Dosen:
Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M. Sc
Adetiya Prananda Putra
Ardito Atmaka Aji
Dany Alifah Irawati
Edi Sucipto
Saleh Assagaf
Shinta Setiadevi
Tantri Wijayanti
Disusun oleh:
NIM. P056111693.10EK
NIM. P056111723.10EK
NIM. P056111753.10EK
NIM. P056111803.10EK
NIM. P056111893.10EK
NIM. P056111933.10EK
NIM. P056111953.10EK
Adetiya Prananda Putra.
Lahir di Samarinda 26
Desember 1989. Lulus
dari
Manajemen
Agribisnis
Politeknik
Negeri Jember (SST)
tahun 2011. Saat ini
sedang
mengambil
pendidikan
Magister
Manajemen Agribisnis di
Program
Pascasarjana
Manajemen dan Bisnis
IPB.
ADETIYA PRANANDA PUTRA
P056111693.10EK
Ardito Atmaka Aji. Lahir di
Trenggalek 16 Januari
1989.
Lulus
dari
Manajemen
Agribisnis
Politeknik Negeri Jember
(SST) tahun 2011. Saat ini
sedang
mengambil
pendidikan
Magister
Manajemen Agribisnis di
Program
Pascasarjana
Manajemen dan Bisnis
IPB.
ARDITO ATMAKA AJI
P056111723.10EK
Dany Alifah Irawati. Lahir di
Jember 26 April 1979. Lulus dari
Fakultas Peternakan Universitas
Udayana Bali tahun 2002. Dari
tahun 2004 sampai sekarang aktif
mengajar di SMK Negeri I
Maesan Bondowoso. Saat ini
sedang mengambil pendidikan
Magister Manajemen Agribisnis di
Program Pascasarjana Manajemen
dan Bisnis IPB.
DANY ALIFAH IRAWATI
P056111753.10EK
Edi Sucipto. Lahir di
Jember16 Juni 1970.
Lulus dari Universitas
Muhammadiyah Jember.
Saat ini bekerja di
Politeknik Negeri Jember
dan sedang mengambil
pendidikan
Magister
Manajemen Agribisnis di
Program
Pascasarjana
Manajemen dan Bisnis
IPB.
EDI SUCIPTO
P056111803.10EK
Saleh Assagaf. Lahir di Ternate, 17 Agustus
1978. Memperoleh gelar
Sarjana
Ekonomi (SE) pada tahun 2000 dari
fakultas Ekonomi jurusan Manajemen
Universitas Islam Malang. Mengawali
karir sebagai staf bagian produksi di
Supermarket dikota Ternate (tahun 2001),
kemudian pernah bekerja di PNS
departemen Pariwisata dan Industri di
divisi Tata Kota dan Pertamanan (20022003). Melepas bujang (2004). Pindah ke
Surabaya untuk memulai karier yang
baru sebagai Kepala Cabang EMKL
(Ekspedisi Muatan Kapal Laut) (tahun
2004), kemudian menjabat sebagai staf
administrasi PT. HARFAM JAYA
MAKMUR
(tahun
2005-sekarang).
Sedang menempuh program pendidikan
S2 Pembelajaran Jarak Jauh Magister
Bisnis Institute Pertanian Bogor –
Politehkin Negeri Jember (MB IPB
Polije).
SALEH ASSAGAF
P056111893.10EK
Shinta Setiadevi.Lahir di Jember
21 Juli 1988. Ia memperoleh
gelar
Sarjana
Teknologi
Pertanian dari Universitas
Jember pada tahun 2010.
Mengawali karirnya di dunia
perbankan
sebagai
front
officer BII (2011), kemudian
beralih
melanjutkan
pendidikan
Magister
Manajemen Agribisnis di
Program
Pascasarjana
Manajemen dan Bisnis IPB.
SHINTA SETIADEVI
P056111933.10EK
Tantri Wijayanti, Lahir di Jember pada tanggal 07
Desember 1979. Lulus dari SDN Jember Lor 1 pada
tahun 1992, tahun 1995 lulus dari SMPN 1 Jember,
tahun 1998 lulus dari SMAN 3 Jember. Sarjana
Ekonomi
Jurusan Menejemen diperoleh dari
Universitas Jember pada tahun 2002. Awal bekerja di
PT. Semesta Nustra Distrindo pada tahun 2003
bergerak pada bidang distributor Siantar Top sebagai
kasir. Tahun 2004 bekerja pada CV. Sentral Agro
Mandiri yang bergerak pada Export Tembakau
sebagai staff pembukuan. Tahun 2006 bekerja di PT.
Giant Ananta sebagai tenaga outsourcing pada PT.
BCA .Tbk Cabang Jember sampai dengan sekarang.
Dan sekarang melanjutkan Magister Manajemen
Agribisnis di program Pascasarjana Manajemen dan
Bisnis IPB.
TANTRI WIJAYANTI
P056111953.10EK
BAB 4. PROMOSI
SAMSUNG GALAXY S III
“designed for Humans”
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
It understands you
Shares what’s in your heart
Keeps track of loved ones
Recognises who you are
Follows your every move
Sees your best side
Shares the warmth of nature
Wait till you’re asleep
Icon david beckham – worldwide partner olympic
Promosi
 Merupakan salah satu aspek dalam strategi
pemasaran
Dari sudut pandang konsumen  sebagai
bentuk periklanan
 Dari sudut pandang produsen  bagian dari 4P
Marketing mix

PROMOSI
Kegiatan komunikasi untuk mempengaruhi
orang lain agar menerima ide, konsep, dan hal
lainnya (Angel et al, 1991).
Promosi dalam arti sempit  insentif yang
diberikan perusahaan langsung kepada
konsumen
 Promosi dalam arti luas  proses
komunikasi

Tujuan dan Strategi Promosi
Tujuan  MENINGKATKAN PENJUALAN,
mendapatkan pelanggan baru, dan menarik
segmen baru, mempengaruhi perilaku
(konsumen akhir, pedagang, pesaing, tenaga
pemasaran)
Strategi Promosi (Ball et al)
 Produk yg sama -- pesan yg sama.
 Produk yg sama -- pesan yg berbeda.
 Produk adaptasi -- pesan yang sama.
 Produk adaptasi -- pesan adaptasi.
 Produk berbeda -- pesan yg sama.
 Produk berbeda untuk kegunaan yg sama -- pesan berbeda.
The promotional mix
Periklanan
 Promosi penjualan
 Hubungan masyarakat
 Personal selling

Komposisi promotional mix bergantung pada
tipe produk, pengaruh lingkungan, dan
tingkat penetrasi pasar yg diinginkan
Faktor2 yg mempengaruhi
perkembangan PROMOTION MIX
Tipe produk pasar
 Tahap kesiapan pembeli
 Tahap siklus hidup produk serta posisi
perusahaan di pasar (pangsa pasar)

Metode Pengukuran Kinerja
Promosi Menurut Tujuan
Pemahaman yang baik terhadap pengukuran
media (media metric) dapat membantu para
pemasar memastikan bahwa anggaran
periklanan dibelanjakan secara efisien dan
tepat sasaran
...(1)






Baseline sales (penjualan awal)
menggunakan data historis yg dianalisis dengan regresi.
Incremental sales (peningkatan penjualan)
dihitung dari total penjualan dikurangi baseline sales
dalam kurun waktu tertentu.
Promotional lift (tingkat keuntungan dari aktifitas
pemasaran)
Dihitung dgn cara membandingkan incremental sales
dengan baseline sales.
Lift (%) =
Incremental sales (Rp)
Baselines sales (Rp)
...(2)


Redemption rates
persentase kupon yg terdistribusi atau potongan yg
digunakan konsumen.
Coupon Redemption Rate (%) =

Biaya total kupon merefleksikan distribusi, pencetakan
dan redemption cost untuk mengestimasi biaya total
sebuah promosi dengan kupon.
Total Cost per Redemption (Rp) =


Coupons Redeemed (#)
Coupon Distributed (#)
Total Coupon Cost (Rp)
Coupons Redeemed (Rp)
Persentase penjualan dengan kupon
Dihitung dengan membandingkan penjualan setelah
kupon dengan penjualan.
Percentage Sales with Coupon (%) =
Sale with Coupon (Rp)
Sales (Rp)
...(3)
Precentage sales on deal
 mengukur persentase penjualan suatu
perusahaan dari produk yg didiskon pada suatu
periode tertentu.

Percentage sales on Deal (%) =
Sales with any temporary Discount (Rp)
Total Sales (Rp)
Pass -- Through
 persentase besarnya promosi dari pabrikan yang
diberikan kepada distributor dan peritel yang
direfleksikan dalam diskon yang disediakan
oleh pedagang kepada konsumennya.

Pass throught (%)
Promotional Discount Provided by the Trade to Consumers (Rp)
=
Discount Provided to Trade by Manufacturer (Rp)
...(4)


1.
2.
Harga obral (Price waterfall)
Cara untuk menggambarkan pergerakan harga dari daftar harga
yg dipublikasikan terhadap harga akhir yg dibayar oleh
konsumen. Promosi harga dapat dibagi:
Pengurangan harga bersifat sementara
Sistem harga bersifat permanen
Besarnya harga Obral dituliskan sebagai berikut:
Price Waterfall (%) =
Net Price per Unit (Rp)
List Price per Unit (Rp)
Pengaruh harga diskon dapat diukur dengan persamaan sebagai
berikut:
Net Price per Unit (Rp)
Price waterfall Effect (%) =
List price per unit (Rp)
...(5)
Mengukur audiens suatu iklan
 Alat yg digunakan untuk mengukur audiens
suatu iklan
1. Impresion
2. Eksposur
3. Peluang untuk melihat iklan

BAB 5. KINERJA PEMASARAN
Artikel Kasus
KINERJA PEMASARAN SAMSUNG
Pada triwulan ketiga tahun ini, Samsung mencatatkan
pendapatan terbesar sejak pertama kali berdiri laba
bersih USD 6 miliar atau setara Rp 5,7 triliun.
 Peningkatan kinerja ini terutama terdongkrak oleh
kesuksesan produk Samsung Galaxy S III yang
diluncurkan Mei lalu. Sampai bulan ini, diperkirakan 50
juta unit ponsel pintar itu dipasarkan di seluruh dunia,
dan meraih status sebagai pemimpin pasar telepon
genggam menguasai 35,2 persen pangsa pasar.

Kinerja Pemasaran
Pengukuran kinerja pemasaran bertujuan untuk :
1. Menunjukkan ROI
2. Membedakan dampak jangka panjang dan pendek.
3. Mengembangkan aktifitas melalui penyesuaian
seiring masuknya hasil2 awal.
4. Memfokuskan pada usaha2 dari pemasar2 yg
kreatif dan disiplin.
5. Menyediakan indikator yg berguna untuk kinerja
masa depan.
6. Meningkatkan respek dan pengaruh dari para
pemasar lintas bisnis yg ada.
7. Melibatkan para pemimpin bisnis dalam
pemasaran dan dampak bisnisnya.
WHAT &
WHY?
Pokok Bahasan
Biaya Pemasaran
Biaya
Pemasaran
Strategi Pemasaran
Maksimum Profit
- Jangka pendek
- keuntungan jangka
- Aktivitas pemasaran
- Fokus terhadap
aktivitas marketing
- Dianggap Penting oleh
CEO, tapi tidak masuk
dalam agenda bisnis
pendek
- tidak memberikan
gambaran kinerja
yang jelas
Strategi Pemasaran
-Balanced Scorecard
Market and Customer Focus:
-Value Base Marketing
- Market Base Management
- Kinerja Pemasaran
Maksimum
Shareholder
Value
- Discounted
Future Cash Flow
(jk. Panjang)
- Dividen
- Harga saham
Cause :
Perubahan Strategi
Marketing
Effect:
 Pasar Globalisasi
 Perubahan Struktur
Industri
 Revolusi Informasi
 Peningkatan Ekspektasi
Pelanggan
- Customer Focus and
Profitability
- Customer Focus and
Satisfaction
- Customer Satisfaction
and Customer Retention
(CSI)
- Customer Loyalty and
Managing Customer
Loyalty (CLI)
MARKET
ORIENTATION
AND
PERFORMANCE
Customer Focus and Profitability
Perbedaan antara pendapatan yang diperoleh dan biaya yang berkaitan dengan
hubungan dengan pelanggan selama periode tertentu (Farris dan Bendlel, 2006).
Ada 3 kelompok pelanggan yg berbeda
sehingga perusahaan harus memberikan
perlakuan yg berbeda:
1. Top tier customers -- Reward
2. Second tier customers -- Grow
3. Third tier customers -- Fire
Customers focus and customers satisfaction
Business with a strong
customer focus strive to
achieve hingh levels of
customer satisfaction
and customer loyalty
Customer
And Business
Profitability
Customer Satisfaction
And Customer Loyalty
Customer – Focused
Organization
Customer
Relationship
Marketing
Successful customer
relationship marketing
translates into higher
levels of customer and
business profitabilty
HOW?
Marketing Performance Metrics
Kelompok Matriks Kinerja Pemasaran
1. Market Performance Metrics  mengukur
kondisi pasar dan daya tarik pasar.
2. Competitive performance metrics  mencoba
melihat daya saing dari produk.
3. Customer performance metrics  mengukur
kinerja pelanggan termasuk didalamnya
kepuasan pelanggan, retensi pelanggan,
customer awareness, dan customer value.
Financial Performance Metrics
Cost Metrics
 Average cost per unit
 Marketing & sales expenses
 Operating expenses
Productivity Metrics
 Inventory turnover
 Sales per employee
Days of accounts receivable
Profitability Metrics
 Return on sales
 Return on assets
 Return on invested capital
Marketing Performance metrics
Market Metrics
 Market growth rate
 Market share
 Market demand to potential
Competitiveness Metrics
 Relative product quality
 Relative service quality
 Relative price and value
Customer Metrics
 Customer satisfaction
 Customer retention
 Customer loyality
Measurement Perspective
Internal
(in company)
External
(in market)
Time Perspective
In-Process Metrics
End-Result Metrics
Products Defects
Late Deliveries
Billing Errors
Accounts Receivable
Inventory Turnover
Net Profit / Earnings
Return on Sales
Margin per Unit
Return on Assets
Assets Turnover
Customer Satisfaction
Relative Product Quality
Relative Service Quality
Intentions to Purchase
Product Awareness
Market Share
Customer Retention
Relative New-Product Sales
Revenue per Customer
Market Growth Rate
Shareholder
Value
Net profit and Cash Flow
Financial Performance
Market Performance
Metrics
Customer Satisfaction, Retention and
Purchase Behavior
Marketing Strategy and
Strategy Implementation
Perubahan Peran Pemasaran (Doyle, 2006)
Past
Future
Objective of marketing
Create customer value
Create shareholder value
Marketing strategy
Increase Market Share
Develop and manage marketing
assets
Assumptions
Positive market performance
leads to positive financial
performance
Marketing strategies need to be
tested in value terms
Contribution
Knowledge of
customers,competitors and
channels
Knowledge of how to lever
marketing to increase
shareholder value
Focus of marketing
Marketing Orientation
General Management
Skills of marketing
Specialist
Specialist + General
advocacy
Importance of understanding
customer
Marketing’s role in creating
shareholder value
Concept of assets
Tangible
Intangible
Rationale
Improves Profit
Increases shareholder value
Performance measures
Market share,customer
satisfaction return on sales and
investment
Shareholder value:discounted
cash flows
CONCLUSION
Perubahan peran marketing  menciptakan nilai
tambah bagi pemegang saham
Pemasaran merupakan suatu proses manajemen
yang berusaha memberikan keuntungan maksimal
dengan membangun hubungan yang berkualitas
dengan pelanggan dan dapat menciptakan suatu
competitive advantage
Daftar Pustaka



Anonim. 2012. Samsung Cetak Rekor Laba Terbesar
Sepanjang Sejarah. http://m.merdeka.com/uang/samsungcetak-rekor-laba-terbesar-sepanjang-sejarah.html (diakses
6 November 2012).
Juniar, Ficky.2012. Samsung melaporkan keuntungan dari
£ 4,5 miliar.
http://vicnsexy.blogspot.com/2012/10/samsungmelaporkan-keuntungan-dari-45.html. (diakses 6
November 2012).
Sumarwan, Ujang, A. Djunaidi, Aviliani, H.C.R. Singgih,
J.A. Sayono, R.R. Budidarmo, S. Rambe. 2009.
Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan
Perusahaan dalam Penciptaan Nilai Bagi Pemegang
Saham. Jakarta: Inti Prima.