Titel:
Vertriebsoptimierung durch Produkt- und Kundensegmentierung zur
transparenten Darstellung von Vertriebsressourcen mit Hilfe von Power
BI
Gliederung
Vorwort
Danksagung
Abbildungsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Ausganglage
1.2. Zielsetzung und Forschungsfrage
1.3. Methodisches Vorgehen
1.4. Aufbau der Arbeit
2. Theoretische Grundlagen
2.1. Sales Controlling
2.2. Vertriebssteuerungskonzepte
2.2.1. Vertriebssteuerungskonzept nach Horvath & Partners
2.2.2. Sales Excellence Approach nach Homburg et al.
2.2.3. Service profit chain
2.2.4. Sales force control System
2.3. Maßnahmen zur Optimierung des Vertriebs
2.3.1. Produktsegmentierung
2.3.2. Kundensegmentierung/Kundenpriorisierung
2.3.2.1. Messung des ökonomischen Kundenwertes
2.3.2.2. ABC-Analyse
2.3.2.3. Scoring Modell
2.3.2.4. Portfolioanalyse
2.3.2.5. Customer related Profitability Analysis
3. Analyse des Sales Controllings
3.1. Kritische Betrachtung des Ist-Zustandes des Sales Controlling der
Tracoe/Atos
3.1.1. Interview Sabine Kruppa Leiterin Controlling Tracoe medical
3.1.2. Ebenen des OLAP-Cube
3.2. Soll-Analyse
3.2.1. Interview Marc Herwick Business Support Manager Atos medical
3.3. Optimierungsvorschläge abgeleitet aus einem Ist und Soll Vergleich
3.3.1. Durchführung einer Kundensegmentierung mittels Portfolioanalyse
3.3.2. Diskussion des Kundenwertes unter ethischen Gesichtspunkten
3.3.3. Datenüberblick der Vertriebsressourcen
4. Transparente Darstellung der Vertriebsressourcen mit Hilfe von Power BI
4.1. Trendanalyse basierend auf historischen Daten
4.2. Potentialanalyse und zukünftige Betrachtung
5. Zusammenfassung
6. Ausblick
Literaturverzeichnis
Ehrenwörtliche Erklärung