Tổng hợp đề thi GDĐPKD 3tc, ca 3, ngày thi 22/6/2020
ĐỀ SỐ: 24
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày khái quát những nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh?
Câu 2 (2,5 điểm):Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì? Vai trò
của BATNA trong đàm phán?
Câu 3 (2,5 điểm): Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trò quyết định
tới kết quả của cuộc đàm phán”?
Câu 4 (2,5 điểm): Tình huống đàm phán:
Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không thống nhất với nhau về
trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác. Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn
mà không muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết định. Không thể thay đổi lập trường của
đối tác, Minh quyết định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia
sẻ lợi nhuận và rủi ro mà tôi cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Không phải tôi
không tin tưởng chị, tôi muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có
người tham gia quản lý. Những như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi
góp vốn. Tôi quyết định rút lui. Dù sao cũng cám ơn chị đã giành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?
ĐỀ SỐ: 25
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh và phong cách lẩn tránh trong đàm phán
kinh doanh? Nêu ví dụ 1 trong hai phong cách trên.
Câu 2 (2,5 điểm):Lý do cơ bản khiến doanh nghiệp đã và đang dành nhiều thời gian và công
sức cho các cuộc đàm phán kinh doanh là gì? Phân tích đặc điểm của đàm phán kinh doanh
Câu 3 (2,5 điểm): Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm phán kinh
doanh? Cách khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh?
Câu 4 (2,5 điểm): Bài tập tình huống:
Sau đây là một quá trình đàm phán giữa công ty Hương Mai và Công ty GS về trách nhiệm
khắc phục sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng: “Bây giờ tôi xin trình bày về
chương trình làm việc. Như Quý vị đã biết, chúng tôi đã mua phần mềm quản trị của GS 3
tháng trước. Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng chúng tôi phát hiện ra phần mềm có lỗi. Lỗi
này ảnh hưởng rất lớn tới khách hàng của chúng tôi, trong khi đó thì việc khắc phục sự cố là
rất chậm. Trong cuộc họp hôm nay, chúng tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian
khắc phục sự cố, chất lượng của phần mềm và thực chất của lỗi phát sinh. Sau đó chúng ta sẽ
thảo luận quy định về thời gian khắc phục khi có sự cố. Cuối cùng chúng ta bàn bạc về v ấn
đề huấn luyện sử dụng phần mềm. Cuộc họp dự tính sẽ kéo dài 3 giờ. Các vị có ý kiến gì về
chương trình làm việc này không?”.
Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh? Anh (chị) có
nhận xét gì về cách đặt vấn đề của Công ty Hương Mai?
ĐỀ SỐ: 26
Câu 1 (2,5 điểm):Đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh có điểm gì giống và khác
nhau?
Câu 2 (2,5 điểm): Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì? Cách
thức xác định BATNA cho một cuộc đàm phán?
Câu 3 (2,5 điểm): Cho biết các yếu tố cơ bản của đàm phán kinh doanh?
Câu 4 (2,5 điểm): Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao dịch kinh
doanh sau đây:
1.
Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số
lượng lớn khách hàng. Một số người trong danh sách những người nhận đã chết và
điều này đã làm đau lòng những người trong gia đình họ cũng như gây ra một ảnh
hưởng xấu tới hình ảnh của công ty.
2.
Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới
cho trẻ em dưới 1 tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu
bóng đá quốc tế được truyền hình trực tiếp vào các đêm cuối tuần bởi vì đó là
chương trình có lượng người xem lớn. Sau 3 tháng quảng cáo, công ty nhận thấy
doanh số bán hàng hầu như không tăng.