Les achats internationaux - Importation
TCCI-2 (1029)
Th. Marlier
Rappel : objectif TCCI visé
Dossier pédagogique TCCI
(...)
« de concevoir et de mettre en œuvre un plan cohérent de
développement commercial à l’international (import – export) compte
tenu des contraintes liées à l’entreprise, au marché cible et à
l’environnement externe »
(...)
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Achat – dimension stratégiques – maintien de la compétitvité
Profit = (P X Q) – (CV X Q) – (CF X Q)
CA
Coûts
1) CA => on augmente le Prix
=> on augmente les quantités vendues
2) On réduit les coûts des achats
3) On revoit ses process de production
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Achats – dept achat – acheteurs professionnels
●
Fluctuation des prix de matières premières
●
Disponibilité LT
➔
●
Cf aussi : produit certifié avec matière première spécifiée / agréée
Timing des approvisionnements
Prix + efficacité
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Achats – missions de l’acheteur international
●
Anticiper les besoins en quantité et en qualité.
●
Gérer les budgets et respecter des objectifs de réduction des coûts.
●
Élargir ou renouveler le fichier fournisseurs.
●
Trouver de nouveaux produits.
●
Rédiger des conditions générales d’achat lorsque l’acheteur est en position de force.
●
Négocier les conditions de vente du vendeur : qualité, prix, délais, garanties…
●
Faire respecter les délais de livraison et vérifier la conformité des marchandises.
●
Définir des procédures d’achat et les contrôler.
●
Concevoir des tableaux de bord et contrôler les procédures (importations, gestion
des stocks, anticipation des besoins, calcul des coûts de revient).
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Achats – autres missions
●
Imposer aux fournisseurs de véritables chartes éthiques, provenant de
préoccupations grandissantes des acheteurs en matière d’éthique (conditions de
travail et interdiction de recourir au travail des enfants par exemple)
●
Conformité des marchandises (qualité, cahier des charges)
► tests et inspections en cours de fabrication sur les sites de productions avant
embarquement (surtout si éloignement) ► éviter l’embarquement des
marchandises non conformes
cf : recours à des sociétés de surveillance telles que SGS ou Veritas, ou à des
correspondants locaux
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Achats - « sourcing » : prospection & sélection
●
Souvent aussi diffiicle que de trouver de nouveaux clients !
●
Elles sont nombreuses et utilisent tous les supports de
communication :
– annuaires d’entreprises tels que Kompass ou Dun and Bradstreet ; annuaires en ligne, les pages jaunes
professionnelles ;
– catalogue des salons internationaux où il est possible de retrouver les coordonnées des exposants ;
– les sites internet, les places de marché ; – les fédérations professionnelles, les syndicats professionnels ;
– les organismes institutionnels tels que les chambres de commerce ;
– la presse professionnelle, l’information recueillie de concurrents, de clients...
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Achats - « sourcing » : prospection & sélection – APPEL D’OFFRE
●
Dans certains cas, projet industriel ou achat de produit ﾲ s en grande quantité
●
Procédure plus « lourde »
Entreprise
adjudicatrice
Caheir des charges
.
diffusion
Soumissionnaire
#1
Fournisseurs
potentiels
Soumissionnaire
#...
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Sélection des fournisseurs
●
Cahier des charges (si appel d’offre) + meilleur soumissionnaire
●
Contacts multiples (sans appel d’offre) + grille de sélection (critères)
➔
Critères commerciaux
➔
Critères techniques
➔
Critères de gestion
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Sélection des fournisseurs – critères commerciaux
●
Notoriété
●
Agrément du fournisseur
●
Délai de livraison
●
Qualité des produits et des services
●
Capacité à fournir des informations
●
Qualité de la relation
●
Réactivité
●
Adaptabilité
●
….
●
Bénéficier de l’image et du
savoir-faire du fournisseur
●
Réaliser une économie
●
Qualité des réalisations et des
productions
●
Facteur humain favorable à la
bonne gestion des opérations
commerciales
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Sélection des fournisseurs – critères techniques
●
Rapidité d’exécution
●
Contrôle qualité
●
Certification et normes (ISO 9000,
14 000)
●
Innovation, recherche et
développement
●
Qualité des interventions
techniques et du SAV
●
...
●
Facilité de la gestion des
approvisionnements
●
meilleure gestion des stocks
●
Répercussions des innovations et
de la qualité vers l’aval du marché
●
Pas de rupture de stocks
●
pas de retards de fabrication en
interne
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Sélection des fournisseurs – critère de gestion
●
Services administratifs
efficaces
●
Facilitation de la gestion des
approvisionnements, de
➔
Délais réponse
➔
Langue
➔
Disponibilité (fuseau horaire, ...)
logistique et de douane
●
Organisation du fournisseur
●
personnel stable
●
Bon suivi des commandes
●
Pérennité des relations
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Un exemple de grille de sélection de fournisseur
critère
pondération
Note fournisseur #
Délai de fabrication
Délai de livraison
Performance du produit
Capacité d’innovation (R&D, ...)
Réputation, ...
certifications
,
Délai de paiement
Mode de paiement
Garantie : durée et étendue
Installation
Formation
SAV
Capacités de production
Incoterm (administration)
Total :
Prix (complet)
Capacités de
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Un exemple de grille de sélection de fournisseur – critère prix
●
nécessité de calculer pour des offres formulées au départ dans des
conditions différentes, le coût de revient total.
➔
●
Les coûts de transport, d’assurance, de pré- et post-acheminements
varient en fonction de la compétitivité des prestataires utilisés et des
frais de douane.
➔
●
Le prix départ usine du fournisseur A peut être < à B
L’origine UE permet d’économiser les droits de douane.
L’acheteur qui maîtrise bien la chaîne logistique est souvent en mesure
d’obtenir de meilleurs tarifs de transport.
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COÛT DE REVIENT TOTAL
Exercice: calculer le coût de revient total
Transport
préliminaire,
Contrôle,
...
Taxes et frais
de douane &
assimilés
Transport
principal
EXW FOB
Mise à FOB
CFR CIF
Assurance....
CUSTOM
WORKS
Transport
secondaire
vers le
destinatiare
final.
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