Uploaded by Maiara Kososki

Marketing canais de distribuição

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Canais
de Distribuição
e Trade
Marketing
01
Introdução
Prof. Glauco Fürstenberger
Mapa mental
Caso
real
Estrutura analítica
de projeto de canais
Canais de Distribuição
RA1
Cliente SATISFEITO!
Trade Marketing
+
Growth Hacking
RA2
Alianças Estratégicas
RA3
Estruturas e funções
PERGUNTAS IMPORTANTES
•
•
•
•
•
O que é um Canal de Marketing
Por que utilizar intermediários
Que fluxos definem a função do canal
Quem são os membros dos canais
Em que fluxos podem especializar-se
Definição de Canal de Marketing
“Um Canal de Marketing é um
conjunto de organizações
interdependentes envolvidas
no processo de
disponibilizar um produto ou
serviço para uso ou
consumo”
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Definição de Canal de Marketing
CANAL DE MARKETING
Canal de
Distribuição
Canal de Vendas
Canal de
Distribuição
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Distribuição
Física
Distrib. Física x Canais de Distribuição
Fonte: Novaes, 2001
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Definição de Distribuição Física
“São os processos
operacionais de controle
que permitem transferir os
produtos desde o ponto de
fabricação até o ponto onde
esses são entregues aos
consumidores finais”
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Distrib. Física x Canais de Distribuição
Os responsáveis pela distribuição física operam
elementos específicos, de natureza
predominantemente material: depósitos, veículos
de transporte, estoques, equipamentos de carga e
descarga entre outros.
Já o pessoal de marketing e de vendas encara a
cadeia de suprimento focalizando mais os
aspectos ligados a comercialização dos produtos
e aos serviços a ela associados
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Distrib. Física x Canais de Distribuição
Inbound x Outbound Logistics
“Inbound Logistics” ou Logística de
Suprimento:
Processo de abastecer a manufatura com
matéria-prima e componentes.
“Outbound Logistics” ou Distribuição:
Segmento da logística que desloca os produtos
acabados desde a manufatura até o consumidor
final.
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Desenvolvimento e Mudança de Canal
Duas fontes:
1. Fatores por parte da demanda:
– Facilitam a busca;
– Ajusta a discrepância do sortimento;
2. Fatores por parte da oferta
– Criação de rotinas de transações;
– Redução no número de contatos ;
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Porque Canais?
 Chegada do e-commerce
 Crescimento da logística e terceirização de atividades
 Mudança no perfil do consumidores (Demografia, Etnia)
 Tecnologia da informação e comunicação
 Maiores Expectativas dos Consumidores
E O MIX DE MARKETING?
Novos Produtos e Serviços Variedade
Igualdade em Produtos e Preços
 Custo das Comunicações
 Velocidade dos Canais
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O que É a Abordagem Estratégica de Canais?
 Desenvolvimento, implementação e controle de uma
vantagem competitiva através da gestão eficiente do canal
de distribuição.
 Definição do escopo do negócio da empresa em termos
de produtos, serviços e mercados;
 Orientação para a tomada de decisão;
 Elaboração de estratégia da empresa apoiada em seus
pontos fortes e fracos;
 Concentração nas oportunidades e ameaças do ambiente;
 Antecipação de mudanças e posicionamento da estratégia
numa forma proativa, e
Sinalização de orientação de longo prazo.
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Para que entender Canais?
 Como os produtos e serviços da empresa deverão ser
disponibilizados aos consumidores?
 Que
tipos
de
serviços
devem
ser
oferecidos
aos
consumidores finais para assegurar sua satisfação?
 Que tipos de atividades deverão ser desempenhadas para
atingir essa necessidade de serviços?
 Quem será o responsável por elas?
 Que tipos de empresas estão nas melhores posições para
desempenhar essas atividades, levando em consideração
sua eficiência?
 Quais são as ações que devemos fazer em conjunto com
empresas da rede?
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Para que entender Canais?
Custos de contato para alcançar o mercado com e sem intermediários
Vendas Diretas
Produtores
40 Linhas de Contato
Varejistas
Venda por meio de um atacadista
Produtores
Atacadistas
14 Linhas de Contato
Varejistas
Venda por meio de dois atacadistas
Produtores
Atacadistas
28 Linhas de Contato
Varejistas
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Canais de Distribuição
- caminhos que o produto deve percorrer até o consumidor
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
AGENTE OU
CORRETOR
VAREJISTA
ATACADISTA
AGENTE OU
CORRETOR
ATACADISTA
VAREJISTA
VAREJISTA
VAREJISTA
canal B
canal C
canal D
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FABRICANTE
AGENTE OU
CORRETOR
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
USUÁRIO
INDUSTRIAL
USUÁRIO
INDUSTRIAL
USUÁRIO
INDUSTRIAL
canal E canal F
canal G
canal H
CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR
canal A
FABRICANTE
Exemplo: Rede Tigre
Revendas
OCT
Segmento Predial
Construção Domiciliar
Varejo
Distribuidores
Home Center
Fornecedores
- PVC
-
Resinas
Componentes
Máquinas
Suprimentos
Empreiteiras
Concessionárias
Vendas Empresariais
Condomínios
B2B
Cia de Gás
Cia Elétricas
Irrigação
Netafim, Plastro,
Valmont, Irrigaplan
Lindsan
16
Produtores
1.142 clientes
800 revendas irrigação
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
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