UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN
ANDRES
FACULTAD DE INGENIERIA
GUIA: ESTUDIO DE
MERCADO
IND 217
PREPARACION Y
EVALUACION DE
PROYECTOS I
Preparación y Evaluación de Proyectos I IND 217
Ing. Patricia M. Salas Sanchez
ESTUDIO DE MERCADO
Proceso de preparación y evaluación de proyectos:
El proceso de la preparación y evaluación de un proyecto de inversión, puede seguir varios pasos
conforme el tipo de proyecto a ejecutar, sin embargo, la siguiente estructura se amolda en general
a todos o la mayoría de los proyectos de inversión:
Fuente: Baca Urbina Gabriel, Evaluación de Proyectos México Ed McGraw-Hill,2001
Mercado.Área o lugar físico o virtual donde confluyen las fuerzas de la demanda (compradores) y oferta
(vendedores), mismos que realizan transacciones de bienes y/o servicios a intercambio de un valor
monetario denominado precio.
Estudio de mercado. El objetivo general del estudio de mercado es verificar la posibilidad real de ingreso de un producto
(bien o servicio) en el mercado, considerando el riesgo y tratando de minimizarlo.
Para poder realizar el análisis de mercado se debe realizar el análisis de cuatro variables que son:


Análisis de la demanda
Análisis de la oferta
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Ing. Patricia M. Salas Sanchez


Análisis de los precios
Análisis de comercialización
Fuente: Baca Urbina Gabriel, Evaluación de Proyectos México Ed McGraw-Hill,2001
Análisis de la demanda.La demanda se define como la cantidad de bienes y/o servicios que pueden ser comprados o
adquiridos por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda
total o de mercado), a los diferentes precios del mercado en un momento determinado para la
satisfacción de necesidades.
La curva de demanda muestra la relación entre la
cantidad de un bien o conjunto de bienes y
servicios que los consumidores desean y están
dispuestos a comprar en relación al precio del
mismo, en un estado de ceteris paribus
(permaneciendo constante todo lo demás). La
curva de demanda es por lo general decreciente,
es decir, a mayor precio, los consumidores
comprarán menos Ley de la Demanda.
Elasticidad precio de la Demanda.La Elasticidad precio de la Demanda es una medida de la sensibilidad (o respuesta) de la cantidad
demandada de un bien o servicio ante los cambios en su precio
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𝑄2 − 𝑄1
𝑄
𝐸𝑝 = − 𝑝 −1 𝑝
2
1
𝑝1
Si
Ep > 1 Elástico
Ep = 1 Unitario
Ep < 1 Inelástico
Ejemplo:
Se considera la siguiente curva de la Demanda de un producto cualquiera: Q d = 2500 – 15 p; si
varia el precio de 10 a 15 bolivianos; calcule la elasticidad precio de la demanda y tipo de producto:
1. Se calcula la demanda con el precio de 10 bolivianos (p1) y con el precio de 15 bolivianos
(p2) reemplazando el precio en la curva de la demanda.
Q1 = 2500 – 15 p1 = 2500 – 15 (10) = 2500 – 150 = 2350
Q2 = 2500 – 15 p2 = 2500 – 15 (15) = 2500 – 225 = 2275
2. Calculadas las cantidades demandadas, se reemplaza en la ecuación de la elasticidad
precio de la demanda.
𝑄2 − 𝑄1
2275 − 2350
𝑄
2350
𝐸𝑝 = − 𝑝 −1 𝑝 = −
2
1
15 − 10
𝑝1
10
Ep = 0.064
3. Se identifica que tipo de producto es.
Ep = 0.064 < 1
Pronóstico de la Demanda
METODOS CUANTITATIVOS DE PRONOSTICO
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Ing. Patricia M. Salas Sanchez
inelástico
Método de pronóstico: Índices de crecimiento
El método de índices de crecimiento se utiliza cuando se quiere pronosticar valores de una
demanda en función a una tasa de crecimiento que se considera constante, es utilizado
principalmente para el pronóstico del crecimiento poblacional.
Si se utiliza este método en el pronóstico de la demanda se debe de seguir los siguientes pasos:
1. Recolectar información de la demanda de años anteriores (datos secundarios).
2. Enumerar los periodos recolectados de 0 a n (t).
3. Mediante la siguiente formula calcular la tasa de crecimiento de la demanda:
𝑄𝑛= 𝑄0 ∗ (1 + 𝑖)𝑛
𝑛
𝑖= √
𝑄𝑛
𝑄0
− 1
Donde:
Qo = Cantidad demandada en el periodo 0.
Qn = Cantidad demandada en el periodo n.
i = Tasa de crecimiento.
n = Cantidad de periodos
4. Realizado el cálculo de i se utiliza el valor de Qo para el pronóstico de los periodos n+1 y
siguientes.
Ejemplo. Sea la cantidad demandada de un producto A, cuya información fue recopilada desde el año 2014.
Realice el pronóstico de la demanda para los años 2020, 2021 y 2022.
PERIODO
2014
2015
2016
2017
2018
2019
DEMANDA (U)
1230
1340
1450
1560
1680
1784
Solución. 1. Recolectar información de la demanda de años anteriores (datos secundarios).
Se tiene la información en el enunciado
2. Enumerar los periodos recolectados de 0 a n (t).
Tal cual se muestra en la tabla siguiente:
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n
0
1
2
3
4
5
PERIODO
2014
2015
2016
2017
2018
2019
DEMANDA (U)
1230
1340
1450
1560
1680
1784
3. Mediante la siguiente formula calcular la tasa de crecimiento de la demanda:
𝑄𝑛= 𝑄0 ∗ (1 + 𝑖)𝑛
𝑛
𝑖= √
𝑄𝑛
−1
𝑄0
Donde:
Qo = Cantidad demandada en el periodo 0 = 1230 u
Qn = Cantidad demandada en el periodo n = 1784 u
i = Tasa de crecimiento.
n = Cantidad de periodos = 5
i = 0,077
4. Realizado el cálculo de i se utiliza el valor de Qo para el pronóstico de los periodos n+1 y
siguientes.
n
0
1
2
3
4
5
6
7
8
PERIODO
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
DEMANDA (U)
1230
1340
1450
1560
1680
1784
𝑄6= 𝑄0 ∗ (1 + 0,077)6
𝑄6= 1920 𝑢
𝑄7= 𝑄0 ∗ (1 + 0,077)7
𝑄7= 2067 𝑢
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𝑄8= 𝑄0 ∗ (1 + 0,077)8
𝑄8= 2227 𝑢
Método de pronóstico: Índices de crecimiento (Sin información)
Cuando el producto es nuevo en el mercado, se debe buscar información para poder calcular la
demanda potencial a pronosticar; para ello se puede utilizar los resultados de la encuesta
(información primaria); además de variables como Población, Crecimiento de empresas según
rubro, entre otras.
Por ejemplo, si según una encuesta de mermelada realizada a 126 personas, los resultados de
consumo fueron:
SI = 110  110/126 = 87%
NO = 16  16/126 = 13%
Ahora considerando que la encuesta se realizó, a modo de ejemplo, al considerar que la
mermelada es un producto de consumo sin restricción, pero por asegurar que la encuesta sea
dirigida a personas con capacidad de compra, tendríamos que se realizó a personas mayores de
20 años y menores de 65 años, varones y mujeres, en la ciudad de La Paz, buscando y obteniendo
información de la población del INE se tiene:
De la información presentada en cuadro se puede calcular la tasa de crecimiento de la población:
n
0
1
2
3
4
5
6
7
8
AÑO
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
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POBLACION
1.428.703
1.446.071
1.463.968
1.482.111
1.500.135
1.517.760
1.535.358
1.553.433
1.571.946
𝑛
𝑖= √
8 1.571.946
𝑃𝑛
−1= √
− 1 = 0.012 = 1.2%
𝑃0
1.428.703
Considerando que el Alcance Temporal del proyecto es de 6 años, siendo el 2020 el año de
inversión, realizamos el pronóstico para los siguientes 6 años de la población:
𝑃𝑛 = 𝑃0 ∗ (1 + 𝑖 )𝑛
0
1
2
3
4
5
6
7
AÑO
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
POBLACION
1.428.703
1.446.071
1.463.968
1.482.111
1.500.135
1.517.760
1.535.358
1.553.433
8
9
10
11
12
13
14
2020
2021
2022
2023
2024
2025
2026
1.571.946
1.590.620
1.609.707
1.629.024
1.648.572
1.668.355
1.688.375
n
ALCANCE
TEMPORAL
0
1
2
3
4
5
6
Ahora considerando que solo el 87% de la población consumiría el producto, se tiene la población
efectiva:
ALCANCE
TEMPORAL
n
AÑO
POBLACION
POBLACION
EFECTIVA
0
1
2
3
4
5
6
8
9
10
11
12
13
14
2020
2021
2022
2023
2024
2025
2026
1.571.946
1.590.620
1.609.707
1.629.024
1.648.572
1.668.355
1.688.375
1.367.593
1.383.839
1.400.445
1.417.250
1.434.257
1.451.468
1.468.886
Posteriormente debemos calcular la cantidad promedio de consumo, para ello hacemos uso de la
siguiente pregunta:
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Ing. Patricia M. Salas Sanchez
Si de las 110 personas que contestaron SI la primera pregunta, dieron respuesta de la siguiente
manera:
RESPUESTA
1 vez al mes
2 veces al mes
1 vez cada
meses
TOTAL
CANTIDAD
ANUALIZANDO
75
18
17
12
12
4
tres
CANTIDAD TOTAL
COMPRADA AL AÑO
900
432
68
110
1.400
Cantidad promedio  1.400/110 = 12,727 unidades-año/persona
ALCANCE
TEMPORAL
n
AÑO POBLACION
0
1
2
3
4
5
6
8
9
10
11
12
13
14
2020
2021
2022
2023
2024
2025
2026
1.571.946
1.590.620
1.609.707
1.629.024
1.648.572
1.668.355
1.688.375
POBLACION
DEMANDA
EFECTIVA
1.383.839
1.400.445
1.417.250
1.434.257
1.451.468
1.468.886
17.612.119
17.823.464
18.037.341
18.253.789
18.472.833
18.694.512
Método de pronóstico: Regresión lineal
Método utilizado para realizar el pronóstico de una variable dependiente asemejando su tendencia
conforme el comportamiento en relación a una variable independiente.
Pasos a seguir:
1. Recolecte información histórica de las variables a utilizar (Dependiente e Independiente).
2. Realice el grafico de la variable independiente vs la variable dependiente y analizar si sigue
una tendencia creciente o decreciente, y si su relación muestra una tendencia lineal.
3. Realice el ajuste lineal utilizando la línea recta y el método de los mínimos cuadrados.
Ecuación línea recta: Y = a + b X
Método mínimo cuadrados:
Cálculo de la pendiente:
𝑏=
𝑛 ∗ ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∗ ∑ 𝑌
𝑛 ∑ 𝑋 2 − (∑ 𝑋)2
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Ing. Patricia M. Salas Sanchez
𝑎=
∑𝑌 − 𝑏 ∑𝑋
𝑛
4. Para verificar el grado de asociación de la variable independiente elegida, se debe calcular
el coeficiente de correlación cuyo valor que oscila de 0 a 1 debe ser lo más cercano a la
unidad.
𝑅=
𝑛 ∗ ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∗ ∑ 𝑌
√⌈𝑛 ∑ 𝑋 2 − (∑ 𝑋)2 ⌉ ∗ [𝑛 ∑ 𝑌 2 − (∑ 𝑌)2 ]
5. Si el valor de R es mayor a 0,85, se puede afirmar que la correlación entre las variables es
buena, por lo tanto, la ecuación de la línea recta calculada se puede utilizar para realizar
los pronósticos de la variable dependiente teniendo los valores de la variable
independiente.
Ejemplo. La demanda y el precio de cierto producto durante los años 2013 a 2019 se muestra en la siguiente
tabla, se predice que el pecio del producto bajara a una tasa del 2% a partir del año 2019, con esta
información se pide calcular la cantidad demandada para los siguientes 3 años.
2013
PRECIO
(Bs/u)
10
DEMANDA
(u)
1350
2014
8
1450
2015
9
1390
2016
7
1460
2017
6,5
1470
2018
7,5
1455
2019
6
1475
AÑO
Solución. 1. Recolecte información histórica de las variables a utilizar (Dependiente e Independiente):
se tiene la información ya recolectada del ejercicio.
2. Realice el grafico de la variable independiente vs la variable dependiente y analizar si sigue
una tendencia creciente o decreciente, y si su relación muestra una tendencia lineal.
Preparación y Evaluación de Proyectos I IND 217
Ing. Patricia M. Salas Sanchez
11
10
9
8
7
6
5
4
1340
10
9
8
1360
1380
1400
1420
1440
7,5
7
1460
6,5
6
1480
1500
3. Realice el ajuste lineal utilizando la línea recta y el método de los mínimos cuadrados.
Ecuación línea recta: Y = a + b X
Método mínimos cuadrados:
Cálculo de la pendiente:
𝑏=
𝑛 ∗ ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∗ ∑ 𝑌
𝑛 ∑ 𝑋 2 − (∑ 𝑋)2
𝑎=
∑𝑌 − 𝑏 ∑𝑋
𝑛
Para cumplir con este paso se elabora el siguiente cuadro:
AÑO
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
SUMATORIAS
CUADRADOS
X
PRECIO
(Bs/u)
Y
DEMANDA (u)
10
8
9
7
6,5
7,5
6
54
2916
1350
1450
1390
1460
1470
1455
1475
10050
101002500
Calculando se tiene:
a = 1682.2
b = -31.946
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Ing. Patricia M. Salas Sanchez
XY
13500
11600
12510
10220
9555
10912,5
8850
77147,5
X^2
100
64
81
49
42,25
56,25
36
428,5
Y^2
1822500
2102500
1932100
2131600
2160900
2117025
2175625
14442250
Ecuación de la línea recta: Y = 1682.2 – 31.946 X
4. Para verificar el grado de asociación de la variable independiente elegida, se debe calcular
el coeficiente de correlación cuyo valor que oscila de 0 a 1 debe ser lo más cercano a la
unidad.
𝑅=
𝑛 ∗ ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∗ ∑ 𝑌
√⌈𝑛 ∑ 𝑋 2 − (∑ 𝑋)2 ⌉ ∗ [𝑛 ∑ 𝑌 2 − (∑ 𝑌)2 ]
R2 = 0.9138
R = 0.956
5. Si el valor de R es mayor a 0,85, se puede afirmar que la correlación entre las variables es
buena, por lo tanto la ecuación de la línea recta calculada se puede utilizar para realizar los
pronósticos de la variable dependiente teniendo los valores de la variable independiente.
Como el valor de R es de 0.956 se afirma que se tiene una buena correlación, por tanto, se puede
utilizar la ecuación de la línea recta para el cálculo de la demanda, sin embargo, se debe primero
calcular el valor del precio para los 3 siguientes años que nos dice que tendrá un decrecimiento del
2% a partir del 2019 entonces se tiene:
Para el año 2020, precio año 2019 => p 2019 = 6 calculamos su 2% que es igual a: 0.12 entonces el
precio p 2020 = 5.88 porque debe bajar (6-0.12=5.88).
Para el año 2021, precio año 2020 => p 2020 = 5.88 calculamos su 2% que es igual a: 0.118
entonces el precio p 2021 = 5.76 porque debe bajar.
Para el año 2022, precio año 2021 => p 2021 = 5.76 calculamos su 2% que es igual a: 0.115
entonces el precio p 2022 = 5.65 porque debe bajar.
Ahora reemplazando estos valores en la ecuación de la línea recta:
2020
Y = 1682.2 – 31.946 (5.88)
Y = 1495.36
2021
Y = 1682.2 – 31.946 (5.76)
Y = 1498.19
2022
Y = 1682.2 – 31.946 (5.65)
Y = 1501.71
Ejemplo 2: Se cuenta con la información histórica de la demanda y el precio de un producto, según
se muestra en el cuadro, mediante la regresión lineal determine el pronóstico de la demanda para
los siguientes cinco años. (Nota: para el pronóstico del precio utilice el modelo de índices).
(TRABAJE CON 2 DECIMALES)
Preparación y Evaluación de Proyectos I IND 217
Ing. Patricia M. Salas Sanchez
AÑO
1
2
3
4
5
6
7
PRECIO DEMANDA
20
155
18
165
15
172
15
177
14
180
12
186
10
191
1. Calcule la curva de regresión de la demanda en función del precio: Q = a + b * p, donde X
será la variable precio y Y la variable demanda.
AÑO
1
2
3
4
5
6
7
SUMATORIA
𝑏=
X
PRECIO
(Bs/u)
20
18
15
15
14
12
10
104
Y
DEMANDA
(u)
155
165
172
177
180
186
191
1226
XY
X^2
Y^2
3100
2970
2580
2655
2520
2232
1910
17967
400
324
225
225
196
144
100
1614
24025
27225
29584
31329
32400
34596
36481
215640
𝑛 ∗ ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∗ ∑ 𝑌
7 ∗ 17967 − 104 ∗ 1226
=
𝑛 ∑ 𝑋 2 − (∑ 𝑋)2
7 ∗ 1614 − (104)2
b = - 3.60
𝑎=
∑𝑌 − 𝑏 ∑𝑋
1226 − (−3.60) ∗ 104
=
𝑛
7
a = 228.63
Q = 228.63 – 3.60 * p
(1)
2. Calcule el pronóstico del precio utilizando el modelo de índices.
𝑄𝑛= 𝑄0 ∗ (1 + 𝑖)𝑛
𝑛
𝑖= √
Donde:
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𝑄𝑛
−1
𝑄0
PERIODO
n
0
1
2
3
4
5
6
AÑO
PRECIO
1
2
3
4
5
6
7
20
18
15
15
14
12
10
po = Precio en el periodo 0 = 20
pn = Precio en el periodo n = 10
i = Tasa de crecimiento.
n = Cantidad de periodos = 6
6 10
𝑝𝑛
𝑖= √
−1= √
−1
𝑝0
20
𝑛
i = - 0,11
Realizado el cálculo de i se utiliza el valor de p o para el pronóstico de los periodos
siguientes.
PERIODO
n
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
AÑO
PRECIO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
20
18
15
15
14
12
10
8.85
7.87
7.00
6.24
5.55
𝑝7= 20 ∗ (1 − 0,11)7
𝑝7= 8.85
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5 años siguientes
𝑝8= 20 ∗ (1 − 0,11)8
𝑝8= 7.87
𝑝9= 20 ∗ (1 − 0,11)9
𝑝9= 7.00
𝑝10= 20 ∗ (1 − 0,11)10
𝑝10= 6.24
𝑝11= 20 ∗ (1 − 0,11)11
𝑝11= 5.55
3. Reemplace el valor del precio pronosticado en la curva de la demanda calculado en el
punto 1.
Q = 228.63 – 3.60 * p
AÑO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
PRECIO
20
18
15
15
14
12
10
8.85
7.87
7.00
6.24
5.55
Preparación y Evaluación de Proyectos I IND 217
Ing. Patricia M. Salas Sanchez
DEMANDA
155
165
172
177
180
186
191
196.77
200.30
203.43
206.17
208.65
Análisis de la Oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está
dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.
La curva de oferta muestra la relación entre la
cantidad de un bien o conjunto de bienes y
servicios que los productores desean y están
dispuestos a disponer en relación al precio del
mismo, en un estado de ceteris paribus
(permaneciendo constante todo lo demás). La
curva de oferta es por lo general creciente, es
decir, a mayor precio, los productores ofrecerán
una mayor cantidad de productos Ley de la Oferta.
En un mercado de competencia perfecta sin distorsiones, la relación e igualdad de las
fuerzas de la oferta y demanda, provoca el equilibrio de mercado, Oferta = Demanda, en
cuyo punto de intersección se tiene la cantidad y precio de equilibrio.
De la misma forma, de reducir o incrementarse el precio de equilibrio, se tiene que si se
incremente el precio, la demanda del producto baja en tanto la oferta se incrementa,
provocando una oferta no vendida; así también si el precio de equilibrio disminuye, la
demanda se incrementa en tanto que la oferta en el mercado disminuye provocándose
una demanda insatisfecha, momento en el cual si justifica iniciar o incursionar en un
proyecto de inversión.
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Para calcular el precio y cantidad de equilibrio:
1. Recolectar información de la cantidad demandada, ofertada y del precio del
producto a analizar.
2. Calcular las ecuaciones de la curda de la demanda y la curva de la oferta,
utilizando el método de regresión lineal.
3. Igualar las ecuaciones encontradas y calcular el precio de equilibrio.
4. Reemplazar en una de las ecuaciones (curva de demanda o de oferta) el precio de
equilibrio calculado para calcular la cantidad de equilibrio.
Ejemplo:
Con la siguiente información, calcular la cantidad y precio de equilibrio.
AÑO DEMANDA OFERTA PRECIO
1
1500
2300
85
2
1850
1980
80
3
1720
2010
82
4
1960
1850
70
5
2310
1620
62
6
2120
1510
65
Calcular las ecuaciones de la curda de la demanda y la curva de la oferta, utilizando el
método de regresión lineal.
QO = - 176.69 + 27.771 * p
Qd = 4037.1 - 28.745 * p
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El equilibrio de mercado se produce cuando Oferta = Demanda:
QO = Q d
- 176.69 + 27.771 * pe = 4037.1 - 28.745 * pe
pe = 74.57
Reemplazando este valor del precio de equilibrio en las curvas de oferta o demanda:
Qe = - 176.69 + 27.771 * 74.57
Qe = 1894.12
Determinación del precio
PRECIO: es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio
(Evaluación de Proyectos, Grabriel Baca-Urbina).
Para el cálculo del precio se debe conocer lo costos totales de elaboración del producto (bien o
servicio); asimismo, corresponde considerar que los costos totales se dividen en Costos Fijos (CF)
y Costos Variables (CV).
Los Costos Fijos (CF) se componen de los costos administrativos,
comercialización, entre otros, que no varían respecto a la cantidad producida.
mantenimiento,
Los Costos Variables (CV), comprenden aquellos que si varían según la cantidad producida, estos
son los costos de materia prima, mano de obra, servicios, es necesario e importante que se
conozca el costo variable unitario, es decir cuál es el costo de la materia prima, mano de obra y
servicios para la producción de una unidad de producto.
Asimismo, conforme políticas de la empresa a constituir se debe establecer el margen de utilidad
perseguido, el cual debería ser superior al 25%.
Finalmente se debe considerar la inclusión al precio de venta el importe correspondiente al
Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Por lo que para el cálculo del precio de venta se procederá de la siguiente manera:
1. Cálculo del precio costo (costo unitario de bien o servicio):
pc = cfu + cvu
pc =
CF
𝑄𝑑
2. Se añade el margen de utilidad:
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+
CV
𝑄𝑑
pmg = pc + mgu
3. Finalmente se añade el IVA:
pv = pmg + IVA
Ejemplo:
Se conoce que los costos fijos de un producto son de Bs50.000.-; su costo variable unitario Bs9.-;
se pretende obtener un margen de utilidad del 45%; conociendo que el IVA es el 13% y la
demanda anual de 10.000 unidades; determine el precio de venta del producto.
DATOS. CF = 50.000 Bs/año
cvu = 9 Bs/u
Mgu = 45%
Qd = 10.000 u/año
IVA = 13%
1. Cálculo del precio costo (costo unitario de bien o servicio):
pc =
pc =
CF
𝑄𝑑
+ cvu
50.000
10.000
+9
pc = 5 + 9
pc = 14
2. Se añade el margen de utilidad:
pmg = pc + mgu
Para añadir el margen de utilidad se debe aplicar el concepto de gross up, que establece que se
añade el margen de utilidad por encima, conforme se muestra en el siguiente esquema:
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Mgu =
45%
pmg
pc = 14
pc = 14
100% 45 % =
55 %
Por regla de tres:
14  55%
pmg  100%
Si:
pmg =
100%∗14
55%
pmg = 25.45
pc = 14
pmg = 14 + 0.45*14
pmg = 20.3
vendemos 100 U = 2.030 bolivianos
margen de utilidad = 913,5
costo total
=
1.116,5
costo unitario 14 * 100 = 1.400
= 2.545
= 1.145,25
= 1.399,75
3. Finalmente se añade el IVA:
pv = pmg + IVA
Para añadir el IVA que corresponde al 13% se debe considerar el mismo concepto de gross up;
determinando que la tasa efectiva para el cálculo del precio es del 14.94%.
Por tanto:
pv = pmg + 14.94% * pmg
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pv = 25.45 + 0.1494 * 25.45
pv = 29.25
IVA =
13%
Pmg
=
25,45
Pmg
25,45
=
100% 13 % =
87 %
Marketing MIX
El marketing mix engloba cuatro variables o elementos: producto, precio, distribución y
promoción. Esta estrategia también es conocida como “mezcla comercial” o las “4P´s”,
debido a su origen anglosajón (price, product, place, promotion).
 Precio (Price): Es la variable que ayuda a entender y posicionar el nivel de
competitividad de la empresa. Las estrategias de liderazgo en costes o de
diferenciación justifican el precio elegido y significa si buscamos el volumen de
ventas o el margen de beneficio.
 Producto (Product): Aquí se explica la necesidad que se trata de satisfacer en el
consumidor y los servicios relacionados que puedan ser necesarios para el disfrute
del producto, los cuales mejoran y añaden valor al producto, como por ejemplo, el
servicio post-venta, la garantía o el servicio técnico.
 Distribución (Place): Engloba las fases y canales que atraviesa el producto hasta
que llega al consumidor; es decir, desde su producción hasta su almacenaje y
transporte.
 Promoción (Promotion): La actividad que la empresa desarrollará para que su
producto llegue al máximo número de clientes del amplio público, o del segmento
al que se dirija, y aumentar sus ingresos. Aquí es donde se situaría lo que todos
entendemos por labores publicitarias o de difusión comercial.
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Descripción del Producto:
La descripción de producto es un texto que explican las características físicas, químicas,
usos y utilidades de los productos; asimismo, se debe diseñar el producto considerando el
costo del mismo, la calidad (características técnicas) y su introducción al mercado, es
decir su necesidad.
Se tienen 3 etapas de diseño y desarrollo del producto:
1. Diseño funcional, tiene el propósito de desarrollar un modelo conceptual del
producto que satisfaga las funciones requeridas.
2. Diseño industrial, se orienta hacia el diseño estético y orientado al usuario.
3. Diseño para la fabricación del producto, involucra la definición de los
materiales a utilizar y los procesos tecnológicos requeridos para la
transformación. El resultado importante de esta fase son las
especificaciones del producto.
Para la descripción y diseño del producto se debe considerar:
 Características físicas
-
Presentaciones, modelos y colores.
Dimensiones, forma y peso.
- Materiales
- Envase.
 Características funcionales
- Análisis de valor.
De la misma forma, al momento de definir el producto se debe diseñar su presentación; es
decir el envase, etiqueta, material de empaque de cómo llegara al cliente, es importante
este diseño puesto que la imagen del producto permitirá su aceptación e incluso el deseo
de compra de los demandantes.
Para su diseño se debe verificar la Norma Boliviana NB 314001 (IBNORCA).
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