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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Cuaderno de Trabajo
Habilidades Blandas
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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4
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
El
presente
Cuaderno
de
Trabajo
ha
sido
desarrollado por el equipo de la Dirección
Mi
Empresa
de
la
Dirección
General
de
Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios
Empresariales del Ministerio de la Producción.
Este documento sirve de apoyo para el dictado del
Taller de Habilidades Blandas, el mismo que forma
parte de la plataforma Emprendedor Peruano
que el Ministerio de la Producción impulsa.
Se autoriza la descarga de la versión digital de
este Cuaderno de Trabajo de la página web
www.emprendedorperuano.pe
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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5
Cuaderno de Trabajo
Habilidades Blandas
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6
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
ÍNDICE
7
9
Prueba de Entrada
Presentación
I. Sesión 1 -
Pensamiento disruptivo
Trabajo en equipo
12
II. Sesión 2 -
Comunicación asertiva
Negociación efectiva
45
III. Sesión 3 - Redes de contacto - Networking
Liderazgo y motivación
73
Plan de Vida
101
114
Prueba de Salida
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
07
7
Instrucciones para la Prueba de Entrada
I. Objetivo
La presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto
a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las
habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero.
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba
El participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por
lo que no está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que
debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.
Ejemplo de respuesta:
1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad?
a. Prensa escrita
b. La televisión
c. Internet (Medios digitales)
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)
Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar
anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.
08
8
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Desglosable
Prueba de Entrada
NOTA
HABILIDADES BLANDAS
Apellidos y nombres:
Fecha de aplicación de la prueba:
Edad:
Región:
1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?
a. Creatividad y liderazgo
b. Contabilidad y finanzas
c. Hardware y software
d. Ninguna es correcta
2. ¿Qué entendemos por innovación?
a. Copiar productos a un menor costo de producción
b. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevo
c. Tener mayor calidad que mi competencia
3. ¿Qué es un equipo de trabajo?
a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugar
b. Gente desconocida pero que tiene la misma profesión
c. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo
4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva?
a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdo
b. Provoca insatisfacción en la persona
c. Genera violencia verbal e impide la comunicación
5. ¿Qué afirmación es más correcta?
a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañías
b. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del trabajo
en equipo
c. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen nuestra
red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades
d. Todas son correctas
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
09
9
Desglosable
6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............
a. Buscar soluciones que contenten a todas las partes
b. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mismo
c. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo
7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta:
a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeña
b. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para
nuestro beneficio exclusivo
c. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande
8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)?
a. Para incrementar las ventas de forma inmediata
b. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocio
c. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores
9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?
a. Lo que aparece en mi página web de empresa
b. Lo que dicen de mí mis clientes en Internet
c. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales
10. Complete la frase y marque la opción que corresponda:
El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la lleva
al ___________________.
Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una
visión especial del futuro.
a. Motivación / Compromiso
b. Beneficio / Compromiso
c. Motivación / Intercambio
Nombre y firma del Facilitador
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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Presentación
Para crear algo diferente, hay que
pensar diferente
Albert Einstein, físico reconocido mundialmente,
blandas que dinamicen los emprendimientos.
decía que hacer las cosas de la misma manera
Estas son algunas de las habilidades que
no permite obtener resultados distintos. Hacer
se busca desarrollar: liderazgo, trabajo en
las cosas como hasta ahora se han hecho
equipo, comunicación efectiva, negociación,
-decía-, lleva a resultados similares y, por lo
autoestima, sentido ético, orientación al logro y
tanto, si estos no son correctos, no podremos
adaptabilidad.
escapar de la posibilidad de cometer el mismo
error. Tenía claro que, para crear algo diferente,
Se pretende lograr competencias conductuales
tenía que pensar diferente; tenía que huir de
en
los clichés para obtener resultados diferentes e
habilidades gerenciales y así generar sinergias
innovadores.
para
los
participantes
conectar
para
propósitos
fortalecer
personales
sus
y
organizacionales, e incrementar la productividad
En la búsqueda de generar una respuesta y
propia y de sus colaboradores. Así, también,
apoyo efectivo a los emprendedores peruanos,
se incorpora técnicas para la identificación de
se
“Fomentar el
desarrollo y
fortalecimiento de
habilidades blandas
para dinamizar los
emprendimientos”
ha
presente
el
el
puntos de mejora, por lo que el taller culmina
taller,
con la elaboración y presentación de un Plan de
creado
mismo
busca
que
fomentar
Vida.
El presente cuaderno de trabajo se utilizará
y
durante el desarrollo del Taller de Habilidades
fortalecimiento
Blandas. Los participantes de este taller deben
de
cumplir el requisito de tener su número de RUC
el
desarrollo
habilidades
activo y habido.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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I. SESIÓN 1
1. PENSAMIENTO DISRUPTIVO
1.1 Pensar de forma
disruptiva
Albert
empresarial. Los inventos innovadores han
requerido un pensamiento disruptivo1 para
Einstein,
reconocido
físico
mundialmente,
decía que hacer las cosas de
la misma manera no permite
obtener resultados distintos.
Hacer las cosas como hasta
ahora se han hecho, decía,
lleva a resultados similares
y, por lo tanto, si estos no
son correctos, no podremos
escapar de la posibilidad de
“Si buscas
resultados
diferentes, no hagas
siempre lo mismo”
ALBERT EINSTEIN
Físico y Matemático
cometer el mismo error. Tenía
claro que, para crear algo
diferente, tenía que pensar
diferente; tenía que huir de los
clichés para obtener resultados
diferentes
e
innovadores.
Este concepto es cada vez
más habitual en el mundo
romper dogmas y clichés, y poder así desarrollar
productos y servicios realmente innovadores
que han cambiado muchos de los paradigmas
de los consumidores y han creado, en varios
casos, nuevas formas de satisfacer necesidades
que eran impensables años atrás.
La tecnología, en este caso, ha tenido un papel
muy importante: las redes sociales y la era digital
nos han proporcionado un nuevo mundo en el
que pequeñas empresas han llegado a competir
directamente con las grandes corporaciones.
Jóvenes emprendedores han conseguido lo que
antaño era muy complicado: crear empresas
que en pocos meses tienen valores millonarios.
El caso más sonado es el de Facebook, de Mark
Zuckerberg, un joven estudiante que creó no
solo una red social, sino también una nueva
forma de comunicarse, de llegar a las personas
y de generar redes de cooperación (networking).
1
La palabra disruptivo proviene del inglés disruptive, adjetivo que en la física hace referencia a un agente que produce un cambio
brusco.
12
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Cada día aparecen
límites son establecidos por lo conocido, por
nuevos productos
lo que sí entendemos y por lo que asumimos
y
como la manera correcta, por ser la habitual y la
servicios
que
rompen las reglas
que hemos observado una y otra vez.
establecidas
el
Al igual que un pez tiene los límites de su pecera
pensamiento
para moverse, nosotros tenemos los límites del
d i s r u p t i v o
pensamiento y de lo que nuestro entorno nos
como
ha enseñado como lo normal, lo habitual y lo
por
utilizar
actitud
metodología
“Al igual que un
pez tiene los límites
de su pecera para
moverse, nosotros
tenemos los límites
del pensamiento de
lo que conocemos”
generación
y
de
razonable.
de
ideas. Obviamente,
Algunos ejemplos:
este
no
• En un experimento en el que se introdujeron
es sencillo, puesto
nuevos límites dentro de una pecera, cuatro
que
ejercicio
tenemos
paredes de cristal que redujeron el espacio de
d e m a s i a d a s
movimiento de un pez, se encontró que, tras
predisposiciones
retirar los nuevos cristales, el pez no se movía
a
dentro
fuera de los límites aprendidos. Incluso cuando
de los límites de
tenía que ir por comida, no salió de los límites
lo que conocemos
y murió de hambre. Este experimento explica,
y, como decía Einstein, hacer las cosas de la
en cierta manera, un comportamiento habitual
misma manera. Pensar de forma disruptiva
en los seres vivos: “no nos arriesgamos con
requiere justamente lo contrario, no dar nada
facilidad a salir de nuestra zona conocida”.
por habitual y escapar de la lógica que hasta
• En los negocios pasa algo similar, nos cuesta
pensar
ahora nos ha limitado. Desde que el hombre
nace, las normas y la educación constituyen, en
cierta manera, su forma de pensar y la forma
de resolver los problemas. Se puede decir que
el ser humano crece dentro de una caja cuyos
“Es cierto que cuando nos
acostumbramos a hacer las cosas
de una manera, es difícil pensar en
la posibilidad de hacerlas de forma
diferente”.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
13
pensar que los productos y servicios pueden ser de otra manera, que los canales de venta pueden
cambiar, que se puede tener un producto que sea gratuito para los usuarios y se pueda ganar dinero
de otra manera; por ejemplo, pensar en WhatsApp, Facebook o Google.
Las reglas cambian, volvemos a aprender y nos acostumbramos a las nuevas situaciones y a las
nuevas formas. El pensamiento disruptivo pretende explorar estas nuevas formas antes de que se
conozcan. Y la palabra explorar es precisa, ya que se trata de adentrarse en
lo desconocido, se trata de salir de la caja, entrar en zonas de inseguridad
y utilizar nuevas herramientas.
Obviamente, esto no es cómodo, ya que nos deja en una situación frágil
y riesgosa en la que nos moveremos con cierta torpeza e incomodidad.
¡Pero este es justamente el primer paradigma que hay que derribar! Es
en esta zona donde más aprenderemos, donde más podemos crecer,
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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Aceptar que no lo sabemos todo es
el primer paso para el pensamiento
disruptivo.
mejorar y ampliar nuestros horizontes. No
hay nada que temer, ya que al enfrentar lo
1.2 La Innovación como
objeto
El pensamiento disruptivo
desconocido aprendemos cosas nuevas. Es la
es el motor principal de la
misma sensación que tiene la primera vez un
innovación. Y si el resultado
estudiante universitario: evoluciona, aprende
de esta es atractiva para
cosas que no sabía y se sumerge en el mar del
el
conocimiento.
(se puede hacer) y viable
consumidor,
(ganamos
factible
dinero),
se
Es justamente en la zona de incertidumbre
convierte en un negocio
donde podemos hacer magia, esperar resultados
basado
espectaculares y triunfar con nuestro producto
innovador.
en
un
“Aquellos que están
tan locos como para
pensar que pueden
cambiar el mundo
son aquellos que lo
hacen”
STEVE JOBS
modelo
Fundador de Apple
o servicio innovador e incluso si no sucede lo
estaremos mejor preparados para la siguiente
Pero ¿qué entendemos
por innovar?
experiencia. Es necesario entonces, dejar atrás
Innovar
los clichés y lo establecido.
enfocados en las tendencias de los consumidores
que esperamos, habremos aprendido mucho y
es
anticiparse
al
futuro,
diseñar
y usuarios, aprovechar las oportunidades para
crear algo nuevo, satisfacer necesidades de
Debemos pensar como niños que no
tienen conocimiento, que están en
constante aprendizaje e irrumpen
diariamente en zonas de incertidumbre
debido a su inexperiencia. Es eso lo que
nos da la capacidad de innovar. Un niño
que no sabe para qué sirve un objeto
explorará nuevas formas de usarlo
totalmente innovadoras.
una forma diferente y mejor, crear nuevos
mercados
sin
importar
la
incertidumbre,
atreverse a cambiar una industria y, por qué no,
un país.Esto no quiere decir solamente crear
algo nuevo, pues podemos ser innovadores en
cualquier parte de nuestro modelo de negocio.
Por ejemplo, podemos implementar un nuevo
canal de venta que hasta la fecha no se ha
utilizado, una nueva forma de dar servicio a
nuestros clientes (como hizo Interbank con sus
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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nuevas oficinas), una nueva forma de monetizar,
para nuevos clientes. Cuando se trata de nuevos
etc. Hay lugar para innovar en muchos de los
clientes, el enfoque es normalmente en el factor
cuadrantes de nuestro modelo de negocio. Y
usabilidad. La evolución del producto abre el
existen también varios niveles de innovación en
mercado para un segmento que antes no lo
la relación entre la oferta y el cliente.
usaba y que ahora lo encuentra atractivo por
sus nuevas funciones o características. Un buen
ejemplo de ello son los teléfonos celulares que,
Innovar es ser valiente cuando la
mayoría es cobarde y se aferra a lo
conocido.
al incorporar cada tiempo nuevas funciones
(mail, internet, Facebook, Skype, mensajería
instantánea, etc.), son usados por segmentos
distintos y novedosos.
1.2.1 Tipos de Innovación:
INNOVACIÓN INCREMENTAL: La innovación
radica en la mejora de los materiales y el
incremento del valor a través de la producción,
incluso sin modificar su usabilidad. Por ejemplo,
desde que se inventó la rueda, ha incrementado
INNOVACIÓN RADICAL: Esta es la forma de
su valor con nuevos y más accesibles formatos y
pensamiento más disruptivo porque supone
materiales, pero su uso sigue siendo el mismo.
un cambio brusco. Se trata de hacer algo
nuevo para un segmento nuevo. Es la mayor
expresión de innovación y también la más
compleja porque el riesgo, en este caso, es muy
elevado. Sin embargo, las empresas destinan
aproximadamente un 10% de sus inversiones
en I+D (Investigación y Desarrollo), en este tipo
INNOVACIÓN
EVOLUTIVA:
Este
tipo
de
innovación consiste en implementar nuevas
ofertas para clientes actuales u ofertas actuales
16
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
de innovación para generar nuevos productos
para nuevos clientes y, así, aprender y generar
innovación evolutiva o incremental.
Concentrarse en innovación radical, mediante
el pensamiento disruptivo, nos lleva a generar
también niveles de innovación evolutiva e
incremental. Un buen ejemplo de ello lo
encontramos en la Fórmula 1 (automóviles),
cuyos diseños y aplicaciones en los vehículos
de carreras mediante inversiones y desarrollos
radicales se implementan al final en los vehículos
comerciales.
1.3 ¿Cómo generar ideas
disruptivas?
Son varios los factores que influyen en la
producción de ideas disruptivas, pero siempre
se debe empezar por la actitud.
MENTALIDAD
Un factor muy importante
para generar ideas es la
actitud de creer que uno
puede marcar la diferencia.
Sin la convicción básica y
seguridad que otorga esta
actitud, no se puede pensar de forma disruptiva.
Tampoco se podría “desaprender” lo aprendido
o, como dice un proverbio chino, “vaciar el vaso
de la mente para llenarlo con cosas nuevas”.
Para ello, se deben aceptar las equivocaciones
y asumirlas como una lección que permitirá
reincorporar lo aprendido a la idea inicial.
COLABORACIÓN
La base de generar nuevas
ideas y aceptar que hay
Diferenciarse por la innovación gradual
y no por la innovación disruptiva,
es diferenciarse para quedar fuera
del mercado. Las empresas pueden
diferenciarse cuanto quieran, siempre
y cuando encuentren la manera de ser
únicas con lo que hacen.
cosas que se desconocen, se
relaciona con la aceptación
del conocimiento y de los
puntos de vista de otras
personas. La colaboración con nuestros colegas
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
17
de trabajo es necesaria, asimismo, con la de
La experimentación hace descubrir los errores
nuestros clientes, pues se debe experimentar
para aprender e implementar las modificaciones
con ellos para adecuar los nuevos productos o
convenientes para mejorar y evolucionar. Hay
servicios a sus necesidades y expectativas.
muchas formas de experimentar, pero las
mejores son aquellas que permiten analizar la
PERSONAS
Los
interacción de los clientes con las propuestas de
clientes
para
los
productos para poder evaluar su usabilidad.
cuales se desarrollan los
productos o servicios, son
OPTIMISTA
claves para el pensamiento
La generación de ideas a
disruptivo. Es un proceso
través
centrado en las personas
disruptivo es un proceso
, ya que para que un producto o servicio sea
eminentemente optimista.
atractivo, se deben probar los probables
Primero,
resultados con los usuarios. Se trata de conocer
detalladamente aquellos aspectos que los
del
pensamiento
porque
es
divertido, ya que con la
colaboración se aprenden cosas nuevas.
consumidores valoran para que esté validado
por las mismas personas que lo usarán y pueda
Por otro lado, es emocionante generar productos
ser desarrollado.
y servicios innovadores, tener la convicción de
que se puede hacer, la motivación para hacerlo
EXPERIMENTAL
y la predisposición para afrontar. Explorar la
Es necesario experimentar
zona de riesgo es siempre emocionante, ya que
con
Esto
es allí donde las ideas pueden crecer y generar
permitirá no solo validar
los
usuarios.
espectaculares impactos en la sociedad, sea
las ideas que se proponen
cual sea su nivel. Y para eso, se necesita ser
sino
optimistas.
además
realizar
el
encaje problema-solución,
o sea, que un producto o servicio solvente de
forma satisfactoria un problema o necesidad.
Human-Centered Design Process
2
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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
1.4 Principios del
pensamiento disruptivo
Existen tres principios básicos del pensamiento
B. Recordar que algo suficientemente
bueno puede ser grandioso
Las ideas, al inicio, no están totalmente
disruptivo:
desarrolladas. Son conceptos que no tienen una
A. Enfócate en los nuevos usuarios o
consumidores
producto mínimo viable4.
Para que una innovación tenga un carácter
radical, se debe centrar en los consumidores,
en especial en los nuevos, que hipotéticamente
se consideran los usuarios o adquirentes de los
forma funcional aún, son lo que se conoce como
Pensar
en
grandes
ideas
que
puedan
revolucionar el mundo es ser excesivamente
ambiciosos. Este no es el camino. No se
obtendrán muchas ideas puesto que el listón
productos.
estará demasiado alto. Se empieza más bien
Cuando se busca una innovación radical, no se
buenas para nuestros consumidores, ideas
sabe a ciencia cierta si lo que se propone va a
gustar al nuevo segmento de mercado enfocado.
Es necesario comprobarlo. Se necesita verificar
la existencia del segmento de mercado al que
se dirige la campaña y quiénes son los clientes
adecuados. Se debe conocer lo que piensan,
sienten, dicen y hacen en torno al problema del
cliente (mapa de empatía3).
Se necesita comprobar que ellos
necesitan una solución en forma de
producto o servicio y que esta cubrirá
de forma satisfactoria la necesidad de
los clientes.
por pensar en cosas que sean suficientemente
simples y fáciles de implementar. Estas crecerán
durante el aprendizaje porque la co-creación
con los colaboradores y clientes permitirá
llevarlas a un plano superior.
Los ejemplos de éxito empresarial tienen
raíces verdaderamente humildes en cuanto a
productos o modelos de negocio. Por ejemplo,
Steve Jobs empezó en un garaje haciendo
placas para computadoras y con muy poco
dinero. Mark Zuckerberg inició Facebook en la
universidad, y hay muchos ejemplos de grandes
compañías que empezaron con simples ideas y
pocos recursos, pero mucha motivación.
El mapa de empatía es una herramienta que ayuda a entender mejor al cliente a través de un conocimiento más profundo
de este, su entorno, su visión única del mundo y de sus propias necesidades a través de los insights claves extraídos de lo
que piensa y siente; dice y hace; sus temores y alegrías.
4
Productos o servicios en su mínima expresión conceptual aún por validar.
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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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Mientras la gran mayoría se preocupa
por parecer grandes, hay quienes se
ocupan de ser grandes.
La innovación puede surgir en cualquiera de
electrónico, por ejemplo, ha tumbado el
los nueve cuadrantes del modelo de negocio,
paradigma de la venta en tiendas e incluso ha
recuérdalos:
permitido que una empresa pequeña en Lima
pueda comercializar sus productos en cualquier
• SEGMENTOS DE MERCADO
parte del mundo.
• PROPUESTA DE VALOR
• RELACIONES CON EL CLIENTE
C. Hacer lo que los competidores naturales
consideran poco atractivo
• FUENTES DE INGRESO
Es un hecho que lo disruptivo se encuentra
• RECURSOS CLAVE
muchas veces en los lugares donde las empresas
• ACTIVIDADES CLAVE
tradicionales no circulan. Esto se observa
• ASOCIACIONES CLAVE
como una oportunidad, pero una oportunidad
• ESTRUCTURA DE COSTOS
riesgosa porque si no están allí es por algo,
• CANALES DE LLEGADA Y DISTRIBUCIÓN
¿no? Ciertamente podría parecer una verdad
No solo se debe pensar en ser disruptivos con
universal, pero no es así. No están allí porque
los productos o servicios (propuesta de valor),
no se les ha ocurrido, porque su estructura
pues existen muchas formas de innovar a través
simplemente no se lo permite, o seguramente
de otros cuadrantes del modelo. Por ejemplo, la
por el riesgo que supone; es en definitiva una
innovación
“No hay que ser
grande para
empezar, pero se
tiene que empezar
para ser grande”.
ZIG ZIGLAR
Escritor y orador
motivacional
decisión arriesgada y valiente.
la distribución. De
Las
hecho, la logística
empresarialmente hablando, elefantes que
de la distribución
se mueven con lentitud. En contraposición, un
ha sido uno de los
empresario pequeño debe ser como un ratón
sectores que con
ágil que explora las oportunidades que las
la llegada de la era
nuevas tendencias y los nuevos consumidores
digital
ha
grandes
corporaciones
son,
sufrido
generan. Un primer paso es conocer a fondo a
grandes
cambios.
los segmentos en crecimiento, los Millennials5
El
comercio
(generación Y), por ejemplo, se caracterizan por
Las personas nacidas entre los años de 1982 y 1995 pertenecen a la llamada Generación Millennials (también conocida como
generación Y). Esta es una generación emprendedora caracterizada por haber crecido a la par del desarrollo de la economía
digital y por tener una mentalidad fluida y colectiva.
5
20
puede
estar impulsada por
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
el uso de los smartphones, de las redes sociales,
de la confianza en las opiniones de la red; son
tecnológicos y la pasión es lo que los mueve.
Si, por ejemplo, los competidores no consideran
un segmento de mercado, es posible que se
pueda tener éxito intentando descubrir qué es
lo que este segmento consideraría atractivo.
1.5 Fases del pensamiento
disruptivo
Las fases del pensamiento disruptivo, son
cuatro y son las siguientes:
1.5.1 FORMULAR
En la formulación de las hipótesis
(supuestos) disruptivas, se debe
empezar con tres preguntas
fundamentales:
1.
FORMULAR
DESCUBRIR
¿Dónde
se
producirá
la
“Donde hay una
empresa de éxito,
alguien tomó alguna vez
una decisión valiente y
arriesgada”.
PETER DRUCKER
innovación disruptiva? ¿En qué
Escritor y tratadista
parte del modelo de negocio se
austríaco
puede generar dicha innovación?
2.
¿Cuáles
son
los
clichés
existentes?
3.
¿Cuáles
son
las
hipótesis
disruptivas que se proponen?
GENERAR
TESTEAR
Las dos primeras preguntas ayudan
a centrarse en un reto en concreto.
La tercera responde a la hipótesis
¿Cómo podríamos satisfacer sus necesidades o
resolver sus problemas con nuestros recursos?
¿Por qué no estudiar la posibilidad de generar
una valiosa diferencia competitiva a través de
negocios que no pueden hacer los demás?
inicial. Para generarla, se sigue
con
otra
pregunta
de
carácter
condicional:
¿Qué pasaría si…?
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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¿Qué pasaría si hiciéramos esto o lo otro?. Esto
cliché cultural, pero a veces lo correcto es ir en
es plantear supuestos disruptivos que pueden
contra de lo establecido.
conducir a grandes ideas. Por ejemplo:
Se puede preguntar: ¿Qué pasaría si…? Para lo
siguiente:
• ¿Qué pasaría si en vez de vender medias a
pares (lo aparentemente lógico) se vendieran de
- IR EN DIRECCIÓN CONTRARIA A LOS CLICHÉS
a tres?
Si las cosas son de una manera, quizás lo
contrario es una buena alternativa.
Esta pregunta nació la empresa Little Miss
Matched, que vende medias en juegos de a tres,
- NEGAR ALGO QUE APARENTEMENTE ES
con diferentes estampados cada una. Es un
EVIDENTE
claro ejemplo de pensamiento disruptivo. Sus
Se supone que hemos de cobrar por un
fundadores no eran una gran empresa, pero
producto, pero ¿y si no lo hacemos?
tuvieron la idea, se arriesgaron y les funcionó
bien. Esta empresa, fundada en Estados Unidos
- EXAGERAR LA ESCALA
en el 2004, aprovechó su conocimiento del
¿Qué pasaría si en vez de reducir platos en un
segmento de mercado al que se dirigía (niñas
restaurante aumentamos los platos del menú?
jóvenes a las que les encantaba combinar sus
El Bulli, de Ferrán Adrià, por ejemplo, empezó a
medias de colores) como elemento distintivo
servir 30 platos de degustación y se convirtió en
y divertido. Así, potenció su comercialización a
el mejor restaurante del mundo.
través de los canales de redes sociales en los
que el segmento se desenvuelve de forma más
1.5.2 DESCUBRIR
habitual que otros, y en la actualidad vende en
Bien, hechas las preguntas disruptivas, se pasa
casi todo el mundo.
a descubrir las oportunidades, a explorar lo
que no es tan obvio. Las oportunidades solo
Muchos
22
podrían
haber
pensado
la
pueden ser descubiertas en torno a los usuarios
respuesta a la pregunta del número de medias
o consumidores potenciales de nuestra idea y
era una tontería, que nunca tendría éxito vender
este descubrimiento solo se dará a través de la
medias en juegos de tres unidades. Este es el
meticulosa observación de las personas, de sus
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
que
reacciones, hábitos y costumbres cuando tienen
El diseño de la entrevista ha de ser un trabajo
el problema.
tomando como base los objetivos que se
desean obtener. Se desea que se explique con
¿Cómo
y
dónde
interactúan
los
detalle lo que se siente, se dice, se hace y se
consumidores con los productos y servicios
piensa respecto del problema que se pretende
actuales en nuestro sector, segmento o
solucionar;
categoría?
abiertas, que estimulen historias, exploren
¿Qué pasos deben dar para comprarlos?
emociones y ayuden a
¿Cómo les hace sentir el sector, segmento
detectar insights6.
por
ello,
se
o categoría?
¿En qué redes sociales participan los
B. Mediante la observación
consumidores?
no invasiva
¿Son
leales
los
consumidores
a
un
Se trata de observar sin
producto, servicio o marca existente?
intervenir,
técnica
harán
preguntas
“Un emprendedor
ve oportunidades,
donde otros solo ven
problemas”.
muy
utilizada en los casos de
MICHAEL GERBER
problemas grupales. En
Gurú de las pequeñas
este caso, y de forma
empresas.
Para observar y responder estas preguntas
discreta,
Fundador de la consultora
requerimos
La
el comportamiento de los
E-Myth
observación se puede realizar de tres formas
consumidores o usuarios
que ha asesorado a más de
básicas:
y cómo se desenvuelven
50 mil pymes.
¿Qué
ayuda
se
les
ofrece
a
los
consumidores?
de
técnicas
específicas.
en
A.
Mediante
entrevistas
a
profundidad
el
observaremos
ambiente,
qué
reacciones tienen y cómo
(entrevista y observación concertada).
es su comportamiento al
Estas se han de realizar de forma individual (una
respecto. Esta forma puede
persona por entrevista) o también grupal (sobre
combinarse con la anterior.
todo en los casos en que el problema afecta a
grupos sociales, familias por ejemplo, o cuando
se trata de productos masivos).
Los insights del consumidor son aspectos que se encuentran ocultos en su mente. Estos afectan la forma de pensar, sentir
o actuar de los consumidores. Como dijo Mohanbir Sawhney: “Un insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las
creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una
ventaja competitiva”. Fuente: Wikipedia (2015).
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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
23
C. Mediante la interceptación.
desde el aprendizaje inicial que la observación
Si se quiere innovar en aspectos concretos del
nos ha proporcionado.
mapa de trayectoria del cliente (el antes, durante
y después) y más concretamente para los
El proceso de ideación es justamente el
aspectos relacionados con partes o momentos
momento en que más importante es el equipo.
muy concretos, esta técnica es muy útil.
Las diferentes perspectivas e interpretaciones
de los datos generados de las etapas o fases
El descubrimiento, lo que realmente se busca
anteriores son ahora un valor interesante que
en esta fase, no son solo los problemas que
requiere de libertad y capacidad de expresión.
los usuarios tienen con las actuales soluciones.
Las ideas disruptivas surgen muy a menudo de
Se busca más bien esos puntos de tensión
ideas irracionales o locas que, combinadas con
que, aunque no se consideran relevantes o
otros puntos de vista, pueden llegar a perfilarse
importantes, son claves para los usuarios.
Dicho de otra manera, en muchas ocasiones,
existen puntos críticos para los usuarios que
las empresas no conocen o no ven con claridad.
Estos puntos, de ser mejorados sustancialmente,
pueden representar una valiosa oportunidad
para la nueva propuesta. A este análisis se
“La mejor manera de tener una buena
idea es tener un montón de ideas”.
LINUS PAULING
Químico, Premio Nóbel de Química en 1954.
le conoce como el descubrimiento de las
oportunidades de mejora; nuevos retos que,
a través del pensamiento disruptivo, pueden
como buenas ideas, o incluso alimentar ideas
generar nuevas soluciones innovadoras que
descartadas dándoles ese punto o enfoque que
marquen una considerable diferencia valorada
les faltaba para ser ideas con potencial.
por los usuarios o consumidores.
Es una verdad rotunda que, al compartir y recibir
24
1.5.3 GENERAR
otras opiniones, automáticamente se enriquece
Después de formular y descubrir es hora de
el proceso, ya que lo primero que se admite es
generar ideas y de concretar las posibilidades
que nadie puede saberlo todo.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
El
lluvia
de
ideas
(brainstorming)
y
la
1. Pongan un nombre a la idea.
clasificación de ideas (card sorting), son técnicas
2. Definirla detalladamente, explicando en qué
que sirven para generar primero un elevado
se diferencia respecto de la competencia. Las
volumen de ideas (divergir), para luego extraer
ideas que funcionan son aquellas que pueden
las más relevantes (converger), en función de
generar un valor.
la selección del equipo de trabajo y a través
3. Dar forma a la idea, una forma que permita
de técnicas como la agrupación, clasificación y
interactuar con los usuarios, experimentar con
selección de tarjetas.
ella en un plano físico (realizar un prototipo para
validarlo con los usuarios y evolucionar).
A. La divergencia permite generar opciones, por
lo que la cantidad es importante, cuantas más
1.5.4 TESTEAR
opciones tengamos, mejor selección podremos
Con el prototipo inicial realizado, es el momento
realizar.
de mostrarlo al usuario y validar hasta qué
punto cumple con lo esperado. Así, se puede
B. Lo importante en la convergencia radica en
aprender
la selección de las opciones más prometedoras.
retoques o modificaciones
Esta decisión ha de realizarse mediante el
convenientes para que el
consenso del equipo, sin descartar las ideas
producto
sobrantes, que pueden llegar a ser una opción
sea del agrado del cliente
más adelante si la seleccionada no se valida en
y suficientemente atractivo
el mercado.
como para comprarlo.
y
realizar
funcional
los
final
Pero ¿Cómo realizamos
“Las cosas no se dicen,
se hacen, porque al
hacerlas se dicen solas”.
“El 90% del éxito
consiste en insistir”.
Además de consenso en la selección de la idea
un prototipo?, es lo que
más prometedora, es importante que el equipo
se conoce como versiones
WOODY ALLEN
tenga la clara creencia en sus posibilidades,
de prueba, versión 1.0 o
Actor, director y productor
que esté convencido de que es una buena
producto
de cine.
idea, posteriormente se lleva al plano de la
El prototipo no tiene que
experimentación con los usuarios. Un prototipo
ser un producto funcional
ayudará en esta tarea.
plenamente
mínimo
viable.
desarrollado.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
25
Más bien, debe ser algo que permita al usuario
Según sea un producto o un servicio, existen
experimentar con las características básicas y
diversas formas de generar un prototipo físico
claves del producto o servicio y así poder con
o uno que transmita la experiencia al usuario.
una retroalimentación adecuada.
Incluso una buena presentación de las bondades
del producto o servicio puede servir como tal.
TIPOS DE PROTOTIPOS
Prototipo del primer mouse del mercado.
Como puede apreciarse, existen varias maneras
de presentar productos y servicios a los clientes
potenciales. Se debe utilizar aquel que mejor
se adapte al producto y servicio y al usuario o
consumidor.
Otras formas de mostrar nuestros productos o
Prototipo de aplicación para smartphones.
servicios:
• Video de presentación animado o real
(usado
frecuentemente
en
plataformas
como youtube y de (crowdfunding).
• Sociodrama (representación de un servicio
mediante actores).
• Representación de flujos (diagramas, por
ejemplo, un proceso de producción en una
panadería).panadería).
Prototipo de bicicleta que depura agua con
el pedaleo
El objetivo final es tener empatia con los
usuarios para desarrollar nuestro producto o
servicio y que este se enriquezca, con el fin de
evolucionar a un producto más satisfactorio.
También se debe evaluar al cliente; por ejemplo,
si entiende lo que se le ofrece, si la usabilidad
26
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Es importante que los usuarios puedan
experimentar con nuestros prototipos
y hagan las preguntas que completen
la imaginación de la experiencia para
poder recibir su retroalimentación.
1.6 El emprendedor
disruptivo
Las características más importantes para un
emprendedor que quiere entrar al mundo de la
innovación disruptiva son:
del producto es la adecuada, sencilla y ágil. En
esta fase no debe darse tanta importancia a
la estética pues la gente entiende que es un
prototipo y no se debe invertir mucho tiempo
ni dinero en esto, el aprendizaje es más
importante.
Se puede afirmar que este proceso no es posible
si no hay aprendizaje. Ningún producto o servicio
sobrevive al primer contacto con el cliente.
Siempre hay que rectificar, cambiar o incluso
volver a empezar, después de experimentar con
los clientes, y más cuando se trata de productos
¿Cuáles son las cualidades que
deberíamos desarrollar
para ser emprendedores disruptivos?
1.6.1 CONECTAR
El emprendedor disruptivo tiene la capacidad
de conectar, de asociar lo que a priori no parece
asociable. En muchas ocasiones no se inventa
nada nuevo, simplemente se aplica la habilidad
para conectar características de unos productos
con otros y así mejorar su usabilidad. Por
disruptivos que rompen paradigmas.
ejemplo, piensen en los smartphones: son la
La perseverancia en este punto del proceso es
con internet. Al final, se trata solo de realizar
importante. No hay que temer empezar tantas
veces como sea necesario, basta tener claro
el objetivo de que se está haciendo algo que
los usuarios o consumidores puedan valorar
realmente y estén dispuestos a comprar y usar.
Después de muchas pruebas, se llegará al punto
de que ya se puede empezar a crear clientes e
iniciar las primeras ventas.
combinación de un celular y una computadora
conexiones que optimicen la usabilidad, que
mejoren el valor de los productos para los
usuarios y que cubran mejor sus necesidades.
El cofundador de Apple, Steve Jobs, estudió en
una universidad en la que desarrolló un gusto
fascinante por la caligrafía serif. Jobs supo
conectar posteriormente la posibilidad del uso
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
27
“Poca observación
y muchas teorías
llevan al error; mucha
observación y pocas
teorías llevan a la
verdad”.
de diferentes tipos de letras en el mundo de la
que encuentran y lo
computación en un momento en que solo se
que les agrada de
utilizaba un tipo de letra. Él vio que a las personas
las
les gustaría poder utilizar tipos de letra similares
hemos
a los utilizaban cuando escribían manualmente
que
y esa posibilidad inició, en cierta manera, el
validar
posicionamiento que las computadoras Apple
de empatía de los
tuvieron en el mundo: conectó un diseño de
usuarios de nuestros
ALEXIS CARREL
computadoras refinado, un nuevo lenguaje
productos o servicios,
Biólogo, médico,
informático y la capacidad de personalizar el
para
investigador científico
contenido por parte de los usuarios.
oportunidades
soluciones.
Ya
comentado
hemos
el
de
mapa
descubrir
de
y escritor francés. Por
negocio. El descubrir
sus contribuciones a las
Lo disruptivo se centra en esa capacidad de poder
lo que piensan, dicen,
ciencias médicas fue
realizar asociaciones que, en un primer término,
hacen
galardonado con el premio
no parecen tener relación. Se puede observar
desde un punto de
Nóbel de Fisiología o
nuestro modelo de negocio y hacer la pregunta:
vista
Medicina en 1912.
¿Cómo
“La creatividad
simplemente consiste en
conectar cosas”.
podríamos…?
y
sienten,
etnográfico7,
es el camino para
Podemos observar aspectos,
realizar
productos
características o formas de
atractivos y deseables que se ajusten a las
hacer ya existentes y mirar
expectativas y solucionen los problemas de los
de qué manera conectarlas y
usuarios.
relacionarlas para provocar
STEVE JOBS
Fundador de Apple.
una evidente mejora para
Los emprendedores exitosos son grandes
nuestros clientes o usuarios.
observadores de su entorno y no solo para
aprender cómo se hacen las cosas, sino también
1.6.2 OBSERVAR
para
La observación es la única forma de descubrir
nuevas que tengan un impacto positivo en la
los hábitos y las maneras en que los usuarios
percepción de estos, en la usabilidad. Pensemos
solucionan sus problemas, las incomodidades
que para hacer un producto más atractivo
tendencias
y
posibilidades
La etnografía (del griego: ethnos - “pueblo, tribu”, y grapho - “escribo”; literalmente “descripción del pueblo”) es el estudio
sistemático de personas y culturas. La etnografía es una técnica de investigación que consiste en observar las prácticas culturales
de los grupos sociales y poder participar en ellos para así contrastar lo que la gente dice y lo que hace; piensa y siente.
7
28
descubrir
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
hemos
“Al abrirse a una
perspectiva diferente,
enriquecerá y
equilibrará mejor su
propio punto de vista”.
de
generar
Es
necesario
vaciar
nuestra
mente,
algo
“desaprendamos” para poder descubrir aspectos
que
tenga
nuevos, insights de nuestros usuarios que nos
un
valor
permitirán evolucionar nuestros productos y
sustentable
para
los
clientes.
No
adaptarlos mejor a sus necesidades.
1.6.3 CUESTIONAR
TONY ROBBINS
podemos
Cuestionarse
Escritor y orador
descubrir
como hacen también los niños, permitirá
motivacional.
e
el
s
t
o
s
el
statu
descubrimiento
de
quo
de
nuevas
las
cosas,
soluciones.
aspectos si no
Preguntar el porqué de lo establecido es la
conocemos
forma de evitar caer en los clichés, de ir fuera de
qué es lo que realmente valoran las personas y
la zona de comodidad, de salir de la caja.
la forma de hacerlo es mediante la observación.
Recordemos que la capacidad de observación
Esta es una de las habilidades más apreciadas
radica también en el reconocimiento de que
por las empresas disruptivas, las personas que
nuestras ideas iniciales son solo hipótesis,
cuestionan las verdades que aparentemente son
de que la verdad está allá afuera y que no
indiscutibles y buscan alternativas diferentes.
tendremos toda la información para definir un
Un buen ejemplo de esto es lo que hicieron los
producto, servicio o modelo de negocio hasta
emprendedores de Little Miss Matched, que se
que tengamos predisposición para observar,
cuestionaron el porqué de la venta de medias
equivocarnos y aprender.
en pares y llegaron a construir un imperio con
el negocio de la venta de medias en juegos de
Como buenos emprendedores,
sabemos que la base de nuestro éxito
empieza por observar.
a tres.
1.6.4 CAMBIAR LA PERSPECTIVA
El cuestionamiento nos ayuda en cierta medida
a generar un cambio de perspectiva, aprender
a generar nuevos enfoques, a mirar las cosas
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
29
de una forma diferente. Es, de hecho, la
La experimentación sirve para poner
a prueba las limitaciones de nuestra
imaginación y como emprendedores,
este es el camino para encontrar el
producto o servicio más atractivo para
nuestros clientes.
mejor manera de encontrar nuevas opciones.
Para esto es importante no solo cambiar la
perspectiva sino además alimentarse de otros
puntos de vista, dejar que otros incorporen al
proceso sus visiones del problema y distintas
interpretaciones de las ideas.
Los emprendedores tienen esta capacidad,
han de tenerla para compartir sus ideas y
dejar que otros aporten sus puntos de vista.
De igual manera, cuando se experimentan
con los clientes, ellos están dejando que sus
perspectivas ayuden a mejorar los productos o
servicios.
La realidad es que en la mayoría de los casos,
las ideas disruptivas están en la combinación de
varias ideas inconexas al inicio. Al aprender que
la verdad está ahí fuera, en la zona de riesgo,
se sabrá observar las diferentes formas de ver
las cosas que otros tienen y que estas generen
nuevas y disruptivas ideas. Donde algunos ven
problemas, otros ven claras oportunidades;
como emprendedores la responsabilidad es que
estas visiones enriquezcan, porque los puntos
de vista diferentes son claves para el desarrollo
de grandes ideas.
30
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
1.6.5 EXPERIMENTAR
Es
necesaria
la
experimentación
de
las
soluciones o propuestas de valor (productos
o servicios desarrollados) para acabar de
evolucionar y encontrar el ajuste del producto
con el mercado.
La
experimentación,
mediante
prototipos,
es una tarea que se centra también en el
aprendizaje.
Los
usuarios
experimentan
mediante la interacción con los prototipos
disruptivos y proporcionan respuestas que
ayudan a mejorar los futuros productos o
servicios. Experimentar ayuda a descubrir
la forma en la que los productos y servicios
pueden ser más competitivos en el mercado y
que, así, los usuarios estén más dispuestos a
adquirir los nuestros productos antes que los
de la competencia.
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
31
2. TRABAJO EN EQUIPO
2.1 Bases del trabajo en
equipo
La palabra equipo hace referencia a un conjunto
de personas que se complementan; que tienen
objetivos determinados y comunes; que están
comprometidas y cohesionadas; y que operan
bajo la coordinación de un líder. Por lo tanto,
implica personas de diferentes puntos de vista
cohesionadas por un líder.
Debido a las diferencias entre las
personas, generar equipos de
trabajo eficientes es complejo. El
factor más valioso de las personas,
pero también el más delicado y
conflictivo. El talento, puede verse
totalmente eclipsado en el equipo
si no se ha gestionado de forma
adecuada.
Lo primero es tener claro es que
un grupo de personas no es un
equipo. Un grupo de personas
actúa de forma independiente,
sin una motivación común y, aunque cada uno
pueda tener objetivos impuestos por su líder,
nunca estarán cohesionados.
32
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
En el mundo de las empresas, los equipos de
trabajo son el motor de las compañías. Sea en
el sector que sea, los talentos individuales requieren de equipos de trabajo que les ayuden
a poner en marcha sus habilidades y complementarlas. Pero para llegar a crear un equipo de
trabajo eficaz y eficiente, no basta con juntar a
un grupo de personas y decirles lo que quiere
de ellos; requiere de un trabajo más profundo y
metodológico, empezando por el conocimiento
de las bases de un equipo.
2.1.1 COHESIÓN GRUPAL
La cohesión de un grupo de personas es un
proceso
que
en
del
dinámico
se
la
refleja
tendencia
equipo
mantenerse
a
y
permanecer unido.
La unidad de los
individuos
y
“El talento gana
partidos,
pero el trabajo en
equipo
gana campeonatos”.
el
mantenimiento
MICHAEL JORDAN
de
unidad
Ex-jugador estrella de
durante el proceso
la NBA considerado el
de trabajo es una de
mejor de la historia.
esta
2.1.3 PRINCIPIO DE APOYO MÚTUO:
Un jugador, por muy bueno que sea,
necesitará de sus compañeros para
que defiendan cuando él ataca y que le
pasen el balón para culminar: nunca
podrá hacerlo solo.
las características que hacen que un grupo de
personas se convierta en un equipo.
Esta unidad viene marcada por dos principios
Ayudar y ser ayudado es la base de la
colaboración productiva de la que se nutren las
personas de un mismo equipo. Sumar criterios
y cubrir los vacíos de conocimiento entre
componentes hace que la unidad incremente la
capacidad de los individuos.
Finalmente,
la
cohesión
grupal
pretende
aunar los esfuerzos de varias personas, sus
básicos:
conocimientos y habilidades en un mismo
2.1.2 EL PRINCIPIO DE IGUALDAD:
justicia social entre individuos.
sentido, con cooperación, igualdad, equidad y
Es evidente que las personas son diferentes
y tienen puntos de vista distintos, pero para
gestar equipos de trabajo, todos son iguales.
Ante los retos, todos tienen dudas y todos tienen
el trabajo de obtener soluciones o respuestas.
Ante
este
hecho,
positivamente
las
es
necesario
gestionar
desigualdades
evidentes
entre las personas y asumir que las diferencias
en realidad enriquecen el equipo y le otorgan un
2.1.4 COMPETENCIA SOCIAL
La competencia social es el conjunto de
habilidades interpersonales de comunicación
que facilitan la adaptación e integración al
contexto
social,
respetando
los
objetivos,
intereses y características personales.
Las principales bases de competencia social son:
mayor alcance, más posibilidades.
1. Escuchar, ser cortés en las relaciones.
Es importante que todos y cada uno de los
3.
integrantes
del
equipo
estén
2. El respeto lo es todo.
dispuestos
a escuchar por igual a sus compañeros,
independientemente de su cargo, posición o
estatus dentro de la empresa u organización.
Practicar
la
comunicación
receptiva
y
expresiva.
4. Compartir emociones, no solo información.
5. Asertividad, equilibrio entre pasividad y
agresividad.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
33
6. Predisposición a la resolución de conflictos.
no es gratificante individualmente, la cohesión
7. Capacidad de gestionar situaciones con alto
del equipo se volverá muy complicada.
contenido emocional.
Los principios para un proceso productivo
En
definitiva,
es
tratar
que
los
demás
efectivo son:
compañeros se traten de igual forma. A
1. Organización y coordinación de los procesos de
menudo, los egos individuales son fuertes
producción. Procesos coherentes, estructurados
y no nos permiten establecer una relación
y claros para todos los participantes.
adecuada con los
compañeros. Si como
2. Inclusión de los individuos. cada uno de los
líderes se detecta este hecho, muy común en
participantes del equipo ha de tener un rol
la fase inicial de creación de equipos, se debe
dentro del mismo.
tener la capacidad de gestionar la situación sin
3. Consenso y aceptación del reto y del proceso.
generar emociones negativas ni partidismos
Todos y cada uno de los integrantes del equipo
que rompan la integridad o unidad del equipo.
han de aceptar el reto a trabajar y la forma o
No es una tarea fácil. Además de ser habitual,
proceso a través del cual llegarán a sus objetivos.
casi todos los equipos pasan por una etapa de
4. Metas y limitaciones claras y asumibles. Los
reconocimiento de egos individuales que ha de
integrantes han de comprender y entender el
disiparse y ser gestionados durante las primeras
reto y el objetivo, al igual que confiar en que
fases de la creación de equipos.
este es asumible.
2.1.5 PROCESO PRODUCTIVO
La eficiencia del equipo de trabajo dependerá
La creación o composición de un equipo tiene
directamente de estos principios y de que estos
siempre un fin, un objetivo. Para conseguirlo, el
sean gestionados de forma ordenada.
equipo debe generar un proceso productivo, ya
34
sea de ideas o de soluciones que culminen en sus
2.1.6 BUSQUEDA DEL BIEN COMÚN
metas. Para que este proceso sea efectivo ha de
Antes se ha comentado la necesidad de
involucrar a todos y cada uno de los individuos
gestionar el talento individual. Si bien es cierto
de forma que sea gratificante para ellos a nivel
que el talento individual es positivo, esto solo
individual como grupal. Si el proceso en equipo
ocurre si este está enfocado para beneficiar al
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
equipo, si se realiza o canaliza para obtener el
bien común y culminar con el objetivo.
Veamos también los principios de la búsqueda
del bien común:
1. La aportación es la clave, sumar y mejorar el
criterio colectivo.
2. Romper el paradigma, todas las aportaciones
ayudan en mayor o menor medida.
3. Hay que pensar siempre en el bien común,
incluso cuando se actúe de forma individual.
4. Si todos aportan, el conjunto gana.
Finalmente, tener una actitud colaborativa es
importante en el trabajo en equipo. El objetivo
está solo al alcance del equipo, la suma de los
talentos individuales.
“Los hombres no viven juntos
porque sí, sino para acometer
juntos grandes empresas”.
2.2 Beneficios y dificultades
del trabajo en equipo
2.2.1 Los Beneficios
A. Oportunidad de aprendizaje mutuo. La
colaboración permite a los individuos aprender
de los demás de forma directa y mejorar sus
conocimientos mediante las aportaciones de
sus compañeros.
B.
Identidad
de
los
componentes
con
su organización. El hecho de interactuar
y
compartir
con
otros
individuos
de
la
organización, si se realiza de forma exitosa,
influye en la sensación grupal de pertenencia
a un grupo de trabajo y por ende refuerza el
vínculo del trabajador con la organización.
C. Agilizar planes y programas. La práctica
reiterada de los procesos que se culminan en
equipo, otorgan a los equipos de trabajo nuevas
habilidades de resolución de problemas de
ORTEGA Y GASSET
forma ágil y eficiente. Se convierten en equipos
Filósofo y ensayista español.
que resuelven rápidamente los problemas a los
que se enfrentan, con eficiencia.
D. Permitir contrastar visiones diferentes.
Ampliando las posibilidades que nacen de los
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
35
contrastes, principal motor de la creatividad de
camino a los integrantes de equipo, quienes
los equipos y de la innovación de las empresas.
eligen sus propios objetivos o interpretaciones.
E. Descubrir capacidades desconocidas en
C. Clima inapropiado. Si desde el inicio existe
los individuos. En los equipos de trabajo, los
una lucha de poder interna o falta de unidad
roles permiten descubrir nuevas facetas de los
entre las personas, será complicado que todos
involucrados (liderazgo, creatividad, etc.).
remen en el mismo sentido. La cohesión grupal
será demasiado costosa o imposible y peligrará
Para las empresas, al igual que para los
todo el proyecto.
colaboradores, la generación de equipos de
trabajo para afrontar retos específicos de la
D. Fallas en el liderazgo. Obviamente, si el
organización, son claves no solo por su eficaz
líder comete errores, o no está a la altura de las
desarrollo, sino también por el evidente impacto
consecuencias, el equipo rechazará su liderazgo
que estos tienen sobre sus colaboradores.
generando un vacío de poder, de guía.
2.2.2 Las Dificultades
E. Estímulos negativos externos y fracasos.
La tarea de construir equipos de trabajo eficientes
Condicionantes negativos ajenos al grupo o los
no es sencilla. Como hemos comentado, cada
fracasos en anteriores equipos, pueden llegar
persona tiene particularidades y puntos de vista
a afectar negativamente la moral del equipo
con los que hay que lidiar. Pero la organización,
y obstaculizar la necesaria motivación para
como las personas, también tiene un punto de
acometer con éxito el proceso.
vista.
Por otro lado, las personas, provocan en muchas
A. Falta de tiempo. Que genera una cierta
ocasiones y sobre todo al inicio de la creación
presión de asistencia sobre los involucrados.
de los equipos, situaciones o estados de ánimo
que dificultan la consolidación y progresión del
B. Desconocimiento de los objetivos. Por
no transmitirse de forma clara y concisa, el
desconocimiento del objetivo imposibilita el
36
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
equipo de trabajo, por ejemplo:
• La rivalidad.
• Los acaparadores de la palabra.
• La pasividad o falta de participación.
• Desmotivación.
• Escasa innovación.
• Resistencia al cambio.
• Fallas en la comunicación.
• Negatividad.
2.3 Tipos de colaboradores
en los equipos de trabajo y
fases de desarrollo
Son tantos como tipos de personas existen,
pero en función de cómo actúan, se comportan
e interactúan en grupos de personas, podemos
detectar los siguientes:
Son aspectos que el liderazgo del grupo ha
de detectar, medir, controlar y gestionar para
que no se desarrollen en aspectos negativos
o barreras de evolución de los procesos del
equipo.
PROTAGONISTA: Suele tener una percepción
de sí mismo más elevada de lo normal. Sea el
líder o no, quiere ser el centro de atención. Es
normalmente el que más habla, el que más
opiniones o críticas expone.
Es bueno que la gente quiera hablar, pero el
protagonista dinamita las opiniones de los
compañeros que no estén alineados con él.
Así,
genera en ocasiones ciertos conflictos
relacionados con el poder.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
37
CHISMOSO: Este tiende a tener una percepción menor
del anterior, aunque actúa de forma similar aunque
es más discreto. Suele generar mucha desconfianza e
incluso llegar a enfrentar a algunas personas. No es una
actitud muy positiva y a veces es difícil de detectar ya
que se produce en privado.
FLOJO: Al principio suele estar motivado con cierta
actividad pero a medida que pasa el tiempo suele
desanimarse y disminuir su participación, a veces de
forma voluntaria por falta de interés y otras por falta de
implicación (porque sus opiniones no son valoradas).
RELAJADO: Al igual que el anterior, este no tiene una
motivación adecuada y busca pasar desapercibido
durante el proyecto, sin asumir excesivo protagonismo
ni muchas tareas. No quiere liderar ni ser una de las
piezas claves en el equipo. Al contrario, lo que buscará,
si no se le motiva, será simplemente pasar el trance de
la forma más pasiva posible.
DESCALIFICADOR:
Este
perfil
suele
tener
un
protagonismo importante dentro del grupo. Su forma de
destacar pasa, muy a menudo, por la descalificación de
los demás. Es un competidor nato y le cuesta trabajar en
equipo. Pese a que en muchas ocasiones suele mostrar
pasión y motivación como fuerzas de su personalidad,
estas han de ser gestionadas por el facilitador para que
no se centre en los puntos negativos de los demás y sí en los positivos de sus aportaciones.
38
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
MANIPULADOR: El manipulador es ese perfil de
persona que intenta decantar la balanza a su beneficio.
Utiliza sus dotes de persuasión con las personas en
lugar de la comunicación y exposición de ideas a nivel
grupal. Suele tener intenciones a veces ocultas (luchas
de poder, desmotivación, etc.).
Se han destacado aspectos negativos de los perfiles más evidentes y usuales. De todas maneras,
todos los componentes tienen algunos aspectos de estos tipos de colaboradores. Por esto, se
pueden dar varios perfiles, más o menos pronunciados, en un solo individuo. Los líderes han de
saber detectarlos en las primeras fases para o bien anularlos o bien redirigir sus fuerzas en aspectos
positivos que sumen en vez de restar al resto del equipo.
Veamos ahora las diferentes fases por las que las personas que forman un equipo de trabajo siempre
pasarán antes de culminar sus objetivos o estar preparados para hacerlo.
FORMACIÓN: Durante esta etapa, existe gran incertidumbre debido al
desconocimiento de las partes, de los individuos y de sus capacidades.
Es una fase en la que se genera ansiedad, dependencia, agitación y en
donde aparecen los primeros problemas. Es necesario dejar que los
colaboradores se conozcan, interactúen y descubran el tipo que son
para poder actuar en consecuencia.
AGITACIÓN: Esta fase, en la que se llega a discutir en base a las
posiciones de cada individuo, es la más compleja porque aquí aparecen
los conflictos internos. Es necesario que estos aparezcan para que
puedan ser resueltos, pero el equipo no debe sufrir demasiado durante
el proceso pues se puede generar frustración y sentimientos negativos
que impedirán una recuperación posterior.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
39
NORMALIZACIÓN: Una vez superados los conflictos, el equipo
empieza a trabajar en el mismo sentido. Ya colaboran entre ellos,
se ayudan y cubren las carencias de los otros. En este momento es
cuando el equipo de trabajo ha de concentrar más sus esfuerzos
para lograr sus objetivos.
REALIZACIÓN: Comodidad, unidad, crecimiento y rendimiento de
equipo. El equipo ha aprendido a trabajar como tal y ha superado
sus diferencias. Por fin culmina con éxito sus propósitos.
Para que el proceso se desarrolle de forma conveniente es preciso
no presionar al equipo, ni precipitarse en las fases (estas se irán
desarrollando según el equipo necesite). Se debe facilitar que se
pase de una a otra sin presión, aunque sí con control de las situaciones que estas generan.
40
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
2.4 Herramientas facilitadoras
Tenemos tres importantes herramientas que nos van a ayudar a estructurar y gestionar
adecuadamente las fases de desarrollo del equipo de trabajo:
1
REUNIONES EFECTIVAS: Para que las reuniones sean realmente efectivas se deben respetar las
siguientes normas:
a) calendario y horario.
b) Citar con formato claro, e informar el objetivo y los temas a tratar.
c) Concentrarse en lo importante.
d) Poner normas, evite distracciones y ruidos externos e internos.
e) Facilitar la participación.
f) Finalmente, agradecer la participación.
2
GESTIÓN DE CONFLICTOS: Los conflictos son confrontaciones entre dos o más posiciones
generadas por los individuos del equipo y que, a priori, no se resuelven. La falta de comunicación, mal
liderazgo, enfrentamientos o desconfianzas anteriores o la misma desmotivación pueden ser causas
de los conflictos ¿Qué hacen los individuos ante los conflictos?
a) Evitarlos o retirarse.
b) Competir y obligar.
c) Adaptarse y conciliar.
d) Concesiones.
e) Colaboración.
3
TOMA DE DECISIONES: La toma de decisiones es un proceso complejo dentro del cual varias
posiciones han de llegar a un acuerdo. Es necesario, para el avance del proyecto, que las decisiones
se efectúen en el momento oportuno. El proceso de toma de decisiones conlleva los siguientes pasos:
a) Percepción e interpretación del problema.
b) Formulación o definición del problema.
c) Propuestas alternativas de solución. Cada componente puede tener la suya.
d) Consenso. Normalmente las posiciones fuertes negocian.
e) Definición de la acción resultante.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
41
2.5 Equipos de alto
rendimiento
Finalmente, la excelencia de los equipos de
trabajo se encuentra en aquellos que tienen un
rendimiento elevado, que obtienen de forma
eficiente buenos resultados y pueden operar
con un nivel de independencia elevado.
Para que este tipo de equipos sea una realidad
evolución. La comunicación ha de ser precisa y
clara para que esto ocurra.
E. FORMAR LÍDERES: Si el empresario no está
en el equipo, necesitará una voz que nos
represente y que sea el facilitador del proceso.
Aprovechar la creación del equipo para detectar
a la persona con el perfil más adecuado para
se tienen en cuenta las siguientes directrices:
liderar es una muy buena opción.
A. DEFINIR OBJETIVOS: La metas y los objetivos
rendimiento ha de tener la seguridad de poder
del equipo han de estar muy claras y asimiladas
por todos los componentes. No debe haber ni
fisuras ni huecos de desinformación.
B. BUSCAR A LAS PERSONAS CORRECTAS:
Integrar a estos equipos de personas de
diferentes niveles y competencias es positivo,
pero siempre con un claro enfoque a la
complementación entre ellos para estimular
el aprendizaje compartido y cruzado entre los
colaboradores.
C. CREAR UNA ESTRUCTURA DE TRABAJO: Roles,
reglas, tiempos, normas y el diseño del plan
de trabajo son imprescindibles. Las pautas
bien estructuradas darán al proceso una
metodología y los límites necesarios para su
adecuado desarrollo.
D. COMUNICAR CON CLARIDAD: El equipo
necesita saber en qué dirección va, si lo
hace o no lo hace bien, necesita tener esa
42
retroalimentación adecuada para evaluar su
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
F. DELEGAR Y DAR PODER: Un equipo de alto
tomar decisiones de forma independiente
y como equipo. Solo así, es posible el alto
rendimiento.
Además,
dado
que
hemos
confiado en ellos, no sería lógico que impusieran
las decisiones. Esto convertiría al equipo en un
simple grupo siguiendo órdenes.
G. RECONOCER LOS LOGROS: Celebrar los logros
personales y grupales, es un reconocimiento que
los individuos tomarán de forma gratificante y
motivadora para posteriores experiencias.
H. FOMENTAR LA FLEXIBILIDAD: El rumbo del
proceso puede cambiar y debe ser el equipo
quien tome estas decisiones críticas pues tienen
nuestra confianza.
I. ENTREGAR LOS RECURSOS NECESARIOS:
Para que puedan desarrollar el proceso con
las máximas garantías y que, posteriormente,
no puedan adjudicar el fracaso a la falta de
recursos.
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
43
Hoja de trabajo y Apuntes:
44
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
II. SESIÓN 2
3. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA
3.1 Definición de
comunicación
La comunicación es:
•“El acto o proceso de trasmisión de información,
La palabra comunicación8, según la Real Academia
Española, significa “acción y efecto de comunicar
o comunicarse”. Sirve para intercambiar y poner
en común conocimientos y sentimientos, esto
se logra a través de signos y símbolos como:
la
palabra
expresada
oralmente, la señal, el
gesto y la imagen.
La
comunicación
a
del cuerpo, tono de voz
postura,
suele
ser
también muy reveladora
y
por
eso
es
clave
entenderla para saber
comunicarnos
mejor
en el mundo de los
negocios.
8
Proviene del latín communicatĭo.
Berelson y Stiner (1994), citado por Ruiz, et al. 2006.
10
empleo de “signos y palabras9 10”.
•“Es
el
intercambio
de
información
que
realizamos las personas en la vida diaria, la cual
puede ser verbal o no verbal11”.
La comunicación es necesaria para la convivencia
de los seres humanos. Se debe conocer cómo
nos comunicamos y cuál es la forma en que
través de gestos, señales
o
ideas, emociones, habilidades, etc.; mediante el
lo hacemos (agresiva, pasiva o asertiva). Es
pertinente analizarnos para identificar nuestro
estilo de comunicación y poder generar los
cambios para mejorar
nuestra
y
comunicación
volver
saludable
nuestra convivencia.
Todas las formas de
comunicación requieren
“Cuando hables;
procura que tus
palabras sean mejores
que el silencio”.
PROVERBIO INDIO
un emisor, un mensaje
9
Ruiz (2006).
García y Mata (2001).
11
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
45
y
“Hay tres cosas que
nunca vuelven atrás: la
palabra pronunciada,
la flecha lanzada y la
oportunidad perdida”.
un
En
el
receptor.
En lo cotidiano el proceso de comunicación tiene
proceso
obstáculos que lo dificultan. El reto es detectar
comunicativo,
el
receptor decodifica
el
mensaje
proporciona
y
una
respuesta.
las barreras para evitar dificultades y lograr una
comunicación efectiva, positiva y beneficiosa.
3.2 Comunicación asertiva
como habilidad social
¿Cuáles son los requisitos que tiene en cuenta
PROVERBIO INDIO
La
comunicación
en
una
empresa
una empresa para contratar un trabajador
nuevo?
comprende múltiples y diversas interacciones
que abarcan desde e-mails y conversaciones
¿Qué requisitos consideras indispensables?
telefónicas
Usualmente,
informales
hasta
sistemas
de
piden
datos
conocimientos,
personales,
información y reportes complicados; es difícil
referencias,
ejecución
de
calcular la infinidad de canales por los que se
pruebas psicotécnicas, entre otras tantas. Todo
emite, transmite y recibe información en una
esto se utiliza para conseguir al candidato idóneo
organización.
para el buen desempeño en el cargo. Pero
también se necesita saber cómo se desenvuelve
“Muchas personas piensan que la comunicación
la persona, es decir, ¿cómo se relaciona y cómo
es sencilla porque se comunican sin un
se comunica con los demás?.
pensamiento
o
esfuerzo
conscientes.
Si se contrata a una persona que tiene la mejor
compleja y las oportunidades para enviar
hoja de vida: una universidad increíble, ha
o para recibir los mensajes incorrectos son
trabajado en firmas de renombre y tiene un alto
innumerables.
coeficiente intelectual.
Sin
duda,
frecuentemente,
puede escucharse: “pero eso no es lo que yo
Pero pasadas las primeras semanas, la vida
quise decir”. Puede pasar, por ejemplo, que
laboral se complica: resulta ser una persona
alguien reciba instrucciones muy claras y que
de comentarios hirientes; habla poco y cuando
sin embargo se pierda ”
tiene que hacerlo es descortés; nunca se sabe
12
12
46
Sin
embargo, la comunicación es por lo general
Richard L. Daft aterriza las dificultades
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
cómo reaccionará, aunque es casi seguro que
sus opiniones serán cada vez más negativas;
no se muestra seguro al responder a su jefe;
acepta todo trabajo aunque ya no pueda con
lo que tiene a cargo. ¿Qué le falta? Inteligencia
emocional y comunicación asertiva.
La comunicación asertiva es la capacidad de
expresarse de manera concreta, consciente,
sin agredir a otro, pero sin ceder. Es una forma
de expresión consciente, congruente, clara,
directa y equilibrada.
“El alto
rendimiento no
es hacer más; es
hacer mejor.”
Su
finalidad
es
comunicar nuestras
ideas y sentimientos,
defender
nuestros
legítimos
derechos
sin la intención de
herir, o perjudicar,
actuando desde un estado interior de confianza
en uno mismo, sin ansiedad, culpa o rabia.
una
comunicación
asertiva.
“Es
un estilo de comunicación directo, abierto y
desenvuelto, desde el cual se pueden plantear
ideas, opiniones y sentimientos, con adecuación
al contexto y respeto hacia uno y los demás13.”
13
Existen situaciones en el día a día, experiencias
pasadas propias, del entorno familiar o laboral.
Por ejemplo:
- Se tiene un jefe abiertamente injusto.
- Un amigo de la niñez ha traicionado revelando
algún secreto personal.
- Un compañero mantiene desordenado el
espacio
común
a
pesar
que laboran en una oficina
pequeña.
- En el cine, alguien patea
continuamente el respaldo de
una butaca.
- En un restaurante elegante,
el plato que pide una persona
tiene un insecto.
- El propietario de la oficina
que se alquila no ha hecho
Para prosperar, las empresas y personas
necesitan
3.3 Gestionando
inconvenientes
ciertos arreglos con los que
“Nadie puede
hacerte sentir
inferior sin tu
consentimiento”.
ELEANOR ROOSVELT
Diplomática y activista
estadounidense por los
derechos humanos.
se comprometió.
- Una mercadería comprada
tiene defectos y el proveedor no responde a las
llamadas.
¿Qué provocaron las anteriores situaciones?,
¿cómo se debe reaccionar?
Javiera de la Plaza
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
47
• ¿Se amenaza, acusa, insulta o pelea con esa persona?
• ¿Se evitas expresa los deseos, opiniones o intereses a esa persona?
• ¿Se expresan los deseos, sentimientos, opiniones o intereses a esa persona, respetando al mismo
tiempo sus sentimientos?
Más adelante se descubrirán los estilos de comunicación y las implicancias en el entorno. Lo visible es
que se necesitan habilidades especiales en el trato cotidiano, pareciera que para conseguir mejores
resultados se debe aprender a desarrollarlas.
Las habilidades sociales son el factor del que más depende alcanzar los objetivos.
Hoja de trabajo y Apuntes:
48
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
49
3.4 Estilo pasivo, asertivo y agresivo
Cada persona posee características determinadas y tiene también formas distintas de comunicarse.
Por eso, necesitamos realizar una evaluación adecuada de las habilidades personales comunicativas
para mejorar cada uno de los componentes del equipo.
A continuación presentamos la descripción de cada uno de los estilos dejando en claro que no se
presentan por separado, sino que, muchas veces pueden presentarse dos o más al mismo tiempo:
A. Estilo de comunicación pasivo
Las personas con un estilo de comunicación pasivo viven preocupadas por satisfacer a los demás y
son incapaces de enfrentarse a alguien. Son personas que no defienden sus propios derechos si ello
afecta los de los demás. Tienen la creencia básica de que lo que los demás creen u opinan es más
importante que su opinión. En este estilo de comunicación hay falta de asertividad, y falta de control
de las situaciones y más aun de sus propias reacciones a la hora de ponerlas a prueba.
50
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Este estilo de comunicación se caracteriza por el uso de términos en forma condicional, obviando
afirmaciones claras, escasa verbalización y un uso abundante de monosílabos como: quizá,
supongo, solamente y bueno. También de frases como: “me pregunto si podríamos” “realmente no
es importante…”, ”no te molestes…”
B. Estilo de comunicación agresivo
Las personas de este estilo se caracterizan por defender sus derechos a cualquier precio, demuestran
agresión y también cierto desprecio y dominio hacia los demás. La creencia básica es pensar que son
las únicas personas importantes y con una opinión valedera en cualquier ámbito, ya sea personal
y profesional. Les cuesta mantener positivas relaciones interpersonales, ya que, si es necesario, se
sacuden de las responsabilidades cuando el resultado de la relación es negativo. Su agresividad
afecta sus relaciones interpersonales ya que genera el rechazo de los demás.
El estilo de comunicación agresivo se caracteriza por utilizar los siguientes elementos de la
comunicación:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
51
Quien emplea un estilo agresivo suele utilizar frases como: “Harías mejor en…”, “Ten cuidado con…”
C. Estilo de comunicación asertiva
Este estilo consiste en ser capaz de comunicarse en cada ocasión de la mejor manera posible. Se
caracteriza por que la persona consigue defender sus derechos y expresar sus opiniones de la forma
más adecuada.
El objetivo fundamental de la persona asertiva no es conseguir lo que desea a cualquier precio, sino
ser capaz de expresarse de forma adecuada y sin agredir, de manera que al interactuar con una
persona asertiva, en muchas ocasiones la comunicación se convierte en una negociación.
El uso del estilo asertivo hace que la persona resuelva los problemas que encuentra en sus relaciones
sociales. Esto aumenta su autoestima, genera satisfacción y hace que se sienta a gusto con los demás
y consigo mismo.
En sus relaciones interpersonales, la persona se siente relajada y con control, lo cual facilita
la comunicación y, por tanto, le ayuda a crear oportunidades en sus relaciones personales y
profesionales. Así, conoce gente con facilidad, hace amistades, hace negocios y consigue fidelizar
clientes de forma sencilla, casi sin proponérselo.
La persona con un estilo de comunicación asertivo se gusta a sí misma y gusta a los demás. Por esta
52
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
razón, el trato con ella suele resultar, en términos tanto personales como profesionales, bueno para
los demás y bueno para ella misma.
En cuanto a los componentes verbales, la persona con un estilo asertivo de comunicación utiliza
términos que expresan sus propias ideas, opiniones, emociones y sentimientos, tales como “pienso”,
“siento” o “quiero”. También emplea términos que implican la colaboración para conseguir algo como
“hagamos”, o bien preguntas encaminadas a la participación de los demás para conseguir la solución
de problemas, tales como: ¿Cómo podemos resolver esto?, ¿qué piensas?, ¿qué te parece?, etc.
Algunos elementos verbales característicos del estilo de comunicación asertiva son:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
53
1. Contenido directo que expresa personalmente
2. Atención personal abundante
3. Presencia de halagos y refuerzo verbal
4. Formula preguntas variadas y abundantes
5. Responde a las preguntas según la formulación de las mismas (abiertas o cerradas).
3.5 Técnicas de comunicación asertiva
Estas técnicas se deben de aprender y deben formar parte del bagaje del directivo o mando de una
empresa y también de sus integrantes. Utilizarlas demuestra un comportamiento social maduro y
permite interactuar efectivamente ante cualquier situación.
Cuando se habla de aprender a ser asertivos nos referimos a promover el desarrollo de las habilidades
que nos permitirán ser personas directas, honestas y expresivas en nuestras comunicaciones y que,
además, nos ayudan a ser seguros, autorespetarnos y con la habilidad para hacer sentir valiosos a
los demás.
Para que estas técnicas sean efectivas hay que ensayar la comunicación asertiva, ya que es una
habilidad social que se puede aprender. Recordemos que “la práctica hace al maestro”.
A. Uso de mensajes YO
En esta técnica consiste en expresarse sin condenar el comportamiento de la otra persona. Para ello,
debemos describir objetivamente las consecuencias del comportamiento y expresar lo que se quiere
de la otra persona.
Puedes usar las siguientes expresiones:
- “Cuando tú...”
- “Me siento...”
- “Porque...”
(establezca el comportamiento)
(establezca el sentimiento)
(establezca la consecuencia)
- “Te pido, por favor, que...” (establezca la petición)
54
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
B. Uso de disco rayado
sean necesarias. El vendedor se dará cuenta
Consiste en repetir de manera clara del mensaje
de que no podrá convencernos porque no
central, es decir, lo que necesitamos del otro. En
entramos en su juego.
esta técnica reiteramos de forma persistente, el
mensaje central de lo que queremos manifestar.
C. Uso de banco de niebla
Esta técnica consiste en dar la razón a la persona
El efecto que se consigue es centrar la atención
en lo que puede haber de cierto en sus críticas
siempre en el punto crítico y no permitir la
o peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar
intromisión de otros comentarios que intentan
en mayores discusiones. Se deja claro que no
desviar del foco central para conseguir sus
vamos a cambiar de postura.
objetivos.
Por ejemplo:
Con el uso de esta técnica buscaremos insistir
- ELLA: “Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al
en nuestros legítimos deseos sin caer en
colegio?, tengo aún que preparar el pedido para
trampas verbales o en frases manipuladoras del
mañana y creo no me dará tiempo”.
interlocutor y sin dejarnos desviar del tema que
nos importa, hasta lograr nuestro objetivo.
- ÉL: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy
muy cansado, ve tú”.
Por ejemplo, ante la insistencia de un vendedor
nos limitaremos a decir: “gracias, pero no
- ELLA: “Sé que estás muy cansado, lo entiendo
me interesa”. El vendedor seguramente dirá
porque te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu
que hoy en día es muy importante y la oferta
jefe debería darse cuenta de eso y no cargarte
es para gente especial. En vez de responder a
con tantas tareas. Pero te pido el favor de que
su comentario, responderemos nuevamente:
recojas a los niños, ya que tengo que hacer
“gracias, pero no me interesa”. El vendedor
este trabajo para mañana. Luego podremos
no se dará por vencido e insistirá: “¡la oferta
descansar”.
caducará al cortar esta llamada!”. Nosotros
responderemos nuevamente: “gracias, pero no
D. Uso del aplazamiento asertivo
me interesa”. Y así sucesivamente cuantas veces
Consiste en posponer la respuesta que vayamos
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
55
a dar a la persona con quien se discute, hasta
Generalmente no es necesario repetir
la frase más de tres o cuatro veces,
eso sí, siempre con educación, en
la experiencia de la venta de un
producto.
que todos estén más tranquilos y capaces de
responder correctamente.
E. Uso del ignorar
Consiste en no prestar atención cuando la otra
persona está enojada ya que puede que sus
críticas terminen en insultos. Se debe evaluar si
es más oportuno cuidarse y alejarse.
F. Uso de la pregunta asertiva
Esta técnica parte de pensar bien de la otra
persona que nos crítica y dar por hecho que su
crítica es bien intencionada. El siguiente paso es
pedir una aclaración específica e información
acerca de los argumentos.
Una variación es solicitar las críticas sinceras de
los demás y aprovecharlas o gestionarlas. Para
conseguir opiniones sinceras y llegar al fondo
de la crítica puedes preguntar: “dime, ¿qué es
lo que no te gusta de cómo hago mi trabajo?”
Puede también ser muy útil para conocer algo
de los sentimientos o ideas de los demás y
Algunos ejemplos son:
-
¿Qué tiene de malo que vaya al evento?
-
¿Qué te molesta de mi forma de hablar?
Finalmente, lo más importante es entender que
podemos cambiar conductas, incluso si no hay
asertividad en nosotros. Todos evolucionan,
maduran y aprenden y se pueden modificar
creencias,
actitudes,
metas,
expectativas,
expresiones, etc.
Por lo tanto, podremos aprovechar mejor la
asertividad
como
habilidad
emprendedora
y lograr impactos favorables como ausencia
de incomodidad con la conducta personal, en
situaciones de conflicto de intereses se lograrán
mínimas consecuencias negativas.
facilitar la comunicación cuando la otra persona
critica.
56
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
El cambio más pequeño en cualquiera
de estos factores podrá traducirse
en ser asertivo con más frecuencia.
3.5.1 Test: ¿Te comunicas adecuadamente?
INSTRUCCIONES
Califica cada una de las frases que aparecen a continuación con las siguientes numeraciones y marca
con una “x”:
1: No es muy exacta
2: Ligeramente exacta
3: Generalmente exacta
4: Muy exacta
Características
1
2
3
4
1. Yo sí sé escuchar. Estoy siempre atento a las palabras de los demás y en actitud
receptiva.
2. Cuando me encuentro con alguien por primera vez, trato de dar una buena
impresión.
3. Cuando hablo, lo hago oportunamente y me expreso de forma correcta. Mis
palabras tienen un efecto notorio sobre los demás.
4. Me siento animado al hablar. Mi lenguaje corporal es expresivo.
5. Elevo el volumen de voz para reforzar lo que digo.
6. Cuando soy parte en una conversación siempre trato de ser amable.
7. Hasta la fecha, mis técnicas de comunicación interpersonal son la clave de mi
éxito.
8. Comprendo la importancia que tiene el dominio de mí mismo y siempre lo
practico.
9. Interactúo bien con la gente porque entiendo todos los elementos implicados
en la conversación.
10. Siempre cuido lo que digo porque sé que hasta las paredes tienen oídos.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
57
11. En muy pocas ocasiones hablo acerca de una información o la revelo si
considero que puede ser confidencial.
12. Puedo permanecer en silencio a propósito, pues ejerzo un excelente control
sobre cada palabra que pronuncio.
13. Ejerzo control sobre lo que digo, incluso después de beber algunas copas.
14. Siempre me siento obligado a confesarlo todo para desahogarme.
15. Confío poco en los demás.
16. Soy capaz de guardar un secreto.
17. Muy pocas veces me siento impulsado a cometer una indiscreción.
18. Creo que las filtraciones de información en una empresa son graves y
negativas.
19. A menudo doy, inconscientemente, claves ocultas en mi conversación.
20. Nunca participo en altercados o discusiones.
21. El control que ejerzo sobre lo que digo es algo que sale natural de mí.
22. Siento que me comporto muy bien en la mayoría de las conversaciones.
23. No reacciono emocionalmente cuando me siento atrapado o me provocan.
24. Entiendo mis sentimientos recónditos y sé por qué digo ciertas cosas.
25. Sé cuándo es mejor guardar silencio.
26. Me cuesta mucho trabajo guardar para mí mismo la información importante
que se me confía.
27. Casi nunca empleo palabras malsonantes en un ambiente social o laboral.
28. Sé escuchar a los demás, pero con frecuencia no presto atención a lo que me
dicen.
29. Sé cuándo debo dejar de hablar a los demás.
30. Soy muy eficaz cuando se trata de persuadir a las personas de que comprendan mi punto de vista o de que hagan lo que yo deseo.
31. A pesar de que me gustaría ser franco, creo que no podría sobrevivir si digo
siempre la verdad, así que miento de vez en cuando.
58
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
59
RESULTADOS
Suma los puntos de cada una de las 31 frases y recuerda que tu forma de comunicarte es tu carta
de presentación en toda relación; sea en el ámbito laboral, personal o amical.
Menos de 80 puntos:
Si tu puntuación es menor de 80, necesitas hacer un esfuerzo para entender mejor a los demás.
Muchas veces, saber comunicar consiste, sobre todo, en saber escuchar. Verás lo mucho que puedes
llegar a aprender de otras personas si las escuchas atentamente y te darás cuenta de cuando dices
algo que duele o cuando has hablado de más. A veces hacer gala de una sinceridad extrema como la
tuya, aunque muy loable, no es la mejor estrategia para la comunicación.
80 puntos o más:
Si has obtenido una calificación superior a 80 puntos es porque ejerces un gran control sobre tus
palabras. Comprendes bien la complejidad de lo que los demás te comunican y no asumes riesgos
a la hora de hablar con los demás. Pero ten cuidado con acabar mintiendo demasiado para quedar
bien o hacer feliz a tu interlocutor, pues puede ser un arma de doble filo. Demasiado control también
da sensación de falsedad.
60
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
4. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
4.1 Concepto e implicaciones
de la negoción
La negociación alimenta la vida cotidiana, desde
que uno se levanta e inicia su rutina. Se negocia
con los hijos las actividades familiares; con los
jefes, las metas que serán asignadas; con los
colaboradores, las vacaciones y beneficios; con
los proveedores los términos de los contratos
(plazos,
precios,
formas
de
pago),
entre
muchos miles de temas. La vida está llena de
oportunidades para negociar en menor y mayor
conducta. Se suele buscar ventajas individuales
o
colectivas
(intereses
mutuos).
En
una
negociación hay conflicto de intereses por ello
es mejor que exista un cierto equilibrio de
fuerzas y que se intercambien las presiones
pues, finalmente, las partes deberán llegar a un
acuerdo para que las fuerzas estén igualadas.
Por ende, cuando dos o más personas resuelven
conflictos, se hace necesario entender la
psicología del ser humano. Es necesario señalar
escala, con baja o alta complejidad.
que el ser humano es movido por emociones y
En esencia, es el proceso por el cual dos o más
con la situación a resolver. Por ello, es importante
personas buscan resolver o llegar a un acuerdo,
que responda a la solución para ambas partes
y en consecuencia les resulte beneficioso. El
punto de partida es que ambas partes tienen
intereses diferentes, pero tienen en común el
querer resolver su desacuerdo.
Por lo tanto, la negociación es uno de los
mecanismos de resolución de conflictos que
conlleva un proceso mediante el cual, a través
de la comunicación, las partes interesadas
resuelven conflictos y se acuerdan líneas de
estados de ánimo relacionados e involucrados
tener clara esta situación para no dejar que las
emociones interfieran y dominen el proceso.
Otra implicación a tener en cuenta es que en
toda negociación existen objetivos. La distancia
que hay entre los objetivos de las partes
generará la complejidad de la negociación.
La predisposición de las partes que negocian
es también vital para llegar a un acuerdo. Si
hay interés hay mayor posibilidad de llegar a
acuerdos.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
61
4.2 Psicología de la
negociación
Es necesario vivenciar y practicar una serie de
habilidades de comportamiento para lograr
una negociación efectiva, por eso debemos
tener en cuenta cómo y desde dónde fluye la
comunicación, cuáles son las habilidades básicas
y estratégicas que tenemos para la negociación,
y cómo usaremos la palabra como herramienta
útil en la negociación.
marcar una gran diferencia en la calidad del
comportamiento. En la comunicación humana,
por ejemplo, el estado emocional durante
el intercambio es determinante, pues de él
dependen la capacidad de la recepción, la
calidad de la emisión, la objetividad del juicio, la
flexibilidad del comportamiento, etc.
Dependiendo del estado se puede ganar o
perder flexibilidad, puede ir cambiando las
intenciones,
desmejorando
Negociación quiere decir “tratos
dirigidos a la conclusión de un
convenio o pacto”.
la
forma,
bloqueando
información,
g a n a n d o
congruencia
¿Cómo y desde dónde fluye la comunicación?
Todos saben que hay una gran diferencia
entre practicar un discurso y decirlo ante una
multitud; entre ensayar un regaño y hacerlo;
entre visualizar una carrera y correrla; entre un
entrenamiento y una competencia olímpica.
La diferencia básica es clara, sin embargo, para
poder explicar este hecho necesita el concepto
de estado. El estado es la disposición, actitud o
condición emocional que alguien tiene en un
momento o situación específica. Este puede
62
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
y
persuasión.
Por
lo
tanto,
vale
la
pena
“Nunca negociemos
desde el temor y
nunca temamos
negociar”.
JOHN F. KENNEDY
profundizar un poco los estados emocionales
desde los cuales alguien se comunica.
Los estados emocionales son condiciones del
carácter de la persona que pueden ser muy útiles
o muy destructivos; por ello, hay que aprender a
controlarlos adecuadamente. El primer y mejor
paso es conocer cuál es el procedimiento que se
sigue para entrar a cada uno de ellos.
4.3 Enfoques de la
negociación, proceso y
etapas
El proceso de la negociación pasa por cuatro
fases:
-1Preparación
-2Discusión
- ¿Qué concesiones
se está dispuestos a
hacer?
-
¿Cuándo
puede
romper
se
la
“Lo que más importa
en una negociación es
escuchar lo que no se
dice”.
negociación?
PETER DRUCKER
Esta
fase
implica
dedicar un tiempo
para identificar intereses (propios y de la otra
parte), fijar objetivos, plantear escenarios,
-3Proposición
construir
un
plan
alternativo
y
diseñar
-4Resolución
y desea, qué es lo que quiere y necesita la
argumentos y contraargumentos. Ir a negociar
sin tener en claro qué es lo que se necesita
otra parte, cuáles son las alternativas si no
se llega a un acuerdo y cuáles pueden ser los
1. FASE DE PREPARACIÓN
Este es un aspecto clave de toda negociación. El
contraargumentos frente a los argumentos
de la otra parte, es una excelente receta para
objetivo aquí es cuestionarnos cómo lo hará:
equivocarse y no llegar a nada interesante.
- ¿Qué tipo de negociación es?
Muchas veces, el día a día absorbe las energías
- ¿Cuáles son los objetivos?
- ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
información tenemos de ella?
- ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la
negociación?
- ¿Cuáles son los argumentos para defender la
postura a presentar?
y no se dedica tiempo a preparar la negociación.
Quizá algún éxito accidental induzca a pensar
que no es necesario prepararnos, pero éxitos
así no se repetirán sin la preparación adecuada.
Sin embargo, es necesario prepararse incluso
para una situación en que no hay acuerdo
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
63
(“no acuerdo”). ¿Cómo?, al tener en cuenta lo
ambos (ganar-ganar) o puede ganar solo una de
siguiente:
las partes (ganar-perder).
- Preparar una buena situación de no acuerdo.
Cuando se trata de la primera opción, se busca
-
Listar
oportunidades
de
ganar-ganar
y
hacer que la torta sea más grande. Por otro lado,
concesiones de bajo costo.
en la segunda opción se busca cerrar un reparto
- Buscar información, aunque solo sea cualitativa,
de la torta, pero sin romper las relaciones.
sobre límites de negociación, situaciones de no
acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria.
- Elegir la táctica (procedimiento de trabajo)
adecuada para la negociación.
2. FASE DE DISCUSIÓN
Ahora el objetivo es comunicar el propósito:
- Plantear y comunicar claramente la propuesta.
- Escuchar y observar para interpretar bien las
propuestas de la contraparte.
3. FASE DE PROPOSICIÓN
En esta fase lo más importante es lanzar
propuestas, para ello, toma en cuenta lo
siguiente:
- Hacer propuestas realistas y alcanzables.
- Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte.
4. FASE DE RESOLUCIÓN
Esta fase tiene por objetivo cerrar el acuerdo.
Hay dos maneras de hacerlo. Pueden ganar
64
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
“La negociación sugiere
un compromiso, una
posición ubicada en
algún lugar entre dos
posiciones existentes”.
EDWARD DE BONO
Psicólog, escritor y
consultor estadounidense
por los derechos humanos.
4.4 Factores de éxito en la
negociación
Para tener éxito en una negociación se necesita
hacer
preguntas,
escuchar
activamente,
ponerse en los zapatos de la otra parte o
empatizar, considerar las opiniones mutuas y
explicar las argumentaciones propias, pensar
creativamente y retroalimentar el proceso.
- Persuadir
- Obtener información
- Enfocarse en aspectos comunes y solidificar el
progreso
Escuchar activamente para:
- Detectar y enfocarse en palabras claves
- Parafrasear para clarificar
Empatizar para:
- Mostrar interés por la contraparte
HACER
PREGUNTAS
PENSAR
CREATIVAMENTE
-
Reconocer
el
estado
emocional
de
tu
contraparte
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
Considerar y explicar para:
-
Minimizar
las
posibilidades
de
rechazo
inmediato
- Construir una base a partir de la cual construir
nuevas opciones o nuevos caminos
CONSIDERAR
Y EXPLICAR
EMPATIZAR
- Prepararse para el futuro
Pensar creativamente
para:
Hacer preguntas para:
- Generar sintonía y compenetración con la otra
parte.
- Ganar tiempo para pensar
- Controlar la discusión
- Clarificar entendimiento
- Identificar intereses
- Generar opciones
- Reconocer patrones
para
saber
romperlos
cuándo
“La diplomacia y la
buena negociación son
el arte de hacer que
el otro se salga con la
nuestra”.
DANIEL VARÉ
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
65
4.5 Aplicación de técnicas de
negociación efectiva
naranja completa
a uno de sus hijos
y al otro no darle
nada.
Con
opción
esta
concluye
el dilema con un
niño insatisfecho.
Una madre tiene una sola y última naranja, sus
dos hijos se la piden con premura y al mismo
tiempo. El conflicto está servido y la madre
juiciosa
debe
deliberar.
Analizaremos
las
Una
tercera
opciones de la madre.
opción es que la
POSIBLES SOLUCIONES
darle
madre decida no
La primera opción de la madre es obvia: ser
equitativa,
en
apariencia, y partir
en
dos
partes
iguales la naranja
en cuestión.
De
esta
la
impresión
que
forma
primera
es
ambos
niños recibirán lo mismo en partes iguales.
66
¿Qué implicancias crees que tiene esta
decisión?
la
naranja
a ninguno de los
niños.
caso
En
este
tendremos
dos
niños
insatisfechos.
¿Cuál es
decisión?
la
consecuencia
de
esta
¿Ha utilizado la madre factores de éxito
para buscar la solución idónea?
La historia no está completa. La madre de nuestro
¿Realmente es la mejor opción?
ejemplo podría tener en cuenta los factores de
La segunda alternativa de la madre es darle la
para negociar y decidir óptimamente. Puede
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
éxito para contar con la información completa
preguntar sobre sus necesidades y
planes para la naranja, escucharlos,
entenderlos, considerar y explicar su
postura y la de los niños, y resolver
el dilema con pensamiento creativo
HACER
PREGUNTAS
ESCUCHAR
ACTIVAMENTE
EMPATIZAR
para negociar con éxito.
Cuenta la historia que uno de los
niños quería hacer un pastel de
naranja y solo necesitaba la cáscara.
CONSIDERAR
Y EXPLICAR
PENSAR
CREATIVAMENTE
¡Y el otro hermano solo quería
beberse el jugo!
¿Qué hemos aprendido? A partir
de practicar los pasos de una
negociación
exitosa
podemos
identificar una solución ganar-ganar.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
67
Hoja de trabajo y Apuntes:
68
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
4.5.1.
TEST: DESCUBRE SI ERES BUEN NEGOCIADOR
INSTRUCCIONES
Califica cada una de las frases del 1 al 10 y marque con una “x”. Ten en cuenta que 1 es no muy exacta
y 10 es muy exacta. Puedes marcar de 1 a 10 de acuerdo a lo identificado o no que te sientas con la
afirmación.
Comencemos:
1. Disfruto hacer tratos con otras personas, y me comprometo a obtener mejores resultados.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
8
9
10
2. Me divierte resolver problemas y aportar soluciones creativas.
1
2
3
4
5
6
7
3. Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que
requiero para tomar la mejor decisión.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
4. No tomo las estrategias, tácticas y comentarios de mi adversario como un ataque personal.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
5. Me encanta descubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario ya que así puedo
ayudarle a alcanzar sus metas.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
69
6.
Soy capaz de pensar claramente bajo presión.
1
7.
4
5
6
7
8
9
10
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Conozco el poder de las estrategias y tácticas y las uso frecuentemente.
1
9.
3
Poseo una buena autoestima, y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación.
1
8.
2
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
3
4
5
6
7
8
9
10
10. Soy un buen escucha.
1
70
2
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
71
RESULTADOS
Suma los puntos y recuerda que tu forma de negociar puede mejorar.
Si obtienes más de 90 significa que eres bueno negociando y tus resultados tienden a satisfacerte.
Si los resultados están por encima de 60 significa que hay áreas para mejorar en tu forma de negociar.
Si obtuviste menos de 60 es recomendable practicar las técnicas de negociación. Revisa nuevamente
el material y comienza a practicar.
72
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
III. SESIÓN 3
5. REDES DE COOPERACIÓN
5.1 ¿Qué son las redes de
cooperación y cuales sus
objetivos?
El término redes de cooperación, conocido
también como networking proviene del inglés
y significa trabajar tu red de contactos. Bien
aplicado, nos ayudará a incrementar nuestro
volumen de negocio gracias al incremento de
los contactos, clientes y talento.
como:
• Trabajar en red
de
es
contactos,
decir,
seguir,
buscar y cuidar a
las personas que se
ARISTÓTELES ONASSIS
ayuden a buscar oportunidades.
• Construir relaciones con personas del entorno
profesional.
• Generar notoriedad, y ser una referencia para
que recomendados por los contactos.
• Recomendar los contactos propios a otros
para que puedan hacer negocios entre sí.
Antes de comenzar a ver cuáles son los objetivos
Las redes de cooperación tiene varios elementos
“Mi mayor riqueza es mi
red de contactos”.
que incrementen la red de contactos y nos
conocen para que
no se pierdan de
vista.
• Ser proactivos y acudir a eventos y actividades
de las redes de cooperación se debe recapitular
cómo se ha trabajado durante los últimos la red
de contactos. Por ejemplo, ¿a cuántos eventos
de tipo profesional hemos asistido en los
últimos tres años? ¿Ha habido contactado con
las personas de la agenda en el último año? ¿Se
participa en eventos sociales de la ciudad? ¿Se
utiliza un blog o web para el negocio? ¿Se tiene
presencia en redes sociales como Facebook,
LinkedIn, Twitter? ¿Por quién son gestionadas?
Al responder a estas cuestiones se tendrá una
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
73
idea de lo conectado que se está y en qué se
4. Colaborar y crear alianzas con empresas
debe trabajar para mejorar la red de contactos.
que proporcionen nuevas oportunidades de
negocio. El mundo empresarial es pequeño y
Existen seis objetivos principales para hacer
uno se debe posicionar para conseguir alianzas
networking:
que permitan a la empresa crecer y conseguir
1. Aumentar la red de clientes y proveedores. Por
aliados en mercados en los que tenemos poca
medio de nuestros contactos se puede llegar a
presencia.
otras personas, tanto potenciales clientes como
posibles proveedores por medio de referencias,
es decir contactos de segundo nivel de nuestros
contactos.
5.2 Capital relacional:
personas y redes de
personas
El capital relacional se define como el conjunto
2. Publicitar los productos que se ofrecen en
de todas las relaciones —de mercado, de poder
nuevos mercados. Las redes de contactos
y de cooperación— que se establecen entre
permiten llegar a nuevos mercados a los que de
empresas, instituciones y personas, y que
otra manera sería muy costoso llegar. El boca
surgen de un gran sentido de pertenencia y de
a boca informal que se crea entre personas
una capacidad de cooperación muy desarrollada
conocidas ayuda a muchas empresas pequeñas
que es habitual entre personas e instituciones
o con pocos recursos a conquistar nuevos
que comparten la misma cultura.
territorios que de otra forma les estarían
vedados.
3. Identificación de nuevo talento aplicable al
negocio. La mayoría de empresas consiguen
El capital relacional son las sinergias
que se pueden conseguir por medio de
la gestión de nuestra red de contactos.
a sus colaboradores por medio de referencias
de amigos o conocidos. Esta es una excelente
Para entender el capital relacional debemos
manera de conseguir al mejor talento para
primero explicar de qué se compone el valor real
trabajar en la empresa.
de una empresa, que está formado por el valor
registrado o monetario y el capital intelectual.
74
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
El capital intelectual a su vez se compone de:
recursos humanos que posee una empresa o
institución económica.
1. El capital estructural. Este es el conocimiento
El capital relacional es el que busca la mejora de
que la empresa aloja en su personal y sistemas.
la capacidad de relación de la empresa con sus
Podemos decir que es el conocimiento que la
clientes, proveedores y colaboradores, gracias a
organización consigue explicitar, sistematizar
una mejora de la información de que se dispone
e internalizar y que, en un principio, puede
sobre ellos, sus áreas de interés como clientes o
estar latente en las personas y equipos de la
su historial comercial, financiero y profesional.
empresa. Aquí también están incluidos todos
que depende la eficacia y la eficiencia interna
TEORÍA DE
SEPARACIÓN
de la empresa: los sistemas de información
Es la hipótesis que intenta probar que cualquier
y comunicación, la tecnología disponible, los
persona en la Tierra puede estar conectada
procesos de trabajo, las patentes los sistemas de
a cualquier otra a través de una cadena
gestión, etc. El capital estructural es propiedad
de conocidos que no tiene más de cinco
de la empresa y queda en la organización
intermediarios15 (ambas personas conectadas
incluso cuando sus personas la abandonan. Un
con solo seis enlaces).
aquellos conocimientos estructurados de los
LOS
SEIS
GRADOS
DE
sólido capital estructural facilita una mejora en
el flujo de conocimiento e implica una mejora en
El
la eficacia de la organización.
basado
concepto
en
está
la
el
idea
número
“Entre el 70% y el
80% de los trabajos y
negocios se consiguen a
través del networking”.
de
que
2. El capital humano. Es un término usado en
de
conocidos
ciertas teorías económicas del crecimiento para
exponencialmente con
designar el factor de producción dependiente
el número de enlaces
de la calidad, del grado de formación y de la
en la cadena, y solo un
productividad de las personas involucradas en
pequeño
un proceso productivo.
enlaces
A partir de ese uso inicialmente técnico, su uso
para que el conjunto de conocidos se convierta
se ha extendido para designar el conjunto de
en la población humana entera. Esto es algo que
crece
número
es
MARK GRANOVETTER
de
necesario
La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en el cuento Chains.
15
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
75
se ve también representado en la popular frase
usando estas redes sociales informales que
“el mundo es un pañuelo”.
hacen funcionar nuestra sociedad.
Según esta teoría, cada persona conoce en
Si esos 10 000 conocen a otros 100, la red se
promedio a cien personas, entre amigos,
amplía al 1 000 000 de personas conectadas en
familiares y compañeros de trabajo o escuela. Si
un tercer nivel, a 100 000 000 en un cuarto nivel,
cada uno de esos amigos o conocidos cercanos
a 10 000 000 000 en un quinto nivel y a 1 000 000
se relaciona con otras 100 personas, cualquier
000 000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con
individuo puede pasar un recado a 10 000
las tecnologías disponibles, se podría enviar un
personas más tan sólo pidiendo a sus amigos
mensaje a cualquier individuo del planeta.
que pasen el mensaje a sus amigos.
Hoy en día y gracias a las redes sociales e
internet, se considera que los seis grados de
separación se han reducido a cuatro.
5.3 Administración de redes
de contactos
Mark Granovetter16, en sus estudios sobre
redes sociales y sociología económica, cabe
destacar “la fuerza de los lazos débiles” o
también conocida como la teoría de “la fuerza
de los vínculos débiles”. Argumenta que la
Estos 10 000 individuos serían contactos de
coordinación social está más influenciada de lo
segundo nivel, que un individuo no conoce pero
que se cree por vínculos débiles establecidos
que puede conocer fácilmente pidiendo a sus
con anterioridad con otros actores con los que
amigos y familiares que se los presenten, y a
se tiene poco o ningún contacto y no tanto por
los que se suele recurrir para ocupar un puesto
lazos más fuertes (familia o amigos).
de trabajo o realizar una compra. Cuando
preguntamos a alguien, por ejemplo, si conoce
Granovetter comprobó que se depende mucho
una secretaria interesada en trabajar se está
más de lo que se cree de estos grupos, en
Sociólogo estadounidense de la Universidad de Stanford que elaboró varias teorías sobre sociología moderna en los años 70.
15
76
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
especial en actividades como la búsqueda de
trabajo o a la hora de organizar proyectos.
Es decir, confiamos más en personas que
no conocemos de manera íntima para hacer
negocios o comprar productos. Esta teoría
cada día cobra más vigencia, porque las redes
sociales y profesionales favorecen este hecho.
Para organizar y poder sacar provecho a la red
de contactos, se debe administrar de manera
sistemática al igual que hacemos con otras
actividades del negocio como la contabilidad o
la gestión de almacén.
Los pasos para administrar nuestra red de
contactos se pueden dividir en:
1. Evaluación de la red de
manera constante.
2. Mantenimiento de los
contactos actualizados
3. Brindar y pedir tarjetas de
presentación.
4. Planificación y control de
la red.
5.4 Creación de redes
(Networking offline)
La creación de redes o el networking offline se
define cómo trabajar la red de contactos en el
mundo real, es decir, aquel fuera del monitor.
Este tipo de networking puede hacerse en
cualquier lugar en el que se junten empresarios
o personas que sean de interés para el negocio.
Lo normal es acudir a eventos profesionales o
personales en los que se reúnan personas que
puedan ayudar al negocio u organización.
Los
eventos
más
comunes
para
hacer
networking son las cámaras de comercio,
las asociaciones de empresarios, eventos de
gremios profesionales, ferias y eventos e incluso
clubes deportivos o reuniones sociales. Para
acudir a cualquier evento de networking offline,
se deben considerar una serie de consejos que
nos serán útiles a la hora de sacar el máximo
provecho a los contactos y conseguir los
objetivos para dicha ocasión.
A. Antes de evento
Antes
de
un
evento
debemos
recopilar
información de todos los eventos que están en
5. Ser cuidadoso y rápido
la ciudad o zona de influencia, e incluso aquellos
con las respuestas.
que queden en lugares interesantes para el
negocio.
6. Invertir tiempo en el
cuidado y mantenimiento de
la red.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
77
Luego se deben escoger los eventos que pueden ser interesantes para la empresa y sus objetivos.
No es lo mismo un evento social, en el que posiblemente sea difícil hablar sobre negocios, a una
feria profesional en la que se deben escoger los contactos de mayor interés, puesto que habrá gran
cantidad de profesionales.
Una vez escogido el evento apropiado se debe cuidar el protocolo de negocios. Es decir, debemos
saber qué tipo de evento es, cómo ir vestidos, si hay alguna regla que se debe cumplir para asistir,
etc. Es importante realizar una lista de comprobación para no tener ningún problema antes de
acudir a un evento.
Check List antes del evento
Aspectos
Check
1. Debemos preparar un calendario de los eventos a los que acudiremos
durante el año.
2. En caso de que sea necesario, buscar invitaciones o comprar entradas con
antelación.
3. Preparar el evento con antelación, llevar tarjetas de visita, prospectos,
etc.
4. Conocer con antelación el lugar de encuentro donde se realizará el evento.
5. Es importante saber la hora y a qué hora es apropiado llegar.
6. Hacer un seguimiento de noticias, cambios e información que pueda ser
relevante para el evento.
B. Durante el evento
Durante los eventos es importante conocer las normas sociales que apliquen a cada lugar, país
y ocasión para poder sacar el mayor provecho a las conexiones que se hagan. Además, se debe
mantener el contacto visual con nuestros interlocutores, con una imagen de confianza y respetabilidad.
78
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Es interesante también preparar con antelación
Además, se debe buscar los perfiles de dichas
frases para romper el hielo y poder empezar
personas en redes sociales o en internet, para
conversaciones con los asistentes.
tener más información de la persona que pueda
servir en un futuro para hacer negocios.
Las personas que acuden a este tipo de
reuniones buscan poder hablar con personas
Es crucial hacer un seguimiento posterior de
que sean sus pares y por tanto debemos
forma periódica para no perder el contacto.
primero tener conversaciones livianas y no
Hay que programar dicho seguimiento para que
enfocadas aún al negocio (ya habrá tiempo para
no sea muy intrusivo ni muy espaciado. Esto
ello más adelante). Es conveniente también
dependerá de cuán importante es el contacto y
hacer preguntas abiertas que permitan a la otra
cuanta afinidad tenemos con él.
persona hablar de sí misma y de sus negocios,
ambiciones, sueños y problemas.
5.5 Creación de redes en
línea (Networking Online)
Es importante recordar que, según el tipo de
Para hablar de creación de redes en internet
evento, puede ser conveniente ir acompañado
o networking por medio de internet y las redes
sociales, primero se debe hablar un poco de la
C. Después del evento
reputación online.
Una vez terminado el evento y a la brevedad
posible, se debe actualizar la agenda con los
La reputación online es el reflejo del prestigio
nuevos contactos que hayamos hecho, no solo
o estima de una persona o marca en internet.
nombres y números de teléfono, sino también
A diferencia de la marca, que se puede generar
toda la información relevante que hayamos
a través de medios publicitarios, la reputación
conseguido sobre la persona. Intereses, deporte
no está bajo el control absoluto del sujeto o
favorito, fecha de cumpleaños, datos personales
la organización, sino que la fabrican también
y familiares, etc. Toda esa información será
el resto de personas cuando conversan y
de ayuda para acercarse a la persona, no solo
aportan sus opiniones. Esto es especialmente
para temas profesionales sino por medio de
importante en internet, en donde resulta muy
afinidades sociales o culturales.
fácil y barato verter información y opiniones
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
79
a través de medios como foros, blogs o redes
Esta
sociales.
presentación importante a la hora de hacer
reputación
online
es
una
carta
de
networking online. Se puede contactar con
Esto quiere decir que hoy las personas y
personas, profesionales u otras empresas,
organizaciones
internet,
pero si ellos encuentran noticias o comentarios
pues aunque no se quiera estar o no se vea
deben
estar
en
negativos sobre la empresa o persona que se
conveniente para el negocio, ya hay personas
contacta con ella, de nada servirá todo el trabajo
que hablan de este en internet, y se debe
que se haga..
escuchar y contestar estas opiniones.
El networking online se puede realizar en
Existen casos de personas y empresas que
diferentes tipos de redes sociales, que se
se encuentran ante noticias u opiniones en
pueden clasificar de la siguiente manera:
internet que son obsoletas o malintencionadas.
Los resultados que aparecen en Google no son
1. Redes sociales profesionales
negociables, es decir, Google no gestiona dichos
Estas son redes donde se unen profesionales
resultados, son automáticos según el número
de todos los tipos, sectores y empresas para
de visitas que tienen las páginas web.
conseguir contactos, trabajos y candidatos
para contratar. Por tanto, son las redes más
Para hacer desaparecer un resultado de los
interesantes para hacer networking a nivel
buscadores solo queda generar contenido en
profesional.
internet que sea de interés, sea muy visitado y
por tanto se posicione en los buscadores por
La red profesional más grande y conocida
encima de la información que se desea que
es LinkedIn, que cuenta con 300 millones de
desaparezca.
usuarios en el mundo (dato de abril del 2014). En
Esto solo se puede conseguir por medio de una
esta red social se puede crear un perfil que se
estrategia integral para internet, por medio de
asemeja a y sirva como un curriculum vitae online.
una página web, un blog empresarial o personal
De esta manera, podemos ser encontrados por
y el uso continuo y efectivo de redes sociales
otros profesionales, por empresas que buscan
como Facebook, Twitter o LinkedIn.
talento para su negocio, por clientes potenciales
y por posibles socios para el negocio.
80
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
En LinkedIn se tiene la posibilidad de añadir a
todo tipo de personas y son de temáticas
contactos de negocios que se conocen (contactos
variadas, por lo que permiten interactuar más
de primer nivel) y estos permiten contactar con
allá del plano laboral. Dentro de este tipo de
más profesionales que no se conocen, pero sí
redes sociales podemos encontrar a Facebook,
a los contactos primeros (contactos de segundo
que es la más conocida, Yelp, Pinterest, Google+,
nivel). De esta manera, se amplía el círculo
etc.
de conocidos y se puede llegar a personas de
interés por medio de conexiones con personas
Facebook es la red social por excelencia, pues en
que sí se conocen.
el 2014 contaba con 1 200 millones de personas
(si fuese un país sería el tercero más grande del
mundo).
Facebook fue creada como una red social para
amigos y familia. Por esto es necesario solicitar
LinkedIn, además, es una herramienta para
la amistad de la persona que quieres contactar.
buscar y encontrar trabajos que se oferten en
Después de que te acepte como amigo, puedes
todo el mundo. Permite también crear páginas
empezar a relacionarte con ella por medio de
de empresa para ofertar los productos o
posts, mensajes, videos, audios y cualquier otro
servicios. Cuenta también con grupos temáticos
tipo de mensaje multimedia.
de profesionales donde podemos entablar
conversaciones y discusiones sobre temas
Desde hace ya varios años, Facebook se está
diversos.
enfocando también a los negocios y permite
a las empresas crear páginas de fans. Estas
Todo ello la hace una red social de gran
páginas no actúan de la misma manera que los
importancia para los profesionales y un medio
perfiles personales y no se puede, por ejemplo,
perfecto para hacer networking no presencial.
solicitar a personas confirmar su amistad, sino
que son lugares donde se pueden publicitar
2. Redes sociales generalistas
productos o servicios, dar noticias relevantes
Son redes sociales en las que se encuentran
de alguna actividad o informar y dar atención
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
81
a los clientes. Facebook, como red empresarial,
A nivel empresarial, es una red social que
es un muy buen lugar para interactuar con los
se usa de manera sistemática por muchas
usuarios, permite promocionar la empresa,
organizaciones por varios motivos como:
dar atención al cliente, conseguir prospectos
y difundir de forma masiva un negocio por su
- Informarse de noticias de última hora que aún
gran cantidad de usuarios y la facilidad con la
no han aparecido en medios de comunicación
que los contenidos se difunden por medio de
tradicionales.
redes de conocidos. También permite a los
profesionales mostrar su lado más personal
- Recabar información de clientes y prospectos
y contactar, conocer e interactuar con otros
sobre productos y servicios de la empresa.
profesionales.
- Responder dudas y quejas de nuestros
3. Microredes
clientes de manera inmediata y totalmente
Existe otro tipo de redes
sociales
que
personalizada.
están
centradas no tanto en
-
las relaciones personales
laborales.
como
en
la
apertura
Buscar
oportunidades
profesionales
y
de
contenidos y la inmediatez de
- Generar contenido de forma rápida y constante
la información. Son redes que
para crear participación de los clientes, usuarios
permiten de una manera instantánea acceder a
y público en general.
cualquier información que haya sido difundida
por particulares, empresas, instituciones y
- Retransmitir eventos en vivo para darles mayor
gobiernos. El máximo exponente de este tipo
difusión de forma económica y fácil.
de redes es Twitter.
- Cualquier otro uso que necesite de información
Twitter se basa en la publicación de mensajes
cortos (140 caracteres) de cualquier tema que
pueden ser leídos por cualquier persona.
82
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
instantánea y pública.
5.6 Plan de Redes de Cooperación (Networking)
PLAN DE REDES DE COOPERACIÓN
1. OBJETIVOS:
¿Cuáles son los objetivos de networking que quiero conseguir?
2. DE QUÉ DISPONGO:
¿Qué competencias tengo? ¿Qué conocimientos puedo aplicar? ¿Cuáles son mis recursos?
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
83
3. PLAN DE MARKETING:
Descripción de productos o servicios, beneficios que aportan, medios por los que llegaré a mis
clientes.
4. NETWORKING:
¿Con quién contactar? ¿Cuándo lo voy a hacer? ¿Cómo voy a llegar a dichas personas?
84
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
5. ACCIÓN:
Relación de contactos, negociaciones realizadas, entrevistas, evaluación y clasificación de
contactos.
6. SEGUIMIENTO Y CONTROL:
Contacto recurrente para mantener y fortalecer relaciones, ¿cada cuánto? ¿Por qué medio?
7. RESULTADOS:
Relación de resultados y acciones por corregir.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
85
6. LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
6.1 Concepto y definición de liderazgo
El mundo lo mueven las personas, pero no todas las personas. Hay algunas que motivan e influyen
al resto y que desafían hipótesis y previsiones.
¿Por qué Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que
sufrió los abusos, ni era el único gran orador del momento. ¿Por qué él? Porque tenía una habilidad
especial que puede ser aprendida.
Los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando
había otros equipos mejor calificados con patrocinadores y publicidad que tenían además recursos
humanos y financieros mayores. Pero estos otros equipos mejor financiados no lograron un vuelo
tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera sin publicidad, sin apoyo del gobierno
americano y sin respaldo financiero. El Departamento de Guerra le dio a Samuel Pierpont Langley
50 000 dólares para que ideara una máquina voladora. Langley contrató a los mejores técnicos que
el dinero pudo reunir, The New York Times lo siguió a todas partes y promocionó cada paso de este
equipo. Su única motivación para tener éxito era ser famoso y rico.
A unos cientos de kilómetros de distancia, en Dayton, Ohio, los hermanos Orville y Wilbur Wright,
financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas. Tenían un sueño común y los
guiaba un propósito: ellos creían fervientemente en que si eran capaces de idear una máquina
voladora cambiarían el curso de la historia. La gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright
trabajó con ellos sin paga, dejando tiempo y esfuerzo.
Pareciera que hay algo que aprender para transformar y conducir a un equipo humano. Algo que
une a Martin Luther King y a los hermanos Wright. Comienza con “l” de liderazgo.
La palabra “líder17” persona a la que un grupo sigue y reconoce como jefe u orientadora. Liderazgo es
el proceso de influencia en las personas para lograr las metas deseadas por medio de la motivación.
Proviene del inglés leader.
17
86
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
6.2 Estilos genéricos de
liderazgo
Existen muchos estilos de liderazgo. En este
taller explorarán tres tipos: liderazgo autoritario,
liderazgo democrático y liderazgo liberal. Se
desarrollará la esencia de cada uno.
Liderazgo
autoritario
Liderazgo
democrático
Liderazgo
liberal
“Los auténticos líderes
no se distinguen por
su talento innato o
su dominio técnico,
sino por su capacidad
de inspirar en otros
energía, pasión y
entusiasmo”.
DANIEL GOLEMAN
Consultor y escritor.
“El que quiere ser líder
debe ser puente.”
PROVERBIO GALES
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
87
CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO
LIDERAZGO AUTORITARIO
•
LIDERAZGO DEMOCRÁTICO
Ser dominante, restrictivo, • El líder busca ser un miembro • Basarse en una participación
exigir obediencia y supervisar más.
constantemente
a
Tomar
mínima del líder.
sus • Las decisiones se suelen • Dar total libertad en las
trabajadores.
•
LIDERAZGO LIBERAL
tomar entre los trabajadores.
decisiones
sin •
El
líder
escucha
a
decisiones grupales.
los • Limitar su participación en las
necesidad de la participación miembros de su grupo.
decisiones.
de sus subordinados y sin • El líder es amistoso y accesible.
la necesidad de tener que
justificarlas.
6.3 Liderazgo transaccional y transformacional
LIDERAZGO TRANSACCIONAL
Es el liderazgo basado en el intercambio. Se caracteriza por que los individuos que el líder conduce
responden a incentivos y gratificaciones.
88
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL
El líder transformacional es aquel que cambia las bases de motivación de la
gente y los lleva al compromiso. Con él se logra cambiar el estado de las cosas
porque transmite a los seguidores una visión especial del futuro. El liderazgo es
definido como el proceso de influir, guiar y dirigir a los miembros de un grupo u
organización, quienes siguen al líder de forma voluntaria en la búsqueda del éxito
en la consecución de unos objetivos.
Características del liderazgo transaccional
Premios económicos según el rendimiento
Liderazgo basado en la gratificación
Respeto por el compromiso mutuo, el orden y el valor
de los resultados
Ventajas
Desventajas
Poco
alcance
Beneficio
mutuo
Valora el
trabajo
Liderazgo
Efectivo
No hay
lealtad
Gestión
pasiva
Se pierde
efectividad
Relación
impersonal
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
89
Características de los Líderes Transformacionales
Se transforman a sí
mismos
Transforman a quienes les rodean
Transforman a la
organización
Los líderes transformacionales cambian el estado de las cosas
Los líderes transformacionales logran:
1
2
3
4
5
90
Relaciones más sólidas y de alta calidad con sus equipos de trabajo
Respaldo y alto nivel de compromiso con la Visión del proyecto u organización
Empoderamiento y eficacia del equipo
Altos niveles de desempeño y satisfacción laboral
Influencia significativa en el aprendizaje organizacional y la innovación
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
6.4 El rol de líder y sus
competencias
• Análisis futuro, estrategia y entorno, el
líder debe coordinar el conjunto de acciones
planificadas del equipo para poder llevar a cabo
un determinado fin o misión.
• Asertividad, el líder debe tener la capacidad
de expresarse y expresar sus propios intereses,
creencias, opiniones y deseos de manera
• Ética y credibilidad, el líder ha de dominar
las normas y costumbres humanas para poder
regularlas y reconocer rápidamente qué es lo
que está bien y qué es lo que está mal. Debe
crear un ambiente justo que ayude a vivir y a
convivir en el seno del equipo. En otras palabras,
debe fomentar el ser buena gente.
• Grandes dotes de comunicación, el líder
no debe tratar solo de decir lo que piensa sin
honrada, tranquila, sin sentimiento de culpa.
escuchar a los demás. Ha de escuchar la opinión
• Proactividad, ha de buscar el cambio y creer
conveniente.
en él como vía de salida o de solución a los
problemas. Debe ser capaz de no quedarse
estancado y encontrar la manera de poner
nuevo rumbo cuando sea necesario, con nuevas
ideas, estrategias y alternativas.
• Empatía, un líder debe ser capaz de percibir
lo que el resto de integrantes del equipo
sienten. Reconocer, apreciar y participar de
esos sentimientos que afectan a cada uno de
los componentes. Ha de poder ponerse en el
lugar del resto de integrantes del equipo, para
crear una relación simétrica y establecer de esta
manera un diálogo que permita disponer de
una relación interpersonal exitosa.
del resto para luego tomar la decisión más
• Creador de equipos orientados a resultados,
debe ver más allá de los resultados. El fin no
justifica los medios. El líder debe balancear y
gestionar las actitudes y aptitudes del equipo
para alcanzar los fines.
• Creativo, soñador, ha de ser capaz de crear
nuevas herramientas con las que trabajar y
ser capaz de recoger todo el conocimiento
del equipo para adaptar esas nuevas ideas,
evolucionarlas y trabajar con ellas. Si hay algo
que no funciona, hay que pensar la manera de
cambiarlo para ir en la dirección correcta. Si no
hay ideas nuevas, desde luego que todo seguirá
sin cambiar y el grupo no podrá seguir adelante.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
91
Hay que innovar y si es posible hacerlo en grupo,
El empoderamiento permite que los empleados
mucho mejor.
tomen el poder sobre su trabajo y mediante
esto se consigue que estén motivados, ya
• Adaptarse al cambio con flexibilidad, el
que se sienten dueños. Así, se pasa de tener
líder ha de hacer de la mejora y del cambio, un
empleados asalariados a tener socios que
trabajo y una forma de vida. Debe evolucionar,
sienten la empresa como propia.
cambiar, crecer y gestionar cada nuevo entorno
para hacerse más fuerte él y su equipo.
• Motivación, es la clave que cierra el círculo y
engloba el resto de competencias. Nada de lo
Las características del empoderamiento son:
1. El puesto no es propiedad de la
empresa, sino que le pertenece a cada
persona.
anterior podría cumplirse, si no conseguimos
grandes dosis de motivación, o lo que es lo
mismo, de actitud.
6.5 La cultura del
empoderamiento
Empoderar18 es dar poder a los empleados en
la organización para que tomen sus propias
decisiones y admitan sus responsabilidades.
El poder de las personas debe ir acompañado de
un nivel de responsabilidad adecuado, puesto
que si el poder es mayor que la responsabilidad,
2. La persona tiene responsabilidad
sobre su trabajo y acciones, no los
supervisores.
3. Cada persona en cada puesto
forma parte de la cadena de valor.
Genera valor agregado al proceso
organizacional.
4. Cada persona tiene no
solamente el control de lo que
hace, sino el poder sobre cómo y
cuándo lo hace.
la persona podría tener una actitud autocrática
y no hacerse responsable de sus actos. Por otro
Por lo tanto, empoderar a los empleados no
lado, si el poder es menor que la responsabilidad
significa darles poder; más bien consiste en
se podrían dar casos de desmotivación, pues la
liberar los conocimientos, la experiencia y la
persona no tendría el poder de decidir, pero sí la
motivación que ellos poseen.
responsabilidad sobre sus decisiones.
Según la Real Academia Española, empoderar significa hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido.
18
92
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
TECNICAS PARA PROMOVER EL EMPODERAMIENTO
CAMBIO DE
PAPELES
Es un proceso de ampliación de actividades funcionales básicas a
otras de carácter complementario, que contribuyan a fortalecer el
desempeño laboral.
El empoderamiento se desarrolla en una atmósfera de apertura,
buena comunicación y confianza. El objetivo principal de que los
directivos paseen por la empresa u organización es acortar las
líneas de comunicación entre los niveles de la empresa, romper
las barreras y desarrollar una mayor comprensión y cohesión en la
organización.
La delegación es quizá el mecanismo más importante para
DELEGAR
promover el empoderamiento y la administración eficaz y eficiente
del tiempo de los empleados.
La rotación de puestos requiere de un cambio de actividades
funcionales iniciales de un área a otras actividades funcionales
de otra área. El objetivo es obtener nuevas responsabilidades,
formación y experiencia en la nueva función que le permitan
mejorar el desempeño de la organización de una manera más
integral y le permitan adaptarse y desarrollarse en la organización.
La capacitación consiste en una actividad planeada y basada en
necesidades reales de una empresa u organización y orientada
hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y actitudes.
Son procesos instruccionales aplicados a los trabajadores para
poder desarrollar habilidades (know-how). Comúnmente son
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
93
procesos mecanicistas y repetitivos (manejar un auto, realizar una
labor operativa simple de ensamble, armar un mueble, etc.)
El empoderamiento requiere el desarrollo de cada uno de los
empleados de la empresa. La evaluación de los empleados o
colaboradores es un proceso de información integral
sobre el
desempeño de sus funciones o responsabilidades; así como de
otros elementos que nos indican la capacidad (conocimientos,
habilidades, actitudes, experiencia) del trabajado, con la finalidad
de desarrollarlos o promoverlos a otros niveles de jerarquía o áreas
de la empresa (Esta está sujeta a puestos vacantes y políticas de
empresa, entre otros).
Autodirección: Una empresa u organización que se ha embarcado
en los procesos de empoderamiento deberá animar a los individuos
y equipos a que practiquen la autodirección. Esta es consecuencia
inmediata del empoderamiento, pero no tiene lugar a menos que
los directivos liberen el control que ejercen sobre los individuos y los
equipos de trabajo. Es preciso establecer en las primeras discusiones
el tema de la autodirección y qué grado de libertad tendrá la persona
o equipo a la hora de tomar decisiones. Ninguna empresa puede
permitir que sus empleados respondan a la libertad total, ya que el
resultado sería la anarquía total.
94
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
95
6.5.1 TEST DE LIDERAZGO
Los líderes nacen y se hacen. Esto significa que para poder actuar en un grupo como líder son
necesarios unos mínimos prerrequisitos innatos, pero que a esta potencialidad es posible añadirle las
destrezas que harán posible un ejercicio eficaz por parte del líder, mediante un correcto aprendizaje.
A continuación tienes una serie de afirmaciones, contesta verdadero o falso a cada una de ellas.
Característica
Colocar la letra “V” o “F”,
según corresponda a
verdadero o falso.
1.- Habitualmente, las personas de mi entorno suelen aceptar y
seguir mis ideas y opiniones.
2.- Me considero una persona de principios sólidos, y me comporto
en coherencia a mis valores y creencias.
3.- Soy una persona que ofrece resistencia a los cambios del entorno.
Prefiero la estabilidad y el equilibrio.
4.- Mi trabajo es mi responsabilidad y no suelo aceptar sugerencias
de nadie con respecto a mis tareas.
5.-Me gusta escuchar a mis colaboradores y compañeros y apoyarlos
en aquello que sea necesario.
6.- Me considero una persona abierta, flexible y generosa.
7.- Tengo interés en evolucionar profesionalmente e intento
actualizar mis conocimientos.
8.- Suelo gritar a las personas con las que trabajo para conseguir
que cumplan mis instrucciones y hagan lo que yo quiero.
9.- Soy una persona creativa, y me intereso por las novedades que
surgen.
10.- Disfruto motivando a los que me rodean, y transmitiendo
mis ganas de hacer, les expreso mi ilusión e interés por las cosas
importantes.
96
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
11.- Intento aprovecharme de las situaciones y de las personas que
me rodean, para ello varío mis ideas y actitudes.
12.- Defiendo mis ideas, cuando estoy convencido de ellas, sin
esperar la aprobación de los demás.
13.- Cuando tomo decisiones, pienso y reflexiono sobre los hechos
y sus consecuencias. No me gusta actuar en caliente.
14.- Mi trabajo siempre da resultados positivos. No me equivoco en
mis decisiones ni en lo que hago, y ello es debido a mi esfuerzo.
15.- Conozco a profundidad a mis colaboradores, sus puntos fuertes
y sus puntos débiles, sus virtudes y sus defectos, Me interesa conocer
a las personas con las que me relaciono y con las que colaboro.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
97
Hoja de trabajo y Apuntes:
98
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Hoja de trabajo y Apuntes:
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
99
RESPUESTAS
líder todavía, pero posees algunas características
Para saber el resultado de tu test solo suma tu
que son básicas para la potenciación y el
puntuación de acuerdo a la siguiente tabla y
desarrollo
verifica cuál es tu nivel de liderazgo.
replantearte ciertos aspectos y reflexionar en
de
un
liderazgo
eficaz.
Debes
profundidad respecto a la mejor manera de
1. F=0 V=3
5. F=0 V=3
9. F=0 V=3
superarte a fin de llegar a desempeñar el rol
13. F=0 V=3
de líder de forma apropiada. Es importante que
valores la honestidad y la generosidad como
2. F=0 V=3
6. F=0 V=3
10. F=0 V=3
aspectos básicos a la hora de ejercer un rol de
14. F=3 V=0
liderazgo apropiado. ¡Sigue en esta línea! ¡Vas
3. F=3 V=0
7. F=0 V=3
11.F=3 V=0
4. F=3 V=0
8. F=3 V=0
12. F=0 V=3
por buen camino!
15. F=0 V=3
Puntuación igual o mayor que 30
¡Eres un líder nato! Posees el carisma necesario
para ejercer una influencia positiva entre tus
seguidores. No obstante, tienes que continuar
Puntuación entre 0 y 16
Tus
conductas
no
corresponden
con
las
actuaciones que describen el ejercicio de un
liderazgo eficaz. Aún debes desarrollar aspectos
para aprender a ser un buen líder. Es importante
que valores la honestidad y la generosidad,
como aspectos básicos a la hora de ejercer un
rol de liderazgo apropiado. El líder mantiene
siempre unos principios y unos valores claros, y
estos son la base de su comportamiento.
Puntuación mayor que 16 y menor que 30
Tu desempeño no corresponde al de un buen
100
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
el desarrollo y el aprendizaje de los principios
aportados por tu experiencia como conductor.
Recuerda que el líder nace pero también se
hace. Sin duda, no te faltan cualidades para
determinar que eres un líder natural. Para
ello, se requieren una serie de competencias,
conocimientos, aptitudes, destrezas, habilidades
que tú posees. Eres un buen comunicador,
pero no debes olvidar la importancia de la
generosidad, y la autenticidad con las personas
que te siguen y que creen en ti. Confías en ti
mismo y tienes un gran sentido de la misión y
de la responsabilidad.
Plan
de
Vida
Siempre se debe tener un plan de vida
Cuando se quiera dar un rumbo a la vida,
Realiza una puntuación por cada parte de cero
la sugerencia es hacer un Plan de Vida. Es
a diez con el grado de felicidad del día de hoy.
necesario descubrir que quieres ser y hacer en
No hay un modo objetivo para puntuar cada
tu vida. Se debe considerar qué metas deseas
área, se trata de una valoración personal. Cierra
cumplir durante ella y para saber cómo está tu
los ojos y piensa: en una escala del cero al diez,
vida ahora, se recomienda la “Rueda de la Vida”,
¿Cuan feliz me siento en esa área de mi vida?
como una herramienta útil para este fin.
Para ello es bueno entender lo que significa
cada área en la vida de una persona.
La Rueda de la Vida, le ayudará a valorar el
grado de felicidad en las distintas áreas de la
Algunos ejemplos.
vida. Necesitará una hoja en blanco y hacer
• El dinero, ¿los ingresos le permiten llevar
un círculo dividido en ocho sectores, como se
el nivel de vida que desea? ¿Es conforme
muestra en la figura. Alrededor de la figura
con el dinero que maneja en el día a día? ¿Se
resultante escribe los nombres de los grandes
siente agobiado por todas las deudas que ha
temas que determinan la vida, sin importar el
contraído? Supongamos que alguien siempre
orden:
ha querido tener mucho dinero en el banco y
la hipoteca pagada. Haberlo conseguido sería
La salud, el amor, la
un fantástico diez. Aunque si vive con el dinero
familia y amigos, el dinero,
justo, la hipoteca le llega hasta las orejas, y
el entorno vital (u hogar),
encima se castiga cada día con que tendría
el ocio, el crecimiento
que ahorrar más y gastar menos, entonces su
personal y el desarrollo
puntuación podría ser un simple tres. Su nota,
profesional (o trabajo)
en definitiva, será su grado de satisfacción.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
101
• El ocio, ¿Se disfruta del tiempo libre? Puedes
alta. ¿Seguro? Puede que te casaras porque
evaluar si cuentas con poco o mucho tiempo
pensabas, en ese momento, que era lo correcto,
libre, pero suele ser más importante pensar en
después de varios años de relación con tu pareja.
la calidad y el aprovechamiento que consigues
¿Realmente eres feliz con tu situación actual en
del que tienes. Si, por ejemplo, no se dispone
cuanto al amor se refiere? Por el contrario, si
de mucho ocio porque otra aérea no lo permite,
recientemente terminaste una relación, lo más
baja la puntuación de esta parte que roba el
probable es que la puntuación sea baja, a no ser
tiempo (trabajo, familia, amor, entre otros),
que te alegres de volver a la soltería.
pero intenta darle puntuación al ocio de forma
independiente. Una puntuación alta significa
• El hogar, o entorno vital, para puntuar el hogar
que te lo pasas muy bien, hagas lo que hagas.
en el que actualmente viven y todo lo que rodea.
Una puntuación muy baja significa que se
¿Se encuentra bienestar en el lugar donde vive?
aburren hasta el hartazgo y no sabes cómo
Puede que aún viva con los padres en una casa
emplear el tiempo libre. De nuevo, la puntuación
acogedora pero, ¿Se disfruta plenamente de
dependerá de la relación entre la percepción y
la libertad? ¿Se gusta de la casa, el barrio, la
las expectativas.
ciudad y el país donde residen? Quizás acaban
de mudarse y no terminan de encajar en el
• El amor, con el fin de valorar la relación de
nuevo hogar. ¿Se tiene la casa ordenada u odian
pareja, ¿qué tal funciona la relación conyugal?
tenerla todo el día empantanada, pero no se
¿No tienes pareja y la buscas en la actualidad?
hace mucho por remediarlo?
Para puntuar esta parte no importa si tienes
102
pareja de toda la vida o una secuencia de parejas
• El trabajo o desarrollo profesional, ¿se levanta
con las que nunca formalizas algo estable. No
cada mañana contentos para ir al trabajo? ¿Se
se trata de establecer fórmulas ganadoras ni
siente motivado y satisfecho con las funciones
perdedoras, sino de fijar qué puntuación está
laborales?
más acorde con tu estado actual de búsqueda o
laborales? Es decir, ¿Se lleva bien con su jefe y
disfrute del amor. Como veremos más adelante,
sus compañeros de trabajo o preferirías ser su
el momento marca mucho. Si te acabas de
propio jefe? ¿Perdieron el trabajo y ahora están
casar, es probable que la puntuación sea muy
desempleados?
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
¿Se
tiene
buenas
relaciones
• La familia y amigos, aquí se evaluara las
por extraño que sea. O que llame la atención el
relaciones que tienes en el ámbito privado
coleccionismo de antigüedades, alguna cultura
y personal. ¿Se lleva bien con los padres, los
lejana, o participar en asociaciones benéficas.
suegros, los amigos, los hijos, etc.? ¿Se habla
Son sólo ejemplos para delimitar aquellas
a menudo con los familiares aunque no los
materias de conocimiento que siempre se ha
veas a menudo? ¿Sales frecuentemente con
propuesto aprender.
los amigos? ¿Se cuenta con pocos amigos, de
esos buenos y de toda la vida, o una larga lista
Con la medición del grado de satisfacción en
de conocidos? ¿Realmente están cuando los
todas las áreas consigues racionalizar la visión
necesitas? No tengas reparo en dividir el área
global que tienes de la vida y probablemente
en dos y poner dos notas diferentes, ya que
veas de otra forma las cosas. ¿Se ha colocado
hay personas que no pueden ver a su familia,
los
pero que tienen excelentes amigos y, sin duda,
puntuaciones y no dudes en cambiarlas hasta
el caso contrario también es común en núcleos
que esté conforme.
valores
adecuadamente?
Repasa
las
familiares muy unidos.
Se cuenta con todas las puntuaciones, Ahora se
• La salud, ¿se cuenta con buen estado
explica cómo representar la Rueda de la Vida.
psicológico y físico? Posiblemente es hora de
Con la circunferencia partida en ocho partes
adquirir nuevos hábitos más saludables, como
iguales, se divide cada una de las porciones
dejar el cigarrillo, hacer deporte, comer de
en diez segmentos y representa todas las
forma más sana, o aprender a no preocuparse
puntuaciones anotadas. A continuación se
por todo. ¿Se ha pasado por alguna grave o rara
dibuja las notas de las áreas y deberías obtener
enfermedad? Esto siempre hace pensar que la
una figura semejante a la que sigue. ¡Una
salud está por encima de todo.
imagen vale más que mil palabras! ¿Cómo se ve
la foto de tu vida actual?
• El crecimiento personal, ¿se siente realizado
por hacer aquello que siempre se quiso? Al
margen de la actividad profesional, puede
ocurrir que pretendas aprender otro idioma,
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
103
Ejemplo Rueda de la Vida
Las partes de la rueda son las áreas en los que
se descompone la felicidad de la vida, y las
puntuaciones el grado que se alcanza.
Esta Rueda de la Vida permite conocer mejor tu
grado de felicidad
Este breve ejercicio debería hacer reflexionar
sobre lo satisfecho o feliz que se está en la vida.
Ejercicio de reflexión personal: con los ojos
cerrados, se respira profundamente y se
retiene la figura anterior en la retina. No es
más que una figura, de la que es conveniente
ser consciente, porque se trabaja mucho con
ella.
El tiempo es una variable que se debe perder de vista al usar esta herramienta. ¿Cómo crees que
hubiera resultado la rueda a lo largo de la vida de una persona? La forma de puntuar también
cambia con nuestra experiencia.
En ningún caso, se juzga una rueda como buena o mala, es simplemente personal e
intransferible. A continuación alguna indicaciones que ayudarán a analizar mejor las notas de
cualquier Rueda de la Vida:
• Por alta o baja que haya resultado tu puntuación en tu rueda, no vale obsesionarse. No merece la
pena decir que te va todo muy mal o que eres un poco desgraciado. Tampoco que todo es perfecto
pero que los demás no nos entienden. Basta. A partir de ahora, este grado de consciencia te incumbe
sólo a ti. Mantener una sonrisa interna, a pesar de todo lo bueno y malo que llevas dentro, será la
primera condición para mejorar.
104
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
¿Cómo elaborar un plan de vida?
A continuación se da un ejemplo, elige alguna de las categorías o aspectos de tu vida que quieras
darle un nuevo rumbo o reforzar el que tiene ahora.
Prioriza entre la carrera o vocación, social (familia y amigos), finanzas, salud, viajes, conocimiento o
intelecto y espiritualidad.
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
• Carrera o vocación:
• Investigar sobre
• Ser aceptado en
• Obtener el grado
realizar una
programas de
los programas de
de Maestro en el año
maestría en
posgrado de
maestría de economía
2018.
economía en gestión
arquitectura.
con mención en
empresarial con el
• Escribir los
gestión empresarial
objetivo personal
documentos
para el término de
de desarrollar
necesarios para
abril de 2016.
capacidades y
postular al programa.
• Realizar la inscripción
obtener un grado
• Llenar el resto de la
en la maestría
académico más para
solicitud y presentarla
ser competitivo a nivel
a las autoridades
profesional.
correspondientes.
• Esperar una
respuesta de las
escuelas.
• Escoger el programa
la cual deseas asistir
de los programas que
te aceptaron.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
105
Hoja de trabajo y Apuntes:
106
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Desglosable
Plan de Vida
Este plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitación
Instrucciones para elaborar el Plan de Vida
Primero, se debe completar y valorar la rueda de la vida como paso previo para la elaboración del
Plan de Vida
Paso 1: Completar y
valorar la Rueda de la vida
Luego, elige al menos 3 aspectos de tu vida que
quieras darle un nuevo rumbo o reforzar el que
tiene ahora, se sugiere que sean los aspectos
que tuvieron el menor puntaje en la rueda de
la vida. Usa un cuadro de la siguiente hoja para
cada aspecto de tu vida.
Las metas a corto, mediano y largo plazo deberán
ser metas concretas, como en el ejemplo citado
en la página anterior.
Recuerda! estos son los aspectos de la vida
que más influyen en la felicidad de una persona;
sin embargo, si deseas, puedes agregar un nuevo
aspecto si consideras que no está en la siguiente
lista:
• Desarrollo profesional (trabajo) • Dinero
• Familia y amigos
• Ocio
• Salud
• Amor
• Crecimiento personal
• Hogar
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
107
Desglosable
Paso 2: Visualiza “tu Rueda de la vida” y escoge los aspectos con menor puntaje para luego
completar el siguiente Plan de corto, mediano y largo plazo
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(1)
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(2)
108
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Desglosable
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(3)
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(4)
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
109
Desglosable
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(5)
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(6)
110
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Desglosable
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(7)
Plan de Vida
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
Poner aquí el aspecto
Metas realizables a
Metas realizables a
Metas realizables a
corto plazo:
largo plazo:
de vida más prioritario corto plazo
(8)
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
111
Hoja de trabajo y Apuntes:
112
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Instrucciones para la Prueba de Salida
I. Objetivo
La presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto
a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las
habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero.
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba
El participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por
lo que no está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que
debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.
Ejemplo de respuesta:
1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad?
a. Prensa escrita
b. La televisión
c. Internet (Medios digitales)
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo)
Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar
anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
113
Desglosable
Prueba de Salida
NOTA
HABILIDADES BLANDAS
Apellidos y nombres:
Fecha de aplicación de la prueba:
Edad:
Región:
1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas?
a. Creatividad y liderazgo
b. Contabilidad y finanzas
c. Hardware y software
d. Ninguna es correcta
2. ¿Qué entendemos por innovación?
a. Copiar productos a un menor costo de producción
b. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevo
c. Tener mayor calidad que mi competencia
3. ¿Qué es un equipo de trabajo?
a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugar
b. Gente desconocida pero que tiene la misma profesión
c. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo
4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva?
a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdo
b. Provoca insatisfacción en la persona
c. Genera violencia verbal e impide la comunicación
5. ¿Qué afirmación es más correcta?
a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañías
b. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del
trabajo en equipo
c. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen
nuestra red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades
114
d. Todas son correctas
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
Desglosable
6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............
a. Buscar soluciones que contenten a todas las partes
b. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mismo
c. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo
7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta:
a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeña
b. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para
nuestro beneficio exclusivo
c. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande
8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)?
a. Para incrementar las ventas de forma inmediata
b. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocio
c. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores
9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)?
a. Lo que aparece en mi página web de empresa
b. Lo que dicen de mí mis clientes en Internet
c. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales
10. Complete la frase y marque la opción que corresponda:
El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la
lleva al ___________________.
Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una
visión especial del futuro.
a. Motivación / Compromiso
b. Beneficio / Compromiso
c. Motivación / Intercambio
Nombre y firma del Facilitador
Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas
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