1 Eloquence et Assertivité Séance 1 Personnalite Communication et Assertivité
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Tronc commun 2A « Eloquence et Assertivité, Convaincre pour manager » Séance 1 : Personnalité, Communication et Assertivité 1 séance 1 – pour aller au bout de cette séance Quelques rappels conceptuels sur la personnalité, la communication et l’assertivité Tests de personnalité et décryptage à votre disposition pour savoir, mieux vous connaître encore, approfondir… Impact de la personnalité sur la communication interpersonnelle ? 3 Personnalité : tentative de définition Personnalité : différences individuelles dans les modes de pensée, de sentiment et de comportement Trait de personnalité : prédisposition (stable) à se comporter d'une certaine manière Hans Eysenck (1970) De la personnalité au comportement Motivation Perception de l’environnement externe Personnalité / Valeurs / Attitudes Comportement Vu en cours « Risques Psycho Sociaux » en 1A Personnalité idéale de l’éloquence ? L’éloquence est elle une qualité innée ? « Discours d’un roi » ‘’On naît pas tous égaux’’ Différents « métriques » de personnalité Fait en 1A : le MBTI – vous êtes quoi déjà ? La process com : de la « base » à la « phase » Et bien d’autres : AT, Keirsey, Enneagramme… Rappel : grille de synthèse du MBTI ISTJ ISFJ I- Introverti S- Réaliste T- Logique J- Organisé ISTP INFJ I- Introverti S- Réaliste F- Emotionnel J- Organisé ISFP I- Introverti S- Réaliste T- Logique P- Spontané ESTP INFP ESFP ESTJ I- Introverti N- Intuitif F- Emotionnel P- Spontané E- Extraverti S- Réaliste F- Emotionnel P- Spontané I- Introverti N- Intuitif T- Logique P- Spontané ENTP E- Extraverti N- Intuitif F- Emotionnel P- Spontané ENFJ E- Extraverti S- Réaliste F- Emotionnel J- Organisé I- Introverti N- Intuitif T- Logique J- Organisé INTP ENFP ESFJ E- Extraverti S- Réaliste T- Logique J- Organisé I- Introverti N- Intuitif F- Emotionnel J- Organisé I- Introverti S- Réaliste F- Emotionnel P- Spontané E- Extraverti S- Réaliste T- Logique P- Spontané INTJ E- Extraverti N- Intuitif T- Logique P- Spontané ENTJ E- Extraverti N- Intuitif F- Emotionnel J- Organisé E- Extraverti N- Intuitif T- Logique J- Organisé « Tests » de personnalité Positions de vie de l’Analyse Transactionnelle Test des couleurs de Jung : le DISC « Position de vie » ? Les positions de vies expriment le regard que je porte sur moi, sur les autres et sur la vie Dépend donc de la croyance que nous avons notre propre valeur et en celle des autres. Par exemple, la position (-,+) représente la position dans laquelle j'ai le sentiment que : « Je suis – » tandis que toi «Tu est + » Vous trouverez les Fichiers des différents Tests dans canal général. Merci de faire le Test (N°1) Position de Vie d’ici la prochaine séance (pour vous seulement) 11 Les « positions de vie » Moi ++ J’ai de la valeur Toi ++ Tu as de la valeur Moi ++ J’ai de la valeur Toi -Tu n’as pas de la valeur Moi -Je n’ai pas de la valeur Toi ++ Tu as de la valeur Moi -Je n’ai pas de la valeur Toi -Tu n’as pas de la valeur Et vous, vous êtes plutôt ou… ? Quelle est votre position de vie ? MOI +++ OK TOI --- Pas OK MOI +++ OK TOI +++ OK Mépris des autres Gagnant/gagnant MOI --- Pas OK TOI --- Pas OK MOI --- Pas OK TOI +++ OK Laisser tomber Manque confiance en soi Moi --- Toi +++ Toi --- Moi ++ Dans le détail… Prétentieux arrogant injuste Critique, auto-satisfait Condescendant, supérieur Méfiant agressif, accusateur Mauvaise foi, moralisateur colérique, Persécuteur, cassant Manipulateur, exigeant Pessimiste , résigné, geignard, Sceptique démissionnaire, Peureux, fermé, soupçonneux, Passif, ironique, désabusé,… Optimiste ,réaliste, Disponible, Lucide, conscient, Joyeux, heureux Dynamique, va de l’avant, objectif, Détendu, épanoui, communicatif, Échange, négocie, libéré, Authentique, créatif,… inquiet, inférieur, coupable, triste, Coupable, humble, timide, Manque d’assurance, naîf, Victime, rebelle, soumis, Serviable, influençable,… Moi --- Toi +++ Toi --- Moi ++ Votre « couleur de Jung » ? Fichier encore dans canal général. Merci de faire le Test (N°2) des couleurs de JUNG 15 Votre « couleur de Jung » ? Conformité Dominance Stabilité Influence Environnement perçu comme favorable 16 Agissant Acceptant Environnement perçu comme hostile Les styles de management Environnement perçu comme hostile Dictateur Normatif Directif Participatif Affectif laxiste Agissant Acceptant technocrate utopiste Environnement perçu comme favorable 17 Philippe CLAVEAU Chaque « couleur » a ses qualités Précis Réservé Systématique Réfléchi Diplomate Fonceur Energique Obstiné Exigeant Indépendant Attentionné Calme Fiable Coopératif Patient Modeste Enthousiaste Inspirant Démonstratif Sociable Gai Sur de lui Sans approfondir Caractéristiques de chaque « couleur » Rouge Jaune Vert Bleu Personnalité Préférence Directe Non émotif Directe Emotif Indirecte Emotif Indirecte Non émotif Semble Sérieux Opérationnel Elégant A la mode Décontracté Conforme Formel Conservateur Stimulant Personnel Amical Personnel Décontracté Amical Structuré Organisé Formel Rapide Spontané Lent Facile Lent Méthodique Actif Préférence Efficace professionnel Structuré Style Rapide Résolu 19 Sans approfondir Caractéristiques de chaque « couleur » Rouge Jaune Vert Bleu Concentré sur… Travail Résultats Communica-tion Entretien des relations Peur de… Perte de contrôle Perte de prestige Confrontation Embarras Sous pression imposera Attaquera Se soumettra Renoncera Aime Productivité Reconnaissance Attention Précision 20 Travail Processus Sans approfondir Caractéristiques de chaque « couleur » Rouge Recherche la Contrôle sécurité dans Jaune Vert Bleu Souplesse Relations Préparation Veut garder La réussite La position sociale Les relations La crédibilité Aide pour soutenir ses Objectifs Ses relations L’empathie L’analyse Attend que vous soyez Bref Sociable Agréable Précis 21 Sans approfondir Caractéristiques de chaque « couleur » Rouge Jaune Vert Bleu Veut Avoir le contrôle Etre admiré Etre apprécié Est irrité par… L’inefficacité L’ennui L’insensibilité Les surprises Evalue les personnes sur… Leurs résultats Leur reconnaissance La profondeur des relations La précision Spontanées Réfléchies Mesurées Les décisions Rapides et sont fermes 22 Etre correct Sans approfondir Que faire selon la couleur ? 23 Sans approfondir 24 25 Philippe CLAVEAU Limites de tests de personnalité Normes sociales • Plus facile de se reconnaître dans les traits «positifs» Restrictif • sentiment d’être « mis dans une case » Impact du contexte • Variations; Quelles sont les orientations persistantes (traits) vers lesquelles vous revenez le plus? Et vous, que pensez vous de ces tests ? Convaincre, Manager, C’est avant communiquer « Il est impossible de ne pas communiquer ! » 27 Communiquer pour quoi ? La communication est fondamentalement destinée à produire des effets, à influencer Le dialogue efficace produit un changement: • changement de perception d’une réalité, • changement d’opinion, de comportement, • changement de situation. Schéma de la communication Vécu envoie reçoit Vécu Expérience Messages Bruits Culture Souvenir envoie reçoit Canal Expérience Education Julie : le récepteur Encode/ Encode/ Décode avec ses biais Décode avec ses biais Culture Education Souvenir Feed Back Schanon – vu en 1A Comportement vendeur Cadre de référence Julie Cadre de référence Paul Paul : l’émetteur Cadre de référence Chacun voit ou entend les choses en fonction de son cadre de référence La réalité est interprétée, reconstruite en fonction de notre histoire, nos goûts, nos limites physiologiques et psychologiques Se donner un objectif… Sans objectif la communication n’a pas de sens Toute communication est destinée à une cible Il est impératif de : • déterminer l’objectif de chaque communication • bien connaître sa cible pour adapter sa communication L’objectif c’est l’action attendue 1. Informer pour faire prendre connaissance 2. Sensibiliser Faire prendre conscience 3. Motiver, Faire adhérer 4. Impliquer, Faire Agir En communication, tout est interprétation 33 Nos perceptions passent par 3 filtres Physiologiques • nos sens Psychologiques • notre personnalité • nos valeurs Sociaux • nos préjugés La perception de la réalité est subjective Nous sélectionnons Nous organisons Nous Interprétons • Facteurs environnementaux • Facteurs psychologiques • Les faits perçus • En priorisant certains aspects • Perception • Langage et Culture Les canaux d’une communication efficace 36 3 canaux pour une communication Paul Julie Verbal Para verbal Comportemental 3 canaux pour une communication 7% 38 % 55 % • Par les mots, le message luimême • Par le paraverbal, la voix, le ton, le rythme • Par le comportement, les postures, gestes… • Maitrisable • Difficilement maitrisable • Parfaitement maitrisable La communication verbale Opinions (à combien estimez vous le coût de ce produit?) Faits Sentiments (à quelle date a lieu la réunion?) (êtes vous satisfait de ce nouveau matériel?) 3 types d’information La communication para verbale Le Ton La Voix Le Rythme • Amplitude • Registre • Articulation • Débit La communication non-verbale en 5 poles 1 2 3 4 5 • L’angle et la position du corps • Le visage • Les bras • Les mains • Les jambes De la communication à l’assertivité 42 Quand sommes nous assertif ? Respect de l’autre Confiance en l’autre ++ -- -- Agressivité Assertivité Fuite Manipulation Confiance en soi ++ Avantages de l’assertivité Affirmation de soi sans agressivité ni culpabilité Recherche d’alliances positives Equilibre demander/recevoir Capacité de dire « non » Congruence entre « dire » et « faire » L’assertivité : tout part de moi Assertivité Confiance en soi Estime de soi Accroître l’estime de soi ? S’entourer des bonnes personnes, celles qui nourrissent Travailler à des projets qui ont des chances de réussir, objectifs réalisables avec effort ! Remplacer les croyances destructrices par des croyances constructives Estime de soi Faire le test d’assertivité Test de 60 questions (Test N°3 ) Pour chaque phrase / question… êtes vous « Oui / plutôt Oui » ou « Non / plutôt Non » Alors… quelle est votre dominante ? Dans le détail… Passif ou Fuite Agressif • Mettre vos besoins et vos envies endessous de ceux de l’autre • Croire que l’autre devrait savoir • Utiliser le « on » qui ne désigne personne • Rentrer dans des explications sans qu’on ne vous en demande • Mettre vos envies et vos besoins audessus de ceux de l’autre • Ne pas préciser à l’autre s’il va être remis en question • Ne pas respecter sa « pudeur » • Ne pas lui laisser le temps de s’exprimer totalement Dans le détail… Manipulation Assertif • Chercher à persuader ou influencer par des « détours » émotionnels : la peur, la rareté, etc. • Pratiquer les techniques du « pied dans la porte » (petite requête… puis plus grande) ou de la « porte dans le nez » (faire une demande exorbitante…et une plus petite) • Pratiquer l’écoute empathique et prendre en compte les demandes de l’autre • Exprimer ses sentiments et sa vision d’une manière calme sereine et appropriée • Communiquer de façon affirmée, sans agression • En acceptant la critique et le mécontentement éventuel Tronc commun 2A « Eloquence et Assertivité, Convaincre pour manager » 26 Janvier 2021 Séance 2 : Débattre et Convaincre : construire son argumentaire 50 Objectifs et Enjeux de l’argumentation 51 Argumenter c’est … L’objectif en fait est bien de… CONVAINCRE 52 Attentes, Opinions, motivations interlocuteur Argumentation Argumenter c’est créer un pont entre… Objectifs, Opinions, Motivation du « requérant » Argumenter , c’est convaincre On différencie deux façons de convaincre : la manipulation et l'argumentation 54 Argumenter , c’est convaincre…pour cela : Pour convaincre, on fait appel à la raison, aux facultés d'analyse et de raisonnement du destinataire pour obtenir son adhésion. => Utilisation d’ arguments comme éléments de preuve. Ces arguments doivent être ordonnés, structurés sous forme de plan. Et pour convaincre , il faut… être soit même convaincu ! 55 Argumenter , c’est convaincre…pour cela : Exemple : Un collaborateur veut convaincre son supérieur que l'horaire variable est la meilleure solution pour L'entreprise. Comme argument, il pourra utiliser les résultats de l'enquête menée auprès du personnel. 56 Manipuler, alors ? La manipulation s'appuie sur un détournement de l'argument. L'interlocuteur croit avoir affaire à un argument qui le laisse libre alors que, dans les faits, la manipulation le prive de sa liberté de choix. => La manipulation peut s'appuyer sur la séduction, faire appel à un sentiment de culpabilité, elle peut même être verbalement violente. Exemple : Un directeur à son assistant : « Je serais vraiment déçu que vous refusiez de rester plus longtemps ce soir pour terminer le dossier Claveau (culpabilisation). Vous êtes vraiment le plus compétent en la matière (flatterie). Si vous refusez cette mission, votre contrat ne sera pas renouvelé (menace) ». 57 Objectifs de l’argumentation Donner envie d’agir, convaincre Personnaliser les bénéfices projetés Adapter son message aux attentes du destinataire Faire participer l’auditeur / l’auditoire Imager, faire vivre l’argumentation, impliquer Les 3 principes d’une bonne argumentation Éveiller l'intérêt, susciter le désir Arguments qui répondent aux motivations Etre crédible Faits étayés par des preuves Etre convaincant Structuré : avantage + preuve, assertivité Construire un argumentaire efficace 60 Déroulé d’un plan argumentatif 1 • Capter l'attention de l'auditoire 2 • Exposer les faits, le contexte, et énoncer l'opinion (qui n'est pas encore transformée en argument). 3 • Argumenter : poser l’objectif, apporter des preuves 4 • Conclure (en synthétisant une dernière fois ses arguments, et en répétant le message). Capter l’attention Observez votre auditoire Créez la relation Synchronisez vous Regardez chaque personne afin qu’elle vous écoute Adoptez une posture active (et non agitée) qui vous désigne et vous légitime comme orateur Introduisez vos objectifs et définissez le cadre METHODE R.A.R.E.S pour être captivant R… A… R… Regard E… Emotion (va permettre de faire vibrer l’audience, il faut être soi-même dans cette émotion) S… Sincérité et Sympathie ou encore Silences… Authenticité Respiration (lâcher prise…) 63 Exposer les faits Faits : chiffres, témoignages… Contexte : lieu, historique… Opinions • L’orateur doit avoir une opinion : • Qu’est ce que je veux dire? • Pour / contre • J’explique pourquoi Exercice : est ce un Fait, Sentiment ou Opinion ? « Ce photocopieur a été entièrement révisé le mois dernier » « Mon responsable est nul, il ne reconnaît jamais nos succès » « Nous avons acheté tous nos véhicules à crédit » « Ce photocopieur fonctionne tout à fait correctement » « J’ai quitté mon poste à cause des changements d’horaires » « On parle dans le vide avec lui : il n’écoute jamais rien » Techniques d’argumentation Le cadrage • consiste à amplifier certains aspects et à en minorer d'autres L’autorité • positive ou négative, acceptée par l’auditoire qui infirme ou confirme notre opinion Techniques d’argumentation Appuyez vous sur la « communauté » Faites des analogies • les croyances ou les valeurs partagées par l’auditoire • utilise un élément extérieur sans rapport direct avec le sujet mais en croisant les liens (métaphores…) Apporter des preuves pour convaincre Des chiffres précis (non arrondis) De vraies photos Des noms chaque fois que possible, Valorisez vos preuves, mettezles en scène avec… Des références à jour « Ce qui est affirmé sans preuve peut être nié sans preuve » Euclide Conclure Reformuler les arguments Vérifier qu’ils ont été entendus Inciter à avoir des questions, un retour Le vocabulaire: porteur de vos convictions 70 Le poids des mots… Au-delà de ce qu’il faut dire Les arguments « bruts » - le « fond » Il y a la manière de le dire La « forme » - la communication (vue en S1) L’art des mots pour un message efficace La rhétorique Utiliser le langage pour convaincre Le langage mobilise, rend vivant, rassure • Fiabilité, professionnalisme, précision • Style, syntaxe, vocabulaire Adapter le discours aux objectifs poursuivis • Choisir les mots qui marquent : Convaincant, Captivant • Une élocution gestuelle congruente Séduire par les mots Préférer Eviter • les mots positifs • les mots qui génèrent le doute ou l’incertitude • Les affirmations • S’interdire les mots qui induisent la fatalité, le jargon technique ou les rapports de force • Les faits Mots « positifs » == assertivité Je vous conseille Avantages Solution Qualité Je vous propose Je / Nous Simple Vous bénéficiez Oui Bien sur Parfaitement Mots qui créent le « doute » = a éviter Peut être Penser Croire Sans doute Imaginer Supposer A priori Essayer Éventuellement Mots à bannir Problème Risque Inquiéter Termes techniques Ils / Eux Je ne vous dérange pas Je m’excuse Je me permets Je ne vous garantis rien La force du présent de l’indicatif Un temps fort : le présent Les temps à éviter • Temps de l’action • Le PASSE, c’est fini ! • Temps de l’implication • Le FUTUR demande un effort de projection et fait craindre un risque • C’est l’immédiat • Notion de vérité • Le CONDITIONNEL suppose des conditions Pour être écouté, il faut être entendu ! Articulation Débit et Rythme Restituez chaque syllabe pour que chaque mot soit compris dans sa totalité. 80 < D < 120 mots/minute soyez clairement compris, Ponctuer le discours pour maintenir l ’attention Intonation Volume Le sourire! Valorisez votre discours pour lui donner du relief. Ni trop fort, ni trop faible. Veillez à toujours être bien entendu En conclusion Au présent Simple Positif Pour être entendu, utilisez un vocabulaire… Séduisant Les limites de l’argumentation 80 Article à lire déposé sous Teams (Canal général)… Je vous invite aussi à lire : 25 moisissures argumentatives pour élections et autres concours de mauvaise foi https://cortecs.org/wp-content/uploads/2017/01/CorteX_Indice_Moisissures-web.html 81 Les « ennemis » de l’argumentation Lorsque votre interlocuteur n’a plus d’arguments, il se peut (par peur de perdre la face ou par orgueil) qu’il sorte d’une « argumentation forte » et passe par…. La mauvaise foi Le déni, le mensonge La malhonnêteté intellectuelle Dialectique ou Éristique ? Éristique Dialectique • Technique de discussion sereine et respectueuse animée d’un volonté de vérité • Arguments réels, proposés, expliqués • Art de la controverse et de la dispute • Volonté d’un « succès » persuasif (nécessite un perdant) • « Guerre » argumentative La rhétorique étant l’art de discourir en public (voir séance 5) Les « ingrédients » de l’ éristique Contrevérités Affirmation visiblement contraire à la vérité Sarcasmes Dérision, raillerie insultante Moquerie ironique et méchante... Sophismes Argument, raisonnement faux malgré une apparence de vérité. Quolibets Propos moqueur à l'adresse de qqn Plaisanterie vulgaire, mauvais jeu de mots à l'adresse de quelqu'un Invectives, Parole ou suite de paroles violentes (contre qqn ou qqch.) Millefeuille Empiler un foisonnement d’arguments faibles dans un maillage si serré qu’ils se renforcent réciproquement sans qu’on puisse les confronter entre eux Des tas d’exemples https://commissionc fr.files.wordpress.co m/2012/01/grilledes-sophismes.pdf Adapté d’après LAROCQUE, Michel, ROWELL, Vincent, Philosophie 1. Raison, 85vérité, connaissance, 2e éd., Chenelière éducation, 2007, pp. 88-91 86 87 La Pyramide de Graham Pyramide de Graham : argumentation « faible » à « forte » Argumentation « forte » : faits / raisonnement, conviction Argumentation « faible » : quand on a plus rien à dire !! Exemples de « stratagèmes » de l’ éristique « Fâcher l’adversaire » • Provoquer la colère de son interlocuteur pour troubler le jugement « Choisir des métaphores favorables » • Choisir une comparaison favorable à sa thèse Extrait de « Art d’avoir toujours raison » de Schopenhauer (video sur Moodle) Exemples de « stratagèmes » de l’ éristique Interrompre ou détourner le débat • Empêcher son adversaire de finir son argumentation par des « diversions » Trouver une exception • « Casser » le raisonnement de son adversaire en trouvant une exception à sa « règle » Extrait de « Art d’avoir toujours raison » de Schopenhauer (video sur Moodle) « Reductio ad Hitlerum » Quand on manque d’argument… la tentation de « Reductio ad Hitlerum » Procédé, sophisme, qui consiste à disqualifier les arguments d’un adversaire ou à calomnier sa personne et ses actes en les associant de quelque façon à Adolf Hitler. « Loi et Point de Godwin » « Loi de Godwin » « Plus une discussion en ligne dure longtemps, plus la probabilité d'y trouver une comparaison impliquant les nazis ou Adolf Hitler s'approche de 1» Si votre interlocuteur commence à « aborder » les thèmes du nazisme (et ce qui rapporte), il a atteint le point de Godwin Voir la vidéo de Isabelle Barth sur la « Défense Pikachu » : https://www.xerficanal.com/strategie-management/emission/Isabelle-Barth-Facea-la-defense-Pikachu-savoir-contrer-les-faux-arguments_3748030.html Tronc commun 2A « Eloquence et Assertivité, Convaincre pour manager » Séance 3 : Jeudi 4 Février Argumenter et Débattre : gérer la controverse Détail de la séance 3 – 1ière mi temps Apports théoriques sur la gestion des objections lors d’un débat Que faire quand ils ne sont pas d’accord avec nous ? 96 RAPPEL : 3 principes d’une bonne argumentation Éveiller l'intérêt, susciter le désir d’écouter Arguments qui répondent aux motivations Etre crédible Faits étayés par des preuves : chiffres, avis experts Etre convaincant Structuré : avantage de votre idée + preuve, assertivité Mais quelques fois, ça ne suffit pas… il y a objections plus ou moins fondées De la dialectique à l’éristique.. Débat Objection Controverse • Echange verbal contradictoire portant sur un sujet et présentant un ensemble de points de vue • Contre argument sur un point précis • Confrontation de deux visions opposées visant à imposer un des points de vue De la dialectique à l’éristique.. Générer idées et solutions Travail collaboratif Optimisation Recherche de solution Controverse Coopération Un des points de vue doit triompher Affrontement Idéologie / Dogmatisme Intérêts/objectifs masqués Bonne foi / ouverture / relation Coopération Coopération Recherche de collaboration Controverse Du Débat à la Controverse Recherche affrontement Affrontement Manœuvres / mauvaise foi / résultat Conseils sur la préparation d’un débat 101 Analyse et diagnostic Identifier les enjeux et objectifs stratégiques du débat Chercher des éléments d’appui (positifs) : faits, chiffres Anticiper les éléments de faiblesse (source d’objection) Préparer le débat : clarifier le contexte Nature de la communication Type de relation Coopératif ou hostile Echange Débat Positions Faits / Croyances Forces en présence Amis & ennemis Personnalités Intérêts & menaces « Reconnaître l’autre dans son sentiment » 104 Faire des choix Choix stratégique Niveau de détails: tactiques • Déstabilisation ou création d’un climat de confiance, transparence ou opacité • Sélection des arguments, séquençage du débat, détails argumentatifs, timing, mise en scène, etc. Faire des choix Choix des tactiques défensives appuis, coups de théâtre, recherche d’effets spectaculaires (effets de manche) Rhétorique : (vocabulaire, figures de style, etc.) Préparer un débat : faire des choix Choix des tactiques défensives appuis, coups de théâtre, recherche d’effets spectaculaires (effets de manche *) Rhétorique : (vocabulaire, figures de style, etc.) (*)Action exagérée, factice, destinée à impressionner un public par un discours grandiloquent ou des gestes emphatiques inutiles Préparer objections et réponses Envisager le plus d’objections possibles • Identifier & différencier les types d’objections • Les classer selon la difficulté à y répondre Préparer les réponses et leurs appuis • Type de réponse adaptée objection / contexte / public • Choisir une stratégie de réponse Face aux objections 109 2 types d’objection à vos arguments… Objections sincères, réelles : Authentique, alimentant le débat Objections simulées, de mauvaise foi: prétexte à déstabiliser Différents types d’objection… Questionnement Alternative Détail Irrationnelle Acquiescement sur l’essentiel Epuisement rhétorique Capitulation principes, sentiments, dogmes Objection Authentique Différents types d’objection… « Ecran » masque l'objection réelle Manoeuvre Exploratoire Décrédibiliser Déstabiliser Réactions diverses Faire réagir Cherche contreparties Objection « Simulée » Conduire le débat Gérer les objections en situation coopérative Restez calme ! Considérez l’objection sans Laissez la hostilité s’exprimer complètement Montrez que vous la prenez Reformulez en considération Questionnez Gérer les objections en situation coopérative Ne pas contredire Amortir l’objection : « oui, mais… » Répondre de manière vivante, imagée Valider / reformuler pour vérifier si objection levée Conduire le débat en situation coopérative Restez calme ! Considérez l’objection sans hostilité Laissez la s’exprimer complètement Montrez que vous la prenez en considération Reformulez Questionnez Exemples de stratégies de réponse Effritement Ballon d’essai • « Votre remarque est intéressante, mais je ne suis pas sûr de l’avoir bien comprise. Pouvez-vous me dire ce qui vous amène à penser ainsi? » • « C’est un point important pour vous ou vraiment un impératif ? Exemples de stratégies de réponse Réplique Boomerang • « Vous me posez la question, vous devez bien avoir un point de vue à ce sujet… » • « C’est justement parce que … » Mener un débat dans un contexte d’affrontement Se focaliser sur les « effets de manche » • Impressionner par de grands gestes, hausser le ton, exagérer les faits (hyperbole…) Ne pas négliger les stratagèmes • Broder / inventer / jouer sur l’humour • Décrédibiliser / ridiculiser (voir les Stratagèmes de Schopenhauer) De la conviction à la persuasion jusqu’à la manipulation 119 2 accès au « cerveau » de votre interlocuteur La « Route centrale » La « Route périphérique » • Processus cognitif de formation des croyances et attitudes, basé l’analyse des éléments logiques du message tels que arguments, faits, etc • Processus cognitif de formation des croyances et attitudes, basé sur les éléments périphériques du message : (ex. une musique particulière ou l’utilisation d’un porte-parole célèbre) plutôt que sur l’information elle-même • Décisions rationnelles • Décisions « émotionnelles » Exemples de leviers émotionnels d’influence Besoin d’être aimé « vous êtes extraordinaire » Peur menaces, déstabilisations, catastrophisme Besoin de singularité « soyez différents » Besoin d’appartenance « faites comme tout le monde » Le mécanisme de la manipulation Emploi de méthodes pour briser les barrières rationnelles Provoquer la prise de pouvoir par le cerveau reptilien et limbique Pour asservir / Inhiber le cerveau rationnel Mécanismes de manipulation : exemples Argument pour la justice préventive • « Vous préférez voir vos enfants enlevés, torturés, et assassinés à la sortie des écoles ? » Argument pour obtenir un choix / comportement • « Moi président, il y aura de la mousse au chocolat tous les jours … • « Si vous n’obéissez pas, vous serez puni … » 2 exemples de stratagèmes explicites S’appuyer sur des mécanismes psychologiques inconscients pour modifier les perceptions des individus ou groupes The door in the face (point de référence) « Petit Traité de manipulation à l’usage des Honnêtes gens » Joule et Beauvois, PUG The foot in the door (théorie de l’engagement) Exemples de stratagèmes L’influence au risque de l’éthique The door in the face (point de référence / comparaison) Faire une proposition exorbitante qui sera rejetée immédiatement, pour ensuite obtenir une proposition beaucoup plus modérée qui par comparaison apparaîtra dérisoire ou aisément réalisable / acceptable Exemple : présenter des objectifs irréalisables puis les adapter Mécanisme psychologique modifier la perception de la demande en modifiant le point de référence, flatter l’ego en transformant une concession en gain Exemples de stratagèmes L’influence au risque de l’éthique The foot in the door (amorçage) Obtenir un engagement ou un comportement mineur peu exigeant puis faire suivre cette première demande d’une suivante (ou plusieurs successivement) beaucoup plus coûteuse. (qui aurait refusée si elle était présentée directement) Mécanisme psychologique Engagement : maintien de l’estime de soi en renforçant le bien fondé du comportement initial. Intérêt / légitimité / logique de la demande réhaussés par le premier comportement Tronc commun 2A « Eloquence et Assertivité, Convaincre pour manager » Séance 4 - Mardi 02 Mars 2021 Influence et persuasion Manipulation et Ethique Détail de la séance 4 – 2ième mi temps Les bases de la prise de parole en public Méthodes / outils / astuces pour préparer et livrer un discours La préparation : Clé du succès de toute prise de parole en public 129 Se poser les bonnes questions Quel objectif ? Pour quel public ? Dans quel contexte ? « Ce qui se conçoit bien s'énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément » (Nicolas Boileau, « l'Art poétique ») 4 niveaux d'objectifs / l'implication attendue Objectifs visés • Faire agir Niveau d’implication de l’auditoire attendue + • Convaincre • Attirer l'attention • Juste informer - Comment « impliquer » son auditoire… Prendre à témoin / Interpeller un groupe ou une personne Pratiquer l’humour pour faire réagir Marquer des temps d’arrêts pour interpeller Laisser la place aux questions Une priorité : connaître son auditoire Enjeux et contraintes • Connaître son auditoire détermine la forme, le contenu… • Mais difficile car rarement les publics sont homogènes Principales caractéristiques d'un public • Niveau de connaissance du thème traité • Position hiérarchique, Qualification, Niveau culturel • Centres d'intérêts : Professionnels ou personnels Connaître les auditeurs permet de… Cibler le contenu de l'intervention Préparer l'argumentation adaptée Choisir le vocabulaire approprié Intégrer des références, (humour, métaphore…) Prévoir les réponses aux questions et critiques Anticiper le contexte pour s’adapter DUREE ? COMMENT ? • Temps total ? • Durée « thème principal » • Durée questions ? • Discours magistral ? • Ou table ronde (interaction) • Présentiel ou visio ? OU ? QUAND ? • Pupitre ou pas ? • Auditeurs assis/debouts ? • Plein air ou salle ? • Saison (vêtement) ? • Jour (dispo) • Horaire (faim ? !!) …. 3 phases pour choisir / organiser ses idées Le « déballage d'idées » • Notez ce qui vous vient à l'esprit dans le cadre de l'objectif visé Le choix et la hiérarchie des idées • Choix à faire en fonction du public, de l'objectif, du temps disponible. L'organisation des idées • Faire un plan : la trame du discours Discours et rhétorique 137 Faire appel à la rhétorique La rhétorique est à la fois la science et l'art de l'action du discours sur les esprits La rhétorique a trait au fond du discours et contribue à l’éloquence qui le met en forme Contexte et parties prenantes en rhétorique Orateur Notoriété Valeurs Objectif Informer/Dominer/ etc Public Toucher l’affect « Pathos » Ton Style Perçu comme Positif ou Négatif Figures logiques ou psychologiques Message Le contenu Le « Triangle Rhétorique » Logique Toucher la raison « Logos » Ethique Toucher les valeurs « Ethos » Captiver Psychologique Toucher l’affect « Pathos » Donc… 3 axes de rédaction de son discours Contenu « rationnel » : le logos • Citer des chiffres, des faits, des infos tangibles Contenu « émotionnel » : le pathos • Raconter une anecdote, faire une métaphore (voir « figures de style ») Contenu axé « valeurs » : l’éthos • Mettre en scène les qualités morales comme la bienveillance, le bon sens ou l’érudition 4 façons de commencer un discours Posez une question directe à ceux qui vous écoutent. ... Racontez une anecdote personnelle, drôle ou touchante. ... Stimulez l'imagination de vos auditeurs : « Imaginez que… » Donnez des chiffres percutants ! ... Enrichir le discours avec des effets de style 143 Des figure de style… pour quoi faire ? Une figure de style est un procédé d'expression qui s'écarte de l'usage ordinaire de la langue. Les figures de style sont liées à la rhétorique (l'art de la conception du discours) et sont très utilisées dans le but de convaincre ou d’émouvoir ses interlocuteurs ou les séduire. Des figure de style… pour quoi faire ? Pour créer des images, faire des analogies, rendre concret Pour atténuer ou accentuer un propos, une idée Pour jouer sur les sons et rendre « mélodieux » le discours Pour remplacer (substituer) une mot par un autre (de même sens) Pour créer une opposition entre 2 termes et interpeller Figures de style les plus connues La métaphore L’allégorie La périphrase La Personnification La métonymie La synecdoque L’anaphore L’allitération L’oxymore L’antiphrase L’hyperbole L’euphémisme Comparer, Personnifier Métaphore Allégorie C’est une comparaison sans outil de comparaison. Les termes y sont pris au sens figuré Processus de symbolisation, par personnification. Présence concrète d’une idée abstraite Ex : Ou Quel ours celui là ! Il pleut des cordes. Ex : « Hiver, vous n'êtes qu'un vilain ! » « La Liberté guidant le peuple » Substituer, Imager Périphrase Personnification Remplacer un mot par une expression (des éléments de phrase) qui le définit en jouant sur l'implicite Elle représente une chose ou une idée sous les traits d’une personne. Ex : « La Ville Rose » (Toulouse) « Le roi des animaux » (Lion) Ex : « La forêt gémit sous le vent » « Avec quelle rigueur, Destin, tu me poursuis » Substituer, Imager Métonymie Synecdote Remplacer un mot par un autre mot selon un lien logique, par une relation analogique Consiste à prendre le plus pour le moins, la partie pour le tout Ex : « Je viens de lire un Zola » « Aller boire un verre » Ex : « Les voiles disparurent à l’horizon » « Les escrimeurs croisèrent le fer » Jouer sur les sonorités Allitération Anaphore Retour multiple d’un son identique Répétition des mêmes termes en début de plusieurs phrases pour marteler ainsi une idée, insister Ex : « Un chasseur sachant chasser doit savoir chasser sans son chien » « Cœur qui a tant rêvé, (Charles Péguy) «Cœur charnel « Cœur éternel » Ex : Opposer pour interpeller Oxymore Antiphrase 2 termes, unis grammaticalement, s’opposent par leur sens. L'union de mots contraires interpelle Exprime une idée par son contraire dans une intention ironique. On dit le contraire de ce qu'on pense Ex : « Un silence assourdissant » « Elle se hâte avec lenteur » Ex : « Je suis dans de beaux draps ! » « Bravo pour votre 0 en math » Exagérer ou atténuer Hyperbole Euphémisme Augmenter excessivement la vérité des choses pour choquer Atténuer l'expression de faits désagréables dans le but d'adoucir la réalité Ex : « Je meurs de soif » « Un vent à décorner les bœufs » Ex : « Il nous a quitté » (mort) « Mon époux est un peu enveloppé »