УНИВЕРЗИТЕТ „ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ“- ШТИП
ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА - ГЕВГЕЛИЈА
ПРОЕКТНА ЗАДАЧА ПО ПРЕДМЕТОТ ПРЕТПРИЕМНИШТВО
ТЕМА: СТРАТЕГИИ ЗА РАЗВОЈ НА УСПЕШЕН БИЗНИС
Ментор:
Проф. д-р Ристо Фотов
Кандидати:
Антигона Браздова 175009
Скопје, мај 2018 година
Содржина
Краток извадок
Abstract
Вовед
1. Поим за претприемништво
2. Планирање во претприемачкиот процес
2.1. Методи и техники на планирање
2.2. Стратешко планирање
2.3. Изработка на бизнис план
3. Видови на стратегии
3.1. Поделба на стратегиите според Петер Друкер
3.2. Поделба на стратегиите според личните карактеристики на
претприемачот
3.3. Стратегија за влез на пазарот
3.4. Стратегија за раст
3.5. Стратегија за конкурентска предност
4. Карактеристики на успешен претприемач
Заклучок
Користена литература
2
Краток извадок
Претприемач по дефиниција е личност која работи на сопствен ризик во
рамките на законски дозволените можности за водење бизнис, самостојно
донесува одлуки за работа, го организира и планира работењето и располата
со реусрси и финансиски средства за вршење на избраната дејност. Ниту еден
бизнис не може да се надева на успех без притоа да биде добро испланиран.
Со планирањето се определуваат организациските цели и начините на нивно
остварување, односно се утврдуваат неопходните стратегии за постигнување
на овие цели. Создавањето стратешки планови опфаќа добивање на
квалитетни информации поврзани со надворешната и внатрешната средина, со
цел да се дефинираат идните насоки, активности и цели. Стратегијата се
сфаќа како патоказ за постигнување на целите и го опишува правецот во кој ќе
се движи претпријатието.
Клучни зборови: претприемништво, стратегија, планирање, претпријатие,
методи.
3
Abstract
Entrepreneur by definition is a person working at his / her own risk within the legally
permissible power to conduct business, independently adopts work decisions,
organizes and plans the work and the arrangement with reuses and funds for
performing the chosen activity. No business can hope for success without being wellplanned. The planning determines the organizational goals and the ways of their
realization, respectively the necessary strategies for achieving these goals are
determined. Creating strategic plans involves obtaining quality information related to
the external and internal environment in order to define future directions, activities
and goals. The strategy is seen as a roadmap for achieving the goals and describes
the direction in which the company moves.
Key words: entrepreneurship, strategy, planning, company, methods.
4
Вовед
Турбулентното опкружување поставува нови, сè потешки предизвици
пред сите компании. Развојот, па дури и опстанокот на компаниите, зависи од
одговорите кои се обезбедуваат на овие сложени предизвици. Одговорите на
промените во опкружувањето бараат промени на самите начини на работа на
компаниите. Претприемништвото отсекогаш било соодветен одговор на
предизвиците на околината. Во денешни услови речиси секое работно место е
изложено токму на тоз турбулентно опкружување, па многумина сметаат дека
претприемништвото е идеален начин да се создаде сигурно работно место и
да се постигне личен успех. Ова од една страна може да е вистински погодок,
но од друга, несомнено може да е осудено на неуспех, доколку постојат
субјективни и објективни пречки во опкружувањето.
Секаде во светот, сé поголем број луѓе успеваат да ги реализираат
своите соништа преку сопствен бизнис. За претприемачите, влегувањето во
претприемништвото е сериозен потфат во кој многумина имаат корист од
придобивките што ги нудат претприемачите. Меѓу најчестите предности се
вбројуваат: преземање на контрола врз сопствената судбина, можност за
менување на нештата, постигнување на неограничен профит, препознавање во
општеството, креативност и на крајот на краиштата, вршење на работите што
ги сака единката. Приклучувањето кон светот на претприемништвото, исто
така, носи одредени ризици кои се идентификувани со отворањето нов
"бизнис". Најчестите недостатоци во влезот на претприемништвото се:
неизвесноста на приходите, ризикот од губење на вложениот капитал,
недефинираното работно време и напорното работење, нискиот квалитет на
живот во текот на бизнисот, високиот степен на стрес, неограничената
одговорност и обесхрабрувањето.
Сублимирајќи го сето ова што го споменав, претприемништвото може да
се сфати како подготвеност да преземаат иницијативи, да се искористат
различни ресурси и свесно да се преземе евентуалниот ризик, со цел
претворање на идеите во деловни потфати. Тоа подразбира согледување на
шансите за остварување профит и бизнис можностите кои треба да се реално
достижни.
5
1. Поим за претприемништво
Постојат
многубројни
дефиниции
и
сфаќања
за
поимот
претприемништво. Според класичната дефиниција, претприемништвото е збир
на човечки активности за комбинирање на ресурсите заради остварување на
одредени деловни цели. Сепак, најчесто поимот претприемништво означува
збир на организациски, иновациски и управувачки вештини. Во пракса тоа би се
означило како процес во кој претпријатијата создаваат нови вредности преку
искористување
на
можностите
и
ресурсите
кои
се
на
располагање.
Претпријатието е самостојна економска, техничка и општествена целина во
сопственост на одделни субјекти, која произведува производи или услуги за
потребите на пазарот, користејќи соодветни ресурси, заради остварување на
профит и други економски и општествени цели. Во процесот на работење,
претпријатието се соочува и со значителни ризици од најразлична природа.
Тие ризици најчесто зависат од опкружувањето во кое претпријатието ја
остварува својата примарна дејност и најчесто не може да влијае врз нив.
Различните средини на различен начин влијаат врз создавањето на
претприемачка клима. Во тој контекст
разликуваме: политичко, економско,
правно и културно опкружување. Политичкиот систем и носителите на власт во
една држава имаат големо влијание врз начинот и условите за водење на
бизнис. Владите во секоја држава ги регулираат начините на водење на бизнис
преку донесување на законска рамка за работа. И самите политички системи
диктираат правила на работа, па претприемачките слободи во демократските
системи се значително поголеми, отколку оние во социјалистичките или
тоталитаристичките системи. Економските услови се во тесна врска со
демографските карактеристики на земјата, даночните политики, политиката на
кредитирање и субвенционирање, како и со самата макроекономска стабилност
изразена преку најзначајните макроекономски показатели (БДП, стапка на
инфлација, курс на домашната валута и стапката на невработеност). Покрај
политичката и економската средина, претприемништвото функционира и во
правна средина која ги регулира областите на имотно право, интелектуална
сопственост,
безбедноста
и
квалитетот
на
производите
и
услугите,
регулирањето на работните односи и осигирувањето на вработените лица. На
крај како значајно би го споменале и културното опкружување, кое исто така
6
варира во зависност од државата и општественото опркужување. Местото кое
ќе го одбереме за да развиеме свој бизнис, несомнено диктира каков вид на
бизнис ќе развиеме. Она што е популарно во една земја може да биде
непопуларно, па дури и нелегално во друга. Исто така, претприемачите треба
да обрнат внимание на други вредности и норми, како и на социјалната и
културната припадност на државата во која работат или имаат намера да
создадат бизнис.
Претприемач по дефиниција е личност која работи на сопствен ризик во
рамките на законски дозволените можности за водење бизнис, самостојно
донесува одлуки за работа, го организира и планира работењето и располата
со реусрси и финансиски средства за вршење на избраната дејност. Во секоја
фаза од развојот на својот бизнис, претприемачот се соочува со најразлични
предизвици и проблеми. Во самите почетоци на работење, претприемачите
честопати не се доволно подготвени да започнат бизнис и да ги предвидат сите
проблеми со кои ќе се сретнат. Од друга страна пак, банките не се подготвени
да го финансираат "стартувањето" на активностите на идните претприемачи
заради нивната недоверба во тоа дали новата компанија успешно би работела
или не. Понатаму, во текот на работењето кога компанијата расте и созрева,
претприемачот ќе се сретне со други проблеми, како на пример, справувањето
со конкуренцијата, постојаните промени на пазарот во поглед на потребите на
купувачите, глобализацијата, економските кризи, промените на легислативата,
варијациите во обемот на работа и бројот на вработените, потребата од нивно
обучување и усовршување, како и постојаното прилагодување на бизнисот
според актуелните трендови. Сето ова укажува на фактот дека еден добар
претприемач треба да поседува солидно ниво на знаења и вештини, да има
развиено добра стратегија за работа, да биде одличен играч во клучни
моменти и пред сѐ да поседува исклучиво добри лидерски способности.
2. Планирање во претприемачкиот процес
Ниту еден бизнис не може да се надева на успех без притоа да биде
добро испланиран. Со планирањето се определуваат организациските цели и
начините на нивно остварување, односно се утврдуваат неопходните стратегии
7
за постигнување на овие цели. Организирањето, раководењето и контролата
во една компанија произлегуваат од планирањето, бидејќи токму задачата на
овие функции е да го спроведат планираното во пракса. Планирањето може да
го опишеме како креирање на посакуваните исходи во иднина и изнаоѓање на
ефикасни начини да се постигне тоа. Тоа креирање се одвива во сегашноста со
фокус на иднината. Основниот проблем при планирањето не е што треба да се
направи во наредниот период, туку што треба да се направи сега, во овој
момент, за да ги добиеме посакуваните резултати во иднина. Затоа,
планирањето се однесува на избегнување на погрешни акции и намалување на
пропустите со цел максимално искористување на шансите. Ова е навистина
комплексна и сложена активност. Врз основа на сето ова, може да се каже дека
планирањето е процес на донесување низа меѓусебно поврзани одлуки пред
спроведување на акција.
Од сите функции на менаџментот, планирањето во најголема мера
придонесува за успех на новото претпријатие. Планирањето ја намалува
можноста за поголеми грешки во работењето, ги поттикнува претприемачите да
ја испитаат надворешната средина во која ќе го развиваат бизнисот, да ја
анализираат конкуренцијата и потенцијалните купувачи, како и да ги
анализираат силните страни и слабостите на новиот бизнис. Претприемачите
вршат два типа на планирање:

планирање за започнување на нов бизнис пред компанијата да започне
со работа;

планирање со кое стратешки и оперативно насочува работењето на
компанијата.
Планирањето на новиот бизнис потфат, пред сè, дава одговор на
следните прашања:
1

Кои добра ќе се произведуваат / кои услуги ќе се нудат?

Како и на кој пазар ќе се пласираат?

Како ќе се започне работата?

Како ќе се врши самата работа?

Како ќе се финансира бизнисот? 1
Avlijaš, Р. (2010). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd, str.85
8
Во процесот на планирање на новиот потфат се идентификуваат и бизнис
можностите. Потоа, листата на перспективни бизниси се намалува заради
соочувањето со можностите за изводливост на секоја работа во однос на
целите и силите на конкретениот претприемач. Од посебна важност е
анализата на пазарот, при што се анализираат следните фактори:

големина на пазарот, трендови, фази на животниот циклус на
производот, стапка на опстанок на бизнисот на конкретниот пазар;

конкуренција (цени, квалитет, имиџ, постпродажни услуги, силни и слаби
страни на конкурентите);

купувачи (проценка на просечна плата на купувачите) и пазарен удел
(одредување на учество на пазарот кој новиот бизнис може да го постигне).2
2.1. Методи и техники на планирање
Во процесот на планирање при отпочнување со нов бизнис, се користат
голем број на методи, модели и техники. Некои од нив имаат традиционален
карактер, односно менаџерите долго ги применуваат, иако со текот на времето
тие се усовршени. Но, голем број од применуваните методи и техники се
современи инструменти за подготвување, изработување и донесување на
квалитетни планови во претпријатието. Во оваа проектна задача ќе посветиме
внимание на некои од нив.

Менаџмент по пат на цели
Менаџмент по пат на цели (Management By Objectives – MBO)
претставува значајна техника на управување, која ги користи целите како
примарно средство преку кое управува со организацијата. Овој метод опфаќа
збир на чекори и процедури кои се неопходни за поставување на целите и
утврдување на остварените резултати. Менаџерите и вработените од секое
организациско ниво на претпријатието поставуваат заеднички организациони
цели, но имаат и сопствени индивидуални цели. За да се постигне успех,
неопходна е двонасочна комуникација и партиципирање на сите вработени во
определувањето како на индивидуалните, така и на организациските цели. Во
2
Avlijaš, Р. Avlijaš, G. (2017). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd, str.103
9
исто време, овој метод ги дефинира и одговорностите на секое лице, односно
очекуваните резултати што секое лице треба да ги постигне на индивидуално и
на колективно ниво.
Процесот на менаџмент по пат на цели се одвива низ следниве фази:
а) Оформување на цели на највисокото ниво во организациската
структура во претпријатието. Оваа фаза е првиот чекор на главниот менаџер.
Формираните цели треба да бидат ефективни и реално остварливи. Во оваа
фаза се создава јасна слика за тоа што треба да постигнат другите менаџери и
нивните подредени за да се остварат целите на претпријатието.
б) Оформување на цели за секое организациско ниво. Ова е задача на
главните менаџери на секое хиерархиско ниво во компанијата. Со дефинирање
на заедничките цели на организациските нивоа на работниците знаат што од
нив се очекува,односно што тие мора да направат за да придонесат кон
остварување на поставените цели.
в) Ревидирање на поставените цели. Ова е интерактивен процес, во кој
подредените можат да дадат свои сугестии во поглед на поставените цели од
надредените. Со своите предлози тие можат да ги променат претходното
замислените цели.
г) Реализација на поставените цели. Менаџментот по пат на цели е
флексибилен во поглед на имплементацијата на донесените планови. Секој
поединец има слобода при изборот на најдобар начин за извршување на
поставените задачи кои се во врска со формулираните цели.
д) Мерење на остварените резултати. Во оваа фаза, менаџерите и
вработените одржуваат состаноци во определени временски интервали за да
утврдат како се остваруваат целите. Целта на оваа фаза е да се превземат
корективни
активности
за
остранување
на
евентуалните
пропусти
во
работењето.
ѓ) наградување за постигнатите резултати

SWOT анализа
SWOT анализата е моќна техника за идентификување на jаките страни и
слабостите, како и за можностите и заканите со кои може да се соочи новиот
бизнис. Таа претставува ефикасна алатка за донесување на одлуки во
различни ситуации и под различни услови во кои работи компанијата. Поимот
10
SWOT претставува кратенка од S – strengths (предности), W – weakness
(слабости), О – opportunities (можности) и T – threats (закани). Оваа анализа
поаѓа од тоа компанијата да се развива со максимално користење на
предностите и можностите, а во исто време да пронајде модул да ги
минимизира слабостите и заканите.3
SWOT анализата ги групира клучните информации во две главни групи
на фактори и тоа:
- внатрешни фактори - предностите и слабостите кои ѝ се познати на
организацијата.
- надворешни фактори – можностите и заканите кои и се презентираат на
организацијата од страна на надворешното опкружување.
Внатрешната проценка, односно внатрешните фактори се однесуваат на
менаџментот, вработените, финансиите, производите, услугите, маркетингот,
технологијата, ефикасноста на опремата итн. Оваа проценка не дава решенија,
туку оценува внатрешни фактори од аспект на работењето. Екстерна процена,
односно надворешните фактори вклучуваат анализа на шансите и препреките
кои најчесто се надвор од контролата на претпријатијата. Се идентификуваат
актуелните трендови и настаните од околината за кои се смета дека ќе имаат
значителен ефект врз резултатите на работењето на организацијата. Пожелно
е SWOT анализата да ја направат менаџерите кои добро ја познаваат
компанијата, или пак анализата да се направи во соработка со надворешни
консултанти кои имаат специјални аналитички вештини и непристрасно
гледање на факторите кои се предмет на анализа.

Метод на критични фактори за успех
Користејќи го методот на критични фактори за успех, целите на
организацијата се конкретизираат во акциониот план. Критичните фактори за
успех се однесуваат на основните внатрешни или надворешни услови поврзани
со стратегијата на претпријатието и на оние капацитети или ресурси кои е
неопходно да бидат достапни. Поинаку кажано, овој метод истакнува разлики
помеѓу силите кои постојат во организацијата и оние кои се неопходни за
остварување на нејзината мисија. Може да се сфати и како чекор помеѓу
3
https://bi.mk/shto-e-swot-analiza/ Пристапено на 23.05.2018 година.
11
прикажувањето на целите на организацијата и низата операции кои треба да се
изведат. Критични фактори на успех може да бидат различни настани, услови,
околности или активности. Тие може да произлезат како резултат на:

исход од надворешни настани каде што постои изложеност на ризик,
а е поврзан со достигнувања на еден или повеќе индивидуи (на пример,
членови на некој инженерски проектен тим), и

внатрешен оперативен процес (на пример, подобрување на квалитетот
на производите).
Применувањето на оваа метода и факторите што се идентификуваат како
суштински за успехот на организацијата, служат како примарен интегративен
механизам меѓу долгорочните цели на менаџерите и насочувањето на
ресурсите од една страна и извршните активности од друга страна.
Познавањето и користењето на критичните фактори за успех е плански процес
со кој формулираната стратегија е оперативна и успешно контролирана.4

Метод на сценарио и метод на симулација
Методот на сценарио се користи за евентуално предвидување што може
да се случи во иднина, а што ќе влијае врз конкретниот бизнис. Овој метод
претставува системски начин на гледање и анализа на општествените и
технолошките промени, демографските трендови и влијанијата на овие и други
фактори врз светот во целина, врз одредени земји, индустрии и претпријатија.
Методот на сценарио пред сѐ е начин на перцепција, а не на предвидување.
Деловните
сценарија
одат
понатаму
од
едноставно
разгледување
на
можностите, бидејќи тие имаат внатрешна логика, но се разликуваат од
прогнозите, бидејќи им недостасуваат детали, тајминг и база на архивирани
податоци. Целта е преку сценарија да се доловат на што е можно
поверодостоен
начин
одреден
број
на
"можни"
идни
настани.
Примена на методот на сценарија покажала предности во услови на
турбулентно опкружување, несигурна иднина и потреба организацијата да биде
подготвена да одговори на многу различни можни исходи. Значајна предност е
што овозможува да се видат и разберат силите кои ќе се формираат во некоја
неочекувана иднина во која претпријатието ќе се работи.
4
Avlijaš, Р. (2010). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd, str.108
12
Симулацијата е техника која се користи за да се опише реакцијата на
реални работни ситуации во текот на времето. Менаџерот е принуден да
донесува одлуки чии ефекти само делумно може да се предвидат, а
симулацијата им овозможува да го изучуваат системот на работа преку
имитирање или симулирање на исходите од одредени ситуации. Менаџерот
користи "симулатор на работење", односно модел кој ќе ја репродуцира
реакцијата на реалната работна ситуација и ќе му овозможи на менаџерот да
ги испита ефектите од неговите менаџерски активности пред истите да ги
примени во самото работење. Со помош на методот на симулација може:
а) да се објасни одреден бизнис феномен;
б) лабораториски да се предвиди однесувањето на претпријатието како
систем;
в) да се оцени корисноста на одлуките што треба да ги донесат
менаџерите;
г) да се овозможи менаџерите да го анализираат квалитетот на своето
деловно расудување.5
Во суштина, станува збор за метод на "обиди и грешки", кој овозможува да се
опише проблемот и да се разберат клучните фактори преку поставување на
прашања и разгледување на добиените одговори.
2.2. Стратешко планирање
Стратешкото планирање е процес кој вклучува анализа на пазарните
услови, потребите на потрошувачите, личните и конкурентските предности и
слабостите,
општествено-политичките,
правните
и
економските
услови,
технолошкиот развој, како и анализирање на специфичните можности и
опасности со кои се соочува претпријатието. Создавањето на стратешки
планови
опфаќа
добивање
на
квалитетни
информации
поврзани
со
надворешната и внатрешната средина, со цел да се дефинираат идните
насоки, активности и цели.
Стратешкото планирање е долгорочно планирање и е задача на
менаџерите кои се на врвот на хиерархијата во една компанија. Намерата на
5
Avlijaš, Р. (2010). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd, str.113
13
стратешкото планирање е да се оствари мисијата на претпријатието. Мисијата
ја дефинира целта за која е формирано претпријатието и рамките во кои
претпријатието ќе ја врши својата дејнсот, а визијата е всушност преставува
приказ каде компанијата се гледа во иднина и кои активности треба да ги
преземе за да ги достигне посакуваните цели.
Прв важен атрибут на стратешкото планирање е неговата ориентација
кон основните прашања за ефикасноста на работењето (да се избере
вистинската деност). Врз основа на тоа, се создаваат тактички планови кои се
ориентирани на ефикасност, односно максимизирање на соодносот меѓу
инвестициите и ефектите. Стратешкото планирање бара повеќе време
поголемо внимание од менаџментот за разлика од тактичкото планирање. Друг
важен атрибут на стратешкото планирање е неговата ориентација кон промена
на стратешката позиција на претпријатијата (од моменталното ниво да премине
во ново и понапредно). Од особена важност за процесот на стратешко
планирање
е
прецизноста
во
идентификување
на
ограничувањата
за
остварување на посакуваната стратешка позиција. Конечно, стратешкото
планирање е ориентирано кон раст и развој, а тоа е и неговиот трет атрибут.
Растот е резултат на успешно искористената прилика да се понуди соодветен
производ или услуга на пазарот (домашен и меѓународен). Успехот, пак е
резултат на искористувањето на можностите и насочувањето на потенцијалите
кон вистинските дејности, што резултира со зголемување на обемот на
активности.6
2.3. Изработка на бизнис план
Бизнис планот е пишан документ во кој претприемачот ја објаснува
идејата за бизнисот и начините на кои планира истата да ја реализира. Во
бизнис планот се опфатени и опишани сите фактори кои имаат влијание врз
работењето на претпријатието, стратегијата за работа и потребните ресурси за
започнување со работењето на претпријатието. Бизнис планот е прв документ
кој го изработува претприемачот. Секоја натамошна активност во бизнисот се
базира на бизнис планот. Бизнис планот му е потребен на претприемачот како
Avlijaš, Р. (2008). Preduzetništvo i menadžment malih i srednjih preduzeća. Univerzitet Singidunum – Beograd,
str.181
6
14
пишан документ за презентирање пред финансиските институции. Во еден
детално и квалитетно изработен бизнис план се претставени: целите на
бизнисот, планираните потребни активности за оставрување на целите,
финансиските средства потребни за започнување на бизнисот и предвиденото
време за оставрување на целите. Бизнис планот мора да е добро концепиран,
бидејќи тој е всушност лицето и столбот на една компанија. Треба да биде
прецизно и јасно напишан и да делува убедливо. Составни елементи на бизнс
планот покрај насловната страница и содржината се: резиме на бизнис планот
(кое содржи опис на бизнис идејата), потоа следи воведниот дел во кој се
опишуваат главните аспекти на бизнисот, па главниот дел кој содржи опис на
работата, податоци за основачот и сопственоста, ресурсите за работа, начинот
на финансирање и придобивките од работењето. Понатаму, како елементи се
јавуваат и анализа на претпријатието, анализа на пазарот, финансиската
анализа и завршниот дел кој треба да ја прикаже временската димензија за
реализирање на основните бизнис активности. Составни делови на бизнис
планот се и маркетинг планот, оперативниот план и финансискиот план.
Маркетинг планот е еден од најважните деловни планови. Се фокусира
на потрошувачите и можните начини за најдобро да ги задоволи нивните желби
и потреби. Маркетинг планот е всушност план на сите маркетинг активности во
процесот на креирање и испорака на саканите производи и услуги на
потрошувачите. Во таа смисла, во маркетинг планот се анализираат и
планираат сите активности за освојување на нови и задржување на постојните
купувачи или клиенти. Маркетинг планот во склоп на бизнис планот треба да се
фокусира на следните цели: утврдување на потребите на потрошувачите,
истражување на пазарот, определување на целните пазари на кои ќе дејствува
претпријатието, утврдување на конкурентните предности на претпријатијата и
според тие предности да ја дефинира пазарната (маркетинг) стратегија, да
помогне во изборот на оптималнии карактеристики на производот/услугата,
цената, каналите на дистрибуција и
промотивните активности
(маркетинг
микс), со цел претпријатието да одговори на потребите и желбите на
купувачите.
Оперативниот план, исто така, е дел од бизнис планот. Во него се
опишува начинот на кој функционира претпријатието. Поточно дадени се
објектите и инфраструктурата со кои располага претпријатието и анализа на
15
локацијата. Потоа се опишува процесто на производство (или начинот на
нудење на услуги), фазите на овој процес, начинот на работа, списокот на
потребните средства за работа (опрема, транспортни средства, средства за
складирање на материјали, суровини и завршени производи ...). Истот ака,
содржи и преглед на бројот и организациската структура на вработените. При
изработка на бизнис планот посебна грижа треба да се посвети на заштитата
на животната средина. Тоа значи да се спроведе анализа на можните
негативни влијанија врз животната средина (бука, отпадни води, цврст отпад) и
да се предвидат соодветни мерки за заштита на животната средина, како и
мерки за заштита на вработените при работа.
Финансискиот план ги обединува сите елементи на еден бизнис план. Во
него се прикажани податоците на квантитативен начин. Врз основа на
квантитативните показатели од овој дел на бизнис планот, се донесува конечна
одлука исплатливоста или неисплатливоста на одреден деловен потфат. Врз
основа на овој план другите компании, банките и останатите надворешни
корисници донесуваат одлука дали и на кој начин ќе го поддржат конкретниот
бизнис. Финансискиот план содржи: иннвестициски вложувања (вложување во
постојан имот и деловни средства), извори на финансирање, предвидување на
резултатите од работењето, финансиски извештаи (биланс на состојба, биланс
на успех, извештај за парични текови) и показатели за ликвидност, ефикасност,
рентабилност.
3. Поим и видови на стратегии
Терминот
стратегија
е
позајмен од воена
терминологија,
а
во
литературата се користи во областа на менаџментот и економијата од
средината на 1950-тите. Овој поим има потесна и поширока смисла. Во
поширока смисла подразбира фундаментална одлука за управување која ги
опфаќа целите и политиките на
компанијата, како и начините за нивна
практична реализација. Во потесна смисла, стратегијата се третира како
деловна одлука со која се дефинира основниот начин за постигнување на
целите на компанијата. Стратегијата се сфаќа како патоказ за постигнување на
целите и го опишува правецот во кој ќе се движи претпријатието, областите во
кои претпријатието ќе се го развие својот бизнис (односно, што ќе понуди на
16
пазарот), а исто така дава одговор на прашањето зошто е формирано
претпријатието и што треба да постигне во текот на своето работење.
3.1. Поделба на стратегиите според Петер Друкер
Според Питер Дракер, постојат четири специфични претприемачки
стратегии:

Бидете први, но истовремено и најдобри;

Погодете ги таму каде што не очкуваат;

Еколошка ниша; и

Промена на економските карактеристики на производите, пазарите или
индустриите.
Во рамките стратегијата „бидете први но истовремено и најдобри“,
претприемачот има за цел да ја освои водечката положба на некој нов пазар
или некоја нова гранка на бизнисот. Оваа стратегија има за цел освојување на
водечката позиција. Меѓутоа, оваа стратегија не е доминантна стратегија на
претприемништвото, напротив, таа носи најмногу неизвесност, не дозволува
правење грешки и не овозможува втора шанса. Меѓутоа, ако се покаже
успешна, ова стратегија му носи најмногу резултати на својот творец. Оваа
стратегија мора веднаш да ја погоди целта или потполно ќе промаши.
Претприемачот кој успеал да биде прв, но истовремено и најдобар, мора својот
производ или својот процес сам да го направи надминат и застарен, при што би
вовел нов производ или процес, за тоа да не го направи конкуренцијата.
Работата на пронаоѓање наследник на успешен производ, мора да почне
веднаш и со иста концентрација на напор, која довела до реализација на
првобитната иновација. Потоа мора систематски да се смалува цената на
производот или процесот.7
Стратегијата „погодете ги таму каде што не очекуваат“ во себе содржи
две подстратегии. Тие се: креативна имитација и претприемачко џудо.
Креативната имитација всушност претставува копирање односно имитација на
нешто што некој друг претприемач веќе го прави. Придавката креативна
означува дека претприемачот сфатил како работи конкурентот, ги открил
7
http://www.pretpriemac.com/pretpriemnichki-strategii-da-se-bide-prv-no-istovremeno-i-najdobar/
Пристапено на 24.05.2018 година
17
водечките елементи на производот/услугата што сака да ја имитира, но воедно
воочил во кој сегмент може да ја подобри и да ја понуди на пазарот. И оваа
стратегија е насочена кон создавање водечка позиција на пазарот или во
конкретната индустрија, но сепак е многу помалку ризична од претходната,
бидејќи во време кога на пазарот ќе се појави креативен имитатор пазарот веќе
е формиран од страна на иноваторот.
Од друга страна, карактеристика на „претприемничкото џудо“ е спроведување
на одлучна акција за создавање на условите за реализирање на бизнис
потфати. Постојат пет вообичаени навики и однесувања, кои им овозможуваат
користење на оваа стратегија. Тие се:

Првата тендеција е т.н. Not Invented Here – не е тука пронајдено. Ова е
однесување, при кое компанијата е убедена дека нешто што е ново не може да
биде и добро, па така доаѓа до одбивање на новиот пронајдок со презир.

Втората тенденција е “да се собере кајмак од пазарот”, односно да се
оствари голем профит на еден негов сегмент за кратко време.

Третата лоша навика уште повеќе ја слабее конкурентската способност
на компанијата: верување во квалитетот. Квалитетен производ или услуга не е
она што нејзиниот производител мисли дека е. Квалитетот е она што купувачот
го добива и за што е спремен да плати.

Четвртата лоша навика се премиумските (високи) цени. Високите цени се
повик на конкуренција. Големиот профит на кој се андева претприемачот може
да доведе до појава на конкуренти, кои со поевтини произвдо ќе го исфрлат од
пазарот.

Петтата лоша навика е фирмата да оди на максимизирање, наместо да
оди на оптимизирање. Како пазарот расте и се развива, тие настојуваат да го
задоволат секој корисник одделно, но понудата содржи ист производ или
услуга.8
Стратегијата на освојување на еколошките ниши, има за цел освојување
на монопол во потесна област на пазарот или производство. Важно е да
останете тивки и релативно незабележливи, и покрај фактот дека производот е
8
http://www.pretpriemac.com/pretpriemnichki-strategii-da-gi-pogodite-tamu-kade-shto-ne-ochekuvaat/
Пристапено на 24.05.2018
18
многу важен за одреден пазар, така што никој нема да се обидува да се
натпреварува со вас. Постојат три стратегии на еколошки ниши:

стратегија
на
„наплатна
рампа“
-
претприемачите
искористуваат
одредена позиција или знаење за сопственото профитирање, при што другите
кои се заинтересирани за услугите што ги нудаат овие претпријатија мораат да
пројдат низ “наплатната рампа”, што на претпријатието му овозможува без
голем напор да ги пласира своите производи или услуги.

стратегија на специјализирани вештини или знаења - за да се освои
одредена ниша на специјалности, секогаш е потребно нешто ново, нешто што
претставува
вистинска
иновација.
Ова
првенствено
се
однесува
на
преработувачката индустрија. Ниша од некоја специјалност се јавува како
резултат на системска анализа на иновативни можности, ретко тоа е случајно
пронајден производ/услуга.

стратегија на специјализиран пазар – за разлика од нишата на
специјалности која настанала и се развивала околу еден производ или една
услуга, нишата на специјален пазар се фокусира на специјализирано знаење и
познавање на пазарот, односно анализирање на појавата и развојот на новите
производи на пазарот. При тоа се поставува прашањето: Каква шанса би дала
можноста за поседување единствена ниша? Што треба да се направи за таа
ниша да се пополни пред другите? Нишата на специјализираниот пазар има
барање како и нишата на специјализирани знаења, но таа има и исти
ограничувања. Најголема закана постои кога специјалниот пазар ќе стане
масовен пазар, односно кога ќе ја загуби својата ексклузивност.9
Главна карактеристика на претходно опишаните претприемачки стратегии е
воведувањето на иновации. За разлика од нив „стратегијата на проемнливи
вредности или карактеристики“ е иновација сама по себе. Производот или
услугата, кои стратегијата со себе ги носи, можат да бидат присутни во
околината долго време, а стратегијата го претвора тој стар производ или
услуга во нешто ново. Таа ја менува нејзината употребна вредност, нејзините
економски карактеристики: додека физички тука нема никаква промена,
економски гледано се појавува нешто различно и ново. Сите претприемнички
стратегии, кои тука се анализираат, имаат заедничко обележје што тие
http://www.pretpriemac.com/pretpriemnichki-strategii-ekoloshka-nisha/ Пристапено на 24.05.2018
година.
9
19
создаваат, креираат купувачи, а тоа е во крајна линија и вистинската цел на
секоја работна активност, пред се економска активност. Стратегијата може да
се спроведе на четири различни начини:

создавање корист за купувачот - претприемачот треба да ги задоволи
желбите и потребите на купувачот. Доколку тоа не го направи, секогаш ќе се
најде друг претприемач кој тие барања ќе ги задоволи и ќе извлече економска
корист;

утврдување на вистинската цена - за секој производ или услуга,
неопходно е да се определи вистинската цена која потенцијалниот купувач е
спремен да ја плати. Ако цената е превисока, купувачите нема да го купуваат
тој производ/услуга или ќе се преприентираат кон супститути. Доколку е
прениска, може да остави впечаток дека производот е неквалитетен,

прилагодување на социо-економските услови на клиентот – реалноста на
претприемачот најчесто е различна од онаа на купувачите, затоа неопходно е
прилагодување;

испорака на вистинска вредност за клиентот – оваа стратегија е слична
на претходната, но малку подетално е фокусирана на она што купувачот го
сака, а претприемачот го нуди.
3.2. Поделба на стратегиите според личните карактеристики на
претприемачот
Секој претприемач е единка сама за себе и има различни ставови, навики и
карактерни особини. Така, претприемачите развиле неколку различни видови
претприемачки стратегии кои зависат од личните карактеристики на
претприемачот. Тие се:

Стратегија за целосно планирање – претприемачот кој ќе ја одбере оваа
стратегија однапрд го планира целокупниот процес на работа, јасно ги
согледува сигналите од околината и може да ги предвиди грешките.

Стратегија на критична точка – според оваа стратегија, планирањето се
започнува со најкритичната, најсложената и најнејасната точка од планот за
работа и додека таа не се решни, не се поминува на следниот чекор.
20

Опортунистичка стратегија – оваа стратегија најчесто започнува со некој
вид на планирање. Но, плановите постојано се менуваат или коригираат, па
заради тоа, оваа стратегија не е систематска

Реакциска стратегија значи дека реакцијата на претприемачот зависи од
конкретната ситуација, а активностите не се планираат однапред.

Рутината (навиката) како стратегија се однесува на стандардното
однесување во дадени ситуации. Нејзиното користење значи дека нема учење
на нови нешта или подобрување на бизнисот, бидејќи работите се прават на
веќе добро познат воспоставен начин.
3.3. Стратегија за влез на пазарот
Еден од клучните сегменти во претприемништвото е влезот на пазарот,
кој може да биде на неколку начини и тоа: со пласман нов производ или услуга
на постоечки или нов пазар; со пласман на постоечки производ или услуга на
нов пазар или создавање на нова организација (без разлика дали станува збор
за нов производ или пазар кој е нов за потрошувачите или конкурентите).
Претприемачката стратегија за влез на пазарот е збир на одлуки и активности
кои ќе се максимизираат придобивките од влезот на пазарот и ги ќе се
минимизираат трошоците.10 Најчести стратегии за влез на пазарот се:

развој на нов производ или услуга - самото име ја опишува стратегијата,
станува збор за понуда на нов производ или услуга при влегувањето на
пазарот. Постои ризик од неприфаќање на понудениот производ или услуга или
евентуални грешки при диазјнирањето

развој на сличен производ или услуга - станува збор за понуда на сличен
производ или услуга како некој кој веќе претходно е застапен на пазарот, но со
одреден степен на диверзификација. Ова е еден вид на паралелна
конкуренција

купување
на
франшиза
-
претставува
деловна
форма
во
која
сопственикот, производителот и дистрибутерот на производот или услугата
(заштитени со марка/бренд), го пренесуваат ексклузивното право на некоја
компанија за локална дистрибуција на производи или услуги, истовремено
почитувајќи ги стандардите за квалитет, а за возврат добиваат одреден
10
Avlijaš, Р. Avlijaš, G. (2017). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd, str.161
21
финансиски надомест или компензација. Една страна (давателот на франшиза)
го отстапува правото на другата страна (купувачот на франшиза) во нејзино
име да користи одредени добра или услуги во својот бизнис, под одредени
услови (име, знак, надворешен изглед или други заштитени права), како и
неговото технолошко и деловно искуство. Другата страна е должна да работи
според системот на организација и работење на давателот на услуги, при што
му се обезбедува помош, советување, обука на персоналот и контроли.

искористување на постоечки производ или услуга - оваа стратегија може
да се примени во неколку форми, како што се: пренесување на производи или
услуги на нови локации (на пример, бензински пумпи или малопродажни
синџири); пополнување недоволно снабдување со некои производи или услуги
(доколку компаниите кои веќе се на пазарот не забележале дека постои
недостиг за неоие производи, новиот претприемач може да ги понуди) и
капитализација на неискористени ресурси ( да се процени кои ресурси не се
искористени, и тие да се искориста во новиот бизнис).

спонзорирање на нова компанија или купување на нова компанија - ова
се доста безбедни стратегии, но сепак потребна е добра проценка на
можностите и секако соодветен капитал.
3.4. Стратегија за раст
Кога една компанија сака да дефинира стратегија за раст, може да
користи неколку различни модели. Таткото на стратешкиот менаџмент, Игор
Ансоф, дефинирал четири стратегии за раст кои најчесто се користат.

Стратегија за продор на пазарот е стратегија за зголемување на
продажбата на постојните производи на постојниот пазар. Целта е да се зачува
или да се зголеми пазарниот удел на постојните производи. За да се
постигнете ова, постојат повеќе начини и тоа: понуда на производот на клиенти
кои сѐ уште не го купиле; мотивирање на постоечките клиенит да купуваат
повеќе производи (со бонус или награди); вложуввање на напори за
промовирање и зајакнување на сопствениот бренд; преземање на конкурентски
клиенти; преземање на конкурентска компанија. Сепак, доколку се работи за
компанија која веќе има голем удел на пазарот, единствениот начин е да се
намалат трошоците за водење на бизнисот.
22

Стратегија за развој на производот подразбира развој на постоечки или
нов производ во рамките на постоечкиот пазар. Оваа стратегија се применува
кога има пад на побарувачката за постоечкиот производ. Стратегијата се
реализира преку: менување и редизајнирање на постојниот производ;
подобрување на постпродажната услуга или со развој на сосема нов производ.

Стратегијата за развој на пазарот може да се одвива на следниве
начини: насочување на бизнисто кон нови пазарни сегменти или ниши; понуда
на постоечките производи на нови пазари (други региони, земји, итн.)Ч
користење на нови продажни канали; и примена на различни ценовни
стратегии за различни корисници.

Стратегија за промоција и продадажба на нов производ на нов, непознат
пазар. Ова е стратегија која носи најголем ризик и несигурност.
Пред менаџерите да одлучат која стратегија ќе ја применат, неопходно е да се
спроведе истражување на пазарот и конкуренцијата на новиот пазар.11
3.5. Стратегија за конкурентска предност
Според Портер, за таа цел постојат три стратегии и тоа: стратегија на
водство на трошоците, стратегија за диференцирање и стратегија на
фокусирање
а) Лидерство во управувањето со трошоците
Се базира на обезбедување на пониски трошоци за производи и услуги од
конкурентите. Стратегијата на водство на трошоците овозможува да се
подобри конкурентната позиција на компанијата во однос на другите. Помалите
трошоци
овозможуват
компанијата
да
генерира
повисоки
приходи
од
конкуренцијата и да ја задржи својата конкурентна позиција во споредба со
конкурентите. Оваа стратегија може да ја заштити компанијата од моќни
клиенти, да овозможи флексибилност во однос на барањата на моќни
добавувачи, ниските трошоци може да преставуваат значајна бариера за влез
на конкуренти, а исто така и овозможува на компанијата поволна позиција во
однос на постоечките и новите субститути.
б) Стратегија за диференцијација
11
https://ilijatrbovic.wordpress.com/2011/04/15/ansoff-matrica-rasta/. Пристапено на 26.05.2018 година.
23
Оваа стратегија предвидува измени и разлики кај производите и услугите што
пазарот особено ги цени и ги прифаќа. Овие разлики може да се однесуваат на
карактеристиките, технологијата, начинот на продажба, сервисирањето и.т.н.
Диференцираните производи или услуги обично имаат повисоки цени од
сличните производи или услуги на конкурентите, поради зголемени оперативни
и капитални трошоци. Борбата против конкуренцијата се постигнува со
уникатен производ и бренд кој купувачите го купуваат. Диференцијацијата
овозможува повисоки цени и поголема добивка, што ѝ овозможува на
компанијата предност во преговарањето со добавувачот. Диференцијацијата,
исто така, ја намалува преговарачката моќ на купувачот, бидејќи купувачите
немаат алтернативни производи.
в) Стратегија за фокусирање
Оваа стратегија се заснова на идејата дека компанијата треба да се фокусира
на одреден пазар или одредена група на потрошувачи во рамките на пазарот, и
дека во врска со тоа создава својата стратегија. Постојат два начини за
спроведување на стратегија за фокусирање. Кога трошоците се во фокусот,
компанијата се стреми да постигне лидерско водтсво во избраниот пазарен
сегмент. Кога фокусот на компанијата е во диференцирање, тогаш компанијата
се стреми да создаде диференцирани производи или услуги за одреден
сегмент од пазарот.
Освен овие стртатегии, конкурентна предност може да се остави и со
воспоставување на контрола врз ресурсите неопходни за производите на
конкурентите, наметнување на законски монопол (патенти, владини дозволи),
градење на углед меѓу потрошувачот и претприемачот и вовдеување на новини
поврзани со производите и услугите.12
4. Карактеристики на успешен претприемач
Успехот во претприемништвото не зависи само од идејата или парите на
претприемачот. Многу луѓе имаат интересни идеи или многу пари за да се - и
никогаш не успеваат во нивните вложувања. За успех во бизнисот потребно е
Барон, Р. А. Шејн, А. С. (2011). Претприемништво - Процес со перспектива (превод на македонски).
Генекс - Кочани, стр. 246.
12
24
повеќе од одлична идеја. Некои карактеристики на успешен претприемач се
следниве:

Страст и мотивација
Иако постојат многу особини кои го прават претприемачот успешен, можеби
најважните се страста и мотивацијата.

Не плашете се да преземете ризици
Претприемачите се преземачи на ризик, подготвени да нурнат во иднина
исполнета со неизвесност. Но, не сите што преземаат ризик се успешни. Што
го разликува успешниот претприемач од останатите во поглед на ризикот?
Успешните претприемачи се подготвени да го ризикуваат своето време и пари
во нешто непознато, но исто така поседуваат и ресурси, планови и капацитети
за справување со "непознати нешта".

Познавање на пазарот и производите
Претприемачите го познаваат својот производ и одватре и однадвор. Тие, исто
така, го познаваат и пазарот. Повеќето стануваат успешни бидејќи создаваат
нешто што претходно не постоело или значително го подобруваат постоечкиот
производ откако увиделе дека не се задоволни од неговата функционалност.
Доколку претприемачот остане несвесен за променливите потреби на пазарот,
движењата на конкурентите и другите надворешни фактори. може да се случи
дури и одлични производи да доживеат неуспех.

Успешно управување со финанси
Потребно е време за секој бизнис да стане профитабилен. Дотогаш, капиталот
е ограничен и треба да се користи мудро. Успешните претприемачи ги
планираат сегашните и идните финансиски обврски и издвојуваат средства за
кризен фонд.

Ефикасно планирање
Претприемништвото е градење на бизнис од нула со ограничени ресурси. Ова
бара планирање. Сепак, желбата сѐ да се испланира и да се има подготвено
решние за сите можни проблеми, може да го спречи правењето на првиот
чекор. Успешните претприемачи имаат бизнис план, но се способни да се
справат и со непредвидени околности.13
13https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/101014/10-characteristics-successful-
entrepreneurs.asp Пристапено на 26.05.2018 година.
25
Заклучок
Зборот
"претприемништво"
потекнува
од
францускиот
збор
"entreprendre", што значи преземање, правење нешто. Претприемништвото,
како пракса, вклучува создавање на нови организации со цел да ги искористат
идентификуваните шанси. Концептот на претприемништво е познат уште од 12ти век, додека академската студија за овој феномен започнала во 18 век.
Претприемачите денес работат во турбулентно деловно опкружување во кое
економијата и деловните практики доживуваат ненадејни и длабоки промени и
каде знаењето и примената на новите технологии станаа услов за севкупен
економски развој.
Улогата на стратегијата во претприемништвото порано била потценета.
Но, денес е неопходен услов за успешно водење на бизнисот. Успешен бизнис
во една турбулентна средина постигнуваат само оние претприемачи кои своите
компании ги прилагодуваат побрзо и поефикасно во новите околности на
пазарот. Освен тоа, претприемништвото е категорија тесно поврзана со новите
идеи и иновациите, како и со напорите тие иновации да се трансформираат во
економски добра. Претприемништвото е движечка сила за раст на економијата,
и придонесува кон намалување на невработеноста. Честопати се вели дека
моторот на економскиот раст е приватниот сектор, додека столб и двигател на
приватниот сектор се претприемачите.
Не постои магична формула за успех, ниту некои пишани правила.
Единствено што е потребно за развој на еден бизнис е добра идеја,
внимателен избор на областа во која сакаме да го развиваме бизнисот,
внимателно
избрана
стратегија
за
работа
и
умно
располагање
со
финансиските средства. Ризикот и конкуренцијата се фактори кој не смее да се
занемари, меѓутоа можностите кои ги нуди бизнисот се многубројни, па речиси
е извесно дека секоја одлична нова идеја кога ќе се конкретизира во бизнис
активност, лесно ќе го најде патот до клиентитие и ќе резултира со успех.
26
Користена литература
Книги:
Барон, Р. А. Шејн, А. С. (2011). Претприемништво - Процес со перспектива
(превод на македонски). Генекс - Кочани
Avlijaš, Р. (2008). Preduzetništvo i menadžment malih i srednjih preduzeća.
Univerzitet Singidunum – Beograd
Avlijaš, Р. (2010). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd
Avlijaš, Р. Avlijaš, G. (2017). Preduzetništvo. Univerzitet Singidunum – Beograd
Веб извори:
https://bi.mk/shto-e-swot-analiza/
http://www.pretpriemac.com/pretpriemnichki-strategii-da-se-bide-prv-noistovremeno-i-najdobar/
http://www.pretpriemac.com/pretpriemnichki-strategii-da-gi-pogodite-tamu-kadeshto-ne-ochekuvaat/
http://www.pretpriemac.com/pretpriemnichki-strategii-ekoloshka-nisha/
https://ilijatrbovic.wordpress.com/2011/04/15/ansoff-matrica-rasta/
https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/101014/10-characteristicssuccessful-entrepreneurs.asp
27