Основна інформація Компанія Amway, світовий лідер в сфері прямих продажів, поділилася результатами роботи за 2020 рік: обсяг продажів на глобальному рівні збільшився на 2% і склав 8,5 млрд доларів. 2020 став другим роком зростання для Amway в світі з 2013 року, при цьому 8 з 10 провідних ринків компанії збільшили обсяг продажів на 10%, а попит на дієтичні добавки виріс на 40%. Продукція Amway Компанія Amway представляє на світовому ринку близько 450 унікальних продуктів, призначених для здоров’я, краси, догляду за будинком тощо. Продукти для краси (косметичні засоби для догляду за шкірою і декоративна косметика ARTISTRYТМ та E.FUNKHOUSERТМ NEW YORK) та здоров’я (NUTRILITEТМ) складають понад 60% продажів. Amway в світі зміцнила свої позиції, незважаючи на негативні наслідки пандемії, завдяки сукупності факторів, в тому числі завдяки швидким змінам в області діджиталізації, підтримці незалежних підприємців і додатковим програмам мотивації. Продажі в Україні В Amway Україна 2020 рік відзначився ростом в сегменті вітамінів та дієтичних добавок Nutrilite™ майже на 6%. На даний момент доля всієї категорії «Здоров’я», яка включає дієтичні добавки та вітаміни торгової марки Nutrilite™, енергетичні напої XS, а також продукти харчування, складає близько 40% (у світовому портфелі – більше 50%). Провідні позиції продовжують зберігати й такі категорії, як «Краса та догляд за тілом» та «Оселя», які складають 30,4% і 30,5% відповідно від загального обсягу продажів компанії. Загальний обсяг продажів українського представництва за 2020 рік становить 1,3 млрд гривень. Лідерами продажів за регіонами відзначилися м. Київ та Київська область, які становлять 26,8% від загального обсягу. Друге і третє місце, як і раніше, займають Одеська та Дніпропетровська області (11,7% і 7,9% відповідно). Діджиталізація Відсутність традиційного формату спілкування під час дистанційної роботи – один із головних викликів 2020 року. Тому всі зустрічі, семінари та презентації проводилися в онлайн форматі як компанією, так і її партнерами. Академія Amway за рік провела 700 тренінгів для незалежних підприємців, охопивши 840 000 учасників навчання. Під час карантину комунікація змінилася і набула ще більшого значення. У березні 2020 Amway запустила нову сторінку в соціальних мережах @nutrilite.ukraine для взаємодії з аудиторією та формування знання про ключовий бренд компанії – Nutrilite™. Протягом 12 місяців на профіль @nutrilite.ukraine підписалось 7 012 користувачів. «Пандемія не змінила нашу стратегію, а навпаки прискорила її реалізацію. Деякий час наші торгові центри були закриті, а незалежні підприємці були позбавлені можливості особисто контактувати з клієнтами. Однак ми робили все можливе, щоб зберегти комунікацію з партнерами і споживачами на якісному рівні і продовжували розвивати діджитал канали, оптимізували операційну діяльність компанії і випускали на ринок актуальні продукти, які відповідають загальному попиту клієнтів», – генеральний директор Amway Україна, Світлана Єрохіна. Аналіз факторів макромаркетингового середовища Економічні фактори Фактор Загроза Девальвація української валюти на 9,4% - Зростання заробітної плати населення Можливість Попит/пропозиція пропозиція + попит Збільшення кількості безробітних серед працездатного населення - пропозиція Зростання індексу інфляції на 10% за 2021 рік - попит та пропозиція Зростання цін на енергоресурси - пропозиція 1. Девальвація української валюти за 2020 рік на 9,4% [1] Основним фактором, що впливає на прибутковість підприємства є девальвація української валюти та пов’язані з цим збитки за курсовими різницями. Даний фактор є загрозою, оскільки собівартість закупаємої продукції суттєво збільшується за рахунок зростання закупівельних цін. Даний фактор є фактором пропозиції, оскільки внаслідок збільшення собівартості підприємство повинне або збільшувати ціни, або працювати з меншим прибутком. Варіанти вирішення проблеми: зміна стратегії охоплення ринку, конкурентної стратегії, щоб зміцнити свої позиції на ринку. Девальвація української гривні [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/economy/index/devaluation/. 2. Зростання заробітної плати населення Середня заробітна плата зросла з 12337 до 17453 грн з січня по грудень 2021 [2] , а це означає що зростає і купівельна спроможність населення Даний фактор є фактором попиту, оскільки зростає кількість потенційних споживачів Средняя зарплата в Украине [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/labour/salary/average/. 3. Збільшення кількості безробітних серед працездатного населення Рівень безробіття зріс з 8,6% до 10,3% з 2019 по 2021. [3] Даний фактор є фактором попиту, оскільки при збереженні таких темпів безробіття існує загроза зменшення купівельної спроможності населення, що значно вплине на об’єми продажів косметичних товарів, які не є товарами першої необхідності. Рівень безробіття в Україні [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/ua/labour/unemploy/2021/. 4. Зростання індексу інфляції на 10% за 2021 рік [4] Даний фактор є загрозою, оскільки внаслідок інфляції активи підприємства знецінюються та відбувається падіння реальних доходів підприємства Индекс инфляции 2022 в Украине [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/economy/index/inflation/. 5. Зростання цін на енергоресурси та нерухомість У 2021 році відбулося значне підвищення цін на енергоресурси, електрика подорожчала вдвічі, а бензин - на 7 грн за літр. середня ціна квадратного метра у новобудові зросла на 30% за 2021, також зросла вартість оренди офісів та складів. [5] Даний фактор є загрозою, оскільки внаслідок зростання цін на енергоресурси та нерухомість зростає вартість зберігання товарів та логістики. Явище цього року – інфляція. Як сильно за 2021-й подорожчало ваше життя [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://forbes.ua/news/yavlenie-2021goda-inflyatsiya-na-skolko-podorozhal-benzin-chizburgery-i-drugie-populyarnye-tovary-iuslugi-20122021-3016. Демографічні фактори Фактор Загроза Зменшення рівня народжуваності на - Можливість Попит/пропозиція попит 5% у 2021 у порівнянні з 2020 роком Переважання населення працездатного віку + пропозиція 1. Зменшення рівня народжуваності на 5% у 2021 у порівнянні з 2020 роком В першому півріччі 2021-го року народилося 132 595 дітей. Це на 5% менше, ніж в першому півріччі 2020-го, коли було 139 134 новонароджених, і на 11,5% менше, ніж в першому півріччі 2019-го, коли коли народжуваність складала 149 549. [6] Даний фактор є загрозою, оскільки товари для дітей є значним сегментом нашого підприємства, а зі зменшенням рівня народжуваності зменшується кількість потенційних споживачів. Народжуваність в Україні продовжує падати і готується поставити новий антирекорд останніх 30-ти років [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://opendatabot.ua/analytics/depopulation2021#:~:text=132%20595%20%D0%B4%D1%96%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%B D%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BB%D0%BE%D1%81%D1%8F%2 0%D0%B2,%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D1%97%D1%85%20%D0%B1%D 1%83%D0%BB%D0%BE%20149%20549. 2. Переважання населення працездатного віку Серед наявного населення в Україні 44,1% населення основного працездатного віку (25-54 роки). [7] Даний фактор є можливістю, адже саме ця частина населення є найбільш купівельноспроможними та вони є основними покупцями. Також цей фактор є можливістю, адже може збільшуватись кількість дистриб’юторів нашої компанії. Оцінка наявного населення України [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://buhgalter.com.ua/upload/news/2020/1/Оцінка_наявного_населення_України.pdf. Науково-технічні фактори Фактор Загроза Розвиток технологій доповненої та віртуальної реальності Розвиток ecommerce - Можливість Попит/пропозиція + пропозиція + попит та пропозиція 1. Розвиток технологій доповненої та віртуальної реальності З появою таких сервісів, наприклад, як Sparkl AR, технології доповненої реальності стали доступні широкому колу споживачів і кожен, хто має доступ до інтернету може створити продукт з використанням доповненої реальності. Це є фактором можливості, тому що з’явилась змога створювати діджитал- продукти з використанням технології за невеликий бюджет, навіть самостійно. 2. Розвиток e-commerce Електронна комерція в Україні є однією з найбільш динамічних висококонкурентних сфер бізнесу, яка змінюється як у плані технологій, так і щодо моделей ведення бізнесу. Усе більшої популярності набувають інтернет-магазини, за даними дослідження Nielsen Connected Commerce 2018 40% опитаних українців стверджують, що купують косметичні продукти онлайн. 56% населення на глобальному рівні бажають розвивати свій бізнес за допомогою E-commerce. [8] Даний фактор є як і можливістю так і загрозою, оскільки ,з одного боку, це дає можливість охоплювати більш широкі ринки збуту , а з іншого боку, не усі продукти можна замовити та обрати “у 2 кліки”, а вони потребують консультації. Тому нарівні з онлайн просуванням діють і традиційні для компанії офлайн способи: клуби здорового способу життя, консультації, спортивні події. Тенденції розвитку електронної комерції [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: http://ej.journal.kspu.edu/index.php/ej/article/view/671/661. Політико-правові фактори Фактор Падіння індексу інвестиційної привабливості України з 2,84 до 2,73 в 2021 Загроза Можливість Попит/пропозиція + пропозиція 1. Падіння індексу інвестиційної привабливості України з 2,84 до 2,73 в 2021 Генеральні директори українських та міжнародних компаній погіршили оцінку інвестиційного клімату України у другій половині 2021 року: інтегральний індекс інвестпривабливості знизився до 2,73 бала з 5 можливих. Кожен п'ятий СЕО (19% усіх опитаних) вважають, що новим компаніям буде вигідно інвестувати в Україну протягом найближчих шести місяців. Зросла кількість респондентів, які з цим не погоджуються – з 35% до 44%. Трійка ключових бар'єрів, що стримують розвиток бізнес-клімату України, незмінна: слабка судова система (так стверджують 87% опитаних), високий рівень корупції (85%), а також тіньова економіка (76%). Цього року вперше до цього списку додався низький темп вакцинації населення – так вважають 50% директорів [9] Даний фактор є загрозою, оскільки зменшує інвестиційну привабливість нашої компанії для потенційних партнерів та інвесторів. Варіант нівелювання загрози: більше інформування потенційних партнерів про переваги роботи з нами. У першій половині 2021 року в Україні зріс індекс інвестиційної привабливості [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.me.gov.ua/News/Detail?lang=uk-UA&isSpecial=True&id=f09701e6-16cd-4e8fbc3e-7ce2a16ba8b8&title=UPershiiPolovini2021RokuVUkrainiZrisIndeksInvestitsiinoiPrivablivosti. Природні фактори Фактор Загроза Тренд на екологічність, розумне споживання Можливість Попит/пропозиція + попит та пропозиція 1. Тренд на екологічність, розумне споживання В сучасному світі екологічна складова споживання стає фундаментальною цінністю усвідомленого життя багатьох людей. Сьогодні все більше людей і компаній усвідомлюють наслідки екологічних викликів – глобального потепління, надмірних викидів парникових газів, забруднення довкілля. Тому активно шукають способи турботи про майбутні покоління – збереження природи або принаймні зменшення згубного впливу на неї. Відповідно до них змінюється і культура споживання товарів і послуг, а всесвітньо відомі компанії-виробники істотно трансформують свій підхід до бізнесу. [10] Даний фактор є фактором можливості, тому що продукція компанії Amway є екологічною та матеріал з якого робиться пакування є також екологічним. Варіант реалізації можливості: робити більший акцент на екологічність та просувати її. Экологический капитализм: тренд миллениалов или необходимость, которую следует подражать? [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.pravda.com.ua/rus/columns/2021/07/25/7301098/index.amp. Культурні фактори Фактор Загроза Можливість Попит/пропозиція Тренд на натуральність + попит та пропозиція Тренд на персоналізований підхід + попит Зміна ставлення українців до стану свого здоров’я + попит Згідно з дослідженням AGIR 81% українців зацікавлені в тому, щоб створити власний бізнес + пропозиція 1. Тренд на натуральність В індустрії краси спостерігається тренд на натуральність. Основний акцент зосереджується на догляді за собою, а не яскравому макіяжі. Яскраві макіяжі з великою кількістю косметики остаточно зійдуть нанівець, а на зміну акцентам на очі, губи та тонам хайлайтера прийде максимальна природність. [11] Для реалізації можливості компанії потрібно зробити акцент саме на продукти для догляду та натурального макіяжу. Бьюти-тренд на естественность. [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://wfc.tv/ru/stati/byuti/byuti-trend- na-estestvennost-izucaem-foto-s-pokaza-hermes-osen-zima-2021. 2. Тренд на персоналізований підхід Наразі спостерігається тренд на персоналізований підхід. У дослідженні Deloitte [12] говориться, що близько 36% покупців у принципі хотіли б купувати кастомізовані товари, створені з урахуванням їх особистих уподобань. Як мінімум один із п'яти споживачів готовий переплатити до 20% від ціни товару за можливості кастомізації. Для реалізації можливості компанії потрібно максимально враховувати побажання клієнтів Made-to-order: The rise of mass personalisation [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www2.deloitte.com/ch/en/pages/consumer-business/articles/made-toorder-the-rise-of-mass-personalisation.html. 3. Зміна ставлення українців до стану свого здоров’я За даними ВООЗ у майже 60% повнолітніх громадян під час пандемії з’явилася зайва вага. Основним фактором цього стала стресова ситуація для людей. Через карантинні обмеження люди стали більше вживати їжі та менше рухатись, що й спричинило таку негативну тенденцію. Також стан здоров’я погіршився через захворювання COVID-19, тому з’явився попит на “бади”. [13] Варіант реалізації можливості: зробити акцент на присутності товарів здорового харчування та препаратів для схуднення. Також зробити акцент на наявність якісних “бадів” та вітамінів, що будуть покращувати стан здоров’я та якість життя. Пандемія-2020 змінила життя українців. Що саме змінилося? [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.radiosvoboda.org/a/пандемія-яка-нас-змінила-яквплинув-covid-19-на-життя-і-звички-людей/31012767.html. 4. Згідно з дослідженням AGIR 2020 81% українців зацікавлені в тому, щоб створити власний бізнес https://news-ua.amway.ua/ager-2020-presentation/ Результати Глобального звіту про підприємництво від Amway (AGER) у 2020 році демонструють позитивний стан підприємницького настрою та готовність українців відкривати та розвивати власний бізнес (81%). Респондентів все більше приваблює можливість працювати на себе, а серед бізнес можливостей, які найбільше їх зацікавили електронна комерція (77%), продажі в соціальних мережах (73%), фріланс (65%) і прямі продажі (62%). [15] Даний фактор є можливістю, оскільки може відбутися збільшення дистриб’юторів компанії. Презентация исследования AGER 2020 «Бизнес-итоги 2020 года для Украины: какой опыт украинские предприниматели несут в 2021 год» [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://news-ua.amway.ua/ager-2020-presentation/. Висновки: Можна зробити висновки, що для компанії є більше можливостей(10), ніж загроз (6). Це означає, що ринок є привабливим та є доцільним подальше його дослідження та робота на ньому. Аналіз факторів мікромаркетингового середовища Споживачі: Географічний критерій: Зараз Amway намагається охопити людей, відкриваючи офіси навіть у віддалених районах країн. Дистрибютори Amway тепер розкидані по всій землі і навіть по сільській місцевості. Демографічний критерій: Вік: Продукція Amway призначена для людей усіх вікових груп, адже має наявний широкий асортимент: від м'ягких іграшок для дітей до продуктів здоров'я та харчування всієї родини. Дохід: Продукція Amway більш популярна серед населення середнього та вище середнього рівня доходів населення. Стать: Більшість продуктів Amway задовільняють потреби жінок, наприклад: косметика, продукція для особистого догляду. Але Amway починає представляти все більше продукції для чоловіків. Сімейний стан: Більшість людей, які користуються товарами Amway це молоді жінки та нещодавно подружні пари. Психографічний критерій: Соціальний клас: Більшість людей Amway складаються з середнього класу та вище середнього. Поведінковий критерій: Переваги для споживача: Споживачі користуються перевагою використання високоякісного продукту, який є доступним для них біля свої дверей. Статус лояльності: Люди, які працюють з Amway, мають дуже високий статус лояльності. ВОни повільно починають замінювати продукти Amway іншими місцевими продуктами і можуть продовжувати користуватись цими продуктами все життя. Ставлення до продукту: Люди Amway, як правило, мають великий ентузіазм та оптимізм у всьому що вони роблять. ЦА 1) Люди, які не байдужі до навколишнього середовища (екологічно безпечні продукти) 2) Люди з особливостями (алергики, чутливі до хімії) 3) Люди, які піклуються про свій зовнішній вигляд (косметика та засоби особистої гігієни) 4) Люди, які піклюються про своє здоров'я, а також спортсмени (харчові добавки, вітамінні комплекси, фільтри для води та інше) 5) Люди, які бажають економити на щотижневих покупках без зниження рівня життя 6) Люди, які бажать заробляти гроші з мінімальними вкладенями часу та коштів По суті - це весь світ. Конкуренти: Dollar Shave Club : заснована в 2011 році, це компанія з бізнес-моделю за підпискою , яка постачає продукти для гоління в Сполучених Штатах. Avon : гігантський роздрібний продавець, заснований у 19 столітті (1886 р.), є всесвітнім виробником і продавцем товарів для краси, здоров’я, косметики та інших супутніх товарів. Walker & Company Brands : як стверджує сама компанія, цей роздрібний продавець, заснований у 2013 році, прагне «зробити здоров’я та красу простими для кольорових людей». Oriflame : ця компанія, яка існує понад 50 років, виробляє та розповсюджує споживчі товари, в основному косметику, товари для здоров’я та краси. Purplle.com : онлайн-портал, заснований у 2011 році, який продає споживчі товари, зокрема косметику, засоби по догляду за шкірою, волосся, здоров’я, красу та аромати. Опис конкурентного середовища. Аналіз стану конкурентного середовища проведено за рівнем впливу (залежності) на прибуток Amway від 1) покупців; 2) постачальників; 3) конкурентів. Ступінь залежності від покупців Ступінь залежності від покупців у фірми Amway висока і безпосередньо пов'язана з обсягами продажів косметики. Це тим, що продукція продається великими партіями переважно організаціям; Ступінь залежності від постачальників Ступінь залежності від постачальників компанії «Amway» висока та пов'язана з використанням нічим іншим незамінної сировини та специфічного обладнання для її обробки. Посередники: Компанія «Amway» просуває свою продукцію через дистриб'юторів, використовуючи метод прямого продажу. Це дає можливість встановлення особистого контакту консультантів зі своїми клієнтами та організації зустрічей у зручний для них час та у зручному місці для більш детального ознайомлення з високоякісною продукцією. Компанія бере на себе всі турботи про розробку та вдосконалення продукції та упаковки, розширення асортименту, своєчасну доставку та зберігання товару. Компанія також забезпечує розробку навчальних посібників, каталогів, проведення навчання, семінарів, факультативних занять із бізнесу, видання необхідної довідкової та рекламної продукції. Контактні аудиторії: Контактні аудиторії засобів масової інформації (журналісти, економічні оглядачі, працівники відділів реклами та інформації); Державні установки, які здійснюють перевірку діяльності самого підприємства на дотримання всіх вимог. Громадські організації, а саме комітет із захисту прав споживачів, а також установи із захисту навколишнього середовища і т.д. Внутрішні контактні аудиторії – трудовий колектив. Висновки: Аналізуючи мікросередовище ми побачили, що компанія Amway має досить широку цільову аудиторію, що пояснено широким асортиментом їхньої продукції. Основними споживачами є: 1) Люди, які не байдужі до навколишнього середовища (екологічно безпечні продукти) 2) Люди з особливостями (алергики, чутливі до хімії) 3) Люди, які піклуються про свій зовнішній вигляд (косметика та засоби особистої гігієни) 4) Люди, які піклюються про своє здоров'я, а також спортсмени (харчові добавки, вітамінні комплекси, фільтри для води та інше) 5) Люди, які бажають економити на щотижневих покупках без зниження рівня життя 6) Люди, які бажать заробляти гроші з мінімальними вкладенями часу та коштів Говорячи про конкурентів, то основними є: Dollar Shave Club, Avon, Walker & Company Brands, Oriflame, Purplle.com. Основними сильними сторонами компанії у порівнянні з конкурентами є продукція високої якості, екологічність їхньої продукції та масштаб їхнього охоплення ринку. Компанія «Amway» просуває свою продукцію через дистриб'юторів, використовуючи метод прямого продажу. «Amway» має наступні контактні аудиторії: засоби масової інформації; установки; громадські організації; та працівники. державні SWOT-аналіз Сильні сторони: Сильна присутність у всьому світі: Amway представлена більш ніж 100 країнах світу з майже 3 мільйонами агентів і власників. Це означає, що компанія не залежить від єдиного ринку. Amway здобув багато нагород: Amway має довгий список нагород, таких як нагорода року для Asia Pacific Frost & Sullivan Filtration Company, золота сертифікація LEED тощо. Широкий асортимент продукції: Amway продає близько 450 товарів у 5 категоріях, включаючи гігієну, догляд за дому, дієту та здоров’я, косметику та каталоги подарунків. Деякі з дуже відомих продуктів: Glister, Amway Home, Nutrilite, G&H, AmwayQueen, Artistry, Atmosphere, eSpring і XS Energy. Широке коло клієнтів: продуктовий портфель Amway обслуговує ширше коло клієнтів від немовлят до дорослих. Однак головними клієнтами компанії є жінки. База співробітників: Amway має базу співробітників з понад 16000 співробітників. Amway проводить навчання та витрачає великі витрати на дослідження та розробку своєї продукції. Фінансовий стан: Amway перебуває у надзвичайно сильному фінансовому становищі Amway має різноманітні виробничі підрозділи по всьому світу, які забезпечують швидкі поставки, коли це потрібно. Відповідність стандартам гарантує, що вхідні в продукт складові, упаковка, і маркіровка відповідає законам країн; служба тісно співробітничає з відділом розробки продуктів і відділом маркетингу, що гарантує відповідність всіх властивостей продукту правилам, стандартам і вимогам безпеки. Служба підтримки розвитку тісно співробітничає зі службою розвитку нових ринків, полегшуючи доступ бізнесу Amway в нові країни; Наявність великої кількості лабораторії: Лабораторії перевірки якості і захисту навколишнього середовища проводить біля 400000 вимірів щорічно Слабкі сторони: Режим обмеженої доступності: товари Amway доступні лише через прямих продавців або онлайн-продавців власників/агентів компаній. Це знижує частку ринку Amway. Дорогі продукти: продукти Amway відносно дорогі, і, таким чином, цільовий ринок обмежений категорією розкоші. Падіння доходів: за останні два роки продажі Amway впали. У своєму доході в Україні за 2019 рік Amway вказала 1,4 млрд грн., а у 2020 доходи склали вже 1,3 млрд. грн.. Рекламна політика: Amway не розміщує рекламу на телебаченні або через амбасадора бренду, тому повністю залежить від реклами з уст в уста. Багаторівневий маркетинг: часто відомо, що МЛМ є ризикованим бізнесом, і коли провідний гравець залишає або створює якусь іншу проблему, ланцюг може зруйнуватися в будь-який момент. (Компанія займається багаторівневим маркетингом, який вважається ризикованим, оскільки бізнес-модель може зазнати краху в будь-який момент, якщо провідні гравці підуть або внесуть будь-які негативні проблеми.) Можливості: Підвищення доступності: Amway може покращити доступність своїх продуктів і розширити свою клієнтську базу, шукаючи більше інструментів. Amway може використовувати відгуки клієнтів, щоб проаналізувати свої слабкі сторони та перетворити їх на сильні сторони. Зв’язки з салонами та експертами в галузі охорони здоров’я: Amway також має вивчити можливість зв’язку з салонами, експертами з краси та здоров’ям. Це дозволить збільшити клієнтську базу. Використання різних способів комунікації: Amway також може інвестувати в комунікацію та досліджувати можливості для іноземної реклами, як-от цифровий маркетинг. Amway може контролювати свій бізнес МЛМ за допомогою деяких хороших інструментів бізнес-аналітики, щоб охопити та націлити клієнтів на основі аналітики. Співпраця з різними веб-сайтами електронної комерції допоможе збільшити клієнтську базу. Загрози: Зростання конкуренції: Amway стикається з величезною конкуренцією в країнах і в усьому світі, що не дозволяє компанії досягти високої частки ринку. Низька вартість переходу: продукція Amway дуже дорога. Однак подібні види продукції вже є на ринку. Крім того, через появу електронної комерції вартість переходу на нові продукти порівняно нижча, тому витрати на перехід дуже низькі, що знижує лояльність до бренду. Таким чином, роялті бренду починає знижуватися. Відсутність офіційних угод з дистриб’юторами: у компанії немає офіційних угод з дистриб’юторами, які б забороняли їм легко залишати. Подібний місцевий продукт: місцеві продукти, подібні до продуктів компанії, мають ті самі інгредієнти. Витрати: зростання вартості технологій та сировини також становитиме потенційну загрозу. Нові учасники: Нові учасники можуть бути серйозною загрозою. Урядові обмеження: урядові правила та положення також можуть вплинути на бізнес Amway. Висновки: Виконуючи SWOT аналіз, ми бачимо, що наразі у компанії сприятлива ситуація на ринку, але існує ряд загроз, які можуть похитнути стабільність компанії. Компанії потрібно розвиватися у всіх нових напрямках та підлаштовуватися під стрімкий розвиток технологій, зокрема рекламних. Ризики У своїй діяльності компанія наражається на такі ризики: Ринковий ризик. Ринковий ризик полягає в тому, що в результаті коливання попиту, активних дій конкурентів чи появи товарів-субститутів компанія зазнає збитків. Компанія несе ринковий ризик, оскільки при зниженні попиту на товари з боку клієнтів Компанія має нести додаткові витрати на зберігання запасів товарів протягом більш тривалого періоду (приймаючи до уваги також кінцевий термін використання товарів). Крім того, Компанія втрачатиме на знеціненні коштів, вкладених у придбання товарів, а також неможливості їх альтернативного використання (інвестування). Ризик неналежної якості товарів. Ризик неналежної якості товарів є ризиком того, що продукція може виявитися неякісною, призвести до втрат компанії чи завдати шкоди третім особам. Компанія несе даний ризик, оскільки неналежна якість товарів, що надається продавцями, може негативно вплинути на репутацію Компанії та призвести до понесення додаткових витрат у разі повернення товарів кінцевими споживачами. Компанія повідомляє виробника про встановлені законодавством та державними стандартами України вимоги до якості і безпечності продукції. Виробник забезпечує випуск продукції у відповідності до цих вимог. Відділ контролю якості групи компаній Amway забезпечує контроль за належною якістю продукції на всіх етапах її виробництва та під час відвантаження на адресу Компанії. Компанія оформлює всі необхідні для реалізації продукції в Україні документи, передбачені законодавством, включаючи сертифікати відповідності, декларації з оцінки відповідності вимогам технічних регламентів, висновки санітарно-епідеміологічної експертизи. Таким чином забезпечується виконання усіх вимог до якості та безпечності продукції, які діють в Україні. Для забезпечення належної якості товарів, Компанія контролює дотримання належних умов зберігання продукції на складі, в торгових центрах та при транспортуванні замовлень кінцевим споживачам. Однак, у разі поставки товарів неналежної якості, Компанія має всі необхідні механізми для простежуваності партії товару від складів постачання та зберігання до кінцевих споживачів. Наявні у Компанії електронні системи контролю простежуваності ланцюгів постачання товарів дозволяють, за необхідності, оперативно провести коригувальні дії по відношенню до продукту неналежної якості: відкликати, повернути, утилізувати. Однак, у разі поставки товарів неналежної якості, при наданні доказів невідповідності товарів за якістю, Компанія може на свій розсуд вимагати від продавця або (1) відшкодувати витрати Компанії на усунення недоліків товарів, або (2) відповідно зменшити ціну придбання товарів, або (3) додатково здійснити постачання товарів належної якості. Ризик знецінення запасів. Ризик знецінення запасів являє собою те, що Компанія понесе збитки внаслідок зменшення вартості товарно-матеріальних запасів (наприклад, внаслідок спливання строку придатності або пошкодження таких запасів). Компанія несе даний ризик, оскільки товари мають обмежений термін придатності та у разі неправильного управління запасами (завищення/заниження норм запасів товарів на складі) компанія несе додаткові витрати. Кожного місяця відповідальні відділи Компанії готують звіт про знецінення товару. По всім товарам, які попадають в групу ризику колегіально приймається рішення про: зміну прогнозу продажу, повернення постачальнику, промо акції, створення акційних наборів і т.п для мінімізації ризику знецінення товарного запасу. Пошкоджені товари і товари, строк придатності яких закінчився, утилізуються. Термін придатності товарів контролюється автоматично системами управління запасами, які використовує Компанія на складі і в ТЦ, а також перевіряється під час проведення перерахунку товару - інвентаризації. Компанія в своїй операційній діяльності також несе ряд фінансових ризиків, а саме: Валютний ризик. Валютний ризик - це ризик того, що вартість фінансового інструменту коливатиметься внаслідок змін валютних курсів. Чутливість Компанії до ризику зміни обмінних курсів іноземних валют обумовлена, насамперед, операційною діяльністю (дебіторська та кредиторська заборгованості, деноміновані в іноземній валюті). Як і для багатьох інших компаній, що здійснюють свою діяльність в Україні, іноземні валюти, зокрема євро та долар США, відіграють значну роль в операціях Компанії. Кредитний ризик. Кредитний ризик - це ризик того, що контрагент не виконає своїх зобов'язань за фінансовими інструментами або за контрактом, що може призвести до фінансових збитків, Фінансові інструменти, які потенційно можуть призвести до істотної концентрації кредитного ризику Компанії, складаються в основному із грошових коштів та їх еквівалентів, дебіторської заборгованості за товари, роботи, послуги, а також іншої дебіторської заборгованості. Опитування щодо роботи в прямих продажах Було проведено опитування респондентів, щодо роботи в прямих продажах. Майже половина опитуваних (41,9%) мають досвід роботи у прямих продажах. Такі дані були отримані в результаті опитування зареєстрованих користувачів сайту grc.ua [15]. У дослідженні взяло участь 638 чоловіків і жінок різних вікових, професійних та майнових груп. Більшість респондентів, які мають досвід роботи в прямих продажах, вважають, що такий вид діяльності може бути основним видом професійної зайнятості. Саме таку відповідь дали 41,09% опитуваних, 30% респондентів розглядають цю діяльність лише як додаткове джерело прибутків, 14% вважають доцільною роботу у компаніях мережевого маркетингу для власних більш економних покупок, майже 14% вважають що таким чином можна заробити лише копійки. Половина тих, хто вже працював в сфері прямих продаж називають свою роботу звичайним видом діяльності (47,5%), більше третини вважають роботу непрестижною (35,7%) і лише 12,7% назвали свою роботу престижною. Суттєво поповнити бюджет за допомогою прямих продаж вдалося не всім. Більшість опитуваних заробили менше третини від своїх доходів або не заробити взагалі нічого (39% та 34% відповідно), для 12% респондентів продажі складали половину доходу і тільки 14% опитуваних повністю формували свій бюджет за рахунок прибутків від цієї діяльності. Умови, які можуть спонукати зайнятись прямими продажами, найчастіше називались такі: можливість заробляти більше, ніж на основній роботі – 25%, дуже сподобається товар – 15%, відсутність іншої роботи – 10,8%, умови, за яких не потрібно вкладати власні кошти - 10,3%. Неприйнятним за будь-яких умов такий вид діяльності вважають майже 12 % опитуваних. Серед товарів, які виглядають привабливими для потенційних продавців, лідирують: косметика (25,5%), побутова техніка (23,7%), харчові добавки (23,2%) та побутова хімія (13%). Часто серед товарів фігурували також інші продукти, які могли би бути цікаві в якості товару (26,4%), які саме це товари опитувані не уточнювали. Ми попросили наших респондентів оцінити привабливість товарів, що пропонують деякі компанії, які працюють у сфері мережевого маркетингу. Оцінювання проводилось за 5-ти бальною шкалою. Найвищі оцінки отримали AMWAY та ZEPTER, більше 65 % їх оцінок знаходяться в діапазоні від 3 до 5 балів, менш привабливими видаються опитуваним товари, що пропонують MARY KAY та ORIFLAME більше 65% опитаних оцінили їх товар від 2 до 4 балів. Найнижчі оцінки отримали товари компаній AVON та FABERLIC – більшість їх оцінок від 1 до 3. Також користувачі сайту grc.ua за 5-ти бальною шкалою оцінювали привабливість цих компаній в якості можливого роботодавця. У цьому випадку опитувані були одностайними. Більше 65% респондентів оцінили компанії в діапазоні від 1 до 3 балів, середні оцінки компаній суттєво не відрізняються і знаходяться в межах 2,2-2,7 балів. Загалом, якби респондентам довелось займатись пошуком роботи у сфері мережевого маркетингу, то в якості потенційного роботодавця вони б скоріше за все вибрали ZEPTER (29,4%) та AMWAY (24,7%). Проведіть маркетингове дослідження ставлення українців до методу прямого продажу. Які зміни відбулися за останні роки? Маркетингове дослідження проводилось методом опитування. Головною метою проведеного дослідження було виявити ставлення українців до методу прямого продажу, проаналізувати вплив віку, статі та інших факторів на відношення до прямого продажу. Основною часткою респондентів, що взяли участь в опитуванні була група людей віком від 18-25 років (48,1%), наступною за обсягом – 25-35 років (24,1%), інші групи: 35-45 років (14,8%), 45+ років (7,4%), респонденти до 18 років (5,6%). Серед опитаних більший показник жінок – 55,6%, чоловіків – 44,4%. Із проведеного опитування щодо ставлення до методу прямого продажу, маємо наступний результат: половина респондентів нейтрально налаштована до описаного методу (50% - нейтральне ставлення), позитивне ставлення демонструє значна частина (38,9% - позитивне), але і залишається значна кількість негативно налаштованих (11,1%) Ставлення до консультантів в українців досить неоднозначне. Оскільки значна частка має позитивне ставлення, тобто звертається при потребі – 68,5% респондентів. Інша ж частка налаштована більш негативно і може вважати їх непотрібними. Серед таких відповідей 20,4% уникає контакту із консультантами, а 11,1% не вважає їх потрібними. Якщо ж мова йде про прямі продажі на вулиці, тут українці налаштовані досить рішуче, тобто ймовірність успішності такого методу продажу можна прирівняти до 2%. Адже майже половина (46,3%) опитуваних чітко дали відповідь, що при подібній ситуації вони проігнорують пропозицію, а інша частка, теж половина (51,9%) зупиняться з ввічливості без подальших намірів покупки. Висновки: Отже, якщо підходити до загального висновку щодо ставлення українців до методу прямих продажів, маємо такі узагальнення: - Прямий продаж, як метод серед українців має досить хорошу репутацію, тобто 89,9% - це сума частки людей, які налаштовані або позитивно, або нейтрально. Лише 11,1% опитуваних має негативне ставлення. - Ситуація із прямим продажем на вулиці значно гірша. З плином часу цей метод втратив свою ефективність, і більш того – став надокучати українцям. В цілому, 98,2% опитуваних не налаштовані на такі покупки, 51,9% у такому випадку зупиняються лише з ввічливості, а інші – узагалі не звертають увагу на пропозиції. - Значна кількість опитаних людей гарно розуміється на темі прямого продажу (55,6%), а 42,6% розуміють, але мають відносно поверхневі знання. - Ставлення до консультантів у магазинах демонструє значний позитивний відсоток людей, які звертаються за допомогою і відчувають себе комфортно, таких 68,5%. - Із причин, що спонукають купувати методом прямого продажу, після опитування виділено основні складові, які українці вважають позитивними в методі прямого продажу: Економія часу на покупках – 33,7%; отримання детальної інформації щодо запропонованої продукції – 34,7%; можливість планувати покупку, обирати час і місце – 6,3%; наявність особистого консультанта, індивідуальний підхід до клієнта – 25,2% - Основними рекомендаціями для підвищення довіри до спеціалістів прямого продажу стали: зниження нав’язливості до клієнтів, позитивне налаштування, розуміння відмов. Рекомендації щодо використання стратегії прямих продажів. · робити акцент на навчанні персоналу оскільки саме персонал є основою успішного розвитку компанії. · Проведення компанією презентацій та виставок продукції. Адже лише мала кількість людей добре сприймає прямі продажі на вулицях з подальшою покупкою товару, всі інші або проходять повз, або ж зупиняються з ввічливості. У свою чергу, проведення компанією презентацій та виставок продукції дозволить залучити вже зацікавлену публіку, яка свідомо буде відвідувати даний івент. Отже, шанси щодо здійснення продажів у такий спосіб зростають. · Створення цінності товару в очах споживачів Необхідно зрозуміти яку цінність для споживачів надає ваша пропозиція, щоб ви могли перенести чудові особливості своєї пропозиції в переконливу історію, яка емоційно зацікавить споживачів. Розповідь — це поширена маркетингова практика, яка створює більш особистий зв’язок між бізнесом та його покупцями, зосереджуючи увагу на тому, як продукт може змінити їхнє повсякденне життя. · Сила соціальних мереж Соціальні медіа розширюють вашу мережу до більшої групи потенційних клієнтів. Найбільша перевага соціальних медіа для продажу – це можливість створити спільноту, де ви можете зміцнити довіру як авторитет у своїй галузі за допомогою чудового контенту та відносин. · стратегічні партнерства Стратегічне партнерство, також відоме як «перехресне просування», допоможе налагодити відносини з іншими компаніями, пов’язаними з вашою галуззю, щоб залучити більше клієнтів. Перехресне просування приносить користь підприємствам із прямих продажів, зменшуючи витрати на маркетинг і, природно, допомагає вам у спілкуванні та рекламуванні себе. Наприклад, залучення людей, які пов'язані з даною сферою, щоб вони зняв у своїй спільноті соціальних медіа матеріал на певну тему, наприклад, як створити використовувати ту чи іншу косметику, ефективні засоби для прибирання оселі тощо. · використовувати сукупну дію інтегрованих маркетингових комунікацій, які при поєднанні можуть бути більш ефективнішими Уникати «гамака» під час торгових презентацій Ваші покупці звернуть увагу приблизно на 70 відсотків інформації з початку вашої торгової презентації, а їхня увага досягне піку в кінці. Але в середині їх увага падає, і якщо ви не посилите їхню увагу та зосередженість, вони дуже мало запам’ятають. На графіку ця тенденція утворює форму гамака. Цей «ефект гамака» зберігається в будьякій довжині та типах повідомлень, включаючи електронну пошту, телефонні дзвінки, віртуальні зустрічі з продажу. Після зустрічі перше, що згадають покупці, звичайно, буде останнім, що ви скажете. Але як щодо всіх цих соковитих деталей посередині? Щоб подолати ефект гамака та боротися з природною тенденцією мозку відключатися, ви повинні привернути увагу до середини за допомогою «граберів» — тобто спеціальних методів продажу, призначених для того, щоб привернути увагу вашого покупця та знову залучити його до розмови. Уникати пастки паритету в розмовах про продаж Коли ви продаєте свою цінну пропозицію потенційним клієнтам, наскільки збігається між тим, що ви можете надати, і тим, що може надати ваш конкурент? Більшість продавців визнають, що перекриття становить 70 відсотків або більше. У конкурентних категоріях багато компаній надати товар зі схожими властивостями та ціною. І якщо ваші покупці не бачать достатньої різниці між вами та іншими, вони, швидше за все, оберуть на основі ціни. Продавці не можуть сформулювати цінність, коли вчиняють три смертні гріхи, пов’язані з розсиланням повідомлень про продаж: · Надання забагато інформації · Не описуючи цінність з точки зору покупця · Неможливість визначити, чим вони відрізняються Замість того, щоб конкурувати в цій «зоні паритету цінностей», зосередьтеся на тому, що ви можете зробити для клієнта, що відрізняється від того, що може зробити конкурент. Ваш Value Wedge має відповідати трьом основним критеріям: 1. Це унікально для вас. Повідомлення має повністю відрізнятися від ваших конкурентів. 2. Це важливо для клієнта. Надайте цінність, виділяючи прогалини та можливості в тому, як ваш потенційний клієнт робить речі сьогодні, а потім покажіть, як ваш підхід вирішить ці проблеми. 3. Це підлягає захисту. Підтвердьте документи, щоб продемонструвати, як інші компанії долали подібні проблеми, прийнявши запропоноване вами рішення. Впроваджувати невраховані потреби Проблема в тому, що конкуренти реагують на ті самі потреби від своїх потенційних клієнтів і клієнтів. Таким чином, ви в кінцевому підсумку доставляєте товарні повідомлення , які вас не відрізнятимуть. Коли потенційні клієнти чують і читають подібні повідомлення від вас і ваших конкурентів, вони не бачать контрасту між своїм вибором. Немає вагомих причин або терміновості для змін. Розповідь покупцеві про больові моменти, про які вони вже знають, не робить вас надійним порадником – це робить вас магнітофоном. Щоб створити термінову потребу змінити та подолати упередженість, вам потрібно представити перспективи в Unconsidered Needs — незадоволені або ще невідомі проблеми чи втрачені можливості. Дослідження, проведене DecisionLabs, показало, що провокаційне повідомлення, яке починається з введення Unconsidered Need, посилює ваш переконливий вплив на 10 відсотків. Не грайте на 20 питань. Натомість допоможіть потенційним клієнтам побачити, що заважає їм досягти своїх цілей. Підвищення рівня інформованості про компанію Amway Можна поділитися своєю історією та реальними кейсами зростання в компанії Ніщо не може бути більш правдоподібним, ніж люди, які проводять кампанію та підтримують справу, яку вони відчули на власному досвіді або через близьку людину. Поділіться своєю історією в Інтернеті, приймайте виступи, якщо будуть запрошувати, або висловлюйтеся під час зустрічей. Це надасть довіру та силу у цій справі. Почати кампанію в соціальних мережах Соціальні мережі є потужним інструментом для поширення обізнаності. Тим більше черед молоді, які проводять у соціальних мережах велику кількість часу. Можна легко знайти однодумців на форумах, групах у Facebook і хештегах у Instagram і почати з ними розмову. Можна вести відеозаписи в прямому ефірі, проводити опитування та створювати різні матеріали, щоб ще більше привернути увагу аудиторії та повідомити їм більше про компанію. Проведення певної рубки «запитання/відповідь» Можна відповідати на запитання зацікавлених сторін, розвінчувати міфи недоброзичливців та додатково навчати своїх прихильників. Велика кількість інформації доступна як онлайн, так і офлайн. Тому необхідно надавати лише якісну та правдиву інформацію. До відповідей можна залучити людей, які вже давно в цьому бізнесі та можуть розповісти у деталях як всі влаштовано. Виготовити інформаційні брошури Чудовий спосіб для людей дізнатися про компанію – це інформаційні брошури, друковані чи цифрові. Потрібно упорядкувати ключову інформацію, яка узагальнює нашу справу, і перетворити її у матеріал, який зацікавить людей. Організувати виховні заходи у школах/університетах або серед звичайних людей. Можна розповісти про навички, можливості та перспективи, які отримають та чому навчаються люди працюючи разом з компанією, а також де вони потім зможуть використати їх. Це може бути окремий семінар або серія пов’язаних семінарів, де буде розказано що потрібно буде робити, як і що вони отримують з цього. На заходи можна запрошувати реальних працівників компанії, щоб викликати більше довіри. Список використаних джерел: 1. Девальвація української гривні [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/economy/index/devaluation/. 2. Средняя зарплата в Украине [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/labour/salary/average/. 3. Рівень безробіття в Україні [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/ua/labour/unemploy/2021/. 4. Индекс инфляции 2022 в Украине [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://index.minfin.com.ua/economy/index/inflation/. 5. Явище цього року – інфляція. Як сильно за 2021-й подорожчало ваше життя [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://forbes.ua/news/yavlenie-2021-goda-inflyatsiya-na-skolko-podorozhal-benzinchizburgery-i-drugie-populyarnye-tovary-i-uslugi-20122021-3016. 6. Народжуваність в Україні продовжує падати і готується поставити новий антирекорд останніх 30-ти років [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://opendatabot.ua/analytics/depopulation2021#:~:text=132%20595%20%D0%B4%D1%96%D1%82%D0%B5%D0%B9%20% D0%BD%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BB%D0%BE%D1%8 1%D1%8F%20%D0%B2,%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D1%97%D1 %85%20%D0%B1%D1%83%D0%BB%D0%BE%20149%20549. 7. Оцінка наявного населення України [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://buhgalter.com.ua/upload/news/2020/1/Оцінка_наявного_населення_України .pdf. 8. Тенденції розвитку електронної комерції [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: http://ej.journal.kspu.edu/index.php/ej/article/view/671/661. 9. У першій половині 2021 року в Україні зріс індекс інвестиційної привабливості [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.me.gov.ua/News/Detail?lang=uk-UA&isSpecial=True&id=f09701e616cd-4e8f-bc3e-7ce2a16ba8b8&title=UPershiiPolovini2021RokuVUkrainiZrisIndeksInvestitsiinoiPrivablivosti. 10. Экологический капитализм: тренд миллениалов или необходимость, которую следует подражать? [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.pravda.com.ua/rus/columns/2021/07/25/7301098/index.amp. 11. Бьюти-тренд на естественность. [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://wfc.tv/ru/stati/byuti/byuti-trend-na-estestvennost-izucaem-foto-s-pokazahermes-osen-zima-2021. 12. Made-to-order: The rise of mass personalisation [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www2.deloitte.com/ch/en/pages/consumerbusiness/articles/made-to-order-the-rise-of-mass-personalisation.html. 13. Пандемія-2020 змінила життя українців. Що саме змінилося? [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.radiosvoboda.org/a/пандеміяяка-нас-змінила-як-вплинув-covid-19-на-життя-і-звички-людей/31012767.html. 14. Презентация исследования AGER 2020 «Бизнес-итоги 2020 года для Украины: какой опыт украинские предприниматели несут в 2021 год» [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://news-ua.amway.ua/ager-2020presentation/. 15. Опитування щодо роботи в прямих продажах [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://kiev.grc.ua/article/12149. 16. Конкуренти Amway. [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://craft.co/amway/competitors 17. Фінансовий звіт 2020р. [Електронний ресурс] – Режим доступу до ресурсу: https://www.amway.ua/common/medias/fin-otchetnost-uk230921.pdf?context=bWFzdGVyfHJvb3R8MTc2ODM2MXxhcHBsaWNhdGlvbi9wZG Z8aDVlL2hiZi85NjYwODA0Njk0MDQ2LnBkZnxkNmQ5OTY5YWY5M2VkMDQxZGM 0ZTNjNWI5OGU4ZjY1OTNmOTU1YjYyMGY4YjUxOWVmYjFiZGQwM2E1OTBkZjU 4&ccv=VUtSLVM=
