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Discurso Josep Alet Ingreso en RAED Marketing Cuántico

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Marketing Cuántico
Un nuevo paradigma de Marketing
para dar un salto en la gestión de los clientes
JOSEP ALET
Discurso de Ingreso RAED
21 de Mayo de 2019
INTRODUCCIÓN
PRINCIPIOS DE LA MECÁNICA CUÁNTICA
Pág. 2
Del Marketing Relacional a la Mecánica Cuántica
“El mundo físico no es una estructura de entidades independientes,
sino más bien una red de relaciones entre elementos
cuyos significados surgen de sus relaciones con el conjunto”
Henry Stapp
©Josep Alet Discurso de ingreso RAED Mayo 2019
Pág. 3
“Piensa cuan dura sería la Física
si las partículas pudieran pensar”
Dr. Murray Gell-Mann
Premio Nobel de Física 1969, por sus descubrimientos en partículas elementales
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Pág. 4
Principios de Mecánica Cuántica fundamentales
PRINCIPIOS
MECANICA CUANTICA
Características e implicaciones
Cuantificación
Plank  h
Bohr
•
•
Nivel mínimo de energía para tener impacto
Discrecionalidad, no continuidad
Indeterminación
Schrödinger
•
•
No certezas, sólo probabilidad de ocurrencia
Mundo de potencialidades, tendencias a existir u ocurrir
•
•
Posición y Momento no se pueden conocer con precisión al mismo tiempo
La observación influye en el hecho observado. La medición colapsa el
estado cuántico
Bohr, Einstein
De Broglie
•
•
Dualidad de onda y partícula
Interacciones definen a la particula
Spooky action at a
distance
•
Las propiedades de varias partículas permanecen conectadas a grandes
distancias. No localidad
Las entidades son a partir de la red de relaciones entre elementos
Incertidumbre
Superposición
Entrelazamiento
Heisenberg
John Bell
•
Pág. 5
Paralelismo Cuántico en el mundo empresarial
• En la vida económica las partículas elementales son las personas
• Comportamiento humano es el eje clave
• Comportamiento irracional humano explicado por el pensamiento cuántico que
reconoce la indefinición de nuestra mente en varios estados y tipos de decisiones.
• El entrelazamiento se refleja en el comportamiento de manada a pequeña escala y en el de
viralidad a gran escala
• La nueva normalidad VUCA es un reconocimiento al mundo cuántico:
 Volatility, Uncertainty, Complexity y Ambiguity
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MODELO DE MARKETING CUÁNTICO
Pág. 7
Modelo de Marketing Cuántico
Éxito
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Pág. 8
D
2
Cuantización
Entrelazamiento
Indeterminación
DATA
DIGITAL
Superposición
Incertidumbre
Principios de Mecánica Cuántica
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La empresa tiene
multitud de posibilidades
para captar datos e
interactuar con las personas
Internet de las Cosas (IoT)
Inteligencia Artificial (AI)
Big Data
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Enorme potencial de aplicaciones de la Computación Cuántica
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La computación cuántica puede ofrecer la respuesta a la personalización con
gran número de factores
• 5 factores  120 permutaciones
Como es nuestro cliente: identificación y perfil
personal
• 15 factores  1 billón de
permutaciones
Que relación tiene con la Empresa
Cuál es su comportamiento de
compra y uso de servicios
Contexto
Poder ofrecer lo + adecuado
de la forma + adecuada
en el momento + oportuno
en el lugar idóneo
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MODELO INTEGRAL MARKETING CUÁNTICO
Cuantización
Mínima
Energía
EFICACIA
Máximo
Impacto
Entrelazamiento
Indeterminación
Con
DATA
Micro
ENTRELAZADO
ENFOQUE
DIGITAL
Macro
Entre
Superposición
Incertidumbre
Emocional
EMPATÍA
Racional
Principios de Mecánica Cuántica
PILARES
MARKETING
CUÁNTICO
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E1
EFICACIA
Mínima
Energía
Máximo
Impacto
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Enfoque Micro. Atención limitada + Interacciones con otros soportes y personas
Ad
ChannelChange
Content
Fuente: Council of Research Excellence Report, September 2016
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Explotación Eficaz del Marketing Cuántico
MINIMIZACIÓN ESFUERZO
MAXIMIZACIÓN IMPACTO
•
•
•
•
•
•
•
•
Distinción > Diferenciación
Opción por Defecto
Integración en Hábitos
Opciones ajustadas
Visibilidad relativa buena
Propensión a la respuesta
Vinculación a desencadenantes
Ecosistema sinérgico
Pág. 17
Cuantización en Marketing por Umbrales
Campaña
extraordinaria
Identificación o asociación
Umbral de Vinculación
Campaña
efectiva
Calidad comprensiva
Umbral de Asimilación
Campaña vista y
recordada
Filtro ante múltiples opciones
Umbral de Atención
Campaña sin efecto
Percepción significativa
Umbral de Exposición
Campaña no
percibida
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Curva de eficacia de una campaña
Curva de Eficacia
Nivel de
saturación
Rendimiento
decreciente
Umbral
sin efecto
Impacto del esfuerzo de pago en el resultado
% respuesta según importe de pago
30%
Saltos de pago
25%
700
600
20%
500
400
15%
300
x4
200
10%
100
1
5
9
13
17
21
25
29
33
37
41
45
49
53
57
61
65
69
73
77
81
85
89
93
97
101
105
109
113
117
0
pago dia
5%
pago mes
0%
150$/mes
5$ / Día
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Opción por Defecto. Diferencias enormes entre decidir dejarlo igual o decidir
en donación de órganos
OPT IN
OPTOUT
100
80
60
40
20
0
Dinamarca Holanda
Gran
Breta ña
Alemania
Austria
Bel gica
Francia
Hungría
Polonia
Portugal
Suecia
Johnson & Goldstein (2003)
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Pág. 21
E2
ENFOQUE
Micro
Macro
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Pág. 22
Del enfoque Micro al Macro
Macrovisión
ENFOQUE
CONTEXTO
Microvisión
SOCIEDAD
PAÍS
COMUNIDAD
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Enfoque Micro
Secuencia:
• Envidiosa, terca, crítica, impulsiva, trabajadora, inteligente
• Inteligente, trabajadora, impulsiva, crítica, terca, envidiosa
Pregunta desencadenante
Pre-suasión
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Enfoque Macro. Integrar contextos, comunidades, sociedad y evolución futura
• Sistemas complejos donde el todo es mucho más que la suma de las partes
• Omnicanalidad: Qué, cuando, cómo, dónde interrelacionado
• Atribución de Resultados Compleja
• Sensibilidad al cambio frente a las propuestas
• Probar  Sentir  Responder
• Ecosistema: Red dinámica de relaciones interconectadas
• Plataformas globales y locales
• Investigación de mercado Orwelliana no invasiva continuada: móvil, apps, videoanálisis
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E3
EMPATÍA
Emocional
Racional
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Marketing efectivo explotando la fortalezas de la Transformación Digital
para crecer con los Clientes con Empatía y Entrelazamiento
DATO X DIGITAL
•Conectividad
•Big Data
•Algoritmos - IA
•Automatización
•Redes
PERSONAL
DIGITAL
EMPATÍA
•Conexión
•Insight
•Emoción
•Clientización
•Comunidad
Pág. 27
Atención a la Superposición y al Entrelazamiento
1. Somos cosas distintas e incluso contradictorias
al mismo tiempo.
2. Somos muy complejos y debemos contemplar
la irracionalidad del comportamiento
• Razón
& Emoción
• Individuo & Colectivo
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La superposición de ondas puede reforzar o anular
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Nuestra mente es cuántica y sufre interferencias también en sus decisiones
• Resultados desde la emoción > datos
• Emoción + Estadísticas no suma, sino que limita los resultados
Ingresos / Contacto
$2,50
$2,00
$1,50
$1,00
$0,50
$Víctima estadística
Víctima identificada
Víctima identificada + estadísticas
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E4
ENTRELAZADO
Con
Clientes
Entre
Clientes
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Las personas son en la medida que forman parte de un contexto social
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Un caso ilustrativo de Entrelazamiento
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Factores Clave Lemonade como Entrelazamiento entre Empresa y Clientes
Causa
Común
Compromiso Social
Entre los Clientes
CLIENTES
Comisión
Gestión
20%
Instantáneo
Honestidad
Uso de técnicas efectivas de Comportamiento Social
apoyado en IA
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MODELO INTEGRAL MARKETING CUÁNTICO
Cuantización
Mínima
Energía
EFICACIA
Máximo
Impacto
Entrelazamiento
Indeterminación
Con
DATA
Micro
ENTRELAZADO
ENFOQUE
DIGITAL
Macro
Entre
Superposición
Incertidumbre
Emocional
EMPATÍA
Racional
Principios de Mecánica Cuántica
PILARES
MARKETING
CUÁNTICO
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Pág. 36
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