Lecture #2 Plus
Konsep Produksi vs Konsep Produk
• Konsep produksi: menyatakan bahwa
konsumen menyukai produk yang tersedia di
banyak tempat dan murah harganya.
• Manajer organisasi yang berorientasi produksi
memusatkan perhatian pada usaha-usaha
untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi
dan distribusi yang luas
• Konsep ini sering tidak ramah dan
memberikan pelayanan yang buruk.
Konsep Produksi vs Konsep Produk
• Konsep produk: menyatakan bahwa konsumen
akan menyukai produk yang menawarkan mutu,
kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik.
• Manajer dalam organisasi berorientasi produk
memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk
menghasilkan produk yang unggul dan terus
menyempurnakannya.
• Kelemahannya sering terjebak pada konsep
produk sendiri tanpa melihat perkembangan luar.
Konsep Penjualan Vs Pemasaran
• Konsep menjual: menyatakan bahwa
konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan
membeli produk organisasi dalam jumlah yang
cukup.
• Organisasi harus melakukan usaha penjualan
dan promosi agresif.
• Asumsi konsumen malas atau enggan
melakukan pembelian maka harus didorong.
Konsep Penjualan Vs Pemasaran
• Konsep pemasaran: menyatakan bahwa kunci
untuk meraih tujuan organisasi adalah
menjadi lebih efektif daripada para pesaing
dalam memadukan kegiatan pemasaran guna
menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran.
Beragam cara menyatakan konsep
pemasaran ….
• “Memenuhi kebutuhan secara
menguntungkan”
• “Mencari keinginan dan mengisinya”
• “Cintailah pelanggan, bukan produk”
• “Dapatkan sesuai keinginan anda.”
• “Andalah bos kami.”
• …….
Perbandingan konsep
Titik awal
Fokus
Sarana
Pabrik
Produk
Penjualan dan
promosi
Pasar sasaran
Kebutuhan
pelanggan
Pemasaran yang
terintegrasi
Akhir
Keuntungan
melalui volume
penjualan
Keuntungan
melalui kepuasan
pelangan
Pelanggan yang puas…
• Menjadi lebih setia
• Membeli lebih banyak jika perusahaan
memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan
produk yang ada
• Memberikan komentar yang menguntungkan tentang
perusahaan dan produknya
• Kurang memberikan perhatian pada merek dan iklan
pesaing dan kurang sensitif terhadap harga
• Memberikan gagasan produk/jasa pada perusahaan.
• Membutuhkan biaya pelayanan yang lebih kecil
daripada pelanggan baru karena transaksi menjadi
rutin.
Bagan organisasi tradisional vs organisasi
modern berorientasi pelanggan
Manaje
men
puncak
Manajeme
n madya
Pelanggan
Karyawan
garis depan
Karyawan
garis depan
Manajemen
madya
pelanggan
Manaje
men
puncak
The “Ultimate” Philosophy of
Marketing
• Vision : Marketing has to be strategic-bussiness-concept, aimed to assure
sustainable-satisfaction to three main stakeholders, which are customer,
people in the organization and shareholders.
• Mission : Marketing is in the bussiness for being “the soul”, not just “one
part of the body” in an organization; therefore, everybody in the
organization is marketer.
• Value:
 Brand, not a product, is valuable to customer
 Shareholders must treat their bussiness, whatever it is, as a servicebussiness
 Every people in the organization must belong to customer satisfying
process, either directly or indirectly, and not to spesific function.
(Hermawan Kertajaya, Mark Plus 2000)
The Marketing Plus Triangle
Kerangka kerja untuk sukses perusahaan di Indonesia
Total Quality Service
PEOPLE
CUSTOMER
Ongoing relationship
Process
Brand
Service
SHAREHOLDERS
Sumber :Mark Plus 2000
Competitive Setting
Competitive Stable (2C)
Setting
Interupted
(2,5C)
Complicated Sophisticate Chaos (4C)
(3C)
d (3,5C)
Customer
(C1)
Buyer
Consumer
Customer
Client
Partner
Competitor
(C2)
None
Mild
Strong
Wild
Invisible
Change (C4)
None
Gradual
Continuous
Discontinuo
us
Surprising
Indofarma, Telkom, Pertamina, PLN, Perusahaan Gas Negara
(PGN), Bulog, Indofood, AQUA, CocaCola, Jamsostek
Dimana posisi mereka?
Dinamika perusahaan
• Dji Sam Soe, toyota, Unilever, …. Tengok
kondisinya
• Generasi pertama membangun, generasi kedua
membesarkan, generasi ketiga menghabiskan?
Benarkah?
• Ketergantungan pada “founding fathers”.
• Short-term-profit vs long term planning
• Corporate culture
• Jawaban pasti “TIDAK PEKA” terhadap change.
Type of Company
Company
(C2)
PRODUCER
SELLER
MARKETER
SPECIALIST
SERVICEPROVIDER
Type of
company
Production
oriented
Selling
oriented
Marketing
oriented
Market
oriented
Customer
driven
Key
Succesful
Factor
Operational
efficiency
Product
standardization
Mass
Distribution
Persuasive
selling
Product
featuring
Mass
promotion
Market
Niche
effectiveselectivity
ness
Product
Product
specializadifferentia- tion
tion
Integrated
Balanced
communic
promotion
ation
Database
accountability
Product
customization
Interactive
communic
ation
Marketing Strategy
Type of
marketing
No
marketing
Strat
egy
S
Segmented
marketing
Niche
marketing
Individualiz
ed
marketing
Geographics Demographics
Psycographics
Behavioral
Individualized
T
Everyone
Suitable
ones
Chosen ones A few good
ones
Someone
P
The only
one
The better
one
One
statement
One on one
S = Segmentation
T = Targeting
P = Positioning
Mass
marketing
Different
ones