي استراتيجية تسويق خاطئة. • فئات المنتج في مرحلة اإلنحدار من دورة حياة منتجاتها تشمل التلفزيونات التناظرية وأجهزة الكمبيوتر الشخصية المكتبية. السحب أو الحذف أ .هي االستراتيجية األكثر فداحة. ب .ال يؤخذ على محمل الجد نظرا لوجود مستهلكين مخلصين متبقيين الحصاد أ .الحصاد هو عندما تواصل شركة تقديم المنتج ولكن تقلل من تكاليف التسويق ب .والغرض من الحصاد هو الحفاظ على القدرة على تلبية طلبات العمالء 10-17 رسم دورة حياة المنتج أربعة جوانب LO1 ➢ جوانب هامة من دورة حياة المنتج هي: .1طول دورة حياة المنتج :.ليس هناك وقت محدد يتخذه المنتج للتحرك خالل دورة حياته. أ .المنتجات االستهالكية لها دورات حياة أقصر من المنتجات التجارية. ب .االتصال الجماهيري بإعالم المستهلكين بشكل أسرع وتقصير دورات الحياة. ج .التغير التكنولوجي يميل إلى تقصير دورة حياة المنتج .2شكل دورة حياة المنتج. •منحنى المبيعات في دورة حياة المنتج كما هو مبين في الشكل 11-1هي دورة الحياة معممة ،ولكن ليس كل المنتجات لديها نفس الشكل للمنحنى الخاصة بهم. • المنتجات ذات المتطلبات المعرفية المنخفضة منتجات االبدعة 10-18 • المنتجات ذات المتطلبات المعرفية العالية منتجات الموضة LO1 رسم دورة حياة المنتج أربعة جوانب .3مستوى المنتج :الفئة والشكل أ .فئة المنتج .تتكون من فئة المنتج بأكمله أو الصناعة. ب .شكل المنتج .يتكون من االختالفات بين المنتجات في غضون هذه الفئة من المنتجات. .4دورة الحياة والمستهلكين. ❑ دورة حياة المنتج تعتمد على المبيعات للمستهلكين. ❑أشكال المنحنيات لدورة حياة المنتجات تشير إلى أن معظم المبيعات تحدث بعد وجود المنتج في السوق لبعض الوقت. ❑ينجذب بعض الناس إلى المنتج في وقت مبكر في حين أن آخرين ينجذبوا لشرائه بعد أن يرى أصدقائهم أو قادة الرأي مع هذا المنتج. ❑الشكل 11-5يبين عدد السكان المستهلكين مقسمة إلى خمس فئات من ضابطي المنتج على أساس متى يختارون شراء المنتج الجديد. 10-19 LO1 رسم دورة حياة المنتج أربعة جوانب دورة حياة المنتج والمستهلكين • معوقات الضبط •العديد من الحواجز تؤثر على ما إذا كان المستهلكين ستقاوم المنتج الجديد: أ .حواجز االستخدام .المنتج غير متوافق مع العادات القائمة. ب .حواجز القيمة .ال يوفر المنتج أي حافز للتغيير. ج .حواجز الخطر .المادية واالقتصادية ،أو االجتماعية. د .الحواجز النفسية .االختالفات الثقافية أو الشكلية. • لتحفيز التجربة األولى للمنتجات الجديدة يجب التغلب على هذه الحواجز ،وتوفير ضمانات من الشركات وضمانات استعادة االموال ،تعليمات االستخدام ،وعرض كيفية التشغيل ،وعينات مجانية. 10-20 LO3 العالمات التجارية وإدارة العالمات التجارية ❑ يعد (تكوين العالمة التجارية) brandingمن القرارات االساسية في تسويق المنتجات ،حيث تستخدم رموزا أو مزيًجا من كل هذا لتعريف منتجاتها وتمييزها عن المؤسسة ا ً سما أو عبارة أو تصميًما أو ً منتجات المنافسين. ❑ (اسم العالمة التجارية (brand nameهو أي كلمة أو شعار تصميم أو صوت أو شكل أو لون( أو مزيج منهما يُستخدم لتمييز بضائع البائع أو خدماته. ❑ يمكن نطق بعض أسماء العالمات التجارية مثل Gatorade.بينما ال يمكن نطق بعض أسماء العالمات التجارية االخرى ،مثل التفاحة البيضاء ❑ (االسم التجاري) Trade Nameهو اسم تجاري وقانوني تقوم الشركة بأداء أعمالها تحته .فشركة Coca-Colaهو االسم التجاري لهذه الشركة. ❑ توضح (العالمة التجارية) trademarkأن الشركة قامت بتسجيل اسمها التجاري أو اسم عالمتها التجارية قانونًيا وبذلك يكون للشركة الحق الحصري في استخدامها ،وبالتالي منع اخرين من™ استخدامها®. شخصية العالمة التجارية brand personality :وهي مجموعة من الصفات البشرية مرتبطة باسم العالمة التجارية •يتم رعايتها بعناية من قبل برامج التسويق ...من خالل إنشاء اإلرتباط بالمستهلكين فريد من نوعه وقوي وترك خبرات جيدة مع العالمة التجارية. 10-21 LO3 العالمات التجارية وإدارة العالمات التجارية قيمة العالمة التجارية تعظيم القيمة المضافة للعالمة التجارية. أ .توفر العالمة التجارية ميزة مالية لمالك العالمة التجارية. •العالمات التجارية الناجحة والراسخة لها قيمة اقتصادية بمعنى أنها غير الملموسة ولكن يمكن شراؤها أو بيعها. •ويمكن أن نقدر القيمة عندما تكون مدارة بفاعلية ،ويمكن أن تفقد قيمتها عندما ال تدار بشكل جيد. • 10-22 العالمة تجارية يمكن أن تساعد الشركة في اإلعالن عن عروضها للعمالء وتطوير الوالء عالماتهم التجارية. LO3 العالمات التجارية وإدارة العالمات التجارية قيمة العالمة التجارية تخلق العالمة التجارية عن طريق 4خطوات متتابعة: .1تطوير الوعي بالعالمة التجارية اإليجابية ووجود ارتباط لهذه العالمة التجارية في أذهان المستهلكين مع فئة المنتج أو تحتاج إلعطاء هوية العالمة التجارية. .2 إنشاء معنى العالمة التجارية في أذهان المستهلكين من حيث: البعد الوظيفي المرتبط باألداء.-البعد المتصل بالصور. .3الحصول على ردود فعل المستهلكين الصحيح 'لهوية العالمة التجارية ومعناها حيث يعتمد على الكيفية التي يفكر ويشعر بها حول العالمة التجارية. • .4إنشاء عالقة والء بالموقع مكثفة (ربطة نفسية عميقة )بين المستهلكين والعالمة التجارية. 10-23 الشكل 6-11هرم قيمة العالمة التجارية للمستهلك العالقة بين المستهلك والعالمة التجارية مشاعر المستهلكين آراء المستهلكين تصور العالمة التجارية الوعي بالعالمة التجارية 10-24 أداء العالمة التجارية الشكل 7-11استراتيجيات العالمات التجارية البديلة إستراتيجية تكوين العالمة التجارية إستراتيجية العالمة التجارية المختلطة ميشالن: • إطارات ميشالن • إطارات سيرز إيبسون •طابعات إيبسون •طابعات IBM 10-25 إستراتيجية العالمة التجارية الخاصة سيرز: • أجهزة كنمور • أدوات الحرفيين •حجارة القلب الشجاع إستراتيجية العالمات التجارية المتعددة بروكتور أند جامبل: •تايد •شير • الثلج العاجي • المقدام إستراتيجية العالمة التجارية للمنتجات المتعددة تورو: •تورو نافخة الثلج •تورو جزازة العشب •تورو لحديقة المنزل •تورو النظمة الرش LO3 العالمات التجارية وإدارة العالمة التجارية استراتيجيات العالمة التجارية العالمات التجارية المتعددة (العالمة التجارية للشركات (لعائلة المنتجات)) ➢ العالمة التجارية لمنتجات متعددة:تستخدم اسما واحدا لجميع منتجاتها في فئة المنتج .مثال : سامسونج. ▪ تسمى أحيانا العالمات التجارية العائلية ،أو العالمة التجارية للشركة ➢ هناك العديد من المزايا للعالمة التجارية للمنتجات المتعددة. .1تستفيد من القيمة المضافة للعالمة التجارية بين المستهلكين .2يجعل ملحقات خط االنتاج محتملة .3استخدام العالمة التجارية الحالية للدخول إلى شريحة من السوق الجديدة في فئة منتجاتها. .4انخفاض تكاليف الدعاية والترويج ألنه يتم استخدام نفس االسم على جميع المنتجات ،وبالتالي رفع مستوى الوعي بالعالمة التجارية. -مثال :حساء كامبل. 10-26 ➢ ويكمن الخطر في أن المبيعات قد تأتي على حساب بنود أخرى في خط منتجات الشركة. ➢ بعض الشركات توظف-العالمات التجارية الفرعية ،والتي. •تجمع بين العالمة التجارية للشركات أو األسرة مع العالمة التجارية الجديدة لتمييز جزء من خط منتجاتها من اآلخرين .مثال :جاتوريد الرئيس ،01جاتوريد األداء ،02وجاتوريد االستعادة 03. العالمات التجارية وإدارة العالمة التجارية استراتيجيات العالمة التجارية LO3 العالمة التجارية المتعددة ➢ هي إستراتيجية لإلسم التجاري التي التي تعطي كل منتج إسم مختلف عندما ...يعتزم توجيهه إلى شريحة سوقية مختلفة مثال :منتجات المنزل من (بالك أند ديكر) و منتجات دي والت (المتخصصة) ➢ اإلسم التجاري المتعدد مطبق في الحاالت التالية: ▪ بعض الشركات نظمت إسماء منتجاتها التجارية على أساس السعر-الجودة (مثال :ماريوت) ▪ بعض الشركات قدمت منتجات متنافسة :هي عالمات تجارية لمنتجات جديدة تتحرك لتدافع عن نفسها لتواجه وتتصدي لمنتجات المنافسين ➢ مميزات إستراتيجية تعدد اإلسم التجاري ▪ كل منتج يكون مميز لكل قطاع سوقي ▪ ال توجد مخاطر ألنه في حالة فشل المنتج ال يؤثر على المنتجات األخرى في خط اإلنتاج ➢ عيوب إستراتيجية تعدد اإلسم التجاري التي تفوق األهمية: ▪ معقدة ▪ مكلفة لتطبيقها من أجل ذلك بعض الشركات أزاحت كثير من منتجاتها عن خط اإلنتاج 10-27 LO3 العالمات التجارية وإدارة العالمة التجارية استراتيجيات العالمة التجارية إستراتيجية العالمة التجارية الخاصة ➢ هي إستراتيجية عالمة تجارية تستخدم عندما تنتج الشركة منتجات وتبيعها تحت اإلسم التجاري لتاجر الجملة أو تاجر التجزئة ▪ وتسمى أيضا الملصق الخاص أو العالمة التجارية للبائع ➢ العالمة التجارية الخاصة شائعة ألن: ▪ تنتج أرباح للمصنعين والبائعين ▪ المستهلك يشتريها – واحدة من كل خمس منتجات تباع في الواليات المتحدة في محالت التجزئة والصيدليات وتجار الجملة من عالمة تجارية خاصة. إستراتيجية العالمة التجارية المختلطة ➢ هي إستراتيجية عالمة تجارية تستخدم عندما تسوق المؤسسة منتجاتها تحت اإلسم الخاص بها وكذلك إسم البائع ➢ تستخدم ألن الفئة السوقية تنجذب للبائع بطريقة مختلفة عن السوق الخاص بالمنتج مثال :صابونة دايل ،مع اإلسم الخاص الخاص بها وإسم التجاري الخاص بالبائع 10-28