chuongtrinhkhơisukinhdoanhCQK45

Chương đào tạo : khởi nghiệp kinh doanh I. Tổng quan về khởi nghiệp kinh doanh II. Đổi mới-sáng tạo-khởi nghiệp kinh doanh III. Nhận dạng cơ hội kinh doanh và mô hình Click để Bấm to add thêmtext nội dung kinh doanh IV. Sở hữu trí tuệ và nhượng quyền kinh doanh V. Lập kế hoạch kinh doanh Nguyen Hung Phong 1 Chuyên đề 1: Tổng quan về khởi nghiệp kinh doanh Nguyen Hung Phong Nguyen Hung Phong 2 Các thuật ngữ • Khởi nghiệp kinh doanh (Entrepreneurship) – Tinh thần kinh doanh/khởi nghiệp kinh doanh – Lập nghiệp bằng con đường kinh doanh/Khởi nghiệp • Khởi nghiệp đổi mới-sáng tạo (Start-up) – Khởi nghiệp đổi mới & sáng tạo – Đặc trưng của doanh nghiệp khởi nhiệp đổi mới & sáng tạo • Start-up ecosystem – Hệ sinh thái khởi nghiệp đổi mới-sáng tạo Nguyen Hung Phong 3 1 Khởi nghiệp kinh doanh là gì? • Là quá trình khởi xướng một dự án kinh doanh, sắp xếp các nguồn lực cần thiết, và chấp nhận những rủi ro hay lợi ích xuất phát từ hoạt động kinh doanh • Một nghiệp chủ sẽ nhận ra một ý tưởng khả thi về một sản phẩm hay dịch vụ có thể tung ra thị trường và thương mại hóa chúng • Các nghiệp chủ sẽ chấp nhận rủi ro và thu lợi từ hoạt động kinh doanh mà mình tiến hành Nguyen Hung Phong 4 1.Áp lực đối với nhà khởi nghiệp Nguyen Hung Phong 5 1. Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo Lập nghiệp bằng con đường Khởi nghiệp đổi mới sáng Các đặc trưng kinh doanh tạo (Start-up) (Entrepreneurship) Sản phẩm Mới, độc đáo và hữu ích Đã có mặt trên thị trường Tạo nhu cầu bằng cách thuyết Đã có trên thị trường cho nên Nhu cầu trên thị phục mọi người sử dụng vì tập trung đi vào ngách thị trường sản phẩm hoàn toàn mới trường chưa được đáp ứng Thường duy trì ở quy mô vừa Tiềm năng của thị trường lớn và nhỏ do mục tiêu và nguồn nếu sản phẩm được chấp Quy mô lực của người chủ cũng như nhận cho nên khả năng tăng quy mô của thị trường ngách quy mô rất cao nhỏ Có tính cố định ngay từ khi Chuyển đổi thành công ty cổ thành lập ban đầu và giữ Hình thức doanh phần trong giai đoạn “Tăng nguyên như vậy (Doanh nghiệp nghiệp quy mô” tư nhân, Công ty hợp doanh hay công ty Trách nhiện hữu hạn) Nguyen Hung Phong 6 Thấp: Tỷ lệ thành công của 1. KHỞI NGHIỆP ĐỔI MỚI SÁNG TẠO Nguyen Hung Phong 7 3. Các giai đoạn hình thành và phát triển của Start-up Tăng quy mô/IPO Cất cánh Thành công Tồn tại Thương mại hóa SP/DV/ MH mẫu Ý tưởng 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động khởi nghiệp Văn hóa – xã hội Năng lực nội sinh Hoạt động KNKD Học tập từ trải nghiệm Phẩm chất cá nhân Kiến thức cần thiết Nguyen Hung Phong 9 2.1 Các đặc trưng của nhà khởi nghiệp Nguyen Hung Phong 10 2.2 Các loại kiến thức mà nhà khởi nghiệp cần TT Kiến thức 1 Mô tả giản đơn • Biết được các chức năng cần thực hiện khi điều hành một đơn vị kinh doanh như dự báo, quản trị Kiến thức về sản xuất-điều hành, quản trị nguồn nhân lực, quản kinh doanh trị tài chính, tiếp thị (marketing)… và lập kế hoạch kinh • Biết cách thức lập kế hoạch kinh doanh cho doanh doanh nghiệp khởi nghiệp để gọi vốn và phục vụ cho hoạt động điều hành. • Biết được các đặc trưng về ngành kinh tế kỹ thuật thuộc lĩnh vực mà mình kinh doanh; 2 Kiến thức về • Nắm bắt được môi trường cạnh tranh và phân tích ngành và được mức độ cạnh tranh trong ngành; khách hàng • Thấu hiểu về ý định mua hàng, hành vi và quyết định mua hàng để tiến hành các chương trình tiếp thị có Nguyen Hung Phong 11 hiệu quả. 2.2 Các loại kiến thức mà nhà khởi nghiệp cần TT 3 4 Kiến thức Mô tả giản đơn • Biết được các yếu tố cấu thành mô hình kinh doanh và mối quan hệ giữa chúng; Kiến thức về mô hình kinh doanh • Hiểu và xây dựng được mô hình kinh doanh Kiến thức về tương tác theo mạng lưới cho doanh nghiệp khởi nghiệp. • Biết cách tiếp xúc và tương tác với các đối tác có liên quan trong quá trình sản xuất kinh doanh như khách hàng, nhà cung ứng vật tư-nguyên liệu, người lao động, chuỗi phân phối hàng hóa,… • Có khả năng tiếp cận giao tiếp và thuyết phục những đối tác có liên quan trong quá trình thương thảo hợp đồng, xây dựng mối Nguyen Hung Phong 12 quan hệ liên kết lâu dài, v.v 2.2 Các loại kiến thức mà nhà khởi nghiệp cần TT 5 Kiến thức Kiến thức về nhận dạng cơ hội kinh doanh Mô tả • Biết cách phân tích những yếu tố về khách hàng, cạnh tranh, chuỗi cung ứng và những chính sách của nhà nước để nhận dạng cơ hội kinh doanh; • Nhận dạng được cơ hội kinh doanh mới vừa xuất hiện trên thị trường; • Biết cách nắm bắt và khai thác cơ hội kinh doanh. Nguyen Hung Phong 13 2.3 Năng lực nội sinh (self-efficacy) • Một con người sẽ có năng lực nội sinh một khi họ tin rằng họ có khả năng làm những điều để hoàn thành các mục tiêu đặt ra. Năng lực nội sinh yêu cầu các khả năng – Chúng ta có thể hình tượng hóa mọi việc: làm cho kinh nghiệm trở nên có ý nghĩa – Chúng ta có thể học hỏi từ người khác: thông qua quan sát, bắt chước và sử dụng chúng như những hình mẫu – Chúng ta có thể hoạch định mọi việc và phát triển các chiến lược để thực hiện – Chúng ta có thể tự kiểm soát: làm cho mọi việc đi đúng đường hướng, so sánh kết quả thực hiện của mình với kết quả của người khác – Chúng ta có thể ngẫm nghĩ mọi thứ để so sánh, đánh giá hay học tập Nguyen Hung Phong 14 2.4 Hệ thống mang lưới tương tác của nhà khởi nghiệp • Thông qua mạng tương tác, các nhà khởi nghiệp tiếp xúc được các đối tác, người lao động, khách hàng, và những người bảo trợ. • Những lời khuyên cho việc thiết lập mạng tương tác – Tự nói về bản thân, về những ý tưởng, và dự án một cách chi tiết – Suy nghĩ về những điều mà mình đang tìm kiếm: người hợp tác, các hỗ trợ, nguồn tài chính, thông tin, và khách hàng. – Tương tác mở: điều gì sẽ xảy ra? Cần gặp ai? Điều gì cần khám phá? – Luôn quan tâm đến người khác: họ sẽ là nguồn ý tưởng, nguồn lực, là nơi hỗ trợ – Suy nghĩ về những đề xuất của mình và thực hiện phương châm “có qua có lại” Nguyen Hung Phong 15 2.5 Học tập hoạt động khởi nghiệp từ kinh nghiệm • Theo lý thuyết học tập từ kinh nghiệm: chuyển hóa kinh nghiệm thành lý thuyết. Có hai phương tiện để có được kinh nghiệm – Kinh nghiện cụ thể: có được thông qua sự tham gia, quan sát, hòa mình vào thực tế. – Khái quát hóa khái niệm lý thuyết: thông tin khái quát hóa từ kinh nghiệm hay từ kiến thức của người khác. • Kinh nghiệm có thể chuyển hóa thành lý thuyết bằng hai cách – Quan sát có tư duy : suy gẫm về những kinh nghiệm thông qua quan sát – Thực nghiệm chủ động: kiểm chứng việc thực hiện một điều gì đó qua nhiều cách khác nhau. Nguyen Hung Phong 16 2.6 Tình hình khởi nghiệp kinh doanh tại Việt Nam Nguyen Hung Phong 17 2.6 Tình hình khởi nghiệp kinh doanh tại Việt Nam Cơ hội và tiềm năng khởi nghiệp kinh doanh Tỷ lệ % số người trả lời Việt Nam Indonesia Thailan Malaysia d 1. Cơ hội khởi nghiệp 46.4 47.7 49.1 45.1 2. Năng lực khởi nghiệp 53.0 57.3 48.9 46.1 3. Lo sợ thất bại 46.6 46.7 52.7 45.0 4. Ý định khởi sự kinh doanh 25.0 28.1 37.4 17.6 62.1 70.0 75.0 77.0 75.0 81.0 75.0 70.0  Quảng bá tốt về doanh nhân trên Phong các phương tiện truyền thôngNguyen Hung81.0 84.0 84.0 18 83.0 5. Nhận thức xã hội về doanh nhân  Khởi nghiệp kinh doanh là lựa chọn nghề nghiệp tốt  Doanh nhân thành công có địa vi cao 3. Hệ sinh thái khởi nghiệp • Định nghĩa về hệ sinh thái khởi nghiệp đổi mới-sáng tạo (Start-up Ecosystem) – Isenberg (2010): Tập hợp các yếu tố thành phần trong một khu vực chẳng hạn như vốn con người, văn hóa thúc đẩy khởi nghiệp và các tổ chức hỗ trợ khởi nghiệp tương tác lẫn nhau thúc đẩy hình thành các doanh nghiệp khởi nghiệp; – Vogel (2013): một cộng đồng tương tác với nhau trong cùng một khu vực địa lý bao gồm nhà khởi nghiệp, thị trường, khung pháp lý, các hoạt động hỗ trợ và văn hóa thúc đẩy tinh thần kinh doanh, v,v ắn kết với nhau theo thời gian, cùng tồn tại và tương tác để thúc đẩy hình thành những doanh nghiệp mới; – Mason và Brown (2014): Một tập hợp các tác nhân khởi nghiệp (cả tiềm năng và hiện hữu) kết nối lẫn nhau, các tổ chức khởi nghiệp (doanh nghiệp, nhà đầu tư mạo hiểm, nhà Hung hàng) Phong 19 đầu tư thiên thần vàNguyen ngân và các quy trình khởi 3. Hệ sinh thái khởi nghiệp • Các điểm được đồng thuận trong các định nghĩa – Hệ sinh thái bao gồm nhiều yếu tố thành phần; – Các yếu tố thành phần có sự khác biệt nhau nhưng tương tác với nhau; – Kết quả đầu ra của một hệ sinh thái khởi nghiệp chính là số lượng các doanh nghiệp khởi nghiệp được hình thành; – Hệ sinh thái khởi nghiệp gắn liền với một khu vực địa lý • Tầm quan trọng của việc phát triển hệ sinh thái khởi nghiệp – Khởi xướng và hỗ trợ hình thành những doanh nghiệp đổi mới sáng tạo; – Cho phép huy động và phối hợp các nguồn lực, khả năng và các hỗ trợ từ các yếu tố cấu thành – Thực hiện ứng dụng các công nghệ tiên tiến vào sản xuất từ đó góp phần thúc đẩy sự phát triển của khoa học-công nghệ. Nguyen Hung Phong 20 3. Minh họa hệ sinh thái khởi nghiệp Nguyen Hung Phong 21 3. Các yếu tố cấu thành hệ sinh thái khởi nghiệp Các yếu tố GEM Chính sách Nhà nước nói chung    (1) Chính sách của chính phủ Quy định của chính phủ Hỗ trợ của chính phủ (1) (2) (3) (4) (5) Tài chính Cơ sở hạ tầng Thị trường   Tính năng động Độ mở của thị trường Giáo dục phổ thông Giáo dục sau phổ thông (2) (3) (4) (6) (7) Vốn con người Các hỗ trợ Văn hóa Nghiên cứu và phát triển và chuyển giao công nghệ Giáo dục và đào tạo   Aspen (8) (9) (10) (5) (6) (7) (8) (11) Nguyen Hung Phong (12) 22 3. So sánh Việt nam với một số quốc gia Đông Nam Á Các yếu tố 1. Chính sách của chính phủ 2. Quy định của chính phủ 3. Hỗ trợ của chính phủ 4. Tài chính 5. Cơ sở hạ tầng 6. Năng động của thị trường 7. Độ mở của thị trường nội địa 8. Dịch vụ hỗ trợ kinh doanh 9. Văn hóa 10. Nghiên cứu, phát triển VN-2015 VN-2017 Indonesi Thailand Malaysi a a 2.78 2.4 3.74 2.75 2.74 2.62 2.14 2.12 4.07 3.02 2.09 2.27 4.19 3.42 3.45 3.71 3.87 2.53 2.29 3.0 3.90 2.50 2.68 3.48 4.11 3.59 4.15 4.17 4.08 3.71 2.51 2.79 3.62 2.55 3.02 2.93 2.82 3.32 2.75 2.98 3.23 3.62 3.56 3.16 3.10 3.11 2.31 2.42 Nguyen Hung Phong 2.33 2.19 23 3. Hệ sinh thái khởi nghiệp Việt Nam 2017/2015 1. Chính sách của chính phủ 4,5 12. Giáo dục đại học 2. Quy định của chính phủ 4 3,5 3 2,5 11. Giáo dục phổ thông 3. Hỗ trợ của chính phủ 2 1,5 1 0,5 4. Tài chính 10. Chuyển giao công nghệ 0 9. Văn hóa VN-2015 VN-2017 5. Cơ sở hạ tầng 8. Dịch vụ hỗ trợ kinh doanh 6. Năng động của thị trường 7. Độ mở của thị trường nội địa Nguyen Hung Phong Hình 5.2 24 3.1 Các yếu tố bên trong và bên ngoài của hệ sinh thái khởi nghiệp Nguyen Hung Phong 25 3.2 Hỗ trợ cho DNKN từ các yếu tố bên ngoài Tài chính Tiếp cận tín dụng Hỗ trợ DN Mạng lưới tương tác Chính sách Thị trường Chính sách thuế Cơ chế thị trường tự do Tiếp cận Ươm tạo và Hỗ trợ Các hỗ trợ quỹ đầu tư tăng tốc xâm nhập về thuế mạo hiểm khởi nghiệp thị trường Tiếp cận nguồn tài trợ ban đầu Tiếp cận nhà đầu tư thiên thần Gọi vốn Các dịch vụ pháp lý và kế toán Không gian làm việc chung Chi phí khởi sự doanh nghiệp Quy mô thị trường mục tiêu Vốn con người Cơ sở hạ tầng R&D Văn hóa Thái độ Tiếp cận Bằng phát Tỷ lệ tốt tích cực điện thoại- minh sáng nghiệp về khởi internet chế nghiệp Chất Tiếp cận Nhượng Ý định lượng đào nguồn quyền và khởi tạo điện cho thuê nghiệp Thích ứng Tiếp cận của các cơ sở chương hạ tầng trình đào khác tạo Giáo dục khởi nghiệp Nguyen Hung Phong Chính sách thu hút đầu tư 26 3.2 Các tác nhân bên bên ngoài Trực tiếp Tài chính Trực tiếp một phần Hỗ trợ doanh Chính sách nghiệp Ngân hàng Vườn ươm Thị trường Vốn con người Các công ty Nhà nước Các trường lớn trong Trung Ương đại học nước Các đơn vị Các công ty Quỹ đầu tư Nhà nước Các trường tăng tốc khởi lớn ngoài mạo hiểm địa phương nghề nghiệp nước Nhà đầu tư Các hiệp hội thiên thần ngành nghề Các quỹ hỗ trợ ươm mầm Tổ chức tài chính vi mô Tài chính Cơ sở hạ tầng Văn hóa hỗ Nghiên cứu trợ khởi & phát triển nghiệp Nhà cung cấp điệnnước Các trung tâm/viện nghiên cứu Các nhà vận chuyển Các trung và cung cấp tâm/viện dịch vụ hậu nghiên cứu cần Nhà cung cấp viễn thông Người tiêu dùng Cao đẳng cộng đồng Tổ chức tư vấn pháp lý Mạng lưới phân phối Trường phổ Nhà cung thông ứng khác Tổ chức dịch vụ Mạng lưới bán lẻ Các nhà tư Gián tiếp Nguyen Hung Phong Các đơn vị truyền thông Nhà nước Trường học Các tổ chức nghề nghiệp Các tổ chức xã hội 27 3.3 Ai hỗ trợ? Hỗ trợ như thế nào? 1. Trường phổ thông 2. Trường đại học 3. Viện nghiên cứu 4. Cộng đồng khởi nghiệp Ý tưởng 1. Vườn Ươm 2. Viện nghiên cứu 3. Không gian làm việc chung 4. Quỹ ươm mầm SP/DV/ MH mẫu 1. Vườn Ươm 2. Mạng tương tác 3. Chương trình tăng tốc KN 4. Nhà đầu tư thiên thần 1. Mạng tương tác 2. Chương trình tăng tốc KN 3. Nhà đầu tư thiên thần 4. Đầu tư mạo hiểm Tồn tại 1. Đầu tư mạo hiểm 2. Đầu tư tư nhân 3. Tài trợ từ NHTM 1. Đầu tư mạo hiểm 2. Đầu tư tư nhân 3. Tài trợ từ NH-TM 1. Đầu tư tư nhân 2. Tài trợ từ NH ĐT 3. Gọi vốn từ cổ đông Tăng quy mô/IPO Cất cánh Thành công Thương mại hóa Chấm dứt đời sống của start-up Chuyên đề 2: Sáng tạo-đổi mới và khởi nghiệp Nguyen Hung Phong Nguyen Hung Phong 29 1. Các khái niệm • Sáng tạo: hình thành các ý tưởng mới, độc đáo và hữu ích – Sáng tạo xuất hiện khi – Giải quyết một vấn đề vướng mắc; • Khai thác các cơ hội trên thị trường: nhu cầu mới xuất hiện chưa có sản phẩm đáp ứng; – Cần xem xét tính khả thi của sáng tạo – Đặc biệt là tính hữu ích • Đôi khi mới và độc đáo nhưng không hữu ích Nguyen Hung Phong 30 1 Minh họa: Ý tưởng mới, độc đáo nhưng không hữu ích Nguyen Hung Phong 31 1 Minh họa: Ý tưởng mới, độc đáo và hữu ích Nguyen Hung Phong 32 1.2 Quy trình sáng tạo Chuẩn bị Thực hiện Điều tra Thẩm định Chuyển hóa Bùng nổ Ấp ủ Nguyen Hung Phong 33 1.2 Quy trình sáng tạo • Chuẩn bị: Tiếp thu kiến thức – Đào tạo từ trường lớp – Đào tạo tại nơi làm việc – Kinh nghiệm – Các cơ hội học tập khác từ đọc tài liệu, hội thảo, thảo luận với người khác • Điều tra: thu thập thông tin có liên quan đến vướng mắc – Phát triển sự thông hiểu sâu sắc vấn đề hay tình huống ngữ cảnh – Quan sát cẩn trọng thế giới xung quanh chúng ta để tìm hiểu cách thức thực hiện đó là đúng hay sai Nguyen Hung Phong 34 1.2 Quy trình sáng tạo • Chuyển hóa: xử lý các thông tin – Thực hiện làm việc theo nhóm để đề xuất các ý kiến liên quan đến vần đề – Gom nhóm các ý kiến tương đồng cùng phản ánh một khía cạnh nào đó của vấn đề; – Giải thích cơ sở tạo nên sự khác biệt giữa các nhóm – Liên kết các nhóm và các ý kiến tương đồng trong cùng một nhóm để hình thành bức tranh tổng thể về vấn đề Ví dụ: xem xét tình trang kẹt xe tại các ngã tư hãy làm việc theo nhóm để tìm các ý tưởng liên quan đến vấn đề vướng mắc ở đây là kệt xe, sau đó phân nhóm và tìm mối quan hệ giữa các nhóm Nguyen Hung Phong 35 1.2 Quy trình sáng tạo • Ấp ủ: Quá trình suy nghĩ để tìm giải pháp – Bất kỳ các ý tưởng đưa ra đều cần quá trình “thai nghén” – Trong quá trình này dường như nhà sáng tạo hầu như đang “rong chơi”, gạt bỏ vấn đề, và lúc đó ý tưởng sẽ đến. – Làm thế nào để thúc đẩy ý tưởng trong quá trình ấp ủ • • • • Tách rời khỏi tình huống Thư giãn và vui chơi Mơ tưởng về vấn đề hay cơ hội Đặt vấn đề trong các ngữ cảnh khác để làm sáng tỏ. • Bùng nổ/tỏa sáng – Giải pháp xuất hiện ở một thời điểm nào đó trong quá trình ấp ủ – Tất cả các giai đoạn trước tạo ra “Eureka factor” (là thời điểm lóe ra ý tưởng) – Thời điểm xuất hiện: đột xuất. Nguyen Hung Phong 36 1.2 Quy trình sáng tạo • Thẩm định – – – – – Liệu đây có phải là giải pháp tốt hơn? Liệu nó có hiệu lực? Có nhu cầu? Ứng dụng tốt cho điều gì trên thị trường Ý tưởng về sản phẩm hay dịch vụ này có tương thích với năng lực cốt lõi của chúng ta? – Chi phí bao nhiêu? • Thực hiện – Là quá trình hành động để chuyển ý tưởng thành sản phẩm và dịch vụ – Cần chuẩn bị các nguyên vật liệu, thiết bị và con người để thực hiện ý tưởng – Thử nghiệm đúng-sai nhiều lần Nguyen Hung Phong 37 1.2 Quy trình sáng tạo: Minh họa bằng tình huống tạo ra giấy ghi chú dễ dán và dễ gỡ ra Nguyen Hung Phong 38 1.2 Quy trình sáng tạo: Minh họa bằng tình huống tạo ra giấy ghi chú Post-it • Lưu ý các điều – Keo ra đời từ một nghiên cứu không đáp ứng yêu cầu: kiêu siêu bền dùng trong hàng không; – Keo làm ra nhưng không biết phải sử dụng cho sản phẩm nào trên thị trường (1968-1973) – Hai đặc tính: (i) dán rất dính nhưng rất dễ gỡ ra mà không còn dư lượng ở bề mặt dán; (ii) tái sử dụng nhờ vào việc không hòa tan hoặc tan chảy như sáp đèn cầy. – Ý tưởng về giấy bôi keo dùng dán các ghi chú được nghĩ ra bởi Fry (1973) – Quá trình chuyển ý tưởng sáng tạo này kéo dài 7 năm (từ năm 1973 đến 1980) mới thành công trên thị trường. Nguyen Hung Phong 39 1.3 Rào cản đối với sáng tạo Cho rằng mình không sáng tạo Sợ bị phê phán Tư duy đóng Rào cản Áp lực từ công việc Căng thẳng về thể chất & tinh thần Nguyen Hung Phong 40 1.3 Ví dụ về tư duy đóng 2 1 2 5 3 4 1 3 4 Nguyen Hung Phong 41 1.4 Nền tảng cho sáng tạo Kiến thức Sáng tạo Các yếu tố động viên Tư duy sáng tạo 1.4 Nền tảng cho sáng tạo: kiến thức • Kiến thức – Sự hiểu biết, hay tập hợp các thông tin dùng giải thích một điều gì đó hay một vấn đề • Làm thế nào tiếp thu kiến thức? – – – – Học tập Quan sát Thực hành trong thực tế Thu thập từ các nguồn khác: sách, báo, internet, v.v • Hai loại kiến thức – Sâu: chuyên về một lĩnh vực – Rộng: nhiều lĩnh vực có liên quan đến vấn đề • Để sáng tạo: Kết hợp kiến thức sâu + rộng Nguyen Hung Phong 43 1.4 Nền tảng cho sáng tạo Tư duy/suy nghĩ sáng tạo • Đặc trưng của người có tư duy/suy nghĩ sáng tạo o Thoải mái trong việc nêu ra những bất đồng với người khác và cố gắng tìm những điều tốt hơn so với những gì hiện hữu o Kết hợp kiến thức từ những lĩnh vực khác nhau để giải thích vấn đề; o Kiên trì trong việc giải quyết vấn đề o Khả năng bỏ qua cách nhìn hiện tại để tìm cách nhìn mới về vấn đề • Ba thành phần của tư duy sáng tạo – Phân tích: Phát hiện và phát triển các yếu tố thành phần của một vấn đề – Tổng hợp: Kết hợp các yếu tố thành phần – Thực tiễn: Có tính khả thi để áp dụng trong thực tế hay không • Tư duy/suy nghĩ sáng tạo = Tổng hợp + Phân tích + thực tiễn Nguyen Hung Phong 44 1.4 Nền tảng cho sáng tạo: Động viên • Động viên bên ngoài – Khen thưởng • Vật chất • Tinh thần – Tạo môi trường cho sáng tạo • Điều kiện và phương tiện • Thời gian • Cho phép những góc nhìn khác • Động viên bên trong – – – – Tự hào khi thực hiện được những điều mới Sự công nhận Khuyến khích thành tựu Giao những công việc có tính thách thức Nguyen Hung Phong 45 1.4 Nền tảng cho sáng tạo: Minh họa học tập từ quan sát Nguyen Hung Phong 46 1.4 Nền tảng cho sáng tạo: Minh họa học tập từ quan sát Nguyen Hung Phong 47 1.5 Một số kỹ thuật phát triển năng lực sáng tạo Đi đường vòng Quan hệ liên kết Bản đồ tư duy Động não Một số kỹ thuật phát triển năng lực sáng tạo Danh Phân mục cảnh kiểm nội tra Nguyen Hung Phong dung Nhóm danh nghĩa DOIT 48 Nguyen Hung Phong 49 Nguyen Hung Phong 50 Ví dụ về tư duy đường vòng • Một tòa nhà làm việc có 2 tầng, nhưng diện tích thừa lại khá rộng. Sau này, ban lãnh đạo xây một tòa nhà mới 12 tầng, tòa nhà 2 tầng cũ chuẩn bị phá bỏ. Nhân viên chuyển sang cao ốc mới không lâu, đã liên tục phàn nàn về sự chậm chạp và số lượng quá ít của hệ thống thang máy. Thậm chí, giờ cao điểm tan tầm, họ tốn rất nhiều thời gian đợi thang máy. • Các phương án được đưa ra: 1. Vào giờ cao điểm, một vài thang máy sẽ dừng ở tầng chẵn, số thang máy còn lại sẽ dừng tầng lẻ. 2. Bố trí thêm vài thang máy. 3. Phân chia giờ tan ca lệch giữa các bộ phận làm việc. 4. Các mặt của thang máy đều lắp thêm gương. 5. Trở lại tòa nhà 2 tầng cũ. Ví dụ về tư duy đường vòng • Các phương án 1, 2, 3, 5 đại diện cho cách tư duy truyền thống (đường thẳng). Phương án 4 là tư duy đường vòng khuyến khích lập luận không cần rõ ràng để nhìn thấy tức thì và giải pháp có hiệu lực mặc dù không triệt tiêu nguyên nhân • Tại sao? – “Khi cùng đợi thang máy, qua gương, đa số nhân viên sẽ lén quan sát đồng nghiệp hoặc chỉnh trang lại dáng vẻ của mình” – …“từ đó, họ sẽ không chú ý đến thời gian đợi thang máy, tâm trạng vội vã được thư giãn phần nào.”…”. Tòa cao ốc đó đã được tính toán thiết kế khoa học, thực tế số thang máy không thiếu, chỉ là con người thiếu kiên nhẫn mà thôi” – Nguồn: Theo Edward de Bono (1991) Kết hợp các yếu tố xà bông và giấy Hình thức Quan hệ kết hợp Xà bông mỏng như giấy Tính từ Giấy tẩm xà bông Danh từ Động từ Các loại xà bông giấy Ý tưởng sản phẩm Xếp thành lớp Dùng rửa và làm khô khi đi du lịch Nhúng giấy vào xà bông và làm sạch bề mặt Các loại giấy tẩm xà bông Đóng thành tập Giấy ướt tẩm xà bông Phủ và nhúng bên ngoài Giấy lau chùi tẩm xà bông Làm sạch giấy dán tường Nguyen Hung Phong 53 2: Đổi mới và các dạng đổi mới 1. 2. 3. 4. Các khái niệm Phân loại đổi mới Nguồn tạo nên đổi mới; Chuyển hóa sáng tạo thành kết quả đổi mới Nguyen Hung Phong 54 2.1 Các khái niệm 1. Định nghĩa đổi mới – Tạo ra sự thay đổi bằng cách thay thế những gì hiện hữu bằng một thứ khác mới hơn (1); – Là quá trình tạo sự thay đổi so với những gì hiện hữu bằng cách đưa ra một điều gì mới có giá trị tăng thêm cho khách hàng (2); – Là quá trình khai thác để thương mại hóa các sản phẩm được tạo ra từ phát minh (3) 2. Phân loại đổi mới • Theo phương thức/cách thức thực hiện đổi mới – Phát minh: tạo ra điều mới chưa từng có và chưa được thử nghiệm bao giờ (phát minh máy điện báo) – Mở rộng kinh doanh:bổ sung thêm hoạt động kinh doanh mới vào mô hình kinh doanh hiện hữu – Nhân bản: sao chép có cải tiến các sản phẩm, dịch vụ và quy trình công nghệ hiện hữu làm cho hàng hóa có giá trị cao hơn – Tổng hợp: tích hợp các yếu tố thành phần riêng lẻ theo một cách mới Nguyen Hung Phong 55 2.1 Minh họa: đổi mới nhưng không tạo nên giá trị cho người sử dụng Nguyen Hung Phong 56 2.1 Minh họa về đổi mới có tính hữu dụng Thay đổi thành phần tạo nên sản phẩm để làm nhang sinh học (Nhang sinh học Thiên Phúc Bến Tre) Nguyen Hung Phong 57 2.1 Minh họa về đổi mới có tính hữu dụng Nguyen Hung Phong 58 2.1 Minh họa về đổi mới dựa trên khai thác phát minh Nguyen Hung Phong 59 2.2 Phân loại đổi mới 2. Phân loại đổi mới • Theo nội dung đổi mới – – – – Đổi mới sản phẩm; Đổi mới quy trình công nghệ; Đổi mới tổ chức; Đổi mới mô hình kinh doanh; • Theo mức độ đổi mới – Đổi mới tiệm tiến: thực hiện những thay đổi nhỏ theo hướng bổ sung các tính năng và thuộc tính của sản phẩm; – Đổi mới theo mô-đun: đổi mới nguyên một bộ phận cấu thành nên sản phẩm; – Đổi mới triệt để: đổi mới hoàn toàn một sản phẩm, cơ chế vận hành hay công nghệ từ một cách cũ sang cách mới Nguyen Hung Phong 60 2.3 Nguồn tạo nên đổi mới 3. Nguồn tạo nên đổi mới 1. Các bất ngờ không mong đợi; • Ví dụ: ý tưởng kinh doanh thức ăn nhanh trên các máy bay xuất phát từ việc khách đến sân bay đến nhà hàng ăn trước khi lên máy bay 2. Sự không tương thích giữa cảm nhận và thục tế • Ví dụ: cảm nhận cho rằng chi phí vận chuyển đường biển tăng do trọng tải của tàu nhỏ nhưng thật ra chi phí lưu tại các cảng lớn hôn nhiều dẫn đến sự ra đời của phương thức vận chuyển bằng công-ten-nơ và Roll on –Roll off (vận chuyển bằng xe chuyên dụng đến cảng mà không cần bốc dỡ hàng) 3. Nhu cầu mới xuất phát từ sự không hoàn thiện trong công nghệ; • Ví dụ: công nghệ tưới nhỏ giọt vẫn có hạn chế cho nên cho phép ra đời công nghệ tưới bằng cảm ứng nhiệt để tưới đủ lượng nước cần Nguyen Hung Phong 61 2.3 Nguồn tạo nên đổi mới 3. Nguồn tạo nên đổi mới 4. Cấu trúc ngành và thị trường; • Ví dụ 1: Nhu cầu xe hơi tăng lên dẫn đến đổi mới sản xuất bằng phương pháp dây chuyền; 5. Sự thay đổi trong nhân khẩu học; • Ví dụ: Gia đình ngày càng ít con và dân số già dẫn đến thiếu hụt lao động ►tự động hóa dây chuyền sản xuất 6. Thay đổi cảm nhận; • Ví dụ: khi xem báo phì là bệnh ►thực phẩm ăn kiêng 7. Các kiến thức mới vừa xuất hiện; • Ví dụ: công nghệ in 3D ►chuyểnđổi từ cơ khí cắt gọt sang đúc và lắp ráp Nguyen Hung Phong 62 Minh họa về đổi mới sản phẩm Nguyen Hung Phong 63 Minh họa về đổi mới sản phẩm Nguyen Hung Phong 64 Minh họa về đổi mới sản phẩm Nguyen Hung Phong 65 Minh họa về đổi mới sản phẩm Nguyen Hung Phong 66 Minh họa về đổi mới công nghệ Nguyen Hung Phong 67 Minh họa về đổi mới công nghệ Nguyen Hung Phong 68 Minh họa về đổi mới công nghệ Nguyen Hung Phong 69 Minh họa về đổi mới công nghệ Nguyen Hung Phong 70 Minh họa về đổi mới tiệm tiến Nguyen Hung Phong 71 Minh họa về đổi mới triệt để Nguyen Hung Phong 72 3. Quan hệ giữa sáng tạo và đổi mới Nguyen Hung Phong 73 3.1 Sự khác biệt giữa sáng tạo và đổi mới • Đưa ra ý tưởng mới thể hiện sự sáng tạo; hành động triển khai để biến ý tưởng thành sản phẩm dịch vụ hay quy trình mới là đổi mới • Sáng tạo là một quá trình suy nghĩ trái ngược với đổi mới là một quá trình sản xuất. • Sáng tạo không bao giờ có thể đo lường được, nhưng đổi mới có thể được đo lường. • Sáng tạo có liên quan đến các ý tưởng mới và độc đáo; ngược lại, đổi mới có liên quan đến việc giới thiệu một cái gì đó tốt hơn vào thị trường. • Sáng tạo không cần tiền vì nó lệ thuộc vào tư duy nhưng đổi mới đòi hỏi phải có tiền mới thực hiện được. • Không có rủi ro liên quan đến sự sáng tạo, trong khi rủi ro luôn gắn liền với sự đổi mới Nguyen Hung Phong 74 Minh họa về quá trình đổi mới nhằm thực hiện ý tưởng sáng tạo Nguyen Hung Phong 75 Minh họa về quá trình đổi mới nhằm thực hiện ý tưởng sáng tạo Nguyen Hung Phong 76 Minh họa về quá trình đổi mới nhằm thực hiện ý tưởng sáng tạo Nguyen Hung Phong 77 Minh họa về quá trình đổi mới nhằm thực hiện ý tưởng sáng tạo Nguyen Hung Phong 78 4. Chuyển hóa ý tưởng thành sản phẩm/dịch vụ Nguyen Hung Phong 79 4.1 Hình thành ý tưởng Thông thường ý tưởng sáng tạo sản phẩm hay dịch vụ mới đến từ: • Những gì mà khách hàng không hài lòng với sản phẩm và dịch vụ cụ thể; – Ví dụ về con chuột máy tính qua các giai đoạn phát triển đã hoàn thiện như ngày nay • Từ những tiến bộ về khoa học và công nghệ cho phép tạo ra những sản phẩm mới chưa từng xuất hiện trước đây – Ví dụ: ví dụ sự phát triển của internet và truyền thông xã hội đã cho phép thực hiện bán hàng online • Từ nhu cầu mới xuất hiện do có những thay đổi về văn hóa xã hội – Ví dụ: các nhu cầu đặt hàng, chuyển hàng qua các ứng dụng trên điện thoại di động đã dẫn đến việc hình thành doanh nghiệp công nghệ chuyên thực hiện việc mua và chuyển thức ăn trên nền tảng các ứng dụng như Grab Food, Now, GoJet, … – Xu hướng cả hai vợ chồng cùng đi làm trong các đô thị lớn đã dẫn đến nhu cầu sử dụng các thực phẩm sơ chế để chế biến món ăn. Nguyen Hung Phong 80 4.2 Phát triển ý tưởng • Phát triển ý tưởng thông qua kỹ thuật động não theo nhóm để tìm những ý tưởng mới liên quan đến sản phẩm; • Áp dụng cụ thể cho trường hợp chiếc xe đẩy hàng trong siêu thị: – – – – – Phát biểu tất cả những gì có liên quan đến chiếc xe đẩy hàng: Trọng lượng hàng chất lên chiếc xe đẩy? Dịch chuyển theo đường thẳng, quay trái và phải như thế nào? Bộ phận thắng để ngừng ra sao? Hình dáng của chiếc xe như thế nào để thuận tiện trong việc sắp xếp trong siêu thị khi không sử dụng; – Vật liệu chế tạo cho chiếc giỏ hàng lắp trên xe bằng loại gì? – Bánh xe bằng loại vật liệu nào để có thể chịu sức nặng của hàng hóa trên giỏ hàng,…. • Tất cả những ý tưởng hình thành từ cuộc thảo luận nhóm ban đầu đều được ghi nhận theo hướng tạo càng nhiều ý tưởng thì càng tốt Nguyen Hung Phong 81 4.3 Phát thảo thiết kế Sản phẩm: Xe đẩy hàng trong siêu thị Công dụng: Chứa và vận chuyển hàng trong siêu thị Các tính năng Các thuộc tính Hình dáng và thiết kế Mô tả chi tiết về khả năng chứa Chứa hàng hàng hóa, thể tích và các khả năng khác Mô tả chi tiết vể khả năng dịch Vận chuyển theo các hướng chuyển dựa trên cơ sở nào Mô tả chi tiết về khả năng thắng Thắng lại khi di chuyển để dừng xe và cách thức hoạt động của hệ thống này Mô tả chi tiết về vật liệu, thiết kế, Giỏ hàng khả năng chịu lực Mô tả chi tiết về vật liệu, thiết kế, Khung xe khả năng chịu lực Mô tả chi tiết về vật liệu, thiết kế, Bánh xe khả năng chịu lực Mô tả chi tiết về vật liệu, thiết kế, Tay cầm khả năng chịu lực Vẽ hình dáng và kết của sản phẩm Nguyen Hungcấu Phong 82 4.4 Tối ưu hóa sản phẩm Sản phẩm mẫu làm ra sẽ • Đưa ra thị trường cho người sử dụng dùng thử để lấy ý kiến phản hồi về những gì mà họ cho là tốt và những gì là bất tiện (thuật ngữ chuyên môn gọi là thử nghiệm sản phẩm trên thị trường – market testing); • Điều chỉnh sản phẩm cho thích hợp và quá trình này được gọi là quá trình tối ưu hóa sản phẩm. • Ví dụ cụ thể: Toàn bộ hoạt động thử nghiệm sản phẩm trên thị trường đã giúp điều chỉnh chiếc xe đẩy hàng trong siêu thị từ mẫu phác thảo ban đầu (Hình 2.8 C) đã được cải tiến thành mẫu thứ hai (Hình 2.8 D) và tiếp tục cải tiến để tối ưu hóa tạo nên sản phẩm chiếc xe đẩy hàng trong siêu thị ngày nay (Hình 2.8 E). Nguyen Hung Phong 83 5. Mối quan hệ: Sáng tạo – Đổi mới – Khởi nghiệp kinh doanh Tiến bộ khoa học công nghệ Sáng tạo • Tạo ra những ý tưởng độc đáo và hữu ích • Phát hiện các cơ hội Kết quả: ý tưởng mới Đổi mới • Sàng lọc, đánh giá, ý tưởng sản phẩm • Đánh giá tính khả thi của các cơ hội Kết quả: sản phẩm/dịch vụ mẫu Khởi nghiệp kinh doanh • Tạo ra giá trị trên thị trường • Khai thác các cơ hội Kết quả : các hợp đồng bán hàng Nhu cầu mới trên thị trường Chuyên đề 3: Nhận dạng cơ hội kinh doanh Xã hội Các xu hướng xã hội, văn hóa, lịch sử Cơ hội phát sinh sản phẩm Công nghệ Kinh tế Kinh tế quốc gia, thu nhập khả dụng, thay đổi trong đầu tư Nguyen Hung Phong Công nghệ mới vừa xuất hiện, đánh giá lại các công nghệ hiện hữu 85 3 Nhận dạng cơ hội kinh doanh 1. Ý tưởng kinh doanh 2. Làm thế nào để hình thành ý tưởng kinh doanh 3. Cơ hội kinh doanh 4. Phân tích cơ hội kinh doanh Nguyen Hung Phong 86 1. Ý tưởng kinh doanh Ý tưởng kinh doanh • Bản phác thảo về sản phẩm, dịch vụ hay mô hình kinh doanh mới; • Có tính khả thi trên thị trường để có thể giúp người sở hữu nó có thể tạo ra dòng tiền khi hiện thực hóa ý tưởng này; • Chỉ nói lên khả năng (tiềm năng) tạo nên doanh thu vì còn là khái niệm trừu tượng nằm trong đầu của những con người sáng tạo; • Cần thẩm định tính khả thi. – Đáp ứng được yêu cầu của khách hàng; – Giải quyết một vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng; – Tính mới, độc đáo; – Tập trung vào thị trường mục tiêu (Ai mua? Mua bao nhiêu?); – Có thể sản sinh lợi nhuận trong dài hạn. Nguyen Hung Phong 87 1 Ý tưởng kinh doanh Ý tưởng kinh doanh tốt: Cần thỏa mãn các điều kiện sau • Tạo nên lợi ích cho khách hàng bằng cách giải quyết các vướng mắc hay đáp ứng tốt những gì khách hàng cần; • Có một lợi thế dựa vào sự độc đáo khiến các đối thủ cạnh tranh khó lòng bắt chước; • Được thị trường chấp nhận: Có nhu cầu trên thị trường (người tiêu dùng mua và sẵn lòng chi trả ở mức giá mà doanh nghiệp đề xuất); • Có cách thức tạo nên dòng doanh thu (doanh thu bán hàng hay cho thuê,…) • Dòng thu nhập bằngNguyen tiềnHung phải Phong đủ lớn để có được lợi88 2. Làm thế nào để hình thành ý tưởng kinh doanh? 1. Phân tích xu hướng trên thị trường • Tình trạng của nền kinh tế; • Thu nhập khả dụng của người tiêu dùng; • Thay đổi trong khuynh hướng chi tiêu; • Sự thay đổi của các yếu tố xã hội • Các tiến bộ trong công nghệ 2. Vấn đề của sản phẩm hay dịch vụ hiện tại trên thị trường là gì? • Thể hiện những gì mà khách hàng chưa hài lòng đối với sản phẩm/dịch vụ, phương thức kinh doanh; • Được xác định và làm rõ thông qua các quan sát, phỏng vấn và điều tra trực tiếp người tiêu dùng; • Các nhận định dựa vào trực giác và cảm nhận; • Sử dụng các sáng tạo như động não, phân tích danh mục các vấn đề và bản đồ tư duy để chỉ ra những gì có liên quan đến vấn đề, từ đó tìm cách cải tiến. Nguyen Hung Phong 89 2 Làm thế nào để hình thành ý tưởng kinh doanh? 3. Tìm kiếm khe hở trên thị trường • Những nhu cầu chưa được đáp ứng vì ngách thị trường này quá nhỏ cho nên các doanh nghiệp lớn không sản xuất và cung ứng • Ví dụ: – Trong thị trường nước giải khát vẫn tồn tại những loại nước giải khát mà người tiêu dùng có nhu cầu như hai doanh nghiệp lớn như Pepsi và Coke không đáp ứng vì nhu cầu nhỏ chẳng hạn như sữa đậu nành, trà xanh. – Khe hở trên thị trường trong lĩnh vực kinh doanh quần áo may sẵn đó là kinh doanh những mặt hàng có kích cỡ không theo tiêu chuẩn thông thường dành cho những người quá to lớn hoặc quá nhỏ. – Xuất bản điện tử là một khe hở trên thị trường vì các nhà xuất bản lớn thường đặt hàng và ứng tiền cho những tác giả có danh tiếng viết những quyển sách có lượng xuất bản cao Nguyen Hung Phong 90 3. Cơ hội phát sinh sản phẩm/dịch vụ Xã hội Các xu hướng xã hội, văn hóa, lịch sử Ý tưởng sản phẩm /dịch vụ mới Công nghệ Kinh tế Kinh tế quốc gia, thu nhập khả dụng, thay đổi trong đầu tư Nguyen Hung Phong Công nghệ mới vừa xuất hiện, đánh giá lại các công nghệ hiện hữu 91 3 Nhận dạng cơ hội kinh doanh 1. Tiêu chuẩn của một cơ hội kinh doanh tốt • Cơ hội kinh doanh: Là một ý tưởng kinh doanh đã được nghiên cứu kỹ lưỡng, gạn lọc, thẩm định tính khả thi và tích hợp vào trong một dự án kinh doanh để sẵn sàng thực hiện. • Chỉ có một vài ý tưởng kinh doanh có thể trở thành cơ hội kinh doanh thực sự. • Một cơ hội kinh doanh tốt thường phải thỏa mãn các điều kiện như: – Phát sinh thu nhập gộp cao (thu nhập gộp là chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và giá vốn hàng bán; – Có khả năng hòa vốn trong thời gian từ 12 đến 36 tháng; – Thu hút được nguồn vốn đầu tư từ các nhà đầu tư tư nhân hay đầu tư mạo hiểm; – Có tiềm năng tăng trưởng mạnh theo thời gian; – Có mức độ rủi ro khi không hoàn trả các khoản nợ thấp; – Phù hợp với khả năng và năng lực của nhà khởi nghiệp. Nguyen Hung Phong 92 3. Nhận dạng cơ hội kinh doanh 2. Giải thích sự khác biệt giữa ý tưởng kinh doanh và cơ hội kinh doanh • Ý tưởng kinh doanh – Suy nghĩ về một sản phẩm, dịch vụ hay phương thức kinh doanh; – Thường được đánh giá quá lạc quan về khả năng thực hiện; – Hiện thực hóa ý tưởng kinh doanh đòi hỏi quá trình lâu dài; – Có thể không đáp ứng các yêu cầu khả thi để biến thành cơ hội kinh doanh. • Phân tích tính khả thi của ý tưởng kinh doanh – Công nghệ – Tài chính – Tổ chức Nguyen Hung Phong 93 3 . Khả thi của ý tưởng kinh doanh Khả thi về công nghệ Khả thi về thị trường Khả thi về tài chính Khả thi về tổ chức Cơ hội kinh doanh 3. Cơ hội kinh doanh • Cơ hội kinh doanh – Một tập hợp các điều kiện thuận lợi trên thị trường trong việc tạo nên mong muốn và sự cần thiết về sản phẩm và dịch vụ mới; – Chỉ có những ý tưởng khả thi mới có thể trở thành cơ hội kinh doanh. • Các tiêu chuẩn phổ biến của cơ hội kinh doanh – Thị trường đủ lớn để doanh nghiệp khởi nghiệp có thị phần mục tiêu có thể sinh lợi; – Có khả năng tạo dòng tiền mặt ròng dương nhanh chóng; – Tỷ suất lợi nhuận ròng cao (khoàng 10% - 15%) so doanh số; – Hệ số hoàn vốn đầu tư hấp dẫn (tối thiểu từ 25% - 30%): Hệ số này nói lên khi đầu tư vào doanh nghiệp thì mỗi năm có thể thu được bao nhiêu dòng tiền mặt ròng để hoàn vốn Nguyen Hung Phong 95 4. Nhận dạng cơ hội kinh doanh: phân tích các yếu tố • Các yếu tố cần phân tích để biến ý tưởng thành cơ hội kinh doanh – Khách hàng – Đối thủ cạnh tranh – Các nhà cung ứng và phân phối – Chính sách của Nhà nước – Môi trường kinh doanh toàn cầu. Nguyen Hung Phong 96 Nhận dạng cơ hội kinh doanh Phân tích khách hàng Phân tích cạnh tranh Phân tích ngành Phân tích cơ hội kinh doanh Cung ứng và phân phối Chính sách của chính phủ 4.1 Phân tích khách hàng Tiếp cận khách hàng Tỷ suất lợi nhuận gộp Tần suất mua hàng – giá cả Khách hàng Phân tích khách hàng Xu hướng thị trường Quy mô thị trường 98 4.1 Phân tích khách hàng: thị trường mục tiêu • Thị trường: Nhận dạng ba cấp độ của thị trường và khách hàng mục tiêu Phân khúc thị trường Nguyen Hung Phong 99 4.1 Phân tích khách hàng: thị trường mục tiêu • Phân nhóm các đối tượng mục tiêu theo mức độ thường xuyên mua hàng và sự trung thành với sản phẩm. – Nhóm 1 (PTA): Những khách hàng mua hàng thường xuyên và sẵn lòng chi trả ở một mức giá giúp cho doanh nghiệp khởi nghiệp đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận; – Nhóm 2 (STA): Những khách hàng sẵn lòng chấp nhận giá đề ra của doanh nghiệp khởi nghiệp nhưng mức độ mua và sử dụng không thường xuyên; – Nhóm 3 (TTA): Những khách hàng thỉnh thoảng mới mua và sử dụng hàng hóa của chúng ta (TTA). Nguyen Hung Phong 100 4.1 Phân tích khách hàng: thị trường mục tiêu Nguyen Hung Phong 101 4.1 Phân tích khách hàng: Xu hướng thị trường Nguyen Hung Phong 102 4.1 Phân tích khách hàng: Thời điểm xâm nhập thị trường Nguyen Hung Phong 103 4.2 Phân tích khách hàng: Quy mô thị trường và giá bán • Quy mô thị trường được xác định thông qua: – Sản lượng hàng hóa mà người tiêu dùng có ý định mua (Uớc tính dựa trên kết quả điều tra sơ bộ trên thị trường); – Mức giá cho một đơn vị sản phẩm do doanh nghiệp đề xuất và quyết định; – Nếu quy mô tính bằng doanh số của thị trường thì doanh số sẽ bằng sản lượng nhân với mức giá hàng bán. • Giá bán: ba cách định giá – Định giá xâm nhập: giá bán thấp để tăng thị phần, khi có thị phần chi phối sẽ tăng giá bán – Định giá dựa vào chi phí: chi phí sản xuất + lợi nhuận bình quân trong ngành – Định giá cạnh tranh: dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh + giá mà khách hàng sẵn lòng mua Nguyen Hung Phong 104 4.3 Phân tích khách hàng: Tỷ suất lợi nhuận gộp • Tỷ suất lợi nhuận gộp o Doanh số - chi phí sản xuất trực tiếp o Chi phí sản xuất o Nguyên nhiên vật liệu dùng trong sản xuất o Lương và bảo hiểm xã hội của nhân công sản xuất trực tiếp • Tỷ suất lợi nhuận gộp bao nhiêu là hấp dẫn o Trên 40% o Khác nhau giữa các ngành o Vị thế của người bán hàng trên thị trường Nguyen Hung Phong 105 4.4 Phân tích khách hàng: Tiếp cận khách hàng • Phân biệt giữa khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng • Xem xét kênh phân phối để biết khách hàng của mình là ai; kênh phân phối của hàng tiêu dùng chẳng hạn – Mô hình hai cấp: Nhà sản xuất –Người tiêu dùng • Nhà sản xuất rau sạch đem hàng ra chợ bán trực tiếp cho người tiêu dùng là dạng mô hình này. – Mô hình ba cấp: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng. • Ngành sản xuất quần áo may sẵn thường áp dụng hình thức này thông qua nhiều cửa hàng bán lẻ hoặc các điểm bán hàng của doanh nghiệp. – Mô hình 4 cấp: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ Người tiêu dùng • Đây là mô hình kênh phân phối truyền thống của hàng tiêu dùng ví dụ như ngành kinh doanh bia và nước giải khát thường thực hiện mô hình này. – Mô hình 5 cấp: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn cấp 1 – Nhà bán buôn cấp 2– Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng. • Các sản phẩm nông nghiệp - đông lạnh và đóng hộp - sản phẩm trong ngành dầu khí thường áp dụng mô hình 5 cấp này. Nguyen Hung Phong 106 4.5 Phân tích cạnh tranh STT 1 2 3 4 Các tiêu chí so sánh Doanh nghiệp của chúng ta Đối thủ cạnh tranh A Đối thủ cạnh tranh B Đối thủ cạnh tranh C Giá cả Chất lượng sản phẩm Kênh phân phối Chi phí sản xuất … n … Nguyen Hung Phong 107 Chuyên đề 4: Mô hình kinh doanh NHP Nguyen Hung Phong 108 Nội dung • Tổng quan về mô hình kinh doanh • Các yếu tố cấu thành mô hình kinh doanh • Các mô hình kinh doanh – Tách biệt bằng cách thuê ngoài (outsource) – Nhiều loại sản phẩm cho những thị trường ngách có quy mô nhỏ (long-tail) – Nền tảng hệ thống đa chiều (platform) – Cho là nhận (Multi-platform) – Kinh doanh mở (open) Nguyen Hung Phong 109 1. Định nghĩa mô hình kinh doanh • Mô hình kinh doanh mô tả tính hợp lý của cách thức mà một tổ chức sử dụng để tạo ra, phân phối, và nắm giữ giá trị. – Cách thức mà một doanh nghiệp tạo nên dòng tiền/duy trì một dòng tiền cao. – Cách thức thương mại hóa một ý tưởng thành sản phẩm dịch vụ có tính khả thi trên thị trường. • Các công ty khác nhau có thể chào mời cùng loại sản phẩm dịch vụ nhưng theo đuổi các mô hình kinh doanh khác nhau. • Tác động đến chiến lược và cách thức điều hành công ty – Mô hình kinh doanh là một bản phác thảo chi tiết mô tả cách thức hoạt động của công ty Nguyen Hung Phong 110 1. Ví dụ về mô hình kinh doanh Gillette bán dao cạo râu với một giá rất thấp nhưng tạo ra dòng tiền đều đặn nhờ bán lưỡi dao. Các công ty bán các dao cạo râu điện tạo dòng tiền từ việc bán các loại dao này với giá cao Nguyen Hung Phong 111 1. Ba cách tạo dòng tiền từ các hệ thống lọc nước Q Water AquaOvo Cho các nhà hàng thuê các hệ thống lọc nước và nhận Bán các hệ thống lọc nước phí theo tháng làm lạnh người tiêu dùng Nguyen Hung Phong Event Water Solutions Cho thuê các hệ thống lọc nước cho các nhà tổ chức sự kiện 112 1. Nhận xét thông qua hai ví dụ • Sự khác biệt đến từ: – Cách thức doanh nghiệp tạo ra dòng tiền (mô hình doanh thu) – Bán hàng cho ai? (Phân khúc thị trường?) – Tuyên bố giá trị (value proposition) • Hãy cho ví dụ về mô hình kinh doanh – Nước uống đóng chai – Kinh doanh trực tuyến – Mô hình doanh thu dựa vào lệ phí đặt báo/tạp chí v/s phí quảng cáo trên các tạp chí Nguyen Hung Phong 113 2. Các yếu tố cấu thành mô hình kinh doanh Keykey activities activities Values proposition value proposition Nguyen Hung Phong Customer relationship customer relationships 114 2 Business Model Canvas Nguyen Hung Phong 115 2.1 Phân khúc thị trường Sản phẩm Thị trường Điện tử tiêu dùng Đại trà (Mass market) Các thực phẩm không đường Ngách (Niche market) Dịch vụ ngân hàng Phân khúc (Segmentation) Amazon Đa dạng Thẻ tín dụng, báo chí, eBay Đa phân khúc • Nhận dạng phân khúc thị trường: Cần chú ý hai vấn đề • Khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng nào được phục vụ? • Những điều gì mà họ mong muốn được thực hiện? • Đa phân khúc thị trường: Mỗi một phân khúc phải có một chiến lược khác nhau Nguyen Hung Phong 116 2.1 Đa phân khúc thị trường • Mỗi nhóm khách hàng sẽ tạo một phân khúc khác nhau nếu – Các nhu cầu của họ được thỏa mãn bằng việc chào mời sản phẩm/dịch vụ riêng biệt. – Có các kênh phân phối riêng để tiếp cận khách hàng. – Thiết lập những mối quan hệ riêng. – Có khả năng sinh lợi khác biệt. – Sẵn lòng chi trả cho những đặc thù riêng biệt của SP/DV Nguyen Hung Phong 117 2.2 Tuyên bố giá trị STT Loại sản phẩm/dịch vụ Tuyên bố giá trị 1 Điện thoại di động Tính mới mẻ 2 Máy tính cá nhân (PC) Tính năng hoạt động 3 Quần áo Jean Điều chỉnh theo yêu cầu khách hàng 4 Sản phẩm của Apple Thiết kế 5 Đồng hồ Rolex Thương hiệu/địa vị 6 Walmart Giá cả 7 Dịch vụ bảo trì xe hơi Tính dễ tiếp cận 8 iTunes Sự tiện dụng/tính khả dụng 9 UPS/bán hàng Cắt giảm chi phí Nguyen Hung Phong 118 2.2 Một số tuyên bố giá trị của các công ty • YouTube: – “Tạo khả năng tiếp cận các video nhanh,dễ dàng nhất, và chia sẻ các video này thường xuyên” • Starbuck: – “một con người, một tách cà phê, và tình thân hữu vào mọi lúc” • Zahner’s Clothiers (một đơn vị bán quần áo cho nam giới): – “Cung cấp các mặt hàng có chất lượng theo phong cách cổ điển tại một môi trường thoải mái với các dịch vụ chuyên nghiệp cung cấp bởi những nhân viên bán hàng lành nghề” • Trader Joe: – “Đem những thực phẩm tốt nhất, nước giải khát có giá trị nhất cho khách hàng, và các thông tin để đưa ra những quyết định mua hàng thông minh” • Gov Supply, một công ty chuyên cung cấp các mặt hàng bảo vệ an toàn và an ninh, tuyên bố sứ mệnh của mình: – “bảo đảm an toàn cho các cơ sở vật chất của Hoa Kỳ và tính mạng của công dân Mỹ ở cả trong và ngoài nước” 2.2 Lợi thế cạnh tranh Kiến thức Các bài học thực tiễn Năng lực cốt lõi Lợi thế cạnh tranh bền vững Kỹ năng Xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững Các giá trị vượt trội cho khách hàng 2.2 Tuyên bố giá trị (Value proposition) – Rất cần thiết trong việc nhận dạng và thấu hiểu mong muốn, nhu cầu, hành vi, và động cơ mua hàng. – Thường bao gồm: sự tiện nghi, chi phí thấp, cải thiện vận hành – Nên có dữ kiện minh chứng kèm theo – Ba lựa chọn trong việc xác định một tuyên bố về giá trị • Sản phẩm hay dịch vụ hàng đầu • Tạo sự tin cậy của khách hàng với nhà cung cấp (customer intimacy) • Vận hành tuyệt hảo 2.3 Kênh phân phối Cá nhân Điện thoại Internet Trụ sở (on-site) Cửa hàng Hệ thống phân phối Xe hàng lưu động Truyền thông xã hội Truyềnthông truyền thống Awareness (Nhận thức) Evaluation (Đánh giá) Purchase (Mua hàng) Nguyen Hung Phong Delivery (Phân phối) After sales (Sau bán hàng) 122 2.3 Kênh phân phối • Nhận thức: làm thế nào để tạo nhận thức về sản phẩm và dịch vụ của đơn vị? • Đánh giá: Làm thế nào để giúp cho khách hàng đánh giá về tuyên bố giá trị của doanh nghiệp? • Mua hàng: Làm thế nào để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? • Phân phối: Làm thế nào để phân phối các giá trị đến khách hàng? • Dịch vụ khách hàng: Làm thế nào để thực hiện các hoạt đông chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng? Nguyen Hung Phong 123 2.4 Các mối quan hệ khách hàng • Mối quan hệ khách hàng được thúc đẩy bởi các động lực sau đây – Tiếp cận và giành được khách hàng – Lưu giữ khách hàng – Bán gia tăng (upsell): bán cho khách hàng những phiên bản sản phẩm/dịch vụ có tính năng mới hơn, nhiều hơn, và giá trị cao hơn. • Ví dụ – Trong giai đoạn đầu, các công ty viễn thông thực hiện giành lấy khách hàng bằng cách tặng điện thoại di động. – Khi thị trường trở nên bão hòa, các đơn vị này thự hiện chiến lược lưu giữ và gia tăng doanh số/giá trị hàng bán bình quân cho một khách hàng. • Cần giải quyết câu hỏi: loại quan hệ nào mà khách hàng mong đợi chúng ta thực hiện và duy trì? Loại nào đã được chúng ta thiết lập? Chi phí thực hiện chúng?Làm thế nào để tích hợp chúng với các bộ phận còn lại của mô hình kinh doanh? Nguyen Hung Phong 124 2.4 Các mối quan hệ khách hàng • Hỗ trợ cá nhân: Được thực hiện trong suốt quá trình bán hàng và sau bán hàng • Hỗ trợ cá nhân riêng biệt: – Thực hiện phân công những người đại diện bán hàng thực hiện hỗ trợ riêng cho tứng khách hàng đặc biệt. – Có tính chất thân tình và lâu dài. • Dịch vụ tự phục vụ: trực tiếp hướng dẫn khách hàng thực hiện các hoạt động lắp đặt, sửa chữa, … • Dịch vụ tự động: kết hợp dịch vụ tự phục vụ với quy trình tự động. – Nhận dạng từng cá nhân khách hàng và đặc điểm để cungc ấp các thông tin cần thiết liên quan đến đơn hàng hay giao dịch – Ví dụ: dịch vụ tự động hoạt động mua sách hay vé xem phim Nguyen Hung Phong 125 2.4 Các mối quan hệ khách hàng • Quan hệ cộng đồng – Sử dụng cộng đồng để tiếp cận với khách hàng và hỗ trợ kết nối giữa cộng đồng với các thành viên. – Nhiều công ty duy trì mối quan hệ trực tuyến với cộng đồng nhằm cho phép họ chia sẻ kiến thức và giải quyết vấn đề. – Tạo lập mối quan hệ cộng đồng giúp công ty hiểu rõ hơn khách hàng. – Ví dụ: Công ty dược phẩm GlaxoSmithKline đã thiết lập một mạng lưới trực tuyến của mình để giới thiệu sản phẩm giảm cân Alli. • Đồng sáng tạo – Amazon cho phép khách hàng đọc và nhận xét sách mới (review) – Youtube cho phép khách hàng đưa những nội dung để cộng đồng cùng chia sẻ – Dell thiết lập mạng trực tuyến để khách hàng góp ý cải tiến sản phẩm và thiết kế Nguyen Hung Phong 126 2.5 Dòng doanh thu • Nếu khách hàng được xem là trái tim thì dòng doanh thu chính là động mạch. – Công ty cần nhận thức: khách hàng sẵn lòng trả tiền để nhận được giá trị gì? • Mỗi dòng doanh thu có những cơ chế định giá riêng như giá cố định, giá thương lượng, đấu thầu, giá thị trường, định giá lệ thuộc vào sản lượng, hay định giá dựa vào hiệu suất. • Một mô hình kinh doanh có hai dạng dòng doanh thu: – Doanh thu giao dịch trả tiền ngay – Doanh thu từ những khoản phí thu theo định kỳ Nguyen Hung Phong 127 2.5 Dòng doanh thu • Doành thu bán hàng: hàng hóa hay dịch vụ • Phí sử dụng (usage fee): chẳng hạn điện thoại, tiền phòng khách sạn, dịch vụ chuyển bưu kiện, … • Phí thuê bao định kỳ: phòng tập thể hình, trò chơi điện tử, phí tải âm nhạc trực tuyến theo tháng. • Thu nhập từ hoạt động cho vay/cho thuê/cho thuê tài chính. • Thu nhập từ cho thuê tài sản tri thức. • Thu nhập từ phí môi giới. • Thu nhập từ quảng cáo. Nguyen Hung Phong 128 2.5 Ví dụ về dòng doanh thu trong thương mại điện tử Loại hình Quảng cáo Doanh nghiệp Nguồn doanh thu Doanh thu quảng cáo Yahoo.com Facebook Đăng ký WSJ.com Phí từ những người đăng ký trả cho việc truy cập các Consumerreports.org nội dung và dịch vụ Sportsline.com Phí giao dịch Bán hàng eBay.com Thu phí (hoa hồng) khi thực hiện các giao dịch mua E-Trade.com bán Amazon.com Bán hàng hoá, thông tin và dịch vụ DoubleClick.net Salesforce.com Liên kết MyPoints.com Phí liên kết kinh doanh Nguyen Hung Phong 129 2.5 Dòng doanh thu Định giá cố định (Lệ thuộc vào các biến ít hay không thay đổi) Định giá linh hoạt (Theo cơ chế thị trường) Bảng giá Giá cố định cho từng sản phẩm/dịch vụ Giá thương lượng Dựa vào thuộc tính sản phẩm Giá phụ thuộc vào số Hiệu suất sử lượng và chất lượng của dụng các giá trị cung cấp cho khách hàng. Lệ thuộc vào phân khúc thị trường Định giá dựa vào tính chất và loại phân khúc thị trường Dựa vào sản lượng Giá thay đổi theo mức Giá đấu thầu Nguyen Hung Phong sản lượng mua hàng Giá lệ thuộc vào sức mạnh thương lượng. Giá thay đổi theo mức tồn kho và vào thời điễm mua hàng (phòng khách sạn, máy bay) Thời điểm trên thị Giá lệ thuộc vào trường quan hệ cungcầu Lệ thuộc vào đấu 130 thầu 2.6 Nguồn lực chủ yếu • Mỗi mô hình kinh doanh đều cần những nguồn lực chủ yếu tương thích. – Nhà sản xuất vi mạch cần các thiết bị sản xuất đắt tiền trong khi đó đơn vị thiết kế vi mạch cần nguồn nhân lực có chất lượng cao. • Nguồn lực chủ yếu cho phép các tạo và chào mời các giá trị cốt lõi, duy trì mối quan hệ với khách hàng trong từng phân khúc, và tạo nên doanh thu. • Các nguồn lực chủ yếu bao gồm: vật chất, tài chính, tài sản trị thức, nhân lực. • Các nguồn lực chủ yếu: sở hữu riêng với doanh nghiệp hay đi thuê. Nguyen Hung Phong 131 2.6 Nguồn lực chủ yếu • Cơ sở vật chất: phương tiện sản xuất, vận tải, nhà xưởng, văn phòng, máy móc thiết bị, hệ thống các điểm bán hàng, mạng lưới phân phối. – Walmart và Amazon.com cần có nguồn lực vật chất lớn. • Walmart cần nhiều cửa hàng trên toàn cầu và cơ sở hạ tầng cho logistics • Amazon.com cần đầu tư rất lớn cho hệ thống công nghệ thông tin, kho hàng, và hạ tầng logistics. • Tài sản tri thức: thương hiệu, tri thức, bản quyền phát minh, quyền tác giả, cơ sở dữ liệu, mối quan hệ với các đối tác. – Nike và Sony: Tài sản thương hiệu mạnh – Microsoft: Phần mềm và các tài sản trí tuệ khác. – Qualcomm (Nhà thiết kế và cung cấp vi mạch cho các thiết bị di động có băng thông rộng): bản quyền thiết kế vi mạch. Nguyen Hung Phong 132 2.6 Nguồn lực chủ yếu • Nhân lực – Rất quan trọng trong những ngành thâm dụng tri thức và có tính sáng tạo. – Các công ty dược phẩm luôn sử dụng một đội ngũ lớn các nhà khoa học và những lao động có kỹ năng cao. • Tài chính – Một số mô hình kinh doanh đòi hỏi các nguồn lực tài chính lớn hay những đảm bảo tài chính khi thuê những lao động tài năng. – Ericsson (nhà sản xuất thiết bị viễn thông): Tìm kiếm các khoản tiền từ ngân hàng và thị trường vốn để tài trợ cho các nhà cung ứng để họ mua sắm thiết bị cho khách hàng. Nguyen Hung Phong 133 2.7 Các hoạt động chủ yếu • Sản xuất – Liên quan đến thiết kế, chế tạo, và phân phối – Có vai trò quan trọng tại các doanh nghiệp sản xuất. • Giải quyết vấn đề – Đưa ra các giải pháp giải quyết vấn đề cho từng khách hàng. – Là hoạt động quan trọng trong các lĩnh vực như bệnh viện, tư vấn, dịch vụ, đào tạo – Đòi hỏi hàm lượng tri thức cao • Nền tảng hệ thống /mạng lưới (Platform/network) – Các mô hình kinh doanh được thiết kế với nguồn lực chủ yếu là nền tảng hệ thống thì các hoạt động liên quan đến nền tảng hệ thống và mạng lưới có vai trò thống trị. – Các mạng lưới, nền tảng hệ thống kết nối, phần mềm vận hành như một nền tảng hệ thống. – Ví dụ: eBay, Visa, Microfsoft. Nguyen Hung Phong 134 2.8 Các đối tác chủ yếu • Liên minh chiến lược với các đối tác chủ yếu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mô hình kinh doanh, giảm rủi ro, và tận dụng nguồn lực của đối tác. • Bốn dạng liên minh chiến lược – Liên minh với những đơn vị không cạnh tranh – Liên minh với những đơn vị vừa có thể hợp tác vừa cạnh tranh. – Liên doanh để phát triển sản phẩm mới. – Liên kết giữa nhà cung ứng và nhà sản xuất. • Ví dụ – Ford và GM là hai đối thủ cạnh tranh nhưng chúng lại liên kết với nhau để phát triển một hộp số truyền động có 6 mức tốc độ. – Huyndai, Chrysler, và Mitsubishi liên kết điều hành một Liên Minh chế tạo động cơ toàn cầu (GEMA: Global Engine Manufacturing Alliance) để chế tạo ra các động cơ bốn xi-lanh (four-cylinder engines). Nguyen Hung Phong 135 2.9 Cấu trúc chi phí • Các đặc trưng của chi phí – Chi phí cố định – Chi phí biến đổi • Lợi thế về chi phí nhờ vào – Hiệu quả kinh tế theo quy mô – Hiệu quả kinh tế theo phạm vi • Hai mô hình cấu trúc chi phí – Động lực giảm chi phí (Cost driven) • Tuyên bố giá trị hướng về giá thấp • Thực hiện tự động hóa và thuê ngoài • Ví dụ: các hãng hàng không giá rẻ – Động lực tăng giá trị (value-driven) • Tuyên bố giá trị hướng về sự tuyệt hảo và dịch vụ theo yêu cầu khách hàng • Ví dụ: các khách sạn hạng sang Nguyen Hung Phong 136 3. Một số mô hình kinh doanh tiêu biểu • Mô hình kinh doanh tập trung vào nhiều loại sản phẩm có quy mô thị trường thấp dạng (long-tail business model) • Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều • Mô hình “cho là nhận” • Mô hình “mở” Nguyen Hung Phong 137 3.1 Mô hình kinh doanh dạng “long-tail” • Kinh doanh nhiều loại sản phẩm/dịch vụ với sản lượng nhỏ hay không thường xuyên. – Tập trung vào 80% loại sản phẩm có nhu cầu nhỏ của từng ngách thị trường thay vì chú trọng đến 20% SP/DV tạo doanh số cao nhất • Tổng doanh số của nhiều loại SP/DV có thể đem lại mức sinh lợi ngang bằng với mô hình truyền thống (tập trung vào một số ít loại sản phẩm bán chạy nhất). • Cho phép có chi phí tồn kho thấp. • Cần có một nền tảng hệ thống mạnh để đáp ứng các ngách thị trường khác nhau co từng nhóm khách hàng. Nguyen Hung Phong 138 3.1 Mô hình kinh doanh dạng “long-tail”: ví dụ trong ngành xuất bản • Mô hình cũ – Mô hình kinh doanh truyền thống của các nhà xuất bản được xây dựng trên một quy trình lựa chọn nghiêm ngặt: Nhà xuất bản hàng loạt tên tuổi tác giả và bản nháp và chọn những tác phẩm nào có khả năng cao trong việc đáp ứng một doanh số tối thiểu đã định. – Những tác giả và tác phẩm không đạt được tiêu chí này sẽ bị loại. – Các nhà xuất bản chỉ quan tâm nhiều đến những tác phẩm được in ra với một số lượng lớn nhằm bán chúng tại những phân khúc thị trường có quy mô lớn (số lượng độc giả lớn) – Mô hình này còn gọi là mô hình định hướng vào những tác phẩm bán chạy nhất (bestseller-centric publishing model) Nguyen Hung Phong 139 3.1 MÔ HÌNH KINH DOANH XUẤT BẢN TRUYỀN THỐNG KA • Nắm bắt nội dung • Xuất bản • Bán hàng VP CS • Nội dung phải đáp ứng thị trường rộng (Hit) Lượng độc giả lớn KR CH • Kiến thức về xuất bản • Kiến thức chuyên môn • Mạng lưới bán lẻ R$ C$ • Xuất bản/Marketing • Doanh thu bán sỉ Nguyen Hung Phong 140 3.1 Mô hình kinh doanh dạng “long-tail”: ví dụ trong ngành xuất bản • Mô hình mới của Lulu.com (một website xuất bản trực tuyến) – Lulu.com là một đơn vị kinh doanh dựa trên nền tảng hệ thống đa chiều phục vụ và kết nối tác giả và người đọc theo mô hình kinh doanh long tail nhằm phục vụ cho từng ngách thị trường rất nhỏ và khác biệt. – Lulu.com cung cấp những công cụ để các tác giả viết bản thảo,in, và phân phối tác phẩm của mình trên thị trường trực tuyến – Càng thu hút nhiều tác giả sử dụng, Lulu.com càng có nhiều lợi ích vì các tác giả cũng chính là khách hàng. – Hàng ngàn tác giả đã sử dụng các công cụ hỗ trợ tự thực hiện dịch vụ của Lulu.com để xuất bản và bán những tác phẩm của mình một cách có hiệu quả: in ra và bán đúng yêu cầu của những đơn hàng thực Nguyentế. Hung Phong 141 3.3.2 MÔ HÌNH KINH DOANH XUẤT BẢN MỚI (TRỰC TUYẾN) KA VP • Phát triển nền tảng hệ thống • Logistics • Dịch vụ tự xuất bản • Thị trường cho các nội dung ngách KR • Quản trị và phát triển nền tảng hệ thống CS • Tác giả theo từng ngách thị trường. CH • Nền tảng hệ thống • Cơ sở vật chất cho phép in theo yêu cầu C$ CR • Mối quan tâm của cộng đồng • Nhận dạng online • Lulu.com R$ • Độc giả theo từng ngách thị trường • Hoa hồng theo doanh số (thấp) • Phí cho dịch vụ xuất bản Nguyen Hung Phong 142 3.2 Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều • Đặc trưng – Mô hình tập hợp và liên kết từ hai nhóm khách hàng khác biệt nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau trở lên khi thực hiện hoạt động – Có giá trị cho một nhóm khách hàng chỉ khi nào có sự hiện diện của các nhóm còn lại. – Tạo ra giá trị bằng cách hỗ trợ sự tương tác giữa các nhóm khác nhau. – Tăng trưởng về giá trị khi thu hút được nhiều người sử dụng hơn (tác động mạng lưới) • Ví dụ – Visa credit, Hệ điều hành Window của Microsoft, Facebook, … Nguyen Hung Phong 143 3.2 Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều • Mối quan hệ liên kết – Credit card liên kết giữa nhà cung cấp hàng hóa với chủ thẻ. – Hệ điều hành máy tính liên kết nhà sản xuất phần cứng, lập trình viên viết các ứng dụng, và người sử dụng. – Nhật báo liên kết giữa độc giả và đơn vị quảng cáo. – Bảng điều khiển trò chơi điện tử video liên kết nhà thiết kế trò chơi với người sử dụng. • Tạo ra giá trị – Giá trị của nền tảng hệ thống đa chiều cho một nhóm khách hàng nào đó lệ thuộc vào số lượng người sử dụng nền tảng hệ thống thuộc nhóm khác. – Bảng điều khiển trò chơi sẽ bán được nhiều hơn khi nếu như có nhiều trò chơi trên nền tảng hệ thống. Ngược lại, các nhà lập trình sẽ phát triển nhiều trò chơi nếu có nhiều người sử dụng bảng điều khiển trò chơi Nguyen Hung Phong 144 3.2 Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều • Vấn đề nan giải trong quá trình tạo ra giá trị cho một nhóm nào đó lệ thuộc vào số lượng người tham gia của nhóm khác : giống như vấn đề “quả trứng và con gà”. • Cách thức giải quyết – Chọn một phân khúc trong nền tảng hệ thống để tài trợ thậm chí cho sử dụng miễn phí từ đó thu hút phân khúc khác trong nền tảng hệ thống. • Ví dụ – Nhật báo Metro phát miễn phí cho cư dân đô thị khi đi xe buýt hay tàu điện cho nên có lượng độc giả cơ sở rất đông nhưng nhật báo này thu lợi lớn từ việc thu hút các quảng cáo. – Microsoft cho không bộ công cụ phát triển phần mềm Window, từ đó khuyến khích phát triển nhiều ứng dụng cho hệ điều hành của mình, càng có nhiều ứng dụng sẽ có nhiều người sử dụng hệ điều hành Window, và Microsoft thu nhiều lợi nhuận hơn Nguyen Hung Phong 145 3.2 Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều của Google • Trọng tâm mô hình kinh doanh của Google nằm ở tuyên bố giá trị hướng đến việc cung cấp quảng cáo trên phạm vi toàn cầu. Thông qua dịch vụ AdWord, các nhà quảng cáo có thể đưa các quảng cáo và các link tài trợ vào trang tìm kiếm của Google (cũng như các mạng lưới liên kết chiến lược). Các quảng cáo sẽ xuất hiện bên cạnh kết quả tìm kiếm khi sử dụng cơ chế tìm kiếm của Google. Google luôn bảo đảm chỉ các quảng cáo tương thích với từ khóa tìm kiếm mới xuất hiện. Dịch vụ này rất thu hút các nhà quảng cáo vì nó cho phép họ làm cho các chiến dịch quảng cáo trực tuyến của họ thích ứng với các tìm kiếm và các nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Mô hình này rất hữu hiệu khi có nhiều người sử dụng dịch vụ tìm kiếm. Số lượng người sử dụng càng nhiều, số lượng quảng cáo càng cao và doanh số của Google càng lớn. Nguyen Hung Phong 146 3.2 Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều của Google • Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều của Google rất độc đáo, nó cho phép tạo ra dòng tiền từ một phân khúc khách hàng đó là các nhà quảng cáo trong khi đó sẽ tài trợ miễn phí cho những người sử dụng dịch vụ. Đây là một điều hợp logic: càng nhiều quảng cáo xuất hiện chuyển tải đến những người lướt Web, tiền thu về từ quảng cáo càng lớn, điều đó càng khuyến khích những người sở hữu các trang web cung cấp nội dung đăng ký làm thành viên của dịch vụ Adsense. Các nhà quảng cáo không trực tiếp mua không gian quảng cáo từ Google, họ đấu thầu những thuật ngữ liên quang đến quảng cáo từ các thuật ngữ mà người sử dụng dịch vụ tìm kiếm hay từ những nội dung của các đối tác sử dụng dịch vụ Adsense. Hoạt động đấu thầu diễn ra trên dịch vụ đấu thầu Adword theo nguyên tắc từ ngự nào càng phổ biến thì nhà quảng cáo phải trả nhiều tiền hơn. Doanh số quảng cáo rất lớn từ dịch vụ Adwords cho phép Google liên tục cải tiến các dịch vụ miễn phí cho người sử dụng dịch vụ tìm kiếm và Adsense. Nguyen Hung Phong 147 3.2 Mô hình nền tảng hệ thống đa chiều của Google • Nguồn lực chủ yếu của Google là nền tảng hệ thống có năng lực rất lớn để cung cấp đồng thời ba dịch vụ: tìm kiếm trên mạng (Google.com), quảng cáo (Adwords), và liên kết cung cấp nội dung (Adsense). Các dịch vụ này được thực hiện nhờ vào cơ chế tìm kiếm phức hợp được sở hữu bởi công ty và thuật toán tương thích hình thành trên nền tảng cơ sở vật chất của công nghệ thông tin. • Các hoạt động chủ yếu của Google bao gồm: (1) Xây dựng và duy trì hệ thống hạ tầng của hoạt động tìm kiếm; (2) quản trị hoạt động cung cấp ba loại dịch vụ; (3) xúc tiến hệ thống nền tảng cho những người sử dụng, các nhà cung cấp nội dung, và nhà quảng cáo mới. Nguyen Hung Phong 148 3.2 MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA GOOGLE KA VP • Quản trị nền tảng hệ thống • Quản trị dịch vụ • Mở rộng hệ thống tìm kiếm KR • Hệ thống nền tảng của hoạt động tìm kiếm CS Quảng cáo theo mục tiêu Các nhà quảng cáo Tìm kiếm miễn phí Tạo dòng tiền cho nhà cung cấp nội dung Người lướt Web CH Nhà cung cấp nội dung Đấu giá từ khóa C$ • Chi phí của nền tảng hệ thống R$ Nguyen Hung Phong Miễn phí 149 3.3 Mô hình kinh doanh “Cho là nhận” • Cơ sở của mô hình – Nhu cầu của những dịch vụ “cho không” luôn cao hơn nhu cầu của dịch vụ trả tiền. – Vấn đề đặt ra: Cái gì miễn phí và cái gì thu tiền? Ai được miễn phí và ai phải trả tiền khi sử dụng dịch vụ? – Vấn đề cốt lõi của mô hình: tối thiểu có một phân khúc khách hàng phải được liên tục miễn phí • Ba mô hình cơ bản – Mô hình cho không dựa trên nền tảng hệ thống đa chiều (cho không nhờ nguồn thu từ quảng cáo). – Mô hình miễn phí dịch vụ cơ bản nhưng phải trả tiền cho các dịch vụ nâng cao – Mô hình “mồi và lưỡi câu” (“bait and hook” model) Nguyen Hung Phong 150 3.3 Mô hình cho là nhận: quảng cáo • Thu nhập từ quảng cáo là nguồn quan trọng để tài trợ cho việc cung cấp các dịch vụ miễn phí. – Ví dụ: hoạt động truyền hình, truyền thanh, Web, và quảng cáo theo mục tiêu của Google. • Mô hình cho không là một dạng đặc thù của mô hình kinh doanh dựa trên nền tảng hệ thống đa chiều. – Một trong những khía cạnh của nền tảng hệ thống được thiết kế để thu hút người sử dụng nhờ vào các nội dung, sản phẩm, dịch vụ miễn phí. Khía cạnh khác của nền tảng hệ thống sẽ tạo nên doanh thu nhờ vào việc bán các không gian quảng cáo. • Ví dụ mô hình của nhật báo Metro, là một tờ báo miễn phí ra đời tại Stockholm và hiện nay có mặt tại hàng chục thành phố lớn trên thế giới, tạo nguồn doanh thu từ quảng cáo. – Cung cấp báo miễn phí – Tập trung vào những đô thị lớn có những hệ thống vận tải công cộng dày đặc. – Tối thiểu hóa chi phí biên tập bằng việc chỉ cung cấp các thông tin cần thiết cho những hành khách trẻ tưởi đi tàu bằng vé tháng và chỉ có thời gian ngắn để đọc những thông tin cần thiết. Nguyen Hung Phong 151 3.3 MÔ HÌNH KINH DOANH “CHO LÀ NHẬN” KP KA Thỏa thuận phân phối với mạng lưới vận chuyển công • Viết và in nhật báo • Phân phối C$ VP CR • Không gian quảng cáo trên tờ báo có lượng phát hành lớn KR • Tờ báo miễn • Thương phí cho hành hiệu khách • Mạng lưới phân phối và logistics • Nội dung, thiết kế, in ấn • Phân phối R$ • • Tiếp cận Lưu giữ CH • Lực lượng tìm kiếm quảng cáo • Mạng lưới vận tải công cộng, trạm xe buýt, tàu điện CS • Các nhà quảng cáo. • Hành khách • Nhật báo miễn phí • Phí quảng cáo Nguyen Hung Phong 152 3.3 Mô hình miễn phí dịch vụ cơ bản thu tiền dịch vụ nâng cao” Skype • Skype đã tạo nên một thay đổi đột phá trong ngành truyền thông bằng cách cung cấp dịch vụ điện thoại miễn phí trên nền internet thông qua việc cung cấp phần mềm skype cài đặt trên máy tính và điện thoại thông minh. • Skype thực hiện được điều này nhờ vào cấu trúc chi phí khác biệt so với các công ty truyền thông. • Các cuộc gọi miễn phí được thực hiện thông qua công nghệ hàng ngang (peer-to-peer technology) dựa trên sự kết hợp giữa phần cứng và internet với vai trò là hệ thống hạ tầng cho truyền thông. • Skype không cần quản trị hệ thống mạng riêng nhưc ác công ty viễn thông khác và chỉ bỏ ra một chi phí nhỏ cho lượng khách hàng tăng thêm: chỉ cần các phầm mềm hỗ trợ và máy chủ. • Người sử dụng chỉ trả phí cho đường truyền và điện thoại di động thông qua một dịch vụ có tên là SkypeOut với một mức phí rất thấp. Cho đến nay , số lượng khách hàng đăng ký sử dụng Skype đã hơn 400 triệu người. Nguyen Hung Phong 153 3.3 MÔ HÌNH KINH DOANH “CHO LÀ NHẬN” KP • • • Các nhà cung cấp dịch vụ trả tiền. Các nhà cung cấp dịch vụ phân phối. Các đối tác viễn thông KA VP CR • Phát triển phần mềm • Các cuộc gọi internet và video miễn phí • Các cuộc gọi giá rẻ đến điện thoại (SKYPEOUT) • KR • Các lập trình viên phần mềm • Phần mềm CS Khách hàng đại trà • Người sử dụng Web trên toàn cầu. CH • Những • Skype.com • Liên kết với người sử các nhà dụng cung cấp bộ SKYPEOUT tai nghe C$ R$ • Phát triển phần mềm • Quản trị khiếu nại • Miễn phí • SKYPEOUT trả trước hay thuê bao định kỳ • Bán phần cứng Nguyen Hung Phong 154 3.3 Mô hình “mồi và lưỡi câu” • Đặc trưng bởi việc chào mời các dịch vụ/sản phẩm có tính hấp dẫn và rẻ tiền hoặc được cung cấp miễn phí nhằm khuyến khích việc mua những món hàng có liên quan hay bổ sung trong tương lai. • Còn được gọi là mô hình “bán hàng chịu lỗ - loss leader” hay mô hình “dao cạo và lưỡi dao”: được đề ra bởi K.C Gillette • Ngành công nghiệp viễn thông thường áp dụng mô hình này: cung cấp điện thoại di động miễn phí nhưng phải ký hợp đồng thuê bao trong một thời gian tương đối dài. • Nưững khoản cho không ban đầu được bù lại nhờ phí thuê bao điện thoại phải trả định kỳ trong một thời gian dài. Nguyen Hung Phong 155 3.3 MÔ HÌNH MỒI VÀ LƯỠI CÂU CỦA GILLETTE KP KA • Các nhà sản xuất. • Các nhà bán lẻ • Marketing • R&D • Logistics • • • • CR • Marketing Sản xuất Logistics R&D CS Khách hàng đã gắn kết Dao cạo râu KR • Thương hiệu • Bản quyền C$ VP Lưỡi dao CH • Bán lẻ Khách hàng Mua dao cạo 1 lần Mua lưỡi thường xuyên để thay thế Nguyen Hung Phong R$ 156 3. 4 Mô hình kinh doanh mở • Được sử dụng nhằm tạo ra và năm bắt giá trị thông qua sự hợp tác có hệ thống với các đối tác bên ngoài. • Hai hình thức hợp tác mở – Từ bên ngoài vào bên trong (outside-in): khai thác các ý tưởng đến từ bên ngoài để áp dụng cho công ty. – Từ bên trong ra bên ngoài (inside-out): cung cấp các ý tưởng hay tài sản chưa được khai thác cho đối tác bên ngoài để tiền tệ hóa những tài sản tiềm năng này. • Đổi mới mở và mô hình kinh doanh mở được đề cập bởi Chesbrough (2006). • Cần phân biệt giữa đổi mới đóng và mở Nguyen Hung Phong 157 3.4 Mô hình kinh doanh mở của P & G • Vào tháng 6/2000 khi đối mặt với sự trượt dốc giá cổ phiếu liên tục, hội đồng quản trị của P&G đã gọi Lafley trở lại nắm vai trò tổng giám đốc của công ty này. Nhiệm vụ quan trọng nhất mà Lafley phải thực hiện chính là làm cho công này trở nên đổi mới trở lại. Thay vì gia tăng chi phí R&D, ông đã tập trung vào việc xây dựng mới văn hóa đổi mới: dịch chuyển từ cách tiếp cận R&D nội bộ sang quy trình R&D mở. Chương trình “Kết nối và phát triển” được triển khai để khai thác các nghiên cứu nội bộ từ các đối tác bên ngoài. Lafley đã thiết lập một mục tiêu đầy tham vọng: hình thành 50% đổi mới từ các ý tưởng bên ngoài (tỷ lệ hiện tại chỉ là 15%). Mục tiêu này đã hoàn thành vượt mức vào năm 2007 và năng suất lao động cũng tăng hơn 85% vào năm đó mặc dù chi phí R&D chỉ tăng thêm đôi chút so với năm 2007. • Để kết nối các nguồn lực nội bộ với hoạt động R&D từ bên ngoài, P&G đã xây dựng ba cầu nối trong mô hình kinh doanh: Các chủ sở hữu công nghệ, nèn tảng hệ thống internet, và những nừoơi đã hưu trí. Nguyen Hung Phong 158 3.4 Mô hình kinh doanh mở của P & G • Các nhà sở hữu công nghệ là những nhà khoa học cao cấp của P&G đang có những mối quan hệ mật thiết với các nhà nghiên cứu tại các công ty và trường đại học. Họ cũng đóng vai trò là “người đi săn” khi liên tục sàng lọc và tìm kiếm các giải pháp giải quyết vấn đề cho P&G từ mọi nguồn trên thế giới. • Thông qua nền tảng hệ thống internet, P&G liên kết với các chuyên gia giải quyết vấn đề trên thế giới. Một trong những nền tảng hệ thống chính là InnoCenter.com. Trang mạng này cho phép P&G đưa các vấn đề nghiên cứu đến các nhà khoa học không thuộc về P&G trên toàn cầu. Các phản hồi có kết quả tốt sẽ nhận được những phần thưởng. • P&G còn tận dụng kiến thức của những chuyên gia đã về hưu thông qua mạng YourEncore.com: một nền tảng hệ thống đóng vai trò là cầu nối đổi mới với thế giới bên ngoài. Nguyen Hung Phong 159 3.4 MÔ HÌNH KINH DOANH “OUTSIDE-IN” CỦA P&G KP VP IP của các công ty khác Các nhà khoa học bên ngoài Các nhà khoa học đã nghĩ hưu C$ CR CS R& D nội bộ KA Người sở hữu công nghệ Nền tảng hệ thống Internet KR CH R& D nội bộ YourEncore.com R$ • Đòn bẩy từ R&D nội bộ Nguyen Hung Phong 160 3.4 Mô hình đổi mới mở dạng “insideout” của GlaxoSmithKline • Cách tiếp cận “inside-out” hướng đến việc tạo ra dòng thu nhập từ những tài sản nội bộ, bản quyền phát minh, và công nghệ mà công ty có nhưng chưa ứng dụng và triển khai. • GlaxoSmithKline hình thành “nguồn bản quyền sử dụng chung” (patent pooling) với mục tiêu phát triển những dược phẩm cho những loại bệnh đang nghiên cứu • Lý do: các công ty dược thường tập trung chế tạo những loại thuốc điều trị cho những bệnh phổ biến có doanh số cao, cho nên bản quyền của những loại thuốc điều trị các bệnh đang được nghiên cứu đang ở trong tình trạng chưa sử dụng • Nguổn bản quyền sử dụng chung được phát triển từ những người/đơn vị đang sở hữu bản quyền Nguyen Hung Phong 161 3.5.1 MÔ HÌNH KINH DOANH “OUTSIDE-IN” CỦA P&G KP KA VP CR CS • Tiếp cận • Lưu giữ KR C$ Cung cấp bản quyền cho những loại bệnh đang được nghiên cứu R$ CH Hợp nhất bản quyền dùng chung Các nhà nghiên cứu bên ngoài Phí bản quyền Nguyen Hung Phong 162 Chuyên đề 5: Sở hữu trí tuệ và các vấn đề pháp lý của doanh nghiệp khởi nghiệp NHP Nguyen Hung Phong 163 Nội dung • Bảo hộ bản quyền trí tuệ – – – – Bằng sáng chế (patent) Nhãn hiệu (trademark) Bản quyền tác giả (copyright) Bí mật thương mại (trade secret) • Trách nhiệm pháp lý – Cho thuê (licensing) – An toàn sản phẩm và nghĩa vụ pháp lý (product safety and liabiliies) – Bảo hiểm (insurance) • Lựa chọn hình thức doanh nghiệp Nguyen Hung Phong 164 I.1 Bằng sáng chế (Patent) • • Là một thỏa thuận pháp lý giữa Nhà nước và nhà phát minh cho phép nhà phát minh được độc quyền về sáng chế trong một khoảng thời gian nhất định. Khi chấm dứt thời gian độc quyền, sáng chế được sử dụng công khai và được bổ sung phát triển cũng như thương mại hóa – Bằng sáng chế tiện ích (utility patents): ngăn chặn bất cứ ai tiến hành tạo ra, sử dụng, hay trao đổi hay bán sản phẩm thuộc phát minh độc quyền trong khoảng thời gian 20 năm. • Cấp cho bất kỳ ai phát minh hay phát hiện ra bất kỳ quá trình/phương pháp mới, máy móc, sản phẩm công nghiệp hay thành phần của vật chất, hoặc những cải tiến mới hay hữu ích từ các thứ đó. – Ví dụ: phát minh về phim ảnh, máy móc thiết bị, công thức chế tạo, pha chế, và các sản phẩm vật chất • Để cho bằng sáng chế này có hiệu lực, người được độc quyền phải duy trì việc đóng một lệ phí trong từng thời kỳ (3.5 , 7.5, và 11.5 năm) • Chủ yếu nằm trong ba ngành công nghiệp là cơ khí, điện tử và hóa học Nguyen Hung Phong 165 I.1 Bằng sáng chế (Patent) • Bằng sáng chế thiết kế (Design patents) – Một thiết kế bao gồm các đặc điểm trang trí hình ảnh được thể hiện trong/hoặc áp dụng, vào một sản phẩm công nghiệp. – Khi một thiết kế được dùng để thể hiện hình dạng bên ngoài, thành phần bằng sáng chế liên quan đến cấu hình hay hình dáng một sản phẩm, có thể liên quan đến bề mặt trang trí cho một sản phẩm, hoặc có thể liên quan đến sự kết hợp giữa cấu hình bên trong và bề mặt trang trí bên ngoài. – Một thiết kế cho bề mặt trang trí bên ngoài không được phép tách riêng biệt khỏi sản phẩm mà nó được áp dụng vào và nó không được tồn tại độc lập. – Design patent chỉ có hiệu lực khi cái thiết kế đó được áp dụng trên một mô hình xác định cho một sản phẩm công nghiệp chính thức. – Các đối tượng thuộc dạng design patent gồm tất cả những sản phẩm công nghiệp, chẳng hạn như trang sức, ô tô, đồ đạc, computer icons hay cái chai Coke của Coca-Cola. – Thường có hiệu lực tối đa 15 năm Nguyen Hung Phong 166 I.1 Bằng sáng chế (Patent) • Bằng sáng chế cây trồng (Plant patent). – Sáng chế này có hiệu lực trong vòng 20 năm kể từ lúc được ban hành – Bảo hộ sự độc quyền của nhà phát minh trong vấn đề nhân bản vô tính, bán hay tái tạo lại giống cây. • Trong 3 loại bằng sáng chế nêu trên thì bằng sáng chế tiện ích chiếm tỷ lệ đa số (thường 90% tại Hoa Kỳ) • Các bằng sáng chế được cung cấp bởi cơ quan về sáng chế và nhãn hiệu Nguyen Hung Phong 167 I.1 Văn bản tuyên bố phát minh-sáng chế • Cần chứng tỏ mình là người đầu tiên đề xuất ra ý tưởng phát minh hay sáng chế. • Mô tả rõ ràng và chính xác phát minh-sáng chế bằng văn bản và hình ảnh kèm theo. • Đệ trình hồ sơ xin cấp bằng sáng chế: cần chú ý đến ba phần chính • Giới thiệu: – Các nền tảng và mô tả vắn tắt phát minh nhằm giải quyết những vấn đề gì – Chỉ ra sự khác biệt của phát minh sáng chế này so với những gì đang hiện hữu Nguyen Hung Phong 168 I.1 Văn bản tuyên bố phát minh-sáng chế • Mô tả phát minh-sáng chế – Mô tả bản vẽ đi kèm với mô tả chi tiết về phát minh-sáng chế. – Các đặc trưng về công nghệ-thiết kế – Vật liệu – Các yếu tố cấu thành. – Và những điều cần thiết khác để tạo ra sáng chế này Nguyen Hung Phong 169 I.1 Văn bản tuyên bố phát minh-sáng chế • Đề xuất các quyền lợi – Khẳng định những gì muốn đuợc bảo hộ. – Các yêu cầu là tiêu chuẩn dùng để xác định việc vi phạm bản quyền sáng chế. – Các thành phần trong phát minh sáng chế cần được tuyên bố rõ theo nghĩa để ngăn ngừa tình trạng bắt chước. – Tuy nhiên không nên tuyên bố quá rộng đến mức không bộc lộ tính đặc thù và lợi thế của phát minh-sáng chế • Nên nhờ luật sư tư vấn hồ sơ xin bản quyền sáng chế. Nguyen Hung Phong 170 I.1 Bằng sáng chế về phương pháp kinh doanh • Sự phát triển của internet và phần mềm đã là xuất hiện bằng sáng chế về phương thức kinh doanh • Amazon.com: đăng ký bằng sáng chế về phương thức kinh doanh được thực hiện bằng “một cú nhấp chuột” trên web khi đặt hàng. • eBay đã kiện Tom Woolston và công ty MercExchange của ông về việc sử dụng nhiều yếu tố trong quy trình đấu giá đảo chiều trên mạng được đăng ký bản quyền bởi eBay. • Priceline.com đã đăng bản quyền liên quan đến dịch vụ mà người mua có thể đệ trình mức giá đấu thầu cho các dịch vụ cụ thể. Và công ty này đã kiện Expedia về việc vi phạm bản quyền này. Nguyen Hung Phong 171 I.2 Nhãn hiệu • Nhãn hiệu: các dấu hiệu nhìn thấy được dùng để phân biệt hàng hóa, dịch vụ của các chủ thể khác nhau. – Từ ngữ – Dấu hiệu – Slogan – Âm thanh giúp nhận dạng sp/dv – Một sự kết hợp các yếu tố nêu trên • Đời sống: có thể kéo dài không hạn định thông qua việc tái gia hạn Nguyen Hung Phong 172 I.2 Các loại nhãn hiệu • Nhãn hiệu tự tạo (coined mark) – tạo thành bởi các dấu hiệu chữ hay hay dấu hiệu hình “tự tạo” (made-up word / design) – Không có ý nghĩa về ngôn ngữ nhưng thể hiện mối liên hệ giữa nó và hàng hóa hay dịch vụ gắn liền. – Ví dụ: Mercedes, Kodak, Xerox…. – Có tính phân biệt cao nhất • Nhãn hiệu bất kỳ (arbitrary mark) – Có một ý nghĩa nhất định về ngôn ngữ (Apple) – Nghĩa của từ không có bất kỳ sự liên hệ nào đối với sản phẩm hay dịch vụ gắn với nó Nguyen Hung Phong 173 I.2 Các loại nhãn hiệu • Nhãn hiệu có tính gợi nhớ (suggestive mark) – Được sử dụng nhằm thể hiện một số tính năng cơ bản,chất lượng, yếu tố thành phần, hay tính chất của Sp/dv – Không mô tả trực tiếp hàng hóa hay dịch vụ – Cần có tư duy trừu tượng để liên tưởng – Ví dụ Halo shampoo • Nhãn hiệu mô tả (descriptive mark) – Mô tả trực tiếp hàng hóa hay dịch vụ. – Giúp phân biệt sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định trước khi đăng ký bảo hộ. – Ví dụ: rubberoid dùng mô tả các vật liệu lợp mái có chứa cao su; xà phòng diệt khuẩn Safeguard Nguyen Hung Phong 174 I.3 Bản quyền tác giả (Copyright) • Quyền bảo vệ cho tác giả tránh việc bị in ấn, sao chép, hay phát hành dưới bất kỳ hình thức nào. • Các dạng bảo hộ bản quyền: âm nhạc, sách, hình ảnh, video, phần mềm, kịch bản, bài báo, thơ ca, bài hát, tác phẩm điêu khắc, bản thiết kế, ảnh nghệ thuật, … • Sự phát triển của internet đòi hỏi việc bảo hộ quyền tác giả ngày càng được quan tâm nhiều hơn. Nguyen Hung Phong 175 I.4 Bí mật thương mại • Bí mật thương mại của một đơn vị là tất cả những thông tin và kiến thức dùng trong công việc kinh doanh của mình liên quan đến: – công thức sản phẩm, quy trình công nghệ danh sách các đối tác, danh sách các nhà cung cấp, danh sách khách hàng, thông tin tài chính, kế hoạch tiếp thị… – Không công khai và đặng ký bảo hộ (vì chỉ được bảo hộ trong một thời gian) để giữ độc quyền vĩnh viễn. • Ví dụ Coca-Cola giữ bí mật về công thức chế tạo; McDonald giữ bí mật về công thức chế biến thực phẩm. • Cần có bản thỏa thuận về bảo mật khi ký hợp đồng lao động với nhân viên • Trong trường hợp cần thiết phải bảo mật với cả nhân viên Nguyen Hung Phong 176 I.5 Pháp luật về bảo hộ sở hữu trí tuệ của Việt Nam • Quyền tác giả và quyền liên quan – tác phẩm văn học, nghệ thuật, khoa học; – đối tượng có quyền liên quan đến quyền tác giả • Quyền sở hữu công nghiệp – – – – – – sáng chế; kiểu dáng công nghiệp; thiết kế bố trí mạch tích hợp bán dẫn; bí mật kinh doanh; nhãn hiệu, tên thương mại chỉ dẫn địa lý. • Quyền đối với giống cây trồng: – giống cây trồng và vật liệu nhân giống Sở hữu công nghiệp Quyền tác giả Bảo hộ sở hữu trí tuệ Giống cây trồng 1. Tác phẩm văn học, khoa học, sách giáo khoa, giáo trình và tác phẩm khác 2. Bài giảng, bài phát biểu và bài nói khác 3. Tác phẩm báo chí 4. Tác phẩm âm nhạc Tác phẩm văn học, khoa học, nghệ thuật Quyền tác giả 5. Tác phẩm sân khấu 6. Tác phẩm điện ảnh 7. Tác phẩm tạo hình, mỹ thuật ứng dụng 8. Tác phẩm nhiếp ảnh 9. Tác phẩm kiến trúc 10. Bản họa đồ, sơ đồ, bản đồ, bản vẽ liên quan đến địa hình, công trình khoa học 11. Tác phẩm văn học, nghệ thuật dân gian 12. Chương trình máy tính, sưu tập dữ liệu Quyền liên quan (bảo hộ 50 năm) 1. Người biểu diễn 2. Tổ chức, cá nhân chủ sở hữu cuộc biểu diễn 3. Nhà xuất bản ghi âm, ghi hình 4. Tổ chức phát sóng I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Quyền tác giả • Quyền nhân thân 1. 2. 3. Đặt tên cho tác phẩm (bảo hộ vô thời hạn) Đứng tên thật hoặc bút danh trên tác phẩm; được nêu tên thật hoặc bút danh khi tác phẩm được công bố, sử dụng (bảo hộ vô thời hạn); Công bố tác phẩm hoặc cho phép người khác công bố tác phẩm • Tác phẩm điện ảnh, sân khấu, nhiếp ảnh, mỹ thuật ứng dụng là: 50 năm; • Các phẩm còn lại: suốt đời và sau 50 năm khi tác giả qua đời 4. Bảo vệ sự toàn vẹn của tác phẩm (bảo hộ vô thời hạn). • Quyền tài sản 1. 2. 3. 4. 5. 6. Làm tác phẩm phái sinh; Biểu diễn tác phẩm trước công chúng; Sao chép tác phẩm; Phân phối, nhập khẩu bản gốc hoặc bản sao tác phẩm; Truyền đạt tác phẩm đến công chúng bằng bất kỳ phương tiện kỹ thuật; Cho thuê bản gốc hoặc bản sao tác phẩm điện ảnh, chương trình máy tính. Quyền sở hữu công nghiệp Giải pháp hữu ích Sáng chế 20 năm Chĩ dẫn dẫn địa lý Vô thời hạn 10 năm Quyền sở hữu công nghiệp Tên thương mại Vô thời hạn Nhãn hiệu 10 năm, gia hạn nhiều lần Kiểu dáng công nghiệp 5 năm, gia hạn 2 lần, mỗi lần 5 năm Thiết kế bố trí mạch 10 năm Quyền sở hữu công nghiệp: sáng chế & giải pháp hữu ích • • • Bằng độc quyền sáng chế (20 năm) – Có tính mới; – Có trình độ sáng tạo; – Có khả năng áp dụng công nghiệp. Bằng độc quyền giải pháp hữu ích (10 năm) – Có tính mới; – Có khả năng áp dụng công nghiệp Đối tượng không được bảo hộ với danh nghĩa sáng chế 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Phát minh, lý thuyết khoa học, phương pháp toán học; Sơ đồ, kế hoạch, quy tắc và phương pháp để thực hiện các hoạt động trí óc, huấn luyện vật nuôi, thực hiện trò chơi, kinh doanh; chương trình máy tính; Cách thức thể hiện thông tin; Giải pháp chỉ mang đặc tính thẩm mỹ; Giống thực vật, giống động vật; Quy trình sản xuất thực vật, động vật chủ yếu mang bản chất sinh học mà không phải là quy trình vi sinh; Phương pháp phòng ngừa, chẩn đoán và chữa bệnh cho người và động vật. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Tính mới của sáng chế • Tính mới mẻ – Chưa bộc lộ công khai dưới hình thức sử dụng, mô tả bằng văn bản hoặc bất kỳ hình thức nào khác ở trong nước hoặc ở nước ngoài trước ngày nộp đơn đăng ký sáng chế. – Chưa bị bộc lộ công khai theo nghĩa chỉ có một số ít người được biết và có nghĩa vụ giữ bí mật về sáng chế đó. • Sáng chế không bị coi là mất tính mới nếu được công bố trong các trường hợp sau đây với điều kiện đơn đăng ký sáng chế được nộp trong thời hạn sáu tháng kể từ ngày công bố – bị người khác công bố nhưng không được phép của người có quyền đăng ký – người có quyền đăng ký công bố dưới dạng báo cáo khoa học – người có quyền đăng ký trưng bày tại cuộc triển lãm quốc gia của Việt Nam hoặc tại cuộc triển lãm quốc tế chính thức I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ kiểu dáng công nghiệp • Kiểu dáng công nghiệp được bảo hộ nếu đáp ứng các điều kiện sau đây (tương tự như sáng chế và giải pháp hữu ích) : – Có tính mới; – Có tính sáng tạo; – Có khả năng áp dụng công nghiệp. • Thời hạn bảo hộ: 5 năm và gia hạn tối đa 2 lần (mỗi lần 5 năm) • Các đối tượng sau đây không được bảo hộ với danh nghĩa kiểu dáng công nghiệp: – Hình dáng bên ngoài của sản phẩm do đặc tính kỹ thuật của sản phẩm bắt buộc phải có; – Hình dáng bên ngoài của công trình xây dựng dân dụng hoặc công nghiệp; – Hình dáng của sản phẩm không nhìn thấy được trong quá trình I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ thiết kế bố trí • Thiết kế bố trí được bảo hộ nếu đáp ứng các điều kiện sau đây: – Có tính nguyên gốc • Là kết quả lao động sáng tạo của chính tác giả • Chưa được những người sáng tạo thiết kế bố trí và những nhà sản xuất mạch tích hợp bán dẫn biết đến một cách rộng rãi tại thời điểm tạo ra thiết kế bố trí đó. – Có tính mới thương mại • chưa được khai thác thương mại tại bất kỳ nơi nào trên thế giới trước ngày nộp đơn đăng ký. • Thiết kế bố trí không bị coi là mất tính mới thương mại nếu đơn đăng ký thiết kế bố trí được nộp trong thời hạn hai năm kể từ ngày thiết kế bố trí đó đã được người có quyền đăng ký khai thác hoặc cho phép khai thác nhằm mục đích thương mại lần đầu tiên tại bất kỳ nơi nào trên thế giới • Thời hạn bảo hộ: 10 năm • Các đối tượng sau đây không được bảo hộ với danh nghĩa thiết kế bố trí: – Nguyên lý, quy trình, hệ thống, phương pháp được thực hiện bởi mạch tích hợp bán dẫn; – Thông tin, phần mềm chứa trong mạch tích hợp bán dẫn. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ nhãn hiệu • Nhãn hiệu được bảo hộ nếu đáp ứng các điều kiện sau đây: – Là dấu hiệu nhìn thấy được dưới dạng chữ cái, từ ngữ, hình vẽ, hình ảnh, kể cả hình ba chiều hoặc sự kết hợp các yếu tố đó, được thể hiện bằng một hoặc nhiều mầu sắc; – Có khả năng phân biệt hàng hoá, dịch vụ của chủ sở hữu nhãn hiệu với hàng hoá, dịch vụ của chủ thể khác. • Thời hạn bảo hộ: 10 năm và gia hạn nhiều lần (mỗi lần 10 năm) • Các dấu hiệu sau đây không được bảo hộ với danh nghĩa nhãn hiệu: các dấu hiệu trùng hoặc tương tự với: – hình quốc kỳ, quốc huy của các nước; – biểu tượng, cờ, huy hiệu, tên viết tắt, tên đầy đủ của cơ quan nhà nước & các tổ chức khác – tên thật, biệt hiệu, bút danh, hình ảnh của lãnh tụ, anh hùng dân tộc, danh nhân của Việt Nam và của nước ngoài; – dấu chứng nhận, dấu kiểm tra, dấu bảo hành của tổ chức quốc tế; – Dấu hiệu làm hiểu sai lệch, gây nhầm lẫn hoặc có tính chất lừa dối người tiêu dùng về nguồn gốc xuất xứ, tính năng, công dụng, chất lượng, giá trị hoặc các đặc tính khác của hàng hoá, dịch vụ. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ tên thương mại • Tên thương mại được bảo hộ nếu có khả năng phân biệt chủ thể kinh doanh mang tên thương mại đó với chủ thể kinh doanh khác trong cùng lĩnh vực và khu vực kinh doanh. • Tên thương mại được coi là có khả năng phân biệt nếu đáp ứng các điều kiện sau đây: – Chứa thành phần tên riêng; – Không trùng hoặc tương tự đến mức gây nhầm lẫn với tên thương mại mà người khác đã sử dụng trước trong cùng lĩnh vực và khu vực kinh doanh; – Không trùng hoặc tương tự đến mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của người khác hoặc với chỉ dẫn địa lý đã được bảo hộ trước ngày tên thương mại đó được sử dụng. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ chỉ dẫn địa lý • Chỉ dẫn địa lý được bảo hộ khi sản phẩm mang chỉ dẫn địa lý : – có nguồn gốc địa lý từ khu vực, địa phương, vùng lãnh thổ hoặc nước tương ứng với chỉ dẫn địa lý; – có danh tiếng, chất lượng hoặc đặc tính chủ yếu do điều kiện địa lý của khu vực, địa phương, vùng lãnh thổ hoặc nước tương ứng với chỉ dẫn địa lý đó quyết định. • Các chỉ dẫn địa lý (CDĐL) không được bảo hộ : – Đã trở thành tên gọi chung của hàng hoá ở Việt Nam; – CDĐL của nước ngoài mà tại nước đó chỉ dẫn này không được bảo hộ, đã bị chấm dứt bảo hộ hoặc không còn được sử dụng; – CDĐL trùng hoặc tương tự với một nhãn hiệu đang được bảo hộ,; – CDĐL làm cho người tiêu dùng hiểu sai lệch về nguồn gốc địa lý thực của sản phẩm mang chỉ dẫn địa lý đó. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ giống, cây trồng • Đối tượng bảo hộ là tổ chức hay cá nhân – chọn tạo, phát hiện và phát triển giống cây trồng – hoặc đầu tư cho công tác chọn tạo hoặc phát hiện và phát triển giống cây trồng – hoặc được chuyển giao quyền đối với giống cây trồng. • Điều kiện chung đối với giống cây trồng được bảo hộ • giống cây trồng được chọn tạo hoặc phát hiện và phát triển, thuộc Danh mục loài cây trồng được Nhà nước bảo hộ do Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn ban hành, có các tính chất sau đây – – – – – tính mới; tính khác biệt; tính đồng nhất; tính ổn định; có tên phù hợp. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ giống, cây trồng • Tính mới của giống cây trồng – Vật liệu nhân giống hoặc sản phẩm thu hoạch của giống cây trồng đó chưa được người có quyền đăng ký (hoặc người được phép của người đó) bán hoặc phân phối nhằm mục đích khai thác giống cây trồng trên lãnh thổ Việt Nam trước ngày nộp đơn đăng ký một năm hoặc ngoài lãnh thổ Việt Nam trước ngày nộp đơn đăng ký sáu năm đối với giống cây trồng thuộc loài thân gỗ và cây nho, bốn năm đối với giống cây trồng khác. • Tính khác biệt của giống cây trồng – có khả năng phân biệt rõ ràng với các giống cây trồng khác được biết đến rộng rãi tại thời điểm nộp đơn. • Tính đồng nhất của giống cây trồng – sự biểu hiện như nhau về các thuộc tính của giống cây trồng, trừ những sai lệch trong phạm vi cho phép đối với một số tính trạng cụ thể trong quá trình nhân giống. I.5 Sở hữu trí tuệ của Việt Nam: Bảo hộ giống, cây trồng • Tính ổn định của giống cây trồng – các thuộc tính của giống cây trồng đó vẫn giữ được các biểu hiện như mô tả ban đầu, không bị thay đổi sau mỗi vụ nhân giống hoặc sau mỗi chu kỳ nhân giống trong trường hợp nhân giống theo chu kỳ. • Tên của giống cây trồng: phù hợp khi có khả năng dễ dàng phân biệt với các giống cây trồng phổ biến trong cùng một loài hoặc tương tự • Tên của giống cây trồng không được coi là phù hợp trong các trường hợp sau đây: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Chỉ bao gồm các chữ số, trừ trường hợp chữ số liên quan đến đặc tính hoặc sự hình thành giống đó; Vi phạm đạo đức xã hội; Dễ gây hiểu nhầm về các đặc trưng, đặc tính của giống đó; Dễ gây hiểu nhầm về danh tính của tác giả; Trùng hoặc tương tự đến mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu, tên thương mại, chỉ dẫn địa lý đã được bảo hộ trước ngày công bố đơn đăng ký bảo hộ giống cây trồng; Trùng hoặc tương tự với tên của sản phẩm thu hoạch từ giống cây trồng đó; Ảnh hưởng đến quyền đã có trước của tổ chức, cá nhân khác. II.1 Cho thuê (licensing) • Hợp đồng cho thuê cấp quyền sử dụng các tài sản tri thức trên cơ sở chi trả phí bản quyền (royalty) hay phí sử dụng (fee). • Các tài sản tri thức: thông tin, quy trình, công nghệ được bảo hộ bởi quyền phát minh-sáng chế, nhãn hiệu, hay tác quyền. Click to add text • Có giá trị như là một chiến lược marketing để tăng trưởng trong những thị trường mà đơn vị có bản quyền thiếu những nguồn lực hay kinh nghiệm để khai thác. • Là một chiến lược cho những nghiệp chủ khởi sự một doanh nghiệp mới nhưng cần có sự cho phép,sao chép, hay hợp nhất một số bản quyền phát minh, nhãn hiệu, tác quyền trong ý tưởng kinh doanh của mình. Nguyen Hung Phong 192 II.1 Các dạng cho thuê (licensing) • Cho thuê bản quyền sáng chế (licensing patent) – Người cho thuê (licensor) giữa quyền sản xuất nhưng cho phép người đi thuê (licensee) quyền tiếp thị và kinh doanh ở một số thị trường không cạnh tranh với người cho thuê. – Người đi thuê có quyền sản xuất và tiếp thị những sản phẩm được cấp quyền sáng chế bằng nhãn hiệu riêng. • Cho thuê nhãn hiệu (trademark): thường được xem là nhượng quyền (franchising) – Người đi thuê (Nhà khởi nghiệp) vận hành doanh nghiệp nhãn hiệu được thuê với các điều kiện • Trả một khoản tiền sử dụng bản quyền cố định • Trả phí dựa vào doanh số bán ra. • Mua nhập lượng đầu vào từ người cho thuê Nguyen Hung Phong 193 II.1 Các dạng cho thuê (licensing) • Cho thuê tác quyền (licensing copyright) – Cấp quyền sử dụng sách, phần mềm, âm nhạc, hình ảnh, kịch bản, tên,… – Ví dụ • Các trò chơi trên máy tính trong thời kỳ thập niên 1970 dụng quyền đi thuê từ các trò chơi arcade (game trò chơi sử dụng tiền xu), phim ảnh, và các show truyền hình. • Các nhân vật có danh tiếng cũng cho phép sử dụng tên , hình ảnh của mình để quảng bá một loại sản phẩm nào đó Nguyen Hung Phong 194 II.1 Tầm quan trong của hoạt động cho thuê • Các công ty lớn trong top 100 chi tiêu hàng tỷ USD hàng năm cho R&D hàng năm để phát triển công nghệ mới, đăng ký bản quyền (sáng chế, nhản hiệu, và các dạng tài sản tri thức khác), sau đó cho thuê. • Công ty IP Ventures Division: cho thuê các công nghệ nhận dạng sinh trắc học, nhãn chống hàng giả, tìm và nhận dạng khuôn mặt. • Doanh số từ hoạt động cho thuê hàng năm: – – – – – Toàn thế giới: 100 tỷ USD. IBM: hơn 1 tỷ USD Microsoft : hàng trăm triệu USD Texas Instrument và Hewlette-Packard: hàng tỷ USD Ngành công nghiệp giải trí: chỉ riêng các hảng phim như Disney, Dreamwork, Fox, Sony, Warner Brother tạo ra hàng tỷ USD từ hoạt động cho thuê Nguyen Hung Phong 195 II.2 An toàn sản phẩm và nghĩa vụ pháp lý • An toàn sản phẩm – – – – Tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm Các hiểm họa từ sản phẩm có đáng kể hay không Sự không an toàn của sản phẩm. Các sai lỗi của sản phẩm có tạo ra những nguy hiểm gì cho khách hàng. – Các trừng phạt từ việc không công bố các hiểm nguy từ sản phẩm rất lớn. Ví dụ tại Hoa Kỳ • Máy tập thể hình Bowflex bị phạt 950.000 USD cho việc chậm trể công bố các hiểm nguy khi sử dụng sản phẩm. • Một nhà sản xuất xe đẩy, ghế đẩy, và ghế ngồi có chiều cao cho trẻ em đã bị phạt 4 triệu USD khi không công bố các hiểm nguy Nguyen Hung Phong 196 II.2 An toàn sản phẩm và nghĩa vụ pháp lý • Các nghĩa vụ liên quan đến trách nhiệm về sản phẩm thường chia thành 4 nhóm – Sự cẩu thả: từ khâu sản xuất đến marketing như ghi nhãn không đầy đủ, quảng cáo sai sự thật, … – Sự bảo đảm: Khách hàng có thể khiếu kiện nếu quảng cáo hay cung cấp thông tin không đúng với những lợi ích đã tuyên bố. – Các nghĩa vụ không có ngoại lệ (khắt khe): khách hàng có quyền khiếu kiện nếu ngờ sản phẩm có lỗi trước khi chấp nhận phiếu thu). – Khai báo sai: khi quảng cáo, ghi nhãn, hay cung cấp các thông tin không đúng về các tính năng, thuộc tính, hay chất lượng của sản phẩm Nguyen Hung Phong 197 II.3 Bảo hiểm • Bảo hiểm tài sản (property) – Bảo hiểm hỏa hoạn nhằm khắc phục các tổn thất về hàng hóa và nhà cửa do lữa và sét đánh. Có thể mở rộng bảo hiểm này cho những nguyên nhân khác như tình trạng nổ, bạo động, tổn thất xe cộ, gió bão, hút thuốc. – Cướp và trộm cắp để bù đắp cho các tổn thất. – Gián đoạn sản xuất do hỏa hoạn hay các nguyên nhân khác được phép bảo hiểm. • Bảo hiểm tai nạn (casualty) – Bù đắp những phí tổn cho việc đề phòng và những phán quyết pháp lý buộc công ty phải bồi thường do chấn thương hay tổn hại tài sản. Bảo hiểm này có thể được mở rộng phạm vi cho việc đền bù do trách nhiệm pháp lý về sản phẩm – Trách nhiệm pháp lý về xe cộ nếu người lao động dùng xe riêng của họ thực hiện công việc của đơn vị Nguyen Hung Phong 198 II.3 Bảo hiểm • Bảo hiểm nhân thọ (life insurance) – Bảo đảm tính liên tục của đơn vị kinh doanh (đặc biệt với hình thức công ty hợp doanh) – Cung cấp bảo vệ tài chính cho chủ doanh nghiệp hoặc nhà quản trị cao cấp của công ty • Bảo hiểm thu nhập cho người lao động – Cung cấp những phúc lợi cho người lao động khi họ bị chấn thương • Bảo hiểm khế ước (giao kèo: bonding insurance) – Chuyển trách nhiệm thực hiện công việc cho người lao động. Bảo vệ công ty trong trường hợp người lao động trộm cắp. – Bảo vệ nhà thầu chính khi nhà thầu phụ không hoàn thành công việc trong khung thời gian đã xác định Nguyen Hung Phong 199 III.1Các yếu tố cần xem xét khi lựa chọn hình thức sở hữu Thuế áp dụng đối với các hình thức sở hữu. Trách nhiệm pháp lý đối với các nghĩa vụ về nợ Yêu cầu về vốn khi khởi sự và phát triển Mức độ kiểm soát Năng lực quản trị Mục tiêu kinh doanh về phương diện quy mô và lợi nhuận 7. Các kế hoạch chấm dứt giai đoạn startup theo những hình thức khác nhau. 8. Chi phí thành lập 9. Chi phí duy trì 1. 2. 3. 4. 5. 6. Nguyen Hung Phong 200 III.2 Đặc trưng của các loại hình DN Các đặc điểm Định nghĩa Doanh nghiệp TN Công ty hợp doanh Công ty TNHH Công ty cổ phần Đơn vị kinh doanh Công ty là một Đơn vị kinh được sở hữu và Đơn vị kinh pháp nhân, các doanh được sở quản trị bởi 02 doanh được sở cổ đông chỉ chịu hữu và vận thành viên (là tổ hữu bởi hai cá trách nhiệm hành bởi 01 chức hay cá nhân) nhân pháp lý trong người trở lên và tối đa là phần vốn góp 50 thành viên Hồ sơ và thủ tục Dễ dàng nhưng Mức độ dễ nhiều hơn so với Thủ tục phức Đơn giản và dễ phải lập bản dàng khi doanh nghiệp tư tạp nhất so với dàng thỏa thuận khi thành lập nhân và công ty ba loại còn lại thành lập hợp doanh Nguyen Hung Phong 201 III.2 Đặc trưng cơ bản của các loại hình DN Các đặc điểm Doanh nghiệp tư nhân Công ty hợp doanh Công ty TNHH Công ty cổ phần Vô hạn bằng tài Trách nhiệm Hữu hạn theo Vô hạn bằng tài sản cá nhân đối Hữu hạn theo của người sở phần vốn cổ sản cá nhân với thành viên phần vốn góp hữu phần hợp doanh Số lượng chủ 01 người sở hữu Nghĩa thuế vụ Tối thiểu 02 Từ 02 người trở thành viên và tối Không giới hạn lên đa là 50 Thuế thu nhập Thuế thu nhập Thuế thu nhập công ty và thuế của công ty và Chỉ đóng thuế của công ty và về thu nhập cá thuế thu nhập thu nhập doanh thuế thu nhập nhân từ lợi cá nhân với lợi nghiệp cá nhân từ cổ nhuận được nhuận được tức được chia chia chia Nguyen Hung Phong 202 III.2 Đặc trưng cơ bản của các loại hình doanh nghiệp Các đặc điểm Doanh nghiệp TN Công ty hợp doanh Công ty TNHH Công ty cổ phần Chuyển nhượng cho các thành Tự do chuyển Chuyển nhượng Chuyển Toàn quyền viên chỉ khi nào nhượng không phải có sự đồng nhượng quyền chuyển các thành viên có ràng buộc thuận của các sở hữu nhượng không mua mới với cổ đông thành viên chuyển nhượng thường cho bên ngoài Chấm dứt khi Doanh nghiệp người chủ qua vẫn tồn tại khi đời hoặc khi Liên tục suốt Liên tục suốt Tính liên tục một thành viên người chủ đời sống của đời sống của của đời sống qua đời hay không còn doanh nghiệp doanh nghiệp không còn năng năng lực pháp lực pháp lý lý Nguyen Hung Phong 203 III.2 Đặc trưng cơ bản của các loại hình doanh nghiệp Các đặc điểm Doanh nghiệp TN Chi phí thành Thấp lập Tính thanh Từ thấp khoản của trung bình khoản đầu tư Khả năng huy Thấp động vốn Công ty hợp doanh Trung bình Công ty TNHH Công ty cổ phần Cao Cao đến Từ thấp đến Cao trung bình Cao Trung bình Nguyen Hung Phong Cao Cao 204 IV. Nhượng quyền kinh doanh 1. Tổng quan về nhượng quyền kinh doanh 2. Quan hệ giữa người nhượng quyền và người được nhượng quyền 3. Lợi ích của nhượng quyền kinh doanh 4. Bất lợi của nhượng quyền kinh doanh 5. Các quy định pháp luật liên quan đến nhượng quyền kinh doanh 6. Thực hiện nhượng quyền kinh doanh 7. Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh IV.1 Khái niệm • Người được nhượng quyền (franchisee)chi trả phí và bản quyền từ người nhượng quyền (franchisor) để có quyền – Sử dụng nhãn hiệu – Bán sản phẩm và dịch vụ – Sử dụng hệ thống format và quy trình vận hành • Người được nhượng quyền không được tự thay đổi cách thức vận hành doanh nghiệp; • Chỉ được quyền sử dụng các công thức hay mô hình tạo sự thành công của đơn vị nhượng quyền. • Người được nhượng quyền sử dụng vốn và các yếu tố cần thiết để vận hành doanh nghiệp IV.1 Khái niệm • Người nhượng quyền sẽ cung cấp – – – – – Thông tin về hệ thống kinh doanh và cách thức vận hành Đào tạo và hỗ trợ Quyền sử dụng tên tuổi, thương hiệu được nhận dạng Hướng dẫn các phương pháp phân phối Các hình thức hỗ trợ khác • Người nhượng quyền sẽ kiểm soát hoạt động của người được nhượng quyền thông qua các hoạt động nêu trên. • Việc không tuân thủ cách thức vận hành mà người nhượng quyền đưa ra được xem là một trong những nguyên nhân chủ yếu gây ra sự thất bại của doanh nghiệp nhượng quyền IV.2 Tình hình nhượng quyền kinh doanh trên thế giới (2012) STT Ngành kinh doanh Tỷ lệ % 1 Các nhà hàng cung cấp thức ăn nhanh 20.2 2 Các dịch vụ cá nhân 14.5 3 Dịch vụ và bán lẽ 12.9 4 Các dịch vụ kinh doanh 12.3 5 Kinh doanh bất động sản 11.6 6 Bán lẻ thực phẩm 8.2 7 Các dịch vụ nhà ở và thương mại 8.1 8 Các nhà hàng truyền thống 4.8 9 Kinh doanh xe hơi 4.1 10 Dịch vụ lưu trú 3.4 IV.2 Các hình thức nhượng quyền kinh doanh • Nhượng quyền tên thương mại (Trade-name franchising) – Phổ biến là thương hiệu – Được quyền sử dụng tên đã được nhận dạng và không được phân phối các sản phẩm ngoài thương hiệu được nhượng quyền • Nhượng quyền phân phối sản phẩm (Product distribution franchising) – Cho phép người được nhượng quyền bán các sản phẩm cụ thể thuộc thương hiệu, nhãn hiệu của nhà sản xuất thông qua một mạng lưới phân phối chọn lọc có tính giới hạn. – Ví dụ: General Motors, Toyota, Exxon Mobile, Chevron, Pepsi Cola, Coca-cola, … • Nhượng quyền trọn vẹn (Pure franchising) – Cho quyền sử dụng thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ để bán – Sử dụng thiết kế, phương thức vận hành, kế hoạch marketing, và các yếu tố cấu thành khác trong mô hình kinh doanh. – Nhượng quyền mô hình và phương thức kinh doanh (Business format) là hình thức phổ biến và phát triển nhanh nhất trong những năm vừa qua IV.2 Quan hệ giữa franchisor và franchisee Các thành phần Người nhượng quyền Người được nhượng quyền Lựa chọn địa điểm Giám sát và chuẩn y, đôi khi quyết định Chọn địa điểm dưới sự chấp thuận của người nhượng quyền Thiết kế Cung cấp thiết kế mẫu Chi trả và thực hiện thiết kế Người lao động Đưa ra các khuyến cáo và đề xuất đào tạo Tuyển dụng, quản lý, và sa thải Sản phẩm và dịch vụ Quyết định các dòng sản phẩm và dịch vụ Bổ sung và điều chỉnh dưới sự chẩn y của người nhượng quyền Giá Chỉ có thể khuyến cáo về giá Xác định giá Mua hàng hay cung ứng Xác định các tiêu chuẩn chất lượng; cung cấp danh sách các nhà cung ứng; có thể yêu cầu người được nhượng quyền phải mua từ người nhượng quyền Đáp ứng các yêu cầu về chất lượng; phải mua hàng từ những nhà cung ứng được chỉ định; Quảng cáo Phát triển và điều phối các chương trình quảng cáo ở tầm quốc gia; có thể yêu cầu mức chi phí quảng cáo tối thiểu ở cấp địa phương Chi trả cho các chương trình cấp quốc gia; tuân thủ các yêu cầu quảng cáo tại địa phương; cần có sự đồng thuận của franchisor đối với các quảng cáo tại địa phương Kiểm soát chất lượng Thiết lập các tiêu chuẩn chất lượng và buộc phải tuân thủ; thực hiện giám sát; đào tạo franchisee Duy trì các tiêu chuẩn chất lượng; đào tạo người lao động để thự hiện các hệ thống chất lượng Hỗ trợ Cung cấp hệ thống hỗ trợ thông qua hệ Điều hành hoạt động kinh doanh hàng IV.3 Lợi ích của nhượng quyền kinh doanh • • • • • • • • • • Tiếp cận một hệ thống kinh doanh đã qua kiểm định Được đào tạo và hỗ trợ quản trị Sự hấp dẫn của thương hiệu Chất lượng chuẩn hóa của hàng hóa và dịch vụ Các chương trình quảng cáo hiệu quả trên bình diện quốc gia Thực hiện hỗ trợ từ franchisor trong việc tiếp cận các nguồn tài chính Các sản phẩm và mô thức kinh doanh đã được xác định Quyền lực mua hàng tập trung Hỗ trợ trong việc chọn địa điểm Cơ hội thành công cao hơn việc thiết lập công ty mới hoàn toàn IV.4 Bất lợi của nhượng quyền kinh doanh • Phí nhượng quyền (franchise fee) và bản quyền cao (royalty) • Tuân thủ cao các quy định vận hành được chuẩn hóa • Các giới hạn trong việc mua hàng • Dòng sản phẩm hạn chế theo quy định của người nhượng quyền • Thị trường bão hòa • Sự tự chủ bị giới hạn • Không đảm bảo cho sự thành công khi sử dụng những mô thức kinh doanh chưa được kiểm định hay cảm nhận chưa đầy đủ. IV.4 Các loại hình nhượng quyền kinh doanh tăng trưởng nhanh Đặc quyền doanh kinh Loại hình kinh doanh Kinh doanh trên hệ thống tàu điện ngầm Pizza Hut Jimmy John’s Sandwiches Anytime Fitness Dunkin’s Donuts McDonald Great Clips Liberty Tax Service Hampton Hotel Sanwiches hải sản Pizza, mì ống Sanwishes dành cho người sành ăn Các trung tâm thể hình Bánh rán, cà phê, các món ngọt Hamburger, gà chiên, salads Các phòng uốn-cắt tóc Dịch vụ báo cáo thuê Các khách sạn có mức giá trung bình Số lượng các Phí nhượng quyềncửa hàng royalty (USD) nhượng quyền 37.0003 15.000 13.432 1.374 25.000 35.000 1.886 8.924 18.000 -25.000 40.000 – 80.000 33.427 45.000 2.940 4.183 1.868 20.000 – 45.000 40.000 65.000 IV.5 Các quy định pháp luật về nhượng quyền kinh doanh • 1971 California ban hành luật đầu tư về nhượng quyền kinh doanh, sau đó 14 tiểu bang đã ban hành những quy định tương tự. • Yêu cầu: các nhà nhượng quyền phải đăng ký hoạt động nhượng quyền kinh doanh và công bố văn bản về nhượng quyền (FDD: Franchise disclosure document) với tiểu bang và cung cấp văn bản này cho những người được nhượng quyền. • Năm 1979, Ủy ban mậu dịch liên bang (Federal Trade Commission) ứng dụng luật này ở tầm quốc gia với 20 chủ đề có liên quan cho những công ty muốn nhượng quyền kinh doanh. • Đến năm 2008, số lượng các chủ đề trong FDD được bổ sung thành 23. • Đạo luật bổ sung (tu chính luật) vào năm 2008 áp dụng cho cả những người nhượng quyền kinh doanh tại 35 tiểu bang còn lại chưa ban hành luật IV.5 23 chủ đề trong FDD 1. Thông tin về franchisor và các chi nhánh; mô tả kinh nghiệm của franchisor và các loại nhượng quyền. 2. Thông tin và kinh nghiệm của nhân viên, tổng giám đốc và các nhà quản trị của Frachisor phụ trách hoạt động nhượng quyền. 3. Mô tả về các vụ kiện tụng có liên quan đến franchisor và những nhân viên, nhà quản trị, và tổng giám đốc của franchisor. 4. Các thông tin liên quan đến việc phá sản tái cấu trúc của franchisor. 5. Thông tin về phí nhượng quyền và bản quyền; các điều kiện hoàn phí. 6. Bảng mô tả các phí nhượng quyền và chi phí mà franchisees phải chi trả sau khi khởi sự: phí bản quyền, nhượng quyền, dịch vụ, đào tạo, quảng cáo hay marketing, và các loại phí khác. 7. Bảng liệt kê các chi phí đầu tư ban đầu của franchisees. IV.5 23 chủ đề trong FDD 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Các yêu cầu về chất lượng đối với hàng hóa, dịch vụ, thiết bị, vật liệu cung ứng, tồn kho, … được sử dụng trong nhượng quyền kinh doanh và nơi chốn mua những loại này. Các bản hướng dẫn tham khảo về phân bố địa điểm trong FDD và trong hợp đồng nhượng quyền mô tả nghĩa vụ của franchisee. Mô tả các hỗ trợ tài chính (nếu có) của franchisor. Các hỗ trợ này thường là những thỏa thuận với các nhà cung cấp tín dụng cho franchisees. Mô tả các nghĩa vụ và nhiệm vụ của franchisees: lựa chọn địa điểm, quảng cáo, vận hành hệ thống máy tính, định giá, tham gia đào tạo, …cũng như các hỗ trợ chủa franchisor Mô tả bảo hộ vùng lãnh thổ hoạt động và xác định vị trí phân bố cửa hàng cho franchisees. Các thông tin về nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, thương hiệu, logos, các dấu hiệu thương mại, và nơi đã đăng ký chúng. Các thông tin về bản quyền phát minh-sáng chế, tác quyền, và các quy trình độc quyền của franchisor và quyền sử dụng của franchisees. Mô tả về mức độ tham gia và các hoạt động của franchisee trong việc vận hành một đơn vị nhượng quyền nhằm tránh tình trạng “absentee owners” 5. 23 chủ đề trong FDD 16. Mô tả bất kỳ hạn chế về hàng hóa/dịch vụ mà hình thức nhượng quyền quy định cho phép bán và bán cho ai đối với franchisee. 17. Mô tả thời gian hiệu lực của hợp đồng nhượng quyền, các điều kiện liên quan đến việc gia hạn hay từ chối gia hạn hợp đồng từ phía franchisor; điều kiện được chuyển nhượng cho đối tác thứ 3 của franchisee; việc bổ sung hay chấm dứt hợp đồng nhượng quyền; cách thức xử lý những bất đồng. 18. Mô tả về việc tham gia vào các hoạt động kỹ niệm, nghi lễ, và hình ảnh trước công chúng. 19. Cam kết về kết quả và các nghĩa vụ tài chính của franchisee. 20. Bảng mô tả các thông tin thống kê trong toàn hệ thống liên quan đến việc mở rông hay thu hẹp hoạt động nhượng quyền trong 3 năm gần nhất. 21. Công bố bảng báo cáo tài chính được kiểm toán của franchisor 22. Bản copy tất cả các hợp đồng (cho thuê, thỏa thuận mua hàng, …) mà franchisee cần ký. 23. Biên nhận thể hiện việc franchisee đã nhận đủ một bản copy FDD. IV.6 Kiểm tra đô tin cậy của franchisor • Cần đánh giá sự đáng tin của franchisor • Franchisor có tuyên bố rằng chỉ có “một bản hợp đồng nhượng quyền tiêu chuẩn” cho nên bạn không cần phải đọc để điều chỉnh? • Franchisor không cung cấp bản copy FDD trong lần gặp mặt đầu tiên • Có quá ít những bản mẫu hay không có bản mẫu (prototype) • Các văn bản hướng dẫn vận hành quá sơ sài hoặc không có. • Có giấy chứng nhận tự nguyện của “những franchisee thành công vượt bậc”, là những người được “thuê” để làm điều đó. • Có quá nhiều khiếu kiện liên quan đến franchisor. • Hứa hẹn rất nhiều về những khoản thu nhập lớn trong tương lai bằng miệng mà không có văn bản cam kết. • Tỷ lệ thất bại của các franchisee rất cao IV.6 Kiểm tra đô tin cậy của franchisor • Franchisor cố gắng thuyết phục franchisee không nhờ trợ giúp từ luật sư để đánh giá hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. • Không có một văn bảo nào được viết ra để công bố các nghịa vụ và cam kết • Franchisor gây áp lực về việc mất cơ hội kinh doanh • Hứa hẹn lợi nhuận rất lớn ngay tức thì • Không muốn cung cấp các franchisee hiện hữu. • Trả lời mơ hồ về các vấn đề liên quan đến hoạt động nhượng quyền và sự vận hành của đơn vị nhượng quyền. • Tuyên bố miễn trừ thực hiện các cam kết trong FDD. IV.6 Thực hiện nhượng quyền kinh doanh • • • • • • Đánh giá bản thân Nghiên cứu thị trường Xem xét các hoạt động nhượng quyền Thu thập FDD và nghiên cứu cẩn trọng Trò chuyện với các frachisee hiện tại Thảo luận và chất vấn các franchisor về các vấn đề quan trọng • Quyết định lựa chọn IV.6.1 Đánh giá bản thân • Trên các phương diện: phẩm chất cá nhân, mục đích, kinh nghiệm, sở thích, thái độ trước rủi ro, thu nhập mong đợi, cam kết về thời gian cho công việc và gia đình, …. – Bạn có cảm thấy thoải mái khi hoạt động trong một bối cảnh có cấu trúc chặt như vậy? – Loại hình nhượng quyền kinh doanh nào tỏ ra thích hợp với bạn? – Bạn có muốn bán những sản phẩm/dịch vụ như vậy? – Bạn có thích làm việc với công chúng? – Bạn có thích công việc bán hàng? – Bạn thích làm việc trong mối quan hệ tương tác với người khác hay một mình? – Các ý tưởng nhượng quyền nào tương thích nhất với kinh nghiệm của bạn? – Các loại hoạt động và giải trí nào mà bạn thích nhất? – Bạn mong muốn hoạt động nhượng quyền tạo ra thu nhập nào? – Bạn có thể đầu tư bao nhiêu vào đơn vị nhượng quyền? – Bạn có vui thích với công việc vận hành hàng ngày của đơn vị nhượng quyền kinh doanh? IV.6.2 Nghiên cứu thị trường • Sự thay đổi của môi trường nhanh đến mức nào? • Tăng trưởng của lĩnh vực nào cao nhất? • Thị trường của những sản phẩm và dịch vụ nhượng quyền đang tăng hay giảm? • Mức độ cạnh tranh mạnh hay không mạnh? • Khách hàng tiềm năng của bạn là ai? • Đặc trưng của khách hàng tiềm năng? • Thu nhập và trình độ giáo dục của khách hàng tiềm năng? • Khách hàng tiềm năng đang mua những sản phẩm nào? • Những khe hở nào của thị trường đang tồn tại? IV.6.3 Xem xét các hoạt động nhượng quyền • Các thông tin được công bố công khai của các nhà nhượng quyền. • Hội chợ thương mại về nhượng quyền kinh doanh • Các tạp chí chuyên ngành (ví dụ Entrepreneur, Inc. • Truy tìm thuật ngữ franchising trên các mạng tìm kiếm. • Các hướng dẫn về nhượng quyền kinh doanh – Ví dụ: Bond’s Franchise Guide tại Hoa Kỳ cung cấp danh sách và tóm tắt hoạt động của 900 nhà nhượng quyền, luật sư tư vấn, nhà tư vấn, và các nhà cung cấp dịch vụ IV.6.4 Thu thập và nghiên cứu FDD của các nhà nhượng quyền • Những đặc trưng tiêu biểu của một franchisor tốt – – – – – – – – Khái niệm hay ý tưởng kinh doanh độc đáo Cách tiếp cận marketing đặc thù Mô hình kinh doanh có tính sinh lợi cao Thương hiệu mạnh và nhã hiệu đã đăng ký độc quyền Hệ thống kinh doanh đang vận hành hữu hiệu Chương trình đào tạo tốt Giá cả và phí nhượng quyền hợp lý Quan hệ tốt đẹp của franchisor với frachisee. IV.6.5 Trao đổi với những franchisee hiện hữu • • • • • • • • • • • Chi phí khởi sự nhượng quyền là bao nhiêu? Có phải chi ra những chi phí không nằm trong dự tính hay không? Mức độ đào tạo vận hành? Có hữu ích không? Chuân bị như thế nào khi mở một đơn vị kinh doanh theo hình thức nhượng quyền? Franchisor có cung cấp những hỗ trợ phù hợp?Mức độ?bản chất?có hài lòng với mức độ hỗ trợ này? Franchisor có sẵn lòng trả lời những câu hỏi?Mức đô tương tác có thường xuyên?phản ứng trước những vướng mắc? Các trợ giúp marketing như thế nào?Có hiệu quả? Franchisee có cần những nhập lượng đầu vào trong việc phát triển các sản phẩm hay dịch vụ mới? Các kỳ vọng của franchisee có được đáp ứng hay không? Mức độ thường xuyên của các giám sát từ Franchisor?Mục đích củang giám sát này? Một ngày làm việc điển hình của một franchisee? Cách thức sử dụng thời gian như thế nào? Những công việc hàng ngày được ua thích nhất là gì?ít được ưa thích nhất? IV.6.5 Trao đổi với những franchisee hiện hữu • Doanh số phát sinh trong năm vừa qua là bao nhiêu?mức kỳ vọng?xu hướng doanh số kể từ khi khởi sự? • Có lợi nhuận?Bao nhiêu?lợi nhuận ròng? • Cần bao lâu để đơn vị nhượng quyền có lợi nhuận?Mức độ sinh lợi có tương thích với chi phí? • Doanh thu hòa vốn? Cần bao lâu để đạt doanh thu hòa vốn? • Hệ số hoàn vốn của đơn vị nhượng quyền kinh doanh có đáp ứng mong đợi? • Có hiệp hội nhượng quyền kinh doanh trong lĩnh vực này hay không?bạn có là thành viên?chức năng chủ yếu là gì? • Franchisor có bảo trợ cho các cuộc gặp mặt của franchisees?bạn có tham dự? Tại sao? • Franchisor có lắng nghe ý kiến của franchisee? • Bạn có khuyến cáo gì cho franchisor về những điều cần thay đổi? IV.6.5 Trao đổi với những franchisee hiện hữu • • • • • • • • • • • • Bạn mua vật tư, thiết bị, hàng hóa ở đâu?giá cả của chúng có hợp lý hay không? Mức độ độc lập của bạn trong việc vận hành đơn vị nhượng quyền? Franchisor có khuyến khích franchisees ứng dụng các sáng tạo của họ trong việc vận hành franchise?có khuyến khích đổi mới? Franchisor có cung cấp đủ các công cụ và phương tiện để cạnh tranh có hiệu quả? Mức chgi trả cho bản quyền và phí nhượng quyền?Bạn nhận được những gì khi chi trả những khoản này?có tương xứng hay không? Bạn có ý định mua thêm khu vực kinh doanh được nhượng quyền hay các đơn vị nhượng quyền?Tại sao? Franchisor đáp ứng các hứa hẹn như thế nào? Những điều khoản nào bạn muốn thay đổi trong hợp đồng nhượng quyền? Quan hệ truyền thông với franchisor như thế nào? Mối quan hệ giữa franchisor và franchisees như thế nào? Bạn muốn đưa ra lời khuyên nào cho những người đang muốn mua quyền kinh doanh từ franchisor này? Nếu làm làm lại từ đầu, bạn có muốn thực hiện nhượng quyền kinh doanh hay không? IV.6.6 Trao đổi với franchisor • • • • • • • • • • • • Những kỹ năng cần thiết của một franchisee thành công? (sau đó xem xét cách thức đo lường chúng). Triết lý của franchisor về mối quan hệ giữa franchisor-franchisee? Franchisor và franchisee giải quyết xung đột như thế nào? Những nguyên nhân chủ yếu nào gây ra các vấn đề mà franchisee phải đối mặt? Văn hóa của franchisor như thế nào?Hảy mô tả. Franchisee cần bao nhiêu nhập lượng đầu vào để đưa vào hệ thống? Kế hoạch mở rộng của franchisor?Có tác động như thế nào đến franchisee? Franchisee có được độc quyền trong một khu vực hay không? Loại thu nhập nào mà franchisor kỳ vọng? Franchisor có quyền chấm dứt bất kỳ hợp động của franchisee?Tại sao? Có bao nhiêu franchisee thất bại?Tại sao? Franchisor có một kế hoạch chiến lược được thiết kế tốt hay không? 7. Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh • Hoạt động franchising với tính chất là một hệ thống kinh doanh đã trải qua nhiều đau thương do những sự kiện tụng. – Một trong những nguyên nhân chủ yếu gây ra kiện tụng: sự diễn đạt hợp đồng nhượng quyền. – Phần lớn các vấn đề xuất hiện sau khi vận hành – Hợp đồng được các luật sư của franchisor biên soạn cho nên tạo ra nhiều ưu đãi chi franchisor và tối thiểu hóa các lợi ích của franchisees. – Hợp đồng có nhiều điều khoản yêu cầu sự phán xét của trọng tài, do đó giới hạn khả năng của franchisee đưa ra tòa án. • Để giúp cho franchisees thông hiểu hợp đồng FTC yêu cầu franchisees phải có quyền nhận bản hợp đổng hoàn hảo với mọi điều khoản trước 5 ngày khi ký hợp đồng. • Mỗi franchisee cần tham khảo ý kiến của luật sư trong việc đánh giá hợp đồng IV.7 Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh • Chấm dứt hợp đồng – Phần lớn các hợp đồng ngăn cấm franchisee chủ động chấm dứt hợp đồng nhưng lại cho phép franchisor làm điều này. – Do đó franchisees cần biết chính xác trong những điều kiện nào franchisor có quyền chấm dứt hợp đồng. – Thông thường franchisor có quyền chấm dứt hợp đồng khi franchisee thất bại trong việc • • • • Tuân thủ những điều khoản của hợp đồng Tuyên bố phá sản Không thanh toán đúng kỳ hạn Không đảm bảo chất lượng IV.7 Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh • Gia hạn hợp đồng – Franchisor thường giữ quyền quyết định gia hạn hay từ chối gia hạn – Trong phần lớn trường hợp, franchisor không có nghĩa vụ phải gia hạn hợp đồng khi hết hạn – Khi gia hạn, hai đối tác phải cùng phác thảo hợp đồng mới – Franchisee phải trả phí gia hạn, giải quyết những vướng mắc làm cho hoạt động kém hiệu quả, hay phải tân trang, nâng cấp cửa hàng. – Các nhiệm vụ nêu trên của franchisees phải được công bố công khai trước khi ký hợp đồng • Chuyển giao và mua lại – Franchisee không có quyền bán hay chuyển giao đơn vị kinh doanh của mình cho đối tác thứ 3 nếu như không có sự chấp thuận của franchisor. – Nhiều hợp đồng nhượng quyền kinh doanh quy định franchisee phải ưu tiên bán cho franchisor, nếu franchisor từ chối thì mới có quyền bán cho đối tác thứ 3 (với sự đồng ý của franchisor) IV.7 Thuận lợi và bất lợi của việc mua quyền kinh doanh mới và hiện hữu Mua một quyền kinh doanh mới Thuận lợi Bất lợi Các ý tưởng kinh doanh mới và độc đáo Các ý tưởng kinh doanh mới chưa được kiểm định Khả năng chi trả phí thấp do tính chất tiên phong của ý tưởng Thương hiệu chưa được nhận dạng Lợi nhuận tiềm năng cao Franchisor thiếu kinh nghiệm trong việc chuyển giao những giá trị cho franchisees Các điều khoản của hợp đồng có thể thương lượng Các ý tưởng có thể mang tính nhất thời vì không có năng lực duy trì Mua một quyển kinh doanh hiện hữu Ý tưởng kinh doanh và thương hiệu đã được công nhận Các khái niệm/ý tưởng kinh doanh sắp lỗi thời Franchisor có kinh nghiệm trong việc chuyển giao các giá trị cho franchisees Phí bản quyền và nhượng quyền cao Franchisor có thời gian loại trừ các sai lỗi ra khỏi hệ thống Các hình ảnh thương hiệu và thương mại cần nâng cấp Lượng khách hàng cơ sở đã được thiết lập Các điều khoản của hợp đồng thường không thương lượng được IV.8 Các xu hướng trong nhượng quyền kinh doanh hiện nay • • • • • • • Sự đa dạng về nhân khẩu học trong nhượng quyền kinh doanh Các nhà nhượng quyền đa sở hữu trong một khu vực lãnh thổ (multiple-unit franchising): Một nhà nhượng quyền sở hữu nhiều cửa hàng nhượng quyền trong một khu vực địa lý rông lớn. Các cơ hội kinh doanh quốc tế cho nhượng quyền kinh doanh ngày càng mở rộng. Địa điểm phân bố phi truyền thống và mặt bằng ngày càng nhỏ hơn Nhượng quyền chuyển đổi: người chủ cửa hàng độc lập trở thành người nhượng quyền. Tái nhượng quyền (refranchising): franchisor bán các cửa hàng thuộc sở hữu của mình cho franchisees. Phát triển theo khu vực và mở rộng quyền lực cho người nhượng quyền – Phát triển theo khu vực (area development): franchisee độc quyền mở các cửa hàng trong một khu vực cụ thể trong một thời gian nhất định. – Mở rộng quyền lực cho người nhượng quyền (master franchising): Franchisee được giao quyền hình thành những đơn vị bán độc lập (semi-independent “subfranchising” trong một khu vực lãnh thổ. Những đơn vị này có quyền tuyển dụng, bán, và hỗ trợ cho những franchisees khác. • Phối hợp các thương hiệu (Cobranding): franchisor phối hợp với các franchisor khác trong việc bán các sản phẩm hay dịch vụ IV.8 Nhượng quyền được xem là một chiến lược tăng trưởng • • • • • • Các ý tưởng hay khái niệm độc đáo Nhân bản lập lại Kế hoạch mở rộng Quy trình cẩn trọng Các hướng dẫn pháp lý Hỗ trợ cho franchisees Chuyên đề 6: Lập kế hoạch kinh doanh 1. Bản kế hoạch kinh doanh là gì? 2. Ai sẽ xem xét bản kế hoạch kinh doanh (1 tiết). 3. Các thông tin cần thiết để lập bản kế hoạch kinh doanh 4. Lập kế hoạch kinh doanh Nguyen Hung Phong 235 1 Bản kế hoạch kinh doanh là gì? 1. Định nghĩa bản kế hoạch kinh doanh: Bản kế hoạch kinh doanh được xem là – Văn bản được viết ra chính thức mô tả toàn diện tất các các hoạt động kinh doanh của một đơn vị trong một thời gian nhất định theo tháng, quý và năm; – Xây dựng trong khung gian 3 năm cho các doanh nghiệp khởi nghiệp và trong năm đầu tiên phải cụ thể theo tháng. • Mô tả chi tiết các khía cạnh sau đây: – – – – Các sản phẩm hay dịch vụ mà công ty cung cấp; Khách hàng mục tiêu; Nguồn nhân lực và cơ cấu tổ chức; Các kế hoạch quan trọng như marketing, sản xuất, cung ứng các nguồn vật tư nguyên liệu và tài chính liên quan đến doanh thu và dòng tiền. • Bao hàm cả những yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cung cấp một bức tranh tổng thể về tình hình sản xuất kinh doanh Nguyen Hung Phong 236 1 Bản kế hoạch kinh doanh là gì? 2. Tầm quan trọng của bản kế hoạch kinh doanh – Lộ trình để ra các quyết định kinh doanh và điều hành tác nghiệp trong vòng ba năm đầu; – Triển khai những định hướng chiến lược của doanh nghiệp; – Cơ sở cho việc tìm kiếm các nguồn tài trợ ban đầu và tài trợ mở rộng về sau; – Trả lời câu hỏi Chúng ta đang ở đâu, sẽ đi đến đâu là làm thế nào nào để đi đến đó? 3. Tính thuyết phục của bản kế hoạch kinh doanh – Bao quát: Bản kế hoạch kinh doanh phải thể hiện tất cả các kế hoạch cấu thành liên quan đến các chức năng; – Chân thật: Có đầy đủ dữ liệu minh chứng thuyết phục về logic; – Cấu trúc tốt • Cân đối giữa các nội dung; • Lập luận cần rõ ràng • Có minh chứng bằng dữ liệu Nguyen Hung Phong 237 1 Bản kế hoạch kinh doanh là gì? 4. Sự cần thiết của bản kế hoạch kinh doanh – Tạo một góc nhìn tích hợp và bao quát : Khách hàng, phân khúc và giá cả mục tiêu; – Nắm bắt toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quá trình kinh doanh; – Tạo sự thấu hiểu chung và nhất quán cho thành viên sáng lập doanh nghiệp; – Xác định nhu cầu tài chính và nỗ lực tìm kiếm nguồn tài trợ; – Cơ sở pháp lý cho việc triển khai các hoạt động và hành động; – Là cơ sở để đánh giá kết quả thực hiện Nguyen Hung Phong 238 2 Ai sẽ xem xét bản kế hoạch kinh doanh Đối tượng Đối tượng cụ thể Các vấn đề quan tâm  Nhà đầu tư thiên  Khả thi về thị trường (sản phẩm thần; có cơ hội kinh doanh cao hay không);  Các quỹ đầu tư mạo hiểm;  Hệ số hoàn vốn đầu tư (ROI); Nhà đầu tư tiềm  Các nhà đầu tư  Tỷ suất lợi nhuận sau thuế so tư nhân (cá doanh số (tỷ suất lợi nhuận năng nhân); ròng);  Các ngân hàng đầu tư.  Dòng tiền mặt ròng phải đủ lớn và dương;  Năng lực của đội ngũ quản trị;  Giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp 239 đem lại cho người tiêu dùng. Nguyen Hung Phong 2 Ai sẽ xem xét bản kế hoạch kinh doanh Đối tượng Đối tượng cụ thể Các vấn đề quan tâm  Nhà cung cấp  Chủng loại vật tư nguyên liệu mà nguyên vật liệu; doanh nghiệp cần; Nhà cung ứng  Nhà cung cấp linh  Khối lượng cần sử dụng; kiện hay chi tiết để  Chu kỳ mua hàng; tạo nên thành  Giá cả mà doanh nghiệp khởi nghiệp phẩm; có thể chấp nhận mua;  Nhà cung cấp các hàng hóa phụ trợ  Khối lượng vận chuyển vật tư; và bao bì đóng gói;  Nhu cầu sử dụng kho hàng;  Nhà cung cấp các  Nhu cầu sử dụng bao bì đóng gói thành phẩm. dịch vụ hậu cần (logistic). Nguyen Hung Phong 240 2 Ai sẽ xem xét bản kế hoạch kinh doanh Đối tượng Đối tượng cụ thể Các vấn đề quan tâm  Chất lượng của sản phẩm có đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hay không;  Khả năng cung ứng thường xuyên; Khách  Các nhà bán hàng tiềm buôn; năng  Các nhà bán lẻ;  Sản lượng cung ứng có đủ lớn hay không;  Người tiêu dùng trực tiếp.  Khả năng bán hàng trả chậm của doanh nghiệp;  Chính sách chiết khấu dành cho nhà phân phối của doanh nghiệp khởi nghiệp (thể hiện tỷ lệ % so với doanh số mà người bán để lại cho người Nguyen Hung Phong 241 mua). 2 Ai sẽ xem xét bản kế hoạch kinh doanh Đối tượng Đối tượng cụ Các vấn đề quan tâm thể  Ngân hàng đầu  Quan tâm đến tài sản dùng tư; thế chấp khi vay; Nhà cung  Ngân hàng  Lịch sử tín dụng của nhà khởi cấp tín Thương mại; nghiệp; dụng  Các tổ chức tín  Dòng tiền mặt ròng phát sinh dụng phi ngân từ dự án kinh doanh; hàng.  Tài sản cá nhân của nhà khởi nghiệp có thể huy động để đưa vào dự án kinh doanh. Nguyen Hung Phong 242 2 Trình bày bảng kế hoạch kinh doanh • Tập trung vào những vấn đề mà người nghe quan tâm: – Sản phẩm và công nghệ: Tính mới, hiện đại và khả thi trên thị trường; – Ai sẽ là người mua sản phẩm và quy mô thị trường có đủ lớn hay không? – Có hiệu quả tài chính hay không? • Nội dung phần trình bày nên nhấn mạnh: – Đây là một cơ hội kinh doanh tốt; – Doanh nghiệp có chương trình tiếp thị có hiệu quả; – Kết quả tài chính được tính toán thực tế và cụ thể thông qua các chỉ tiêu như doanh số, lợi nhuận và hệ số hoàn vốn; – Các rủi ro có thể xuất hiện và các giải pháp giải quyết những rủi ro này. • Các kỹ năng cần sử dụng khi trình bày – Có bố cục rõ ràng và phân chia thời gian hợp lý cho phần mở đầu, thân bài và kết luận; – Dùng các sơ đồ, biểu bản minh họa một cách trực quan; – Lập luận phải có logic và minh chứng bằng số liệu và dữ liệu; – Sử dụng những ngôn ngữ hình thể để tăng tính sống động và thuyết phục; – Kết luận cô đọng và xúc tích: Tóm gọn lại những gì cần nhấn mạnh Nguyen Hung Phong 243 2. Các loại kiến thức cần có để viết bản kế hoạch kinh doanh Số TT Lĩnh vực 1 Kế toán và thuế: Biết cách lập dự toán các loại chi phí trực tiếp và gián tiếp; cách phân bổ chi phí gián tiếp; biết các loại báo cáo tài chính và các loại thuế mà doanh nghiệp phải nộp. 2 Hoạch định: Hoạch định nhu cầu vật tư nguyên vật liệu, hoạch định sản lượng sản xuất, hoạch định tài chính và hoạch định tiêu thụ. 3 4 Rất tốt Tốt TB Kém Dự báo: Nắm bắt các kỹ thuật dự báo định tính và định lượng. Nghiên cứu thị trường: Hiểu các khái niệm về nhu cầu, động lực mua hàng, hành vi người tiêu dùng, thiết kế các câu hỏi điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường. Nguyen Hung Phong 244 2. Các loại kiến thức cần có để viết bản kế hoạch kinh doanh Số TT 5 6 7 8 9 Lĩnh vực Bán hàng: Biết các kênh phân phối hàng hóa và cách tiếp cận cách kênh phân phối, các phương thức bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng. Quản trị nhân lực: Xác định nhu cầu lao động trực tiếp và gián tiếp, xây dựng chế độ tiền lương theo sản phẩm và thời gian, mô tả và thiết kế công việc. Thiết kế sản phẩm và công nghệ: Biết các quy trình thiết kế sản phẩm và quy trình công nghệ. Pháp lý: Biết các vấn đề pháp lý có liên quan đến hợp đồng lao động, bán hàng, các chế độ bảo hiểm bắt buộc và các loại thuế phải nộp cũng như thủ tục kê khai và nộp thuế. Tổ chức: Biết cách xây dựng cấu trúc tổ chức theo chức năng và trực tuyến, mối Nguyen Hungquan Phong hệ giữa Rất tốt Tốt TB Kém 245 2 Phạm vi của bản kế hoạch kinh doanh • • • • • Quy mô thị trường lớn hay nhỏ – Tại một địa phương, khu vực hay thị trường cả nước; – Là thị trường ngách hay một phân khúc thị trường hay thị trường tổng thể; – Thị trường của một sản phẩm hay nhiều loại sản phẩm. Quy mô doanh nghiệp: – Quy mô càng lớn thì sự phức tạp trong hoạch định các kế hoạch cung ứng, sản xuất, phân phối càng cao; – Quy mô càng lớn thì công nghệ áp dụng càng hiện đại cho nên việc mô tả công nghệ cần phải làm rõ về bản chất; Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: – Sản xuất (bao gồm cả sản xuất công nghiệp, nông nghiệp và xây dựng); – Dịch vụ (dịch vụ tư vấn đào tạo, y tế, hậu cần hay logistic, và các dịch vụ khác); – Hệ thống kinh doanh nền tảng (là hệ thông kinh doanh dựa trên nền tảng internet). Sự cạnh tranh: – Mức độ cạnh tranh cao thì việc phân tích cạnh tranh sẽ phức tạp và đề cập đến nhiều khía cạnh cũng như đối thủ cạnh tranh; – Nếu doanh nghiệp khởi nghiệp xâm nhập vào một thị trường ngách hay đối tượng khách hàng đặc thù thì việc phân tích cạnh tranh sẽ đơn giản. Khả năng tăng trưởng của thị trường: – Thị trường mới và chuyển sang giai đoạn tăng trưởng nhanh sẽ có nhiều kịch bản tăng trưởng do đó bản kế hoạch kinh doanh sẽ phức tạp. – Phân tích và định vị cạnh tranh sẽ phức tạp hơn. Nguyen Hung Phong 246 3. Các thông tin cần thiết: Thị trường • Mục đích thu thập thông tin nhằm: Trả lời câu hỏi như – – – – – – – – Sản phẩm được mua bởi ai? Có nhu cầu trên thị trường? Quy mô của thị trường có đủ lớn? Các đặc trưng về nhân khẩu học của người mua (thu nhập, khu vực sinh sống, độ tuổi, trình độ văn hóa, địa bàn cư trú, đối tượng mua hàng là người tiêu dùng hay doanh nghiệp…); Các đặc trưng về tâm lý như thói quen, hành vi mua hàng, lối sống của người tiêu dùng; Các yêu cầu về thuộc tính và tính năng của sản phẩm được chấp nhận bởi người tiêu dùng; Các kênh phân phối nào nên được sử dụng để tiếp cận người mua; Mức giá mà khách hàng có có thể chấp nhận được. Nguyen Hung Phong 247 3. Các thông tin cần thiết: Thị trường • Loại dữ liệu cần thu thập – Các dữ liệu thứ cấp: • Dữ liệu được in ấn và công bố công khai như dữ liệu từ các cơ quan thống kê, các tạp chí chuyên ngành, các báo cáo nghiên cứu thị trường trước đây; • Nguồn thông tin quan trọng để cung cấp một bức tranh tổng thể về thị trường; • Hạn chế: Những thông tin trong quá khứ trong khi đó thị hiếu và hành vi hiện tại của người tiêu dùng có thể đã thay đổi. – Dữ liệu sơ cấp: • Tiến hành điều tra với mẫu nhỏ (Do hạn chế về nguồn lực tài chính); • Phương pháp điều tra: Quan sát, phỏng vấn và điều tra người tiêu dùng tiềm năng bằng bảng câu hỏi. Nguyen Hung Phong 248 3. Các thông tin cần thiết: Thị trường Nguyen Hung Phong 249 3. Các loại thông tin: Sản xuất 1. Thông tin để lựa chọn nơi bố trí cơ sở sản xuất: • Khu vực cung ứng nguyên liệu; • Khoảng cách vận chuyển nguyên vật liệu đến nơi sản xuất và nơi tiêu thụ; • Khối lượng vận chuyển vật tư nguyên liệu và đơn giá vận chuyển để tính chi phí vận chuyển và tìm chi phí vận chuyển tại khu vực nào thấp nhất; • Đánh giá việc phân bố cơ sở sản xuất có hiệu quả kinh tế cả về phương diện sản xuất và phân phối thành phẩm đến khách hàng. 2. Các thông tin về công nghệ đang được áp dụng trong ngành: • Các dự báo về tiến bộ công nghệ trong tương lai; • Khả năng áp dụng công nghệ mới của đơn vị; • Thông tin về máy móc và trang thiết bị mà doanh nghiệp dự kiến sử dụng; • Đánh giá công nghệ sử dụng có làm tăng chất lượng và năng suất để cạnh tranh hay không. Nguyen Hung Phong 250 3. Các loại thông tin: Sản xuất 3. Các thông tin về các loại vật tư nguyên liệu: • Nhu cầu từng loại trong từng thời kỳ (tháng, quý và năm); • Tiêu chuẩn vật tư nguyên liệu thích ứng với công nghệ sản xuất mà doanh nghiệp đã chọn; • Các loại vật tư nguyên liệu có thể sử dụng để thay thế cho loại đang sử dụng; • Định mức tiêu hao vật tư cho 1 đơn vị sản phẩm sản xuất và đơn giá. 4. Các thông tin về các máy móc thiết bị dùng trong sản xuất: • Các loại máy móc và trang thiết bị sử dụng tại từng khâu hay từng bước công việc trên quy trình sản xuất; • Chi phí mua sắm, lắp đặt và chạy thử (để tính giá trị hay nguyên giá của máy móc thiệt bị) cũng như thời gian sử dụng để làm cơ sở tính toán khấu hao. Nguyen Hung Phong 251 3. Các loại thông tin: Sản xuất 5. Các thông tin về lao động • Lao động trực tiếp cần thiết tại các khâu hay các bước trên quy trình sản xuất theo các loại nghề nghiệp khác nhau và trình độ tay nghề (bậc thợ); • Lao động gián tiếp làm công tác quản lý sản xuất cũng như quản lý chung tại doanh nghiệp; • Mức lương của các loại lao động trực tiếp và gián tiếp. 6. Thông tin về diện tích nhà xưởng • Diện tích nhà xưởng cần thiết để bố trí máy móc và trang thiết bị; • Diện tích kho hàng vật tư, bán thành phẩm (các đối tượng chế biến đã hoàn thành một giai đoạn công nghệ), thành phẩm (sản phẩm đã hoàn thành chờ bán); • Diện tích dành cho các phương tiện và thiết bị vận chuyển. Nguyen Hung Phong 252 3. Các loại thông tin: Sản xuất 5. Các thông tin về lao động • Lao động trực tiếp cần thiết tại các khâu hay các bước trên quy trình sản xuất theo các loại nghề nghiệp khác nhau và trình độ tay nghề (bậc thợ); • Lao động gián tiếp làm công tác quản lý sản xuất cũng như quản lý chung tại doanh nghiệp; • Mức lương của các loại lao động trực tiếp và gián tiếp. 6. Thông tin về diện tích nhà xưởng • Diện tích nhà xưởng cần thiết để bố trí máy móc và trang thiết bị; • Diện tích kho hàng vật tư, bán thành phẩm (các đối tượng chế biến đã hoàn thành một giai đoạn công nghệ), thành phẩm (sản phẩm đã hoàn thành chờ bán); • Diện tích dành cho các phương tiện và thiết bị vận chuyển. Nguyen Hung Phong 253 3. Các loại thông tin cần thiết: Tài chính 1. Thông tin để tính các chi phí trực tiếp trong sản xuất • Định mức tiêu hao vật tư nguyên nhiên vật liệu tính cho một đơn vị sản phẩm và đơn giá vật tư nguyên nhiên vật liệu; • Số lượng lao động trực tiếp và mức lương; Tỷ lệ % các khoản bảo hiểm bắt buộc; 2. Thông tin để tính các chi phí gián tiếp • Chi phí văn phòng, chi phí tiền lương cho bộ phận quản lý và các chi phí bằng tiền khác để vận hành bộ máy quản lý ; • Các thông tin về các loại chi phí liên quan đến hoạt động marketing và tiêu thụ sản phẩm; 3. 4. 5. 6. Các thông tin về giá trị của từng loại tài sản cố định dùng trong sản xuất kinh doanh và tỷ lệ khấu hao cho từng; Các thông tin về các khoản nợ vay trong từng thời kỳ và lãi suất để xác định lãi phải trả; Các thông tin về % thuế giá trị gia tăng tính theo doanh thu bán hàng và tỷ lệ % thuế thu nhập doanh nghiệp; Các thông tin về giá bán sản phẩm và sản lượng tiêu thụ dự kiến có được từ kế hoạch marketing; Nguyen Hung Phong 254 4. Nội dung của bản kế hoạch kinh doanh 1. Tóm tắt kế hoạch kinh doanh cho nhà quản trị. 2. Mô tả tổng quát doanh nghiệp. 3. Sản phẩm và dịch vụ. 4. Thị trường và khách hàng. 5. Vận hành và tổ chức. 6. Nguồn nhân lực. 7. Khung pháp lý. 8. Hoạch định tài chính. 9. Phân tích rủi ro. 10. Phụ lục. Nguyen Hung Phong 255 4. Các nội dung trong bản kế hoạch kinh doanh Nguyen Hung Phong 256 4.1 Tóm tắt cho nhà quản trị • Các điều cần lưu ý: – Độ dài tối đa chỉ 3 trang và thời gian đọc chỉ mất từ 3-5 phút; – Viết sau khi đã hoàn thành các nội dung khác của bản kế hoạch kinh doanh; – Đưa những kết luận quan trọng của từng phần vào bảng tóm tắt; – Viết rõ ràng, chính xác và xúc tích. • Các nội dung cần đề cập đến 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Các thông tin tổng quát về dự án; Các vấn đề về sản phẩm/dịch vụ hiện tại mà người tiêu dùng chưa thỏa mãn; Giải pháp để giải quyết vấn đề bằng cách giới thiệu sản phẩm mới của doanh nghiệp dựa trên tính khả thi về công nghệ của dự án kinh doanh; Dự kiến thời gian đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường; Ngân sách của dự án kinh doanh; Mô tả tóm tắt hoạt động kinh doanh từ sản xuất đến phân phối; Mô tả đội ngũ quản trị và kinh nghiệm; Tuyên bố giá trị và mô hình kinh doanh; Các mục tiêu và kế hoạch phát triển trong 3 năm đầu Nguyen Hung Phong 257 4.2 Mô tả tổng quát về doanh nghiệp • • • • • Tóm tắt về sản phẩm, thị trường và khách hàng: – Nên dùng hình ảnh minh họa và chỉ ra những gì làm cho sản phẩm trở nên khác biệt hay mới; – Xác định thị trường mục tiêu và thị phần với quy mô hiện tại và tiềm năng tăng trưởng; – Xác định khách hàng của doanh nghiệp là ai; Điểm mạnh và yếu của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Phân bố địa lý và cơ sở vật chất: – Xác định vị trí đặt cơ sở sản xuất kinh doanh; Cơ sở vật chất cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Các thông tin chủ yếu: – Số lượng lao động cần sử dụng; Công suất của đơn vị; Sản lượng sản xuất và sản lượng tiêu thụ dự kiến; Doanh thu và lợi nhuận hàng năm. Hình thức pháp lý, sở hữu và quản trị – Loại hình doanh nghiệp và lý do chọn loại hình này; Các thành viên tham gia sáng lập và các thành viên góp vốn; Tên các thành viên quản trị chủ yếu với các kỹ năng và kinh nghiệm trước đây. Tuyên bố tầm nhìn, sứ mệnh và các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp – Tầm nhìn: Định vị doanh nghiệp trong tương lai dài hạn; Sứ mệnh nêu rõ các giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp đem lại cho cho các đối tác hữu quan; Các mục tiêu chủ yếu về doanh số lợi nhuận và thị phần. Nguyen Hung Phong 258 4.3 Mô tả sản phẩm/dịch vụ, thị trường và vận hành 1. Mô tả sản phẩm/dịch vụ: – Mô tả sản phẩm: Giúp cho người đọc hiểu doanh nghiệp muốn bán cái gì • Mô tả chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp bằng những ngôn từ mà một người ngoài lĩnh vực chuyên môn có thể hiểu được; • Giải thích đầy hình tượng bằng hình ảnh của chúng thể hiện công dụng hay và tính năng của sản phẩm/dịch vụ và các khuyến cáo khi sử dụng. – Mô tả các thuộc tính của sản phẩm: • Tập trung vào những thuộc tính làm cho sản phẩm trở nên độc đáo; • Nhấn mạnh đến những lợi ích đem lại cho khách hàng khi sử dụng chúng. – Nhãn hiệu của sản phẩm • Giới thiệu nhãn hiệu của sản phẩm; • Mô tả các yếu tố cấu thành nên nhãn hiệu để nhận dạng và phân biệt sản phẩm. Nguyen Hung Phong 259 4.3 Mô tả sản phẩm/dịch vụ, thị trường và vận hành 2. Các đặc trưng của thị trường: – Mô tả các đặc trưng cơ bản của thị trường mục tiêu theo các tiêu thức phân loại; – Quy mô của thị trường hiện tại và khả năng tăng trưởng; – Các dữ liệu về thị trường có thể thu thập từ các nguồn thông tin thứ cấp; – Đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường 3. Khách hàng: Xác định bằng cách trả lời các câu hỏi – Ai là người mua hàng của doanh nghiệp; – Họ đang sống ở đâu; – Tại sao họ mua hàng của mình mà không mua hàng của nhà sản xuất khác; – Khi nào và trong những điều kiện nào họ sẽ mua hàng của mình; – Người mua hàng quan tâm đến điều gì; – Quyết định mua hàng dựa theo giá cả hay chất lượng; – Tần suất mua hàng. Nguyen Hung Phong 260 4.3 Mô tả sản phẩm/dịch vụ, thị trường và cạnh tranh 4. Cạnh tranh • Điểm mạnh và yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh theo các tiêu chí liên quan đến chất lượng, giá cả, hình ảnh doanh nghiệp, mạng lưới phân phối, v.v. • So sánh dựa trên các tiêu chí về chất lượng sản phẩm, giá cả, nhận dạng hương hiệu và các yếu tố có liên quan; • Đánh giá cạnh tranh bằng cách so sánh các yếu tố cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Nguyen Hung Phong 261 4.3 Mô tả sản phẩm/dịch vụ, thị trường và cạnh tranh 4. Cạnh tranh • Điểm mạnh và yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh theo các tiêu chí liên quan đến chất lượng, giá cả, hình ảnh doanh nghiệp, mạng lưới phân phối, v.v. • So sánh dựa trên các tiêu chí về chất lượng sản phẩm, giá cả, nhận dạng hương hiệu và các yếu tố có liên quan; • Đánh giá cạnh tranh bằng cách so sánh các yếu tố cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Nguyen Hung Phong 262 4.4 Kế hoạch vận hành 1. Phân bố cơ sở: Chứng minh việc chọn nơi phân bố cơ sở vật chất là phù hợp dựa trên các yếu tố: – – – – – – – Quy mô thị trường có đủ lớn hay không (nếu dự án kinh doanh cung cấp dịch vụ); Nguồn lao động tại chỗ có đủ về số lượng và chất lượng hay không; Điều kiện sống tại địa phương; Các điều khác như các dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp; Nguồn cung ứng nguyên liệu tại địa phương; Các dịch vụ công cộng thiết yếu như điện, nước, khu xử lý chất thải; Các điều kiện về vận chuyển hậu cần phục vụ cho sản xuất. 2. Cơ sở hạ tầng cho sản xuất: (Nên vẽ sơ đồ) – – – – – – Diện tích mặt bằng sản xuất, kho hàng; Diện tích dành cho văn phòng; Diện tích và lối đi dành cho hoạt đông vận chuyển vật tư nguyên liệu và thành phẩm; Thời gian thuê đất; Các khuôn viên dành cho xe vận chuyển của khách hàng và của nội bộ doanh nghiệp; Khả năng mở rộng sản xuất nhờ có mặt bằng dự trữ trong khuôn viên hiện tại. Nguyen Hung Phong 263 4.4 Kế hoạch vận hành 3. Sản xuất – Các bộ phận và chi tiết nào sẽ đặt hàng mua ngoài và các loại nào sẽ tự sản xuất; – Mô tả quy trình sản xuất từ khâu đầu lúc nhập lượng mua vào đến khâu sản xuất trải qua các giai đoạn công nghệ cho đến khi tạo ra thành phẩm; – Vẽ sơ đồ quy trình sản xuất qua các giai đoạn và các bước thực hiện công việc; – Các máy móc thiết bị sử dụng trên quy trình sản xuất; – Vẽ sơ đồ bố trí mặt bằng cho sản xuất theo các giai đoạn trong quy trình sản xuất. 4. Kế hoạch marketing – Mô tả khái quát về ngữ cảnh của thị trường và xu hướng tương lai; – Xác định thị trường mục tiêu; – Xác định các dòng sản phẩm của doanh nghiệp; – Phác thảo cách thức bán hàng và kế hoạch bán hàng; – Xây dựng và triển khai một chương trình xúc tiến, quảng cáo và quan hệ khách hàng hướng về khách hàng mục tiêu Nguyen Hung Phong 264 4.4 Kế hoạch vận hành 5. Cơ cấu tổ chức • Thể hiện các cấp quản trị trong doanh nghiệp và người phụ trách các cấp đó (ví dụ giám đốc – quản đốc xưởng – tổ trưởng sản xuất); • Các bộ phận chức năng cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Nguyen Hung Phong 265 4.5 kế hoạch nhân lực, hình thức pháp lý, tài chính và rủi ro 1. Nguồn nhân lực • Tên của các hành viên sáng lập và vốn góp của từng thành viên; • Xác định ai là người nắm quyền quyết định cao nhất trong số những thành viên sáng lập; • Xác định các thành viên quản trị như giám đốc, phó giám đốc phụ trách từng lĩnh vực; • Số lượng lao động trực tiếp cần thiết để sản xuất sản lượng sản phẩm theo kế hoạch hàng năm; • Số lượng lao động gián tiếp thực hiện các hoạt động chức năng 2. Các khuôn khổ pháp lý • Giấy phép đăng ký kinh doanh được cấp; Tên thương mại của doanh nghiệp và logo; Giấy đăng ký thông tin lên cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp; • Chứng nhận quyền sở hữu về nhà xưởng và văn phòng làm việc; giấy phép xây dựng khi xây dựng nhà xưởng hoặc giấy tờ cho thuê đất; • Xác nhận đăng ký thông tin lên mạng đấu thầu quốc gia để có thể tham gia đấu thầu khi thực hiện các giao dịch bán hàng cho khu vực công của Nhà nước; • Tất cả những thông tin này có thể tóm tắt ngắn gọn và đưa các minh chứng vào phần phụ lục. Nguyen Hung Phong 266 4.5 kế hoạch nhân lực, hình thức pháp lý, tài chính và rủi ro 3. Trách nhiệm xã hội • • Tuân thủ các trách nhiệm xã hội: Không cần chi tiết nhưng nêu ngắn gọn và rõ ràng về các vấn đề – Cam kết không thuê mướn lao động trẻ em; – Không áp dụng các chính sách phân biệt khi sử dụng lao động; – Tuân thủ chế độ giờ làm việc và nghỉ phép theo đúng quy định của Nhà nước; – Tuân thủ các chế độ về tiền lương tối thiểu theo quy định của pháp luật; Tạo các lợi ích và phát triển kinh tế cho địa phương – – – – Tạo việc làm mới cho lao động địa phương; Chuyển giao công nghệ cho dân cư bản địa; Tạo nên giá trị tăng thêm cho những người cung cấp nguyên liệu địa phương; Thúc đẩy kinh tế địa phương khi sử dụng các nguồn vật liệu bản địa. Nguyen Hung Phong 267 4.5 kế hoạch nhân lực, hình thức pháp lý, tài chính và rủi ro 4. Tài chính • Bảng tổng kết tài sản: • Bảng tổng kết tài sản thể hiện giá trị của các loại tài sản và nguồn tài trợ vào cuối một thời điểm (tháng, quý, năm). • Báo cáo thu nhập • Báo cáo này cho phép nhận dạng được doanh thu, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp phát sinh trong một kỳ; • Báo cáo lưu chuyển tiền tệ (hay báo cáo dòng tiền) • Xác định dòng tiền vào hay thu về và dòng tiền chi ra từ đó tính dòng tiền mặt ròng qua các năm • Các chỉ tiêu tài chính o Tỷ suất lợi nhuận gộp = Lợi nhuận gộp/Doanh số o Tỷ suất lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng/Doanh số o Hệ số hoàn vốn đầu tư = Nguồn để hoàn vốn đầu tư/Vốn đầu tư Nguyen Hung Phong 268 4.5 kế hoạch nhân lực, hình thức pháp lý, tài chính và rủi ro 5. Phân tích rủi ro • Các rủi ro từ môi trường kinh doanh: • Các rủi ro xuất phát từ tiến bộ khoa học kỹ thuật • Rủi ro xuất phát từ các khiếu kiện liên quan đến ô nhiểm môi trường; • Các rủi do xuất phát từ thay đổi trong nguồn nhân lực • Các rủi ro liên quan đến sản xuất và chất lượng sản phẩm • Các rủi ro về thị trường; • Các rủi ro xuất phát từ nhà cung ứng Nguyen Hung Phong 269 Chuyên đề 7: Tài trợ và các vấn đề tài chính cho doanh nghiệp khởi nghiệp NHP Nguyen Hung Phong 270 ? f ( x)  Vấn đề lưỡg nan trong đầu tư ban đầu 1 2  exp( ix)dx ?? ? ?? Nhà khởi Nhà nghiệp Nguyen Hung Phong đầu tư ? Lối ra? 271 1 Các giai đoạn tài trợ Rủi ro Quỹ đầu tư mạo hiểm Lượng vốn còn thiếu Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Đầu tư thiên thần Doanh số Thị trường chứng khoán Tài trợ bằng nợ Mở rộng quy mô kinh doanh Nguyen Hung Phong 272 1. Tài trợ qua từng giai đoạn Có lợi nhuận Hòa vốn LỖ Giai đoạn sau Gian đoạn đầu Ươm mầm Tài trợ từ bản thân Tài sản cá nhân Đầu tư thiên thần Vườn ươm Mở rộng Start-up Đầu tư thiên thần Vườn ươm Nhà đầu tư chiến lược Đầu tư mạo hiểm Đầu tư mạo hiểm Đầu tư tư nhân Vay Tài trợ Nguyen Hung Phong Đầu tư tư nhân Ngân hàng đầu tư 273 1.Tài trợ qua từng giai đoạn Start up Tăng trưởng ban đầu Tăng trưởng nhanh và mở rộng Tự tài trợ từ những thành viên sáng lập Gia đình và bạn bè Các nhà đầu tư thiên thần Gia đình & bạn bè Đối tác hùn vốn Các quỹ đầu tư đầu tư mạo hiểm của những công ty lớn Đối tác hùn vốn Tài trợ từ đám đông Các quỹ đầu tư mạo hiểm Tài trợ từ đám đông Các nhà đầu tư thiên thần Phát hành cổ phiếu Tài trợ mồi (ươm mầm) Nguyen Hung Phong 274 2. Các đối tác tài trợ Cao Ngân hàng và các Quỹ đầu tư mạo hiểm Quỹ đầu tư mạo hiểm Lượng vốn cần Ngân hàng Sự thiếu hụt được tài trợ từ các vườn ươm Thấp Thấp Rủi ro kinh doanh Nguyen Hung Phong Cao 275 3. Loại hình tài trợ tài trợ Tài trợ từ bên ngoài VỐN Tài trợ từ bên trong NỢ Tài trợ vốn Tài trợ nợ • Nợ • Bảo lãnh • Tái phiếu • Cho thuê tài chính • Chiết khấu • Khoản nợ được thế chấp bằng tài sản • Nhà đầu tư tư nhân • Đầu tư mạo hiểm • IPO Nguyen Hung Phong 276 3.1 Tài trợ vốn Bản thân các thành viện sáng lập Các nhà đầu tư thiên thần Các công ty đầu tư mạo hiểm Gia đình và bạn bè Tài trợ vốn Tài trợ từ đám đông Các chương trình tăng tốc khởi nghiệp Các Quỹ đầu tư mạo hiểm Phát hành cổ phiếu Nguyen Hung Phong 277 3.2 Hoạch định nhu cầu vốn • Tổng nhu cầu vốn= Vốn cố định + vốn hoạt động – Vốn cố định: đầu tư có tính dài hạn – Vốn hoạt động: cần thiết cho hoạt động vận hành ngắn hạn. • Vốn hoạt động = tài sản lưu động – nghĩa vụ về nợ ngắn hạn • Đơn vị mới thành lập cần vốn hoạt động để chi trả cho các chi phí vận hàng hàng ngày cho đến khi có doanh số đạt được điểm hòa vốn. – Nhu cầu này cần được tài trợ bằng vốn • Đơn vị kinh doanh hiện hữu: khi dòng tiền mặt ròng bị âm vì biến động theo mùa, cần thực hiện tín dụng thương mại, những thay đổi không lường trứơc về nhu cầu. – Nhu cầu này thường được tài trợ bằng nợ. Nguyen Hung Phong 278 3.1 Nguồn tài trợ bằng vốn: từ thành viên sáng lập • Tài trợ từ những thành viên sáng lập – Các khoản tiết kiệm cá nhân – Các tài sản cá nhân khác như máy tính, xe, điện thoại thông minh, …có thể sử dụng cho hoạt động kinh doanh. – Các khoản tín dụng của cá nhân như thẻ tín dụng, hạn mức tín dụng cá nhân (loại tín dụng không cần thế chấp tài sản). – Các khoản vay thế chấp lần thứ hai bằng tải sản cá nhân: khoản vay này được cấp hạn mức môt khi tài sản thế chấp lần 1 vẫn còn cao hơn khoản đuợc vay trong lần 1. – Các tài sản cá nhân được sử dụng để cầm cố: khi nhà khởi nghiệp có chung quyền sở hữu về tài sản với gia đình hay những tài sản có sinh lợi như cổ phiếu, tài sản cho thuê, …thì họ có thể thế chấp để vay vốn tài trợ cho doanh nghiệp. – Tìm kiếm thu nhập thêm từ công việc thức hai. – Tự thân vận động (bootstrapping) để cắt giảm chi phí bằng cách nỗ lực thực hiện hầu hết các công việc Nguyen Hung Phong 279 3.3 Các công ty đầu tư mạo hiểm (VCC) • Các công ty lớn quan tâm rất lớn đến hoạt động kinh doanh đầu tư vào các doanh nghiệp nhỏ. • Hiện tại khoảng 15% tổng số giao dịch đầu tư mạo hiểm đến từ các công ty đầu tư mạo hiểm thuộc các tập đoàn lớn. • Bình quân hàng năm các công ty này chi phối 8% tổng đầu tư mạo hiểm (Price Waterhouse-Coupers, 2012) • Công ty đầu tư mạo hiểm là các tổ chức vì lợi nhuận thuộc khu vực tư nhân có trách nhiệm huy động vốn từ các nhà đầu tư để mua cổ phần tại các doanh nghiệp mới ra đời được tin có tiềm năng tăng trưởng doanh số và lợi nhuận rất cao (từ 500% đến 1000% trong thời gian từ 5 đến 7 năm) • Bình quân một công ty đầu tư mạo hiểm tại Hoa Kỳ nhận khoảng 1.100 kế hoạch kinh doanh mỗi năm, và có khoảng 90% bị từ chối ngay tức thì. Nguyen Hung Phong 280 3.3 Các công ty đầu tư (VCC) mạo hiểm: chính sách và chiến lược • Quy mô đầu tư: bình quân 7.2 triệu USD cho 1 công ty; khoảng tối thiểu dao động từ 0.5 đến 5.0 triệu USD, phần lớn tìm kiếm các khoản đầu tư từ 5 đến 25 triệu USD (đây là tiêu chí sàng lọc). • Sở hữu: thích đầu tư vào cổ phần thường. • Đầu tư vào giai đoạn nào: tỷ trọng cho giai đoạn: (1) start-up khoảng 2%-4%; (2) ban đầu khoảng 16-18%; (3) tăng trưởng khoảng 48%-50%; và (4) mở rộng khoảng 28%-30%. • Cung cấp các tư vấn và kết nối mạng lưới cho doanh nghiệp được đầu tư. Nguyen Hung Phong 281 3.3 Các công ty đầu tư mạo hiểm: chính sách và chiến lược • Được quyền kiểm soát một số vấn đề của doanh nghiệp được đầu tư. • Sở thích đầu tư: tập trung vào một số lĩnh vực hay các ngách thị trường riêng. • Hỗ trợ xây dựng đội ngũ quản trị có năng lực tốt. • Nhấn mạnh đến lợi thế cạnh tranh từ sự độc đáo, đổi mới-sáng tạo • Tập trung vào những ngành tăng trưởng cao. • Có chiến lược thoái vốn rõ ràng Nguyen Hung Phong 282 3.3 Tài trợ từ quỹ đầu tư mạo hiểm (VC): các đặc trưng • Bình quân một quỹ đầu tư mạo hiểm hàng năm – – – – – Nhận trên hàng ngàn bản kế hoạch kinh doanh Xem xét trên 100 bản khkd Tiếp xúc với hàng chục công ty Tài trợ cho một số ít (dưới 10) Tài trợ theo danh mục (kết hợp với các nguồn tài trợ khác) – Kỳ vọng • 60% danh mục thất bại • 30% có tỷ suất sinh lợi gấp 2-4 lần so ROI trong thời gian từ năm thứ 4-7 • 10% danh mục có tỷ suất lợi nhuận rất lớn và tăng trưởng nhanh: gấp 10, 100, hoặc thậm chí 1000 lần so với ROI ?? Nguyen Hung Phong 283 3.3 Tài trợ từ quỹ đầu tư mạo hiểm (VC): các đặc trưng • Các quỹ đầu tư mạo hiểm • Hội viên quản lý (Genral partner-GP) – Nhận lệ phí hoạt động vận hành – Hưởng % lợi nhuận được chia • Hội viên hữu hạn: – Không tham gia quản lý – Nhận lợi nhuận còn lại sau khi khấu trừ chi phí vận hành quỹ và % lợi nhuận được chia cho hội viên quản lý • Chỉ tiêu quan tâm nhất: hệ số hoàn vốn đầu tư (ROI) Nguyen Hung Phong 284 Nguyen Hung Phong 285 Nguyen Hung Phong 286 Quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Việt nam • Quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo (Nghị định 38/2018/NĐ-CP) – Không có tư cách pháp nhân, thực hiện đầu tư thông qua công ty quản lý quỹ. – Tối đa 30 thành viên góp vốn – Không được góp vốn vào quỹ đấu tư khởi nghiệp sáng tạo khác • Danh mục đầu tư – Gởi tiền tại các ngân hàng thương mại – Đầu tư không quá 50% cho các SMEs khởi nghiệp sáng tạo – Vốn góp và tài sản của các nhà đầu tư thành lập quỹ hoạt động độc lập với công ty quản lý quỹ. Nguyen Hung Phong 287 Quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Việt nam • Quản lý quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo: thực hiện theo 1 trong số các mô hình sau đây: – Đại hội nhà đầu tư - công ty quản lý quỹ đầu tư – Đại hội nhà đầu tư- Ban đại diện quỹ/giám đốc quỹ - công ty quản lý quỹ. – Đại hội nhà đầu tư –Ban đại diện quỹ và giám đốc quỹ-công ty quản lý quỹ. • Các nhà đầu tư có thể thành lập hoặc thuê công ty quản lý quỹ. • Công ty quản lý quỹ thực hiện các thủ tục thành lập quỹ và thông báo bổ sung ngành nghề quản lý quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo. • Hoạt động quản lý đầu tư khởi nghiệp sáng tạo được thực hiện theo điều lệ quỹ, các hợp đồng ký kết với với quỹ (nếu có) và không chịu sự điều chỉnh bởi pháp luật về chứng khoán Nguyen Hung Phong 288 Quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Việt nam • Công ty thực hiện quản lý quỹ có trách nhiệm báo cáo với ban đại diện/giám đốc quỹ theo định kỳ 3 tháng về các vấn đề sau đây: – – – – Danh mục đầu tư Kế hoạch đầu tư và thoái vốn Chi phí quản lý Các thông tin khác theo yêu cầu • Ban đại diện quỹ và giám đốc quỹ – Do đại hội nhà đầu tư bầu – Quyết định của ban đại diện quỹ được thông qua bằng hình thức biểu quyết hoặc bằng văn bản hay hình thức khác theo quy định tại điều lệ quỹ – Mỗi thành viên ban đại điện quỹ có một phiếu biểu quyết ngang nhau. Nguyen Hung Phong 289 Quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Việt nam • Giao dịch nào phải được đại hội nhà đầu tư thông qua? – Giao dịch giữa quỹ với SMEs khởi nghiệp đổi mới sáng tạo mà người chủ của doanh nghiệp đó tham gia góp vốn từ 35% tổng vốn của quỹ. – Những nhà đầu tư có quyền lợi liên quan không được biểu quyết – Giao dịch này chỉ được thực hiện khi có số nhà đầu tư đại diện cho tối thiểu 65% tổng số phiếu biểu quyết còn lại thông qua • Các giao dịch khác được quy định theo điều lệ quỹ Nguyen Hung Phong 290 3.4 Các điều cần lưu ý khi kêu gọi tài trợ • Không phải mọi start-up đều cần nguồn tài trợ từ bên ngoài. • Dòng tiền xét cho đến cùng đến từ khách hàng chứ không phải từ nhà tài trợ. • Tuy nhiên tài trợ từ bên ngoài vẫn có những lợi ích như – Có lượng tiền mặt cần thiết • Tạo tăng trưởng nhanh • Duy trình thế mạnh • Định vị cạnh tranh • Tạo sự đáng tin – Tìm được những nhà tài trợ tạo thêm giá trị, là những đối tác • Có mạng lưới tương tác rộng • Đáng tin • Có chuyên môn cao về quản trị Nguyen Hung Phong 291 3.4 Quy trình thương thảo cấp vốn từ VC Hoàn thiện các văn bản cuối cùng Trình bày trước nhà đầu tư 0 1 2 3 4 5 Nộp kế hoạch kinh doanh 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Cấp vốn Đàm phán Nguyen Hung Phong 292 I.3 Nguồn tài trợ từ nợ Kết cấu các nguồn tài trợ bằng nợ (Hoa Kỳ, 2012, National Small Business Association) STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Các nguồn tài trợ từ Nợ Hạn mức tín dụng của ngân hàng Thẻ tín dụng Lợi nhuận giữ lại Các khoản nợ ngân hàng khác Tài trợ từ nhà cung cấp/người bán Vay từ gia đình, bạn bè Cho thuê tài chính Khác Khoản vay từ tổ chức hỗ trợ khởi nghiệp Các tổ chức tín dụng Bán nợ Nợ vay thế chấp tài sản Nguyen Hung Phong % 43 37 32 29 20 19 8 5 4 4 2 1 293 Nguồn tài trợ từ nợ Nợ vay thế chấp tài sản 1 Bán nợ 2 Các tổ chức tín dụng 4 Khoản vay từ tổ chức hỗ trợ khởi nghiệp 4 Khác 5 8 Cho thuê tài chính 19 Vay từ gia đình, bạn bè 20 Tài trợ từ nhà cung cấp/người bán 29 Các khoản nợ ngân hàng khác 32 Lợi nhuận giữ lại 37 43 0 10 20 30 Nguyen Hung 40 Phong Thẻ tín dụng 50 Hạn mức tín dụng của ngân hàng 294 I.3 Các nguồn tài trợ bằng nợ 1. Ngân hàng thương mại – Là một nguồn nhưng start-up tiếp cận rất khó – Có khuynh hướng cho các doanh nghiệp đã hình thành vay chứ không chú trọng đến start-up. – Nhấn mạnh đến nguồn để trả nợ từ dòng tiền mặt ròng và cả tài sản thế chấp. Các khoản nợ ngắn hạn – Cho vay thương mại: thường trả vốn gốc lẫn lãi trong một định kỳ ngắn hạn (3-6 tháng). – Cấp phát hạn mức tín dụng: – Là khoản vay ngắn hạn được xác định theo một hạn mức. – Giải quyết nhu cầu vốn cho Nguyen Hunghoạt Phong động vận hành tác nghiệp 295 I.3 Các nguồn tài trợ bằng nợ từ ngân hàng – Cách thức xác định hạn mức tín dụng ngắn hạn • Xác định chu kỳ dòng tiền: CFC – CFC = kỳ thu tiền bình quân + chu chuyển tồn kho –kỳ trả tiền bình quân. • Hạn mức tín dụng (LOC) – LOC = CFC* Doanh số bình quân ngày – Lợi nhuận ước tính (năm). – Các khoản nợ trung và dài hạn • Cho vay mua sắm tài sản cố định • Dựa trên lịch sử thanh toán • Đưa ra các điều khỏan ràng buộc: trả lương, duy trì các tỷ số tài chính trong mức độ chấp nhận, ngăn cấm các khỏan vay từ nơi khác, … • Cho vay trong một tỷ lệ khoảng 60%-80% giá trị tài sản cần mua sắm 2. Các đơn vị cho vay dựa trên thế chấp tài sản chẵng hạn như khoản phải thu, tồn kho, các đơn hàng, … thường là các ngân hàng thương mại quy mô nhỏ. – Cho vay dựa trên khoản phải thu – Cho vay dựa trên tồn kho. – Cho vay mua hàng. Nguyen Hung Phong 296 I.3 Ví dụ về cách tín hạn mức tín dụng STT Chỉ tiêu Đơn vị 1 Thời kỳ thu hồi các khoản phải thu Ngày 49 2 Chu chuyển của tồn kho nt 53 3 Tổng (1+2) nt 102 4 Trừ đi thời kỳ thanh toán khoản phải trả nt 39 5 Chu kỳ của dòng tiền (CFC) ngày 63 6 Doanh số năm $ 5.800.000 7 Doanh số ngày $ 15.890 8 Tỷ suất lợi nhuận so doanh số % 9 Chu kỳ dòng tiền * doanh số bình quân ngày $ 1.001.096 10 Lợi nhuận năm $ 377.000 11 Hạn mức tín dụng $ 624.096 Nguyen Hung Phong SL 6.5 297 I.3 Các nguồn tài trợ phi ngân hàng 3. Tín dụng thương mại 4. Tín dụng từ các nhà cung cấp thiết bị 5. Công ty tài chính 6. Công ty môi giới chứng khoán 7. Công ty bảo hiểm 8. Hợp tác xã tín dụng 9. Trái phiếu 10. Bán nợ 11. Tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ Nguyen Hung Phong 298

chuongtrinhkhơisukinhdoanhCQK45

Products

Support

chuongtrinhkhơisukinhdoanhCQK45

Add this document to collection(s)

Add this document to saved

Suggest us how to improve StudyLib