www.drroosta.com
‫شتاب پیش از توانا شدن‬
‫و‬
‫درنگ پس از فرصت یافتن‬
‫نشانه ضعف است ‪.‬‬
‫حضرت علی (ع)‬
‫‪2‬‬
‫نیاز‬
‫نیازمند‬
‫بازاریابی‬
‫(مدیریت دادوستد)‬
‫عوامل رفع‬
‫نیاز‬
‫شرایط‬
‫دادوستد‬
‫‪ROOSTA‬‬
‫بازارسازی‬
‫بازارشناسی‬
‫مدیریت دادوستد‬
‫بازارداری‬
‫‪ROOSTA‬‬
‫ارکان فروش مدرن‬
‫• ف • فرهنگ‬
‫فنون‬
‫فرایند‬
‫• ر‬
‫• رویکرد‬
‫رفتار‬
‫راهکار‬
‫• و‬
‫• ویژگیها‬
‫وظایف‬
‫وسایل‬
‫• ش • شایستگی‬
‫شیوه‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫شاخص‬
‫فرهنگ فروش‬
‫مجموعه ای از آداب ‪ ،‬عادات ‪،‬هنجارها ‪،‬ارزشها و‬
‫گرایشها‪:‬‬
‫ ادبیات وزبان و بیان کسب وکار وبازاریابی الکترونیک‬‫ونوین‬
‫‪ -‬اخالقیات و ارزشهای تازه‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫فرآیند فروش حضوری‬
‫‪ -1‬مشتری یابی (سوژه یابی)‬
‫‪PROSPECTING & QUALIFYING‬‬
‫یعنی شناسائی مشتریان بالقوه و واجد شرایط از طریق یافتن‬
‫سرنخ فروش از هر جا و هر کس و هر وقت‪.‬‬
‫‪ -2‬آمادگی یا مرحله شناسائی قبل از مراجعه کردن‬
‫‪PREAPROACH‬‬
‫یعنی شناسائی نوع نیاز و خریدار (ویژگیها‪ ،‬معیار و رفتار)‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -3‬مراجعه و مالقات با مشتری‬
‫‪APPROACH‬‬
‫یعنی ایجاد زمینه ارتباطی و آغازی خوب با رفتار و ظاهری‬
‫مناسب و آراسته و اظهاراتی گرم و خوب و ارزش زا‬
‫همراه با سواالتی کلیدی برای شناخت بهتر نیاز مشتری و‬
‫نمایش نمونه کاال برای جذب و جلب نظر او‪.‬‬
‫‪ -4‬معرفی و نمایش‬
‫‪PRESENTATION & DEMONSTRATION‬‬
‫معرفی و تشریح محصول‪ ،‬منافع و مزایای آن با در نظر‬
‫داشتن مدل ‪.AIDA‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫فنون فروش‬
‫‪ ‬فنون ومهارتهای ارتباطی ‪TOTAL ,LOCATE,AIDAS‬‬
‫‪ ‬فنون ومهارتهای تحقیقاتی ( بینش مشتری وبازار)‬
‫‪ ‬فنون ومهارتهای تبلیغاتی (تأثیر برای تغییر )‬
‫‪ ‬فنون ومهارتهای مبادله‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫رویکرد فروش‬
‫‪ ‬رویکرد رقابتی‪،‬مشتری مداری‬
‫‪ ‬رویکرد بازارگرائی ‪ ،‬بازاریابی معکوس‬
‫‪ ‬رویکرد علمی وسیستمی‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫تکامل‬
‫توکل‬
‫تعهد‬
‫رفتار‬
‫حرفه ای‬
‫تخصص‬
‫تحول‬
‫تداوم‬
‫تعلق‬
‫موتور شش سیلندر فروش‬
‫دانش جامعه‬
‫دانش صنعت‬
‫دانش بنگاه‬
‫دانش محصول‬
‫دانش بازار‬
‫نگرش‬
‫راهکارهای فروش‬
‫‪ ‬رفتار شناسی بازار‬
‫ دالیل خرید مشتریان‬‫ دالیل عدم خرید مشتریان‬‫ معیارها ورفتارهای جدید خرید‬‫‪ ‬راهکارهای فروش‬
‫ فروش بیشتر به مشتریان فعلی‬‫ جذب وجلب مشتریان رقیب‬‫ جذب مشتریان بالقوه‬‫ بازگرداندن مشتریان ناراضی شاکی وخاموش‬‫ ایجاد خوشنامی برای محصول ووفاداری مشتریان‬‫‪www.drroosta.com‬‬
‫چه مدت یكبار خرید‬
‫صورت میگیرد؟‬
‫از كجا خرید میشود؟‬
‫چه كسی میخرد؟‬
‫تجریه و تحلیل‬
‫مصرف كننده‬
‫چه موقع خرید میشود؟‬
‫چه چیزی خریداری‬
‫میشود؟‬
‫چرا خریداری میگردد؟‬
‫چگونه خرید صورت‬
‫میگیرد؟‬
‫‪ROOSTA‬‬
‫چرا مشتري محصولي را مي خرد؟‬
‫تامین ظواهر مورد نظر‬
‫امكان دستیابي و خرید آسان‬
‫تامین نیاز هاي رواني‬
‫انواع فایده ها یا مطلوبیت‬
‫محصوالت از نظر مشتري‬
‫زمان دستیابي و خرید دلخواه‬
‫اطالع رساني كافي‬
‫محل دستیابي و خرید مطلوب‬
‫چرا مشتری محصولی را نمی خرد؟‬
‫مخاطرات وصدمات‬
‫فیزیكي‬
‫مخاطرات و صدمات اجتماعي‬
‫(گرفتاریها و ناهنجاریهاي‬
‫اجتماعي)‬
‫مخاطرات و صدمات مالي‬
‫(هر نوع زیان احتمالي)‬
‫ریسكها و مخاطرات از‬
‫نظر مشتري‬
‫مخاطرات و صدمات رواني‬
‫(ایجاد هر نوع احساس بد‬
‫و منفي در مشتري)‬
‫مخاطرات و صدمات اجرائي‬
‫(انجام ندادن آنچه باید‬
‫محصو ل انجام دهد)‬
‫‪ROOSTA‬‬
‫ویژگیهای اصلی یک فروشنده حرفه ای‬
‫‪« Image -1‬تصویر و تصور»‬
‫پوشش‪ ،‬لبخند‪ ،‬ژست‪ ،‬شخصیت‪ ،‬سبک‪ ،‬مهربانی‬
‫‪« Attitude -2‬نگرش»‬
‫مشتری مداری‬
‫‪« Knowledge -3‬معلومات»‬
‫اطالعات و دانش عمیق و دقیق در مورد محصول‪ ،‬شرکت‪،‬‬
‫صنعت‪ ،‬محیط‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪« Sensitivity -4‬حساسیت»‬
‫آگاه بودن‪ ،‬واکنش سریع نسبت به نیازها و درخواستهای‬
‫مشتریان‬
‫‪« Enthusiasm -5‬اشتیاق»‬
‫شور و عالقه و عقیده نسبت به آنچه می فروشید‬
‫‪« Maturity .6‬پختگی»‬
‫توانائی برخورد با شکست‪ ،‬دشواری و بحران ها و رفع‬
‫آنها‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫وظایف فروشنده‪:‬‬
‫‪ -1‬مشتری یابی‪:‬‬
‫فروشنده باید بطور همیشگی در جستجوی مشتری‬
‫و یافتن آنها باشد‪.‬‬
‫‪ -2‬ارتباط با دیگران‪:‬‬
‫«مبلغ» ارتباط با مشتریان و مبادله اطالعات با‬
‫مشتریان و خریداران فعلی و بالقوه در مورد‬
‫محصوالت و خدمات شرکت‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -3‬فروش‪:‬‬
‫فروشنده باید هنر فروشندگی داشته باشد‪ .‬شامل مالقات با‬
‫مشتری‪ ،‬عرضه و ارائه کاال و خدمات ‪ ،‬پاسخگویی به‬
‫پرسشها و مسائل اقتصادی‪ ،‬فنی و تکنیکی‪ ،‬بستن قرار‬
‫داد‪.‬‬
‫‪ -4‬خدمات‪:‬‬
‫فروشنده باید خدمات گوناگونی به مشتری بدهد‪ .‬مشورت‬
‫در مورد مسائل آنان‪ ،‬ارائه کمکهای تکنیکی و فنی‪،‬‬
‫تسهیالت و ترتیبات مالی‪ ،‬تسریع در حمل‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -5‬کسب اطالعات‪:‬‬
‫«محقق» فروشنده گردآورنده اطالعات و ارائه دهنده‬
‫آن به شرکت به حساب می آید‪ .‬او باید گزارشات‬
‫مرتب و دائمی در مورد فعالیتها و یافته ها ی خود‬
‫از مالقاتهای گوناگون به شرکت ارائه دهد‪.‬‬
‫‪ -6‬تطبیق دادن‪:‬‬
‫در شرایطی که تولید و یا عرضه محدود و یا کمیاب‬
‫است‪ ،‬او باید مشتریان را اولویت بندی کرده و‬
‫کاالها را بدرستی با مشتریان تطبیق دهد‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫وسائل فروش‬
‫‪ ‬محصول‬
‫‪ ‬قیمت‬
‫‪ ‬توزیع‬
‫‪ ‬ترویج‬
‫‪ ‬آمیزه بازاریابی انعطافی وانطباقی‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫شایستگی های فروش‬
‫‪ ‬مردم داری‬
‫‪ ‬هوشمندی رقابتی‬
‫‪ ‬روانشاسی بازار‬
‫‪ ‬جامعه شناسی بازار‬
‫‪ ‬ویژگیهای فروش منحصر بفرد‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫شیوه های فروش‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫برنده – برنده‬
‫انعطافی‬
‫معکوس ودرخواستی‬
‫اقتضائی‬
‫پویا‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
SATISFACTION
‫رضایت‬
SOCIAL SUPPORT
‫پشتیبانی اجتماعی‬
‫شاخص های بازاریابی‬
SUSTAINABILITY
‫ماندگاری‬
SUCCESS
‫موفقیت‬
SUPERIORITY
‫مزیت‬
ROOSTA
REENGINEERING
‫مهندسی مجدد‬
REORGANIZING
‫سازماندهی مجدد‬
‫مدیریت بحران‬
REINVENTING
‫بازآفرینی‬
www.drroosta.com
‫نکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد‬
‫‪ ‬تعریف و تأکید تازه مشتریان‬
‫‪ REFOCUS CUSTOMERS‬‬
‫‪ ‬تعیین ماموریت یا رسالت جدید‬
‫‪ RECREATE MISSION‬‬
‫‪ ‬تعریف استراتژی های تازه‬
‫‪ REDEFINE STRATEGIES‬‬
‫‪ ‬باز اندیشی بازارها‬
‫‪ RETHINK MARKETS‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫نکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد‬
‫‪ ‬طراحی تازه محصوالت‬
‫‪ REDESIGN PRODUCTS‬‬
‫‪ ‬ارزیابی جدید فرایندها‬
‫‪ REEVALUATE PROCESSES‬‬
‫‪ ‬بازآموزی کارکنان‬
‫‪ RETRAIN EMPLOYEES‬‬
‫‪ ‬بازآمیزی عمل ّیات‬
‫‪ REINTEGRATE OPERATIONS‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
www.drroosta.com
DON’T
PANIC
‫از بحران نترسید‬
www.drroosta.com
‫از بحران نترسید‬
Revenue
and
Margin
Decline
‫نزول درآمد و‬
‫حاشیه سود‬
Declining
Market
Share
‫نزول سهم بازار‬
Cutting
Marketing
Spend
‫حذف هزینه های‬
‫بازاریابی‬
Reduced
Visibility
‫کاهش جلوه گری‬
VALUE
EXISTING
CUSTOMERS
‫مشتریان فعلی را ارزشمند‬
‫بدانید‬
www.drroosta.com
‫‪VALUE EXISTING CUSTOMERS‬‬
‫مشتریان فعلی را ارزشمند بدانید‬
‫تأکید بر ارزش بیشتر برای مشتریان فعلی‬
‫به جای یافتن مشتریان جدید را نوعی‬
‫استراتژی اثربخش کاهش قیمت تمام شده‬
‫بدانید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪VALUE EXISTING CUSTOMERS‬‬
‫چگونه ?‪HOW‬‬
‫•تنظیم وترویج برنامه های وفادارسازی مشتریان برای تکرار‬
‫خرید آنها‬
‫•ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید در شرایط بحران‬
‫ورکود‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪‬تأکید بر ارائه ارزش اضافی برای مشتریان فعلی شامل ‪:‬‬
‫•افزایش دوره گارانتی ویا ارائه خدمات اضافی وجانبی‬
‫•آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون‬
‫مشتریان فعلی از طریق فروش اقالم جانبی‪ ،‬مکمل‪ ،‬مرتبط‬
‫وغیرمرتبط‬
‫•پیش بینی پاداش خرید برای مشتریانی که دائما ً خرید می‬
‫کنند‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
STOP
WASTING
MONEY
‫ضایعات را متوقف کنید‬
www.drroosta.com
‫‪STOP WASTING‬‬
‫‪MONEY‬‬
‫ضایعات را متوقف کنید‪.‬‬
‫• جلوگیری از هزینه های تبلیغاتی وبازاریابی غیرموثر‪.‬‬
‫• توقف هزینه هایی که قابل اندازه گیری نیستند‪.‬‬
‫• هزینه های اضافی را بیرحمانه حذف کنید‪.‬‬
‫• از سازوکارهای ارتباط با مشتریان وتعامل با آنان استفاده‬
‫کنید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
SELL
BENEFITS
‫منافع را بفروشید‬
www.drroosta.com
‫‪SELL BENEFITS‬‬
‫منافع را بفروشید‬
‫• خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود‪.‬‬
‫• آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول‬
‫(منافع مورد نظرشان ) را می خواهند‪.‬‬
‫• نگرش وطرز فکرتان را تغییر دهید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫• نیازها وخواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و‬
‫پاسخگو باشید‪.‬‬
‫• به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید وبه منافع‬
‫وعالئق آنها توجه دارید‪.‬‬
‫• مشکل گشا وراهگشا برای مشتریان باشید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
RETURN ON
INVESTMENT
RoI
‫بازگشت سرمایه گذاری‬
www.drroosta.com
‫بازگشت سرمایه گذاری ‪RoI‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند ‪.‬‬
‫آگاه باشید که هر هزینه ای کجا وچگونه خرج می‬
‫شود‪.‬‬
‫اگر هزینه ای موثر وقابل رهیابی نیست ‪،‬همین امروز‬
‫آنرا قطع کنید‪.‬‬
‫اگر هزینه ای موثر هست بیشتر خرج کنید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
HELP
YOUR
FRIENDS
)‫به دوستانتان (ذینفعان‬
‫کمک کنید‬
www.drroosta.com
‫‪HELP YOUR‬‬
‫‪FRIENDS‬‬
‫به دوستانتان (ذینفعان) کمک کنید‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫با کانالهای بازاریابی خود مساعدت کنید‪.‬‬
‫آنها را بعنوان گروههای مرجع یا معرف ومبلغ‬
‫حفظ کنید‪.‬‬
‫ارتباط خود را با ذینفعان بهبود بخشید ‪.‬‬
‫اطالع یابی واطالع رسانی به آنها را بهتر‬
‫وبیشتر کنید تا فروشتان افزایش یابد‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
MAKE SOCKS &
PANTS?
‫به تولیدات ضروری توجه‬
.‫کنید‬
www.drroosta.com
‫‪MAKE SOCKS‬‬
‫?‪& PANTS‬‬
‫به تولیدات ضروری توجه کنید‪.‬‬
‫• در شرایط بحران خریداران به کاالها وخدمات ضروری توجه دارند ‪،‬آنها‬
‫را تأمین کنید‪.‬‬
‫• فعالیتهای بازاریابی خود را بروی تأمین کاالها وخدمات ارزان و مناسب‬
‫با بودجه مشتریان خود متمرکز کنید‪.‬‬
‫• بسته های کاالها و خدمات خود را کوچکتر ‪،‬محدودتر وارزانتر کنید‪.‬‬
‫• به مشتریانی که از نظر مالی مطمئن تر هستند توجه کنید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
YOUR
HIDDEN
SALESFORCE!
!‫نیروی فروش پنهان‬
www.drroosta.com
DON’T
DESTROY
YOUR BRAND
‫شناسه(برند) خود را‬
.‫خراب نکنید‬
www.drroosta.com
MEASURE
MEASURE
MEASURE
‫اندازه گیری‬
‫اندازه گیری‬
‫اندازه گیری‬
www.drroosta.com
‫‪MEASURE MEASURE MEASURE‬‬
‫اندازه گیری‪ ،‬اندازه گیری‪ ،‬اندازه گیری‬
‫• مراقب باشید که عملکرد بازاریابی وفروش خود را از طریق معیارهای‬
‫گوناگون اندازه گیری کرده وشاخص ها را پیگیری کنید‪.‬‬
‫• توجه داشته باشید که‪:‬‬
‫‪ %48 -‬از فعالیت های بازاریابان تنها منجر به یکبار خرید مشتری می شود‪.‬‬
‫ ‪ %25‬از فعالیت های بازاریابان منجر به دو بار خرید می شود‪.‬‬‫ ‪ %12‬از فعالیت های بازاریابان منجر به سه بار خرید مشتریان میشود‪.‬‬‫ فقط وفقط ‪ %10‬از فعالیتهای بازاریابان منجر به بیش از سه خرید می شود‪.‬‬‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪MEASURE MEASURE MEASURE‬‬
‫– ‪ %2‬از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند‪.‬‬
‫– ‪ %3‬از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند‪.‬‬
‫– ‪ %5‬از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند‪.‬‬
‫– ‪ %10‬از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند‪.‬‬
‫– ‪ %80‬از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪MEASURE MEASURE MEASURE‬‬
‫اگر بازاریابان بیش از یکبار پیگیر مشتری نباشند‬
‫‪%98،‬درآمد را به رقبا می دهند!‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪MEASURE MEASURE MEASURE‬‬
‫!‪• It Gets Worse‬‬
‫?‪• Why do people stop buying from a business‬‬
‫چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟‬
‫‪ %1‬می میرند‪.‬‬‫‪ %3-‬نقل مکان می کنند‪.‬‬
‫‪ %5‬به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند‪.‬‬‫‪ %9‬به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند‪.‬‬‫‪ %14‬از کاالها وخدمات شرکت ناراضی هستند‪.‬‬‫‪ %65‬خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند‪.‬‬‫‪www.drroosta.com‬‬
Summary
!‫خالصه‬
www.drroosta.com
‫خالصه ‪Summary‬‬
‫•‬
‫به ده هشدار بازاریابی در یک دوره اقتصادی رکود وبحران‬
‫توجه کنید‪:‬‬
‫‪ -1‬از بحران نترسید‪.‬‬
‫‪ -2‬مشتریان فعلی را ارزشمند بدانید‪.‬‬
‫‪-3‬ضایعات را متوقف کنید‪.‬‬
‫‪ -4‬منافع را بفروشید‪.‬‬
‫‪ -5‬به بازگشت سرمایه گذاری توجه کنید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -6‬به دوستانتان (ذینفعان) خود کمک کنید‪.‬‬
‫‪ -7‬به تولیدات ضروری توجه کنید‪.‬‬
‫‪ -8‬از تأثیرگذاران ونیروهای فروش پنهان استفاده کنید‪.‬‬
‫‪ -9‬شناسه (برند) خود را خراب نکنید‪.‬‬
‫‪ -10‬عملکردها را اندازه گیری کنید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫واکنش ها در بحران ورکود‪:‬‬
‫واکنش عمومی‬
‫‪ o‬کاهش مصرف و تأخیر وتعدیل در خریدها‬
‫‪ o‬مراقبت و دقت در خرج وخرید‬
‫‪ o‬پرس وجو و تحقیق‬
‫‪ o‬کاهش ضایعات وولخرجی ها‬
‫‪ o‬کاهش سرمایه گذاری های جدید‬
‫‪ o‬وجود تردید ‪،‬نگرانی ‪،‬بالتکلیفی وعدم یقین‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫محصول‬
‫‪ o‬خرید اقالم وکاالهای ضروری‬
‫‪ o‬گرایش به محصوالت بی نام یا شناسه های ( برندهای )‬
‫ارزان‬
‫‪ o‬خرید شناسه ها (برند) های داخلی به جای خارجی‬
‫‪ o‬خرید بسته های کوچکتر محصوالت‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫قیمت‬
‫‪ o‬گرایش به قیمت های ارزان‬
‫‪ o‬عالقمندی به شرایط مناسب پرداخت‬
‫‪ o‬توجه به اقالم قسطی‪ ،‬حراجی‪،‬تسهیالتی و اعتباری‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫توزیع‬
‫‪ o‬خریدهای بدون واسطه یا کم واسطه‬
‫‪ o‬گرایش به خرید از عمده فروشی ها‬
‫‪ o‬خرید از خرده فروشی های ارزان قیمت‬
‫‪ o‬گرایش به مراکز ومیادین خرید‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫ترویج وتبلیغ‬
‫‪ o‬تبلیغات توصیه ای ودهان به دهان‬
‫‪ o‬عالقه به حراجیها‪،‬جوائز وامتیازات در خرید‬
‫‪ o‬استخدام یا استفاده از فروشندگان قوی‬
‫‪ o‬کاهش نیروهای فروش اضافی‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫استراتژیهای بازاریابی‪:‬‬
‫استراتژی های بازار‬
‫‪ ‬خارج شدن از بازارهای ضعیف وغیرمفید‬
‫‪ ‬تمرکز بربازارهائی که شناسه (برند) شرکت قوی است‪.‬‬
‫‪ ‬همکاری یا شراکت با رقبا‬
‫‪ ‬توجه به بازارهای جدید و فعال‬
‫‪ ‬گرایش به بعضی از بازارهای خارجی‬
‫‪ ‬توجه به بازارهای دست دوم‬
‫‪ ‬حضور در بازارهای نوظهور‬
‫‪ ‬بخش بندی بازار وانتخاب بازار هدف بر اساس معیارها ومبانی جدید‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫استراتژی های محصول‬
‫‪ ‬کنارگذاری محصوالت ضعیف‬
‫‪ ‬کاهش تعداد محصوالت جدید‬
‫‪ ‬تأکید برشناسه (برند) های مناسب و قابل پذیرش بازار‬
‫‪ ‬تمرکز بر محصوالت ساده‬
‫‪ ‬گرایش به گارانتی وتضمین ها وخدمات جانبی واضافی‬
‫‪ ‬محدود کردن محصوالت لوکس وغیرضروری‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫استراتژی قیمت‬
‫‪ o‬استراتژی قیمت گذاری معکوس‬
‫‪ o‬استراتژی قیمت گذاری نفوذی (ارزان)‬
‫‪ o‬قیمت گذاری توافقی‬
‫‪ o‬کاهش قیمت همراه با حفظ کیفیت‬
‫‪ o‬حفظ قیمتها همراه با خدمات اضافی‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫استراتژی توزیع‬
‫‪ o‬بازنگری واصالح نظام توزیع وفروش‬
‫‪ o‬انتخاب مکانها ومحل های جدید توزیع وفروش‬
‫‪ o‬فروش در مراکز عمده فروشی وتخفیفی وارزان‬
‫‪ o‬حضور در بازارچه ها ومیادین عمومی‬
‫‪ o‬همکاری با واسطه های گوناگون و جدید‬
‫‪ o‬تقویت روابط با توزیع کنندگان فعال‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫استراتژی ترویج‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫‪o‬‬
‫حفظ بودجه ترویج‬
‫افزایش استفاده از رسانه های مطبوعاتی مناسب‬
‫اطمینان سازی از طریق جاذبه های منطقی وجدید‬
‫استفاده از خریداران ومصرف کنندگان راضی در تبلیغات‬
‫بزرگنمائی موفقیت ها‬
‫تبلیغات توصیه ای ومشاوره ای‬
‫گرایش به روابط عمومی ورابطه سازی‬
‫توجه به عوامل انگیزشی و چاشنی های فروش‬
‫آموزش فروشندگان برای تأثیرگذاری بیشتر‬
‫استفاده از تبلیغات اینترنتی‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫استراتژی های آینده‬
‫‪ -1‬استراتژی های موازی و چندگانه‬
‫ با توجه به واقعیت ها و شرایط حاکم بر بازار های واقعی و‬‫مجازی و انواع مخاطبین و رقابت فزاینده و گسترده ‪ ،‬بنگاه‬
‫ها ناگزیر به تنظیم و اجرای استراتژی های چندگانه و‬
‫موازی هستند تا بتوانند موقعیت رقابتی خود را حفظ نمایند‪.‬‬
‫ الزمه استراتژی های موازی و چندگانه داشتن سیستم داده ها‬‫و اطالعات بازار ‪ ،‬نظام پایش استراتژی ها و مدیریت‬
‫استراتژیک توانمند است‪.‬‬
‫‪-‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫ مدیریت حاکم بر استراتژی های موازی و چندگانه‬‫مدیریت شبکه ای است که ترکیبی است از ‪:‬‬
‫• مدیریت مالکیتی‬
‫‪OWNERSHIP MANAGEMENT‬‬
‫• مدیریت ارتباطی‬
‫‪RELATIONSHIP MANAGEMENT‬‬
‫• مدیریت مشارکتی‬
‫‪PARTNERSHIP MANAGEMENT‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -2‬استراتژی مزیت یابی و مزیت سازی‬
‫ الزمه تداوم حضور در بازار ‪ ،‬یافتن ‪ ،‬ساختن و حفظ‬‫مزیت رقابتی است که خود نیازمند تفکر استراتژیک‬
‫و استراتژی مناسب در این حوزه است‪.‬‬
‫ گاهی مزیت ها کوتاه مدت و زمانی پایدار هستند و‬‫درنتیجه با توجه به رقابتی بودن بازارها و لزوم‬
‫استفاده از فرصتها میتوان از هر نوع مزیتی استفاده‬
‫کنید‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -3‬استراتژی ارتباطی‬
‫ یکی از عوامل مهم در شرایط رقابتی ‪ ،‬اطمینان از‬‫نوع روابط مناسب با انواع گروه های ذینفع است‪.‬‬
‫ گروه های ذینفع شامل مشتریان ‪ ،‬همکاران ‪ ،‬صاحبان‬‫سهام‪ ،‬تأمین کنندگان ‪ ،‬توزیع کنندگان و هسته های‬
‫قدرت در بازار هستند‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -4‬استراتژی بازاریابی و فروش هوشمندانه‬
‫ در رقابت آینده ‪ ،‬بازاریابی و فروش‬‫هوشمندانه‪ ،‬جایگزین یا مکمل بازاریابی و‬
‫فروش فعاالنه ‪ ،‬تجربی و سنتی میشود‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫ استراتژی هوشمندانه ‪ ،‬مبتنی بر رقابت‬‫هوشمندانه و مدیریت هوشمندانه است ‪.‬‬
‫سرعت‪ ،‬سهولت و سادگی بر اساس خالقیت‪،‬‬‫منفعت و مزیت نکات کلیدی این استراتژی‬
‫هستند‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -5‬استراتژی بازاریابی ارزشی‬
‫ ایجاد ارزش برای سهامداران و مشتریان و گروه های‬‫ذینفع رمز موفقیت این استراتژی است‪.‬‬
‫ ارزش ها و معیارهای ارزشی متنوع و متغ ّیر هستند‬‫و در نتیجه تالش دائم برای ارزش شناسی و ارزش‬
‫آفرینی الزمه موفقیت این استراتژی است ‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ -6‬استراتژی منزلت (جایگاه سازی)‬
‫• یکی از مهمترین اهداف استراتژیک هر بنگاه ‪،‬ایجاد‬
‫منزلت در بازار و مکان یابی و جایگاه قوی در ذهن‬
‫مشتریان است‪.‬‬
‫• ایجاد ‪ ،‬تقویت و حفظ منزلت باعث فروش بیشتر ‪ ،‬بهتر‬
‫‪ ،‬سریعتر و راحت تر می شود‪.‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
AGILE
‫چابک‬
LEAN
‫نا ب‬
ALIVE
MARKETING
STRATEGIES
‫استراتژی بازاریابی‬
‫هوشیار‬
INTANGIBLE
‫نامحسوس‬
VALUED‫ارز‬
‫شمند‬
EXCELLENT
‫د‬
www.drroosta.com
‫ممتاز‬
‫‪ -1‬استراتژی بازاریابی چابک‬
‫‪AGILE MARKETING STRATEGY‬‬
‫دیده بانی و جستارگرائی دائمی و هُشیارانه‬
‫تحوالت در محیط متالطم وغیرقابل پیش بینی‬
‫وشناسائی زود هنگام ودرست فرصتها‬
‫ونیازهای جدید وپاسخگوئی به آنها با واکنش‬
‫سریع‪،‬چابک و چاالک‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪‬چابکی‪،‬توانائی غلبه بر چالشها برای مقابله با‬
‫تهدیدات و کسب مزیت وسود ناشی از تحوالت‬
‫بعنوان عوامل رشد وشکوفائی است‪.‬‬
‫« ژانگ ‪»1999‬‬
‫‪‬چابکی‪،‬توانائی رونق وشکوفائی در محیط تحوالت‬
‫مداوم وغیرقابل پیش بینی است‪.‬‬
‫« برایان ماسکل ‪»2001‬‬
‫‪ ‬چابکی همسوئی سازمان با نیازهای متغیر و متنوع‬
‫مشتریان ‪،‬جهت کسب مزیت رقابتی است‪.‬‬
‫« ورنادات »‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪‬چابکی عبارتست از ‪:‬‬
‫یکپارچگی بازاریابی وتولید در بازار ومحیط های پویا‬
‫و پرتحول از طریق دیده بانی بازار و شناسائی‬
‫نیازها ونیازمندان جدید وپنهان و واکنش سریع به‬
‫انهاست ‪.‬‬
‫« روستا ‪»1387‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫واکنش پذیری‬
‫شایستگی‬
RESPONSIVENESS
COMPETENCY
‫بازاریابی‬
‫چابک‬
‫سرعت‬
‫انعطاف پذیری‬
QUICKNESS
FLEXIBILITY
ROOSTA
www.drroosta.com
‫‪-2‬استراتژی بازاریابی ناب‪:‬‬
‫‪LEAN MARKETING STRATEGY‬‬
‫پیشگیری وپاک سازی دائمی بازاریابی وفروش‬
‫از عوامل بازدارنده‪،‬کند کننده‪،‬زیانبارو بی‬
‫ارزش ونیز حذف ضایعات و زوائد جهت‬
‫ارزش آفرینی بیشتر‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
Lean Management?
Leading the ongoing process of
identifying and eliminating waste.
This requires that we continually view
processes from the perspective of
“Where is the waste?”
‫فرایند دائمی شناسائی و حذف ضایعات از طریق نگاه‬
‫دائمی به فرایندها برای آگاهی از نقاط زائد‬
www.drroosta.com
Waste
• Waste is also known as “Non-ValueAdded activity” or “MUDA” in Japanese
• Activities that do not contribute to adding
knowledge to the organization about the
needs of the customer/marketplace
– Internal as well as External Customers
• Many different kinds of wastes exist
www.drroosta.com
WHAT LEAN MARKETING OFFER
GOAL:
To eliminate waste in MARKETING
systems, enhance customer value and
improve marketing performance
HOW we make it happen:
 By developing people’s CAPABILITIES &
Knowledge
 By creating PASSION and ENTHUSIASM
for Continuous Improvement.
 By providing a framework for a focused,
common sense approach to INCREASED
PERFORMANCE at a lower cost.
www.drroosta.com
‫‪-3‬استراتژی بازاریابی نامحسوس‬
‫‪INTANGIBLE & INVISIBLE‬‬
‫‪MARKETING STRATEGY‬‬
‫شناسائی انواع فرصتها ونیازهای نادیدنی‬
‫بازارها و تشخیص دارائی ها وسرمایه های‬
‫پنهان ومعنوی بازاریابی وفروش واستفاده‬
‫درست از آنها بعنوان مزیت های رقابتی آینده‬
‫وتقویت کننده ی قابلیت ها ومزیت های‬
‫موجود‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪ ‬تیزبینی ‪،‬ریز بینی وکنجکاوی‬
‫‪ ‬دید ‪،‬بصیرت و بینش بازار و مشتری‬
‫‪‬الگویابی و ایده یابی‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
BARND )‫ ارزش شناسه (برند‬
EQUITY
POSITION ‫ ارزش منزلت وجایگاه بازار‬
EQUITY
CUSTOMER ‫ ارزش مشتری‬
EQUITY
INTELLECTUAL ‫ دارائی های معنوی‬
ASSETS
TOTAL ‫ خدمات فراگیر‬
SERVICES
MARKETING ‫ بازاریابی ارتباطی‬
RELATIONSHIP
www.drroosta.com
‫‪-4‬استراتژی بازاریابی ارزشی‬
‫‪VALUE-BASED MARKETING STRATEGY‬‬
‫کشف‪،‬تأمین‪،‬ارائه وتقویت ارزش های مورد‬
‫نظر ومطلوب مشتریان برای پاسخگوئی‬
‫به انتظارات در شرایط رقابت وارتباطی‬
‫پایدار وارزشمند با مشتریان وذینفعان‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫کشف‬
‫ارزشها‬
‫بازاریابی‬
‫ارزشی‬
‫ارائه‬
‫ارزشها‬
‫تأمین‬
‫ارزشها‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪-5‬استراتژی بازاریابی ممتاز‬
‫‪EXCELLENT MARKETING STRATEGY‬‬
‫استفاده از شیوه ها‪ ،‬تکنیکها والگوهای‬
‫اثربخش وثمربخش سنتی ونوین برای دستیابی‬
‫به بیشترین بهره وری بازاریابی ودستاوردی‬
‫ممتاز‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫روحیه کمال جوئی‬
‫مدیریت وبازاریابی یکپارچه‬
‫بازارگرائی همگانی‬
‫مدیریت منابع و داده ها‬
‫بازمهندسی فرایندهای بازاریابی وفروش‬
‫بازاریابی دستاوردی‬
‫استفاده از انواع مزیت ها برای نتایج بهتر وبیشتر‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫دردرا باید گفت‬
‫حرف را باید زد‬
‫رودباید شدو رفت‬
‫دشت باید شد و خواند‬
‫کوه باید شد و ماند‬
‫با سپاس‬
‫احمد روستا‬
‫‪www.drroosta.com‬‬
‫‪www.drroosta.com‬‬