ORTOPEDIA Y NEUROCIRUGÍA MINNESOTA MICROMOTORS *ES SUBDIVISIÓN DE FRACTIONAL MOTORS LIMITED *97.000 MOTORES VENDIDOS DATOS IMPORTANTES POR AÑO *9% PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO *45 EMPLEADOS/1300 *VENTA DE UN SÓLO PRODUCTO *MERCADO CON +DE 100 COMPETIDORES *5 SEGMENTOS CON CARACTERISTICAS DIFERENTES VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETITIVAS + PRECIO: - USO DE ENERGÍA $142-$118 -RIESGO DE SOBRECALENTAMIENTO +POTENCIA -VIBRACIÓN SUS SEGMENTOS DE MERCADO GRUPO A * GRUPO B GRUPO C -Ventas: 33% -Ventas: 8% -Ventas: 7% -Preocupación por la -Participación del -Participación en el potencia mercado: 4% mercado: 4% -Participación en el -Preocupación por la -Preocupación por mercado 19 % resistencia térmica potencia y resistencia -Poca preocupación por -Son medianamente leales técnica precio -No son sensibles al -Se interesa más por la -Son leales precio calidad que por el precio - Valora conocimientos -No es sensible al precio técnicos de agentes de ventas. SUS SEGMENTOS DE MERCADO GRUPO D* -Sensibles al precio -Ventas 22,8% COMPRAS X DISTRIBUIDORES -Sensibles al precio -Preocupación por - participación en potencia mercado 28,6% -Baja lealtad ESTRATEGIAS QUE UTILIZAN -Equipo de venta para comercialización directa (11) -Distribuidores que sirven de intermediarios. -Compras en grandes cantidades: descuentos 12% NUESTRAS ESTRATEGIAS POSICIONAMIENTO: CAPACITAR PERSONAL DE VENTAS, RELACIÓN ESTABLE ENTRE PRECIO/CALIDAD SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: DAR OFERTAS DIFERENTES DE ACUERDO A LOS DIFERENTES GRUPOS DE MERCADO (MODIFICAR LOS PRECIOS O DESCUENTOS PARA ALCANZAR EL VALOR MÁXIMO QUE EL CLIENTE PUEDE PAGAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN:FOCALIZARSE EN LOS SEGMENTOS DE CLIENTES GRANDES -MINIMIZAR LOS DESCUENTOS A DISTRIBUIDORES FUERZA DE VENTAS:INVERTIR EN ENTRENAMIENTO (VENTA CONSULTIVA) INVERTIR MÁS EN RETENCIÓN QUE EN CAPTACIÓN, FOCALIZAR LOS CLIENTES META (CADA SEGMENTO) MÁS ESPECÍFICOS MANTENER DISTRIBUCIÓN DIRECTAEN MENOR PORCENTAJE DISTRIBUIDORES SE REQUIERE UNA COMUNICACIÓN MÁS CLARA SOBRE LOS BENEFICIOS Y UN PLAN PARA CONSERVAR LOS CLIENTES ACTUALES (FIDELIZACIÓN). SE DEBEN INFORMAR CON MÁS EFECTIVIDAD LAS CAMPAÑAS, DESCUENTOS ESPECIALES, PREMIOS Y OBSEQUIOS. GENERAR CATÁLOGOS MÁS ASERTIVOS PARA PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS.