برنامه ها و فعاليت هاي بازاريابي دايره بازاريابي و جذب مشتريان دايره باشگاه مشتريان و بانكداري شرك تي 12خرداد 1400 بخش اول :مروري بر ماموريت ،چشم انداز و اهداف بانك بخش دوم :برنامه ها و فعاليت هاي بازاريابي بخش سوم :بررسي مختصر عملكرد اعتباري شعب بخش چهارم :چالش ها و راهكارها بخش اول مروري بر ماموريت ،چشم انداز و اهداف بانك دايره بازاريابي و جذب مشتريان ماموريت: ارائه بسته کاملی از محصوالت و خدمات نوين مالی و غيرمالی نوآورانه به واسطه بهرهگيری از فناوریهای ديجيتال تحول آفرين چشم انداز: ايفای نقش موثر و کسب جايگاه محوری در اکوسيستم صادرات غيرنفتی کشور تبديل شدن به اگزيمبانک ديجيتال چابک ،نوآور و برتر در منطقه منات ظرفيتسازی برای توسعه بازار و حمايت از زنجيره صادرات کاالها و خدمات منجر به اشتغال در کشور ارايه خدمات نوين در بستر بانکداری ديجيتال با رويکرد نوآوری باز اهداف اصلی: .1افزايش اثربخشی و چابکی فرآيندهای بانک با رويکرد بهبود تجربه مشتری . 2ارتقاء توان مالی و دستيابی به سطح مناسبی از درآمدزايی متناسب با ماموريت بانک . 3ايفای نقش فعال و اثرگذار در توسعه اکوسيستم صادرات کشور . 4توانمندسازی و پوشش حداکثری مشتريان فعال و بالقوه در زنجيره صادرات و توليد داخلی . 5تنوع بخشی و نوآوریهای ديجيتال در ارائه خدمات مالی و غيرمالی مکمل . 6توسعه بانکداری ديجيتال با رويکرد نوآوری باز بخش دوم برنامه ها و فعاليت ها ي بازاريابي دايره بازاريابي و جذب مشتريان .1برنامه حفظ مشتتريان موجتود و بانك: ارتقتاء ستطح هم تاري آنهتا در oتسهيل مقررات در حوزه ارائه خدمات(ارزي ،اعتبارات اسنادي داخلتي ،صتدور ضمانتنامه و ) ... بهينه سازي پورتفوي شعب ( ناوگان حمل و نقل و ) ... o oتقويت ارتباط با مشتري اطالع رساني خدمات بانك برگزاري نشست هاي حضوري و مجازي با مشتريان به روز رساني بسته تسهيالت و خدمات بانك آموزش تخصصي مشتريان نحوه رفع تعهدات ارزي( واردات و صادرات) .2برنامه جذب مشتريان جديد oمشتريان كوچك و متوسط (مستقيم توسط شعب ،برنامه هاي ابالغي فراشعبه اي شامل دانش بنيان، صادركنندگان نمونه استاني و ملي ،بانك اطالعاتي شبكه ايرران كرا ، بانك اطالعاتي نحوه رفع تعهدات ارزي صادراتي ،مشتريان حوزه نرانو و )... oمشتريان بزرگ (بورسي ،برتر فروش ،بانك اطالعاتي نحوه رفع تعهدات ارزي صادراتي) .3 .4 .5 .6 برنامه ت ميل سبدخدمت برنامه ارتقاء سطح هماهنگي شعب و ستتاد بتا هتدف بهبتود تجربته مشتري (اعتباري /ارزي ،حقوقي) برنامه شب ه سازي بين مشتتريان ( بتازار هتدف – اورآستيا و /... گروهي از مشتريان -دانش بنيان و /...ارز ) برگزاري اتاق ف ر با هم تاري دايتره بررستي عمل ترد بته من تور شناخت چالشها و تالش جهت رفع موانع و مش الت -1تدوين و اجراي برنامه هاي جذب مشتري جديد با همكاري شعب -7برگزاري دوره هاي اموزشي و تبادل نظر -2ارتباط با مشتريان فعاليتهاي بازاريابي -6انعقاد تفاهم نامه ها -3تهيه گزارش هاي تحليلي بازاريابي -4تكميل سبد خدمت و پشتيباني محصول -5تدوين و بروز رساني بسته خدمات -1/1صادركنندگان نمونه ملي و استاني -1/2شرك تهاي دانش بنيان و نانو -1/6فهرست مشتريان شبكه ايران كاال -1برنامه هاي بازاريابي و جذب مشتريان -1/3شرك تهاي برتر بورسي -1/5صادركنندگان با ايفاي تعهدات ارزي باال -1/4شعب با عملكرد ضعيف -1/1صادركنندگان نمونه ملي و استاني • صادركنندگان نمونه استاني طي سه سال متوالي از 1395الي ،1397با تعداد 948شركت مورد پا يش قرار گرفته كه 620مشتري بالقوه شناسايي و در دستور كار بازاريابي در سالهاي 1398و 1399 قرارگرفتند. • تعداد صادركنندگان نمونه ملي ،ممتاز و ....در سالهاي 1395الي 1399به ترتيب 56-44-59-60-56شركت بودند كه به ترتيب 50-38-48-58-49شركت از آنها مشتري بانك بوده اند لذا سهم بانك از صادركنندگان نمونه ملي به ترتيب %89-%86-%81-%97-%88بوده است. -1/2شركتهاي دانش بنيان و نانو • از ابتداي سال 1397در راستاي جذب شركت هاي دانش بنيان ،فهرستي از شركت هاي موصوف( 140شركت) با مجموع صادرات بيش از 50هزار د ر طي پنج سال اخير از معاونت علمي فناوري رياست جمهوري اخذ گرديد و 109شركت با صادرات بيش از 180هزار د ر جهت بررسي انتخاب شدند .از اين ميان 32مشتري بالقوه شناسايي شدند كه يك مشتري جذب و 2مشتري سابق كه غيرفعال بودند فعال شدند. • در سال 1399تعداد پرونده دانش بنيان ارجاع شده از معاونت علمي و فناوري رياست جمهوري به بانك 86 پرونده به مبلغ 13.816ميليارد لاير طرح و 4.376 ميليارد لاير سرمايه در گردش (جمعا 18.192ميليارد لاير) بوده است . • در سال 1399معرفي 19شركت در حوزه نانو 9 -شركت مشتري بانك بودند و 10شركت مابقي بين 6شعبه اصفهان -كرج -بلوار كشاورز -ميرداماد و تجريش و آرژانتين توزيع و جهت بازاريابي با شعب مربوطه مكاتبه و تا پايان شهريور و آبان ماه طي دو مرحله از شعب پيگيري شد .هيچ يك از شركتها پاسخي ندادند. -1/3شركتهاي برتر بورسي • دريافت ليست 22شركت برتر بورسي سال 1396از كارگزاري بانك توسعه صادرات 7 - شركت در سطح بازاريابي هيأت مديره محترم بانك بوده كه متاسفانه پاسخي از آن مقامات دريافت نشد 15.شركت در سطح بازاريابي مديريت امور شعب كه 4مورد مصوب گرديد. • مكاتبه با 13مشتري برتر بورسي كشور در شهريور ماه سال 1399با امضاي مديرعامل محترم بانك و معرفي بسته تسهيالت و خدمات بانك -برگزاري جلسه با شركت تاپيكو -1/4شعب با عملكرد ضعيف • طبق سياستهاي اعتباري دو سال گذشته ،مانده تسهيالت تمامي شعب حداقل 1000ميليارد لاير تعريف شد و بر اين اساس 15شعبه در برنامه بازاريابي با هدف افزايش مانده تسهيالت قرار گرفتند كه بازديدهاي حضوري از شعب مذكور در سال 1398بعمل آمد و در سال 1399بدليل شرايط كرونا ،جلسات بصورت ويديو كنفرانس برگزار شد و طبق آخرين اطالعات اخذ شده از سيستم جامع سفير ،مانده 5شعبه (رشت-خرم آباد- بندرعباس-اردبيل-اروميه) به با تر از مبلغ 1000 ميليارد لاير رسيد .همچنين مانده تسهيالت 15شعبه مذكور در اسفند ماه 1399نسبت به مقطع مشابه در سال %48 ،1398رشد داشته است. • طبق سياستهاي اعتباري سال 1400مانده تسهيالت تمامي شعب بايد به 2500ميليارد لاير برسد كه بر اين اساس 21شعبه ذيل در ليست شعب ضعيف قرار خواهند گرفت. • ياسوج ،چابهار ،بجنورد ،ايالم ،بيرجند ،بوشهر، گرگان ،زاهدان ،سنندج ،همدان ،كرمان،اردبيل ،خرم آباد ،كرج ،اورميه ،قزوين ،قم ،رشت ،سمنان، بندرعباس ،شهركرد كه تا كنون با 14شعبه ويدئو كنفرانس بازاريابي برگزار شده است. -1/5صادركنندگان با ايفاي تعهدات ارزي با • فهرست اصلي بر اساس گزارش بانك مركزي مشتمل بر 21184نفر از صادركنندگان كشور در بازه زماني 22/01/1397تا 29/12/1398طبق اظهارنامه گمركي و ميزان صادرات يورويي بوده كه از بين آنها صادرات بين يك ميليون يورو تا 10 درصد ايفاي ميليون يورو و تعهدات صادراتي بيش از 70درصد انتخاب شدند كه شامل 944مشتري بوده و براي بازاريابي به شعب بر اساس گزارش شعب، اعالم شدند. 29مشتري جذب شدند و 241مشتري هم امكان جذب دارند كه در برنامه بازاريابي سال 1400مي باشد -1/6فهرست مشتريان شبكه ايران كا • اخذ اطالعات 10شركت از شبكه ايران كه با توجه به حوزه فعاليت كا مربوط به 7شعبه يزد-قم-ميرداماد- اصفهان-زنجان-كرمان -رشت بودند و ضمن استخراج اطالعات تماس و آدرس جهت بازاريابي به شعب اعالم شدند كه متاسفانه هيچ يك منجر به پرداخت تسهيالت و خدمات نشدند. هدف گذاري برنامه عملياتي براي جتذب مشتتري جديتد طبتق سياستتهاي اعتباري سال 1399و :1400 شعبه مركزي به ميزان حداقل %5مشتريان فعلي 11 شعبه (شامل شعب تبريز ،ميرداماد ،يتزد ،ارا ،،اصتفهان ،بلتوار كشاورز ،آرژانتين ،شيراز ،قم ،مشهد ،تجريش) به ميتزان حتداقل %10 مشتريان فعلي ساير شعب به ميزان %15مشتريان فعلي از ابتداي سال 1398اقدامات ذيل به عمل آمد: تعريف متغيرهاي ارزيابي فعاليتهاي بازاريابي در شعب برقراري ارتباط بين پرداختيهاي ماهانه و عمل رد شعب در جذب مشتري جديد 155 مشتري ( 188مصوبه) دسترسي به هدف %96 162 هدف رديف نام شعبه تعداد مشتريان جديد شعب و مجموع مصوبات صادره براي ايشان در سال 99 مصوبات مشتريان جديد نام شعبه رديف تعداد مشتري مصوبات مشتريان جديد تعداد مشتري 1 مركزي 25 24 20 كرمان 3 3 2 ميرداماد 18 15 21 اهواز 2 2 3 آرژانتين 17 14 22 بجنورد 2 2 4 تبريز 14 9 23 گرگان 2 2 5 اراك 9 6 24 بيرجند 1 1 6 اردبيل 9 6 25 زاهدان 1 1 7 اصفهان 9 8 26 ساري 1 1 8 كاشان 9 7 27 سمنان 1 1 9 يزد 9 5 28 قم 1 1 10 بلوار 8 8 29 كرج 1 1 11 مشهد 8 6 30 كرمانشاه 1 1 12 اروميه 6 6 31 كيش 1 1 13 بندرعباس 5 2 32 ياسوج 1 1 14 سنندج 5 5 33 ايالم 0 0 15 بوشهر 4 4 34 رشت 0 0 16 تجريش 4 3 35 زنجان 0 0 17 خرم آباد 4 3 36 قزوين 0 0 18 شيراز 4 3 37 همدان 0 0 19 شهر كرد 3 3 38 چابهار 0 0 188 155 جمع كل جزئيات توزيع آماري جذب مشتري جديد بر حسب نوع خدمت و استفاده/عدم استفاده از مصوبه به شرح جدول ذيل ميباشد. مصوبات صادره مشتريان جديد به تف يك نوع مصوبه نوع مصوبات تسهيالت ريالي ضمانتنامه ريالي تسهيالت ارزي ضمانتنامه ارزي تعهدات ارزي جمع كل تعداد مصوبات 88 12 1 1 1 67 9 8 1 188 مبلغ مصوبه 8,714,540 502,776 8,500,000 20,000,000 5,000,000 60,362,123 9,373,786 4,283,397 5,000,000 نوع ارز ميليون لاير ميليون لاير يورو د ر يورو يورو د ر يوان چين درهم امارات • باالترين سهم مشتريان در جدول صفحه قبل عبارتند از : نام شعبه نوع مصوبات نام شركت مبلغ تسهيالت ريالي زاهدان برق منطقه اي سيستان 1000ميليارد لاير تسهيالت ارزي مركزي پترو پااليش كنگان 20ميلين دالر ضمانتنامه ريالي اراك آفتاب نيروي سبز گام 250ميليارد لاير ضمانتنامه ارزي مركزي ساب نيرو 5ميليون يورو تعهدات ارزي تبريز كربنات سديم سمنان 31ميليون يورو فراواني تعداد مشتري جذب شده به تف يك نوع خدمت تعداد مشتري بر اساس نوع خدمت ازابتداي سال 99تا پايان اسفند ماه99 188 90 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 85 13 ضمانتنامه ريالي و ارزي تسهيالت ريالي و ارزي تعهدات ارزي جمع كل با پيگيري به عمل آمده در سال 1399با استفاده از سامانه BIقادر به رصد نمودن وضعيت مشتري تا مرحله صدور مصوبه ميباشيم. 155مشتري اعتباري جديد توسط 32شعبه جذب شده است. 38درصد از مصوبات مربوط به شعب تهران مي باشد. از بين شعب شهرستان شعبه تبريز با 9و اصفهان 8و كاشان با ، 7مشتري جديد ،بهترين عمل رد را در دوره فوق داشته اند. از كل 155مشتري اعتباري جديد 138 ،مشتري جديد حقوقي گزارش تعداد مشتريان اعتباري جديد طي سال 1399 رديف نام شعبه هدف تا پايان سال 1 آرژانتين 6 بر اساس مصوبات صادره 14 ميزان دسترسي به هدف %233 20 2 مركزي 11 24 %218 21 گرگان 3 ميرداماد 7 15 %214 22 اهواز 3 4 بجنورد 1 2 %200 23 شيراز 6 3 5 بلوار كشاورز 5 8 %160 24 زاهدان 2 1 %50 6 اراك 4 6 %150 25 ياسوج 2 1 %50 7 شهركرد 2 3 %150 26 بيرجند 2 1 %50 8 اصفهان 6 8 %133 27 سمنان 2 1 %50 9 اردبيل 5 6 %120 28 كرمانشاه 3 1 %33 10 مشهد 5 6 %120 29 ساري 3 1 %33 11 تجريش 3 3 %100 30 قم 3 1 %33 12 سنندج 5 5 %100 31 كرج 4 1 %25 13 بندرعباس 2 2 %100 32 كيش 5 1 %20 14 كرمان 3 3 %100 33 همدان 4 0 %0 15 خرم اباد 3 3 %100 34 چابهار 1 0 %0 16 كاشان 8 7 %88 35 قزوين 4 0 %0 17 يزد 6 5 %83 36 ايالم 1 0 %0 18 تبريز 11 9 %82 37 زنجان 3 0 %0 19 بوشهر 5 4 %80 38 رشت 5 0 %0 162 155 %96 جمع كل رديف نام شعبه هدف تا پايان سال بر اساس مصوبات صادره اروميه 8 6 ميزان دسترسي به هدف %75 3 2 %67 2 %67 %50 ارتباط با مشتريان -2/5برگزاري جلسات مجازي جلسات مجازي با برخي از با برخي از مشتريان از طريق مشتريان از طريق واتس اپ -2/4همكاري با شعب جهت حضور بانك در نمايشگاه هاي توانمندي صادرات و همايش هاي تخصصي در استان هاي كشور -2/3پيگيري راه اندازي سامانه نظرسنجي جديد -2/2برگزاري نشستهاي تخصصي با فعاالن اقتصادي و صادركنندگان در استانها با همكاري مديريتهاي مختلف -2/1برگزاري نشست مشترك با فعاالن اقتصادي در شهرك هاي صنعتي با همكاري صندوق ضمانت صادرات ايران و شركت شهرك هاي صنعتي -2/3راه اندازي سامانه نظرسنجي جديد -2/2برگزاري نشستهاي تخصصي با فعاالن اقتصادي و صادركنندگان در استانها با همكاري مديريتهاي مختلف سامانه جديد نظرسنجي انالين «پرس الين» بعنوان يك سامانه موقت به مديريت امور فاوا پيشنهاد گرديد و در اواخر سال 1399قرارداد ازمايشي 4ماهه براي استفاده از خدمات ان منعقد شد .كه تا كنون اولين نظر سنجي با عنوان بررسي وضعيت كميته اعتباري شعب و مركز از نگاه شعب انجام شده است. طي 5سال گذشته نشستهاي استاني در تمامي شعب به غير از شعب تهران و اردبيل و شهر كرد و كيش برگزار شده است .شعب اردبيل و شهركرد در برنامه سال 1400مي باشند. -2/1برگزاري نشست مشترك با فعاالن اقتصادي در شهرك هاي صنعتي شهرك صنعتي عباس اباد شهرك صنعتي شمس اباد در سال 1399بدليل شرايط كرونا نشست استاني در شعب كرمان و خرم اباد بصورت مجازي(وبينار) برگزارگرديد. شهرك صنعتي پرند در سال ،1400هشت شعبه (اردبيل ،شهركرد ،كرمانشاه، اروميه ،قم ،قزوين ،مشهد و كرج) در برنامه استاني قرار دارند كه تاكنون استان اردبيل برگزارشده است. شهرك صنعتي نصير اباد نشست تخصصي مشتر ،با صندوق ضمانت صادرات در استان خوزستان نشست تخصصي اتاق بازرگان ي در استان كرمان نمايشگا ه فرش در شهر كاشان نمايشگاه توانمندي صادرات استان مازندران -2/4همكاري با شعب جهت حضور بانك در نمايشگاه هاي توانمندي صادرات و همايش هاي تخصصي در استان هاي كشور جلسه فيمابين اداره بازاريابي -شرك تها و ساير سازمانها شركت الوند مدار بهينه ساز و معاونت علمي فناوري رياست جمهوري جلسه فيمابين اداره بازاريابي -شرك تها و شعب بانك شركت مرواريد هامون و شعبه زاهدان شركت فرابرد ساخت دالين و شعبه شيراز شركت پيشتاز طب زمان و صرافي توسعه صادرات البرز توان شهركرد و شعبه شهركرد طعم و عطر ماگنوليا و شعبه اراك شركت تحليلگران سيستم زاگرس و شعبه كرمانشاه -2/5برگزاري جلسات مجازي با برخي از مشتريان از طريق واتس اپ تهيه گزارش بازاريابي صادركنندگان از نمونه استاني و ملي (جذب مشتري) تهيه گزارش بازاريابي از شركتهاي دانش بنيان (جذب مشتري) تهيه گزارش بازاريابي از شركت هاي بورسي (جذب مشتري) گزارش آسيب شناسی چالش بانک در مواجهه با تغيير رفتار صادرکنندگان در نتيجه واکنش آنها به تغيير مقررات ارزی (1397تغيير محيط كسب و كار) از ابتدای سال استخراج آمارماهانه جذب مشتريان اعتباري جديد توسط شعب (جذب مشتري) همكاري با اداره كل پژوهش و مديريت ريسك در طراحي مدل كسب و كار بانك (تغيير رويكرد به خدمات ديجيتال و غير مالي در مدل جديد كسب و كار) تهيه گزارش بررسي راهكارهاي افزايش درآمد كارمزدي (تسهيل مقررات با هدف حفظ و جذب مشتري جديد) گزارش اسيب شناسی چالش بانک در مواجهه با تغيير رفتار صادرکنندگان در نتيجه واکنش انها به تغيير مقررات ارزی از ابتدای سال 1397 بررسي راهكارهاي افزايش درامد كارمزدي • اغاز بررسي به دليل كاهش صادرات مشتريان و افزايش تقاضاي تسهيالت غيرصادراتي مشتريان • اسيب شناسي و تحليل تغييرات مقررات ارزي كشور • مصاحبه با مشتريان و كارشناسان خبره • افزايش تسهيالت غير صادراتي مشتريان كوچك و متوسط • نياز به مشاوره مشتريان در خصوص نحوه رفع تعهدات ارزي • شناساي ي عمده ترين متغيرهاي اثر گذار بر درامد كارمزدي • بررسي وضعيت اماري متغيرهاي موجود • اسيب شناسي پايين بودن كارمزد از محل درامدهاي مذكور • ارائه راهكارهاي پيشنهادي (خدمات واردات ،سبد خدمات ،سقف ضمانتنامه ،تسهيل اعتبار اسنادي داخلي،خدمات مشاوره ارزي) • تهيه بسته ضربتي براي افزايش درامد كارمزدي تا پايان سال 1398 • اخذ مصوبه اجراي ي از هيئت مديره محترم بانك در سال 1399 ت ميل سبد خدمت: اتصال بانك به سامانه بورس انرژي با روي رد بان داري باز oبا هدف جذب مشتريان جديد و ارائه خدمت تكميلي به مشتريان فعلي و برخورداري از گردش مالي عظيم فعا ن اقتصادي در حوزه بورس انرژي/ محصول: به سامانه بورس انرژي در دستور كار قرار پشتيباني بانك اتصال سرويس دهي :لزوم مطلوبسرويس هاي اين سامانه عملياتي مرحله تست بورس وكادر گرفت صندوق .اندوخته توسعه صادرات آرماني ( تمركز حساب با ميباشد سرويس بانكداري باز) طرح خدمت ( توسعه همكاري ها با ساير بانكها از جمله با هدف تسهيل آشنايي مشتريان و مراجعه كنندگان به وب سايت بانك با خدمات و تسهيالت و همچنين اطالع رساني آخرين خدمات و تسهيالت بانك به مشتريان بسته مذكور با تدوين و در مقاطع زماني مشخص واحدهاي ذي ربط كمك روزرساني شده: نسخه هاي به شود: رساني مي بروز 94 تابستان نسخه :1 نسخه :2زمستان 94 نسخه :3تابستان 95 نسخه :4زمستان 95 نسخه :5تابستان 96 نسخه :6زمستان 96 نسخه :7تابستان 97 :8زمستان 97 نسخه انعقاد تفاهم نامه همكاري با شبكه تلويزيوني ايران كا (با هدف جذب مشتري كوچك و متوسط) تفاهم نامه همكاري با شركت سپرده گذاري مركزي اوراق بهادار و تسويه وجوه (توسعه خدمت) انعقاد تفاهم نامه يارانه سود و كارمزد با سازمان صمت استان آذربايجان غربي (فعاليت در اكوسيستم صادرات) برگزاري جلسات حضوري تبادل نظر با شعب در حوزه بازاريابي در 11شعبه از 15شعبه داراي عملكرد نسبي كمتر در سال 1398شامل: گرگان ،اروميه ،بوشهر ،همدان ،خرم آباد ،چابهار، بندرعباس ،سنندج ،اردبيل ،زاهدان ،ياسوج برگزاري جلسات تبادل نظر با شعب در حوزه بازاريابي به صورت مجازي در سال 1399با تمامي شعب برگزاري 13دوره كالس هاي آموزشي مشتري مداري با همكاري اداره كل آموزش براي همكاران شعب قبل از شيوع ويروس كرونا : تهران( 3دوره) -كرمانشاه -زنجان -تبريز-كرمان -قزوين- كرج -اروميه -همدان -رشت -قم برگزاري دوره هاي آموزشي تخصصي ارزي ويژه مشتريان با همكاري بين الملل مديريت به منظور ارتقاي دانش امور مشتريان باشگاه مشتريان ( اروميه ،كرج ،يزد ،سمنان، شعب توسط اراك) برگزاري وبينار معرفي خدمات و تسهيالت بانك توسعه صادرات، معاونت علمي و فناوري رياست جمهوري و صندوق نوآوري و شكوفايي براي شركت هاي دانش بنيان استان هاي يزد ،قزوين، مركزي ،اروميه ،تبريز ،مشهد(باشگاه مشتريان) بخش سوم بررسي عملكرد اعتباري شعب دايره بازاريابي و جذب مشتريان مقايسه عمل رد شعب بانك در چهار بخش ذيل طي سه سال گذشته شاخص ارزيابي سپرده هاي كل شعب بانك - منابع ( ميليون لاير ) اسفند 97 اسفند98 اسفند 1399 رشدنسبت به اسفند مبلغ 1398 61,244,69 72,977,16 2 1 %16- مانده تسهيالت كل شعب بانك ( ميليون لاير ) 417,760,9 346,342,1 286,910,796 71 55 %21 جمع تسهيالت اعطايي شعب ( ميليون لاير) 128,061,3 97,448,06 74 9 %31 جمع تسهيالت غيرجاري شعب (ميليون لاير) 50,712,804 82,762,645 33,430,42 38,997,61 25,329,064مأخذ آمارها :كارنامه%14- 3 1 عملكرد شعب 1397لغايت1399 مقايسه عمل رد شعب بانك در چهار بخش ذيل طي سه سال گذشته مبلغ :ميليون لاير 450 000 000 400 000 000 350 000 000 300 000 000 250 000 000 200 000 000 150 000 000 100 000 000 50 000 000 اسفند 1399 61 244 692 417 760 971 128 061 374 33 430 423 اسفند 97 اسفند98 72 977 161 346 342 155 97 448 069 38 997 611 جمع تسهيالت غيرجاري شعب 50 712 804 286 910 796 82 762 645 25 329 064 جمع تسهيالت اعطايي شعب مانده تسهيالت كل شعب بانك 0 سپرده هاي كل شعب بانك -منابع مانده تسهيالت كل شعب بانك جمع تسهيالت اعطايي شعب جمع تسهيالت غيرجاري شعب سپرده هاي كل شعب بانك -منابع مقايسه عمل رد شعب بانك در 3بخش ذيل طي سه سال گذشته شاخص ارزيابي ريالي صادره ضمانت نامه هاي (ميليون لاير) اعتبار اسنادي داخلي (ميليون لاير) درآمد كل (ميليون لاير) اسفند 97 اسفند98 اسفند 1399 رشدنسبت به اسفند مبلغ 1398 5,109,80 2 14,808,47 2,591,55 7,111,234 6 3 30,984,63 14,331,28 6,947,85 6 8 6 3,361,751 2,753,708 %22 %108 %116 مأخذ آمارها :كارنامه عملكرد شعب 1397لغايت1399 مقايسه عمل رد شعب بانك در ضمانتنامه هاي ريالي صادره-اعتبار اسنادي داخلي-درآمد كل طي سه سال گذشته -مبلغ :ميليون لاير 35000000 30000000 25000000 20000000 15000000 10000000 5000000 0 اسفند 1399 درآمد كل اسفند98 اعتبار اسنادي داخلي اسفند 97 ضمانت نامه هاي ريالي صادره مقايسه عمل رد شعب بانك در 4بخش ذيل طي سه سال گذشته شاخص ارزيابي اسفند 97اسفند98 اعتبار اسنادي و بروات صادراتي(هزار د ر) اعتبار اسنادي و بروات وارداتي 395,873 640,116 (هزار د ر) 1,089,23 خريد و فروش ارز(بدون تبديالت 674,003 2 ارزي)(هزار د ر) 1,736,69 حواله هاي وارده و صادره ارزي 990,321 0 (هزار د ر) 35,764 67,978 اسفند 1399 رشدنسبت به اسفند مبلغ 1398 362,127 %433 420,696 %6 307,870 %54- 704,821 %29- مأخذ آمارها :كارنامه عملكرد شعب 1397لغايت1399 مقايسه عمل رد شعب بانك در بخش اعتبارات اسنادي– خريد و فروش ارز و حواله هاي ارزي طي سه سال گذشته -مبلغ :هزار دالر 1 800 000 1 600 000 1 400 000 1 200 000 1 000 000 800 000 600 000 400 000 200 000 0 اسفند 1399 حواله هاي وارده و صادره ارزي اسفند98 خريد و فروش ارز(بدون تبديالت ارزي) اسفند 97 اعتبار اسنادي و بروات وارداتي اعتبار اسنادي و بروات صادراتي بخش چهارم چالش ها و راه كار دايره بازاريابي و جذب مشتريان حاكميت نگاه محافظه كارانه به اجراي مقررات به جاي حاكميت نگاه مشتري مداري مثال: رفع تعهدات ارزي(صادراتي و وارداتي) صدور ضمانتنامه (درج در اساسنامه) كندي فرايند جذب مشتري جديد در بانك انعطاف كم ساختار بانك در تعريف خدمت جديد عدم تناسب سقف اختيارات اعتباري شعب شهرستان با نياز بسياري از مشتريان جهت سهولت جذب و حفظ مشتريان جديد عدم وجود بودجه كافي براي ايجاد تناسب بين عملكرد شعب و دسترسي به اهداف آن(جبران خدمات) عدم حمايت كافي ستاد از رويكرد حمايت از زنجيره صادرات يا فعاليت غير صادراتي مشتريان در شعبي كه مشتري صادراتي عمده ندارند. چالش هاي مديريتي شعب با نهادهاي نظارتي داخل و خارج بانك فقدان استراتژي بانك در بهينه سازي پورتفوي تسهيالت و .1هدف گذاري سهم مشتريان كوچك و متوسط به ميزان حداقل 30 درصد مانده تسهيالت ريالي بانك. .2هدفگذاري رشد مانده تسهيالت و تعهدات مشتريان موجود داراي بافت مالي مطلوب با تأكيد بر مشتريان كوچك و متوسط. .3تسهيل و ديجيتالي كردن فرايند ارائه خدمات به مشتريان كوچك و متوسط در حوزه سرمايه در گردش و طرح هاي سرمايه گذاري كوچك (دريافت درخواستهاي اعتباري ،تشكيل پرونده اعتباري و پرداخت تسهيالت يا پذيرش تعهدات) .4تسهيل جذب مشتريان بالقوه صادراتي يا در زنجيره صادرات در قالب تسهيالت غير صادراتي و هدفگذاري سهم تسهيالت غيرصادراتي در بانك به ميزان 10درصد .5افزايش اختيارات شعب در جذب مشتريان جديد داراي بافت مالي مطلوب (افزايش سقف اختيارات شعبه با وثيقه نوع ،3 حذف ضريب سابقه همكاري با بانك در رتبه بندي داخلي براي وثايق)... ، تسهيل تسهيلجديد، مشتريان سرمايه گذاري كوچك مشتريان در طرح هاي پذيرش .6 شعب مستقر در مناطق كمتر برخوردار با هدف رونق بخشيدن به فعاليت هاي شعبه بويژه در قالب تأمين مالي نوسازي ناوگان حمل ،خطوط بسته بندي و ... .7لزوم تعريف دوره گذار (بازه زماني) براي تطبيق مشتري جديد با استانداردهاي بانك (صورت مالي حسابرسي شده ،نسبت مالكانه ،ميانگين وزني ،رتبه Dو )... .1بازاريابي شركت هاي بزرگ اعم از شركتهاي بورسي، شركتهاي برتر فروش صادراتي يا در زنجيره صادرات با تأكيد بر استفاده از از سبد خدمات بانك .2تأمين مالي كنسرسيوم هاي صادراتي(شبكه سازي) كه با رهبري شركتهاي بزرگ با هدف نفوذ به كشورهاي هدف (اورآسيا، عراق ،آفريقا) تشكيل مي شود .3بررسي امكان ايجاد بازار داخلي مباد ت ارزي ازطريق شبكه سازي ديجيتال بين مشتريان بانك. .4اعطاي تسهيالت به كاركنان مشتريان براي متمركز نمودن دريافت خدمات و منابع مالي شركت ها نزد بانك .1تأكيد بر دوره هاي آموزشي كاركنان به منظور مديريت ريسك هاي عملياتي. . 2صدور تشويق نامه از جانب سطوح مختلف مديريت عالي بانك به منظور تقويت انگيزه كاركنان شعب. .3تجديد نظر در شاخص هاي ارزيابي عملكرد شعب و تخصيص بودجه ويژه براي جبران خدمات كاركنان همسو با اهداف بازاريابي در زمينه: متنوع سازي خدمات قابل ارائه به مشتريان ،جذب سپرده، افزايش درآمد كارمزدي و بهبود تجربه مشتري و .. . 4افزايش تعداد كارگزاران خارجي در مناطق پر تقاضا نظير امارات متحده عربي و ...به منظور تسهيل مباد ت ارزي و جذب مشتريان بيشتر در حوزه صادرات و واردات. .5راه اندازي ارائه خدمات مشاوره ارزي به صورت ديجيتالي و حضوري ( نحوه رفع تعهد صادراتي و وارداتي و )...به عنوان خدمات غيرمالي بانك و اخذ مجوز تعيين كارمزد براي آن از مراجع ذي ربط. .6نوسازي سامانه BIبانك به منظور دسترسي به داده هاي مطمئن ،به روز و ريز تا سطح مشتري به منظور استفاده در گزارش هاي تحليلي و رصد مشتري جذب شركتهاي بزرگ جذب شركت هاي دانش بنيان جذب شركت هاي كوچك و متوسط جذب شركت هاي داراي ايفاي تعهدات مطلوب در زمينه بازگشت ارز صادراتي فاز يك : تعداد 1066مشتري جديد با ايفاي تعهد باالي 70درصد با صادرات 1 بخش اول :اهداف و استراتژي بخش دوم :فعاليت ها و برنامه ها بخش سوم :امتياز دهي و طبقه بندي مشتريان بخش چهارم :بانكداري شرك تي بخش اول اهداف و استراتژي ها دايره باشگاه مشتريان و بانكداري شركتي ايجاد تعامل ساختاريافته با صادركنندگان و مشتريان ارائه و پيادهسازي استراتژي هاي وفادارسازي مشتريان با استفاده از سامانه اتصال سامانه باشگاه به سامانه هاي بانکي و پرداخت و ايجاد بانك اطالعات مشتريان حفظ مشتريان فعلي و وفادارسازي انان توسعه بازار و ايجاد ظرفيت هاي جديد صادراتي تسهيل فرايند صادرات در عرصه تجارت خارجي و پوشش حداك ثري صادرات بخش دوم برنامه ها و فعاليت ها دايره باشگاه مشتريان و بانكداري شركتي تخصيص امتياز ،تخفيف اموزش هاي مجازي و حضوري مديريت محتوا و اطالع رساني مشاورههاي تخصصي و غيرحضوري و پاداش ها تخصيص امتياز ،تخفيف ها و پاداش ها تخفيف در نرخ سود تسهيالت تخفيف در نرخ كارمزدها از طريق انعقاد تفاهم نامه با ارائه دهندگان خدمات : شركت كارگزاري توسعه صادرات شركت صرافي شركت زودل – شركت چيگل – شركت فالت پژواك (بازرسي و كنترل كاال) و ... برگزاري كمپين هاي تخصصي براي مشتريان : كمپين صادرات به روسيه برنامه كمپين صادرات به اتحاديه اوراسيا مديريت محتوا و اطالع رساني درج اخبار اخرين تخصصي بانك اطالع رساني رويدادهاي اقتصادي و بانكي درحوزه صادرات و واردات كاال و خدمات درج مناقصات بين المللي اعالم اخرين وضعيت نحوه ارائه خدمات و تسهيالت بانك اطالع رساني خطوط اعتباري فعال بانك در حوزه بين الملل اطالع رساني نحوه ارائه خدمات به شركت ها دانش بنيان از طريق برگزاري نشست مجازي مشاوره هاي تخصصي و حضوري و اموزش هاي مجازي برگزاري دوره هاي اموزشي تخصصي به منظور ارتقاي دانش مشتريان شعب كرج ،تبريز ،اراك ،اصفهان ،مشهد ،اروميه ،يزد و ... بارگذاري فيلم هاي اموزشي در زمينه هاي ارزي و اعتباري ارائه مشاوره تخصصي از طريق سامانه باشگاه مشتريان و سايت بانك مشاوره غيرحضوري كارشناسان باشگاه مشتريان به كليه تماسهاي تلفني بخش سوم امتيازدهي و طبقه بندي مشتريان دايره باشگاه مشتريان و بانكداري شركتي سطح VIP طالئي نقره اي برنزي عادي حداقل امتياز 2550 851 151 21 - تعداد كل مشتريان به تفكيك سطوح عضويت عنوان VIP طالي ي نقره اي برنزي عادي جمع كل تعداد 373 224 679 358 78713 80347 تعداد كل مشتريان پروفايل تكميل شده به تفكيك سطوح عضويت عنوان VIP طالي ي نقره اي برنزي عادي جمع كل تعداد 274 123 223 182 2844 3646 ايراد فني در محاسبه امتيازات عملكردي مشتريان و عدم رفع ان عدم تناسب مشوق ها متناسب با جايگاه مشتريان برتر ضعف نسبي سامانه باشگاه عدم استقرار CRMبه نحوي كه باشگاه به عنوان ماژولي از ان باشد. بخش چهارم بانكداري شرك تي دايره باشگاه مشتريان و بانكداري شركتي ساختار سابقه اجرا ( طرح پايلوت و طرح نهاي ي ) مدل انتخاب مشتريان بسته خدمات قابل ارائه به مشتريان چشم انداز و برنامه هاي اينده سياستگ ذار مجري تصويب طرح بانكداري شرك تي (بخشنامه شماره /005/33/1ب ر مورخ )1395/03/19 اجراي طرح بانكداري شرك تي به صورت پايلوت (مهر 1395لغايت خرداد )1396در سه شعبه و 9مشتري تدوين رويه هاي اجراي ي و دستورالعمل ها انتخاب مدل گزیش شرکت ها در حوزه بانكداري شرك تي ارزيابي مرحله پايلوت طراحي ساختار مدون جهت شناساي ي مشتريان بانكداري شرك تي بازبيني و تعديل بسته تفويض اختيار به شعب بانكداري شرك تي تصويب نهاي ي بانكداري شرك تي (تاريخ 1397/04/13و اجراي ان از )1397/05/16 تنظيم چارچوب اجراي بانكداري شرك تي بسته تفويض اختيارات شعب مجري بانكداري شرك تي و ... تخفیف در نرخ سود تسهیالت و کارمزد خدمات قابل ارائه به مشتریان (در حال حاضر حذف شده) تمدید سررسید اعتبارات اسنادی گشایش شده برای یکبار و حداک ثر تا سقف اختیارات رکن اعتباری مرکز تمدید سررسید اعتبار اسنادی داخلی برای یکبار ،منوط به انکه دوره گشایش اعتبار تا معامله اسناد از 9ماه بیشتر نشود امکان حذف شرط تسجیل از اعتبارات اسنادی وارداتی عدم الزام به اخذ مجوز پرداخت تسهیالت از مدیریت امور مالی امکان پذیرش اسناد صادراتی خارج از دوره قرارداد ،از زمان ارائه درخواست تسهیالت به بانک تا 2ماه پس از سررسید قرارداد امکان عدم دریافت وجه نقد بابت ایفای تعهدات ارائه برگ سبز گمرکی امکان صدور مصوبه تامین مالی در قالب اعتبار خریدار خاص ،در صورت صادرات مستمر و چشمگیر به یک کشور ،پس از هماهنگی با مدیریت امور بین الملل. ارائه خدمات سقف نقل و انتقال درون بانکی ( BIBحداک ثر تا سقف ده میلیارد ریال) (حذف شده) ارائه بخشی از خدمات بانکی توسط کارمند شعبه در محل دفتر شرکت (تکمیل فرم ها و )... تسری امتیازات مشتریان VIPباشگاه مشتریان ،به مشتریان منتخب بانکداری شرک تی (ازجمله امتیازات صرافی ،کارگزاری ،چیگل ،زودل و .)... استخراج نيازهاي مشتریان هدف اتخاذ راهبرد استراتژيک به منظور پاسخگوي ي به نیازهای مشتریان شناساي ي صحيح مشتريان مستعد و کليدي • بررسي نياز مشتريان و اولويت بندي ان ها از طریق پیاده سازی سیستم CRM • اجرای بانکداري باز • بسته اختصاصي خدمات الک ترونیک به مشتريان بانکداري شرک تي • ايجاد زيرساخت هاي ارتباطات الک ترونيکي • تحول ساختار تصميم گيري با توجه به زيرساخت هاي الک ترونيکي ايجاد شده • تامين مالي از طريق ابزارهاي مشتقه • طراحی بسته های تشویقی و تخفیفات ارائه خدمات میزان فروش شرکت حجم صادرات رتبه اعتباری افتخارات کسب شده میانگین وزنی حساب ها سابقه ایفای تعهدات تنوع پرتفوی فعالیت با بانک شاخص مطلوبیت (سطح عضویت در باشگاه مشتریان) شاخص سوداوری برای بانک (میانگین تسهیالت و تعهدات دریافتی از بانک) شاخص سوداوری شرکت (سود خالص و سود انباشته شرکت) 156 پرسشنامه جنسيت شرکت کنندگان زن مرد 8% 92% 76 تعداد کل پرسشنامه هاي تکميل شده محل خدمت شرکت کنندگان ستاد شعبه 13% 87% جدول اهداف انتخاب متغيرها : جدول اهميت متغيرها به ترتيب اولويت : مشتريان منتخب ،در کنار ساير فاکتورها ،بيشترين تنوع فعاليت با بانک و بيشترين ميزان ميانگين وزنی را دارا بودند. موضوعی که در جلسات با جناب آقای فالح فر ،به اهميت آن اشاره شد. حذف نظر سنجی های متنوع استفاده شده در مدل سابق اهمیت به تفاوت توانمندی ها عدالت در انتخاب شرك تها به فراخور توانمندی ایجاد شانس انتخاب برای تمامی مشتریان (عدم حذف هیچیک از مشتریان در جریان بررسی) مشتریان ملی 70شرکت برتر 31شرکت برتر بر اساس رتبه اخذ شده مشتریان استانی 5شرکت برتر در شعبی که تا رتبه ،101فاقد مشتری بودند. مشتریان زیر خط 4مشتری برتر در شعبی که تا رتبه ،200فاقد مشتری بودند. سهم شرکت های منتخب بانکداری شرکتی از کل شرکت های فعال بانک در پايان سال 1398 60,0% 56,4% 52,8% 50,0% 40,0% 30,0% 20,6% 18,5% 13,6% 20,0% 10,0% 4,1% 0,0% 80 ضمانتنامه لاير تسهيالت اعطايی لاير تسهيالت مانده لاير ميانگين سپرده لاير اعتبار اسنادی داخلی لاير اعتبار اسنادی وارداتی دالر مقايسه مانده تسهيالت و مانده تعهدات شرکت های منتخب بانکداری شرکتی ميليارد لاير ميليارد لاير مانده تعهدات مانده تسهيالت مقايسه مانده تسهيالت و ميانگين سپرده شرکت های منتخب بانکداری شرکتی 70 000 70 000 60 000 60 000 50 000 50 000 40 000 40 000 30 000 30 000 20 000 20 000 10 000 10 000 0 0 ميليارد لایر ميليارد لایر ميانگين سپرده مانده تسهيالت جدول عضویت تمامی مشتریان حقوقی بانک در دایره مشتریان بانکداری شرک تی در بدو ورود به بانک توسعه خدمات بانکداری شرک تی با رويكرد فين تك و بانكداري باز و ديجيتال تخفیف (پلکانی) در نرخ کارمزد در صورت افزایش نسبت تعهدات به بیش از %30 ارائه خدمات و امتیازات ویژه به مشتریان برتر بانکداری شرک تی سیاستگذاری به منظور افزایش نسبت مانده تعهدات به مانده تسهیالت سیاستگذاری به منظور افزایش نسبت میانگین گردش حساب به مانده تسهیالت و تعهدات نظارت بر نسبت استفاده از مصوبات و تاثیر این فاک تور در انتخاب مشتریان جدید تخفیف (پلکانی) در نرخ تسهیالت در صورت افزایش میانگین حساب به بیش از %15 تبديل مصوبات موردي ضمانت نامه ها و اعتبار اسنادي داخلي به مصوبات سقف اعتباري پرداخت تسهیالت به کارمندان شرکت که در افزایش صادرات شرکت موثر بوده اند. پرداخت تسهیالت به سایر کارمندان شرکت از طریق انعقاد قرارداد با سایر بانک ها عدم برخورداري از امكانات برقراري ارتباط مستمر با مشتريان ( امكاناتي از قبيل CRMسايت ،اپليكيشن و ) ... عدم تناسب ساختار سازماني فعلي بانكداري شرك تي با انتظارات از ان عدم تناسب بسته هاي انگيزشي با جايگاه و ارزش مشتريان ً خصوصا در بخش تسهيالت با توجه به زيرساخت هاي حوزه فناوري عدم امكان ارائه خدمات نواورانه بازگشت به فايل مديريت