اﺻﻮل ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ دﻛﺘﺮ ﺣﻜﻴﻢزاده زﻣﺴﺘﺎن 1399 داﻧﺸﺠﻮﻳﺎن :اﻣﻴﻦ زﻧﮕﻪ – ﺷﻴﺮﻳﻦ ﻣﺤﻤﺪي – ﻣﻬﺴﺎ ﺣﺒﻴﺒﻲ REMARKABLE MARKETING THE CONCEPT OF PURPLE COW -1ﻣﻘﺪﻣﻪ ﺳﺎﻟﻬﺎﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎبﻫﺎ درﺑﺎره ﭘﻨﺞ ” “ Pﻣﻮرد ﻋﻼﻗﻪ ﺧﻮد در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺣﺮف ﻣﻲزﻧﻨﺪ ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻳﻨﻄﻮر ﺑﻮده ﻛﻪ اﮔﻪ ﺗﻤﺎم ”“Pﻫﺎ رو درﺳﺖ اﻧﺠﺎم داده ﺑﺎﺷﻴﺪ اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ از ﺷﻜﺴﺘﻪ وﻟﻲ اﻻن ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪﻳﻢ ﻛﻪ ﻫﻤﻴﻦ ” “Pﻫﺎ ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ ﻛﺎﻓﻲ ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ و ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻳﻚ ”“Pﺟﺪﻳﺪ دارﻳﻢ PURPLE COW اﻳﻦ در واﻗﻊ اﺳﺘﻌﺎرهاي از ﻛﻠﻤﻪ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ) ( remarkableدر زﺑﺎن اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ اﮔﺮ ﺑﺎ “Pﺷﺮوع ﻣﻲﺷﺪ ﺳﺖ ﮔﺎدﻳﻦ از آن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﺮد. ﭼﻴﺰﻫﺎي ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ارزش ﺻﺤﺒﺖ ﻛﺮدن و ﺗﻮﺟﻪ ﻛﺮدن دارﻧﺪ. اﺳﺘﺜﻨﺎﻳﻲ ،ﺟﺪﻳﺪ و ﺟﺎﻟﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻣﺜﻞ ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ. ﺗﺎرﻳﺨﭽﻪ-2 PRODUCTION ERA 1900-1920 MARKETING ERA 1920-1950 SALES ERA 1950-1990 1990-NOW RELASHIONSHIP ERA -3ﻣﻔﻬﻮم A NEW “P” IS NEEDED 1-Product 2-Price 3-Positioning 4-promotion, publicity, packaging, pass-along, permission ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﻫﻨﺮ اﻳﺠﺎد وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي درون ﻣﺤﺼﻮل ﻳﺎ ﺧﺪﻣﺘﻪ ﻛﻪ ارزش ﺗﻮﺟﻪ ﻛﺮدن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻪ. اﮔﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﺗﻮن ﻓﻮق اﻟﻌﺎده ﻧﺒﺎﺷﻪ ﻛﺴﻲ اون رو ﻧﻤﻴﺒﻴﻨﻪ! ﺳﺖ ﮔﺎدﻳﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪ اﺳﺖ ﻧﻤﻲﺗﻮاﻧﻴﻢ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺑﺮاي ﻋﻤﻮم داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﻢ ﭼﻮن ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺳﺎﺧﺘﻴﻢ ﻛﻪ در آن ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺎﻣﺮﺋﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ .ﻗﺒﻞ از دوران ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ،ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ دﻫﺎن ﺑﻪ دﻫﺎن وﺟﻮد داﺷﺖ .در ﺣﻴﻦ دوران ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ،اﮔﺮ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺑﺮاي ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﻲﻛﺮدﻳﺪ ﻓﺮوش اﻓﺰاﻳﺶ ﭘﻴﺪا ﻣﻲﻛﺮد .در اﻳﻦ دوران ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮب ﺑﺎ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺪ ٬ﺷﺎﻧﺲ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﭘﺎﻳﻴﻨﻲ داﺷﺖ .ﺑﻌﺪﻫﺎ ﭘﭙﺮز و راﺟﺮز ﻳﻚ ﺣﻘﻴﻘﺖ را ﺑﻴﺎن ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ :اﻳﻨﻜﻪ ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮي ﻗﺪﻳﻤﻲ ﻛﻢﻫﺰﻳﻨﻪﺗﺮ از ﭘﻴﺪا ﻛﺮدن ﻳﻚ ﻣﺸﺘﺮي ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺖ و ﺑﺎ اﻳﻨﻜﺎر ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ ﺟﺪﻳﺪي ﺑﻪ رﺷﺘﻪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ رواﺑﻂ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن وارد ﻛﺮدﻧﺪ. آنﻫﺎ ﻧﺸﺎن دادﻧﺪ ﻛﻪ ﭼﻬﺎر دﺳﺘﻪ آدم وﺟﻮد دارد: ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ،ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ،ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن وﻓﺎدار ،ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺳﺎﺑﻖ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن وﻓﺎدار اﻏﻠﺐ از ﺻﺮف ﭘﻮل ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺮاي ﺧﺮﻳﺪ از ﺷﻤﺎ راﺿﻲ و ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻦ -3ﻣﻔﻬﻮم A NEW “P” IS NEEDED 1-Product 2-Price 3-Positioning 4-promotion, publicity, packaging, pass-along, permission اﻧﺘﺨﺎب ﻫﺎي ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮ و زﻣﺎن ﻛﻤﺘﺮ و ﻛﻤﺘﺮي ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢﮔﻴﺮي درﺑﺎره اﻳﻦ اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎ وﺟﻮد دارد اﮔﺮ اوﻟﻴﻦ ﺑﻮدﻳﺪ ﻣﺜﻞ آﺳﭙﺮﻳﻦ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﻣﻲﻛﺮدﻳﺪ ﻣﻮﻓﻖ ﻣﻲﺷﺪﻳﺪ اﻣﺎ اﻣﺮوز اﮔﺮ آﺳﭙﺮﻳﻦ ﺑﻬﺘﺮي ﺑﺴﺎزﻳﺪ ﺳﺨﺖ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎزار ﻫﺪف را ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺧﻮد ﻛﻨﻴﺪ ﭼﻮن آدمﻫﺎ ﻧﻴﺎزﻫﺎي اوﻟﻴﻪ را ﺑﺮﻃﺮف ﻛﺮدﻧﺪ و راﺿﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺣﺎﻻ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﭼﻴﺰ ﺟﺪﻳﺪي ﻣﻴﺨﻮاﻫﺪ اﺿﺎﻓﻪ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ از ﺳﻄﺢ رﺿﺎﻳﺖ ﻓﻌﻠﻲ ﺑﺎﻻﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ؟ در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﻧﺎدﻳﺪه ﻣﻲﮔﻴﺮد ! ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲرﺳﺪ ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻗﺪﻳﻤﻲ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﻲ ﻗﺒﻞ ﻛﺎر ﻧﻤﻲﻛﻨﻨﺪ .زﻣﺎﻧﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺗﻠﻮﻳﺰﻳﻮﻧﻲ ﻣﻮﺛﺮﺗﺮﻳﻦ رﺳﺎﻧﻪ ﭘﻮﻟﻲ ﺑﻮد اﻣﺎ اﻻن در ﺑﺴﺘﺮ ﻣﺮگ اﺳﺖ. ﻗﺎﻧﻮن ﻗﺪﻳﻤﻲ: :ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻌﻤﻮﻟﻲ و اﻣﻨﻲ اﻳﺠﺎد ﻛﻦ و اونﻫﺎ رو ﺑﺎ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻋﺎﻟﻲ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻛﻦ! ﻗﺎﻧﻮن ﺟﺪﻳﺪ :ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ و ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ درﺳﺖ ﻛﻦ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﻪ دﻧﺒﺎﻟﺶ ﺑﺎﺷﻦ! DIFFERENTIATION -4روشﻫﺎ DIFFERENTIATION ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺳﺖ ﮔﺎدﻳﻦ:ﺳﻌﻲ ﻧﻜﻨﻴﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺑﺮاي ﻫﻤﮕﺎن ﺑﺴﺎزﻳﺪ ﭼﻮن ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻫﻤﮕﺎن ﺑﺎﺷﺪ ﺑﺮاي ﻫﻴﭻ ﻛﺲ ﻧﻴﺴﺖ .ﺑﺎزار ﺟﺎوﻳﮋه اي را ﻫﺪف ﻗﺮار دﻫﻴﺪ. ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﻳﻦ ﺑﺎزار اﺳﺖ .ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را دﺳﺘﻪﺑﻨﺪي ﻛﻨﻴﺪ .ﮔﺮوﻫﻲ را ﻛﻪ ﺑﻴﺶ از ﻫﻤﻪ ﺳﻮدآور اﺳﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ .ﮔﺮوﻫﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل زﻳﺎد ﻋﻄﺴﻪ ﻣﻲﻛﻨﺪ را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ .راﻫﻲ ﺑﺮاي ﻧﺤﻮه ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻫﺮ ﮔﺮوه ،ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮔﺮوه ﻳﺎ اﻋﻄﺎي ﭘﺎداش ﺑﻪ ﻫﺮ ﮔﺮوه ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ .از ﺑﻘﻴﻪ ﺻﺮف ﻧﻈﺮ ﻛﻨﻴﺪ .ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺘﺎن ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﺮاي ﻧﻴﺎزﻫﺎي اﻧﺒﻮه ﻣﺮدم ﺑﺎﺷﻨﺪ .ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﻛﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲﻛﻨﻴﺪ.ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺑﻪ ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺤﺼﻮل اﺧﺘﺼﺎص دﻫﻴﺪ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﻫﺎ را ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﮕﻴﺮﻳﺪرﻫﺒﺮ ﺑﺎزار ﭼﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ؟ ﺷﻤﺎ ﻣﺘﻔﺎوت از آن ﻋﻤﻞ ﻛﻨﻴﺪ.ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻌﻠﻲﺗﺎن را ﺟﻮري ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻴﺪ ﻛﻪ دوﺑﺎره ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺷﻮد. -4روشﻫﺎ DIFFERENTIATION روش ﻫﺎ:ﻫﻴﭻ ﻧﻘﺸﻪ اي ﻣﺸﺨﺺ ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ﻣﺤﺼﻮل ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ وﺟﻮد ﻧﺪارد ﺑﻠﻜﻪ ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻛﺸﻒ ﻧﻘﺎط ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت اﻳﻦ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ را ﻓﻮق اﻟﻌﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﺪ.اﻳﻦ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺑﺴﻴﺎر ﺳﺎده اﺳﺖ :دﻧﺒﺎل ﻣﺰاﻳﺎي رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﺎﺷﻴﺪ .ﺧﻮدﺗﺎن و ﺗﻴﻢ ﺗﺎن را ﺑﻪ ﭼﺎﻟﺶ ﺑﻜﺸﻴﺪ ﺗﺎ اﻳﻦ ﻣﺰاﻳﺎي رﻗﺎﺑﺘﻲ را ﺗﻮﺻﻴﻒ ﻛﻨﻴﺪ و ﺳﭙﺲ آزﻣﺎﻳﺶ ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ ﻛﺪام ﻳﻚ از اﻳﻦ ﻣﺰاﻳﺎ ﻫﻤﺎن ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺗﺎن را در اﺧﺘﻴﺎرﺗﺎن ﻗﺮار دﻫﻨﺪ.ﺑﺎ ﺑﺮرﺳﻲ Pﻫﺎي دﻳﮕﺮُ ﻗﻴﻤﺖُ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻏﻴﺮه ﻃﺮح اوﻟﻴﻪاي از ﻣﺰاﻳﺎي رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺗﺎن ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻳﺪ و ﺑﻔﻬﻤﻴﺪ رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺮ ﺳﺮ ﭼﻴﺴﺖ ﺑﺪون درك اﻳﻦ ﻓﻀﺎُ ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻌﺪي ﺑﺮوﻳﺪ و ﺑﻔﻬﻤﻴﺪ ﻛﻪ ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ از ﭼﻪ ﻧﻮآوري ﻫﺎي را دارﻳﺪ.ﺷﻌﺎر ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲاي ﺑﺎ ﻫﺪف اﻧﺘﻘﺎل ﻣﺎﻫﻴﺖ ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ ﺗﺎن اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ .ﺷﻌﺎر ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﻳﺎدآوري ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﭼﻪ دﻟﻴﻞ ﻣﺎ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ارزﺷﻤﻨﺪي ﻫﺴﺘﻴﻢ.دﻗﺖ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﺗﻤﺎم ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻧﺠﺎم ﻧﺸﺪه ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺧﻮد اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺎي ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ. DIFFERENTIATION روشﻫﺎ-4 Step 1: START WITH CONTENT EXCELLENCE: Marketers first need a compelling and engaging core brand idea that goes beyond product table stakes and answers fundamental truths from the consumers point of view according to Terry Pickett. For instance, these truths must add value and significance to the consumer’s daily lives combined with emotional connections that could be a catalyst for play, being part of creating a better world, to name a few. Once you have this, your brand becomes a contagious conversation that creates consumer-generated stories, according to Laurie Wilk. More importantly, they create raving fans who create conversations about their love for your product on their terms. This is the new brand story – not your story but your fans’ stories. https://www.siliconvalleyrg.com/svrg-blog/latest-newsletter DIFFERENTIATION روشﻫﺎ-4 Dif ferentiate customers Pick one underserved niche to target Create two teams: the inventors and the milkers Start getting email addresses of customer base that loves what you do Do the "unsafe" thing every time you have the opportunity Explore the limits Think small but outside the box Find things "just not done" , and do them Ask, "Why not?“ Always tell the truth https://www.termpaperwarehouse.com/document/203286 -4روشﻫﺎ DIFFERENTIATION اﻣﺮوزه ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮔﻮش دﻫﻨﺪ ﻳﺎ ﺷﻤﺎ را ﻧﺎدﻳﺪه ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ .ﺑﺎﻳﺪ زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﻛﻤﻚ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺘﺎن را ﺟﺎﻳﻲ ﻗﺮار دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺷﻤﺎ را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ .ﺑﺮد واﻗﻌﻲ زﻣﺎﻧﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻓﺮد ﺷﻨﻮﻧﺪه ﻳﻚ ﻋﻄﺴﻪ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ و در ﻣﻮرد ﺷﻤﺎ ﺑﺎ دوﺳﺘﺎن و ﻫﻤﻜﺎراﻧﺶ ﺻﺤﺒﺖ ﻛﻨﺪ.واﺿﺢ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﺎﻧﺲ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻣﺤﺪود ﺑﺴﻴﺎر ﻛﻢ اﺳﺖ در اوﻗﺎت دﻳﮕﺮ ﺑﺎﻳﺪ روي ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ ﻛﺎر ﻛﻨﻴﺪ .ﻳﻌﻨﻲ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ،ﺧﺪﻣﺎت و ﺗﻜﻨﻴﻚﻫﺎﻳﻲ اراﺋﻪ دﻫﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺎزار ﺑﻪ دﻧﺒﺎل آنﻫﺎﺳﺖ. ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻃﺮاﺣﻲ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ اﻧﺪازه ﻛﺎﻓﻲ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ ﭘﺬﻳﺮﻧﺪﮔﺎن اوﻟﻴﻪ را ﺟﺬب ﻛﻨﺪ اﻣﺎ آﻧﻘﺪر اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ و ﺟﺬاب ﺑﺎﺷﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﺬﻳﺮﻧﺪﮔﺎن ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ اﻳﺪه ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﻲ در دﻳﮕﺮ ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻧﻤﻮدار ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻛﻨﻨﺪ.ﻣﺤﺒﻮب ﺷﺪن ﺑﺮﺧﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﻋﺪم ﻣﺤﺒﻮﺑﻴﺖ ﺑﺮﺧﻲ دﻳﮕﺮ ﺗﺼﺎدﻓﻲ ﻧﻴﺴﺖ وﻗﺘﻲ اﻳﺪه وﻳﺮوﺳﻲ اﻳﺠﺎد ﻣﻲ ﺷﻮد ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻤﺎم ﺑﺨﺶﻫﺎي وﻳﺮوﺳﻲ دﺳﺖ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻣﻲدﻫﻨﺪ .ﺗﻤﺎم ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺘﺎن را ﺑﺎ اﻳﻦ روش ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻛﻨﻴﺪ و ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﻲﺷﻮﻳﺪ ﻛﻪ ﻛﺪام ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي ﻣﺤﺒﻮب ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ و اﻳﻦﻫﺎ اﻳﺪهﻫﺎ و ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲاﻧﺪ ﻛﻪ ارزش ﻋﺮﺿﻪ ﺷﺪن دارﻧﺪ.ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را دﺳﺘﻪﺑﻨﺪي ﻛﻨﻴﺪ .ﮔﺮوﻫﻲ را ﻛﻪ ﺑﻴﺶ از ﻫﻤﻪ ﺳﻮدآور اﺳﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻴﺪ .ﮔﺮوﻫﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ اﺣﺘﻤﺎل زﻳﺎد ﻋﻄﺴﻪ ﻣﻲﻛﻨﺪ را ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ .راﻫﻲ ﺑﺮاي ﻧﺤﻮه ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻫﺮ ﮔﺮوه ،ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮔﺮوه ﻳﺎ اﻋﻄﺎي ﭘﺎداش ﺑﻪ ﻫﺮ ﮔﺮوه ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻴﺪ .از ﺑﻘﻴﻪ ﺻﺮف ﻧﻈﺮ ﻛﻨﻴﺪ .ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺘﺎن ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﺮاي ﻧﻴﺎزﻫﺎي اﻧﺒﻮه ﻣﺮدم ﺑﺎﺷﻨﺪ .ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﻛﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲﻛﻨﻴﺪ. -4روشﻫﺎ DIFFERENTIATION ﺑﺎزار ﻧﻴﺶ ﻣﺎرﻛﺘﻲ را ﻫﺪف ﻗﺮار دﻫﻴﺪ و ﺑﺮ آن ﭼﻴﺮه ﺷﻮﻳﺪ .ﺳﻌﻲ ﻧﻜﻨﻴﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺑﺮاي ﻫﻤﮕﺎن ﺑﺴﺎزﻳﺪ ﭼﻮن ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻫﻤﮕﺎن ﺑﺎﺷﺪ ﺑﺮاي ﻫﻴﭻ ﻛﺲ ﻧﻴﺴﺖ. ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻫﻤﮕﺎﻧﻲ از ﻗﺒﻞ ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪهاﻧﺪ و ﻋﻄﺴﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن اﻳﻦ ﺑﺎزار از ﻣﺤﺼﻮﻻت راﺿﻲاﻧﺪ ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ ﺷﻤﺎ را ﻧﺎدﻳﺪه ﻣﻲﮔﻴﺮﻧﺪ.ﺑﺎ اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ ﻧﻴﺶ ﻣﺎرﻛﺖ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺨﺸﻲ از ﺟﺮﻳﺎن اﺻﻠﺲ را ﺟﺪا ﻛﻨﻴﺪ و ﻳﻚ اﻳﺪه وﻳﺮوﺳﻲ ﺑﺴﺎزﻳﺪ .ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ ﻛﻮﭼﻚ اﺳﺖ و ﺗﻌﺪاد ﻛﻤﻲ ﻋﻄﺴﻪ ﻛﻨﻨﺪه ﺷﻤﺎ را ﻳﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز ﺑﺮاي وﻳﺮوﺳﻲ ﺷﺪن ﻣﻲرﺳﺎﻧﺪﺳﭙﺲ اﮔﺮ ﺧﻮب و ﺧﻮش ﺷﺎﻧﺲ ﺑﺎﺷﻴﺪ ،اﻳﻦ ﻧﻮآوري ﭘﺨﺶ ﻣﻲﺷﻮدو ﺑﻌﺪ از ﻏﻠﺒﻪ ﺑﺮ ﻧﻴﺶ ﻣﺎرﻛﺖ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ اﻧﺒﻮه ﻣﺮدم ﻣﻲرود. -5ﻣﺰاﻳﺎ ﮔﺮاﻳﺶ اﻓﺮاد ﺑﻪ رﻋﺎﻳﺖ ﺟﺎﻧﺐ اﺣﺘﻴﺎط ﭘﻴﺮوي ﻛﺮدن از ﻗﻮاﻧﻴﻦ و ﺗﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ ﻣﺤﻴﻂ .ﻛﺎر ﺷﻤﺎ را راﺣﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ از آن ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎ ﻫﺮﻛﺴﻲ از اﻳﻦ ﮔﺎو ﻣﻲ ﺗﺮﺳﺪ ﺷﻤﺎ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ ﺗﻼش ﻛﻤﺘﺮي ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﺎﺷﻴﺪ.ﺗﻮﻧﺎﻳﻲ ﺗﺎﺛﻴﺮﮔﺬاري ﺗﻌﺪاد ﻛﻤﻲ از ﻧﻮﺟﻮﻳﺎن روي ﻣﺎﺑﻘﻲ ﻣﺎ ﺗﺎﺛﺮ ﻣﻴﮕﺬارد .ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﻮدن ارزش ﻋﺎﻟﻲ ﺧﻮد را در ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ.در ﺻﻮرﺗﻲ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﺎﺷﺪ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲدﻫﺪ زﻳﺮا ﻋﻄﺴﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن وﻇﻴﻔﻪ اﻧﺘﺸﺎر اﻳﺪه ﺷﻤﺎ را ﺑﺮﻋﻬﺪه ﻣﻲﮔﻴﺮﻧﺪ.ﻧﻴﺎز ﻧﻴﺴﺖ ﻫﻤﻴﺸﻪ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﺎﺷﻴﺪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ از ﻣﺰاﻳﺎي ﭼﺸﻤﮕﻴﺮﺑﻮدن ﺗﺎ زﻣﺎن زﻳﺎدي ﺑﻬﺮه ﺑﺒﺮﻳﺪ ﻣﺜﻞ اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺲ ﻛﻪ ﭼﻨﺪ ﺳﺎل ﭘﻴﺶ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﻮد و اﻻن ﺧﺴﺘﻪ ﻛﻨﻨﺪه اﺳﺖ اﻣﺎ از رﻗﺒﺎﻳﺶ ﻓﺎﺻﻠﻪ زﻳﺎدي ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ. -6ﻣﻌﺎﻳﺐ اﻟﮕﻮﻳﻲ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ وﺟﻮد ﻧﺪارد. دﻟﻴﻞ ﺳﺨﺖ ﺑﻮدن ﭘﻴﺮوي از رﻫﺒﺮ ﺑﺎزار اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ رﻫﺒﺮ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ رﻫﺒﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻛﺎر ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي اﻧﺠﺎم داده و اﻳﻦ ﻛﺎر ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ دﻳﮕﺮ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳﺖ ،وﻗﺘﻲ ﺷﻤﺎ اﻧﺠﺎﻣﺶ دﻫﻴﺪ دﻳﮕﺮ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﻧﻴﺴﺖ.اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ ﻣﻴﺎﻧﺒﺮي ارزان ﻧﻴﺴﺖ ﺑﺎ اﻳﻦ ﺣﺎل ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ و ﺷﺎﻳﺪ ﻳﮕﺎﻧﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي رﺷﺪ ﺑﺎﺷﺪ.ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ ارزان ﻧﻴﺴﺖ اﻣﺎ ﺟﻮاب ﻣﻲدﻫﺪ .ﺑﺎﻳﺪ درك ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪﮔﺬاري روي اﻳﻦ ﮔﺎو ،ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ اﺳﺖ.ﻣﺸﻜﻞ ﮔﺎو در واﻗﻊ ﻣﺸﻜﻞ ﺗﺮس اﺳﺖ .دﻟﻴﻞ ﻧﺎدر ﺑﻮدن اﻳﻦ ﮔﺎو اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻣﻲﺗﺮﺳﻨﺪ .اﮔﺮ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﺎﺷﻴﺪ اﺣﺘﻤﺎﻟﺶ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺑﺮﺧﻲ دوﺳﺘﺘﺎن ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ .ﻧﻘﺪ ﻧﺼﻴﺐ ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺷﻮﻧﺪ .ﻫﻴﭻ ﻛﺲ ﻧﻤﻲ ﮔﻮﻳﺪ :آره ﻣﻦ ﻣﻴﺨﻮاﻫﻢ ﻧﻘﺪ ﺷﻮم اﻣﺎ ﻳﮕﺎﻧﻪ راه ﭼﺸﻤﮕﻴﺮ ﺑﻮدن ﻫﻤﻴﻦ اﺳﺖ.ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺶ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ ﻧﺎﭘﺬﻳﺮ اﺳﺖ .اﻣﺎن ﻧﺪارد ﺑﻔﻬﻤﻴﺪ ﮔﺎو ﺑﻨﻔﺸﺘﺎن ﻛﺎر ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻳﺎ ﺧﻴﺮ .اﻣﻜﺎن ﻧﺪارد ﺑﻔﻬﻤﻴﺪ ﻳﻪ اﻧﺪازه ﻛﺎﻓﻲ ﻓﻮق اﻟﻌﺎده اﺳﺖ ﻳﺎ رﻳﺴﻚ دارد. -7ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎي ﻣﻮﻓﻖ اﺳﺘﺎرﺑﺎﻛﺲ ﻣﺘﻞ ﺳﻴﻜﺲ ﻣﺠﺒﻚ ﻛﺎرد ام ﭘﻲ ﺗﺮي دﻛﺘﺮ ﺑﺮاﻧﺮ دﻛﺘﺮ ﺑﺎك ﻟﻴﻨﻮﻛﺲ ﭘﺮوزك ﺟﺖ ﺑﻠﻮ اوﺗﺒﻚ اﺳﺘﻴﻚ ﻫﻮس ﺑﻴﺘﻞ ﺟﺪﻳﺪ