TRANSPORTE
Análisis Sectorial Ecuador
Informe Desarrollado por:
B2B
Primax Comercial del Ecuador
Macrodistribuidor de Lubricantes Shell
Marzo -2023
CONTENT
El análisis sectorial desarrollado a continuación, presenta 3 momentos para
el manejo de la información del mercado de transporte, el sector de
lubricantes y finalmente una estratégia final acompañada de la oferta de
valor y los pasos a seguir.
Introduction
Análisis Sectorial
Estrategia
2
02
04
28
AGENDA
Con la finalidad de manejar una eficaz presentación del análisis sectorial, se
manejará una agenda conforme a los siguientes tiempos:
3
9:00
9:15
9:30
10:15
* Charla de Seguridad 5
* Presentación
Presentación descripción
Presentación de la
min.
Antecedentes, indicadores
del sector, volume del
estrategia, Pilares,
* Presentación del análisis
macroeconómicos,
sector, Mkt. Share, Ventas
Portafolio y CVP
sectorial Transporte.
conformación del Mercado.
del sector
ENJOY IT
• El presente análisis sectorial tiene por objetivo contar con una perspectiva actual y futura para el segmento de transporte,
conocer cual es la situación actual del mismo y poder contar con las herramientas necesarias para desarrollar un mejor proyecto
de negocio basados en:
• Situación actual del mercado.
• Market Share en el segmento transporte.
• Precios en relación a la competencia.
• Conocimiento del parque automotor.
• Análisis de cada uno de los sub-segmentos de la categoría.
• Plan estratégico para el crecimiento del negocio.
• Todos estos temas macro se desglosarán para contar con una adecuada data e información que nos permitan desarrollar el plan
4
de acción como futuros pasos.
INDICADORES
ECONÓMICOS
TRANSPORTE
5
En el 2022, el sector automotor en Ecuador,
conformado por 3.745 empresas, pagó USD 1.432
millones, facturó USD 9.260 millones y empleó a
155.943 personas.
Según el Servicio de Rentas Internas, en el año 2022, el sector
automotriz facturó USD 9.260 millones, lo cual significó un 16% más de
lo facturado en 2021, año en el que la pandemia aún afectó a todos los
sectores de la economía ecuatoriana. A pesar de la recuperación que se
observó en el 2021, esta cifra todavía es 9% menor a los USD 10.230
millones facturados en el 2019 .
En Ecuador, en el 2022 las empresas del sector pagaron USD 1.432
millones en impuestos, lo cual superó en 16% a lo recaudado en 2021, sin
embargo las ventas aún están por debajo de los niveles pre pandemia..
Fuente: Autoplus
Elaborado por: AEADE 2023
6
PERFIL DEL SECTOR AUTOMOTOR DEL ECUADOR
7
MARKET BEHAVIOR
En el año 2022 se han alcanzando las 139.517 unidades vendidas, lo cual representa el valor más alto reportado
desde 2011. Esta cifra representa un crecimiento de 16,9% con respecto al mismo periodo del año anterior.
Al mes de diciembre, el segmento de camionetas, SUV y automóviles, registraron un crecimiento interanual del
Let’s
13,5%, respectivamente.
Go!
El segmento de buses, vans y camiones, registraron un crecimiento interanual del 30,2% respectivamente.
Las ventas de motos al mes de diciembre* de 2022 registraron 182.755 unidades, lo que representa un
crecimiento de 10% con relación al 2022.
Fuente: Autoplus
Elaborado por: AEADE
8
Nota: *Las cifras motos de diciembre 2022 es provisional
CONFORMACIÓN
DEL SECTOR
9
PARQUE AUTOMOTOR
3.751.569
3.407.218
1.135.501
Automovil
10
572.374
SUV
Fuente: Motoplus - SRI
Elaborado por: AEADE
Nota: *La cifra de diciembre 2022 es provisional
344.351
626.025
Camioneta
1.073.318
Motocicleta
245.028
Camión
38.785
60.538
Bus
Van
SEGMENTACIÓN
TRANSPORTE
TERRESTRE
ULTRA
LIVIANO
0,73%
NAVIERO
AÉREO
CARGA
PASAJEROS
6,36%
4.1%
LIVIANO
MEDIANO
PESADO
URBANO
INTERPROVINCIAL
3,23%
1,15%
1,25%
0,2%
1,3%
VAN
2,6%
11
PARTICIPACIÓN
DE VENTAS
12
Fuente: Motoplus - SRI
Elaborado por: AEADE
Nota: *La cifra de diciembre 2022 es provisional
SHARE POR SEGMENTO
Share by Segment
13
Ultra liviano
Liviano
Mediano
Pesado
Bus
2017
2018
2019
2020
2021
2022
19%
9%
28%
7%
37%
24%
15%
27%
4%
30%
18%
16%
32%
6%
28%
18%
22%
22%
5%
33%
7%
35%
18%
13%
23%
7%
37%
19%
12%
25%
CIFRAS DE
PARTICIPACIÓN
MERCADO LUBRICANTES
14
VOLUMEN LUBRICANTE
ECUADOR
INFORMACIÓN APEL 2022:
113.266 M3
INFORMACIÓN KLINE 2022:
XXXXXX M3
DIFERENCIA DE :+/-5%
15
Utilizaremos en acuerdo conjunto con Shell, la data de APEL para los análisis sectoriales
MERCADO DE LUBRICANTES
TOTAL ECUADOR
Composición del mercado de lubricantes
FUENTE KLINE: 149.100
M3
COMERCIAL AUTOMOTIVE
7%
PRODUCTOS SERV. PESADOS 43%
334
2%
890
2%
3558
7%
3%
PRODUCTOS SEGMENTO INDUSTRIAL 15%
1 557
9%
4114
8%
14%
1 557
9%
41142
83%
6 227
35%
2 446
14%
76%
5 449
31%
Comercial Automotive
HDMO
Hydraulic and Trasmission Fluid
Gear Oil
Grease
HDMO
Hydraulic and transmission fluid
Gear oil
Grease
OIL & GAS
POWER GENERATION
MINING
MANUFACTURING
CONSTRUCTION
ALL OTHER (AGRO)
TOTAL CATEGORÍA
LUBRICANTES ECUADOR
DATA APEL: 113.266 M3 (año 2022)
CRECIMIENTO DE 0,3% ÚLTIMO AÑO.
MERCADO B2B:
50% 56.633 M3
MERCADO B2C:
50% 56.633 M3
17
FUENTE: APEL 2023
SERVICIO
PARQUE
CARTER
CAMBIOS VOLUMEN
POR AÑO LUBS. ( m3)
ACTIVIDAD
MARCA PRINCIPAL
NECESIDAD DEL SECTOR
DETALLE DEL SECTOR
Ultra liviano
(<2.5tonelad
as)
Liviano
(2.5 a 3.5)
Mediano
(3.5 a 5)
Pesado
(>5 )
Urbano
Interprovinci
al
18
24.204
126.174
66.598
41.945
74.819
10.611
2.5 gal.
2.5 gal.
5 gal.
10 gal.
3.5 gal.
8 gal.
12
12
12
8
12
12
2.750
Empresas
retail
14.338
Empresa de
transporte de
carga
semipesada
15.136
Empresas de
carga semi y
pesada
12.711
Empresas
carga pesada
11.903
Empresas de
transporte de
pasajeros
3.858
Empresas de
transporte de
pasajeros
Rentabilidad del 40% - Bonos
HINO, Dutro, Foton,
por cumplimiento – apoyo
Isuzu, JAC, Hyundai
mkt.
Mitsubishi.
Se requieren:
- Precios competitivos que se
ajusten al mercado actual, que
HINO, Isuzu, JAC ,
nos permita brindar una
Foton
rentabilidad mayor al 30% en
subdistribuidores y un
diferencial no mayor al 15 % de
HINO, Isuzu,
precio para los clientes
International, Nissan,
usuarios finales en referencia a
DAF
otras marcas (de esta manera
aumenta la probabilidad de
HINO, Kenworth,
crecer en volumen dentro del
Mercedes, Sinotruck,
sector y extender nuestras
JAC
propuestas de valor a mas
usuarios. (Actualmente no ha
sido suficiente los
HINO, Isuzu, Mercedes,
testimoniales levantados y las
Volkswagen
inversiones realizadas, PARA
FIDELIZAR A CLIENTEs y sus
usuarios finales)
- Sondeo de divercificación de
uso de marcas y precios del
mercado a través de una
agencia que levante precios
reales en el mercado.
Introducir SKUs al portafolio de
Ecuador con disponibilidad y
HINO, Mercedes,
precios que permita atrapar
Volkswagen, Scania
clientes que están atados al
uso de otras marcas por falta
de oferta local de productos
homologados Como es el caso
de Rimula R6MS, y la familia
Spirax 75W90.
CLIENTES
PRINCIPALES
PLAZO DE
PAGO
Se estima una
atomización en
1000 clientes
dispersos a nivel
nacional
60 a 90 días
Se estima una
atomización en
1000 clientes
dispersos a nivel
nacional
90 – 120 días
Se estima una
atomización en
10000 clientes
dispersos a nivel
nacional
60 a 90 días
Se estima una
atomización en
1500 clientes
dispersos a nivel
nacional
60 a 90 días
Se estima una
atomización en
1466 cooperativas a
nivel nacional
90 a 120 días
Se estima una
atomización en 303
cooperativas a nivel
nacional
90 a 120 días
VOLUMEN
LUBRICANTES DEL
SECTOR
VOLUMEN POR TIPO DE SUB-SEGMENTO
SUB-SEGMENTOS
UNIDADES
1.ULTRA LIVIANO
24.204
2. LIVIANO
126.174
3. MEDIANO
66.598
4. PESADO
41.945
TOTAL PESADOS
5. URBANO
74.819
6. INTERPROVINCIAL
10.611
M3
2.750
14.338
15.136
12.711
44.935
11.903
3.858
TOTAL TRANS. PASAJEROS
15.761
TOTAL
60.696
Cantidad de m3 de lubricante para el sector de transporte basados en el número de unidades
activas existentes en el mercado ecuatoriano = 55.125 M3
19
• Fuente.- AEADE / Teojama Comercial estudio de análisis sectorial 2022 – Margen de error +- 5%
• Las unidades activas dependen de la situación económica del país
MKT. SHARE
Castrol Cepsa
7%
(Shell + PZL)
Primax
7%
El 61,7% del mercado de lubricantes en el
sector transporte, está repartido en 9
marcas.
Kendall Inverneg
14%
Valvoline Lubrival
13%
Texaco Conauto
10%
El 38,3% restante está atomizado en 47
marcas.
A pesar de que Kendall a perdido 3 puntos
en el Mkt. Share durante los último 2 años,
sigue manteniendo el liderato en este
sector seguido de Valvoline.
Aroil Biofactor
12%
Mobil Terpel
13%
Amalie Filtrocorp
12%
20
Mobil a diferencia de las anteriores marcas
a crecido 3 puntos de Mkt. Share en el
mismo período.
Nuestra marca ha mantenido la misma
participación.
Golden Bear
Lubrilacas
12%
MKT. SHARE TRANSPORTE
PASAJEROS
COOPERATIVA
TRANS. ESMERALDAS
MARCAS DE
TAMAÑO
# DE
CAMBIOS VOLUMEN LUBRICANTES
DEL
UNIDADES
AL AÑO
M3
CON LAS QUE
CARTER
TRABAJA
100
11
6
25
COOPERATIVA
SHELL / KENDALL TRANSPORTES ECUADOR
FLOTA IMBABURA
TRANSPORTES PATRIA
COOPERATIVA LOJA
REINA DEL CAMINO
XPRESS SUCRE
COOPERATIVA DE TRANSPORTES
AEROTAXIS
TRANSPORTES BAÑOS
COOPERATIVA TURISMO ORIENTAL
TRANSPORTES OCCIDENTAL
COOPERATIVA CIFA INTERNACIONAL
COOPERATIVA DE TRANSPORTES
RIOBAMBA
COOPERATIVA DE TRANSPORTES
ANDINA
COOPERATIVA DE TRANSPORTES FLOTA
PELILEO
COOPERATIVA DE TRANSPORTES SAN
FRANCISCO ORIENTAL
COOPERATIVA DE TRANSPORTES
VIAJEROS INTERNACIONAL
COOPERATIVA DE TRANSPORTES
CARLOS ALVERTO ARAY
COOPERATIVA DE TRANSPORTES
EXPRESS GALÁPAGOS
RUTAS ORENSES
COACTUR
TRANSPORTES SANTA
MANTA EXPRESS
TRANSPORTES ZARACAY
TRANSPORTES
PANAMERICANA
SUPER SEMERIA
MARCAS DE
TAMAÑO
# DE
CAMBIOS VOLUMEN LUBRICANTES
DEL
UNIDADES
AL AÑO
M3
CON LAS QUE
CARTER
TRABAJA
GABY
XAVIE
SALO
Gaby-Xavier ( analizar
van a ser o deben se
del
estudio
para
analicen el volumen d
uno, y las marcas c
que
están
partic
actualmente. En este
CAMBIOS está elMARCAS
CON
LAS QUE
top
100
empre
VOL. M3
AL AÑO
TRABAJA
transporte pesado.
MKT. SHARE TRANSPORTE
PESADO
COMPAÑÍA TRANSPORTE
PESADO
# DE
UNIDADES
TAMAÑO DEL CAMBIOS AL
CARTER
AÑO
VOL. M3
MARCAS CON LAS
QUE TRABAJA
COMPAÑÍA TRANSPORTE
PESADO
TRANSPORTES NOROCCIDENTAL CIA. LTDA
METROMODAL S.A.
PORTRANS S.A
TRANSPORTE EXPOIMPO S.A. TRANEXIMP
TRANSPORTE Y COMERCIO INTERNACIONAL
PROVEEDORA DE EQUIPOS Y COMUNICACIONES
VIZCAINO, PROVIZCAINO S.A
TRANSCOMERINTER CIA. LTDA
ORIENTRUCK S.A. TRANSPORTE PESADO DEL
ORIENTE
BAYVO LOGISTICS S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE DE CARGA PESADA
Y EQUIPO CAMINERO TRANSGANDIA S.A.
TRANS PIONNER S.A
TRANSERINTER TRANSPORTES Y SERVICIOS
INTERNACIONALES S.A.
GRUASATLAS CIA. LTDA.
TRANSTEINER S.A.
JARRIN CARRERA CIA LTDA.
QUIMITRANSPORT S.A.
CONEXPET CIA. LTDA.
JARAMILLOIL TRANSPORTATION AND SERVICES
S.A.
SERVAMAIN S.A.
INLOGTRANS S.A.
TRANSPORTES SANCHEZ POLO DEL ECUADOR
C.A.
TRANSPART S.A.
V & V ORIENTDIST CIA. LTDA.
OPERADORA DE TRANSPORTE DISTRILOGICO S.A.
TRAMACOEXPRESS CIA. LTDA.
CARGOSTEEL S.A.
CIATEITE S.A.
TRANSPORTE Y LOGISTICA NACIONAL E
INTERNACIONAL S.A. TRANSLOINSA
SERSUPPORT CIA. LTDA.
COMPAÑIA DE TRANSPORTES DE COMBUSTIBLES
LOJA S.A. COTRANSCOLSA
TRANSPORTES Y SERVICIOS ASOCIADOS SYTSA
CIA. LTDA
TRANSPORTE PESADO NACIONAL TRANSPENAC
S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE DE CARGA PESADA
TRANSVELEZ S.A.
NANDESA S.A.
ORIENTOIL S.A
INTERBORO TRANSPORT S.A.
MAMUT ANDINO CA
TRANSPORTE DE CARGA PESADA TRANSPECARBA
S.A.
TRANSCOIV TRANSPORTES DE COMBUSTIBLES Y
CARGA EN GENERAL IZURIETA VILLAVICENCIO
CIA. LTDA.
TRANSPORTE DE CARGA PESADA DAYUMATRUCK
S.A.
# DE
UNIDADES
TAMAÑO
DEL
CARTER
MKT. SHARE TRANSPORTE
PESADO
COMPAÑÍA TRANSPORTE
PESADO
GAMALOG CIA. LTDA.
# DE
UNIDADES
TAMAÑO
DEL
CARTER
CAMBIOS
AL AÑO
VOL. M3
MARCAS CON LAS QUE
TRABAJA
COMPAÑÍA TRANSPORTE
PESADO
TRANSP ENANGEAL S.A.
TRANSPORTE DIRECTO DE CARGA TRANSDYR
CIA. LTDA
TRANSERCARGA ECUADOR S.A.
CONVECTOR S.A.
GALAGANS S.A.
SERVICIO DE TRANSPORTE PESADO
TRANSMOROANDRA S.A.
SERVICIO DE TRANSPORTE DE
CONTENEDORES TERRA CARGO S.A.
TRANSRRECARGO
EMPRESA NACIONAL ECUATORIANA DE
TRANSPORTES SA ENETSA
CAMACHO - SANCHEZ (LOGIST) C. LTDA.
SERVICIO DE TRANSPORTE Y LOGISTICA
INTEGRADO TRANSLOINTEG S.A.
TRANSPORTE INTERNACIONAL ROCALOBA
CIA. LTDA
ECUATORIANA DE SERVICIOS LORAVER CIA.
LTDA.
BUSINESS WORLD LOGISTIC BWL S.A.
ADETRANSCORP S.A.
VANALIZ TRANSPORT S.A.
ASIES AUTOSERVICIOS INTEROCEANICOS C
LTDA
COMPAÑIA DE TRANSPORTE PANTOJA
GUZMAN ELOHIM S.A.
TRANSPORTES ECUAVOLQUETEROS S.A.
SURTAX S.A.
TRANSPORTE DE CARGA Y CONTENEDORES
TRANSCARCONT S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE DE CARGA
EXTRAPESADA ARIAS-FAJARDO-CUESTA
''ARFACUS'' S.A.
SERVICIOS & TRANSPORTE S.A. SETRANCORP
SUAREZ DISTRIBUCION CIA. LTDA.
TRANSPORTES DE CARGA PESADA Y
COMBUSTIBLES TRANSCORALV S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE PESADO
TRANSALAMBREK S.A.
FAST TRUCK DEL ECUADOR COMPAÑIA DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA
COMPAÑIA DE TRANSPORTE DE CARGA
PESADA TRANSPRODEPAL S.A.
REPCONTRANSPORT S.A.
WADUZA S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE PESADO
TRANSCONCEM CIA. LTDA.
COMPAÑIA DE CARGA PESADA NACEXTRANS
S.A.
JOSE OCAÑA MAYORGA TRANSPORTES S.A
TRANSPORTES ALLIANCE S.A.
ALLIANTRANSPORT
ONLYSERVI S.A.
TRANSPORTES ORTIZ S.A.
TRANSRODAR CIA. LTDA
TRANSPORTES CAYAMBE TRANSCAYAMBE S.A.
PROVEEDOR Y SERCARGA S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE DE CARGA
PESADA COMTRANSJPM S. A.
# DE
UNIDADES
TAMAÑO
CAMBIOS
DEL
AL AÑO
CARTER
VOL. M3
uno, y las
que
está
actualment
está el top
transporte
MARCAS CON LAS QUE
TRABAJA
MKT. SHARE TRANSPORTE
PESADO
COMPAÑÍA TRANSPORTE
PESADO
TRANSERVI S.A.
JARYGOM S.A.
TRANSATLAS CIA. LTDA.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE PESADO VETRANS S.A.
ROLLINGWORLD S.A.
MUMTAZ S.A.
TRANS. RIVAS MENDOZA RIMENVAL S.A.
EBF CARGO CIA. LTDA.
QUANTICAEXPRES QUANTICA EXPRESS CIA. LTDA.
TRANSCOMLOJA CIA.LTDA.
SACHABRATS S.A.
TRANSPORTE PESADO TRANSGALSANT CIA. LTDA.
COMSERLOG COMPANIA DE SERVICIOS LOGISTICOS S.A.
NACIONAL DE TRANSPORTES Y COMERCIO NATRANSCOM CIA.
LTDA.
TRANS-ESTIBA INTERNACIONAL S.A.
PACIFICTRANSPORT S.A.
TRANSPORTE DE CARGA GOMEZ TRANSGOM S.A.
SEAR CIA. LTDA
COMPAÑIA DE TRANSPORTE DE CARGA PESADA 31 DE MARZO
S.A.
COMPAÑIA DE TRANSPORTE PESADO DANZANTETRANS S.A.
# DE UNIDADES
TAMAÑO DEL
CARTER
CAMBIOS AL
AÑO
VOL. M3
MARCAS CON LAS QUE
TRABAJA
Gaby-Xavier ( analiz
van a ser o deben
del
estudio
pa
analicen el volumen
uno, y las marcas
que
están
par
actualmente. En es
está el top 100 emp
transporte pesado.
PRIMAX
PRIMAX
* Operación directa en Guayas,
Pichincha, Tungurahua, Imbabura y
Carchi
* Operación bajo distribuidores
directos en todo el país.
ANALISIS
DE MARCA
FODA
PESTLE
26
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
•
•
•
•
•
•
•
Reconocimiento de la marca Shell en ecuador como producto de
calidad y Líder en ventas durante 16 años consecutivos a nivel global
Producto no blended por un externo
El Macrodistribuidor PRIMAX es uno de las empresas top ten del
Ecuador.
LídTecnología de punta basada en el equipo que lo respalda.
Soporte técnico diferenciador; con herramientas específicas para
cada una de las necesidades.
RR.CC. Y RR.TT. con una amplia trayectoria en asesoramiento para
cada una de las líneas comerciales.
Estrategia de mkt como apoyo y acompañamiento con cada cliente.
DEBILIDADES
•
•
•
•
•
•
Servicio de operaciones con despachos y existencia de producto a
destiempo. (INTERNO)
Portafolio incompleto para presentar propuestas comerciales
completas EN EL SECTOR TRANSPORTE
LENTA RESPUESTA A PROCESOS DE SOLICITUD DE DISPONIBILIDAD
DE SKU´s Y PRECIOS, lo que ocasiona una lenta atención a las
solicitudes de clientes.
Precios superiores al 25 % promedio de portafolio en comparación
con marcas dominantes para el transporte.
Condiciones actuales políticas y económicas del Pais.
Falta de cobertura para captación de nuevos clientes. (INTERNO).
OPORTUNIDADES
•
•
•
•
•
•
GABY
XAVIE
SALO
Un potencial de clientes levantados en los análisis sectoriales
B2B por explotar.
Crecimiento del país en el sector transporte en un 11% anual
promedio.
Introducción de nuevas tecnologías de motores.
Respaldo de OEM´s para mostrar nuestro producto como
resultado del funcionamiento óptimo.
Oportunidad de apertura del mercado en confiabilidad por ser
una de las empresas top 10 del país.
Contamos con testimoniales de éxito de nuestros clientes más
representativos para las propuestas a presentar.
AMENAZAS
•
•
•
•
Pérdida de clientes por diferencias en precios de hasta 40% en
productos de alta rotación de blending local y 25% con Marcas
parity.
Ingreso de productos de importación directa a menor costo.
Estrategias de promoción directo al canal por parte de la
competencia.
Portafolio completo de la competencia para las nuevas
tecnologías.
Reinicio de proyectos que
permiten solventar problemas
ambientales
Social
Políticas de reducción de la
contaminación ambiental
vehicular.
Politico
Reducción de costos en insumos
de transporte por mantener las
tarifas con los clientes..
Crecimiento del sector transporte
no llega a niveles pre pandemia
Políticas de transporte pesado en
manos de Federaciones de
Transportistas que solo se basan
en precios al no tener apoyo en
subida de costo de fletes.
Tecnológico
Incertidumbre política demora
nuevas inversiones en el país.
Elecciones Ecuador 2023
Baja inversión en tecnología para
transporte pesado.
Económico
El Mercado internacional ha
avanzado a migración de
productos premium.
Aumento del riesgo país, lo que
genera baja inversión extranjera.
Decrescimento del sector en un
50% em el presente año.
ANÁLISIS PESTLE
ANÁLISIS PESTLE
Ambiental
ESTRATEGIA
PILARES - PORTAFOLIO – PRECIOS - ROUTE TO MARKET – CVP - SPANCOP
29
GABY
XAVIE
SALO
CVP QUE DEMANDA EL
SECTOR
CVP Group
CVP Elements
Competitividad
Condiciones comerciales
Producto
PESO
Precios competitivos
MOBIL
TOTAL
TEXACO
SHELL
3
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
1
Estabilidad
Posibilidad de inversión Entrega de
producto inicial sin costo.
Estabilidad de precios
Flexibilidad de pago
Plazo de pago hasta120 días.
3
2
2
1
Portafolio
Demanda una amplia variedad de
productos.
3
2
2
3
Rendimiento del producto
Demanda productos de alto performance.
3
2
1
3
3
3
3
2.5
0
0
0
0
1
1
1
2
3
3
3
3
3
3
3
3
5%
2
1
1
3
100%
2,65
1,55
1,85
1,70
Capex
Empaque
TCO Iniciativas
Servicio
Atención personalizada
Seguridad en el suministro
Logística
Rendimiento de entrega
Ventas, Marketing y
Soporte Técnico
DETALLE
Participación, involucrados,
compromisos
Demanda una gran variedad de
empaques.
Demanda proyectos de reducción del
TCO.
Revisión de stocks, interpretación de
resultados, aesoramiento y
acompañamiento.
50%
25%
10%
Alta seguridad en el suministro.
Entregas a tiempo, completas y sin pedido
mínimo.
Fuerte soporte de ventas y asistencia
técnica.
Capacitaciones, Soporte de Marketing
mediante planes de relacionamiento,
merchandising, apoyo en foros y ferias.
TOTAL
10%
PILARES
OBJETIVO: Ser uno de los principales actores en el sector de transporte con al menos el 30%
de Market Share en los próximos 3 años.
1. PENETRACIÓN
ATACAR EL MERCADO POTENCIAL
CONVERTIR EN CLIENTE A:
•
•
•
•
•
VIAS DEL AUSTRO
SI LOGÍSTICA
TRANS. ESMERALDAS
GRUAS ATLAS
COOP. SAN CRISTOBAL
PRECIO COMPETITIVOS
•
PRODUCTO
Optimizar nuestro portafolio acorde a la necesidad
mercado.
3. EFICIENCIA EN
LA OPERACIÓN
ABASTECIMIENTO
del
RENTABILIDAD
Presentar una estrategia de precios para productos
decisores y productos de generación de valor.
MARKETING
Garantizar el abastecimiento oportuno a nuestros
cliente. Incluye despachos emergentes.
SEGURIDAD
•
Garantizar el cumplimiento de normas de
salud y seguridad del personal técnico,
comercial y logístico.
•
Cumplimiento de normas medio ambientales
en la manipulación, almacenamiento y
transporte de lubricantes.
• CVP costumizado por tipo de cliente y negocio con
acompañamiento en cada una de las necesidades del
cliente; siendo el valor diferenciado en equipo técnico,
apoyo en foros de transporte, capacitaciones.
Generar
estrategias
de
upsell
apalancadas en otros productos propios
o de la competencia.
• Acciones en conjunto con cada uno de los principales
•
Prospectar proyectos de nuestra base de
combustibles
manera que sea informativo y oportuno para toma de
desiciones.
•
Visitar y prospectar los clientes actuales
de combustibles para hacerlos lubs.
•
31
Consolidar el volumen Premium.
2. EXCELENCIA EN
VENTAS Y MKT.
GABY
XAVIE
SALO
clientes, para actividades de relacionamiento.
SERVICIO/SOPORTE
•
Generar un plan de capacitaciones con cada
uno de los clientes actuales y con los
potenciales como relacionamiento
•
Poner a disposición las herramientas que
brinda Shell para cumplir con una operación
eficiente.
• Brindar informacion sobre el mercado actual de tal
• Refrescar
la
estrategia
de
marketing
para
diferenciarnos de la competencia, en virtud de la
necesidad del mercado.
CAPTURAR XXX VOLUMEN
EN EL TRANSCURSO DE XX AÑOS
GABY
XAVIE
SALO
PORTAFOLIO
Vehículos pesados
caja
Vehículos pesados
Diesel
15w40
550038020
Rim R4X 15W40 CI 4E7DH1
10w40
550037631
Rim R5E 10W40 CI 4228.3
10w40
550044889 Rimula R6 LM 10W40 CJ-4
Rimula Scania
75w90
80w90
75w80
550027950
550043588
550027939
85w140
75w140
ATF ZF
ATF Alison
ATF Dexron 3
Litio
Complejo de
Litio
550043592
550027957
550044221
550032968
550049814
Spirax S4 AT 75W-90
Spirax S4 AX 80W-90
Spirax S6 GX ME 75W-80
Spirax S6 GME 50
Spirax S6 GME 40
Spirax S4 AX 85W-140
Spirax S6 AXME75W140
Spirax S6 ATF ZM
Spirax S6 ATF A295
Spirax S3 ATF MD3
Gadus S2 V220 2
Gadus S3 V220 C2
PRICING
GABY
XAVIE
SALO
Care
Quality
1.- Estos precios incluyen 12% iva
2.- El análisis está realizado en función de calidad del
producto vs precio.
3.- Shell y Mobil son parity en calidad
Profit
4.- Shell R4X y Pennzoil se posiciona con el precio mas alto
del segmento.
5.- Texaco y Mobil son los precios mas bajos del segmento
6.- Mobil y Total son los líderes es el líder del mercado y tiene
la preferencia de marca al ser percibido como un producto
de calidad.
7.- El análisis considera para el caso de Kendall y Amalie,
Mobil y Total productos semi-sintéticos
PREFERENCIA
DE MARCA
(1 AL 3)
3
2
3
2
1
PRECIO
$ 78
$61,50
$62,32
$63,00
$58,00
ROUTE TO MARKET
ATENCIÓN DIRECTA:
• Como venta directa atenderemos las provincias de Pichincha, Guayaquil, Imbabura, Carchi, Tungurahua,
Cotopaxi, Chimborazo, Esmeraldas, donde se encuentran el 70% del segmento, de lo cual nos
enfocaremos en ganar el 20% del segmento.
• El volumen del segmento de Transporte de carga que consideraremos como plan de acción es: Liviano,
mediano, pesado y bus interprovincial; que suman.
• Volumen: 5.046 m3 clientes directos.
ATENCIÓN INDIRECTA:
• Con venta indirecta atenderemos las provincias principales Sto. Domingo, Azuay, Manabí. Exceptuamos
las provincias de Bolivar, Chimborazo y la zona del Oriente que no si representan movimiento ya que los
proyectos actuales de transporte pesado están en el oriente representan mayor movimiento por la
situación económica actual del país.
• El volumen del segmento a cubrir es de 3.101 m3 de lo cual nos enfocaremos en desarrollar el 30% del
34
segmento.
• Volumen: 930 m3
GABY
XAVIE
SALO
CVP TRANSPORTE
Servicio técnico y acompañamiento en visitas a clientes flotas.
Capacitaciones certificadas al equipo de técnico y comercial
INCIDE
Portafolio completo.
INCIDE
Presupuesto de MKT para apoyo de campañas en clientes relevantes.
Servicio de análisis de aceites para pruebas técnicas Y DVR.
Plazo de pago:
90- 120 días
INCIDE
Estrategia de producto en focada en Rimula R5E y R6 LM
CAPEX - Inversión acorde a las negociaciones con cada cliente. Estas inversiones
pueden ser: equipos de lubricación, elevadores, bombas dispensadoras de lubricante
conectadas al computador para la medición del galonaje y la facturación a los usuarios
etc.
Precios competitivos, ajustados a nuestros competidores directos ya que actualmente
se toma una referencia general y no enfocada en las marcas que nos quitan negocios
APOYO SHELL.
35
Revisión periódica de oportunidades con Shell. APOYO CON PRECIOS Y RESPUESTA
OPORTUNA.
INCIDE
SPANCOP
BIG 5
Biggest Opportunities
ASIACAR New 2 - P
(Prospect) 5/11/2024
=
399 996
GENERAL MOTORS
New 2 - P
(Prospect)
15/4/2023 =
84 000
AMBACAR New 2 P
(Prospect)
29/12/2024 =
48 000
FOTON New 4 - N
(Negotiate)
20/5/2023 =
47 508
AUTOLIDER New 3
-A
(Analyze) 2/4/2023
=
36 000
36
TOP 5
Opportunities Closing within 90 Days
GENERAL MOTORS
General Motors
GPO 2 - P
(Prospect) New
15/4/2023 =
84 000
AUTOLIDER Rimula
3-A
(Analyze) New
2/4/2023 =
36 000
ALVAREZ BARBA
Helix 3 - A
(Analyze) New
1/4/2023 =
4 000
GABY
XAVIE
SALO
GABY
XAVIE
SALO
CRECIMIENTO
ESPERADO
MKT
SHARE
5%
2022
37
- 17m3
MKT
SHARE
9%
2023
+ 180m3
MKT
SHARE
14%
2024
+ 190m3
MKT
SHARE
20%
2025
+ 201m3
ESTRUCTURA DEL
EQUIPO
GERENTE COMERCIAL
B2B
BRAND MANAGER
COORDINADOR
DE MKT.
RR.CC ZONA
SUR
38
RR.CC. ZONA
NORTE
RR.TT. ZONA
NORTE
RR.TT. ZONA
SUR
ASISTENTE
COMERCIAL
ASISTENTE
TÉCNICO
SMART ACTION PLAN
Actions
Prospección de volumen
potencial de 130m3
Mejorar el mix de productos
en basados en la estrategia
de valor con el respaldo
técnico.
CVP costumizado por tipo de
cliente y negocio con
acompañamiento en cada
una de las necesidades
Levantamiento de DVR con
productos de alto
performance en clientes
actuales.
Revisión periódica entre
Primax y Shell para cada una
de las propuestas.​
39
Responsable
RR.CC
RR.CC – RR.TT.
B2B
RR.CC. – RR.TT.
Comercial
Deadline
Status
Comments
Se debe revisar la oferta
Prospectos registrados en
DICIEMBRE 22
por cada prospecto entre
SPANCOP
Shell y MD
Resource Needs
Support Required
Negociación de
precios
Tácticos de mkt que
apoyen al plan.
Generar ofertas de valor
demostrando ahorros
importantes para el
negocio con prroductos
premium.
Se debe hacer el
seguimiento en cada
Soporte técnico de
Portafolio completo
potencial cliente que se
Shell.
puede generar mix.
OCTUBRE 22
En desarrollo
Se presentará como
Uso de DVR
Descuento de Shell
oferta de valor por cada
generados para
para obtener precios
tipo de cliente Nuevo a presenter ofertas de
competitivos
captar.
valor MKT 360
DICIEMBRE 22
En desarrollo con los
clientes.
Demostración de valor y
cuantificar ahorro.
En ejecución
Propuestas integrales
para generar
acercamiento con
clientes actuales de
combustible.​
DICIEMBRE 22
DICIEMBRE 22​
Seguimiento del
área técnica de
Primax.
Soporte y validación
de Shell.
Cronograma de
Agendar reuniones
reuniones conjuntas periódicas con SHELL
FUENTES
4
0
GRACIAS