Machine Translated by Google L4 組織銷售隊伍 恭百勝 2022 年 10 月 Machine Translated by Google 課程學習成果 完成本課後，您將能夠： 確定銷售組織的目的； 了 解組織銷售工作的基本結構； 了解銷售隊伍的不同 橫向組織結構； 討論銷售組織中的關鍵垂直結構問題； 確定 銷售隊伍的規模和權限級別。 Machine Translated by Google 銷售組織的重要性與日俱增 決定 組織活動、銷售隊伍管理是戰略銷售規劃的主要部分管理人員在 重組中變得更加積極 顧客 JM 第 105 頁 Machine Translated by Google 銷售組織的目的 劃分和安排活動，使公司可以從勞動力專業化 中獲益 提供公司銷售的穩定性和連續性 努力 協調分配給銷售人員和公司各部門的活動 JM 第 106 頁 Machine Translated by Google 分工和分工 銷售活動應該按產品、客戶類型或銷售功能組織（例如，開發新客戶還 是服務老客戶）？ 提高生產力 專家可以成為 精通分配的任務 劃分所需的銷售活動以獲得最大收益 銷售人員內部的利益 Machine Translated by Google 分工和分工 直線組織，一種垂直組織類 型，其中指揮鏈從首席銷售主 管向下貫穿下屬層級。 線路和人員組 織，最 常見的垂直結構，其中多個銷 售管理活動分配給不同的專家。 Machine Translated by Google 的穩定性和連續性 組織績效 組織活動時不考慮當前人才 員工可以 培訓人員來填補職位即使指定人員獲 得晉升或離職，也將開展相同的活動 Machine Translated by Google 協調與整合 由於組織將任務分配給專家，他們變得更加難以整合 銷售人員活動必須與客戶整合 需要 銷售活動必須與其他部門協調任務必須在專業單 位之間進行整合 Machine Translated by Google 銷售組織架構 橫向 在銷售中劃分銷售活動 力量 縱向 為特定的銷售分配權限 管理活動 Machine Translated by Google 銷售的橫向結構 力量 公司銷售人員還是外部代理？ 銷售人員 的數量和安排？ 產品、客戶或職能分配？ 國民賬戶的責任？ 國外市場銷售和營銷？ Machine Translated by Google 外包銷售隊伍 代理人類型製造 商代表 出售其委託人的部分產出既不擁有商品的 所有權也不實際佔有覆蓋特定領域並專門從事有限範圍的 互補 產品銷 售代理不取得他 們銷售的商品的所有權或占有通過佣金補償修改 價格和銷售條款的廣泛權力 Machine Translated by Google 外包注意事項 經濟標準 控制 交易成本 戰略靈活性 Machine Translated by Google 成本比較：公司銷售 部隊和獨立特工 圖表 4.2 JM P.111 Machine Translated by Google 地理組織 最簡單和最常用的方法分配給不同地 理區域的個人銷售人員 領土 負責執行銷售所有產品所需的所有活動 Machine Translated by Google 地理組織 成本最低 差旅時間和費用最小化銷售管理和管理 費用保持在較低水平不提供與勞動力 專業化相關的福利 Machine Translated by Google 地域銷售組織 圖表 4.3 JM P.115 Machine Translated by Google 產品組織 為生產線中的每個產品（或類別） 分配單獨的 銷售人員： 優點 銷售人員掌握單一或 相關產品的有效銷售 方法銷售與生產更緊 密結合 銷售管理 控制整個生產線的銷售 努力分配 缺點 ‧ 重複工作 Machine Translated by Google 按產品組織的銷售隊伍 類型 圖表 4.4 JM P.116 Machine Translated by Google 按客戶類型組織或 市場組織 市場細分營銷理念和策略的自然延伸： 優點 更好地 了解客戶需求 增加對某些業務 的熟悉程度 加強對銷售努力分配的控 制 缺點 ‧ 可能更高的銷售和管 理 費用 ‧ 重複工作 Machine Translated by Google 客戶組織的銷售隊伍 類型 圖表 4.5 JM P.117 Machine Translated by Google 按銷售職能組織 銷售人員專注於執行不同的銷售職能 例如尋找和開發 新客戶與維護和服務現有客戶 缺點 與銷售職能相匹配的技能 ‧ 客戶反對轉 為維修業務員 發展型銷售人員通 常是一個成功的選擇 ‧ 銷售人員之間的競爭 感 Machine Translated by Google 電話營銷的作用 銷售功能的組織形式篩選潛在的新客戶快 速為現有客戶提供服務 Machine Translated by Google 垂直銷售結構 組織1)銷售經理 的控制跨度 =應該有多少 級？ 2） 每個管理者應該監督 多少人的管理層級+管理者，即 他/她的控制範圍是多少？ JM 第 126 頁 Machine Translated by Google 控制範圍 控制範圍由管理人員和管理級別決定；這些 越多，控制範圍越小，反之亦然。 Machine Translated by Google 更大的控制範圍 缺點 優點 由於更少的操作，更 好的控制/響應能 力 管理層 下層管理 費用 ‧ 減少一對一 一 由於下屬人數較 多而導致的溝通 ‧ 管理效率可能較低，從而 抵消了成本節約 Machine Translated by Google 較小的控制範圍 在以下情況下減少控制跨度： 銷售任務複雜每個銷售人員 的業績對利潤的影響很大 銷售人員收入豐厚且專業此外，在組織的更 高級別 Machine Translated by Google 管理決策層 多少，管理權限應該在什麼地方？ 用、解僱、評估 僱 Machine Translated by Google 管理決策層 更高的管理水平使更重要 決定 銷售人員的工資越低， 管理層級銷售活動的複雜 程度越高，管理層級越高 Machine Translated by Google 管理銷售職責 經理經常積極參與對大客戶的銷售組織重視他 們的銷售技巧經理重視佣金，與市場的聯繫 Machine Translated by Google 確定銷售隊伍規模 分解法 工作量法 增量法 Machine Translated by Google 分解法 預測的 （銷售量 (N)需要銷售人員的數量 = 估計的 (P)每個銷售人員的生 產力 JM 第 158 頁 Machine Translated by Google 工作量法 服務市場總共 需要 # 小時 總共需 要 # 名銷售人 員 JM P.158‑160 = # 每個銷售人員可 用的時間 Machine Translated by Google 確定銷售人員規模的步驟 工作量法 圖表 5.8 JM P.159 Machine Translated by Google 增量法 增加銷售人員，直到產生的增量利潤等於增量成本與 增加銷售人員相關的回報遞減 JM 第 161 頁 Machine Translated by Google 增量方法的說明 確定銷售隊伍規模 減少 返回 圖表 5.9 JM P.162 Machine Translated by Google 參考讀物 Johnston, MW 和 Marshall, GW Sales Force 管理：領導力、創新、技術，第 13版，紐約：Routledge，2021 年。第 4、5 章