MARKETING
2. MARKETING DIRETO
2.1. DEFINIÇÃO, VANTAGENS E FUNCÕES DO MARKETING DIRETO

Definição do Marketing Direto
De acordo com o autor do livro “Marketing Direto e Interativo”, Josep Alet, marketing
direto é um procedimento de comunicação interativa que emprega um ou mais meios
de comunicação, focado em criar e explorar uma relação direta entre uma empresa e
seu público-alvo, como clientes, clientes potenciais, canais de distribuição ou outras
pessoas que de seu interesse, reforçando a relação entre empresa e indivíduos de forma
duradoura e criando procedimentos e respostas mensuráveis.
Características destacadas desta definição:
-
Procedimento interativo: comunicação individual entre um transmissor e um
receptor, companhia e cliente. Se realiza nas duas direções, com o diálogo e o
conhecimento mútuo entre as duas partes.
-
Uso de um ou mais meio: não apenas e-mails, jornais ou revistas. Não deve ser
confundido com um dos meios que utiliza, seria como pensar que a publicidade
geral só ocorre através da TV. O escopo do marketing direto é mais amplo.
Inclusive já foi verificado que, usando corretamente os meios de comunicação,
se cria uma sinergia entre eles, com resultados mais positivos do que se são
utilizados independentemente.
-
Clientes atuais ou clientes potenciais: Marketing direto se destina a manter e
aumentar a importância dos clientes atuais, bem como a captação de novos
clientes, e essa relação com eles é fundamental. A melhoria e satisfação dos
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clientes existentes dá um novo enfoque ao marketing tradicional, que se
dedicava apenas em captar novos clientes. A mesma importância deve ser dada
tanto aos clientes "de sempre" quanto aos potenciais, e assim, a chave é manter
os antigos e continuar atraindo novos consumidores.
-
Resposta mensurável: os resultados são conhecidos e se apreciam também
onde e quando se pode ganhar com cada oportunidade. Por exemplo, através da
web, se pode obter informações online sobre onde, quando e quem são os
consumidores e o que querem consumir.
-
Transações ou vendas em qualquer ponto: os novos contatos e vendas podem
ser realizados em qualquer lugar e com qualquer meio de comunicação.
Marketing direto é focado em várias áreas-chave que levam à realização de uma relação
de longo prazo entre o cliente e a empresa:
- Identificar e apreciar os clientes atuais e potenciais e estar permanentemente
atualizando o banco de dados para agrupar todas as informações relevantes,
permitindo um estudo sobre os desejos existentes. Esta informação abrange uma
ampla gama de dados sobre o histórico de vendas, perfil demográfico, estilo de vida
dos clientes e claro, seus interesses e necessidades.
-
Integrar um programa de comunicação focalizado no cliente individual para
iniciar um diálogo prático e positivo.
-
Controlar e gerir a relação com cada consumidor ao longo da sua existência
melhorando o valor para a companhia.
-
Estabelecer uma relação direta a partir de uma comunicação interativa entre
empresa e cliente.
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-
Possibilidade de criação de uma relação estável, enviando mensagens
apropriadas, com conteúdo relevante e adequados.

Vantagens do Marketing direto.
O marketing direto tem vantagens que favorecem o seu rápido desenvolvimento, como:
1. Público-alvo preciso: as empresas costumam dirigir-se somente às pessoas que
as interessam, seja através da utilização da base de dados de clientes ou de lista
de clientes que podem ser compradas ou alugadas. Os critérios das vagas para
realizar a seleção podem ser os seguintes: idade, local de moradia, estilo de vida,
economia do cliente, produtos adquiridos anteriormente, nível cultural etc. Esta
é uma tática de marketing baseada em dados armazenados e no conhecimento
de quem vai dirigido o produto.
2. Criação de novos clientes ao mesmo tempo que se vende: a comunicação
interativa é criada com o consumidor, permitindo aprofundar melhor seus
desejos e expectativas. É possível propor produtos e serviços aptos que
permitirão o estabelecimento de uma relação positiva e longa com o
consumidor.
3. Medição clara e direta dos resultados. Os resultados de um procedimento
controlado por uma coleta feita anteriormente se agrupam em um número exato
de solicitações, chamadas e promoções, unicamente atribuídas a uma
determinada comunicação, com a que se conhece a relação de causa e efeito de
cada uma.
4. Invenção e manutenção de um banco de dados. As informações obtidas do
consumidor podem ser estudadas e armazenadas em um banco de dados. Com
isso, se consegue uma melhor perspectiva do possível mercado futuro e se pode
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orientar adequadamente um plano e criação de futuros procedimentos de
marketing.
5. Controle da estratégia comercial. O marketing direto permite a existência de
canais controlados de comunicação e de distribuição. As mensagens nascem do
uso do tipo de linguagem, sempre que for apropriada para o receptor e o
transmissor. O ideal é alcançado ao enviar uma mensagem correta para a pessoa
adequada. Além disso, para se alcançar maior resposta, a mensagem tem que
ser enviada no momento adequado.
6. Táticas invisíveis: é difícil acompanhar todos os detalhes do plano de marketing
e da campanha. Em muitas ocasiões, os testes e os diferentes projetos passam
despercebidos pela concorrência. A totalidade do plano de marketing e o mais
importante, os testes, os quais definem as possibilidades do desenvolvimento
futuro, e que são quase impossíveis de apreciar se se usam meios de
comunicação individuais, tais como mailing/e-mail, telemarketing, força de
vendas etc.

Funções do marketing direto
Venda a distância de produtos ou serviços. Comércio eletrônico:
É a ocupação que, normalmente, se solicitada ao marketing direto, embora nem todos
os produtos e serviços satisfaçam às expectativas para que sejam comercializados desta
forma. Existe uma abordagem de curto prazo, como uma simples venda de um produto
ou serviço, ou o estabelecimento de um relacionamento longo com o cliente. Um
exemplo deste último ponto é a venda por catálogo, através da qual o comerciante tenta
vender um produto por telefone e tem uma relação direta com o cliente, por meio do
diálogo, com a ajuda de um catálogo ou uma revista.
Nesta tarefa, o marketing direto permite o envio do produto da empresa para o
cliente/consumidor através de um rigoroso controle de envio, produto e cliente. Se
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decide como e quando será enviado, a publicidade que se ajusta ao produto, quando
deve ser retirado do mercado etc.
Gerar tráfego ao vendedor ou num determinado ponto de venda:
Há um grande lucro e benefício para dar um impulso às vendas em alguns momentos
chaves dentro das diferentes estações do ano, seja porque as vendas declinaram, por
ser data propícia, ou simplesmente conseguir que os clientes visitem mais os pontos de
venda.
É um serviço muito usado em concessionárias de automóveis, quando lançam um novo
modelo de veículo. É igualmente usado por empresas que vendem seus produtos e
serviços na distribuição de varejo. As empresas enviam promoções ou informações de
seus produtos ou serviços para que os consumidores conhecem os produtos oferecidos
pela empresa.
Pode ser uma boa ferramenta para pressionar e ver a importância real da marca do
produto, a criação de tráfego de produtos de consumo massivo que ditam a sua duração
e/ou os custos de permanência no canal.
Apoio no lançamento de novos produtos:
O marketing direto é muito eficaz quando notícias, novidades e fatores diferenciais
surgem no momento de comunicação. O melhor momento para realizar esta função é
na apresentação de um novo produto já que permite uma informação completa de suas
vantagens.
Gerar contatos e qualificá-los:
Em muitos outros casos, são necessários procedimentos de contato prévios para obter
uma grande identificação e qualificação de pessoas com predileção para o bem ou o
serviço, e com grandes possibilidades de compra. Coleta-se a informação dos
consumidores potenciais e do momento mais apropriado para vender o produto a partir
de critérios básicos, seus desejos, investimentos previstos etc. Os procedimentos
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seguintes da força de vendas serão vistos com um potencial maior sobre uns padrões
selecionados e assinalados anteriormente, reduzindo o custo de maneira eficaz.
Incrementar a lealdade dos clientes:
Neste papel, é de vital importância enfatizar a famosa lei de Pareto, que dita que,
geralmente, 20% dos clientes de uma empresa representam 80% do negócio. Ser
conscientes do tipo de cliente através do marketing direto nos permite aprofundar o
bom relacionamento e fazê-los sentir parte da empresa. Um elevado número de
procedimentos deve ser utilizado para consolidar a lealdade e a confiança depositada
na empresa. Um exemplo seria a empresa oferecer recompensas relacionadas com as
compras, que os clientes ganhem pontos para outros produtos, descontos, ofertas de
serviços, que a empresa se lembre deles em datas importantes etc. Esta seção também
inclui procedimentos para a obtenção de clientes antigos que deixaram de comprar ou
consumir.
2.2 VARIAVÉIS DO MARKETING DIRETO
No marketing, geralmente falamos nos 4 P’s (produto, preço, praça e promoção). No
entanto, em marketing direto são cinco as variáveis de decisão: base de dados, oferta,
criatividade, meios e serviço ao cliente.
Existem três aspectos fundamentais do marketing direto:
a) Tudo gira ao redor do cliente.
b) Incorpora um componente duplo, produto e serviço.
c) Possui duas áreas de ação: captação e cultivo de clientes.

Base de dados
É o mecanismo fundamental do marketing direto que nos ajuda a planejar,
executar e medir as ações de marketing. Na base de dados é executada uma
fragmentação para localizar clientes potenciais, desenhar produtos, fazer uma
estimativa das vendas da próxima temporada etc. A pretensão de banco de
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dados é a criação progressiva e ininterrupta dos zeros, transformando-o em um
enorme bloco de informações valiosas.

Oferta
A oferta é o que será oferecido ao cliente, como o produto, preço e garantias,
isso é, tudo o que o consumidor obtém em troca do que ele vai ter que dar para
a empresa. Isto inclui o serviço ou produto oferecido ao cliente, seu preço, os
requisitos de pagamento, os redutores de risco, normas de compromisso,
opções e incentivos.

Criatividade
A criatividade é a manifestação retórica, a maneira de se comunicar com o
cliente, de forma oral, infográfica, escrita e as considerações do produto,
elementos de participação e personalização.

Meios
Além dos meios de comunicação utilizados pelo marketing geral, devemos
adicionar o e-mail, o telefone, a Internet e outros meios no ponto de venda.
Quantos mais meios forem usados mais ajuda teremos para vender o produto.

Atenção ao cliente e fulfillment
É uma variante que não pode ser considerada básica devido sua importância no
sucesso ou fracasso de uma ação de marketing direto. Durante a etapa de
atenção ao cliente, são coletados diversos serviços oferecidos, tais como a
entrega em domicílio, chamadas, aceitação de formulários diferentes de
pagamento, testes de um produto em um determinado período e devoluções.
Há também vários dados e opiniões do cliente, como o que pensam sobre a
rapidez em que lhes foi entregue o produto, a exatidão da compra, a solução
para seus problemas e realizações de trocas de produtos.
-
Fulfillment: é conhecido como a entrega imediata, completa e, acima de tudo,
em boas condições.
-
Atenção ao cliente: armazena as respostas, seja por e-mail, telefone ou Internet,
os pedidos de informação, queixas e sugestões apresentadas pelo consumidor,
solução de problemas de clientes que não estão satisfeitos com o tratamento, o
serviço ou o produto recebido.
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2.3 ESTRATÉGIA E MARKETING DIRETO
2.3.1. TÁTICA OU ESTRATÉGIA?
Tendo o ambiente de orientação ao consumidor como pedra angular para o sucesso de
uma empresa, podemos afirmar que o marketing direto é, claramente, estratégico e
tático ao mesmo tempo, já que possibilita que a empresa cumpra seus objetivos mais
importantes: criar e manter o cliente a partir de um relacionamento pessoal seguido e
fundamental. Ao mesmo tempo, a parte que opera e planeja o marketing direto é
essencial tanto para a quantidade de detalhes do plano estratégico, como para o
varejista do serviço personalizado do cliente. Por esta razão, a visão do plano de curto
prazo é, muitas vezes, imposta.
No mundo do marketing direto, sempre houve a tendência de dar importância às
táticas de execução, como:
-
Oferecemos um presente ao cliente ou não?
-
Com a participação em um sorteio ou como um presente certo?
-
Outro presente a partir de qual quantidade de um pedido?
-
Que jornal obtém a resposta mais alta de determinado anúncio?
-
De que cor? Branco ou preto?
-
Com oferta adicional ou pagamentos periódicos?
Se nos centramos nestas estratégias, nos esquecemos da estratégia global que temos
que pôr em prática. Por isso, é essencial ter em conta o impacto da comunicação, em
termos de resposta, e do impacto da imagem, de conhecimento e de intenções de
compra.
A solução seria implantar a tática de marketing direto dentro da tática global da
empresa, evitando departamentos com benefícios separados. Também deveria agruparse o contexto da atividade operativa da empresa, a fim de evitar momentos em que o
este “sucesso” levará a mais custos econômicos e de imagem, por ser incapaz de
satisfazer a grande demanda ou a necessidade de informações dos clientes.
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Um dos aspectos que mais caracteriza o marketing direto é que ele se concentra mais
na combinação de todos os seus meios disponíveis, tendo como base o plano que será
coordenado para produzir impacto no mercado. Seu objetivo é buscar a coordenação
de todos os seus meios disponíveis para oferecer aos clientes o que eles necessitam,
além de dar-lhes a segurança de que estão mais perto de seus interesses pessoais, com
um grande esforço de marketing integrado.
As diferenças mais significativas entre a abordagem estratégica e tática são refletidas
a seguir:
ESTRATÉGICO
TÁTICO
Visão de curto prazo
Visão a longo prazo
Rentabilidade da ação
Reforça relação com o cliente
Orientação técnica
Conceitos, processos, estruturas
Não integradas  confusão
Integrado  Coerência e sinergias
coletando dados/arquivos
Criação de base de dados
“Doing the things right”
“Doing the Right Things”
Ações soltas. Tiros soltos
Melhora a imagem da marca
Compradores
Clientes
Margem da transação
Valor de vida de cada cliente
2.3.2 PLANO DE MARKETING DIRETO EFICAZ
Um plano de marketing verdadeiramente eficaz e rentável é um criador de valor para a
empresa, o que lhe permitirá crescer de forma rentável. No universo do marketing, nos
referimos às pessoas ou empresas, clientes conhecidos ou os que conseguimos atrair e
captar sua lealdade e confiança.
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Nos encontramos diante de um plano que tem de ser completamente orientado ao
cliente:
-
Aumento do número de CLIENTES
-
Aumento de vendas por CLIENTES
-
Diminuição de custos por CLIENTES
Na figura abaixo iremos agrupar os detalhes do plano de marketing que afetam os
resultados da empresa e que se forem executados corretamente, levarão a um aumento
significativo do valor da empresa.
Plano de captação
Captação de novos
clientes
Ações de fidelização
Redução da perda de
novos clientes
Aumento Número
de Clientes
Plano de reativação de
clientes antigos
Recuperação de
antigos clientes
Aumento Valor
Plano clientes privilegiados
Empresa
Aumento vendas em
Desenvolvimento de
maiores clientes
produtos e mercados
complementários
Crescimento e
Aumento Vendas
por Clientes
Vendas Cruzadas
Aumento Valor Cliente
Melhora segmentação
exploração da BD
Plano de Contatos
Determinação
frequência ideal
Plano de Meios
Aumento da eficiencia
- Seleção
nas vendas
Diminuição
de custos
- Intensidade
Na sua abordagem ao cliente, a empresa é obrigada a dar personalidade às suas
comunicações do mesmo modo que dá personalidade dos produtos e os familiariza.
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Mas, além disso, ela também deve considerar o diálogo entre a marca e o cliente para
organizar, ao longo do tempo, qual será a maneira de manter um contato frequente,
como em uma relação cotidiana.
Nesta linha, o plano de contato traz a perspectiva do cliente e integra as ações de cada
um dos produtos pelos clientes no tempo, com foco em:
-
Segmentação: quem recebe a ação comercial.
-
Meio: por onde se apresenta a oferta.
-
Tempo: ações recebidas pelo cliente ou potencial cliente em datas especificas.
Com tudo isso, se alcança um consumidor de grande valor. O que se traduz em uma
maior amplitude de investimento por cada novo consumidor para entrar no estado
acima mencionado.
Deste modo, podemos dizer que haverá duas maneiras diferentes de criar valor para a
empresa. Estas táticas estão diretamente relacionadas com as duas formas de ação que
são expressas nas duas áreas de marketing:
-
Captar novos clientes com o mínimo custo possível
-
Cultivar e valorizar os clientes atuais
2.3.3 MARKETING DE CAPTAÇÃO
A estratégia de captação consiste em obter novos clientes através de uma nova
abordagem e tentando sempre renovar. Além disso, também se busca dar novos
recursos para o desenvolvimento da empresa, para superar possíveis desaparecimentos
de clientes mais antigos, por razões de mudança de domicílio, falecimentos, insatisfação
com o novo serviço ou mudanças de hábitos.
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MARKETING

Quanto se pode investir para captar um novo cliente?
Se investe tanto quanto o cliente valha de acordo com o retorno futuro que ele trará à
companhia. As portas devem ser abertas para alcançar um futuro melhor, rentável e
benéfico para a companhia e para o cliente.
Esse valor é chamado valor de vida de um cliente (VVC) ou Life Time Value (LTV). Se a
empresa pode assumir a perda a curto prazo pela incorporação de um novo cliente, essa
aquisição será rentável se o custo for menor que o valor do cliente para o rendimento
que aporte durante sua vida com a nossa empresa.

Como conseguir que os novos clientes sejam melhores
 Forma direta
Aqui englobam-se diversas ações nas quais a pessoa se torna parte da empresa como
consumidor ou sócio em uma só fase. A primeira interação entre a empresa e o
consumidor se transforma num pedido, em uma assinatura ou em inscrição.
Neste grupo estão:
1. Venta direta: Seja na imprensa, rádio, TV ou outros meios. É uma forma de agir
que tem, como um de seus requisitos, oferecer um serviço rápido e eficaz para
o consumidor – que pode ser a partir de um bom produto ou serviço, um produto
que representa a empresa e que tem garantia de qualidade e que sempre temos
em estoque. Este é o primeiro contato e, se falha, o cliente pode não confiar no
produto ou serviço que lhe foi oferecido e há um risco de perder o consumidor.
Este método é bastante eficaz na venda de produtos ou serviços específicos, com
momentos exitosos e oportunos no mercado.
2. Prospecção: Se trata de enviar ofertas aos consumidores ou potenciais
consumidores (que a empresa acredita que irão responder afirmativamente ao
produto oferecido), a fim de ter uma ideia de convicção da oferta. Nem sempre
irá abordar os clientes especiais, mas uma lista de clientes com características
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semelhantes que poderão oferecer uma resposta provável e afirmativa. Estas
listas são chamadas listas de afinidade.
3. Cadeia de amizade: São clientes que se deve ter mais em conta e são os mais
importantes para uma empresa, porque são a fonte mais econômica e rentável
de obter novos clientes: a recomendação de produtos entre as pessoas. Ocorre
quando a obtenção de novos clientes é feita através do Member-get-Member
(MGM), ou também pela chamada cadeia de amizade, através da qual o “boca a
boca” entre clientes é muito valioso. Consumidores que atraem novos
consumidores são adeptos da empresa e estão muito confortáveis com o serviço
oferecido, recomendando assim a empresa a potenciais clientes.
 Ação em duas fases: identificação de qualificação e acompanhamento
Nas ações de duas fases se recomenda definir e qualificar o cliente para ajustar, da
melhor maneira possível, ao seguimento que implica esforço dos recursos mais
importantes. Normalmente eles são a força de vendas ou o catálogo principal dos
produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
As ações a destacar são:
1. Anúncios de pedidos de informação: possibilitam a obtenção de endereços e
informações importantes de pessoas relevantes. O entendimento do cliente
comercial permite um acompanhamento minucioso e o desenvolvimento de
uma estratégia apropriada.
2. Pedido de nomes: outra ação semelhante é agrupar nomes de amigos com o
objetivo de oferecer-lhes uma oferta, o que permite um rendimento de até o
dobro de um prospecto não qualificado.
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2.3.4 MARKETING DE CULTIVO
Uma vez se obtém um cliente, nos situamos no momento de levar a cabo o marketing
de cultivo, enfocado a melhorar e rentabilizar o máximo possível, o valor total do cliente,
com um assíduo programa de continuidade, com tratamento dos clientes como ativos.
Os clientes como ativos precisam ser estudados pelos benefícios que aportam ao longo
do seu transcurso econômico para a empresa.

Conceito de valor de vida de um cliente
É definido como o valor total do lucro líquido que cada cliente traz para a empresa
anualmente, calculado à taxa de juros, considerada como indispensável para atingir o
custo do capital da empresa.
-
Falamos sobre a margem de contribuição que cada consumidor traz para a
empresa e não do volume de vendas;
-
Se valoriza diferentemente uma entrada de dinheiro nesse momento que outra
realizada dentro de cinco anos. Por exemplo: 1.000 euros equivalem a 2.593,70
euros dentro de 10 anos, se consideramos uma taxa de investimento e desconto
de 10%.
O valor de um cliente pode ser aumentado, quer por uma redução no custo inicial de
aquisição ou devido à maior contribuição que traz durante a sua vida na empresa,
através de diferentes políticas, como:
-
Manter a sua fidelidade: a manutenção dos atuais consumidores na empresa;
-
Mais volumes de compra por encomenda;
-
Aumentar as compras e as vezes em que se compra e se consome;
-
Maior potencial de consumo criando novas linhas de produtos e conseguindo
vendas cruzadas.
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
Como calcular o valor de um cliente?
Aqui, os conceitos de investimento financeiro devem ser introduzidos para
avaliar o retorno sobre o investimento em clientes, como qualquer outro
investimento em ativos da empresa.
-
O período de recuperação: É o tempo necessário para recuperar o investimento.
Esclarecer que o dinheiro vale o mesmo em qualquer momento que é gerado.
Isso vai servir para avaliar possíveis riscos que poderiam gerar mudanças
importantes ou erro das despesas alegadas.
-
A taxa de rentabilidade: Analisa os rendimentos obtidos com o investimento no
início da ação.
-
O valor atual neto (VAN): É a maneira mais comum de ver o resultado total do
investimento. Significa o mesmo que o valor atual de caixa calculado no seu todo.
É extremamente importante a evolução dos índices de falecimento, ou seja, a perda de
clientes e compreender as causas e os motivos.
2.4 GERAÇÃO DA COMUNICAÇÃO MAIS EFICAZ DE CADA MEIO
2.4.1 CAMPANHAS POR E-MAIL
Um dos meios amplamente utilizados no marketing direto é o envio por correio, um
meio maleável e mais pessoal para o cliente.
Também é chamado "correio direto", já que vem do inglês "direct mail". O correio direto
é caracterizado por ser dirigido tanto para vendas por correio, como pela venda remota
ou também através de catálogos. Quando a ação não pretende vender, mas apenas dar
informações de um produto estamos perante a "publicidade por correio".
O correio direto resistiu às evoluções do e-mail (correio eletrônico) e, atualmente, os
dois chegaram ao ponto de complementar-se.
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MARKETING

Vantagens
 Seletividade. É a melhor estratégia em termos de seleção, já que permite a
escolha exata e precisa de quem estamos nos dirigimos e suas informações são
armazenadas em uma lista ou base de dados legal. Também é possível realizar
filtros específicos, como escolher uma área geográfica ou uma faixa etária, por
exemplo. É a maneira ideal de estabelecer relacionamentos de longo prazo com
os consumidores, graças a um tratamento pessoal e privado.
 Flexibilidade. Permite a seleção do grupo de consumidores ou empresas que
irão receber a encomenda, sem limitações de formato, tamanho ou tempo.
 Facilidade de realizar provas. Para uma visão geral da qualidade do serviço,
como, por exemplo, o serviço no momento da expedição, a qualidade do
produto e a satisfação do consumidor.
 Estabelecimento de diálogo: Dirigido ao cliente que recebe o envio. O diálogo se
dá com o cliente no momento no qual ele abre o pacote, sem nenhuma
interferência, apenas emissor e receptor; não haverá nada que distraia sua
atenção para evitar interferências. No pacote, estará unicamente o que o cliente
solicitou, de modo que exista uma comunicação completa e viável e o que cliente
possa valorizar.
Todas essas vantagens mencionadas fazem com que os correios postais sejam um dos
meios mais eficazes e eficientes e, portanto, usados frequentemente em marketing
direto.

Elementos básicos de um correio (postal)
Nas estratégias por mailling, há muita liberdade criativa, já que existem muitas
possibilidades e a mensagem pode ser adaptada em muitos aspectos ilimitados. No
entanto, para tirar o máximo proveito da ação, é necessário conhecer bem seu cliente,
já que requer muita impressão, manuseio e personalização de envelopes.
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O formato básico do mailing:
-
Envelope de envio
-
Carta
-
Um ou vários folhetos
-
Folha de resposta
-
Envelope de resposta
2.4.2 MEIOS IMPRESSOS

Vantagens
Os meios impressos básicos são os jornais e as revistas, e têm, como principal vantagem
a possibilidade de atingir a muito mais pessoas que por correio ordinário. Enumeremos
mais algumas vantagens:
1) Economia. Seu custo é muito menor. É o meio que substitui o correio,
especialmente porque é mais complexo.
2) Credibilidade. O meio impresso é um pilar básico para ter conhecimento da
empresa e seus produtos. Dá credibilidade ao produto e implica uma garantia
mais séria e credível para a empresa.
3) Complementa a falta de listas com perfis segmentados. Tem a sua lista de
endereços em um banco de dados, sendo confiáveis, além de permitir obter
respostas de pessoas que não gostam de responder por correio.
4) Criação de novos mercados. São meios altamente apreciados através de testes,
se pode explorar novos mercados e descobrir novos grupos de consumidores
com características similares entre si, para assim obter o maior desenvolvimento
da empresa.
2.4.3 MEIOS ELETRÔNICOS CLÁSSICOS
As empresas melhoraram sua publicidade e marketing graças à descoberta da mídia
eletrônica clássica: rádio e televisão. Para o marketing direto, a mídia eletrônica clássica
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é uma base de suporte essencial e valiosa para a empresa, servido para melhorar o
conhecimento das marcas dos produtos, reforçar a imagem da empresa e apoiar seus
produtos.
O rádio representa o meio mais utilizado para o marketing direto. As suas vantagens
são:
-
Custos de produção baixos;
-
Alto alcance;
-
Flexibilidade;
-
Capacidade de segmentação;
-
Não é tão estacional como a TV;
-
Possui um menor índice de saturação publicitaria e as pessoas apreciam-na por
isso;
-
É uma mídia mais pessoal que a TV.
Por outro lado, a televisão é, sem dúvida, o meio com maior público e o mais adequado
para chegar ao público em geral. É usado para três objetivos diferentes pelo marketing
direto:
1) Vender um produto;
2) Gerar solicitações para mais informações sobre produtos ou serviços;
3) Apoiar a resposta da publicidade em outros meios.
2.4.4 TELEMARKETING
Telemarketing é a função do telefone aplicado ao marketing. O programa de
telemarketing adiciona elementos de uma pessoa que conhece o produto de uma
empresa e entrega uma mensagem ao cliente para comprar, solicitar informações,
apresentação ou suporte. O cliente será contatado para que tentem vender-lhe um
produto e, através de um telefonema, serão oferecidos todos os detalhes, resolvendo
as dúvidas que o cliente puder ter.
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Este método permite ter presente discursos adequados para cada situação, o que
aumenta a eficiência e reduz as distorções e imagens distintas que se apresentam com
a rede de vendas.

Vantagens
Face a desvantagem do custo, o telemarketing oferece inúmeras vantagens:
1) Rapidez. Os resultados através das ligações são muito mais rápidos que por
correio, por exemplo, que requer alguns dias para obter a resposta.
2) Interatividade. A interação com o consumidor é em tempo real.
3) Sistema mais eficiente de “visita”. É muito útil para as pessoas que não querem
estar com qualquer vendedor em pessoa ou nos casos em que a consulta pode
ser desconfortável ou fria.
4) Flexibilidade. Ao constatar que algo que não funciona corretamente, a chamada
telefônica permite corrigir o problema no momento, além de resolver as dúvidas
do consumidor instantaneamente.
5) Oferece a possibilidade de levar a cabo vendas adicionais.
6) Facilita um maior nível de atenção ao cliente.
7) Recolhe informação. Na maior parte das vezes, as informações obtidas do
consumidor ao telefone são maiores do que se tem por quaisquer outros meios.
8) Investigação quantitativa. É uma maneira rápida e eficiente de examinar a base
dos clientes atuais, potenciais não convertidos ou perdidos.

Campanhas por celular
Sabemos que os celulares se tornaram mais úteis e excederam o número de telefones
fixos. Em alguns países, a cifra excede a mais de 1 aparelho per capita, por causa do
número de modelos nos mercados e da existência de vários números de contato.
Neste contexto, o celular tem um papel muito importante e até mesmo superior ao
telefone fixo, já que oferece um grande serviço ao cliente: os consumidores podem
contatar-se facilmente através de seus telefones ou escrever um SMS às companhias
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que oferecem o produto. Existe, inclusive, a possibilidade de aquisição de produtos via
SMS, inscrevendo-se nos serviços oferecidos por empresas telefônicas, por exemplo.
Como já era de se esperar, as campanhas para celulares são reinventadas todos os dias.
Ao decorrer do tempo, as SMS caíram em desuso e, atualmente, aplicações como o
WhatsApp substituem esta forma de comunicação – e de venda.
2.5 MARKETING DIRETO NA INTERNET
2.5.1 CONSTRUÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE UM WEBSITE DE SUCESSO
O objetivo de uma página web é convidar os clientes a entrar em "nossos produtos e
serviços", incorporando elementos de interesse, informações valiosas e úteis – tudo de
forma rápida e fácil, já que é um dos benefícios que a Internet oferece.

Objetivos e desenvolvimento da arquitetura de uma web
O primeiro passo no desenvolvimento de uma página web é ser claro sobre os objetivos
da página. Para tanto, se deve deixar claro qual é papel da página web na empresa,
definindo os usuários poderão realizar na web uma vez ali, como eles se organizarão
com as informações e como será o funcionamento operacional da empresa dentro da
web. Por outro lado, é preciso:
-
Definir os elementos da imagem;
-
Definir os elementos de gestão da percepção: elementos de identidade, a
comunicação, cores, formas, sons, vídeos etc.

Principais fatores de um website de sucesso
Para que a página web seja bem-sucedida, é preciso cuidar de muitos aspectos.
Começando pelo nome, e que mais adiante no seu uso específico, cumpra
perfeitamente com um grupo de características positivas e diferenciais
Página 43
MARKETING
O conteúdo da página web deve estar colocado no seu contexto para que os visitantes
possam fazer uma navegação fácil e compreensível, garantindo uma boa experiência
com a visita. Não se pode esquecer que a finalidade, acima de tudo, é satisfazer o cliente.
Fatores chave que não são habitualmente tidos em conta, mas que são importantes:
-
Usabilidade;
-
Conteúdo valioso;
-
Imagem atrativa;
-
Personalização de clientes;
-
Comunidade;
-
Compra fácil e de confiança.
2.5.2 GERAR TRÁFEGO NA PÁGINA WEB

Plano de comunicação integrada para que a web seja atrativa
Para ter uma boa comunicação de publicidade, é muito importante que a página web
seja atraente para quem a visita. Neste caso, não estamos falando apenas do cliente,
mas também de outros usuários importantes, como a imprensa, por exemplo. Também
é importante que a página web faça parte dos motores de busca na Internet e que capte
usuários diretamente através de banners para gerar um grande tráfego para o site.

Search marketing o marketing de buscadores
Os motores de busca têm um papel importante e valioso porque, através de palavraschaves, se pode acessar páginas web de interesse para o consumidor. Este fator
aumenta a possibilidade de atrair futuros novos clientes. Se a web de uma empresa está
recebendo muitas visitas, ela será posicionada entre as preferidas e primeiras no motor
de busca e, consequentemente, continuará atraindo mais clientes.
Dentro deste universo, é necessário realizar uma distinção importante de investimento
em motores de busca: SEO e SEM. Search Engine Optimization (SEO) é o investimento
para obter o melhor posicionamento natural (orgânico) nos buscadores, enquanto
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MARKETING
Search Engine Management (SEM) tenta gerenciar o investimento ao recrutar por links
patrocinados (pagos) nos motores de busca ou em webs afiliadas, graças a plataformas
como o Google Adwords.
2.5.3 CORREIO ELETRÔNICO (E-MAIL) E MARKETING VIRAL

Correio eletrônico (e-mail)
O correio eletrônico (e-mail) é o meio mais útil e mais barato que existe na Internet, com
uma taxa de resposta de 5% a 25%, e com informação transmitida para o cliente de
maneira completa, extensa e detalhada.
No geral, uma ação realizada por e-mail oferece muito mais informação e
personalização. Além disso, esta tática permite aprimorar-se constantemente, já que
sempre será possível criar uma base de dados de clientes mais completa e detalhada.
As atividades que mais se beneficiam das campanhas por e-mail são o comércio
eletrônico e o lazer, já que têm maior aceitação por parecer uma carta, pessoal e direta
ao cliente. Uma das regras para que os e-mails sejam efetivos é que não sejam muito
longos, mas tenham a possibilidade de dar mais informações e aprofundar o tema de
que se trata.
A eficácia dos e-mails é agrupada em três taxas:

-
Taxa efetiva de entrega com zero erros.
-
Taxa de abertura (percentagem de pessoas que abrem o e-mail).
-
Taxa de clique (percentagem de pessoas que interagem com o e-mail).
Marketing viral
Marketing viral é usado para facilitar a comunicação entre conhecidos com um único
clique. Os clientes recebem mensagens da marca para que o consumidor vá mudando a
sua opinião ou percepção do produto e, finalmente, conseguir que se torne um
consumidor da marca. Se interessa ao cliente, ele pode enviar a informação para um
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MARKETING
conhecido, e assim por diante. Assim, a relação será entre empresa e cliente, mas
também entre os próprios clientes, em favor da companhia.
As pessoas se conectam e estendem suas notícias através de seus contatos. A viralidade
está situada na confiança que essas pessoas que compartem suas opiniões através da
internet possuem. Pode ser comparado a um anúncio de televisão, por exemplo, no qual
uma pessoa diz outra: você viu o anúncio outro dia sobre creme depilatório novo? Parece
bom, eu vou experimentar. E a outra pessoa responde: Se eu vir o anúncio, possivelmente
penso o mesmo que você, no entanto me diga qual é a sua opinião se você provar o
produto. Desta forma, graças ao anúncio, se consegue um novo cliente e outro possível
cliente.
As diferentes opções para garantir o sucesso de uma campanha de marketing viral
podem ser sintetizadas em oito pontos:
1) Incentivar a comunicação com os meios de comunicação concretos, criando
fóruns e ferramentas de comentários;
2) Criar um tópico com informações que podem ser compartilhadas;
3) Criar comunidades e conectar pessoas no grupo com clubes de fãs, grupos que
giram em torno do produto, serviços ou experiências;
4) Trabalhar em comunidades com pessoas influentes;
5) Gerar programas evangelistas da marca ou promotores;
6) Pesquisar e ouvindo os consumidores;
7) Participar ativamente em conversas transparentes;
8) Criar em conjunto e intercambiar informações, conduzindo conversas com os
clientes.
2.5.4 COMÉRCIO ELETRÔNICO (E-COMMERCE)
A internet tornou-se um bom aliado e um complemento adicional no hábito de compra
das pessoas. É, inclusive, o único canal de compra de alguns serviços ou produtos, como
produtos digitalizáveis ou contratação de serviços que só são possíveis através da rede.
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MARKETING
A internet revolucionou o mercado atual ao criar um espaço no qual as pessoas se
animam a comprar e adquirir serviços. Um exemplo das possibilidades oferecidas é o
seguinte: uma pessoa muito tímida, que nunca se atreveu a ir comprar numa loja
erótica, ainda que sempre quisesse fazê-lo, pode, graças à Internet, acessar centenas de
páginas de produtos eróticos e fazer as suas compras discretamente, sem se privar de
satisfazer suas necessidades, desejos ou preocupações. Com um simples clique, se pode
comprar qualquer produto e tê-lo em casa.
Também vale comentar que páginas de comércio eletrônico muitas vezes não realizam
apenas a venda online, mas também geram tráfego e aumentam as de vendas em canais
tradicionais.

Compra fácil e de confiança
Todos os anos surgem milhares de novos usuários, que são possíveis compradores de
tudo o que é vendido e promovido pela web. Há ainda uma porcentagem elevada de
pessoas que são desconfiadas e inseguras, mas, graças às ferramentas presentes no
próprio site, é possível transmitir segurança e garantir a qualidade do serviço online - o
pilar básico do comércio eletrônico. Ou seja, a segurança dos dados e os processos são
essenciais para obter os resultados desejados.
A confiança depositada na internet surge das sensações que o usuário experimenta e as
opiniões que os clientes compartilham, recomendando aos amigos. "Compra online, é
fácil, confortável e você pode encontrar tudo o que está procurando".
Esta confiança pode ser obtida de diferentes maneiras:
-
Reconhecimento positivo dos clientes;
-
Certificados de segurança;
-
Tratamento adequado dos dados;
-
Entregas de amostras de produtos para garantir a qualidade da marca;
-
Ambientes de navegação mais pessoais e familiares;
-
Navegação totalmente indicada.
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MARKETING
O principal fator é a facilidade de navegação, já que um dos aspectos que torna a web
de uma empresa bem-sucedida é que ela seja prática, fácil para os usuários e, acima de
tudo, clara e concisa.

Entrega fácil e eficiente
Cada vez mais, o sucesso dos negócios on-line depende da gestão da compra e entrega
da encomenda, se ela é eficaz e confiável. Isto se consegue através das expectativas do
consumidor e das comunicações durante e após a compra, de uma boa gestão dos
processos de pagamento, frete, devoluções etc. Podemos inclusive dizer que a forma
em que se envia e se entrega pode ser igual ou mais importante do que o próprio
produto.
Assim, todas as empresas que vendem produtos através da sua web devem resolver, a
qualquer momento, as dúvidas que possam surgir do cliente sobre sua compra e prazos
de entrega.
É vital ter uma boa atenção ao cliente já que esse é um serviço que fará a diferença, e
essa diferença pode criar um grande mercado e vantagens em comparação com outras
empresas destacadas no setor.
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