PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL 2013 IDEA PLAN DE ESTUDIOS: 2012- OCTAVO TRIMESTRE CURSO: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN Versión vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/13, Enero-Marzo/14, Abril-Junio/14 y Julio-Septiembre/14, Última fecha de revisión: Octubre-Diciembre/13. Descripción: Negociar es arte y ciencia, para solucionar conflictos mediante la creación de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener beneficio mayor que aquel que tendrían sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identifique aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociación así como las herramientas básicas para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras. Objetivos del curso: El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podría: • Poner en práctica herramientas y técnicas para efectuar mejores negociaciones. • Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociación, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana. • Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero. Competencias a desarrollar: • Capacidad para la apreciaci6n de la diversidad y multiculturalidad. • Sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociación. • Capacidad de crítica y autocrítica. • Es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras. Requisitos académicos sugeridos: No tiene. Metodología de Enseñanza: El programa de Idea utiliza un sistema de educación abierta, lo que significa que la metodología de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde aprender a lo largo del curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del área resolverá sus dudas, ampliará información si es necesario y recibirá los trabajos asignados para esa semana. El tutor no dará clases magistrales, sino que será el alumno quien tendrá la responsabilidad de estudiar y aprender con el material asignado, así como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea necesario. Duración: 10 sesiones de Tutoría de 1 hora cada una Implicación de horas de estudio personal: 3 horas semanales Metodología de Evaluación: Trabajos varios Proyecto Final *4 Exámenes cortos 15 Puntos 15 Puntos 30 Puntos Zona *Examen final 60 Puntos 40 Puntos Total curso 100 Puntos Cada examen corto tiene una duración máxima de 10 minutos, el tutor debe de continuar con su tutoría luego de realizar la prueba. El objetivo de los exámenes cortos es evaluar la comprensión que el alumno ha tenido sobre la lectura del libro SI… ¡DE ACUERDO! Como Negociar sin Ceder. *Los exámenes cortos y el examen final es elaborado por la coordinación del área y el tutor es responsable del corrimiento y calificación de la evaluación. (Capítulo X, Artículo 75 numeral 1, del Reglamento Académico de IDEA). NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Capítulo X, Artículo 70 numeral 3, del Reglamento Académico de IDEA). Bibliografía Obligatoria: • Texto 1: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIÓN Y TRANSFORMACIÓN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar. • Texto 2: Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce; SI… ¡DE ACUERDO! Como Negociar sin Ceder. Editorial NORMA. • Material de apoyo en Evaluanet Se prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Capítulo VI, Artículo 29 del Reglamento Académico de IDEA). GUIA DE TRABAJOS 1. Trabajos varios: A lo largo del curso se realizarán ejercicios que ayudarán a la mejor asimilación del contenido de clase. Si el alumno no está presente en clase cuando se realice una de estas actividades, NO PUEDE RECUPERARLAS Y ENTREGARLAS DESPUÉS. La participación y el intercambio en esta clase es de trascendental importancia, así como su asistencia. 2. Proyecto final: El alumno seleccionará dos casos de situaciones reales en su vida en los que se requiera resolver una situación o conflicto y negociar. En cada sesión de clase se resolverán casos hipotéticos a manera de práctica guiada para luego, con los conocimientos adquiridos aplicar los mismos procedimientos, pero con sus dos casos personales. Al final deberá integrar cada una de las partes trabajadas lo que constituye el proyecto final. Observaciones: • Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor, pierde como mínimo el 50% del valor total. (Capítulo X, Artículo 69 numeral 5, del Reglamento Académico de IDEA). • La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, No. de carné, Centro de Estudios, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la entrega de tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos. • No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por deficiencias ortográficas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos. • La bibliografía no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio. (Capítulo VI, Artículo 27 del Reglamento Académico de IDEA). • No se realizará ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida. (Capítulo X, Artículo 70 numeral 5 del Reglamento Académico de IDEA). • Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso. • El curso si tiene la opción de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo. (Capítulo XIII, Artículo 89, numeral 2, del Reglamento Académico de IDEA). • El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona. (Capítulo X, Artículo 68 del Reglamento Académico de IDEA). • “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le servirán para los exámenes finales.” • Para todo procedimiento que no esté en estas observaciones, se aplicará el reglamento de la Universidad. Nombre de su tutor: ______________________________________________________________ Correo electrónico: ____________________________________________________________ Fecha Alumno: Carné: • Los métodos alternos para transformar conflictos • La negociación • La mediación y conciliación • El arbitraje • El proceso gerencial • Tipos de negociación • El método del RICCOLA para negociar • El nivel básico para negociar (N.B.N) • La frontera óptima para negociar (F.O.N) • Lenguaje no verbal • Impacto de nuestros mensajes • Factores claves del Lenguaje no Verbal • Todos los contenidos del curso • Conocer los diferentes métodos que existen para la transformación de los conflictos. Aplicar los pasos para desarrollar una negociación, mediación o conciliación. • Competencia: sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociación. • Reconocer la importancia de la toma de decisiones certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo y con la organización a la que se pertenece. • Competencia: es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras. • Analizar la importancia de los elementos prácticos que le ayudarán a sentir más confianza consigo mismo y con el medio donde ejercerá sus tareas como negociador. • Competencia: es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras. • Medir el nivel de aprendizaje adquirido por el alumno, sobre los conceptos aprendidos durante el curso y su capacidad para poner en práctica todos los cuerpos de la negociación. Psicología, emociones y sociología del conflicto Lo gerencial en el tratamiento de conflictos Lenguaje No Verbal en la transformación de conflictos Examen Final 03 04 09 10 08 y 07 06 y Los Métodos Alternos para la Transformación de Conflictos • Visión sobre el conflicto humano • Frustración y agresión humana • Agresión, percepción, cultura, emociones y conflicto • Una aproximación sociológica • Cambio y tendencias sobre el conflicto • Una nueva forma de ver el conflicto • Identificar por medio de sus características, los aspectos que forman la parte emocional de seres humanos. Aprender cómo el negociador debe manejar el aspecto emocional en la negociación. • Competencia: capacidad de crítica y autocrítica. El conflicto organizacional 05 • ¿Qué es el conflicto organizacional? • El conflicto en las organizaciones, fuente o quimera • Escalamiento de conflictos • Evaluando el entorno y el medio ambiente • El manejo del conflicto organizacional • Conocer que es un conflicto organizacional, aprender a evaluarlo para saber manejar este tipo de problemas dentro de las organizaciones. • Competencia: sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociación. • Examen final • Análisis Práctico de lo corporal en la negociación • Entrega de zona final. • Análisis Práctico de los aspectos gerenciales del Conflicto • Examen corto III (En la séptima semana) • Investigación: “Programación Neurolingüística” (Entregarla en la octava semana) • Entrega del Proyecto Final • Examen Corto IV (En la octava semana) • Examen corto II (En la quinta semana) • Análisis Práctico de los Métodos Alternos • Investigación: “Arreglo directo, Conciliación, Mediación, Arbitraje”. • Entrega de zona parcial. (En la sexta semana) • Investigación: “Coeficiente intelectualCoeficiente emocional” • Análisis Práctico del factor emocional en los conflictos • Examen Corto I • Análisis Práctico del Conflicto. • Lectura complementaria “cultura” • Análisis práctico de “Lo Cultural” 02 • La comunidad y la sociedad • Autonomía, tolerancia y diálogo • Muchas caras, muchas formas • Cultura, valores y conflicto • De una cultura base a una ampliada Actividades • Reconocer el papel del ser humano como portador y transformador de cultura y como esta afecta el proceso de negociación. • Competencia: capacidad para la apreciaci6n de la diversidad y multiculturalidad. Lo cultural en el tratamiento y la resolución de conflictos • Comprender la finalidad de este curso y su utilidad en la vida diaria, de tal manera que cree en él la suficiente motivación e interés para dedicarse al estudio del mismo. Contenidos • Entrega y explicación del programa y contenido del curso • Presentación del curso y diagnóstico Introducción al curso de Técnicas de Negociación 01 Objetivos y Competencias a desarrollar en la tutoría Tutor: Hora: CEI: Dosificación del curso Herramientas de Negociación • Introducción del curso Tema de unidad Semana IDEA • Examen Final: Capítulos del 1 al 8 del Libro de Negociación Lecturas: • Capítulo 7 • Libro Negociación Examen Corto 4 • Pág. 175 a 216. Libro Sí, de Acuerdo Lecturas: • Capítulo 6 • Libro Negociación Examen Corto 3 • Pág. 111 a 171. Libro Sí, de Acuerdo Lecturas: • Capítulo 5 • Libro Negociación Examen Corto 2 • Pág. 47 a 110. Libro Sí, de Acuerdo Lecturas: • Capítulo 4 • Libro Negociación Lecturas: • Capítulo 3 • Libro Negociación Examen Corto 1 • Pág. 4 a 46. Libro Sí, de Acuerdo Lecturas: • Capítulo 1 • Libro Negociación Lecturas: • Introducción • Presentación Lecturas obligatorias y trabajos