Présentation de l’entreprise
A) Fiche signalétique de l’entreprise
Nom de l’entreprise :Geodis
Adresse : 20 rue Escoffier, 75012 Paris
Téléphone : 01 87 36 49 00
Adresse électronique : client.d-e.paris@geodis.com
Secteur d’activité : transport, logistique
Forme juridique : Société par Action Simplifiée
Chiffre d’affaires : 315 millions dans la région l’île de France en 2018
Effectif global + organigramme (en annexe)
B)Produit vendu
Messagerie
Répartition du CA/famille ou
ligne de produit
163 millions d’euros 51,7%
Express
100 millions d’euro 31,7 %
Etendu de la gamme
des produits vendus
Ligne de produit ou de modèle
« Pack 30 » » Messagerie plus »
France » »Eurofirst » « Messagerie
Européenne »
« express industriel « Net Express Europe,
express européen » Livraison deux fois par jour.
(jour A/jour A) XPK (plis et colis de moins de
30kg)
C) localisation de la concurrence en annexe
1
Localisation de l’agence GEODIS
C) secteur géographique : Paris
D) Clientèle
Type de client
Répartition du CA/catégorie %
Professionnels
98%
Particuliers
2%
Répartition du CA/catégorie %
Professionnels
Particuliers
E) technique de vente pratiquée par l’entreprise : DA/PA Ce qui signifie Découverte
Accord/Proposition Accord.
Ce qui signifie que le commercial doit écouter les besoins du client (Découverte) et
reformuler les besoins du client (Accord).
Ensuite, il faut envoyer la proposition (Proposition) et contrer les arguments et avoir l’accord
du client (Accord)
2
Fiche de négociation N°1
Vente d’un produit express
Contexte de la situation


Lieu : La situation se déroule à Paris dans le 15éme arrondissement
Circonstance : Il s’agit d’une entreprise de distribution de prêt à porter nommée « Un
jour, ailleurs » Le type de client concerné : un prospect est un homme de 50 ans il est
Directeur Transport de l’Entreprise.
Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou service proposé par le vendeur
Produit 1
Produit 2
Produit 3
XPK
Interexpress
Interpack







Express livraison rapide le
lendemain avant 13h
Tout est bien sécurisé
Un emballage spécial ( 30kl)
Suivi en temps réel
10€ de O/1Kg plus 0,50€ du kg
supplémentaire jusqu’à 30Kg.



Express livraison rapide
lendemain avant 13h
Suivi en temps réel de vos
expéditions,
De O à 1 Tonne.
15€ de 0/1Kg plus O,50€ du kg
supplémentaire jusqu’à 1 tonne
type de transport : express
Expédition monocolis jusqu’à 10
kg
Limite de rentabilité 33€/kg
8€ de 0/1Kg plus 0,30€ du kg
supplémentaire jusqu’à 10Kg
Recherche des besoins
Type de question
Question
La réponse
Ouverte
Quel type de transport avez-vous
besoin ?
J’ai besoin que mes destinataires
soient livrés le lendemain avant
13H, et certains le lendemain
avant 10H en France
Métropolitaine hors corse
Fermée
Donc vous n’avez pas besoin de
transport en Europe.
Non uniquement en France
Métropolitaine
Alternative
S’il y a du transport au-delà de
1000 Kg, avez-vous besoin
d’affrètement ou uniquement de
l’express moins de 1tonne ?
Je n’ai aucune expédition au-delà
de 1 tonne, donc uniquement de
l’Express.
3
Méthode CAP et recherche des besoin avec la méthode SONCAS
Caractéristique
Avantage
Preuve
Sécurité
Les colis sont étiquetés avec un code à
barre qui permet un « track and trace »
tout au long de l’acheminement des colis.
(Tracé des colis, consultable sur Internet)
Transport fiable et
respect des délais.
Utilisation du
fichier client.
Argent
Rentre dans le budget global de
l’entreprise.
Produits de qualité
Voir les tarifs en
annexe
Sympathie
Geodis est un grand groupe qui est à
l’écoute de ses clients.
proximité humaine
Bilan du service
qualité
Traitement des objections : (nature des objections, technique employée) :
Nature utilisée
Technique
Traitement
Vous êtes trop cher !!!
Compensation
Un service de qualité.
Je vais être un « numéro » au sein de
votre entreprise qui est un énorme
groupe.
Boomerang
Un service de fidélisation
Je suis sûr que vous allez avoir des
retards de livraison. C’est toujours
comme cela avec vous les
transporteurs !!!!
Oui mais
Nous produisons chaque mois, des taux
de qualité qui nous amènent à 98% de
taux de service.
Conclusion de la négociation
Le client a finalement fini par faire appel à notre service ils ont décidé de choisir le service
Interexpress. Les retours de l’entreprise sont plutôt satisfaisants.
Service proposée à la clientèle
Possibilité au client de suivre leur transport grâce à un compte espace qui permet de savoir
où est son expédition. Le prospect attend un devis de la part de Geodis. Le prospect accepte
la différence de tarif et retient l’offre Geodis.
Support utilisé
Fiche produit ( annexe)
Support utilisée : fiche produit
4
Fiche de négociation N°2
Vente aérienne sur une échelle internationale
Le contexte de la situation



Lieu : Paris 15éme
Circonstance : La situation se déroule dans une entreprise de fabrique de prothèse
dentaire
Désignation du produit proposée : Cette entreprise a besoin d’un transport pour
transporter à une échelle internationale, surtout sur l’Europe.
Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou service proposé par le vendeur
Produit 1
Produit 2
Produit 3
Net express Europe
Eurofirst
Fly express
La livraison prévue pour le
lendemain avant la commande
dans 10 villes d’Europe (les
capitales principalement) Le reste
des pays d’Europe est livré dans
des délais de 48H/72H/96H.
Eurofirst livraison en messagerie
vers 35 pays d’Europe
Transport express livraison le
lendemain avant 13h, avant 10h
jusqu’à 10 kg express, vers plus
de 220 pays pour tous vos colis
jusqu’à 70 kilos un réseau aérien
unique,possibilité de toucher
l’économie mondiale en 24h/72h.
23,48€ de 0/9 kg TTC
23,15€ de 0/9 kg TTC
78,36€ de 0/9 kg TTC
Recherche des besoins
Type de question
La question
La réponse
Ouverte
Quel type de transport avez-vous besoin ?
Quel est le délai de transport qu’il vous faut ?
Il me faudrait du transport
routier, sur l’Europe avec un délai
de deux, trois jours.
Donc vous n’avez pas besoin d’express sur l’Europe ?
Non.
Fermée
5
Alternative
Seriez-vous prêts à quitter totalement TNT ou
partager le trafic en deux TNT et Geodis ?
Partager le trafic en deux.
Argument développé ou adapté
Caractéristique
Avantage
Preuve
Orgueil
leader, sur le marché
Des délais ultraperformants de J+1à J+3
Fichier client : en annexe
Sécurité
Produit adaptée
Suivie de vos envois
Vérification sur smartphone
Confort
Livraison rapide
Plus de souplesse
Fiche produit
Traitement des objections : (nature des objections, technique employée) :
Nature utilisée
Technique
Traitement
Rencontrez-vous des problèmes Déstabiliser le commercial
de litiges chez Geodis ?
Notre entreprise est le leader du
marché en France ce qui veut
dire que nous avons un transport
de qualité, vous rencontrerez
aucun problème de litiges , nos
taux de litiges sont parmi les plus
faibles de la profession.
Nous avons déjà un transport
actuel et nous en sommes très
satisfaits
Nous sommes heureux de savoir
que vous avez fait un bon choix.
Mais il y a forcément des points
d’amélioration chez votre
transporteur, nous pouvons en
discuter avec vous.
Faire en sorte que le
commercial se décourage.
Conclusion de la vente
Le client choisi ce type de transport car c’est celui qui correspond le plus à ses besoins
Service proposée à la clientèle
Possibilité de suivre la commande
Support utilisé
Catalogue
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Fiche de négociation de vente n°3
Produits en messagerie
Contexte de la situation : La situation se déroule à Paris dans le 4ème arrondissement. Il s’agit d’une
entreprise de textile indépendant . Il distribue du prêt à porter dans 3 magasins en France situé à
Nice, lyon et Marseille.
Produit 1
Produit 2
Produit 3
Messagerie plus
Pack 30
Top 24
Messagerie plus assure la livraison
de vos expéditions en 24 ou 48h
Partout en France une offre fiable
et souple, complétée d’un large
éventail de service à valeur
ajoutée, pour vous et vos clients
destinataires.
Mono colis, maxi sécurité Pack 30,
c’est le service dédié à la livraison
des envois mono-colis
De moins de 30kg en 24/48
heures, partout en France vos colis
sont sécurisés et vous bénéficiez
d’informatique proactive, ainsi
que d’un large éventail de service
pour le client et ces destinataires.
Top,24 c’est votre service de
messagerie haut gamme, avec un
suivi préventif un service client
dédié assure le suivi préventif
quotidien de vos envois
18,66€ de 0/9 kg
23,93€ de 0/9 kg
17,60€ de 0/9 kg
Recherche des besoins
Type de
question
La Question
Quel type de transport avez-vous
Ouverte
besoin ?
Donc vous n’avez pas besoin de
Fermée
transport en Europe.
S’il y a du transport au-delà de 1000
Kg, avez-vous besoin d’affrètement ou
uniquement de l’express moins de
Alternative 1tonne
La réponse
J’ai besoin d’un transport livré à Nice, Lyon et
Marseille
Non uniquement en France Métropolitaine
Non uniquement en France Métropolitaine
Argument développé ou adaptés
7
Sécurité
Confort
Nouveauté
Caractéristique
Avantage
Preuve
Assurance
optionnelle :assurance
ad valorem et intérêt
spéciale à la livraison (
ISL)
Qualité assurée aussi
bien au départ de votre
site que dans la gestion
de vos retours et flux
transverses
Accès au suivi de vos
expédition et preuve de
livraison ( POD)
directement en ligne ou
via notre appli
Valorise le produit
Utilisation du fichier client.
Possibilité d’avoir des Utilisation du fichier client.
bilans qualités
Possibilité d’avoir des
bilans qualités
Possibilité d’avoir des
bilans qualité
Traitement des objections : (nature des objections, technique employée) :
Nature utilisée
Technique
Traitement
Vous êtes plus cher que vos
concurrents
Compensation
Service cher mais de qualité
Nous avons peur de ne pas
recevoir notre colis à temps
Affaiblissement
possibilité de suivre en direct
votre livraison sur espace client
Je trouve votre contrat peu
intéressant ou je me trompe
Boomerang
Notre contrat est constitué en
fonction de vos besoins mais on
peut affiner votre demande
Conclusion de la vente
le client a signé un contrat avec Geodis pour une durée indéterminée pour tous les
magasins un jour ailleurs en France dont tous les départs se font de Paris.
Service proposée à la clientèle
Possibilité au client de suivre leur transport grâce à un compte espace qui permet de
savoir
Support utilisé :Devis du pack 30 (en annexe)
8
Annexe 1 : Organigramme
Dahmane MEZIANI
Directeur
Muriel et Sonia
Assistante & Correspondante
Ressources Humaines
Sandrine
Achats Infrastructures
Michel
Formateur
Christine et Frédérique
CAQ/Méthodes-Projet
Philippe
Contrat Apprentissage
Kenny
Valérie
Facturation GAT
Laurent DIAB
Directeur des opérations
André
Maintenance
Matthias
Fabien
Chef des Ventes
ATTIA
Administratif exploitation
ASSISTANTE
Valérie
Marion (Stagiaire)
Patricia
Exploitation FTT
Rachid SMAIL
Responsable camionnage
Sylvie
Jérôme
DEANA
SALAH
OUADDAH
Exploitants
Camionnage
Didier
Baccari
Patrick
Steeve
Superviseurs
APM
Jean-Philippe
Baccari
Patrick
William
Kenny
Superviseurs
Matin
Eric
Yan
Alexandre
Seeve
Effectifs détachés Distripolis / Geodis
Conducteurs PL
Olivier
Responsable camionnage
Distripolis
DETHELOT
SICK
Conducteurs VL
Mohamed LAMI
Resp. Quai Après Midi
Jacky
Resp. Quai Matin Nuit
Ad Resp Quai APM
Z.KONE
A.AMEDJKANE
I.BATHILY
A.DJAMER
G.HERBAUT
N.HERRICHE
R.KERMAS
G.MAXI
P.RIVARD
Resp Nuit
K.MADOU
B.OUADAH
O.GRAYEM
F.OUSFANE
JM RABOLLION
S.ERRAZGANI
COMMERCIAUX
Sabrina
Laëtitia
Lisa
Sabrina
Responsable Service Clients
Sabrina
Jocelyne
Carrmella
Stéphane
Gladys
Darlaine
Nadine
Standard
Sylviane
Exploitant Camionnage
GAUTHIER
Quai Matin
DRINE
Quai Matin
Conducteurs
OUADDAH
LEMARQUAND
Ad. R. Quai APM
KOUETE AKUE
MAJ au 01/01/2018
9
Annexe 2 : concurrents en express et en messagerie
Concurrents express
Logo
Nom
Localisation
TNT
Paris 1er
GLS
Paris 14éme
Chronopost
Paris 18éme
Fedex
Paris 8éme
Concurrents Messagerie
Logo
Nom
Localisation
SHENKER
Gennevilliers 92
Heppner
Noisy-le-Sec 93
Dachser
Pantin 93
Heppner
Pantin 93
10
Annexe 3 : fiche produits XPK
11
Annexe 4 : fiche produits interexpress
Annexe 5 : fiche produits interpac
12
13
Annexe 6: fiche produits net express Europe
14
Annexe 7: fiche produits eurofist
15
Annexe 8: fiche produits messagerie plus
16
Annexe 9: fiche produits
17
Annexe 10: fiche produits Top 24
18
Annexe 11 : Extrait du fichier prospects
Nom de la société visité
SYSTEMCOM EUROPE SA
BIPEA
BELLY BUTTON
SANDRA-ZUCCHERI
CAVIAR PETROSSIAN
ECOD'AIR
CORDERIE GODET
GRIBHA INTERNATIONAL
MAGNETA
CHABROL IMPRIMERIE
ALL IN ADVANCE FRANCE
A LA PULPE
EMI MUSIC FRANCE
SORB INDUSTRIES
CHAUVIN ARNOUX PARIS
CHAMPIONNET CARRELAGES
CARTONNAGE GIL
JOSEPH MAGIC MEDIA
LES CAVES DU ROY
CVFC
FORMES ET SCULPTURES
TISSUS LIONEL
GROUPE TERRITOIRES GRAPHIQUES
(PROMOPRINT)
SOCIETE WEILL
Adresses
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
189 RUE D AUBERVILLIERS
62 BOULEVARD NEY
104 RUE ORDENER
118 Rue du Mont-Cenis
18 Rue Leibniz
190 RUE CHAMPIONNET
198 RUE CHAMPIONNET
21 RUE MONTCCALM
24 RUE RAVIGNAN
24 RUE SIMART
29 RUE FRANCOEUR
3 RUE ROBERT
PLANQUETTE
5 Rue Seveste
79 Rue Marcadet
8 RUE LIVINGSTONE
code postal
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
75018
Nom de contact
Ludovic PIROT
Léa
Arnaud MOREL
M. Bruno HUSSON
Mme ROBIN H
M. BITTAN Jacky
M. Patrick SAMUELIAN
Mme LEBEAU COUDER
Mme ROBION Sophie
M. BELLAICH Philippe
75018 Mme HADDAD Malika
75018
75018
75018
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Annexe 12 : Carte de visite
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