TRAINING OF TRAINNER
PEMASARAN KURSUS DAN PELATIHAN
PROGRAM PEMASARAN KURSUS DAN PELATIHAN
OLEH
ALEX SUJANTO
Direktorat Pembinaan Pendidik dan Tenaga Kependidikan
Ditjen PAUDNI Kemdikbud RI
Tahun 2013
PRAKATA
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, berkat karunianya
direktorat
Pembinaan Pendidik dan Tenaga Kependidikan Ditjen PAUD NI
Kemdikbud Republik Indonesia, telah membuat modul strategi pemasaran lembaga
kursus dan pelatihan.
Proses kegiatan pemasaran dalam suatu lembaga kursus dan pelatihan
mempunyai tujuan untuk mendatangkan sebanyak-banyak orang ke lembaga kursus
dan pelatihan, agar mereka mendapatkan informasi sebanyak-banyak terhadap
program yang dimiliki oleh lembaga dan mereka mau menggunakan atau mengikuti
kursus dan pelatihan yang ada pada lembaga tersebut.
Hal ini akan dapat tercapai apabila lembaga-lembaga kursus memahami
kegiatan apa saja yang di lakukan dalam kegiatan pemasaran. pemasaran merupakan
konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran yang tercakup
dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang
dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang dan mendapatkan laba/profit sebanyak-banyaknya.
Modul ini menjelaskan
Proses pemasaran diawali dengan
pengertian
pemasaran, konsep pemasaran, manajemen pemasaran dan strategi pemasaran bagi
lembaga untuk dapat mendatangkan calon peserta didik sebanyak-banyaknya ke
lembaga kursus dan calon peserta didik tersebut mau menggunakan semua produk
yang di miliki oleh lembaga kursus. Pimpinan Lembaga Pendidikan bertugas
menetapkan arah dan tujuan lembaga pendidikan melalui perumusan visi, misi, dan
tujuan yang berorientasi ke masa depan. Selanjutnya perlu dilakukan penyusunan
program pemasaran yang akan di jalankan untuk mendapatkan peserta didik yang
sebanyak-banyaknya.
Semoga modul ini dapat memberikan manfaat yang optimal bagi kemajuan
lembaga kursus dan pelatihan di tanah air utamanya pada bagian pemasaran.
ii
DAFTAR ISI
Halaman Judul ..........................................................................................................
i
Prakata.......................................................................................................................
ii
Kata Pengantar ..........................................................................................................
iii
Daftar Isi ...................................................................................................................
iv
I. PENDAHULUAN ..............................................................................................
1
A. Latar Belakang ..............................................................................................
1
B. Tujuan Kompetensi, Sub Kompetensi ..........................................................
1
II. PEMASARAN LEMBAGA KURSUS. .............................................................
3
A. Pengertian ....................................................................................................
3
B. Prinsip-prinsip ..............................................................................................
7
C. Tujuan ..........................................................................................................
12
D. Strategi .........................................................................................................
12
III. STUDI KASUS ...................................................................................................
16
A. Contoh dilapangan .......................................................................................
16
B. Rangkuman .................................................................................................. 119
C. Latihan/Tugas ..............................................................................................
19
D. Daftar Pertanyaan dan Jawaban ..................................................................
20
DAFTAR PUSTAKA
iii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kebijakan pemerintah dalam pembangunan pendidikan nasional diarahkan
pada tiga pilar kebijakan, yaitu: 1) Pemerataan dan perluasan akses; 2) Mutu,
relevansi dan daya saing; 3) Governance, akuntabilitas dan pencitraan publik.
Salah satu upaya untuk meningkatkan mutu, relevansi dan daya saing lembaga
pendidikan khususnya lembaga kursus dan keterampilan, maka dilakukan
pembinaan peningkatan manajemen kelembagaan, baik pengelolaan administrasi,
pengelolaan keuangan dan khususnya dalam bidang pemasaran.
Hal ini bertujuan agar Lembaga kursus dan pelatihan dapat tetap hidup dan
berkembang dengan mempertahankan
dan
meningkatkan
laba.
Laba
dapat
dipertahankan dan ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan
penjualan yang ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang
mengikuti program kursus.
Jika hal tersebut di atas dapat tercapai akan dapat memacu lembaga yang
bersangkutan untuk meningkatkan mutu pendidikan dan layanan sehingga
menghasilkan lulusan yang berkualitas, kompeten dan dapat memenuhi syarat untuk
mencari kerja atau membangun usaha mandiri.
B. Tujuan Kompetensi, Sub Kompetensi
1. Tujuan Kompetensi
Mampu merancang kegiatan pemasaran dengan baik, untuk mencapai tujuan
lembaga kursus dan pelatihan dalam meningkatkan daya saing, kualitas dan
jumlah peserta didik.
2. Sub Kompetensi
a. Mampu menjelaskan Definisi pemasaran
b. Mampu menjelaskan Definisi konsep pemasaran
c. Mampu menjelaskan Definisi manajemen pemasaran
d. Memahami tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran.
e. Mampu memahami dan menjelaskan Lembaga kusus dan pelatihan sebagai
organisasi jasa.
f. Memahami dan mempraktekkan Prinsip prinsip marketing mix.
1
g. Memahami konsep Orientasi pasar.
h. Memahami dan mampu menerapkan Manajemen hubungan pelanggan.
i. Memahami Perubahan dramatis dalam pemasaran.
j. Mengerti dan memahami Tujuan dari Strategi pemasaran .
k. Mampu menerapkan Langkah-langkah merancang pemasaran.
l. Mampu menentukan Media pemasaran yang tepat.
m. Memahami Prosedur pemilihan media pemasaran.
n. Mampu melakukan Segmentasi pasar (Pembagian pasar).
.
2
BAB II
PEMASARAN LEMBAGA KURSUS DAN PELATIHAN
A. Pengertian Pemasaran, Konsep Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
a.1 Pengertian Pemasaran
Ada beberapa definisi mengenai pengertian pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial
dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk
dan nilai dengan orang lain. (Kotler, 1986 : 5)
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang
yang dapat memuaskan keinginan konsumen dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan lembaga.
d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
maupun pembeli potensial. .” (Stanton, 1986 : 7)
Dari definisi-definisi di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa pemasaran
mempunyai arti sebagai berikut:
1. Pemasaran merupakan suatu proses pertukaran yang dilakukan individu maupun
kelompok.
2. Adanya proses pertukaran arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
3. Adanya keinginan dan kebutuhan manusia yang harus dipuaskan oleh kegiatan
manusia lain yang menghasilkan alat pemuas tersebut yang berupa produk barang
dan jasa.
4. Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang terintegrasi secara dinamis, dalam arti
bahwa pemasaran merupakan hasil dari berbagai macam kegiatan.
Kesimpulan Pengertian Pemasaran Menurut Para Ahli adalah pemasaran
merupakan konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran yang
tercakup dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan
3
pokok yang dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,
untuk berkembang dan mendapatkan laba/profit sebanyak-banyaknya.
a.2. Konsep Pemasaran
Definisi konsep pemasaran menurut Philip Kotler:
Konsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus
pada pasar dan berorientasi pada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan pada
pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi. (Kotler, 1997, 17)
Dari definisi konsep pemasaran di atas diperoleh empat komponen utama yang
melandasi konsep pemasaran, yaitu:
1.
Fokus pasar
Perusahaan harus dapat membatasi dan menentukan pasarnya yang akan
menjadikan sasarannya karena kenyataannya tidak ada perusahaan yang
sanggup melaksanakan semua kegiatannya disemua pasar dengan memenuhi
kebutuhan pelanggan.
2.
Orientasi pada pelanggan
Perusahaan harus berorientasi pada pelanggan bukan berorientasi pada
perusahaan, hal ini untuk memberikan pelayanan yang terbaik pada konsumen
agar dapat menimbulkan rasa loyalitas konsumen terhadap pelanggan.
3.
Pemasaran terpadu
Kegiatan perusahaan harus dikoordinasi dengan baik dengan bagian-bagian lain
dari perusahaan untuk berusaha memberikan kepuasan kepada konsumen.
4.
Kemampuan memperoleh laba
Melalui konsep pemasaran perusahaan harus berusaha membina hubungan baik
dengan
konsumen,
sehingga
tercipta
hubungan
timbal
balik
yang
menguntungkan bagi lembaga dan masyarakat sebagai pengguna. Perusahaan
tidak dituntut untuk dapat menjual barang dan jasa yang diproduksi melainkan
untuk memproduksi barang dan jasa yang dapat dijual.
Jadi dengan konsep pemasaran perusahaan menjajaki apa yang diinginkan dan
dibutuhkan oleh konsumen kemudian mengembangkan produk yang akan
memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba, Sekarang
perusahaan
dituntut
untuk
dapat
menanggapi
tekanan-tekanan
dari
luar,
ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-masalah lingkungan dan
kekuatan-kekuatan politik yang legal. Perusahaan tidak lagi berorientasi pada
4
konsumen saja, tetapi juga harus berorientasi pada tanggung jawab sosial. Konsep
pemasaran dan tanggung jawab sosial sebuah lembaga pendidikan yang berjalan
dengan selaras ini disebut konsep pemasaran masyarakat (Social marketing
concept).
Agar konsep pemasaran dan tanggung jawab sosial dapat berjalan dengan
selaras, pihak manajemen harus bekerja keras dalam program jangka panjangnya
membuat keseimbangan untuk:
1. Memuaskan keinginan konsumen sebagai pembeli produk
2. Memuaskan keinginan masyarakat yang terpengaruhi oleh kegiatan lembaga
3. Mencapai tujuan mendapat laba lembaga.
Perubahan situasi dan kondisi yang terus menerus terjadi dalam masyarakat
membawa konsekwensi pada perubahan konsep pemikiran dari waktu ke waktu.
Orientasi lembaga mencerminkan adaptasi lembaga terhadap perubahan situasi dan
kondisi tersebut.
Adapun tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran sebagai berikut:
(Swastha, 1997; 17)
1. Konsep Produksi
Konsep ini mengemukakan bahwa pelanggan akan memahami produk-produk
yang tersedia secara luas dan harganya murah, maka manajemen harus
berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.
2. Konsep Produk
Konsep ini berpendapat bahwa para konsumen akan menyukai produk-produk
berkualitas, penampilan, ciri-ciri terbaik, maka organisasi harus mencurahkan
upaya terus menerus dalam perbaikan produk.
3. Konsep Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya tidak
akan membeli produk-produk dari organisasi perusahaan tersebut, maka
perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha promosi
yang gencar.
4. Konsep Pemasaran.
Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan
penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan efisien dibanding
pesaing.
5
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep ini berpegang pada anggapan bahwa tugas lembaga adalah menentukan
kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran serta memberi kepuasan
dengan cara yang lebih efisien dan efektif daripada pesaing, sehingga dapat
menjamin atau mendorong kesejahteraan dan masyarakat.
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan
kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
a.3. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,
dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran
untuk mencapai tujuan organisasi . Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan
(Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan
(controling).
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis,
perencanaan,
penerapan,
dan
pengendalian
program
yang
dirancang
untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan
dengan pembeli/pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.
Kesimpulan :
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah
sebagai
kegiatan
yang
direncanakan,
dan
diorganisasiknan
yang
meliputi
pendistribusian produk, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap
kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat
dipasar agar tujuan utama dari pemasaran yaitu mendapatkan profit lembaga dapat
tercapai.
a.3.1 Lembaga Kursus dan Pelatihan sebagai Organisasi Jasa
Sebagai lembaga pendidikan non formal, lembaga kursus dapat dipandang
sebagai suatu proses produksi, karena itu dapat diasumsikan sebagai industri jasa
dan produk yang dihasilkan adalah lulusan yang memiliki kemampuan sesuai
6
layanan pendidikan yang diberikan kepada lulusan yang menerima layanan
pendidikan secara lansung sesuai standar mutu tertentu.
Menurut Kotler(1997:428), jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang
ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud
(intangible) dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.
Stanton (1996:529) menyatakan produk pendidikan adalah kegiatan yang dapat di
identifikasi secara sendiri, yang pada hakekatnya bersifat tak berwujud, yang
merupakan pemenuhan kebutuhan, dan tidak harus terikat pada penjualan produk
atau jasa lain. Lebih lanjut dapat dikatakan bahwa jasa memiliki 4 karakteristik,
yaitu; maya(intangibility), tak terpisah (inseparability), heteroginitas, cepat
hilang dan permintaan yang berfluktuasi. Manajemen lembaga kursus dan
pelatihan bertujuan agar lembaga tetap dapat hidup dan berkembang. Tujuan itu
dapat dicapai dengan cara mempertahankan dan meningkatkan laba. Laba dapat
dipertahankan dan ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan
penjualan yang ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang
mengikuti program kursus. Salah satu cara untuk mempertahankan dan
meningkatkan penjualan adalah dengan meningkatkan kegiatan pemasaran secara
insentif dan kontinyu. Pemasaran merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh
lembaga kursus dengan cara
membuat perencanaan, menentukan harga,
menentukan jenis produk, membuat strategi marketing, serta dengan teknik
promosi.
B.
Prinsip-prinsip Pemasaran
1. Prinsip Prinsip Marketing Mix
Marketing mix adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana
cara menjual produk seefektif dan seefisien mungkin. Berdasarkan data-data yang
diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui proses komputerisasi maupun data yang
dikoleksi berdasarkan langganan, agar proses penjualan berjalan lancar.
Prinsip dasar 4P dari Marketing-Mix tersebut menjadi dasar dari sukses atau
tidaknya lembaga kursus, adapun 4P tersebut adalah.
a. Product
Product Adalah sesuatu yang dapat di tawarkan ke dalam pasar untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan (Jemore MC.Carti,189) dalam (Radiany,Rahmadi
(2005:36) dalam hal ini dijelaskan bahwa tugas seorang bagian produksi adalah
7
membuat barang yang ditentukan kualitasnya, bentuk, berat, susunan kimiawinya
dan lain-lain. Sedangkan tugas seorang marketing adalah menentukan barang,
kualitas, design, bentuk, merk, dan kemasannya. Untuk lebih jelasnya dijabarkan di
bawah ini:
a) Kualitas produk: Adalah kemampuan sebuah produk melakukan fungsi dasarnya.
Pelanggan akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa
produk yang mereka gunakan berkualitas. Produk yang memiliki kualitas yang
sama dengan harga yang relative rendah akan memberikan nilai tinggi kepada
pelanggan.
b) Feature dan style: merupakan keistimewaan produk, seorang manajer disini
dituntut untuk memilih beberapa produk untuk ditonjolkan (featured), sehingga
dapat meningkatkan citra lini produk perusahaan.
c) Merk dan kemasan: Merk adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan atau
kombinasi dari hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang
atau jasa dari seorang atau kelompok produsen atau penjual dan untuk
membedakan dari produk competitor yang ada dipasar. Sedangkan kemasan
merupakan wadah atau pembungkus suatu produk. Kemasan yang terancang
dengan baik atau sempurna akan memberikan nilai kenyamanan bagi konsumen
dan nilai promosi bagi produsen, karena itu kemasan dituntut harus menarik
perhatian, menjelaskan kemampuan produk, menciptakan keyakinan bagi
konsumen dan menimbulkan kesan menyeluruh yang menyenangkan. Dengan
kemasan yang menarik secara otomatis ketika orang melihat secara spontan
muncul emosi ini yang disebut sebagai sensatioanal transprence (marketing mix
edisi 15 desember 2005 )
d) Produk line (lini produk) merupakan sekelompok produk dalam suatu produk
yang berkaitan erat karena produk tersebut melaksanakan fungsi yang serupa,
dijual pada kelompok pelanggan sama, dipasarkan melalui saluran distribusi yang
sama atau berada dalam rentang harga tertentu.
e) Tingkat pelayanan: pelayanan purna jual, garansi, pemasangan, layanan atar
barang. Tingkat pelayanan tersebut merupakan elemen lain dari strategi produk
yang mendukung produk, untuk meraih keuntungan. Pelayanan kepada pelanggan
yang baik akan menguntungkan bisnis, hal ini disebabkan hanya untuk
8
mempertahankan kehendak baik pelanggan baru atau menarik kembali pelanggan
yang hilang.
b. Price
Price adalah nilai yang diperuntukan konsumen untuk suatu manfaat atau
pengkomsusian, penggunaan atau kepemilikan barang atau jasa (Philip
kolter,1999) dalam (Radiany, Rahmadi (2005:41) Price atau nila terdiri dari 4
komponen yaitu:
1. Tingkat harga: tingkat satuan dari suatu produk besar, sedang atau kecil
2. Potongan harga: terdiri dari 6 komponen yaitu:
(1)
Fungsional atau distribusi, (2) pengecer atau pengguna langsung, (3)
kuantitas (unit, rupiah atau ukuran), (4) cash, (5) inden (order dini),
(6)kelompok/pemenuhan muatan (car load discount)
3. Waktu pembayaran: cash atau kredit
4. Syarat pembayaran: yang terdiri dari: harus bayar dimuka, dibayar saat
barang diterima, ada pembayaran dimuka/inden, mata uang
c.
Place
Place terdiri dari 5komponen yaitu:
a) Saluran distribusi: serangkaian organisasi yang saling tergantung yang
terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk dapat digunakan
konsumen atau bagaimana menyalurkan produk dari produsen ke konsumen
(radiany, Rahmadi(2005:41)
b) Jangkauan distribusi; local, nasional, internasional
c) Lokasi penjualan, tempat jual dekat dengan konsumen
d) Pengankutan : darat, laut, udara
e) Persediaan : kebuthan konsumen dengan segera terpenuhi, yang secara fisik
menerapkan metode LIFO (last in first out) dan FIFO (firs in first out)
f) Penggudangan : untuk menyimpan barang agar tidak rusak dan aman
d.
Promotion
Iklan bekerja bukan seperti tukang sulap, tetapi iklan bekerja melalui proses
yang membutuhkan waktu. Iklan harus mempunyai sesuatu yang unik yang
memiliki stopping power, yang melihat orang menoleh jika berjalan, membuat
orang berhenti membuka halaman koran dan membuat pemirsa terpaku dalam
televisi (Trisnanto, Adhy:2007:145) periklanan merupakan alat promosi untuk
9
memberikan kepada khalayak mengenai barang dan jasa yang di tawarkan, serta
macam macam metode untuk membujuk dan mendorong khalayak untuk
membeli barang dan jasa tersebut.
2. Marketing Mix Pada Pemasaran Jasa Pendidikan
Pada pemasaran barang di kenal istilah 4p yakni product, price, place, dan
promotion. Boom dan biner menyarankan tambahan 3P dalam pemasaran jasa yaitu
personal traits, physical evidence dan proses (alma, 2003: 37).
1. Product
Produk dalam lembaga kursus adalah jenis program pelatihan yang akan
ditawarkan kepada calon peserta didik, produk yang kita miliki harus sesuai
dengan kebutuhan masyarakat.
2. Price
Harga yang akan di tawarkan kepada peserta didik, di mana harga yang
ditawarkan kepada calon peserta didik adalah harga yang harus terjangkau.
3. Place
Tempat kedudukan lembaga kursus, tempat yang strategis sangat penting dalam
penawaran produk, semakin strategis tempat usaha yang kita miliki semakin
banyak diminati oleh masyarakat.
4. Promotion.
Promosi dilakukan dengan tujuan untuk membuat banyak orang datang ke
lembaga kita dan berubah dari calon peserta didik menjadi peserta didik.
5. Personal Traits (tenaga personalia)
Personal traits dalam bauran pemasaran adalah karakter/sifat personalia meliputi
pimpinan dan personal lembaga pendidikan lainnya sebagai pihak penyedia dan
pemberi jasa yang dapat meningkatkan kualitas jasa pendidikan. Personal traits
dapat berupa perilaku unsur pimpinan, guru dan karyawan. Figur pimpinan dapat
membawa perkembangan pesat bagi lembaga kursus tersebut, sebaliknya dapat
pula menjatuhkan nama baik lembaga. Demikian pula pendidik beserta seluruh
jajaran karyawan yang melayani peserta didik. Gorman (1974:246) menyatakan
betapa pentingnya tenaga pengajar, is jugs merangkap sebagai pembangkit image
positif terhadap siswa. Pelayanan atau produk yang dihasilkan lembaga sangat
dipengaruhi oleh tenaga pendidik yang kompeten, profesional dalam bidangnya
dan melakukan proses belajar secara teratur.
10
6. Process (Proses)
Proses menciptakan dan memberikan jasa pada pelanggan merupakan faktor
utama dalam marketing mix jasa, karena pelanggan jasa akan memandang sistem
pemberian jasa tersebut sebagai bagian dari jasa itu sendiri (payne, 2000:210).
Proses dalam hal ini seperti: mekanisme pelayanan, prosedur, jadwal kegiatan
serta rutinitas lainnya seperti mengajar, membimbing, mengevaluasi, kejelasan
dari kebijakan, aturan atau prosedur, kelancaran informasi yang diperlukan, akan
sangat mempengaruhi pada pelanggan dalam menilai kualitas jasa yang diberikan
oleh lembaga.
7. Physical Evidence (Kondisi Fisik)
Alma (2003 :119) menguntip Zeithaml dan Bitner bahwa physical evidence is the
environment in which the service is delivered and where the firm and custumer
interact, and any tangible components that facititate performace or
communication of the service. Kondisi fisik lembaga dapat berupa gedung/
bangunan, dan segala sarana dan fasilitas yang tersedia. Kondisi fisik dapat
membantu positioning dan organisasi jasa dan pemberian dukungan penting pada
pelayanan jasa. Kondisi fisik juga dapat mempengaruhi konsumen penerima jasa
dalam mempertimbangkan kualitas yang ditawarkan. Dalam membangun sarana
fisik, perlu dipertimbangkan untuk dapat menjadikan jasa lebih berwujud, jasa
lebih mudah diterima dan lingkungan secara keseluruhan agar dapat
mencerminkan kualitas layanan sesuai dengan harapan atau melampaui harapan
yang diinginkan dalam memotivasi keputusan pembelian pelanggan.
3.
Orientasi Pasar
Manajemen pemasaran pada suatu lembaga kursus dan pelatihan dapat
mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar:
a. Konsep
produksi
menyatakan
bahwa
tugas
manajemen
adalah
meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.
b. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; agar diperlukan
sedikit usaha promosi.
11
c. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli
produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala
besar dan usaha promosi.
d. Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan
menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien
daripada pesaing .
e. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan
kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci
untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
C.
Tujuan
Tujuan dari pemasaran pada dasarnya adalah untuk mengetahui dan memahami
kebutuhan dari konsumen. Kebutuhan erat sekali hubungannya dengan kepuasan
konsumen. Jika konsumen puas, konsumen tersebut akan terus menerus, menggunakan
produk yang kita tawarkan. Sehingga tujuan akhir tercapai yaitu keuntungan/laba.
Lembaga kursus dan pelatihan akan tetap hidup dan berkembang jika dapat
mempertahankan
dan
meningkatkan
laba.
Laba
dapat
dipertahankan dan
ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang
ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang mengikuti program
kursus.
Oleh karena itu kegiatan pemasaran harus ditingkatkan dan dilakukan secara
intensif dan kontinyu. Agar tujuan lembaga kursus dan pelatihan dapat tercapai maka
perlu membuat strategi marketing yang baik,
D.
Strategi pemasaran
Perilaku konsumen (pengguna jasa pendidikan) terus mengalami perubahan seiring
dengan munculnya produk-produk baru dan dibarengi dengan perubahan sosial dan
ekonomi. Dalam kondisi seperti ini kegiatan pemasaran khususnya pada lembaga
kursus perlu dirancang sedemikian rupa dengan menggunakan strategi pemasaran yang
tepat agar lembaga kursus dapat mencapai keuntungan.
Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari
perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang dan jasa serta
12
gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi
tujuan pelanggan dan organisasi. (Kotler, 1997:6).
Untuk dapat merancang pemasaran, lembaga kursus perlu untuk mempelajari proses
pemasaran jasa pendidikan yang mengacu pada elemen bauran pemasaran yang terdiri
dari 7P (product, price, place, promotion, personal trait, process, physical eviden) dan
melakukan modifikasi sehingga mempengaruhi calon peserta didik untuk mau
bergabung menggunakan jasa lembaga kursus dan pelatihan (Sumber:Alma (1998;122).
PRODUK YANG DITAWARKAN
INPUT
DESAIN
Penawaran Jasa
Land
Man
Capital
Management
SDM
Kurikulum
Fasilitas
Learning environtmen
Mapping Technique
Diversifikasi
Manajemen
Learning Process
Layanan Umum
Hubungan
Masyarakat
Pembinaan Alumni
Strategi marketing mix
4P + Personal Trait
Layanan akademik
Layanan sosial
Price
Place
Promotion
Unsur pimpinan
Instruktur dan staff
Process + Physical eviden
Tujuan / Output
Proses pelatihan
Praktikun
Seminar/workshop
Sarana
Prasarana
Peningkatan mutu
pendidikan
Pencitraan
Add Value
Kuantitas peserta didik
Lulusan berkualitas
Strategi pemasaran lembaga kursus dan pelatihan:
1. Mengidentidikasi konsep pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produk
dan jasa, nilai dan kepuasan dan mutu; pertukaran transaksi dan hubungan, pemasaran
dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan.
Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu.
Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan
13
akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya. Konsep inti pemasaran dapat di gambarkan sebagai berikut :
2. Memiliki Media Pemasaran
Berbagai media bisa kita gunakan sebagai media pemasaran, diantaranya
media cetak, audio visual, internet termasuk di dalamnya social media. Media cetak
bisa digunakan dengan menyesuaikan pada target konsumen kita, dengan biaya yang
relatif lebih murah media cetak akan mampu meningkatkan awareness konsumen.
Media cetak bukan semata-mata media koran atau majalah, tetapi juga brosur,
pamflet, spanduk, dan flyer.
Prosedur Pemilihan Media Pemasaran
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan
digunakan dan sarana media apa yang dipakai. Dua metode berikut dapat digunakan
untuk menentukan pemilihan media.
a) Cost-Per-Thousand Contacts Comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak
yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat populer,
karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian, penggunaan
metode ini bisa menyesatkan jika pengiklan memandang kontak sama dengan
eksposur. Eksposur adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media
tertentu. Oleh karena itu kuantitas dan kualitas eksposur sama-sama penting bagi
pengiklan, yang keduanya diukur melalui :
1) Jangkauan (reach), yaitu jumlah individu yang menerima eksposur dari
media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.
14
2) Kekerapan (frequency), yaitu berapa kali individu menerima tayangan atau
pesan selama periode waktu tertentu.
3) Dampak (impact), yaitu nilai kualitatif tayangan pada media tertentu.
Misalnya iklan kosmetik lebih banyak faedahnya bila ditempatkan pada
majalah wanita daripada di majalah bisnis.
b) Matching of Audience and Media Characteristics
Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan
target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik
berbagai media Prosedurnya adalah sebagai berikut :
1) Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan (siapa, dimana, kapan, dan
bagaimana).
2) Mempelajari cakupan (coverage) suatu media.
3) Membandingkan kedua informasi di atas. Hasilnya baru merupakan
pemilihan media pendahuluan, karena hanya didasari aspek cakupan.
4) Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya seperti aspek
kebiasaan target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk pesan, dan
biaya penggunaan media.
5) Anggaran iklan dialokasikan ke media-media yang dipilih, termasuk sarana
media masing-masing.
6) Saran media yang dipilih harus memperhitungkan aspek-aspek berikut :
7) Tiras atau sirkulasi, yaitu banyaknya unit fisik penyampai iklan.
8) Khalayak, yaitu jumlah orang atau individu yang dapat dirangkul suatu
sarana media.
9) Khalayak efektif, yaitu sejumlah individu yang benar-benar menjadii sasaran
sarana media tersebut.
10) Effective-ad-exposed audience, yaitu bagian dari khalayak efektif yang
memperhatikan iklan di sarana media tersebut.
3. Memilih Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompokkelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda. segmentasi pasar bisa diartikan suatu proses pengidentifikasian dan
15
menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli
di pasar.
Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi kriteria dan syarat sebagai
berikut:
a.
Dapat diukur daya belinya.
b.
Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya sehingga dapat dilayani
secara efektif.
c.
Cukup besar dan menguntungkan. Suatu kelompok konsumen akan pantas
disebut segmen, jika kelompok tersebut cukup besar dan menguntungkan.
d.
Dapat dilaksanakan sehingga semua program yang disusun dapat efektif.
e.
Dapat dibedakan. Segmen-segmen dapat dibedakan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan programprogram bauran pemasaran yang berlainan.
Target Market harus tepat, supaya proses pemasaran yang dilakukan dapat
berhasil, efektif dan efisien.
I.
STUDI KASUS
A. Contoh dilapangan
1.
Contoh kasus Langkah-langkah merancang pemasaran
Dengan sedikit mengerti konsep inti pemasaran, maka kita dapat mulai
merancang pemasaran, yang dapat dimulai dengan menjawab pertanyaanpertanyaan di bawah ini:
a.
Siapa
Siapa fokus atau target pasaran anda?
Siapa pelanggan anda yang ideal?
Apakah kajian yang perlu dilakukan untuk mencari lebih informasi
mengenai target pasaran anda?
b. Apa
Apakah yang calon peserta didik anda inginkan, butuhkan dan minta?
Apakah jasa yang dibutuhkan calon peserta didik?
Apakah jasa yang diberikan dapat menyelesaikan permasalahan calon
peserta didik?
Apakah reaksi peserta didik (puas/tidak puas)?
Apakah yang kita berikan kepada mereka?
16
Apakah harga sesuai dengan kemampuan calon peserta didik?
c.
Di mana
Di mana calon peserta didik ideal anda?
Di mana lokasi calon peserta didik?
Di mana lokasi anda yang memudahkan calon peserta didik untuk
menghubungi anda?
Di mana calon peserta didik bisa mendapat pesan pemasaran anda?
d. Kapan
Kapan kita menyampaikan pesan pemasaran ?
e.
Mengapa
Mengapa kita mendirikan/membuat jasa pelatihan ini?
Mengapa calon peserta didik harus datang kepada anda?
Mengapa calon peserta didik harus memilih jasa anda, bukan pesaing anda?
f.
Bagaimana
Bagaimana cara calon peserta didik harus membeli jasa anda?
Bagaimana anda mendapatkan calon peserta didik yang berpotensi untuk
menjadi peserta didik?
Bagaimana anda berkomunikasi dengan menggunakan strategi pemasaran
yang anda rencanakan?
Bagaimana anda menyediakan informasi kepada calon peserta didik supaya
mereka membuat keputusan untuk menjadi peserta didik?
Bagaimana tindaklanjut setelah proses pendidikan berakhir?
2.
Contoh kasus Media Pemasaran
Media elektronik, relatif lebih mahal, bahkan untuk media televisi
perhitungannya menggunakan slot iklan yang di bagi menjadi 15 detik, 30,
detik, dan 45 detik tergantung permintaan pengiklan. Media televisi atau radio
mempunyai cakupan wilayah yang sangat luas bahkan nasional, tetapi badget
yang terlalu tinggi seringkali menjadi kendala.
Pilihan yang sangat rasional sebagai media komunikasi murah, segmented,
dan mempunyai efek domino yang kuat adalah pemasaran melalui online.
Pemasaran online bisa dilakukan melalui pembuatan website atau blog. Namun
karena website atau blog relatif membutuhkan waktu dan dibutuhkan
17
pemahaman dasar mengenai blogging, maka sebaiknya menggunakan media
sosial sebagai pintu gerbang pemasaran online.
Media sosial menjadi salah satu solusi alternatif karena memang sudah
booming, bahkan fitur-fitur yang mempermudah kita dalam memasarkan produk
juga tersedia melimpah, mulai
fan page
hingga grup-grup diskusi.
penggunaannya pun relatif mudah bahkan oleh orang yang tergolong awam
sekalipun.
Meskipun promosi dilakukan melalui online, efek dari pemasaran pun bisa
berdampak offline melalui mulut ke mulut atau word of mouth. jika bisa
mengkombinasikan model pemasaran online dan offline, bisa dipastikan produk
kita akan mudah diterima oleh konsumen.
Berbagai metode pemasaran ini harus dievaluasi tingkat efektivitasnya,
karena bukan tidak mungkin ada yang tidak cocok dengan produk. Hasil
evaluasi dan trial yang terus menerus dan pantang menyerah akan mengasah
kemampuan marketing lebih luas. Kegagalan dalam menggunakan media
sebagai upaya promosi bukan berarti produk kita gagal, tapi mungkin ada faktor
lain yang harus diperhatikan.
Sesekali ajaklah konsumen untuk berdiskusi tentang media promosi apa
yang mereka sukai sehingga akan mendapatkan feedback yang positif bagi
produk lembaga.
3.
Contoh kasus Segmentasi Pasar.
Kaitannya dengan lembaga kursus, segmentasi pasar dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian calon peserta didik yang potensial dan membutuhkan
jasa pendidikan yang tersedia pada lembaga kursus.
Manfaat segmentasi pasar begi lembaga kursus dan pelatihan adalah:
a.
Lembaga kursus dan pelatihan akan berada pada posisi yang lebih
baik untuk mendapatkan kesempatan-kesempatan dalam pemasaran
karena ia lebih mudah untuk mempelajari keinginan setiap segmen,
b.
Lembaga kursus dan pelatihan dapat menggunakan kemampuannya yang
ada untuk merespon pasar yang berbeda-beda secara baik, sehinggga
dapat menghemat biaya, energi dan waktu.
c.
Lembaga kursus dan pelatihan dapat mengatur produknya (program yang
ditawarkan) dan marketting.
18
d.
Lembaga kursus dan pelatihan memilih segmen mana yang berpotensi
paling besar yang akan menjadi sasaran.
B. Rangkuman
Pemasaran merupakan proses yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Pemasaran tidak terbatas pada dunia bisnis saja, karena
sebenarnya setiap hubungan antar individu dan antar organisasi yang melibatkan
proses pertukaran adalah kegiatan pemasaran.
Lembaga kursus dan pelatihan akan tetap hidup dan berkembang jika dapat
mempertahankan
dan
meningkatkan
laba.
Laba
dapat
dipertahankan dan
ditingkatkan dengan cara mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang
ditunjukkan dengan peningkatan jumlah peserta didik yang mengikuti program
kursus.
Konsep-konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan, permintaan,
produk dan jasa, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan
pasar, pemasaran dan pasar. Konsep tersebut dapat digunakan dalam proses
merancang pemasaran.
Pemasaran tidak lepas dari media pemasaran. Pemilihan media pemasaran
sesuai segmentasi pasar yang tepat akan dapat mengantarkan lembaga pendidikan
mencapai tujuannya meningkatkan minat peserta didik belajar di lembaga tersebut
C. Latihan Program Pemasaran Lembaga Kursus dan Pelatihan
1. Jelaskan pengertian pemasaran, konsep pemasaran dan manajemen
pemasaran menurut pendapat para ahli?
Kesimpulan Pengertian Pemasaran Menurut Para Ahli adalah pemasaran
merupakan konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran
yang tercakup dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu
kegiatan pokok yang dilakukan dalam usahanya untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba/profit
sebanyak-banyaknya
Konsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus
pada pasar dan berorientasi pada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan
pada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.
19
2. Apa yang dimaksud dengan marketing mix 7P.
Pada pemasaran barang di kenal istilah 4p yakni product, price, place, dan
promotion. Kemudian ditambahkan 3P dalam pemasaran jasa yaitu personal
traits, physical evidence dan proses :
a) Product
Produk dalam lembaga kursus adalah jenis program pelatihan yang akan
ditawarkan kepada calon peserta didik, produk yang kita miliki harus sesuai
dengan kebutuhan masyarakat.
b) Price
Harga yang akan di tawarkan kepada peserta didik, di mana harga yang
ditawarkan kepada calon peserta didik adalah harga yang harus terjangkau.
c) Place
Tempat kedudukan lembaga kursus, tempat yang strategis sangat penting
dalam penawaran produk, semakin strategis tempat usaha yang kita miliki
semakin banyak diminati oleh masyarakat.
d) Promotion.
Promosi dilakukan dengan tujuan untuk membuat banyak orang datang ke
lembaga kita dan berubah dari calon peserta didik menjadi peserta didik.
e)
Personal Traits (tenaga personalia)
Personal traits dalam bauran pemasaran adalah karakter/sifat personalia
meliputi pimpinan dan personal lembaga pendidikan lainnya sebagai pihak
penyedia dan pemberi jasa yang dapat meningkatkan kualitas jasa
pendidikan.
f)
Process (Proses)
Proses menciptakan dan memberikan jasa pada pelanggan merupakan faktor
utama dalam marketing mix jasa, karena pelanggan jasa akan memandang
sistem pemberian jasa tersebut sebagai bagian dari jasa itu sendiri (payne,
2000:210). Proses dalam hal ini seperti: mekanisme pelayanan, prosedur,
jadwal kegiatan serta rutinitas lainnya seperti mengajar, membimbing,
mengevaluasi, kejelasan dari kebijakan, aturan atau prosedur, kelancaran
informasi yang diperlukan, akan sangat mempengaruhi pada pelanggan
dalam menilai kualitas jasa yang diberikan oleh lembaga.
20
g) Physical Evidence (Kondisi Fisik)
Kondisi fisik lembaga dapat berupa gedung/ bangunan, dan segala sarana dan
fasilitas yang tersedia. Kondisi fisik dapat membantu positioning dan
organisasi jasa dan pemberian dukungan penting pada pelayanan jasa.
3. Jelaskan 5 konsep pemasaran berorientasi pasar?
Manajemen pemasaran pada suatu lembaga kursus dan pelatihan dapat
mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar:
a) Konsep
produksi
menyatakan
bahwa
tugas
manajemen
adalah
meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.
b) Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; agar diperlukan
sedikit usaha promosi.
c) Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli
produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala
besar dan usaha promosi.
d) Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan
menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien
daripada pesaing .
e) Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan
kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci
untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
4. Sebutkan dan jelaskan tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran?
Tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran sebagai berikut: (Swastha,
1997; 17)
a) Konsep Produksi
Konsep ini mengemukakan bahwa pelanggan akan memahami produkproduk yang tersedia secara luas dan harganya murah, maka manajemen
harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.
b) Konsep Produk
21
Konsep ini berpendapat bahwa para konsumen akan menyukai produkproduk berkualitas, penampilan, ciri-ciri terbaik, maka organisasi harus
mencurahkan upaya terus menerus dalam perbaikan produk.
c) Konsep Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya
tidak akan membeli produk-produk dari organisasi perusahaan tersebut,
maka perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan
usaha promosi yang gencar.
d) Konsep Pemasaran.
Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuantujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan
efisien dibanding pesaing.
e) Konsep Pemasaran Sosial
Konsep ini berpegang pada anggapan bahwa tugas lembaga
adalah
menentukan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran serta
memberi kepuasan dengan cara yang lebih efisien dan efektif daripada
pesaing, sehingga dapat menjamin atau mendorong kesejahteraan dan
masyarakat.
5. Apa yang dimaksud dengan Lembaga kusus dan pelatihan sebagai
organisasi jasa?
Sebagai lembaga pendidikan non formal, lembaga kursus dapat dipandang
sebagai suatu proses produksi, karena itu dapat diasumsikan sebagai industri jasa
dan produk yang dihasilkan adalah lulusan yang memiliki kemampuan sesuai
layanan pendidikan yang diberikan kepada lulusan yang menerima layanan
pendidikan secara lansung sesuai standar mutu tertentu.
6. Memahami Prosedur pemilihan media pemasaran.
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan
digunakan dan sarana media apa yang dipakai. Dua metode berikut dapat
digunakan untuk menentukan pemilihan media.
22
a) Cost-Per-Thousand Contacts Comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak
yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya. Metode ini sangat
populer, karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian,
penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklan memandang
kontak sama dengan eksposur. Eksposur adalah peluang individu
menangkap pesan iklan dari media tertentu. Oleh karena itu kuantitas dan
kualitas eksposur sama-sama penting bagi pengiklan, yang keduanya diukur
melalui :

Jangkauan (reach), yaitu jumlah individu yang menerima eksposur
dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.

Kekerapan (frequency), yaitu berapa kali individu menerima tayangan
atau pesan selama periode waktu tertentu.

Dampak (impact), yaitu nilai kualitatif tayangan pada media tertentu.
Misalnya iklan kosmetik lebih banyak faedahnya bila ditempatkan
pada majalah wanita daripada di majalah bisnis.
b) Matching of Audience and Media Characteristics
Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan target
khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik
berbagai media Prosedurnya adalah sebagai berikut :

Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan (siapa, dimana,
kapan, dan bagaimana).

Mempelajari cakupan (coverage) suatu media.

Membandingkan kedua informasi di atas. Hasilnya baru merupakan
pemilihan media pendahuluan, karena hanya didasari aspek cakupan.

Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya seperti
aspek kebiasaan target khalayak terhadap media, jenis produk, bentuk
pesan, dan biaya penggunaan media.

Anggaran iklan dialokasikan ke media-media yang dipilih, termasuk
sarana media masing-masing.

Saran media yang dipilih harus memperhitungkan aspek-aspek berikut :

Tiras atau sirkulasi, yaitu banyaknya unit fisik penyampai iklan.

Khalayak, yaitu jumlah orang atau individu yang dapat dirangkul suatu
sarana media.
23

Khalayak efektif, yaitu sejumlah individu yang benar-benar menjadii
sasaran sarana media tersebut.

Effective-ad-exposed audience, yaitu bagian dari khalayak efektif yang
memperhatikan iklan di sarana media tersebut.
7. Bagaimana menentukan segmentasi pasar yang efektif?
Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi kriteria dan syarat sebagai
berikut:
a) Dapat diukur daya belinya.
b) Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya sehingga dapat
dilayani secara efektif.
c) Cukup besar dan menguntungkan. Suatu kelompok konsumen akan
pantas disebut segmen, jika kelompok tersebut cukup besar dan
menguntungkan.
d) Dapat dilaksanakan sehingga semua program yang disusun dapat
efektif.
e) Dapat dibedakan. Segmen-segmen dapat dibedakan secara konseptual
dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen
dan program-program bauran pemasaran yang berlainan.
D. Pertanyaan Evaluasi Program Pemasaran Lembaga Kursus Dan Pelatihan :
1. Bagaimana menentukan media yang tepat untuk lembaga pendidikan anda?
2. Buatlah segmentasi pasar sesuai dengan program keahlian yang ada di
lembaga saudara?
3. Buatlah rencana pemasaran untuk program keahlian yang ada di lembaga
saudara?
4. Bagaimana penerapan program bauran pemasaran 7P yang ada di lembaga
saudara jelaskan ?
5. Menurut anda, mengapa konsep pemasaran bergeser menjadi pemasaran
berorientasi konsumen?
6. Apa yang dimaksud dengan manajemen hubungan pelanggan? Bagaimana
anda membina hubungan yang baik dengan pelanggan dan peserta didik?
24
DAFTAR PUSTAKA
William J, Stanton, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh,Jilid Kedua, Erlangga, Jakarta, 1986
Philip Kotler, (1986) Manajemen Pemasaran, Jakarta : Erlangga.
Philip Kotler, (1997) Konsep Pemasaran, Jakarta : Erlangga.
Basu Swasta, dan Handoko, T Hani., 1997, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perilaku
Konsumen , Liberty, Yogyakarta.
Husein Umar. Riset pemasaran & Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Utama 2000.
25