印像管理-溝通與表達 老師：陳長源製作 CHAPTER 7 談 7-2 判 這個社會因交易而繁榮發展，我們個人也因為交 易而獲益。每天睜開眼睛，我們生活在一個頻繁交 易的社會而不自知。比如說： 小寶貝與母親談條件：「如果我今天上學很乖， 那妳就要答應我晚上可以看半個小時卡通。」 學生跟老師談條件：「老師，如果我們班上課出 席率很高，期中考可不可以open book?」 女朋友跟男朋友談條件：「寫如果你幫我寫報告， 那週末我就陪你看電影。」 7-3 老婆跟老公談條件：「如果你把名下的財產全部 給我，我就簽字成全你和那狐狸精。」 員工跟老闆談條件：「如果今年業績好，可不可 以加發年終獎金？」 甚至小偷也會跟警察談條件：「如果你保證幫我 向法官求情，那我就把其他共犯都供出來。」 人生似乎處處是討價還價。談判既然無所不在， 本章從為什麼要談判、如何談判(賽局理論)、實戰 經驗、以及談判錦囊等四個面向，提供專業分析與 建議。 7-4 7-1 談判的重要性 談判是避免衝突的重要手段之一。二十世紀發生 兩次世界大戰都是因為談判破裂導致大規模生靈塗 炭。猜一猜這兩次世界大戰死亡人數多少？答案是 一戰死亡16,543,185人 ，二戰死亡62,396,670人至 79,298,170 人 之 間 ( 請 參 閱 http://en.wikipedia.org/wiki/World_War_II_casualties) 。試想戰爭造成數以千萬人的死亡，背後有多少家 庭因此破碎心傷？ 7-5 7-1 談判的重要性 根據日本厚生省統計，二次大戰期間，台籍日本兵 參戰者總數達207,083人，死亡30,304人，陣亡比例 約 14.6%，1945年台灣光復之後，這些死亡台籍日 本兵的家屬形成非常特殊的社會弱勢族群。從國際 關係而言，談判得宜可以避免或延遲戰爭，如果更 進一步談判成功，達成各方面都能接受的協議，則 可以締造和平。因此談判是國與國之間的重要外交 手段。 7-6 7-1 談判的重要性 談判對於個人而言，也是一種生存與競爭的手段 。求職過程中，除了公務員薪資是法定之外，民間 企業員工的薪資很多是談判的產物。新鮮人面試的 時候，主考官往往會詢問「你希望待遇多少？」當 然是越多越好。但是獅子大開口的要求被認為是無 理取鬧，過分卑微的數字又會導致日後同事間攀比 鬥爭的導火線。理想的薪資待遇應該是該職位的最 低水準加上應徵者本身的實力。 7-7 7-1 談判的重要性 比如說，一個7-11便利超商的標準時薪是95元新台 幣。如果你自認為除了基本的應對進退之外，還具 其他大多數便利超商店員所沒有的會計或倉儲管理 能力，這時候你就該把這項特殊能力加入談判籌碼 ，爭取更好的待遇。 7-8 7-1 談判的重要性 高度自由競爭的市場上，謙虛與自大都不是美德 。謙虛被視為自信心不足，自大被視為欠缺團隊精 神。唯有實力才是超越學歷的不二法門。但是如何 彰顯實力卻是個大問題。台灣人長久以來深受以儒 家為主要內涵的中華文化薰陶，對不動就說「倫理 」、「謙沖為懷」。倫理就是要講輩份，謙沖就是 保持低調，少說多做。這種內斂型的人格特質或有 助於個人的修養，但是在全球化時代，則是不利於 競爭力。 7-9 7-1 談判的重要性 試想如果我們在家庭中可以勇敢的想父母爭取看 卡通時間，當然也可以在職場上憑藉自己的實力與 表現，勇敢的向雇主爭取更佳的福利。問題是該怎 麼談判？讓我們從認識談判開始。 甲、認識談判與保密條款 談判可視為一種有取有捨的交易，也是一種達成 目標的外交手段。英文Negotiate是動詞，依據線上 大英百科全書之解釋，是指「與他方進行會談以期 達成某種事物之安排」 (to confer with another so as to arrive at the settlement of some matter)。 7-10 7-1 談判的重要性 跟談判有關的議題包括經濟上之集體協商 (collective bargaining)、民法之契約(contract)、刑法 之認罪協商(plea bargaining)、裁減軍備(Strategic Arms Limitation Talks, 英文簡稱SALT)( 請 參 閱 http://www.britannica.com/EBchecked/topic/408114/n egotiation) 7-11 7-1 談判的重要性 談判有很多名稱與形式。談判常以很多奇怪的名 稱出現，例如：交涉、溝通、會談、會議、諮商、 仲裁。只要內容涉及對於某些事物之安排，都是談 判。日常商業行為的討價還價雖然沒有談判之名， 本質上仍是談判。形式上，從主體而言，可分為雙 方(邊)談判與多方(邊)談判。本章第三節台美著作 權諮商就是雙方談判，各自代表政府進行智慧財產 權爭議的解決方案，雙方代表團成員均是多數，但 是可以各自視為一個團體，因此代表團成員固然是 多數，談判主體只有兩造，所以是雙方談判。 7-12 7-1 談判的重要性 又如兩個人一起去購物，這看似涉及兩個行為主體 ，但是這兩造欠缺對立性，其實是一種共同行為， 不是談判。但是如果兩人在購物過程中對於改買什 麼、不該買什麼起了爭執而開始討價還價，這時候 就具有談判的形式與實質了。有時候雙方談判會出 現第三者在場充當和事佬，這時候談判主體仍是兩 造，因此仍屬雙方談判。 7-13 7-1 談判的重要性 多方談判則是三個以上的談判主體針對同一個議 題進行討價還價。例如三個地主討論如何協力共同 推出合建案，又如三個年輕人討論如何共同創業。 三個行為主體之間的談判，可能共推一個主席，這 時候主席可能是談判之一方，也可能是外來的獨立 第四方，其功能是促進談判效率。 7-14 7-1 談判的重要性 保密是美德也是職業道德。常言道：「飯沒煮熟， 就不要先掀開鍋蓋」談判過程中守口如瓶不僅是美 德，也是一種法律義務，違約的一方既要負起法律 上約(breach of contract)的後果，還會造成對方的不 信任感，可說賠了夫人又折兵。國際商業談判的習 慣是在雙方一開始接觸，但是尚未正式進入談判程 序之前就要具結保密，當事人共同簽署保密具結書 (confidentiality affidavit)。其用意是確保雙方的談 判是在不受外界干擾的情況下，迅速完成。 7-15 7-1 談判的重要性 有時候不僅過程保密，連結論也要保密。達成談判 共識之後，雙方會在最終文件上簽約保密條款 (confidentiality clause)，對於共識內容保守秘密。 其用意可能是不願意出現後續的競價效應，也可能 是避免造成當事人的困擾。 7-16 7-1 談判的重要性 台灣偶像團體 S.H.E其中的Selina(任家萱)燒燙傷 事件曾震驚娛樂圈與粉絲。2010年10月22日 ， Salina在上海車墩影視基地拍攝湖南衛視電視劇《 我和春天有個約會》擔任女主角，當天一場爆破戲 ，可能因爆破工作人員操作失誤或是防護不當而遭 嚴重灼傷。根據蘋果日報2010年10月27日與11月22 日 報 導 ， Salina除了出現吸入性嗆傷之外，臉頰出 現小水泡，最嚴重的傷害在背部和四肢，全身54% 面積出現嚴重灼傷。其中13%二度灼傷 ， 其 他 41% 皆為三度灼傷。 7-17 7-1 談判的重要性 因穿絲襪燒傷嚴重的雙腿佔其中36%，必須剃光頭 髮靠頭皮來移植。Salina於10月24日搭乘國際SOS 醫療專機於10點30分左右降落松山機場後直接送往 林口長庚醫院接受治療。 經過秘密談判，2011年2月1日Salina與華妍國際 音樂達成和解，華妍發表聲明部份內容如下 7-18 7-1 談判的重要性 「和解書主要內容為，經充分溝通,劇組對於發 生此意外事故深表歉意和遺憾，華 研唱 片及 Selina 本人及其家屬，對此意外發生也表示諒解，且就賠 償原則協商後，三方同意一次性全面解決。其中有 關賠付內容包含賠償所有醫療相關費、必要的整容 費、康復費、誤工費、精神撫慰金、心理諮詢費及 設備添置費等。 所有賠付善後事宜的處理是在公正、獨立、理性 的態度之下進行, 於是達成協定內容, 三方也就所有 協定內容簽訂保密條款。」 7-19 7-1 談判的重要性 該聲明只是攏統的說明雙方已達成和解，但是基 於保密條款，不透露賠償金額。新聞媒體推估， Selina獲得承諾的的賠償金額可能將近一億元。根 據2011年2月3日香港鳳凰網轉載廣州日報內容「依 聲明上所說的近乎“全保”的賠償，加上Selina至少 半年的康復期，估計這次的鉅款賠償金至少一億台 幣 」 (http://ent.ifeng.com/idolnews/special/selinayhm/news /detail_2011_02/03/4555550_0.shtml)。 7-20 7-1 談判的重要性 不過實際上獲得賠償的金額尚待華妍履行契約，上 述新聞媒體質疑其履約能力，該則報導指出「由於 湖南衛視只是投資方，賠償金全由劇組負責，但劇 組能否應付此天價賠償則有待觀察。」 乙、為什麼要談判 當我們省思為什麼要談判的時候，其實我們關心 的是「除了談判，難道沒有其他辦法嗎？」。台灣 人不喜歡談判，也不願意談判。究其原因，可能跟 上述儒家文化有關。許多人把談判與衝突視為同義 詞。為了避免正面衝突，所以選擇忍氣吞聲。 7-21 7-1 談判的重要性 事實上，談判的目的是為了解決問題或爭議。談判 的過程中也許會產生火藥味，但是發生衝突只是一 種過程而不是目的。重要的是透過談判是否能有效 解決問題？往好的方面想，如果能談出結果，當然 要談判。往壞處想，就算談不出結果，至少透過談 判達到知己知彼的蒐集情報效果。 7-22 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 中國特色的教育從小灌輸「理直氣壯」。當我們 被別人誣賴的時候，長輩會教我們挺起腰桿，勇敢 的反駁對方的指責。這種硬碰硬的處事方法最大的 缺點是激化對立，擴大事端。兩造一旦挑起情緒之 爭，焦點就被模糊了。常見的失敗之例是談判當事 人被貼上「潑婦罵街」的標籤，就算你再有道理， 旁人也對你的立場大打折扣。 7-23 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 電視名嘴之中，陳文茜是一位非常特殊的人物。 1990年代當時民進黨主席施明德邀請陳文茜擔任民 進黨文宣部主任兼發言人。這位留美、時髦又性感 的女發言人讓諸多新聞記者眼睛為之一亮。當時的 民進黨普遍被認為草莽味濃厚，群眾基礎來自底層 社會；相對而言，國民黨則是被定位為有氣質的中 產階級的政黨。陳文茜的出現，顛覆了台灣社會對 民進黨的刻板印象。她性感、有才氣、談吐不俗。 7-24 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 更重要的是，她代表民進黨的發言，從來不見疾言 厲色更沒有粗鄙髒話，而是「以柔克剛」的溫柔婉 約。對罵與扭打在解嚴後的台灣政壇屢見不鮮，才 貌雙全的氣質美女在當時的語言暴力環境中，不但 打響了陳文茜個人的知名度，也對於民進黨的公共 形象大有提升。可見理直加上氣柔，更有說服力。 7-25 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 相反的，中國對外形象欠佳，固然與其非民主體 制有關，其老一輩涉外官員的強硬態度也是招致外 國輿論反感的因素之一。中國新聞媒體把吳儀追捧 為「鐵娘子」，為懷念她從中國國務院副總理職位 上「裸退」，而不再擔任公職，2008年4月21日， 中國大路網站轉載澳門《新華澳報》發表題為《吳 儀 留 下 了 什 麼 》 (http://news.163.com/08/0421/15/4A2J7DPN000120G U.html)，其中寫道 7-26 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 「第一次見識“吳儀作風”的是美國人。早在一九 九一年的中美知識產權會談中，時任經貿部副部長 的吳儀臨陣掛帥，率領中方代表團與美國人展開了 針鋒相對的談判。最體現“吳儀作風”的例子是，當 美方代表開口說“我是在跟小偷談判”時，吳儀寸步 不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博 物館，有多少東西是從中國搶來的。”美國代表頓 時啞口無言。」 7-27 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 1996年筆者擔任駐美國華府記者，曾親賭吳儀公 開發飆。時任中國對外貿易經濟合作部長吳儀與美 國商務部長Mickey Kantor倆人在美國商務部召開記 者會，當時美國海關懷疑中國小麥含有某種毒素而 打算禁止進口，吳儀忿忿不平的嗆聲「說中國小麥 有毒是污衊中國」、「我拼了頭上這頂烏紗帽不幹 也要捍衛到底…」。眼看嬌小的中方主談人吳儀情 緒高亢，個頭高大的美方主談人Mickey Kantor不但 為隨之起舞，也未反駁，反而出面打圓場，輕描淡 寫的表達雙方持續溝通的態度，化解一場鐵公雞 7-28 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 對峙的尷尬場面。事後有某中方記者讚揚吳儀有膽 識，敢跟美國人對嗆。問題是這種口語上的情緒化 表現與民族主義宣洩，對於中國國家的長遠國家利 益是利還是弊？也許口頭上吳儀震驚全場，當天在 場多數是美國記者，他們對於吳儀的評價以及對於 中國涉外官員的整體印象不言可喻。姑且不論談判 內容，那場記者會造成的公共關係災難是中國政府 花再多錢買國際廣告也無法彌補的。 真正盡職的談判者不是比誰腕力大或嗓門大，而 是運用專業知識與誠懇的態度說服對方。 7-29 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 甲、摸清對方底細 談判是一場資訊遊戲，哪一方掌握充分資訊，就 佔有優勢。談判切忌匆促上桌。沒有準備的談判會 讓對方認為沒有誠意與缺乏充分授權。在高度資訊 不對稱的談判情況下，掌握資訊的一方很容易主導 議程，進而取得談判成果。以下借用新聞學上的 5W1H理論，讀者可以更容易理解與掌握談判的技 巧。 7-30 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 人(Who)—對方是誰？ 事(What)—議題與關鍵內容是什麼？ 時(When)—什麼時間？ 地(Where)—談判地點 物(Why)—為什麼而談？弄清潔來龍去脈。 如何(How)—預估成敗與後續影響 資訊是決策的先決與必要條件，欠缺足夠資訊的 談判是盲目駕駛行為，充滿危險與不確定感。 7-31 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 乙、瞭解己方的底線 談判是一門知易行難的工作。人人都可以上談判 桌，但是沒有準備的談判只是徒勞無功甚至讓自己 陷於丟人現眼的尷尬。上桌前，要謹記自己被授權 的範圍是什麼。如果是一個充分授權的談判，臨場 壓力會比有限授權大得多，因為你的對手會壓迫你 當場做出承諾。因此，瞭解自己的授權範圍與談判 籌碼是有必要的，但不必全部揭露給對方。無論壓 力有多大，一定要暗自劃下紅線，有哪些議題是不 能承諾的或是無法屢約的必須堅持底線。 7-32 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 寧可表示回去請示之後再談，也不要承諾之後再回 去請示。前者是對於己方上級的尊重；後者則是逾 越了談判者的本分，大忌也。 此外，除非特殊狀況，否則避免主帥親自上陣。 談判是一場代理人之間的交手，主帥不輕易上陣的 主要原因是留下猶豫的空間、避免匆忙之間做出悔 不當初的承諾。 7-33 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 丙、互留餘地 談判不是作戰，不必趕盡殺絕。為對方留點餘地 有兩個好處，一是建立互信，以利後續談判；二是 給對方主談人留餘地，讓他可以重返談判桌，以利 我方持續獲得更長遠的利益。 7-34 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 所謂留餘地的意思，不是給對方好處，而是不 要讓對方難堪。要求對方照單全收或是完全沒有妥 協的空間都是不留餘地。談判的本質是追求雙方都 能接受的共識，因此，各自有捨有得會比全輸或全 贏更容易達成共識。談判過程中，雙方都想獲得最 大利益而付出最少代價。 7-35 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 好的談判對手是可遇而不可求的。遇到一個專業 而態度柔和的談判對手，可以在和諧的氣氛中進行 艱難的談判。既然可遇不可求，當然要讓對手能夠 重返談判桌，以利後續談判。除非我們能確定下一 位談判對手比現任對手更有利於我方，否則稍稍的 讓利給對手有利於建立對方的談判權威感，讓他回 去之後對上面有所交待，下一回談判極可能又是他 上場。 7-36 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 商業談判常會發生角色互換情況。今天的對手可 能是明天的同事，因此談判桌上為對方留一點餘地， 說不定將來變成同事，預留共事的和諧基礎。 談判破裂未必是壞事。策略性的破裂可能是有下 列幾個原因。首先是不滿對方主談人，以談判破裂 來嚴正表達要求對方換人的訴求。其次，談判陷入 僵局，給對方施加壓力。第三，以談判破裂作為合 理話其他行動的藉口。 7-37 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 丁、理性行為下的賽局理論與實踐 賽局理論(game theory)又翻譯為博奕論或對策論 ，是解釋兩個或兩個以上理性行為人面對衝突與合 作，如何在諸多選項中，策略性的選擇對自己最有 利的選項。進行賽局有兩個前提，一是參與者必須 是當事者，局外人與裁判只能提供意見，不能參與 遊戲。二是必須進行理性的選擇，不能意氣用事。 7-38 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 最早有系統的介紹此理論的是1944年數學家von Neumann (http://www.cdam.lse.ac.uk/Reports/Files/cdam-200109.pdf) 1950年代美國藍德公司專家進一步發展一種賽局 模型，稱為囚徒困境，如下表。簡單講，警察捉到 兩個強盜嫌疑犯，分別進行隔離訊問。由於A與B 被隔離無法溝通，彼此開始發生猜忌。這時候囚犯 對於自身利益的計算發生四種組合如下表。 7-39 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 最理想的情況是如果A與B都保持緘默、拒絕認罪 ，那麼雙方可能均因罪證不足而獲判無罪。但是由 於隔離訊問，雙方互起猜忌之心，任何一方先認罪 就會以污點證人獲判無罪，拒絕認罪的他方則可能 被判重刑，反之亦然。在這種互相猜忌懷疑的氣氛 中，很可能A與B都會選擇認罪，以避免發生對自 己最不利的情況(遭判重刑)。 7-40 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 許多國家法律規定對於鼓勵罪犯擔任污點證人的 規定就是基於囚徒困境理論而設計的偵查犯罪制度 。當警察與嫌疑犯進行訊問時，就是一種談判，警 察希望獲得越多犯罪事實越好，嫌犯希望招供的越 少越好。如果嫌犯處於資訊不對稱的劣勢，很可能 為求自保而出賣同夥的其他共犯。這就是刑事偵查 實務上，警方辦案通常會採取隔離訊問的方式，製 造一種「你同夥已經都招了，你還有什麼話說」之 錯覺，並且援引刑事訴訟法之污點證人規定，藉此 引導嫌犯供述警方尚未發掘的犯罪事實與證據。 7-41 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 此處要注意，賽局的次數會決定雙方的選擇衝突 或合作模式。只進行一局賽局，選擇背叛比選擇合 作能獲得的利益要大，因此背叛對手是合理的選項 。但如果是非一次性的賽局，雙方會選擇合作，希 望藉由共同合作牟取比較大的利益。因此集團性的 慣犯，警方如何突破心防，讓其中一嫌犯先變成污 點證人的困難度比起臨時起意的共犯團體大的多就 是這個道理。 7-42 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 戊、一次性vs.多次性談判 第一次被騙，你是笨蛋。第二次被騙，我是笨蛋 。 2008年12月31日中央社報導中正大學經濟學系大 四生盧姵君，運用以賽局理論解釋孔明的「空城計 」如何成功欺敵，在科學人雜誌舉辦競賽中脫穎而 出拿下首獎，獎金新台幣8萬元。 7-43 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 該報導說「盧姵君總共推演出 8種結果，從最初的 因素決定孔明兵多或兵少，接著一步一步分析孔明 用計或不用計，司馬懿選擇攻打或不攻打，以及會 有哪些不同的結果，最後解釋司馬懿決定撤兵的因 素是「報償」高低的影響，以及關鍵因素「訊息的 不完全」。 (http://n.yam.com/cna/garden/200812/2008123122419 0.html) 7-44 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 兵不厭詐的空城計是中國古代兵法策略三十六計 之第三十二計。歷史上諸葛孔明的空城計是談判學 上的一個典型的詐術欺敵案例。《三國演義》第九 十五回記載諸葛亮在寡不敵眾的巨大軍事壓力下， 屯兵2,500人於陽平，司馬懿所率十五萬魏軍直逼 城下之際，諸葛亮故作鎮靜，吩咐所屬大開城門， 然後登城樓羽扇綸巾、焚香操琴。司馬懿 懷疑其 中有詐，遂退軍(請參閱中華文化信息網 http://big5.ccnt.com.cn/wisdom/strategy/baishou/kong cheng.html)。 7-45 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 後代史家考據這段歷史的真實性是有疑問的，但是 做為一個談判個案研究是可行的。孔明的空城計是 一種以虛對實的心理戰，在雙方接戰之前，透過不 透明的資訊達到欺敵的效果。 值得注意的是，空城計這類欺敵式的談判策略適 用場合是有高度侷限性的，有兩個必要條件，一是 僅能用於一次性談判，二是雙方資訊必須高度不對 稱。一次性談判是指雙方必須是第一次接觸而且只 能接觸與談判一回合。 7-46 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 一次性談判最有利於談判者的作法是欺騙。我們 可以用超商購物為例。台灣的便利超商密度非常高 ，根據《2010年台灣連鎖年鑑》，台灣便利超商密 度居世界第一，平均二千五百人即有一家超商，全 台灣每天估計有八百五十萬人次到便利商店購物消 費，因此中國時報2009年5月14日報導出現一行有 趣的標題「台灣民眾可以1天無政府 不能沒超商」 。 7-47 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 便利超商與傳統「柑仔店」最大的差別是價格資訊 的透明度。全台7-11的可口可樂定價是一樣的，不 只如此，消費者走進7-11通常不需要詢問商品價格 ，尤其不必討價還價，因為全部商品都是採取公開 標價。反觀討價還價是柑仔店的特色，不標價使得 店主取得議價上的優勢，消費者必須付出更多搜尋 成本才能決定還價內容。 7-48 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 如果你注意一下會發現柑仔店與傳統菜市場攤販 都喜歡欺生，如果是常去的婆婆媽媽，往往可以砍 價並且拿到許多優惠，例如買一把芹菜送一把蔥。 陌生人不然，不但價錢砍不下來，還會被店主當肥 羊宰，不是給過期貨、次等貨就是哄抬價格。「無 商不奸」嗎？其實不盡然，關鍵在於一次性談判。 所謂兵不厭詐，柑仔店老闆就像是空城計的諸葛亮 ，店主認為「這輩子不會再見到你了」，自然會選 擇欺騙這位陌生的消費者。 7-49 7-2 談判的技巧—理直氣「柔」 反觀熟人與常客是站在相對比較資訊充足的地位， 柑仔店老闆為了日後的生意著想，選擇「誠信交易 」為上策。由此可見科技與現代化管理模式可以改 變談判模式，進而創造雙贏局面。在多次性談判的 模式中，資訊透明與誠信是促成雙方快速達成共識 的必要條件。如果有人說「第一次被騙，你是笨蛋 。第二次被騙，我是笨蛋。」這表示說話者已經準 備好多次性談判了。 7-50 7-3 實例—台美著作權諮商 談判可以很多形式呈現，例如1991年台灣與美國 的雙邊著作權「諮商」 (consultation)是一個例子， 名稱看起來不太具有衝突性，實際上是唇槍舌劍的 談判，雙方政府均有備而來。整體而言，台美雙邊 談判，是一場實力不對稱的談判，尤其美方挾政治 、軍事、經濟等三重壓倒性優勢而來，每一輪諮商 都壓的台灣代表團喘不過氣來。美國真正的目的是 保障美國業者商業利益，不要被當時滿夜市的盜版 品侵襲其民間合法利益。 7-51 7-3 實例—台美著作權諮商 這個訴求固然合法合理，但是不符合當時台灣的國 情。氾濫的盜版品固然不合法，但是當時台灣經濟 發展遠遠落後美國。如果嚴格要求大學教科書必須 用原版，全面禁止影印，則高價的進口原文書遠非 大學生所能負擔。台灣政府陷於保護美國業者商業 利益與鼓勵台灣高等教育發展的兩難處境。 1991年12月筆者任公職，專責著作權涉外業務， 受命與其他十幾位跨部會官員飛往美國華府，進行 著作權諮商，談判地點在白宮西側對街的美國貿易 代表署(USTR)。 7-52 7-3 實例—台美著作權諮商 美方談判代表Laura Anderson女士態度優雅而堅定 的表達要求台灣當局大幅度修改著作權法，確保美 國產品在台灣受到法律保護。她堅持必須談出結果 才結束本輪諮商。當天寒冬大雪，美方只提供場地 ，不提供茶水。趁談判空檔，筆者在積雪盈尺的人 行道上四處尋找超市，勉強抱回一箱礦泉水供我方 代表團成員解渴，台美雙方繼續挑燈談判。 7-53 7-3 7-54 實例—台美著作權諮商 在美方強大壓力下，台灣同意修法給予美國著作 享有國民待遇，並且承諾加強執法取締盜版品。台 灣修法的內容大幅度繼受美國著作權法，其中差堪 安慰的是美方同意「合理使用」原則。在援引美國 著作權法之合理使用條款之後，台灣校園可以正當 使用美國之著作，例如教授在課堂上播放影音或影 印原文教科書一部分供教學用。不過那次與後續談 判，美方始終沒有具體同意合理的比例，因此台灣 享有的合理使用範圍，必須經常受到個案審判的影 響，大原則是使用的內容不能違反「市場替代原則 」。 7-3 實例—台美著作權諮商 美方的談判手段不只是上述的「斷水」措施，還 有充滿算計的軟硬兼施，例如一面談判一面向高層 關說的兩手策略。美方代表團抵台談判之餘，經常 指名拜會經建會主委與內政部長。經建會主委是當 時行政院為因應台美雙邊談判而任務編組「中美小 組」之召集人。內政部長則是著作權業務與執法之 最高主管。美方這種「我已經跟你的直屬長官打過 招呼」的公開政治動作，給我方代表團成員帶來相 當壓力。 7-55 7-3 實例—台美著作權諮商 美方強硬立場屢見不鮮，例如有一回我方代表團 主談人改由某位女官員擔任主談人，該官員堅守立 場，毫無退讓妥協跡象。美方代表團第一次面對這 位女官員，先是摸不著頭緒，隨即快刀斬亂麻，決 定中止該回合諮商。一個上午就草草結束，什麼共 識也沒有，引發我方政府高層之關切。美方趁機表 態對該女主談人之強硬態度不滿。美方雖然沒有指 名「喜歡」哪一位主談人，但是我方基於「顧全大 局」，以後的主談人又換回原先的某男性官員。 7-56 7-3 實例—台美著作權諮商 回顧1980年代中期到1990年代，台灣與美國的著 作權談判為期約十年，台灣從滿地的夜市盜版錄音 帶與錄影帶，到今天井然有序的合法著作市場與授 權機制。台灣大幅度繼受美國著作權法與展現執法 力度是台灣轉型的關鍵。台灣的轉變與本身的省思 關係不大，與美國的談判壓力有絕對的因果關係。 從談判的角度而言，台灣一路兵敗如山倒，對於美 方的要求幾乎照單全收。乍看之下，在實力不對稱 的談判桌上，誰談都一樣，其實不然。 7-57 7-3 實例—台美著作權諮商 稱職的談判者會兼顧內外壓力，化阻力為助力，適 當的引用外部壓力促使內部改革。 談判是一個學習曲線，在談判過程中，雙方談判 者均是長期處於腑背受敵的壓力狀態。美方有來自 好萊塢電影製片業者的巨大民意壓力，我方則有民 間反美情緒的壓力以及政府高層「顧全大局、不得 談判破裂」的壓力。以台方為例，除了談判桌的美 方外，我方代表團跨部會成員的本位主義是長期的 頭疼問題。 7-58 7-3 實例—台美著作權諮商 1992年法務部檢察司某官員曾在談判桌上豪氣而果 斷的宣稱「我主管全台灣四百多位檢察官，只要完 成修法，基於檢察一體原則，我就會指揮檢察官依 法查辦侵害著作權案件。」這位官員講的義正辭嚴 ，我方主談人卻是急的跳腳，回到旅館私下仍然忿 忿不平的批評該法務主管自私與本位。「他這麼講 ，壓力全部到我身上了。好像如果我不承諾修法， 法務部就無法執法。」問題是主談人有修法權限嗎 ？ 7-59 7-3 實例—台美著作權諮商 台灣的憲政架構是權力分力的體制，修法權在立法 院不在行政部門。此外上級與民意也是壓力來源， 當年的談判，國人的期許是只許成功不許失敗。我 方主談人面對國內民意壓力，一方面與美方進行馬 拉松式的長期談判，另一方面必須回過頭來進行遊 說與教育工作，說服上級與輿論支持談判結果。其 間的辛苦非局外人所能想像。 7-60 7-3 實例—台美著作權諮商 當然美方不是笨蛋，台灣法務部官員在談判桌上 的大話與空話，對長期對外談判的美方官員而言不 算罕見。他們仍然繼續與主我方談人進行雙邊著作 權談判，因為美方對於該主談的台灣官員有足夠的 認識與信任感。美國雖然是民主國家，但是美國聯 邦政府的對外談判系統是採取中央集權制，在總統 之下獨立設置美國貿易代表署(USTR)，專責對外 談判雙邊與多邊貿易議題。美方的談判人員是統合 的、專責的。其策略是長期持續施壓與兩面手法。 7-61 7-3 7-62 實例—台美著作權諮商 對於美方關注的議題，美方以特別三零一條款之貿 易制裁為威脅，主導談判議程與進度，細節到當天 談判何時結束都不放過。我方早早出門，等到返回 下榻旅館已是午夜以後的情節不斷重演。 在談判桌上，美方的主談人Laura Anderson與陪 伴的AIT經濟組長尚德瑞(Ray Sanders)則是合唱雙 簧。Anderson女士三十初頭，扮演黑臉，態度從容 但是立場堅定，事前功課做足、講話直搗要害；尚 德瑞先生則是扮演白臉與跑龍套，經常私下接近我 方成員，努力建立「有什麼話好說」的傳話者形象 。 7-3 實例—台美著作權諮商 兩人層級不高，但是獲得充分授權，一搭一唱，對 於美方的立場闡述的明確而堅定。另一個值得一提 的美方人員是國務院支援的中文傳譯Ron Brown先 生。筆者親賭此人工作時面無表情，但是專業而精 準，連我方主談人的笑話也盡責照譯，一天12個小 時下來獨撐美方傳譯工作，非常令人敬佩。我方的 主談人長期持續的深耕台美著作權諮商功不可歿， 另一位值得肯定的是1991年底應邀初任我方代表團 法律顧問兼英語傳譯的蔡英文教授，她的專業、沉 著、冷靜對於談判進程非常有幫助。 7-63 7-4 結語—談判錦囊 談判不是外交官的專利，而是人際溝通的重視手 段之一。透過談判可以達到表明自身立場、了解對 方底線、促進雙方互動、進而達到雙方動態的平衡 與相互利益之妥協。國與國之間，透過談判可以減 少誤判，避免不必要的衝突與戰爭，所以談判是創 造和平的路徑之一。就算是發生了戰爭，也可以透 過談判降低敵意，避免戰事進一步惡化。 商業談判則是市場競爭的重要法則之一，不論是 日常生活的討價還價或是跨國商業之購併與投資， 透過談判可以有效率的完成 7-64 7-4 結語—談判錦囊 總結談判成功的兩個訣竅如下： 資訊對稱與完整—上談判桌之前，務必掌握跟對 方相稱的資訊，甚至比對方更充分的資訊，讓已方 立於不敗之地。所謂「知己知彼、百戰百勝」， 《三國演藝》諸葛亮以空城計智退魏軍十五萬大兵， 正是這個道理。 理性談判—談判不宜強辭奪理，也不必你死我活。 「理直氣柔」與「互留餘地」可以獲取對方之信任 感，有利於後續談判與長期的利益交換。 7-65