SALES MEETINGS:
Meeting is the session of sharing ideas, notion, facts and experiences from one to another
colleagues. In the sale organisation, the meeting on sales and related matters are to be held.
The sales meetings are important both for communication and motivational purposes
among the sales people at the top or lower level in the management
Toplantı, fikirleri, düşünceleri, gerçekleri ve deneyimleri birinden diğerine
meslektaşlarıyla paylaşma oturumu. Satış organizasyonunda, satışlar ve ilgili
konularla ilgili toplantı yapılacaktır. Satış toplantıları, yönetimde en üst ve en
düşük seviyedeki satış görevlileri arasında iletişim ve motivasyon açısından
önemlidir.
SALES MEETINGS: PLANNING AND STAGING
For the purpose of planning for a sales meeting; the five major decisions:
Aims
In planning any sales meeting it is important to have clearly defined objectives.
The underlying purposes, of course, are to communicate and to motivate the
sales personnels.
Herhangi bir satış toplantısını planlarken net bir şekilde tanımlanmış
hedeflere sahip olmak önemlidir. Tabii ki, temel amaç satış personelini iletişim
kurmak ve motive etmek.
Content of a meeting
The contents of a meeting mean to plan the agenda of meeting. All agenda, by
definition, is a list or an outline of things to be considered or dis. cussed during
the meeting.
Bir toplantının içeriği, toplantı gündemini planlamak anlamına gelir. Tüm
gündem, tanım gereği toplantı sırasında göz önünde bulundurulması veya
tartışılması gerekenlerin bir listesi veya taslağıdır.
Method
The methods used in conducting a sales meeting depend upon the aim,
content, time availability and meeting place.
Most local sales meetings, held rather frequently, are short and participative in
nature.
Bir satış toplantısı yapılırken kullanılan yöntemler, amaç, içerik, zaman
bulunabilirliği ve buluşma yerine bağlıdır.
Çok sık yapılan yerel satış toplantılarının çoğu kısa ve doğaya katılıyor.
Execution
The execution phase is of key importance to meeting success.
Decisions are reached on speakers, seminar leaders, meeting site, and time
Yürütme aşaması, toplantı başarısında kilit öneme sahiptir.
Konuşmacılarda, seminer liderlerinde, toplantı yerinde ve saatte
kararlar alınır.
Evaluation
The meeting planners often neglect the evaluation phase. If management
desires to improve meeting effectiveness then it is very much important aspect
Toplantı planlayıcıları genellikle değerlendirme aşamasını ihmal eder. Eğer
yönetim toplantı etkinliğini arttırmak isterse, o zaman bu çok önemlidir.
TYPES OF SALES MEETINGS
National sales meetings
To elaborate the burning issues in competitive market, the national sales
meetings are to be held by the sales organisations. The costs of bringing the
entire sales force to a central site are substantial, but national sales meetings
are sometimes appropriate.
Yanan sorunları rekabetçi pazarda geliştirmek için ulusal satış toplantıları
satış organizasyonları tarafından yapılacaktır. Tüm satış gücünü merkezi bir
alana getirmenin maliyeti büyüktür, ancak ulusal satış toplantıları bazen
uygundur.
Regional sales meetings
In the present scenario, the sales organisations are not giving stress to hold the
national and regional sales meetings. There are so many reasons: the
conversion of sales force from field to centralised office
Bu senaryoda, satış organizasyonları ulusal ve bölgesel satış toplantıları için
stres vermiyorlar. Çok fazla neden var: satış gücünün sahadan merkez ofise
dönüştürülmesi
Local sales meetings
District sales managers conducted local sales meetings weekly or biweekly
and from fifteen minutes to several hours. The strength of the local sales
meeting is its informality, each salesperson having an opportunity to pose
questions and to state personal views
Bölge satış müdürleri yerel satış toplantılarını haftada bir veya iki haftada bir ve on
beş dakikadan birkaç saate kadar gerçekleştirdiler. Yerel satış toplantısının gücü
gayrı resmidir, her satış elemanı soru sorma ve kişisel görüşlerini belirtme
olanağına sahiptir.
SALES CONTESTS
A special selling campaign offering incentives in the form of prizes or awards
beyond the compensation plan called sales contest. The purpose of sales
contests is to provide extra incentives to increase sales volume, to bring in
more profitable sales volume, or to do both.
sales contests develop team spirit, boost morale by making jobs more
interesting, and make personal selling efforts more productive.
Satış yarışması adı verilen tazminat planının ötesinde ödüller veya ödüller şeklinde
teşvikler sunan özel bir satış kampanyası. Satış yarışmalarının amacı, satış hacmini
artırmak, daha kârlı satış hacmi sağlamak veya her ikisini birden yapmak için
ekstra teşvikler sağlamaktır.
Satış yarışmaları takım ruhunu geliştirir, işleri daha ilginç hale getirerek morali
arttırır ve kişisel satış çabalarını daha verimli hale getirir.
OBJECTIVES OF SALES CONTESTS
To obtain new customers
To get reorders
To sell a more profitable mix of products.
To improve the performance of distributors’ sales personnel.
To obtain more product displays by dealers.
Yeni müşteriler edinmek için
Siparişleri almak için
Daha karlı bir ürün karışımı satmak.
Distribütörlerin satış personelinin performansını artırmak için.
Bayiler tarafından daha fazla ürün teşhirine ulaşmak için.
FORMATS OF CONTEST
A direct format has a contest theme describing the specific objective, such as
obtaining new accounts, for example; Let’ s go after new customers.
A novelty format uses a theme, which focuses upon a current event, sport, or
the like, as in Let’s hoot for hidden treasure (find new customers) or Let’s
start panning gold (sell more profitable orders).
Doğrudan bir format, örneğin yeni hesaplar elde etmek gibi özel amacı tanımlayan
bir yarışma temasına sahiptir; Yeni müşterilerin peşinden gidelim.
Bir yenilik formatı, geçerli hazineye, spora veya benzerlerine odaklanarak, gizli
hazinelerden arınmaya (yeni müşteriler bulmaya) veya Altınları kaydırmaya
başlamaya (daha karlı siparişler satmaya) odaklanan bir tema kullanır.
Contest prizes
cash,
merchandise,
travel, and
special honors or privileges.
Cash and merchandise are the most common prizes. Many sales contests
feature more than one kind of prize, for example, travel for large awards and
merchandise for lesser awards. Some contests give participants the option of
accepting one prize rather than another.
Nakit ve mal en yaygın ödüllerdir. Birçok satış yarışmasında birden fazla ödül
vardır; örneğin, büyük ödüller için seyahat ve daha az ödüller için ürünler. Bazı
yarışmalar, katılımcılara bir diğerinden çok bir ödül alma seçeneği sunar.
Awarding the prizes for sales contests
It is a good idea to make it possible for everyone to win to stimulate
widespread interest in the contest. This means that the basis for awards should
be chosen with care
Yarışmaya herkesin ilgisini çekmesi için herkesin kazanmasını sağlamak iyi bir
fikirdir. Bu, ödüllerin temelinin özenle seçilmesi gerektiği anlamına gelir
Contest Duration
Contest duration is important in maintaining the interest of sales personnel.
Contests run for periods as short as a week and as long as a year: but most run
from one to four months
Satış personelinin çıkarlarının korunmasında yarışma süresi önemlidir. Yarışmalar
bir hafta kadar kısa ve bir yıl kadar uzun süreler boyunca devam eder: ancak çoğu
bir ila dört ay arasındadır.
Contest Promotion
Effective contest promotion is important. To most sales personnel a contest is
nothing new. A clever theme and attractive prizes may arouse interest, but a
planned barrage of promotional material develops enthusiasm.
Etkili yarışma tanıtımı önemlidir. Çoğu satış personeli için bir yarışma yeni bir şey
değildir. Akıllıca bir tema ve çekici ödüller ilgi uyandırabilir, ancak planlanan bir
promosyon malzemesi barajı coşku yaratır.
Evaluation of contests
There are two times when management should evaluate a sales contest-before
and after. Revaluation aims to detect and correct weaknesses, Post-evaluation
seeks insights helpful in improving future contests.
Yönetimin satış yarışmasını öncesi ve sonrasında değerlemesi gereken iki zaman
vardır. Yeniden değerlendirme, zayıf yönleri tespit etmeyi ve düzeltmeyi
amaçlamaktadır; Değerlendirme sonrası, gelecekteki yarışmaların geliştirilmesinde
yardımcı olacak görüşlere bakar.
Objections to sales contest ‘itirazlar
Salespeople are paid for their services under provisions of the basic
compensation plan, and there is no reason to reward them further for
performing regular duties.
High-caliber and more experienced sales personnel consider sales contests
infantile and silly.
Contests lead to unanticipated and undesirable results, such as increased
returns and adjustments, higher credit loss, and overstocking of dealers.
Contests cause salespeople to bunch sales during the competition, sales slumps
occur both before and after the contest.
The disappointment suffered by contest losers cause a general decline in and
safes force morale.
Contests ate temporary motivating devices and, if used too frequently, have a
narcotic effect. No greater results in the aggregate are obtained with contests
than without them.
The competitive atmosphere generated by a sales contest weakens team spirit
Satış görevlilerine, hizmetleri için temel ücretlendirme planı hükümleri uyarınca
ödeme yapılır ve düzenli görevlerini yerine getirmeleri için onları daha fazla
ödüllendirmek için hiçbir sebep yoktur.
Yüksek kalibreli ve daha deneyimli satış personeli, satış yarışmalarını çocukça ve
saçma düşünmektedir.
Yarışmalar, artan getiri ve düzeltmeler, daha yüksek kredi kaybı ve bayilerin
stoklanması gibi beklenmeyen ve istenmeyen sonuçlara yol açmaktadır.
Yarışmalar, satışçıların yarışma sırasında satışları artırmasına neden olur, satışlarda
düşüşler yarışma öncesi ve sonrasında gerçekleşir.
Yarışma kaybedenlerin yaşadığı hayal kırıklığı genel bir düşüşe neden olur ve
kuvvet moralini güvence altına alır.
Yarışmalar geçici motive edici cihazlar yediler ve çok sık kullanılırlarsa narkotik
etkiye sahiptirler. Toplamda, yarışmalarla sonuçlanmadan daha büyük sonuç
alınmaz.
Bir satış yarışmasının yarattığı rekabet atmosferi takım ruhunu zayıflatıyor
REQUIREMENTS OF A GOOD SALES COMPENSATION PLAN
First, it provides a living wage, preferably in the form of a secure income
Birincisi, tercihen güvenli bir gelir şeklinde, bir yaşama ücreti sağlar
Second, the plan fits with the rest of the motivational
İkincisi, plan motivasyonun geri kalanıyla uyuyor
Third, the plan is fair
Üçüncüsü, plan adil
Fourth, it is easy for sales personnel to understand
Dördüncü olarak, satış personelinin anlaması kolaydır
Fifth, the plan adjusts pay to changes in performance.
Beşinci olarak, plan performanstaki değişimlere maaşı ayarlar.
Sixth, the plan is economical to administer.
Altıncı olarak, planın yönetimi ekonomiktir.
Seventh, the plan helps in attaining the objectives of the sales
organization.
Yedinci, plan satış organizasyonunun hedeflerine ulaşmada yardımcı olur.
A sales compensation plan has as many as four
basic elements:
(1) A fixed element, either a salary or a drawing account, to
provide some stability of income;
(2) A variable element (for example, a commission, bonus, or
profit-sharing arrangement), to serve as an incentive;
(3) An element covering the fringe or “plus factor”, such as paid
vacations, sickness and accident benefits, life insurance, pensions,
and the like; and
(4) An element providing for reimbursement of expenses or
payment of expense allowances
Bir satış tazminat planında dört temel unsur vardır:
(1) Bir gelir istikrarı sağlamak için maaş ya da çek hesabı gibi sabit bir unsur;
(2) Teşvik olarak kullanılabilecek değişken bir unsur (örneğin bir komisyon,
ikramiye veya kar paylaşımı düzenlemesi);
(3) Ücretli tatiller, hastalık ve kaza kazancı, hayat sigortası, emekli aylıkları ve
benzerleri gibi saçak veya “artı faktör” ü kapsayan bir unsur; ve
(4) Giderlerin geri ödenmesini veya gider ödeneğinin ödenmesini sağlayan bir
unsur
TYPES OF COMPENSATION
Direct: The direct compensation package of a salesperson
thus consists of the basic pay plus allowances covering all
travel and Entertainment expenses etc.
Indirect: It consists of financial as well as non-financial
incentives.
Doğrudan: Bir satıcının doğrudan tazminat paketi, bu nedenle temel ücreti ve tüm
seyahatleri kapsayan ödeneklerden oluşur.
eğlence masrafları vs.
Dolaylı: Finansal olduğu kadar finansal olmayan teşviklerden de oluşur.
Financial incentives
Salary plus commission on sales above a certain amount.
Salary plus share in profits
Maaş artı belirli bir miktarın üzerindeki satış komisyonu.
Maaş artı kar payı
Non-financial incentives
Training program.
Awards, recognitions and prizes.
Finansal olmayan teşvikler
Eğitim programı.
Ödüller, ödüller ve ödüller.
DIMENSIONS OF SALES MOTIVATION
Motivator-Hygiene Theory: Herzberg’s classic research studies found
two types of factors associated with the satisfaction or dissatisfaction of
employees. Sources of satisfaction are called motivators because they are
necessary to encourage individuals to superior efforts.
They relate to the nature or content of the job itself and include responsibility,
achievement, recognition, and opportunities for growth and advancement.
Sources of dissatisfaction are called hygiene factors because they are necessary
to keep employee performance from dropping or becoming unhealthy. They
comprise the environment, include salary, company policies and administration,
supervision, and working conditions.
Motivasyon-Hijyen Teorisi: Herzberg’in klasik araştırma çalışmaları,
çalışanların memnuniyeti veya memnuniyetsizliği ile ilişkili iki tür faktör
buldu. Memnuniyet kaynaklarına motivasyon denir, çünkü bireyleri üstün
çabalara teşvik etmek için gereklidir.
İşin doğası veya içeriği ile ilgilidir ve sorumluluk, başarı, tanınma ve büyüme
ve gelişme için fırsatları içerir. Memnuniyetsizlik kaynaklarına hijyen faktörü
denir, çünkü çalışanların performansının düşmesini veya sağlıksız kalmasını
önlemek için gereklidir. Çevreyi oluştururlar; maaş, şirket politikaları ve
yönetimi, denetim ve çalışma koşullarını içerir.
Maslow’s hierarchy of needs
The Vroom expectancy theory of motivation
Salesforce motivation
training Schedule
’A’ = Aim of the Training;
‘C’ = Content of the Training;
‘M’ = Method of the Training;
‘E’ = Execution of the training-program, and
‘E’ = Evaluation.
’A’ = Eğitimin Amacı;
‘C’ = Eğitimin İçeriği;
‘M’ = Eğitim Yöntemi;
‘E’ = Eğitim programının yürütülmesi ve
‘E’ = Değerlendirme.
Aim(the specific training Aims must be defined):The
first step in the decision making is defining the specific aim. The
specific Aim definition begins with a review of general aim and the
means currently employed to attain them
Karar vermedeki ilk adım, özel amacı tanımlamaktır. Özel Amaç tanımı, genel
amaç ve şu anda bu amaçlara ulaşmak için kullanılan araçların gözden
geçirilmesiyle başlar.
Objectives: To increase sales productivity / To increae sales profit or
both / to improve customer raltions / Preparing new sales person for
assignment to new job.
Content(Content must be decided for training):For
initial sales training programme the programme should have contents
to cover the main four areas
Product data( knowledge about product)
Sales techniques
Market information
Company information
İçerik: İlk satış eğitimi programı için programın ana dört alanı kapsayacak şekilde
içeriği olmalıdır.
Ürün verileri (ürün hakkında bilgi)
Satış Teknikleri
Pazar bilgisi
Şirket Bilgisi
Method(Training methods to be selected): It is important to select
those training methods that most effectively convey the desired content there are
two methods and as follows On the Job training And Off the job training.
Yöntem (Seçilecek Eğitim Yöntemleri): İstenen içeriği en etkili şekilde ileten
eğitim yöntemlerini seçmek için iki yöntem vardır; İş Eğitiminde ve İşsiz
Eğitimde aşağıdaki gibi.
Execution (arrangments to be mad efor execution): The execution
step of Acmee is the fourth step in designing sales training and requires four key
organisational decisions they are as follows
Who will be trainee
Who will conduct the training
When will the training take place
Where will the training site be
Yürütme (yürütme için delirilecek düzenlemeler): Acmee'nin yürütme adımı, satış
eğitimi tasarımında dördüncü adımdır ve aşağıdaki gibi dört temel kurumsal karar
gerektirir.
Stajyer kim olacak
Eğitimi kim yapacak
Eğitim ne zaman gerçekleşecek?
Eğitim bölgesi nerede olacak
Evaluation (procedure to be set up for Evaluation of
results): It focuses upon measuring training programme
effectiveness
Değerlendirme (Sonuçların Değerlendirilmesi için oluşturulacak prosedür):
Eğitim programının etkinliğini ölçmeye odaklanır