طرح پیشنهادی همکاری تجاری در زمینه محصول Sub Switch زمستان سال 1400 شرکت توسعه خدمات الکترونیکی آدونیس تهیه شده توسط واحد توسعه کسب و کار 1 پیش گفتار هدف ما توسعه خدمات دیجیتالی بانکی است و ایجاد نقاط سرمایه پذیر بین انواع مخاطب با توجه به اهمیت حضور مداوم در بازار مشتریان ،توسعه کسب و کار و ایجاد خط مشیهای توسعه از نیازمندیهای هر واحد خدماتی و تولیدی است ،لذا بر آن شدیم تا با تکیه بر دانش فنی سرمایههای انسانی طی یک طرح پیشنهاد همکاری از طریق دو رویکرد خرید و یا مشارکت در پروژه ،استراتژی توسعه Sub Switchو موارد رشد کسب و کاری را بررسی کنیم. با همین موضوع در طی این سند در کنار شما هستیم . 2 فهرست مطالب پیش گفتار 2 1-مقدمه 4 2-هدف از ایجاد طرح همکاری 5 3-روشهای همکاری 6 .3-1انتقال مالکیت محصول 6 .3-2مشارکت در پروژه : 8 .3-3خالصه مقایسه دو رویکرد همکاری 9 4-جریان های درآمدی پروژه 10 5-انواع پلتفرمهای پیشنهادی 11 .5-1پلتفرمهای B2B 11 B2G 11 .5-2نمونههای 6-هزینههای پروژه 12 3 -1مقدمه حدود سه دهه از حضور اولین دستگاههای کنترل پرداخت بانکی ،خود پردازها ( ،)ATMدر بازار ایران میگذرد و در طی این مدت انواع دستگاه خودپرداز از برند های مختلف وارد ایران شدند عالوه بر آن این برندها توانستند محصوالت جانبی دیگر خود از جمله Cashlessو CRSها را نیز در تمایل بازار ایرانی جا دهند. مدیریت انواع این دستگاهها و نیز بررسی انواع پروتکل ارتباطی مطرح در آنها نیازمند بازنگریهای قابل توجهی در بخش واحد فنی توسعه Switchبانکی بود ،لذا Sub Switchها آمدند تا موارد نیازمند توسعه و دغدغه های مطرح به طور کامل برونسپاری شده و در واحد های تولیدی خارج از بانک صورت پذیرد. در همین راستا بانکهایی که دارای Sub Switchمتمرکز بودند توانستند کنسول های پرداخت بیشتری در سطح کل کشور راه اندازی کرده و منافع مالی و درآمدی بیشتری داشته باشند. از سوی دیگر در طی همین انتقاالت با توجه به افزایش محبوبیت انواع پلتفرمهای خدماتی ،مبحث توسعه اپلیکیشنهای خدماتی بر روی کیوسک ها و Cashlessها مطرح شد که به طور غیر مستقیم مجدد بانک ها ذینفع این خدمات و تراکنش های بانکی حاصل از آن بودند. 4 -2هدف از ایجاد طرح همکاری هدف از ایجاد طرح همکاری شش موضوع حیاتی در ایجاد بستر ، Sub switchبه شرح زیر میباشد: ➢ مدیریت تنوع سخت افزار :عدم درگیری بانک ها با مدیریت انواع سخت افزار پرداخت و پروتکل های ارتباطی . با موضوع برونسپاری توسعه Sub switchبانکها دیگر نیازمند جذب سرمایه انسانی جهت مدیریت تنوع باالی سطوح خدماتی نخواهند بود و رسیدن به اهداف پروژه Sub switchسریع تر صورت خواهد پذیرفت)Agile project( . ➢ توسعه پلتفرم های خدماتی :با توجه به انعطاف پذیر بودن کیوسک ها و Cashlessها به توسعه اپلیکیشنهای خدماتی که نیازمند تراکنش و پرداخت از سمت کاربر هستند و به طور غیر مستقیم بانک ها ذینفع این خدمات خواهند بود و موارد رقابتی بین بانک و توسعه دهندگان پلتفرمها ،پروژه توسعه بصورت Agileتعریف میشود لذا بانکها ناچار به افزایش سرمایه انسانی توسعه و آشنا به کسب و کار پلتفرم ها می باشند ،که این موضوع با برونسپاری سریعتر مدیریت خواهد شد. ➢ امکان همکاری بانک ها با واحد های خدماتی بصورت :B2Bبا توجه به اهمیت توسعه پلتفرمها ،بانک ها عالوه بر نیازمندی توسعه سرمایه انسانی واحد فنی ،نیازمند بازنگری بر روی پروتکلها و Policyهای ارتباطی با واحدهای خدماتی و ایجاد کانال فروش با آنها هستند که با توجه به ضوابط حاکم و کمبود نیروی بازاریابی B2Bدر بانک ،برونسپاری پروژه Sub switch باعث سریع شدن نیل به اهداف خواهد بود. ➢ افزایش تعداد پایانههای بانکی در سطح کشور :با برونسپاری پروژه به شرکتهایی که ظرفیت تولید ،تامین و پشتیبانی سختافزارهای پایانه بانکی را دارند ،تعداد پایانه های بانک در سطح کشور افزایش داشته و در بلند مدت ذینفع پروژه بانک خواهد بود. ➢ افزایش همکاری با نهاد های دولتی : B2Gتعریف پلتفرمهای خدماتی بر روی پایانهها به دو صورت رفاهی پرسنل سازمانی و نیز خدمات دولتی امکانپذیر است لذا همچنان چالش نیرو انسانی توسعه و کسب و کار به قوت خود باقی خواهد بود .الزم به ذکر است با توجه به قوانین حاکم نحوه تعامالت کسب و کاری بانکها با سازمانهای دولتی نیز باید بازنگری شود. ➢ ارتقا رتبه رقابتی بین بانکها :با توجه به رشد سریع خدمات بین بانکها با برونسپاری پروژه ، Sub switchافزایش بهبود عملکرد بین رقبا با سرعت بیشتری حاصل خواهد شد. 5 -3روشهای همکاری روش های پیشنهادی در طی این طرح جهت همکاری پروژه Sub Switchو یا Chanel managerبه شرح زیر میباشد: .3-1انتقال مالکیت محصول در طی این رویکرد تمامی حقوق مالکیت محصول طی یک قرارداد به" شرکت توسعه خدمات الکترونیکی آدونیس" واگذار شده و در طی قرارداد تعهدات سهم از بازار برای بانک محترم لحاظ میشود. ✓ در طی این روش نیازمندی های بانک جهت موارد به شرح زیر حذف میشود: • جذب سرمایه انسانی جهت توسعه پروتکلهای ارتباطی بین انواع سختافزار و کنسول • جذب سرمایه انسانی جهت توسعه پلتفرمهای خدماتی بر روی کیوسک ها • جذب سرمایه انسانی جهت توسعه کسب و کار مرتبط *الزم به ذکر است در طی حذف موارد جذب کارشناس ،هزینه های ناشی از آن از جمله آموزش و زمان انجام پروژه در مقایسه با رقبا بانکی نیز حذف می شود. 6 تعهدات "شرکت توسعه خدمات الکترونیکی آدونیس" به عنوان خریدار در قرارداد ،به شرح میباشد: موارد حقوقی این تعه باید بررسی شود Commented [SV1]: ➢ تعهد توسعه محصول جهت ارتباط با انواع پروتکل ارتباطی در انواع سخت افزار ➢ تعهد توسعه انواع پلتفرم خدماتی متصل به درگاه بانک (به انتخاب کاربر بین سه بانک سامان ،ملت و پاسارگاد) 7 .3-2مشارکت در پروژه : در طی این توافق "شرکت توسعه خدمات الکترونیکی" به عنوان بهرهبردار در طی قرارداد حضور دارد ،تمامی راهکارهای توسعه کسب و کار اعم از ،R&Dتوسعه محصول و تست و ارزیابی توسط بانک محترم سامان پیادهسازی شده و توسط شرکت خدمات الکترونیکی آدونیس بازاریابی و کانال های فروش ایجاد میشود. با توجه به این روش بانک میبایست موارد زیر را در نظر داشته باشد: • جذب سرمایه انسانی جهت توسعه • جذب سرمایه انسانی جهت بررسی پلتفرم های قابل پیاده سازی • آموزش سرمایه انسانی • تعامالت درون بانک جهت افزایش سرمایه مورد نیاز محصول • تعریف پروژه های Agileجهت رقابت با بانک ها • تعریف فرآیندهای عدم استهالک سرمایه انسانی • هزینه های تاخیر اجرای پروژه اعم از پاسخگویی به مشتریان و نیز هزینه های ناشی از تاخیر در جذب سهم از بازار در مقایسه با رقبا 8 .3-3خالصه مقایسه دو رویکرد همکاری انتقال مالکیت محصول بانک سامان • • مشارکت در پروژه بانک سامان آدونیس آدونیس بهرهبرداری • توسعه محصول • توسعه محصول • توسعه بازار فروش مستقیم • توسعه بازار • مدیریت دانش • بهرهبرداری از فروش پایانه • مدیریت دانش • مدیریت زمان • مدیریت زمان • ارزیابی و مدیریت • ارزیابی و مدیریت ریسک تاخیر در ریسک تاخیر در پروژه پروژه بهرهبرداری غیرمستقیم از پلتفرمهای خدماتی • بهرهبرداری از فروش • بهرهبرداری فروش مستقیم پایانه تجهیزات و پلتفرم • خدماتی بهرهبرداری غیرمستقیم از پلتفرمهای خدماتی 9 تجهیزات و پلتفرم خدماتی -4جریان های درآمدی پروژه درآمدهای حاصل از این پروژه در چهارم دسته اصلی تقسیم میشوند که با توجه به روش همکاری قابل ارزیابی و محاسبه درصد بهرهبرداری است. دسته اول درآمدهای افزایش تعداد پایانهها :حضور Sub switchباعث افزایش فروش پایانههای بانک میشود دسته دوم درآمدهای تراکنش محور :عدم محدودیت ارتباطی ،افزایش تعداد پایانهها ،حضور پلتفرمهای خدماتی تراکنش محور و ... باعث ایجاد درآمد در طی پروژه خواهد بود. دسته سوم درآمد حاصل از توسعه پلتفرمها :درآمد حاصل از فروش و پشتیبانی پلتفرمها نیاز به توضیح بیشتر از جانب تیم فنی دارم Commented [SV2]: دسته چهارم درآمد اجاره :امکان اجاره و اخذ درآمد 10 -5انواع پلتفرمهای پیشنهادی نمونه پلتفرمهای قابل توسعه بر روی تجهیزات پایانه بانکی در دو دسته فعالیت های B2Bو B2Gبه شرح زیر پیشنهاد میشود: .5-1پلتفرمهای B2B ➢ فروشگاههای زنجیرهای :تعریف انواع فروشگاه بر روی کیوسک متصل به بارکدخوان و کارتخوان که قابلیت اتصال به درگاه بانکی را دارد. می ترسم تو قرارداد انحصارا بزنند بانک Commented [SV3]: سامان (درگاه بانک به انتخاب کاربر از بانک سامان و بانک ملت) ➢ مراکز بهداشتی درمانی :تعریف خدمات درمانی بر روی کیوسک مجهز به کارتخوان و امکان اتصال به درگاه بانک. ➢ مراکز تفریحی خدماتی :تعریف خدمت بر روی کیوسک مجهز به کارتخوان و امکان اتصال به درگاه بانک. ➢ بیمهها :تعریف خدمات بیمه بر روی کیوسک مجهز به کارتخوان و امکان اتصال به درگاه بانکی . "این پلتفرمها به صورت گزینهای امکان انتخاب سرویس مورد نیاز و پرداخت هزینه سرویس را بدون دخالت عامل انسانی فراهم میکند که طی حذف عامل انسانی سازمان های خریدار کیوسک دارای پلتفرم ،هزینه های مربوط به سرمایه انسانی و استهالک آن را نخواهند داشت و تمایل در خرید این ارزش پیشنهادی افزایش خواهد یافت" . .5-2نمونههای B2G سرمایهگذاری سازمانهای دولتی بر روی پلتفرمهای متصل به پرداخت در دو سطح زیر امکان پذیر است: -1سطوح رفاهی پرسنل سازمان :رزور غذا ،رزرو بلیت و ... نیاز به تحقیق بیشتر Commented [SV4]: -2سطوح نظارتی و یا عملیاتی بر روی پایانههای پرداختی 11 -6هزینههای پروژه هزینههای این پروژه با توجه به رویکردهای درآمدی پیشنهادی ،شامل هزینه های جذب و نگهداشت سرمایه انسانی ،هزینه تولید و توسعه، هزینههای سرباری ،هزینه تبلیغات و توسعه بازار ،هزینههای ناشی از تاخیر در اجرای پروژه و ...است که مطابق با جدول زیر طبقه بندی میشود. هزینه جذب مشتری : عنوان هزینه افزایش هزینه ساالنه هزینه فروش جدید به هر مشتری 300 80 30% جذب هر مشتری جدید نرخ ریزش مشتری 5% هزینه های منابع انسانی با حداقل تعداد نفرات : نرخ رشد منابع انسانی عنوان حقوق سال اول سال پنجم نرخ رشد مدیر 210 1 1 0 کارشناس فنی ارشد 0 150 1 کارشناس فنی 100 1 1 ۱ 0 کارشناس پشتیبانی 80 1 3 0.4 کارشناس عملیاتی 0 0 0 0 جمع حقوق 6480 8400 تعداد پرسنل 4 6 سربار شامل بیمه ،عیدی ،سنوات و پاداش 0.6 سایر هزینههای سرباری : هزینه سایر هزینه ها اجاره دفترکار به ازای هر کارمند 200 هزینه های مصرفی به ازای هر کارمند 80 هزینه های حقوقی 2% هزینه های پیش بینی نشده افزایش هزینه ساالنه 30% 10% 12 الزم به ذکر هزینه های تاخیر در پروژه با توجه به نرخ تاثیر سهم از بازار و امکان بازگشت مشتری ،با توجه به نرخ سهم ما از بازار فعلی با توجه به جریان درآمدی قابل ارزیابی است به عنوان مثال سهم بازاری که در سند های تحلیل و پیش بینی لحاظ میشود ،در صورت تاخیر در انجام پروژه سهم رقیبان خواهند بود و برای جذب مجدد نیازمند صرف دو برابر هزینه جذب فعلی خواهیم شد (با نرخ تورم ثابت) 13