關係學習與關係記憶對政府機關採購績效之影響-以空軍單位為例
汪美香 1 曾志堅 2
南台科技大學 資訊管理研究所
1
2
shiang@mail.stut.edu.tw
n9690013@webmail.stut.edu.tw
摘要
政府機關每年運用龐大預算進行採購，與廠商之交流日益頻繁，採購過程中形成之
經驗與知識，可作為日後採購之參考。本研究透過運用採購過程期間與廠商的資訊交流
等學習活動，進而產生的知識，探討關係學習與記憶對於機關採購績效之影響。經蒐整
91 份有效問卷，透過層級迴歸分析發現，關係學習對於關係記憶與政府機關採購績效確
實有顯著的正向影響，另外，關係記憶亦對政府機關採購績效有顯著影響。可見組織間
透過溝通和交流除可加強知識經驗儲存的效能外，並能提昇採購績效。
關鍵字：關係學習、關係記憶、採購績效
1
1. 緒論
根據行政院主計處公佈 97 年度中央政府歲出總預算合計 16,995 億元，經統計行政院
公共工程委員會公告之 97 年度採購件數多達 56,335 件，決標金額約 4,298 億元，政府
機關依政府採購法辦理招商之採購金額約佔 25%，可見政府每年採購預算均佔其年度總
預算極高的比例。
伴隨著近來全球性的不景氣，廠商間的競爭愈趨激烈，如何能兼顧品質及提升效率，
對於政府機關的重要性亦更加重要，軍事機關身為政府機關的一份子，採購之良窳更對
其任務的達成更有著舉足輕重的影響力。比如：Johnson and Sohi (2003)提到，高度緊密
以及買賣雙方彼此信任的關係品質能夠共同獲得競爭上之優勢，此種關係被認為是一種
重要資產；Johnson, Sohi and Grewal (2004)曾言，近十年間，有關研究成功的企業如何
取得及發展知識的觀念已經被認為是一個重要的課題。可見，知識的取得、散播及應用
等，為政府機關提升採購效率的關鍵。
此外，在競爭優勢理論中，學習理論扮演著一個重要的角色，學習也不再僅受限於
探討單一組織的現象，而是跨組織性的(Selnes and Sallis, 2003)。組織透過內部的學習來
累積知識，並經由外部夥伴關係之學習創造知識。查考當前有關組織學習的研究範疇，
多著墨於組織內部的探討，近來始逐漸發現針對於組織彼此間學習的研究。而組織間學
習著重於運用夥伴關係來提升彼此的學習能力，此稱之為「關係學習(relationship
learning)」(Johnson and Sohi, 2003)。組織記憶係指經由組織間學習而獲得的記憶，與之
完成知識儲存的記憶，進而影響後續夥伴間之行為，特別強調知識儲存的概念。綜上所
述，本研究乃以空軍基層採購人員為研究對象，探討關係學習、關係記憶對於政府採購
績效的影響；最後，提出相關建議以作為未來採購人員經驗傳承之參考。
2. 文獻探討與假說推演
2.1 關係學習
過去因為對於關係學習的研究較少，其定義也就較無明確的範疇。但是，在有關組
織學習的研究中，已有類似概念；Sivadas and Dwyer (2000)提到，策略聯盟間充分的溝
通與資訊分享，在預期目標的達成率上佔有重要的影響力；Rindfleisch and Moorman
(2001)認為組織透過策略聯盟進行新產品開發時，亦是著眼於知識的分享與移轉，因為
向夥伴學習是創造新知識的重要機制。Selnes and Sallis (2003)曾言，關係學習是組織學
2
習架構中獨特的一種形式。Slater and Narver(1995)所提出的組織學習之架構，將其分為
資訊取得、資訊傳播及共同理解三類。這類組織學習活動的概念若擴大至組織間學習的
範疇，則意味著伙伴間的知識分享、資訊散播及共同理解(方世榮，2008)。即是關係學
習(relationship learning)的基本概念。
Selnes and Sallis(2003)提到，關係學習可以運用兩種方法予以概念化。第一種是引用
Lukas, Bryan, Hult, and Ferrell(1996)的理論模式，認為關係學習不僅是組織學習的來源，
也是其追求的目標。第二種則是強調關係學習乃是夥伴間透過資訊分享，共同分享彼此
專業領域或特殊的知識，來改變彼此行為的活動。本研究認為前述兩種方法同為互補，
因為前者乃著重於組織內部的探討，後者乃針對組織外部的活動。
綜合上述觀點，本研究以 Slater and Narver(1995)的組織學習之架構為基礎，將關係
學習定義為「夥伴關係間針對有關彼此的各種資訊，進行組織間資訊分享、共同理解資
訊以及組織內部的資訊散播三項學習活動」。
2.2 關係記憶
組織記憶又稱為組織的「知識儲藏」(knowledge stores)。在跨組織管理中，知識儲藏
是組織的行為準據、作業程序以及政策(Day, 1994；Walsh and Ungson, 1991)。Johnson et
al.(2004) 認 為 知 識 儲 藏 有 以 下 三 個 範 疇 ： (1) 互 動 知 識 儲 藏 (interactional knowledge
stores)、(2)功能知識儲藏(functional knowledge stores)及(3)環境知識儲藏(environmental
knowledge stores)。互動知識儲藏則是包括夥伴間資訊交流、協商談判、衝突管理以及
合作計畫等觀點(Ganesan, 1993; Heide and John, 1990; Mohr, Fisher, and Nevin, 1996;
Murry and Heide, 1998)；功能知識儲藏是以減少成本、品管、生產控制、物流及存貨管
理等層面所構成(Klein, Saul, Frazier, and Roth, 1990)；環境知識儲藏強調市場情況、法律
規章的變動以及競爭行為等(Achrol and Sterm, 1988; Dwyer and Welsh, 1985; Grewal and
Dharwadkar, 2002)。
綜上所述，本研究採用 Johnson et al.(2004)的研究，將關係記憶定義為「夥伴關係間
透過夥伴關係的運作，形成彼此互動知識、功能知識及環境知識之儲藏，且對組織在夥
伴關係的行動中產生影響。」
2.3 政府機關採購績效
「軍事機關採購作業規定」開宗明義即陳述，採購之使命主要在於以經濟有效之方
3
式，如期如地獲得適質適量的軍品。Chao, Scheuing, Ruch(1993)提及採購績效包括產品
品質、交貨時間以及成本。與軍事機關採購作業規定中對於採購的要求不謀而合，雖然
在政府採購法並未對於採購績效加以著墨，然軍事機關與政府機關同屬非營利組織，其
採購需求層面應屬相當，即在於以經濟有效之方式，如期如地獲得適質適量的商品。
另外，Cristobal, David and Angel(2005)認為其中包含了存貨管理績效和內部顧客滿意
度等指標。存貨管理績效是最常被用來評價採購績效的一種方式(Leenders, Fearon,
Flynn, and Johnson, 2002)。同樣地，內部顧客滿意度是辨別採購績效的重要因素之一
(Cavinato, 1987)。這些論點也已經被使用在許多有關採購績效的研究中(Stanley and
Wisner, 1998, 2001, 2002; Wisner and Stanley, 1999; Young and Varble, 1997)。因此，本研
究將採購績效定義為有關供應商產品交貨品質、時間、成本效益、單位需求目標及使用
者滿意度等情況之衡量。
2.4 關係學習與關係記憶（推論的理由不夠？？參考文獻不夠？？參閱別人的假說推
論，迄今僅加入乙項參考文獻，仍持續翻閱文獻中）
本研究將關係學習定義為組織間資訊分享、共同理解資訊以及組織內部的資訊散播 3
項學習活動；透過關係學習中共同理解的活動方式，將獲得的資訊予以分類，並成為組
織成員得以吸收的知識(Cohen and Levinthal, 1990)。形成組織內部對於夥伴關係現況的
認知，進而轉化為組織記憶中關係記憶的儲存(Slater and Narver, 1995)。而 Johnson et
al.(2004)認為關係記憶應由互動知識、功能知識及功能知識等三方向進行探討。故本研
究建立以下假說：
H1：關係學習對關係記憶有正向的影響
H1a：關係學習對關係記憶之互動知識有正向的影響
H1b：關係學習對關係記憶之功能知識有正向的影響
H1c：關係學習對關係記憶之環境知識有正向的影響
2.5 關係記憶與採購績效（推論的理由不夠？？參考文獻不夠？？參閱別人的假說推
論，迄今僅加入乙項參考文獻，仍持續翻閱文獻中）
透過關係學習，夥伴組織間彼此分享資訊，並成為彼此組織內部的知識儲藏，政府
機關藉此更了解市場現況。Tan, Kannan and Handfield(1998)認為與供應商分享彼此信任
的資訊是明確地與企業績效互有關聯的。經過彼此交流溝通，政府機關越能掌握產品交
4
貨時間、品質以及管控成本支出(Chao et al., 1993)。因此，本研究認為：
H2：關係記憶對採購績效有正向的影響。
H2a：關係記憶之互動知識對採購績效有正向的影響
H2b：關係記憶之功能知識對採購績效有正向的影響
H2c：關係記憶之環境知識對採購績效有正向的影響
2.6 關係學習與採購績效（推論的理由不夠？？參考文獻不夠？？參閱別人的假說推
論，迄今僅加入乙項參考文獻，仍持續翻閱文獻中）
買賣雙方透過密集的資訊交換，例如供應商提供產品價格、品檢標準等，能夠達到
雙方合作的趨勢(Cristobal et al., 2005) 。組織透過學習產生彼此的關係記憶，隨著記憶
的累積，組織間參考以往經驗進行活動的情況更加頻繁，而其成效將在資訊交流的層面
上越見效率，彼此更加滿意。Krause(1997)以及 Forker 因此，本研究認為：
H3：關係學習對採購績效有正向的影響。
(之前的假說與架構圖之假說完全不一致，老師已改完，其中的敘述再核對一下是否
在推論該假說？？？)
3. 研究設計
3.1 研究架構
本研究參考 Slater and Narver(1995)組織學習的觀點，並根據 Johnson et al. (2004)關係
記憶之研究，建構本研究模式架構圖，其中關係學習代表組織間交流的各項活動，並著
重於透過關係學習進而衍生組織間知識儲藏的結果，對於採購績效之影響。如圖 1 所示。
（關係記憶字眼置於互動知識之上的框內，已完成）
5
關係記憶
互動知識儲藏
H1a
H1b
關係學習
H2a
H2b
功能知識儲藏
H1c
採購績效
H2c
環境知識儲藏
H3
圖 1 研究架構
3.2 研究變項操作化與衡量
本研究包括關係學習、關係記憶與政府機關採購績效等三個構面。首先參考 Johnson
and Sohi(2003)以及 Selnes and Sallis(2003)之研究，將資訊分享、資訊散播與共同理解三
項活動歸納為關係學習，代表著關係學習中的活動與程序。其次根據 Johnson et al.(2004)
之觀點，將關係記憶概分為互動知識儲藏、功能知識儲藏及環境知識儲藏三項，代表關
係記憶中知識儲存的方式。並綜合 Cristobal et al. (2005)對於採購績效的研究進行衡量。
本研究問卷題項修正自過去文獻(Selnes and Sallis, 2003; Johnson and Sohi, 2003; Johnson
et al, 2004; Cristobal et al,2005)，為求問卷的嚴謹性，進行問卷試測後，訪談填寫對象提
供參考意見。據此修改較不適合的問項與語法後定稿(Churchill, 1979)。以上各衡量題項
皆採用 Likert 七等尺度以「非常不同意」(1 分)到「非常同意」(7 分)方式衡量；各構面
與衡量指標彙整如表 1。
表 1 關係學習、關係記憶與採購績效之構面與衡量指標
構面
關
係
學
習
衡量指標
與供應商互相分享產品使用經驗
與供應商互相分享市場需求及消費者偏好改變的資訊
資訊分享 與供應商互相分享有關重要產品的技術變革資訊
與供應商互相分享雙方策略與政策改變的資訊
與供應商互相分享對雙方都很重要的資訊
6
參考文獻
Selnes and
Sallis(2003)
構面
衡量指標
與供應商有關的資訊都會定期發佈給其他部門
資訊傳播 與其他部門討論任何有關供應商關係的新發展
與供應商有關的重要事件發生，相關人員能迅速被通知
與供應商共同商討及解決夥伴關係中所遭遇到的問題
共同理解
有許多的機會能與供應商做面對面的溝通
關
係
記
憶
與供應商的談判交涉
互動知識
運用電腦及網路與供應商進行連結與溝通
儲存
管理與供應商所發生的衝突
功能知識 與供應商配合以降低運送時間
儲藏
在品質管理上與供應商配合
環境知識 影響與供應商關係的法令規範
儲藏
影響公司採購活動的市場狀況
有關交貨規格、時間、品質及成本效益等衡量以及內部
採購績效
滿意度之情況。
參考文獻
Johnson and
Sohi(2003)
Johnson and
Sohi (2003)
Selnes and
Sallis (2003)
Johnson et
al.(2004)
Johnson et al.
(2004)
Johnson et
al.(2004)
Cristobal et
al.(2005)
3.3 調查對象
Cristobal et al.(2005)提到，採購經理人最為熟悉組織與供應商間交流的情況和成果，
因此是最適合的研究對象。本研究母體為空軍各基地，組織結構中並無民間企業組織中
的採購經理人編制；主要由採購承辦人員依實際作業情況提出採購需求，經權責長官核
准後辦理採購，故第一線與廠商溝通、協調，且最為瞭解供應商交貨情況者均為渠等人
員，也因此本研究對象為空軍各基地實際從事採購人員。
另外，在問卷發放上，因各單位處台灣各地區，如受測者無高度意願，問卷之回收
率可能偏低，因此，透過電話與電子郵件聯繫，並確認受測者意願後，再以郵寄問卷方
式進行，本研究於 99 年 1 月 9 日至 99 年 1 月 15 日進行調查(幾日至幾日？？？)。寄出
問卷計 150 份，回收 100 份，扣除 9 份無效問卷，有效問卷 91 份，回收率為 60.67%。
4. 資料分析
4.1 基本資料分析
本研究針對 91 份有效樣本進行資料分析，其中年齡 20 至 30 歲佔 46.2%，31 至 40
歲佔 45.1%。35.2%的人員採購年資為 1~3 年，3 年採購年資以上計有 27.5%，共計 62.7%，
因此調查的樣本應可就機關與廠商間夥伴關係情況提供符合實際的情境。樣本資料中，
最近乙次承辦之採購金額未達公告金額(新台幣 100 萬元)計 66.3%，公告金額以上共有
7
33.7%，大多集中在未達公告金額之採購。詳見表 2 所列。
基本資料
性別
年齡
教育程度
採購年資
最近乙次承辦之採購金額
表 2 樣本基本資料分析
問項
男性
女性
20 歲至 30 歲
31 至 40 歲
41 歲以上
高中(職)
專科
大學
碩士以上
1 年以下
1~3 年
3~5 年
5 年以上
未達公告金額
公告金額以上
個數
70
21
42
41
8
8
25
52
6
34
32
13
12
65
26
百分比
76.9%
23.1%
46.2%
45.1%
8.8%
8.8%
27.5%
57.1%
6.6%
37.4%
35.2%
14.3%
13.2%
71.4%
28.6%
4.2 信度與效度分析
本研究利用 Cronbach’s α 值作為衡量各構面項目的內部一致性，由表 3 可發現，所有
因素構面 Cronbach’s α 值均大於 0.5，Nunnally(1978)認為 Cronbach’s α 值介於 0.35 至 0.7
之間即可接受；α 值大於 0.7 則為高信度，因此本問卷之信度達到可接受標準。
另外，有關效度分析部份，本研究之問卷內容係以前述理論為基礎，參考相關學者
研究之問卷內容加以修訂，並與實際從事採購人員討論且進行試測，就問卷的內容與格
式進行修正，以有效融合理論與實務，因此應具有一定程度之效度。本研究利用因素分
析之最大變異法進行因素轉軸，結果如表 3 所示，分析如下：
(1)關係學習：題項共有 10 題，其中「貴單位若發生有關供應商的相關事件，採購相
關人員能迅速被通知」原應歸屬於資訊傳播之層級，故研究中將其刪除，不納入後續分
析。其餘分別為 5 題資訊分享、2 題資訊傳播及 2 題共同理解之關係學習活動。
(2)關係記憶：共計 7 題問項。因素負荷量均大於 0.5，故全數保留做後續分析。
(3)採購績效：計有 5 題問項。因素負荷量亦均大於 0.5，故全數保留做後續分析。
表 3 各研究構面之因素分析表
構面
因素
負荷量
問項
8
累積解釋
Cronbach’s α
變異數
構面
採購人員會與供應商分享產品使用經驗。
採購人員會與供應商分享使用者需求及偏好之資訊。
採購人員會與供應商分享相關產品技術革新之資訊。
採購人員會與供應商分享彼此間政策改變之資訊。
採購人員經常與供應商互相分享相關的資訊。
0.76
0.81
0.68
0.69
0.61
資
訊
傳
播
貴單位會將有關供應商的資訊定期發佈給其它採購人員。
0.88
採購單位間會彼此討論有關供應商往來的近況。
0.72
共
同
理
解
採購人員經常與供應商共同商討及解決雙方遭遇的問題。
0.85
採購人員經常與供應商做面對面的溝通。
0.86
互
動
知
識
儲
存
採購人員具有與供應商的談判交涉的經驗和知識。
0.74
採購人員具有運用電腦、網路與供應商進行連結和溝通
的經驗和知識。
0.82
採購人員對於與供應商之間的衝突管理具有豐富的知
識。
0.59
採購人員具有配合供應商共同降低貨品運送時間的經驗
和知識。
0.66
資
訊
分
享
關
係
學
習
功
能
知
識
儲
藏
關
係
記
憶
環
境
知
識
儲
藏
採
購
績
效
因素
負荷量
問項
採購人員具有與供應商共同管控產品品質的經驗和知
識。
0.89
採購人員對於影響與供應商關係的法令規範具有豐富知
識。
0.87
採購人員對於影響單位採購的市場現況具有豐富知識。
0.68
大多數採購之產品均能與需求規格相符。
所有採購之產品均能如期交貨。
採購之產品能夠滿足單位成本效益目標。
採購之產品品質能夠達到單位需求目標。
使用者對於採購之產品是滿意的。
0.82
0.77
0.80
0.88
0.81
累積解釋
Cronbach’s α
變異數
41.29%
0.82
67.88%
0.54
55.25%
0.73
56.55%
0.81
76.22%
0.71
67.15%
0.68
66.96%
0.88
（以上名字與架構圖中的不一致？？？？關係學習不是也分成三個因素嗎？為何架
構圖中僅出現一個？？？針對相關問題進行修改？？記得還有假說推論處 H1～H3。老
師，在架構圖中未將其分開分析，因為先前在參考方世榮老師的的關係學習、關係記憶
與關係績效之研究中「研究變項操作化與衡量」章節第一段所述，「將關係學習的內涵
歸納為資訊分享、資訊散播與共同理解三項，主要描述關係學習中的活動與程序」，所
以在一開始做的資料中未將其分別探討。）
9
4.3 路徑圖分析與假說驗證
本研究以 SPSS 17.0 針對各潛在變項間的研究假設進行路徑分析與驗證。結構模型中
自變項為關係學習，依變項為關係記憶中之互動知識儲藏、功能知識儲藏和環境知識儲
藏，以及政府機關採購績效等 4 項。
路徑分析的結果可參考表 4，包括直接效果、間接效果及整體效果等三部份。由直接
效果而言，關係學習對於四個依變項均呈現顯著的直接效果及整體效果，與本研究假說
相符。另外，互動知識、功能知識與環境知識對於採購績效亦呈現顯著的直接效果及整
體效果，與本研究假說相符，路徑分析圖如圖 2。
表 4 結構模型路徑分析結果（該表是參考哪篇文章之分析法？概念老師看得不是很
懂？？，老師，本篇是參考方世榮老師的關係學習、關係記憶與關係績效之研究結構模
型路徑分析章節所作）
依
變
功能知識
項
自 變 項
互動知識
環境知識
關係學習
0.58**
0.57**
0.56**
直接效果
---間接效果
0.58**
0.57**
0.56**
整體效果
互動知識
---直接效果
---間接效果
---整體效果
功能知識
---直接效果
---間接效果
---整體效果
環境知識
---直接效果
---間接效果
---整體效果
說明：(1)*：p<0.05 **：p<0.01 ***：p<0.001。
(2)所有數據皆為標準化解。
10
採購績效
0.46***
0.63***
1.09***
0.31**
-0.31**
0.33**
-0.33**
0.43***
-0.43***
互動知識
0.61
0.31
0.46
關係學習
0.59
功能知識
0.57
0.33
採購績效
0.43
環境知識
圖 2 結構模型路徑分析
5. 研究結論與建議
5.1 研究假設驗證
本研究透過路徑分析，以關係學習作為夥伴關係中主要的學習活動，並透過活動內
所產生的知識儲存，得以形成政府機關採購績效有效運作的基礎。分析結果發現，本研
究所發展之假說均成立，研究假設驗證結果如表 5。
表 5 研究假設驗證結果
研究假設
假設路徑
路徑係數
驗證結果
驗證結果路徑
假設一
H1a
0.61***
RL→IKS
成立
相符
H1b
0.59***
RL→FKS
成立
相符
H1c
0.57***
RL→EKS
成立
相符
假設二
H2a
0.31**
IKS→PP
成立
相符
H2b
0.33**
FKS→PP
成立
相符
H2c
0.43***
EKS→PP
成立
相符
1.09***
假設三
RL→PP
成立
相符
說明：(1)*：p<0.05 **：p<0.01 ***：p<0.001。
(2)RL 代表關係學習，IKS 代表互動知識儲藏，FKS 代表功能知識儲藏，EKS
代表環境知識儲藏，PP 代表採購績效。
5.2 研究結論
本研究係以關係學習為組織夥伴關係間主要的活動，透過資訊分享、散播及共同理
解等方式形成組織間知識的儲存，進而影響政府機關採購績效。透過實證分析，本研究
提出以下結論。
11
(一)關係學習對於關係記憶之影響
關係學習是組織學習中獨特的一種形式，組織間透過交流產生學習，形成豐富的市
場知識，對於政府機關亦是如此。從本研究結果發現，組織透過資訊分享、散播與共同
理解學習的活動不管對互動知識、功能知識及環境知識儲藏均有顯著的影響。亦即，組
織透過溝通和交流將可提昇知識經驗儲存的效能。此論點與 Rindfleisch and Moorman
(2001)認為組織透過策略聯盟進行新產品開發時，亦是著眼於知識的分享與移轉，因為
向夥伴學習是創造新知識的重要機制相符。
(二)關係記憶對於政府機關採購績效之影響
本研究結果發現，關係記憶對政府機關採購績效有顯著的正向影響。顯示政府機關
採購人員透過以往與供應商交流的經驗與知識，能對其預期採購績效有所提昇。此結果
與 Johnson et al.(2004)在期研究中所提到，近十年間，有關研究成功的企業如何取得及
發展知識的觀念已經被認為是一個重要的課題之論點一致。
(三)關係學習對於政府機關採購績效之影響
本研究結果顯示，關係學習對政府機關採購績效有顯著的正向影響。表示組織透過
與供應商交涉的過程中，所形成的資訊分享、散播以及共同理解的活動，將有助於彼此
的瞭解，進而提高採購效率和品質。此論點與 Johnson and Sohi (2003)之研究，高度緊密
以及買賣雙方彼此信任的關係品質能夠共同獲得競爭上之優勢，此種關係被認為是一種
重要資產相符。
5.3 研究限制與未來研究建議
本研究雖已針對關係學習、關係記憶對於政府機關採購績效之影響進行探討，但是
實際上有關關係學習及關係記憶之相關文獻甚少，也因此缺乏多面向的研究。因此，建
議可透過關係學習與關係記憶進行更多層面的分析。另外，政府機關年度採購金額多達
上千億，與廠商之間的交流頻繁，採購過程中形成的經驗和知識，經研究發現對於政府
機關採購績效有顯著的正面影響，但其中是否有其他中介變數影響其結果，仍有待探討。
參考文獻
1.
方世榮、謝宜君、鄧志勇(2008)，關係學習、關係記憶與關係績效之研究，管理學
報，25(3)，269-289。
2.
Achrol, R. S.
and Louis
W.
Sterm(1988), Environmental determinants
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