International Trade Shows
For
Lifestyle Industry
Problems of Thai exporters in Lifestyle Industry
• Losing the competitiveness in term of Capability , Pricing ,
Merchandising and Logistic.
• Unable to forecast and control the sales volume.
• Peak – Off peak buying season / Capacity utilization control
• Mostly depend on the trade fair
International Distribution Value chain
Chain stores
Mass Merchants
Country Border
Chain stores
Special Stores
Sales Rep.
Manufacturer
Distribution Channels
Typical Channel
Through Sales Rep.
Channel
Importer
Distributor
Wholesaler
Dep. Stores
Mail Catalog
Boutique
Retailers
Logistic
Corporate Customer Channel Operator
Own Brand Channel
Customer
Service
Project
Interior Designer
Type of Customers Account
in the Value Chain
Direct Import
• Importers
• Mass merchants / Hypermarket / Discount
stores
• Lifestyle stores
• Home improvement centers/warehouse
membership clubs
• Craft/fabric stores/chains
• Department stores Full-line operations
• Others
Regional / Local / Domestic
•
•
•
•
•
Home accent/gift stores (Boutique Stores)
Direct-to-consumer Retailers
Traditional furniture stores
Interior designers
Department stores Full-line operations
(Replenishment Program)
• Museum shops
• Others
TRADE FAIRS FOR
DIRECT IMPORT INTERNATIONAL TRADE
Gifts , Home Décor
and Home Textile
Ambiente & Tendence
Messe Frankfurt
Japan
Others
Hongkong International Gifts Fair
Hongkong International Houseware Fair
HKTDC
Admission :
Trade only. Visitors under 18 will not be admitted.
Admission Fee HK$100/US$15.
Organizer :
Hong Kong Trade Development Council in cooperation with The
Hong Kong Exporters' Association
Major Exhibit
Categories :
• Advertising Gifts & Premium
• Corporate Gifts
• Fashion Jewellery & Accessories
• Figurines & Decorations
• General Gift Items
• Green Gifts
• Luggage & Travel Goods
• Packaging
• Party & Festive Items/Wedding Favours
Statistical Data :
Year
2011
No. of Exhibitors
4,074*
• Personal & Well-Being Gifts
• Pictures & Photo Frames
• Stationery & Paper
• Tech Gifts
• Testing, Inspection and Certification
• Toys & SportingGoods
• Umbrella and OutdoorGoods
• Watches & Clocks
• Trade Services
No. of Visitors
46,019
Gross Area
88,035 sq.m.
Heimtextil is the biggest international trade fair for home and contract
textiles and the global benchmark for quality design textiles of
innovative functionality.
Marketing strategy
Tips & Trick
• Objective : Boost up export sales
• Focus on Big Guys or New Stars
• Focus by SKU / Items
• Find the key person – Study , Analyze , Strategic offering
• Wholesale branding – Not ready for End-user branding
Global Gifts and Home decorative items Import
USA
Germany
Japan
23%
31%
United Kingdom
France
3%
Canada
3%
3%
3%
Belgium
Netherlands
3%
10%
6%
Spain
Italy
7%
8%
Others
ABROAD
REGIONAL / LOCAL / DOMESTIC
TRADE FAIRS
ตัวแทนขาย (Sales Representatives /Sales Reps)
•Regional Reps
•Account Reps
•Showroom Reps
US. Trade Center Locations
Seattle
Washington
Chicago
Los Angeles (L.A.) California
New York
Highpoint
Las Vegas
Atlanta
Dallas ,Texas
North Carolina
Abroad domestic business
•
•
•
•
•
Wholesale price / Landed cost
Distribute directly to the stores or customers DC.
Carry the inventory / Absorb the return policy
Very small order : can be 700-2,000 usd.
Can be own brand channel
Comparison Chart
Direct Import
Investment per
show
Ave. order
Qty. of PO per
show
Ave. revenue per
show
Production Profit
20%
USD.
Domestic Trade
18,000-30,000 Permanent /Temp
Per show
5,000 Ave. order
5-20 Qty. of PO per
show
25,000-100,000 Ave. revenue per
show
5,000-20,000 Gross Profit per
show
Fixed Expense per
year 15,000x12
Repeat Customers
GP per year
4 shows per year
0-2 Repeat Orders
20,000-160,000 GP per year(4
shows per year)
USD.
10,000-25,000
1,200
40-100
48,000-120,000
28,800-72,000
180,000
0-6
-64,800-252,000
Pros
•
•
•
•
•
•
•
Higher sale price
Less price war
Can build the own brand
Easier to forecast the sales volume
Able to manage the hedge of the currency exchange
Long term growth/ More negotiation power
Suit for the limited production capacity items
Cons
•
•
•
•
•
•
Bigger investment
Higher fixed marketing expenses
Need more budget to carry the inventory
Very small production batch
Need to absorb the return items
Need more market knowledge for design , development ,
merchandising , positioning and pricing
SHOWROOMS
Headquarter Function
Vendor Evaluation
Selection
& Development
Production
Materials
Design
Costing
HR
Workmanship
Machines
System
SWOT
Five-force
Entrepreneurship
Development
Industry study
Products study
Competitors
Comparison
Products select
Benchmarking
Packaging
Testing
Design Theme
Design Coordination
Core competitive search
Samples production
Market segment
SWOT-Five force analysis
For each products/vendor
Headquarter
Thailand
Products & Design
Selection &
Development
Operation, Production
Shipping Logistic
And Financial Plan
Inventory data system
Documents
Paperwork
Production planning
Samples shipment plan
Shipment plan
Accounting system
Financial projection
Money transaction
Market size evaluation
Market channels research
Distribution channels
Target market analysis
Pricing strategy
Core competitive building
Add up more strength
Marketing strategy
Merchandising
Marketing plan
Sales tools preparation
Branding strategy
Positioning strategy
Brand Identity design
Catalogue design
Display design
Shelving design
Company profile
Brand story
Photo offer
Sales kit
Marketing campaign
Premium
AD.
Launching program
Regional Office Function
Leasing
Facilities
Display design
Maintenance
Operation
Dealers party
Event set up
Campaign set up
Showrooms ,
Events,
Marketing Campaign
Brand Building
Regional Operation
Inventory Management/
EDI/ Warehousing/
Distribution and Logistic
Coding system
Products data system
Order Entering system
Packing/Unpacking
Picking /Repacking
Shipping
Invoicing
Import clearing
Customer Service
and Customer
Relationship
Management
Daily customer response
Order tracking
Shipment tracking
Return policy
Customer information
Customer feedback
Dealer supporting program
Accounting and Back Office
Law
IRS
Working permit Visa
Accounting
Banking
Payment collection
Credit control
Financial management
Commission management
Media
Ad
Promotion
Point of sales marketing
Across the line promotion
Premium promotion
In store promotion
Dealer supporting program
Sales Troops
Nation wide
Sales hiring agreement
Sales commission policy
Sales contract
Sales kit distribution
Sales incentive
Sales reps Recruitment Sales reps
Conference
Sales target & forecast
Implementation
Monitoring
Market feedback info.
Creative Marketing Strategy for Thai Exporters
• Product development : not enough
Channels Development
• All supply chain information knowledge
• Biggest No. of End-users : Winner &Highest negotiation power
• Total competitiveness building solution
• Low cost brand building
ทีม่ า: Gifts and Decorative Accessories Trends and Forecasts Survey, 2011
ทีม
่ า: Gifts and Decorative Accessories Trends and Forecasts Survey, 2011
Total Competitiveness Solution
Mill
Factory
Office
Innovation
Differentiation
Technique + Function
Value of Customer
Cost Advantage
Economy of Scale
Economy of Scope
Unique Design
Variety Assortment
Safety Stock
Quick Response
Accurate Lead Time
Reliable Delivery
Quality Control
Quality Control
Promising Quality
Committed Order
Strategic Alliance
Expandable Capacity
Back-up Labor
Volume Production
Customer

TOYS
New York Toy Fair
HOUSEWARE
ิ ค้าในกลุม
งานแสดงสน
่ LIFESTYLE PRODUCTS
แบ่งออกเป็ น 3 ลักษณะหลักกับอีก 1 วิธก
ี าร
1.) MAJOR WORLD FAIRS
1. MESSE, FRANKFURT, GERMAMY
้ น
- AMBIENTE, FEBRUARY ใชพื
้ ที่ 10 HALLS มีผู ้เข ้าร่วมออกงาน
แสดงประมาณ 4,500 บริษัท จาก 93 ประเทศ
• HALLS หลักสาหรับกลุม
่ E.U. EXHIBITORS เป็ น HALLS 4,8 และ 9
• HALLS สาหรับกลุม
่ ASIA จะเป็ น HALLS 3 & 10 โดยเฉพาะ HALL 10 แบ่งเป็ น
ั ้ ๆ ตาม PRODUCT CATEGORIES โดยเน ้นเป็ นการขายแบบ VOLUME ใชค้ าว่า
ชน
PASSAGE เป็ นตัวบ่งบอก
้ อ
- TENDENCE, AUGUST จะเป็ นงานรอง ใชเนื
้ ทีป
่ ระมาณ 6 HALLS
ผู ้เข ้าร่วมงานก็น ้อยกว่า AMBIENTE ประมาณ 30%
AMBIENTE , MESSE FRANKFURT
2. HONG KONG CONVENTION CENTER, WANCHAI
- HONGKONG INTERNATIONAL HOUSEWARES FAIR, 20-23 APRIL จบ
จากงานนีก
้ ็จะต่อด ้วยงาน HONGKONG INTERNATIONAL GIFTS FAIR
ในงาน HOUSEWARES FAIR มีผู ้เข ้าร่วมงานประมาณ 5,000 บริษัท จาก
20-30 ประเทศ ผู ้จัดงานเป็ น HKTDC
- MEGA SHOW PART 1, 20-23 OCTOBER เป็ นการรวม HOUSEWARES
กับ GIFTS เข ้าด ้วยกันใน 1 งาน มีผู ้เข ้าร่วมงาน ประมาณ 5,500 บริษัท
จาก 20-30 ประเทศ ผู ้จัดงานเป็ น KEN FAIR INTERNATIONAL
3. CANTON FAIR ต ้องถือว่าเป็ นงานทีใ่ หญ่และคนคับคัง่ ทีส
่ ด
ุ ในขณะนี้ มี
ผู ้เข ้าร่วมงานไม่ตา่ กว่า 20,000 ราย แต่จากัดเฉพาะผู ้ประกอบการจากประเทศ
จีนเท่านัน
้
นอกเหนือจากนี้ ในอดีตยังมี
- CHICAGO FAIR, MCCOMMIC PLACE จัดในชว่ ง JANUARY ต่อมา
เลือ
่ นมาจัด MARCH
- MACEF, MILAN, ITALY จัดในชว่ ง FEBRUARY
- BIRMINGHAM FAIR, U.K. จัดในชว่ ง FEBRUARY
ขณะนีง้ านทีก
่ าลังโดดเด่นขึน
้ มาแทนทีง่ าน MACEF ในอดีต คือ งาน MASION
OBJET, PARIS, FRANCE
2.) งานในระดับภูมภ
ิ าค (REGINAL FAIRS)
- BIG+BIH จัดในชว่ งเดือน APRIL & OCTOBER มีผู ้ประกอบการเขาร่วมงานประมาณ
1,600-1,700 บริษัท
- SAITEC, JOHANESBURG, S. AFRICA มีผู ้ประกอบการเข ้าร่วมประมาณ 1,200
บริษัท
ในภูมภ
ิ าค ASEAN ไม่วา่ จะเป็ น SINGAPORE,MALAYSIA,INDONESIA &
PHILIPPINES ต่างก็พยายามจัดงานของตนเองขึน
้ มาไม่วา่ จะเป็ นงานเกีย
่ วกับ GIFTS,
ิ ค ้าหัตถกรรมตลอดจนการออกแบบ เพือ
HOUSEWARES หรือ งานแสดงสน
่ แข่งกับงาน
ั ้ กันไม่ได ้
BIG+BIH ของไทยเรา แต่ยังเทียบชน
ื่
3.) งาน SOLO-SHOW ของแต่ละประเทศทีย
่ กไปจัดในต่างประเทศ ของไทยเราจะใชช้ อ
ว่า THAILAND
EXHIBITIONS จัดในประเทศ U.A.E., INDIA, BANGLADESH, SRI-LANKA,
CAMBODIA, ETC.
ิ ค ้าเต็มรูปแบบ คือ
ยังมีอก
ี 1 ลักษณะทีไ่ ม่เข ้าข่ายงานแสดงสน
- BUSINESS MATCHING บางครัง้ ก็มาในรูปแบบของ MINI-EXHIBITION ในอดีตรวม
เรียกเป็ น TRADE MISSION นิยมจัดกันในโรงแรมในประเทศทีไ่ ปเยือน