UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
DIRECCIÓN DE EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES
Tema 1: La Empresa de Telecomunicaciones
Israel M. Zamora, MBA & MSc Telecom Management
Profesor Titular
Departamento de Sistemas Digitales y Telecomunicaciones
Universidad Nacional de Ingeniería
Marzo 2016
Objetivos
Revisar los conceptos basicos de empresa
Caracterizar a la empresa de telecomunicaciones
Introducir algunos elementos comerciales
Presentar las preocupaciones propias de empresas telecom
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
2
Contenido
La empresa en general – conceptos y relaciones
La empresa de telecomunicaciones - Tipos
Cadena de valor en la empresa telecom
Relaciones entre empresas - ecosistema
Preocupaciones empresariales y regulatorias
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
3
La empresa
unidad económica
según las prácticas
legales comerciales
fines económicos y
comerciales
satisfacer las necesidades
de bienes o servicios
uso de recursos económicos: dinero, talento
humano , máquinas, equipos, materiales, etc.
continuidad indefinida
Inversiones en el tiempo
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
4
La empresa
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
5
Empresa y su interesados
Grupos de interesados de empresa (stakeholders)
Accionistas/Inversionistas
Acreedores/Bancos
Dueños
Gerentes
Comunidad local
Clientes
Ejecutivos
Empresa
Instituciones y ONGs
Admón. Pública/Gobierno
Junta Directiva
Interesados Externo
Interesados Interno
Proveedores
Complementadores
Empleados
Competidores
Medio Ambiente
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
6
Empresa y su interesados
 Objetivos de los principales agentes del entorno (stakeholders)
Accionistas, Socios
Clientes









Crecimiento de los dividendos
Aumento del valor de las acciones
Rentabilidad
Supervivencia
Precios competitivos
Calidad de los productos y servicios
Disponibilidad inmediata
Garantías
Buen servicio post-venta
Proveedores
Empleados, sindicatos









Cobrar en los plazos acordados (liquidez)
Plazos de pago cortos (financiación)
Integridad de los directivos de compras
Capacidad de negociación
Buena compensación por el esfuerzo (salarios)
Seguridad y estabilidad
Oportunidades de crecer (promoción)
Significación del trabajo (empowerment)
Buen ambiente laboral
Administraciones
Prestamistas, bancos





 Pago de intereses y capital en fechas fijadas
(liquidez)
 Equilibrio de la estructura financiera de la
empresa: Activos – Fuentes de financiación
 Activos suficientes para garantizar la devolución
(solvencia)
Pago de impuestos
Cumplimiento del marco legal
Creación de empleo y riqueza
Buen uso de fondos públicos
Uso eficiente de recursos (ecología)
Otros, ONG, grupos feministras, ecologístas
 Conducta social responsable, códigos éticos, financiar fines sociales (fundaciones)
 Igualdad de oportunidades en el empleo, respeto al medio ambiente, etc..
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
7
Empresa y su interesados
Ejemplo de stakeholders para
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
8
Empresa y su Entorno
Entorno general
Entorno
específico
Empresa
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Empresa y su Entorno
Entorno
específico
Proveedores
Clientes
La empresa
Productos
Sustitutos
Nuevos
entrantes
Rivalidad o competencia
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
10
La estructura organizacional y el objetivo de la empresa
Asamblea de Accionistas
Objetivo:
Aumentar riqueza
Junta Directiva
G Jurídica
Enfoque en garantizar las
actividades cumplan con las
leyes y regulaciones
CEO
Enfoque en valor de la acción
(empresa)
G Comunicación
Enfoque en establecer un canal
efectivo de comunicación con
Interesados
CIO
Enfoque en capacidad para
soportar líneas de negocio costo
efectivos.
COO
Enfoque en costos operativos y
rendimiento.
CFO
Enfoque en mantener/aumentar
rentabilidad
VP Marketing
Enfoque en mejorar la cuota de
mercado y de cartera
VP Ventas
Enfoque en alcanzar objetivos de
ingresos
GM de líneas de negocios
Enfoque en alcanzar objetivos de
crecimiento de su LdN.
VP Desarrollo de Infraestructura
Enfoque en actualizar la
infraestructura para soportar
oferta de productos
VP Operaciones
Enfoque en lograr objetivos
operaciones con costos
controlados
VP Atención a Clientes
Enfoque en mejorar la
satisfacción de clientes
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
11
Qué son las telecomunicaciones
Técnica
Es la transferencia
e intercambio de
información entre
puntos distantes en
el espacio, por
medio de medios
electrónicos.
I. Zamora
Gerencial
Es un inmenso y variado bastión de tecnologías,
empresas, servicios y políticas comerciales que
son realmente globales por naturaleza, y que
crean y satisfacen, en su conjunto, las
necesidades y deseos de la sociedad.
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Tipos de empresas de telecomunicaciones
Vendors
Fabricantes
de equipos
(H/W)
I. Zamora
SECTOR TELECOM
Desarrollado
res de
Software
(S/W)
Proveedores
de servicios
a empresas
de telecom
Proveedores
de servicios
al usuario
(CSP)
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
Proveedores
de servicios
a otros
proveedores
de servicio
13
Cadena de Valor
Cadena de Valor Tradicional – Servicios de Telecomunicaciones
Vendors
equipos
• Proveedor de
componentes
de red
• Proveedores
de equipos de
usuario final y
de
distribución.
• Proveedores
de equipos de
pruebas y
medición.
Implementadores
• Integradores
de S/W y H/W
• Proveedores
de servicios de
consultoría,
soporte de
mantenimiento
de red,
optimización y
actualización
de servicios.
Vendors
aplicaciones
• Proveedores
de plataformas
de aplicación
básicas
• Proveedores
de
aplicaciones
de usuario
Proveedor
es
contenido
• Provee
contenido para
ser visto o
usado al
comunicarse
usando varias
aplicaciones
• Creadores de
contenidos
• Agregadores
de contenidos
• Distribuidores
de contenidos
Operadores de Red
• Propietarios
de la red
básica sobre
la cual el
tráfico de voz
y datos es
transportado
• Pueden
proveer
servicios al
usuario final
Proveedores de
Servicio
• Usa su propia
propia red o la
red de otro
operador de
red para
proveer
servicios al
usuario en
alguna región
particular.
Cada player de la cadena de valor contribuye al valor de uso que percibe el usuario,
para lo cual deben mantener una buena relación comercial entre ellos.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Relaciones entre empresas
Vendors – Proveedor de Servicios al Usuario (CSP)
Éxito financiero = Excelente relación.
Ganar-Ganar
Relación estratégica y táctica.
Alianza a largo plazo.
Trabajo conjunto con objetivos comunes.
Comunicación libre y fluida.
Confianza mutua.
Vendor, un aliado asesor, no un simple vendedor.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Tercerización de funciones
Desplazamiento del papel Vendor/Operador
Funciones tradicionales del Vendor
I2D
Diseño
Fabricación
Mktg &
Ventas
Funciones tradicionales del Operador
Construcciónde
Red
Operaciones
en
Campo
Operaciones
NOC
Desarrollo
de
Aplic y
Serv.
Facturación
Cuidado del
Cliente
Mktg.
Ventas
&
Branding
Actividades del Operador/CSP
Admón. de
capacidad y
cobertura
Construcción de Red
Operación
de Red y
Campo
Facturación
& CRM
Contenido,
aplicaciones y
servicios
Terminales
y portales
Los operadores han comprendido que la red no es el núcleo de la empresa sino que necesitan enfocarse en los
clientes a través de la provisión de una experiencia de servicio confiable, asequible y mejor en su clase.
Los beneficios potenciales de un uso más amplio de la tercerzación de la red son considerables. Basado en su un
informe de Accenture, los operadores/CSP pueden ahorrarse costos hasta un 40%, logrado a través de financiación de
bajo costo de talento de alta calidad, consolidación de operaciones fragmentadas y las sinergias de apalancar
recursos dentro de las empresas.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Tercerización de funciones
Niveles distintos de tercerización de la red
Nivel I
Construir y Administrar
Capacidad
Nivel II
Operaciones o Servicios
Administrados
Nivel III
Hospedaje de Servicios
I. Zamora
 Simple y de bajo riesgo.
 Orientado a reducir el costo total de propiedad (TCO) de la red.
 Control de la capacidad desplegada.
 Es un nivel adicional al anterior.
 Agrega la administración contidiana de la operación de la red y sus
servicios.
 Mayor riesgo pero mayor valor para el operador.
 Implica el mayor riesgo.
 El vendor tiene control total de la integración, la operación de la red y
sus servicios.
 Agrega la distribución de contenidos y las actividades de tarificación y
facturación.
 Vuelve al operador ágil ante la dinámica del mercado.
 Conviente para la administración de los SVA.
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Ejemplo de servicios tercerizados
Servicios de
Interacción
con Clientes
Transaccion
es del
BackOffice
TI/Operacion
es Software
Servicios
Contables/
Financieros
Servicios
RRHH
Servicios de
Conocimiento
Voz/Correo
de Servicio al
Cliente
Procesamien
to de
Cheques,
Créditos/Débi
tos
Requisitos
Servicios
facturación
Servicios de
nómina
Analíticas de
Datos
Cuentas por
Cobrar
Admón. de
servicios
Médicos y de
Salud
Minería de
Datos
Servicios de
Marketing
Televentas
Cartera &
Cobranza
Procesamien
to de
Órdenes
Adquisición
Directa/Indire
cta
Suporte al
Cliente
Admón.
Transporte
Admón de
Garantías
Logística &
Despacho
Retroaliment
ación del
Cliente
I. Zamora
Gestión de
Almacén
Desarrollo de
Aplicaciones
Pruebas de
Aplicaciones
Cuentas por
Pagar
Tercerización
de Paquetes
de
Aplicaciones
Contabilidad
General
Servicios de
Implementaci
ón
Auditoría &
Cumplimient
o
Contratación
&
Reclutamient
o
Gestión de
Datos/Conoci
miento
Voz de la
retroalimentac
ión del Cliente
Entrenamient
oy
Capacitación
de Personal
HelpDesk TI
Benificios
para el Retiro
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Vendors de terminales y los CSP
Industria de las Telecomunicaciones (pre/post-2007)
Canasta de servicios
y terminales
Propietarios de
contenido
Agregadores
VAS
CSP
Proveedores
de OS
Provedores de
terminales
Vendors con distribución
directa de terminales
Intermediarios
Escenarios de la cadena de Valor




Antes de 2007 los CSP tenía el control de empaquetar servicio+terminal celular bloqueados
La venta de terminales subsidiada = estrategia de enganche
Después de 2007, intermediarios venden terminales celulares desbloqueados.
Mas recientemente, los vendors acceden al mercado de usuarios finales de forma directa.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Vendors de terminales y los CSP
A new iPhone every year and the
coverage you want from AppleCare+.
From $32.41/month
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Agregadores SVA y los CSP
Definición SVA (Servicios de Valor Agregado):
Servicios suplementarios que agregan valor a la
oferta primaria (voz) de un CSP para aumentar su
ARPU.
Actualmente, la situación se ha cambiado…
Voz
Voz
El servicio “killer” era la voz…
I. Zamora
Hoy, los SVA definen el futuro de los ingresos en
el sector…
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Agregadores SVA y los CSP
Categorización de los productos SVA
Comunicaciones
• Síncrono (Video
llamadas, llamadas
de voz, chatting,
etc.)
• Asíncrono (SMS,
MMS, email, etc.)
• Servicios de
llamadas avanzado
(Llamada en espera,
reenvío , etc.)
I. Zamora
Comercio &
Transacciones
• Compras (Mcommerce)
• Transacciones
(Recarga móvil)
• Banca personal
(Transferencia de
dinero, Banca móvil,
etc.)
• Inversiones (Gestión
bancaria de
Portaforlio)
Infotenimiento
• Entretenimiento
(Juegos, deportes,
música, etc.)
• Información &
educación (Noticias,
finanzas, religión,
etc.)
• Aplicaciones sociales
& contenido
generado por
usuarios (Blog,
Redes sociales, etc.)
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Agregadores SVA y los CSP
Características claves de los SVA
• Servicios no fundamentales, suplementarios
que contribuyen en una menor proporción a
los ingresos.
• Mejoran
el
valor
fundamentales:
de
los
servicios
 Traen ingresos incrementales
 Estimulan ingresos de los negocios principales
 Fortalece la posición de los servicios
fundamentales
Incrementan los beneficios de los servicios
fundamentales para el clientes/usuario
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Agregadores SVA y los CSP
La nueva era de las comunicaciones por Internet/Banda ancha
Los Servicios de Valor Agregado y las Plataformas de Entrega de Servicios siguen
siendo esenciales para los activos de los CSP a efecto de maximizar el consumo de
las capacidades de telecomunicaciones.
Surgen conflictos CSP vs proveedores/agregadores de contenido SVA/OTT.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Agregadores SVA y los CSP
Nuevos
ingresos
Mercados
saturados
 El ARPU por servicios de voz está decreciendo, mientras el ARPU de datos aumenta.
 En los próximos años, los ingresos de los operadores se esperan que crezcan en un
12% cada dos años.
 Cada vez es mas determinante para el futuro de sus empresas, alcanzar una
excelente relación entre los CSP y los agregadores de contenido SVA.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
25
Interdependencia industrial
CSP
Vendors
de
terminales
Players
SVA
Vendors
de SO
Tiendas de
aplicación
Players 3ra
parte
La cadena de valor ahora se estructura de tal forma que todos los distintos
players en el ecosistema tienen acceso directo al usuario.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
26
Interdependencia industrial
 Las empresas son simultáneamente proveedoras y consumidoras.
 La industria telecom depende fuertemente de la tecnología.
• Vendors y CSP se brindan servicios
mutuamente.
• CSP venden servicios de telecom a
vendors y vendors venden productos a los
CSP.
• Hoy ambos venden al usuario.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Preocupaciones empresariales
Una agenda verde de
mayor presión.
Dificultades en la admón. de
deudas, impuestos, capital
de trabajo y efectivo.
Falla en definir
nuevas métricas
de negocios.
Ausencia de certeza regulatoria
en
nuevas
estructuras
de
mercado.
Falta de confianza en
CAPEX y el retorno de la
inversión.
Margen de
utilidades
operativas
Falla al desplazar el
modelo de negocio
de minutos a bytes.
Distanciarse de la
mentalidad cambiante
del cliente.
Falla en capitalizar
los nuevos tipos de
conectividad.
Información insuficiente
para convertir la demanda
en valor.
Crecimiento de
ingresos.
Escenarios evolutivos
de canibalización de
servicios.
I. Zamora
Privacidad, seguridad y
adaptabilidad.
Falta de
flexibilidad
organizacional.
Estrategias F&A y
sociedades pobremente
formuladas.
Concentración
de vendors de
equipos.
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Preocupaciones regulatorias
Tecnología impone nuevos desafíos regulatorios…
Avance
Tecnológico
•
•
•
•
Innovaciones
Inventos
Evoluciones
Convergencia
I. Zamora
Avance en los
Negocios
•
•
•
•
•
Nuevos modelos de negocios
Ofertas/Promociones
Alianzas verticales
Alianzas horizontales
Nuevas constelación de Valor
Avances en
Regulación
• Reformas de Ley
• Reformas a
Reglamento
• Reformas a
Normativas
• Desarrollo de Políticas
Económica
• Desarrollo de Planes
Estratégicos
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Preocupaciones regulatorias
Organismos relacionados con la regulación de las
telecomunicaciones…
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Preocupaciones regulatorias
Temas empresariales sujeto a la regulación
Licenciamiento
Interconexión
(IP)
Instalaciones
Esenciales
Tarifas/
Costeo ABC
Recursos
Públicos
Roaming
QoS (IP)
Acceso Universal
Banda Ancha
Competencia/
Derechos de
usuarios
TIC
Convergencia
I. Zamora
Ciberseguridad
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Preocupaciones regulatorias
Ejemplo de reestructuración: Caso AT&T
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Preocupaciones regulatorias
Ciberseguridad
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Actividades propuestas
Actividad 1 (5 puntos).
Prepare un ensayo de 2 páginas una valoración personal
comparativa (similitudes y diferencias) entre una empresa del
sector de las telecomunicaciones y una empresa de otro sector
de su elección.
Entrega en una semana.
Actividad 2 (5 puntos).
Seleccione dos empresas de telecomunicaciones nacionales y
valores cuales podrían ser sus tres principales preocupaciones
regulatorias en este momento. Justifique su respuesta.
Entrega en una semana.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
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Corolario
“Nadie debería ser nombrado para una
posición directiva si su visión se enfoca
sobre las debilidades, en vez de sobre las
fortalezas de las personas”.
- Peter Drucker
Abogado y tratadista austriaco, considerado el mayor filósofo de la administración (también
conocida como management) del siglo XX. Fue autor de más de 35 libros, y sus ideas
fueron decisivas en la creación de la Corporación Moderna. Es llamado en la actualidad
como el padre del Management; ya que es uno de los personajes que ha realizado
grandes aportes a la disciplina.
I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
35
Resumen
En esta conferencia estudiamos:
 La empresa en su concepción general, su entorno y aspectos
comerciales.
 Existen varios tipos de empresas de telecomunicaciones, desde vendors
(H/W y S/W), hasta CSP, y entre ellos las empresas de ingeniería y
desarrollo.
 Las CSP enfrentan un entorno, aspectos comerciales que les impactan
actualmente como cadena de valor y la presencia de nuevos jugadores en
el mercado, en particular de los agregadores de contenido.
 Las CSP son sujeta de preocupaciones particulares derivadas de las
exigencias regulatorias de las administraciones publicas.
2S 2015 I. Zamora
Tema 1 – La Empresa de Telecomunicaciones
36
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
DIRECCIÓN DE EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES