Comercializarea rășinilor din plastic: BW (Borg Werner Chemicals ) și GE (General Electric Plastics) 1. Mediul de piață al GE și BW Există câteva elemente comune care au același impact asupra mediului lor de piață. Acestea sunt criza de energie din anii 1970, problemele întâlnite de modelatori în obținerea materiei prime, flexibilitatea redusă în găsirea alternativelor, dar și creșterea concurenței Există, de asemenea, o diferențe între opiniile lor, astfel GE are o strategie cu valoare adăugată și o echipă de vânzări directe, în timp ce BW au echipe de vânzări directe doar pentru clienți mai mari, folosindu-se de PSC-uri pentru cei mai mici. 2. Diferitele abordări ale GW & BE Abordarea BW implică PSC-uri (Plastic Service Center) pentru clienții LTL, vizând o eliminarea a necesității păstrării inventarului și o forța de vânzare directă doar pentru companiile majore Abordarea GE se bazează exclusiv pe echipa de vânzări, dar și pe dezvoltarea capacității de turnare a modelelor mici în unele mai mari. Aceste aspecte vizează o creștere generală a industriei Luând în considerare aceste două abordări, prezentate mai sus, am ajuns la concluzi că GW are o abordare mai bună, deoarece ea pune accent pe creșterea generală a industriei. Acest aspect este unul esențial pentru a menține o durabilitatea a industriei. 3. Nevoile clientului (BW & GE) Nevoile clienților vizualizate de GE & BW sunt majoritar diferite, existând un număr redus de nevoi similare. Acest lucru determină un avantaj competitiv. Înafară de aceste diferențe, perspectivele lor asupra clientului sunt aceleași. 4. Diferite segmente de GE și BW Segmentele de piață ale GE și BW nu pot fi asemănate, fiecare dintre ele abordând strategi diferite. Din acest studiu de caz, am aflat că BW pune accent pe procesul de distribuție prin diferite modalități, una dintre încercările lor de succes fiind PSC-urile. În timp ce, GE pune accentul pe vânzările directe. Concluzionând este clar că GE este mai interesat de clienții finali utilizându-se de vânzări directe și FMD. 5. Piața țintă și designul canalului BW s-a conceput conform pieței ținte, astfel ajung și la clienții LTL, acțiune care provoacă o extindere a afacerii. În același timp, canalul larg de distribuție permite vânzarea rentabilă. GE s-a concentrat pe vânzarea directă și pe FMD, având un sistem cu valoare adăugată, opus de modelatori, Totodată, GE este singurul cu un serviciu direct de asistență pentru clienți 6. Obiective BW și GE Potrivit cazului de mai sus, ajungem la concluzia că ambele firmei sunt interesate în creșterea cotei de piață, acesta fiind motivul pentru care ei își cresc categoria mai întâi, axându-se pe producerea de materiale de inginerie, ca mai târziu să vizeze o gamă mai diversă de clienți, precum clienții de o mărime mică sau medie. La fel ca DuPont, ambele au tipuri de piață care includ o gamă largă de clienți. În ceea ce privește criză economică, amândouă au suferit foarte mult, așa că le place să pună accent pe extinderea afacerile. Din cauza faptului că obiectivele lor au un anumite impact pe piața, trebuie să-și schimbe modul în care se raportează la angajamentul clienților. 7. Diferite canale - Diferite scopuri Planul canalului este derivat din obiectivele canalului. Acestea se bazează pe cerințele cumpărătorilor și utilizatorilor, pe strategia generală de marketing și obiectivele pe termen lung ale corporației. Cu toate acestea, în cazurile în care o companie abia începe, sau o companie mai veche încearcă să-și creeze o nouă nișă de piață, obiectivele canalului pot fi obiectivele dominante. Există canale diferite și deviza lor este diferită, ele servesc scopuri diferite. Unele dintre obiectivele canalului sunt: Creșterea vânzărilor prin atingerea unor piețe noi și / sau creșterea vânzărilor pe piețele existente. Întreținerea sau îmbunătățirea cotei de piață - educarea sau ajutarea componentele canalului în eforturile lor de a crește cantitatea de produs pe care o manipulează. Obținerea unui model de distribuție - structurarea canalul pentru a obține anumite utilități de timp, loc și formă. Crearea unui canal eficient – îmbunătățirea performanței canalului prin modificarea diferitelor mecanisme de flux . Aceste obiective ale canalului indică modul în care îndeplinesc diferite scopuri în afaceri. Este posibil ca un canal să nu fie potrivit pentru un câștig de afaceri. Pot exista mai multe canale pentru o singură afacere, cum ar fi GE pentru FMD și vânzări directe. 8. Amestecul de servicii GE și BW sunt prezentate mai jos: General Electric Plastics Produs Materiale plastice Borg Warner Chemicals pentru Materiale plastice de bază inginerie Promovare Ce poate face, nu care sunt ajunge mai bine la clienții LTL. costurile de producere. Educația informații utilizatorului despre Calitate folosindu-se de PSC-uri pentru a final, A umplut un gol în vânzările și serviciile produse, clienților actualizări ale aparatelor FMD și vânzători de teren Preț Lipsa conștientizării prețului Conștientizare prețului Plasament Vânzări directe PSC-uri și vânzări directe pentru clienți mai mari 9. FMD Marketingul pe teren implică lucrul la fața locului pentru a intra în legătură cu piețele. Ca atare, cuprinde toate activitățile de marketing care implică contactul față în față cu consumatorul. FMD este esențială pentru ca fiecare companie să își mențină cota de piață. Rolurile pe care le are FMD-ul sunt constructor de relații, centre de cumpărare, oferind și o acoperire asupra utilizatorilor finali și a specificatorilor de plastic. Conflict: FMD vs. Echipe de structură pe teren