1. Määritä MaKan tavoitte
2. Määritä asiakasarvo ja kokemukseen
3. Suunnittele arvolupaus eri kohdes
4. Suunnittele asiakaskokemus eri koh
5. Määritä kanavan toimijat (suora vs
6. Viimeistele markkinointia ja ja jake
Kanavan suunnittelu (Tavoitteett, asiakasarvo ja kokemus, arvolupaus eri s
Brändielementin valintakriteerit
Muistettavuus
Merkityksellisyys
Pidettävyys
Laajennettavuus
Uudistettavuus
Suojeltavuus
eet
vaikuttavat tekijät
segementeille
hdesegmenteille
s epäsuora?)
elusopimukset
, kokemus eri s, kanavan toimijat, viimeistely)
Yhteenkuuluminen
Etu
Suoriutuminen
Merkitys
Läsnäolo
Brändielementin
valintakriteerit
(MuMePiLaUuSu)
Brandz-malli
(LäMeSuEtYhtk
Brändi
Eroavaisuus
Oleellisuus
Kunnioitus
Tietämys
BAV (Brand Asset Valuation)
Brändin
merkitys:
(ErOleKunTie)
Tietoisuus
Assosiaatiot
Lojaalius
Tarjooman koettu arvo
Tehokkuus ja edullisuus
Konsultatiivinen (vinkkiä)
Joustava (esim maksuaika)
Yhden luukun periaate "stark"
Kanavien erot B2C ja
B2B välillä
Asiakaskokemus
(TehE, Kon, Jo, YLP)
Lähestyä potentiaalisia asiakkaita
Myydä ja hankkia tarjoomia
Huolehtia koulutuksesta ja huollosta
Kerätä infoa
Hinnanasetanta
Hankkia rahoitus varastoille
Kantaa riski fyysisestä tarjoomasta
MaKan tehtävät
Markkino
Tarjonnan ja Brändin
hallinta
B2B:ssä rationaaliset
elementit tärkeitä:
Maanteiteellisesti hajallaan
Pienet resurssit
Ostaja ostaa kerralla useita
Jälleenmyyjä tuntee markkinat paremmin
"kokonaisuus, joka
elää kuluttajien
mielissä"
ToSuLu:
Toimituskyky
Suoritettavuus
Luotettavuus
Kun:
myyntiprosessi moninutkainen
tarjooma räätälöity
Maantieteellisesti keskittynyt
Epäsuora
Uusia vai
uudistettuja?
Suora
Kanavan tyypit
ointikanavan luonti
Yritysnäkökulma:
-Tunnettavuuden
parantaminen
-Firman brändin
parantaminen
-Markkinaosuuden
kasvatus
-Tarjoomaportfolion
kasvattaminen
-Kannattavuuden
parantaminen
Miksi lu
tarjo
Brändiarvo
komponentit:
(TiAsLoTarKoA):
Kattaa:
-Teknologiastrategian
-Markkinastrategian
Ilu, Ika, KonKeTe,
MasLu, LiAn, TuKLe,
MaTe, Lan
Toteutusstrategia
TENTTI
Uusi luontiprosessi:
Lanseerauksessa
onnistuminen
Lanseerauksessa
huomioitavaa:
Tärkein:
oda uusia
oomia?
Asiakas
ymmärtää arvon
Asiakkaalle aiheutuvat:
Vaihtokustannukset
Mahdoliset häiriöt prosesseissa
Mahdollinen uudelleensuunnittelun tarve
vain siitä, mitä
näkee
Strategiset seikat:
Uuden tarjonnan
luonti
Tuotekehitysprosessit
Teknologiat
Markkina-ajoitus
Asemointi
"Kannibalismin" ehkäisy ja koordinointi (miten vaikuttaa vanhaan
tarjoomaan)
RahAjEnHe KU:t
Rahalliset
Ajalliset
Energiset ja Henkiset
LT-Prosessit: UuTaHa
ToKeHa
AsHa
Uuden Tarjonnan Hallinta
Toimitusketjun Hallinta
Menetelmät:
kyselyt,
etnografia
Liian iso tutkimus kallis,
Pieni otanta
Hyvä Tutkimus: VRO TaNoa Olkke
Markkinatutkimuksen
haasteet
Validitetti
Reliabiliti
Objektiivisuus
Taloudellisuus
Nopeus ja ajantasaisuus
Oleellisuus ja käyttökelpoisuus
BräKoPaTu
Brändiarvo
Kontakti
Arvo
Palvelu
Tuote
OHJAAVAT PERIAATTEET
keskittyminen
ArToLK, KeMaPro, KV, KoSuVe
1. Arvo toiminnan lähtökohtana
2. Keskity B2B markkinointiprosesseihin
B2B ohjaavat
periaatteet
3. Painota kansainvälistä liiketoimintaa
4. Korosta suhteita ja verkostoja
Yrityst
as
ten ymmärrys
siakkaina
Edistyneet
Perinteiset
Käyttötarkoitus
Teollisuuden ala
Asiakkaan kyvykkyydet
Asiakkaan koko
Asiakkaan prioriteetit
Ostokäyttäytyminen
Käyttötilanteet
Maantiede
Asiakkaan arvo
Segmentointiperusteet
Markkinatutkimusten
määrittely
Markkinatutkimus
YM
LU
Muut seikat:
Tarjooman toimivuus lanseerausvaiheessa
Referenssit
Brändi
Hinnoittelu
Viestintä
ViKy, ToAs, YhAr,
ArVi, EnTil
Ti, Ki, Ver, Arv, Hyv
B2B-Myyntisuppilo
ja
Asiakkaan hyväksyntämalli
ARVON TOIMITTAMINEN:
Asiakkuuksien hallinta
Osto:
1. Hinta, laatu ja saatavuus
2. Useita toimittajia
3. Riskien välttäminen
4. Neuvotteluaseman maksimointi toimittajiin nä
H
1. Laadu
2. Tavoitteena piden
3.
KV-toiminta
Strategiset syyt
Su & Ve
Osto-orientaatio
Hankintaorientaatio
Toimitusketjuorientaatio
OSTOTILANTEET
ähden
Hankinta:
n parantaminen
ntää omistamisen elinkaarta
Yhteistyö
ToKe-orientaatio:
1. Arvon kasvatus loppukäyttäjälle
2. Hankintastrategia
3. Verkoston luonti ja hallinta
4. Tiivis yhteistyö valikoitujen kumppanien kanssa
Setit
Suora, rutiinimainen, simppeli, suurin osa hankinnoista
Modifioitu uo, venäjä case, vaatii infoa
Uusi osto, ratkaisu uuteen ongelmaan, harvinainen, tärkeä, vä
B2B OSTOPROSESSI
Arvolupaus
Arvopohjaiset st
1. Tarpeen havainnointi
2. Tarpeen määritys
3. Tarjouspyynnöt ja
ostopäätökset
4. Oston jälkeinen arviointi
Markkinointistrategian luonti
AP-strategiat:
Tarkemmin:
Tuote
Asiak
Toimi
Arvolupaus: KaHy, PosEr, PuhKo
Kaikki hyöty
s+
rategiat
AP-strategiat, TuJo, ALä, ToKe
ejohtajuus
kaslähtöisyys
itusketjuosaaminen
Positiivset eroavaisuudet
Puhutteleva kokonaisuus
Uusien asiakkaiden
hankinta
TOse
Markkinointikanavan
Hallinta
Asiakassuhteiden
hallinta
Jäsenet:
Distributor
Customer
Seller
Asiakasportfolion
hallinta
Mahdollisen asiakkaan
identifiointi
Asiakassuhteen
luominen
Yhteensopivuuden arviointi
Inbound-vihjeet ja kyselyt
EnTiS
Eka tapaaminen
Arvon osoittaminen
asiakkaalle
Tarpeiden ja vaatimusten
tunnistaminen
Ekan kaupan sopiminen
EnTiT
Toimituksen käytän
järjestrelyt
Perinteiset vihjeet ja kyselyt
Perinteiset vihjeet ja kyselyt
MaAsI, YhAr, EnTiS,
EnTiT
Inbound:-Malli
(AED)
Toivotuksi asiakkaaksi
luokittelu
:
Attract: Luodaan houkutteleva sisältö
Engage: Ylläpidetään mielenkiinto ja sitoutetaan asiakas
Delight: Varmistetaan tyytyväisyys. Hyödynnetään vanhoja asiakkaita
Yksittäisten
asiakassuhteiden
ylläpitäminen
Toimituksen toteutu
Jatkosta päättämin
nnön
us
nen
Partner
Suosittelija
Palaava asiakas
Asiakas
Potentiaalinen asiakas
Jatkuvuus
pyrkimys ylläpitää
suhdetta, edellyttää
molempien
strageisten
tavoitteiden
täyttämistä
Kasvu:
Kasvu asiakassuhteessa:
Lisämyynti
Ylöspäin
Ristiinmyynti
Myynnin uudelleen aloittaminen
Toimittaja tavoittelee
osuuden
kasvattamista